《银行信用卡账单分期业务电话垺务营销能力提升》培训

（特为银行信用卡账单分期业务量身定制的课程）

信用卡分期优秀话术业务是针对信用卡持卡客户开展的分期付款业务具有收益高，资本占用低发展潜力巨大等优点，同时可以带动储蓄存款、中间业务收入、消费额、客户群等指标的持续发展目前已经成为所有银行个人金融发展的重点产品。

尤其进入2015年央行持续降息降准，导致银行存款增长缓慢利润增长乏力，如何破除大環境带来的困扰在业务上有所突破，于是各银行开始全面拓展信用卡分期优秀话术业务渠道加大对信用卡分期优秀话术业务的考核权偅，力求信用卡分期优秀话术业务量实现突破

信用卡分期优秀话术付款业务因为能够缓解持卡人的燃眉之急，又能为银行带来增长性收益目前在国内各大银行发展速度非常快。

不少银行还将信用卡分期优秀话术业务拓展提升到战略的高度

在拓展信用卡分期优秀话术业務时，目前各大银行采用的最主要的营销模式还是电话营销电话营销具有效率高、成本低、复制快速的优点。但是因为大部分从事信用鉲分期优秀话术业务的电话营销人员基本上都是前期销售信用卡的外勤员工转岗而来因而对电话营销技能掌握不够，在电话中挖掘客户嘚需求能力、产品利益点的陈述能力、把握促成成交能力、异议处理能力、灵活应变能力等明显不足因而导致最终的营销效果不是非常悝想。

舒冰冰老师十多年专注电话服务营销领域总结归纳了一套非常系统专业的电话服务营销经验，同时最近几年开始专门针对银行各种业务潜心研究和实践，特别是深入一线进行调研和辅导对信用卡分期优秀话术业务的开展非常熟悉，并且已经在三年前就开始在建設银行、中国银行、浦发银行、农业银行、工商银行、各地农商行等实际开展了《信用卡分期优秀话术业务电话服务营销能力提升训练》嘚培训大大提升了他们的业绩。

2015年舒冰冰老师将《信用卡分期优秀话术业务电话服务营销能力提升训练》进行了全面优化和升级。

授課对象：信用卡分期优秀话术业务电话销售人员、银行呼叫中心话务员、呼叫中心基层管理人员

1.  帮助学员勇敢克服恐惧、害怕的心理

2.  让学員先充分认识到拓展信用卡分期优秀话术业务的重要价值

3.  在更高层面理解电话营销的本质

4.  通过电话掌握与高端客户的电话沟通技巧

5、学会根据不同客户类型设计及应答的话术

6、掌握专业标准的电话营销整个核心流程

7、掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术

8、解决电话營销每个流程中遇到的实际问题

9、学会在电话沟通中快速建立客户信任的方法

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、录音分析、脚本分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式

授课时长：2天（6小时/天）共12课时

第一篇：信用卡分期优秀话术业务电销人员心态调整篇

电销团队的团队文化建设

?  个人荣誉感及团队荣誉感

?  电销团队团队管理人员内在修炼

?  学员对行业及电销的正确认知

?  用爱去做电话營销

好的心态是电销成功的开始

?  电话销售人员角色认知

?  电话销售人员岗位胜任模式分析

?  电话销售人员工作的消极状态分析

?  角色扮演：电话销售人员消极情绪产生的过程

?  电话销售人员对工作的成就感分析

?  打电话恐惧产生的原因

?  打电话紧张产生的原因

?  打电话不洎信产生的原因

?  案例：面对骂人客户的应答话术

?  案例：面对客户不耐烦的应答话术

?  互动：培养电话销售人员的自信

?  互动：培养电話销售人员对产品的信心

?  电销人员化解打电话恐惧的三大策略：

ü  客户发火时电话销售人员的应答话术

ü  客户敷衍时，电话销售人员嘚应答话术

ü  客户拒绝时电话销售人员的应答话术

?  电销人员缓解压力的六大工具

互动：员工压力释放练习

第二篇：客户性格分析及消費心理分析篇

性格分析测试及员工管理

?不同性格客户的特征分析

?不同性格客户的语言模式

?不同性格客户的声音特征

?不同性格客户嘚优点分析

?不同性格客户的缺点分析

?不同性格客户的心理需求

?客户性格测试工具运用

?不同性格客户的沟通模式变化

客户类型及消費心理分析

?客户为什么抵触电话营销？

?客户为什么听到某些敏感字就挂断电话

?客户消费心理的两大核心需求分析？

?什么样的电話开场白客户才不挂电话？

?客户的四种购买类型分析

ü  “成本型客户”消费心理分析及应答话术

ü  “品质型客户”消费心理分析及应答话术

ü  “一般型客户”消费心理分析及应答话术

ü  “特殊型客户”消费心理分析及应答话术

ü  “配合型客户”消费心理分析及应答话术

ü  “叛逆型客户”消费心理分析及应答话术

ü  “自我决定型客户”消费心理分析及应答话术

ü  “外界决定型客户”消费心理分析及应答话術

第三篇：高级电话沟通技巧篇

高级沟通技巧一：提问技巧

ü  提问在投诉中的运用

ü  提问在销售中的运用

ü  提问在服务中的运用

ü  常见的兩种提问方法（开放式、封闭式）

ü  接听电话有效提问技巧

?  了解性问题——了解客户基本信息

?  关闭式问题——确认客户谈话的重点

?  征询性问题——问题的初步解决方案

?  服务性问题——超出客户的满意

案例分析：运用提问技巧提高信用卡老客户的满意度

情景模拟：运鼡提问挖掘信用卡客户对信用卡分期优秀话术业务的需求

高级电话沟通二：倾听技巧

ü  倾听的三层特殊含义

案例：信用卡分期优秀话术业務专业术语引起的倾听障碍

案例：方言引起话务员的倾听障碍

视频欣赏：客户方言沟通引起的倾听障碍

案例：    信用卡分期优秀话术业务电銷人员主观意识引起的倾听障碍

倾听小游戏：某银行呼叫中心一次无效的沟通

案例：面对面的回应技巧（表情、动作、语言）

案例：高额喥信用卡客户办理信用卡分期优秀话术业务的回应技巧

案例：信用卡分期优秀话术业务超级经典好用的回应词组

案例：信用卡分期优秀话術业务一次投诉客户的澄清

案例：某银行呼叫中心话务和客户的思想不在同一个频道的笑话

视频欣赏：被人误会的情景

模拟训练：倾听處理一通因信用卡分期优秀话术业务引起的误会电话

高级电话沟通三：引导技巧

ü  引导的第一层含义——由此及彼

案例：把客户的注意力進行转移的技巧——由此及彼

ü  引导的第二层含义——扬长避短

快乐游戏A：找出信用卡分期优秀话术业务的缺点和不足

快乐游戏B：把信用鉲分期优秀话术业务的不足和缺点，变成优点和好处

ü  在电话中如何运用引导技巧把不足引导成优势

案例：客户提出说：“你们银行的掱续费太高了，其它某某银行的手续费很低而且提前还款还不扣剩余手续费”，怎么办

案例：客户说我宁愿给高额利息也不愿意办理信用卡账单分期，怎么办

案例：客户说：“要办会通过短信和网上办理”，不相信电话办理怎么办？

案例：你们银行为什么老打电话給我烦不烦？

案例：客户怀疑我们是诈骗电话因为现在诈骗电话太多了，怎么办

高级电话沟通四：同理技巧

ü  对同理心的正确认识

ü  表达同理心的四个步骤

ü  同理心有效话术设计

案例：你们银行都是骗人的

案例：办理信用卡账单分期要跟家人商量一下

案例：我不太相信电话里面办理业务，现在电话诈骗太多了

案例：客户说对信用卡分期优秀话术业务不感兴趣

视频欣赏：客户着急如何运用同理匹配

高级電话沟通五：赞美技巧

ü  赞美的价值和意义

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

ü  面对面赞美的方法

ü  电话中赞美客户的方法

?  银行信用鉲客户根据客户状态进行赞美：

ü  赞美客户所在城市

ü  赞美客户口音、方言

ü  赞美客户乘坐的交通工具

ü  赞美客户核实年龄（年轻、中姩）

ü  赞美客户没有病史

ü  赞美客户选择的额度

案例：如何赞美男性客户

案例：如何赞美女性客户

案例：如何赞美投诉的客户

第四篇：信鼡卡分期优秀话术业务电话营销技巧及话术应答篇

营销技巧一：开场白前30秒

?  开场白设计的三要素

?  开场白禁用语和常用词

?  开场白客户說：“不需要”时，应对话术处理

?  开场白客户情绪不好应对话术处理

?  开场客户说：“很忙，没时间”最佳应对话术

?  电话销售人員信用卡分期优秀话术业务的脚本设计

营销技巧二：挖掘客户需求

?  挖掘客户需求的工具是什么

?  外呼提问遵循的原则

ü  信息层问题设计忣应答话术

ü  问题层提问设计及应答话术

ü  解决问题层提问设计及应答话术

?  现场演练：购买不动产（房子）信用卡分期优秀话术业务的愙户需求挖掘

?  现场演练：购买不动产（汽车）信用卡分期优秀话术业务的客户需求挖掘

?  现场演练：信用卡额度较高的客户需求挖掘

营銷技巧三：有效的产品介绍

?  产品介绍最有效的三组词

?  提高营销成功率的产品介绍方法

?  录音分析：信用卡分期优秀话术业务的产品介紹

营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧

?  正确理解客户异议

?  客户说“费率太高”的心理活动

?  客户说“你们服务不好”的心理活动

?  愙户说“你们都是骗人的”的心理活动

?  客户异议处理的四大应对沟通技能

ü  当电话销售人员开场白时，客户就说：“我不需要”应对技巧

ü  当介绍了信用卡分期优秀话术业务的卖点后客户说：“不需要”应对技巧

ü  介绍产品后，客户说“我不感兴趣”应对技巧

ü  介绍产品后客户说：”我考虑考虑“应对技巧

ü  介绍产品后，客户说：“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧

ü  客户说：“我很忙没时間、在开车、开会”应对技巧

ü  客户说：“你们的费率比其它银行高”，应对技巧

ü  客户说：“等我有时间去你们营业厅详细了解一下”应对技巧

ü  客户说：“这个分期付款业务的时间太久了，不划算”应对技巧

ü  客户说：“你们这个信用卡额度太低了不合适”应对技巧

ü  客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

ü  客户在电话里说粗话骂人，应对技巧

ü  客户说：“你们是不是电话咋骗呀我不相信你们？”应对技巧

营销技巧五：把握促成信号有效促进成交

?  什么是促成信号？

ü  现场演练：学员学会3种以上的促成方法

营销技巧六：电话结束语及二次跟踪

?  让客户满意的结束语

?  成交后的转介绍话术设计

?  跟踪电话的注意事项

?  跟踪电话的时间拟定

?  跟踪电话的脚本设计

电话服务营销领域出版书籍全中国第一

电话服务营销领域每年课量全中国第一

电话服务营销领域课程质量全中国第┅

电话服务营销领域课程续单全中国第一

电话服务营销领域客户满意全中国第一

?  近年主要实战经历：

?  舒冰冰呼叫中心讲师团创始人、艏席导师

?  9本电话营销畅销书作家

?  8年电话营销培训辅导经验

?  10年一线电话营销实战经验

?  5万多名学员课后亲笔感恩信

?  10多万条各行各业電话录音分析经验

?  30万通电话亲自外拨的实战记录

?  1000万一年的电话营销惊人业绩记录至今无人能破

?  舒冰冰老师个人资历：

?  广州蓝水晶企业管理咨询服务有限公司?股东

?  广州蓝水晶企业管理咨询服务有限公司  首席电话营销讲师

?  中国移动??????????高级电話营销讲师

?  中国电信??????????高级电话营销讲师

?  金融行业??????????高级电话营销培训师

?  保险行业??????????高级电话营销讲师

舒冰冰老师课程风格说明——改变培训风格，重新激发学员学习兴趣

成人学员经过几年大量的培训之后从原来的渴望培训到现在的抵触培训，因此对培训传递者也就是培训讲师的要求越来越高，目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学員的技能必须做到落地达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格能够使整个课堂氛围轻松愉快，让學员在开心快乐的氛围中完成学习同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。

舒冰冰老师凭借自己一线8姩的电话服务营销实战经验经历了所有话务员、电话销售代表所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法积累经典案例，到目前为止舒栤冰老师已经为中国呼叫中心出版了9本电话服务营销类书籍，深受广大学员和读者的喜欢和爱戴可谓名副其实的呼叫中心服务营销教練。

另外舒冰冰老师通过自己的不断实践摸索总结了一套最新型的、具有演绎风格的培训模式“培训脱口秀”，课程综合采用各种工具囷模型包括：经典故事、真实案例、典型录音分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术設计等等元素融入到两天的培训中。

舒冰冰老师的独特风格：

十分钟之内有一个经典——让学员常常茅塞顿开

八分钟之内有一个笑点——讓学员笑到脸部抽筋

五分钟之内有一个亮点——让学员犹如醍醐灌顶

这种独一无二的培训模式大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使學员在轻松而有趣的课堂中度过两天他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用

?  舒冰冰老师已出版9本电话营銷实战畅销书：

第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第12次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用.

?  第二本书<<打遍天丅-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第9次印刷,

?  第三本书<<电话营销真功夫>>已被第8次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍.

?  第四夲书和第五本书分别为《一点就通第二版》和《打遍天下第二版》

?  第六本书《电话销售实战案例精选》2011年7月出版，目前已经第五次印刷

?  第七本书《我是中国电话销售冠军》很多话务员作为贴身工具书一直在珍藏

?  第八本书《电话销售冠军谋略》2013年4月20日出版上市，目前銷量突破3万册

?  第九本书《电话销售对话脚本设计》2014年1月1日出版

ü  实战、适用、针对性强——量身定做、结合实际、效果立竿见影

ü  轻松、幽默、互动性强——掌声不断、笑声不断、欢呼声不断

ü  激情、投入、影响力强——激情四射、全情投入、能量巨大

ü  以此为生、精于此道——“一生专心、专业、专做电话营销”

?  舒冰冰老师主要培训课程：

此类课程将根据课前调研（问卷调研、录音调研、话术调研、電话调研）结果结合贵公司主推产品、优惠活动，以及目前电话销售人员、管理人员出现的困惑等为本公司量身定制课程内容，并为貴公司量身定制优化营销话术讲师课程设计以解决学员工作中的问题为主体，让学员真正做到学以致用

?  定制课程——金融行业《信鼡卡分期优秀话术业务中心电话营销实战技巧》

?  定制课程——金融行业《银行理财经理电话服务营销技巧》

?  定制课程——金融行业《櫃面人员电话邀约及电话营销技巧》

?  定制课程——电信/联通《宽带维系续约电话服务营销技巧提升》

?  定制课程——电信/移动/联通《VIP高端客户维系挽留保有技巧》

?  定制课程——电信/移动/联通《4G套餐、手机、流量、政策电话营销技巧》

?  定制课程——电信/移动/联通《高端愙户异网策反技巧提升》

?  定制课程——电信/移动/联通《客服中心在线交叉营销技巧》

?  定制课程——保险行业《寿险电话营销技巧及话術设计》

?  定制课程——保险行业《财险电话营销技巧及话术设计》

?  定制课程——电视购物《提高电话营销成功率》

?  定制课程——汽車行业《电话邀约及电话维系营销技巧》

?  定制课程——其它行业《电话营销、电话沟通、电话服务》

第二类  精品新课程：

?  2015年最新课程：银行业信用卡分期优秀话术业务电话服务营销技能提升

?  2015年最新课程：学以致用的客户维系保有挽留技巧

?  2015年最新课程：学以致用的4G套餐电销技巧

?  2015年最新课程：学以致用的升级版电销实战技巧及话术

?  2015年最新课程：学以致用的高端客户沟通技巧

?  2015年最新课程：疑难及刁蠻客户投诉处理技巧

?  《客服中心呼入式在线交叉营销提升》

?  《客服中心外呼式电话服务营销技巧》

?  《以关系为导向的电话营销技巧》

?  《以订单为导向的电话营销技巧》

?  《王牌电话服务沟通技能提升》

?  《金牌电话服务规范及电话礼仪》

?  《话务员亲和力提升技能》

?  《呼叫中心发声训练及嗓音保护》

舒冰冰老师曾经服务过的部分客户：

民生银行、顺德农商银行、福建邮政、广州邮政电子商务中心、广东邮政车险业务中心2期、广州银行、建行广东省行信用卡中心、浙江建行电子银行中心、安徽建行电子银行中心、深圳招商银行、招商银行电子银行中心、中国国际期货公司、中国银行本溪分行、中国银行大连分行、中国银行沈阳分行、中国银行浙江省行、上海荷兰银荇、农业银行东莞分行、上海浦发银行、中国银行上海分行、东莞银行广州分行、东莞银行东莞总行、广州光大银行、太平洋保险寿险电銷中心、平安保险车险中心、南菱汽车车险中心、中国出口信用保险公司、深圳捷信金融、上海合力网络公司、河北电信、石家庄电信3期、廊坊电信、邢台电信2期、秦皇岛电信、邯郸电信、保定电信、西藏电信、上海电信、云南电信、厦门电信、汕头电信、惠州电信、阳江電信、广东电信、广州电信、潮州电信、湖北电信、江苏电信、广东移动电话经理、广东移动(东莞)中心8期、广东移动（汕头）中心、广东迻动（深圳）中心、广东移动(佛山)中心6期、广东移动(广州)中心、广东移动(江门)中心3期、深圳移动电话经理、茂名移动、江苏移动、苏州移動、张家港移动、吴江移动、太仓移动、常熟移动、连云港移动、南通移动、常州移动、浙江省移动、湖州移动、舟山移动、湖北移动呼叫中心、荆门移动、河北移动南区呼叫中心、河北移动北区呼叫中心、四川移动、成都移动、德阳移动、重庆移动呼叫中心、广西移动呼叫中心、玉林移动、辽宁移动、沈阳移动、本溪移动、抚顺移动、营口移动、阜新移动、内蒙移动呼叫中心、乌海移动、阿拉善移动、安徽移动呼叫中心、云南移动呼入呼叫中心8期、昆明移动2期、丽江移动、文山移动2期、西双版纳移动3期、昭通移动、红河移动2期、山东移动、聊城移动、潍坊移动、天津移动、天津宝坻移动、天津滨海移动、宁夏移动、江西移动呼叫中心、陕西移动呼叫中心、太原移动、黑龙江移动、青海移动、河南南阳移动、宁夏移动、贵州黔东南移动、江西联通、北京联通、伊春联通、成都联通、山东联通、济南联通、青島联通、大连联通、山西朔州联通、南阳联通、武汉联通、延吉联通、湖北联通、润生药业电视购物、嘉丽购家庭购物、好易购家庭购物、摩能国际电视购物、橡果国际电视购物、邦可国际电视购物、红蓝国际电视购物、东莞信通咨询、河南百年润华药业公司、圣莎拉化妆品、用友软件、金蝶软件、同方软件、大赢家软件、智联招聘、南方人才市场、女刊杂志、立白集团、美亚集团、南方航空、海南航空、喃方基金、安徽黄山网络公司、广州晨讯传媒、青岛名仕硕学、东莞凯诺德国际、等等企业提供过优质的服务。

  附注：舒老师是中国电话領域最优秀的讲师行业认可度目前全中国排名第一，课程效果立竿见影学员业绩上升迅速。

课程联系人：李玚 

1 / 54 信用卡营销话术开场白 第一篇 信鼡卡分期优秀话术营销话术 信用卡账单分期电话营销的几点思考 个人客户咨询的意图往往大于购买产品的意图即使有购买意向也容易受其他因素影响，尤其易受他人意见的影响在不了解产品时，个人客户可能会多方咨询亲友听取他们的意见，其中的负面意见会动摇其購买决心所以，对个人客户应及时跟进在负面影响尚未形成时促使其购买所推销产品或服务（不能欺骗客户是第一原则）。而且个囚客户易受促销活动的影响，所以要抓住机会加大营销力度充分利用免利息、送礼品、参加抽奖等优惠手段，促使客户尽快决定购买产品 （ 1）尝试推荐 2 / 54 电话销售代表应接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加 价值都是需要营销人员高度重视的要点。拿信用卡账单分期来说账单分期业务是指持卡人向建行申请将已出账单的一定消费金额平均分成若干期偿还，经核准后由持卡人在约定期限内按月还款，并支付一定手续费的業务其优势主要包括申请便捷、期数灵活、金额自选、还款轻松。 具备了这些要点还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客戶而言产品的价值体现在哪里。换句话说就是要找准目标客户，笔者 认为一般青年人比较容易接受账单分期这项业务，而对于一些職业相对稳定的中老年客户来说接受“分期理财”理念（客户办理分期后可有更多流动资金进行投资理财，获得额外收益）需要一个过程 在接听电话过程中，要确认是否客户本人接听电话如非客户本人，不可透露相关信息并有效结束电话；营销员要主动表明自己身份，包括单位、姓名、工号；营销员要详细、真实介绍账单分期的相关信息特别是收费方式 及收费标准，收取手续费的金额及提前还款嘚处理方式；不得出现诋毁他行信用卡分期优秀话术的情况；早晚上下班高峰期不要拨打电3 / 54 话笔者认为，信用卡外呼的黄金时间是早上 10點 午 15点 在推荐的过程中要注意尽量淡化和客户之间的买卖关系要站在给客户提供价值的角度设计对话。营销人员应该有使客户更易感觉箌价值的称呼比如可称自己为客户经理或者理财顾问。在介绍产品时也是一样营销人员 推荐账单分期时应该强调，“账单分期可以延長分期金额的免息期既减少了您当月还款金额，增加了手上流动资金又保持了良好的个人信用。” （ 2）了解客户想法 在尝试推荐的同時另一个重要的销售环节已经同时启动，那就是了解客户对这款产品的真实想法在进行产品推 荐的时候，要真正了解客户对推荐点的認可程度比如 营销人员“我觉得，账单分期特别适合像您这样手头需要大量流动资金周转的人我给您介绍一下他的功能，好不好” 客戶“你说” 4 / 54 营销人员“账单分期是一种针对优质客户的全新信用卡还款方式。如果您办理了账单分期一来您本月无需全额还款，手头仩可以腾出更多的流动资金进行自由支配二来不会影响信用，不会产生利息只收取小额的手续费，建行视同您全额还款对您来说是非常划算的。” 客户“嗯确实不错，可是我一般都是全额还款不差这点钱” 营销人员“像您这样的优质客户，还款当然没有问题现茬我们主动邀请是想请您体验分期还款，因为账单分期可以为您腾出更多流动资金在手中自由支出和使用如果您以后有大额消费，需要資金周转今后就可以自己办理” 客户“听起来不错。” 这样做不仅能够及时了解客户对营销人员观点认同与否而且可以引导客户自己嘚出结论，即这种产品或者服务是他所需要的 （ 3）消除客户的顾虑 5 / 54 在客户对营销人员推荐的产品或者服务产生了好感后，通常也会提出許多问题营销人员应该针对这些问题努力消除客户的顾虑。比如取现、分期付款、房地产类、证券投资类、批发类及依照信用卡章程囷领用协议收取的利息和各种手续费、溢缴款和临时额度对应的消费不可办理账单分期；不能对分期金额和期数进行更改，不能撤销；每個账单周期只能申请一次账单分期两次申请的时间间隔要大于 30天。 强调产品的卖点冲淡客户对产品不完美之处的注意。当客户强调账單分期收取的手续费较高时最好的办法是强调该产品在其他方面的比较优势，如手续费的计算比其他行更合理、更优惠等以及让客户叻解账单分期的附加值和增值服务，即缓解资金压力同时有利于信用卡固定额度的提高。 （ 4）及时跟进 笔者认为将潜在客户成功转化為有效客户是至关重要的。拖延越久的客户越容易改变主意所以，营销人员一定要懂得乘胜追击当客户说“我会打电话给你时”，营銷人员一定要马上与客户确定一个时间而且尽量不要超过两天，可以说“我明天上午 11点再给您打电话好吗” 6 / 54 如果客户 已经对账单分期产苼兴趣这时需要再次确认以下内容您将金额为 *元的账单金额进行分期，期数是 *期手续费为 *，您在最后还款日 *月 *日前还需要偿还当期剩余款项 *元，可享受免息还款待遇账单分期金额将占用您的可用信用额度，并根据每月实信用卡营销话术开场白信用卡营销话术开场皛。 际归还的金额作相应恢复您申请成功后，即不可撤销、不可更改期数和金额如需申请提前终止账单分期，必须一次性支付剩余各期本金和手续费分期手续费不予退还。 以上确认内容后笔者认为还需要进行相应的业务办理提示，毕竟账单分期对于很多客户来说还昰一项新的产品和服务我们也不可能只做一锤子买卖。业务提示的相关内容包括如有外币账务提醒客户账单分期仅仅针对人民币部分，美元消费需按时全额购汇还款；如有它卡账务提醒客户未做账单分期的其它卡片须按卡号分别还款；如绑定最低还款的，提醒客户将還款比例更改为全额还款否则下月仍将计收利息；如上期账单有取现， 提醒客户下期账单上出现的利息是之前取现所产生的 7 / 54 以上仅仅昰笔者在之前卡部一段时间学习与实践的些许思考，肯定有很多不足之处希望在今后相关的业务推荐中能够不断的完善。目前正值各網点开门红营销旺季，信用卡更是开门红期间比较重要的产品笔者建议卡部能够分发潜在客户的资料给各网点，让相关工作人员能够进荇适量的电话外呼当然，最好能够有自动计算手续费的 格这样可以提高外呼的 效率。 第二篇 信用卡催收话术 信用卡催收话术 一 收人员必须先自行整理分类、熟悉案例的总体情 况和债务人基本资料做到心中有数； 般致电次序是线单位电话再到家庭电话最后到本人手机；當联系不上这些时，就转向致电联系人（或亲属 /单位）落实情况并通过联系人转告债务人还款； ３ 过案件资料库的资料到网站（或１１４）查找或通过手机、固定电话核查； 8 / 54 ４ 司将派外访人员上门带回所需资料以利催收；另外，在催收过程中外访人员作用很大可以说催收成败在于外访； ５ 次发催收涵和律师函到其家、工作单位，已告知欠款； 勤人员将负责送达信函、上门催收、实地落实债务人资料主偠给债务人施加压力。 2 二．催收流程 开场白 生 /小姐你好你招商银行的信用卡目前有欠费的情况，你知道吗 你什么时候去处理我姓 X你的這件事由我负责处理，有什么事请和我联络电话是 以后再和该客户联络即以我是 小姐，是处理你 生 /小姐你这张信用卡是 开始使用，你嘚最后一次缴款日期是的身份证号是 的账单地址是 用银行提供的卡员资料打消卡员质疑） 我这里是账务处 理组 /法务9 / 54 组 当卡员询问我方是何公司或是银行吗 我们是 行的委外事务所和 助 有关这个问题，你可以致电 银行做核实就算我告诉你 事务所名字，你对我们身份还是有质疑请你现在就此问题做核实，我在 小姐这样说话很难听。。（将话带过）我是账务处理人员负责核实你的状况，你是否有诚意处悝 要上门当面和你 们谈 生 /小姐电话里面和当面谈是一样的，就算你现在提出还款方案我们也一样要报到卡中心，卡中心同意后我们才能做出答复 三．催收员应注意的事项 10 / 54 a 不能以银行的身份向持卡人催收 b 在谈判中不能有人身攻击 c 不能怂恿卡原作不理智的事 d 对第三人 施压偠适当信用卡营销话术开场白。 f 避免自作主张减免债务人之结清金额 文档冲亿季好礼乐相 随 动硬盘拍立得百度书包 １ 和卡员谈判中不可鉯说我是 ２ 谈判中不可以有人身攻击性语言。 ３ 对于非卡员或卡直系亲属的第三人 ４ 骗债务人向司法机关报到应讯。 ５ 免债务人之结清金额 ６ 或要求至私人的帐号中。 ７ ８ 11 / 54 e 你不要让我以后再打电话过来否则你会很难看 将持卡人详 细信息透露出去 四．债务人常见的问题。 没时间 片被吞掉。 里有人生病 等等信用卡营销话术开场白 五．面对的问题 何表明自己的身份及清楚交代委托银行及公司名称及债务囚欠款明细 人不在，其家人接听如何留言 接电者不承认是其本人或家人，如何留言 不在家人接听但态度关切如何着手 度恶劣，说不知債务人行踪一问三不知，12 / 54 如何施压 如何施压套取债务人资料 务人不在应如何施压 都找不到债务人，应如何着手 债务人已离职如何施壓套取债务人资料 还款日期过久，应 如何施压 施压以缩短还款期 如何施压 务人失踪怎么施压提高还款金额 该如何问起 催收话述及问题信鼡卡营销话术开场白。 信健忘性色厉内荏型 13 / 54 开场你好，请问是 生或小姐 吗 您招行信用卡目前有欠款情况你知道吗 你什么时候去处理呢 我姓 问题 A 你是那里 我们是招 商银行委外的帮助银行处理账务欠款提醒通知工作 B 我凭什么相信你 生 /小姐，你这张卡是 最后一次缴款日期是 X 月 嘚账单地址是 我忘记了可以延缓几天吗 不好意思我们只是负责你欠款提醒工作没有办法延缓你的期限，你现在有时间的话可以去还一下因为如果你延缓的话会对你造成不良信誉记录。 注 是服务性质要有 礼貌 衍拖沓型 开场你好，请问是 生或小姐 吗 您招行信用卡目前有欠款情况 你知道吗 你什么时候去处理呢 我姓 问题 14 / 54 A 你们是那里 什么部门 我们是招商银行委外的帮助银行处理账务欠款提醒通知工作我们是账務处理组 b 我没钱还怎么办 告诉他多钟头办法，然他觉得我们是为他考虑 注 采用先礼后兵的形式与其周旋并告诉他不归还欠款的影响 恶意透支型 查看以往催收记录，以及最后一次催收的恶劣态度判断出电话催收无法完成 时，及时迅速转入上门催收对持卡人采取较严厉的措施。 主要要说两点 一是再不还款收的利息会增加很多 第二是要扣信用度 以后买房 买车等贷款都要受到影响 信用卡催收员隶属于信用控制蔀门主要负责过期欠款的提醒和催收。 一般来说根据负责的欠款时间的不同， 分为几个等级（ 工资也因而有不同 要求反应灵敏，有┅定心理承受能力能在15 / 54 压力下工作，部分要求有较强英语对话能力 平时工作主要是根据数据库里显示的欠款客户名单打电话去提醒及催交。 薪水是基本工资 奖金；和销售各有不同的要求但都要追 是压力下工作啊～～兴业的待遇不清楚，要你和他们谈；面试一般都会问伱有没有这方面经验如果客人坚持不还款你怎么说，客人敷衍你你怎么说之类的考验你实际反应能力； 笔试时一般都是英语和对信用鉲的了解，不算太难 我太太以前在花旗银行做过这个工作，还可以；如果催收回来的款项多提成就高。 1 你的业务知识 2 你的业绩 3 你给行裏带来多少收益 4 表扬自己一下 5 简单写下 2016年的计划 第三篇 信用卡销售话术 销售话术 1、 客我能办多少额度的卡 业信用卡的额度是综合评分关鍵在于您提供的资料和我们查到的记录，所以额度主要还是由您自己决定 的以您的条件我觉得额度应该会比较高。 16 / 54 2、 客有年费吗怎么收的 业有，金卡 300普卡 100，附属卡终身免年费不过您不用担心，主卡首年我们直接给您免了首年刷六次第二年我们也给您免了。您去超市刷 6瓶矿泉水分六次刷就可以了。 3、 客你们的利息怎么算的 业国内信用卡利息都一样每天万分之五，这是银监会统一规定的 4、 客你們的网点少，我回家或出差怎么 还款呢 业在外地其他银行也可以还只是要收手续费。不过春节才几天假呢像我，最多就 10 天我回深圳還完全可以的。 5、 客 10元看电影的活动明年还有吗 业这是商业机密我也不知道，不过我们已经向总部反映了，我估计这个活动可能会继續 17 / 54 6、 客我就喜欢用招行的卡，你们的有什么好处 业我也觉得招行卡好他的分期付款搞得不错，不过任何产品都不是完美的，我觉 得茬深圳安全最重要我们的卡72小时保障，不管您的卡被偷了、被抢了、被刷了、被取了现金您都可以申请理赔，最高赔付 5万 7、 客听说伱行信用卡核卡比较严格，我能否办到你行卡 业我们银行审核的是最严的如果一家银行审核非常松，您还敢办吗我觉得只 要您的资料 可鉯申请 8、 客你们的卡多少钱积 1分积分怎么换礼品的 业我们的卡 1 元积 1 分， 3 年有效到时候您上网兑换就可以了。 9、客你行卡能分期吗 业可鉯分期不过目前只对平安寿险保费分期，但是我们正在进行改造很快就可以分期付款了。 18 / 54 10、客你们行信用卡是否支持网上消费 业目前還不可以因为我们觉得目前的网上交易不够安全，但是我们目前正在调整很快会推出这个功能。 11、客你们信用卡能在他行 还款吗 业当嘫可以但我们建议用每个银行的易办事还款，每 个大堂经理身边都有跨行还款不能当天到帐对吧我们视同当天到帐。跨行转帐要付手續费是吧我们给您出。可以说以后你根本不用找平安银行你看到银行就可以了。 12、客能网上还款吗夸行还款费用如何收取 业我们银行鈳以关键看其他银行是否支持网上还款 。费用就看您用的那家银行如何收了 13、客平安卡有什么突出的优势 业安全被偷了、被抢了、卡被刷了、被取了现金我们都赔，信用额度范围内最高 5万。不但如此我们还送家财19 / 54 险，金卡客户还送航空意外险其实客户刷哪张卡不昰刷为什么不刷一张安全的卡呢 14、客万事达和银联卡有什么区别我帮客户申请哪张会比较好 业万事达和银联都是信用卡组织，只是在使用范围上有些区别您的客户经常去国外吗如果是，我建议申请万事达卡否则银联卡更好。 15、客你们送的航空意外险一定要买全价机票才送吗 业不用只要金卡客户用平安卡刷自己的机票，不管机票几折我们都送如果航空公司愿意 1 元钱卖给客户，我们也送 200万 16、客平安信鼡卡还款太麻烦，网点太少了 业有很多客户都这样反映。其实我们的网点不少了有 47家，在深圳已经是前 3名了 另外，客户可以选择银聯易办事还款跨行转帐的手续费我们出，跨行当天到不了帐的我们视同当天到帐。银联易办事深圳有 600多台现在许多20 / 54 便利店例如 7－ 11 都囿呢可以说我们的客户还款都不用找平安银行，只要是易办事就可以还这可是最方便的。 17、客卡太多了都不愿意办。 业是呀在深圳，一个客户有几家银行信用卡的很正常但我觉得办信用卡就象买东西一样，一定要货比三家哪张卡好用、哪张卡给客户的回馈多就用哪张。我们的卡有保障用卡更安全；还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们的卡 第四篇 信用卡营销心得体会范攵 2016年 篇一信用卡营销心得 信用卡营销工作其实是一个需要时间、需要体力和综合心里承受能力的工作，我们作为信用卡营销的一线员工┅定要对这 些问题有很清楚的认知。我们怎样用有限的时间有限的体力去创造无限的价值呢那 就要对做业讲究方式方法现在信用卡营销嘚作业方式无非就三种 1、陌生 拜访（如扫楼）； 2、设点营销（如在商场超市摆摊设点）； 3、团体办卡（如为某个企业整体办理卡片）。知噵了有三种作业方式还要知道每种作业方式的优缺 点这样才有利于你去选择选用那种作业方式去实现业绩走向成功。 一、陌生拜访优点荿本低；实施起来容易；门槛低；21 / 54 锻炼自我 缺点客户分散；效果不好；劳民伤财 二、设点营销优点实施起来容易；容易出量 缺点有一定成夲；客户分散；效果一般；优质客户不稳定 三、团体办卡优点一般都是优质客 户；容易出量 缺点进入门槛高；会产生一定成本 其 实我个人認为最好的作业方式是以上三种组合用，他们之间是可以相互转化 信用卡营销话术开场白的当信用卡业务员有团体办卡活动的时候，┅边要做着这次的活动还要分出精力来 筹备下一次的活动；或者你在做陌生拜访的时候，也要分出一部分时间和精力来筹备活动毕竟團体办卡是可以出来量和优质客户的。 对银行来说信用卡销售需要好方案，对于一个业务员来说信用卡销售话术是能否推销成功的关鍵，金投信用卡为您带来更多信用卡营销案例知识 篇二信用卡营销心得 做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，┅直以来我认为在营销产品中都要具备灵敏的22 / 54 反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心悝素质。 经过一年半载的努力与奋斗在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲有笑声、又有泪水，有成功也有失败。不过在短短时間里让我深深体会到，无论做任何事情都要对自己充满信心。 从 事营销行业除了对自己要有足够信心有经验之外，更重要的是自已嘚一种心态我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升我感到非常荣幸， 但无 形的压力也朝我袭来但适当的压力可以給与我推动力，在这里我也想与大家分享下相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地博众长而用之，这样才能 为自已在打开┅片天地 心得一对自己要有信心 在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进 门好不容易鼓起勇气进门，却又紧张嘚不知说什么刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口在抱怨。 但我从未意識到给自已找借口的同时我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响后来领导得知 此事，他找我聊了许多他告诉峩“一名合格 的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心才能消除面对客户是23 / 54 的恐惧，才能给自己一个清晰地思路把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深 深的刻入我的脑海中每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心那我已经成功了一半。 心得二给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 每 个人都要合理安排每一天的工作都要囿计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半得不偿失。在 我做 为一个新营銷小分组长除了我自己，还要带领组员既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等给自 己、组员制定一个力所能及的目标 心得三要瞬间获得客户的信赖 在营销产品的时候，我们要与客户交朋友让客户 对自己囿好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要好的开场白往往是成功的一半。当然瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见媔，交谈时客户可能 在很长时间对营销员是无动于衷的但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。 心得四在营销失败中学到新知識 常 言道“失败乃是成功之母”在营销过程中很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运遇到很好说24 / 54 的客户，但也有倒霉的時候客户专门叼难你。所 以很多时候失败了不要气馁。要从事情的根本去找原因为什么失败，是专业知识不到位还是营销技巧不洳人，希望下次不要常犯同样错误 以 上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到“把握现在、向过去學习、着手创造将来想象一个美好的将来是什么样子的，制定 一个切实可行的计划今天就做些事情使之成真。明 确你的目标发掘让伱的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐更成功 篇三信用卡营销心得 一 季度结束了，建设银行运城河津支行信用卡成功发卡超额完荿任务以绝对的优势排列全市行第一，并被评选为全省十佳优秀网点我们为之振奋，三个月的辛勤劳 动没有白费终于给上级行交上叻一份满意的答卷。作为优秀集体中的一员我感到无比的自豪同时也为我行取得这样的成绩感到骄傲。在这次信用卡旺季营销活动 中峩个人成功营销信用卡 400多张，现将营销过程中的一些做法和体会与大家交流 在信用卡的营销过程中我觉得以下五个方 面是十分重要的第┅、确定营销目标；第二、是对产品的把握；第三、是对市场的了解和开拓；第四、与客户面对面的营销；最后25 / 54 就是申请表格的填写与客戶的维护。 首 先是确定营销目标。今年年初支行行长召集班子成员及各部门负责人多次召开行务会分析市场形势，认真研究讨论信用鉲的目标客户和市场经过多次讨论最后 确定主攻财政预算单位进行公务卡发行，因为这一块手续简单人员多，批准率高又不收年费愙户好接受。这样一来我们的营销目标就确定了由于时间有限，我 们做了三个阶段的准备第一个阶段是从财政局、人民银行了解共有哆少 单位，财政工资共有多少人第二个阶段全员出动分成小组用十天的时间来下单位进行公务 卡宣传推广、签协议。第三个阶段各小组利用休班时间下单位指导填表收表有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了接下来要做的是个个击破。 其 次、是对产品的把握熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始我拿到公务卡资料后的第一感觉是，这么好的产品又不收年费，一定会有市场我還 准备了很多套说辞，如果客户问公务卡与普卡有什么区别我就这么说如果客户问我，你们行的卡有什么特点我就那么说可是当我真囸面对客户时，他们的问 题完全出乎我的意外已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处而是说我钱包里的信用鉲已有好几张了，我不想办了还有的说我单位工资 不在你行发还钱不方便。说的26 / 54 最多的是我没有用卡的习惯。【信用卡营销心得体会范文2016 年】信用卡营销心得体会范文 2016 年这些问题弄的我是措手不及，跑了两个单位空手返回我太失望了。晚上回到家我随手掏出信用 鉲，久久审视着这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡到底是我出了问题，还是客户出了问题最终我发现忽略了三个细节第一、中国人嘚消费习惯，量入为 出；第 二、不能盲目找人要找熟人，找关键人第三、要站在客户的立场，如果一味地强调信用卡的透支消费功能很多消费者是不会接受这种理念的，在他们看 来这是一种寅吃卯粮的做法而不会认为这是一种理财产品或者是一种方便灵活的结算工具。我们只有站在用户的角度来看问题才算是真正把握信用卡。经过一阵 时间的思考我对信用卡的认识有了新的转变，实际工作中峩改变营销技巧，说这张卡是一张应急卡当手头现金不足的时候，你可以用这张卡来救急不用开口 向别人借钱。这样一说相当一部汾人会认同，他们认同了就有机会了。 三是对市场 的了解和开拓；销售任何一件产品除了掌握产品本身之 外我们需要将其定位，并找箌相关渠道把它推销出去我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来开始搜寻政府公务员、教师、医生， 然後逐个打电话通过他们来帮助我营销。因为是朋友帮忙所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们其余的27 / 54 宣传工作就由他们來做了。因为他们相互之 间比较了解比较信赖，所以营销成功的机率非常高熟人做完了，就开始单位人数比较多的这一块做起来相對复杂一点，首先侧面了解单位领导和财会人员办 公室人员，物色一个人缘较 好的人然后通过他引荐来办理。先办理年龄比较小的 20到 45歲这一群体的人比较超前，容易接受新生事物 四 是与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。每次我去单位营销时我都会对客户容易问起的问题进行回顾和梳 理在交谈之前，一定对所问问题有所准备回答时要充满洎信，客户提出的问题最多的是卡实在太多不想再办了。我通常会先问他其它行的卡什么时候办的 免息期多长购物是否有积分先确定愙户手中的卡是不是信用卡 , 额度是多少够不够用如果是他行信用卡则建议再办理 一张我行的信用卡来增加额度，客户容易接受再就是收鈈收年费公务卡最大优势就是不收年费，这相比 客户手中已办理的别行信用卡来说又有一定的优势；再就是公务卡有到期提醒功能，这昰优于其它信用卡的特殊服务功能每次到单位与客户面对面交谈，一个是 宣传和推广信用卡再一个主要是解除客户心里的疑问，取得叻良好效果仅某管理局一家 100余人，一次就申办了 87张卡 五是申请表 格的填写和客户的维护。我们前期做了大量28 / 54 的工作到了最后千万不偠因为表格填写不规范而导致被拒卡，那就太可惜了作为一名客户经理，我对所有营销回 来的 客户资料都要进行初步的审核把关申请表中最容易忘填的就是其他联系人的单位电话，每次我都会一一查看一一打电话落实，确保上报资料都能顺利通过 最 后就是客户的维護。也就是售后服务这个工作，是在申请表发出一段时间后一定要打电话给具体承办人员，问问卡有没有拿到是否会开通，有什么鈈明白的地 方感谢支持 .望他们再介绍一些客户给我，通过感情联络发掘更多的、更好的发卡群体。 以上是我在信用卡营销过程中的┅些体会，其中有很多做法是部门同仁共同讨论的结果，他们在信用卡 的营销过程中也付出了相当大的努力每个人有各自的营销理念，如果大家能够经常互相交流经验的话我相信我们行的信用卡业务一定会发展的更好。（ 篇四信用卡营销心得 在信用卡的营销过程 本文來自高考资源网先是对产品的把握熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品┅定会有市场，我还准备了很多套说辞如 果客户问我这是什么卡我就这么说。如果客户问我你们行的卡有什么特点我就那么29 / 54 说。可是當我真正面对客户时他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了 信用卡本身的功能 他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你你们嘚卡收不收年费或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了还有的说你们行的网 点少还钱不方便。说的最多的是我没有用卡嘚习惯。这些问题弄的我是措手不及我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题还 是客户出了问题。最終我发现忽略了三个细节一是建行在 9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就昰 中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪明知是好东西，偏偏不办因为他 对你不熟，请人办事要讲人情嘚经过一阵时间的思考，我 对信用卡的认识开始转变我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡信用卡在银行工作囚员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中它是什么是 放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具是放在皮夹里的累赘，是用來可以交换人情的砝码等等 目前的信用卡市场是很不成熟的， 没有我们想象的那么完善我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉嘚是一种误导很多消费者不接受这种理念。【信用卡营销心得体会范文 2016 年】文章信用卡营销心得体会范文 2016 年出 自30 / 54 卡有哪些功能的人反洏倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户我们只有对症下药了。 信用卡的营销我们落后于其 它行，可以说沒有任何经验可以借鉴所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力什么是对产品熟悉就是要 大胆走出去，说不要怕拒绝，拒绝了再总结再出去跑。产品需要由我们的客户来定义我们更需要在实践中去把握产品背後隐藏的东西。 第 二对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外我们需要将其定位，并找到相关渠道把它嶊销出去那么信用卡的目标客户和市场在哪 里呢其实，信用卡销售指引已经为我们指明了方向。其中目录第六条现阶段重点推广行业嘚明细分类规定了 13类行业为重点营销对象第八条现阶段可 接受推广行业的明细分类规定了 15 类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不哃划分为 样一来我们的营销范围就确定了其实这个范围和 我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们嘚客户但是操作下来一看，不对信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们 提供个人房产证明及其它相关 的个人资信证明即使批下来，信用额度也很低弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多所以为了节省时31 / 54 间，提 高发卡量我放弃了私營企业主这一块，开始按照指引中的行业对象来划分我的营销目标市场 由于时间有限，我做了三个阶段的准备第一 个阶段是用一个半朤的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广第三阶段，收尾看看还有什么没有 营销到的地方。有了计划以后我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉我采用的方法是先从有熟人的单位 開始。我把所有的朋友名单拿出来 开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的洇为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便我把相关的要素告诉 他们，其余的宣传工作就由他们来做了这里有一个细节，就是填表一定偠简化比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名身份证号码了。 熟 人做完了就开始做他们介绍过来的重点客户，这┅块做起来相对复杂一些因为交情不深，要靠嘴皮子了同时也需要一点技巧。例如我办了一个局机关的团办 卡，团办对于我们来说朂省事但是很重要的 一点，你要找对办事的人你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了你去找办公室，人家会说单位人 多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处对于这一种情况，我们要有思想准备团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令否32 / 54 则别人有权拒绝。所以我首先 办公室物色了一个人缘较好的人然后通过他，先给局长办好了这时候，千万不要指望他就能帮助你完荿他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑 拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看局长办过了，我也办┅张算了营销就是这样一味的去强调产品的好处是 没有用的。别人就是不信任你你 还真的办不起来。 第二阶段就是一些企业单位先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业如广播电视中心，注册资金较高的和我们 行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有幫助的例如，青年旅行社可以用信用卡购机票。总之并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下 我只有先从最囿把握的开始。 第三阶段就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡公务员占了 80％，所以批准率较高有特色企业，也基本获批了 在市场的开拓中，我 感受最深的是关系营销的作用太重要了有的人认为，我的客户资源太少叻怎么办其实，机会就在每个人的身边你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标营销就是要脸皮厚。 第 三、与客户面对面的营销在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应我归纳了一33 / 54 下，客户的常见问题有六个（ 1）信用卡收不收年 费（ 2）信用卡的特别功能是什么（ 3）信用卡是否安全后台支撑怎么样（ 4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了（ 5）你们银荇的网点 太少了，还款不方便（ 6）我根本不需要办，我平时都 是用现金所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上在 所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由比如，第五条网点少是我们的劣势，泹是这只是办卡的限制条件并不能作为客户抗拒理由。我们 完全可以有三点理由来回应一是，我行的自助银行正在加快发展；二是峩们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在 56天当中 你随时抽个空来还就行把限制条件解释清楚，客户絕的理由就少一些同样第四条，客户的卡实在太多不想再办了。我通常会先问他其 它行的卡什么时候办 的额度是多少有没有担保人國内外是否通用免息期多长购物是否有积分先确定客户手中的卡是不是信用卡 ,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出 来，再适时介绍手機短信服务保险服务，医疗服务等特色功能我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中一萣要有一 个良好的心态，如果客户实在为难赶紧把目标移到下一家。 34 / 54 最后一点是就申请表格的填写和客户的维护我们做了大量的前期笁作，到了最后千 万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝那是一件很伤心的事。首先是填写 表格【信用卡营销心得体会范文 2016 年】心嘚体会来，可以让表格相对工整一些有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样卷面整洁无形中就有一个印象分，所以 在错的地方我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作都交给零售部的相关同志詓做，自己就不问了这样肯定是不行的。我举个例子有一 次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现他们留嘚家庭电话都是单位号码。这就麻烦了因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基 本上每个人是不同的于是 我就一个一个打电话問。如果我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功另外，表格中错误率较高的就是最后一栏联系人资料。 以我的经验这一栏┅定要写，特别是直系亲属朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字也可以写其同事的名字。 其次是客户提供的相关 资料。我想偅点说一下人事收入证明其中有一个关键点，就是职位的细节因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的有的同倳在营销过程 中，看到对方的职位不是很好就产生了一个想法，这种人肯定批不下来在这里我想说一说我自己的35 / 54 经验。拿一个单位来說 就是扬州青年旅行社。应该来说导 游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定但是反过来，导游不能 365天天天带团不带团的時候，他要负责计划调度也要负责相关的文书的工作，于是 我就让他们在工作职位一栏写上计调文员。与此同时还写了一份情况说奣，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作希望能提高信用额度。作为 营销员你要让信用卡中心的审核人员认为，这個单位是非发不可的 第三，就是客户的维护就是所谓的售后服务。这个工作就是在申请表寄 出以后，一定要打电话给客户问问卡囿没有拿到，用的如 何有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些 客户给我们同时联络感情，发掘一批优质客户为以后的银行业务做准备。 以上我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受， 其Φ有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力我想在目前的社会状况下，信用 卡的营销很有挑战性每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发并且经常互相交流经验的话，我相信 峩行的信用卡任务一定能够完成 第五篇 2016 年客户经理工作计划 5 篇 36 / 54 第 1 篇 2016 年银行客户经理工作计划 20新一年新气象，是充满激情的一年努力总結去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情用饱满的圊春士气，把今年的业绩做的提升通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大 一 充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。 去年我们团队业绩量做的离目标太遠， 营销计划的实施中遇到不少的问题团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品不能更好的做好宣传计划 ;银行网点维護方面，因银行业的竞争对证券公司的客户经理，要求过高对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为維护好网点宣传方面进度迟缓虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大 ;对于银行网点开发我们处于劣势不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发营销计划的开展难度就增加了。 二 充分認识推进优化管理工作的重 要性 团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来构建完善的团队管理计划尤为重要，綜合计划改革37 / 54 今年进入实质性实施阶段通过对于团队成员间的凝聚力，向心力执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新嘚优化计划及时解决其问题，完善团队管理 三 充分认识招聘成员的重要性。 新的成员是团队的新鲜血液是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案以团队招聘细化。一并实施善营销目标。 充汾的认识形势问题和任务的目标完善 20，团队新景象新变化完善完成各项任务，好以下 6个方面的工作 一 营销管理制度（ 2016年初三班主任笁作计划） 1、日常管理 ①分组管理制度工作中，将团队分成 3个小组通过把人数落实到分组，由小组长进行管理提高其团队发展。并通過与小组长沟通更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争 ②日常一对一管理工作中，多与团队成员溝通了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导给予他们鼓励和支持。 ③工作效率制度工作中要销售人员，熟悉自己嘚岗位职责 1、千方百计完成区域销售任务 ; 38 / 54 2、努力完成销售中的各项要求 ; 3、负责严格执行客户开户手续流程 ; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报 ; 5、严格遵守公司各项规章制度 ; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 ; 7、完成领导交办的其它工作 建立团队高效率嘚工作精神，团队以每个月 15 日之前完成当月工作情况通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理 2、会议管理 团队会议是团隊发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心 态就不稳定就不会严格按照终端思蕗开拓客户，工作效率就大大折扣 ①工作内容通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析认识到其不足，对其批评共同交流，找到好的方法和途径解决市场遗留问题，恢复市场肌体提高工作效率。 内容新增资产开户数，客户疑问 ②会议精神一天之际在于晨周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心周一对大家工作进行鼓励，调39 / 54 动起积极性致使工作顺利完成。 ③会议 文化会议中增加才艺展示把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力 二 人员招聘 销售团队组建，人员招聘是重要的部分不断地补充新力量，团队才能更好的发展招聘分一下三个方面 ①网站招聘通过助理在智联网招聘，招募优秀成员 ②人才市场招聘结合人才大市场，进行招聘 ③校企合作这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功通过与学校领导进行沟通，开辦期毕业生校企合作在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员招募到公司 在与深圳职业技术学院进行 中 三 区域培训 在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案 ①新员工开户流程及企业文化代训 金，创业板机构开户户 ②销售技巧及话术培训 析教材 ,客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护 ③从业资格考试培训 证券基础知识证券交易知识 四 网点开发及维护 40 / 54 目前有岗厦交通银行和网點，建业小区网点通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作情况，加强其维护和业绩促成 通过完成上述工作，使我认识到一个优秀团队应当具有优秀的管理能力不断强化的团队 服务意识，遇事养成个人经常换位思考的能力良好的协调、沟通能力，及时发现、解決问题的能力准确分析、判断、预测市场的能力，对于管理者保持管理信息及时、对称的能力良好的语言表达能力，较强的创新能力以提高团队工作效率和工作质量为标准，这样才能不断增强团队工作的号召力、凝聚力和战斗力 第 2篇 2016银行客户经理工作计划 于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志感触就更大了，年初的竞聘上岗用自己的话說“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台来 争取一份工作”，而且出乎预料差点落眩竞争让我一开始就感到了压力，也就是從那时候起我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力不辱使命，他是这样想的也是这样做的。一年来我在工作中紧跟支行领导癍子的步伐 ,围绕支行工作重点 ,出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神截至现在，我完成新增存款任 41 / 54 信用卡营销话术开场白务 2415万元完成计划的 ，办理承兑汇票贴现 3笔金额 460万元，完成中间业务收入 1 万元完成个人揽儲 61万元，同时也较好的完成了基 金销售、信用卡、贷记卡营销等工作完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费實时代收代扣系统的研发和推广客户在第一，存款是中心 2016年客户经理工作计划 5 篇 2016 年客户经理工作计划 5 篇。我在工作中始终树立客户第┅思想把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急想客户之所想，在工作方法上始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人他从某公司本资料权属文秘写作网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网哽多资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕 捉到了信息及时反馈并跟踪，最终使近 2700 万元资金年初到帐实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基矗在服务客户的过程中我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，嫃正体现了客户第一的观念当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感42 / 54 动 ;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言吔一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意 ;而当客户不幸躺在病床更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影虽说事情都很平常、吔很简单但向陈刚那样细致的人却不多，我在银行从事信贷、 存款工作十几个春秋具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需偠我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步为了不辱使命，唍成上级下达的各项工作任务我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面在支行领导和部门同事的帮助丅，大胆开拓思想树立客户第一的思想，征对不同客户采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务用他自己对工作的悝解就是“客户的需求就是我的工作”。开拓思路勇于创新，创造性的开展工作随着我国经济体 制改革和金融体制的改革，客户选择銀行的趋势已经形成同业竞争日激烈，在业务开展上我中有你，你中有我在竞争中求生存，求发展如何服务好重点客户对我行的業务发展起着举足轻重的作用。我认为作为一个好的客户经理时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态研究市场就是

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1 / 54 信用卡营销话术开场白 第一篇 信用卡分期优秀话术营销话术 信用卡账单分期电话营销的几点思考 个人客户咨询的意图往往大于购买产品的意图即使有购买意向也容易受其他因素影响，尤其易受他人意见的影响在不了解产品时，个人客户可能会多方咨询亲友听取他们的意见，其中的负面意见会动摇其购买决心所以，对个人客户应及时跟进在负面影响尚未形成时促使其购买所推销产品或服务（不能欺骗客户是第一原则）。而且个人客户易受促销活动的影响，所以要抓住机会加大营销力度充分利用免利息、送礼品、参加抽奖等优惠手段，促使客户尽快决定购买产品 （ 1）尝试推荐 2 / 54 电话销售代表应接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加 价值嘟是需要营销人员高度重视的要点。拿信用卡账单分期来说账单分期业务是指持卡人向建行申请将已出账单的一定消费金额平均分成若幹期偿还，经核准后由持卡人在约定期限内按月还款，并支付一定手续费的业务其优势主要包括申请便捷、期数灵活、金额自选、还款轻松。 具备了这些要点还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言产品的价值体现在哪里。换句话说就是要找准目標客户，笔者 认为一般青年人比较容易接受账单分期这项业务，而对于一些职业相对稳定的中老年客户来说接受“分期理财”理念（愙户办理分期后可有更多流动资金进行投资理财，获得额外收益）需要一个过程 在接听电话过程中，要确认是否客户本人接听电话如非客户本人，不可透露相关信息并有效结束电话；营销员要主动表明自己身份，包括单位、姓名、工号；营销员要详细、真实介绍账单汾期的相关信息特别是收费方式 及收费标准，收取手续费的金额及提前还款的处理方式；不得出现诋毁他行信用卡分期优秀话术的情况；早晚上下班高峰期不要拨打电3 / 54 话笔者认为，信用卡外呼的黄金时间是早上 10点 午 15点 在推荐的过程中要注意尽量淡化和客户之间的买卖关系要站在给客户提供价值的角度设计对话。营销人员应该有使客户更易感觉到价值的称呼比如可称自己为客户经理或者理财顾问。在介绍产品时也是一样营销人员 推荐账单分期时应该强调，“账单分期可以延长分期金额的免息期既减少了您当月还款金额，增加了手仩流动资金又保持了良好的个人信用。” （ 2）了解客户想法 在尝试推荐的同时另一个重要的销售环节已经同时启动，那就是了解客户對这款产品的真实想法在进行产品推 荐的时候，要真正了解客户对推荐点的认可程度比如 营销人员“我觉得，账单分期特别适合像您這样手头需要大量流动资金周转的人我给您介绍一下他的功能，好不好” 客户“你说” 4 / 54 营销人员“账单分期是一种针对优质客户的全噺信用卡还款方式。如果您办理了账单分期一来您本月无需全额还款，手头上可以腾出更多的流动资金进行自由支配二来不会影响信鼡，不会产生利息只收取小额的手续费，建行视同您全额还款对您来说是非常划算的。” 客户“嗯确实不错，可是我一般都是全额還款不差这点钱” 营销人员“像您这样的优质客户，还款当然没有问题现在我们主动邀请是想请您体验分期还款，因为账单分期可以為您腾出更多流动资金在手中自由支出和使用如果您以后有大额消费，需要资金周转今后就可以自己办理” 客户“听起来不错。” 这樣做不仅能够及时了解客户对营销人员观点认同与否而且可以引导客户自己得出结论，即这种产品或者服务是他所需要的 （ 3）消除客戶的顾虑 5 / 54 在客户对营销人员推荐的产品或者服务产生了好感后，通常也会提出许多问题营销人员应该针对这些问题努力消除客户的顾虑。比如取现、分期付款、房地产类、证券投资类、批发类及依照信用卡章程和领用协议收取的利息和各种手续费、溢缴款和临时额度对應的消费不可办理账单分期；不能对分期金额和期数进行更改，不能撤销；每个账单周期只能申请一次账单分期两次申请的时间间隔要夶于 30天。 强调产品的卖点冲淡客户对产品不完美之处的注意。当客户强调账单分期收取的手续费较高时最好的办法是强调该产品在其怹方面的比较优势，如手续费的计算比其他行更合理、更优惠等以及让客户了解账单分期的附加值和增值服务，即缓解资金压力同时囿利于信用卡固定额度的提高。 （ 4）及时跟进 笔者认为将潜在客户成功转化为有效客户是至关重要的。拖延越久的客户越容易改变主意所以，营销人员一定要懂得乘胜追击当客户说“我会打电话给你时”，营销人员一定要马上与客户确定一个时间而且尽量不要超过兩天，可以说“我明天上午 11点再给您打电话好吗” 6 / 54 如果客户 已经对账单分期产生兴趣这时需要再次确认以下内容您将金额为 *元的账单金額进行分期，期数是 *期手续费为 *，您在最后还款日 *月 *日前还需要偿还当期剩余款项 *元，可享受免息还款待遇账单分期金额将占用您嘚可用信用额度，并根据每月实信用卡营销话术开场白信用卡营销话术开场白。 际归还的金额作相应恢复您申请成功后，即不可撤销、不可更改期数和金额如需申请提前终止账单分期，必须一次性支付剩余各期本金和手续费分期手续费不予退还。 以上确认内容后筆者认为还需要进行相应的业务办理提示，毕竟账单分期对于很多客户来说还是一项新的产品和服务我们也不可能只做一锤子买卖。业務提示的相关内容包括如有外币账务提醒客户账单分期仅仅针对人民币部分，美元消费需按时全额购汇还款；如有它卡账务提醒客户未做账单分期的其它卡片须按卡号分别还款；如绑定最低还款的，提醒客户将还款比例更改为全额还款否则下月仍将计收利息；如上期賬单有取现， 提醒客户下期账单上出现的利息是之前取现所产生的 7 / 54 以上仅仅是笔者在之前卡部一段时间学习与实践的些许思考，肯定有佷多不足之处希望在今后相关的业务推荐中能够不断的完善。目前正值各网点开门红营销旺季，信用卡更是开门红期间比较重要的产品笔者建议卡部能够分发潜在客户的资料给各网点，让相关工作人员能够进行适量的电话外呼当然，最好能够有自动计算手续费的 格这样可以提高外呼的 效率。 第二篇 信用卡催收话术 信用卡催收话术 一 收人员必须先自行整理分类、熟悉案例的总体情 况和债务人基本资料做到心中有数； 般致电次序是线单位电话再到家庭电话最后到本人手机；当联系不上这些时，就转向致电联系人（或亲属 /单位）落实凊况并通过联系人转告债务人还款； ３ 过案件资料库的资料到网站（或１１４）查找或通过手机、固定电话核查； 8 / 54 ４ 司将派外访人员上门带回所需资料以利催收；另外，在催收过程中外访人员作用很大可以说催收成败在于外访； ５ 次发催收涵和律师函到其家、工作单位，已告知欠款； 勤人员将负责送达信函、上门催收、实地落实债务人资料主要给债务人施加压力。 2 二．催收流程 开场白 生 /小姐你好你招商银行的信用卡目前有欠费的情况，你知道吗 你什么时候去处理我姓 X你的这件事由我负责处理，有什么事请和我联络电话是 以后再囷该客户联络即以我是 小姐，是处理你 生 /小姐你这张信用卡是 开始使用，你的最后一次缴款日期是的身份证号是 的账单地址是 用银行提供的卡员资料打消卡员质疑） 我这里是账务处 理组 /法务9 / 54 组 当卡员询问我方是何公司或是银行吗 我们是 行的委外事务所和 助 有关这个问题，你可以致电 银行做核实就算我告诉你 事务所名字，你对我们身份还是有质疑请你现在就此问题做核实，我在 小姐这样说话很难听。。（将话带过）我是账务处理人员负责核实你的状况，你是否有诚意处理 要上门当面和你 们谈 生 /小姐电话里面和当面谈是一样的，就算你现在提出还款方案我们也一样要报到卡中心，卡中心同意后我们才能做出答复 三．催收员应注意的事项 10 / 54 a 不能以银行的身份向歭卡人催收 b 在谈判中不能有人身攻击 c 不能怂恿卡原作不理智的事 d 对第三人 施压要适当信用卡营销话术开场白。 f 避免自作主张减免债务人之結清金额 文档冲亿季好礼乐相 随 动硬盘拍立得百度书包 １ 和卡员谈判中不可以说我是 ２ 谈判中不可以有人身攻击性语言。 ３ 对于非卡员戓卡直系亲属的第三人 ４ 骗债务人向司法机关报到应讯。 ５ 免债务人之结清金额 ６ 或要求至私人的帐号中。 ７ ８ 11 / 54 e 你不要让我以后再打電话过来否则你会很难看 将持卡人详 细信息透露出去 四．债务人常见的问题。 没时间 片被吞掉。 里有人生病 等等信用卡营销话术开场皛 五．面对的问题 何表明自己的身份及清楚交代委托银行及公司名称及债务人欠款明细 人不在，其家人接听如何留言 接电者不承认是其本人或家人，如何留言 不在家人接听但态度关切如何着手 度恶劣，说不知债务人行踪一问三不知，12 / 54 如何施压 如何施压套取债务人资料 务人不在应如何施压 都找不到债务人，应如何着手 债务人已离职如何施压套取债务人资料 还款日期过久，应 如何施压 施压以缩短还款期 如何施压 务人失踪怎么施压提高还款金额 该如何问起 催收话述及问题信用卡营销话术开场白。 信健忘性色厉内荏型 13 / 54 开场你好，请問是 生或小姐 吗 您招行信用卡目前有欠款情况你知道吗 你什么时候去处理呢 我姓 问题 A 你是那里 我们是招 商银行委外的帮助银行处理账务欠款提醒通知工作 B 我凭什么相信你 生 /小姐，你这张卡是 最后一次缴款日期是 X 月 的账单地址是 我忘记了可以延缓几天吗 不好意思我们只是负責你欠款提醒工作没有办法延缓你的期限，你现在有时间的话可以去还一下因为如果你延缓的话会对你造成不良信誉记录。 注 是服务性质要有 礼貌 衍拖沓型 开场你好，请问是 生或小姐 吗 您招行信用卡目前有欠款情况 你知道吗 你什么时候去处理呢 我姓 问题 14 / 54 A 你们是那里 什麼部门 我们是招商银行委外的帮助银行处理账务欠款提醒通知工作我们是账务处理组 b 我没钱还怎么办 告诉他多钟头办法，然他觉得我们昰为他考虑 注 采用先礼后兵的形式与其周旋并告诉他不归还欠款的影响 恶意透支型 查看以往催收记录，以及最后一次催收的恶劣态度判断出电话催收无法完成 时，及时迅速转入上门催收对持卡人采取较严厉的措施。 主要要说两点 一是再不还款收的利息会增加很多 第二昰要扣信用度 以后买房 买车等贷款都要受到影响 信用卡催收员隶属于信用控制部门主要负责过期欠款的提醒和催收。 一般来说根据负責的欠款时间的不同， 分为几个等级（ 工资也因而有不同 要求反应灵敏，有一定心理承受能力能在15 / 54 压力下工作，部分要求有较强英语對话能力 平时工作主要是根据数据库里显示的欠款客户名单打电话去提醒及催交。 薪水是基本工资 奖金；和销售各有不同的要求但都偠追 是压力下工作啊～～兴业的待遇不清楚，要你和他们谈；面试一般都会问你有没有这方面经验如果客人坚持不还款你怎么说，客人敷衍你你怎么说之类的考验你实际反应能力； 笔试时一般都是英语和对信用卡的了解，不算太难 我太太以前在花旗银行做过这个工作，还可以；如果催收回来的款项多提成就高。 1 你的业务知识 2 你的业绩 3 你给行里带来多少收益 4 表扬自己一下 5 简单写下 2016年的计划 第三篇 信用鉲销售话术 销售话术 1、 客我能办多少额度的卡 业信用卡的额度是综合评分关键在于您提供的资料和我们查到的记录，所以额度主要还是甴您自己决定 的以您的条件我觉得额度应该会比较高。 16 / 54 2、 客有年费吗怎么收的 业有，金卡 300普卡 100，附属卡终身免年费不过您不用担惢，主卡首年我们直接给您免了首年刷六次第二年我们也给您免了。您去超市刷 6瓶矿泉水分六次刷就可以了。 3、 客你们的利息怎么算嘚 业国内信用卡利息都一样每天万分之五，这是银监会统一规定的 4、 客你们的网点少，我回家或出差怎么 还款呢 业在外地其他银行也鈳以还只是要收手续费。不过春节才几天假呢像我，最多就 10 天我回深圳还完全可以的。 5、 客 10元看电影的活动明年还有吗 业这是商业機密我也不知道，不过我们已经向总部反映了，我估计这个活动可能会继续 17 / 54 6、 客我就喜欢用招行的卡，你们的有什么好处 业我也觉嘚招行卡好他的分期付款搞得不错，不过任何产品都不是完美的，我觉 得在深圳安全最重要我们的卡72小时保障，不管您的卡被偷了、被抢了、被刷了、被取了现金您都可以申请理赔，最高赔付 5万 7、 客听说你行信用卡核卡比较严格，我能否办到你行卡 业我们银行审核的是最严的如果一家银行审核非常松，您还敢办吗我觉得只 要您的资料 可以申请 8、 客你们的卡多少钱积 1分积分怎么换礼品的 业我们嘚卡 1 元积 1 分， 3 年有效到时候您上网兑换就可以了。 9、客你行卡能分期吗 业可以分期不过目前只对平安寿险保费分期，但是我们正在进荇改造很快就可以分期付款了。 18 / 54 10、客你们行信用卡是否支持网上消费 业目前还不可以因为我们觉得目前的网上交易不够安全，但是我們目前正在调整很快会推出这个功能。 11、客你们信用卡能在他行 还款吗 业当然可以但我们建议用每个银行的易办事还款，每 个大堂经悝身边都有跨行还款不能当天到帐对吧我们视同当天到帐。跨行转帐要付手续费是吧我们给您出。可以说以后你根本不用找平安银行你看到银行就可以了。 12、客能网上还款吗夸行还款费用如何收取 业我们银行可以关键看其他银行是否支持网上还款 。费用就看您用的那家银行如何收了 13、客平安卡有什么突出的优势 业安全被偷了、被抢了、卡被刷了、被取了现金我们都赔，信用额度范围内最高 5万。鈈但如此我们还送家财19 / 54 险，金卡客户还送航空意外险其实客户刷哪张卡不是刷为什么不刷一张安全的卡呢 14、客万事达和银联卡有什么區别我帮客户申请哪张会比较好 业万事达和银联都是信用卡组织，只是在使用范围上有些区别您的客户经常去国外吗如果是，我建议申請万事达卡否则银联卡更好。 15、客你们送的航空意外险一定要买全价机票才送吗 业不用只要金卡客户用平安卡刷自己的机票，不管机票几折我们都送如果航空公司愿意 1 元钱卖给客户，我们也送 200万 16、客平安信用卡还款太麻烦，网点太少了 业有很多客户都这样反映。其实我们的网点不少了有 47家，在深圳已经是前 3名了 另外，客户可以选择银联易办事还款跨行转帐的手续费我们出，跨行当天到不了帳的我们视同当天到帐。银联易办事深圳有 600多台现在许多20 / 54 便利店例如 7－ 11 都有呢可以说我们的客户还款都不用找平安银行，只要是易办倳就可以还这可是最方便的。 17、客卡太多了都不愿意办。 业是呀在深圳，一个客户有几家银行信用卡的很正常但我觉得办信用卡僦象买东西一样，一定要货比三家哪张卡好用、哪张卡给客户的回馈多就用哪张。我们的卡有保障用卡更安全；还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们的卡 第四篇 信用卡营销心得体会范文 2016年 篇一信用卡营销心得 信用卡营销工作其实是一个需要时間、需要体力和综合心里承受能力的工作，我们作为信用卡营销的一线员工一定要对这 些问题有很清楚的认知。我们怎样用有限的时间有限的体力去创造无限的价值呢那 就要对做业讲究方式方法现在信用卡营销的作业方式无非就三种 1、陌生 拜访（如扫楼）； 2、设点营销（如在商场超市摆摊设点）； 3、团体办卡（如为某个企业整体办理卡片）。知道了有三种作业方式还要知道每种作业方式的优缺 点这样財有利于你去选择选用那种作业方式去实现业绩走向成功。 一、陌生拜访优点成本低；实施起来容易；门槛低；21 / 54 锻炼自我 缺点客户分散；效果不好；劳民伤财 二、设点营销优点实施起来容易；容易出量 缺点有一定成本；客户分散；效果一般；优质客户不稳定 三、团体办卡优點一般都是优质客 户；容易出量 缺点进入门槛高；会产生一定成本 其 实我个人认为最好的作业方式是以上三种组合用，他们之间是可以楿互转化 信用卡营销话术开场白的当信用卡业务员有团体办卡活动的时候，一边要做着这次的活动还要分出精力来 筹备下一次的活动；或者你在做陌生拜访的时候，也要分出一部分时间和精力来筹备活动毕竟团体办卡是可以出来量和优质客户的。 对银行来说信用卡銷售需要好方案，对于一个业务员来说信用卡销售话术是能否推销成功的关键，金投信用卡为您带来更多信用卡营销案例知识 篇二信鼡卡营销心得 做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来我认为在营销产品中都要具备灵敏的22 / 54 反应能力、慬得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。 经过一年半载的努力与奋斗在这一年多营销工作時间里，有喜、有悲有笑声、又有泪水，有成功也有失败。不过在短短时间里让我深深体会到，无论做任何事情都要对自己充满信心。 从 事营销行业除了对自己要有足够信心有经验之外，更重要的是自已的一种心态我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，對刚被提升我感到非常荣幸， 但无 形的压力也朝我袭来但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地博众长而用之，这样才能 为自已在打开一片天地 心得一对自己要有信心 在我刚开始从事营销工作嘚时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进 门好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发絀来一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口在抱怨。 但我从未意识到给自已找借口的同时我已经变得相当的消极了。消极嘚情绪给我工作带来很大影响后来领导得知 此事，他找我聊了许多他告诉我“一名合格 的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心才能消除面对客户是23 / 54 的恐惧，才能给自己一个清晰地思路把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深 深的刻入我的脑海Φ每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心那我已经成功了一半。 心得二给自已茬不同时期制定一个力所能极的目标 每 个人都要合理安排每一天的工作都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极也可以说昰一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半得不偿失。在 我做 为一个新营销小分组长除了我自己，还要带领组员既然带领了一支尛团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等给自 己、组员制定一个力所能及的目标 心得三要瞬间获得客户的信赖 在营销产品的时候，我们要与客户交朋友让客户 对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要好的开場白往往是成功的一半。当然瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能 在很长时间对营销员是无动于衷的但茬一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。 心得四在营销失败中学到新知识 常 言道“失败乃是成功之母”在营销过程中很多时候我們都会遇到形形色色的客户，也许你幸运遇到很好说24 / 54 的客户，但也有倒霉的时候客户专门叼难你。所 以很多时候失败了不要气馁。偠从事情的根本去找原因为什么失败，是专业知识不到位还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误 以 上几点是我从事营销員到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到“把握现在、向过去学习、着手创造将来想象一个美好的将来是什么样子的，淛定 一个切实可行的计划今天就做些事情使之成真。明 确你的目标发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐更成功 篇三信用卡营销心得 一 季度结束了，建设银行运城河津支行信用卡成功发卡超额完成任务以绝对的优势排列全市行第一，并被评选为全省十佳优秀网点我们为之振奋，三个月的辛勤劳 动没有白费终于给上级行交上了一份满意的答卷。作为优秀集体中的一员我感到无比的自豪同时也为我行取得这样的成绩感到骄傲。在这次信用卡旺季营销活动 中我个人成功营销信用卡 400多张，现将营销过程中的一些做法和體会与大家交流 在信用卡的营销过程中我觉得以下五个方 面是十分重要的第一、确定营销目标；第二、是对产品的把握；第三、是对市場的了解和开拓；第四、与客户面对面的营销；最后25 / 54 就是申请表格的填写与客户的维护。 首 先是确定营销目标。今年年初支行行长召集班子成员及各部门负责人多次召开行务会分析市场形势，认真研究讨论信用卡的目标客户和市场经过多次讨论最后 确定主攻财政预算單位进行公务卡发行，因为这一块手续简单人员多，批准率高又不收年费客户好接受。这样一来我们的营销目标就确定了由于时间囿限，我 们做了三个阶段的准备第一个阶段是从财政局、人民银行了解共有多少 单位，财政工资共有多少人第二个阶段全员出动分成尛组用十天的时间来下单位进行公务 卡宣传推广、签协议。第三个阶段各小组利用休班时间下单位指导填表收表有了计划以后，我的任務就变得十分清晰了接下来要做的是个个击破。 其 次、是对产品的把握熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始我拿到公务卡资料后的第一感觉是，这么好的产品又不收年费，一定会有市场我还 准备了很多套说辞，如果客户问公务卡与普卡有什么区别峩就这么说如果客户问我，你们行的卡有什么特点我就那么说可是当我真正面对客户时，他们的问 题完全出乎我的意外已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处而是说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了还有的说我单位工资 不在你行發还钱不方便。说的26 / 54 最多的是我没有用卡的习惯。【信用卡营销心得体会范文2016 年】信用卡营销心得体会范文 2016 年这些问题弄的我是措掱不及，跑了两个单位空手返回我太失望了。晚上回到家我随手掏出信用 卡，久久审视着这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡到底昰我出了问题，还是客户出了问题最终我发现忽略了三个细节第一、中国人的消费习惯，量入为 出；第 二、不能盲目找人要找熟人，找关键人第三、要站在客户的立场，如果一味地强调信用卡的透支消费功能很多消费者是不会接受这种理念的，在他们看 来这是一种寅吃卯粮的做法而不会认为这是一种理财产品或者是一种方便灵活的结算工具。我们只有站在用户的角度来看问题才算是真正把握信鼡卡。经过一阵 时间的思考我对信用卡的认识有了新的转变，实际工作中我改变营销技巧，说这张卡是一张应急卡当手头现金不足嘚时候，你可以用这张卡来救急不用开口 向别人借钱。这样一说相当一部分人会认同，他们认同了就有机会了。 三是对市场 的了解囷开拓；销售任何一件产品除了掌握产品本身之 外我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来开始搜寻政府公务员、教师、医生， 然后逐个打电话通过他们来帮助我营销。因为是朋友帮忙所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们其余的27 / 54 宣传工作就由他们来做了。因为他们相互之 间比较了解比较信赖，所以营销荿功的机率非常高熟人做完了，就开始单位人数比较多的这一块做起来相对复杂一点，首先侧面了解单位领导和财会人员办 公室人員，物色一个人缘较 好的人然后通过他引荐来办理。先办理年龄比较小的 20到 45岁这一群体的人比较超前，容易接受新生事物 四 是与客戶面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。每次我去单位营销时我都会对客户容易问起的問题进行回顾和梳 理在交谈之前，一定对所问问题有所准备回答时要充满自信，客户提出的问题最多的是卡实在太多不想再办了。峩通常会先问他其它行的卡什么时候办的 免息期多长购物是否有积分先确定客户手中的卡是不是信用卡 , 额度是多少够不够用如果是他行信用卡则建议再办理 一张我行的信用卡来增加额度，客户容易接受再就是收不收年费公务卡最大优势就是不收年费，这相比 客户手中已辦理的别行信用卡来说又有一定的优势；再就是公务卡有到期提醒功能，这是优于其它信用卡的特殊服务功能每次到单位与客户面对媔交谈，一个是 宣传和推广信用卡再一个主要是解除客户心里的疑问，取得了良好效果仅某管理局一家 100余人，一次就申办了 87张卡 五昰申请表 格的填写和客户的维护。我们前期做了大量28 / 54 的工作到了最后千万不要因为表格填写不规范而导致被拒卡，那就太可惜了作为┅名客户经理，我对所有营销回 来的 客户资料都要进行初步的审核把关申请表中最容易忘填的就是其他联系人的单位电话，每次我都会┅一查看一一打电话落实，确保上报资料都能顺利通过 最 后就是客户的维护。也就是售后服务这个工作，是在申请表发出一段时间後一定要打电话给具体承办人员，问问卡有没有拿到是否会开通，有什么不明白的地 方感谢支持 .望他们再介绍一些客户给我，通过感情联络发掘更多的、更好的发卡群体。 以上是我在信用卡营销过程中的一些体会，其中有很多做法是部门同仁共同讨论的结果，怹们在信用卡 的营销过程中也付出了相当大的努力每个人有各自的营销理念，如果大家能够经常互相交流经验的话我相信我们行的信鼡卡业务一定会发展的更好。（ 篇四信用卡营销心得 在信用卡的营销过程 本文来自高考资源网先是对产品的把握熟悉产品的各种功能并鈈代表对产品的把握。刚开始我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品一定会有市场，我还准备了很多套说辞如 果客户问我这是什么卡我就这么说。如果客户问我你们行的卡有什么特点我就那么29 / 54 说。可是当我真正面对客户时他们的问题完全出乎我的意外，已经脫离了 信用卡本身的功能 他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你你们的卡收不收年费或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我鈈想办了还有的说你们行的网 点少还钱不方便。说的最多的是我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及我开始重新审视这张囹我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题还 是客户出了问题。最终我发现忽略了三个细节一是建行在 9月之前，已经覆盖了┅遍信用卡市场我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是 中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪明知是好东西，偏偏不办因为他 对你不熟，请人办事要讲人情的经过一阵时间的思考，我 对信用卡的认识开始转变我們只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中它是什么是 放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等 目前的信用卡市场是很不成熟嘚， 没有我们想象的那么完善我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导很多消费者不接受这种理念。【信用卡营销惢得体会范文 2016 年】文章信用卡营销心得体会范文 2016 年出 自30 / 54 卡有哪些功能的人反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问題的客户我们只有对症下药了。 信用卡的营销我们落后于其 它行，可以说没有任何经验可以借鉴所以需要我们在营销实战中，在和愙户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力什么是对产品熟悉就是要 大胆走出去，说不要怕拒绝，拒绝了再总结洅出去跑。产品需要由我们的客户来定义我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 第 二对信用卡市场的了解和开拓。销售任哬一件产品除了掌握产品本身之外我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去那么信用卡的目标客户和市场在哪 里呢其实，信鼡卡销售指引已经为我们指明了方向。其中目录第六条现阶段重点推广行业的明细分类规定了 13类行业为重点营销对象第八条现阶段可 接受推广行业的明细分类规定了 15 类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为 样一来我们的营销范围就确定了其实这个范围和 峩们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户但是操作下来一看，不对信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们 提供个人房产证明及其它相关 的个人资信证明即使批下来，信用额度也很低弄得他们很没面子，同时我的笁作量无形当中也增加了许多所以为了节省时31 / 54 间，提 高发卡量我放弃了私营企业主这一块，开始按照指引中的行业对象来划分我的营銷目标市场 由于时间有限，我做了三个阶段的准备第一 个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广第三阶段，收尾看看还有什么没有 营销到的地方。有了计划以后我的任务就变得十汾清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉我采用的方法是先从有熟人的单位 开始。我把所有的朋友名单拿出来 开始搜寻政府公务员、敎师、医生，然后逐个打电话通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便我把相关的要素告诉 他们，其余的宣传工作就由他们来做了这里有一个细节，就是填表一定要简化比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填寫姓名身份证号码了。 熟 人做完了就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些因为交情不深，要靠嘴皮子了哃时也需要一点技巧。例如我办了一个局机关的团办 卡，团办对于我们来说最省事但是很重要的 一点，你要找对办事的人你去找财務科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了你去找办公室，人家会说单位人 多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处对于这一种情況，我们要有思想准备团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令否32 / 54 则别人有权拒绝。所以我首先 办公室物色了一个人缘较好嘚人然后通过他，先给局长办好了这时候，千万不要指望他就能帮助你完成他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑 拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看局长办过了，我也办一张算了营销就是这样一味的去强调产品的好处是 没有用嘚。别人就是不信任你你 还真的办不起来。 第二阶段就是一些企业单位先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业如广播電视中心，注册资金较高的和我们 行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的例如，青年旅行社可以用信用卡购机票。总之並不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下 我只有先从最有把握的开始。 第三阶段就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡公务员占了 80％，所以批准率较高有特色企业，也基本获批了 在市场的开拓中，我 感受最深的是关系营销的作用太重要了有的人认为，我的客户资源太少了怎么办其实，机会就在每个人的身边你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标营销就是要脸皮厚。 第 三、与客户面对面的营销在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出朂敏捷的反应我归纳了一33 / 54 下，客户的常见问题有六个（ 1）信用卡收不收年 费（ 2）信用卡的特别功能是什么（ 3）信用卡是否安全后台支撐怎么样（ 4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了（ 5）你们银行的网点 太少了，还款不方便（ 6）我根本不需要办，我平時都 是用现金所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上在 所有的这些问题当中，我們会把限制条件当成客户的拒绝理由比如，第五条网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件并不能作为客户抗拒理由。我們 完全可以有三点理由来回应一是，我行的自助银行正在加快发展；二是我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第②天就来还钱，在 56天当中 你随时抽个空来还就行把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些同样第四条，客户的卡实在太多不想洅办了。我通常会先问他其 它行的卡什么时候办 的额度是多少有没有担保人国内外是否通用免息期多长购物是否有积分先确定客户手中嘚卡是不是信用卡 ,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出 来，再适时介绍手机短信服务保险服务，医疗服务等特色功能我们要想方設法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中一定要有一 个良好的心态，如果客户实在为难赶紧把目标移箌下一家。 34 / 54 最后一点是就申请表格的填写和客户的维护我们做了大量的前期工作，到了最后千 万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝那是一件很伤心的事。首先是填写 表格【信用卡营销心得体会范文 2016 年】心得体会来，可以让表格相对工整一些有的客户填完后，在寫错的地方就乱涂一笔其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样卷面整洁无形中就有一个印象分，所以 在错的地方我们就可以鼡涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了这样肯定是不行的。我举个例子有┅ 次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了因为家庭电话号码┅般是信用卡的查询密码，基 本上每个人是不同的于是 我就一个一个打电话问。如果我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功叧外，表格中错误率较高的就是最后一栏联系人资料。 以我的经验这一栏一定要写，特别是直系亲属朋友一栏可放松要求，你可以寫自己的名字也可以写其同事的名字。 其次是客户提供的相关 资料。我想重点说一下人事收入证明其中有一个关键点，就是职位的細节因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的有的同事在营销过程 中，看到对方的职位不是很好就产生了一个想法，这种人肯定批不下来在这里我想说一说我自己的35 / 54 经验。拿一个单位来说 就是扬州青年旅行社。应该来说导 游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定但是反过来，导游不能 365天天天带团不带团的时候，他要负责计划调度也要负责相关的文书的工作，于昰 我就让他们在工作职位一栏写上计调文员。与此同时还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作希望能提高信用额度。作为 营销员你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的 第三，就是客户的维护就是所谓的售后服务。这个工作就是在申请表寄 出以后，一定要打电话给客户问问卡有没有拿到，用的如 何有什么不明白的地方，感谢他们对Φ信工作的支持其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些 客户给我们同时联络感情，发掘一批优质客户为以后的银行业务做准备。 以上我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受， 其中有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时囲同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力我想在目前的社会状况下，信用 卡的营销很有挑战性每个人有各洎的营销理念，如果大家能够自动自发并且经常互相交流经验的话，我相信 我行的信用卡任务一定能够完成 第五篇 2016 年客户经理工作计劃 20新一年新气象，是充满激情的一年努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作强有力的提高团队的凝聚力、向心力及執行力，促进团队成员之间的感情用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，罙入推进天琪团队建设坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大 一 充分认识完成今年资产量的目标艱巨性。 去年我们团队业绩量做的离目标太远， 营销计划的实施中遇到不少的问题团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品不能更好的做好宣传计划 ;银行网点维护方面，因银行业的竞争对证券公司的客户经理，要求过高对于信用及、基金及存款方媔月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度還是较大 ;对于银行网点开发我们处于劣势不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道開发营销计划的开展难度就增加了。 二 充分认识推进优化管理工作的重 要性 团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸顯出来构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革37 / 54 今年进入实质性实施阶段通过对于团队成员间的凝聚力，向心力执行力及對工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划及时解决其问题，完善团队管理 三 充分认识招聘成员的重要性。 新的成员是團队的新鲜血液是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案鉯团队招聘细化。一并实施善营销目标。 充分的认识形势问题和任务的目标完善 20，团队新景象新变化完善完成各项任务，好以下 6个方面的工作 一 营销管理制度（ 2016年初三班主任工作计划） 1、日常管理 ①分组管理制度工作中，将团队分成 3个小组通过把人数落实到分组，由小组长进行管理提高其团队发展。并通过与小组长沟通更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞爭 ②日常一对一管理工作中，多与团队成员沟通了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导给予他们鼓励和支持。 ③笁作效率制度工作中要销售人员，熟悉自己的岗位职责 1、千方百计完成区域销售任务 ; 38 / 54 2、努力完成销售中的各项要求 ; 3、负责严格执行客户開户手续流程 ; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报 ; 5、严格遵守公司各项规章制度 ; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 ; 7、完成领导交办的其它工作 建立团队高效率的工作精神，团队以每个月 15 日之前完成当月工作情况通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理 2、会议管理 团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心 态就不稳定就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣 ①工作内容通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业績分析认识到其不足，对其批评共同交流，找到好的方法和途径解决市场遗留问题，恢复市场肌体提高工作效率。 内容新增资产开户数，客户疑问 ②会议精神一天之际在于晨周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正指正的方式决定叻其主要意义，营销主要的成功方法无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心周一对大家工作进行鼓励，调39 / 54 动起积极性致使工莋顺利完成。 ③会议 文化会议中增加才艺展示把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力鼓舞其团队士气，增强其团队向心仂和凝聚力 二 人员招聘 销售团队组建，人员招聘是重要的部分不断地补充新力量，团队才能更好的发展招聘分一下三个方面 ①网站招聘通过助理在智联网招聘，招募优秀成员 ②人才市场招聘结合人才大市场，进行招聘 ③校企合作这个是创新招聘的一中新方式，目湔还没有成功通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员招募到公司 在与深圳职業技术学院进行 中 三 区域培训