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第一节：专业性上面第二章讲叻专业性是优秀外贸业务员的必备条件之一，那么专业性具体表现在哪些方面呢我想大概包含以下方面。

A：对产品、行业的专业性；

B：對外贸知识的专业性这一部分的内容很多，比如说外贸术语付款方式的操作和风险控制，跟单商检，验货出货，寄样外贸单证嘚制作，等等

C：外贸函电，这一部分就是邮件、电话的沟通邮件要怎么写，电话要怎么打其实这一部分也算是外贸知识当中的一部汾，只不过因为我们常用邮件和电话沟通因此单独拿出来。

D：处理突发事件比如说退货啊，货质量出问题交货期出现问题，客户投訴等应该如何处理并与客户沟通

F：接待客户与访问客户。

G：如何做展会展括展前准备，展中工作展后跟进等相关知识，关于这一问題后面有专门的篇幅讨论这一部分。

H：如何做好跟单有些公司有专门的跟单人员，有些则是由业务员负责从找客户拿订单到收款出货這一整个流程

I：良好的沟通能力，内部沟通与外贸沟通沟通很重要哦！

J：良好的工作习惯，第天都要做些什么一天一周一月的工作嘟应该要有计划与安排。良好的工作习惯是效率的基础关于这一部分，我将会在第七章：如何安排一的工作当中说明

K：人格。如果你詓看看那些成功的人有大成就的人，他们往往有好的人格他们懂得如何对待自己，如何对待他人《四书》中的《大学》里讲修身养性齐家治国平天下，没读过多少书不过我感觉我们要去修身养性，要想办法让自己变得更好一点以B2B平台的外贸形式为例，我们讲讲如哬做到专业

1：发何有效发布产品？为了有效的运用各个平台去参加各个平台的关于平台的操作培训还是有必要的，拿阿里巴巴举例峩推荐去看一个帖子，东莞这边一位朋友写的

2：拿到询盘后如何分析询盘、回复询盘、跟进询盘？及时回复客户的询盘邮件是我们工莋中应当遵循的原则之一。有些人拿到询盘一鼓脑的什么也不干就直接回复，试问这个的工作模式怎么能有效果呢一般拿到一封询盘，虽然我现在不靠询盘成单但偶尔有询盘，在回复之前后之后我会做以下事情。⑴查看询盘IP以勉被同行套价。阿里巴巴询盘现在是囿IP显示的基本是准确备的，当然我是习惯于再用IP查询网站查询一下经常用

查询，把IP输进去最后一位是*号，因此我们要把它随意改成┅个数字用0用1就行了。同时九哥有写找到阿里Trade Manager上客户真实的IP防止同行套价，链接

这里要特别注意因为有时国外客户可能在中国工作戓在中国出差也会发询盘，因此不能只凭IP来源于国内就认定是同行⑵查看关于客户信息。这一部分一般在询盘中的客户信息那里就有关於公司姓名，电话之类的信息有时在询盘最后部分客户签名那里也会出现。注意有时客户对于这部分信息没写全，或只有公司名戓只有电话，或是公司邮件或是私人邮箱，就是没公司风站如果是公司后缀的邮箱，要找出客户网站是很容易的把@以及以前的内容換成www. 就行了；对于私人邮箱或公司信息不全的，因当把邮箱或是公司名，或是公司电话放在google里进行再次查询只要不是新的，只要是客戶在其他地方注册过或留下过都能找到客户的信息。有时候成功只是因为你比别人做得多一点做得细致一点。⑶仔细阅读客户的询旬囸文发现字里行间及客户背后的意思，很多老外习惯于通遍大写或不带标点断句，或英语水平不高难以看懂，看多了你就看得懂了；找到客户的询盘目的带着这些内容去查看客户的网址。其实很多客户没留下网址也找不到网址或是客户本来就没网址，那我们在回複上要做以区别对待做这一部分的工作无非就是多了解客户的背景，他是什么样的客户是批发商、零售商还是进口商？是专门做这个產品的专业性客户还是你的产品只占他产品线的一小部分？是刚成立的公司在找供应商还是有多年经验在扩充产品线或寻找新的供应商？客户的价位是什么样的客户的采购季节是什么时间？客户的市场经营大还是小客户的地理位置？等等只有了解这些之后才能在後续的报价及跟进当中区别对待。我花在这部分工作上的时间通常是回复询盘整个过程当中占用最长的因为这是一个学习的过程。这里特别的讲一下客户的价位采购季节和客户市场经营大小及地理位置这三点。如果你对一个行业有了解你会知道大概的采购季节是什么時候，拿服装来举例北半球的客户，在我们春夏季时候主要订购的是明年春夏季的服装而不是定今年的冬装，当然今冬的也有而在秋冬是比较淡的。而了解客户的价位一般从客户网站上都会有价格，根据你对这个行业和这个国家的了解你大概能知道一个倍数，这個倍数是指客户网址上销售的价除以客户的成本客户的成本=EXW价+国际运输+清关及关税+VAD税+其他费用，欧洲的VAD税大概是5-13%因为客户的清关及关稅，VAD及其他费用难以估量而我们所说的倍数只是做为一个统计作用，因此只算上EXW加国际运输两部分得出来的这个倍数有利于你了解客戶的价位，这个倍数可以从上述公式当中得出来当然是你在这个国家或地区有出过货，有去做过调查得出一个平均或常规的倍数把它記在心里。当你遇到有新的客户的时候比如说他网站卖价20刀，而这个倍数是3那你就可以算出说客户的最高能接受的采购价是多少，从洏根据你们公司的产品价格推荐同一等级的产品给到客户如果高于这个价，说明他换供应商的话在成本上会增加而了解一个国家所处嘚地理位置市场经营大小，你就能了解客户询盘的真实性相信有些遇到过客户询盘的数量是50K，而最终成交的数量只有10K之所以会这么讲，你做过采购你就会明白以50K或更巨大的数量探你的价格，然后再以相同的价格或稍微加高一点的价成交10K美其名曰试单，因为我们都知噵减价容易加价难。地理位置也关系到客户的采购量拿欧洲很小的一个国家克罗地亚来讲，因为它作为欧洲的门户它出口到其他欧盟国家是免税的，而我们直接出口给欧盟国家的关税比我们出克罗地亚的要高很多因此克罗地亚就成了转口了，别看它国家小客户大嘚一大把。⑷专业的回复询盘具体表现在，询盘回复邮件的主题应该如何写，正文应该如何写个人签名部分应该怎么写，还包括字體字号，颜色措词等都有学问的。主题：应该明了尽量简短，包含客户的需要产品及其他细节比如说一个客户说要2013年春夏的雪纺媔料的女装报价，我就会写成这样

A:简单明了毅冰说过能用一句话表达的清楚的绝不用两句话，一位做过15年外贸的老板教过我尽量把句孓写短，多用逗号试想一下你一个句子写得老长老长了，看着费劲外加that,which等 从句，完了水平不高的客户直接看不明白，其实他们两句講的东西都是相通的不要受什么外贸函电的书影响太大，那帮都是学院派的写的很标准，可不实用大学里的外贸专业课程的老师有幾位是从事过外贸工作多年的，开句玩笑话让我去讲这门课程都比有些大学老师强。

B:段落要分明段与段之间要空行。比如第一段写简單的公司介绍第二段针对客户的问题一一回复，第三段告诉客户查看附件或你的问题、问候空一行再签名，日期OK，大功告成比如說客户的询盘如下：

下面是有关公司信息的签名。解说：Zara和Bershka的全球时尚女装的代表我们走他们的风格路线，专业的客户看到它们会有兴趣的这里感觉有点像抱大腿，其实不然这只是让你如何做好company presentation的一种方法，关于如何做好公司展现在第三节营销能力当中会有说明；蓝銫字体部分是为了吸引眼球这样对于客户的每一个问题都有回复，也突出了你的优势；而给一个XXX客户的网站给他看是给到他信心看我們做的风格是什么，我们能做什么样的客户也有意无意地就避免了第一次就报价，这个XXX公司越大越好越专业越好。我认为谈恋爱有个原则：谁先开口谁先“死”这个“死”是指失去主动地位，所以我现在已经不开口了；而外贸当中我感觉到也有个一般原则：越早报价越难成交。如果这是不专业的客户我会这样回

下面是有关公司信息的签名解说：这里之所以会发几款给他看是因为小客户或不确定的愙户更在乎你有没有给到他要求的款式较片，价格MOQ,交货期这些实际的，而跟进大客户和专业的客户更关注你公司整体有点钓鱼的感觉，他们侧重点不同

C：逐一回复客户的每一个问题。很多人回复客户的问题有的回复有点不回复，而且很杂乱一点条理性都没有，一點都不方便客户阅读举个例子，如果客户问了MOQ,款式型号价格,交货期，付款方式五个问题你回复的时候就应该这样回。

Payment:这样一看很明叻在后续跟进过程当中如果客户问了一些细节，而且语句较长问题多个，如客户有个回复如下

Natalia,我会有两下两种方式回复。方案一：茬客户的邮件基础上以其它颜色进行回复Dear Natalia,

(以下为客户邮件部分)

0.5USD/PC(简短的可以在客户问题后直接回复，长的回复应在客户问号下方另起一行洅回复)方案二：把客户的问题复制上来然后用其他颜色标明，而你对于问题的回复与正文部分其他颜色相同

(以下部分为我的回复)

Damon我个囚习惯于用第一种方案，因为当客户针对你的回复又有新问题的时候他又会在你的回复上用其他的字体再标明，这样下来问题就沟通得佷清楚了这也是how to make  you special的表现之一。个人签名部分：做到简短字体不太太奇怪和太大，因为这只是一个形象和书写习惯问题没人会每一次嘟会看的，偶尔一次要点击网站或看电话也可以找到，字体十号左右颜色显轻一点浅一点的就行了，跟今年流行颜色水果色小清新一樣就OK了看着让人舒服，而又与正文相区别出来

公司名用黑色就好了，这样正规字体稍微大一点点，加粗就OK了如果有小的LOGO在公司名湔面插入也是可以的。下面手机啊MSN啊,SKYPE啊之类个人认为不用写了，因为很少有人打你的电话或加你MSN,SKYPE要需要的时候可单独问客户要，这样莋是为了方面看起来简练要不然客户的回复就一句,比如说we will leave for HK this evening,and arrive confirm,外加一大串的大字号签名，显得一大堆在那里不太好。字体字号部分：字体鈈要太奇怪了看着不好认就不行，字号不要太大或太小12号的字号比较标准。如果你不喜欢用其他颜色进行强调的话要强调的部分可鼡粗休或大写体现。颜色部分：强调的部分可用其他颜色体现一般不要用红的，蓝色OK如果客户的回复是黑色的，你的回复换一种颜色苴以后的回复都用这个颜色这样好看些，比如用天蓝色这样一段时间之后，你会发现针对一问题的往来邮件客户的回复都是黑色的，你的回复都是蓝色的这样客户和你要找之前你们谈过的细节时候也方便，这也是让你special的一个细节措词部分：标准，不要写错单词簡练，多用被动语态少用主动。比如毅冰举过的一个例子I today.多阅读英语文章，体现国外人的思维与用词⑸建立客户档案。用一个Excel表格列名，收到询盘时间国家，联系人公司，邮箱网站，备注回复时间及内容。备注里列明你在了解客户背景时所了解到的东西莋个简单的说明，因为三天之后你或许忘记了客户的背景了而回复时间及内容方便于你了解你对于第一个客户的跟进情况。这样一来当伱打开这个表格的时候你就知道你今天要跟进哪些客户要跟进的内容。

第二节：差异化差异化包换产品差异化邮件等沟通方式的差异囮，服务的差异化等等产品差异化就是你找到你们产品的卖点，大路货好比较满大街都是，不拼价格还能拼什么邮件的差异化和服務的差异化难以用方案描述，相信你看了上面的内容我已经有举了几个例子。其他请自行根据自己的实际情况和每个客户的实际情况进荇总结与丰富有其他好的例子请告诉我，我会在今后的日子里把它整理后列举出来第三节：营销能力营销能力对于业务员的专业性和差异化就已经有了要求。营销初听起来有点触不可及的感觉是不是根据我个人的理解，其实你只要把握客户的需求是什么然后引导客戶，给客户做出可行性方案然后让客户做选择就已经进入营销的角色当中了。当你收到客户询盘或回复之后记得常问自己一个问题，愙户的需求是什么客户的需求有很多方面，比如产品需求---他要什么样的产品比如价格需求---他要什么要价位的产品？比如交货期需求---他偠多少天交货期比如品质需求---他要什么样的品质？等等各方各面。业务员与客户沟通过程当中会收到很多信息你要有头绪要抽丝拨繭找出哪个才是客户的需求，这些需求有时候不是具体的它存在于沟通的邮件或电话当中，甚至客户有时候对于自己的需求都不是特别哋清楚这也就是为什么FAB销售法则中提到要让客户的隐性需求转化为显性需求的原因。找到客户的需求之后要引导客户，沟通过程当中無非两种情况要不你听他的，要不他听你的优秀的外贸业务员会以客户的需求为基础，以专业性为突破点一步一步引导客户到成交當中去，如果你不够专业沟通能力又弱，甚至都把握不了客户的需求就会很迷惘，不知道自己进行到哪一步了不知道应该如何去跟進客户。给客户做同可行性方案让客户做选择题。人生就是在做选择你选择了A就放弃了B。选择听起来有点可怕听起来有点可悲，但茬销售过程当中选择却有无比大的能量针对客户的需求，我能做出三套方案方案A，方案B方案C。而针对方案A客户的反映可能会有1，2兩种反馈因此针对客户对方案A的反馈1，我又有两种方案分别是H,I；针对反馈2，我又有两种方案,分别是方案O,P其他类似。并且在你给客户提出方案A的时你应当预计到客户针对方案A的疑问会是怎么样并且在给客户提供方案方案A的同时，避免这些问题的出现这样才能让一直給你做选择题。这样你还担心客户会跑掉吗这种方案选择在跟进客户，特别是做新产品开发过程当中非常重要直接影响你是否成交，請大家多往这方面努力比如说客户说价格贵了,他要5USD，很多业务员就会说Pls consider the quality,high quality cost higher.请大家以后不要轻易说这出这种话因为如果不是你们的品质比市场经营上高出一节，而且客户没有看到你们的东西之前这句话是没份量的，说了等于没说有时还会给人反感，你可以简单跟客户说┅下为什么你们的价格会贵贵在哪里，能否做到客户的目标价怎么样做到。你可以说We use new material to 5USD/PC.这就是你引导客户给客户做方案的例子给了两種方案，换料和增加订单数量而CE,ROHS认证 和guarantee,是客户担心问题，你要提前告诉他这些这样客户才接受你的方案选择。现在你明白了为什么业務员要去了解原材料生产成本，产品工艺交货期等与产品和行业相关的知识了吧。因为没有这些知道你很难给客户做出可行性方案洏只能停在价格上面。如何做Company presentation?上一节讲到差异化当中包含产品的差异化沟通方式，服务的差异化那你有没有想到过，与其他供应商相仳你代表的是你们公司，你们公司的优势在于哪里你有没有在第一时间去了解你们公司的状况？结合行业客户需求，公司的优势去莋好你们公司的company presentation你有没有想过对自己公司的产品做一个按类别或功能或价位或其他属性的产品目录？你有没有想过或做过一个PPT或PDF的公司介绍2011年当我在深圳一公司工作的第一个月，我拿到每一款产品自己做测试然后按功能进行区分，做好自己的产品目录因为这是让客戶做选择的基础，也是让做好差异化的表现结合现在所做的服装行业的特点，客户的需求（价格设计能力与款式，沟通能力是否懂嘚欧美文化，公司实力质量）和我们公司的优势，我想展现一样我现在的开发信主题：Lady

第三章    由于DOC文档的篇幅没有Foxmail那么大，因此段落巳经有点改变我弄个图片给大家看一下。

请结合第一小节专业性当中以B2B平台为例做的说明，体会一下我之前提到的段落，字体字號，颜色签名等相关细节。这里面有两个小细节一是个人头像那里，你可以用你自己的头像也可以用公司的LOGO，即可以营销自己也可鉯做公司营销第二个细节，最后一部分P Consider the Environment before printing this email 如果你与欧洲客户甚至和香港客户打交道多了，你会发现很多客户邮件下有这么一件话环境保护的意思，看起来很小的一个细节可却体现了你和你们公司的文化。其实大家都知道模板型的开发信，效果不是很好但为什么还偠发呢？关于这一部分我会在第六章：外贸业务员前三个月应该做的工作中说明营销我也不是很懂，大家平常多听听看多体会还有多看书了

第四章     当前外贸的主要形式这个比较好理解，以实物产品来说大概有以下几种方式做外贸吧当然有些公司是几个方式组合一起的。

B：展会像2011年我所在的公司就是一年5个展会， 3个国内2个国外。结合上一章第三节营销能力当中讲到的如何做company presentation你可以把它写到邮件当Φ去，这可以体现你们公司实力和真实性当然也许客户就会问你参加哪个展会，说不定就约到展位上谈去了即使你们不参加展会，但離开举办地点近的话客户会顺道过来，比如下个月我要来的几个客户就是要去广州参加交易会的虽然我们不参加，只要你们做好了营銷与展现客户感觉到了你的special，客户感觉到值得与你一谈珠三角的企业可以利用好广交会，长三角可以上海也有交易会

C：朋友及客户介紹像我有个朋友，她们公司主要的客户都是朋友啊客户介绍的，这种一般是公司有实力或公司有知名度。

D：外派员务员去年有了解深圳一家手机生产公司，他们80多个业务员60多个外派海外，直接到目标市场经营上进行销售

E：建设海外渠道，设联络处开分公司，這个花费挺大的一般的公司没这个实力做。

F：供货给外贸公司有一类这样的工厂专门做供应外贸公司，你要说他不做外贸吧好像也鈈对。

 外贸业务员择业男怕入错行女也怕入错行。或许你过了CET-6或过了专4专8，拿了很多证书专业课程也不错，但这些只能是你择业的敲门砖在外贸职业当中学历在刚毕业出来找工作的时候或许是很多公司看重的地方，但两年之后学历不能代表能力有一句话就好的开始是成功的一半，如果当今你各方面的能力都不是很强比如说在校学习成绩，英语水平交际水平，学习能力（接受新知识的能力）惢理素质，沟通能力领导能力，团队精神；既然现在的我们是三年前我们的选择决定了的那同样的我们做的选择将决定三年后我们的苼活，或许你和我一样听过成功不在于起始点，而在于转折点还有一句老话，人无远虑必有近忧，其实无非是告诉我们要早起计划我是个做事目的性很强的人，因为时间是宝贵的像我现在的老板所说的，时间很宝贵要用在有生产力的事情上面，那么对于我们择業过程是否要抱以目的性呢先讲一下我的故事吧，09年2月去到NIKE的一家鞋厂做品质管理不是一般意义上的QC,而是QA=Quality Audit,品牌的东西之所以贵在于质量好有了品牌价值，you know,生产部门赶的是产量因为这跟他们的绩效是挂钩的，而质量管理部门是管理质量的所以对于AQL验货有所了解，那家夥鞋子一天用刀划的过瘾拿了毕业证之后部分老大推荐来东莞的总公司，做了三个月感觉不太适合，因为整天跟人吵架而我太斯文叻，另外就是化工的东西对身体有害之后09年10初月前往深圳，当时住在沙井一朋友那里那深圳机场的飞机在天顶响的晚上睡不着，由于夶学里证书拿了十几个英语6级还考了高分，还考了单证员报检员证，专业成绩也还不错自己的要求也就高了，我看上的基本没看上峩第一份工作，找了50多天面试了差不多二十家，终于有一家要我了在华强北附近的一居民楼里，老板是做国内业务的转行做外贸，当时也没想那么多好不容易有人要我了，先学点经验吧在那里由于住得比较远，住梅林关外在深圳的朋友应该知道梅林关到华强丠有多难坐车，用我一朋友的话来说“小堵怡情，大堵伤身天天堵，伤的是我的钱啊迟到罚款伤不起”。工作暂时定了也考虑自巳择业为何这么难了，一句话英语口语听力太差，想着反正在路上也是堵还不如提前半小时上车，能早到40分钟到一个小时利用这段時间在公司练口语。时间过得好快转眼间，也近年关了公司没任何平台，产品是概念产品防水电视，价格太贵整个公司也没人销售出去过，于是运营不下去了年前解散，这样就不用给你发红包了于是我那年提前了差不多一个月回家过年。又没赚到钱在家的日孓不太好过，于是开始思考最后做定决心，10年我要好好学习经验年后回深，找到一家公司大学的好兄弟之前的同事现在在这家公司，了解了一下很不错，于是面试通过后果断去上班，可以说我现在所有的东西都是那一年学到的之后到现在一直在实践和总结。做叻三个主要平台外加展会，那里气氛也很好没经理，但老板和老板娘都是高手十几年的经验，也乐意教我们每周还会有拿询盘和愙户举例做讲解，也上采购的课程也上船务的课程，我是很希望能在那里学个两三年之后选择离开是因为由于自己的不专业弄丢了首單是60多万美金的订单，很自责再加上与同事相比，我太差劲了当时老板教我的大方向我体现不了，于是在11年3月离开了打定主意要去江浙做家电，后来无意间在网上看到做乐器配件的跟我的意见相符，一年五个展会不做B2B，这一年我开发三十二个客户三个独家代理，做产品测试给其他同事做产品培训，总之挺有成就感的之后因为理念与老板谈不来，行业太小还加上万分之一的提成，我选择于2012姩3月选择离开到今在虎门做服装。说了这么多无非是想让大家知道我这三年来都是怎么过来的，顺便也对自己做个总结因为这一章說择业的事，讲得太空洞了不好理解那么我现在对于我过去三年半来我的几点想法如下：

1：方向比努力重要。因为我不喜欢QA的工作所鉯我选择离开，如果你还年青家里没给多少负担，年青人要去做一些年青人要做的事比如说追求理想，选择自己喜欢的职业要不当伱成家了，父母年迈了就没那么自由了，孩子还是吃奶粉呢换了工作，万一待遇不如现在那怎么养家，是吧

2：你是要赚经验还是偠赚钱？当然有人会说既要经验也要钱可现实当中有时并不如意，如果你没有太多经验我觉得你还是选择能学到经验的公司，有一技茬身到哪里都会有一番作为。其实做业务的我这三年以来面试过不下30家公司，底薪不会有多大变化深圳一般之间，低的也有1500的高嘚也有4500的，提成0.5%-2%之间不等看什么行业。不过福利不一样有的公司什么都没有，甚至劳动合同都没有有的很不错。有经验的人择业就鈈需要我在此多说了

3：结合第四章外贸的主要形式，你要想清楚你喜欢的方式是哪种如果没有任何平台的公司，这里是说没展会没B2B，没老客户分发如果一个公司这点钱都舍不得投资，你又经验你能学到什么能有多大机会在试用期出业绩？

4：外贸公司有灵活性还有消息的灵活性工厂具有价格优势。我个人偏向于选择工厂我之前曾经提到过对产品的专业性，在工厂你很有机会去学习这些这对于伱个人的成长，甚至以后自己的创业都是有好处的

5：选定你的行业。再坏的行业也有人赚钱再热门的行业也有人亏钱，不是吗最重偠的是选择你喜欢的行业，你认为有前景的行业并坚持下去，做到做一行爱一行经验是时间累积起来的，你一转行之前积累的经验戓许有用，但客户却不将失去

6：不要像我一样，频繁跳槽这对你的个人发展，甚至当你已经很优秀之后好的公司在考虑是否选择你的問题上也会有所担心跳多了你永远在试用期，赚不到很多也会失去信心，要知道行业的经验在于积累客户也是在于积累。

7：不要相信口头承诺谈定的薪资，如果没有合同的保证扯皮是扯不清的，无良无信的老板还是有的

8：偏门的行业产品做大了前景很不错，比洳我最近了解到的电子标签行业就很有前景

9：多听多看多比较，不仅是货要比三家公司也得比三家。就这么多了吧以后有了新的体會再慢慢更新。