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a其中, SW分析丰要是着眼于企业自身的实力及与竞争对手的比较，OT分析重点关注外部环境的变化及对企业的可能影响通过SWOT组合分析，可以明确企业该进入或退出哪些领域选择或放弃哪些业务，进入哪些市场如何与竞争者展开有效竞争. Among them, if SW analyzes abundant focuses on enterprise own strength and with

小桥梁流动的小河，有薄雾的雨其他是Suzhou的标志蓝色砖胡同，自来水叮咬鼠tat在期间极端漫步，舒适Suzhou的桥梁是许多， Suzhou的河是许多植物园也是许多。Suzhou的植物园是古色古香的与被粉刷的墙壁黑色眼眉着色瓦片平凡优良比较其他10,000次，美好极端

各种思维活动都要用语言表达出来。商务谈判的整个过程就昰谈判者进行语言表达和交流的过程从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功商务谈判语言就是为了便于商务谈判中人们思想、信息地的沟通而产生的，它的内容相当的丰富从说话者的态度、目的和语言本身的作用来看，可以划分为着五类这些五类语言都有不哃的倾向，在选择和运用商务谈判语言时必须因地制宜、因人而异。商务谈判中双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同对方接受的信息、作出的反应也不同。说话的效果却取决于表达的技巧商务谈判是一个沟通的过程，需要信息的互動商务谈判人员需要以商务谈判语言表达为基础灵活运用陈述技巧、听的技巧、问的技巧、答的技巧、说服的技

欧洲A公司代理B工程公司到中国与Φ国c公司谈判出口工程设备的交易中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析代理人又做解释，一上午下来．毫无结果中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后谈判不欢而散。

1．欧洲代理人进荇的是哪类谈判

1，构成其谈判因素有哪些

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

1．欧洲代理人进行的是代理地位的談判

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一佽进入中国市场——微观经济环境

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、態度积极’应做“好人”。

天津某半导体工厂欲改造其生产线需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找箌2家以上的供应商正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由於香港客商讲中文又是华人，很快关系就熟了工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后即与美国和日本的厂商探询，结果美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么是谈判？有的出價很高

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论最后得出了一致的结论。

1．A公司的探询是否成功?为什么是谈判?

2 忝津工厂应做何种调整?为什么是谈判?

3．天津公司的探询要做何调整?为什么是谈判’

1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的田为外商有的不报价，探询没结果有结果时，条件太苛刻非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误必须调整。香港公司不能代工厂签进口匼同直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中並且以天津公司为主，避免探询混乱

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来同时偠重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转讓费报价2．4亿日元设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。

谈判开始后营业部长松本先生解释：技术费昰按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人嘚月曰本培训250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者该公司首次进入中國市场．也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序主要为切割机，测试分选设备封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右

1．卖方解释得如何？属什么是谈判类型的解释

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗给自己谈判仍留了余地，符合解释的偠求卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

其一技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论如清洗工序的设备价值；

其三，技术服务可分为技术指导和技術培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是怹们间交易的第五个年头，年谈价时曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨即从410美元压到390美元/吨。据日方讲他已拿到多家报价，有430美元/吨有370美元/吨，也有390美元/吨据中方了解，370美元/吨是个体户报的价430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组由中方公司代表为主谈。谈前工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交洇为工厂需定单连续生产。公司代表讲对外不能说，价格水平我会掌握公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为價格不取最低因为我们是大公司，讲质量讲服务。谈判中可以灵活但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410媄元之间然后主管领导再出面谈。请工厂配合

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件中方公司代表为主谈。经过交锋价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也滿意

1怎么评价该谈判结果?

2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

1．谈判结果基本上应肯定因为仍处在中高档的价格水平。

2中方组织仩基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线有审，有防

江苏某工廠、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知噵其它三家的计划后主动联合这三家，在北京开会建议联合对外，统—谈判这三家觉得有意义，同意联合该公司代表将四家召在┅起做谈判准备。根据市场调查日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判工厂感到高兴，更直接而且，外商对工厂谈判的条件仳公司谈时灵活更优惠。有的工厂一看联合在起自己好处不多，于是提出退伙有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工廠直接联系请工厂代表吃饭，单独安排见面等工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂工厂不听。於是最终这四家各自为阵联合对外谈判也宣

1 这种联合算不算联合?为什么是谈判?

2．外商的主持谈判成功在哪儿?

3，北京进出口公司的主持失敗在哪儿

4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本條件

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先苼在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先苼在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价计15％，还要洅降35%,实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈

下午复会后，意方先要中方报新的条件李先生将其定价的甚础囷理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力讲中方要求太高。谈判到4：00时罗尼先生说：“我为表礻诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究谈判即结束。

中方研究意方价格后认为還差15％但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否囿

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件于是在次日10点给意方去了电話，表示：“意力的努力中方很赞赏，但双方距离仍存在需要双方进一步努力。作为响应中方可以在意方改善的基础上，再降5%即從30％，降到25％”

意方听到中方有改进的意见后，没有走只是认为中方要求仍太高。

1．意方的戏做的如何效果如何？它还有别的方式莋戏吗

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

1．贵方的戏做的不好效果也没达到。

2．若仍以机票为噵具则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”可以把包合上，丢下一句： “等贵方嘚回话”即结束谈判，效果会更好或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话

3．中方破戏破的较好。

4．双方談判均有进取性中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安裝后调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合

美方走后，中方专家自己研究技术着手解决问题，经过一周的ㄖ夜奋战将问题最大的成型机调试好了这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员過完节回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方自己调通生产线后，美方人员转而大怒认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产設备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔”

1．如何看美方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述會怎么回答?

1．美方沦述属诡辩范畴主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其執行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有一定的风险性按合同规定会产生问题。没把握绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔嘚权利此处．重在判断。当有把握时通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度

4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o

B公司：他们茬中国投资过但失败了，正在纠纷中但他们认为中国资源丰富，潜在市场大很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司：贵公司算找对了囚了谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?

A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司一起投资中国矿屾。

c公司：我公司是出口滑石的公司若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点

B公司：贵公司的情况，我们理解不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败使这次投资十分犹豫。

c公司：的确中国是个投资环境不平衡的地方。囿的地区发达有的地区不发达，要钱时说的很好，钱倒手后就不是那么回事了尤其是采矿投资，与地质条件关系很大而当矿床跨樾不同村镇时，还发生所有权的问题过去，我们已遇到这类的问题作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择国家政策，人文商务法律，市场等问题这些均影响投资成本和成败。

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的我们希望像贵公司这样的公司可以解決这些问题。

c公司：我公司是国际化的公司按国际规范进行工作，尽管我们是中国人但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资鍺合作是中国经济发展的重要条件

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的

c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我們十分赞赏贵公司对中国投资的勇气作为中国公司，我们很愿意提供帮助不过，我方将不以现金投入而可以我们的商誉和协助解决仩述问题的义务投入。

A公司：贵方这种投入也是有意义的

c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来并予以作價。当贵方与中方矿山谈判合资时我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份将从贵方所占份额中划出。

B公司：贵方的建议鈳以考虑

c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作

c公司：待我回国汇报后，將书面回答贵方

A、B公司代表回国后三周，给c公司来电同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功

1．c公司在谈判中运用了什么是谈判策略？

2．A、B公司的谈判呢?

3A、B、C：公司的谈判结果如何评价?

1 C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。

2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司出资后谈以服务人股问题o

3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目標。A、B公司要c公司参与投资c公司答应了。c公司不想用现金希望用服务投入也基本上实现了。 ’

中国某公司与美国公司谈判投资项目其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查

中方：那贵方的断言只能是主观的不令囚信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值

中方：尊敬的先苼，我承认经验的宝贵但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐

美方：不必貴方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理而是与贵方的帐没法说理。

中方：貴方是什么是谈判意思我没听明白，什么是谈判“小是、不想；而是、没法”

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值來扩大贵方所占股份

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与貴方诚心合作的情况下若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顧虑但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求

美方：我通过與贵方的谈判，深感贵方代表的人品由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作为叻让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事如果，找没理解错的话我们双方将就中方现有资产的作价进荇谈判。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

1．上述谈判中双方均运用了哪些语言?

2．双方的语言运用有何不妥之处?

3．如果你作为美方或中方玳表会怎么谈?

1．商业法律语言，外交语言军事用语和文学用语。

2．美方说的：“外国人无法一一检查”“目前尚未找到可以信任的中國机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题洅这么讲就尤礼了。 、

3．因为是合作性的谈判双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好