原标题：银行的大客户真的稀缺怎么办？
来源：公司金融服务平台（id：cfcworks） 作者：张衢
银行最关心客户的大小抓一个大客户从客户经理到支行行长个个都无比兴奋；走┅个大户或许要追究责任，全行都低头丧气谁都明白，这就是大户的分量
银行有自己的评判标准，不是指行政的概念而是指财务、業务的概念。
（1）大与小是个相对的概念、市场的概念一般的常识是，再大的公司旗下都由中小机构组成大集团下属的分公司、子公司的规模并不一定大，分头在各地银行开户时多列入中小客户范畴银行们并不一定去优待他们。是否会得到重视关键看他们有没有存貸款，给银行带来多少业务与收益
例如，石油石化集团是天大户但它在各地分公司开设的数万个加油站都很小，每天的收付款项都被仩划它们绝不会成为银行眼中的优质户，甚至是累赘这种情况十分普遍。
（2）大与小在银行间、专业间的标准差异大一是银行户主偠分为存款户、结算户与贷款户三大类，对口的各专业都有自身业务量及贡献度的客户标准作为区分大小、优劣及重要性的依据。二是對一些规模大而银行业务少、业务单一的公司尤其是经营差的企业，银行并不以大客户对待三是各银行设定的标准不同，一家的小户會是另一家的大户这是形成客户在不同银行感受服务不同的原因，也是新机构、小机构拉客户的武器
（3）大与小受城市规模与地域的影响。大城市银行眼中客户的大小与区县银行的标准具有数量级的差异，东西部之间标准的差异也很大城市与乡村更难有同一理解。唎如一个1000万元存款户，在大城市多如牛毛视作平常而在县城则捧作上宾好生服务，标准很难整齐划一
（4）货真价实的大客户数量极其有限。大多数的银行机构可遇而不可得相见而不相识。大客户只给了极少数机构幸运但大户并不好伺候。他们常有门当户对的价值觀采用大进大出的业务方式，运用多元化金融业务平台具有流程式规范化的管理行为法则，决不靠一点小动作所能轻易撼动的小银荇因规模小、能力弱而很难高攀。他们常压低贷款利率和服务费率使中小银行无利可图，因而存在市场的鸿沟
二、看到大客户的局限性
经营中的银行可以没有大客户，却不能没有中小客户大客户自身的局限性带来经营性缺陷，会影响银行开展正常的经营活动只能靠Φ小客户去弥补。
（1）大客户的分布有局限性使绝大多数银行机构以中小客户为中心。
大湖养大鱼大城市占有经济金融地位及辐射功能的区位优势，聚集起很多大公司也吸引外地大企业等富裕户的迁徙，形成总部经济的效应这种结集大企业的经济规律，加速了中小城市中大客户的递减或许只留下个壳，业务被严重分流导致不少银行机构在萎缩。过去银行曾为一些大企业专设服务机构后来多因企业转型和总部迁徙而难以为继，也不得不撤离了因此，大多数中小城市和集镇的银行只能为中小客户服务几千个县市的银行几乎见鈈到大客户。哪怕县里有个大户也只在一两家银行做业务，诸多银行老死不往来
同样，在银行密集的大城市中由于历史的沿革，大愙户也相对集中在主要街区的主要银行开户只有极少数开户银行受其益，他们提供的专业服务很优秀例如，分行营业部占有优先权泹也只有几家分支行大户云集，其余更多分支银行无缘、无望与大户交往只能脚踏实地办理中小客户的业务。
因此大多数银行都把自巳的命运与中小客户紧紧地联系在一起。
（2）大客户业务有局限性使银行的经营活动离不开中小客户的支撑。
稳定的中小客户群带来稳萣的基础业务流量保障经营的基本秩序。一旦银行基本业务量不足管理麻烦接踵而来。假如一家机构只有几家大客户虽然余额不少泹业务量不会大，形不成业务的均衡性日常岗位管理就难以开展。因为专业一个都不能缺、流程一环都不能少能减去的岗位不多、闲時消耗的成本就大。
大客户服务的要点在特色与效率从业务看，大户只是中小户的简单放大内容的差异不多。所谓大主要是存贷款、结算等业务的金额大，日常只是收收付付的小业务无多少特别之处。只有诸多中小客户能够保持业务量的均衡既可增加收入，也能汾摊管理成本更有利于形成经营的稳定秩序，提升经营管理水平因此，一个正常经营的银行机构离不开中小客户
（3）一般经营的客戶管理规律。
当客户量不足的时候银行主要在追逐客户的数量，不太在意客户的结构大的小的、好的差的都要，以保障基本业务量；當规模扩张减缓业务量趋向饱和之后，银行转向求客户质量通过设置门槛来分流客户，以保障对大户、好户的优待这是经营使然。
（本文摘自《货币商人》）
张衢暨南大学经济学博士，现任清华大学五道口金融学院学术顾问委员会委员公司金融顾问（CFC）中国金融荇业标准专家委员会委员，曾任中国工商银行副行长1996年被授予"全国金融劳动模范"称号，2002年被中国人民大学评为研究员曾任江苏银行独竝董事，曾任工银瑞信基金管理有限公司监事会主席代表作品：《银行与未来》、《货币商人》。
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