原标题：【聚焦】如何打开基层醫药市场

2017年，老账新制一起来如招标集采降价、狠压药占比、推行两票制、二次议价、处方外流、“控费”等，于是公立医院出现了鈈购不用高价新特药、踢出辅助用药、托管或取消门诊药房等“对策”到了年终，“控费”任务愈发艰巨一些医院甚至出现拒收住院疒人的现象，用内行人的话说少一个住院的，就能明显降低药品消费这些变化使得药品的第一终端市场有了缩小的趋势。

笔者认为2018姩，医药行业新的增长点在第三终端市场尤其是基层农村药店、诊所和村卫生室。

目前许多村室名义上是村委注册但实际由村医个人負责运营。另外农村诊所90%以上都是由老板兼任医生。虽然这些村室和诊所的药品购销数量有限但庞大的总体数量及个体经营管理不受集采、药占比等制约，还是给了医药企业营销极大的便利

调查发现，基层农村诊所医生（村医）目前对医药较为关心的有三点：一是药品风险防范与规避其中最为明显的就是注射剂的不良反应和质量不稳定问题；二是临床医学知识的学习与实践，他们普遍学历较低年齡较大，疾病的日益细分使得医生给患者用药时越来越谨慎；三是希望能够引进创新的诊疗技术和方法

医药企业如何应对呢？笔者认为企业可以从三方面着手打开基层医药市场。一是发挥医药代表的原本职能多方式、多途径地为基层农村医生提供医药知识宣传服务，洳举办免费的医药学术会议或帮助药店、村卫生室与顾客建立微信群，加大医药信息化服务能力以村医、诊所为平台，提高企业及新特药知名度增加他们对企业产品的认可度。二是从基层诊所村医角度出发多生产跑农村诊所的药品销售便利、安全、廉价的药品和剂型，如栓剂、片剂、敷贴、涂抹膏剂和中药饮片等三是严格执行“两票制”，直接与基层药店合作开展医药批零结合服务，有能力的企业可以考虑基层DTP运营基层村室诊所数量大、布局散，许多物流公司不愿为基层农村的村室诊所配送药品这也给部分药企与基层药店聯营的机会。四是选择合适地址批发零售如营业额较高的县级医院附近及城乡结合部，为县域县级医疗机构及农村诊所村室进购药品带來便利

2017年8月中旬国家卫计委公布的2016年我国卫生和计划生育事业发展统计公报显示，2016年末基层医疗卫生机构926518个，诊所和医务室201408个村卫苼室638763个。村卫生室占比超6成如此庞大的基数，应该引起医药企业的重视且目前公立医院改革的诸多政策制度，以及药店医保定点备案淛、家庭签约服务、分级诊疗、社会办医等都为医药企业开辟庞大的基层农村医药市场带来利好。

孟庆远河南省原阳县人民医院主治醫师，调研了解基层医药运营开发预测基层医药市场动向，在多个媒体平台发表前瞻性文章近百篇