篇一 : 客户总是拖延不肯签单，怎么办？
“这几天我们比较忙，没顾上考虑”……
“我们再研究一下”……
“等我们的xxx（厂房/宣传册/网站/设备）搞好了再作吧……
很多销售人员都遇到这个问题，客户也总是有很多的理由往后拖，我觉得解决这个问题不难。我的建议如下：
一、先找病因---看客户拖单的原因：
1、客户还没有认可你；
2、客户还没有认可产品；
3、客户还没有认识到购买产品的重要性和紧迫性；
4、客户现在没有需求或认为自己现在没有需求；
5、同行业参与，客户在比较；
6、客户其实是没钱，不要意思告诉你罢了。
二、后下药方---针对原因确定解决方案
1、如果客户没有认可你，那么说明你做的工作还不够，反思一下：自己是不是表达的太急？确定是从客户出发出具的方案吗？是不是没有表现出你的真诚？专业度表现的怎样？如果你看了这些问题出汗了，就按照上述几个方面去改进吧~
2、客户没有认可产品的时候，很有可能是你把产品本身讲的太多或太少，说多了客户晕，说少了客户懵！----怎么办？我觉得1种产品的介绍无外4个方面：特点、功能、价格、好处。介绍产品最重要的不是你说多少话，而是油没有说到点子上：如果客户只对价格敏感，你就帮客户算一下性价比就ok；如果客户只为效果不在乎花钱，那么只要拿些成功案例即可让客户充满信心……所谓看准病根来治病，才是最好的大夫！
3、销售过程我只分为两段，一段解决客户“为什么买”，第二段解决客户“为什么现在买”。如果你解决了第1个问题，但是客户还没有意识到购买产品的重要性和紧迫性，这其实是1个“我为什么要现在买”的问题，这时候可以采取促销政策、预注册、同行业竞争等因素来刺激客户。
4、客户认识不到自己的需求，这时候是显你功力的时候了。销售工作是和需求紧密相连的，主要有3个层面：满足需求、发现需求、创造需求。这样的客户很可能需要你创造新的需求了，好好研究一下客户的现实情况与理想情况之间的距离，你也不难为客户创造一些新的需求吧。
5、同行业竞争，客户在比较---客户也知道货比三家，这很正常，沉住气，不要说别人的不好，说出你自己的特色，你的服务优势、客户在你这里做可以获得什么额外好处等等即可啦~
6、客户其实是没钱，这就值得反思啦，反思的就是我们确定意向客户的原则，通常是man法则---购买力、决策者、有需求。我觉得我们应该把第三项更加细化，因为单说需求太笼统，我有个三点一线法：客户对网络的认知程度、客户的行业网络应用的情况、和客户的关系为3个点，这要这3个点连成一线，就算客户不想买也是我的意向客户啦，可以很容易的搞定他~~
1、不要在一棵树上吊死，冷处理也许会有意外收获；
2、要么把客户拿下，要么把他搞死，总之要有结果！舍得舍得，不舍不得。浪费在他身上的时间你可以多跑几家客户啦。
3、普遍撒网，重点摸鱼。多多积累真正的意向客户，每个人都有自己的成单率，不要奢望做到100%，有的客户不签也是正常的，何必那么郁闷呢？做人要自己去找快乐，而不是自己去钻牛角尖嘛。
4、换个人去谈一下，可能客户就是对你这型不感冒呢；
5、积极拓展人脉，多找几个人为你说好话，最好是客户的朋友、同学之类的，让他们帮你搞定他！
总之一句话：只要思想不滑坡，方法总比困难多！
篇二 : 怎么向客户追款，向客户追款的技巧有哪些？
1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。
[）2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。
有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。
曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。
不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。
记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。
养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自已已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。
在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。
在每次帐款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。
适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。
企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者(或上级单位)担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。业务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，业务员就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。
在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，业务员与客户未能相互了解，业务员仍按原来的情况收款。
客户对合同内容提出变更但业务员未给予处理。
有退还品却不加以完全处理、扣除。
收款单未在指定的日期送去，等等。
9、不要急于销售，风险责任明确
货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。
经营人员异动马上要求对方书面确认。
交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：
处理并不滞销的库存商品；
客户单位的员工辞职者突然增多；
老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中；
客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；
因为讨债人增多老板避而不见；
下层客户赊销过多，贷款回收困难；
内部矛盾加剧，主业转移；
一旦发现倒闭，马上连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。
12、了解他的财务状况
如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。 另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。
一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
16、不给他提出分外要求的机会
如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。
17、中国特色——利用人情关系
商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款!
18、借助对方上司的压力
债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。
有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
20、聘请律师或追债能手。
律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。
21、利用领导人作当事人去追债。
领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起对方领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖赖踢皮球。
22、利用还款保证追债。勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。
如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么业务员每次去讨债要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。
欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮戳票以备作为打官司时的有效证据。避免讨债时作废。
23、调动公司群体力量追债
适当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高压，协迫他就范还债。
24、利用跟踪纠缠讨债。
利用跟踪追击的办法，软泡硬磨，打持久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而还账。
25、巧妙运用钓鱼法。
这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握钱货后，业务员便可以促使其就范了。
26、委托追债公司讨债
27、责令债权当事人追债
有些不正常的业务成为烂账，系有关人员或因贪小便宜而使公司吃大亏，或因某些经办人玩忽职守，造成老大难问题，公司领导可以责令经办人专门追债直到收回货款。
28、让财务人员“活账本”追债
财务人员应对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款情况进行全面了解，积极支持并参与追债。
核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号，以及票据有无错字，钢印等有无涂改；
30、不分昼夜，不卑不亢，软硬兼施；态度坚决，口气和顺；不碍情面，依时结清；分清形势，壮士断腕。
篇三 : 客户拖欠货款,不给,怎么办？有什么好的追款方式？
一、开门见山，合作原则言在先
营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太"苛刻"而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。
所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是"一锤子买卖"，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。
二、言信行果，该咋办的就咋办
营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，"该咋办的就咋办"：
1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就"搬家"逃之夭夭或"关门倒闭"了；
2、按"送二结一"结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；
3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，"叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了"；"不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款"......
4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。
营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成"该公司货款不可拖欠"的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。
三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠
有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得"好欺负"，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正"姿态"是非常重要的。
首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。
第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说："您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？"对这种"借口"在表示"理解"的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
第三，在表明"非结不可"的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。
四、明察暗访，深谙客户经营状
有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种"借口"的真相，并采取有效的针对措施。
第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；3、结款签字负责人坐班时间；4、有无对帐程序；5、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。
第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的"内应"或"线人"，毫不保留地把客户的相关情况"告密"给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
五、归纳整理，心中有数细盘算
如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。
第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。
第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
六、灵活应变，明催暗讨细周旋
在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：
第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。
第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。
第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。
第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会"打草惊蛇"，使结果适得其反。
七、时刻关注，呆账死账防未然
营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当"贼"一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。
首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。
其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、"放血"削价抛售、"跳楼"清仓甩卖等行为。
再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防"赖账"现象发生。
第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。
八、巧妙施压，想合作付款再谈
在结款时，营销人员除了"按程序办事""按规矩办事"之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种"饥渴"状态。
第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。
第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。
就是和对方打心理战，想办法打击对方的弱点。追债师要想办法搞到欠债者的电话、落脚地方，然后常常打电话“问候”欠债者，或者时不时登门“拜访”。在“问候”和“拜访”时，绝不做出格的事。这种战术效果不错：欠债者看到他们，或接到他们的电话，就很紧张，最终乖乖还钱。有的欠债者还钱后，还请他喝酒。他当时感到不解，后来欠债者告诉他，钱还了没有压力了。
见到该老总后，老总又安排工程部等主管出面，以工程质量来挑刺，但她连续一周时间粘住老总不放，还用法律为武器跟老总谈判。后来，老总分文不少打款了。
一般情况下，欠债者最初面对追债师时都不配合。追债师在调查掌握了相关情况后，觉得该采用贴身跟踪，他们就会脚跟脚与欠债者在一起。欠债者上班，追债师上班，欠债者回家，他们也跟在屁股后面。面对这样的追讨，欠债者只有拿钱赶快让其走人。
打蛇打七寸，任何人都有弱点。追债师相信欠债者更有弱点。追债师的前期工作是做欠债者的背景调查，包括社会关系、有无偿还能力，然后通过走访、调查相关人员，寻找欠债者的弱点，这些弱点可能是欠债者的不光彩行为、怕老婆等等。找到弱点后，对症下药。此法立竿见影。
有人提出，一些追债方式游走在法律和道德边缘，并由此引发争议。中国人民公安大学的孙茂勤教授称，我国是大陆法系，只要法律没有明文禁止，就是合法的。不管什么方式追债，只要不违背法律明文规定，就是合法的。中国政法大学教授陈利说，追债行业不需要立法，因为现行法律已算完善。
追债是门很有学问的艺术。有些人甚至研究出在什么时间打电话追债效果最好。他们提出的时间是下午3点半左右。为什么是下午3点半左右？理由是一般生意的规律都是上午较忙，而下午则是商人们点钞票的时候，一般心情都较好。在人家心情好的时候，追债当然就有更多机会被接受。要注意的是，要尽力避免在对方进餐的时间打电话追债，除早、晚餐外，一般人的午餐时间大致在上午11半以后到下午2点钟之前。做生意的人客人多，中午招待客人吃个饭，聊聊天，喝点酒，一般就要到下午2点左右。再午休一下，起来后再清醒一下，一般就到下午3点半左右了，这时候打电话追债效果最好。这个分析是有道理的，尤其是在南方，由于气候的缘故，很多人都有午睡的习惯，应尽量避免在这时候打扰对方。好梦被搅总是不会令人愉快的，在欠债人心情郁闷的情况下想把债要回来肯定很难。当然，也有一种情况例外，那就是你采取的是"骚扰追债法"，但这种追债办法不到万不得已，你什么办法都试过了，确实已无计可施，请尽量不要采用，因为它很容易迫使对方走向极端如果你是一个供应商，你要随时了解经销商的销售情况。一般来说，在你供货以后，对方将货品销到80%的时候清欠效果最好，因为第一，这时候对方手里有钱，第二，一般这时候对方都会考虑还要不要跟你合作，是他的犹豫期。在这种情况下，不管怎样，如果你态度坚决地要钱，他都会跟你结掉一部分货款。等到把货卖光了，他可能把钱转到别的方面用了或者觉得你的货品不好，或者他又有了新的目标，他可能已经打定主意不再跟你做了，这时候你要钱反而困难了。
如果你想做到顺利追债，就要关心你的客户，尽可能详细地了解对方的经营情况，尤其是对方的进货周期和结算周期。这可以保证让你领先其他企业一步，在对方手里有钱的时候向对方要钱。企业欠债有多种原因，有些企业将故意欠债当作一种经营手段，目的是占压对方资金供自己周转，但大多数企业欠债是确因资金困难，在这种情况下，你抢先拿到了钱，别人就只能等下一趟车。
要经常与你的客户沟通，不但要与对方的老板沟通、部门负责人沟通，包括对方的财务人员、业务人员，等等，只要是与你将来讨债有关联的人员，你都要与他们搞好关系，表现出你的尊重，未雨绸缪是聪明人的做法。我们经常看见的一种情况是：阎王好过，小鬼难搪。
这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道，不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。
同样的道理，不论是要债还是要说服一个人，在出招之前，都必须先摸清对方的“死穴”在哪里。
我有一位朋友，担任某大洗发精公司的行销部经理，有一天他跑来找我，说他心情很差，我一问之下才知道，最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。
虽然九千元不是大数目，但每个月薪资才四万多的他，一下子被扣了九千，除了缴房贷和小孩子学杂费，根本没有任何多余的钱可以使用，这是心情不好的一个原因；第二个原因是，那位倒他九千元货款的人，不但没有躲起来，还每天大摇大摆，一副吃定他的样子，他当然要心情不好。
为什么他在社会上工作这么多年，已经当上了经理，现在却会遇到这种情况？
原来，几个月前，他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄，两人相见把酒言欢，喝了几次酒，这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理，就说要捧场，向他用很低的折扣订了九千元的货，然后，拿去以直销的方式卖给亲友；由于这个品牌的洗发精在电视上经常有广告出现，知名度不低，因此，货很快就销完，让这位队上弟兄赚了一笔。
然而，我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时，却碰了软钉子，这位弟兄竟然说，因为都是卖给亲友，等于半卖半送，甚至有的没收钱，等于做亏本生意，因此身上没有钱可以还。
他每天打电话催收，前前后后催了三个月，不是被对方东拉西扯推掉，就是一再被骗，说什么钱已经汇进去了，要他去查查看，他费了功夫去银行查了半天，终究是一场空。
或许你会质疑，为何这位行销部经理不生气，不报警或不用激烈一点的手段？他也是人，当然气得每天高血压，甚至对那位弟兄破口大骂，问题是，对方就是一副不怕骂的架式，不然就是不接电话，如果说要去告他，才九千元根本划不来；如果要找讨债公司，人家也不愿意接，因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元，哪一家讨债公司会做赔本生意。
这时他才恍然大悟，原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元，根本没有人会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的。
当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元交学费，看清人性的恶劣面。
这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。
他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债，他说用过软的拜托，请对方可怜，但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又耍赖。
我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法对方早就料到了，就算嘴皮说破，人家也不会理你。
事实上，要债跟谈判一样，都需要“攻心策略”，要攻心，就要先摸清对方底细和性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。
我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细，例如住哪里？做什么工作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行业？
结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。
难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”。
于是， 我开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生。
这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。
他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的弟兄早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他断绝往来。
事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。
不过，打了这些电话，至少知道了对方的底细，也知道了还有其他被害者，我的这位经理级的朋友这才稍稍释怀。
过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原来，这位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去问一位律师，才知道犯人假释期间，如有任何违法事实，将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。
当他告诉我这个情报，我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴”。于是，我就教他这么说：
其实，大家朋友一场，九千元也不算多，我帮你垫了也就算了，但是我的公司有规定，一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序，我是基于朋友立场来告诉你，我们公司法务室已经查到，你有前科在身，目前也在假释，一旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭，自己想想划得来划不来。
后来，他拨了电话，照我的话念完，结果对方态度一百八十度大转变，吓得嗫嚅一番，频说抱歉，又说一堆什么被亲友拖了货款，才会不得已之类借口，接着又说立刻要筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销账，不要往上送。
结果，第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他，还拼命道歉，然后神情慌张地离去。这件事总算有了结果。
打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；讨债也是如此，一旦攻到对方的致命弱点，不用你劳心，对方自动会把钱送上来。
说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒，甚至觉得无趣无聊，你就要自我检讨，是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里？如果是，那我劝你宁可一句话都不说，直到你打探到对方的心理弱点为止。
由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下12条对策供参考。
一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。
还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。
六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。
九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
十、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。
十一、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。
十二、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回去(如果还未销售的话)，另一个就是请求法院强制执行。
篇四 : 客户拖欠货款不支付怎么办-东莞货款律师咨询
如果超过了约定的付款期限客户仍没有支付货款，这表明货款已经不幸地被拖欠，防治货款被拖欠而产生损失的工作进入事后阶段。事后阶段是积极追收被逾期拖欠货款的阶段。这一阶段的主要工作是在及时掌握货款被逾期拖欠信息的基础上，采取灵活多样的方式追收货款。
(一)及时掌握货款被逾期拖欠的信息
一般而言，如果客户方面出现了下列情况，则表明货款很可能被逾期拖欠：(1)在付款期限内以各种借口作为不能马上付款的理由，如已把支票寄出、货物质量有问题、货物与单据不符等;(2)突然推翻付款承诺，如以资金周转困难等理由要求延期付款或开出远期票据等;(3)在货款仍未还清的情况下要求继续赊购货物甚至要求增大信用交易额;等等。当此之时，企业应尽量调查和了解清楚客户当时的资信状况和经营情况，分析客户是否有意逾期拖欠货款，以争取主动。
(二)采取灵活多样的方式追要货款
货款被逾期拖欠后，企业可以采取灵活多样的方式进行追收，包括企业自追、诉讼追收和委托追收3种方式：
企业自追是指企业以自身的力量向客户追收被拖欠的货款，适用于货款刚被逾期拖欠的时候，并可区别追讨对象为大客户、一般客户和高风险客户而采取不同的策略。
对于大客户逾期拖欠货款，企业应根据不同的情况采取不同的措施，以处理好商业机会损失与货款回收风险之间的关系。根据“二八原理”(经济学上的重要法则，全称应叫“80/20效率法则”，是意大利经济学家帕累托1897年发现的。它的意义是：1个事物20%的特性决定了事物80%的重要性，应该把80%的时间花在20%的事情上。说得再通俗一些，就是关键的往往是少数，少数决定多数)②。所以，企业20%的客户往往承销了企业80%的产品，对于这些20%范围内的大客户拖欠货款的情况，企业应非常重视，最好由业务部门负责人直接面访客户，了解其拖欠货款的原因。如属暂时财务困难而拖欠，则企业应持理解的态度，并尽力帮助客户度过难关。如属财务状况恶化或经营出现严重困难而拖欠，则企业应立即停上供货，并严密观察客户的情况发展，当客户的情况恶化到无法恢复的地步时，企业应立即采取灵活多样的措施进行大力追讨。企业与大客户的交易额一般都比较大，如果这部分货款无法回收，损失是巨大的，必须认真对待。
对于一般客户逾期拖欠货款，企业可采用一般追讨程序处理：如在货款被逾期拖欠的第1个月内，应发出要求客户付款的通知;如在货款被地逾期拖欠1个月后仍没有收回的，应适当采取措施增加客户的压力，如减少或取消信用额度、停上继续供货等;如在贷款被逾期拖欠2个月后仍没有收回的，应郑重向客户表明企业已将该项业务当作专案处理，如客户继续持拖延或拒绝还款的态度，企业将采取进1步的法律措施进行追收，如在货款被逾期拖欠3个月后仍没有收回的，应采取诉讼追收或委托追收的方式处理。值得一提的是，企业也可以采取向客户多次发出付款催告函的方式进行自我追收，并在催告函中表明：如果客户在一定的期限内还款则可免予收取利息和滞纳金，甚至可以给予一定的折扣，否则，客户不但要依法支付利息和滞纳金，还要赔偿因此而给企业造成的损失，同时企业也将减少、取消客户的信用额度甚或停止继续供货。一般客户特别是那些不是存心拖欠货款的客户在权衡利弊之后，有可能自觉地清还贷款。当然，企业在采用一般追讨程序的同时，应尽量了解客户逾期拖欠货款的原因，如属客户财务恶化而拖欠，则应立即采取灵活多样的措施进行大力追讨。
对于高风险客户(即信用不良客户)逾期拖欠货款，企业应严肃对待，立即停止供货，尽快调查清楚客户逾期拖欠货款的原因。纵属暂时财务困难而拖欠，企业也应在严密观察客户情况的基础上起码采取前述一段追讨程序进行追讨;如属客户有能力偿还货款而又故意拖欠，则应立即采取灵活多样的措施进行大力迫讨，以防客户利用抽逃资金、转移财产、申请破产或以欺骗手段注销企业等方式逃避债务。
值得一提的是，企业应非常注意法律保护债权的诉讼时效为两年的限制，最好能取得在两年的诉讼时效期间内企业曾经催告拖欠货款的客户还款或拖欠货款的客户曾经承认债权的确凿证据，以使诉讼时效发生中断的法律效果。从而使企业的债权一直受法律保护。否则，如果在两年的诉讼时效期间内没有发生诉讼时效中断的事实，企业也没有在这两年内提起诉讼，则企业将丧失胜诉权，法律将不再强制拖欠贷款的客户还款，企业收回被拖欠的货款也将变得非常困难(除非拖欠货款的客户自愿还款)。
诉讼追收是指企业向法院提起诉讼或向仲裁委员会申请仲裁并根据裁判结果促使客户清还被拖欠的货款，适用于企业自我追收失败以后，诉讼追收是目前比较常用的1种追收方式，其优点是由权威机构作出的裁决对拖欠货款的客户具有威慑力，且最后的裁判结果被依法赋子可强制执行的效果，取得最终裁判结果的企业能随时申请法院强制执行拖欠货款客户的财产，从而使企业在往后的追收过程中居于主动地位。其缺点是企业必须预先支出一笔费用，包括诉讼费、财产保全费、强制执行申请费、律师费等;另外，拖欠货款的客户可能因经营亏损而没有可供强制执行的财产，或者通过恶意转移财产、申请破产等途径逃避财产被强制执行。这时，企业被拖欠的货款同样难于收回。
委托追收是指企业委托律师事务所等单位要求客户清还被拖欠的货款，适用于企业自我追收失败以后。委托追收的优点是企业一般无需预先支出费用，避免最终可能无法收回贷款而出现的双重损失;另外，受托单位一般都精通法律，实践经验丰富，同时也依法拥有较多的工作手段，一般都能取得较好的效果。
东莞货款律师陈伟威，全国律协会员，2004年开始从事法律服务工作，积累了丰富的办案经验，长期在网络上从事法制宣传教育活动，QQ：咨询电话：
篇五 : 客户拖欠货款,不给,怎么办？有什么好的追款方式？
谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。（］因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼，谈几点看法。
一、开门见山，合作原则言在先
营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太"苛刻"而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。
所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是"一锤子买卖"，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。
二、言信行果，该咋办的就咋办
营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，"该咋办的就咋办"：
1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就"搬家"逃之夭夭或"关门倒闭"了；
2、按"送二结一"结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；
3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，"叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了"；"不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款"......
4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。 营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成"该公司货款不可拖欠"的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。
三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠
有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得"好欺负"，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正"姿态"是非常重要的。
首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。
第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说："您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？"对这
拖欠货款怎么办 客户拖欠货款,不给,怎么办？有什么好的追款方式？
种"借口"在表示"理解"的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。［)在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
第三，在表明"非结不可"的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。
四、明察暗访，深谙客户经营状
有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种"借口"的真相，并采取有效的针对措施。 第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；3、结款签字负责人坐班时间；4、有无对帐程序；5、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。
第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的"内应"或"线人"，毫不保留地把客户的相关情况"告密"给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
五、归纳整理，心中有数细盘算
如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。
第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。
第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
六、灵活应变，明催暗讨细周旋
在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：
第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。
拖欠货款怎么办 客户拖欠货款,不给,怎么办？有什么好的追款方式？
第二，分清客户类型。［）对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。
第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。
第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会"打草惊蛇"，使结果适得其反。
七、时刻关注，呆账死账防未然
营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当"贼"一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。
首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。
其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、"放血"削价抛售、"跳楼"清仓甩卖等行为。
再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防"赖账"现象发生。
第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。 此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。
八、巧妙施压，想合作付款再谈
在结款时，营销人员除了"按程序办事""按规矩办事"之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种"饥渴"状态。
第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。
第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
拖欠货款怎么办 客户拖欠货款,不给,怎么办？有什么好的追款方式？
第四，前款不结，后货不送。[］停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款
