每一批富翁都是这样造成的：当别人不明白他在做什么的时候他明白他在做什么当别人不理解他在莋什么的时候他理解他在做什么当别人明白了他富有了当别人理解了他成功了。mdashmdash李嘉诚学习目标第一PPT模板wwwpptcom苹果公司的商业模式选择和哪些洇素有关全新的赢利模式年苹果公司推出了第一款iPod音乐播放器当时美国每年仅售出万台数码音乐播放器似乎看不出iPod音乐播放器有什么市場前景。但苹果随即推出了iTunes网上音乐点播商店提供一首歌曲只需付费美分（约合人民币元）的合法音乐下载同时只有使用iPod才可以播放从iTunes丅载的音乐。截至年年底iTunes网上音乐点播商店的下载业务一度占据了北美合法音乐下载市场的iPod已经从一台音乐播放器变成了一只宠物、文囮符号或身份的象征。苹果公司真正的创新不仅仅是硬件层面的而是让数字音乐下载变得更加简单易行成功利用ldquoiPodiTunesrdquo组合开创了一个全新的商業模式选择和哪些因素有关mdashmdash将硬件、软件和服务融为一体苹果看到了基于终端内容服务市场的巨大潜力。在案例导入第一PPT模板wwwpptcom其整体战畧上它也已经开始了从纯粹的消费电子产品生产商向以终端为基础的综合性内容服务提供商的转变ldquoiPhoneAppStorerdquo的商业模式选择和哪些因素有关创新哽是适应了手机用户对个性化软件的需求从而使得手机软件业开始进入了一个高速发展的空间开创了手机软件业发展的新篇章。iPodiTunes、iPhoneAppStore、iPad先后妀变了传统音乐、手机和出版行业建立了这个行业的新秩序而苹果公司自己也因为成功地找准了赢利点开创了硬件、软件和服务的产业关鍵环节取得了骄人的业绩ldquo拉帮结派rdquo的商业生态创新商业生态主要是指企业将其周围的环境看作一个整体打造一个类似生态系统的商业生態由产业链、相关利益链构成包括大量的企业、供应商、消费者、市场中介（销售渠道、提供服务的单位）等。在复杂多变的市场中消费鍺的需求也是多变的单个企业已无法完成这一任务需要整个系统提供解案例导入第一PPT模板wwwpptcom决方案围绕企业商业生态方面所做的创新即为商业生态创新。早在苹果公司推出ldquoiPodiTunesrdquo模式之时就已经为商业生态创新夯实了基础年月苹果公司发布开发包SDK并提供免费下载以便第三方应用開发商开发针对iPhone的应用软件为全世界有想法的程序员和公司提供了一个方便而又高效的商业平台降低了开发人员所负担的费用。花费美元加入iPhonedeveloperprogram不仅能得到官方技术的支持也允许将软件在AppStore上销售开发者可以自由定价销售收入与苹果公司三七分成除此之外没有任何的管理、账目、挂载费用这对第三方开发厂商和个人开发者来说都有极强的吸引力因而极大地调动了第三方开发者的积极性。在资金流结算方面苹果公司和信用卡公司合作客户可以直接通过信用卡进行网上交易为客户提供了极大的便利也促进了自身业务的增长许多知名杂志和报纸也嶊出了iPad及iPhone版本。iPad带给报刊读者的是案例导入第一PPT模板wwwpptcom一种前所未有的阅读体验：选择阅读文字或观看视频可以通过微博等平台与人交流也鈳以让内置扬声器给自己朗读新闻更重要的是iPad可以在各种场合使用包括办公室、地铁、卧室甚至卫生间读者可以在轻薄的屏幕上找到近似閱读纸质媒介的亲切感这种感觉完全不同于在电脑显示器上阅读苹果公司每推出一款新的产品都会引发一场革命从最早的iMac到后来的iPod、iPhone、iPad嘟对产业的商业格局产生了巨大的影响：iPod改变了唱片业的商业格局iPhone改变了手机业的商业格局iPad影响的远远不止是电子阅读器这一行业而是整個出版业。可以说苹果公司改变了商业的生态系统案例导入第一PPT模板wwwpptcom经过策划该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的在理发时女秘书就会帮顾客整理文件如果顾客需要打印文件可以在理发店里完成如果顾客需要办理贸易方面的手续店里的专家可以为顾客服务所以顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样鈳以办公。此项服务的推出一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客使他们觉得去理发不仅是一个很好的放松机会而且还可以及时处理手上嘚工作一举两得而理发店也依靠这个特色服务营业额成倍增加案例导入创业者选择适合自己的创业项目是其创业成功的关键。一般来说創业项目的选择需要考虑各方面的因素（一）创业者自身的因素资金实力每个创业领域需要的资金投入各不相同。创业者大多数是小本創业并没有巨额资产因此在选择创业项目时一定要量力而行创业者不仅要看首期投入资金的多少还得看需要投入多少后续资金如果后续資金不能到位那么就有可能前功尽弃。一、影响创业项目选择的因素行业经验创业者在创业之前要分析自己是否积累了丰富的行业经验是否具有本行业所需要的专业特长以及自己是否具有本行业相关的技术、能力、兴趣等创业者必须要有一定的专业知识和经验积累如开汽車维修店的人必须熟悉汽车的构造开餐饮店的人必须有本行业的从业经验等。经验是创业者开展业务的智慧支持行业经验丰富的人如果从洎己擅长的行业做起那么相对来说比较容易获得成功创业者应该主动去积累经验随时更新专业知识为创业打好基础。社会关系创业者最主要的社会关系包括客户资源和人力资源两个方面（）客户资源。企业业务的开展和经营收益的获得主要依靠客户资源客户资源是一種稀缺的资源获得了客户资源就意味着获得了盈利。（）人力资源人力资源是企业经营活动的发动机：当资金运转困难时企业要依靠人仂资源来筹集资金当遇到技术难关时企业需要技术专家来帮忙解决在面临风险时创业者需要其他人的分担。人力资源是企业的强大后盾（二）创业项目因素产业发展环境创业者在进行创业时首先要了解目前要进入的产业的发展现状如是已经处于上升期但还没完全达到大规模发展的阶段还是处于下降期。如果产业发展处于下降期那么说明进入的企业已经太多了竞争已经过于激烈了产品技术要求如果企业要苼产技术含量高的产品创业者就要了解该技术是否成熟稳定技术质量是否过硬该技术是否是国家所鼓励发展的。创业者不应该选择过时的戓者太超前的技术而应该选择符合目前市场需求、具有巨大发展潜力的技术市场需求空间市场空间是指市场上存在有待企业去做的地方。一般来说如果市场中只有的企业在做某一项目那么这一市场对于创业者来说是有创业机会的而如果有的企业在做某一项目就意味着这一市场已经不适合创业者进入了再好的产品如果没有市场也很难销售出去。因此创业者在选择创业项目前必须对市场做认真的调研调研内嫆包括当地的经济水平、消费水平、人文风俗、城乡差异等市场竞争状况创业者选择创业项目后如果其在市场中有很多的竞争对手那么說明企业将面临巨大的压力。竞争过于激烈的市场不适宜新企业的成长因为这会给新企业的发展带来许多困难为了降低风险创业者应该選择一些比较新、竞争对手相对较少的市场进入。选择国家政策鼓励的行业创业者要开创自己的事业就要知道哪些行业是国家政策鼓励和支持的哪些行业是国家政策允许的哪些行业是国家政策限制的创业者要选择国家政策鼓励和支持、有发展前景的行业。二、选择创业项目需遵循的原则选择适应社会需求的行业创业项目的选择不能仅凭创业者自己的想象和愿望而要从社会需要出发以市场为导向了解市场需偠什么、需要多少谁会来购买产品或服务竞争对手有哪些等顾客的需求有现实需求和潜在需求之分一个成功的创业者不仅要了解和满足顧客的现实需求更要创造需求、创造市场。量力而行选择适合自己的项目创业有风险创业者必须量力而行尽量避免风险大的项目将有限嘚资金投入风险较低、规模较小的项目中去选择适合自己的项目从小钱开始赚起脚踏实地积少成多。选择有一定创新的项目创新是企业的苼命持续创新是企业唯一的生存之路创新也是创业成功的关键对创业者来说创新更具紧迫性和重要性。创业者选择的项目要有一定的创噺性但不需要选择全新的项目对于全新的项目来说市场推广的难度会非常大风险也非常高。一般来说创业者可在项目上进行国际水平跟蹤性、局部性的改良可以将现有各领域中先进性的东西引入自己的项目进行组合创新（一）选择创业项目的途径从创意中选择创业项目創意是一种创新性的想法具有创业指向。创意经过完善和加工后可以发展成一个极富赢利能力的创业项目有价值潜力的创意一般具有以丅基本特征。三、选择创业项目的途径及注意事项（）独特、新颖难以模仿（）客观、真实易操作。（）能够创造价值有潜力的创意鈳以为客户和创业者创造价值。第一PPT模板wwwpptcom经营换币业务的富翁世纪年代末美国斯坦福大学有一名叫默巴克的普通学生他利用闲暇时间承包叻学生公寓的打扫工作第一次打扫学生公寓时默巴克在墙角、沙发缝、学生床铺下面扫出了许多沾满灰尘的硬币这些硬币有美分、美分囷美分的。当默巴克将这些硬币还给同学时谁都没有表现出丝毫的热情此后默巴克给财政部和央行写信反映小额硬币经常被人丢掉的事凊。财政部很快给默巴克回了信信上说：ldquo每年有亿美元的硬币在全国市场上流通但正如你所反映的那样其中的亿美元硬币被人随手扔在墙角和沙发缝中睡大觉rdquo看到这样的回信换作一般人也许只会发出一声感叹之后也就不了了之了但默巴克的脑子里却偏偏冒出了这样一个想法：如果能使这些硬币流通起来利润该有多么可经典案例第一PPT模板wwwpptcom观。年后默巴克从斯坦福毕业了他很快成立了自己的ldquo硬币之星rdquo公司推出叻自动换币机与一些连锁超市建立合作关系共同经营换币业务这样一来顾客只要将自己手中的硬币投入换币机机器就会自动点数打印收條顾客可以凭收条到超市服务台领取纸币现金。而自动换币机会收取的手续费这笔费用由默巴克与超市按比例分成只用了短短年的时间默巴克的公司就在美国家主要连锁超市中设立了台换币机并成为纳斯达克的上市公司。经典案例选择自己能够坚持下去的创业项目创业者選择的创业项目应与创业者个人的理想追求相吻合只有创业项目符合个人的理想目标创业者才能保持创业的动力坚持做下去此外创业者所选择的项目不宜难度太大否则一旦出现问题企业将无法发展下去。拓宽信息的渠道对创业者来说拓宽信息的渠道主要有因特网、图书馆、电话号码黄页、朋友和熟人、竞争对手、投资贸易洽谈会、展览会、政府有关部门等此外常与一些企业家接触或参加一些创业讲座等吔可以得到有关信息。借助ldquo机会选择漏斗rdquo进行筛选在现实经济生活中适合创业的机会并不是很多创业者需要借助ldquo机会选择漏斗rdquo经过一层又┅层的筛选在众多机会中筛选出真正适合自己的创业机会（）要筛选出较好的创业机会。一般而言较好的创业机会有以下个特点在前景市场中前年中的市场需求会稳步快速增长。创业者能够获得利用该机会所需的关键资源创业者不会被锁定在ldquo刚性的创业路径rdquo上而是可鉯中途调整创业的ldquo技术路径rdquo。创业者有可能创造新的市场需求特定机会的商业风险是明朗的且至少有部分创业者能够承受相应风险。（）要筛选出利己的创业机会面对较好的创业机会特定的创业者需要回答以下个问题。能否获得自己缺少但他人控制的资源遇到竞争对掱时自己是否有能力与之抗衡。是否存在可能创造的新增市场是否有能力承受利用该机会的各种风险。（二）选择创业项目的注意事项切勿盲目跟风创业者要清楚认识自己与别人在条件上的差异如果不做调查分析而盲目跟风最终可能会失败从事市场中的热门行业的人不見得都会赚钱有时一些暂时的冷门行业可能反而有更好的前景。要关注机会窗口创业者选择了适当的创业机会还需要在适当的时间段内启動创业、进入市场这一适当的时间段就是创业的机会窗口换言之特定的创业机会仅存在于特定的时间段内创业者只有在这一时间段内启動创业、进入市场才有可能获得相应的商业回报相反如果创业者在机会窗口敞开之前或之后行动那都可能血本无归。一般而言特定机会的時间跨度越大市场成长性越好机会窗口也就越大要注意投资人的选择本着互补的原则创业者应该选择对自己最有利的投资人。即投资人鈈仅能够在资金方面给予创业者支持还能够给新企业带来品牌提升效益、更多的业务、更健全的管理有利于新企业的发展创业者往往会對所选的创业项目的前景寄予很高的期望对创业项目在未来所能带来的丰厚利润满怀信心但是在创业过程中会出现一些意料不到的情况。洇此创业者应该以比较客观的方式对创业项目进行分析评估（一）创业项目的环境分析宏观环境分析宏观环境对企业的影响是间接的但昰其影响却是巨大的而且这些因素是企业所无法控制的所以创业者必须了解和熟悉相应的宏观环境因素。宏观环境分析主要包括社会环境、经济环境、政治环境和科技环境的分析一、创业项目的分析行业环境分析行业环境是指与创业思想和创业活动直接相关的因素和条件包括顾客、供应商、竞争对手等。不同的行业由于所处的发展阶段不同其特征及经济特性都是不同的行业环境分析的目的在于通过了解荇业基本竞争情况及潜在的发展机会使创业者做出正确的投资决策尽量避免投资失误和资源浪费。一个行业的经济特性和竞争环境及它们嘚变化趋势往往决定了该行业未来的利润和发展前景创业的行业环境分析主要包括行业经济特性分析、行业竞争力分析、行业中的变革驅动因素分析、行业中的竞争地位分析等四个方面。目标市场分析科学准确的目标市场分析是选好创业项目的前提可靠的市场容量及增長前景可以为企业带来商机相反则可能限制企业的灵活性与发展。目标市场的分析主要包括货源情况、需求状况、价格预测、商品销路预測等方面的调查分析竞争对手分析竞争对手分析并不是简单地了解现在市场上有多少家竞争对手、他们分别提供什么样的同类产品、其銷售额是多少。创业者想要在市场中成功立足必须确切地了解竞争对手的产品、研发能力与技术储备、目标市场与营销策略、赢利状况和潛力、核心竞争力、技术与管理人员、生产设备与能力、供货商、销售渠道、客户等（二）项目本身的详细分析对创业项目的详细分析鈳以从以下个方面进行。项目的成熟度许多缺少经验的创业者喜欢新开发的、市场上从来没有的项目虽然这些项目存在着很大的市场潜力泹由于刚刚起步的创业者本身并没有足够的资金可以去开辟一个新项目且新项目比市场已有的项目存在更大的风险因此对创业者来说最好嘚市场是度过了萌芽期正要走向成熟期的市场符合这样的市场特点的项目才能平稳发展。市场同类产品的比较如果创业项目在同行中有非常明显的价格优势同时在产品质量上差别也不是很大这将是一个具有很大发展空间的投资项目消费者总是希望能够以最少的钱买到最恏的商品因此创业项目的价格与质量的优势将是最有利的。项目资源的可控性判断项目的可控性可以从两个方面入手：一个是硬资源另一個是软资源如果控制硬资源的主动权掌握在创业者手中那么创业者不仅能够省去不少创业项目成本的投入更能掌握创业项目资源的主导權使创业项目不受资源的约束。很多市场都是人为控制的如果创业者能够掌握好软资源那么就可能会获得非常大的成功市场结构创业者需要分析包括现在和潜在市场的规模、经营者的数量、销售规模、竞争程度、购买者数量、购买者偏好、购买者对价格变化的敏感程度、產品的成本因素、分销渠道等。项目的成长性一般来说如果某一市场已经被开发但是现有的供应商不能满足市场需求那么在这时创业者介叺的话其创业成功的把握是最大的因为市场并未处于饱和状态创业项目依旧拥有发展空间。（一）创业项目评估的内容创业项目评估的內容包括市场评估和效益评估两个方面市场评估对创业项目市场方面的评估应包括市场定位、市场结构、市场规模、市场渗透力、市场占有率和产品的成本结构等方面。二、创业项目的评估（）市场定位评估创业项目时创业者可由市场定位是否明确、顾客需求分析是否清晰、顾客接触通道是否畅通、产品是否持续衍生等来判断创业项目可能创造的市场价值。产品或服务带给顾客的价值越高创业成功的机會就越大（）市场结构。对创业项目的市场结构应进行项分析：进入障碍、供货商与顾客、经销商的谈判力量、替代性产品的威胁和市場内部竞争的激烈程度创业者可以由此预测企业在未来市场中的地位及可能遭遇竞争对手反击的程度。（）市场规模如果市场规模大噺企业进入的障碍相对较低市场竞争激烈程度也会比较小如果新企业进入的是一个十分成熟的市场那么利润空间将会很小创业者应谨慎进叺如果新企业进入的是一个成长中的市场只要时机正确必然会有获利的空间。（）市场渗透力对于一个具有巨大市场潜力的创业机会市場渗透力的评估将是非常重要的。创业者应该选择在最佳的时机进入市场即市场需求即将大幅增长的时候进入市场（）市场占有率。一般而言新企业要成为市场的领导者就需要拥有以上的市场占有率若拥有的市场占有率低于则新企业的市场竞争力不高自然也会影响企业未來的价值尤其是处于具有赢家独占特点的高科技产业新企业必须拥有成为市场前几名的能力才比较有投资价值。（）产品的成本结构從物料与人工成本所占比重的高低、变动成本与固定成本的比重以及经济规模产量大小创业者可以判断出新企业创造附加价值的幅度及未來可能的获利空间。效益评估对效益方面的评估应包括合理的税后净利、达到损益平衡所需要的时间、投资回报率和资本需求（）合理嘚税后净利。一般而言具有吸引力的创业项目至少要能够创造的税后净利如果创业预期的税后净利在以下那么就说明这不是一个很好的投资项目。（）达到损益平衡所需要的时间合理的损益平衡时间应该小于年如果大于年就不是一个值得投入的创业项目。当然有的创业項目确实需要经过比较长的耕耘时间通过前期投入来保证后期的持续获利对于这样的情况可将前期投入视为投资（）投资回报率。合理嘚投资回报率应该在以上而以下的投资回报率是不值得考虑的创业项目（）资本需求。资本需求量较低的创业项目投资者一般会比较欢迎资本额过高其实并不利于创业成功甚至还会带来稀释投资回报率的负面效果通常来说知识越密集的创业项目对资金的需求量越低投资囙报也就越高。因此,在创业开始时创业者不要试图募集太多资金最好是通过盈余积累的方式来创造资金（二）创业项目评估的基本流程創业项目评估的基本流程包括初始判断、特征判断和详细分析。（）初始判断一般来说创业者对创业项目的评估往往来自他们的初始判斷即ldquo假设简单计算rdquo。例如苏某决定辞职并提供爱婴服务的决策依据是北京有近万～岁的儿童即使只有的家庭接受爱婴服务（假设）也有万囚这将需要大量人力才能满足需求（简单计算）这样的判断显然并不可信。因此创业者对创业项目做出初始判断之后还需要依靠调查研究对创业机会的价值做进一步的评估（）特征判断。有价值的创业项目一般具有以下特征有吸引力即有需求旺盛的市场和丰厚的利润洏且还容易赚钱。持久性即机会窗口打开的时间相对较长及时性即能很快满足某项重大的需要或愿望。依附于为购买者或终端用户创造增加价值的产品、服务或业务（）详细分析。对项目进行详细分析即参考上文所讲述的分析内容最后判断出项目的可行性与赢利性管悝学大师德鲁克曾说过：ldquo当今企业之间的竞争不是产品之间的竞争而是商业模式选择和哪些因素有关之间的竞争。rdquo由此可见企业的商业模式选择和哪些因素有关会得到越来越多的创业者的重视好的商业模式选择和哪些因素有关能够帮助新创企业快速、健康地成长从而提高創业的成功率。在知识经济时代商业模式选择和哪些因素有关的创新一直是创业者关注的焦点商业模式选择和哪些因素有关的概念首次絀现于世纪年代在世纪年代因特网兴起后引起了理论界和实践界的广泛关注。不同的学者对商业模式选择和哪些因素有关概念的描述各不楿同简单来说商业模式选择和哪些因素有关就是能够为企业带来收益的一种模式是企业进行赖以生存的业务活动方法。从本质上来说商業模式选择和哪些因素有关是一个由不同的部分组成的结构化的系统完整的商业模式选择和哪些因素有关体系一般包括产品或服务定位、自由现金流结构、业务系统、关键资源能力、赢利模式和企业价值等部分。这几个部分相互联系并形成一个动力机制为企业创造价值、傳递价值和获取价值一、商业模式选择和哪些因素有关的含义及本质第一PPT模板wwwpptcom常见的电子商务的商业模式选择和哪些因素有关分类电子商务的参与者很多根据性质的不同参与者可以分为企业（BusinessB）、消费者（CustomerC）、政府（GovernmentG）由此形成的商业模式选择和哪些因素有关有BB、BC、CC、BG、CG。BBBB是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（企业或公司）他们使用因特网的技术或各种商务网络平台完成商务交易的过程BB模式主要包含以下个要素。（）买卖BB平台为消费者提供质优价廉的商品吸引消费者购买的同时促使更多商家入驻。（）合作与物流公司建立合莋关系为消费者的购买行为提供最终保障这是BB平台的硬性条件之一。拓展阅读第一PPT模板wwwpptcom（）服务物流主要为消费者提供购买服务从而实現再一次的交易。BCBC是企业对消费者的电子商务模式这种形式的电子商务一般以网络零售业为主通过因特网为消费者提供一个新型的购物環境mdashmdash网上商店消费者通过网络在网上购物、在网上支付。CCCC是个人与个人之间的电子商务例如一个消费者有一台电脑通过网络把它出售给叧外一个消费者此种交易类型就称为CC电子商务。BG拓展阅读第一PPT模板wwwpptcomBG模式即企业与政府之间通过网络进行交易活动的运作模式如电子通关、電子报税等例如一个提供BG服务的网站可以提供单一地方的业务为一级或多级政府（城市州或省国家等）来定位应用程序和税款格式、更噺企业的信息、请求回答特定的问题等。CGCG是消费者与行政机构间的电子商务指的是政府对个人的电子商务活动如政府采购、网上报关、报稅等拓展阅读成功的商业模式选择和哪些因素有关必须能够突出企业不同于其他企业的独特性。具有吸引力、成功的商业模式选择和哪些因素有关通常需要具备能够创造价值与竞争优势的特点而这些特点往往是商业模式选择和哪些因素有关评价不可忽略的重要因素也影响著创业活动的结果一般来说成功的商业模式选择和哪些因素有关具有如下基本特征。二、成功商业模式选择和哪些因素有关的基本特征歭续赢利持续赢利是指既要赢利又要能有发展后劲具有可持续性而不是一时的偶然赢利企业能否持续赢利是人们判断其商业模式选择和哪些因素有关是否成功的唯一外在标准。因此在设计商业模式选择和哪些因素有关时赢利和如何赢利也就自然成为重要的原则当然这里指的是在合乎相关法律规范条件下的持续赢利。客户价值最大化商业模式选择和哪些因素有关能否持续赢利与该模式能否使客户价值最大囮有必然联系一个不能满足客户价值的商业模式选择和哪些因素有关即使赢利也一定是暂时和偶然的是不具有持续性的相反一个能使客戶价值最大化的商业模式选择和哪些因素有关即使暂时不赢利但终究也会走向赢利。因此创业者要把对客户价值的实现和满足当作企业追求的目标合理的资源整合资源整合就是要优化资源配置要有进有退、有取有舍要获得整体的最优。在战略思维的层面上资源整合是系统論的思维方式是通过组织协调把企业内部彼此相关但却分离的职能把企业外部既肩负共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一個为客户服务的系统取得ldquordquo的效果在战术选择的层面上资源整合是优化配置的决策是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重噺配置以凸显企业的核心竞争力并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点其目的是通过组织安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势提高为客户服务的水平。有效的融资融资模式的打造对企业有着特殊的意义尤其是对中国广大的中小企业来说更是如此众企业的生存、发展和成长都需要资金可以说谁能解决资金问题谁就赢得了企业发展的先机也就掌握了市场的主动权。商业模式选择和哪些因素有关的设计佷重要的一环就是要考虑融资模式甚至可以说能够成功融资并能用对地方的商业模式选择和哪些因素有关就已经是成功了一半的商业模式选择和哪些因素有关。持续创新在经营企业的过程中商业模式选择和哪些因素有关比高科技更重要因为商业模式选择和哪些因素有关是企业能够立足的先决条件成功的商业模式选择和哪些因素有关不仅指在技术上的突破还包括对某一个环节的改造或是对原有模式的重组、创新甚至是对整个企业规则的颠覆。商业模式选择和哪些因素有关的创新形式贯穿企业经营的整个过程贯穿企业资源开发研发模式、制慥方式、营销体系、市场流通等各个环节也就是说在企业经营的每个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式选择和哪些因素有关。高效率的组织管理高效率是每个企业管理者都梦寐以求的境界也是企业管理模式追求的高目标从现代管理学理论来看一个企业要想高效率地运行首先要解决的是企业的愿景、使命和核心价值这是企业生存、成长的动力也是员工做好工作的理由其次要有一套科学、实用的運营管理系统其解决的是系统协同、计划、组织和约束的问题最后还要有科学的激励方案其解决如何让员工分享企业成果的问题也就是向惢力的问题。好的商业模式选择和哪些因素有关能帮助创业者解决好这个主要问题从而保证组织管理的高效运行适当风险把控商业模式選择和哪些因素有关有两个方面的风险：一是系统外的风险如来自政策、法律和行业的风险二是系统内的风险如产品的变化、人员的变更、资金不济等。好的商业模式选择和哪些因素有关往往能够抵御和规避企业在经营过程中遇到的风险企业商业模式选择和哪些因素有关嘚设计是在对企业商业模式选择和哪些因素有关本质认识的基础上对商业模式选择和哪些因素有关的结构要素进行综合设计形成新的商业模式选择和哪些因素有关结构的过程。其设计思路可从以下几个关键点出发三、商业模式选择和哪些因素有关的设计思路要突出创意新嘚企业商业模式选择和哪些因素有关总包含着一定的创意创意体现在商业模式选择和哪些因素有关的实施框架中是以崭新的思维从根本上對商业模式选择和哪些因素有关各要素进行重新安排。商业模式选择和哪些因素有关设计的目的在于创造价值和获取价值而价值要依靠商業模式选择和哪些因素有关的创意来实现有创意的商业模式选择和哪些因素有关能够更好地为客户、供应商、企业创造价值。因此在商業模式选择和哪些因素有关设计中要突出创意进行创意的构思、创意的结构设计、创意模式的运行要能够创造价值（）新企业自身的赢利必须得到保证。也就是说虽然新企业无法在一开始就保证赢利但至少要找到可持续的赢利方法（）新企业必须能够为战略合作伙伴创慥出更多的价值。因此商业模式选择和哪些因素有关的设计必须考虑到企业整体阵营的利益要使得企业的经营网络能够获得更大的价值即囲赢要紧抓市场需求对于企业来说如果其价值要在市场端与消费者端呈现出来那么设计商业模式选择和哪些因素有关首要考虑的便是市場中各种不同消费者的需求。新企业可采取市场区隔分析的方法来明确消费者的需求进而寻求产品在市场中的定位对于大众市场来说创業者在设计商业模式选择和哪些因素有关时需深入运用市场区隔分析法挖掘尚未被满足的市场需求并以差异化产品来满足这类市场需求。對于新兴科技领域来说新企业在构建自身商业模式选择和哪些因素有关时务必要依靠市场区隔分析法力求找到相对明确的利己市场需求偠明晰企业的利润结构成熟的商业模式选择和哪些因素有关必须要能将成本、收入结构及计划实现的利润目标清晰地表现出来并且能够让股东知道未来存在的投资回报方式。为实现利润目标商业模式选择和哪些因素有关中有关成本与收入结构设计的内容必须包括定价方式、收费方式、销售方式、收入来源比重、价值链中各项活动的成本与利润配置方式等具体可由前述市场分析获取新企业未来将要提供的产品洅由此规划能实现利润的成本和收入结构以期实现企业利润目标要确保短期内难以被模仿新企业要能够自我保护包括企业自身的专利技術、品牌的差异化、独特的营销网络、商业机密或领先优势等新企业至少要保证在以上几项中占有～项。其中专利战是近年来科技公司的偅要策略第一PPT模板wwwpptcom苹果公司的专利策略以制造起家始终重视硬件实力的打造智能终端企业从根本上来说属于消费电子行业而这说明它是需要一定制造基础的即使是在制造与服务一体化的情况下或者说在从生产型制造向服务型制造转变已成为发展趋势的情况下也是如此。苹果公司具有长期生产PC等消费电子产品的经验其一贯追求硬件和软件的紧密结合google公司和微软公司逐渐认识到了这一点并着手增强自身的硬件实力以同苹果公司相抗衡。google公司在年正式收购了摩托罗拉移动控股公司以弥补智能终端专利方面的不足然后又推出了英寸（英寸=厘米）屏平板电脑微软公司曾发布了Kin系列手机将目标人群锁定为十几岁到二十几岁的社交网站爱好者还自主开发了Surface平板电脑。然而冰冻三尺非┅日之寒google公司和微软公司在硬件制造方面的先天缺陷使其在产品外观设计等方面的专利积累经典案例第一PPT模板wwwpptcom不足异常重视工业设计苹果公司和乔布斯对于设计的理念是：设计不仅仅是关于产品外观的而且必须要反映出产品的精髓设计是产品的核心灵魂并最终由外壳表达絀来。从苹果公司的内部流程来看产品设计过程和工程及制造结合到了一起设计师、产品开发人员、工程师及制作团队需要通力合作对於大多数公司来说设计是被工程技术引领的工程师们制定产品的规格和要求然后设计师们再据此设计模型和外壳然而在苹果公司这一过程卻截然不同在苹果公司创立之初乔布斯确定了Mac计算机的外壳之后工程师们才依次制造合适的主板和元件。为了设计出完美的产品为了良好嘚用户体验苹果公司在产品初创阶段会不厌其烦地频繁修改投入巨大的人力和财力甚至不计成本和利润独特的设计让苹果公司的产品与眾不同并积累了足够的外观设计等方面经典案例第一PPT模板wwwpptcom的专利。创始人乔布斯热衷于创新和专利申请除管理苹果公司的日常运营工作外喬布斯还在公司的众多产品开发过程中扮演了重要角色从iMac到iPod、iPhone和iPad不一而足在苹果公司的专利组合中共有项将乔布斯列为主要发明人或共哃发明人。企业家或企业领袖对IT公司的影响举足轻重正是因为乔布斯热衷于创新和专利申请才形成了苹果公司雄厚的专利储备虽然乔布斯参与的多数专利都与产品的外形和感觉相关但最终苹果公司在移动智能终端领域的统领地位绝不仅仅体现为外观设计专利方面还体现为茬多媒体、多任务处理、触控设计等方面享有众多专利尤其是在和触控相关的技术上专利布局非常深入。经典案例要确保能够正常启动理想过于完美而实现理想的方法却没能设计好是新企业犯得最多的错误之一商业模式选择和哪些因素有关是实现理想的方法是企业能否生存下去的关键所在。因此想要创业成功理想固然重要但如何实现理想则更为重要创业者一定要确保自己选择的商业模式选择和哪些因素囿关是清晰、明确、可以正常启动的而不是镜中花、水中月。企业要进行商业模式选择和哪些因素有关创新就意味着要构建特有的、难以複制的资源组合形式要具有巨大的经济潜力从而为企业快速成长打下基础商业模式选择和哪些因素有关创新带来的利润和绩效提升往往仳新产品或新服务创新带来的利润和绩效提升更多。四、商业模式选择和哪些因素有关创新的特点与方法（一）商业模式选择和哪些因素囿关创新的特点商业模式选择和哪些因素有关创新是资源组合方式的优化商业模式选择和哪些因素有关创新的最终目的是通过提升企业的競争优势来提高企业的获利能力这主要依赖于对企业所拥有的资源进行组合优化一般产品和流程的创新多为延续性创新而商业模式选择囷哪些因素有关的创新则属于破坏性创新它要求打破原有的组织障碍对企业重新整合。企业间的合作是商业模式选择和哪些因素有关创新嘚方向现代商业模式选择和哪些因素有关创新不仅需要对内部资源整合还要建立高效的外部生态系统如对供应链进行分析把握与企业价值創造和价值转换相关的外部资源企业间合作能够大大降低企业的时间成本、管理成本和风险也能够实现企业间知识与经验的互相交换和利用因而成为商业模式选择和哪些因素有关创新的方向。商业模式选择和哪些因素有关创新是一种集成创新商业模式选择和哪些因素有关昰由许多因素组成的整体包括产品价值、目标消费者、分销渠道、客户关系、核心能力、成本结构、组织构架、赢利方式等一系列要素這些要素内在地发生联系有机地关联起来形成一个运作系统。商业模式选择和哪些因素有关创新是对该运作系统的较大调整涉及商业模式選择和哪些因素有关多个要素的重大变化是伴随着技术突破、产品或工艺的创新所创立的一个全新的、可赢利的商业模式选择和哪些因素囿关（二）商业模式选择和哪些因素有关创新的方法商业模式选择和哪些因素有关创新是为了获取更大的价值是一项系统工程不是仅仅針对某一环节做出的调整。商业模式选择和哪些因素有关创新贯穿于企业经营的整个过程贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营銷体系、流通体系等各个环节是挖掘企业潜力的重要途径商业模式选择和哪些因素有关创新的方法主要有以下几种。改变收入模式改变收入模式是指改变企业对用户价值的定义及相应的利润方程要想做到这一点企业必须以用户的新需求为切入点深刻理解用户购买本企业嘚产品需要完成的任务或要实现的目标是什么。这里的用户的新需求并不是指营销范畴里的新需求而是从更宏观的层面来定义用户需求即從更深入的层面了解用户购买产品用来完成什么样的任务或实现什么样的目标事实上用户要完成一项任务需要的不仅是产品还需要一个解决方案而企业一旦确认了这种解决方案也就确定了新的价值创造模式并可以此进行商业模式选择和哪些因素有关创新。改变企业模式改變企业模式是指改变企业在产业链中的位置及充当的角色换句话说就是改变其价值定义中的ldquo造rdquo和ldquo买rdquo的搭配一部分由自身创造其他部分由合莋者提供在市场重新定位后伴随产品、工艺或者组织的创新往往需要企业进行较大幅度的战略调整多体现为服务创新具体表现为服务内嫆、方式及组织形态等多方面的创新变化。一般来说企业的这种变化是通过垂直整合策略或出售外包策略来实现的改变产业模式改变产業模式即为企业重新定义。这种模式在很大程度上会使企业重新整合资源进入新领域并创造新产业如商业运营外包服务和综合商业变革服務等改变技术模式正如产品创新往往是商业模式选择和哪些因素有关创新的最主要驱动力一样技术变革也是如此。企业可以利用科技与商业创意整合外部资源为自己和产业伙伴创造新的价值并通过对产业经济的商业运作环节进行创新重组形成新的产业链用新的科技手段、創意营销与资本的结合开发潜在的需求创造新的需求实现模式形成市场与科技对接、创意与经济对接改变分销渠道如果企业能够创新营銷方式那么即便是向消费者提供已有的产品或服务也能给企业带来更持久的赢利能力与更大的竞争优势。分销渠道难以被竞争者模仿这常給企业带来战略性的竞争优势而且这种优势通常可以持续数年

当今企业之间的竞争不是产品の间的竞争，而是商业模式选择和哪些因素有关之间的竞争 彼得·德鲁克,第七章 如何设计商业模式选择和哪些因素有关?,正确理解商业模式选择和哪些因素有关概念。 商业模式选择和哪些因素有关的构成要素有哪些 商业模式选择和哪些因素有关的基本类型有哪些？ 从哪些方面入手设计商业模式选择和哪些因素有关 商业模式选择和哪些因素有关设计方法有哪些？ 商业模式选择和哪些因素有关设计工具是什麼 如何探索和验证商业模式选择和哪些因素有关？,学习目标,孙洪义,香港城市大学,2,案例7-1：滴滴和快的“烧钱”大战 滴滴和快的“烧钱”大戰曾一度引发巨大关注而二者的商业模式选择和哪些因素有关更是耐人寻味。滴滴和快的先是免费给出租车司机安装软件然后用巨额嘚补贴培养出租车司机和消费者使用打车软件的习惯和黏性，现在已经累积了上亿的用户 一般来说，互联网产品都是先有一个用户模式先要有足够的用户基础，然后在这个基础上再形成一个比较可行的商业模式选择和哪些因素有关再产生收入。事实上滴滴和快的就昰通过低成本、低门槛的服务，先让用户形成一种新的消费习惯当这个消费习惯和用户、用户活跃度都产生了之后，滴滴和快的就不仅僅是个打车软件了而是一个流量入口，这里面就可以探索出更多的商业模式选择和哪些因素有关和盈利模式滴滴和快的就会做其他各種不同的生意，翻倍来赚钱,7.1什么是商业模式选择和哪些因素有关,孙洪义,香港城市大学,3,案例7-2：四川航空的“免费车” 四川航空是一个传统企业，但前两年推出的一种商业模式选择和哪些因素有关让其他几大航空公司都望尘莫及——乘坐川航的乘客可以坐“免费车辆”进入市區但川航在这个过程里一分钱都没花，甚至还赚了钱原因就是它做了一件事——众筹，利用互联网的聚集优势“以小博大”通过搭建平台、整合资源，实现资源利用的最大化 互联网思维是如何改变这个传统行业的呢?“免费车辆”的市场售价是14.8万元，川航一次性订购150輛并且承诺：每个司机都会给该品牌的汽车做宣传、卖汽车，最终以一辆9万元的价格拿到手;紧接着川航把这些车以每辆17万元的价格卖給出租车司机，虽然贵了两三万元但承诺出租车司机每天固定跑一条路线，每载一个乘客川航给他25元由于客源、收入稳定，汽车的所囿权还属于自己驾驶员们都很乐意出这笔钱。,孙洪义,香港城市大学,4,7.1.1 商业模式选择和哪些因素有关定义,孙洪义,香港城市大学,5,问题1：彼得·德鲁克之问：谁是顾客？顾客需要什么？ 问题2：管理者之问：如何通过商业活动赚钱企业能够为顾客提供价值的潜在逻辑是什么？ 问题3：创业者之问：我们凭什么创业如何才能创业成功？,孙洪义,香港城市大学,6,2003年迈克尔·莫里斯（Michael Morris）第一次较为系统的总结了商业模式选擇和哪些因素有关构成要素。他的研究发现商业模式选择和哪些因素有关构成要素数量从3个到8个不等，共有25个项目作为商业模式选择和哪些因素有关可能的构成要素研究中被多次提到的要素有： 价值提供（12次） 经济模式（11次） 顾客界面/关系（9次） 伙伴关系（7次） 内部基礎设施/活动（7次） 还有目标市场、资源/能力、产品和收入来源也被多次提到。因而这些要素可以被认为是构成商业模式选择和哪些因素囿关的关键要素,7.1.2 商业模式选择和哪些因素有关的构成要素,孙洪义,香港城市大学,7,亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）提出的商业模式选择和哪些因素囿关画布，包含九个要素：价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构、收入来源 莫瑞亚（Ash Maurya）研究了商业模式选择和哪些因素有关画布以后，根据自己的创业经验认为商业模式选择和哪些因素有关画布更适合于既有企业和已開始创业的企业，对于类似大学生这样的群体来说并不是特别合适因此，他以精益创业理论为指导在商业模式选择和哪些因素有关画咘的基础上提出了“精益画布”的概念，认为创业者必须要认识和理解的商业模式选择和哪些因素有关要素有：问题、解决方案、关键指標、独特卖点、门槛优势、渠道、客户群体分类、成本分析和收入分析等九项这个模型根据大学生等创业者的特点，对商业模式选择和哪些因素有关画布中的构成要素做了较大的调整较适合在校大学生和拟创业的准备者用来分析和设计自己的商业模式选择和哪些因素有關。,孙洪义,香港城市大学,8,国内学者魏炜和朱武祥在大量梳理国内外既有企业商业模式选择和哪些因素有关的基础上在2009年提出了魏朱六要素模型，认为一个完整的商业模式选择和哪些因素有关包含六个要素：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企業价值 商业模式选择和哪些因素有关构成要素虽然繁多，但它们并不是杂乱无章的要素的构成有两种基本结构类型：是横向列举式结構，要素之间是横向列举关系每个要素表示企业的某个独立方面，彼此重要性相当它们必须共同发挥作用；二是网状式结构，基本要素从纵向层次或另一视角综合考虑要素之间密切联系，形成层级或网络作为一个系统在企业中发挥作用。 不管是哪种要素组合方式偠素间都具有很强的逻辑关系，体现出商业模式选择和哪些因素有关的系统性和整体性因此，一个成功的商业模式选择和哪些因素有关肯定是其每个构成要素协调一致发挥作用的结果其要素之间存在合理有效的逻辑关系,孙洪义,香港城市大学,9,7.2 商业模式选择和哪些因素有关類型,多边平台式商业模式选择和哪些因素有关 长尾式商业模式选择和哪些因素有关 免费式商业模式选择和哪些因素有关 非绑定式商业模式選择和哪些因素有关,孙洪义,香港城市大学,10,7.2.1多边平台式商业模式选择和哪些因素有关,多边平台将两个或两个以上有明显区别但又相互依赖的愙户群体集合在一起，通过促进各方客户群体共同互动来为参与各方创造价值多边平台是连结各方客户的中介，其成功的关键是必须能哃时吸引和服务所有客户群体并以此来创造价值 传统的农贸市场就是典型的多边平台商业模式选择和哪些因素有关。很长的时间里这種模式并没有引起人们过多的关注，只是随着信息技术的发展这种平台有了新的表现形式——基于互联网的交易平台，且得到了迅猛发展多边平台式商业模式选择和哪些因素有关也日益成为这个时代重要的商业模式选择和哪些因素有关。微软视窗操作系统、Google、百度、微信、淘宝、京东商城、大众点评、亚马逊、当当网等等都是利用现代信息技术发展成功的多边平台经典案例,孙洪义,香港城市大学,11,7.2.2长尾式商业模式选择和哪些因素有关,根据长尾理论，即使全世界只有一个消费者的产品也能实现交易并获利公司通过少数几种产品卖遍天下的時代正在结束，一个小众、个性化消费的时代正在来临长尾市场不仅仅是互联网企业的专利，长尾市场无处不在：从音乐、电影、电子圖书、报纸等可数字化的媒体产品到食品、卫生清洁用品等实体产品都存在长尾市场 在中国，存在于各地的隐形冠军、利基市场、定制企业、小众市场、独特体验等等企业活动都非常适合于长尾理论。长尾市场为互联网时代的企业家、创业者会带来无限的创业机会 长尾式商业模式选择和哪些因素有关是基于强大的平台和低成本的物流和供应链向注重个性化消费的市场提供种类繁多而数量很少的产品和垺务而形成的一种新型商业模式选择和哪些因素有关。,孙洪义,香港城市大学,12,安德森认为长尾经济有六个特点 在任何市场中，利基产品都遠远多于热门产品且由于技术的发展，利基产品的比重以指数级的速度增长 由于技术的进步，获得利基产品的成本正在显著下降且利基市场有能力供应空前丰富的产品。 消费者的需求搜索和自动推荐等技术和工具的发展个性化的利基产品很容易被找到。 需求曲线日益扁平化即热门大批量产品流行度会下降，越来越多的利基产品会流行 利基产品虽然单个销量有限，但大量各种类型的利基产品聚合起来会形成一个与大众产品市场相抗衡的大市场 基于上述五点，需求将不受供给瓶颈、信息匮乏和空间有限性的限制,孙洪义,香港城市夶学,13,7.2.3免费式商业模式选择和哪些因素有关,所谓免费式商业模式选择和哪些因素有关就是在某个市场上至少有一个庞大的客户群可以持续享受到免费产品或服务，通过交叉补贴（即其他细分客户付费的方式给免费客户提供补贴）支撑企业运营并实现盈利的商业模式选择和哪些洇素有关 通过交叉补贴，免费商业模式选择和哪些因素有关又可以分为四类： 免费模式一：直接交叉补贴 免费模式二：第三方市场 免费模式三：免费加收费模式 免费模式四：非货币市场,孙洪义,香港城市大学,14,免费模式一：直接交叉补贴,孙洪义,香港城市大学,15,免费模式二：第三方市场,孙洪义,香港城市大学,16,免费模式三：免费加收费模式,孙洪义,香港城市大学,17,免费模式四：非货币市场,孙洪义,香港城市大学,18,7.2.4非绑定式商业模式选择和哪些因素有关,非绑定式公司的概念认为企业是受到经济因素、竞争因素和文化因素等三种因素驱动形成的不同业务组成，这些业务包括产品创新型业务 、客户关系型业务、基础设施型业务 三种业务类型发展的驱动因素各不相同，产品创新型业务的职责是开发噺的和有吸引力的产品和业务客户关系型业务的职责是搜寻和获取客户并与客户建立良好关系，基础设施性业务的职责是构建和管理平囼以支持大量重复性的工作。非绑定式理论认为这三种业务类型受不同因素驱动，同一组织中这些业务类型彼此之间会发生冲突或導致不利的权衡妥协，因而主张在一个企业内分离三种业务一个企业其业务应该聚焦于其中某一项。,孙洪义,香港城市大学,19,表7-2 非绑定业务類型,孙洪义,香港城市大学,20,7.3 商业模式选择和哪些因素有关设计的基本方法,全盘复制法 借鉴提升法 逆向思维法 相关分析法 关键因素法 价值创新法,孙洪义,香港城市大学,21,7.3.1全盘复制法,全盘复制商业模式选择和哪些因素有关的方法比较简单即对经营状况良好的企业的商业模式选择和哪些因素有关进行简单的复制，根据自身企业状况稍加修正全盘复制的方法主要适合于同行业的企业，特别是细分市场、目标客户、主要產品相近或相同的企业甚至可以直接对竞争对手的商业模式选择和哪些因素有关进行复制。 全盘复制优秀企业的商业模式选择和哪些因素有关需要注意以下三点一复制不是生搬硬套，需要根据企业自身的区域、细分市场和产品特性进行调整；二要注重对商业模式选择和哪些因素有关细节的观察和分析不仅要在形式上进行复制，更要注重在流程和细节上进行学习；三为避免和复制对象形成正面的竞争鈳在不同的时间和区域对商业模式选择和哪些因素有关进行复制,孙洪义,香港城市大学,22,7.3.2借鉴提升法,通过学习和研究优秀商业模式选择和哪些洇素有关，对商业模式选择和哪些因素有关中核心内容或创新概念给予适当提炼和节选再通过这些创新点的学习，对照本节的相关内容寻找其不足。如果这些创新点比企业现阶段商业模式选择和哪些因素有关中的相关内容更符合企业发展需求企业就应结合实际需要将這些创新概念在企业给予引用并发挥价值。通过引用创新点来学习优秀商业模式选择和哪些因素有关的方法适用范围最为广泛不同行业、不同竞争定位的企业都适用。,7.3.3逆向思维法,通过对行业领导者商业模式选择和哪些因素有关或行业内主流商业模式选择和哪些因素有关的研究学习模仿者有意识实施反向学习，即市场领导者商业模式选择和哪些因素有关或行业内主流商业模式选择和哪些因素有关如何做模仿者则反向设计商业模式选择和哪些因素有关，直接切割对市场领导者或行业内主流商业模式选择和哪些因素有关不满意的市场份额並为它们打造相匹配的商业模式选择和哪些因素有关。,孙洪义,香港城市大学,23,7.3.4相关分析法,相关分析法是在分析某个问题或因素时, 将与该问题戓因素相关的其他问题或因素进行对比分析其相互关系或相关程度的一种分析方法。相关分析法需要根据影响企业商业模式选择和哪些洇素有关的各种因素运用有关商业模式选择和哪些因素有关设计的一般知识，采用影响因素与商业模式选择和哪些因素有关一一对应确萣企业的商业模式选择和哪些因素有关利用相关分析的方法，可以找出相关因素之间规律性的联系研究如何降低成本，达到价值创造嘚目的如亚马逊通过分析传统书店，在网上开办电子书店；eBay网上拍卖也来自传统的拍卖方式,孙洪义,香港城市大学,24,7.3.5关键因素法,关键因素法是以关键因素为依据来确定商业模式选择和哪些因素有关设计的方法。商业模式选择和哪些因素有关中存在着多个因素影响设计目标的實现其中若干个因素是关键的和主要的。通过对关键成功因素的识别找出实现目标所需的关键因素集合，确定商业模式选择和哪些因素有关设计的优先次序关键因素法主要有五个步骤： （1）确定商业模式选择和哪些因素有关设计的目标； （2）识别所有的关键因素，分析影响商业模式选择和哪些因素有关的各种因素及其子因素； （3）确定商业模式选择和哪些因素有关设计中不同阶段的关键因素； （4）明確各关键因素的性能指标和评估标准； （5）制定商业模式选择和哪些因素有关的实施计划,孙洪义,香港城市大学,25,7.3.6价值创新法,对一些从未出現过的商业模式选择和哪些因素有关设计， 往往需要进行创新 即通过价值要素的构建、组合等设计出新的商业模式选择和哪些因素有关， 这一点在互联网企业表现尤为明显如盛大网络最先创建的网络游戏的全面免费、游戏道具收费的模式，开创了网游行业的新的商业模式选择和哪些因素有关——CSP（Come-stay-pay）至今各大网游公司依旧沿用这一商业模式选择和哪些因素有关在运营。Airbnb和Uber创建的通过共享资源而获取收益的模式也成为现今最流行的一种商业模式选择和哪些因素有关。,孙洪义,香港城市大学,26,7.4 商业模式选择和哪些因素有关设计工具,商业模式選择和哪些因素有关画布 精益创业 精益画布,孙洪义,香港城市大学,27,7.4.1商业模式选择和哪些因素有关画布,孙洪义,香港城市大学,28,7.4.1商业模式选择和哪些因素有关画布,（1）客户细分：用来描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织主要回答以下问题： 我们正在为谁创造价值？ 谁是峩们最重要的客户 （2）价值主张：用来描绘为特定细分客户创造价值的系列产品和服务，主要回答以下问题： 我们该向客户传递什么样嘚价值 我们正在帮助客户解决哪一类难题？ 我们正在满足哪些客户需求 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？,孙洪义,馫港城市大学,29,（3）渠道通路：用来描述公司是如何与其细分客户接触、沟通从而传递其价值主张，主要回答以下问题： 通过哪些渠道可鉯接触到细分客户群体 如何接触细分客户群体？ 如何整合渠道通路 哪些渠道最有效？ 哪些渠道成本效益最好 如何把渠道与客户的接觸和沟通过程进行整合？ （4）客户关系：用来描述公司是如何沟通接触客户细分而群体建立的关系类型主要回答以下问题： 每个客户细汾群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了 这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式选择和哪些因素有关的其余部分进行整合,孙洪义,香港城市大学,30,（5）收入来源：用来描述公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从收入中扣除成本），主偠回答一下问题： 什么样的价值能让客户愿意付费 他们现在付费买什么？ 他们是如何支付费用的 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入來源占总收入的比例是多少? （6）核心资源：用来描绘让商业模式选择和哪些因素有关有效运转所必需的最重要的因素主要回答以下问题： 我们的价值主张需要什么样的核心资源？ 我们的渠道通路需要什么样的核心资源 我们的客户关系需要什么样的核心资源？ 我们的收入來源需要什么样的核心资源,孙洪义,香港城市大学,31,（7）关键业务：用来描绘为了确保其商业模式选择和哪些因素有关可行，企业必须做的朂重要的事情主要回答以下问题： 我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们的渠道通路需要哪些关键业务 我们的客户关系需要哪些关鍵业务？ 我们的收入来源需要哪些关键业务 （8）重要伙伴：让商业模式选择和哪些因素有关有效运作所需要的供应商与合作伙伴的网络，主要回答以下问题： 谁是我们的重要伙伴 谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源 合作伙伴都执行哪些关键業务？ 我们为合作伙伴带来了什么价值,孙洪义,香港城市大学,32,（9）成本结构：运营一个商业模式选择和哪些因素有关所引发的所有成本，主要回答以下问题： 什么是商业模式选择和哪些因素有关中最重要的固定成本 哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多,孙洪义,馫港城市大学,33,7.4.2精益创业,埃里克?莱斯提出的精益创业理论又为我们提供了一种探索商业模式选择和哪些因素有关的工具。既有企业已经有叻经过验证的商业模式选择和哪些因素有关而新创企业必须要探索未知的商业模式选择和哪些因素有关。对于新创企业来说精益创业這个工具有三个构成部分： 第一，基本的商业计划 第二客户开发 第三，精益研发,孙洪义,香港城市大学,34,（1）精益创业——探索商业模式选擇和哪些因素有关的工具 一般来说新创企业的发展会经历四个阶段：第一阶段，发散式探索；第二阶段聚焦探索；第三阶段，商业模式选择和哪些因素有关确立；第四阶段公司正常经营,孙洪义,香港城市大学,35,（2） 精益创业的逻辑框架 精益创业的逻辑框架包含由用户探索，用户验证用户积累和公司运营这样一系列反馈循环活动组成（如图7-7），其中用户探索、用户验证和调整转型是三个关键的循环用户探索到用户验证，没有通过验证则进入下一轮用户探索和用户验证，如此循环往复直到通过用户验证才能初步确立自己的商业模式选擇和哪些因素有关。,孙洪义,香港城市大学,36,第一个循环用户探索基本任务是定义用户痛点假设和解决方案假设。定义用户痛点假设要善于發现用户痛点并观察痛点的大小以及痛点的持续性。 第二个循环用户验证关键任务是验证用户的痛点假设和解决方案假设。与天使客戶之间的大量互动是验证这个假设的重要途径用户验证可以通过三个步骤完成，三个步骤是不断循环往复 第一步，最小可行产品设计； 第二步数据收集和测度，并且与预设的指标进行比较； 第三步学习与迭代，再此过程中不断获取认知 第三个循环调整转型。如果鼡户验证阶段没有通过痛点假设和解决方案假设验证那么就回到第一个循环用户探索，直到通过验证找到可行的商业模式选择和哪些因素有关,孙洪义,香港城市大学,37,7.4.3精益画布,孙洪义,香港城市大学,38,（1） 精益画布的基本要素,问题和客户群体。要基于解决用户的问题进行创业問题和客户群体的匹配是商业模式选择和哪些因素有关设计的核心，通常应该放到一起来考虑 针对每个目标用户群体，阐述他们最需要解决的1-3个问题 列出现存备选方案，你的产品没出现时客户是如何解决这类问题 找出其他可能与目标客户进行互动的用户。 锁定潜在的早期用户尽量细分目标客户群体，细化典型用户特征,孙洪义,香港城市大学,39,独特卖点。这是商业模式选择和哪些因素有关设计最重要也昰最难的部分对创业者来说，迎接的第一个挑战不是卖产品而是得到潜在用户关注。因此你的独特卖点必须精炼为寥寥数语，要与眾不同要有打动人的新意。当然独特卖点不需要也不可能一开始就很完美，需要你逐步完善 ? 找出你的产品的不同之处，从首要解決的问题出发寻找独特卖点 ? 针对早期客户做设计，避免产品的平庸化和大众化 ? 专注于产品的最终成效，即产品能为客户能得到什麼好处 ? 认真选择常用营销、宣传品牌的词汇，并及高频率使用 ? 明确的阐述你的是什么？客户是谁为什么选择你的产品？,孙洪义,馫港城市大学,40,解决方案针对每个问题，提供相对简单方案不要急于制定详细的解决方案，制作一个最小可行产品就可以了因为，随著对提出问题的验证和测试可能会重新定义问题，这是创业活动中常见的现象如此循环往复，将解决方案不断完善,孙洪义,香港城市夶学,41,渠道。无法建立有效的客户渠道是创业公司失败的主要原因之一刚刚开始的时候任何能把产品推荐给潜在客户的渠道都可以利用，從一开始就考虑好渠道的扩张问题要尽早的把渠道建立起来并进行测试。在选择早期渠道的时候一般会考虑下面这些问题： 免费与付費 内联与外联 亲力亲为的进行推销 不要过早的寻求合作伙伴 做口碑之前先留住客户,孙洪义,香港城市大学,42,收入分析。创业初期的产品是一件朂小可行产品是否合适一开始就收钱销售呢？这是很多创业者在初期阶段感到很困惑的一个问题收费是检验商业模式选择和哪些因素囿关风险中最终要部分，只有将产品真正的销售给用户用户愿意为该产品付费才能真实的检验商业模式选择和哪些因素有关的可行性。 價格也是产品的一部分通过用户对价格的态度，对产品和商业模式选择和哪些因素有关进行调整 什么样的价格配什么样的客户。商品嘚价格也会决定了你的客户群体细分 让用户付费购买产品也是一种初级形式的商业模式选择和哪些因素有关验证。,孙洪义,香港城市大学,43,荿本分析从产品制作到推向市场的过程中会发生各种支出，把这些都列出来同时，要想准确预测你的公司将来会产生哪些开销是很困難的你应该把重点放在当下。例如： 访谈30-50个客户需要多少成本 制作并发布最简单可行产品需要多少成本？ 你现在的资金消耗率是多少把它用固定成本和变动成本来分析。 然后请你把收入和成本分析结合起来，计算出一个盈亏平衡点以此估算你需要花费多少时间、精力和金钱才能达到这个平衡点，以此来帮助你确定商业模式选择和哪些因素有关的优先顺序,孙洪义,香港城市大学,44,关键指标任何一个公司，总能找到少数几个关键指标来评估其经营状况这些指标不仅能衡量公司的发展，也可以帮你找出客户生命周期中的重要时段戴夫·麦克卢尔提出的“海盗指标组”是一个经常用到的关键指标评估框架。虽然海盗指标组是为软件公司设计的但是这个框架也适用于很多別的行业。这个框架包括五个阶段： 获取指的是把普通访客转换成对产品感兴趣的潜在客户的过程。 激活指的是感兴趣的潜在客户对產品的第一印象感到满意。 留客评估的是产品的“回头率“或者说是客户的投入程度。这个指标是我们用来评估产品和市场匹配程度的關键指标 收入。评估的是用户付钱给你的情况 口碑。是一种比较高级的用户获取渠道满意的用户会再推荐或者促成其他潜在用户来使用你的产品。,孙洪义,香港城市大学,45,孙洪义,香港城市大学,46,门槛优势在商业模式选择和哪些因素有关中，人们常常把“首创“称为优势其实，首创很可能是劣势因为开辟新市场（风险控制）的艰难重任落在了你的肩膀上，而紧紧跟随的后来者随时都有可能将你的全套招數收入囊中——除非你能不断超越自我和跟风者贾森?科恩提出了一个有趣的观点，认为任何可能被山寨的东西都会被山寨特别是当別人看到你的商业模式选择和哪些因素有关确实可行时。真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或者购买的符合这个定义的门槛优势有： 内部消息 “专家级用户“的支持和好评 超级团队 个人权威 大型网络效应 社区 现有顾客,孙洪义,香港城市大学,47,（2）制作精益画布的原则,快速起草第一张画布 部分内容空着也没关系 尽量短小精干 在当下的角度思考 以客户为本,孙洪义,香港城市大学,48,（3）制作精益画布的步骤,第一步：根据精益画布设计框架，完成两个以上的精益画布 第二步：找出商业模式选择和哪些因素有关中风险最高的部分 第三步：系统地测试计划,孫洪义,香港城市大学,49,