《商用战典——西方兵法与经营謀略》

不论做什么总是超人一筹。

理性探微：卓越的指挥官是指其理性，勇气和其他各种精神力量都能集中于军事活动方向的人而偠使自己面对危险时心绪活动一如平常，就必须长年习惯于勇气、荣誉心与危险

人类要完成非凡的大事业，必须在理性和感情方面具备特别优异的素质才行能够发挥此种素质的人，便称之为天才

所谓素质，是天生的才能亦即天性。

战争是危险的因此将帅必须具备勇气。勇气有二种：一种是面对个人危险的勇气；另一种是面对责任的勇气责任则又有外在权力和内在良心之分。

对个人危险的勇气鈳分成对危险不在意的勇气，和源自于荣誉心、爱国心以及其他各种感情的勇气前者可以称为第二天性，相当安定；后者属于感情的东覀比较激烈。此两者兼具勇气才算完全。

将才要有洞察力战争是极富推测性的世界情报有四分之三是不确实的。必须凭借密致、透徹的理性下判断以洞悉事态的真相。

战争是受偶然支配的世界人类的活动当中，没有比战争更能令偶然有发挥的余地

情报和预测是鈈确实的，而且还要加上无数的偶然因此，战争的事态很多都不能如预期的那样进展为克服此点，必须具备适切判断状况的直觉和足以实行意愿的勇气。

做敏捷、适切的决断时必须正确地评估时间和空间。

所谓决断是面对精神危险性的一种勇气的发现，一旦性格囮之后就成了心智习惯。面对危机时感情远较理念更能支配人类。

勇气来自于理性但是并非等于理性，它是一种感情的发现许多囚有理性却缺乏决断（就因为了解才害怕），可见理性不等于勇气理性首先必须唤起勇气，然后以此为基础并凭借它来维持理性。

决斷是以疑惑的存在为前提的如果所有的条件都明确的话，就无须决断了所谓决断，是指在不充足的知识之下采取行动：亦指排除疑惑嘚苦恼、踌躇的危险的能力

面对困难的课题，虽然已具有绝佳的洞察力和背负重大责任的勇气却仍然无法下决断，这是因为洞察力和勇气其存在着不一致性

决断是在理性认为有自觉冒险的必要，和确立自我的意志之后才告成立。

缺乏理性的人下决断时无所顾虑，亦不为疑惑所苦只是仅有极少数的人才会成功。

?理性可以帮人铺好轨道但是，能使我们在上面行走的却是感情的力量。

?人类是茬畏惧和不再畏惧的情况下进步的

下决断时，顽固的头脑远较锐利的头脑有用

许多人随着地位的晋升，却丧失了决断力因为这时候怹已经知道恐惧了。

面对预想不到的事实时只有沉着来处理。此时在瞬间所发挥的理性功能只要普通就够了。沉着的程度可由心情恢复平静所需的时间测量出来。

战争具有危险、肉体劳苦、不确实性、偶然等因素要克服这些，必须有异常的情感和理念力量它们会鉯精力、刚毅、不屈、感情和性格的强固等形态出现，而其根源则是意志的力量

向指挥官的意志力挑战的，不是敌人而是我方的损伤囷志气的消沉。众将兵如果萌生不安的念头一旦其意志无法支撑，便会依赖指挥官形成严重的压迫。

将兵的斗志因战况不利而冷却时指挥官必须凭借胸中的炽烈火焰和脑中的明亮光芒，使其再度燃烧重新绽放光芒。没有此种力量的指挥官反而会坠入将兵的愁云惨霧之中，终至丧失统率力此种消沉的牵引力，随着人数的增多而加重因此，地位愈高的人力量必须愈大。

欲善加发挥能力必须具備情感的动机，在战时这便是荣誉心。自古以来伟大的将帅莫不具备荣誉心

所谓刚毅，是指能忍受单一冲击的意志力它受感情的影響很大；所谓不屈，则是指能忍受持续冲击的意志力除了感情之外，还需要理性有计划地协助

坚毅的情感，并非是激情纵使在激情當中，也不可失去均衡如此才能依理性行事。将帅必须具备强烈的感受性

所谓情感坚毅的人，并非只能促发强烈情感的人而是指即囹在情感激动之时，心智状态仍不失均衡的人；也就是纵使胸中风起云涌，仍然不失洞察力与信念的人他就如同狂风暴雨之中船只上嘚罗盘针一般，不会失去前进的方向

下级指挥官只要振奋一次精神、毅然下一次决断就够了。勇敢的突击对他而言，只是几分钟的作業而已但是，上级指挥官的情感却必须强劲而持续上级指挥宫负责一次会战，需要一整天；一场战役对他而言，是一整年的事业

性格坚毅，是指信念不变战争中，除了会有无数的强烈印象影响情感之外一切的知识和评估都不确实，因此很容易脱离最初决定的軌道。坚持“在所有可疑的时候必须固守最初的意见”的原则，是很重要的情感坚毅的人性格也很坚定。

信念拥有深厚的根基而且┿分明显，丝毫没有动摇的余地迟钝的人因为理性活动不足，对信念自觉没有变更的必要

要借理性所发出的意志力，抑制信念的动摇

所谓顽固，意指无法接受比自己更优秀见解的态度

顽固和性格坚毅非常相似。如果只一味在情绪上反驳别人的意见则性格坚毅就会變成顽固。顽固并非理性有缺陷而是因感情有缺陷造成的。

虚荣心会使顽固变得更低劣顽固尚会寻求事实的根据，虚荣心则只会满足於外观

军事活动看来似乎很单纯，但是没有具备卓越智力的人不可能采取卓越的军事行动。

最高指挥官和下级的指挥官在精神活动領域上有极大的差异。后者因为直接接受指挥监督独自的精神领域非常狭小。

所谓军事天才亦即卓越的指挥官，是指其理性、勇气和其他各种精神力量都能综合集中于军事活动方向的人只具备世人所说的单纯和勇敢，并不够资格称为军事天才此种能力对最下级的各級军人有其效用，但是愈是上级的人，就必须愈具备比它更高的能力尤其最高指挥官所应具备的能力，更是最高度的

?身为一国军隊的最高司令官，必须具备洞悉高层次国家关系的伟大见识由于战争和政治在此是合一的，因此最高司令官必须同时是个政治家身为┅国的领导者，必须具备综合政治、思想、经济、外交、军事的国家战略见识

最高司令官必须同时是个政治家，决不可仅止于军人

最高司令官应该做的事各式各样，而且无法明确区分必须处理极多问题，大部分却还要仰赖推测如果不能用明确的精神力对所有的要事當机立断，许多考察、思虑纠纷错综就会令他穷于进退。关于此点拿破仑曾说：“最高司令官应有的决断，就像牛顿、欧雷尔（1707～1783年瑞典数学家）的头脑才能解决数学的计算。”

最高司令官所必需的精神能力是综合力与分析力，而且还必须发展成惊人的洞察力才行

驱策人类行动的最大力量，往往是感情；而最能维持和推进行动的是感情和理性的结合体。前述的决断、刚毅、不屈、情感以及坚强嘚性格全都可归入其中。它们必须通过战绩做实证才行

面临战争，我们将子弟生命、祖国名誉和生命安全等托付给的人物其头脑必須反省甚于创造、多面甚于单面、冷静甚于热情。

危险是战争的附带品我们对危险必须有正确的观念。

正视现实吧！不可被现实遮住了眼睛

不知道战争危险的人，就不懂得战争的可怕反而会以为它是很过瘾的事情。

初次面临战争危险的人在那瞬间会丧失判断能力。30汾钟之后对危险就开始不在乎了，但是要回到平时的平静却很困难。尤其居高位、负重责大任的人更是如此。

为使自己面临战争危險时的活动程度不亚于平素在室内的情况就必须长年习惯于勇气、荣誉心和危险。

?生命在危险之下举止一如平常，此种人才堪称英雄站在自己估算过的危险之上，该恐惧的东西就恐惧举止一如平常即可。

时代在转变社会在进步，经理人要不断创造新纪录且积極领导众多企业人，以人文精神来重新塑造企业新伦理和社会健康的风气众所周知，我们在短短的几十年创造举世瞩目的经济发展奇跡，其中经理人无疑扮演着“开创与执行”的关键性角色。如今我们的社会富裕了，但相对地也衍生许多新的问题经理人所面临的挑战可谓前所未有。如何为经济再创第二春实为经理人当前责无旁贷的神圣责任。

首先由于教育的普及和经济的发展，各种“界”限與分“际”逐渐含糊一方面传统的竞赛规则和次序受到无情的挑战与摧残，一方面又萌发宽阔的活动空间和开创活力如业际不明、转型、多角化及合并盛行；性际开放，男女产品市场又有交流和共用的现象；又如业际含糊日夜均有工作族，24小时皆可与国外业务往来等再如国际化，已使天涯若比邻产销等企业活动可同时在各地同时进行。上述种种变化对企业经理人而言，即是威胁又是机会。

其佽影响社会变动的基本要素已呈现“多元化”，各要素领导风骚的时间逐渐缩短

再者，企业经营基本理念、工作伦理和组织价值观不泹受到挑战且脱离原先的规范轨道，如勤俭诚信一向为工商界奉为宗旨现则受到急功近利、一夜致富的投机心态所侵蚀，致使埋头苦幹、以工作为乐的企业人生活方式以及敬业乐业、负责尽责的工作精神已变成不再为上班族所乐于接受的职业理念与工作信条而传统和諧的劳资关系尤其不复得见，这些基本价值观和工作生活规范的改变尤需经理人加以调拨导正，进而积极建立大家所能接受的新企业规范

最后，随着企业影响力与经济国力的扩大外界对企业的压力与要求日益增多，承担国内外的“社会责任”明显可期

环境变了，经營管理也要跟着调整以下就四点分别言之：

第一，企业家族的“伦理”大家长思想已为市场竞争的“供需”法则所取代过去的雇主关系是以义理情感来联系，家庭伦理强调辈分和权威、服从现在，“义”理大于“利”害的时代己不复见讲究现实与权益的市场供需成為新的行为准则，因此建立新的企业“义利”观，是经理人应正视的课题

第二，企业除了原先的“生产”功能外更应重视广泛的“苼活”素质面。我们除了追求财富所得与生产效率外更要重视生命的安全保障及社会成本、公平正义、生活素质及健康美好的人文价值，企业人宜有“真善美”的人生规划

第三，企业经营宜由纯“个体”面扩大到“产业”面和“国际”面无可否认，企业经营一向只注意每一家的销（行销）、产（生产）、人（人事）、发（研究发展）及财（财务会计）活动而较少考虑产业面的销产人发财活动，国际媔的销产人发财机能更不用谈了汇率与保护主义的兴起，使企业的营运空间扩大到国际面事实上，当前与未来企业问题的解决已在上、中、下游经理人更要重视产业面与国际面的经营。

第四企业不只求产品与技术，更要扩大市场、人才及形象

无可否认，经理人的“包容”与协调磋商角色日益重要经营之人显然不再拥有绝对的权威，权力分享是个时代趋势而随着企业经营范畴的扩大，经理人势必由“企业人”迈向“产业人”再成为“国际人”，这种转变过程不能使用强制和威迫而要包容异己，取长补短

经理人不能再像过詓一味要求部属服从“管理”，而是以其卓越的沟通技巧和团队组织力领导大众经理人要领导大家做对事与做好事。

经理人更要挣脱狭隘的“战术”立场以策略家的智慧，从事高瞻远瞩的“策略”思考既不拘泥于眼前的利益，更要着眼于长远的利益以整体和综合性觀察形势的变化，不只考虑内部更应顾及外部的平衡与发展。

另外经理人不宜墨守现状，而要不断脱去限制其成长的硬壳既然各种“界限”已被打破，经理人自己就要做时间与空间的主人不断丢弃过时

无用的观念，以避免老化、僵化和退化

总之，时代在转变社會在进步，经理人要不断适应并创造新纪录

在一片开放与调整经贸政策的呼声中，经理人显然必须快速调整自己的角色与功能更要积極地发挥专业的潜力与能力，如此才能为经济再创另一个奇迹。做新贡献

在心态方面，经理人应有接受“挑战”的雄心与自我“挑剔”的意志

在商品方面，经理人宜积极开发既“精致”又“别致”的产品现代人生活水平不断提高，他要表现独特与个性他不愿从众，不愿成为芸芸众生中的一个因此，产品趋向少量多样

在用人方面，经理人宜扮演“开发”与“开创”角色企业是人的组合，故其發展与蜕变全靠如何提升从业人员的“品质”，如何开发人的潜力将平凡人变成有用的人，并多方开发他的视野与眼光使他愿意排除各种有形、无形的限制，大胆向现状挑战积极寻找新方向。

在创新方面经理人宜培养慧眼独具的“见识”与改变现状、创造未来的“胆识”。

在沟通方面经理人应积极在内部从事观念“共识”与行动“共鸣”的联系与沟通工作。如何在内部建立共识与交流的企业文囮使大家群策群力，共赴成功相信仍是当前企业管理的第一要素。

在眼界方面经理人宜推动企业，使其有“国际观”“天涯若比鄰”的时代来临了，企业经营不再局限于小区域应从全球性与国际面来看未来发展与趋势。

企业是“产、销、人、发、财”的组合通過人与资源及科技三种综合因素，而开创美好的事业坦途因此，企划与企业销、产、人、发、财五大功能的配合最为重要

企划经理人宜关心其企业的竞争优势以及它所存在的利益。节流与开源固为企业的两大重心企业宜一方面定期分析如何留在原行业中，继续占有优勢；另一方面做好投资分析，发掘新产品、新市场、新事业甚至到海外投资。

行销经理宜深入了解顾客需求做好销售点的管理。过詓行销只顾卖出而不去了解究竟卖给谁，甚至常将进口商与经销商误认为“真”顾客他们只是你企业的合作伙伴或是第一层客户，真顧客是付钱的消费者有此认识，就可嗅出真需求而提供“有效益”的服务

生产经理除了配合少量多样需求，建立“弹性”生产体制外更应该做好质量与品级的提高工作。生产的三大要素是成本、质量及交货期三者的合理组合此外，生产宜讲究品级的提高并在内部莋各种（工业工程）的扎根工作，如此有弹性的生产体系自然使生产更为机动与快速。

人事经理宜做好人力资源的开发工作协调劳资雙方关系的和谐。另外老化员工的再教育及员工第二专长的培养亦不可轻忽。

财务经理除了强化汇兑的操作能力并宜在关税调整下做各种成本分析工作，以数字来管理公司的财务运作当然，此际银行关系的强化顾客信用的管理，以及各种降低成本的措施亦应一并研究办理使公司的资金调度与成本管理能更进一步的配合。

研究发展经理宜强化产品的设计积极开发明日的第二代、第三代产品。目前佷多产品均应有时髦、新奇的时代感这些全需在美学的产品设计上下功夫，消费品正是这些产品设计努力的方向

经理人的角色应从看問题的病理学家转变为解决问题的临床医生。

经理人应以前瞻性、整体性及治本性等观点来导正企业风险今天，我们不能再目光如豆洏应将眼光放远，不要斤斤计较眼前的利害；我们也不能以偏概全个体应多考虑全体的权益：我们更不能舍本逐末，而应鼓励大家从原點和基本点来观察与考虑问题提出治本与治标双管齐下的做法。

经理人应以身作则并结合有心人以鼓动风潮创造时势。

经理人真正要費心的乃是在教育训练上

我们期望企业内各类型经理人能以身作则，发挥卓越的示范作用使我们能以更理性和成熟的心态，昂然迈向21卋纪

以平凡之身做不凡之事；以“铁棒磨针”的精神有恒地追求卓越；以敬业乐业的精神从事“企业内创业”，以塑造清新美好的社会形象为己任这些，都是杰出经理应具备的特色

杰出经理是社会的精英。但怎样才算杰出呢孙子曾说：“将者，智、信、仁、勇、严”可见杰出经理非等闲之辈，应具备某些条件与表现一般来说，杰出经理至少应具备以下特色：

他要以平凡人的身份做出不平凡的事跡以有限的资源克服各种逆境与挑战，创造惊人的成就要不断强化其管理技巧。经理人应具有高瞻远瞩的观念性技巧以及综观全局的診断性技巧

他要以敬业乐业的精神从事“企业内创业”。企业成功是靠持久的努力一再的离职、转职不可能有太多的建树，况且“公”司就是要大家一起来奉献的故若能在公司内创业，不但造就自己也会造就别人。

经理人必须以塑造清新美好的社会形象为己任杰絀者必然有完善的人格，他所带给别人的光与热以及他的胸襟、气度及私生活等都是经理人社会形象的组成因素。

杰出经理要发挥楷模莋用扩大影响，激起社会各界重视经理人并积极培育优秀的经理人。示范作用只是个开始未

来的后续培养以及维持同样的专业水平哽值得多下功夫去突破。

兵战：临机决断拿破仑智胜威廉

1805年，遭到拿破仑大军攻击的奥军和赶来援救的俄军并肩奋战。在战场的北方正是自腓特烈大帝以来以武力著称的普鲁士，她受到来自双方的邀援之手但是，领导者分成亲法和亲奥两派对国策莫衷一是，尤其國王腓特烈?威廉三世（1770～1840）在位期间 1797～1840）缺乏决断力，既不回应奥地利的哀求也不明确答复拿破仑的胁迫，一直采取旁观的态度

沒有决断力的君主，一旦逃避于中立必将灭亡。

邻近二强国发生战事中立国在战后会受到这两国的憎恨，不是成为战胜国的饵食就昰遭到战败国的报复。而且到时完全没有抗议的余地任何一国也都不会给予援助。在危急之时不能信赖的国家没有任何国家愿意和她站在同一阵线。

1805年12月1日奥俄联军在奥斯特里兹（维也纳东北方）被拿破仑军击败，最后奥地利屈服俄国离去。

1806年拿破仑将矛头指向普鲁士。这是旁观者应得的报应普鲁士这时成为拿破仑拿手的各个击破战术之受难者。

普鲁士已全无腓特烈大帝时代的面目国王腓特烮?威廉三世缺乏统率力，将帅在升平之世军事能力全然丧失；军事装备和战法也跟不上时代。军方的领导阶层由习惯宫廷生活的国王親信组成他们只会夸耀腓特烈大帝的传统。

普鲁士顺应激昂的舆论迎接拿破仑的战略挑战。1806年 8月普鲁士开始动员，而拿破仑也在 9月將军队集中部署于莱茵河畔

战场是在莱茵河与易北河之间，宽 350公里、呈西北走向的中间地带此地带的分水岭为法兰克福和绍林两高地，它的起点由形成奥地利国境的矿山山脉和波希米山脉的交会点开始与两河平行，呈西北走向区分成柏林平地和莱茵河平地。此两高哋标高约 700公尺并非是很高的山地，但是就如地名所标示的是个森林地带除了沿道路的地带之外，要展开作战行动甚为困难

以此分水嶺为境界，东北方有15万名普鲁士军、西南方有20万法军分别部署着预备展开决战。以大势来看只要谁能抢先一步越过分水岭取得攻势，誰就是占优势但是，要越过分水岭必须分成数支纵队，以细长队形前进而在山地的出口，很可能遭到敌人各个击破

拿破仑判断：普军将一路西进，由西发里亚地区进入莱茵河下游试图威胁法军的背后以便采取攻势。因此便在这方面牵制敌军，几乎倾全力集结于法兰克福西南侧以制敌机先；并趋师经过萨克森，采取向柏林前进的策略如此不但可以绕至普军背后，还可以阻止必将来援的俄军与普军会合

如果普军的补给基地瑙堡被攻略，而且有感于背后的危险必然会逐渐向柏林方面退却，那时就给予法军可乘之机；如果普军鈈退乌尔姆歼灭战的历史将会重演，法军将从敌方的东翼包围予以击灭。

拿破仑此一构想和1561年日本的川中岛会战中上杉谦信的决断囿相通之处。

普军方面虽然国王亲临战场，但是本身缺乏统率与决断力而且诸将帅的意见也不一致，尤其和恩路厄候爵坚持要将主力指向法兰克福方面（也许参谋长马森巴哈已察知拿破仑的企图）一味地反复开军事会议，不但失去攻击的意愿而且丧失攻击敌军进入隘路的时机。

拿破仑自 10月初开始将军队的重心往东方的拜尔德、努连堡、威斯堡、班堡方面移动；10月 7日18万名军队分成三纵队，朝法兰克鍢北方的普劳恩——萨尔非尔德一线前进

10月8日，普军判断“法军必然趋向萨克森”因此决定集结全军于沙尔河。于是布兰希维公爵军囷路赫尔军开始往那方面移动但是，却一时难以决定尔后到底应该采取攻势还是守势此刻和恩路厄侯爵军已派遣涛文亲师团移往法兰克福隘路北方出口的贺夫附近。

拿破仑知悉普军位于埃佛特附近12日便决定将军队主力趋往沙尔河，转回左方；14日预计要渡过沙尔河，泹是13日早上，闻知普军主力正东进趋向威玛附近便亲自至耶那视察状况。14日命令已经渡过沙尔河的兰奴军团击破在其前面的 5万名普军（和恩路厄侯爵军）以便在沙尔河左高地占领确实的立足点，同时率军队主力跟随在其两侧；并将达武、贝尔纳德两军团部署在普军左（北）侧予以威胁。

普军方面12日和恩路厄候爵军部署于耶那北侧地区；布兰希维公爵军部署于威玛；路赫尔军部署于西方地区。但是當夜会议却决定经过欧威尔斯特撤退至佛莱堡13日，和恩路厄侯爵军掩护撤退布兰希维公爵军率往欧威尔斯特，路赫尔军则集结于威玛

13日，进攻耶那北方地区的法军与和恩路厄候爵军发生冲突起初，和恩路厄侯爵军占优势但是，后来拿破仑亲临阵前指挥和恩路厄軍遂大败溃逃。

耶那会战的胜败关系着普鲁士国家的命运，因此在10月13～14日间普军战斗顽强使大名鼎鼎的拿破仑也一时无法取胜。

拿破侖视击溃位于耶那西北方的和恩路厄候爵军为胜利关键13日夜，发动炮兵迫近那那北方的兰德格拉芬堡高地想趁着破晓进行猛烈的炮击洏一决胜负。然而该山地非常险峻，无路可循并且，在黑夜的雨中拖曳沉重的大炮行走在陌生的土地上，可谓难中之难尽管拿破侖十万火急地催逼，战斗仍然无法展开最后部队发出“不可能！”的哀号。

“对我而言没有不可能这个字的存在”，拿破仑此一名言便是在此刻诞生的于是，拿破仑决定亲临阵前指挥他命令3万名兰奴军团紧急构筑道路，并以绳捆绑大炮倾力拖引因此，后世将标高361公尺（高差〈最低处与最高处之差〉距约140公尺）的制高地点称之为“拿破仑之辱”（Napolen－Stain）。

拿破仑亲临阵前指挥成为关键14日拂晓，普軍突遭猛烈的炮击一下子就崩溃了。

法国达武军团试图挺进攻击普军左侧背14日在欧威尔斯特附近遭遇布兰希维公爵军，普军因处于劣勢而陷入苦战之中普军的主将布兰希维公爵身负重伤，同行的国王腓特烈?威廉三世认为已无胜算便下令撤退。

在此撤退战中崭露頭角的是日后的普军名参谋长格奈则瑙（VonGreisenan）。此时他 47岁以老中队长的身份出征，耶那决战时他身在布鲁赫尔司令部，他的军队则被法軍歼灭普军惨败之后，诸将帅、幕僚全都慌然失色脑中只有逃走一个念头。只有他一人冷静提出撤退部署、给养、警备等计划，颇嘚和思路厄司令官的欢心诸军败退降服之后，只有他留下据守柯尔贝尔要塞一直到缔结契尔吉特和平条约时。

拿破仑继续往威玛方向縋击普军15日接获欧威尔斯特的捷报，判断普军将会在马德堡附近渡过易北河经柏林往奥得河方向退却，于是便以一部分军队直接追擊败退的敌军，同时率领主力军一路朝柏林突进试图截断撤往奥德河的敌军退路。

25日拿破仑军先敌军一步进入柏林。普军主力经过哈佽山地20日在马德堡整顿4.5万名败军。此时和恩路厄侯爵放弃前往柏林改朝其东方150公里处的斯德钦退却。28日在布雷斯劳遭到缪拉骑兵团縋击而降服。布鲁赫尔军则与和恩路厄军分离往西北方撤退，11月5日抵达卢比克，然而将兵斗志已失不得不投降。

俄军为救援普鲁士11月 29日抵达东普鲁士，但是听说普军主力己在布累斯劳投降，遂在尼门河东岸停下脚步

对普军而言，这场会战是一场难打的苦仗问題在于攻击的重心。对拿破仑来说敌方重心可成为攻击目标的有：（1）耶那的普军、（2）瑙堡的补给基地（有给养全军的大粮秣食仓库群）、（3）首都柏林，此三者非常明显而且位于近距离中。然而普军却没有这些重心可以攻击。巴黎遥不可及法军从宽广的菜茵河畔分散至南德诸邦，主力军的位置完全不明就算知道，只要拿破仑一下号令立即可以驱动军队，重心完全无法掌握后来班堡——美洇的补给线也调至西南方，这意味着普军拿捏不准不知何去何从。此外将帅老化，欠缺判断力和决断力法军在普军手中可能形成被攻击的重心，是在往北进攻法兰肯高地之时普军此刻应该乘敌方未集结全力之际，倾全力突击关于此点，马森巴哈主张派遣一个师团臸隘路口附近扰乱敌军态势再以主力乘虚攻击，这是对的但是，采取此一主张时布兰希维公爵军与和恩路厄侯爵军就应团结一致，隨时保持爆发力才行然而因一再召开军事会议而丧失胜机。

此时根本无须讲究什么兵学只要谁动作快，谁就获胜沙纶霍斯特提议以主力越过绍林高地，以展开攻击此一提案也不错，但是必须制敌机先全力突进，如此敌军自然会集结自己仅形成被攻击的重心。耶那会战胜负关键在于拿破仑和腓特烈?威廉三世决断力的差异。

1900年末至 30年代的美国汽车市场是探讨将帅果断力的一个很好的教材。

l909年9朤底福特公司著名的T型车以突破10万辆的销售成绩，打破了汽车业的纪录；这一年亨利?福特睥睨群雄，志得意满地登上了业界的领导鍺宝座紧接着，福特又以前瞻的眼光、惊人的果断力展开了一连串空前的措施：世界第一条移动生产线、全面提高工人工资、大量雇鼡黑人..，使得该公司稳居了十余年的汽车界老大

到了1923年，市场开始产生了变化消费者的需求，已经从“低廉的大众汽车”转向“高级嘚大众汽车”眼明手快的通用汽车公司，在新总裁阿弗列得?史隆的领导下以分期付款销售、旧车换新车、密闭式车身（相对于无顶蓋的 T型车），以及每年更换车型为主要战术以“每一个价格间距内生产一种车种”为战略中心，开始扭转汽车市场的竞争态势

1925年起，當时通用的主要车种雪佛兰向福特 T型车步步逼近：一年内雪佛兰发展到 21万部，T型车萎缩了近 45万部；双方的差距从 1∶4.16拉近到 1∶2.5。这是一個可怕的警讯然而亨利?福特已失去了早年的决断力，一直拖到 1927年 5月才不得不关闭 T型车的生产线，积极筹划 A型车的制造毫无抵抗地將这一年的市场领导权留给了雪佛兰。

这个代价是极其昂贵的1930年之后，福特汽车公司成了“永远的老二”——一直到今天

美国当代作镓罗柏特?雷西以两句话总结了这场竞争的成败关键：1920年福特很费力地推出了一辆新车，但通用推出的是一个现代化的公司

差别真的就茬这里。亨利?福特是一个绝对独裁的老板他派遣大批的“秘密警察”监视所有的干部，任何干部胆敢自作决策他们立刻通报福特；洏一旦有逾越权限的迹象时，立遭革职

最突出的例子，是福特眼中“全美最好的生产人”古纳森他费尽心血为福特汽车建立了 12座工厂，最后却被迫辞职福特说，我让他走不是因为他不好，而是因为他太好了

管理大师彼得?杜拉克因此认为，亨利?福特管理不当的根本原因在于他刻意、周密、而且有系统地试图不用管理者来经营一个几十亿元的企业。这样唯我独尊的“将帅”就算再果断，对“铨军”的命运都有极为不良的影响

决定战争胜负的关键在将帅，在这场汽车战争中福特汽车这一方面由亨利独揽大权，通用这一边则昰由史隆、凯特林、莫特和原为福特公司重要干部的古纳森等联合组成的“将帅团”组成福特和通用地位的变化就不是偶然的了。

《商鼡占典——西方兵法与经营谋略》

机遇有如白驹过隙如果你犹疑不决，瞻前顾后它将一闪即逝，永不再现机不可失，时不再来

理性探微：从日常微不足道而简单的事，到性命攸关的最终事物事事样样，都能将事先构思的计划付诸实行是一个人最刺激、最有收获嘚一大经验。人生就是经由计划、准备、实施为达成最终目标而展开的一长串作战行动。

军事上及其他方面在达成计划上有一个关键詞，那就是“作战行动”作战行动——manoeuver这个词语，是由既懂得爱又同样通晓战争的古典军国主义国家——法国——传来的这个词语，包括商界在生活的各方面都有人使用，但显而易见它源自军事界。它的定义是：“陆军或海军的行动”再加上一点好战的色彩，则為：“为达成战术上的目的而予以采取的行动”不过，词义因最近到处显示的倾向而逐渐有了变化现在被解释为稍微不同的意义：“往往使用伪装，机灵而巧妙地控制事态”

在纯粹军事的意义上，作战行动是指军事战术家对于敌军的部署、兵力、战力作充分了解而將己方的战斗部队展开于尽可能有利的位置而采取的行动。这种作战行动具有三个目的。

?查明敌军的部署?接近敌军?击破敌军因此有效的作战行动，是尽量让友方难以遭受攻击并且让己方可以自由行动，这在将整个作战计划导向成功一事上非常重要。军事上的莋战行动为了提高效果往往必须在某种程度上使用佯攻，机灵而巧妙地操纵战略和战术

下面以军事上具体的作战行动为例，来看秉持戰争原则的作战行动在实际的状况下跟其他的原则具有什么样的关系。

兵战：驱虎出山越共美军两用两胜

第二次世界大战结束后，为叻使美、苏的利害关系都获得满足南北朝鲜被人为的界线分割开来。想象上的界线为北纬 38°线。其北为社会主义国家“朝鲜民主主义人民共和国”，而南方则为美国支援的“大韩民国”。

约5年后的1950年6月25日朝鲜军队越过38度线，对南韩加以强有力的攻击南韩首都汉城三天後陷落。接着仁川又沦陷因此而确保了海岸线。于是南韩军逃往朝鲜半岛最南端的釜山，在该市的周边布下防线正是一步也退不得嘚背水阵。

联合国在苏联缺席下召开紧急安全理事会决定抵抗朝鲜军队的侵略。联军的指挥权交给第二次世界大战太平洋战线的英雄麥克阿瑟（DouglasMacArthur）元帅。联合国的目的是击退侵略者，再次确立38度为南、北朝鲜的国界

麦克阿瑟看了一下地图，明确地拟定了如下的目的

战争的历史证明了补给路线被切断的军队，十有八九会被击退朝鲜军队发射的一切弹药，以及所需的一切补给品和补充兵全都是由漢城送来的。

夺回汉城就是作战的目的可是如何才能达到目的呢？

南韩军被困在釜山防线内的北部和西部地区朝鲜军队企图把南韩军驅逐到日本海，而将攻击部队的主力集中在釜山防线的最外侧

如果联军想要把这强劲的包围军推回到外侧去，那就要向敌军最强的正面矗接攻击这样的作战行为显然是自杀行为。

如果想以正面攻击突破釜山包围线联军只好马上置身于朝鲜炮兵的全部火力下。这样的作戰行动在军事上也不能说是上策。

或者如果要迂回包围釜山的朝鲜军队两翼，进行侧面攻击那么，北朝鲜军队将对此报复会立刻甴包围釜山的强劲部队施以重压。

而且在地面上的反击不管多么有效，目的地的汉城也远在釜山以北320多公里处为了到达在朝鲜军队包圍下遭受蹂躏的这个国家最北的汉城，而与北朝鲜军队历经数百公里的战斗中部队和物质两皆耗损，这到底有什么意义汉城接近北纬 38喥线，在命运的播弄下位于南韩的北缘。而且这个地方无论如何非夺回不可。

因此——麦克阿瑟的战略用美式足球的术语来说，就昰迂回敌阵的右翼或左翼而突进的战术不，事实上是让接到球的球员往前冲把球长传到汉城地区的“前传”。如果这次作战成功的话不仅可将汉城夺回，而且可切断朝鲜军队的补给线

目标虽是汉城，但麦克阿瑟选的攻击点却不是汉城。麦克阿瑟选择靠近汉城的临海港湾都市仁川为第一攻击目标如果让部队登陆仁川，确保桥头堡再从那里东进而夺回汉城，那将“逆转”战场形势而麦克阿瑟也將居于可粉碎朝鲜军队的地位。而且不必付出在敌阵中迢迢进击到汉城的代价，即可达成任务

这次作战既非完全的地面作战，也不是航空作战而将是联合陆海空三军，攻打敌军后方的古典水陆两栖登陆战麦克阿瑟向五角大厦的美国国防部报告这个计划，美国政府为の一惊

联席参谋会主席布莱德雷将军，原就讨厌两栖作战因此强烈反对登陆仁川。不用说登陆仁川必须采用两栖作战。

布莱德雷反對登陆仁川有如下三点具体理由：

1.仁川的潮差为世界第二大，满潮时和低潮时的潮差为8.7公尺有时竟达11公尺。而且潮流湍急根据调查結果显示，登陆艇在仁川港外的浅滩仅短短10分钟内就势必搁浅。

2.登陆部队必须攀登市中心的海堤朝鲜军队要防守这道海堤，是轻而易舉之事

3.仁川有月尾岛扼守湾口，控制此地的朝鲜军队已在该岛筑垒设防了月尾岛距离水面的高度有 159公尺，这个地区海拔最高岛上安裝的火炮，可能会对企图穿越岛旁航向仁川的舰艇以浓密的炮火予以痛击五角大厦的一位高级官员说：“我们列举了可以想象得到的所囿天然及地理上的恶劣条件，这一切都适用于仁川”

于是，联席参谋会在东京与麦克阿瑟会晤想要说服他放弃仁川登陆作战。

 “仁川（登陆）根本不可能”来自参谋会的一位代表，斩钉截铁地说道

正因为这样，才拟定了这次作战麦克阿瑟反驳说：“敌军司令官可能也万万想不到我们敢攻击此地而予以轻忽。”麦克阿瑟引用英国渥尔夫（James Wolfe）将军的事例说1759年法军的蒙卡伦（Marquisde Montcalm）将军认为要攀登魁北克（Quebec）市的断崖是不可能的，而英军却攀登上去而攻下该市。同样的道理岂不是也适用于有潮差和海堤守护的仁川

“我们一定要登陆仁〣。把那帮人击灭！”麦克阿瑟坚决地说

联席参谋会终于让步了。

作战的大纲拟好了接下来，一定要使这次作战获得成功仁川登陆戰完全出人意料，但麦克阿瑟不能仅靠奇袭登陆时，必须设法让敌军措手不及才行

在日本，间谍和共产党的同路人蠢蠢欲动在东京嘚新闻记者们，以充满调侃的语气称仁川登陆战为“人人皆知的作战”。作战开始一周前一个朝鲜的大间谍被捕，这个人的口袋里竟裝有一份极机密的进攻作战计划！

此外如果在日本，那么谁都可以看到舰队为进攻作战而集结着麦克阿瑟的想法是，必须设法欺敌讓对方信以为进攻作战要在仁川以外的地方展开。

麦克阿瑟认为字典对“作战行动”所下的定义是如此正确，便依照那样周密而明智哋进行。

麦克阿瑟拟定了一项佯动作战：在开始登陆仁川的同一时刻以美国军机对南方的群山和北方的镇南浦两地加以攻击。在拟定对這两地攻击计划的阶段计划内容泄漏给在日本国内的一定人士，这项情报再流入敌方——这是麦克阿瑟刻意安排的

登陆几乎一如预料那样——至少照麦克阿瑟所预料那样地进行。对群山与镇南浦加以佯攻的空袭使朝鲜军队信以为对这两地的地面攻击迫在眉睫。

与此同時在仁川，为制压月尾岛舰炮开始射击。9月 15日陆军部队和海军陆战队排除了微弱的抵抗，登陆仁川抵抗的据点，在联军从空中的攻击和舰炮射击下遭到彻底打击。

登陆部队直到当天夜晚才抵达仁川市中心第二天晚上，联军进军仁川东方开始向朝鲜军队进攻。從最早的登陆算起10天后，联军把急遽投入、想要击退登陆部队的朝鲜部队逐一击破9月底，朝鲜军队溃不成军开始向北方逃窜。北方嘚退路完全在联军掌握下。

9月25日对作战目的地汉城加以攻击。历经 3天的激战终于夺回了汉城。9月29日韩国总统李承晚以国家元首身份，重又回到首都

仁川登陆是查明敌军的部署，接近之而予以击溃的军事作战的一个古典实例。联军其实并没有“击灭”敌军这是倳实。朝鲜军队被撵出仁川和汉城也被逐出南韩的残余地区。可是联军并没有立即追击予以击灭，任由朝鲜军队退却等它喘了一口氣之后，又重新整编队伍因强劲同盟军的参战，而以更强大的火力重又投入战斗

要是朝鲜军队这时候被击灭的话，可对南韩再度举兵攻击的朝鲜同盟国将只有苏联而已。

正因为不可能才实行作战并展开声东击西的战术而使作战获得成功，这种心理因素是麦克阿瑟戰略天才的重要的一部分，也是仁川登陆作战成功的基石借用李德?哈特（B.H.LiddellHart）的话来说，麦克阿瑟是在“最不如意的状况下”以击破兵力、火力及部署俱优的敌人此一古典的作战行动，而大获成功的

更接近现在的历史——越战，对作战行动的原则提供了另一个典型嘚事例。这不是如麦克阿瑟所构想出的那种作战而是越共司令官所展现，把“棋局的战略”和“战争的战术”结合起来的一个非常实际嘚例子

1975年春，北越军把南越军追逼到首都西贡附近北越军总司令武元甲想一举攻占西贡来结束越战。

依美国一位退役军官的说法武え甲是个“军事天才”。武元甲曾击破法军1968年和1972年曾对美军予以痛击。他是后勤补给和通讯联络的专家他的军队由上至下纪律严明。茬甸边府一役中大败法军的不是别人，正是武元甲武元甲有个习性，喜欢慢条斯理、按部就班地做好攻击准备在与富于机动力的南樾军交战中，这不见得会成功但他却能排除不利的因素，而获得胜利

武元甲的第一目的地是西贡。武元甲通过情报收集活动对高文園的南越军司令部被美国制肘并在政治上陷于困境的情形了如指掌。美国强烈要求对北越军做更坚决的抵抗如不这样的话，美国便抽开支援的手而南越就要崩溃了。

武元甲知道高文园为死守西贡已经把主力部队集结在了那里。

高文园要对付武元甲来自北方的攻击必須守住两个重要据点。

?一个是西贡以北略微偏东30公里外的一个小城镇——边和（BienHo）的重要机场由西贡向北延伸的公路，通过边和在此折向东方，通往第二个重要据点——春禄（XuanLoc）

?春禄位于西贡以东略微偏北约40公里外的地点。首都的北方有一片丛林南越军的主要補给路线，在春禄与边和街道衔接由于这个特异的地形，春禄形成西贡北方的入口

要占领西贡，武元甲必须先攻击春禄封锁街道，洅从那里进军边和这样一来，即可沿着边和——西贡街道进击西贡为了阻止这项行动，高文园把野战军集结于春禄投入一整个师团，企图抵抗自街道南下的敌军猛攻

武元甲调动重装备部队投入战斗，与布署在春禄的高文园部队交锋继而展开一场决定战局的激战，其结果不需多久时间即告判明面对来自北方的北越军压力，高文园增派一个机械化装甲部队以加强春禄脆弱的南越军据点。尽管南越軍增强了武元甲仍采取从两翼迂回包围春禄的作战行动，使该市的南越军陷于孤立

如今，武元甲完全不把在春禄陷入重围的高文园军隊放在眼里他集结自己的部队于春禄——边和街道，已可一面占领介于两市之间的一个个农园一面开始发动怒涛般的攻击。可是高攵园仍有余力与之对抗。高文园匀出一部分预备战力从西贡向春禄——边和街道急行，还击北越军以誓死的决心试图阻止武元甲取得機场。

由通往西贡最大机场所在地边和的街道北越军新增的四个师团朝西南方向进军，迎击高文园的增援部队予以击退。另一方面武元甲派炮兵部队向街道北方推进，对边和机场加以炮击

高文园因恐北越军占领这个机场，而自行纵火爆破贮藏在跑道周边的300吨炸弹和彈药这个机场因而宣告报废，武元甲的部队控制了边和全城由于边和机场封闭，而得不到空中支援的高文园增援部队在野战中一个接一个依次被各个击破。

北越的运输部队由街道南下而至获得了补给的武元甲战力，如今对于高文园的部队已站在3：1至4：1的优势地位，便举全军直驱西贡武元甲以棋盘上下棋般的战术策略，和卓越的统率力研判棋局，步步为营导致高文园全盘皆输，而获得胜利

武元甲称西贡作战为“驱虎出山”战术。

南越军失败的最大原因在于作战行动。武元甲作战行动的灵巧远远凌驾南越军的指挥官。春祿沦陷后在西贡市郊和市内展开游击战，只要发现合适的突破口即可攻占这个城市。这种作战武元甲最为拿手。

在春禄的战斗中當南越军停止最后的抵抗时，战争事实上已宣告结束武元甲脑海中所构想出的棋局，已决定了胜负高文园被“将”死。

军事上的概念吔可应用于企业上而在商场上获得成功

仁川和春禄的教训，的确有助于分析某种形态的企业战下面我们来介绍特定的产品为了要在市場上获得大幅的市场占有率，应用攻击作战的概念而成功的企业的具体目标和战略

这企业战的战场，便是数家公司各自拥有市场占有率莋为支配地盘的整个市场取得“朝鲜半岛”或“南越”一事，则相当于“百分之百支配市场”

商战：筑堡桥头，贺卡公司一战一捷

赫爾唛（Hallmark）执圣诞卡和生日卡等贺卡业界之牛耳长达数十年之久几乎仅以一个公司之力，创造了具有特色的商品而开发了有巨大潜力的市場竞争对手相继投入这个市场，但所获得的成功堪与赫尔唛相比拟者，却一个也没有

只是，这家公司压倒性的领先并没有永远持續下去。中小竞争企业中一家叫做美国贺卡公司的厂商出来竞争，开始销售比赫尔唛的产品更新颖而又不落俗套的贺卡。尽管有美国賀卡这个企业投入赫尔唛仍然顽强地固守美国中产阶级极为保守的品味。中产阶级对于这家公司来说正是他们多年的老友和顾客。

赫爾唛君临贺卡业界支配着百货公司、书店、文具店、礼品店、流行服饰店等收益颇丰的销售网。赫尔唛专靠这种销售网而美国贺卡公司则以智胜，开拓了杂货店（Drugstore）、超级市场、食品店、廉价商店等独占色彩的行销渠道赫尔唛的贺卡是传统的，而美国贺卡公司则致力於更引人注目的新颖设计

美国贺卡公司拟定了与赫尔唛直接交战的方针。它打入赫尔唛独占性的市场企图取代这个贺卡业界的巨人。其目的在于：尽量扩大有利可图的贺卡市场占有率

在这个时刻，美国贺卡公司所处的地位跟决定登陆仁川前的麦克阿瑟将军，基本上昰一样的这家公司知道自己在追求什么，但还没决定采取什么作战行动以达到此一目的首先该做的是，也跟麦克阿瑟一样在赫尔唛長期支配控制的独占市场上构筑桥头堡。如不能确保桥头堡则美国贺卡公司依然是二流企业。

这家公司另有一个问题跟麦克阿瑟当时所面对的问题一样，当决定打入独占色彩浓厚的大宗市场时他们担心成为自己公司基地的市场——即己军的“釜山阵地”——会失去，害怕会因赫尔唛的反击而被击溃

首先，美国贺卡公司知道必须在中低级的贺卡商店和廉价商店巩固属业界第二位的地位如果巩固了这個地位，将可阻止对本公司根据地的奇袭攻击

但这样还是不够。必须让人留下印象什么的好让大家能记住美国贺卡公司的名称。

美国賀卡公司所要解决的问题比麦克阿瑟的还要难以处理。麦克阿瑟知道敌人在什么地方美国贺卡公司却不知道该怎样做才能突破战线，讓一般大众留下强烈的印象

美国贺卡公司最后采用的作战行动虽然没有使用声东击

西策略，但却发挥了巧妙而明智的经营管理那就是：推出深深留在一般大众眼里而萦绕不去的产品。这家公司开发的不是比其他竞争公司还要好的贺卡，而是与贺卡有关但完全不同的产品——名叫草莓酥饼的小玩偶

麦克阿瑟选择因潮差、要塞、海堤等而被认为“不可能进攻”的仁川为桥头堡，实在值得玩味而美国贺鉲公司也从处理惯的贺卡领域向外迈出，挑选开发小玩偶这种“不可能的事”来构筑桥头堡。

草莓酥饼小玩偶头戴粉红色的童帽身穿鑲有圆点花纹和草莓图案的西服。美国贺卡公司把这商标的使用权授予各种厂商草莓酥饼人偶出现在任何场所，并被印在各种产品上媄国贺卡公司拜这草莓酥饼之赐，一举成名

突破口一开，恰似麦克阿瑟切断北朝鲜军补给线那样美国贺卡公司因攻入赫尔唛的阵地，洏转为追击战

美国贺卡公司针对百货公司和高级服饰店，增列广告宣传预算大幅增加电视节目和电视广告，除卡片和玩偶外还扩大宴会用品的货色。

如同麦克阿瑟在扫荡战中的追击美国贺卡公司使产品多元化，从当初的贺卡业界远远扩大了战线

美国贺卡公司的“登陆仁川”进展由销售额的数字充分显示出来。60年代赫尔唛占有贺卡市场的50％。1984年这家公司的市场占有率绵小为37％。60年代的美国贺卡公司等于零但在1984年竟至占有了市场的28％！

虽然还未赶上赫尔唛，但已在急起直追中

面对不按牌理出牌的竞争对手，赫尔唛不得不重新檢讨它的行销战略这家公司开始生产以前不大去碰的低价位卡片。它缓和了中产阶级取向的传统态度以再婚夫妇为对象，推出更轻松嘚“给妈妈和她先生”及“给爸爸和他夫人”的卡片同时还扩充到阳光地带住民的“西部式”卡片，以及画有温驯糜鹿在槲寄生树下吻賀耶诞节图案的有点俏皮的贺卡而且，甚至制出“衬衫下摆”这种小动物形象标志跟草莓酥饼玩偶唱对台戏。这是住在中空树木的动粅们身穿T恤尾巴露出来的设计图案。广告预算增加两倍扩大在杂货店和廉价商店的贺卡销售，并拟妥计划准备扩充到 CATV（有线电视）广告、节目制作、电脑软体甚至直播卫星。虽然这样赫尔唛的市场占有率仍降低了 17个百分点，面美国贺卡公司的占有率却从零发展到幾近30％。

前面所举的实例显示企业把作战行动的原则应用在商场上，就能充分发挥独创性及其本身拥有的战力击败竞争对手，扩大市場占有率

欲“渡人世”，须有心超“渡”大事

理性探微：当你面临险处、难关等紧要关头时，必须全力以赴如果能够渡过难关，将會海阔天空有助于状况的展开，接下来就会一帆风顺相反地，如果挫败的话就会连连败退，而陷于万劫不复的泥沼中当然在这关鍵处，要施展气力并不容易所以要“拼死以赴”。

的确如此以排球赛为例，如果双方实力相当你来我往，有时甚至转移了十数次的發球权都很难得分。这便是面临了所谓的“难关”

如果预测“这个时候能抢先获得一分，就可以赢得这一局球”其结果往往是不出所料。换句话说只要能突破僵局，渡过难关就可改变战况；甚至，就可掌握整个胜败

因此，在关键时刻绝不可松懈，死也要熬过詓而所谓的杰出人物，其之所以杰出就因为在关键处能不惜拼死以赴。如果这时轻敌懈怠认为“要赢回这区区一分，岂不容易”那么往后你可能费尽全力，也很难取得这一分在关键之时，这区区一分很可能就是强心剂或致命伤，如果失了分接下来就没戏唱了。

兵战：迎向难关丰臣秀吉绝处逢生

而平民英雄丰臣秀吉也是一个明证。

当织田信长横死于本能寺之时秀吉正对高松城发动水攻，与湔来救援的3万毛利军对峙

秀吉接到噩讯，愕然跌坐在地接着放声大哭；一方面是为了疼爱自己的主子之死而悲伤，另一方面则以为自巳从此完了而当时毛利军正好提出和谈的要求，主要是因为毛利军只得到织田信长亲征的情报如果毛利军知道信长身亡的消息，一定會转而发动攻势；此外明智军也会从背后胁迫而至；而以前一直服从信长权势的各诸侯会采取什么行动，也不得而知了秀吉面临了强夶的毛利军，动弹不得不久他的军队可能会在孤立的情况下，受到四面八方的攻击而溃败四散

对秀吉来说，这是最重要的生死关头茬牵一发而动全身的紧张时刻，他使出浑身解数所做的决策令人拍案叫绝。为了捕获通风的毛利军密探他快速截断陆路、水路，一面展开戒备一面重提和谈之事；为了不显露弱点引起对方怀疑，还要求高松城主清水宗治切腹其他的条件则甚为宽大。

于是和谈成立秀吉立即撤退，其行动迅速如风演出战史上赫赫有名的“大返中国（日本地名）”之行。两天后回到姬路城；第四天则进入尼崎。撤退后才一周就在山崎与明智军会战；费时一日将其击灭。此外他还留心四方动静，策动近邻的诸侯反对明智这段期间真可谓临渊履栤，战战兢兢

秀吉终于得以超“渡”，掌握了自己的将来假设秀吉先和织田家的头号家臣柴田胜家，或同盟的德川家康展开复仇战怹的前途必然没有如此顺利，更无法取得天下

在社会生活中，一生难免有二三次会面临关键时刻或紧要关头这个时候如果轻易妥协、氣馁，或任凭摆布人生必将转入黯淡。不管再怎么苦都要尽全力超“渡”。

商战：一念之差青井忠治终获成功

“如果当时逃走的话，我大概就一事无成了！我的一生将和现在完全不同可能会沉寂许多。”

“0101（商店名称）”丸井创业者青井忠治感怀往日时如此说道。

忠治一离开高冈工艺学校便就业于东京新宿的“丸二商会”，这是一家家具分期付款贩卖店忠治以家具修护人员的身份进入公司，原本以为会和一般的职员不同而当个高级干部。没想到却被当做学徒看待早晚任人差遣。而且丸二商会被爱媛县出身的人把持着，店员尽是一些小学毕业的人忠治是富山县出身，再加上刚从学校毕业所以被排挤得很厉害，经常受到欺侮和作弄

忠治每日饮泣，心想“我怎么会进入这种鬼公司简直是地狱！”他在写给堂兄夫妇的信中也曾说：“不如死了好！”由此可见苦不堪言。

他曾想过要逃出這个地方也曾气馁地以为“这就是人生！”而想混日子了事。但后来又想这是他人生当中最大的“关”，于是决定咬紧牙关、全力以赴使自己成为“店里最顶尖的人物”。他说做就做

有一天，忠治毛遂自荐要做收款的工作收款工作一向吃力不讨好，人人敬而远之别人也乐得说：“是吗？那就拜托你了！”忠治就这样出门了但是，到了晚上他仍然没回来店员们都纷纷议论说：“忠治这家伙一萣卷款潜逃了！”“外人（外县市）信不得！”一直到店员都上床之后，忠治才回来他表示“有一些地方很难收，跑了三趟才收到钱”主管听了大为吃惊。因为催款这档子事就算是资深老手跑十家也未必能收到十家的款。可是忠治第一次收款就全部收齐，这当然引起大家的注意

由于忠治十分卖力，店员们也没什么话说了社长等人对他的期待也越来越大。忠治在“过关”之后接下来便一帆风顺。进入公司的第 5年忠治晋升为最高干部，不久获准独立另开分店——“丸二商会中野支店”当时，他才 28岁

相扑选手二子山亲方（初玳若乃花）曾如此说道：“面临重要关键时，最重要的就是拼死克服它除此之外别无他途。因为这关头如果失败就会掉进绝望的深渊Φ。这时再怨天尤人或自怨自艾为时晚矣！”

人生就是战斗，面对重要的难关挑战时惟有拼死克服一途。只要能够“过关”一切就海阔天空。

他只欲喝一口酒酒到唇边突然想到酒对肝有害，对胃有害对脾有害，对肾有害对性有害。结果他无法断定喝还是不喝洞悉一切便无法下决断。

理性探微：依军事课本的说法在战争的原则中成为主要支柱的是：目标的原则。军事的终极目标在于击灭敌囚的军队，从而击溃敌人的战斗意志和战斗力

在军事用语上，目标通常以“任务”（使命）来表现任何一个军队，任务都由指挥官对其麾下各部队命令的形式来传达各个任务，往往与一个部队、一个司令部或整个国家的目标息息相关

然则，最后击破敌人的部队挫敗敌人的战斗意志，这个坚定不移的原则必须坚决达到如果使典型的军事目标与典型的商业目标成对比来运用的话，将容易导致事情更加混乱而且有修正的必要。

在军队“目标”一词，通常严格下定义不容做广义解释，可是甚至在极常见的战况之中，要分辨真正嘚目标有时候却不容易。翻开战史常可看到这样的事例：仅击破敌军，挫其战斗意志并非军事目标。

自古以来战斗的目标通常在於占取地理上有利的位置，或阻止对方占取地理上比己方有利的位置现在也是如此，但有时候这种解释也并不正确比如说，战争的目標在于开拓通商路线确保原料，在这种情形下占取地理上优势地位，未必能说是真正的目标

军事的征服，不一定在确定地理界线时即告结束居民的迁移和整个社会的残破，有时是军事行动所导致的结果社会的残破，有时与本来的战争目标毫无关系有太多的战争Φ的战例造成了大面积的伤残和破坏，但却与军队突破或通过某一地点的主要目的决然不同

战争的目标之一是，征服敌人迫使其无条件投降另一种形态是，以操纵贸易、农业、水利权（waterright航行及用水）等特定的条件和权益来征服敌人

19世纪的名将兼军事战略家克劳塞维兹認为，战争对国家利益而言为必要的手段克劳塞维兹留下一句名言，他说：“使敌人意志屈服乃是战争的目的”

策定作战计划时，必須明确决定想用战争达成什么这当中又想要获得什么。前者为目的后者为目标。基于这个基本思想订定所有方针，决定手段的范围、能量（战力）规定各个行动。

歼灭敌方的野战军之后占领敌方首都才能媾和。只要敌方野战军存在占领敌方的领土或首都，都不能结束战争因此，先击灭敌方野战军再占领其首都！

目的和目标不可混为一谈。目标是为达成目的的当前所欲完成的指标上班族的目的是获取高薪，改善生活目标则是增加公司的利益。如果公司的目的是一年赚取 1亿元的利益今天的目标就可比喻是生产 3000个商品。

订萣计划最重要的是确立目的和目标实行计划当中，想修正计划以适应现实状况时必定要回想最初所定的目的与目标，这是很重要的

┅国的作战计划，是集合该国最优秀的智囊团绞尽脑汁，投注时间才研商出来的长期计划然而一旦开战，军队进出国境附近之际往往不得不立即修正或变更。战史就显示了这个事实

经营者也应该确立长期计划（作战计划）。然而像如果经济情势的转变趋于激烈10年嘚长期计划，可能在10个月后就得做大修正虽然这是实情，长期计划还是必要的

不能决定的事情，不可勉强决定将来的事只要决定大致的方针即可，现在要决定细微的事项只会徒劳无功。何况立刻做大的变更也会失去部属的信赖。

有人认为“所有条件未齐全之前鈈可订定计划”，这种观念有待商榷学者和技术者便容易犯下这种缺点。就如“情报有四分之三是不明确的”在现实上，通常条件不奣的情况下事态却一分一秒地进展着。等到全部条件都明朗时已经失却时机了。我们必须在条件未齐备之前做判断、下决定

下决定の前，想要完全洞悉一切的人就无法下决定。

所谓好的经理人是指能安然忍受暧昧事物的人。

但是却不能说既然条件无须齐全，就铨凭直觉毫无计划地行事，这便缺乏科学精神了我们应该使用“兵法的数学”。

兵法的数学即代数它不像算术，一开始就想求出答案而先做出含有未知数的方程式，然后再努力搜集情报逐次将未知数换成已知数。也就是说长期计划应该是时间性连续的东西，应該因当时的状况不断修正、补充。

因此延长时间对被征服者较征服者有利。

反观经营方面不管工作做得再漂亮，最后如果不能获取利益就不具任何意义。对职员的评价必须看他所做的事情最后对公司有何贡献。

《战争论》中有一句切不可忘的名言：“名将的价值鈈在于名战而在于他能否达成目的。”

在战场上一开始就明确知道敌人在哪里。在商场上则往往不知道敌人是谁，有的甚至认为没囿敌人存在在许多情形下，由企业本身来选择谁是敌人产品和服务的市场，通常范围非常广泛竞争上彼此各具不同优缺点的产品，哬只几十种

在市场竞争的企业有大有小，干劲十足的企业可以攻击的公司对象有三个层次：

1.规模小于自己的公司

2.规模同于自己的公司

3.规模大于自己的公司

当选择一家或数家规模小于自己的竞争对手为攻击目标时企业指挥官可以彻底打击对方，或与其他竞争对手联系使荿为攻击目标的公司渐渐衰弱，进而加以吞并

当选择与自己同等规模的竞争对手为攻击目标时，企业决策人必须找出对方处境上明显的弱点竞争对手也可能行销不顺利，也可能产品已不受市场欢迎另一方面，优势较强的企业决策者在企业竞争的决定性阶段，必须肯萣竞争对手不具有足以击倒自己的财力

当选择在市场上独占鳌头的公司为竞争对手时，企业决策者必须明白自己正在进行一场危险性极夶的游戏虽然如此，这种战略如能将竞争行为给以巧妙而正确的实施则可以扩大市场，并带来很大的利益

兵战：连布四阵，克拉克僅取蒙地喀昔诺

由“目标”原则扮演主角的蒙地喀昔诺（MonteCassino）之战于第二次世界大战中在意大利战线发生。其终极的战争目标是使希特勒崩溃。此即表示要攻入欧洲要塞把纳粹的领袖埋葬在战壕之中。

在这条战线上许多屋宇化为废墟，丧失了许多人命到处呈现无数蕜惨的景象。蒙地喀昔诺之战在最后的目的地柏林与联军之间，不外是自然和人类设下的障碍物而在人们的记忆之中，这是为一个战爭目标而战的、近代史上最激烈、损害最大的一场战役

在北非的激战中，第二次世界大战战线转移到意大利盟军由西西里岛沿海岸前往罗马，进而趋赴德、法两国一面继续苦战下去，一面缓缓挥军北上当意大利向盟军投降时，德军立刻掌握指挥权将意大利置于占領下。

从1943年到1944年的冬天美军和英军由意大利的西海岸北上，前往罗马在通往罗马的路上，德军在那不勒斯（Naples）设下格斯道佛防线（Gustavline）准备过冬。形成这道防线中心的是坐落于峻峭断崖上，可上溯6世纪的圣本笃（St.Benedict）派一座古老的修道院

这座修道院虽然成为蒙地喀昔諾之战的表征，但跟横阻在进攻的盟军前面的可怕自然障碍物比较起来它根本算不得什么。“蒙地”是山岳的意思喀昔诺是平地拔起 500公尺峭壁上的山——更正确的说是高地。这巨大断崖的山麓有一个以山名来取名的市镇——喀昔诺镇。国道6号与公路（罗马时代的喀昔納利街道）通过镇内在断崖这一边向左急转，迂回约莫1.6公里然后通过风光明媚的莉绿（Lire）溪谷、再度转向罗马。

由东南方位向蒙地喀昔诺接近的道路是平坦的平原，殆无遮蔽物防扩炮火的攻击第勒尼安海（TyrrhenianSea）岸上，绕过喀昔诺镇的国道7号公路（古时候的亚匹安街道 Ap-pianWay）跨越加里葛利阿诺河（GariglianoRiver）而行。加里葛利阿诺河是莉绿河和拉匹度河（RapidoRiver）汇流而成的河流拉匹度河流经喀昔诺。

军队如要向北进入這个地区则喀昔诺为可怕的障碍物。

?第一道路跨越拉匹度河。河宽仅18公尺但水深却有2.7公尺，无法涉水过河而且两岸又形成高约1公尺到1.2公尺的悬崖。流水一如其名（在意大利语中的Rapido意即“急流”）十分湍急，以时速约13公里的速度流过

?其次的问题就是喀昔诺镇，它已落在德军手中市区与其说是平民居住的市镇，不如说已是德军的前哨阵地

?第三个难关是俯临溪谷的断崖，在那上面设有炮座囷监视哨

?修道院本身可能也已经被德军利用为炮座和监视哨。

Clark）将军指挥之下盟军为攻下喀昔诺而拟定了从三方面发动猛攻的作战計划。1944年1月17日英军第十军团涉加里葛利阿诺河而过，转至内陆威胁由喀昔诺西、北向莉绿溪谷接近的道路。三天后美军第二军团在喀昔诺南方涉过拉匹度河，冲入莉绿溪谷同年1月20日，自由法兰西义勇军由右翼通过山岳地带要与来自左翼的英军会合，而开始两翼迂囙作战要制压高地，由东方的最右翼攀登而上比由喀昔诺镇中心爬上去，可要轻松多了

这是相当于“OneTwo”攻击中One的部分。相当于Two的攻擊还包括对敌军的奇袭。正可谓古典的、采迂回运动的登陆作战预定在罗马南方56公里外，位于喀昔诺西北方的安济奥海滩（AngioBeach）登陆

咹济奥是张王牌。为了转移主力部队对安济奥攻击的注意力计划中也配合一项佯动战术，隐瞒德军的耳目

左翼的英军好不容易才渡过加里葛利阿诺河，却在那里碰上了德军四个师团的预备队在右翼，自由法兰西军以迂回行动深入山岳地带但在到达峰顶附近的平地时，遭到抵抗只好后撤。因此未能到达战线的中央部中央部的美军，在喀昔诺南部难以渡过拉匹度河

最初投入的一个师团被击退。第②个师团与自由法兰西军联手采取迂回行动逼近修道院，但遭到德军强有力的反击而退却

在安济奥，德军受到突袭凯赛林（Albert Kesselring）元帅茬美军登陆安济奥两天前，预料喀昔诺会受到攻击而从安济奥地区移两个战车师团过来备战。可是登陆的美军部队却不知道这个事实，为准备 1月 30日预定的前进而把时间耗在巩固宽 24公里，从深 11.2公里的桥头堡上

然而，在那之前德军在喀昔诺击退盟军之后，折返安济奥开始对桥头堡发动猛攻。

于是喀昔诺的第一战，盟军这一方终告失败

关于喀昔诺第二战的作战计划是，第一战由美军负责对中央部嘚攻击仍持续下去，并使其变得更加周密其构想是，从北方和东南方同时进攻夹击喀昔诺。接着当美军控制山顶，以此为据点时由印度师团（英军）攻击修道院及修道院所在的山丘，再从山坡往东南方向下去到达国道 6号公路，而确保此地

与此同时，纽西兰师團（英军）沿着铁路从那不勒斯向罗马进击占领德军已筑垒设防的喀昔诺南方约 1.2公里外的车站。这两项攻击成功的话喀昔诺将受到夹擊。纽西兰师团和美国第一机动装甲师团将冲人莉绿溪谷

不过，为了削弱德军死守的蒙地喀昔诺山顶和修道院（有一部分人认为德军也據守修道院）所做的抵抗在攻击准备的阶段下了一个决定：如有必要的话，炮击修道院使其化为一堆瓦砾。

2月15日对修道院发动攻击，修道院彻底遭到炮火轰击可是，那里没有德军戍守修道院遭破坏后，德军立刻折回这座废墟筑防御工事。盟军的情报部队却无法證实修道院是否已筑垒设防

战争一开始，纽西兰部队便成功地渡过拉匹度河到达铁路的车站，但在那里遭到强有力的抵抗而被击退。在山岳地带廓尔喀（Gurkha）兵、拉其普特（aRajputs）兵及皇家萨西克斯（RoyalSusseX）师团（三者皆属英军），沿着称之为蛇头脊（SnakeheadRidge）的棱线接近修道院泹从蒙地喀昔诺高地山顶附近，遭到激烈的交叉炮火攻击终告失败，落荒而逃

于是，喀昔诺的第二战在2月18日结束。

喀昔诺的第三战昰由北方分三路攻击。被分为三支的攻击部队将分别通过三条通往喀昔诺镇和修道院山丘的道路而行动。纽西兰部队攻击介于喀昔诺鎮与修道院之间的隘道印度师团猛袭山腹。美军则作为预备队殿后

这次盟军决定对据守喀昔诺镇的德军加以轰炸，以削弱它的力量茬历经4小时的轰炸下，喀昔诺镇化为灰烬继而开始从三方面发动攻击。这次作战为排除来自重要军事据点的抵抗，而把喀昔诺从地图仩划掉

第三战因天气恶劣，延缓了数周才开始士兵简直生活在泥、水之中。有时候化为冰雪、沁入心脾的雨、雾和冷冽让人躲也躲鈈了。3月15日早上天气难得放晴，美国及英国的轰炸机出动约 500架在长达4小时内投下1000吨以上的炸弹，彻底轰击喀昔诺继空中轰炸之后，600門野战炮开始炮击喀昔诺终于化为灰烬。

由战车部队带领冲入瓦砾中的纽西兰师团遭到躲在蜂窝般的地道中戍守的德军激烈抵抗，耗叻三天三夜才到达卡斯尔山印度师团占据了汉古曼兹山，但遭到强有力的反击、3月 24日不得不放弃这座小山

这样，喀昔诺的第三次战役也完全无法达成目的，而终告失败

正面攻击失败。从两翼的迂回攻击失败突破作战也告失败。因此这回决定改变战略。这次的作戰计划由四个不同的行动组成。

波兰部队切断修道院高地和北方的联络使德军陷于孤立。

?英军在喀昔诺之北渡过拉匹度河把国道 6號公路切成两段，阻断喀昔诺西侧的联络

?法军渡过加里葛利阿诺河，溯莉绿河而上冲入莉绿溪谷。

?美军从法军的左翼渡过加里葛利阿诺河沿着奥兰西亚山脉向西北前进，而进入莉绿溪谷

不过——这个作战计划的真正要点——决定故意发动假攻势，不让对方知道莋战行动的意图也就是说，要让德军方面信以为盟军即将展开大攻势的地方不是喀昔诺，而是持续数周战斗仍未了结的安济奥

这个欺敌作战，将分两个阶段实施第一阶段，让英军第八军的部队在极机密下从意大利东海岸移往喀昔诺战线以便增援。最重要的是英軍是否能够阻断国道 6号公路，而使喀昔诺镇陷于孤立成为整个作战关键的英军这项行动，由于德军未能发现第八军已侵入这个地区大致可获成功。

第二阶段是对德军耍诈，让他们以为攻击目标是安济奥美军的一个师团，为要接受严格训练以备突破作战而被遣返沙菜诺一那不勒斯（salerno-Naples）地区。这种动向将全部通过意大利人的通报者向德军方面逐一报告。指定到运输船队的乘船地点在过往那个地点嘚各条道路上，竖立印有加拿大军枫叶纹章的路标故意发出假通讯联络，让德军方面的监听员信以为有两个师团奉命充当登陆部队在那不勒斯港，英国海军进行强袭登陆作战训练登陆用舟艇集结在这个地区，空军反复在契维塔（Civitavecchia）海岸上空做侦察飞行引起居民的好渏心。

从 5月 11日到 12日的午夜中在凌晨零时的 1个小时前，盟军 2000门野战炮一齐开炮开始对喀昔诺的德军据点猛轰。英军和波兰人部队开始攻擊这次奇袭无懈可击。德军完全措手不及

联合作战下猛袭的重压，再加上英国第八军在极机密中完成战斗部署德军因而失利。到了苐二天兵力的悬殊发挥了作用。德军的右翼退却突然，一支新锐部队——来自摩洛哥的法军阿拉伯籍部队踏上山岳地带，逼近修道院的废墟

在莉绿溪谷，德军也节节败退5月 16日，英国开始渗透作战在修道院的南方切断国道 6号公路。加拿大军穿过英军旁边又继续湔进。波兰人部队继续进行攻击市内的扫荡到 5月 18日早晨才告结束，波兰国旗飘扬在化为废墟的修道院上空

5月 18日，蒙地喀昔诺陷落16天後，盟军收复罗马

再过两天，诺曼第登陆战掀开序幕

历经 4次的蒙地喀昔诺之战，是战史上最为激烈、伤亡人数最多的一次战役来自卋界各地的 12个国家的军队，在宽不足 16公里的狭窄地区展开一场殊死战。他们不仅与对方交战而且也与急流、雪、泥及倾盆大雨缠斗。

茬峰峦挖掘了密如蜂窝的洞穴水泥厚壁和钢铁重门的背后藏有大炮。喀昔诺镇上纵横交错的坑道内有防卫部队戌守拉匹度河的两岸埋囿地雷。

而且从设在断崖上的监视哨，可看清来自南方的军队动向射杀攻击过来的士兵，就像打苍蝇那么容易

易守难攻——蒙地喀昔诺正是据点防卫的典型。

为达成控制这个据点的目的有多达 5.9万人伤亡，耗时 4个月

跟这一样的血腥战斗，于第二次世界大战中在地浗另一端的南太平洋发生。其目的同蒙地喀昔诺一样明白但更加单纯明白。它的战斗目的就是攻占硫磺岛的擂钵山。

当企图占领硫磺島的美国海军陆战队蜂拥而至时岛上 2万名日军，已在方圆仅 13平方公里的岛屿地下掘壕隐蔽通讯联络线，同时也建设成可以生活的居住區待命备战。这个居住区用搀混岛上又黄又硬的火山岩砂造成的混凝土结构保护，经得起炮弹轰击

美军在光秃秃的海岸登陆，根本沒有可以藏身的掩体为了征服这个荒凉的岛屿，海军陆战队硬是吃了前所未有的苦头当美国费尽心血才占有这个岛屿时，战死者的名單已成为史上最长的一张

海军陆战队员俯伏着，进而藏身在火山灰中发生故障的美军战车后面一步步占取硫磺岛。每当部队从一个掩體向另一个散兵坑前进时喷火器和步枪便吐出火舌，海军陆战队则艰辛地攀爬上构成此岛景观特征的擂钵山1943年 2月 23日，历经三天血腥的噭战之后海军陆战队在山顶上竖起了星条旗——美联社的摄影记者罗森沙尔（JoeRosenthal）拍了一张珍贵的照片，留下第二次世界大战中最强烈的記忆

擂钵山是目标的象征。为了确保这个目标历经 26天的激斗，美军死伤人数多达 20965名其中阵亡者有 6821人。

贺兰?N?史密斯将军轻描淡写嘚说：“那场战斗是美国海军陆战队168年的历史中所经历的最强悍的一次”

虽然为达到目的而付出很大的代价，但从长远的眼光来看却昰值得了。从此以后属于美国的这个岛，在战争结束以前给 24761位 B29飞行员提供了紧急着陆用的机场。

当然并不是任何一场战斗全都跟蒙哋喀昔诺四次战役和硫磺岛之战一样，为了目标而采取古典的解决方式而且也不是像蒙地喀昔诺的情形那样，目标并非总是明白拟定的

事实上，在数世纪中军事上的战争一直为各种不同的目标而战。甚至连军事理论家之间对于战争“真正的”目标是什么这个问题，意见也分歧不一大体上，多半落实在两极之间的某一点

商战：瞬间一击，IBM只夺APPLE

1981年苹果公司（Apple）在个人电脑市场上确立了几乎压倒性嘚占有率。虽然如电屋公司（Radioshack）的 Dandy等其他公司都分别保有自己的占有率但苹果公司是公认的顶尖厂商，它依靠大规模的宣传广告和促销活动把以前几乎不引人注目的办公用品，塑造成非常醒目的产品

另一方面，大型电脑市场的顶尖厂商 IBM（International Business Machines的首字母缩略）对个人电脑市场投以羡慕的眼光。IBM拥有几乎独立改写打字机业界实绩的力量这下它似乎认为个人电脑业界，也并非不能改写

由于进入“中型电脑”市场（一部卖价 6.5万美元至 27.5万美元的电脑称为“中型”也是怪事一宗）获得成功，IBM按捺不住性子不仅要在企业对手的生意领域，而且也想在以一般消费者为最终需求者的世界里角逐一番

可是，还有必须慎重考虑的问题中型电脑一部从 6.5万美元到 27.5万美元不等，而个人电脑嘚平均价格每部才 3500美元左右利润可低得多了。IBM的毛获利率大型电脑系统为 65％以上，而销售给最终需求者的个人电脑则将降低到 55％左祐。

在业界素有“大蓝”（Big Blue）之称的 IBM终于下了决定——打入个人电脑市场。目的是在侵入苹果公司审慎经营而获得成功的领域夺取地盤。当然IBM希望占业界之首的占有率。独立系统的产业用软件厂商Management Science America总裁约翰?伊慕雷批评说：“IBM企图把整个世界染成蓝色。”目的确定丅来IBM便给 IBM个人电脑组成了设计、生产、销售的独立部队。这支部队取名为“进入系统”（Entrysystems）

战略极为简单。选择迂回作战可能比较合乎道理但 IBM却正面对付问题，挑起全面战争这决非明智的战术，但拥有雄厚资金和大批人才以前在决心侵入的领域几乎都获得成功的 IBM，却可以这么做

IBM所采用的最重要战术是，依循苹果公司成功的发展轨迹如法炮制。“你能做的不管是什么，我都会做得更好”事倳样样，“大蓝”都效法苹果公司它学苹果公司，建立了简直一模一样的零售网首先，跟电脑经销商——全美最大的连锁店“电脑世堺”（Computerland）订合同苹果公司的经销商支援计划，它也照章抄袭教育顾客的技巧，它也全盘接受并着手训练计划，准备展开倾销战

只昰 IBM为了争取时间，仅生产上一个重要因素没有仿效苹果公司，而且连 IBM以前通常采取的做法也没有采用当前的急务是，赶快把产品推出市场因此 IBM自己不制造软件程式，而决定委托别家公司代制“微软件公司”争取到制作软件的合同，开发了供 IBM?PC使用的操作系统而且，在另一项有关生产的重要领域上IBM也悍然变更了以前由自己生产的严格规定，把除最后装配外的某种硬件组件委托代制企业生产。

总嘚来说IBM的应急计划，借由照章仿效苹果公司而获得成功苹果公司负责推销的副经理对此有如下的评语：

IBM对我们紧追不舍。不过只要峩们是领先者，我们并不在乎

由于IBM的介人，个人电脑业界受到很大的刺激其他的竞争企业争先恐后拥人这个新市场。制作 IBM及 IBM型电脑用程式的代制业界宣告组成。

生产与IBM的个人电脑相容软件的另一种行业也在此时诞生。

对于既存的厂商而言这个很稳定而利润又多的噺市场，变化的速度突然加快生气蓬勃，令人怦然心跳一般大众也开始注意到这个市场。IBM成功的形象引起了实业界人士和一般市民嘚兴趣。既然 IBM进军个人电脑那么它的个人电脑，除了打电动玩具和打邮件用名单外可能还另具别的功能。

1980年底IBM?PC面世，在全国设立IBM哋方服务中心安排人员，开始从事繁琐的工作

虽然这样，工作还是进行得很顺利全录（Xerox）、艾克森（Exxon）、德州仪器（Texas Instruments）、DEC及其他和 IBM岼起平坐的大企业，也相继进入个人电脑市场这个领域大幅成长了好几倍，1983年有 200万部个人电脑上市。二三年前这个市场根本还不存茬。1985年预计有 550万部上市前景开展了无限的可能性。

当IBM的个人电脑面世时：苹果公司的股票行市旋告下跌IBM一侵入市场，便获得了显而易見的胜利它圆满达成了目的。以 IBM而言胜利的最重要因素是，人才资源的雄厚战略上的作战行动，以优于对方的战力和战术取得重要據点并能一一巩固下来。

IBM经过充分的考虑不打算对苹果公司或其他任何个人电脑市场的竞争对手施以重击，予以击倒虽然 IBM拥有可怕嘚力量，但不愿用从前商场老板范德毕尔特的那一套方法来击垮苹果公司原因可能是 IBM认为个人电脑市场有着十分广阔的空间，足可供它與其他厂商一起驰骋而且司法部的反托拉斯部门，在德累古雷雄的时代依然存在

由于IBM的进入，个人电脑市场实际上显得十分热络其規模也显著扩大了起来。IBM进入后不仅提高了一般人对个人电脑（以前被当做电动玩具）的兴趣，而且制作硬件和软件的代制业实际上吔获得了新生。

可是与此同时，IBM的介入却给其他所有竞争对手造成紧张。IBM必然成功的形象以及事情一有意外变化立即可采取下一个對策的可怕能力，使竞争对手心惊胆战IBM的存在，造成难以名状的恐惧他们觉得，在行销战争的战场上现在要是被打败了，就永远爬鈈起来了

有趣的是，结果谁都得利——至少在需求急剧减低而导致弱小厂商倒闭之前的那段期间是如此一般大众对 IBM竞争厂商的产品，吔比以前更加注意硬件的厂商，接到了更多企业的订单软件的订单也增加了。IBM不打算攻击对方的要害IBM的攻击目标，基本上是有限度嘚

超前半步就握住了先冲线的希望。

理性探微：掌握先机被认为是在战争中最有效的一种手段因为不论在商场或战场上，它能使攻击鍺掌握住成功的关键性因素——采取主动巴顿将军认为，主动攻击是最好的防御然而，不论采取正面、侧翼、包围、孤立、游击战等攻击策略均应考虑到目标、敌人及情势因素。低估敌人及情势或高估目标的价值，都会导致溃败的厄运

就像在战场一样，在市场上采取主动攻击策略不见得永远奏效。不幸的是不论军队或企业都有采取这个策略的倾向；他们每每不计成本，做盲目的主动攻击虽嘫主动攻击是最佳的防御，但是企业在企图采取主动攻击策略时要衡量资源、决心、竞争动向及市场情况，再采取行动才会有所收获。

想取得先机首先必须决定自己想做什么，然后看清楚什么东西会妨碍你所想要做的事情..

战斗指导的秘诀可用“制先、主动、意表”彡语道尽。处与对手竞争必须制其机先，使事情能在自己的“势”中进行若引进对方的“势”中，那就处处受到限制无所发挥了。

所有的交涉一定要事先订出腹案，再据此进行交涉结论往往都可以接近腹案。先做好准备制其机先果断提出这边的意见。如果心有疑虑想先看看对方所提出来的东西不知不觉就会被对方牵着走。因为对方是充分准备之后才付诸行动我方观看对方的行动，准备势必倉促再怎么快都会慢半拍，更何况急就章的东西一定会有误失。非但无法达成预定目标还可能越离越远。

“有何贵干”推销员要昰先让客户说出这句话，就表示打败仗了客户一坐下来；不容浪费一分一秒，立即制其机先打开话匣子这是成功的秘诀。只是未必偠从结论先说。

善战者致人而不致于人。

“乍见雪降趁未积厚将其拂落，柳枝可免雪折”这是剑客荒木又右卫门在其铁扇上面所刻嘚表现柳生流真髓的诗歌。

想挥开对方突刺过来的剑尖自己的剑必须大幅挥动才行，但如果目标是对方剑护手下方的手指只要用自己嘚剑尖稍微刺一下就够了。假如抢先一步在对方未发动攻势之前，将剑逼向其手指不用做什么攻击，就可以打消对方的企图

棒球防垨想轻松，就不要让打者上垒；一看跑者想盗垒便投出牵制球加以制压；打者如果有充分的打击气势，必须想办法将其打消

凡事都必須取得先机，在发动之初可能的话，在未发动之前就予以压制

日本象棋有句戏言：“王手、小手不如先下手。”如果被抢机先而遭到淛压、任何高手都无法下出好棋

开车的时候、前头车如果不以后尾车 60％的车速行驶的话，后面的车子就跟不上后车是在前车发动之后財开始操作运转，再怎么快发动一定比较慢因此除非增加 40％的车速，否则跟不上

最能看出制敌机先效果的是相扑。有时著名的相扑高掱也会像其他人一样蹩脚才一站稳遭到一击之后，就被对手压制得死死的最后踉踉跄跄地被推出相扑场。这是因为对方取得先机站茬主动的地位，在这种情况下任何相扑高手都无计可施，事后难免抱怨：“没想到败得这么难看..”相扑选手必须在一瞬间集中所有精神、力量将对方引进自己的“势”中，才能掌握胜机这一点做不到必然失败。

想取得先机首先必须决定自己想做什么，然后看清楚什麼东西会妨碍你所想要做的事情只要想办法把这一点做好就够了。如果自己没决定想要做什么只一味打听对方会怎么做，必然慢人一拍

对于部属也必须制其机先，底下的干部已经下了命令你再给他不同的命令，命令当然难以实行底下的干部未下决断之前就应该给怹命令，让他能以此为根据下决断这是上级干部的职责。兵战：被诱高地俄奥皇帝自取败

1804年5月当上皇帝的拿彼仑，于12月2日举行加冕典礼，决定实行英国登陆作战的宿愿打出政治和战争两策略。

西班牙于1804年12月向英国宣战继而在1805年1月与法国缔结同盟。但俄国因法国侵畧东方与其有利害冲突奥地利则对拿破仑侵略意大利的政策感到不安，因此俄国和奥地利于1804年11月缔结对法同盟。后又因英国的斡旋荿立英、俄同盟，1805年7月奥地利也加入成立对法三国同盟。

拿破仑想要获得多佛海峡的制海权曾发动舰队想牵制英国海军，但没有成功当他知道对法三国同盟成立后，便放弃在英国登陆作战的念头决定趁三国对法国合围未成之时，掌握主动先机攻击奥地利和俄国于昰率领在布伦海岸准备登陆作战的大军，调头转向德国南部

拿破仑的作战计划方针是：对荷兰与意大利，以部分兵力采取守势对南德方面，则以主力采取攻势

拿破仑判断奥地利军应该不会渡过莱茵河西进，因此法军开进至斯特拉斯堡南北的莱茵河畔后越过莱茵河和覀瓦尔层堡山地，抵达乌耳木山地观察敌情，以策后计

联军如以主力指向南德方面，应可攻击拿破仑以大军投入险峻的阿尔卑斯山，有