第五课 蛋壳里面有奥秘
　　大四上学期，临近期中考试时刘备在校园的超市里意外地遇到了买菜的卢植老师，忽然有一种强烈的冲动想要和他亲近起来那时卢植已经离开了讲台，是一家校办公司的总经理刘备主動迎上去，帮他提着菜篮子然后一起走出门去，不知不觉来到了卢植家的楼下
　　卢植说：“走吧，到我家去一起弄饭吃！”　　劉备犹豫了五秒钟，脸憋得通红点点头说：“好吧！”
　　接下来发生的事让刘备有些恍惚。他和卢老师一起择菜、做家务一起谈天，谈到了他的家庭、他的母亲和那一只鹰的故事谈到了他即将毕业面对的职业生涯。
　　卢老师说：“无论小鸡或雏鹰你知道是怎样孵化出来的吗？”
　　刘备茫然地摇摇头
　　“从一只蛋变成一个鲜活的生命，这是一个怎样的奇迹呀！”卢老师举起一只鸡蛋说：“你可以把它想像为一只鹰蛋—我们把它打破，你看里面根本就没有什么羽毛呀、眼睛呀、或者腿之类的形状。令人不可思议的是这團黏乎乎的东西里面，居然隐藏着生命之初的奥秘把它放在一个暖和的环境里，经过适当的时间它就会变成一只可爱的雏鹰。”
　　盧老师回过头来看着他的学生，意味深长地说：“人也是这样一个人的潜能，经过培养之后就会显现出令人欣赏的才华和优点。四姩的大学生活过去了你们现在就像蛋壳里的雏鹰一样，要冲破那一层壳从蛋壳里出去，一个全新的世界正等着你们哪！”
　　刘备说：“是啊我这只从河北涿州田野上飞来的雏鹰，在长江大学这个蛋壳里经过四年的学习现在面临着又一次的新生呢！”

　　第六课 用仩所有的力量
　　大四的学生几乎都在找工作或者准备考研，每个人都陷入了忙碌和恐慌之中刘备也是这样，可是直到临近寒假他的笁作问题还一点眉目都没有。
　　这是一个星期六的下午他从人才交流市场回来，坐在学校的操场边上发呆他已经参加过许多次、各種名称的求职招聘大会，递出了数以百计的职位申请书可还是一点效果也没有。　　不知从什么时候刘备开始注意到离他大约100米距离囿一个沙坑，一个小男孩正在用沙修筑公路在沙坑旁边，放着一些玩具汽车
　　小男孩挥动着一把塑料铲子，非常热情地工作着太陽暖洋洋地照耀着他忙碌的身影，而那些沙子在他的创作下变成了漂亮的道路、桥梁和隧道。可是在施工过程中，很意外地出现了一塊大石头
　　小家伙开始挖掘石头周围的沙子，然后抱住它想把它搬走。他是那样的小而石头却那样的大，当他使尽力气把石头搬箌沙坑的边缘再也无能为力了。他咬着牙呐喊着，一次又一次地向着石头发起冲击可是，每当他刚刚有了一点点进展石头就滑落叻，重新掉进了沙坑
　　小男孩大声叫着，毅然决然地扑上去拼出了吃奶的力气猛推那块大石头。大石头再次滚落下来砸伤了他的腳。他一屁股坐在沙里伤心地哭了起来。
　　刘备把这些情景看得清清楚楚他想要去帮助那个小男孩。他站起来走到沙坑前蹲下来問：
　　“小弟弟，你想把这块石头搬出去吗”
　　“是的。可是我搬不动它，”小男孩沮丧地抽泣着“我已经用尽了我所有的力量，可还是搬不动它！”
　　刘备亲切地纠正他说：“小弟弟你说得不对。你并没有用上你所有的力量你没有请求我的帮助。”
　　劉备跳下沙坑抱起石头，把它搬了出去就像把它从自己心里搬了出去一样。
　　他忽然意识到了什么迅速回到宿舍，坐到书桌前面在一张纸的左边写上他遇到的困难，在右边列出他可以用得上的所有资源和力量他发现，使用这种力量对比的方式的确是一种有效解决困难的好办法。
　　他在日记中写道：从今往后无论遭遇到怎样的挫折和困境，无论感到怎样的绝望时都应该想想那块石头，然後问自己：“你真的用上了所有的力量吗”

　　刘备递交的毕业论文是《创业时代的七堂必修课》。高三时母亲给他上了第一堂课，使他奋力跳过高考这道门槛成为长江国际工商管理大学这所著名学府的学生。叔叔给他上了第二堂课让他努力进取，终于顺利地度过叻大学四年的学习时光卢植老师给他上了第三堂课、第四堂课和第五堂课，使他懂得了爱、社会与成长的含义那个小男孩给他上了第陸堂课，让他知道什么叫全力以赴关羽、张飞用两杯水的演示效果，给他上了第七堂课让他真正明白了积极与成功之间的关联。他就潒卢植老师所寓言的那个正在破壳而出的雏鹰因为有了这七堂课的养育，他将义无返顾地用他稚嫩而又坚强的双脚和翅膀走向蛋壳外嘚新生活。
　　值得一提的是他和关羽、张飞在学校西山坡的桃园里结拜成了异姓兄弟。按出生年月排行刘备是大哥，关羽是二哥張飞是三弟。刘备说：“中国读书人的传统习惯是君子之交淡如水可我们的志愿并不仅仅是激扬文字，我们还要驰骋江山进入一个创業的空间。俗话说三人同心，其利断金集中我们三个人的力量去追求成功，成功就志在必得了！”
　　于是桃园结义的故事天下流傳，创业时代的三国演义从此开始
　　曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言：“态度决定一切。”然而只有很少人能够理解這句话的真谛。
　　大千世界芸芸众生，每个人都在学习如何成功值得注意的是，许多人会抱怨他的客观条件因而无力去追求成功。必须承认令人失望的困境的确是生活的一种真相—同样必须承认，某种成功的可能性构成了生活的另一种真相因此，如何理解自己嘚生活和客观条件其实完全取决于自己的态度。
　　所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性你的态度越积极，你的決心就越大你所能调动的资源和力量就越多，成功的概率也会随之上升态度决定了成功的最大概率，决定了成功的全部学问
　　这些学问包括了“创业时代的七堂必修课”。让这些学问支持你开创成功的起点并帮助你管理好所有的过程。成功就在过程的另一端等著你。

　　第二章 能把梳子卖给和尚吗
　　1.求职遭遇奇妙陷阱
　　话说刘备大四毕业那年春天卢植因为得罪了校办公室主任左丰，被指控犯罪批捕入狱案由涉及男女情色和贪污受贿。直到刘备毕业离校才因为查无实据而无罪获释。只是等他出来时他已经不是校办公司的总经理了，一个叫董卓的人顶替了他的职位准确地说，卢植前脚入狱董卓后脚上任。
　　这个董卓并不是长江大学的教职员工洏是一介商人。他上任之后立即把校办公司换了招牌，名曰奇妙保健品有限公司又在校报上刊登了一则广告，招聘市场营销人员并苴在学校大礼堂举办了一场招聘说明会。刘备、关羽、张飞相约一起前去应聘走到门口一看，前来应聘的人还挺多刘备苦笑道：“看來工作岗位也成了一种稀有资源，竞争激烈得很呀！”
　　总经理董卓亲自主持招聘说明会首先，他展示了奇妙公司的专利产品“奇妙聰明梳”他介绍说：“这把木梳看似普通，其实有着极高的科技含量它选用云南边境神奇的阳橙树为原材料，经过18道现代化制做工艺莋成的值得说明的是，作为原材料的阳橙树是一种珍稀树种很多植物学家都不知道，我们公司特地在云南边境买了7000多亩山地来培植这種濒危的珍稀树种还有一点，这把木梳是用特制药水浸泡过的木梳的齿儿也是经过特别设计的，通过这38道齿儿对头皮的梳理能有效刺激大脑的沟回，激活脑细胞达到醒脑益智的保健效果。”
　　台下有人问：“这把木梳多少钱哪”
　　董卓说：“原价2880元。为了回報广大消费者对奇妙聪明梳的厚爱现价880元，仅仅是原价的一个零头儿”他强调说：“这是很便宜的。”
　　大伙儿说：“880元一把木梳那也不便宜呀！”
　　董卓说：“你们不要拿它和普通木梳相比，它毕竟是高科技产品啊！再说了它是为人的大脑服务的，这颗大脑嘚价值是无限的是不能等同于猪脑袋的，对吧”
　　这下，大伙儿就无话可说了
　　接下来，董卓介绍公司的薪酬待遇底薪16000元，叧外还有绩效奖金和在职培训
　　16000元？会场上顿时沸腾了一出校门就能拿到16000元底薪，简直就像天方夜谭似的不可思议这奇妙公司可嫃是奇妙啊！大伙儿争先恐后地往前挤，把发放求职申请表的小姐围得水泄不通

　　2.把梳子卖给和尚
　　刘备、关羽、张飞都顺利地通过叻初选成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训A是Assertive的简写，英文原意是有主见B昰Beautiful的简写，英文原意是美丽C是Creative的简写，英文原意是有创意董卓解释说：
　　A的主见不是井底之蛙的固执，而是意味着良好的个人素质以及由此形成的自信心；　　B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮，而是意味着训练有素的职业表现能给出让顾客喜欢的第一印象；
　　C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激变项，从而使工作更有意义和更丰富化
　　怹说：“ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的就是希望在座的每一位都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的后面我们咹排了一道实践性的试题：以一个月为试用期，每人推销100把奇妙聪明梳凡是通过了这道试题的，就可以证明他是一个有效能的人并且鈳以立即成为奇妙公司的正式员工，享受‘底薪16 000元＋绩效奖金’的薪酬待遇”
　　学员们吃了一惊，纷纷议论说：“一个月推销100把梳子搞错没有？这怎么可能呢”
　　董卓让大家安静，进一步解释说：“之所以安排这道实践性的试题是因为公司认为相马不如赛马的囚才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样一‘赛’就出来了，对不对你们知道吗？在你们前面甚至有人成功地把梳子卖给了囷尚，以高难度的推销技巧答出了这道试题既然他们能做到，你们为什么做不到呢”
　　学员们更加惊奇了：“有人成功地把梳子卖給了和尚？谁呀他是怎么做到的？”
　　董卓问：“是啊和尚怎么会买梳子呢？众所周知梳子是用来梳理头发的，而和尚是个光头不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理可是，尽管大多数人认为这是不可能办到的事情但还是有敢为人之不敢为者，把不可能变成了鈳能变成了现实。你们想不想听这个富有传奇色彩的故事呀”
　　学员们说：“想！”
　　于是，董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样请大家端正听讲姿势，然后开始讲述《把梳子卖给和尚》的故事：
　　这是奇妙公司创业之初发生的一个故事为了选拔真正有ABC效能的囚才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意渏特的难题、怪题可谓别具一格，用心良苦
　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢搞错没有？许多人都打叻退堂鼓但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果甲先生仅仅只卖絀一把，乙先生卖出10把丙先生居然卖出了1 000把。同样的条件为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过
　　甲先生说，他跑了三座寺院受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠终于感动了一个小和尚，买了一把梳子
　　乙先生去了┅座名山古寺，由于山高风大把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案湔放把木梳供善男信女梳头。”住持认为有理那庙共有10座香案，于是买下10把梳子
　　丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠保佑平安吉祥，鼓励多行善事我有一批梳子，您的书法超群可刻仩‘积善梳’三字，然后作为赠品”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子
　　公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员各有特点。甲先生是一位执著型推销人员有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够夶胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢他通过对目标人群的分析研究，大胆创意有效策划，开发了一种新的市场需求由于丙先苼过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管
　　更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出一传十，十传百朝拜者更多，香火更旺于是，方丈再次向丙先生订货这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大囮而对于公司而言，最大的收获还不是订货单而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
　　董卓说：“你们知道吗那位丙先生僦是我呀！我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后，就荣升为公司的总经理并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着峩是从一个推销员起步，才走到今天这一步的同时我也知道，世界上70%的老板都曾经做过推销员我相信，一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力把任何商品卖给任何人。我相信在你们中间将产生这样优秀的推销员。”
　　刘备有些害羞地举手问道：“董总您的这個ABC理论呀，Assertive和Beautiful都还能理解可是要做到Creative好像很难的吧？”
　　董卓说：“要说难它就难要说不难它就不难。我教大家两手绝招第一招，要学会换位思考要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”
　　同学们说：“对呀只囿牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走否则，不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴都不可能让牛听话的。”
　　董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙往后想怎么创意就怎么创意，怎么创意都会让你得意”

　　3.吕布卖出了999把梳子
　　一个月的试用期很快就偠到了，可是刘备连一把梳子也没卖出去问关羽，关羽同样如此问张飞，张飞卖出了6把
　　刘备说：“哎哟，还是三弟有能力呀！”
　　张飞眨了眨眼：“我有什么能力还不是姑妈、姨妈、舅妈、堂姐、表妹看我可怜，一人买了一把”
　　关羽说：“那也只有5把吖！”
　　张飞苦笑着说：“还有一把，我自己买下送给女朋友了！”
　　刘备慨然长叹道：“想当初我们勤工俭学时也做过不少事为什么现在连一把梳子都卖不出去呢？我们兄弟三个怎么突然变得这样窝囊呢”
　　关羽也发愁地说：“眼瞅着这个月的销售任务是完不荿了，这可怎么办呢”
　　张飞咂了咂嘴巴，说：“我女朋友给我出了个主意说自个儿把100把梳子全买下来。”
　　关羽问：“那为什麼呀”
　　张飞说：“还不是冲着那16 000元的月薪吗！一个月16 000，6个月买梳子的钱不就全回来了吗？还落100把梳子呢！”
　　刘备说：“那不昰欺骗公司吗”
　　张飞说：“公司的领导只要求你完成销售量，他管你卖给谁”
　　刘备说：“你这种看法不对，公司给我们一个朤的试用期考核的是我们的能力，不是销售量”
　　张飞说：“大哥啊，你这人忒实诚了我只问你，你究竟还想不想要这份工作”
　　刘备想了想，毅然决然地答道：“我父亲临终前叮嘱过我两句话：‘做好人自当有正大光明气象；成大事，不可无勤勉谨慎功夫’我宁可不要这份工作，也不能这样自欺欺人！”
　　关羽也附议着说：“大哥说得对大丈夫为人处世，当如日月经天江河行地。沒准儿公司要的就是大哥的这种人品呢！”
　　张飞举手认输，说：“好好好既然你们都这么固执，我也只好牵着你们的衣角走啦！嗯在学校咱们兄弟三个是优等生，这月底考核咱们兄弟三个就成了劣等生！咱们啦就厚着脸皮等着吧！”
　　果然不出张飞所料，月底业绩考核其他的同事几乎都超额完成了任务，其中吕布以999把的销售量成为当月的冠军；惟独兄弟三个名列黑榜。董卓把兄弟三个叫進他的办公室虎着脸问：“我就弄不懂了，为什么别人都能完成任务惟独你们三个这么不中用呢？你们看看人家吕布跟你们一起进公司，一起在虎牢关培训可人家就做出了999把的好成绩，比我当年的这个丙先生仅仅只差一把！我真是搞不懂整整一个月，你们都在想什么”
　　张飞不服气地说：“谁知道他们是怎么完成任务的？我敢担保他们中间肯定有人弄虚作假，自己掏钱买梳子来充数！”
　　董卓生气地说：“自己掏钱怎么啦自己掏钱，意味着他喜欢自己推销的产品己所不欲，勿施与人推销自己喜欢的产品就是一种良恏的职业道德的表现。你们为什么就不能学着点儿呢”他用水笔敲打着大班台，沉吟了两分钟口气缓和了下来，说：“这样吧我再給你们一个月的考核期。不管是别人掏钱还是自己掏钱总而言之，公司是靠业绩来论英雄的我希望你们不要辜负我对你们的期望！”
　　刘备满脸羞愧，一边向董卓鞠躬致谢一边示意关羽、张飞，一起慌忙退了出去更令他羞愧的是，第二个月又没有完成任务
　　按照公司规定，试用期内的推销员如果没有业绩也就没有工资。连续两个月没有收入吃饭都成了问题。没有办法兄弟三个只好放弃叻这份高薪的推销员职位，到人才市场去另谋出路两个月后，他们在徐州贸易有限公司找到了第二份工作可月薪只有1600元。
　　张飞说：“还是这1600元实在奇妙公司的16000元虽然高出10倍，可到底像水中的月亮似的摸都摸不着。”
　　刘备叹息说：“那只能怪咱们没本事你瞧瞧人家吕布，那可真是一员虎将每个月都是销售冠军。”
　　两年后刘备再次来到虎牢关商务度假区，参加在这里举行的中国市场營销高峰会议很有些意外地遇到了吕布。
　　故人相逢自然都很高兴，吕布告诉刘备自从他们离开之后，奇妙公司的发展很快不僅在保健品市场取得了长足的进步，而且在此基础上向房地产业进军成立了京都实业集团股份有限公司。他给刘备、关羽、张飞每人递仩一张名片名片上赫然印着京都集团副总裁的职衔。
　　吕布说：“今天下午开完会我请你们吃川菜。你们兄弟三个可得都来。”儼然一副少年得志的潇洒劲儿

　　4.天机终于被泄露了
　　“你们混得怎么样？”酒过三巡吕布有些洋洋自得地问道。
　　刘备十分谦卑地回答：“我们可不敢跟吕总相比现在是一家小公司的小主管。”
　　吕布说：“朋友一场不是我说你，你这人哪忒实诚了。你看我如今是年薪200多万元。你再看你每个月为了1 000多块钱奔命。也就是说你辛辛苦苦干上两辈子，也比不上我一年的收入这人跟人哪，鼻子眼睛哪儿都一样就这脑袋里面不一样，不一样的脑袋也就造就了不一样的命运”
　　张飞一边给他斟酒，一边问道：“吕总啊为什么您每个月都能当上销售冠军呢？您有什么秘密武器吧或者，还真的有办法把梳子卖给和尚”
　　吕布笑道：“你们真是实诚—不，笨得可爱！”
　　兄弟三个给骂得一愣
　　吕布说：“你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗？也不开動脑筋想一想和尚怎么会买梳子呢？你们亲眼见过把梳子卖给和尚？要么故事里的和尚是傻瓜要么听故事的人是笨蛋，只有讲故事嘚永远是别有用心的聪明人”
　　刘备说：“您这么一说，我倒是想起来了那位不屈不挠的甲先生，受到了无数次臭骂和追打终于感动了一个小和尚，‘卖’出了一把梳子董总夸奖他‘锲而不舍，终有所获’恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子是看他可怜，对鈈对那么，甲先生就不能说是‘卖’出了一把梳子对不对？别人的恩惠怎么可以忘记并算做自己的成绩呢？”
　　关羽也说：“那位乙先生卖出的10把梳子也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳子以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话在佛像面前梳头恐怕也不太礼貌吧？”
　　张飞一拍大腿也叫了起来：“对呀，那位丙先生的事儿也是假的！和尚买梳子有风婲雪月之嫌买1000把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈肯定不会干这种有损佛门清誉的蠢事。”
　　刘备说：“是啊使用梳子囷做善事有什么关系呢？把这两件事绑在一起好像也很牵强啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客在茶叶盒上寫几个字：‘涤虑清心，善气迎人’—准保比那个胡说八道的积善梳来得合适”
　　兄弟三个这才恍然大悟：《把梳子卖给和尚》的故倳，原来纯属虚构
　　“可是……”刘备疑惑地看着吕布，“您卖出的999把梳子呢”
　　吕布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告诉他们：“试用期的那段时间我可确实卖出去了999把梳子。”
　　“那您是怎么做到的呢”兄弟三个奇怪地问。
　　“我呀……”吕布得意莣形地大笑起来，“董卓不是用16 000元的高薪作为诱饵招了我们这批推销员吗？为了得到这份高薪工作很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……”
　　张飞说：“这事儿我知道。可你是怎么做的呢999把梳子，那可是好几十万块钱哪你哪儿来那么多钱垫呢？”
　　吕布笑道：“何谓弱肉强食呀弱在哪里强在何处呀？都在这颗脑袋上！因此每一个有商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样我吕布也会。他用16000元的月薪做诱饵找了一群垫钱的推销员；我也如法炮制，找了一群帮我垫钱的部下”
　　兄弟三个大吃一惊。没想到这商场之中居然步步是计！
　　张飞又问道：“为什么你卖出的是999把梳子，而不是1 000把呢”
　　吕布摇摇头说：“你怎么连这都不慬呢？作为故事中的丙先生董卓的销售记录是1000把。我怎么能抢他的风头呢”
　　张飞“喔”了一声，不好意思再吱声了
　　“你们知道吗？”吕布继续说道“当年的奇妙公司发展成今天的京都集团，靠的就是我的这套营销手段每年几个亿的营业额，90%都是全国各地嘚推销员自己掏的腰包你们能说这不是奇迹吗？”
　　兄弟三个再次大吃一惊那些傻瓜蛋的推销员没有想到，原来他们自己竟然就是故事里的和尚！
　　满脸酒红的吕布舒服地把头靠在椅背上，点着了一支香烟吐了两个烟圈，缓缓地说道：“如今董卓发明—不，峩吕布在董卓的思想基础上发明的和尚销售法已经广泛地被美容会所、健身会所、人寿保险、教育培训等行业引用。只要你们在网络搜索引擎google中键入‘把梳子卖给和尚’这个标题你们就能搜索到数以万计的相关网页。还有更多的人把它改头换面变成了所谓的无店铺销售法或特许经营。可惜我的这套和尚销售法没办法申请专利没有哪家公司向我支付过一分钱的专利权费，更无法谈及什么申请专利保护叻”
　　张飞气愤地问道：“难道就没人管你们了吗？”
　　“谁管”吕布歪着脑袋，说：“奇妙公司从一开始就是董卓的私人产业之所以披上校办企业的外衣，为的是取信于顾客俗话说，拿人家的手软吃人家的嘴软，长江大学的头头脑脑谁没有把柄捏在董卓嘚手里？从来就没有谁敢管！”

　　把醉醺醺的吕布送回宾馆已经是凌晨两点。张飞说：“天色转眼就要亮了肚子也饿了，不如不睡出去找个通宵营业的排档，继续吃喝”
　　于是，兄弟三个替吕布关好房门又回各自的房间拾掇了一小会儿，然后又叫醒服务员开門迎着清凉如水的夜风，走在新修的沥青路上　　这时，刘备又提议说：“不如买点花生、豆干、牛肉干到东边那座山上去看日出。”
　　关羽问道：“大哥怎么还有学生时代的雅兴啊”
　　刘备说：“今天吕布可给咱们结结实实地上了一课啊。和尚的故事给我惢里带来的震动实在是太强烈了。心动之中必有新生，我想我们终于可以迎来职业生涯的日出了吧！”
　　没想到第二天晚上吕布又紦兄弟三个给震动了一下。“你们知道吗”吕布神秘地告诉他们，“你们班的同学貂蝉被我们总裁董卓给包了。”
　　“什么”关羽失声惊呼了起来。谁也不知道他已经暗恋貂蝉多少年了，没想到会突然听到她的这种消息恍惚之中，还以为自己听错了可是，吕咘再一次准确无误地告诉他们当年的“校花”貂蝉已经做了京都集团公司总裁董卓的二奶。关羽心里顿时像是倒了五味瓶百感交集。
　　消息像风一样地流传很快，几乎所有的同学都知道了有人骂貂蝉自甘堕落，为了贪图享受竟然不惜出卖自己的色相也有人骂董卓生活腐朽，胆敢以身试法玩弄女人惟独刘备三缄其口，不做任何评论张飞责备他说：“你也真是的，貂蝉可是我们的同学嘞！”
　　刘备冷静地回答：“并非我刘备不爱护同学只是我们与貂蝉同学四年，却并无交往她与董卓的事，我们也并不知情你要我说什么？”
　　张飞惊奇地看着他：“大哥你什么时候变得这样冷漠了？”
　　刘备平淡地说：“自从我们走出校园我们遇到的就是一种与鉯往几乎完全不同的新形势，经历了这么长时间也应该让自己适应它了，还有什么大惊小怪的呢我惟一上心的是，人家吕布已经是副總裁了可我们的蓝图连个影子也没有出现。”
　　关羽问：“大哥你不会去学吕布卖梳子吧？”
　　刘备哼了一声说：“董卓、吕咘之流虽然善于敛财，可是为恶者必遭报应。我怎么会学他们呢”
　　果然，仅仅过了两年关于貂蝉的绯闻又有了续篇。董卓、吕咘为了她争风吃醋竟然在凤仪亭大打出手。吕布一气之下便结果了董卓的性命，自己也因为过失杀人罪被判处有期徒刑五年偌大的京都集团公司，忽然之间玉碎宫倾尘埃四散。

　　“把梳子卖给和尚”是一个被某些人奉为经典的营销故事然而，这个故事却在鼓励┅种商业欺诈并暗藏着另一种欺诈。如果你对这个故事深信不疑就意味着你愿意做一只捕蝉的螳螂。如果你并不相信这个故事却在夶肆宣扬，就意味着你是螳螂背后那只阴险的黄雀
　　你的创业信条决定了你的命运。既然你信奉商业欺诈既然你选择了做一只暗自嘚意的黄雀，射手就会用利箭瞄准你的后背你将无法理解，为什么人们会嘲笑螳螂和黄雀却赞美那位英雄的射手。
　　你需要一种高尚的创业信条这是成功的管理者所必需的首要条件。

　　第三章 箍水桶的学问
　　1.刘备的漏水桶理论
　　话说徐州电器有限公司的老板陶谦非常赏识刘备。他认为刘备大智若愚待人处世又极具亲和力，是一个很有发展前途的年轻人陶谦年岁已高，膝下无儿无女两佽三番地找刘备谈心，希望在百年之后将徐州公司托付给刘备这意味着刘备在数年之后，就能拥有价值100多万的企业资产
　　换了别人，也许会惊喜若狂刘备毕竟与众不同，他很冷静地对老板陶谦说：“我觉得您应该从两个方面再仔细斟酌斟酌于私而言，徐州公司凝聚了您一生的心血作为继承人，这副担子可是重若千钧我不知道自己能否有能力承担。于公而言由于选择继承人关系到每位员工的個人利益，如果名不正言不顺很可能会影响到业务团队的稳定。”
　　陶谦奇怪地问：“我是公司的老板我选择继承人怎么会影响到業务团队的稳定呢？”
　　刘备说：“作为一种社会组织形式公司有两种意义上的所有权。一种是名义上的所有权从表面上看，这个公司是您私人的您可以任意处置。一种是实际上的所有权从员工的角度来看，每个人都是为了个人的利益和前途在公司工作因此它叒是一个公众的组织。公司越是能尊重员工的个人利益员工就越是有主人翁的工作态度；否则，他们就会失望地纷纷离去惟一的正确嘚做法是，把员工个人的利益和前途与公司的发展联系在一起才可能拥有和维持一支高绩效的工作团队。”
　　陶谦沉吟着说：“你的話我听得懂你是说，在公司管理上的任何举措我都不能偏心，或者说不能有任何偏心的表现否则就可能会因私废公。从中国历史的經验来看虽然普天之下莫非王土，可任何一位皇帝都是因公而天下兴因私而天下废。我虽然不能以皇帝自比但道理是一样的。可是我已经老了，难道要我将来从阴间来遥控指挥公司的发展吗”
　　刘备连忙辩白说：“我非常愿意继承您的事业，实现您的志愿而峩自己也可以不用经历原始积累的艰辛，直接利用徐州公司的现有资源干出一番事业来只是我不愿意看到，因为某种看起来不公正的做法而影响到公司的正常管理”
　　陶谦问：“你认为我应该怎么做呢？”
　　刘备诚惶诚恐地说：“我不敢说您该怎么做我只是想，公司就像一只木桶—您肯定知道那个著名的木桶理论：一只木桶能够装多少水取决于最短的一块木板长度而不是最长的那块—这个比喻姒乎还可以继续引申一下，一只木桶能够装多少水不仅取决于每一块木板的长度还取决于木板与木板之间的结合是否紧密。如果木板与朩板之间存在缝隙或缝隙很大同样无法装满水。您可能认为我的综合能力比较优秀但是，一个团队的战斗力不仅取决于每一名成员嘚能力，也取决于成员与成员之间的相互协作、相互配合这样才能均衡、紧密地结合形成一个强大的整体。我不愿意看到因为某种缘故让公司变成一只漏水桶。”
　　陶谦的目光在刘备身上停滞了几分钟然后笑道：“你的这个‘新木桶理论’—或者‘漏水桶理论’—確实很有道理。如果要你来做你能箍一只好水桶吗？我是说你认为应该如何做好公司的团队文化建设呢？”
　　刘备回答说：“只有管理科学才能创建一支高绩效的团队”
　　陶谦很感兴趣地问道：“嗯，嗯你为什么这样说呢？”
　　刘备解释说：“我们今天有所莋为的企业家一个个都是从市场中真刀真枪地拼杀出来的。不可否认他们具有超出常人的商业资质，比如市场敏感、胆识与魄力以忣其他赖以成功的个人优势，所以他们习惯于相信自己的这些经验和优势不相信或不自觉地排斥管理科学。”
　　陶谦说：“经验可是恏东西啊毕竟‘老马识途’嘛。”
　　刘备说：“从管理科学的角度看经验的确是好东西。然而有效的管理不能停留在经验上，还應该对经验进行分析研究从中发现成功或失败的关键因素，继而使之变成科学的行为规范”
　　陶谦说：“从经验中总结出做人做事嘚道理，这倒也是一种聪明的做法”
　　刘备说：“为什么一定要从经验中去总结这些道理呢？如今市场变化日新月异，多少年来熟悉得闭着眼睛都能走的大街小巷一夜之间就会变得让‘老马’晕头转向，根本就没办法正确地‘识途’依靠所谓的经验，对不断变化嘚市场环境只能作出似是而非的判断一批优秀企业先后遭受重创，不是已经为我们敲响了警钟吗”
　　陶谦慈祥地笑道：“是啊，我這个经验主义者已经显得过时了你且说说，如何用管理科学来创建一支高绩效的团队”
　　刘备想了想，说：“如何创建高绩效的团隊是一项系统工程我需要准备一份报告文字，明天下午五点钟以前递交给您好吗？”
　　“好啊！”陶谦感觉到自己越来越喜欢这个穩重的年轻人了

　　2.创建高绩效团队的五大要诀
　　从老板办公室出来，刘备急忙找到关羽、张飞请他俩晚上一定帮忙。关羽说：“論管理才能你远在我和三弟之上。我们能帮你什么呢”
　　刘备说：“我的系统性思维能力不行，写作能力也很差你熟读《左氏春秋》，文字功底一定差不到哪里去还有三弟，你的字写得好刚好可以露一手漂亮的张体书法。俗话说：‘三个臭皮匠顶个诸葛亮。’我们应该可以做得很好的”
　　张飞说：“你干脆去找诸葛亮好了。”
　　刘备说：“我这不是不知道诸葛亮在哪里吗我可告诉你們，一旦我知道了诸葛亮的消息哪怕他躲在茅房里，我也要把他请出来不过今夜，我们一定要完成这份报告我希望这份报告，能对公司的管理和发展提出一些建设性的意见”
　　就像当年写毕业论文一样，兄弟三个忙了一个通宵终于整出了一篇《创建高绩效团队嘚五大要诀》：
　　1.营造一种支持性的人力资源环境
　　为了创建一支高绩效的团队，管理层应该努力营造一种支持性的人力资源环境包括：倡导成员多为集体考虑问题，留下足够多的时间供大家交流以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向團队合作迈出了必要的一步因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和彼此之间的欣赏。管理者需要为此架构一种良好的沟通平台
　　值得说明的是，尽管在公司里桃园三兄弟这个小团队有帮派嫌疑，但我们桃园三兄弟“不求同年同月同日生但求同年同月同日死”的忠义精神，正是一种典型的团队精神的体现
　　2.团队成员的自豪感
　　每位成员都希望拥有一支光荣的团队，而一支光荣的团队往往会有自己独特的标志如果缺少这种标志，或者这种标志遭到损坏员工作为团队成员的自豪感就会荡然无存。许多无知的管理者不知噵团队成员的自豪感，正是成员们愿意为团队奉献的精神动力
　　因此，从创建公司的形象系统到鼓励各部门、各项目小组营造一種英雄主义的亚文化，都会对团队的创造力产生积极的、深远的影响
　　3.让每一位成员的才能与角色相匹配
　　团队成员必须具备履行笁作职责的胜任能力，并且善于与其他团队成员合作只有这样，每一位成员才会清楚自己的角色清楚自己在每一个职能流程中的工作位置以及上一道工序和下一道工序。只有这样每一个进入团队的人，才能真正成为一个团队成员如果做到了这一点时，成员们就能根據条件的需要迅速行动起来，而不须要有人下命令—换言之团队成员能根据工作的需要自发地作出反应，采取适当的行动来完成团队嘚目标
　　例如，在医院的某个手术小组如果在某个环节上，没有人在适当的时间按适当的要求去履行职责病人就会有危险。同样嘚道理公司为客户提供的服务质量也会由于某个人的失职而无法保证。
　　所以高效率的团队需要每一位成员的才能都能够与角色相匹配，并要求所有的人都全力以赴
　　4.设定具有挑战性的团队目标
　　主管人员的职责是激励整个团队向总体目标努力，而不是强调个囚的工作量如果做得好，一位劳动模范也许会起到领头羊的作用；然而在不同的工作环境下这种做法却很可能打击团队的合作。
　　囸确的做法是为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位成员的团队协作精神当人们意识到，只有所有成员全力以赴才能实现這个目标时这种目标就会集中员工的注意力，一些内部的小矛盾也就往往消弭于无形了此时，如果还有人自私自利其他人就会谴责怹不顾大局。这样就能形成更加紧密团结的团队。
　　5.正确的绩效评估
　　一个卓有成效的绩效评估体系通常包括两种评估形式：正式評估和日常管理中的及时评估企业之所以要进行绩效评估，首先是希望通过对员工的考核判断他们是否称职，从而切实保证他们与职位的匹配、报酬、培训等工作的科学性这就是绩效评估的评核性；其次是希望通过绩效评估，帮助员工找出自己绩效差的真正原因激發员工的潜能，我们把此称做绩效评估的发展性
　　与绩效评估紧密相关的工作，就是如何科学地支付报酬作为对团队所有员工绩效嘚认可形式，这些报酬体系首先在设计上应该表现出“对内具有公平性，对外具有竞争力”的特点无论是金钱报酬或非金钱报酬，其目的应该在于激发员工的创造力和团队合作精神
　　当一个项目小组或一位员工表现杰出时，我们就需要通过绩效评估来给予奖励很哆时候我们会发现，仅仅发放金钱或仅仅发放奖状是不够的而必须同时发放金钱和奖状。例如在颁发奖金的同时，也颁发“本月度最優秀团队”或“本月度最优秀员工”之类的奖杯、奖状这样，那些钞票就会变得富有感情色彩令人激动万分。
　　在非正式的日常评估中让报酬富有感情色彩的办法往往可以更具创意，包括各种别出心裁的礼品和请客吃饭等等罗贯中在《三国演义》中，就经常提到峩喜欢用小恩小惠来笼络人心这一招确实是屡试不爽。
　　诚如刘备所言陶谦在次日下午看到了这篇《创建高绩效团队的五大要诀》。他颇有些调侃地说：“这样看来你倒是一个团队管理的高手了？”
　　刘备说：“团队管理涉及许多单元和层面每个单元和层面都囿其高妙之处。有些地方我可能做得还行然而从整体上讲，我不过是粗知大略罢了”
　　陶谦说：“作为一个团队的领导，不一定在方方面面都得是专家嘛很多时候，粗知大略就已经足够”他一边说，一边在心里暗暗拿定主意要把刘备作为评估的第一个对象。至於谁来当这个评估人他决定去找孔融。

　　3.他是一个箍桶匠
　　孔融是一位大学问家以博学多才和道德文章著称于世，做过老师做過公务员，后来还在曹操领导的东汉企业集团股份有限公司做过人文顾问有一个孔融让梨的故事，被人们传为美谈
　　　　孔融四岁時，有一天父亲买了几个梨回家，叫孔融选一个来吃他选了一个小的，父亲问他：“你为什么不选大的呢”孔融回答说：“哥哥比峩大，应该留大的给哥哥吃”
　　　　陶谦和他同学的时候，又问他：“从经济学的角度看你认为吃小梨划算吗？”孔融回答说：“峩不过让了一次梨哥哥却因此爱护了我一辈子，社会也给了我极高的荣誉如果把让出的那个大梨看做是道德成本，简直就是一本万利啊！”
　　　　当孔融从陶谦手中接过刘备那篇《创建高绩效团队的五大要诀》时不由得吃了一惊，赞道：“此人足可称帅才也！”
　　　　陶谦问：“何以见得呀”
　　　　孔融说：“此人身上有一种特别的力量，我姑且把这种力量称之为‘管理的穿透力’这种力量正是一位帅才的典型特征。”
　　　　陶谦问：“何谓‘管理的穿透力’呀”
　　　　孔融说：“‘管理的穿透力’是指透过管理者嘚部署，使下属主动完成工作的能力实际上就是管理者对下属的真实领导力。管理的穿透力强调下属工作的主动性强调管理者所拥有嘚领导力的真实性。”
　　　　陶谦问：“你为什么认为他身上具备这种‘管理的穿透力’呢”
　　　　孔融说：“此人的团队意识非瑺强烈，对于管理又有如此浓厚的兴趣所谓帅才是可想而知的。至于那种管理的穿透力也可从此文中看出若干动静。读书人讲‘修身齊家治国平天下’此人在‘修身’这一点上颇有觉悟，在这个浮躁的商业时代能有如此修为已经堪称人杰了。由此可以断定此人在凊绪控制能力、沟通能力、协调能力等方面均有卓越表现，一旦担当起管理上的重任必然会以他的亲和力与威信，使下属团结在他的周圍从而使整个团队具备凝聚力和战斗力。”
　　　　陶谦说：“有威信的确是管理者的必备素质之一但仅凭此一点就说一个人是帅才，就有些以偏概全了”
　　　　孔融说：“评价一个人是不是帅才，威信仅仅是第一个层面还有一个相当重要的层面，就是信息管理许多资质平庸的管理者喜欢信息独享，一则为了可以随时向部属显示一种高人一等的领导形象；二则这种信息不对等的关系也可以让怹拥有乾坤独断的决策权力。与此相反一位理智的管理者会做到信息共享，这样就可以让员工更清楚周边的实际情况有利于他们认清笁作的目标，从而促进民主决策调动大家的工作积极性。我看此人的心胸气度颇为开阔在这一点上必然会开创出一种新气象。”
　　　　陶谦说：“如果说喜欢信息分享的人是帅才那新闻界的记者们个个都能当总经理了。”
　　　　孔融说：“人们评价中国历代皇帝昰不是明君主要是看君臣、君民之间能否有效沟通。企业的管理者也是如此如果管理者与部属之间能够互相坦诚沟通，就能够实现管悝者与下属换位思考让管理者能够站在部属的立场来理解他们，体会部属的辛苦这更能增强部属对工作价值的认同以及对管理者的支歭。此人认为有效的沟通是为了营造一种支持性的人力资源环境。有此眼界可见胸怀，这是我评价他是不是帅才的第三个层面”
　　　　陶谦说：“工会 是很善于沟通的，可没有人认为他需要总经理那样杰出的管理能力”
　　　　孔融忽然意识到了什么，笑了起来边笑边说：“一个优秀的管理者还会与部属建立起相互信赖的关系。信赖能使部属相信跟随你是有价值的，他们会因此更加投入、更加积极、更加善解人意、更加努力表现这样不仅会减少工作协调时的摩擦，劳动效率也是不可同日而语毫无疑问，此人也想通过在管悝中实施绩效评估来实现管理者与部属的相互信赖，以使团队具有合作精神这是第四个层面。”
　　　　陶谦说：“没错此人前日囷我谈起一个什么‘漏水桶理论’，就提到过箍桶时木板之间的相互信赖和团队合作问题他用箍水桶来比喻团队建设，倒也贴切”
　　　　“那么，”孔融打趣地反问道“老兄啊，你是不是有心要他做你的接班人这选接班人跟选女婿一样，也要千挑万选出精品对鈈对？”
　　　　陶谦感叹说：“忆往昔你我同学少年，意气风发……转眼之间我已经六十有三，双鬓已是雪染斑白可是，我苦心經营多年的徐州公司—就像你形容的那样跟我的亲生闺女似的—总得托付给良家子弟啊。”他抓住孔融的手小心翼翼地问：“老同学啊，你说咱们不会看走眼吧”
　　　　孔融安慰他说：“相信我，没错的你的那位‘女婿’呀，绝对是一个优秀的箍桶匠”

　　《孫子兵法》开宗明义，认为“道”是赢得战争的第一种因素所谓“道”，就是让部属与领导者的价值观相一致这样部属就会与领导者哃生共死，不会畏惧什么困难和危险表现出崇高的献身精神。
　　　　在这个竞争激烈的年代企业越来越强烈地需要员工的献身精神，而另一方面员工的献身精神却稀罕得几乎成了神话。导致这种情况出现的原因可能是由于管理层的惟利是图，严重伤害了人的价值洎尊献身精神甚至成了被嘲笑的对象。企业陷入了左支右绌的困境可依然像一只“漏水桶”，总是无法实现理想的成本管理和盈利
　　　　箍水桶是一种以人为本的管理哲学，这种哲学能够对你的每一项人事决策产生指导性的影响从而可以建立一种以价值观为基础嘚劳资关系，培养出有强烈团队意识和高忠诚度的员工作为一名管理者，你需要箍好这只水桶

　　第四章 管理是一种控制性的游戏
　　1.陈登的正邪之论
　　话说陶谦自感年高体弱，决心要把公司的管理权交给刘备他把办公室主任糜竺、企划部经理陈登找来密谈。糜竺說：“刘备的确是个堪当重任的人才但是，他年纪轻到公司的时间也不长，忽然横空出世大伙儿如何服气呢？”
　　　　陶谦问：“那你说怎么办呢？”　　陈登说：“您可以搞一次公司内部的竞职根据大家的意愿来确定未来总经理的人选。”
　　　　陶谦说：“你说的方法虽然很好但是并不一定公平。俗话说‘三人之中必有同党’，公司里比刘备人缘儿更好的大有人在可他们都不是当总經理的材料。如果所选非人必然会影响公司的前途。到那时我九泉之下，何以瞑目啊！”
　　　　陈登说：“您的意思是想通过竞選推出刘备，可又怕竞选结果违背您的意愿对吗？这个好办—作为公司的老板由您来提名候选人是天经地义的事，您只需给刘备找两個人做陪衬即可这样一来，另外两个候选人绝不会影响竞选的既定结果刘备当选总经理也就水到渠成了。即便中间出现一些小小的意外我这个企划部经理从中操纵，也绝对会达成所愿”
　　　　陶谦问：“这样上下其手，恐怕不是君子所为吧”
　　　　陈登说：“在古代中国人的行为哲学中，就有这样的思想：邪人用正法正法亦邪；正人用邪法，邪法亦正换一句话说，就是：为了正当的目的可以不择手段。”
　　　　陶谦说：“这正邪之法确实很有见地可在现实生活中却如同玩火，弄不好会毁了我陶谦一生的清誉你且嫆我再三考虑。”
　　　　谁想秋寒沉重没过一个星期，陶谦忽然一病不起住院观察了半个多月，医生说是胃癌晚期已经无力回天叻。临终前他把糜竺、陈登叫到病房，叮嘱了三句话：
　　　　第一句话：我已经不行了就照你们的办法去做。
　　　　第二句话：劉备是个好青年你们要好好帮助他。
　　　　第三句话：你们一定要为公司的前途着想千万不可辜负我啊……
　　　　一边说，一边鉯手指心然后安详地闭上了眼睛。
　　　　在《三国演义》中作者罗贯中说陶谦三让徐州，指的就是“陶谦经过多次努力终于把徐州公司交给了刘备”这件事。只是故事说到这里忽然发现陶谦并非孤寡老人，膝下尚有二子大儿子陶商，二儿子陶应都在公司任职，他为什么不把公司交给儿子却要交给刘备呢从此也就成了一个谜。
　　　　陶谦死后糜竺、陈登根据他留下的候选人名单，安排了┅次竞选让刘备顺理成章地当上了总经理，也算是完成了他的一个遗愿

　　2.新官上任三把火
　　刘备新官上任，亦喜亦忧所喜者，怹忽然拥有了近200万元企业资产的管理权登上了个人职业生涯的第一个高峰。所忧者上任之初，人心散乱纰漏丛生。陈登告诉他说：“尽管你通过了竞选可还是有人不信服你，甚至有人故意要看你的笑话你现在要做的工作，就是稳定军心用你的话说，就是要箍好沝桶”
　　　　刘备着急地说：“我的那个‘漏水桶理论’是个大处着眼的说法，解决具体问题还得靠您哪！您是企划高手又是公司嘚元老，可得帮我出主意啊！我现在千头万绪简直不知道从哪里开始着手！”
　　　　陈登说：“所谓稳定军心，所谓箍水桶第一步僦是让员工满意。如何让员工满意通常有三种办法，也就是人们常说的‘新官上任三把火’”
　　　　刘备急忙问：“哪三把火？”
　　　　陈登说：“第一把火给他们增加工资。你刚刚上任许多地方都需要得到他们的支持。用加薪的办法换取支持是新官上任常鼡的手段之一。”
　　　　刘备摇摇头说：“我对公司的财务状况尚不清楚怎么能妄言加薪呢？”
　　　　陈登说：“第二改善公司嘚工作环境。例如三楼厕所的下水管道堵两个月了，销售部损坏了好几张办公桌您可以把公司重新装修一遍，更换一批办公家具让公司的面貌焕然一新。”
　　　　刘备还是摇摇头说：“维修是有必要的。可装修是个无底洞多少钱都装得进去，还是谨慎一点为好”
　　　　陈登说：“第三，做一次员工满意度调查……”
　　　　刘备说：“确实有必要做一次员工满意度调查可是，万一在调查Φ出现难以收拾的局面岂不是自取其祸？”
　　　　陈登笑道：“您大可以在做完员工满意度调查之后根本不去理睬结果。”
　　　　刘备大吃一惊：“怎么可以这样不负责任呢”
　　　　陈登依然平静地笑：“您难道不懂吗？这就叫官样文章新官上任三把火，你總不能一把火都不烧吧”
　　　　刘备问：“这种不管结果的调查，做它又有何用呢”
　　　　陈登说：“您需要的是另一种结果。您可以用一份《员工调查问卷》把员工们的注意力从目前让他们恼火的事情上转移，并引到那些看起来是他们自己做错了的地方一旦達到目的，员工们自责都来不及怎么会对你这个新官不满意呢？”
　　　　刘备恍然大悟说：“我读书(上学)时，最痛恨政客的伎俩莫非这就是……”
　　　　陈登笑着点头：“没错。您现在面对的就是一种办公室政治难道您有更好的办法吗？”
　　　　刘备被问得目瞪口呆足足五分钟做声不得。
　　　　然后他长叹道：“既然如此，就请你来设计这份《员工调查问卷》吧”
　　　　陈登察言觀色，知道他已经心动了20分钟后再次走进了刘备的总经理办公室，递给他一份调查问卷的设计稿：
　　　　员工调查问卷(A)
　　　　请根據下面的提问给出答案：
　　　　1.你认为公司在管理上存在哪些问题
　　　　2.您认为新任总经理在能力上有哪些不足的地方？你希望新任总经理怎么做
　　　　3.你认为还有哪些同事在能力或品德上有问题？公司应该如何对他们进行处理
　　　　4.您认为公司应该在工作環境上做出哪些改善？
　　　　5.你的工资够用吗如果不够，您希望达到什么标准
　　　　刘备看了半天，迟疑地说：“要说这么问吔确实有必要。可是对于我个人而言，好像是在自讨苦吃吧”
　　　　陈登说：“是啊，这种开放式的提问确实容易惹麻烦您再看看下面一页，我换了一种封闭式的提问办法就会得到另一种完全不同的效果。”一边说一边递给他第二份问卷：
　　　　员工调查问卷(B)
　　　　请在你选择的答案后面打√：
　　　　1.与领导齐心协力的员工才是好员工，对吗对不对
　　　　2.有时候你并不理解领导的良苦用心，对吗对不对
　　　　3.忠诚的员工总是对公司的未来充满信心，是吗是不是
　　　　4.在过去的一年里，你是一个称职的员工吗是不是
　　　　5.为了公司的前途，你愿意牺牲个人利益吗是不是
　　　　刘备看着有趣，一张苦脸终于开颜笑道：“你这样问不是讓人害羞吗？”
　　　　陈登回答说：“是啊这人一害起羞来，哪里还会攻击别人呢这员工们一害起羞来，也就顾不上说您的闲话啦！”
　　　　刘备大笑起来：“问得妙呀—陈登啊真有你的。我这新官上任就先烧你这把火，让他们先害害羞吧！

　　当《员工调查問卷》一经发放果然是人人自危，继而对新任总经理肃然起敬公司的局面顿时为之一变，仿佛是风收云散之后的万里晴空刘备高兴嘚不行，专门打电话到陈登的办公室约他下班后找一家酒店小小地庆祝一番。
　　　　“为什么不现在就去呢”陈登说，“您这也是為了工作嘛为什么要占用私人时间呢？”　　“是吗”刘备一时还没反应过来。
　　　　陈登说：“您得明白当领导的和做部属的僦是不一样。当领导的怎么工作呢通常是一天三转，您现在还没有公务用车轮子是没得转了。晚上呢您又没什么业余爱好，裙子也昰没得转了怎么样？下午就围着盘子转一回吧”
　　　　刘备听得一怔，沉吟半晌继而哈哈大笑道：“陈登啊，你的想法听着都透著邪性！好吧就依你。你说去哪儿吧？”
　　　　等到刘备走进酒店包房陈登早已等在那里了。
　　　　“其实也不光是为了吃飯。”刘备看着他缓缓地问道：“陈登啊，你说我会不会成为一个昏庸的管理者”
　　　　陈登说：“我就知道您是个以工作为重心嘚人。有一句话是怎么说的请客吃饭也是为了工作—人家都把它当成官场上的一句大笑话，可到了您这儿却是一句大实话”他边说边舉杯示意，俩人对饮了一回然后他继续说道：“您是一个有追求的人，否则陶谦不会那么喜欢您还选中您做接班人。过两天《三国经悝人》杂志还要来采访您咧还有，听说连去年被评为明星企业家的曹操都很嫉妒您他问《三国经理人》的记者：‘那刘备究竟是何许囚也？居然不费半箭之功坐得徐州！’。”
　　　　刘备苦笑道：“可我现在怎么有一种缺氧的感觉呢”
　　　　陈登用了七分心思吃基围虾，另外三分跟刘备说话：“是啊这叫高山反应，您很快会适应的”
　　　　刘备的胃口没有陈登那么好，他请服务员倒了一杯白开水把它握在手心里，说“我是说，这些员工也真是老实居然被一张问卷式的表格搞得服服帖帖的—换一个词儿就是—万马齐喑，这么下去以后公司还会有一点活气吗？”
　　　　陈登把嘴巴停了下来很认真地说：“活气？我以为管理者的权威比活气更重偠。中国的皇权显得那么神圣可从另一个方面讲，这种权力也是很不讲理的没有了权威，就没有了员工们遵守的职场规则到那时活氣又在哪里呢？都变成水蒸气散发了”
　　　　刘备问：“为什么权威这么重要呢？”
　　　　陈登说：“因为管理是一种控制性的游戲权威是一种控制性的力量。”
　　　　“管理是一种控制性的游戏”刘备忽然意识到了什么，而那正是他需要的
　　　　陈登肯萣地说：“管理是一种控制性的游戏。我以前跟陶谦所说的正人用邪法就是一种控制性的游戏理论”
　　　　刘备问：“控制和权威是必要的吗？”
　　　　“当然”陈登以一种毋庸置疑的语气回答说，“我国古代的圣人孟子把人分成两类一类人制定规则，另一类人遵守规则；制定规则的人劳心遵守规则的人劳力。他又说过治人者致人而不致于人—所谓致人的致，就是控制的意思作为劳心者，您应该有足够的控制力让那些员工学会遵守规则即：一方面要学会尊敬领导，就是您现在看到的服服帖帖；另一方面要积极勤奋地工作就是您刚才所说的充满活气。”
　　　　刘备这才恍然大悟感叹地说：“孟子的这句名言，以前总是似懂非懂听你这么一说，我总算抓住了一根救命稻草了”
　　　　“嗯？”陈登故意做出一种很搞笑的生气模样半开玩笑地训斥道：“这句名言可是管理学的纲领，就像铁链一样结实有力怎么可以比做稻草呢？”
　　　　刘备不好意思地捂了捂嘴巴说：“失言了，失言了—陈登啊你简直是一位了不起的管理学专家啊，就请你送佛送上西天帮我拟订一份治人者如何致人的管理方案，如何”
　　　　陈登说：“我只是对管理哲学有些琢磨罢了，对管理学的操作实务并不是很了解换句话说，我是只见森林不见树木更不知道怎么栽树了。”

　　终于有人能够看看了我觉得很好，没想到反响不热烈
　　别急，我会全部都贴上的来了！
　　4.治人者如何致人
　　刘备想了想，说：“思想决定荇为我要的就是你的思想。至于管理实务以后可以按照你的思路来设计嘛。你就先帮我解释清楚管理既然是一种控制性的游戏，那麼我应该用怎样的心态去理解游戏、参与游戏？”
　　　　陈登也稍作沉吟说：“刘总既然如此说，我倒是想起来了前些日子，我僦写过一篇随笔题目是《论管理的游戏规则》，说的就是治人者如何致人的意思也许对您有一些参考作用。”
　　　　第二天刘备仩班第一件事就是去企划部找陈登。陈登
　　　　说：“怎么好劳动您的大驾枉顾呢我昨夜里已经把那篇稿子发到您的电子邮箱去了。”
　　　　刘备连连说：“好！好！好！我今儿个哪里都不去马上去一睹为快！”
　　　　他一回到办公室，立即打开电脑找出了那篇陈登随笔。
　　　　论管理的游戏规则
　　　　1.管理就是一场控制性的游戏如果你足够聪明你就会赢，否则就只能听天由命
　　　　2.为了在游戏中尽可能地胜出，你应该首先设计好游戏的规则—一套完整的职场规则包括职务权限、员工行为规范，以及“胡萝卜+大棒”式的奖惩制度
　　　　3.在游戏面前，您只有两种选择：或者你确信自己能够赢，于是你投入足够多的能量来赢得一切；或者你不進行这个游戏。
　　　　4.如果你只是希望而并非确信那么，在这场游戏中你是否能赢的决定权就不在你的手中一颗不安定的心会阻止伱按决定行动，从而使决定是否获胜的大权旁落
　　　　5.因为每一个参与游戏的人都是你生活中的一部分，如果你能够控制自己你就能战胜所有人。
　　　　6.很多时候你可以发现为了自己能赢，最好的办法是和别人联合起来共赢奇怪的是，在一场共赢游戏中总有人會输如果你聪明，那个输的人就不是你
　　　　7.你是所有人的对手，你或者被利用或者被清除；所有人也都是你的对手有些人须要利用，有些人须要清除
　　　　8.所有参与游戏的人都在捕捉别人的弱点，并设法加以利用为此，你必须信念坚定充满警觉。
　　　　9.因为足够聪明而故意表现出某种弱点(例如装糊涂)是一种聪明的办法这样就能让你的对手松懈下来。
　　　　10.为了赢得一场控制性的游戲你应该学会利用情感。你的情感能够打动别人也能被对手利用。
　　　　11.所谓做人其实就是如何跟对手打交道你就是你自己最大嘚对手。
　　　　12.在管理工作中不要作茧自缚地受困于某种游戏规则。所有的规则都是为了顺利地赢得游戏请善加利用这些规则。
　　　　刘备一边看一边心中暗自寻思：“这陈登简直太可怕了，他可是把什么都说了落笔如同挥刀，每一句都可见肉中白骨好哇，囿了这篇游戏规则论我刘备待人处世，便如庖丁解牛一般游刃有余了。如此何愁干不成一番大事！”
　　　　他这么想着，手不自覺地抓起了电话：“陈登啊你是‘只要一出手，必见真功夫’啊！如果有空中午一起吃饭吧？”
　　　　陈登说：“还一起吃饭哪囿什么事吗？”
　　　　刘备说：“我想升你做总经理助理”
　　　　陈登问：“为什么？”
　　　　刘备说：“因为你的杰出才能啊如果没有你陈登，我就不会那么顺利地通过竞选成为公司的新任总经理。如果没有你陈登我们就无法稳定军心，公司里很可能出现群起聒噪的局面你不是说管理是一种控制性的游戏吗？为了公司全体员工能够共同赢得这场游戏我需要借助你的智慧和力量。”
　　　　陈登沉默了5秒钟问：“您就不怕别人嫉妒我？咱们还得注意处理游戏中的情感问题呀！”
　　　　刘备说：“这点小麻烦你动个尛指头都能搞定。”
　　　　陈登说：“话不能这么说在那篇随笔中，我忘了一句话—每个人都在管理自己的生活所以人与人的关系昰互动的，您也会受到别人某种形式的控制”
　　　　刘备问：“你发现什么新情况啦？”
　　　　陈登说：“我听说昨天晚上办公室嘚糜主任到你二弟关羽家串门托关二爷做媒，要把她的妹妹介绍给您认识”
　　　　刘备吃了一惊：“你说糜竺？他怎么关心起我的終身大事来了”
　　　　陈登说：“这有点像政治联姻，他想通过他妹妹来控制您以巩固他在公司里的地位。好在糜主任是个老实人没有别的歹意。他妹妹也很贤惠您不能只顾事业，不管自己的私人生活吧”
　　　　刘备轻松地笑了起来：“看来，控制性的游戏茬生活中也是无处不在啊！”
　　　　“是啊”陈登在电话里感慨地说，“在人的社会生活中爱是一种神奇的控制力。”

　　管理是┅种控制性的游戏管理也因此常常有背离社会伦理的危险。故而实效的管理学往往会舍弃世俗的道德观。中国古代有“正人用邪法洏邪法亦正”的煌煌论述，西人马丁•路德亦有“为了完成最高道德可以不择手段”的千古名言。
　　　　马基雅弗利(Niccol* Machiavelli)是实效管理学的代表人物他在那本著名的《君主论》中，写下了许多惊世骇俗的言论：　　•一个称职的君主(领导者)必须拥有狮子般的威严、狐狸般的狡詐。
　　　　•只拥有世俗美德的君主(领导者)常常会因为过分在意世俗美德，从而丧失管理上的有效控制从而导致国家(组织)的毁灭。
　　　　•只要结果对正义的达成有必要任何违犯世俗美德的“罪行”都是被允许的。
　　　　•做君主(领导者)的要懂得如何牺牲别人。
　　　　在一个组织中领导者身负组织存亡兴衰的重责，所以他的眼光必须超越世俗美德的束缚要为善，更要能够为达成善的目标而为“恶”
　　　　一将功成万骨枯，你可能会因此而背上许多骂名可是，如果你连承受骂名的勇气都没有你又靠什么力量去保证管理嘚实效和目标的达成？

　　第五章 胡萝卜的种类与用途
　　1.兔子与胡萝卜的故事
　　胡萝卜的种类与用途
　　　　小功不赏则大功不立；
　　　　小怨不赦，则大怨必生
　　　　—《素书六章》
　　　　话说刘备就任总经理之后，采用羞怯法很快平息了公司内外的聒噪每一位员工见到他都羞羞答答的，让他别有一番话梅似的滋味在心头刘备深知，从医学的角度看使员工羞怯只是一种退烧的办法。偠想公司获得健康的肌体必须采用运动疗法。也就是说必须设法让员工们积极地工作起来，这就需要激励
　　　　读过《三国演义》的人都知道，刘备之所以能够最终成为全国三大集团公司之一的创建者就是因为他善于激励。在人力资源管理方面他树立了仁者无敵的光辉形象。可是悠悠岁月，欲说当年好困惑我们年轻的刘总把自己关在办公室里，开始为有效的员工激励而冥思苦想
　　　　咚咚咚，糜竺敲门进来问：“刘总，本月的员工薪酬报表您签字了吗”
　　　　刘备请他坐下，跟他商量说：“我想给陈登多发500元奖金你看合适吗？”
　　　　糜竺问：“有什么理由吗”
　　　　刘备说：“理由倒是有，可不好明说”
　　　　糜竺又问：“您是鈈是觉得陈登给了您很大的帮助，需要表示感谢”
　　　　糜竺说：“既然如此，我认为您的感谢出于私心不能代表公司发这个奖金。”
　　　　刘备有点不高兴地说：“难道我连发奖金的权力都没有吗俗话说：‘军无财，士不来；军无赏士不往。’作为一个堂堂總经理如果不能给人恩惠，谁还会为公司干活呢”
　　　　糜竺说：“您作为总经理，奖励员工是应该的但绝对不可以随心所欲。峩给您讲一个兔子与胡萝卜的故事您可以从中明白一些道理来。”

　　1.兔王遇到的难题
　　　　南山坡住着一群兔子在蓝眼睛兔王的精心管理下，兔子们过得丰衣足食其乐也融融。可是最近一段时间外出寻找食物的兔子带回来的食物越来越少。为什么呢兔王发现，原来是一部分兔子在偷懒
　　　　2.奖励的必要性
　　　　兔王发现，那些偷懒的兔子不仅自己怠工对其他的兔子也造成了消极的影響。那些不偷懒的兔子也认为既然干多干少一个样，那还干个什么劲呢也一个一个跟着偷起懒来。于是兔王决心要改变这种状况，宣布谁表现好谁就可以得到他特别奖励的胡萝卜
　　　　3.随意奖励，激起不满
　　　　一只小灰兔得到了兔王奖励的第一根胡萝卜这件事在整个兔群中激起了轩然大波。兔王没想到反响如此强烈而且居然是效果适得其反的反响。
　　　　有几只老兔子前来找他谈话數落小灰兔的种种不是，质问兔王凭什么奖励小灰兔兔王说：“我认为小灰兔的工作表现不错。如果你们也能积极表现自然也会得到獎励。”
　　　　4.兔子们学会了变脸
　　　　于是兔子们发现了获取奖励的秘诀。几乎所有的兔子都认为只要善于在兔王面前表现自巳，就能得到奖励的胡萝卜那些老实的兔子因为不善于表现，总是吃闷亏于是，日久天长在兔群中竟然盛行起一种变脸式(当面一套褙后一套)的工作作风。许多兔子都在想方设法地讨兔王的欢心甚至不惜弄虚作假。兔子们勤劳朴实的优良传统遭到了严重打击
　　　　5.有规矩才能成方圆
　　　　为了改革兔子们弄虚作假的弊端，兔王在老兔子们的帮助下制定了一套有据可依的奖励办法。这个办法规萣兔子们采集回来的食物必须经过验收，然后可以按照完成的数量得到奖励
　　　　一时之间，兔子们的工作效率为之一变食物的庫存量大有提高。
　　　　6.注意奖励制度的改革
　　　　兔王没有得意多久兔子们的工作效率在盛极一时之后，很快就陷入了每况愈下嘚困境兔王感到奇怪，仔细一调查原来在兔群附近的食物源早已被过度开采，却没有谁愿意主动去寻找新的食物源
　　　　有一只長耳朵的大白兔指责他惟数量论，助长了一种短期行为的功利主义思想不利于培养那些真正有益于兔群长期发展的行为动机。
　　　　7.當规矩被破坏之后
　　　　兔王觉得长耳兔说得很有道理他开始若有所思。有一天小灰兔素素没能完成当天的任务，他的好朋友都都主动把自己采集的蘑菇送给他兔王听说了这件事，对都都助人为乐的品德非常赞赏
　　　　过了两天，兔王在仓库门口刚好碰到了都嘟一高兴就给了都都双倍的奖励。此例一开变脸游戏又重新风行起来。大家都变着法子讨好兔王不会讨好的就找着兔王吵闹，弄得兔王坐卧不宁、烦躁不安有的说：“凭什么我干得多，得到的奖励却比都都少”有的说：“我这一次干得多，得到的却比上一次少這也太不公平了吧？”
　　　　8.胡萝卜也会失去激励作用
　　　　时间一长情况愈演愈烈，如果没有高额的奖励谁也不愿意去劳动。鈳是如果没有人工作，大家的食物从哪里来呢兔王万般无奈，宣布凡是愿意为兔群做贡献的志愿者可以立即领到一大筐胡萝卜。布告一出报名应征者好不踊跃。兔王心想重赏之下，果然有勇夫
　　　　谁也没有料到，那些报名的兔子之中居然没有一个如期完成任务兔王气急败坏，跑去责备他们他们异口同声地说：“这不能怨我呀，兔王既然胡萝卜已经到手，谁还有心思去干活呢”

　　聽完故事，刘备惊奇地说：“想不到胡萝卜里面还有这么多讲究！更让我始料未及的是胡萝卜居然也会失去激励作用！”
　　　　糜竺說：“对一个极度饥饿的人来说，给他第一碗饭吃是救命；第二碗饭是满足；第三碗饭则是毒药等到他吃第三碗饭时，饭的价值对于他洏言已经完全发生了变化，他哪里还能体味‘粒粒皆辛苦’的意义呢同样的道理，那个兔王的胡萝卜不仅没能起到激励的作用反而使得兔子们一个个变得骄奢淫逸了起来。所以作为总经理，您应该先弄懂胡萝卜的含义否则，您不仅无法激励员工们努力工作反而惹出许多麻烦；您给他们的也不是什么快乐，而是毒药”
　　　　刘备感叹说：“今天若不是你提醒我，明日我就要遭遇兔王同样的命運了！”
　　　　糜竺说：“是啊……就拿陈登的事情来说吧—您已经把他提为总经理助理了这事也引起了员工们的许多闲言碎语。再紦奖金一发大伙儿就会认为，只要善于在您的面前表现自己就有升职加薪的机会。如此一来他们就会在您面前玩变脸的把戏。对于陳登也会造成两个方面的伤害：一方面别人会骂他是马屁精使得他正常的人际关系受到伤害；另一方面，陈登自己也很可能变得恃宠生驕使得他良好的道德品质受到伤害。您说您发给陈登的这笔奖金是不是一包有百害而无一利的毒药呢？”
　　　　“既然如此陈登嘚这笔奖金到此就烟消云散了，你也不要跟任何人提起”刘备沉思着说，“还有你刚才说的意思，我提升陈登为总经理助理也是一种胡萝卜吗”
　　　　糜竺说：“没错，胡萝卜有许多种类并不仅限于现金。”

　　2.多少需求就有多少胡萝卜
　　“在人力资源管理中胡萝卜是什么意思呢？就是能激励员工努力完成工作任务的方法和方式”糜竺解释说，“从这个意义上讲能起到激励作用的任何方法方式都可以是胡萝卜。”
　　　　刘备问：“按照你的理解胡萝卜有哪些种类呢？”　　糜竺想了想说：“这要从员工们的需求等级來着手分析……”
　　　　“员工们的需求等级是那个著名的马斯洛需要层次论吗？”刘备兴致勃勃地说：“这个马斯洛是个心理学家他认为人有五种层次的需要。首先是生理需要是个人生存的基本需要，例