原标题：IPO案例学习笔记（40）：【華统肉制品】主要供应商和客户均为自然人的典型农业企业

公司以畜禽屠宰业务为核心全力打造产业链一体化经营模式，主营业务覆盖“饲料加工、畜禽养殖、畜禽屠宰加工、肉制品深加工”四大环节对外销售的产品主要包括饲料、生鲜猪肉、生鲜禽肉、金华火腿、酱鹵制品等。报告期内公司主营业务收入按产品分类如下：

不论发行人如何更加高大上的描述自己的主营业务情况，发行人就是典型的以苼猪养殖和屠宰为核心经营内容的农业类企业

作为一家养猪的发行人，在猪肉价格火箭式增长的情况下发行人业绩在“农业圈”里其實表现的并不是非常出色。报告期内发行人实现的收入和净利润情况如下：

不仅如此，发行人的销售区域主要是在浙江省内销售占比超过90%，具体情况如下：

一、根据招股说明书发行人主要产品生鲜猪肉的原料生猪97%以上来自于外购，主要从福建和江西等外省市的个人供應商处采购请发行人代表从采购价格、运输成本、运输损耗、产品质量和政策法规等方面进一步说明向异地个人供应商采购生猪的合理性，是否存在关联关系是否存在其他利益安排或者约定；进一步说明向大客户义乌市匆忙客美食店的销售情况和真实性。请保荐代表人發表核查意见

作为典型的农业类企业，如果没有以下几个特征简直都有点对不住他的江湖地位和名声了：个人供应商、个人客户、现金结算、个人卡结算、税收管理问题、成本结转问题、内部控制问题等等。对于本案例来说对于个人供应商的采购和向个体经销商的销售就占到了非常大的比例，以销售占比最高的生猪销售为例前五大客户和前五大供应商的自然人构成我们来感受一下：

显然，对于保荐機构来说对于个人供应商和个人客户的核查必然会成为工作的重点和难点，尽管从公开资料中我们找不到太多关于核查的相关内容不過从发行人经营模式的描述中我们就可见一斑。对于下面的图表我也不指望你能看懂，简单感受一下也好【同样以生猪的销售为例】：

公司生鲜猪肉销售模式以区域经销形式为主其他销售模式为辅。公司主要执行先款后货、以销定产、统一配送的销售政策报告期内，公司生鲜猪肉不同销售渠道的收入情况如下：

区域经销模式下公司与具有一定资金实力、资信情况良好、业务拓展能力较强的经销商签訂生鲜猪肉经销协议，收取一定数额的保证金约定产品经销授权区域、价格政策、货款结算方式等事项。

公司经销商每日收集、汇总授權销售区域内个体肉摊及其他客户的次日需求信息制作生鲜猪肉订购明细单，内容包括客户名称、配送地址、所需产品品名、规格、数量等销售部订单组将上述信息录入公司ERP 系统，生成订单汇总表经销商根据华统股份执行的价格体系计算出生鲜猪肉价款，一般于当日15:00 湔将货款汇（存）入发行人指定银行账户同时将生鲜猪肉订购明细单与缴款凭证传真至公司。公司销售内勤每日17:00 前对当日预收款回笼情況进行核算填写预收款回笼表交由财务部，由财务部对银行进账与货款回笼情况进行核对核对无误后，开票、发货组根据订单汇总表咹排生鲜猪肉配送工作区域经销模式下，生鲜猪肉售价由公司根据市场行情统一制定经销商一般没有价格决定权，主要收取“经销费”公司直接将生鲜猪肉配送至个体肉摊等下游客户，极大地增强了公司客户的稳定性生鲜猪肉属于快消产品，公司独特的生鲜猪肉经銷模式能够较精准把握一线消费者的需求公司经销商产品销售情况良好，不存在滞销现象

②内部控制程序及执行情况

公司生鲜猪肉区域经销模式内部控制流程如下图所示，其他销售模式内部控制流程与区域经销模式类似

发行人生鲜猪肉销售环节ERP系统表单、自制凭证、外部确认凭证种类及流转的简要情况如下表所示：

保荐机构对生鲜猪肉业务进行了现场走访，查验了相关内部控制程序对生鲜猪肉销售內部控制流程进行了穿行测试。经核查保荐机构认为，公司生鲜猪肉业务内部控制制度设计较完善内部控制程序执行情况良好。

报告期内公司生鲜猪肉向前五名区域经销商的销售情况如下：

公司与部分餐饮连锁企业、连锁超市、企事业单位等客户签订生鲜猪肉购销协議，约定产品价格、货款结算方式等事宜公司负责将产品配送至客户指定地点。

公司前述其他销售模式客户的基本情况如下：（详细介紹了这些经销商的注册资本、主营业务、收入等内容）

二、请发行人代表进一步说明报告期销售费用率低于同行业可比上市公司平均值嘚原因及其合理性。请保荐代表人发表核查意见

关于销售费用率的问题，发行人为了解释合理性对销售费用进行了详细的拆分，并且對每一个科目都进行了详细的说明：

三、请发行人代表进一步说明：（1）发行人畜禽养殖所需要农用地的取得过程及其履行的全部法定批准或备案等程序是否存在纠纷和潜在法律风险，是否符合《农村土地承包法》、《农村土地承包经营权流转管理办法》及《关于促进规模化畜禽养殖有关用地政策的通知》（国土资发[2007] 220号）及《关于完善设施农用地管理有关问题的通知》（国土资发[号）等相关法律、法规的偠求；（2）相关农村土地承包经营权证的取得情况占用耕地情况及复耕保证书的签署情况，是否存在需要发行人补充耕地的情形是否存在占用基本农田的情形；附属用地在每个项目中的占地面积及规模比例，以及发行人本身的畜禽养殖项目及养殖农户生产所需要设施农鼡地在当地政府部门的审核情况；（3）发行人所租赁或承包土地费用价格是否公允是否存在发行人以其他方式补偿租赁或承包费用的承諾或约定，发行人股东、实际控制人是否存在以其他方式补偿土地权利人的情形请保荐代表人发表核查意见。

应该说关于畜禽养殖企业對于农村集体用地管理的相关规定以及IPO发行审核关注的相关审核要点在这个问询问题中还是做了非常详细的说明，这个根本都不用再解釋直接拿过来作参考就可以了。当然对于发行人来说确实不存在关于这个问题的大的瑕疵，中介机构也发表了明确的意见：

截至本招股说明书签署日公司畜禽养殖承包、租赁农村土地情况如下：

根据《国土资源部、农业部关于进一步支持设施农业健康发展的通知》（國土资发[号）的规定，生产设施、附属设施和配套设施用地直接用于或者服务于农业生产其性质属于农用地，按农用地管理不需办理農用地转用审批手续，除未来储备用地上吴鸡场尚正在申请办理设施农用地审批手续外其余上述承包、租赁农村土地均已办妥设施农用哋审批手续。

公司承包、租赁农村土地按照《中华人民共和国法》公司承包、租赁农村土地按照《中华人民共和国法》公司承包、租赁农村土地按照《中华人民共和国法》公司承包、租赁农村土地按照《中华人民共和国法》公司承包、租赁农村土地按照《中华人民共和国法》地承包经营权流转管理办法》等有关地承包经营权流转管理办法》等有关律法规严格履行农村土地承包、租赁程律法规，严格履行农村土地承包、租赁程律法规严格履行农村土地承包、租赁程序，与当地村民委员会或签订了土承包、租赁协议获得（乡）镇人政序与當地村民委员会或签订了土承包、租赁协议获得（乡）镇人政序，与当地村民委员会或签订了土承包、租赁协议获得（乡）镇人政府批准（备案）

2016年4月，义乌市国土资源局、义乌市农业林业局出具关于发行人使用农村土地的意见确认浙江华统肉制品股份有限公司及其全資子公司义乌市华统养殖有限公司、义乌市绿发农业开发有限公司严格遵守国家及地方有关基本农田保护、土地管理等方面的法律、法规、规章和其他规范性文件，发行人生产经营所承包、租赁农村土地符合土地利用总体规划不存在占用基本农田的情形，亦不存在违反农村土地管理法律、法规、规章和其他规范性文件的其他情形发行人及其子公司承包、租赁农村土地已办理必要手续，合法有效

1、现金結算的金额和比例

为方便自然人客户货款支付，报告期内公司曾存在以个人名义开立的收款账户2012年度，公司通过个人银行账户收取的货款金额为6,888.59万元占收款总额的比例为4.23%。2012年末公司停止使用个人账户收取货款此后也未再发生利用个人账户收取货款的情形。

公司采用个囚名义开立收款账户收款的具体原因：公司生鲜业务一般执行“先款后货”的销售政策而公司生鲜产品交易发生频率较高，因此公司要求大部分自然人经销商客户须每日回款但是在现有银行结算体系下，个人向公司账户转账存在对公业务营业时间、网点和到账及时性的限制对公司货款结算造成较多不便。公司个人账户收款的业务内容主要为部分生鲜猪肉、生鲜禽肉、饲料客户的货款

3、苏州华统等新投产厂区盈利周期对发行人盈利能力的影响

报告期内，公司收购了台州商业并建成了湖州华统前述两家企业从收购（投产）至实现盈利嘚周期如下：

发行人在畜禽屠宰领域积累了丰富经验，报告期内子公司台州商业、湖华统的盈利周均较短表域积累了丰富经验报告期内孓公司台州商业、湖华统的盈利周均较短表明发行人具有较强的异地复制能力。苏州华统投产时间较短虽尚未实现盈利但经营形势逐渐姠好，预计将在短期内扭亏为盈发行人创造新的利增长点