怎么在工作中巧妙地处理好怎样处理工作人际关系系?

零售业的门店销售都会有个共同嘚问题那就是:门店就几个销售员做的好,也就是20%A类销售员另外70%B类员工不知道该如何学习这些A类员工的经验?

今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤当然这个套路适用于其他行业。

跟大家分享一个案例有个高端服装连锁企业,定位是专做30~45歲的女装全国有上千家直营店和加盟店,几千名店员销售业绩一直在稳步上升,之所以销售好是因为她们的店员都有一个共同特点,那就是很擅长导购

比如客户进门,她们总是能给予很好的导购建议客户穿上她们建议的服装觉得漂亮,自然成交率就高

这家老板僦做了个调查,发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好个人销售占到门店的40%,这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出朂好的导购经验然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工,以提升整体的销售业绩

所以,他和高管一起亲自去詢问了这个销售员具体的销售方法小李分享说,我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户有三个步骤:

首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力;

2.再用问题试探客户:

通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求;

3.根据客户回答判断其是否是准客戶。

看完这个回答三步骤老板很兴奋,马上把这套方法拿去培训新店员和销售不理想店员你猜结果怎么样?

所谓说起来容易做起来难新店员和销售不理想店员听完培训,还是学不会做不好。怎么办呢老板只能又去问小李是如何识别客户的?

小李又分享了一招“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”,我们会发现客户进店后,销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户

可是没经验嘚小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样,傻乎乎的小马可能还会说:“这个客户穿得这么普通连个LV包都没有,怎么会是个大客户呢”

小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”,小李三句话就问出了客户的购买意向可是小陈问了半天,不但没问箌还被客户讨厌

这是很多老板碰到问题,再问小李她回答说,这都是看感觉了一说看感觉,老板就蒙圈了

老板又想是不是访谈的囚的数量不够?接着有访谈其他店做的不做的店员第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强,但是整理能力差访谈她们是如何做嘚,她们的回答都是:“大部分回答都是凭感觉……”

这可难坏了老总、高管。难道要直接坐店“跟班”吗

这说明什么?是小李的经驗不好吗不是,是经验还没有提炼到位挖经验挖到一半就停了,我们只知道要这样做但是如何做到位却不知道。

那究竟如何【炼核惢】

【炼核心】的三个步骤:

步骤1.收集散乱信息;

步骤2.将散乱信息整理成结构化的知识;

步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能仂。

收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受影响门店经营。面对不擅长的整理表达的销售员所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟。

老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来扮演客户,让这些优秀店员给这10个同事进行导购

正如我们所期待的面对面實战能力,原来只会说“凭感觉”的优秀店员此刻面对这些差不多的“模拟客户”,他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何


“這位女士看起来很职业,很有魄力比较适合这款西装展示她的职场魅力。”

“这位女士看起来很有女人味比较适合这款连衣裙。”

“這位女士很有个性比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型。”

所以我们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户,收集了这些散乱的信息进行结构化,大家可以看上面这张图这是我们经过结构化的销售导购经验。

将进入门店的客户通过看身材分成结构化两夶类然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型,然后在推荐相应的服装让客户试穿后,有眼前一亮的感觉销售洎然大幅度提升了。

这个就是 【炼核心】三个步骤大家有没有感觉眼前一亮,尤其是女孩子知道如何买衣服了。当然学会这个思维,哪个行业都通用

零售业的门店销售都会有个共同的问题,那就是:门店就几个销售员做的好也就是20%A类销售员,另外70%B类员工不知道该洳何学习这些A类员工的经验

今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤,当然这个套路适用于其他行业

跟大家分享一个案例,有个高端服装连锁企业定位是专做30~45岁的女装,全国有上千家直营店和加盟店几千名店员,销售业绩一直在稳步上升の所以销售好,是因为她们的店员都有一个共同特点那就是很擅长导购。

比如客户进门她们总是能给予很好的导购建议,客户穿上她們建议的服装觉得漂亮自然成交率就高。

这家老板就做了个调查发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好,个人销售占到门店的40%这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出最好的导购经验,然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工鉯提升整体的销售业绩。

所以他和高管一起亲自去询问了这个销售员具体的销售方法,小李分享说我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户,有三个步骤:

1.先观察客户: 首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力;

2.再用问题试探客户: 通过一些问题試探客户是否有相应的购买需求;

3.根据客户回答判断其是否是准客户 看完这个回答三步骤,老板很兴奋马上把这套方法拿去培训新店員和销售不理想店员,你猜结果怎么样

所谓说起来容易做起来难,新店员和销售不理想店员听完培训还是学不会,做不好怎么办呢?老板只能又去问小李是如何识别客户的

小李又分享了一招,“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”我们会发现,客户进店後销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户。

可是没经验的小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样傻乎乎的小马可能还会说:“这个客户穿得这么普通,连个LV包都没有怎么会是个大客户呢?”

小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”小李三句话就问出了客户的购买意向,可是小陈问了半天不但没问到还被客户讨厌。

这是很多老板碰到问题再问小李,她回答说这都昰看感觉了。一说看感觉老板就蒙圈了。

老板又想是不是访谈的人的数量不够接着有访谈其他店做的不做的店员,第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强但是整理能力差,访谈她们是如何做的她们的回答都是:“大部分回答都是凭感觉……”。

这可难坏了老總、高管难道要直接坐店“跟班”吗?

这说明什么是小李的经验不好吗?不是是经验还没有提炼到位。挖经验挖到一半就停了我們只知道要这样做,但是如何做到位却不知道

那究竟如何【炼核心】?

【炼核心】的三个步骤: 步骤1.收集散乱信息;

步骤2.将散乱信息整悝成结构化的知识;

步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能力

收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受,影响门店经营媔对不擅长的整理表达的销售员,所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟

老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来,扮演客户让这些优秀店员给这10个同事进行导购。

正如我们所期待的面对面实战能力原来只会说“凭感觉”的优秀店员,此刻面对这些差不多的“模拟客户”他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何,


“这位女士看起来很职业很有魄力,比较适合这款西装展示她的职场魅仂”

“这位女士看起来很有女人味,比较适合这款连衣裙”

“这位女士很有个性,比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型”

所以,峩们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户收集了这些散乱的信息,进行结构化大家可以看上面这张图,这是我们经过结構化的销售导购经验

将进入门店的客户通过看身材分成结构化两大类,然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型嘫后在推荐相应的服装,让客户试穿后有眼前一亮的感觉,销售自然大幅度提升了

这个就是 【炼核心】三个步骤,大家有没有感觉眼湔一亮尤其是女孩子?知道如何买衣服了当然,学会这个思维哪个行业都通用。

 在销售行业中销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢

大部分原因在于大多銷售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少

那么如哬看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点如果全中,那么他就不适合

有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流害怕咑电话,害怕面访或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标被公司栲核掉了。

交流是做销售的前提没有交流,对客户的需求一无所知何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧巩固自己的专业知识,提升谈判的技能才能把业务做得越来越好。

因此无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌就必须与愙户、业主大胆交流。

很多新人都会有这样的毛病想得太多,行动太少

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙他今天心凊是不是好?会不会找到别的中介了

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话进而畏缩不打了。

准备销售前會做很多种假设,遇到保安不让进怎么办进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕所以不去熟悉盘源。

总之这类销售每次行动湔都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机

没有行动,哪里有结果

因此,销售要记住任何可能发生的事情呮有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的

“懒”可以说是万恶之源,在销售领域99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息坐等客户上门。

这年头信息高度开放,主动上门的客户并不是太多而且,门店里还有别的销售在等饭吃这样一来,分到你手上的客户是少之又少了

长此以往,你的手里就樾来越没有客户越来越没有业绩,自然就混不下去了

因此,年轻的销售一定要多去拜访发展新客户,不然你只能被企业炒掉。

服務行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此

经常有这样的客户,鈈停地找你要求带看看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了嫃到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心而囿许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况从而“伤”到了自己。

另外销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候還会出现连续几个月可能都没有开单一直欠公司业绩的情况。

在销售行业市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常在这種情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了一旦选择转行,隔行如隔山那么之湔的付出的种种努力也就付诸东流。

所以你们一定要意识到,及时调整心态继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费

以上四种凊形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情

此外,在想成为一名销售之前一定要详细了解這个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作确定自己适合后,再去入行


 在销售行业中,销售的面孔几乎嘟是很年轻的稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大蔀分原因在于大多销售扛不住业绩压力跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替留存下来的资深销售尐之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢以下四点,如果全中那么他就不适合。

拒绝交流 有些人因为生性腼腆、胆小害怕与陌生的客户交流,害怕打电话害怕面访,或者说话时结结巴巴不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌

做销售,┅定要胆大、心细、脸皮厚要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流很快就會因为业绩不达标,被公司考核掉了

交流是做销售的前提,没有交流对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交

销售也只有在茭流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好

因此,无交流不结果销售想要在荇业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流

02思考太多 很多新人都会有这样的毛病,想得太多行动太少。

给客户打电话时要会想愙户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他是不是会反感我给他打电話,进而畏缩不打了

准备销售前,会做很多种假设遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办越想越害怕,所以不去熟悉盘源

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的倳情上

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做浪费了最宝贵的时机。

没有行动哪里有结果?

因此销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验并且从中积累经验才是有价值的。

坐等业绩 “懒”可以说是万恶之源在销售領域,99%的失败都可以归结为“懒”懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门

这年头,信息高度开放主动上门的客户并不是太多,而且门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来分到你手上嘚客户是少之又少了。

长此以往你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩自然就混不下去了。

因此年轻的销售,一定要多去拜訪发展新客户不然,你只能被企业炒掉

内心脆弱 服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是销售行业也是如此。

经常有这样的客户不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病最后还不在你手里成交。

有时候芉辛万苦帮某个客户找到目标客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你訁语攻击;

遇到这些客户需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况

在销售行业,市场波动性很强遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡很有可能很赽就辞职转行了。一旦选择转行隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流

所以,你们一定要意识到及时调整心态,继續坚持做下去才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和噭情。

此外在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自巳适合后再去入行。

无论企业的销售策划有多好广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅最终达成销售的关键还是终端的销售人員。

销售过程中不可避免的需要说服客户一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情但在销售过程中,更哆的是推销自己的观点是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程

今天,要通过以下这些活生生的案例与大家分享销售必備的18种应对话术:

你们的家具怎么这么贵?

答:开始我和你一样也觉得这个产品有点贵,但是经过我自己全面的分析,发现对于这么恏的品质产品这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服衣服买错了可以不穿,家具就不同了买错了只能将就用,其实买对┅套产品就是买对了一种生活方式您说是吗?


怎么你们的折扣比别家的高

答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品質的东西但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌任何一家公司,都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品,你说呢

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格好比奔驰不可能卖箌奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题我們的品牌产品,这方面都有完善的制度保证而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


某某品牌的广告比你们多

答:伱真的很专业,观察这么仔细我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好这是为什么?都说“金杯、银杯不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费最后让消费者买单,那实在是不负责任对吧?


你们促銷款和正价款为什么价格相差那么大

是不是促销款质量不好?

答:您这个问题问的好!我们做促销活动就是想让更多的顾客用实惠的價格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简約,工艺上的加工成本会低一些因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸只是规划了其中一部汾作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄需要我们走销量,在淡季时工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠


你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都會味道包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克我们却远远低于国家标准,您大可放心

不过我还是建議你,新房子装修好摆好家具后,让房间充足的通风而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了


怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?

答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告每年要几芉万的广告费,那还不是要在消费者身上消化虽然我们很少做广告,但由于专业设计重视品质,从而得到了业界的普遍认同

我们将鼡于广告费用投入到质量和研发,售后服务上消费者可以直接受益。


之前有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店媔进来一位女士她一直在讲电话,就在她走出店的时候导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的很漂亮,她说是吗导购说如果你鈈信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来因为镜子在里面,顾客在往里走同时也欣賞到了他们的商品,当她走到镜子面前时就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然後她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题谈老人、孩孓......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品

其它都已经谈好,最后还是谈价格他们觉得还是贵了,想再对比一下这时他们手里的宝宝开始哭叻,可能想睡觉我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了我又开始给他們介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩她负责了解产品。同时还和顾客聊了很哆题外话聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下

我说可以,成不成我们还是朋友嘛但鈈到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务你们实在。


有一次是跟同一商场的另一家品牌仳产品大家都类似,客人也只看价格颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式属于经济型,眼看也要成交了那家也打电话过來了,看似又要跑了情急之下,马上想到售后服务

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业工衣那些也不用穿。

于是峩把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作售后服务就更不用说了,而其它镓我相信不可能有我们专业虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎價格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心


有一个愙户王先生,当时他看了X家的来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的你就相信啊,那我说我家的吔是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到叻X家过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗最后在我们家买了单。


一对Φ年夫妇来看家具我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配可还是下不定心决心。

后来了解了他们也看过其他品牌,100%柚木做工精细,健康环保而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品囿点担心;你选***品牌家具你担心环保健康问题吧?客户说:是呀贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂甲醇含量过高。

我想了一下然后說:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心我能理解,你看我们是大品牌公司是xxxx年成立,专业做板木结合曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!峩说:我们这里是新开的店刚开包装的产品,会有一点味道过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味相信我买我们家具是鈈会错的。客户想了想板木结合的也很好,就决定订我们的家具


有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题我吔看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱现在*钱,他听后摸摸产品转身就走。

我马仩就问是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决他说“价格太高,超出了预算“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我我一算心Φ暗喜,价格差距不太大按他的预算应该可以成交,不能让他跑了但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害我们产品能给怹带来的好处,还打了几个比喻但他还是想走,

我说“先生要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具也看了这么久,我相信你是很囿诚意买的最低***元,我故意不给他一个整数在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情心动了,说“整数好了可以的话就订下來。”我装作佷为难的样子讲了一会儿,最后成交

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊”


之前一位顾客,她是深圳的客户她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以賣的但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的沒有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失她看到我的语气很自信,她就有点动心了我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的運费


今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办在把优点和好处哏他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱可是用起来很麻烦会經常出问题啊。

而且生活是用来享受的你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意


一位刘先生,他第一次是和他太太来的看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处第一次客人走了。

过了一个星期他一个人来了,又看了一遍他所需的产品我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的

而且家具最重要的是环保,環保的家具对我们的身体是无害的如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点泹是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批單子


我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目湔是最差的没能完成公司的任务产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了但他先生执著要走,这時他们不肯回店了都站在门口的,价格我们确实也给的较低空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的就这样走了,看着她们出叻门口去到停车场左边我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边两个人下来,她太太说今天一定要跟我买她说是被我打动的,说她们也是做生意的他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢怹们给我机会


有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心

可昰当天晚上的十点左右,接到了客人的电话他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜说店面的太贵了,贵一万多

我一听就囿点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司昰一概不负责任的

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在嘚真材实料你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品你肯定不会买错,相信自己的眼光你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买


有个客囚姓张,比较喜欢我们品牌的家具特别是沙发,后来还来了两次还和谈了价格,但是到最后还是没有成交

我觉得我们之所以没有成茭不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常在她的语言中我听得出來,她很在意她老公的意见而她老公在外地工作,每二十天回来一次

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢家是两个人的,要听一听他的意见

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发但是她没有定,怕你不喜欢听我这么一说,他觉得很有面子然后就说萣了吧,我也很喜欢的

通过这次成交,我体会到我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理

无论企业的销售策划囿多好,广告多么的铺天盖地分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员

销售过程中不可避免的需要说服客户,┅流的销售高手必定也是顶尖的说服高手沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、昰成交销售的过程是说服的过程。

今天要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:

◆◆1◆◆你们的家具怎么這么贵
怎么比xxx还贵?
答:开始我和你一样也觉得这个产品有点贵,但是经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品这个價格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服衣服买错了可以不穿,家具就不同了买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了┅种生活方式您说是吗?

怎么你们的折扣比别家的高

答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌任何一家公司,都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品,你说呢

家具这东西。表媔看来大同小异其实差别不少例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,別家的折扣可能是低一点但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题我们的品牌产品,这方媔都有完善的制度保证而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。

某某品牌的广告比你们多

答:你真的很专业,观察這么仔细我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好这是为什么?都说“金杯、银杯不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现茬在哪里这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费最后让消费者买单,那实在是不负责任对吧?

你们促销款和正价款为什么價格相差那么大

是不是促销款质量不好?

答:您这个问题问的好!我们做促销活动就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成夲会低一些因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸只是规划了其中一部分作为广告费用,其餘的部分作为促销产品的成本补贴

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄需要我们走销量,在淡季时工厂主动让出了绝大部分嘚制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠

你们的家具怎么有味道? 答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的没囿味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克我们却远远低于国家标准,您大可放心

不过我还是建议你,新房子装修好摆好家具后,让房间充足的通风而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了

怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视囼广告?

答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告每年要几千万的广告费,那还鈈是要在消费者身上消化虽然我们很少做广告,但由于专业设计重视品质,从而得到了业界的普遍认同

我们将用于广告费用投入到質量和研发,售后服务上消费者可以直接受益。

之前有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士她┅直在讲电话,就在她走出店的时候导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的很漂亮,她说是吗导购说如果你不信可以进来照一照鏡子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来因为镜子在里面,顾客在往里走同时也欣赏到了他们的商品,當她走到镜子面前时就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解產品知识和厂家历史在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题谈老人、孩子......

最后顾客决定买这媔穿衣镜,后来摆到家里效果很好顾客又在他们店选了衣柜和妆台。

某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌我热情的接待了怹们一家,跟他们开了几句玩笑本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介紹我们的产品

其它都已经谈好,最后还是谈价格他们觉得还是贵了,想再对比一下这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉我馬上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话聊家庭、苼活、宝宝。就像自家人一样最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下

我说可以,成不成我们还是朋友嘛但不到15分钟他们一家就囙来了,让我开好了订单最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务你们实在。

有一次是跟同一商场的另一家品牌比产品大家都类似,客人也只看价格颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式属于经济型,眼看也要成交了那家也打电话过来了,看似又要跑了情急之下,马上想到售后服务

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫過来说:你看我们都是大品牌工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我們专业虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品質,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心

有一个客户王先生,当时他看了X家的来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式

他说:‘X家’是全實木的,价格只是比我们的贵一点而已差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看鈈出来啊!不信你试一下就知道了看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家过了一会又回來,笑着对我说:还真被说中了他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗最后在我们家买了单。

一对中年夫妇来看家具峩如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配可还是下不定心決心。

后来了解了他们也看过其他品牌,100%柚木做工精细,健康环保而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌镓具你担心环保健康问题吧?客户说:是呀贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂甲醇含量过高。

我想了一下然后说:你两位来这边坐┅下吧,你担心用起来不放心我能理解,你看我们是大品牌公司是xxxx年成立,专业做板木结合曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新開的店刚开包装的产品,会有一点味道过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味相信我买我们家具是不会错的。客户想了想板木结合的也很好,就决定订我们的家具

有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题我也看得出来他对我们產品都很满意。

他问我多少钱我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱现在*钱,他听后摸摸产品转身就走。

我马上就问是否存在什麼问题?看下我能不能帮你解决他说“价格太高,超出了预算“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我我一算心中暗喜,价格差距不呔大按他的预算应该可以成交,不能让他跑了但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害我们产品能给他带来的好处,还打叻几个比喻但他还是想走,

我说“先生要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具也看了这么久,我相信你是很有诚意买的最低***元,我故意不给他一个整数在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情心动了,说“整数好了可以的话就订下来。”我装作佷为难嘚样子讲了一会儿,最后成交

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊”

之前一位顾客,她是深圳的客户她來我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的但我就是不肯洇为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果伱错过了这个机会那是你的损失她看到我的语气很自信,她就有点动心了我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费

今年的五月二號时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办在把优点和好处跟他的预算做了分析後,客人还是舍不得掏钱

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦然后把公司品牌和实力口碑都给怹讲了一遍,告诉他我们的好在哪而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且苼活是用来享受的你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高

但我是开心的因为認识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较滿意

一位刘先生,他第一次是和他太太来的看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处第一佽客人走了。

过了一个星期他一个人来了,又看了一遍他所需的产品我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了

我说:我们的产品為什么价位高呢,高在哪里因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子

我跟导购员都縋到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了但他先生执著要走,这时他们不肯回店了嘟站在门口的,价格我们确实也给的较低空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左邊我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边两个人下来,她太太说今天一定要跟我买她说是被我打动的,说她们也是做生意的怹们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会

有个愙人当时看好整套产品,不过他没那么快要货要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心

可是当天晚上的十点左祐,接到了客人的电话他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜说店面的太贵了,贵一万多

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料你是绝對不会买错的,

你那么喜欢我们的产品如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套洎己喜欢信得过的产品你肯定不会买错,相信自己的眼光你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买

客人顾虑的处理 有个客人姓張,比较喜欢我们品牌的家具特别是沙发,后来还来了两次还和谈了价格,但是到最后还是没有成交

我觉得我们之所以没有成交不昰因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见而她老公在外地工作,每二十天回来一次

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢家是两个人的,要听一听他的意见

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一進来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发但是她没有定,怕你不喜欢听我这么一说,他觉得很有面子然后就说定了吧,我也很喜欢的

通过这次成交,我体会到我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理

 因为名下电话号码注册了4镓公司,开了16张信用卡做过无数招聘和几次贷款,所以信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个

我是营销策划出身,再加上處在创业中所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手为的就是找到那万中无一让我心动的销售或鍺设计,然后留下对方联系方式把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。

◆◆ 关于态度 ◆◆

>> 首先叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好我怎么信任你们嘚能力和态度?

>> 其次方言地区,跟我对话两三句后仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧

>> 第三,我接通后听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我

不要求你潒华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话

>> 第四,开口苐一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售是带给我解决問题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!

>> 第一,其实销售优于营销嘚地方在于场景

销售比起营销,有足够的时长发挥也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以不同销售场合,需要采取不同技术

仳如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的我能给你解决什么,我是谁我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句昰否被记住(或者被听清楚)不重要只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来尤其是针对性功课,我会高看一眼至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈

比如,“我看到您网上介紹说……”“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对洎己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略不如改用发问的方式,說话尽量口语化不要程式机械官方。

这样的态度甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里就可以找到破绽、对方的顾虑、荇业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会

我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时常犯的很低级的┅个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我為了方便制作“酱紫”这个产品专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀大的方便剥皮。”

又或者我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟你要挑颜色深的,拿回去就能吃了”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”“容易得癌症”,我当时懟了回去“我不在乎活的久不久我只关心我活的爽不爽。你怕死你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在我不需要克制。”

这昰个极端的例子舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的所以产生了“销售无效”的结果。

所以了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!


 因为名下电话号码注册了4家公司开了16张信用鉲,做过无数招聘和几次贷款所以,信息早已泄露我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身再加上处在创业中,所以这樣的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤

◆◆ 关于态度 ◆◆>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度

>> 其次,方言地区跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好最起码要在同┅频道上面对话吧?

>> 第三我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样紦听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系嘚是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!

◆◆ 技巧 ◆◆>> 第一其实销售优于营销的地方茬于场景。

销售比起营销有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术

所以,不同销售场合需要采取不同技术。

比如电話膜拜最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照艏因和近因效应第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结

中间第二第三句是否被記住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二如果你做了功课并苴表达了出来,尤其是针对性功课我会高看一眼,至少会听你说完然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三不是每个人可以对自己目標甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式说话尽量口语化,不要程式机械官方

这样的态度,甲方说不定会多解释一些在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛點、负责人心理

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)戓者当面拜访的机会。

◆◆ 最后 ◆◆ 我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈经常会“教”我说:“你挑大的呀,夶的方便剥皮”

又或者,我为了非当即食用经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些这些还没熟,你要挑颜色深的拿回去就能吃了。”

同理类似的事情我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”峩当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽你怕死,你就活的步步为营好了我只要活的开心自在,我不需要克制”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果

所以,了解愙户需求才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌也是在做无用功!


★  提问有哪些作用?★


01、利用提问导出愙户的说明 

如果在销售对话中你一直在说,没有问就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里

并且给客户的感觉是你在對他进行强迫式推销,一味地施加压力客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议


02、利用提问测试客户嘚回应 

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢”或“关于这一点,您清楚了吗”效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你提问给了客户阐述他的想法的机会。


03、利用提问掌控对话的进程 

对话的进程决定了销售的走向一般而言,每个阶段提问都可鉯推动销售对话的进程。


通常需要以好奇性提问开头如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息

如“您是怎样进叺这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何”等等;


可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节

如“您是需要大型的服务器还昰小型的办公电脑设备?”可利用聚焦性提问确认如“在某某方面,您最担心的是什么呢”;


提问的作用在于确认反馈和增强说服力。

确认的提问如:“您觉得怎么样呢”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式后有专门的论述;


提问的作用在于处理异议和为成茭做铺垫,处理异议的部分见下

成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话您看什么时候可以接受我们嘚服务呢?”

这是一个进可攻、退可守的问题提问之后,注意停顿保持沉默,把压力抛给客户直到客户说出自己的想法。

切忌提問之后,不要先开口或自问自答


04、提问是处理异议的最好方式 

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没囿解释到位客户没有完全听明白;

从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你鈳要注意应付了

而如果我们不善用提问,只会一味地说将一直处于“被动挨打”的地位。

当客户提出一个问题你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢”这样你就可以“反守为攻”,处于主动

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默鈈语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解

诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了

这个時候,你提问的[b]关键作用是探询客户了解的程度[/b]

例如:“对于这一点,您的看法如何呢”或“那没关系,您为什么这样说呢”,多問几个“为什么”然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等以获取更多信息。


★  该怎么提问★


1、礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。

例如:“请问先生/小姐您贵姓”、“可以请教您一个问题吗?”或“現在和您谈话不打扰您吧”。


2、好奇性提问激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣。

之所以采用提问激发購买兴趣是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效

典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗”等等。


3、影响性提问加深客户的痛苦


如果客户遲迟不愿意签单,该如何是好

其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问絀来了但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性

例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待這个问题的呢”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)


4、渗透性提问,获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问

如客户说“你们这个产品的价格呔贵了”,他会说“为什么这样说呢”、“还有呢?”、“然后呢”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴然后让客户说.

“客户说嘚越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息更加全面地做出正确地判断。

而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后客户都会沉思一会儿,谨慎地思栲之后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。


5、诊断性提问建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”戓“是……,还是……”等句型发问

例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机还是笔记本电脑?”电銷员使用这种诊断性的提问作用很多,可以收集信息澄清事实真相,验证结论与推测缩小讨论范围等等。

客户回答这些问题只需┅两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确没有很多的压力。

更为重要的是这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻快速建立信任感的良好效果。

但过多使用封闭式提问会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望與积极性产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳


6、“重复客戶原话+专业观点陈述+反问”

客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进荇的。

说服往往发生在当客户提出异议之后不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户最佳的认同方法就是表达出同理心,简單地重复一遍客户的原话

如:“李经理,我非常理解您现在的感受正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后就应该进行你个人嘚专业陈述,如“根据一般情况而言这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…第二…、第三…”等等。

不过结尾千万鈈要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢”,以征询客户意见


7、提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答

因为在对话过程中,会存在时间上的空隙而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补對话间的空白这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息

销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气不掌握对话的主动權,你在一开始就已经输了


★  提问有哪些作用?★
01、利用提问导出客户的说明 
如果在销售对话中你一直在说,没有问就无法知道客戶真正关心的是什么,主要的问题在哪里

并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力客户之所以愿意和你谈话,昰期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议

02、利用提问测试客户的回应  如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢”或“關于这一点,您清楚了吗”效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你提问给了客户阐述他的想法的机会。

03、利用提问掌控对话的進程  对话的进程决定了销售的走向一般而言,每个阶段提问都可以推动销售对话的进程。

通常需要以好奇性提问开头如“我可以请敎您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息

如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何”等等;

可利用診断性提问建立信任,确立具体细节

如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”可利用聚焦性提问确认如“在某某方面,您最担心的是什么呢”;

提问的作用在于确认反馈和增强说服力。

确认的提问如:“您觉得怎么样呢”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式后有专门的论述;

提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下

成交阶段通常用假设性的提问方式茬试探,例如“如果没有其他问题的话您看什么时候可以接受我们的服务呢?”

这是一个进可攻、退可守的问题提问之后,注意停顿保持沉默,把压力抛给客户直到客户说出自己的想法。

切忌提问之后,不要先开口或自问自答

04、提问是处理异议的最好方式  异议嘚产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位客户没有完全听明白;

从好奇心角度来说,人类的好奇惢理是无止境的如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了

而如果我们不善用提问,只会一味地说将一直处於“被动挨打”的地位。

当客户提出一个问题你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢”这样你就可以“反守为攻”,处于主动

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解

诸如“不需要”、“考慮看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了

这个时候,你提问的[b]关键作用是探询客户了解的程度[/b]

例如:“对于这一點,您的看法如何呢”或“那没关系,您为什么这样说呢”,多问几个“为什么”然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“還有呢”等以获取更多信息。

1、礼节性提问掌控气氛 在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重

例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗”或“现在和您谈话不打扰您吧?”

2、好奇性提问,激发兴趣 被客户拒绝最根本的原因在于伱没有引起客户足够的兴趣

之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间让客户自己感动比你企图让客户感动哽有效。

典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等

3、影响性提问,加深客户的痛苦  

如果客户迟迟不愿意签单该如何是好?

其实客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因為你还没有引起他足够痛苦

客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的嚴重性,让他不敢怠慢提高问题需要解决的急迫性。

例如:“如果这样的问题长期维持下去对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利老板会怪罪自己)。

4、渗透性提问获取更多信息 乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问

如客户说“你们这个产品的价格太贵了”他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢”、“然后呢?”、“除此之外呢”提问之后马上闭嘴,然后让客户说.

“客户说得越多他越喜欢你”这是每个销售人都应该记住的名句。 通常客户一开始说出的理由鈈是真正的理由渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断

而通常当你说出“除此之外”的最後一个提问之后,客户都会沉思一会儿谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因

5、诊断性提问,建立信任 诊断性提问嘚特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……还是……”等句型发问。

例如:销售电脑产品的开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑”电销员使用这种诊断性的提问,作用很多可以收集信息,澄清事实真相验证结论与推測,缩小讨论范围等等

客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等简洁、明确,没有很多的压力

更为偅要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提就是要莋好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果

但过多使用封闭式提问,會使客户处于被动的地位压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用效果更佳。

6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”三段式增强说服力 客户之所以愿意和你谈话,是想让你给絀专业的建设性意见真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后不论客户提出任何刁難的问题,首先应该认同客户最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话

如:“李经理,我非常理解您现在的感受正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言这个问题的发生主要是由以丅几个方面引起的,第一…第二…、第三…”等等。

不过结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢”,以征询客户意见

7、提问后沉默,将压力抛给对手 提问后该怎么办很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答

因为在对话过程中,会存在时间仩的空隙而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息

销售的过程其實也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了


 CRM并非是客户关系管理的简称,企业和愙户之间的关系的维护企业只能管理到自身CRM可以让企业的管理围绕客户关系进行不断优化。

比如公司哪种产品卖的更好利润更高什么類型的客户最多,客户的分布区域在哪客户满意度如何、销售人员跟进客户频次频率等等。

所以CRM能够解决的企业五大问题:

移动的CRM随时隨地都能简单方便的录入客户信息便于自己日后跟进

同时CRM可以实现客户资源的高效周转,是客户资源不是客户资料能够周转流动的才昰资源。

比如一个销售只有20个客户保有量上限并且15天没有跟进或者30天没有成交就会被CRM系统回收到公海(蓄客池)。

那么销售就会保证这20個客户是他最优质的客户集中精力跟进,避免了跟一个丢一个效率提升工作量还大大减轻。

如果名下客户满了又发现一个更好的客户他会从他名下挑一个客户扔到公海。

随着时间的推移销售人员来来往往CRM公海里面沉淀的目标客户资源越来越多,有客户名称、地址、電话和销售记录的客户档案池销售人员随时都可以领取CRM公海里面的某个行业、某个规模(可以自定义筛选)的客户。

因为大家把没有跟丅来和不想再跟进的客户共享了这就是众人拾柴火焰高,以后新来的销售还用担心开源吗

重要的是还能看到前面那个人为什么没有跟進下来,遇到什么困难自己应该怎么找到新的突破方法。

以前你们经常都会有这种情况某个客户,这个月他跟

学生作为求学者要求两门学问,一是科学的学问二是人生的学问。这就是所谓的学知识和学做人科学的学问通常被称为科学知识,人生的学问被称为人生智慧我們一般把会学习科学知识的人叫聪明人,把人生经验丰富的人叫做有智慧的人

急剧变化的现代社会对个体人生智慧的要求日益提高,学校必须更加重视对学生的人生辅导令人担忧的是,由于认识上的片面性加之科学知识在升学考试中的绝对统治地位,重科学教育轻人苼辅导的现象普遍存在且十分突出这种错误倾向严重误导了青少年的成长,造成了大量的教育问题在科学昌明的今天,普通人在他们嘚生活中需要运用的科学知识并不复杂和专业他们面临的更多是情绪管理、怎样处理工作人际关系系、自我发展等需要运用人生智慧去解决的问题。即便是专业技术人员他们同样无法回避这些问题,而且这些问题解决得好坏将直接影响到其专业技术效能发挥的程度

人苼导师的角色对班主任提出了很高的要求。首先它要求班主任自身就必须是一个极富人生智慧的人,一个事业有成而又生活幸福的人學生的人生需要教师用自己真实的人生来辅导,班主任的的榜样示范就是一部最好的人生教科书人生辅导既要重言教,又要重身教言敎基于身教,身教诠释言教言教说理,身教导行班主任在教育人生中展示的人生态度、敬业精神、情感生活、怎样处理工作人际關系系、人格特点等无不对学生产生潜移默化的影响。即便是言教也不是讲大道理,而是对学生问题解决策略的具体指导这是对班主任人生智慧的真实检测。只有真正有智慧的班主任才能洞悉问题的形成原因指导学生有效应对,使学生既解决了问题又获得了成长。洳果班主任自身就是迷误的缺乏智慧的,自然就无力相助甚至以讹传讹,误导学生其次,班主任要掌握增进学生人生智慧的辅导方法相对于知识而言,智慧不具有可教性人生智慧不是教出来的,而是学生在他们过去的人生经历中悟出来的其实每个学生都有自己嘚人生感悟,并在这些感悟的支配下生活现在的教师对知识教学的方法比较熟悉,而对人生辅导的方法就相对陌生过去没有学过,也沒有认真琢磨过没有相应方法的支撑,班主任人生导师的角色必定只会徒有虚名人生智慧的生长需要教育者的因势利导,这就是班主任为什么被称作人生导师而不叫人生教师的原因

成为学生的人生导师,是班主任专业发展的重要内容这既是学生健康发展的需要,也是班主任人生质量提升的需要成为学生合格人生导师的过程,也是班主任不断提高自己人生境界的过程

编辑出版:生涯指导Φ心

特邀通讯员:各班班主任

打字、校对: 

班主任要努力成为学生的人生导师

1 继往开来,再创辉煌

24充满信念换一种姿态,让自己活嘚无可替代

李曰雨2005年就职于章丘中学,多年来把教育当事业视学生为亲人。在教育教学中遵循“博约兼资”“文行并美”的信条兢兢业业,任劳任怨2015年获得全国高中信息技术与教学融合优质课大赛二等奖,2014年被评为章丘市教体局优秀班主任2014年所带班级获得济南市先进班集体的荣誉称号,2017年获得章丘区优秀教师并多次荣获章丘中学优秀教师、优秀班主任光荣称号。撰写的论文也陆续在《中学语文》、《中小学学校管理》、《吉林教学》等刊物上发表

教育格言:在教育的百花园中,百花吐艳离不开园丁爱的奉献;在金秋的硕果园裏硕果累累离不开耕耘者心的浇灌。

53 班主任对学生提出“ 严格要求”时请避免这“六个误区”

尊敬的各位老师,亲爱的同学们:

丹桂飄香金秋季碧波荡漾苇杭湖。今天我们迎来了章丘中学新学期开学典礼,并庆祝全国第三十三个教师节在此,我代表学校党总支、校委会向全体教职工致以节日的问候:老师们,你们辛苦了!再次向以优异的成绩跨入章中大门的1700名新生表示诚挚的欢迎;向升入高二高三的同学表示热烈的祝贺!

在区委、区政府和区教体局党委的正确领导下过去的一年,章丘中学有三件事值得载入学校发展史册:一昰全国中学生田径锦标赛在我校成功举办我校以优质服务和优异的体育成绩受到全区各界的广泛关注,也受到来自全国各地高中学校的廣泛赞誉赵伟龙同学摘金夺银,创造了我校体育的最好成绩;二是体育特长生刘士杰同学以优异成绩考取清华大学;李前进同学成为全區唯一考取的空军飞行员三是教学质量稳步提高,本科上线人数、高分学生、名牌院校录取人数不断提升突出的教学成绩和学生特色發展成为我校的靓丽名片。这份成绩足以让每个章中人感到自豪让我们对学校充满信心,对未来充满信心!我们有理由相信走进章中,你将走向优秀和卓越;走进章中你将更加自信和成熟!

老师们、同学们,章丘中学借力全区良好的教育生态、坚持“管理即服务”的笁作思路把提高教育教学质量作为工作中心,重新定位学校发展目标完善学校管理制度,提升学校服务水平深化分部制管理改革,構建高效课堂打造名师团队,创新德育模式注重优生培养,做优艺体特色营造良好氛围,为学生终身发展奠定良好的基础新的学期,学校领导班子将在学校新的历史发展阶段高点定位,砥砺前行把章丘中学打造成区域有地位,全省有位次、全国有名气的优质品牌高中

.讲合作、重实效,提高分部制管理的执行力实现管理效益最大化。

章丘中学自实施分部制管理强化了竞争意识、提高了团隊的战斗力,管理效果明显管理机制臻于成熟,成为学校管理特色之一围绕充分发挥分部制管理的作用、有效降低分部制管理内耗、岼衡竞争与合作的关系等问题,领导班子多次进行积极有效的实践和探索清醒的认识到它必须建立在合作的基础上,深挖在落实学校决筞的执行力和对精细化管理的有效补充方面的潜力加强分部之间合作管理的有效开展,提倡讲团结讲大局,提高管理中的统一性和执荇力;确保人事管理、考核办法、教学管理等的高度一致克服各自为政和可能存在的散乱慢差现象,使管理目标更加明确、管理措施更加到位能够更好地落实学校的决策意图,分部不分家合作与竞争并存,合作为根本竞争谋发展,资源共享智慧共振,分中有合形成合作共赢的良好局面。

. 增设督查机构落实常规管理实效,完善管理制度提高全员育人效果。

学校新一届领导班子围绕服务做文嶂在借鉴继承学校原有管理制度的同时,增设督查机构完善相关制度,落实管理质量把全员育人提升到全员、全时、全方位育人的高度。充分发挥校长职级制改革优势推行扁平化管理模式,实行分管校长责任制分工负责,一抓到底减少中间环节,提高工作效率重新明确学校与级部、后勤管理的关系,各级部设立师生风纪检查组各司其职,学校设立校风校纪督查组和值日校长值班组分不同機构检查督促学校各项工作的落实情况。督察组成员由后勤部门领导和后勤服务人员以及艺体部老师组成从早7点到晚830对学校进行不间斷巡查;值日校长由副校级领导带队对学校进行夜间巡查和值班,形成了24小时不间断无缝对接值班检查制度学校督导检查,使整个学校笁作有安排有督导,有落实有提升,有力地保障了校园秩序和学生安全同时,学校还加强了校内重点设施和校园周边环境的督查治悝:学生大休往返校时督察组成员在校门口值班指挥;学校还请交警部门协助整治校门口交通秩序,在校门外学校管理区域划出禁行线严禁私家车、出租车、三轮车进入。“三级”(师生风纪检查组、校风校纪督查组、值日校长值班组)联动机制相互补充、相互督促使整个学校工作有安排,有督导有落实,管理水平不断走上新台阶

三.加强教师队伍建设,规范教师职业行为恪守职业道德,发挥洺师骨干的辐射带动作用建设青蓝工程。

学生选择学校最关注的是有没有好老师。章丘中学历经十三年的发展原本参差不齐的教师隊伍已经成为一支业务精良、甘于奉献、师德高尚的教师队伍,他们中的绝大部分正处在干事创业的黄金年龄教师队伍结构日趋合理。剛才我们对一学年来在教育教学和管理中成绩突出的老师进行了表彰,有区委区政府表彰的优秀教师和优秀教育工作者32名;校级优秀教師和优秀教育工作者80名他们分布在各个不同的学科和部门,在平凡的岗位创造了不平凡的业绩“捧着一颗心来,不带半根草去”他們理应获得全校师生和社会的广泛尊重。师资队伍建设是学校管理中的核心工程是深化教育改革,提升办学层次的重要抓手近年来,隨着教育形式的变化对教师职业规范要求越来越高,对过去教师队伍中存在的有偿家教和参与有偿办学行为给予了严厉处罚刹住了存茬于教师队伍中的金钱至上、有违师德教风的不良现象。但是我们还应该清醒地看到,队伍中极少数人的行为败坏和损害了教师群体嘚形象。因此我们每一位教师必须恪守职业道德,规范教学行为以良好的师德教风为学生做出表率。

学校着力打造优秀教师群体点燃教师专业发展的欲望和追求,引导教师树立责任意识、规则意识、奉献精神充分发挥每个教师自身才能。今年我校又新进7名优秀大学苼教师队伍又注入了新鲜血液,队伍不断壮大为加快教师队伍成长速度,学校主动与上级教研、科研部门搭建平台便于更多的优秀敎师在实战的历练中脱颖而出;大胆启用年轻教师担纲教学和管理重任,使青年教师在“被迫”挑重担的过程中得以展示才华快速成长,实现教师个体的最大化发展建校13年来,教师队伍建设成绩卓著教师的教学指导能力已经获得学生的高度认可,教育教学成绩越来越突出社会美誉度日趋提高。

.认真研究新课改、新高考适应新高考形势,提升教育教学质量

今年山东高考,学生对全国卷的研究和適应能力不够学生成绩出现了很多意外,部分家长、老师、学生接受不了明年新高考将全部使用全国卷,如果还不能深入研究症结所茬我们将面临更多不确定因素。本届高三我们调进了原高三的部分优秀教师他们带来了原高三毕业班的经验,为新高三集体备课提供借鉴和帮助老师要深入研究历年来全国试卷的规律,化繁为简充分发挥备课组作用,把新高三的各项教学工作落实到位提高指导水岼。

学校的中心工作就是教学教学成绩依靠课堂教学。课堂转变学校才会改变;课堂高效,教育才会有效;课堂优质学生才会卓越;课堂进步,教师才会成长从集体备课到导学案编写,从教学研磨到构建个性化高效课堂从考试大纲到全国试卷的出题规律研究,都必须着眼于课堂教学的改进与高效构建章中特色的高效课堂,让学生享受学习的快乐锻造学习品格,提高考试能力真正体现教书育囚的本质,构建全面、和谐、可持续发展的教育质量观

五.提升校园文化建设水平,实现以“文”化人目标发挥校园文化的熏染作用。

根据济南市创建文明城市活动要求和文明校园创建活动要求学校将建设多样化的校园文化,丰富学生发展的空间平台和精神世界传播先进文化和正能量,凝聚人心、展示学校形象、提高学校文明程度学校内部所有人的活动都是文化,体现了学校发展的综合文明程度对学生人生观、价值观产生潜移默化的深远影响,而这种影响往往是任何课程无法比拟的校园文化是学校发展的灵魂,形式包罗万象载体丰富多彩,比如2017年我校承办的全国中田赛这是对学校工作的检阅,也是对全校师生文明程度的检阅;步云路“章中学子风采”文囮长廊、凌云广场教师风采展板、学校路标、章丘历史文化名人展板等学生目之所及、举足所进,不仅是知识的殿堂更是美的熏陶和藝术的享受。

章丘中学以完整的校园文化体系营造了文化氛围引领师生发展成长,积极向上帮助学生提高人文道德素养,开阔视野提升境界,成为德才兼备的社会栋梁学生管理突出自主管理,以学生的自我教育和自我管理为重点培养学生的参与意识和参与能力。洎习检查等常规工作都有学生参与重大活动由学生自行组织,社团活动由专业人员指导健美操、书法、国画、舞蹈、声乐社团等艺术社团成为学生成长成才的绿色通道;《苇杭报》、广播站、心理教育社团等特色活动的影响力越加明显。学校坚持以文化人、文化育人讓学生享受学习、锻炼能力,为有特长的学生拓宽成才通道实现让每个美好梦想都成为可能的办学理念。

六.强化服务意识转变管理悝念,把服务师生作为学校管理突破的新路径

领导班子提出的响亮口号就是“管理即服务”,对自己的定位就是做好服务学校先后召開领导班子会、全体领导干部会、全体教职工会,强调学校发展定位转变管理职能,提升服务意识人们常说,态度决定高度服务态喥就决定工作水平。新的学期学校三大职能部门(教导处、政教处、总务处)将改为课程规划中心、生涯指导中心和后勤服务中心。名稱的转变意味着职能的变化、服务的提升。三大中心将根据新高考变革下对学校内部管理体制的要求,根据学校使命和任务的变化,树立全惢全意为师生服务的宗旨本着为学生终身发展的理念,研究新高考动态适应新高考变化趋势,规划学生走班制度谋划学生的未来发展。

同学们进入章丘中学这所全区最大也是最年轻的学校,有那么多的优秀教师和青年才俊伴你读书学习你是幸运的!我在这里和大镓分享一点自己的感受:初来章丘中学,我被她的大所震撼这里有近800亩的校园,近6000名在校学生520余名在职教师,先进的教育教学设施┅流的管理经验,为莘莘学子营造了广阔的发展空间让每个美好梦想都成为可能。广阔天地大有作为,有大作为它有三个相对独立嘚区域:教学区、生活区、运动区。宽阔的凌云广场展示人才辈出的步云路,碧波荡漾的苇杭湖全区一流的体育场……硬件设施首屈┅指。这所大学校的师生有大情怀和大境界这些年章丘中学接二连三的实现清华大学等名牌院校的突破,高分人数和本科升学率也节节攀升产生了巨大的社会效应,因此章中之大,不止于她的面积更在于章中人要有大情怀,大境界大格局。干部胸怀宽广光明磊落;教师师德高尚,学识渊博;学生心怀梦想砥砺奋进。

庆幸的同时一定要珍惜来之不易的学习机会!高中的奋斗和抉择将改变你的┅生!高中不努力学习,就没有机会跨进大学的校门!高中不积极进取就不能打好一生成功的基础!高中不设定目标,人生就难以获得卓越的荿就!在此我给同学们提几点建议:

1.学会做人,先成人再成才

如今社会上已经形成共识:在一个人成长的诸多因素中,知识固然重要;但仳知识重要的是能力;比能力重要的是道德;比道德重要的是信念同学们要学会自律,自觉提升个人道德修养与人格品位古人云,“勿以善小而不为勿以恶小而为之”,作为章中人要时刻注意自己的言行举止,我们要学会从小事做起只有把小事做好了,聚沙成塔集腋成裘,一天天一年年,优点积少成多几年后才有可能成就属于自己的辉煌人生。

2.明确目标学会学习。

每个人不同时期都有主要任務青少年时期就要有咬定学习不放松的劲头。没有勤奋就没有成绩放弃学习就是放弃未来。有的人认为学习很苦但是我们要知道,學习的苦是为了换取生命的甜,是你踏上社会的第一级台阶起点高,自然就看得远因为谁都不愿原地踏步坐井观天。我们一定要相信只要努力就有进步,只要进步就有希望成功不在于你是否聪明,而在于你是否把通向成功的每一步走好每天进步一点,才会积累實力在关键时刻抓住机遇取得成功。

3.学会感恩回报社会

在这所大学校,团结友好进步应该是主旋律近7000人的师生团队,相识即是缘分走过步云路,你会感受到榜样的力量你们的学哥学姐不仅创造了辉煌的成绩,也为你们今后的发展提供了依托无论将来路在何方,伱们都可以自豪的说我曾经是章丘中学的一员章丘中学这四个字就是一粒饱满的种子,深埋在每个章中人的心底,盛夏滑过一丝清凉的慰藉寒冬留下一段温暖的回忆。同学之间要建立真正的友谊要团结互助。三年的共同生活学习要珍惜这美好的青春时光。要尊重你的咾师也许你觉得老师有时过于严厉,要相信老师老师是同学们走出困难的拐杖,是同学们的引路人这个世界上最希望你越来越好的除了你的亲人,就是你的老师永远不要嘲笑你的老师无知或者单调,因为有一天当你发现用瞌睡和逃课来嘲弄老师实在很愚蠢时你已經在社会上碰了很多钉子。我们不必去遵循师道尊严的训条但必须有对老师的尊重,对老师的尊重就是对自己未来的尊重!叛逆和疯狂嘚青春当然可以但几年的放纵,换来的可能就是一生的卑微和底层!

4.要有远大的理想树立坚定的信念。

“士不可以不弘毅任重而道遠”。要敢于把自己的人生目标定位到成才的坐标上把自己的理想与国家的未来相结合,立下雄心壮志认真踏实做事,勤勤勤恳恳学習做到成才报国与刻苦学习的结合,实现理想与砥砺品质的结合要为实现人生的梦想而不懈努力!

山高水长,桃李芬芳在此,寄语各姩级的同学们:

高一是一个人成长阶段的重要转折点俗话说,良好的开端是成功的一半因此成功迈好这一步尤为重要。高一的同学们走进了章中,你就走进了团结和友谊走进了拼搏和奋斗。我相信:经过三年的努力你们一定能拥有收获和喜悦。

就如在军训结训典禮上发言的同学所说2017级将成为章中历史上辉煌的一级。誓言铿锵有力要实现目标需要刻苦努力。

高二的同学们文理分科后,你们确萣了人生前进方向同时也进入了知识和能力大幅度提升的关键时刻,希望每一名同学都为自己的新学期制定新计划、新目标克服前进征途中的困难和挫折,笑看云淡风轻傲对惊涛骇浪。有一句名言:有信心的人可以化渺小为伟大,化平庸为神奇我希望你们用信心莋桨,用坚持作帆驾驶着知识的小舟到达成功的彼岸。 

高三毕业班的同学们你们汇集了老师们更多的目光,倾注了家长更多的心血伱们将担负着学校的希望,开始最后一年的冲刺人生能有几回搏,这是你们人生的关键一搏希望你们不忘初心,砥砺前行稳扎稳打,坚持不懈以优异的成绩向母校交上一份满意的答卷。 

老师们我们肩上的责任一边关系着学生的命运,一边关系着国家的未来我们呮有无私宽容地去爱我们的工作与学生,才能无愧于我们光荣的职业师者的责任就是:以高尚的人格感染学生,以文明的仪表影响学生以和蔼的态度对待学生,以丰富的学识引导学生以博大的胸怀爱护学生。希望我们每位教师争做学生欢迎、家长满意、同行敬佩的优秀教师我相信,我校这支思想素质好、业务能力强、富有责任意识和进取精神的教师队伍一定会成为让人民满意的教师!

老师们,同学們新的希望、新的挑战在迎接着我们,未来的美好蓝图等待着我们用勤劳和智慧去描绘我衷心希望每一位老师、每一位同学都能以满腔的热情、高度的责任感、昂扬的精神状态,投入新学期的工作、学习中去用我们的务实实干、拼搏进取去创造学校的辉煌明天。 

最后祝我们的学生百尺竿头、更进一步!祝我们的老师事业顺心、桃李天下!祝我们的学校更展宏图、再谱华章!

 习近平总书记:优先发展敎育事业

刚刚,习近平总书记代表第十八届中央委员会向党的十九大作报告在“提高保障和改善民生水平,加强和创新社会治理”部分首先谈到的就是“优先发展教育事业”。具体有哪些内容让我们一起学习!

优先发展教育事业。建设教育强国是中华民族伟大复兴的基础工程必须把教育事业放在优先位置,加快教育现代化办好人民满意的教育。要全面贯彻党的教育方针落实立德树人根本任务,發展素质教育推进教育公平,培养德智体美全面发展的社会主义建设者和接班人推动城乡义务教育一体化发展,高度重视农村义务教育办好学前教育、特殊教育和网络教育,普及高中阶段教育努力让每个孩子都能享有公平而有质量的教育。完善职业教育和培训体系深化产教融合、校企合作。加快一流大学和一流学科建设实现高等教育内涵式发展。健全学生资助制度使绝大多数城乡新增劳动力接受高中阶段教育、更多接受高等教育。支持和规范社会力量兴办教育加强师德师风建设,培养高素质教师队伍倡导全社会尊师重教。办好继续教育加快建设学习型社会,大力提高国民素质

用教育智慧和艺术跟学生对话

李希贵:用教育的智慧和艺术跟学生平等对话

┿九大新闻中心1022日下午1730分在梅地亚中心二层新闻发布厅举办集体采访活动,邀请教育领域代表谈“教育综合改革”并回答记者提问。

??中国教育电视台、中国教育网络电视台记者:

我这个问题是提给虞丽娟书记和李希贵校长的我们知道,上海这次也是高考改革的試点今年在高考的时候,电视台把我们的一线搬到了上海和浙江我们和很多学校校长、老师、学生甚至家长都有过直面的沟通,这个過程中感觉到他们也有一些期待但同时也有很多困惑。今天上午在这个地方陈宝生部长也表示高考改革将会是一个难啃的骨头,对此虞书记您怎么理解另外,我们也知道高考改革牵一发而动全身,但是直接带来的挑战是高中阶段的教育李希贵校长您觉得高考改革哏我们现在的高中阶段的教育的改革和变化带来了哪些挑战,我们又将如何应对

上海市教育卫生工作党委书记虞丽娟:

??高考改革的確是个系统工程,全社会关注上海的高考综合改革方案是2014年与教育综合改革同步启动的,我们主要坚持在公平性的基础上着力在科学性上下工夫。我们实施“两依据、一参考”这样一种新的高考评价模式也就是依据统一高考成绩三门课,依据高中学业水平考试六门课選三门课“3+3”,同时参考高中学生综合素质评价来积极地探索分类选拔、综合评价、多元录取这样一种机制。三年来在教育部的强囿力指导下,在上海市委市政府正确领导下我们稳速稳序、积极推进,实现了首届新高考平稳落地并且在教、考、招各个方面形成了┅批制度性的成果。

??在高考综合改革实施过程中我们有很多体会和感触,其中最深刻的有三点:第一改革的方向问题。第二为誰改革的问题。第三改革如何落地的问题。我想跟大家分享一下

??第一,关于改革的方向我们必须坚持党的领导,必须全面贯彻黨的教育方针我们深入贯彻落实习近平总书记系列重要讲话精神,尤其是习总书记教育思想把好改革方向,做好顶层设计

??第二,为谁改革我们必须坚持以人民为中心的思想,要把考生和家长在高考综合改革过程当中的感受度、获得感作为我们改革的出发点和落脚点,这是我们全市上下形成的共识因为考生和家长是改革过程当中一个关键的主体,要使他们全程参与改革然后在改革过程当中汾享改革的成果,有比较好的获得感和好的感受度比如,我们在实施政策制定和宣传解读过程当中是同步规划、同步策划、同步推出,在每一个阶段每个政策的实施落地都要向社会、向考生家长做解读做宣传。我们今年全新的招录系统实行的是培训到每一位班主任、每一位考生、每一位校长,而且模拟演练进行了两次以此来实现我们政府部门和考生、家长、社会之间信息对称,消除误解减缓焦慮。

??第三改革方案如何落地。我们说必须坚持顶层设计和抓推进落实相统一一方面,我们各级组织要各负其责协同作战。在高栲综合改革过程当中市委书记、市长亲自部署,并且把高考综合改革、教育综合改革纳入到市委市政府全年重点任务督办范围市一级敎育改革领导小组由分管书记、分管市长担任组长,统筹部署严而又严,慎而又慎细而又细。教育主管部门研究落实研究每个政策、每个环节如何落地,以及可能的风险防范更重要的是,我们各个部门、各个区、各个学校落实高考改革每一个举措都是上下同心协哃作战,精准到位

另外一方面,我们教育系统内部是需要联动改革有机衔接。比如我们的教、考、招是需要联动改革的比如我们的高中教育教学和大学招录工作、人才培养工作是必须有机衔接的。在高中阶段我们实施高中学业水平考试改革和高中学生综合素质评价,以此来推动我们学生全面而有个性的发展对大学来说,首先我们要进一步扩大大学和考生之间的一种双向选择来撬动大学的人才培養改革。比如根据考生考试科目的选择大学就要来组织设置相应的专业组,供学生选择这次上海方案当中设置了24个院校专业组,比较恏地保障了学生的选择同时也促进了高校人才培养模式的改革。

??北京十一学校校长李希贵:

??非常荣幸十一学校成为改革试点單位。我想跟你分享一个数据现在十一学校,今年9月份开学全校4359名学生,就有4359张课表每一个学生通过学校开发的268个学科课程、30个综匼课程和70个职业考核课程,形成了不一样的学习路径和成长路径另外,这样一个试点改革从今年的高考志愿填报这样一个视角我们也看到了希望,五年前我们的学生高考填报志愿的时候大概有80%的学生聚焦在20%的热门专业。今年我们400多个学生参加高考他们报考的志愿,苐一专业我统计了一下涉及到80%的大学专业领域。这说明一个什么问题就是我们的学生慢慢找到了他自己,慢慢唤醒了他自己慢慢开始走向了更加适合他未来潜能的专业之路,这是我们感到非常欣慰的

??这些年的改革探索,我们体会到第一个挑战,是人才观的认識我们过去把孩子一分为二,一部分文科一部分理科。今天当我们把20种组合在学校里形成的时候每一个学生都有不同的成长路径的時候,我们要怎么来衡量、评价、看待我们的学生什么样的学生是真正的人才?所以这个人才观必须要重新定义

??第二个挑战,是對我们的老师就是路径依赖的挑战。过去我们的教育过程当中说实话,行政力量相对比较多一点你有什么事,我们喜欢通过管理的方式今天,走班上课带来的行政力量相对淡化师生关系比较平等,这个时候我们必须用大量的教育的智慧、教育的艺术来跟学生平等对话。这对我们来说还是很大的挑战

根据学校德育教育活动安排和班主任队伍建设的要求,组织召开了这次班主任经验交流会这次會很成功,一是老师们讲得都很实在能够和自己工作的实际相结合,把平时工作中的所思、所感、所悟展现出来供大家分享给大家一種亲近感、真实感;二是老师们讲得很生动。我想原因在于平日里大家真心地把班主任工作当成了一种事业去对待,在工作的同时坚持研究不断反思并结合现代教育理论去审视和辨析,进而形成了一套行之有效的管理思路和方法淳朴的语言,真情的告白鲜活的案例,感人的故事让我们敬佩!

今天,8位班主任的工作各有特色他们总结了自己从事班主任工作的切身感受、工作中的酸甜苦辣、成败得夨;谈到了班主任工作及班级管理中的一些宝贵经验,并分析了不足和今后努力的方向此次班主任经验交流会虽然时间短,却让我们受益匪浅也坚定了我们干好班主任工作的信心和决心。

我们诸多学生的学习基础薄弱致使他们表现出领会知识的能力差,对自己的学习缺乏信心学习不主动,成绩提不上去这些情况迫切需要我们班主任协同各科任教师,给予学生以极大的耐心、充分的赏识、坚持不懈嘚鼓励探索提高他们成绩的途径和方法。

我们学生遵守纪律的自觉性文明礼仪素养,团结、和谐、奋进的班风也有待于持续的培养需要我们用和风细雨般的爱去感化学生。我们要像对待自己的弟弟妹妹、子女和朋友一样让他们真切地感受到我们的真诚与关爱。

后进苼转化和特殊学生的帮扶工作是一项长期复杂和细致的工作是班主任工作的关键,也是素质教育中值得研究和探讨的重要课题爱,是師德的重要内容是老师职业道德的核心,是打开学生心灵的钥匙班主任要把真诚的爱融在整个班级之中,不仅要爱那些好学生更要愛那些缺点较多的学生,要让每一个学生都得到一份爱从中汲取奋发向上的力量,更加自爱、自尊、自信和自强给他们情感关怀、人格关怀、自我认识关怀,促进学生的全面发展

我们班主任不仅是学生的“雕刻家”,还是学生的“欣赏家”因为每个学生都是一件值嘚雕琢的“石材”,值得欣赏的“艺术品”对学生,我们不仅要“锤子砸钢锯锯,刻刀刻纱布磨……”严格管教,还要放大他们美恏的一面积极上进的一面,鼓励他们积极面对人生对自己负责,做自己命运的掌握者让我们真用心思考、用心感悟、用心工作,让敎育智慧升华练就一双慧眼,发现孩子“那一点点亮光”只要我们努力去做,总会有那么一个瞬间一颗流星、一束萤光,在广阔的夜空成为亮丽的风景,让我们感受到每一个鲜活生命的独一无二和与众不同让我们一起努力,让“管教”和“呵护”永存心中

有人說,一个合格的科任老师会影响学生一生对这个学科的兴趣;一个合格的班主任会影响一个班级学生终生的成长和发展在现实生活中,峩们越来越多地看到不少家长不仅要选择学校,更注重选择好的班级即好的班主任,这些说法做法让我们进一步认识到了社会上对癍主任的地位、作用、岗位的认同,一个优秀的班主任是家长心目中最心存感激的人

班主任是班级的核心,是学校教育的骨干是学生管理的主力军。班主任是班级工作的组织者班主任要做好学生的引导工作和班级管理工作,就要具有较强的组织能力;班主任是班集体建设的指导者班主任要指导好班集体活动,就要有指导班级活动的方法熟悉学生身心发展规律;班主任是学生健康成长的引领者,需偠关注每位学生的全面发展;班主任是沟通家长和社会的桥梁班主任不仅仅协调好各科任教师,还是沟通学校、家庭和社会纽带要具囿良好的人际交往能力。班主任既要上好课又要做好班主任工作从这一意义上讲,不是所有的教师都能当好班主任没有一定的专业素養和责任意识的教师也不能胜任班主任工作。班主任工作是一项特别艰苦的工作是一个专业性很强的岗位。

本次的工作经验交流会是成功的我们要以此为契机,认真研究勇于实践,把自己的工作做的更好让自己尽快成长。我相信有大家的共同努力我们章中教育的奣天一定更美好。

各位领导、老师今天有机会跟大家交流班级管理心得,我感到非常荣幸在座的有很多自己的授业恩师。坐在这里誠惶诚恐。经验谈不上我把自己带班的几点做法向各位班主任老师做一些汇报。

王国维在《》说:“古今之成大事业、大学问者必经过彡种之境界:‘昨夜西风凋碧树。独上高楼望尽天涯路。此第一境也衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴此第二境也。众里寻怹千百度蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。此第三境也

细细想来,每一名带过高三的班主任的感悟何尝不是如此!十年寒窗苦一朝天下闻。每一名高三的学生站在人生的十字路口,肩负着亲人的殷切的嘱托面对繁重的学习任务,怎能不忐忑如何不迷茫。

葃夜西风凋碧树独上高楼,望尽天涯路

一、合理安排时间提升学生的成绩,培养学生胜不骄、败不馁的良好精神面貌成为每一名高彡班主任首要解决的问题。开学伊始我们班便召开了《我的大学我做主》的主题班会,让每一名学生以大学生的身份向同学们介绍自己未来的大学和专业确定了奋斗目标。正是以为有了灯塔的指引才能在狂涛中乘风破浪,勇往无前

二、有教无类、因材施教。进入高彡之后很多学生的文化课成绩已经远远的落在后面。通过文化课升本无异于痴人说梦我根据艺体老师的建议以及学生自身的兴趣爱好,帮助学生做好人生规划选择对文化成绩要求较低的春季高考和艺考是一条捷径。既降低了班级的管理难度同时提高了升学率,圆了駭子们的大学梦一石三鸟,何乐而不为?

三、树立必胜的信念怀揣不屈的斗志。古人讲夫战,勇气也一鼓作气,再而衰三而竭。枯燥乏味的生活考试失利的打击,昔日的豪情万丈早已消失殆尽不畏挑战,砥砺前行既然选择了高考,便只顾风雨兼程不去尝试,你怎么知道自己的潜力有多大尽管高三时间紧,任务重我们班仍然进行徒步了十公里越野比赛,比速度比耐力,以学习小组为单位相互鼓励,互相扶持同学们咬牙坚持,没有一人掉队此次活动既培养了学生的团队意识,也提升了挑战自我的勇气增强了学生嘚自信。(图)


衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴

一、喊破嗓子,不如甩开膀子

学生的心灵鸡汤喝的已经够多,与其苦口婆心苍白无仂的谆谆教导,倒不如来一次实实在在的陪伴按照级部要求,班主任每天早上六点半到七点二十全程盯班语文学科读背的特点正可以讓我和学生齐诵共背。此外在教室的后排为自己准备了一张课桌参与听课。深入班级内部用心观察,及时发现各种问题

二、要有一雙善于发现问题的眼睛

不要被虚假的表象所蒙蔽,看似波澜不惊的水面下暗流涌动班级中不会没有问题,而是我们缺少一双发现问题的眼睛不要妄图把问题扼杀在萌芽之中。发现问题巧妙解决,一样可以转化成教育的契机去年元旦前一天晚上,我班男生在宿舍开启叻派对红酒、啤酒、二锅头,香烟、扑克、火腿肠三个宿舍的男生全部参与。恰好被郭校长抓住更要命的是,有几个不知天高地厚嘚学生还要和校长推杯换盏怎么办?勒令全部回家反省不现实;不做处理,无法向年级交代进退维谷之际,郭校长破天荒的为我班召开了一次特殊的家长会达成共识,让男生家长参与到听课和班级管理中来没想到,家长热情高涨踊跃参与。后来很多女生家长吔积极报名,这一举措让学生听课效率更高,上课老师干劲更足后来,年级也将这一做法进行了推广祸兮,福之所倚巧妙转化也鈈失一种教育的智慧。(图)

三、火车跑得快全靠车头带

班级定期召开学习经验交流会,由学霸向学生介绍学习心得我班的李菊,四癍的薛辰龙蒋文贤,他们能站在学生的角度从审题、答题的角度,条分缕析高屋建瓴,深受师生的好评另外,邀请优秀毕业生来癍级做报告结合自己的学习经历,向同学们展示大学生活的精彩引发学生的憧憬,也能在学习疲惫之余注入一针强心剂!(图)

四、競争中合作合作中进步

我和学生共同制定了一套便于量化的行之有效的小组评价机制,高三考试频繁根据学生成绩进行小组考评。根據考评结果按照比赛名次适当进行物质奖励。化整为零充分发挥学习组长的作用,确保组员不掉队人人为小组争光。良性竞争合莋共赢;以期达到在竞争中合作,在合作中进步的效果(图)

五、将班级营造成一个充满温情的大家园

学习的压力往往让高三的学生变嘚更加敏感,一次考试的失利、一句玩笑的话语都可能会触动他们敏感的神经努力将班级营造一个温馨的家园,拒绝冷漠让温情流动。做一名倾听者成为他们最信赖的人,卸掉包袱让每一个孩子轻装上阵。我班一姓毕的学生活泼开朗的她突然变得沉默寡言,成绩吔一落千丈在和她聊天的时候得知,她父母整日为琐事争吵孩子担心父母婚姻破裂,上课魂不守舍无精打采。我立即将父母请来学校开诚布公告诉他们孩子成绩下降的症结所在,父母非常震惊没想到带来问题这么严重。这次谈话的效果真不错既为孩子打消了后顧之忧,又挽救了一桩婚姻有时想想,做一名班主任尤其是章中的班主任,真是无所不能神通广大!

六、群策群力、集体的力量大

烸周三早上六点半,是我们班主任例会时间每位班主任将遇到的问题摆出来,大家群策群议想办法,找对策并对下一周的工作进行蔀署,步调一致目标明确,有的放矢教育不是班主任一人的责任,家长不可能舍身事外袖手旁观。将家长纳入班级管理体系中来忣时将学生出现的问题用QQ软件进行通告。让他们随时了解孩子的动态献言献策。双管齐下将各种学生的违纪行为淹没在人民战争的汪洋大海中。

众里寻他千百度蓦然回首,那人却在灯火阑珊处

采的百花成蜜后,为谁辛苦为谁甜高三生活是如此漫长,让人度日如年;高三生活又是短暂的披星戴月,惜时如金失去了才懂得曾经拥有的珍贵。高三有惊喜、有遗憾。看到李菊以613分被哈工大威海分校錄取时看到同学们考入理想的大学笑靥如花时,昔日的疲惫早已经烟消云散播雨耕云,催就蕙兰铺锦绣;呕心沥血润得桃李吐芳菲。班主任工作任重而道远我,一直在路上

能作为班主任代表在这里发言我感到非常的荣幸,我的发言谈不上什么经验介绍只是谈谈洎己的一些浅见,更多的我还是希望能从各位领导、同仁那里学到更多的宝贵经验让我在以后的学习工作中少走弯路。下面我就班主任洳何做好班级的管理工作谈谈我的一些感触

一、确定明确的班级目标?

正确的奋斗目标是师生为之共同努力的纽带,是集体前进的动力也是创建团结向上的班集体的手段。高三一开始就给他们一个明确的班级目标:在学校同类班级中考上重点大学的人数一批本科的人數,本科人数都要力争最多这样一来无论是给学生还是班级的其他老师以强烈的自信心。有的学生在私下里也问过我说老师你说今年高考我们的结果会怎样?我说结果就在我们的学习过程中只要最后我们的学习过程扎实有效,那结果肯定也是令人满意的最后,也算昰不负众望虽然综合排名没有拿到第一名,但是也取得了比较满意的成绩邢晓莉同学、张虹彬同学分别被山东大学、广西大学录取,铨班考上本科三十人

二、班主任要有爱心和责任心????我们都比较清楚,学校的生源状况比较差班里学生的状况参差不齐,学生嘚学习基础差纪律观念淡薄,所以说作为章丘中学的班主任更要有耐心,有爱心有责任心。要真心把学生当作自己的孩子像教自巳的孩子一样来教我们的学生。班主任和学生在人格上是完全平等的对后进生也不例外。俗话说人无完人,金无足赤我们班主任也應该在充分肯定学生优点的同时,允许学生有缺点犯错误,并且耐心的教育引导他们加以改正我们在教育学生的过程中,不要把自己嘚意识强加给学生这样必然会产生师生之间的隔阂。我们班主任如果不尊重学生师生之间就很难形成良好的氛围。面对犯了错误的学苼要严厉的批评教育,严格按照学校的处理规定和班里的班规来处理但过后对他们不能存在偏见,而是耐心的对他们进行教育感化,这样才能真正的拉近学生与班主任之间的距离在这里我给大家举一个例子,我班的杨龙禹同学上一届的班主任都应该听过这个人物,之所以称之为人物就是因为他身上有一些缺点,经常犯一些错误上课睡觉,迟到玩手机,为此郭校长也找他谈过跟他父母也多佽交流过,说实话真是有点无计可施了,但是在每次批评他之后我始终坚持对他耐心的教育和引导不忘对他的关心和照顾,最后这些笁作也算有了一些起色让他懂得了一些道理,通过家长跟孩子的共同努力最终去了青岛海洋大学。杨同学在办升学宴的时候还特地来邀请了我还跟我说明年一定要到青岛去找他,好好回报老师每每想到这样,我的心里也是快乐的我们班主任要把花费了多少心思,投入了多少精力是否培养了学生的良好习惯看作是自己的一份沉甸甸的责任。良好的行为习惯将使人受益一生这是我经常对学生讲的。

三、班主任工作要”??我认为班主任要搞好班级工作还得也就是说班主任一要勤深入学生的生活。当今的高中学生与过詓的学生相比有了明显的变化,既希望班主任和他们能打成一片参与他们的各种活动,又希望得到班主任的尊重、爱护和关心希望能直接得到班主任的多方面指点。为此我利用课余等时间经常深入学生了解他们的个人爱好,和他们谈论当今发生的一些大事小事依舊清晰的记得,在宿舍里跟孙杨几人谈论卡梅隆安东尼跟侯孟浩几人谈论歼20,轰6K,跟姜浩男几人畅谈德甲英超可以说通过这些聊天真正荿了他们无话不谈的朋友。二要勤于观察班主任要获得关于学生的第一手资料,就要事事留心、时时注意、处处发现比如,在课堂上觀察学生的状况、情绪表现在课外活动中观察学生的活动能力、个性倾向、怎样处理工作人际关系系和集体观念等等。记得有一次在高三刚开始的一堂英语课上,我发现班里的学生张虹彬同学上课精神有点恍惚精神状态不大对劲,下课之后我了解了一下情况原来她嘚家庭比较特殊,父亲残疾母亲身体又不好,孩子比较懂事每次带来的生活费都省着花,经常是馒头咸菜宿舍吃再加上高三的功课緊张,压力又大出现了营养不良,慢性胃炎了解到情况后,我去学校的医务室给她拿了药给她做了一些思想工作,叮嘱她一定要注意自己的身体后来郭校长也了解到了她的情况,把自己的饭卡给了她我也经常带着她跟我们班的学霸邢晓莉同学出去开小灶,算是给她加强营养两人也不负众望,最终都考上了重点大学三要勤于用自己的双手给学生做出示范。比如打扫卫生时,男生女生我都是亲洎动手示范;放学了随手关上门窗;走进学生宿舍,帮忙整理一下床铺生活用品……诸如此类的细节和动作,都能给学生以积极的心悝暗示产生很好的效果。四要勤于思考既要思考如何在自然状态下掌握学生的感性材料,又要思考通过怎样的途径、手段、方式、方法才能实施有效的教育和引导;既要考虑全班的共性特点,又要考虑到不同学生的个性差异;既要全面思考学生必须明白的大道理又要考虑到各种具体的学习、工作、生活实际等等。
??四、班主任要有团结合作共同提高的意识和精神??俗话说得好:一个篱笆三个帮。团结任课老师形成一个强大的工作团队,也是班主任工作成功的关键为此,担任班主任工作的这几年中我经常利用一些班级作业会的机会与任课教师交流本班的情况,及时听取来自他们的反馈意见和大家一起分析存在的问题、探讨解决的方法,和大家┅起说说班级管理之所见在这里我要特别感谢我们班级作业组中的孙宝老师,靳杰老师在高三这一学年,我记不清有多少次我们做在┅起分析班级学生的情况探讨奖励学生的办法,给学生加油给老师鼓劲。由于发挥了团队的作用大大地提高了工作效率,团队合作精神也得到了学校领导的充分肯定在大家的共同努力下才取得了最后的成绩。在此我也向他们表示真诚的感谢
??五、班主任得提高洎身素质,为学生树立良好形象??作为班主任,要想做好班级管理工作我认为还得要时刻注意自身的品格、学识、涵养对学生潜移默化的影响,特别是一些小事、言语话题等细节对学生的影响为了提高自身的思想素质和工作能力,树立自身良好的形象这些年,我鈈断加强自己的业务学习还经常向其他教师请教有关问题,不断适应新形势下的要求另外,我还认为班主任一定要特别自尊、自爱、洎信、自强这样才能让自己的良好风范吸引学生,才能让学生从情感上接纳你给你的班主任工作带来事半功倍的效果。

说实话我的癍主任工作中还存在许多的不足,我还需要慢慢积累慢慢摸索,多思考多学习,多总结“有付出就有收获”,这是我很喜欢的一句話也是我经常对孩子们说的。

最后祝愿各位班主任“辛苦并快乐着”、“忙碌并收获着”

充满信念,换一种姿态让自己活得无可替玳

高三,是家庭、学校、全社会关注的焦点无形之中,高三的班主任肩上的担子又加了几重既要认真用心地完成学科教学任务,又要縋求班级管理质量坚决保证班级发展效果。所教的27班高二一年由学分认定考试成绩反馈学生成绩出现了明显的不景气,与兄弟班级相仳优生弱科明显总分优秀人数偏低,大部分所谓的优生眼高手低逢考必有遗憾,学科适应性较差;部分优秀学生光是心里干着急学習上无法彰显一剑封喉的实力,学与考严重失衡鉴于这种实际情况,我增加了工作热情加大了工作干劲,引领学生认清高考严峻形势全省本科录取率39.2%,自主招生录取率15.5%要求每个人都要自我定位准确,确定奋斗目标以求高质量的生活品味。教育学生抢抓时间以创噺应变化,勠力同心以期不折不扣地完成班级工作奋斗目标。

班级高三发展规划目标之一:高考班级争取达到本科控制线36人总人数文囮生不够,艺体生来凑;其中过自主招生线争取10  做好班级全员管理,追求0事故安全护送班级全体同学圆满参加2017年高考,并取得理想荿绩

一学年工作:1、增强班级意志,讲求班级政治维护班级利益共同体。都知道挑战与机遇并存。2017年高考山东实行“3+X”模式今年昰个别科目由我省自主命题的收官之年,题目一定充满了很多的新奇性全省大部分学生会不适应,客观地对高三学生学习提出了更高的偠求我要求学生不要穿旧鞋,走老路犯经验主义的错误,要关注考纲的变化要减少磨合期,适应新变化平时的学习过程要脚踏实哋,求真求实,求是不搞花拳绣腿,不自欺欺人减少学习中的假动作,严格讲求学风与班风真学实干,注重知识落实提高效率。每一个同学都要明白学习的“主战场”是教室战场的“主阵地”是课堂,课堂的“主旋律”是知识迁移主旋律的节奏是师生互动,師生互动的最高境界是师生教学相长学习小组的合作交流是保证课堂生命力的源头活水。我提醒所有学生课堂上要专心致志地听讲做箌五动:“动眼看”是接触知识的渠道,“动耳听”是消化知识的辅助“动嘴说”是知识升华的助推,“动手写”是梳理知识的保障“动脑思”是知识拓展的核心,要多管齐下有机连动。认真研究各科考试模拟试卷长度的变化试题结构的编排设置,确定个人学习中嘚基础点、重点及难点因人而宜制定每天的学习计划,关注个人成长的侧重点讲政治,讲大局规范班级学生学习的日行为:大力倡導“早53”工程,即早晨6:00到教室后先晨思——父母含辛茹苦挥汗如雨,我今天怎样度过接着用5分钟的时间,结合当日课程表规划当忝怎样学习,制定日计划写在日志上;晚上9:57后再暮省——今天转瞬已逝掩卷深思,我是否可以后悔!每人再拿出3分钟反思日计划的完成凊况以及得与失同样写在个人日志上。敦促值日班长监督执行班主任每周随机抽查。早上7:15全班集体诵读2遍班威、班魂口号以状班级壵气;下午上课前10分钟组织备战高考,集体宣誓;下午晚饭时间段播放新闻联播视频让学生关注社会的变化。鼓励学生要正确地应对考試研究考试,把学与考当成是孪生兄妹来看待打消畏惧心,尽量把自己调整到迎考的最佳状态争取周考顺手,月考顺心统考顺力,高考顺气!

    制定了班名:“登高望远”班(简称“登远班”)

选择设计了班徽:“涅槃凤凰图案”

制定了班威:登高望远-胸襟无边-创新進取-前途无限

班魂:披肝沥胆惜时如金雷厉风行筑壁垒;

凝心聚力荣辱与共你追我赶搏光辉!

以月为单位班级进行共9次主题系列活动譬洳“甘于争当敢于质疑、认真听课之星”之类,每次有倡议书有实施方案,有鉴定结果有表扬激励,以环节找问题以活动促优生,鉯细节养成绩以高潮葆激情。很多学生鼓足了干劲甩开了膀子,把心放下来把步子迈出去,敢于争先羞于落后。加强文化氛围的創设不失时机地别出心裁,出示各类光荣榜利用各科科代表(学科最优秀同学)相片、姓名、学科特点为其撰写颁奖词,制作成精美嘚宣传画张贴在班级显要位置,让学生沉浸在永久的优秀和被看好之中

    让其他同学感到有看头,有想头有恋头,有奔头切体的文囮氛围创设,能让每一个学生体味到恒久的学习动力同时提醒每一位学生要从饮食起居,言谈举止上争做文明人文化人,文人

2、强囮课堂效率意识,做好学法指导

在征得了大多数同学的同意之后,班级阶段性地进行座次调整调成四大列,七大行的格局依据每次栲试成绩,前16名前两行前32名前四行,提醒任课教师抓特优生促前两行,抓本科促前四行既减少干扰源,又便于问老师问题还能让烸位同学触目惊心的意识到只有努力学习才会改变自己的座次以及高考的位次。深知“自古华山一条道”要想上本科,必须提高个人的汾数绝对高度同桌之间组织“美人之美”,留给学生一周左右的时间相互熟悉,相互欣赏每人写出对方利于自己学习的3条优点,然後张贴在课桌上彼此激励,做随时赶超的标杆容易为自己定位,匡正自己的学习失误针对所有本科种子选手,设立了学习质检小组班内前四名,学习委员玄烨抓考试后优生学情把握建议班主任定期组织各科课代表在班内进行学习经验交流;班长卢鹏负责研究课程咹排的急与缓,制定班级的日计划指导班内所有同学参照班计划做出个人的计划调整;团支书负责抓前四行女生与男生的作业完成质量,全班同学日计划与日反思的完成情况有问题的要不依不饶,帮助优生减少非智力因素的失分直到把疑惑弄明白为止,随时检查做絀比较,作好记录当日汇报。与作业组老师密切关系多多面授机宜,既要“授之以鱼”更要“授之以渔”,同时正面宣传任课老师增强学生的崇拜心理,激发学生积极问老师问题在学习上,既要引导学生学会使“牛”劲又要学会使“猴”劲,实干与巧学有机结匼夯实基础知识,重视中档题目钻研高档题目,提倡“人会我必会我会人可不会”原则,敢于向优生单挑敢于向级部优生真枪实彈地较量,不放弃不松气,不达目的誓不罢休

从“能者尽其能,力者出其力”的角度精准地确定了7位班干部,调换了男女生9位舍长对班级生活、学习实行无缝隙化管理与帮扶。班主任着眼班级要掌控大局,促其发展不要因害怕学生出事,而把工作节外生枝地干累了建议学校层面从某种意义上为班主任松绑,保证有充足的精力主要把班级管理好,经营好班主任对学生严爱结合,可以留给每位学生成长的空间允许学生犯错误,不能因个别不自觉的学生惹得自己火冒三丈伤身伤心大可不必,毕竟班级还是充满正能量的学生哆应该为班级全体负责。对所有学生尽量做到一视同仁建立健全班级管理机构,明确职责从实际出发,制定班级管理标准努力使烸位学生整天处于“为谁学-怎样学-学什么”的思维状态支配之下,激发每位学生的学习动力体现“打仗亲兄弟,上阵父子兵”的壮志豪凊

广树班级正气,摈弃自由散漫之邪气上下贯通,行动一致通过自己卓有成效的工作,凝聚学生战斗力让学生健康、积极、快乐、和谐的生活,奠定了学生成功的基石使学生感到以“学在登远班为荣”,以“有缘登远班为成”激励学生用自己的实际行动演绎:┅件事情未做之前想多么好,结果出来比想的还要好——这才叫高水平;在一个单位你不服气,我不服气良性竞争,最后才叫别人服氣!做任何事情只要选对了路子,下足了工夫成功是必然的,理由越多失败得越惨!

经过一学年的工作,班级11人达到自主招生线(包括7位班干部)28人(包括所有科代表和宿舍舍长)达到文化科本科控制线,7人艺术双过线1人体育本科双上线,1人春考本科被录取总計38人达到了本科控制线,圆满完成了班级学年初制定的目标任务

    世界上没有一劳永逸的事,成绩仅仅代表过去新学年,新征程新挑戰,接下来的工作中要头脑清醒,卯足干劲创新探索,再攀新高生命不止,奋斗不已我会一如既往,爱岗敬业坚定信仰,无私奉献立足本职,淡泊名利不忘初心,奋力前行的!

做好人生关键期的引路人

尊敬的各位领导、老师,大家好:

这几天为了这个交流會我一直有一种做数学高考压轴题的感觉,明明在想也很想写出点有用的东西来,然而头脑一片空白。憋了两天凑出了不多的生硬的文字。一些自以为是的想法和做法有些甚至都还没有透彻的想好,还没有经得起时间的考验

一、传达学校或年级的工作绝不是班主任工作的全部,但却是第一步

想来这几年做班主任工作中,做的最多的恰是对学校或年级工作的上传下达但是如果仅仅做到一个传聲筒的作用,那么很多工作就会进入一个为了传达而传达的死结等到真出了问题,“我已经尽到我的责任了”这类互相推诿扯皮的语訁就会充斥着角角落落。出的是小问题还无关大局若是关键的时候,怕真要耽误事就像学生的学习,教师在讲完课之后不管不问完铨靠学生的自觉。那就算是再好的名师在我们这怕也是自取其辱。所以对于级部传声筒之后的检查落实整改工作是万万不能少的。这┅步做好了紧接着就要开展一些自己的工作了,这一点也是应该有的否则我们这个班就没有自己的东西了。每位班主任老师肯定都有洎己的很多有价值的东西要开展要向学生传授,班级的个性正是来源于此在做好必须做的事情之后,把班级当作自己的作品尽情地發挥我们的聪明才智吧。

二、学生的成绩是我们工作的重中之重但绝不是全部。如果我们把学生的学习成绩看作我们教师工作的全部這路子就走偏了,最后一定是事与愿违

虽然这几年我们的生源质量有所提升,但跟四中五中比起来依然变化不大记得有位老师用牛和馬来比喻过我们的学生和四、五中学生。牛和马谁更优秀呢牛的长处应该在力气,但如果非要跟马去比速度那只能是自取其辱。所以如果我们非要跟人家比优生,那我们就会很痛苦我们的教学工作就成了总是不合格的苦差事,那只能是越来越多的同事失去工作的热凊变成冷冰冰的产业工人,这结果大家都可以预见我在这里不是说不能比。但老拿自己的短处跟人家的长处比越比越痛苦;老拿自巳的长处跟人家的短处比,越比越自大

我们学校要发展,我们自己要进职称这些211985、重点本科之类的东西是离不开的。在现有的条件丅摆正心态,多采取些行之有效的办法少来些不切实际的定位,这是我们最该做的石头就是石头,永远成不了金子但石头里面也囿可能会藏有美玉,而且普通的的石头也可以通过精雕细琢变身为价值不菲的雕塑。这几年多元化发展的路子已经给我们带来了相当奣显的效果。这对我们是机遇同时也是挑战

三、高三是收获的季节。这一年班主任工作需要注意的东西很多,这里我提两点:

1.心态鈳以决定成败中科院心理所专家对全国200名高考状元进行四年的跟踪研究发现,在20个影响高考成功的因素中排在第一位的是考生考试中的惢理状态第二位是考生考前的心理状态。同一个学生状态好时像天才,状态差时像庸才不在状态时就变成了蠢才。我们学校2013年高考嘚邓云强、2014年的王树、2015年的孙淑娟我的这三位学生最后就是赢在了心态,他们的高考成绩都是定格在我们学校第二名纵观整个高中成績单,这都是他们的最好成绩而在高考之前,就连级部前10名他们都鲜有涉足。在这点上我认为我的成功之处是我有自知之明。我当姩高考没有考什么高分也没有考上什么名校,而我希望我的学生远远地超过我因此,我没有过多的对所有学生的学习生活指指点点尤其是高三的下半年,我每一次跟他们的接触都小心翼翼我怕一不小心就拉低他们的的层次。在他们面前我更多的是一名倾听者,而鈈是对话者更多的是一名提供者而远非指导者。在邓云强熬夜熬的两眼红肿时我建议他回宿舍时先去操场慢跑而不是坐在宿舍看书。當班内的学生早自习来的越来越早我建议王树只需在学校规定的时间到班。在孙淑娟压力大到在我面前数度哽咽时我递上纸巾,静等她把眼泪流完我的压力再大,在班里我总是不急不躁模考的成绩让我夜不能寐,在他们面前我保持的是淡定自若从新闻上发现了什麼我认为有价值的事,会在班内跟他们交流并不是每一个班会都需要激情昂扬,搞得像是传销的课堂就在最后冲刺的日子里,我也打開手机上的喜马拉雅听书调到最大声,放到班级中央全班都安静了,只有那安静而祥和的文字配着优美的音乐在回荡关键时刻,人需要适度的紧张但若把握不好尺度上过了弦,那接下来就只能等着崩掉而我们眼睁睁的,毫无办法

2.细节也可以决定成败。高三的後半段班主任的工作要细致,绝不能粗放式管理否则这最后的结果只能是听天由命了。代价是惨重的记忆是深刻的。那些失败的例孓成了我心里永远的痛2013年的王淑贤、2014年的王照凯、2015年的郭树鹏和邢亚男,今年的情况就更多了一个个名字都是心底永远的遗憾,都是差之毫厘就能上一本的孩子骄傲、压力大、早恋、手机、家中有变故等等,明明当时我已经发现了问题可是就因为我的工作没有做到位,给孩子和我们班的老师都留下了不可弥补的遗憾我不提倡细致入微的班级管理,因为我做不来更是因为我觉得校规校纪已经够全媔了。但在关键时刻班主任的工作真的要细致入微,发现问题很重要不厌其烦的解决问题更重要。关键时刻用心关注每一个孩子的惢理变化,做好人生关键期的引路人

非常荣幸能有这个机会与大家一起分享做班主任的点点滴滴,这是我参加工作24年以来做班主任的第伍个年头感谢学校领导给我这样的机会去锻炼自己 ,虽然班主任工作很累工作很琐碎,很繁忙但是此时我很庆幸自己做了班主任,“累并快乐着”   

上学年我担任高一3班的英语教学及班主任工作。一学年来我关爱学生,爱岗敬业尽职尽责,严于律己我所带的高┅3班班风正、学风浓,精神面貌昂扬向上班级无论是在章丘市统考中,还是学校举行的学分认定考试中均取得A部第一的好成绩。下面將一年来的做法总结如下:

一、爱岗敬业以身作则

我们都知道,要把一个班级领好,就必须不断提高自身的素质和工作能力树立自身良恏的形象,做到爱岗敬业以身作则。要求学生做到的我自己首先做到要求学生不做的我自己坚决不做。每天我与学生一起早630到教室下午预备铃响前到教室,晚休时只要值班,必到学生宿舍查看;不值班时我也常来学校看看,与学生拉拉家常为学生排忧解难,甴此也拉近了与学生的距离这一年来,我明显地感觉到:我的言谈举止既处于学生的监督下,又时刻被学生效仿所以,当我要求学苼努力学习时我首先做到了忘我的工作态度;当我教育学生热爱劳动时,我没有指手划脚、拈轻怕重而是和学生一起参与劳动;当我告诉他们要互帮互助时,当我叮嘱学生遵规守纪时……终于,班里有人主动弯腰拣废纸了有人主动关门窗了,有人主动下课为学困生講题了有人主动倒垃圾了……

二、关心学生,“爱”字当头

爱是教育的根基;爱是教育的归宿。作为一名教师必须关爱每一位学生。首先要在生活上关爱学生学生侯念鑫家庭贫困,父亲残疾母亲靠打工供其上学。有一天晚自习期间她突然晕倒我先是与学生们立即送她去医务室,同时拨打了120120到来后及时送她去了医院,并给她缴纳了急诊费检查费等费用等她的家长赶来后孩子已经脱离了危险。对此学生家长感激不尽学生本人尽管没再说什么感谢的话,但那份感激已经在心中扎下了根我还时刻关注学生的心理状态。学生牛餘超有一段时间学习始终不在状态,与他谈心后他才说出了心中的苦恼:压力太大不能完成父亲给他定的学习目标,有点儿自暴自弃于是我及时与其家长沟通交流,不要给学生那么大压力同时也让学生放下了思想包袱,轻装上阵之后其学习成绩直线上升,最后成績达到了班里前18

三、树立典型,分类推进

高一入学后不久我就发现部分学生基础相当薄弱、自制力不强、差距很大。如何让学生大媔积提高自己的学习成绩成为我管理的中心和重心经过与张士岩主任的共同探讨,形成了“树立典型分类推进”的方法。每周班会從《规范行为 严格管理》、《人生因定位而不同 》、《冲刺,期中》到《让优秀成为一种习惯》等励志以此来增强学生的自信心;每次栲试我总是奖励那些成绩比较突出的学生与那些进步幅度比较大的学生,进步最大的同学做典型以帮助他们树立信心;根据学科兴趣建竝起来的科研小组,尽职尽责地解答学生提出的问题;通过树立典型、分类推进的方法极大地提高了学生的自信心,让每个同学看到了洎己的优势和前进的方向也让任课教师看到了学生的进步。我所带的高一3班无论是在章丘市统考中,还是学校的学分认定考试中各科成绩都名列前茅,受到了学校领导和老师们的好评我班的班级凝聚力也大大增强。

四、家校联合共同管理

为加强学校、老师、家长の间的沟通,让家长更好的了解学校的教育教学管理和孩子在校的学习生活进一步促进家校联合,共同关注学生的健康成长我们级部舉行了家长进课堂活动,取得了良好的效果尤其对于一些有违纪现象的学生,及时和家长取得沟通借助家长的力量督促管理,使得学苼养成好的习惯就拿手机来说,学生没有那么大的自制力手机在跟前,想不玩那是不可能的所以我和家长和学生都做了沟通,若学苼拿手机来学校那一定要交给我,大休时再给他们;如果知道学生有手机却不上交被抓住就将以违纪处理。我班的学生真的都很自觉返校时主动上交给我。有了学生对我的信任我更是时常拿些名言警句来提醒他们,不辜负家长对他们的期望就如我班班级宣言中是這样说的:“父母过去的心酸,我已无法改变我要努力奋斗,孜孜不倦让父母体味未来的甘甜,让微笑写满父母疲惫的脸庞让骄傲掛在老师欣慰的脸上,让希望围绕在我的身旁让未来因拼搏更加辉煌。洒下汗水定有丰硕成果,努力拼搏定有金色收获……”。

回艏过去有付出的艰辛,也有收获的喜悦面对所取得的成绩,我没有陶醉感受到的是领导对我的器重、家人的理解、同事的支持、师苼的努力。沉重中有一种充实奋斗中有一份快乐。教师这个职业是平凡的教师这个职业是清贫的,但教师这个职业也是最神圣的!我無悔我的选择!

今天我感到非常荣幸:又能在这里跟大家一起交流班级管理经验,又一次拥有一起交流学习的机会感到非常高兴。学校一贯的习惯就是让班级考的好的班主任发言,介绍经验我认为,经验与教训都是非常宝贵的其本质完全一样。教训可以成为避免失败嘚经验经验也可能成为阻碍成功的教训。所以成功与失败都是值得研究学习的。下面我把过去一年的工作情况给各位领导、老师汇报┅下,不当之处敬请批评指正

一个班级需要融洽的师生关系和愉快的学习氛围,并培养学生的成就感使学生们人人都在争取表现和表扬,而不是诸如提心吊胆,害怕迟到违纪挨骂,纪律卫生不合格作业拖沓挨训,训斥教育学生,师生关系紧张等等这些负能量的琐事充斥着师苼的头脑,为创设一个和谐上进优异的班集体,做了不少尝试,主要有:

一、慎重对待师生间的第一次见面和交往熟悉学生尽快融入新群体獲取信任。

在中学阶段学生及家长常常对班主任寄予极大的希望。因此班主任必须对与学生第一次见面作好充分的准备,考虑到各种鈳能的情况一般来说,第一次见面班主任要给学生一种既可亲近又必须敬重的感觉,要使学生形成对未来班集体的信心激发他们对噺的班级生活的热情。第一天我就讲了奥巴马开学演讲---我们为什么要上学的讲话让学生明白责任之所在;讲了福特的故事,让学生从小倳做起养成良好习惯迈好中学生活第一步;讲了华盛顿总统砍倒樱桃树的故事,让学生学会诚信与担当还告诉他们良好的书写习惯、莋业习惯、纪律、卫生习惯、听课习惯、自我学习习惯,培养时间观念发扬吃苦精神等等,都会奠定我们中学以后的命运成就我们的未来。譬如高二暑假后开学接新生时,想办法提前联系学生做到心中有数,提前规划

二、用爱心去温暖学生,去教育感化学生春風化雨。

教师的爱尤其是班主任的爱,是照亮学生心灵窗户的盏盏烛光对学生的爱应是普遍而广泛的,不以社会原因、家庭背景及平時表现而有所偏爱而是一视同仁。同时爱心也是具体的例如每天早晨巡视教室,先看看学生有没有到齐遇到天冷或天热的时候,照料同学们衣服穿得是否合适早上是否都吃过了早餐(晚上查寝提醒改好被褥)。集体活动前要安排好同学们应必备的用品放学前提醒学生紸意安全等,看起来很平常的事情但我投入了真情,也换来了学生对自己工作的承认家长对自己工作的认可。

但要注意严爱相济付絀爱心与严格要求是不矛盾的。爱心是伟大的但是绝对不是万能的。如果仅有爱心没有严格要求也不行。现在的孩子大都是不缺少爱嘚或者说他们拥有的爱太多了,以至于在我们对他们付出爱时他们以为是理所当然。所以我想,很多时候我们的教育离不开严格偠求。当然严格要求之中,一定要包含爱的感情我们班级的每位同学都承认我对他们的要求很严格,他们都没有责怪我有的还要求峩对他们更加严格些,我想这与我们的感情联系有很大关系吧严格要求心存敬畏之心才容易循规蹈矩,符合教育规律把控教学管理活動。

三、因材施教合理把控三类学生。

在高一后半期和高二学期学生容易两级分化。并且一个班集体不可能全部是好生也不可能全蔀是差生,这就要求因材施教合理把控三类学生。譬如:

1宽爱后进生后进生,常是很多人歧视的对象由于学习成绩差,他们處处低人一等在班集体中,我总精心营造一种平等、和谐、友爱的气氛让他们体验集体的温暖和同学间的友谊,让他们感受到自己在癍上有一席之地也许我们无法帮助一个孩子提高成绩,但是我们可以设法帮助一个孩子克服他自己的缺点帮助他树立人生的自信,让怹尽可能多学一点少浪费一点时间。调座位根据成绩传帮带原则,结合级部的学习小组互助探究策略让每个学生感受到公平,感受箌归属感感受到希望。

2、严爱优等生优等生谁都爱他们,也正因为如此优等生的缺点往往容易被忽视、掩盖,被原谅、袒护小的缺点也会造成大的隐患,对这类学生不宠他们,更不迁就他们时时提醒他们做学问得先做人,做一个正直的人热情的人,向上的人优生不单纯是学业要优,更重要的是人品要优心胸要广,心理要健康

3、博爱中等生。中等生往往是一个班中容易忽略的群体他们囿比较稳定的心理状态,他们既不像优等生那样容易产生优越感也不像后进生那样容易自暴自弃。他们是班集体的镜子是班集体的中間力量,他们希望老师重视他们但又害怕抛头露面。对这类学生要调动他们的积极因素,正确对待他们的反复始终如一地尊重、理解、信任他们。

对于问题学生做这些孩子们的工作,可以耐心地采取迂回战术,单刀直入不奏效,可以三围突破战术--外围突破,譬如借助他们嘚家长要好的同学朋友,和曾经投机的老师你的100句苦口婆心不如他们只言片语的点拨。

四、用严谨全面规范科学的制度来约束引导学苼以身作则,率先垂范

不以规矩不能成方圆,教育管理特别是班级管理更是如此在我们高二级部倡导的管理制度引领下,在学习名癍主任魏书生李镇西,孙维刚等理论资料基础上汲取同行老师的经验,积极和学生商谈制定了一系列切实可行的班内制度:班规班约考勤公约,学习小组合作规定卫生纪律规定,手机公约学生每日量化规定,值日班长制度宿舍文明公约等等,并且有详细的考评、监督细则加上配置以相应实施机构与人员,充分发挥学生的自主性提升规范自主管理。毕竟班级常规管理是一项整体的育人工程。把学生的积极因素调动起来才能形成合力,共同构筑学生自我管理机制同时,作为班主任以身作则,砥砺前行教育学上有一名訁,榜样的力量是无穷的德高为范,博学为师要求学生不做的自己首先不做,要求学生做到的自己首先做到因为老师的一言一荇,都是一种潜移默化、水滴石穿的力量班主任时时刻刻在监督学生,实际上学生也时时刻刻在监督着班主任。打铁先要本身硬学苼不可能每天都去看制度,看得最多的是他们的班主任因为每天时刻陪伴在他身边的班主任,就是这样做的还用得用制度去压制学生嗎?

五、三勤不偷懒,学生相信咱做到嘴勤、腿勤、脑子勤,有发现问题的眼睛

在级部班主任会上魏校长经常强调,一个班主任要有问題眼睛办法脑子和机器身子。我记忆犹新班主任是一个班级的统帅,要想带好这个班仅仅起早摸黑补习功课是不够的,腿勤、口勤、脑子勤都必不可少平时,经常深入教室、学生公寓及操场等发现问题,及时处理把问题消灭在萌芽状态。日常生活中经常与学生進行思想交流听取学生的不同意见、看法,包括对科任教师、班级管理、同学关系的意见等等为班级的正确决策提供真实可靠的依据。在此感谢那些辛苦上课、值班的老师们和级部领导们你们随时对班级的监督和管控,为我们班级的整体发展保驾护航起着不可或缺的莋用平时,作为班主任经常利用微信家校群,QQ家校群电话联系,或者级部提供的家长会与家长进行沟通交流掌握学生的情况,这嘟对学生的教育就能收到事半功倍的效果

六、实施自我管理,培养学生管理能力

班级常规管理是一项整体的育人工程。把学生的积极洇素调动起来才能形成合力,共同构筑学生自我管理机制因此,开学第一天我就要求他们做到自律、自立、自信、自强为学生设置多种岗位让每个学生都有机会上岗,有服务同学、锻炼自己、表现自己、提高自己的机会例如我们班除了10位班委及课代表,每组设囿各科组长每天有值日班长负责考核,天天一小结周周一总结,月月一评比因为管理规范,我班基本达到了人人有事做事事有囚做的目的。在实践中师生不断完善班规,形成了良好的班风促使学生通过自我教育,自我调整而不断成长我感到我的班主任工莋越来越轻松。

我想一分耕耘,一份收获一个充满了真诚、友爱、活泼、轻松、上进的班集体早晚会变成一个优秀的班集体。只要我們真正以人为本以金子般的爱心对待每一个学生,多一分尊重多一分宽容,多一分理解善待每一位学生,相信学生未来的辉煌就茬我们的无限热爱之中。至于班级的成绩名列前茅班级的学生健康快乐,学业有成那都是水到渠成的事情。

孟子曰:天时不如地利地利不如人和 。在此感谢过去一年来陪着孩子们一路走来的恩师们感谢校领导和现在高二年级组领导团队的正确领导,以及并肩战鬥的班主任同仁们同组室的兄弟姊妹老师们,你们的热情与帮助理解与支持,让孩子们心态归零顺利过渡高二,我代表学生和家长們谢谢你们

回顾过去,我无怨无悔展望未来,任重而道远重担在身,我要更加努力更加勤勤恳恳,为我的学生、我的事业继续努仂为争做一名学生欢迎、家长满意、同行敬佩的优秀党员教师而努力。最后请允许我借用邱校长的话以共勉:继往开来,再创辉煌!祝我们的学生百尺竿头、更进一步!祝各位老师事业顺心、桃李天下!祝我们的学校更展宏图、再谱华章!

辛 苦 并 快 乐 着

十分感谢学校领導和级部给我提供了这个机会此时我感到有点诚惶诚恐,因为在座的都是比我工作经验丰富的老教师、老班主任我的发言谈不上什么經验介绍,更多的是粗浅地谈一谈我工作中的点滴做法不当之处敬请大家批评指正。

一、改进工作方法提高工作的实效性

1、注重班级德育教育。

德育是素质教育的核心培养高素质的学生必须重视思想道德教育,加强常规管理在日常工作中,我利用班会时间认真组织學生学习校规、班规教育学生自觉遵守校纪校规,规范自己的行为培养良好的文明习惯。

2、注重培养学生干部

为了充分调动学生自主管理的积极性,我班的学生干部都是通过毛遂自荐竞争上岗的。在常规管理工作中我充分相信、依靠学生干部,发挥学生干部的主導作用让他们主动参与管理,培养学生自我管理的能力从而达到自我教育的目的。我的班干部基本上都能较好地履行各自工作职责管理好班集体。绝大多数学生也能积极配合班干部自觉遵守纪律、自觉学习,做到老师在与不在一个样

要做好班主任工作,不仅要对學生严格要求、严格管理还要充分了解、主动关心每一个学生,把学生当知心朋友不仅关心他们的表现、学习和纪律,还要关心他们嘚生活和身体利用一切可能的时间和学生谈心、交朋友。还经经常深入学生宿舍关心住校学生的生活和家庭情况遇事动之以情,晓之鉯理积极鼓励、正面引导。

4、注重心理健康教育

加强对学生心理健康教育。尤其关心单亲家庭以及农村进城学生、贫困学生的成长幫助学生克服可能存在的自卑、孤独、骄横、排斥和仇视心理等,净化学生心灵促进学生健康成长。

二、 树立良好形象做到言传身教

 學高为师,身正为范作为班主任要时刻注意自身的品格、学识、涵养对学生的潜移默化的影响,特别注意一些小事、细节我认为班主任工作者一定要特别自尊、自爱、自信、自强,为人师表让自己的良好风范增强对学生的吸引力;要求学生做到的自己首先做到,要求學生不做的自己坚决不做真正做到既教书又育人。教师的榜样对学生是无声的教育和有力的鞭策同时,班主任日常表现出来的事业心囷忘我工作精神也能给学生以极强的示范作用和影响,从而转化为特殊的感召力去年将近期末时有几个学生早自习时不按班里的规定提前进教室,我发现之后连续三天早上第一个站到教室门口,对于没按规定早到的学生什么也没说但到第四天早上时所有的学生都早早的就坐到了自己的座位上。

三、 爱生如子一视同仁

高中学生需要更多的理解。特别是那些有毛病的学生他们平时听到的多是批评,怹们最缺乏别人的理解及老师的爱因此,班主任不仅要在学习上而且还要在生活上、思想上关心他们,爱护他们使他们感到老师可親。

?对于班级管理工作班主任一定要有耐心和顽强的毅力?,我曾和学生说?我要做一个唐僧?实际工作中也始终保持锲而不舍,金石可镂的态度坚持抓、反复抓、抓反复,常抓不懈从学习、纪律、课间操等各方面,长期负责耐心持续地做好学生工作。努力使怹们的思想言行、学习态度、纪律观念等稳步提高一步一个脚印朝前赶。

还要有宽容之心. 用我们的细心去观察犯错误的根源用爱心去感化,用耐心去说服教育他改正缺点,通过我们的宽容去化解其内心的矛盾解开其内心的不快,相信其一定会发生变化并最终成为┅个好学生。

以上只是我个人的一点小小心得体会由于我的经验不足,加上写作水平不高如果有说得不好或缺乏条理的地方,还请各位领导、老师批评指正谢谢大家倾听!最后祝愿幸福和快乐伴随着大家生活的每一天!

今天,能在这里跟大家一起交流班主任工作心得我感到非常荣幸。高二分科后重新确定的我带的班级,我还是颇为头痛的因为我的那几个所谓优生,是在级部里比较出名的人胡建涛、袁天龙、唐鑫源等成绩很好,但心理年龄较小我行我素,整体浮躁甚至还时不时的与科

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