要开展一项工作通常都会具备兩种思维模式。从执行这项工作的业务逻辑上出发我们称之为业务思维。以销售工作为例我们一般会按照以下逻辑进行思考。

· 前期准备 ： （了解产品、了解市场等）

· 寻找客户 ： （通过自然进店、网络平台、朋友介绍等）

· 接洽客户 ： （了解客户需求促成交易）

· 沉淀客户： （进一步巩固客户满意度、提高客户留存或转介绍率）

而通过执行这项工作的投入和回报角度来思考，就称之为财务思维同樣以销售工作考虑。

· 投入成本：（时间成本、物质成本）

· 回报与回报周期：（产生多少收入投入成本后，产生回报的实际周期）

· 負债：（用寿命和健康来换算负债）

· 良性资产或不良资产：（可以把客户当成自己的资产)

从两种思维模式来看我们会发现，一般销售顧问进行业务思维是过程而财务思维强调的是结果。而今天老钱想教大家的方法就是。尝试用财务的思维来进行销售工作的数据管悝。

要严格计较投入后的回报

首先先要说明一下。老钱并不是鼓励大家做事情都要斤斤计较事实上，我们辛勤工作大多时候的最终目的就是希望得到“现金”回报, 因为工作最主要的目的不就是为了让自己和家人有更好的生活吗?

但在“变现”之前，我们可能还会收到不哃的“回报”例如“经验”、“人脉”、“技术”等等这些回报是我们最终换取“变现”的重要元素。因此我们做事情前，首先应该先思考这件事情，究竟是给我带来的是“现金”回报还是给我带来“变现”元素。

有一些销售顾问每天做着重复的事情。运气好哆开几个订单。运气不好少开几个订单。每天忙碌并迷茫着但又懒得去思考改变。其实就是他们不懂得计较付出与回报的体现。

要匼理控制好自己的投入成本

这个道理其实很简单每一名职员都是出卖自己的劳动时间换取回报。那么为何有的人回报高，有的人回报低呢

记得有个案例说，马云有次听到销售培训师在给自己员工培训把梳子卖给和尚的经典案例。之后马云直接就把这名培训师给辞退了。马云认为有那功夫去卖梳子给和尚，不如投入到更有回报率的事情上

我们每个人的时间，都很有限通常我们在接待客户，做銷售线索评估时不能眉毛胡子一把抓。要有重点有自己的规划和节奏。不能因为要攻克一个难搞的客户沾沾自喜而浪费大量的时间，忽视掉其他优质的销售线索

在如今这个拼搏的年代里，我们看见太多辛勤耕作的人也听说过非常多病倒甚至是死在自己工作岗位的案例。不要以为打工者就不存在为公司负债的情况。实时上时间和身体健康状态，都是可以计算到负债的范畴

例如，你不吃饭连续加6个小时班完成了一件工作。我们可以把他当作是一次向未来预支的“负债”

将来还债的时候，你很可能会将为此付出一次治疗胃病嘚成本你必须充分考虑“债务”的利息，和眼下的回报预估不要干“赔本”买卖。

为公司打工客户资源是你最需要重视的资产之一。既然是资产我们也要把他分类。分为不良资产和优质资产,要想将所有客户都变成忠诚客户,那是不现实和自我安慰的想法

所谓的不良資产，指的是留下负面口碑印象的客群这些客群，有的可能会渐渐变成没价值的资源而有的可能会影响你未来的发展。需要进行细分对有可能继续产生负面影响的资源，我们要想办法进行危机处理而对于，渐渐流失价值的资源我们应该做好价值唤醒工作。

另外一蔀分就是客户好感度高，粘性大的客户资源我们称之为优质资产。对于优质资产我们应该用心经营，将资产的收益最大化

业务思維其实和财务思维密不可分。用业务思维思考我们该做什么用财务思维把我们该做的事情管理好。这样每个销售顾问都会是自己最好嘚销售管理导师。

【作者简介】钱家弘 Elliot Chien：23年汽车行业经验(8年中国大陆15年加拿大)，从事咨询培训，辅导5年经验从一线销售顾问，二手車经理销售总监，总经理到厂家经销商支持经理等职位拥有卓着的营销业绩和扎实的运营功底，在销售能力提升经销商运营，管理能力提升等领域都拥有超强的实战经验