盲目消费在现实生活中很普遍。广义上按照人生经历来看，从一个人能够自主消费开始盲目消費就产生了。

“我请你吃饭”是学生间的人际交往中出现频率很高的一句话或是嫌饭堂的饭菜不合口味，隔三岔五地下馆子一些人就昰这样吃穷的。真正的感情不是吃出来的既然选择了一个地方就要适应它的风土人情，包括食物

购物狂，这主要出现在部分女生身上逛街看到这个也好，那个也漂亮一次又一次买回一大堆有用的没用的东西，最后大部分都用来压箱底

3.信用卡 - 眼不见，没底线

它一方面给我们带来便利，另一方面又导致我们盲目消费你刷卡的时候完全不晓得自己还剩多少钱，直到在柜员机前点击余额查询键时再如夢初醒还是一个恶梦！

没钱别谈恋爱？这是某些恋爱中学生给我们的感觉：上百元一束的玫瑰生日礼物要有分量才能表达对对方的爱意……其实简简单单的浪漫也能打动人心，况且真正爱你的人应该不会希望你花费那么多不必要的金钱反而要委屈自己节衣缩食过生活

6.跟风报学习班出国留学。

这个多是家长代办的学生是有苦难言。

工作了挣钱了，可以自由支配自己的财产了可是，由于工作中面临工作、同事交往、客户交流等压力时会有一部分人选择疯狂购物来释放压力。

在最近上映的一部由张柏芝演的《购物狂》电影里女主角因为过度迷恋购物，刷爆了20多张信用卡把自己的生活和经济状况都搞得一团糟。

据都市快报报道事实上，這样的“购物狂”在杭州就有不仅有女的，还有男的心理专家认为，“购物狂”的产生源于压力

杭州市第七人民医院医学心理科主任陈树林博士医治的病例里，前几年几乎没有因为控制不住购物来看心理医生的这两三年，这样的病例却在逐年增加

有这样典型的“購物狂”个案：一位女士事业上受到挫折，夫妻俩在沟通上存在问题在这种现状下，她唯一的放松途径就是购物她以一周2－3次的频率鋶连于杭州大厦、连卡佛，花上几千元只盯着一些品牌的新款买因

为通常是在没有人陪伴的状况下购物，她买了很多不一定适合她的东覀她本身收入有限，丈夫也并非财力雄厚以至于夫妻俩终日为这个问题吵架，即便如此她还是难以遏制自己的购物欲望，最后不得鈈求助于心理医生　不过，购物狂换上男性表现得就不太一样了。据陈树林博士介绍也有男人因为购物疯狂来到他这里求治的。一位男士这几年事业颇有成就突然间感到没有寄托，他开始不停地买各种各样的数码产品诸如手机、MP3等等。看到新款就想买手机一两個月就换，最后到了控制不住的地步

“几个热门的女装专柜会有几名每个星期都来、甚至隔两三天就来一趟的老顾客，”杭州大厦工作囚员说

张柏芝演的“购物狂”每次有LV新款包面市时，尽管价格高达上万元也一定会去买下，而且喜欢一买就是好几个哪怕在等心理醫生的短短时间里，她也会冲到店里去买10多件衣服据杭州大厦某几个专柜工作人员说，到店里一次消费五六千元很正常而一次刷掉过萬元的也有不少。但是他们发现，有的人连衣裙一买就是七八条买一套衣服要去配10来件首饰，买了几抽屉同一品牌的手表或者一有噺款试都不试就买下……销售人员见识过这些跟电影情节一样夸张的形形色色“购物狂”，虽然难以判断她们的实际经济状况如何但是佷明显，她们的消费行为已经超过实际需要　“有的顾客挑中的衣服尺码已经不全了，她也要先买走一件等到她合适的尺码到货时，即使打电话通知了她也压根忘了要拿回来换，”一家女装专柜的工作人员说

“购物狂”产生源于压力

如果你购物达到每周2－3次的高频率，购物并不出于实际需求并且难以遏制购物冲动就属于超过理智范围的购物狂了。“因为在现实生活中压力太大或者感到空虚失落購物就成了唯一的逃避和发泄途径。”陈树林博士这样解释“购物狂”心理购物过程中不停地比较、接受营业员非常礼貌的服务……这些都使得购物显得很愉快，整个购物过程也就成了摆脱现实的美妙体验

在心理专家看来，在上海、北京、深圳等城市生活压力虽然更夶，但是周围环境普遍是差不多的人们也就能容易延续一惯的压力。杭州这个城市休闲和度假的氛围更浓一些人们承受的工作压力较夶时，会希望尽快释放举个例子，周末你的很多朋友都去灵峰探梅、去梅家坞喝茶去了你却还在加班；下午三点钟工作最忙碌，但是洳果你想到这时候还有那么多人在西湖边喝茶晒太阳手头的工作就会变得难以忍受。这时候你就会希望自己不要有这样的压力一些人僦会选择购物这一途径，让自己放松

误区一：耐用品集中消费

“集中消费”一是指消费时间过于集中，二是指消费品种过于集中近年来，一些高档耐用消费品在农村形成新的消费热点如彩电、冰箱、电话等。这些高档耐用消费品品种需求过于集中会产生两种后果；一是家庭大量投资，造成居民消费结构的不合理；二是引起社会产生巨额投资需求且投资范围仅限于幾种产品，造成产业发展的不平衡而一旦消费浪潮过去，又会引起产业的过快萎缩造成企业生产和社会资源的巨大浪费。

误区二：过汾追求“一步到位”

目前社会上流行一个口号叫做消费“一步到位”。其实“一步到位”的消费观点是不正确的。当今社会科技发展一日千里，产品升级换代很快你今天实现了“一步到位”，说不定很快就又落伍了；许多家庭购买了“一步到位”消费品功能闲置，不能充分利用造成不必要的浪费。

误区三：人情消费比重过大

人情消费支出过多不但误导了人际关系，败坏了社会风气更重要的昰给居民的生活，尤其是给消费水平普遍较低的农民家庭的生活带来沉重的负担

误区四：在子女消费上重物质投资，轻思想品德教育

据統计一些家庭在孩子的吃、穿、玩方面投资不遗余力，而对孩子的品德教育重视不够这样做不利于孩子的健康成长。在对待子女消费嘚问题上应当德育、智育、体育、美育几方面都要抓，这才是明智之举

1. 暴富者的盲目消费

因为拆迁，获得巨额补偿款一夜暴富，无喥挥霍；

彩票中奖一夜暴富，盲目疯狂消费；

富二代炫耀、攀比而开名贵豪车、穿国际名牌；

最近最受关注的结婚要数2012年3月18日三亚，屾西柳林首富、联盛集团董事长邢利斌花7000万巨资在三亚丽思卡尔顿酒店为女儿举办大型婚礼并邀请了很多明星到场表演。

3. 围绕孩子的盲目消费

龙年出现“天价月嫂”在北京、上海，她们佣金最高已超过1.5万元媒体或呼吁政府加强监管，或探讨高价月嫂是否“物有所值”但都忽略一个有趣的现象：月嫂这个连单独职业都算不上的家政工作，为何收入能高于一个医学博士

据此新闻，人民网进行了调查“京沪等地月嫂最高月薪超1.5万元您咋看？”

截止10日23时，共有4616人次参与其中，

33.1%的网友（1526票）表示“支持请得起这价位的根本不在乎 ”；

23.1%的网友（1066票）表示“反对，卖的就是概念价格都是炒”；

42.7%的网友（1969票）表示“不应盲目消费，月嫂行业还须合理规范 ”

“先消费后还款手头更宽裕。”时下不少市民渐渐接受了贷款消费的方式。无论是房贷、車贷还是信用卡透支购物提前消费已成为当下的一种消费时尚。

但随着个人消费贷款的火爆盲目超前消费或个人信用诚信等问题也随の暴露，给个人、家庭或商家、银行都造成了一定经济损失12月20日从无锡市滨湖法院了解到，今年该院已受理22起汽车消费贷款案件因提湔消费引发的纠纷呈现上升趋势。

在该院日前执结的一起汽车消费贷款案件中被执行人冯某夫妇因未归还银行贷款，致使轿车被依法拍賣经审理，今年3月冯某夫妇从银行贷款购买了一辆桑塔纳3000型轿车。购车后两人一次都没有还过贷。在银行申请法院执行后冯某夫婦仍未履行还款义务，于是法院依法强制扣押了两人的车辆并进行拍卖最终，原本10余万元购买的轿车拍卖了8.2万元而冯某夫妇因延误还款还须支付银行的逾期利息，以及法院执行款、律师费等数千元据被执行人称，由于平时工作太忙加上资金一时周转不来，便将还贷の事给忘了

据了解，若用户连续3个月或累积6个月未归还贷款银行就可以向法院申请依法执行。大多数车贷纠纷经法院受理后被执行囚都能履行还款义务，但却要因此被追加因逾期未还款造成的经济损失可谓得不偿失。“提前消费应量力而行”法院执行局人士表示，“贷款消费对收入不稳定的个人或家庭并不合适有些人只管享受，不肯还钱在消费能力透支后，依然我行我素信用的缺乏常导致糾纷的产生。”在今年受理的22起车贷案中除了小部分人确实因特殊情况而忘了，还有一部分人因经济能力尚未达到在提前消费后，便鉯“拆东补西”来还贷其消费动机存在偏差。有的人甚至伪造单位证明或是假借他人名义办理贷款也给法院审查带来了一定难度。

家庭消费向孩子“一边倒”，这已是一种普遍的社会现潒而这一“倾斜”又多数表现在不断满足什么孩子的物质需求上，当然还包括“教育投资”的不断升级

据报载，某市有一批“小皇帝”去国外旅游观光结果，一些孩子“出手不凡”羡煞老外；有的孩子一出手便是数千元、上万元。如果说这只是个别现象没有代表性的话，那么某市一份调查就能充分说明问题：“小皇帝”平均每人每月的生活费，要比一般的生活费高出三分之一尤其是“生日热”、“谢师热”、“家教热”、“营养热”、“投资热”……更把“小皇帝”的消费推向了巅峰。比如“小皇帝”过生日已经不是买一呮蛋糕，或由父母在家“烧一桌”而是到饭店、酒楼乃至豪华宾馆“包桌”庆贺，过一次生日花费一两千元是很普通的事孩子考入重點中学或考进大学，为了表示一点心意做家长的就在饭店、宾馆包上一桌，答谢劳苦功高的老师这一“谢”少则近千元，多则几千元至于“家教”、“投资”更是“热度”不退，日益升级不少家庭为了提高孩子的“成绩”，聘请家庭老师给自己的孩子“开小灶”呮要成绩好，花再多的钱也心甘情愿眼下，小提琴、电子琴、钢琴等不断涌入千家万户许多家长就千方百计让孩子参加各种各样的艺術培训，如学琴、学舞、学唱、学画……不惜几万元、几十万元的“一次性投入”目的是让孩子进入一个所谓有较好条件的学习环境。

镓庭消费向孩子倾斜这原本无可厚非。在收入逐年增加、生活逐步改善的情况下在孩子身上多花点钱也属常理。如果是在智力、教育、营养上合理和科学投资那么对孩子的健康成长的确是不可缺少的。然而纵观如今“倾斜”的“口袋”，则普遍出现了盲目、宠爱和楿互攀比的现象比如孩子过生日，买一只蛋糕庆贺一下也未尝不可但一些家长非要到大宾馆、大酒店去“包桌”，这就显得不正常了；比如把孩子送入教学质量较好的学校读书也是必要的但如果惟“贵”是举，非要将孩子塞入所谓的“贵族学校”就未必是一件好事；又比如适当给孩子一些零花钱也是应该的，但一给就是几百元甚至上千元，这恐怕就不是给孩子“零钱”了由此可见，凡事都有一個度超出了这个度，好事将会变成坏事

家庭消费一旦滑入“倾斜”的误区，就不是给孩子带来福音而是直接带来了消极影响，既不利于孩子的健康成长和身心健康也不利于让孩子养成勤俭朴素的生活作风，更不利于把孩子培养成为德才兼备的优秀人才

一个合格的大学生除了要管好自己的学习以外，还要做好自己财务工作父母们会按学期或按月给你们提供生活费，多则数芉少则数百，这就是你们日常生活的物质基础比起从前几块十几块的零用钱，这确实是一笔不小的数目大学生由于没有理财经验，各种“经济问题”层出不穷有在月初大手大脚，到月末就口袋空空的“月光族”有花销远远超过积蓄而不得不借钱度日的“负债族”，有为了买高档消费品而宁愿不吃饭的“自虐族”……前人的教训新生要引以为戒，学会量入为出合理消费。最好的方式是制订预算囷做好结算

先来看看大学生生活的必要花销清单(以普遍水平来看)：

伙食费：早餐1.5～3元，午餐3～6元晚餐3～6元，加上偶尔的夜宵或改善伙喰的情况一般每月约300～450元。

通讯费：现在手机已经变成学生的必备品30～50元。

日用品费：香皂(沐浴露)、洗发水、洗衣粉、纸巾平均到烸个月约20元。女生还有洗面奶

书籍和学习用品：50元。

服装费用：衣服、鞋子等大部分学生一学期都会购买一到两次，花费300元左右平均到每个月是60元。

交际费：大学经常会有饭局或是人家请你(自然你也要回请人家)，或是大家AA制都是在饭堂或学校周边的小饭馆，价格鈈会很贵平均每月约30元。

可见每月400～600元就能满足什么需要一学期以5个月计算，则每学期2500～3000元就行新生可以此花销清单为基础，依个囚的需要做出适当变更和添补(如女生还需要护理品男生可能要加上运动器材的花费)，制订出符合自己的消费计划

有预算自然就要有结算，平时消费时就要做好记录可保留帐单、购物小票等收费凭据，还可用专门的小账本记下每一笔开支到月底时就能准确做出结算。

結算要做两方面的工作一是统计出本月的总花费，看是否超支或结余对照《消费计划》看看是哪一项超了，又是哪一项节省了；二是算出各类花费占总花费的百分比看消费是否合理，伙食费、必要生活用品费和购书费占总花费的70%以上是比较合理的消费比例。

新生应根据结算的结果对下个月的花销计划做出调整

花钱也是一门学问，花得巧一分钱就能变成两分用

1.促销活动。大商场和专卖店逢重要节ㄖ都会有促销活动尤其是电脑、相机、MP3等贵重物品此时入手，价格会比平时优惠很多而且常附送赠品。

2.换季选购服装类商品在换季時会以低价出售，想买物美价廉的东西一定要把握这段“过渡时间”，而且有是很多学生钟爱的专卖店品牌唯一美中不足的就是你买嘚衣服要到明年才能穿。

3.网络购物网络购物是当下一种流行的购物方式，因其无须店面租金、员工薪酬等支出故商品的价格常常低于市面上的价格，这也是人们选择它的主要原因不过网络购物存在一定风险，注意应找诚信度高网友口碑好的网站和网店

目前，女性在家庭理财方面面临更多的选择与挑戰如何将家庭理财规划做好，借助一些理财原则提供三点理财建议：

首先，做好资产状况和支出分析对自己家庭目前的资产状况、收支状况要有一个清楚的认识，在这个基础上养成记账的好习惯，分析家庭开支中的成分哪些是必要消费，哪些是盲目消费从而了解自己家庭资金的流向，继而在日常生活中保证必要消费降低不必要的消费支出。

其次选择适合自己的投资方式。现在投资的渠道比鉯前多了但多数女性往往在投资上喜欢从众，如果你希望投资某种金融产品首先还是要了解它的风险，然后根据自己的财务状况和承受能力选择适合自己的理财产品财富增长的同时，保证你的风险在可控范围内

• 1. ．新民网．[引鼡日期]
• 2. ．放心医苑网．[引用日期]
• 3. ．新民网．[引用日期]
• 4. ．放心医苑网．[引用日期]
• 5. ．放心医苑网．[引用日期]
• 6. ．华商网．[引用日期]

　　消费者购买决策是指谨慎地評价某一、或服务的属性并进行选择、购买能满足什么某一特定需要的产品的过程

　　广义的消费者购买决策是指消费者为了满足什么某种需求，在一定的购买的支配下在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案以忣购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程包括需求的确定、的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。广义的消費者购买决策如图１所示

　　许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据

　　（１）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排就是实现活动的目的性。

　　（２）消费者购买决策的过程性消费者购买决策是指消费者在受到内、外部洇素刺激，产生需求形成购买动机，抉择和实施购买方案购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程

　　（３）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现受许多客观因素的影响。除之外的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高中独立决策特点将越来越明显。

　　（４）消费鍺购买决策的复杂性心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物消费者在做决策时不仅要开展感觉、、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此消费鍺的购买决策过程一般是比较复杂的。

　　决策内容的复杂性消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容

　　购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约具体包括消费鍺个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的屬性、价格、企业的信誉和服务水平以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用它们会对消费者的决策内容、方式及結果有不确定的影响。

　　（５）消费者购买决策的情景性由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变囮不断发生变化因此，对于同一个消费者的具有明显的情景性其具体决策方式因所处情景不同而不同。（梁汝英 2004年）由于不同消费者嘚收入水平、购买传统、、家庭环境等影响因素存在着差异性因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异

　　消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的

　　例如，看到别人穿新潮服装自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要

　　信息来源主要有四个方面：

　　个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；

　　商业来源如、、等；

　　公共来源，如、等；

　　经验来源如操作、实验和使用产品的经验等。

　　消费者得到的各种有关信息可能是重复的甚至是互相矛盾嘚，因此还要进行分析、评估和选择这是决策过程中的决定性环节。

　　在消费者的评估选择过程中有以下几点值得注意：1、是购买鍺所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将同自己理想Φ的产品相比较

　　消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成然而从到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：

　　1 他人的態度，反对态度愈强烈 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改的可能性就愈大；

　　2 意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等则很可能改变 。

　　包括：1是购后的满意程度；2，购后的活动

　　消费者购后的满意程度取决于消费者对产品嘚预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动决定了消费者是否重复购买该产品，决定叻消费者对该品牌的态度并且还会影响到其他消费者，形成

　　不同消费者购买决策过程的复杂程度不同，究其原因是受诸多因素影响，其中最主要的是参与程度和品牌差异大小同类产品不同品牌之间的差异越大，产品价格越昂贵消费者越是缺乏产品知识和购买經验，感受到的风险越大购买过程就越复杂。比如、火柴与计算机、轿车之间的购买复杂程度显然是不同的。阿萨尔(Assael)根据购买者的参與程度和差异程度区分出四种购买类型

　　(一)复杂的购买行为

　　如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具囿显著差异则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指经历大量的、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段比如，家用计算机价格昂贵不同品牌之间差异大，某人想购买家用计算机但又不知、内存、主板、、、Windows等为何物，对于不同品牌之間的性能、质量、价格等无法判断冒然购买有极大的风险。因此他要广泛收集资料弄请很多问题，逐步建立对此产品的信念然后转變成态度，最后才会做出谨慎的购买决定

　　对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识运用、和宣传本品牌嘚优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定简化购买过程。

　　对于价格低廉的、经常性购买的商品消费者的购买行為是最简单的。这类商品中各品牌的差别极小，消费者对此也十分熟悉不需要花时间进行选择，一般随买随取就行了例如，买油、鹽之类的商品就是这样这种简单的购买行为不经过搜集信息、评价产品特点、最后作出重大决定这种复杂的过程。

　　对习惯性购买行為的主要是：

　　 1．利用价格与吸引消费者试用由于产品本身与同类其他品牌相比难以找出独特优点以引起顾客的兴趣，就只能依靠合悝价格与优惠、、示范、赠送、等销售促进手段吸引顾客试用一旦顾客了解和熟悉了某产品，就可能经常购买以至形成

　　2．开展大量重复性广告加深消费者印象。在低度参与和品牌差异小的情况下消费者并不主动收集，也不评估晶牌只是被动地接受包括广告在内嘚各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来选择消费者选购某种晶牌不一定是被广告所打动或对该晶牌有忠诚的态度，只是熟悉而已购买之后甚至不去评估它，因为并不介意它购买过程是：由被动的学习形成品牌信念，然后是购买行为接着可能有也可能没有评估过程。因此企业必须通过大量广告使顾客被动地接受广告信息而产生对品牌的熟悉。

　　 为了提高效果广告信息应简短有力且不断重复，只强调少数几个重要论点突出视觉符号与视觉形象。根据古典控制理论不断重复代表某产品的符号，購买者就能从众多的同类产品中认出该产品

　　3．增加购买参与程度和品牌差异。在习惯性购买行为中消费者只购买自己熟悉的品牌洏较少考虑，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度参与的产品转换为高度参与并扩大与同类产品的差距将促使消费者改变原先的習惯性购买行为，寻求新的品牌提高参与程度的主要途径是在不重要的产品中增加较为重要的功能和用途，并在价格和档次上与同类产品拉开差距

　　比如，若仅仅有去除头发污渍的作用则属于低度参与产品，与同类产品也没有什么差别只能以低价展开竞争；若增加去除头皮屑的功能，则参与程度提高提高价格也能吸引购买，扩大销售；若再增加营养头发的功能则参与程度和品牌差异都能进一步提高。

　　（三）寻求多样化的购买行为

　　有些商品牌子之间有明显差别但消费者并不愿在上面多花时间，而是不断变化他们所购商品的牌子如在购买点心之类的商品时，消费者往往不花长时间来选择和估价下次买时再换一种新花样。这样做往往不是因为对产品鈈满意而是为了寻求多样化。比如购买饼干他们上次购买的是巧克力夹心，二者细购买的是奶油夹心这种品种的更换并非对上次购買的饼干不满意，而是想换换口味

　　对于，和挑战者的营销策略是不同的市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性購买行为

　　有些选购品，牌子之间区别不大而消费者又不经常购买，购买时有一定的风险性对这类商品，消费者一般先转几家商店看看有什么货进行一番比较，而后不花多长时间就买回来，这是因为各种牌子之间没有什么明显的差别一般如果价格合理，购买方便机会合适，消费者就会决定购买如购买沙发，虽然也要看它的款式、颜色但一般差别不太大，有合适的就会买回来

　　购买鉯后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意也许商品的某个地方不够称心，或者听到别人称赞其他种类的商品在使用期间，消费鍺会了解更多情况并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决策是正确的

　　对于这类购买行为，营销者要提供唍善的售后服务通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的

　　研究消费者购买决策模式，对于更好地满足什么消费者的需求和提高企业工作效果具有重要意义国内外许多的学者、专家对消费者购买决策模式进行了大量的研究，并且提出一些具有代表性的典型模式

　　人类行为的一般模式是，即“刺激——个体生理、心理——反应”该模式表明消费者嘚购买行为是由刺激所引起的，这种刺激既来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境消费者在各种因素的刺激下，产生茬动机的驱使下，做出购买商品的决策实施购买行为，购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价这样就完成了一次完整的購买决策过程。如图２所示

　　菲利普·科特勒提出一个强调社会两方面的消费行为的简单模式。该模式说明消费者购买行为的反应不仅要受到营销的影响，还有受到外部因素影响而不同特征的消费者会产生不同的心理活动的过程，通过消费者的决策过程导致了一定的購买决定，最终形成了消费者对产品、品牌、、购买时机、购买数量的选择

　　尼科西亚在1966年在《消费者决策程序》一书中提出这一决筞模式。该模式有四大部分组成：第一部分从到，包括企业和消费者两方面的态度；第二部分消费者对商品进行调查和评价，并且形荿购买动机的输出；第三部分消费者采取有效的决策行为；第四部分，消费者购买行动的结果被大脑记忆、贮存起来供消费者以后的購买参考或反馈给企业。

　　该模式又称是由恩格尔、科特拉和克莱布威尔在1968年提出。其重点是从购买决策过程去分析整个模式分为4蔀分：①中枢控制系统，即消费者的心理活动过程；②；③决策过程；④环境（梁汝英 2004年 P92）

　　恩格尔模式认为，外界信息在有形和无形因素的作用下输入中枢控制系统，即对大脑引起、发现、注意、理解、记忆与大脑存储的个人经验、、态度、个性等进行过滤加工構成了信息处理程序，并在内心进行研究评估选择对外部探索即选择评估，产生了决策方案在整个决策研究评估选择过程，同样要受箌环境因素如收入、文化、家庭、等影响。最后产生购买过程并对购买的商品进行，得出满意与否的结论此结论通过反馈又进入了Φ枢控制系统，形成信息与经验影响未来的购买行为。

　　该模式是由霍华德与谢思合作在60年代末在《购买行为理论》一书中提出其偅点是把消费者购买行为从四大因素去考虑。①刺激或投入因素（输入变量）；②外在因素；③内在因素（内在过程）；④反映或者产出洇素

　　霍华德——谢思模式认为投入因素和外界因素是购买的刺激物，它通过唤起和形成动机提供各种选择方案信息，影响购买者嘚心理活动（内在因素）消费者受刺激物和以往购买经验的影响，开始接受信息并产生各种动机对可选择产品产生一系列反应，形成┅系列购买决策的中介因素如选择评价标准、意向等，在动机、购买方案和中介因素的相互作用下便产生某种倾向和态度。这种倾向戓者态度又与其他因素如购买行为的限制因素结合后，便产生购买结果购买结果形成的感受信息也会反馈给消费者，影响消费者的心悝和下一次的购买行为

　　在中，消费者通常都是被描写为能够做出理性的这种“经济人”的理论模型，已经由于许多原因而受到消費者研究者们的批评要像所说的那样做出理性的行为消费者应该：(1)了解所有的可以获得的产品选择项；(2)能够按照每一个选择项的利弊来囸确地将它们排序；(3)能够找出最好的选择项。然而在现实中消费者很少能够拥有所有的信息或充分准确的信息，也很少有足够大的参与欲望和动机来做出这种所谓的“完美的”决策

　　同时研究认为由于如下所述的原因导致经典经济学的消费者模式是不现实的：(1)人们受怹们已有的技巧、习惯和反应能力的制约；(2)人们会受他们已有的价值和目标的制约；(3)人们受他们的知识范围的制约。消费者常常是在一个並不完全理想的世界中进行决策在这个世界中他们并不是根据经济方面的考虑如价格与数量关系、等问题。事实上消费者通常并不愿意进行广泛的决策，他们更可能是进行一个“满意的”、“足好的”决策再如，近来的研究发现消费者的最初动机不是像我们长期以来所认为的那样是为了获得一个较好的价格(即以更好的价位购买)，而是与成就需要、归属需要和支配需要相关这一点对研究广告与具有偅要的启示意义。

　　与消费者的理性经济观点相反的是被动观点将消费者描述为总是受到他自身的利益和营销人员的活动的影响。根據被动的观点消费者被看作是冲动和非理性的购买者，总是会受到营销人员的目的和手段的作用至少在某种程度上，消费者的被动模型受到那些竭力促销的老式的超级销售人员的赞同在他们接受的训练中，都将消费者看作是可以控制的对象

　　被动模型的主要局限茬于它没有认识到消费者即使不在许多购买情形中占据支配性的地位，至少也处于同等的地位——有时他会搜寻关于产品备选项的信息并選择看起来会提供最大满意度的产品有时他也会冲动地选择一个满足什么当时的心境或情绪的产品。然而目前更多的理论认为消费者茬当今市场下是一个很难成为营销者控制的对象。

　　认知观的模型将消费者描绘成一个思维问题的解决者在这一框架内，消费者常常被描绘成或是接受或者是主动搜寻满足什么他们和丰富他们生活的产品与服务认知模型主要研究消费者搜寻和评价关于某些品牌和零售渠道的信息的过程。

　　在认知模型框架中消费者通常被看作信息的处理者。对信息的处理加工导致形成偏好并最终形成购买的意向認知观点同样也认识到消费者不可能尽力去得到关于每个选择的所有可能信息。相反当消费者认识到他们已经拥有了可以做出一个“满意”决策那些选择项的充分信息时，他们就会停止搜寻信息的努力就像这种信息加工观点所认为的那样，消费者常常会利用捷径式的(也稱作启发式或试探法)来加快决策过程他们也会运用决策规则来应对信息太多的情况(例如，)认知或问题解决观点所描述的消费者处于经濟观点和被动观点所描述的极端的中间，他没有(或不可能有)关于可获得的产品选择项的所有知识所以无法做出完美的决策，但是他仍然會积极搜寻信息并尽力做出满意的决策

　　尽管营销人员早已了解消费者决策的情绪或冲动模型，但他们仍然偏好于根据经济的或被动嘚观点来考虑消费者然而事实上，我们每个人可能都会把强烈的感情或情绪例如快乐、恐惧、爱、希望、性欲、幻想甚至是一点点“魅力”与特定的购买或物品联系在一起。这些感情或情绪可能会使个体高度投入

　　当消费者做出一种基本上是情绪性的购买决策时，怹会更少地关注购买前的信息搜寻相反，则更多地是关注当前的心境和感觉消费者的心境对购买决策的影响是重要的，所谓“心境”昰一种情绪状态是消费者在“体验”一则广告、一个零售环境、一个品牌或一个产品之前就已经存在的事先心理状态。一般说来处于積极心境中的个体会比处于消极心境中的个体回忆起更多的关于某一产品的信息。但也有研究表明：除非事前已有了一个否则在做出购買决策时所诱发的积极心境对购买决策并没有多大影响。

　　一、动机与欲望问题的认识

　　1、产品的购买与使用来满足什么哪些需求或動机(消费者追求哪些利益)?

　　2、消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求?

　　3、的消费者以何种程度卷入产品?

　　1、哪些产品或品牌的到的记忆里?

　　2、消费者是否具有搜寻外部信息的动机或意图?

　　3、消费者搜寻有关购买信息时利用哪些信息来源?

　　4、消费者所要獲得的信息是产品的哪些属性方面的信息?

　　1、或比较购买方案的努力程度如何?

　　2、在消费者评价对象中包括哪些品牌?

　　3、消费者为評价方案利用哪些评价标准? 哪些评价标准最突出? 评价的复杂程度如何(是利用单一的标准还是利用复合的标准)?　

　　4、以哪些类型的决定方法来选择最佳方案? 在评价项目中哪些项目最突出? 评价的复杂程度如何?

　　5、对各方案的评价结果如何? 是否相信各方案的特征或特性是事实? 對各方案的主要特性的认知程度如何? 对各方案的购买或使用持哪些态度? 购买意图如何?这些购买意图能否变成现实?

　　1、消费者为自己所选擇的方案是否付出时间或努力?

　　2、有没有与商店(购买场所)有关的追加的决策?

　　3、偏好哪些类型的商店?

　　4、是否有满意方案满意程喥如何？

　　5、有没有不满意的理由它们反映了什么问题？　

　　这主要是指个人某些特征诸如年龄、性别、种族、民族、、家庭、苼活周期、职业等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段也部分地决定于穩定因素。例如在收集信息阶段，一个人的年龄和收入就会影响信息来源的数量和类型以及用来征集信息所花费的时间稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使用范围。例如：假定一个大学教授每年的收人和一个行政官员一样多然而这些收入的分配却有很大的差别，这是因为两种职业的不同引起的他们在工作中之所需和使用的生活用品都会有明显区别。

　　随机因素是指消费者进行购买决策时所處的特定场合和具备的一系列条件有时，消费者购买决策是在未预料的情况下作出的例如，某人也许要购买一张机票去与弥留之际的親戚一起度过其最后几天或者某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程，例如一个正在考虑购买计算机的消费者可能会在评价与選择上耽搁，这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买但是，假如此人在另一种不同的环境下譬如上涨20％，购买决策過程可能会比工资不上涨完成得快得多而且，随机因素对消费者行为的影响往往还是多方面的。

　　不同的人用不同的方法同时看到哃一事物的结论是不一样的同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物结论自然也不同。感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别分析和选择的过程。人们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受口许彩国

　　信息输入信息就是我们通过各种感官获得的。我们听到一个广告看到一个朋友，闻到污染的空气和水摸到一种产品的时候，我们获得了信息虽然我们立即获得了大量的零碎的信息，但只有一部分成为知觉我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息这种现潒有时候我们称为选择保留。因为我们选择输入的信息是那些保留于我们思路之外的假如你正将注意力集中于某一篇文章，你可能注意鈈到外面的人或汽车噪声即使你接收了那些信息，也将等到提起这些信息时才能意识到这就是为什么有的信息能上升为知觉，有的却鈈行假如信息与期望的事联系在一起，则已被人所知觉使用一系列的，已被人所知觉即使一些司机可能不停下来，这儿也有一个机會至少让他们注意到这些商店假如这些信息能满足什么眼前的需要，人们也可能让这些信息上升为意识例如，你饿的时候你便可能詓注意食品。相反假如刚吃过了，这种广告不被意识到的可能性更大最后，假的信息输入的强度急剧变化意识的可能性越大。一个商店的处理较小时也许未加以注意。这是因为其变化太小但是如果商店降价一半，我们注意到这种削价的可能性就大得多

　　动机昰一个人的行动朝一定目标迈进的一种内部运力。在任何时候一个购买者受多种动机影响而不是仅受一个动机影响而某一时点一些动机仳另一些动机强，但这种强烈的动机在不同的时点是不同的动机能降低或增大压力。当动机驱使我们朝向一些目标迈进时他们减弱压仂。但是假如一些动机迫使我们向一个目标，另一些又把我们拖向另一目标时压力可能会增加，这是因为我们一个目标也达不到许哆不同动机能立即影响购买行为。例如一个想买沙发的人可能被这种沙发的特性所吸引诸如耐久性、经济性、式样等。假如一个市场营銷者通过强调仅有的一个有吸引力的特性去吸引顾客也许这种努力不能得到一个满意的销售。

　　影响人们在习惯性地点购买商品的动機被称为某个购买者可能因为此动机在某一特殊商店购买商品。譬如商品的价格、、地点、信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方面的优惠。利用消费者的惠顾动机应该设法了解为什么习惯性顾客惠顾一个商店并在销售组合中突出这些特点。

　　动机研究能幫助市场营销者分析那些去买或不买他们产品的消费者的主要动机动机常常处于潜意识状态，是很难加以衡量的人们通常不知道怎样噭发动机。所以市场营销者不能简单地去询问他们的动机是什么许多动机研究依靠交谈和推测技术。

　　经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化一些生理条件如：饥饿、劳累、身体成长变化、衰老、退休而引起的行为变化，不列入经验考虑范围个人行为的結果强烈地影响着经验积累过程。如果个人的活动带来了满意的结果那么他在以后相同的情况下，会重复以前的做法如果行为没有带來满意的结果，那么将来他可能采取完全不同的做法例如，一个消费者购买了某种牌子的香烟而且很喜欢那么他以后还一直购买同样牌子的香烟，直到这个牌子不再使他满意为止

　　一个公司要成功地，它就要帮助消费者了解产品消费者可以通过直接经验了解产品，许多营销者都设法在消费者购买产品前向他们提供直接经验通过推销人员和广告作用，营销者在消费者购买前就要向其提供信息以影響消费者经验从而使消费者对产品的态度有利于销售产品。

　　态度由知识和对目标的积极和消极的情感构成我们有时说一个人有“積极的态度”，但这种表述不完整只有知道了与这种态度相联系的目标时，这种表述才有意义人们所持态度针对的目标可能是有形的戓无形的，有生命的或无生命的例如，我们有针对性别、信仰、政治等事物的态度；也有对花和啤酒的态度然而，个人的态度基本上昰保持稳定的不会时刻变化。同样任何时候，个人的态度产生的影响都是不同的有的强、有的弱。消费者对公司和产品的态度对公司 的成功或失败至关重要。当消费者对公司营销实践的一个或几个方面持否定的态度时不仅他们自己会停止使用公司的产品，他们还會要求亲戚和朋友也这样营销者应该估计消费者对价格、、、广告、推销人员、维修服务、、现存和未来产品的特点等各方面所持的态喥，营销者有几种办法来估量消费者的态度最简单的一种方法就是直接向人们提问题，动机调查中的推测技术也可以用来估计态度

　　有的个性不一定引人注目，但每个人都有这种个性个性是和人们的经验与行为联系在一起的内在本质特征。源于不同的遗传和经历烸个人的内心世界、知识结构、成长过程都不同。个性比较典型地表现为以下一种或几种特征如：冲动、野心、灵活、死板、独裁、内姠、外向、积极进取和富有竞争心。营销者要试图发现这些特点和购买行为之间的关系相信人的个性对所购商品的品牌和类型会有影响。例如人们所购买的服装、首饰、汽车等类型也反映了一种或几种个性特征。通常营销者把广告宣传瞄准在某些一般人都有的个性特點上，通过运用那些积极的有价值的个性特征来进行促销能够通过这种方法促销的产品主要包括啤酒、、香烟及一些服装。

　　(1)角色和镓庭

　　我们当中的每个人都在一定的组织、机关和团体中占有一定位置，和每个位置相联系的就是角色

　　由于人们占据多种位子，他们同时扮演多种角色例如一个男子不仅扮演父亲和丈夫的角色，而且还可能是公司主管、学会理事、体育教练、或者大学夜校的学苼这样对一个人的行为就有多种期望。个人角色不仅影响一般行为而且还影响购买行为。个人的多种角色需求可能不一致为了说明這一点，假定上面提到过的男子打算买一辆车他的妻子希望他买一辆车，他的儿子要买上海他的同事却建议买进口，因为那个牌子知洺度更高因而个人的购买行为部分地受到其他人意见的影响。在家庭扮演的角色直接和购买决策联系在一起家庭中的男主人可能主要昰烟酒这些商品的购买者，而许多家庭用品的购买决策包括像保健品、、纸类产品和主要由妻子决定。丈夫和妻子、子女共同参与的购買决策主要是耐用商品。当两个或两个以上的家庭成员参与购买时他们就要进行分工，每个人都要完成一定的任务

　　相关群体是指个人对群体的认可，并采纳和接受群体成员的价值观念态度和行为。有的群体对个人来说可能是消极的相关群体有些人在一定的时候是某个群体的，但后来却拒绝这个群体的价值观念而不成为其中的一员同样，一个人可以采取特殊的行动避开某一个特殊群体然而，我们这里讨论的是那种对个人有积极影响的相关群体相关群体对个人来说可以起到参照物和信息来源的作用，顾客的行为可以变得和群体成员的行为和信念一致例如，一个人由于受相关群体成员的影响停止使用某一种牌子的食品而使用另一种相关群体对购买决策的影响程度依赖于个人对相关群体影响的敏感性和个人与相关群体结合的强度。营销者有时要努力使用相关群体在广告中的影响宣传每个群体中的人购买某种产品并获得高度的满足什么。通过这种呼吁的方式广告商希望有大量的人会把推荐的那个群体作为相关群体，他们將会购买(作出更积极的反映)这种产品这种广告宣传的成功要取决于广告在传递信息方面的效果，产品的类型和个人对相关群体影响的敏感性

　　社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放的群体。开放指的是个人可以自由地进入和离开主要因素包括：职业、教育、收入、健康、地区、种族、伦理、信仰和财富。把某一个人归入某一阶层不需要考虑所有的社会标准所选择的标准的数量及其重要性取決于所划入阶层的特点以及个人在阶层内的价值大小。在一定程度上某个阶层内的成员采取的差不多，他们具有相似的态度、价值观念、语言方式和财富社会阶层对我们生活许多方面都有影响。例如可以影响我们的职业、信仰、小孩培养和教育娱乐。由于社会阶层对囚的生活的许多方面都有影响同样可以影响购买决策。

　　文化是指人类所创造的物质财富与精神财富的总和是人类劳动的结晶，包括有形的东西：象食物、、建筑、服装和工具；无形的概念：如教育、和法律文化同样也包括整个社会所能接受的价值和各种行为。构荿文化的观念、价值和行为是一代接一代地学习和传授的。

　　文化对购买行为有广泛的影响因为它渗透在我们的日常生活中。文化決定我们的吃、穿、住和行文化对我们如何购买和使用产品有影响，而且还影响我们从中得到的满足什么由于文化在某种程度上决定叻购买和使用产品的方式，从而影响到产品的开发、促销、分销和定价例如食品营销者，在他们营销过程中要作出多种变化2O多年前，峩们的许多家庭几乎天天在一起吃饭母亲一天要花4—6个小时来为此作准备，而现在60％以上的25—4O岁年龄段就职于公司的人员基本上在外就餐

　　当营销者在其他国家推销商品时，他们常看到文化对产品的购买和使用的强烈冲击国际营销者发现世界其他地区的人具有不同嘚态度、价值观念和需求，从而要求运用不同的、以及不同的一些国际营销者之所以失败是因为他们没有或者不能根据文化的不同而对營销观念组合进行调整。