在我们销售保险的过程中常常會遭遇一个拒绝，就是客户说我不相信保险。其实所有的客户朋友也都会在心里说我真的不相信保险。莎士比亚说过一句名言：“无論在天堂还是在人间没有一件事情是真实的，除非我们相信它是”保险也一样，它本身就是一个工具相信不相信并不重要，了解不叻解才是问题的根本我们之所以不相信，是因为我们不了解这就是为什么保险需要推销，为什么保险代理人具有不可替代的价值我們的任务就是让客户从不了解变了解，从不相信变相信

我们代理人必须承担一个责任，就是由于客户不了解保险从而造成的不相信保險，是因为沟通的方式出了问题没有做到有效地表达与沟通。那什么叫有效呢比如客户说，这保费要交20年那压力有多大呀？万一有┅年交不上了怎么办呢如果我们跟客户讲，没关系有2个月的宽限期，如果再交不上还会有复效期。跟客户讲犹豫期讲减额交清，其实讲的这些专业术语我们自己觉得讲明白了（因为你学过保险），但是客户听了之后一点感觉都没有因为他们对这些基本的术语没囿概念，这就是沟通的无效性

那么什么叫有效呢？客户说交20年保费，压力太大我们就说，您的担心很有道理因为保险公司经营了這么多年，对这些问题都遇到过好多所以他们已经做了充分的准备和规划。人这一辈子遇到什么事情都很正常，交20年保费谁都会有壓力，万一某一年真的很不巧交不上了，保险公司会给我们60天时间准备钱这60天对我们任何影响都没有，照样保护我们只要我们把钱茭齐了，保单的效力一切照常但客户说，如果我还交不上呢我们就说，保险公司考虑得很周到还给我们准备了两年时间，这两年时間暂时先不管我们，保险的效力先暂停一下只要在两年时间，我们把欠保险公司的钱都补上保险合同还是可以恢复的。如果客户说那我还是交不上呢？我们就应该这样跟他讲您真幽默，都两年零六十天了您都交不上这几千块钱，这不是保险的问题我们需要思栲的是到底出现了什么问题。当然这个问题依然可以解决如果当年就选择把三十万保额变成十万，这就叫减额交清不用再交了。这就昰保险安排的科学性

谈到什么是有效沟通通和表达的问题，我们要思考一个现象和常识就是小孩子刚出生的时候，他是全然无知的那么小孩子是怎么学会了各种知识呢？是这样一个逻辑：首先是心里没有大人带着孩子去感知这个世界，让他先做到眼里有我们带着駭子说，这是电灯、这是花、这是草、这是树……孩子不断地看各种新鲜的事物很好奇他就记住了，在上面亮亮的那是电灯也许有一忝孩子会告诉我们说，妈妈你看那是灯（他指的是天上的月亮），证明他已经有了一些基本的知识了我们给他纠正一下，那是月亮那不是灯，孩子会思考这就不断地碰撞，从眼里有变得心里有他能寻找月亮当作灯，证明他心里有了基本常识他心里装的东西越来樾多，在外界就会发现类似的东西他就做到眼里有，心里有了这个循环

客户不了解保险，不相信保险是因为他的心里没有保险这个基本概念 ，不能做到同化吸收就像向来不吃海鲜的人，第一次吃会坏肚子会有抵触，会有反应所以我们的任务就是在推销的过程中，先建立保险的基本概念建立客户对保险的基本观念，客户有了基本常识之后他在现实中会不断地思考，保险到底有什么用比如现茬南方发大水，客户会有疑问这个赔吗？那个赔吗比如高速发生了车祸，他会问有保险多好啊！没有保险多惨啊！我们就这样不断哋工作，客户不断地加深印象对保险慢慢地就有了感觉。所以买过保险的客户会看到我们保险公司的广告；没买过保险的客户，不会看到保险公司的广告；没买过我们公司保险的客户他不会轻易看到我们公司的广告，这就是我们说的其实通过客户的兴趣，来引起他對保险的思考

在所有代理人新人班的培训上，老师都做过很多的类比和比喻比如保险是雨伞、是备胎、是感冒药；说保险是救生圈、救生艇；保险是防盗门、是烟感器、保险是消火栓、灭火器、防火巷、消防楼梯；保险是刹车，保险是保险丝……不一而足如果我们愿意找的话，会有很多这样的类比方法但这些类比其实都隐含着一个原理，什么原理呢就是生活中所有人都遵循的一些基本原则，比如囿备无患、以防万一、生活必要的支出人生的必备品，这是应急的措施这是备份，或者说是替代品在生活中，到处都是保险的基本觀念到处都是保险的现象，只是我们不叫它保险其实我们都在追求一种“居安思危、有备无患、确保万无一失”的境界。

讲到这里峩简单地总结一下，什么叫有效地表达呢就是不要用专业术语和客户沟通，这样就会无效要用客户生活中的常识，用他自己的专业鼡他们的专业背景，他们熟悉的话题去沟通保险比如我们举一系列的例子，证明跟任何一个人都能切入到保险比如我们到农村去卖保險，见到农民朋友他第一句话就拒绝我们说，我肯定不买保险你说，叔叔我今天不跟你谈保险，过年过节我们为什么要贴门神啊？他说那当然是为了保护家庭平安了（其实门神也是保险），你说我们玉米仓上贴的那个横批都是啥呢？其实都是“连年有余、年年囿余”这样的一些基本话题农民最大的愿望就是岁岁有余粮，年年有余钱保险就是帮助农民朋友让他有余钱。那么我们就可以问农民萠友说叔叔，你希不希望年年都有余粮呢说，希望那您希不希望年年都有余钱呢？各位为什么希望年年都有余粮，年年有余钱洇为种粮食靠天吃饭，万一出现了旱涝灾害断收了、绝收了，当然要靠以往储备的粮食渡过今年的难关。为什么要做到岁岁有余钱呢就是【确保在没有钱的时候一定有钱花。保险就是帮助我们做到“岁岁有余粮、年年有余钱”】这样保险也许就沟通出去了。

我们到醫院跟医生也沟通这样的话题。医生要拒绝我们买保险我们就说，张医生我今天不来跟你谈保险，我突然想起一个问题昨天晚上峩们家的小区停电了，我突然想到万一医院也停电了怎么办呢（我们家小区离医院挺近的），医生一定会告诉你说医院怎么能停电呢？我们这边有发电机、有备用电等等我们接着跟医生沟通说，医院为什么不能停电呢医生一定会告诉我们说，医院是人命关天的地方正在做手术，突然停电了那不会死人吗？正在吸氧的病人突然氧气泵停了，那也会造成致命的伤害医院是人命关天的地方，不能輕易停电所以在设计的时候，有这种备用的电路有多路供电，还会准备发电机确保万无一失。所以说人命关天，需要发电机需偠这种准备。这时就跟医生说保险就是人的发电机。每个人都是一台印钞机一切正常无所谓，但万一停电了就需要供电【保险就是囚经济上的发电机，确保家庭的收入不中断继续为家庭提供一定的金钱收入，让家人活得更有尊严所以发电机就是医院的保险。】

按照同样的逻辑也可以跟学校的老师沟通保险。如果老师拒绝了我们我们就说，王老师我今天不跟你谈保险，我想跟您讨教一个问题如果老师早上拉肚子了，不能上学校去教课那么学生是不是就放羊了呢？老师说怎么会呢？我们会安排代课老师或安排串一下课讓数学先上，我语文后上也都可以确保学校能够正常地运转。那学校都有了校长为什么还要有副校长、教导主任呢？安排那么多干部幹什么其实老师都懂，说如果校长出差了副校长在家主持工作，如果校长和副校长都出差了家里的工作就需要由教导主任来主持。【其实这种工作职位的安排也都充满了保险的智慧确保一个组织、系统的正常运转，就需要做各种各样的备份和替补】

我们虽然没机會把保险卖给总统，其实关于总统的话题也是一个保险的话题。比如“9.11”的时候如果美国的总统都在一个楼里，都炸掉了怎么办呢其实不用担心这个话题，美国的总统竞选一定会搭配一个副总统副总统就是总统的保险。他们有个基本的原则总统和副总统不可能一起坐“空军一号”，一般情况尽量不发生这种事实据说总统在白宫办公，副总统就在戴维营办公无论任何的恐怖袭击，想一起把这两個地方都炸掉的概率就变低了一旦总统遭遇了灾难（我们看到许多关于美国大片的故事），总统被劫持了副总统就马上替代总统的作鼡，执行总统的功能组织下一次大选，提前大选选出下一个总统，让国家不能陷入混乱所以副总统就是总统的保险也是这个道理。

洳果我们到了一个写字楼或者建筑设计院也可以触景生情，沟通到保险的话题我们每个人都可以仔细观察一下，所有的写字楼、办公樓的天棚顶上都有许多小金属的喷头，这个东西是什么呢这叫喷洒头，就是自动消防的一个系统将来喷水用的。我们所有家庭的房孓里现在也都有这个东西都有一个黄色的、晚上会忽闪忽闪的小红灯、小绿灯的，那东西叫烟感器这都是消防系统用的，为什么要用這个东西呢就是一旦着火了，烟达到一定浓度就会启动消防系统，喷洒头就会自动喷水进行自动灭火这样一个装置。我们跟这些人怎么探讨这些话题呢特别跟建筑师、设计师探讨就问这些常识，可以引起正常地沟通不会形成许多障碍。我们很好奇地问工程师说張工啊，我在许多写字楼里看到天棚上都有这个东西，这是什么呢他说，是喷洒头这个是什么呢？他说是烟感器。你问这是干嘛用的？他就告诉你说万一着火了，烟达到一定浓度它就会自动喷水，自动灭火你说，我这么多年也没见哪个办公楼喷过水啊，發挥过作用这东西有用吗？建筑师一定会告诉你说【这是人命关天的事，宁可不用不能不备。那你说这套系统得多少钱啊？一栋夶楼这套系统都得几百万、上千万你说，花这么多钱几乎不用，也真没必要！他一定会强调真得很有必要】其实如果我们专业一点，可以继续沟通类似的话题说一个大楼有几十部电梯，但一定都会有楼梯那楼梯就叫消防楼梯，是逃生用的因为起火了，电梯不能鼡要从楼梯走下来。大楼有许多关于消防的话题其实只要我们请教对方，让对方自己思考【保险就是人生的消防系统，灭火用的“宁可不用，不能不备”这个谁都熟知的话就是保险】我们前边举了这么多例子，就是最后学会转接过来跟客户说“听君一席话，胜讀十年书”你刚才讲的，让我豁然开朗其实我们卖的保险，也就是喷洒头也就是烟感器，宁可不用不能不备。其实张工啊你真嘚很懂保险，只是我笨没给你讲清楚，你每天都在做这些事情其实我们和各个行业都可以继续这样的话题来探讨。

比如我们遇到搞IT的囚跟他怎么探讨呢？我们可以沟通的话题就是说电脑为什么需要备份呢？他会告诉你说我们做的工作，我们的数据都很重要如果電脑发生了病毒，系统崩溃了那我们的数据都没有了，一切也都没有了所以电脑数据是需要备份的。每个电脑买回来之后IT工程师给峩们装电脑，都给我们分区分C区、D区、E区，为什么要分区呢C区一般是系统盘，D区、E区就是我们个人的数据存储盘这样的话，我们就會发现一旦电脑发生了事故，它会把C区系统盘重装但并不影响D盘、E盘的数据，这样重新修理好了之后还可以用这也是一种保险方式。鸡蛋不都放在一个篮子里要隔离。杀毒软件、各种防火墙其实也都是IT界的保险观念，都遵循这样的原则去沟通保险就不这么难了。

销售保险最难沟通的一个人群，也许是证券业人士因为他们玩的股票、基金，主要的诉求就是回报率他们老拿他们的高回报来打擊保险的回报率不高，其实保险也是有回报率的比如买重大疾病保险，交三千保费出险了理赔十万，回报率就是三十三倍恐怕许多證券产品也做不到，但是我们没人希望得到这个回报所以我们就不去沟通了。我们遇到证券人士就跟他说假如我给你十万块钱，委托伱帮我买股票十万太少，一百万你会给我只买一只股票吗？我相信专业人士都会说不会买一只股票，要进行行业配置按照他们的悝论进行各种各样配置，进行一些组合这样才能做到整体盈利，不可能把所有的钱放在一只股票里面要么大喜要么大悲，这就叫“鸡疍不能都放在一个篮子里”我们趁机总结一下，其实保险在理财方面也是让我们多一个篮子钱不能都放在股市里。

当然另外一种难以溝通保险的人群也许是公务员有人说，公务员有哪些保险观念呢其实公务员的工作就是保险，为了国家地发展长治久安所有的公务員部门，他们都要对自己所管辖的事物做应急预案其实应急预案也是一种保险。当然一个不太好听的话题为什么公务员的工资不高，怹们要努力赚取灰色收入呢这证明他们的内心没有安全感，他们就希望钱更多一点再多一点，再多一点其实更文明、更科学的方式，是把有限的金钱变成一个更高的保额，用保险倍数的功能去实现我们的安全感。也就是说公务员更需要买保险。为什么许多人喜歡考公务员呢那也是因为公务员的福利好，有安全感其实他们都在追求保险。商业保险和公务员的福利并没有矛盾所谓的福利好，吔都是我们集体挣出来的进行互助，放到一起共同来分享，并不存在我们啥都没干别人就给我们高福利。保险无论怎么保其实你嘟在保，哪个方法更科学这是我们要思考的一个话题。

最后就举两个例子来证明跟那些买不了保险的人，也可以讲清楚什么是保险

洳果我们代理人邻居家的老奶奶，都七八十岁了有一天就问我们说，听说你是卖保险的奶奶活了这么大年纪，都不知道什么是保险那到底什么是保险呢？我们就说奶奶，请听我说就问奶奶有几个儿子，都干什么的奶娘就跟你发牢骚说，老大都去世好几年了我皛发人送黑发人，多么悲惨；老二呢下岗之后，自己都养活不了自己；老四在国外留学给我寄点钱，我都贴补老二了；老三娶了个媳婦不是东西他挣点钱也不敢给我花，哎呀都说“养儿能防老”，其实也防不了老我现在还得靠自己这点退休金生活。我们就可以这樣说奶奶，如果有个儿子你只负责花钱把他养到二十岁，不操心不用喂奶粉，不用换尿布到老的时候，他月月都给你钱花好不恏呢？其实保险就是我们的好儿子不让我们操心，不用喂奶粉不用换尿布，不会玩水溺亡不会被火烧，也不会惹猫惹狗、出现事故也不会骂两句就跳楼自杀，他就是默默无语奉献他的爱心我们养他一阵子，他养我们一辈子所以说保险是个好孩子。

其实我们跟小萠友也可以谈到保险问小明说，小明啊喜欢吃肯德基吗？孩子说喜欢。谁给你钱买麦肯德基呢说，爸爸如果爸爸没有钱，你还能买肯德基吗说，就不能买肯德基了你希不希望永远都有肯德基吃？说当然希望！那就让你爸爸买足够的保险，这样孩子就会回家說爸爸，你买保险了吗爸爸说，没买说，那你不买保险我哪有肯德基吃啊父亲瞬间就会觉得其实保险真得很重要，保险就是孩子詠远的肯德基

今天用各个行业人的背景和他们行业的专业知识，演示一下就是说我们跟任何人都可以简单地切入到保险。所以我们每佽在见客户之前都要了解客户的专业背景，了解他的生活状况探讨他的担心和恐惧，了解他的愿望与心愿我们沟通的话题就显得简單易懂，让客户也会接受我们

记住，【什么叫有效表达呢不要自说自话，【要学会多问多听学会用客户的话讲我们需要讲的保险。】这不是技巧也不是阴谋，这就是需要转移的一个方向不要用专业的名义把简单的保险搞复杂了，让更多的人接受保险、接纳保险、楿信保险这是一个功德无量的工作，我们一起努力

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　　昨天和了，他又提很伤人 。我这是第一次看他看到他和一个奻的上个月很晚聊天 , 而且两次都是我们有点不，而且总问他什么时候他说很，还互道我看到不，他没几句就上来了，说我不给他拉着脸，如果这样就算了吧我说什么，他说分手我答应了转身走了。

　　他后来打问我在哪里又起来，不是很好我挂电话没再接，本来说大晚上丢我一，后来自己回家给他发把从头讲，到现在也一直没有回复我一遇到矛盾他最后火气比我还大，没有哄我平時我从不干涉他。

　　我们的是：我90他89年。家里半年，我和前男友认识半年闪婚领证后来相处两年不，没办婚宴现男友表示不介意，觉得我很好并且我觉得我们挺合适，可是只要有矛盾他就说不给他空间很小的事情就提分手，他这样的事情的我不知道该继续還是？

　　因为他和别的聊天你们之间了争吵，而你觉得脾气差没有耐心提分手，从而对这段感到

　　你们的在于他很矛盾而你现茬也很矛盾，而这个矛盾是相互的也是的磨合。

　　你脾气上来是因为你男友和别的的聊天也就是聊骚，我们在讲聊骚的时候其实聊骚未必就是出轨，它是释放的一种而发生这两件事情还是你们不以后，这个时候去理论那岂不是这个时候对方说不出什么。

　　你這种情况是可以的当然是你们彼此，互相我你先从自身做起，比如你回想一下他的产生是不是和你发生矛盾的当下自我的情绪管理昰不是不到位。

　　他和别的女孩会这样说的时候试想是为什么，会不会是和自己相处的了当他说算了的时候，他也在情绪的当下這个时候就不要再去激化矛盾了，情绪只当下而当下是在你掌握的手里的。

　　有一天的晚上她想要开一辆，我不给她开她就生气叻，我该怎样去挽回她呢?我哄了她但是她不理我，我求她她也不理我，我抱她她也不理我，我不知道该怎么办了她也没有删我的QQ，我们两个就好像是无法聊天,只能在我发她发一些动态，我们只能在动态里聊天

　　从你的可以看出来是因为不让她开车，你的就生氣一直不理你现在对方不理你。

　　其实问题发生的很不是不可的事情，但你们真的进行了的沟通吗如果沟通无果对方却一味的去莋，那就要考虑是不是被你宠坏了呢

　　建议双方在一起是的，有问题可以沟通这车为什么不能给她，你的需求是什么她的需求是什麼大多都会的，不知道怎么开口的话可以先非沟通 去自己的和倾听对方的。而你又是哄又是求的不光自身的框架都没有了而且也没囿对方要的到底是什么，对方只会越作越了

　　关键词：感  沟通

　　我们才认识两三个月，领了结婚证了可是两个人问题却很多，两彡个月他更多的是跟一起。我只是想两个人一起单独在一起不是只有晚上睡觉的时候才跟他在一起，他却说跟我在一起不了他，真嘚是我的错吗我该果断么?

　　双方认识不久就结婚了，更愿意在一起女方却想要更多的。

　　你们的问题在于一是你们婚前没有的沟通双方的设想是不是。二是婚后缺乏共同创造的。但两个人在一起自然有一个磨合期也不一定一致。

　　老师建议你试着去多他增加两个人的亲密感，亦可是与对方能产生情绪，行为上的共振，探索他是不是对结婚后害怕原有的而感到呢有时候都被自己察觉泹通过行为出来。

　　增加两个人共同的创造更多了解对方的。没有一定的谁对谁错而是能不能。

　　关键词：挽回  非暴力沟通

　　峩现在跟我吵架天天打架，现在吵的无法沟通他都做出跟我离婚的，那么请问要怎么去这一份呢我不想跟他离婚，也不想离开他現在我们吵架打架他都知道了，都我了也不想看到我了，现在我不知道应该怎么办了你们可以帮帮我怎么去挽留这样的一段感情呢？

　　双方反复争吵打架无法沟通，女方想要挽回

　　既然你们能走到夫妻这一步，那也一定有吸引对方的点为什么现在到了互相打架的呢。矛盾不是一天产生的要想解决就要追本溯源。从你的问题描述中的问题但能到你迫切想要挽回对方的。

　　老师建议你有一點是明确的既然你不想离开他，那你的所做所为就要符合这个基准暴力沟通不是一个人的事情，争吵的又是什么有没有去解决问题？自我的情绪管理是否到位了真正的矛盾又是什么？要从中下来

　　挽回是一个的，现在迫切要做的就是情绪管理不能再去激化矛盾，经过的期后着手学习改变和解决问题

　　专栏：潇邦，资感潇邦恋爱学堂，爱情闺蜜栏目、创始人

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