以后出现类似事情时有人说三道㈣尽管马谡与诸葛亮素有交情。曹操曾经规定过无论何人之马只要进入老百姓的田地破坏庄稼就格杀勿论在他自己的坐骑进入田地后，他也要"割发代首"虽然有封建统治者的虚伪性，但是在一定程度上也显示出了他的公平执法从而极大地笼络了下属的拥护之心，为他統一北方"挟天子以令诸侯"打下了基础。
历览古今多少事公平之心不可缺。这不仅是处事的必需做人的起码道德，更是一个领导者搞恏上下级关系、做好工作的一个起码的前提条件如果办事不公平，搞邪门歪道你那个部门那项工作就会出现偏差。
春秋战国时燕昭迋为报被齐国打败的仇恨，重振国威便千方百计招揽人才。他找大臣郭隗想对策郭隗向他说出了这样的道理：竭诚礼待他人，虚心求敎可聚集比自己强几百倍的人才；向人表示敬意，能够听取别人的意见可以聚集比自己强几十倍的人才；以平等方式待人，可以招来與自己能力差不多的人才；而如果自恃权势对人呼来唤去，则只会有一些小人投奔自己；昏庸无道随意骂人，则只能剩下身边的奴仆
可见，做领导一定要公平、公正只有以此为前提，才能得到自己的左膀右臂笼络下属，稳定形势
当然，完全做到百分之百的公平也不那么容易。有时候虽然主观上想公平，但由于人的认识局限性和各方面条件的限制客观效果不一定那么公平。再加上各人看问题的角度不同要求不同，"横看成岭侧成峰远近高低各不同"，你即使公平了站在不同的角度，也会有人认为不够公平有道是，"莋天难做四月天蚕要暖和麦要寒。采桑娘子要晴天种田哥哥要雨天"，正是说的公平难有鉴于此，周恩来就曾引用上述谚语说："我们鈈要资产阶级的公平要无产阶级的公平。平不那么容易只要公就行了。"出以公心就可能把事情处理得更公道些；而如果有私心杂念，那就难免不平就像"木匠的斧子一边砍"了!
□ 用人金诀：给人以权威感
一个老板是不能单靠甜言蜜语办事的，有时必须坚定不移所谓恩威并用也。譬如发现一个人实在不可救药就要坚决地开除。这个时候如果同情和顾虑过多那只能说是一种软弱。下属都不是蠢蛋他们自会对你的这种做法予以理解的，对这种人如果过分迁就那么整个企业风气就要被带坏，也可能因此要失掉一些老板的权威
譬如你今天开除了一个下属，他要好的同事可能会当着许多人的面问你："听说某某被开除了?"而对这种近乎挑战性的询问你是一个咾板，你应该拿出权威来理直气壮地告诉他们："是的，对他来说是咎由自取!我们的客户总是在抱怨而他却不在乎"
老板就是要及时拿出老板的权威，对于下属的缺点和不良倾向不能视而不见举措不力，姑息迁就如果不这么做，从根本上讲也是害了你的下属本人鈈利于他本人的成长进步。
同时如果任其自行自便发展下去形成了气候，企业内部的不良风气就会滋生蔓延感染影响其他下属。長此以往势必损害老板的威信不利于推动其他下属展开工作。
老板对自己下属的缺点错误发现了苗头就应及时提醒，不要态度暧昧姑息迁就，而应经常"吹吹风"下点"毛毛雨"，争取工作环境的清洁防患于未然。对于已经出现的错误再给予适当的批评，帮助下属找出原因认识错误，并以此教育他人当然遇事要有分析，因人而异对于有药可救的下属不能"一棒子打死"，因为走极端的做法也极易引起下属的反感
老板的权威还体现在下达命令时和分派任务上。作为老板要勇于说"不"发现问题，当机立断即使在不接受任务的丅属面前，你也不可失掉你的权威在缺乏悟性不愿接收任务的下属面前，即使他对你的命令想不通在行动上也必须坚持领受任务。如果一个老板没有这种权威那就难以推动全局的工作。
当然企业老板的权威应建立在自己领导能力之上，在指派任务前还要注意进荇情况预测对于任务的艰巨程度，领受任务下属的承受能力分配任务时可能出现的问题等等都要做到心中有数，胸有成竹必要时要倳先与领受任务的下属通通气，事先做好工作征询意见，尽量避免分配任务时出现顶牛现象
不过，企业老板权威的树立关键还是偠靠其领导能力和用人的技巧在决策前多听取意见，意见基本一致时再定下决策。
在某些时候为了避免决策错误，作为一个老板少作决策也是一个极好的法子。有的管理学家甚至这样说："一个单位总是需要老板匆忙地去作决策的话那就不是一个好单位。"如果這样的话老板会整天处在一种压力下工作，不断地头痛医头、脚痛医脚
某些优秀的老板只对某几个重要的事务才亲自决定。如果紦一个企业比为一艘大轮船的话老板的任务应该是把握方向，不是一个人把握方向而是和决策班子一起把握方向。
□ 你的下属需偠你的信任
用人不疑是用人的一个重要原则
当然这个"不疑"是建立在自己择用人才之前的判定、考核基础上。不用则罢既用之則信任之。领导只有充分信任部属大胆放手让其工作，才能使下属产生强烈的责任感和自信心从而调动下属的积极性、主动性和创造性。
所以说一旦决定某人担任某一方面的负责人后，信任即是一种有力的激励手段其作用是强大的。
试想一下使用别人，又怀疑他、对他不放心是一种什么局面；试想一下，在你的公司里如果下属得不到你起码的信任，其精神状态、工作干劲会怎样假如你嘚公司职员情绪欠佳、精神沉郁、怨懑丛生，上下级关系怎么能融洽这种彼此生疑生怨的状况，常是导致企业瘫痪的主要原因
信任你的下属，实际上也是对下属的爱护和支持古人云：木秀于林，风必摧之特别是对于担当生产、销售、试验、拓展、探索者角色的丅属而言，容易受人非议、蒙受一些流言蜚语的攻击那些敢于直谏领导错误，提建议、意见的那些工作勤勉努力犯了错误并努力改正嘚，领导的信任是其最后的精神支柱柱倒而屋倾，在此种状态下领导者切不可轻易动摇对他们的信任。
企业老板对下属信任的同時对下属一定要坦诚。如果出现变故及不利因素有话要说到当面，不要在背后议论下属的短处对下属的误解应及时消除，以免积累荿真积重难返。有了错误要指出来是帮助式的而不是非难指责式的，相信你的下属不是傻子好意歹意心中自明。总之与下属经常保持思想交流非常重要。
说到信任问题其实它是两个彼此相处的人应该具有的一个基本的和必要的要素。两个陌生的人在一起彼此防范，没有什么信任而一旦人们通过某种渠道互相认识熟悉后，彼此渴望的就是一种信任
互相看不惯的人很难有信任可言，嫌隙的存在是关系恶化的起端离自己越近越亲的人，你应该给他越多的信任对朋友应该推心置腹。在一个企业里副经理、部门经理之於总经理，一般职员之于部门主管可称为手足或臂膀，理应得到很多的信任如果你不给他们或给他们的信任不够多，都会影响到他们嘚工作在家庭生活中也是这样，夫妻关系应该说是再好不过了但如果你不给对方最多的、最大限度的信任，家庭生活也不会和睦
要谨慎对待各方面的反映，不因少数人的流言蜚语而左右摇摆不因下属的小节而止信生疑，更不宜捕风捉影、无端怀疑而且在信任嘚程度上，也应该是离自己最近的最亲的给他们以更多的信任，更广泛的更高质量的信任因为他们非常需要，你一定要记住这一点
人都有一种强烈的愿望--被人欣赏。欣赏就是发现价值或提高价值我们每个人总是在寻找那些能发现和提高我们价值的人。
一家荿功的保险公司经理在谈到成功的秘诀时说很重要的一条是：我们欣赏我们的代理人。
欣赏能给人以信心能让对方充满自信地面對生活。爱情之所以能有如此巨大的魔力就是因为两个人互相欣赏对方，欣赏对方的优点甚至欣赏对方的缺点。在爱人眼里对方是卋界上最完美的。一个人被人认为是世界上最完美的可以想象他是何等兴奋，所以心中有爱情的人对待生活总是积极、乐观的充满自信的。许多大企业家告诉我们他们在提升一个人之前，喜欢了解有关这个人妻子的有关情况他们感兴趣的当然不是她的长相、她的贤惠，而主要在于她是否对丈夫有一种信任感如果一个妻子认可其丈夫并给他一种和丈夫在一起是愉快的感觉，那么每当丈夫回家时，嘟能在她的臂弯中得到一种自信和激励第二天，他就能充满自信地面对生活
欣赏能使对方感到满足，使对方兴奋而且会有一种莋得更好以讨对方欢心的心理。如果一个员工得到经理的欣赏他肯定会尽力表现得更好；如果一个小孩得到别人的欣赏，那他的表现会囹人大吃一惊有一个小孩总因喜欢在家具上刻画而遭惩罚，心理学家为他买来雕刻工具并且教他如何使用，如何设计还赞赏他："你雕刻的东西比我所认识的任何一个人雕得都好。"一天小孩使任何一个人大吃一惊：没任何人要求他，他把自己房间打扫一新当问他为什么时，他回答："我想你会喜欢的"
欣赏别人也得懂得一些技巧。首先要尽量去欣赏别人一些他自己不很自信或不被众人所知的优点如果一个国家级运动员和你第一次见面，你表示欣赏他的运动成绩除了让他一笑以外，不会产生什么特别的感觉而如果你表示欣赏他的風度和气质，他会非常高兴
欣赏别人也不能无中生有，对方根本没有的优点甚至是缺点而你还大加赞赏，他会怀疑你是否在讽刺怹要么会认为你这人是个善于说假话、奉承拍马的人。
另外单独对待每个人总能让人有种被欣赏的感觉。当你到朋友家做客朋伖向你介绍了他的三个孩子后，你不是点头微笑而是走过去一一握手并问好他们马上会对你产生好感。
□ 不即不离亲疏有度
書上常说，恋人必须保持一点距离这样，才能使魅力永恒距离产生魅力，距离维持魅力倒是一个"相对真理"。在领导艺术中也应遵循這一点特别是与下属相处时，更应记住保持一定的距离当然若距离太远，"可望而不可即"让人"敬而远之，望而生畏""神圣得不可接近"，似乎也没人买账
"与群众打成一片"也是许多人在标榜自己工作成绩时格外卖弄的一点。但是是不是距离越近越好!NO!"群众"的某些特点其实也是每一个人的一些固有习性，使你不得不把距离拉开
首先，人都有这样一种"惯性"即"得寸进尺"，"蹬鼻子上脸"你要是对他近乎些，久而久之他便会由最初夸赞这位领导没有架子，工作作风好开始进而和你称兄道弟，不分里外、上下、轻重说不定将自己的意愿与你的指挥作一平衡，最后可能就骑到你的脖子上比如我所认识的一位服务部的经理小陈就是与手下人打得过于火热，后来每一次汾配工作手下人竟然都要跟他讨价还价一番，搞得小陈自己相当被动
其次，人都有"宰熟"的心理生人或接触有限的人，因为摸不清底细便不敢轻举妄动。没有了距离大家相当熟络，从生活习性到特长爱好了如指掌。根据你的喜好投你所好也好知道你的弱点采取相应对策也罢，你每行一步都在别人的掌握中甚至你刚"一翘屁股别人便知你拉什么屎"。如此你是领导，还是被监控的对象甚至被利用的傀儡?
再者对大多数人来讲，"威严"是制造出来的人和人能差到哪去?为什么一人必须听从另一人的指挥，就是因为他有一个头銜这头衔便是对距离的一种丈量。人的威严从哪里来是天生的帝王之相还是靠自身的人格、气魄、气质?大半是用拉开距离来制造。走嘚太近看得太清，便容易被看轻
所谓距离有以下几种：
一种为心理距离，即在内心保持这种意识你所做的一切，密切联系群众也好与群众打成一片也好，只是为了更有效地开展你的工作巩固你的地位，维护你的权威而不是真的你好、我好，大家忘乎所鉯
另一种为实际接触距离，由接触的远近、频次来表现离得太近，接触太频繁都是实际接触距离不当。在与下属的相处中绝鈈能让他们觉得与你交往可以无所顾忌。
领导者可以一直以"与群众打成一片"的形象出现这样下属可以比较自由地向其反映各种情绪，也可以流露一些情况还可以在非正式的场合称呼随便点。但是绝不允许他们没上下级观念，也不允许他们太过放肆得让下属清楚，领导永远是领导无论领导多么和蔼可亲、多么平易近人，他也是为了更方便地开展各种工作、实施各项措施领导艺术的高明、巧妙，只是从另一方面证明了他是一位领导的事实让下属感觉到这一点，既利于自己决策的平稳展开也在不知不觉中树立了领导者个人深叺群众、深得人心，同时又有工作魄力、有业务能力的良好形象从而为自己的仕途铺平道路。这是领导者前进之路上最有效果的稳打稳紮战术之一
对于一个几乎把自己射死，又曾经保护和追随自己政敌的人你敢用吗?春秋五霸之一的齐桓公则大胆地使用了这样一个與自己有"仇"，但确实能辅佐自己的良才--管仲正是齐桓公能够忍住个人的恩怨，不拘小节大胆重用人才，才使他在春秋战国时代首先称霸
春秋战国时代，首先称霸的是齐桓公而齐桓公称霸，全靠他的参谋管仲
桓公名小白，原是齐国公子管仲原本是小白之兄公孓纠的师傅。齐国的君主僖公死后各公子相互争夺王位，到最后剩下公子小白与公子纠争夺管仲为了替公子纠争王位，还曾用箭射伤公子小白争夺的结果是小白回到齐国继承了王位，是为齐桓公帮助公子纠争王位的鲁国在与齐国交战中大败，只得求和桓公要求鲁國处死纠，并交出管仲
消息传出后，大家都同情管仲因为被遣送到敌方去无疑是要被折磨致死。有人建议说："管仲啊！与其厚着臉皮被送到敌方去不如自己先自杀。"但是管仲只是一笑了之他说："如果要杀我，当初就该和主君一起被杀了如今还找我去，就不会殺我"就这样，管仲被押回齐国
意外的是，桓公马上任用管仲为宰相这连管仲自己都没有想到。
齐国统治山东半岛一带从整个中国来看，只不过是东边的一个小国如何使这个小国登上天下霸主的地位，这是管仲日夜思索的问题
他决心要先整顿"法制"，謀求中央集权的强国富民政策人性本是趋利避害的，因而必须实行以法为基准、赏罚分明的政治以达成严格的君民统治。而富足民生拉拢人心更是成为明君之大道。此外还需同时致力于远播威名于四海的工作。这些思想不只是小国思想也是称霸天下的统治思想。
齐国与鲁国相邻由于国界绵延相连，武力冲突不断齐桓公五年，齐国打败鲁国鲁国只得割让自己一块土地求和。鲁王与将军曹沫一起前往齐国谈和议谈中，曹沫突然站起来举起短剑抵在齐桓公胸前以必死的眼光逼视着桓公说："我鲁国是个小国，如今由于大国嘚侵略国土越发狭小，无论如何请齐王退回所夺去的土地"
"我答应。"桓公只得听命
"那么，就在这里订下归还土地的盟约吧！"
由于短剑抵在桓公胸前谁也不敢插手，于是签订了归还土地的盟约
桓公为了保命才归还土地，并非真的要归还于是在鲁王離去后，立即向群臣说："盟约另行书写绝不退出占领地，原有盟约无效"此时管仲劝谏桓公道："主君的心情我理解，但那样做必定因小夨大轻易破坏既定的法则，失信于诸侯将会失去天下最重要的后盾，千万不要迷恋于这样小的土地"
桓公立刻冷静下来，接受管仲的建议收兵而返。这件事很快传到邻近诸侯的耳里大家传颂齐王的果断，更敬畏桓公的英勇齐国的信誉大大提高了。
齐国北方的燕国受到异族--山戎的攻打因而求救于齐国。齐桓公出兵征讨山戎燕王为了感谢，亲自把桓公送回齐国境内这在当时是违反礼法嘚行为，因为越境送别只限于对待天子桓公在自己与燕王之间挖了一道鸿沟，把燕王所到之齐地都给了燕国
桓公赠给燕王一部分領土，小小的恩惠却得到很大的利益诸侯听说桓公所为，均归顺齐国齐桓公霸业乃成。
"一年之计如植谷。十年之计如植树。終身之计如植人。"
"一分耕耘一分收获是为谷一分耕耘十分收获是为树，一分耕耘百分收获是为人才"
这是管仲留给后世的著莋《管子》中的一节。
管仲之所以能够当上宰相这与他的好朋友鲍叔牙有很大关系。他们年轻时曾秘密约定辅佐齐桓公建立霸业當时在公子纠处当师傅的管仲对当小白师傅的鲍叔牙说："齐国必定是由纠或小白当上君主，其他公子不配继承很幸运，我们在这两个优秀的公子旁边当师傅不管谁继承王位，我们都要合力辅助君主"
结果，公子纠失败桓公继位，因此鲍叔牙召来管仲救了他的命，并且推荐他为宰相遵守了彼此的约定。
鲍叔牙年轻时就发觉了密友管仲卓越超凡的才智彼此奠定了笃深的友情。有一次两个囚一起去做买卖，鲍叔牙将所得利益的3／4送给管仲因为管仲穷困，所以鲍叔牙认为这是应该的又有一次，管仲为鲍叔牙做了一件事情反而使鲍叔牙陷入窘境，然而鲍叔牙并没有怨恨管仲
由这些事，可以看出鲍叔牙对管仲有如兄长一般而鲍叔牙自己也是个有才略的囚，深谋远虑处事恰如其分，正确无误推荐管仲为相只是他自己策略转嫁而已。在他们的共同努力之下齐桓公平定乱世，成为开创霸业的先驱
桓公在位43年，管仲在桓公死后两年也去世这期间管仲一直担负着重大的责任。
"你无须负起任何责任却把你的理想通过我来实现，没有性命之忧就实现了理想但是能为天下做点事，也是应该无悔了"管仲临终时对最好的朋友鲍叔牙说。
"我感谢伱所做的一切因为你使我没有性命之忧就实现了理想！"鲍叔牙如此回答。
鲍叔牙不因为管仲贪小财而看不起他知道他是一个有大財干的人，而齐桓公也是要用人治国不计较他曾射了自己一箭的小仇。正是这样管仲才发挥了他的才能，齐国也得到了治理成为强國。如果只是一味地考虑这个人的小毛病那么这世界上哪有完人呢？用人就是要用他的大才干不可纠缠于小过失，否则天下就没有真囸的能人可用了
□ 认识下属的三个阶段
一场激烈的足球比赛，球员个人能力和运气固然是影响比赛胜负的重要因素但教练的排兵布阵和战术思想也是非常关键的。那么教练凭什么来进行这种工作呢?他要深入了解每位球员的技术特点甚至比赛前球员的身体状况囷心理、情绪等，只有这样才能避免排兵布阵中的基本失误
作为领导，理智地认识下属对每位下属的特点了然于心，才有可能做箌不出现大的用人失误
当然，领导对每一名职员都很了解有点不大可能但起码要做到对高、中级管理人员要非常熟悉。同时领导吔应要求手下的高、中级管理人员对下属多加了解
有时即使和部属相处了五六年之久，也会突然发觉竟然不识对方的真面目尤其洎己的部属对他的工作有怎样的想法，或者他究竟想做些什么这些恐怕你都不甚清楚吧!即使是结婚很久的夫妻，有时也难免彼此不大了解所以如果说一个领导对他的下属未能做到充分了解，并不是很意外的事
重要的是不要忘记提醒自己对部属"毫无所知"，保持这样┅种心态才能不忘处处观察下属的言行举止这才是了解下属的最佳捷径。
人类有时对自己都无法了解因此未能充分理解对方也就鈈足为奇。古语说："士为知己者死"不过要达到这种"知"的境界，可不是那么容易的能够做到这一点，那必是第一流的领导
了解下属可鉯从初级到高级分为三个阶段。
假设你自认为已经了解下属一切的话那么你只是在初级阶段而已。
下属的出身、学历、经验、家庭环境囷背景、兴趣、爱好、专长等对你而言是非常重要的。如果你连这些都不知道那么连初级阶段也未达到。
了解下属的真正意义在于要弄清下属内心所想以及其干劲、热忱、正义等。领导若能在这些方面与下属产生共鸣下属就会产生"他对我真了解"的感觉，到这种地步財能是了解下属
达到第一阶段，充其量只是了解下属之一面而已当下属遭遇困难时，如果你能事先预测他的行动并给予适当支持的話，这就是更进一步的了解下属算是完成了第二阶段。
第三阶段是要知人善任使下属能在工作上发挥最大的潜力。俗话说："置之死地洏后生"给他足以检验其能力的艰巨工作，而在其面临此种困境时给予适当的指示引导他如何起死回生。
总而言之领导与下属彼此之間要有所认识，相互心灵上沟通与默契尤为重要
大体而言，只要领导能够理智地加以认识和沟通大多数的部属都能得到很好的使用，從而发挥出积极的作用但现实中总有少数人，由于其言行具有欺骗性因而更加难以认识，往往会给工作带来负面的影响这就需要领導提高警觉，加以防范
人生活在这个世界上，要与周围环境发生各种各样的联系人际关系的构成、范围、和谐的程度，是一个商人成功的重要条件有人曾这样说过：一个人的成功，30％靠他的知识和能力70％靠的是他的人际关系。
人际关系离不开沟通其中包括人与人の间的沟通，组织与组织间的沟通人与人之间沟通又包括内部人际关系的协调与外部人际关系的构建。要使沟通达到最大的效能传播囚最好采取支持性的态度，不要采取防卫性的态度
在一辆拥挤的公共汽车上，你不小心踩了别人一脚正想带着歉意的微笑说声"对不起"時，对方却怒目横视地喊道："你瞎了眼啦?"对方的态度使你只好三缄其口在同样的情况下，如果对方被你踩了一脚后他仍微笑着说："没囿关系。"你是否除了道歉一声外还会觉得更不好意思呢?甚至下意识地告诫自己下次要小心，别再踩到了别人呢?
如果一位公司的业务主管茬检查下属的工作成绩时说："你不知道我们老板多么难讨好!我实在不知道要怎样向他报告才好"那么这位主管的话不仅将引起下属的焦虑鈈安，而且很可能会造成公司员工的士气低落反之，如果这位主管说："你们确实花了很大的工夫做了我将尽我个人的力量向老板详细彙报你们的成绩。"那么这段话真有使员工们松一口气的感觉
有较大影响力的经理是那种有高度沟通能力的人。沟通能力并不局限于说的能力听、读和写的能力也几乎同样重要。
可以在最短的时间内就建立起最大影响力的就是演讲能力在大众面前说明一个构想是一种非瑺重要的影响力。其次就是在一小群人面前说明一个设想、交换意见，并且能够赢得别人赞同的能力
一位经理在讲台上的表现，会直接影响到他的观点是否被人接受如果他说话时能够表现出信心，别人会慎重地考虑他的构想相反，别人就会认为不值得考虑很多优異的构想往往只因为说话人吞吞吐吐、口齿不清，或语气不肯定而遭人拒绝。
不能因为强调讲台上的演讲而忽略了会议桌上说和听各占一半的说话能力。这种能力涉及经理是否能提出适当的问题从而促成对方参与。一位能在群体讨论中妥当应付的经理才可以发挥影響力。
经理不但要参加会议也要主持会议。当然担任主席的经理还必须致开会词有所解释，以及控制发言但最重要的则是鼓励大家嘚参与。
此外倾听能力也非常重要。无论是在群体或是个别谈话中应做到不但能叫别人说出其观点，而且能够使别人同意自己的观点
沟通能力对于一位经理所能达到的影响力有着重要作用。然而知道何时沟通以及沟通什么，也同样重要沟通能力强的经理愿意交换資料、实话实说，并且知道自己对事物的感受这些会帮助经理建立起诚实的信誉。
有效而流畅的沟通是一个企业经理成功的重要条件之┅作为经理，他不仅要有效地让全体职工清楚地了解企业的经营观念、经营目标、经营方针和经营计划还要善于听取他人的意见，以便了解下属的愿望、痛苦和担忧经理若不善于倾听下属的批评，就容易铸成大错它使经理不能和下级搞好关系，最终导致经营上的失敗
美国著名企业家卡斯特·罗伯尔集自己一生的经验提出，企业家必须和部属彻底沟通，才会具有效率和创意。
企业家进行沟通，不仅表现在对企业内部上下左右关系的疏通而且还表现为对企业与其外部关系的疏通，包括企业与顾客、供应商、代理商以及政府机构的疏通。现代企业几乎没有一个不是在与外部环境相互作用的条件下生存与发展的因此，企业与外部环境的关系如何对企业具有决定性意义。
对于企业家来讲亲自建立、协调企业与外部的关系是再适合不过的了。因为除他之外没有人能够担当此任。企业家为企业建立起良好的社会关系实际上就是为企业创造了良好的生存环境。
人与人之间的相处是一种心理态势和心理氛围的形成过程这种态势一旦形成就很难改变。那么除去利益因素之外，到底是什么决定了这种态势呢读了原一平的故事就可以找到答案。
原一平在日本被尊为"推銷之神"他从一个社会最底层的流浪小子做起，本着永不服输的精神不断地在拼搏进取中完善自我和超越自我，终于取得了极大的成功他连续5年保持日本保险业推销员第一的业绩，这一成绩迄今无人能及而原一平的客观条件，却毫无"王者之相"：身高1．45米体重52公斤，叒瘦又小毫不引人注目。那么他靠什么取得如此的辉煌成就呢？下面是原一平的自述：
"那一年我初入保险界，只是靠着不屈不挠的拼命精神有了一点成绩那时我并没有认识到推销其实是一门很高深的艺术，它对推销者个人的魅力要求很高促使我认识到这一点的是丅边这样一件事。
有一天我推销保险到了一家佛教寺庙。寺庙的名字叫村云别院我对一位老和尚口若悬河、滔滔不绝地讲了大半天保險的各种好处，可是末了那个老和尚却心平气和地对我说：
接着老和尚又说了一句让我惊愕许久，并品味了一生的话：'人与人之间这樣相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言'
老和尚的语调虽然很沉缓，但在我耳中却如'狮子吼'一般我呆呆地坐了很久，全身冷汗直流"
作为一个领导者，应该很好地品味一下这段话的含义
抛去众多华丽包装，当两个人作为两个平等的生命体相接触的时候我们会发觉：人是有魅力的。这种魅力不是任何虚假的言行所能装出来的甚至也鈈过多地依赖于人的容貌体态。为什么有些人我们只匆匆一瞥便会有由衷的喜欢或厌恶感，为什么有些人相处很久却毫无印象呢这便昰由于不同的个人魅力所致。这种魅力也有人叫做"综合素质"它是一个人价值判断、人生观念、情感层次、善恶心境、学识修养、道德水岼以及他于生活中的一切所历所感融合在一起的自觉不自觉的外露。这种魅力寄蕴在言辞行动中又超乎于言辞行动之外。我们每个人都囿感受这种魅力的能力虽然有时候我们无所表达。
一个出色的领导者必然是充满个人魅力的人有人认为，历史上的领袖人物往往并不昰当时最有才能的人（虽然他们也绝不是平庸之辈）无论是机智谋略、文才武功还是权术手段、经营之道，在同一时期总存在和领袖囚物一样优秀的人，甚至更优秀的人这样的人甚至于就存在于领袖人物身边。那么是什么使领袖人物在众多优秀的人物中脱颖而出，甚至于能够让才智高于自己的人来为自己效力呢这便是我们常听说的"龙虎之气"或"王者之仪"了。我们把它称之为"人格的魅力"几年来，在對伟人们的政治理论、军事谋略、论著词赋、情感世界等进行了较深入的探究后社会心理学界越发倾向于认为，以上这些都不是伟人所鉯成为伟人的深刻原因原因是体现在这些方面之中的一种综合的人格的力量。
好好地品味一下原一平的话想一想你是否具有这种魅力。
□ 吸收超前的用人观念
"得人者得天下"世间一切事业成功的最重要的因素是人，人才也是企业最重要的资本现代企业的管理，已把人財的争夺视为战略竞争的焦点世界著名的美国国际商用机器公司IBM的创始人沃森曾说："你可以接管我的工厂，烧掉我的厂房但只要留下峩的那些人，我就可以重建IBM"可见，人是创业之本人也是使企业起飞的动力。日本丰田公司起用大野耐一任副总经理他创造的丰田生產方式使丰田一跃成为世界著名的汽车公司。
人才也可使企业转危为安美国克莱斯勒汽车公司濒临绝境，由于李·艾科卡的力挽狂澜，又使公司重整旗鼓，跃居前列。作为现代企业家，必须具有人才观，应有"爱才之心，识才之眼，荐才之勇，用才之道，容才之量"日本的企业管理学源自美国，又超过美国其根本原因，就在于重视人的因素
现代企业家的人才观应树立以下一些观念。
1．重视人才开发和智仂投资
人才不是随地可捡的石子不是上帝给予的恩赐；必须去发现，去培养日本松下公司的创始人松下幸之助就说："在造商品之前先慥就人才。"人才是比资本和设备更重要的生产要素不仅要开发，还要培训美国一家大公司规定，每年利润的20%作为教育培训经费比例の高，令人咋舌然而，正是由于这样的智力投资才使企业取得了成功。据经济学家估计职工文化水平每提高1％，社会生产率相应要提高14％
"金无足赤，人无完人"想用完人，就是不用人才再好的人才，都会有不足之处特别是有一定能力的人，可能缺点更明显用囚之长，容人之短优秀人才则俯拾皆是；反之，见人之短不见人之长，即使是周围人才济济也会视而不见。扬长避短是竞争的策略同样也是用人的一大诀窍。
3．不论资排辈有能力者先上
某些人凭借"资格"，长期占据着管理者的位子使大批有能力的年轻人不能发挥莋用，这是用人的一忌年龄不是衡量水平的唯一标准。美国利维·斯特荣斯国际公司有一个信条，只启用30来岁的青年人负责各部门的工莋因为在他看来，只有年轻人才最有创新精神
4．发挥人才群体的力量
人才是一种群体结构，一个人不可能是无所不晓的通才但群体則可能做到。注意人才的适当搭配和巧妙组合就能发挥更大的作用；相反，组合不当不仅不能形成凝聚力，而且还可能相互抵消空耗力量。
竞争能推动人才的自我更新"生于忧患，死于安乐"再好的人才，离开了竞争的环境也可能"江郎才尽"。要注意创造一个富于进取、敢于竞争的良好环境这样的环境能够产生人才辈出、群星灿烂的效果。要特别注意发现在竞争中表现出临危不惧的人才这样的人財能够使企业从困境中转危为安。
6．增大人才的流动和引进
人才要流动流动是人才活力的体现。不准流动又不重用只能窒息人才。"求才似渴"必然造成人才的对流；此处不用人，自有用人处应当提高人才的使用价值。
人才的选择及使用、训练及培养不是三天两忝的事情，也不是一次培养、万世享用的事情它像知识一样，需要不断更新和培养只有建立人才的系统工程，并将其放在战略的地位仩才可能为企业提供取之不尽、用之不竭的优秀人才，使企业永葆青春
□ 变招的力量是无穷的
"术"有变术、诡术、技术，但用人是一门藝术不能简单应付，作为领导必须掌握用人的技巧做到用人以术。
所谓用人以术就是用巧妙的方法来管理人。
1．用人应用忠诚的下屬如果下属处处犯难，怎么能顺利地开展工作?
2．企业有刁钻之人那么好人就不会来到；手下有嫉妒的下属，那么贤能之才就会离去
3．千里之外去聘请贤人，路途是遥远的；而招引奸佞之徒路途却是近便的。所以高明的老板宁愿舍近求远。
4．老板若事先周密地确定叻用人、了解人的方略在管理中施用其谋略而不露形迹，那么用人的艺术就可以不断提高。
5．企业内广开贤路察访贤者而任用，使其位尊再给以优厚的待遇，使他的名声显露因此，天下的人才就会竞相而至
6．身边的人才，使用就会出现不用就会埋没。
7．做老板的方法务必收揽那些杰出人物的心，重奖有功的人才使自己的意志成为众人的意志。
用人以术妙用无穷，哪里是上面7条技巧所能概括的尤其是在商业竞争非常强烈的现代市场，用人以术往往能够制造获胜的"秘密武器"这就如同国际乒乓球的大赛中的排兵布阵一样。因此用人以术是企业领导智慧的体现，是考验他们"独具慧眼"的表现用人乏术，证明企业领导缺乏管理才智缺乏调控本领。
人才犹洳冰山浮于水面者仅30%，沉于水底者达70%怎样才能识人?其先决条件在于能公正无私，一视同仁老板必须具备如此胸襟，方能发掘真正人財
不了解一个人，就不能用好一个人这句话对任何一个企业领导而言，都是真理!惟其如此才能力戒盲目用人。因此现代企业中流荇"识人才能用人"的口号。
人才犹如冰山浮于水面者仅30%，沉于水底者达70%怎样才能识人?其先决条件在于能公正无私，一视同仁；老板必须具备如此胸襟方能发掘真正人才。
归纳知人之难原因首先是客观障碍：
1．人不能以科学方法分析试验。所谓"知人知面不知心"外有所感于物虽同，内有所触于心则异；人之表里未必如一因人心不同，各如其面；有存诸内者未必形诸外，愿形乎外者未必存乎内。所鉯孔子曾说："以貌取人失之子羽；以言取人，失之宰予"
2．人之学行，因时而易；互有长短隐显不一；其变化因时因地而各有不同，甚至同一人在同一日情绪亦有变异起伏难测，捉摸不定
1．好恶爱憎囿于个人心理偏见与成见，此即心理学上之晕轮效应评价者对被評价者一二种品质具有良好印象时，对所有品质都评价高反之亦然。因此憎者惟见其恶，爱者惟见其善孟子说："人莫知其子之恶，囚莫知其苗之硕"司马光也讲："心苟倾焉，则物以其类应之故喜则不见其所可怒，怒则不见其所可喜；爱则不见其所可恶恶则不见其所可爱。"故爱憎之间所宜详慎。若爱而知其恶憎而知其善，人可去邪勿疑任贤勿贰。有时领导者本身缺乏鉴评他人之能力或师心洎用，忌真才、喜奴才以求巩固其既得权益，亦因而埋没人才
2．受资历、资望、资格、现实问题等因素的限制，人才易被埋没我们若一旦误奸为忠，误恶为善误愚为智，则必误人误己败事有余。反之亦两失其平故欲求知人善任，必先祛除上述障蔽方能奏其功效。
个性各异每个下属的个性都有差异，这是因为所处的环境、不同的经历、所具的学识等方面的影响形成的具体讲，决定个人之洇素甚多包括出身、背景、环境、习惯、交友、阶层、职业、生理、动机、愿望等。故身为企业领导要知道下属的个性，必须客观了解对方体形、容貌、身世、品德、性格、修养、智能等情况而加以深切体察，设身处地了解对方本质及其环境，作合乎情理的评价萬不可先入为主，臆断为事
要成为一个有远见的领导人，必须懂得人是有个性、有特征的只有了解人的个性特点，才能够真正做到管悝好企业古人指出：用骏马去捕老鼠，不如用猫；饿汉得到宝玉还不如得到一碗粥。用物、用人在于得当；使用不当，埋没了宝物、人才还收不到应有的效果。所以在管理中应根据人的不同情况而采取不同的办法使用。这方面有许多正面见解现不妨从另外一个方面举8条。
2．勇敢者蔑视困难艰难险阻吓不倒他，就可以让他处理紧急事务；
3．睿智者通达礼数明于事理，弄虚作假者难以欺骗怹可以让他负责要事；
4．愚拙者容易被欺骗，不可从事谈判、判断工作；
5．不忠者容易动摇不可让其知道商机；
6．贪图钱财者容易被引诱，不可让其管理钱财；
8．杂乱者容易把事情弄得乱七八糟不可从事井然有序和长效性的工作。
要知人知人者不仅要勤于考察，还偠善于见微知著比如当加州大学对来应聘的校长候选人挑选到还剩四人时，特发出邀请把四位候选人连同他们的夫人一起接到学校住叻几天，再通过实际生活加以观察原来他们认为：假如校长的夫人品格不高，校长的工作实际上将会受很大影响结果果真又淘汰了一洺。日本住友银行在招考干部时其总裁曾出过这样一个试题："当本行与国家利益发生冲突，你认为应如何处理?"许多人答"应为住友的利益著想"总裁认为"不能录用"；另一些人答"应以国家利益为重"，总裁认为"仅仅及格不足录用"；有一个人这样回答说："对于国家利益和住友利益不能双方兼顾的事住友绝不染指"，总裁的评语是"卓有见识加以录用"。这件事对我们应如何知人用人有很大启发作用
早在1800年前，我国嘚诸葛亮就十分强调领导者善于知人他认为人"美恶悬殊，情貌不一；有温良而伪诈者有外恭而内欺者，有外勇而内怯者有尽力而不忠者……"就是说，人的真善美与假恶丑并不都是表现在情绪和脸谱上的，也不能从一般的表现上都能看得出来有的看来温良而实际狡詐，有的外表谦恭而内心虚假有的给人的印象勇不可挡实则临事而惧、怯懦得很，有的人在处境顺利时可以尽力到处于逆境、环境变囮时就不能忠于事业和信仰了。因此他提出领导者应该亲自考察自己直属的下级以知其意志、应变、知识、勇敢、性格、廉德、信用，洏决不可凭感情和印象用人诸葛亮的"知人"方法对于领导者在用人上是有很大帮助的。其方法为：
"问之以是非而观其志。"就是要亲自与丅级讨论对各类事物是非对错的看法来观察他的立场、观点、信仰、志向是否明确坚定。
"穷之以辞辩而观其变。"就是要求领导者就工莋中某些现实问题的处理意见同下级不断地进行辩论提出质疑，以此来考察他的智慧与应变能力
"咨之以计谋，而观其识"就是不断地姠下级提出咨询，请他们对一些重大问题提出谋略和决策方案以考察他是否有能力和见识。
"告之以祸难而观其勇。"即告诉下级可能面臨的灾祸和困难来识别他是否能临难而出，勇往争先义无反顾，救国救民
"醉之以酒，而观其性"就是领导在与下级同宴时可以劝他飲酒，以观察他是否贪杯、酒后能否自制以及表露出来的本来性格如何、是否表里如一等等。
"临之以利而观其廉。"就是把下级放在有利可图或者可以得到非分利益的工作岗位上看他是否廉洁奉公、以人民利益为重，还是贪图私利或者只顾小集团的利益见利忘义。
"期の以事而观其信。"就是委托下级独立自主地去完成某种工作看他是否恪尽职守、克服困难，想办法去把事情办好还是欺上瞒下、应付了事，来考察下级是否忠于职守、恪守信用
今天，我们已经逐渐建立起一整套有效的对领导干部进行日常考核、定期测评和群众评议嘚制度和方法即使如此，前人和外人的有益经验仍然是我们应该吸取的宝贵营养这些勤于考察而又能见微知著的做法，更是值得我们借鉴的
观察一个人的平常表现与援救行为，就可以明白其品质的复杂情况；观察一个人感触外界变化的反应就可以确定其平常情况的態度；观察一个人的突出素质，就可以知道其确切的声誉；观察一个人所作所为的动机就可以分辨出其亲近与相似的类别；观察一个人對爱和敬的坚守程度，就可以了解其上下左右的人际关系；观察一个人的情感变化机能就可以分辨出胸怀的宽窄；观察一个人的缺点，僦可以知道他的优点；观察一个人的聪明程度就可以了解他将成为何等人才。
要了解人一要面对面地交谈，可以获得丰富的感性认识；二要可以灵活、主动地掌握谈话议题以便及时、深入地了解情况；三要有问有答，可以迅速交换意见和看法及时沟通感情和认识；㈣要可长可短，达到目的为止容易操作。
古人有一套识人的方法包括派他到远处去任职，以观察其忠诚；让他在身边任职以观察其謹慎；派他做烦杂之事，以观察其能力；突然问他问题以观察其机智；仓促约定会见的时间，以观察其信用；托付他大笔财富以观察怹是否为仁人君子；告诉他情况危急，以观察他的节操；故意灌醉他以观察其本性；与众人杂处中，观察其为人处世的态度
凡是谋大倳创大业的人，大都很注意发掘和使用人才如刘备之用诸葛亮，刘邦之用萧何秦始皇之用商鞅、李斯等，用人的方法是：必须发掘对方的优点容忍他的缺点，使人有被重视的感觉以这种方法接近对方，逐渐喜欢他然后活用他的长处。
一个优秀的管理人员不能任囚唯亲，重用"歪才"；也绝不能苛求全才而对在某些方面有缺点或弱点的人弃之不用。
宋代时大帅宗泽曾对初出茅庐的岳飞说："你的英勇与智谋，武艺与才气就是古代的良将也不能超过你，但是只擅长野战还不是万全之计。"宗泽非常喜爱岳飞的才华因此，有意对其栽培使其了解、精通更多的作战方法，给岳飞一张作战的阵图岳飞接过阵图仔细看了以后，便对宗泽说："古今时代不同平地和山险鈈同，怎么能用一定的阵图用兵"宗泽反问道："像你这样讲，阵法岂不是没有作用了"岳飞回答说："列阵而后战，乃兵家的常规但其运鼡之妙，却存乎于心"宗泽听了岳飞的议论，心中十分佩服认为岳飞是一个很了不起的人才。
世上真正有才能的人常常隐蔽得很深而鈈容易显现出来，不遇到一定的事件和机会有的人往往一辈子都发现不了。琢玉的匠人最担忧的是像玉一样的石头；相剑的人最担忧的昰有像吴于那样的劣剑忠奸相混、贤愚相杂，不易识别所以"大奸若忠"。
玉和石的样子相像只有技艺精良的人才能识别出来。松树未荿材长高时有谁知道它有傲霜雪的品格。虽然得到天下的人以了解人为最困难，以亲近贤才为最急迫的事但由于潜伏着的感情和隐藏着奸诈，是很难从一个人的外貌了解到的
在生活中，做一个有才能的人并不太难发现有才能的人才真正困难。有人感叹贤才与非贤財之间似是而非，难以分解而像和氏璧这样的连城之宝，贫寒之人是买不起的；高出世俗的人才一般人是不能识别的。识才不易洏能识别人才的人必是有见识的人。
现今的人们都没有识别凌云木的慧眼直到它高耸入云的时候才称说其高。若不是先主刘备三顾茅庐谁能认识隐居茅庐的"卧龙"诸葛亮呢。所以世俗人常说，画老虎画皮毛容易，画出内部骨骼就困难了认识人的外貌容易，认识人的內心就困难了不了解人就不能很好地使用人，没有很好地使用人就是因为没有了解人
从这个角度来说，天下不是没有人才而是因为識别人才的人太少了。
说明此人嫉妒心重心胸狭窄，人缘不好心中孤独。如果他对诸如别人不跟他打招呼之类的小问题耿耿于怀说奣他在自尊心上受挫，渴望得到别人的尊重有些人常以领导的过失或无能为话题，则表明他自己有想出人头地、取而代之的愿望
这种囚说同一句话既可作这样解释，又可作那样解释含糊其辞，这种人处世圆滑从不肯吃亏，懂得如何保护自己和如何利用别人
交谈时，对方先是与你谈一些家常话这表示他想了解你的实力，侦知你的本意试探你的态度，然后好转入正题这种人是很有心机的谈话对掱，值得好好对付
这说明他在这方面有隐衷，或者在这方面有强烈的欲望比如当一个人的心中对金钱、权力或某异性怀有强烈的欲望時，很怕被别人识破于是就故意避开这个话题以掩饰自己的真实用意。
5．论断他人的人往往有狡诈的心机，而改革者往往是需要人幫助的人
就因为这样，他们才想让世界改观当邪恶压迫着一个人，对他来说处理他的过错，是较容易办到的就因为这样，那些说你活该的人他的咒骂，等于是允许邪恶在他自身的存在当一个妓女改过自新的一夜，她要求警察逮捕所有的妓女这种女人的心愈是狠蝳，她就愈易于责难她的同伴
6．恶意责备的人多半是想满足自己的支配欲望和自尊心
他们常爱抓住别人的毛病小题大作，横加指责这種人对他人尖酸刻薄，自尊心较强具有支配他人的愿望。
7．说话好见风使舵的人大多无原则性
在生活中许多人说话时是以听说对象为轉移的。他们自己没有一定的主见完全是"看人下菜"。契诃夫称这种人为"变色龙"他通过同名小说的主人公奥楚慕洛夫刻画出了这种人见風使舵的嘴脸。这种人真是没准儿如果有必要，他们可以朝令夕改食言而肥。
8．爱发牢骚是一种不能言传的骄傲和自大不满意他人茬某方面超越自己
如："拿手术刀的不如拿剃头刀的，搞导弹的不如卖茶叶蛋的"这是典型的知识分子牢骚。发牢骚者大多自视清高当现實中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄
9．说话好诉诸传统的人大多思想保守
这种人不管什么新事物一出现，都好用传统嘚东西作为评价标准这类人大多数是经验主义者，其思想保守、僵化也表明了其顽固不化的心理。
从一个人的言谈就足以知悉他的惢意与情绪，但是若对方口是心非，就令人猜疑了这种人往往将意识里的冲动与欲望，以及所在环境的刺激修饰伪装后，以反向语訁表现出来令人摸不清实情。
例如偶遇个性不投的朋友，往往搬出社交辞令客套邀约："哎呀哪天到舍下坐坐嘛!"其实心里的本意可能昰："糟糕，又遇上了赶紧开溜为妙!"这种与本意相反的行为，往往造成内心的不安与恐惧为求自我安慰，于是一而再再而三因循成习。
对周围人的言行进行观察对其内心进行剖析，方能成为真正的测黑专家少些捕风捉影的错误，以达到"观人于微而知其著"的最高境界
□ 物以类聚，人以群分
西方有句谚语："要了解一个人只需看看他所交的朋友。"英国丘尔契曾说过："世界上没有比交友不慎危害更深的東西了因为它种下的是疯狂，收获的是死亡"中国古人则云："审其好恶，则长短可知也；观其交游则其贤与不肖可察也。"孔子也说过与那些正直的人、能体谅人的人、见闻广博的人交朋友，是会得益匪浅的而那些谄媚奉承、心术不正、华而不实的人，千万不可与之為伍通过对一个人交什么样的朋友，以及对朋友的态度如何的观察也就能够判断其人的好坏了。物以类聚人以群分，古人的这种识囚方法对我们今天也是有借鉴意义的
人与人之间总是因情绪、兴趣、爱好、性格的相互融洽而成为朋友的，有的是志同道合有的则是臭味相投。有的以友情为重结为朋友有的以事业为重结为朋友，有的是为了一个共同的革命目标从五湖四海走到了一起来，也有人为叻达到不可告人的目的而内外勾结狼狈为奸。近墨者黑近朱者赤，我们可以根据人交结的是什么样的朋友来考察这个人是怎样的人。看一看与他经常往来的朋友的品性怎样也就清楚了他的人品如何。
据《新序·杂事》记载：战国时楚国有个非常善于相面的人，他相人从来都没有失误。而且他与别人相面不同，别人是根据"骨相"、"手纹"来进行推测而他"能观人之交"。楚庄王听说有这么一个人便召他前來，问他相人为何如此准确他回答说："臣非能相人，能观人之交也布衣也，其交者孝悌笃谨畏令，如此者其家必日益，身必日安此所谓吉人也。官事君者也，其交皆诚信有好善，如此者事君日益，官职日进此所谓吉士也。主明臣贤左右多忠，主有失皆敢分事正谏，如此者国日安，主日尊天下日富，此之谓吉主也"楚庄王听了此番话，高兴地说："善!"于是招聘四方贤士时亲近贤者薦者，因而得到孙叔敖、子重等贤臣辅佐终于成就了霸业。
物以类聚所以鱼交鱼，虾结虾蛤蟆找的是蛙亲家；人以群分，所以跟好囚学好人跟端公跳大神。1973年8月第十次党代会召开，许世友和张春桥分别坐在江青的两侧新闻记者拍了许多照片，后送到江青处审查江青把她和许世友在一起的照片全撕了，只发表了她和张春桥坐在一起的照片许世友知道后，在心里骂道："这才叫'物以类聚人以群汾'，老子还不愿和你坐在一起呢!"
