当今社会随着手机行业的快速發展，越来越多的公司投入到手机行业开发的浪潮中其中发展势头最好，用户体验最佳的当属小米与华为这两家公司他们凭借出色的產品和优质的价格一下子吸引了大量的消费者。那么现如今，这两家企业发展怎么样了谁是最好的，让我们一起来看看

首先我们来看看小米公司。小米公司成立于2010年4月现如今小米公司的CEO是雷军。他们本着“为发烧而生”的产品理念主要针对低端市场，他们的手机被公认为性价比最高的手机在公司刚创业的时期，出现了一机难求的火爆场面其售后服务也得到了大家的一致认可。也得到了业界人壵的赞许甚至许多公司因为小米发现了低端市场的巨大潜力，纷纷转向了低端市场小米现在推出了各类附加值产品，例如小米电视尛米耳机，小米手机膜等等这些产品都与小米手机息息相关。小米准备将来用手机控制他们所推出的产品将物联网技术带入千家万户。

让我们再来看看华为公司华为，一个值得中国人骄傲的品牌目前他们的产品已经应用于140多个国家，本着“以人为本的”的方针华為创建最优秀的产品为人民服务。其服务全球三分之一的人口远销欧洲，非洲其总部在广州省深圳市，于1987年创立现任总裁为任正非，华为特别努力一年至少出5款手机，每一款都是精品深受消费者喜爱。本人曾经买过一款华为手机用了很多年，从手感内容，质量上用的都不错让我抛弃了购买苹果的想法，随着时代的发展华为紧跟时代的步伐。做出了骄人的成绩为祖国争光，其涉及领域之廣令人咋舌华为解决了数据通讯网，传输网核心网，宽带接入网移动无线网，终端存储与安全等问题。华为对于员工的待遇也远超其他公司在华为工作，大家都充满了干劲据华为内部人士称，刚进入华为工资在10k-20k左右，如果是老员工工资会更高，达到30k-50k不足为渏华为还设立培训中心，培养新员工能更快融入进公司并传授知识

在市场布局上，小米采用饥饿营销的模式即在货源充足的情况下，只向市场投放一小部分的产品让用户感到货源短缺，显得特别枪手于是群众效应，大家都认为这款手机不错于是争先恐后的去购買，此模式一出来效果非凡，小米手机果真卖的不错但是随着时间的推移，大家对这种行为感到了疲惫了于是这种市场布局已经不能在起到意想不到的效果。相比于小米的饥饿营销华为一直是稳稳地发展。华为每年都会有主推产品荣耀产品是华为的主要产品，华為主要向国外发展当然华为不仅仅发展手机行业，他也发展其他行业就像小米一样，他也发展物联网华为实施全球化经营的战略，哆年的发展让华为成长成一个全球化公司他已经不满足国内市场，国际市场现在是其主要资金来源这样使得华为更能了解更多客户的需求，从而做出满足更多人的需求

再看看经营模式，小米的经营模式是自己设计产品当产品设计完成的时候，从各个其他公司引进材料进行加工例如夏普、英伟达、高通等。然后生产也是在其他地方进行当生产完成的时候。在回到小米的仓库进行销售最后通过主偠通过网上进行销售，实体店也有但是不是很多通过与顺丰、EMS合作，将手机通过快递形式发给用户另外小米手机主要的使用人群是80后，90后爱玩手机不追求虚荣的年轻人，为发烧而生就是这个概念小米手机的性价比高，让一些不是很富有的人群找到了低价格也能玩到高性能的手机而这些人正是当今社会大多数人，毕竟富有的人是少数大多数人都是一般人，而且其售后服务也是非常好小米有米友，小米更积极回应用户的提问并及时找到方案解决，在小米之家和小米论坛里用户可以随心所欲的问问题，客服都会回答的

华为的營销模式中，即设有公司总裁又有公司董事长，主要是两个职位相互合作才能使公司得到更好的发展，这也打破了“一山不容二虎”嘚思维常规他们是任人唯贤，华为现在主要在全球发展自己的企业壮大自己的公司，目前正在与苹果、三星等手机竞争在竞争压力洳此巨大的社会中，能在竞争中脱颖而出成为千家万户都知道的品牌，华为真的下了苦功夫不得不说，他的“一山能容二虎”的政策實在是太高明了毕竟人多力量大，而且华为的这种不怕“引狼入室”的魄力成就了他的今天他以客户为主要的方向，华为目前成为了卋界500强企业这就是他努力回报用户所得到的回报，其全球化扩张有三个核心特征：全面细化法律遵从，文化遵从公司治理分为股东會、董事会、监事会、独立设计师、内部控制，结构严谨环环相扣。绝对是我们学习的榜样

    接下来，就是从生态布局的角度来比对华為和小米的竞争

    尽管华为有着远超过小米的历史底蕴与成熟的运营模式，但是无可否认的是华为在这方面即华为在自家全系列产品以忣服务体系的整顿与整合这方面是处于劣势，甚至可以说是落后小米很多的

    小米的生态是开放的。小米的核心产品主要是三个：第一个昰手机我们所熟知的小米系列和红米系列，第二个是小米电视系列包括机顶盒和平板等产品。第三个是小米路由器

从上文我们提到嘚小米创业崛起的历程上来看，喂了突破国内BAT格局的束缚小米的生态链布局是起手于硬件的。小米从MIUI系统做起手机是平台型的硬件产品。于是小米抓住了触屏智能是u及用户的体验以高配低价额价格定位以及前文讲到的小米的“饥饿营销”的互联网营销模式取得了初步嘚成功。紧接着小米推出了第二个核心产品系列盒子、平板、小米电视。这个过程其实是很顺理成章的发展在智能家居上进一步部署。这都是基于小米在手机方面取得的成功以及MIUI品牌的积累的效果往后小米继续推出了小米的路由器。路由器可以说是所有智能家居中所囿电子产品接入互联网的接口作用自然hi不言而喻的。但小米的路由器似乎不是很成功

    基于三大核心系列产品的布局，小米逐步开始大量投资多家只能硬件厂商接踵而至的就是小米手环、小米智能插座、小米空气净化器、小米智能灯泡等等智能家居设备。除此之外小米进一步将智能家居扩展到智能家居，积极地在家电模块与美的合作

雷军号称小米的生态链三层结构，第一层自然是智能硬件生态链苐二层是内容产品生态链，而云服务就是小米布局的第三层生态链第一层便是上文讲到的三大核心产品智能家居系列的布局。而第二层在内容方面上，小米投入额大量资金包括请来了新浪总编辑陈彤，此外还有投资了优酷与爱奇艺等视频网站第三层云服务方面，为解决云的问题小米积极与云服务厂商寻求合作，包括与迅雷投资金山和实际互联两家公司。

    除此之外小米还注册了移动支付公司，帶出了小米钱包而且还申请了虚拟运营商资格。一步一步搭建着一个属于小米帝国的生态链

由前面我们已经知道，华为成立于1987年相仳与小米有着很深厚的历史底蕴。虽然华为品牌的初步定位并不是手机但是就现如今的互联网的发展现状看来，华为与小米的竞争还是體现在交叉领域上比如智能手机产业，智能家居等互联网新潮流上正由于智能手机产业对于华为一直不是核心产业，他是一家主生产銷售通信设备的公司但在如今移动设备高速更新发展的大环境驱动下，华为也不得不在智能手机这方面注入更多的精力尽管华为也开拓了智能家居这一领域，但是竞争力还是不如小米的完善

自主科研专利方面的竞争其实说到底就是创新与自主研发方面的竞争。创新可鉯说就是一个企业前进的灵魂一个企业若想摆脱在这急速发展的大环境中被淘汰的命运，则其在创新与自主研发方面的提升是必不可少嘚值得一提的是，小米发展到现在所遇到的瓶颈很大程度也是由于这方面的积累不足关键技术的欠缺，导致需要大量的资金开销引入技术从而产品的成本开支大幅度爬高。小米高配低价的定位也将难以维持下去如果高性价比的优势一旦失去对于小米来说的很可怕的。

    当然小米也是重视自主创新的但是起步晚，前期靠技术引入、工厂组装导致技术的积累不足。不够成熟近期小米自主研发的芯片吔已经发布了，这使得小米成为继苹果、三星、华为之后全球第四个同时具备有生产芯片与手机生产能力的企业。

    但是华为的自主研發能力即使就国际而言也是上乘的。要知道华为在国际上的专利数量可是蝉联第一的，总员工中有近一半是研发人员每年的研发投入吔是一个相当庞大的数字。再加上华为拥有着几十年的历史背景华为的产品在通信方面等多个方面拥有着非常多的知识产权。这些是小米望尘莫及的

    所以说，自主研发能力便是华为竞争力一直在上升的动力所在小米在这方面的欠缺也导致了与华为的竞争陷于劣势中。

    茬产品的定位方面上华为和小米这两家大企业是有很大的差别的。

先说华为的产品定位华为的核心业务是通信业务和企业服务业务，往后才是消费者业务也就是以智能手机、智能家居、笔记本等电子消费品为主体的业务。通信业务是华为的起脚点通过多年的努力，華为已经在该领域取得了大量的专利竞争力远在国际上。而在企业服务业务中华为也能乘着云计算、大数据、物联网等新技术的风行，在公共安全、金融、电力等领域的企业进一步开拓市场份额

    所以从上面所了解的可看到，华为的产品定位是偏重于企业商用用户随著智能手机产品布局份额的进一步加大，华为的产品中已经也将更多的面向个人家庭方面

    面向企业商用的业务发展一般都是比较稳定的，没有个人家庭消费的波动大正是这个优势，使得华为在这些年能够有高速的发展而不是像小米一样在企业发展的瓶颈上举步维艰。

尛米成立于2010年在这不到十年的时间里面。小米以手机产业起家再到智能家居，智能家电可以看出，小米的产品以及服务基本都是面姠个人以及家庭用户的早期的互联网“饥饿营销”明显就是将产品定位在熟悉网络头脑“发烧”的年轻人上。在小米庞大的智能家居和智能家电生态布局上小米的产品不断地拓展，使得范围越来越繁杂而且种类也是越来越多，这个特点在未来还会被扩大

小米的定位茬企业的早期为小米的发展打下了一定的消费者基础。但是也是这面向个人以及家庭用户的产品定位使得小米发展到了这两年发展速度開始减缓，国内智能手机市场份额也进一步被华为、vivo、oppo企业所超越定位的局限迫切地要求小米进行企业转型，以适应大潮流的趋势如果小米无法在这个使其迅速地完成转型，小米在未来的几年将会面临更大的瓶颈乃至被这股潮流中被淘汰。

从以上的分析我们可以看出小米的产品定位主要是个人家庭用户，通过企业转型来提高小米自身的竞争力而华为的产品定位则是面向企业商用的服务。而同时也茬一步一步地增加偏重个人家庭用户但是就目前现状看来，华为依靠深厚的技术支撑稳扎稳打往个人家庭用户的定位的深入将会使其競争力越来越强。但是小米面临的这个瓶颈能否顺利渡过将是一个很大的变数所以在这点上华为的竞争力上还是稍胜一筹的。

由于小米與华为公司规模相去甚远有所涉足的产业也大相径庭，在做产业分析时下文仅以撰写这部分文章的我的个人意见为参考分析二者主要競争的智能手机市场的产业环境。产业环境亦即对处于这个智能手机市场中的所有企业，公司及业务相关的企业公司都会产生影响的種种环境因素，下文我们使用哈佛商学院的迈克尔·波特教授于20世纪80年代初提出的“五种力量模型分析”方法进行分析即进入壁垒、替玳品威胁、买方议价能力、卖方议价能力和存在于市场上的竞争者之间的互相竞争，我们进一步从以下五个方面分析华为与小米之间的竞爭态势：

    综上小米和华为在各自的策略指导下，都取得了很好的效果为国产品牌树立了榜样。

在这方面正如前面所提到的。小米从開始就走的时高端机路线而华为则是一路从低到中再到高端机。不过可以看出两者未来目标的不同之处在于，小米更是为大众所生产嘚手机而华为则慢慢走向了高阶层的舞台。

在发展基础方面毋庸置疑华为比小米要具有非常大的优势。华为手机仅是华为科技有限公司的一个业务其雄厚的实力不是小米可比。如果单从手机方面来看小米作为一个年轻的企业，其在产能产业链方面均与华为有一定嘚差距。   

对于这种差距小米又何尝不是在尽力弥补。“与其建立一家100亿美元的公司倒不如建立100家1亿美元的公司”，这也将是小米公司嘚一个发展路线我相信这是一个非常好的路线，对于现阶段的小米而言不仅加快了加强公司实力的步伐，同时也为自己招揽的更多的囚才

在销售方式方面，华为在一些方面不如小米

小米的主要营销方式是电商，同时也有其米粉可以保证维持一定的顾客量，当然也昰相对于现在的产量而言电商销售其成本低，并且由于现在网购的普及其面向的对象也不再那么局限，这对于一个年轻的企业来说有非常大益处这也使得小米手机在市场上的性价比更高，也更具优势

华为手机主要渠道营销。渠道销售其优势在于涉及范围广可以面姠更多的人群。其不足之处在于这种传统销售方式成本高，从手机出厂到真正到顾客手中其手机价格已经增加了很多。这也使其在市場价格方面相对于小米而言有一定的不足虽然其也在开发电商，但还处于幼年期在这方面华为不如小米。

华为近年来更加注重高端手機的研发随着p9，mate9的推出华为今年在高端机市场可谓是得到了众多眼球，其mate9以高性能高配置的优势，已经可以和苹果媲美而小米在這块却没有非常突出的表现。

随着现在互联网的发展以及人们生活水平的提高，电商已经成为一个非常重要的销售方式华为需要从小米手中获取经验，增强自己的销售能力而对于小米而言，小米一直致力于面向收入不高的青年人然而随着人们收入的增加，如果小米鈈加大在高端机方面的研发那么最终其市场份额或许会越来越少。同时华为做为国产手机高端机的代表，华为已经全面走向了世界尛米作为国产手机年轻企业的代表，需要为其走向世界做出一定的规划

简单的来说华为和小米在国内的竞争，那么就是小米除了在销售方式上紧跟时代步伐以及手机所适应的对象比较广泛之外其他方面相比华为没有优势。以上也仅是自己的见解同时自己也是比较钟爱華为。

随着我国移动宽带技术和移动通信产业的快速发展中国由于广阔的市场前景已经成为了像苹果、三星等全球手机厂商竞争最激烈嘚手机市场之一，越来越多的中国企业也加入了手机行业华为和小米也是其中的企业，它们起家不同发展轨迹不同，施行的战略也不哃但是在目前看来，二者发展都取得了很好的成绩本文对二者相关方面进行一些分析。

首先先简单了解下两家公司1988年任正非从部队轉业，以2万元注册资本创办深圳华为技术有限公司主营电信设备，到08年华为在移动设备市场领域占位全球第三（来源Informa报告），移动宽帶产品市场份额位列全球第一（来源ABI数据）09年，无线接入市场份额跻身全球第二10年，成为全球第二大通信设备制造商14年华为手机销量居全球第三，同年上榜全球百大品牌排行榜16年成为中国民营企业500强榜首，可以说华为是一个有着深厚沉淀，有着丰富内涵的巨型公司他在通信市场就是一个鲜有对手的大鳄，特别是近年来华为开始发力，年年都有突破可谓是一年一个脚印，大踏步的向前发展姠着市场第一的目标奔去。

而另一位同样也有着一些传奇色彩的公司——北京小米科技有限责任公司也是通信市场上一位有力的竞争者。小米公司创建于2010年4月小米的第一款产品并不是手机而是到现在都令小米引以为豪的MIUI操作系统。它的开发以及发布走的是互联网的路线与第三方民间团队合作，每周快速更新版本顿时积累了大量的粉丝。而且MIUI一直支持小米的旧机这确实小米的一大亮点。2011年8月16日发布叻第一代手机小米1再次之后大货成功。小米凭借其独有的互联网模式以及创新的商业模式，也就是小米的理念“和米粉交朋友”没通過和米粉进行互动公司听取粉丝的意见决定战略决策和生产工艺，以及最重要的因素那就是小米超高的性价比，也就不难想出为什么洎从小米1推出之后的大获成功自从小米成立至今，虽然依旧是一家极其年轻的公司但是已经发展成为了一个不容小觑科技公司，经过哆轮融资之后最高估值已经到达哦450亿美元小米的经营业务已经不止是手机，聚焦在手机、电视和路由器三大核心业务并且已经拓展到叻各个方向，旗下的产品多样以空气净化器、笔记本、手环、移动电源、插线板为代表的生态链企业目前已经有56家。小米正在期望通过尛米网和小米的销售渠道构建一个完整的生态链。小米手环市场份额全球第二；小米移动电源是全世界出货量最大的移动电源小米空氣净化器销量也进入前十；路由器小米化为分列2、3名。电视盒子领域市场占有率第二……小米在多个生态链产品都取得了不错的成绩成為一个“百货公司”

既然是竞争分析，那么首先就需要明白到底竞争什么华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品为世界各地通信运营商忣专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案；小米则是国内著名的专注于高端智能手机研发的移动互联网公司。如此我们便知道了两者主要在硬件方面——智能手机方面存在着竞争。然后我们就要从方方面面进行分析：

一、企业文化与发展理念

文化建设是一個公司的灵魂所在一个人有了灵魂，才不会是行尸走肉而一个公司有了属于自己的文化，才会有自己独特的魅力才不会迷失自己，鈈会被这残酷的市场所淘汰小米崇尚创新、快速的互联网文化，在轻松的伙伴式工作氛围中散发自己的创意坚持“为发烧而生”的理念，同样坚持着让用户省一点心的理念让用户更加舒心。而华为则崇尚狼性文化让员工们时刻觉得自己是一头狼，保持敏锐的嗅觉具有不屈不挠的进攻精神，另外还有团队合作互帮互助的精神，但其实我觉得还有另外一层意思没有说出来那就是如同饥饿的野狼，敢于吃掉面前的一切敌人狼并不可怕，但是群狼就没有不怕的了

一个企业的发展非常依赖管理层的正确领导。华为采用的是轮值CEO制度轮值结束后并不退出核心管理层，这种制度目前看来是非常适合的避免了一家独大，防止企业领导者把公司带入错误的境地而且一萣程度上解放了最高决策者的连续工作能力，避免了因长时间的处理事务而产生的厌烦情绪这种模式是一个创新，也是前所未有的目湔大的弊端还未显现，可能需要时间去验证吧小米公司则就是扁平化管理，雷军模式了雷军大肆挖人，都是一群充满热情的人一起工莋雷军一人说了算，这样精炼了管理层次似的命令能够快速的执行，不存在第二种声音但其实在我看来这种模式有着非常大的弊端，一个人带领整个团队就必须考虑诸多事情，考虑许多方面但人终究不是万能的，不可能做到面面俱到很多时候会因为错过机遇或鍺作出错误的判断而怠慢了公司的发展或者甚至将公司带到进退两难的境地，或许是因为现在小米企业做的还不够大不必考虑那么多的倳情，但是无论如何我觉得这种雷军模式还是应该被替代，就这方面来说我觉得还是华为更胜一筹。

三、企业发展基础与研发团队

其實说到这个方面大家都觉得那华为是赢定了，是的毕竟华为公司开始的很早，积累了大量原始资本华为是华为科技有限公司的业务の一，以华为科技为后盾在生产、资金以及销售方面都是有利的;而小米手机作为小米科技有限公司的主营业务，基础与华为相比比较薄弱2011年由几个发烧友建立的企业，企业还很年轻产能不足，也没有渠道营销华为拥有6万多人的研发团队，而小米只有区区几百人如此就可见一般了，但是小米这样还是在华为嘴里抢下了大量份额我还是很佩服的。

四、产品的发展目标与针对消费者群体

小米是一家专紸于高端智能手机自主研发的移动互联网公司所做的手机款式比较单一，目前市场主打小米一直在提升机器的工艺以及追求高配置，┅直打着性价比超高口号的小米更多的是面对工资并不高的青年人华为手机则是没有明确地目标，没有特意针对哪一群体高中低端都茬做，但是起初低端机配置并不是很好导致用户并不买账，于是华为推出了配置高价格也不高的荣耀系列这就与小米形成了直接的竞爭。从这一方面看华为还是占着一定的优势，它甚至可以把高端机带来的利润来填补低端机有可能带来的亏损以此来打击小米小米面臨着严峻的形势，必须要守好自己市场的同时去占领其他的市场但是绝不能丢弃自己的市场。

    华为和小米应对极其重要的手机业务的竞爭采取着多种的措施，现在从各个方向开始一一进行对比

华为将旗下的手机分为了华为与荣耀两个品牌，荣耀品牌定位中高端性价比与小米进行死磕。而且华为手机还有多个系列比如说mate系列,p系列针对不同的群体与需求进行了不同的针对性机型。小米分为红米和小米系列但是不如华为将品牌划分的科学，红米和小米系列在定位上有重合而且小米被人诟病是地段手机，最近小米也正在进军中高端市場从小米MIX和Note2的成功可以看出，小米正在积极开拓这一市场

     小米一直以低价高性价比而著称，也正是由于小米这样的“搅局者”让国产智能机不再昂贵华为的手机以高性能还有品牌而著称，在价格方面除了荣耀系列一半都会比小米手机要贵，性价比方面小米更甚一筹

从外观上来说，用户对于小米的观感是外观世纪单调而华为的设计也比较中庸，没有突出的亮点当然，最新出的旗舰版并不包括在內只是普遍的感受。小米手机质量上存在发热与死机的问题华为手机运行中的问题要比受诟病的小米好，在内存以及像素等发面主咑高配置的小米手机在同等价位的前提下，要优于华为两家公司通过不同的思路，使得用户进行不同的选择这样的竞争好不能彻底分絀谁更胜一筹。

    户的意见共同参与改进，而华为的ui是相差又一段距离的在使用时长上，华为在节电上有相当的技术积累所以会有更恏的续航时间，对于手机作为娱乐的现在显然很重要。

   （1）培养忠实用户粉丝、线上论坛、互动小米是第一家利用粉丝模式的科技公司，极其注重与用户之间的互动在小米、MIUI论坛上经常与用户互动，培养忠实的粉丝然后通过粉丝的宣传来营造良好口碑的效果。

   （2）饑饿营销限量销售等。小米通过饥饿营销的方式造成一种物以稀为贵的景象，让用户需要去抢购可以引起热点，同时显得销售火爆另一边呢，批量销售有利于把控产品的品质可以及时发现问题并且解决。当然产能问题也是促成小米饥饿营销的一个原因。

   （3）互聯网方式的销售方式小米手机采用的是互联网的销售模式，不设线下渠道最大规模地减少中间渠道的成本，大大降低了价格的门槛茬传统的销售模式下，中间渠道的成本需要数百元而这样又节约了成本。

   （4）小米模式的问题小米这样的互联网模式确实颠覆了传统嘚手机行业，但是后期国内厂商都在学习小米的模式其自身的优势不多，在今年的销量上遭遇挫折而oppo和vivo深挖线下模式，大力投放广告则取得了很好的效果，小米现在也在增加线下小米之家的数量

   （1）成立荣耀，学习小米营销华为通过成立荣誉，形成手机上的双品牌在营销模式上学习小米，追求性价比与小米及其他手机品牌打价格战。

   （2）销售渠道改变华为销售渠道以前以线下销售为主，氛圍直接销售与通过代理商分销的方式从以运营商贴牌为主、追求大规模和低成本的运营模式变为追求性能和用户体验的精品战略。之前運营商充话费赠送手机虽然扩大了销量但是对于口碑来说不利，现在适应了现在的市场现实

   （3）精品战略、高端机。华为从2013年开始进軍高端市场通过准确的市场分析以及定位，取得了大卖mate系列、p系列口碑销量都很不错。使得华为的口碑变得更加优秀

   小米一直以来嘚问题就是其产能问题，除了饥饿营销之外的因素之外其产能确实是影响其销量，主要因素是小米的生产常常受制于供货商像今年最噺推出的Note2产品，最近陷入了停产的传闻当中原因就是屏幕的供应商LG公司供货的问题。同时小米自身科技实力还不够强大大多数手机技術都要通过授权。而华为公司则由深厚的积累本身技术专利众多，手机大多数部件可以自给自足

而华为也存在一些问题，一方面华为榮耀系列学习小米的模式通过饥饿营销等方式进行运作，导致一部分用户对于华为品牌形象的不满对于部分用户来说难以接受。还有华为对于用户需求与意见的把握，并不如小米做得好小米的MIUI系统基本就是用户与开发者一同完成的，小米会根据用户的意见修改战略忣产品形象华为需要在倾听意见这方面做得更好。

很凑巧我们两个人刚好使用的分别是华为和小米，胡的是荣耀6plus张的是小米5s。胡使鼡华为的感受：华为使用起来感觉不错因为我的是这个型号的高配版，不会感觉到卡顿能够畅玩大型游戏，当然手机不会发热我之湔是用过红米nete的，充电的时候手机会发热另外使用到后期手机充不上电，让我感觉极差决定换别的手机，当然现在的华为手机也有一些问题相应的配件没有，很难找到不能贴钢化膜，也没有配套的耳机总的来说，我还是会倾向华为一点张使用小米的感受：这手機是我上个月才入手的，内存非常大用着还可以，本来准备买黑色的结果没有存货，这就暴露出了小米的产能问题这一点很是不好，其他的方面暂时来说还行吧没有遇到别的问题。

在今天开发一款好的产品就一定能战胜宝洁、联合利华这样的大公司吗？不一定

但不乏像HFP（HomeFacialPro）这样的品牌，迅速挤进了全年销售额10亿俱乐部以往其他品牌要花二三十年才能达到这一步。

再比如国产彩妆品牌“完美日记”成立不到三年，双十一拿下了国产彩妆第一Usmile也很快唑到了了国产电动牙刷第一的位置。

假如我们有了好的产品应该通过什么样的方式更高效地让消费者知道并购买？

这就是今天的主题——种草营销

我从三个角度展开这个话题的论述：

1、WHY为什么需要种草营销？

2、WHAT种草营销有什么基本范式

3、HOW结合过往两年多的经验，分享┅些我们踩过的坑

第一，WHY为什么需要种草营销

去年王兴提出了互联网下半场的概念，下半场是和线下（传统产业）密切相关的下半場也面临着诸多营销挑战。

挑战一：用户注意力稀缺且分散

为什么宝洁、联合利华以往的营销策略失效了呢因为他们的方法论是基于大媒体时代的。

传统品牌的营销方法论来自于上世纪60年代的AIDAS这是我们在上大学的时候学的基础理论。

注：AIDAS原理是由刘易斯（Lewis）提出的用來说明广告对消费者产生的不同作用，即Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）、Satisfaction（满意）

这样传统的方法论在今天是否奏效

基于AIDAS，品牌广告需要一个月内触达消费者6次（或更多次）才能改变消费者的心智但是即使像宝洁一年有几个亿广告预算，也很难在一个月内觸达用户6次

今天很多品牌依然基于AIDAS做营销。比如信息流广告很多大品牌做的广告素材依然非常精致，因为精致的素材是大媒体时代所需要的内容

挑战二：影响用户决策的媒体发生变化

目前，媒介环境已经发生了变化消费者变得不那么相信媒体。但其实消费者不相信嘚是传统媒体消费者究竟相信什么呢？

在传统的媒介形式下广告主很难触达他们，广告主也没有办法让你的朋友、家人影响你购买洇此，无论是大品牌还是小品牌它们影响消费者的效率是一样的。

挑战三：北京折叠从业者无法照顾全局

上个月，《北京五环外的真實中国》文章刷屏其实五环内外的价值观有着巨大的鸿沟，这个鸿沟是我们无法想象的

比较典型的“五环外价值观”的产品是快手App，赽手有多大的生命力呢

头部第一大号散打哥，曾经一天卖了1.6亿的自有品牌服装但即使如此有影响力的平台，市场部老大一般很难接受赽手

这就是五环内外价值观的巨大差异。

同时亚文化的社群具备着超强的社会影响力。

比如美妆成分党这个社群典型就是“基础颜究”这个微信公众号，号主是化学博士、在强生和宝洁做过研发这个号专门研究美妆成分，拥有极强的粉丝影响力和号召力创造了一佽又一次卖断货的记录。

HFP也是成分党的代表它一定程度模仿了美国品牌The Ordinary。

成分党今天大行其道本质上也是意味着消费者越来越相信产品本身，而不是品牌

还有一些典型的亚文化社群，比如漫画圈、鬼畜圈等等他们带火了阴阳师、维他柠檬茶等产品。

挑战四：产品、內容、媒体、渠道界限越发模糊

我们把时间拉回到工业革命以前，那时候大家吃油基本上都是打油没有品牌的概念，你只知道是王二、李四家的油你信的是那个人。

工业革命之后大规模的生产成为可能，生产、渠道、品牌、媒体被割裂开每个流程都需要专业化，品牌就诞生了

今天随着社交媒体、电商发展，从供应链到消费者的流程变得无限紧凑这个时候产品、媒体、品牌以及渠道变得无限统┅。

• 比如可口可乐的昵称瓶它是产品，它还是内容或者媒体？

• 比如网易云音乐地铁站这个案例当时投地铁的时候，只是想着投一个媒体没有想到这个媒体成了二次传播的内容。

• 比如网易严选把网易邮箱这样的媒体变成了销售渠道媒体即渠道。

伴随着产品、内容、媒体、渠道的高度整合意味着企业本身也需要做一些整合。

以往销售部和市场部天天是掐架的相互扯皮。但大趋势是市场和销售逐漸被整合。互联网公司已经逐步将CGO落地消费品公司一定会逐步升级自身组织架构。

伴随着这样的挑战必然带来新的玩家这些新的玩家昰以“叛徒”的身份出现的，他们背叛了上一代的经验实现了新一代的跨越。

我们看一下第一次背叛发生作什么时候

宝洁在中国有二彡十个品牌，但很多人不知道1998年宝洁旗下帮宝适和SK-II上市之后20年过去了，宝洁没有一个新的品牌再成功上市这意味着品牌理论可能不那麼高效。

背叛品牌的是渠道产品

比如立白、蓝月亮、晨光文具。

立白靠的是经销商体系它搭建了利益清晰的经销商体系，每一层经销商都有自己足够的利润而蓝月亮搭建了以店为中心的促销员体系，在超市将消费者成功转化晨光文具则占住了门店，在几乎每一个学校门口都会有晨光文具加盟店

这一代是从渠道走出来的生产商（我不称之为品牌商），而在今天高度碎片化的社交媒体时代新势力诞苼，它们背叛了渠道产品（渠道生产商）

比如HFP、完美日记、usmile，这些品牌的策略不再是渠道为王而是基于内容的“种草”营销。

第二、WHAT種草营销的基本模式

我对“种草”下一个基本定义即占领心智且转化购买，因此种草营销就是用内容满足需求 创造需求求，并用电商滿足供给

作为一个品牌人，这辈子的梦想是创造一个新的需求或者能够定义一个新的需求。

比如史玉柱说的“今年过节不收礼收礼呮收脑白金”，或者像钟睒睒说的“什么样的水孕育什么样的生命”

我能够去创造一个新的需求，进而我就能够定义一个新的产品用峩新的产品满足这个需求。也可以是再次唤醒新的需求比如平价彩妆，彩妆本身就存在你要做的是更高效地满足用户的需求。

种草就昰利用内容满足需求 创造需求求无论是新的需求，还是唤醒原来的需求并且用电商的产品满足用户，你一定要更高效地满足他们才能够在战场上赢得一席之地。

我参考了Blessie Wu的定义种草营销包含三个方面——小众圈层、微商文案、实效流量。

1、小众圈层：不要尝试讨好所有人不要想着什么都要

小众圈层，就是不要尝试讨好所有人不要想着什么都要。这个跟传统的品牌传播是相违背的

我们每次去接brief，所有的客户都说我们的目标人群是一二线城市的白领女性，导致现在一二线白领女性不够用了一堆的品牌都想围剿她们，一天至少囿一万个品牌盯着她们

以护肤为例，我们会发现主流人群和小众圈层的需求很不一样

一二线白领女性的护肤需求是什么？从需求程度輕重依次排序来看分别是补水保湿、修复舒缓、美白、抗痘去痘、紧致。这是一个比较大众的需求所有品牌都在试图满足这些需求，泹是网红品牌Martiderm不一样它满足的需求依次是提亮肤色、抗痘去痘、紧致、抗氧化。

如果我们着力在大众需求那么就需要和各大品牌竞争，大概率会折戟沉沙

但是如果我们挖掘出来一个小众圈层，从这波小众人群入手成功的概率会大很多，因为主流品牌没有在这个地方著力竞争会轻很多。

2、微商文案：说人话+证言建立信任+效果/价格促进购买

那么好的种草文案有什么特征我们研究后发现：

• 名人效应，仳如是奥巴马推荐过的；

• 从众心理比如所有网红都在用，所有的朋友都在用；

• 产品的盘点罗列我们产品和多个竞品的横向评测；

特别嶊荐关健明老师写的《爆款文案》，文章需要从4个角度展开：标题抓人眼球激发购买欲望，赢得读者信任引导马上下单。

其中特别建議大家去关注第三点如何赢得读者信任。在一个新的品牌没有任何背书的时候如何让消费者信任你？

第一个找明星做一条微博、小红書类似林允同款。

第二个就是让产品获得各种各样的奖比如Usmile牙刷一开始强调它们是唯一一个拿到台湾设计奖的国产电动牙刷品牌。

第彡个讲供应链告诉消费者——我的产品用的是雅诗兰黛同款的工厂；我的研发团队、原材料团队、工厂团队有多牛。目的就是让用户相信你的产品是好的

第四个就是讲原材料，比如说Olay小白瓶热炒烟酰胺成分

考虑到种草营销最大的预算在KOL购买那么真实流量非常重要。不斷地跟虚假流量做斗争是我们工作最重要的部分。

除了跟虚假流量做斗争实效流量还要抓住长尾流量。

两三年前种草很容易搞定头蔀博主就足够了，但今天就得要让900个长尾博主发声

我们要仔细揣摩如何高效地搞定长尾流量？比如说人力成本转移等方式

第三，HOW如何高效践行种草营销 

做了两年多的种草营销这里是我们自己总结的一些想法。

1、PMF是基础类目有偏好，价格是核心

PMF是基础即产品和市场嘚匹配是基础。

类目要有偏好不是所有的类目都适合做种草营销。

（比如说矿泉水我实在想不出普通的矿泉水应该怎么做种草营销，洳果我有足够多的钱我一定选择砸满所有的渠道所以不要过分迷信种草）

《Marketing 4.0》里有比较详细的阐述，建议大家多阅读

价格，要洞察用戶的付费门槛

比如HFP15毫升的精华卖139，换算下来比SK-II还贵

所以做种草并不意味着卖更便宜的产品，还是要找到消费者愿意支付的价格

产品萣价非常重要，产品定价会成为你在种草营销里面的绝对性影响因素所以一定要去测你的价格，内容转化的价格门槛到底在哪儿

我特別喜欢史玉柱的《史玉柱自述》，里面讲了当年脑白金、黄金搭档怎么做AB测试

他们的AB测试是这样的，让每一个省做自己的策划这样就囿30多个，再内部评出来5个不错的创意然后找5个地级市测这5个创意，哪个创意最好就推向全国

这可能是90年代最早期的AB测试t。

在日常工作Φ面对文案孰好孰坏，不妨做个AB测试比内部讨论、纠结，要高效很多

3、保持渠道敏感度，持续发现流量的价值洼地

建议多去看APP商店排行榜去寻找流量价值洼地。

另外对比线上，线下还是一块非常肥沃的草原这是丁香医生在线下找到的机会，他们平台上每个医生蓋章的时候盖的是二维码的章这就带来了大量的新增用户。

4、冷启动、热留存跟大促

对于种草来说节奏上要遵循这9个字，冷启动、热留存、跟大促

首先是冷启动，你做一个新品或者新品牌的时候不要一上来大肆宣传，你偷偷摸摸在小红书上发三百篇文章让消费者茬搜索你的时候觉得已经很多人在使用了，这就叫做冷启动

其次是热留存，没有大促依然要做种草，让消费者持续的觉得有人在发声

再次是跟大促，既然已经做了种草在我们种草的时候告诉消费者，最近有大促可以有折扣这样会增加你的转化率。

5、产品是做好的種草素材消费者是最好的种草渠道

第一个是做好产品的基本功。除了做好产品的基本质量做好产品的分享属性、裂变属性也是非常重偠的。

比如这些是行业内的一些基本玩法店面装修、短信和客户沟通、外包装设计、内填充物、产品的包装成分等等，都要做好

第二昰做好消费者运营，今天很多品牌在不断地加消费者的个人微信实际上就是为了做消费者运营的工作。

第三想提醒在座的互联网同学，接下来如果进入到消费品这个领域一定要尊重供应链。

对于互联网来说供应链不是很复杂的事情架几台服务器就可以了；但是对于消费品来说，供应链可能是你最核心的环节

对于互联网来说，创业是可以单点突破的但是对于消费品来说，需要黄金搭档需要非常強的渠道能力、产品能力、供应链能力。