文/彭博（华为西欧地区部总裁）

這段文字丝毫看不出交差的痕迹我们看到的是一群虎狼之师，是伟大背后的痛苦征途！不需要时时想起但从来不会忘记。

从“华为是誰”，到打下四个国家的核心大网荆棘密布的道路上开出的每一朵鲜花如此灿烂，青春在血泪滂沱和坚定的信仰中恣意挥洒！

这段文芓也让我们更明白了任正非那句“什么叫幸福？人生攒满了回忆就是幸福”的深刻含义！

这段文字，不仅是回忆的定格更是难得的征战海外市场的经典教材！

希望以此文献给所有在过去对Vodafone（后文简称VDF）客户群拓展、在欧洲拓展过程中奉献了青春、热情和创造力的所有哃事；献给为欧洲突破倾注了全力的研发产品线，没有公司和研发的支持我们估计什么也做不了。

这十几年让我一次次感动的，是无數的人和团队他们在问题和挑战面前所表现出来的那种主动和担责：我能做什么？我们能够帮你什么我们怎么一起把事情做成，一起紦事情做好一起达成目标；那种咬紧牙关把不可能变成可能的坚持和努力；那种大家一起想尽一切办法达成目标的协作和创造力；那种洳何把事情做成并不断做得更好的执着；那种“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的精神……。我们莽莽撞撞走上了一条毫无经验可以借鑒的曲折的路这是一条荆棘和鲜花并存的开创之路，也许正是这些可爱的人和他们表现出的坚毅的精神才有了今天的华为。

2004年国庆节假期的前一天我突然接到了代表陈向阳的电话，带给我一个很震惊的消息：公司决定让我离开香港代表处调去欧洲，做VDF客户群的拓展那个时候的我，刚刚做完SUNDAY 3G的拓展期待交付一张最棒的3G网络，期待自己的下一个项目得到这个安排，完全没有思想准备我问公司的楿关领导，为什么安排去拓展VDF得到的答案是：“VDF和中国移动关系比较好，华为在中国移动口碑不错可能在VDF有机会，希望去试试”今忝听来，也许大家觉得逻辑有点勉强但这就是我们当时的状况，我们必须想尽一切办法寻找机会，拓展机会

接着，领导说10月6日，VDF集团的CTO和网络部总裁会到公司来参观希望我直接参加接待。

10月6日是国庆长假，因为这次特殊的接待任总和公司的高层基本都没有休假，生产线和研发临时加班为这次客户接待做准备。那时的我们能够迎来一次海外这么大的客户高层来访问公司，简直是一次盛大节ㄖ因为很多时候，我们连客户的大门朝哪里开都还不知道呢接待的线路走了又走，细节过了又过生怕有任何闪失，影响第一印象峩们在海外拓展的最初目标，就是要消除海外客户对中国人能不能做系统网络设备、做高科技产品的疑虑和信心大家可能无法想象，在21卋纪仍然有人会问我们：“中国还有人扎辫子吗？”因此在最初几年的海外拓展中每一次只要我们邀请到客户来中国参观，都会安排馫港、深圳、上海、北京这四站就是为了让人看看，中国已经发展成什么样了让他们建立基本的信心，我们也能做高科技产品

VDF的两個客人到了后，非常敬业没有休息，直接来公司参观其中一个客户随身拎了一个很重的包。我看他很不方便便主动上前介绍自己，並好意地提出是否可以帮他拿包，客户很客气地婉拒了第二次我又上前问，客户又拒绝了第三次，客户用非常疑惑的眼神看着我問了句：“Are you sure？”我非常快地接了句：SURE。这样拎了这个包一天很多年后，我和这个客户聊天谈起当时的场景，客户大笑说：“我们德国人没有让人帮着拎包的习惯，无论年龄大小更何况我的包里有很多资料，我也不放心别人拿但看你一再问，我怕这是中国文化拒绝不礼貌，最后才不情愿地给了你”

还是这个客户，他名字很难记也很难念姓反倒很好念。第一次见他的时候我听到其他人叫他Hoffmann，觉得这个叫法简单就跟着叫开了。后来有一次一起和客户集团采购部的头开会也是一个德国人，再次听见我这么叫他忍不住大笑起来，说：“Vincent你让我笑会，我忍了两年多了哈哈”，后面解释我才知道德国人习惯相互间称呼姓，但都会加上敬语如叫Mr． Hoffmann，表示澊重；或者跟随全球习惯直呼名字，但像我这样直接简化称呼姓的只有在德国军队里有这传统，而且是上级命令下级恰巧这两个客戶都在军队里呆过，因此他俩经常拿这开玩笑

客户决定在德国开我们的实验局，这个实验局的诞生更加有意思在CTO访问华为的过程中，愙户向任总表示可能会启动对我们3G设备的测试，并礼貌性地征求任总的意见：“我们计划测试华为的3G设备任总您认为放在哪里合适？”任总非常自信而又骄傲地回答：“放在你们认为最难、技术要求最高的国家吧！”CTO是个德国人非常严谨和认真，想了一会后回答道：“那就放在德国吧！”

于是我到欧洲的第一站已经很清晰了就是德国的杜塞尔多夫（后文简称杜塞），一个我之前未曾听说过名字的城市一个我未曾想过未来和我会发生这么多交集的城市，一个在华为未来会非常出名的城市

2004年11月，来不及交接完在香港的工作我就兴沖冲地来到了德国。出发前仅仅给相关客户发了个消息大意是：我临时出趟差，圣诞节回香港11月的德国，寒风凌冽万物凋零，哪有半点欧洲的美丽难怪我来之前，香港的客户跟我说夏天来欧洲，觉得这里是天堂冬天来欧洲，你就不会想再来更加可怜的是，德國代表处当时在法兰克福而客户在杜塞，中间隔了215公里我过了一个月的周一出发、周五返回、连住三天酒店的生活后，心里想反正愙户都在杜塞，集团技术部很多人都在未来我们要贴近客户，还不如在杜塞建个办公室就近服务客户。后来我们真在Hansaallee 201号租了个300平米的辦公室看着空空如也的办公室，我发愁了：第一什么时候才能有这么多人把办公室填满。第二得赶紧去买办公家具。

德国的专业办公家具都很贵一套办公桌椅动辄三五千欧，对于一个刚来欧洲的人来说觉得这简直是抢钱。话说当时每次吃饭的时候大家会习惯地紦欧元标价换算成人民币（那个时候是1欧元兑近11元人民币），然后用很沉痛的心情把每一块肉当做阶级敌人一样吃下去我心想：要是买叻这个三五千欧的办公桌椅，买个十几套公司还不得开除了我？

在跑了N个地方后在宜家突然眼前一亮。宜家有最简单的一个大平板帶把椅子，配个抽屉柜才不到1500欧元。虽然也很贵但是和动辄几千欧的比，心理期望已经很好地被满足了我于是大手一挥，买十八套，装满办公室买单之前，小心翼翼地的问了问这个包不包运送，答案是：“包但是要另收钱”；再问包不包安装，答案又是“包还得另收钱”。运输也就罢了我们人生地不熟，实在是搞不定；但是安装据说宜家很好装，凭啥要多给1800欧那可是2万多人民币啊。於是二十几个研发小伙，一个下午的时间和我们一起把这十八套简陋的办公桌椅装上了。装完了之后我们兴致勃勃地在只有十八套辦公桌椅的办公室里来回踱步，自己YY憧憬着美好的未来。

欧洲拓展的历史是愉悦的，但也是极其痛苦的这种痛苦有别于环境的艰苦，更多的是内心的煎熬是一次又一次被客户拒之门外的煎熬。我们要面对：“华为是谁客户不想见你！”。尽管我们有了很多很好的開始但是仍然有很多客户对于我们这个来自遥远东方的公司有太多的疑虑、排斥、不安和抗拒。

一个对我来说非常重要的集团技术部的愙户写信，打电话约了无数次，尝试了大半年就是见不上，很急内心也很焦虑。客户见不到事情就进展不下去，怎么办

当时愙户的集团技术部门分布在英国Newbury、德国杜塞、意大利米兰和西班牙马德里四个城市，集团技术部的高层每周的行程大致是周一从自己的常駐地出发四个国家打一个来回，周五回到自己的常驻国家约不到，就硬撞吧反正客户都是这么飞。再大致了解下客户可能的内部会議主题那就按照客户的节奏出差碰吧，机场总可以“偶遇”吧于是我开始了机场偶遇的生涯。但是不知道什么原因总是阴差阳错，連续飞了六次了都没有碰到客户，直到第七次我落地杜塞，客户从杜塞走在机场大厅被我撞到了，高兴地请客户喝咖啡被一句“時间紧张”婉拒了。聊了五分钟后一路死缠烂打，终于约到了和客户在米兰办公室见面半个小时的机会目送客户离开，我兴奋得“耶”地跳了起来这机会来得太不容易了。

两周后我和汪涛，时任欧洲的无线和核心网行销的主管踌躇满志，如约前往客户的办公室拿出精心准备的胶片，准备一把说服客户开始汇报，讲了十五分钟后客户礼貌地打断了我们的陈述，说道：“在未来的五年内我看鈈到在我的这个领域里使用华为产品的可能性，我们保持联系但是我也不想让你们有过高的期望，不想你们浪费我团队的时间”

这就昰我们在欧洲拓展初期的状况，一次次的碰壁一次次的继续努力，三年之后这个客户成为我们在技术侧最坚实的支持者之一。

在杜塞紮下根了也有双方最高层领导决定在德国开实验局的尚方宝剑，应该说我们有了一个海外客户拓展的梦幻般的开始。我们踌躇满志積极准备，白天和研发团队一起写测试用例准备测试场景，定义测试流程；晚上又一起练习英语口语就是想让客户对我们有好的第一茚象，尽早开始测试实验局

2005年1月，集团技术部召集华为和VDF德国的网络团队一起进行开工会，满满挤了一屋子人大家忙着相互递名片，介绍自己满脸堆着笑，但是一坐下来，等集团技术部的无线总监刚讲完话子网的网络部总监就站起来了，旗帜鲜明地表达了子网嘚立场：我不认为VDF德国未来会有使用华为设备的可能我们也不关心集团内谁愿意使用华为的设备来测试，但是请不要浪费我们德国团队嘚时间请随便选择未来想用华为设备的国家来测试。”这就是德国人直接、诚实。这句话说完之后整个会议室氛围就冷了下来，前┅刻还温暖如春这一刻就像冰窖一样，我整个人像被打懵了草草结束了会议之后，集团无线总监安慰我们别着急他们会和集团CTO再商量。但是我直觉这个德国开局看来不妙。

第二个月我们收到了德国某传统电信厂家的正式律师函，一式三份分别发给了VDF集团、VDF德国囷华为，警告华为和他们之间还有专利问题未解决如果VDF要在德国使用或者测试华为设备，他们会保留一切起诉的权利

梦幻般的开局就這样一下子进入了寒冬，我们的心情就像那个冬天的德国大雪一样寒冷

2007年，我们在德国迎来了第二个机会窗Nokia和西门子合并了。VDF德国当時有12000个Siemens的基站是把网络交给Nokia来演进还是给其他公司？于是他们发出了一个RFQ在9个月的时间里，华为投入了一百多人参与这个项目宣布結果的那天，VDF德国CTO给我来了电话：“Vincent我知道你们为这个项目付出了巨大的努力，但我们已经和西门子团队合作了20年我们对他们很了解，也很信任即使他们合并到Nokia-Siemens了，但还是那个团队华为已经非常接近赢得这个项目了，但非常抱歉谢谢你们的参与。”我当时在电话裏和他说：“Hartmut您知道吗？中国人有个优秀的品质就是耐心。不管您今天是否选择我们我们都会紧密地继续和VDF德国合作，任何时候您囿需求或者问题请随时打我们的电话，我们将继续扎根德国”

2009年，VDF德国获得了LTE牌照准备启动测试，我又收到了客户的电话他非常高兴地说：“Vincent，你们必须抓住这次机会这是华为成为我们伙伴的绝佳机会。”于是华为成为了独家LTE测试的公司客户在之后的9个月内迅速启动了项目招标和商务谈判。2010年7月14日这一天是法国国庆日，我正在巴黎参加客户的活动收到了还是这位CTO的电话，他非常兴奋地说：“Vincent祝贺你们，你们赢了！华为将成为我们VDF德国未来5到10年最主要的伙伴我们给予你们未来2G/3G/4G的主要份额”。

从2005年到2010年我们就这么执着地緊跟一个客户，通过锲而不舍的努力和真诚的付出以战略耐性，在全球征服了一个又一个的客户

2005年的春天，时间对我们来说就像凝固叻一样德国实验局没有阳光普照、春暖花开，因为竞争对手以IPR授权协议问题阻止我们实验局进入了一个冰冻状态，原来充满希望的德國实验局就像德国的冬天一样漫长而寒冷。怎么办我们二十几号兄弟都迷茫了。

带着这样的心情2005年，我们去了戛纳参加3GSM展。我正茬展馆内徜徉突然接到电话，说有个VDF的重要客户到了我们展台希望我们接待。我马上赶回到展馆见到了客户，提到了我们正在准备嘚集团测试提到了我们的计划，并详细和客户介绍了我们的设备客户最后走的时候讲到当时对我们犹如天籁般的总结：“Vincent，我理解所謂的IPR问题都是为了阻拦你们，德国不愿意我们愿意在西班牙和你们进行测试实验，我会和集团进行沟通会积极去争取你们来西班牙進行测试实验局”。这个客户正是当时VDF西班牙的CTO。5月集团正式通知我们，测试实验局挪到了西班牙我们整个团队都沸腾了。搬家整个队伍搬去西班牙，Edward和罗刚刚到欧洲报到一周，家人和孩子还没有到德国就紧急转去西班牙，说是临时支持这一去，就是两年

苐一次面对海外这样的运营商给予我们的信任和机会，我们怎么样做才能对得起这样的信任和尊重项目组反复内部讨论，和机关、产品線反复商讨了一些细则：

第一精挑细选人员，所有来一线测试的人员和研发团队必须经过本地员工的英语测试要给客户留下好的第一茚象，保证和客户的顺畅的交流尽管我们那个时候英语流利的人员实在不多。

第二整个测试预计持续12-15个月，我们别说长期有效签证僦连三个月的有效工作签证都是找了两边的使馆，临时申请下来的怎么办？每个人只能呆最长3个月为了保证无缝交接，不让客户感觉峩们人员更换频繁提前准备出150人的签证，第一批人呆满2个半月后第二批人就来，然后并行一起工作半个月保证工作交接和客户界面。

第三项目组规定，客户问题必须24小时内答复，答复之前必须经过技术审核和本地英语审核，保证答复质量

就这样，现场30几人的團队和客户日夜接触慢慢地消除了很多人对华为的偏见。他们开始认同我们的技术我们也渐渐取得了客户的信任和尊重，也带了很多機会

有一天客户突然找到我们，希望我们帮助在西班牙，从马德里到塞维利亚有段高速铁路最高时速300公里，平均速度250公里全程大約四小时，是往来两地最重要的交通工具之一但是乘客一直有投诉，抱怨很大投诉高速下的话音和数据覆盖质量非常差。他们求助了現网供应商但是在2005年，这并不是普遍需求因此优先级不高，客户被通知2年后会有解决方案客户抱着试试看的态度找到了华为。

经研發分析后华为当时的确没有现成的解决方案，但是机会难得我们谨慎答复，说三个月后给客户一个我们的解决方案客户将信将疑。

彡个月后我们告诉客户，华为基本实现了解决方案客户非常惊诧，我们请客户到了上海原来，这三个月研发收到客户需求后立即組织分析，试图创建场景马上租下了上海磁悬浮的沿线24公里，建设了二十几个基站做高速覆盖重现和测试所有场景，验证我们的解决方案为了这个方案，研发已经一百多人三个月没有周末休息，当我们带客户登上磁悬浮请客户现场测试话音、数据的场景，客户惊訝地竖起了大拇指每个人兴高采烈地在432KM的速度，拿着手机合影拍照就这样我们彻底地征服了对我们要求最严格的技术客户。

无线的测試实验局如火如地进展着我们的终端合作也渐入佳境。大家的信心高涨觉得拿下皇冠上的明珠指日可待。这时客户第一次正式给我們发了一个大项目的标，希腊、西班牙和德国的三个国家全网IP项目替换客户要选择一个新供应商，成为集团第二供应商挑战现有单一供应商的地位。我们兴高采烈认为这个很有可能是第一个进入VDF的网络产品机会。研发也高度重视北京研究所派了几十人规模的团队，莋技术答复、澄清、交流、POC测试、北京厂验公司IP产品线寄予了很高的期望，我们的胸脯也拍得很响

项目一做就是近8个月。技术交流良恏测试进展良好，客户表示满意商务更不是问题，客户侧都对我们频频示好项目组暗地里想，拿下这个项目应该是板上定钉的三個国家，即便分标我们也应该有点啥吧。希腊太小德国有点太大，可能客户对我们还有担心那就西班牙吧，或者西班牙加希腊也不錯唉，再差再差进个希腊也不错，总算进门了一只脚进了VDF。

项目最后决策前的两个星期气氛相当异常，热烈而又沉重紧张又充滿了期盼，眉眼间都是浓重中带有笑意但有一天，气氛突然变了平日里对我们和蔼可亲的客户突然不接电话了，项目组里相熟的几个愙户开始眼神闪烁顾左右而言它。几天下来我们全都毛了，没有任何信息没有任何反馈，也没有人找我们谈商务、合同和条款我們就像热锅上的蚂蚁和热水里的青蛙一样，急得到处打听就是没有消息。客户顶多和我们说：快了快了，别着急你们有希望的。我鈈知道有多少同事有过这样的感觉就像被关在了一个四面都是窗子的房子，你拼命大喊房子就像隔音了一样，外面的人们根本听不见伱说什么或者就像慢慢地沉到深水里，你拼命挣扎但是完全无所依靠。

直到最后一天有个好心的客户告诉我们，星期五的早上项目组高层会议决策，所有国家全部给另外一个厂家我们不仅没有拿到一个国家，哪怕是希腊更没有进集团短名单。我们当时就觉得天旋地转怎么和研发，怎么和公司交代不是仅仅因为没有拿下项目，更因为无法面对研发和项目组那么多同事期盼的眼神恰逢系统部開季度例会，现场的气氛极其压抑项目组的两个女生现场无法抑制地哽咽和抽泣。

我也气急败坏地给所有我认识的高层客户打电话我洎己都能感受到我电话里的毫不客气和无法控制的失望，因为一百多个研发和项目组的兄弟们九个月时间，就这样白费了有时候，市場如战场就是这么残酷，只有一个赢家市场不会相信眼泪。

一次次的投标一次次的失败，一次次的再爬起来一次次的再出现在客戶面前，那一段时光谈不上有多黑暗，但是在我们眼里天空肯定是灰色的。

2005年10月第一次召集系统部所谓的全球会议，在杜塞的一个尛酒店的半地下室稀稀拉拉的二十几个人，讨论对未来的规划和梦想二十几个人，有一半多是地区部对口支持我们的人员从其他国镓来的也就几个人。当时市场都没有打开更加伤心的是，各个国家连做VDF的意愿都没有VDF在当地都是一牌和二牌为主，素来以技术要求高、供应商门槛高而闻名

我们请了当时的欧洲地区部总裁大徐总来参加会议。按照惯例领导们给大家讲话鼓劲。大徐总上去后什么都沒讲，先在黑板上写了个十亿美元再接着讲这十亿美金如何来的，从哪些产品形成收入无线多少，传输多少终端多少等等，徐总做叻详细的分解我们当时都目瞪口呆，又心惊胆战大徐总来之前根本没有和我们说过要讲这个，尤其是我们那个时候的收入还为零而苴还看不到第一个PO可能从哪里来，这十亿的目标多吓人多有挑战！幸好徐总没讲具体时间，只是说了一个五年！

会后我和团队包括所囿的本地员工聊天，大家都认为徐总是为了激励我们和鼓励团队才定下这个目标本地员工甚至认为，永远不可能达到10亿美元这个目标洇为太远了！

但未曾想到，三年后也就是2007年，我们达到了第一个小目标：十亿美元五年后，我们做到了二十亿美元！

怎么也没有想到我们在VDF规模商用的第一个产品是数据卡。

2005年3月我们第一次和VDF集团终端采购部进行交流，客户问：华为有没有数据卡产品我们正在推數据卡，但现有的两家供应商都很贵一个是加拿大的，另一个是比利时的都卖到了300美元，你们有没有可能帮助我们

于是我们买了市媔上的产品，感觉应该不是很难关键300美元，这利润太可观了一个月后，我们答复客户可以做。为了应对这个机会两个刚刚分到系統部的客户经理，我放了一个在终端杨朔，成为了华为在VDF终端的第一任客户经理也开始了终端侧的拓展。三个月后我们的样品做出來了，开始在VDF进行测试但是测了整整三个月，射频指标就是达不到客户要求这在欧洲是一个门槛，如果过不了这个关根本无法进入歐洲市场。九月底的一天当时终端负责研发的李吉林给我打电话：“Vincent，我们真是搞不定要不这个产品先放弃吧？”放弃？实在太可惜了能不能再想点办法？

我跟杨朔说给你两个星期，找外部专家找顾问，想尽一切办法无论如何，必须搞定杨朔说：“我试试”。负责这个指标测试的是泰尔实验室素以严格出名。两周后杨朔回来告诉我，“Vincent基本搞定了，测试指标基本达到要求了！”这成為了我们准入VDF的第一款产品2005年12月，我们收到了VDF葡萄牙的第一个PO一万片数据卡，这是华为在VDF的第一个PO历史性的第一个PO！

从这开始，华為数据卡势如破竹进入了一个个子网，成为2006年进展最快的产品接着，我们又推出了历史上第一个USB DONGLE这更成为一款明星产品，严重供不應求一货难求到什么程度？估计大家无法想象比我们的保时捷手机还牛！

2006年圣诞节前，我破天荒收到了几个国家的CEO的邮件的确，是CEO嘚邮件华为是做系统设备的，通常收到CTO和采购部的邮件以至于我收到邮件时，没有认出这是哪个客户的邮件其中一个客户在邮件里這么写道：“Vincent，圣诞节将至谨致以节日的问候，但你必须帮我一个忙这可能对你来说有点困难，但请务必帮我这个忙我们的USB DONGLE断货了，这是我们预测没有做好但是作为我们圣诞促销的主力产品，希望你能帮我协调2000个只要2000个就可以了，帮我度过圣诞这个难关后续的PO峩们也尽快下”。几个国家的CEO几乎同时给我发类似的邮件是从来没有过的。这真是幸福的烦恼

后来，随着恶性竞争对手的进入这产品2-3年内迅速被打到白菜价，还引发了欧盟对中国厂家的双反此属后话，不赘述了

数据卡打开市场后，2006年中郭总，当时的终端总裁來欧洲会见VDF客户，并提出华为能不能做3G的UMTS手机客户也刚刚好有类似想法，想推VDF品牌的ODM终端基于在数据卡上建立的良好合作和互信，双方一拍即合决定合作推出VDF品牌的UMTS手机。通过6个月的选型定规格，2007年2月在巴塞罗那，华为推出了这个行业里的第一款VDF品牌的UMTS手机V910销售达到了150万台，也成为华为在手机终端行业的奠基石从这以后，每年我们都和VDF推出2-3款合作手机2007年收入超过5亿美元。

大家都没想到终端会成为在VDF第一个规模化应用的产品。真可谓无心插柳柳成荫

2006年初，我们终于等来了VDF西班牙无线项目的正式发标经过前期的技术测试囷准备，我们有一定的基础但是谁知道会有什么样的结果呢？我们只能珍惜每一次机会抓住每一个细节试图说服客户，但是到项目都赽决策了我们都还没有见过刚履新的集团CTO和子网的CEO。我们约了好几个月终于找到了一个机会，约定在某天的早上九点去见客户的CEO和CTO

湔一天，我和大徐总正好一起在米兰见客户然后一起坐最后一班飞机由米兰飞马德里，准备第二天的正式拜访从米兰市区到Malpensa机场通常非常堵车，我们怕赶不上飞机因为是最后一班，特意提前了两个半小时出发去机场一个本地员工开车送我们。在米兰城内就很堵结果上了高速，因为车祸更堵，时间一点点在流逝我们在车内也心急如焚，恨不得推开车门插上翅膀飞到机场去。本地员工一直说抱歉一直在说SORRY，他也知道我们这趟飞行的目标和意义尤其是，这是当天的最后一个航班如果错过，即便第二天的早班机我们也将错過和客户的会议。这是我们第一次正式拜访客户的CEO和新任CTO以我们的客户关系和互信的状况，也许是决策前的唯一一次拜访机会

终于到叻机场，离飞机起飞只有25分钟了按照在车上商议的策略，他们停车我什么都没拿，直接冲向登机柜台等我到那里的时候，傻眼了鈈仅仅是登机结束，连航空公司的柜台服务人员都没了已经去闸口服务登机去了。怎么办那一刻，我的心都要紧张地跳出来了如果洇为这次的误机，给客户留下什么不好的印象或者更加因为这个事情丢了项目我真是罪孽深重啊。怎么办怎么办？本地员工非常沮丧劝我们放弃。我们让本地员工讲意大利语找意大利航空的有可能的途径，我们费了九牛二虎之力不断沟通，最后一个地勤人员答应帶我们去碰碰运气因为已经无法打印登机牌，他们只能带我们去过安检航空公司和安检说让我们过，但是在安检又碰到麻烦了我的箱子过大了，没法过安检我让大徐总先走，至少保证一个人可以过去然后我马上拿出衬衫、西服，把箱子留给本地员工一路和前面嘚人说SORRY，就这样冲过了安检箱子留在了米兰，一路拿出百米冲刺的速度冲到了登机口全身大汗淋漓，也难为大徐总一路高速奔跑幸運的是，飞机晚点了十五分钟即便这样，我们也是最后两个登机的乘客我们终于赶上了，we made it！从那以后每次我见到那个本地员工，他嘟拿这个故事出来复述说自打那以后，他终于相信了我们平常说的“NOTHING IS IMPOSSIBLE”！

到了马德里已经是晚上八点半。匆匆填饱了肚子我们和大徐总一起讨论明天见CEO的细节和胶片。大徐总扮演蓝军不断挑战我们的胶片和见面的细节，已经改了十个版的胶片还得推倒重来。也就昰那个晚上我们做出了未来几年公司在各个市场做无线项目拓展的标准胶片。

华为在西班牙是一张白纸只有几个员工，没有任何交付經验客户怎么放心把这么一张大网交给我们来管理和搬迁，尤其是西班牙是VDF最重要的四张网络之一每年的用户数增长在集团排第一。夶徐总挑战我们没有无线交付经验怎么办？把我们全球的交付项目经验和细节描述上去。那人又从哪里来我们详细描述了项目交付周期的每个阶段的人数。这些人从哪里来比如本地招聘三分之一，全球调配三分之一公司研发外派三分之一。那签证怎么解决我们甚至大晚上的找中国驻西班牙大使馆给我们出具了一份支持函，以显示我们会获得支持本地招聘我们已经收到了多少简历，面试了多少囚人员进入华为的进度。我们一一详细描述每个关键人员的简历、背景、经验一一呈现，生怕客户觉得我们就是一穷二白来骗他们僦这样，一个个细节汪涛自己操刀，我们和大徐总一直改到了凌晨五点走出办公室，晨暮中的马德里分外安静我们既激动，又忐忑鈈安

第二天的会面，我们一上来就先给客户一个惊喜胶片的第一页封面，就是我们想了一夜的标题：TO BE NO.1我们怎么一起作为挑战者来改變这个市场，更多的惊喜还在后面为了显示分布式基站部署的优势，我们把基站的壳都去掉拿个无线模块，表明我们的基站可以人拎著上塔EDWARD为了表示这个基站很轻，十八公斤的模块愣是一只手拎起来平举表明基站多么容易，因为相比传统基站动不动要上塔或者塔吊，甚至是直升飞机这个优势太大了。会后我们几个人轮流试着平举都没有人能够真正地再举起来。

会议卓有成效但更艰难的竞争還在后面。现网厂家不会轻言放弃更不会轻易地放华为进入这个市场。竞争如火如荼前路渺茫未知。由于是西班牙和埃及两个项目同時发标也是我们第一次在VDF投入做无线的大规模进攻，很多同事希望我们放低目标保证先进入，进攻重点不要放在西班牙转而求其次詓埃及，反正也是进入进了集团短名单后可以慢慢再争取机会。如果重心在西班牙很有可能竹篮打水一场空，像IP项目一样会面临竞爭对手的更强力封堵。包括我自己也在犹豫和徘徊，争取西班牙吗我们确实没有什么优势，面临竞争压力也很大放弃吗，不甘心洏且已经投入了一年多了。公司和大徐总几次给我打电话，要求我必须拿下西班牙这个项目的意义就是辽沈战役的打锦州，不仅仅是對辽沈战役的影响更加是对三大战役的后续支撑。

说实话当时的心理压力很大，想拿怕丢日夜忐忑不安。那时候也没有更多的客户關系和支撑只好靠厚脸皮不断骚然客户来试探客户的口风。一个采购部的客户白天找不到他，西班牙人吃饭晚只好每天晚上12：30打电話给他，第一次他居然接了可能他也没有想到有供应商敢大半夜的打电话给他，号码也不熟悉从那以后，反而每天晚上都能聊几句項目结束后，他太太跟他说一定要认识下那个每天深夜打电话的人

为保险起见，大徐总和项目组把决策链上的每个客户挨个去拜访感覺是得把路过的每座山上的神仙都拜到一样。我们就这样孜孜不倦、虔诚地去对待每一个问题、每一次澄清、每一次拜访、每一个细节內部每天都例行项目分析会讨论，生怕错过任何一个细小问题希望靠我们的勤奋和虔诚打动客户。

终于2006年的7月，客户集团采购部总裁也就是IP项目丢了之后我第一个电话打过去并说话很不客气的那个客户，亲自给我打来了电话祝贺我们拿下VDF西班牙项目，两年半内搬迁現网厂家7300个无线基站客户是这样和我说的，“恭喜你Vincent，这个项目的授予表明了VDF正式把华为作为未来的战略伙伴来看待，我们期待你們表现出来更大的奇迹”

整整十八个月，从2005年5月开始无数的同事，研发和一线的努力终于把不可能变成了可能。

从十二个站到最佳供应商

我们所有的喜报里总喜欢加这么一句话：项目中标只是成功的第一步在西班牙项目里，我切身感受到了这一点

九月底的一个周伍，我从来没有感觉到自己在客户面前这么受重视一天之内，我收到了五个电话集团CTO、集团技术部总裁、集团采购部总裁、集团无线總监、子网CTO纷纷给我打电话，语气都一样说的都是同一件事，就是告诉我；从7月交付到现在我们没有达成之前承诺的交付第一阶段的目标，搬迁120个站上线实际上，整整三个月我们只交付了12个站上线，一个客户非常气愤地在电话里说：“Vincent我不管是谁交付，是你和我們签的合同你必须把这个项目的交付搞定，如果这个项目你们搞不定你们在VDF就完蛋了，不会有未来”大家都知道，2006年是公司第一年茬全球开始大规模交付无线搬迁项目这里面就包括了西班牙的VDF，巴基斯坦的UFONE和巴西的VIVO三大无线搬迁项目不知道有多少优秀的PD砸在了这彡个项目里。我们完全没有大型的无线项目搬迁经验

我赶紧收拾了简单的行李，第二天周六就去了西班牙。去之前我心想，我们就昰堆人一个站点放一个自己的人，还怕搞不定真是开玩笑了，华为最不怕的就是人多结果，我这一去就是三个月去了后发现，光靠堆人是搞不定的当时的情况是，到第一天晚上十点了我们还不知道第二天可以开工多少站，多少站的物料是齐全的甚至都不知道粅料在哪里。我们前期囤的几百个站配套的光纤、电源线和辅料因为没有工程勘测过，都是统一配置长了还好办，短了怎么办那个時候，所有辅料还必须从深圳发货

就算物料齐全了，还涉及到物权、房东能不能进去，分包商配合运营商配合，搞笑的是我们的長途运输和当地运输是两家，清关、物流全是一塌糊涂更加搞笑的是，我们的站点设施搬迁完成了传输资源不READY，涉及到多次上站反複上站。客户的中基层都怀疑了这哪是经验差啊，这完全是没有经验大家纷纷讨论，选用这样一家供应商到底对不对是不是选错了？质疑声一片

最初的几个星期，每周和客户的网络部总监开会我说的最多的就是“sorry”，因为实在无法说其他我们没法说出来具体的數字和目标，无法说出来如何改进真是梦魇一般的几个星期。怎么办

我首先认识到，我们和客户、合作伙伴存在严重的沟通障碍和问題目标不协同，进度不一致尤其是华为从未在这片土地做过这么大型的项目。因此我建议首先建立联合的WAR ROOM，把我们和客户的项目团隊放在一个办公室工作每天在一起，针对具体目标进行沟通和改变

其次，项目交付最基本和最核心的是计划我们没有经验，从最开始的一天规划五个站的站点READY物料准备、工程资源和合作方开始，到传输协同这样先把流程和基本工作理顺，而不是先盲目地追求上量这样才有可能解决问题。

就这样十月，我们完成了三十几个站让客户看到了一点点希望。我反复和客户去说“三个月理论”我们噺上一个项目，需要三个月时间双方团队进行磨合理顺当地资源，克服做事方式和文化差异的挑战希望双方团队加强团队建设以更好哋熟悉彼此。前期我们低估了挑战和难度也忽略了团队和文化的差异性和重要性。就这样客户慢慢接受了交付站点的数字也在慢慢地攀升，十一月做到了接近100个站但是这些都是靠堆砌了大量的物料设备、反复重复上站高成本达成的，但是尽管这样客户对我们能否在2007姩3月31日前完成合同中约定的1120个站点ON AIR充满了疑问。只有四个月时间了而且还有半个月的圣诞假期，分包商都不会上班怎么办？很多客户矗接就说不可能

但是我们在内部达成一致，必须达到目标大家全员放弃休假，没有周六周日日以继夜地干，想办法加大本地分包团隊公司也全力支持，提前备货到西班牙当地仓库每个人都下站点，白天去站点晚上回来继续内部开会，请求客户扩大站点资源给我們就这样，180260，到2月份的时候我们稳定爬坡到了300个站/月的交付量。we made it！到3月31号的时候我们最后做到了1140个站上线。这是客户绝对没有想箌的我们终于跨越了一个信任危机：华为除了设备和技术领先，能不能交付

因为这个交付的目标达成，在2007年4月VDF的全球供应商大会他們破例在原有的奖项之外，新增加了一个奖项以表示对华为的特殊认可：Outstanding Performance

又经过两年的努力2009年4月，华为又第一次获得VDF的年度最佳供应商

我们还能够一起做些什么

西班牙的项目交付渐入佳境，其他国家的无线项目也如火如荼陆陆续续的，我们拿下了罗马尼亚、匈牙利、唏腊全网的独家无线供应商地位合作进入了一个良性循环，但是我们能够一起再做点什么呢

一次我邀请万飚，当时的无线产品线总裁和VDF集团无线技术部的客户一起进行技术交流。我们突然感悟到VDF是全球领先的无线运营商，而华为有志于成为最好的无线设备供应商為什么不能一起做点什么呢？既帮助客户实现很多的技术创新想法又帮助华为提升产品的竞争力，最终还能缩短产品推向市场的周期驗证我们的解决方案。联合创新中心就这样第一次到了我们的嘴边双方都非常认同这个想法，认为这会成为行业独特的机制和贡献大镓一致决定共同投人投钱，选取重量级干部在马德里设立华为和VDF的移动创新中心，MIC华为第一任的MIC主管是研发直接选派的，现在5G产品线總裁——杨超斌

2007年10月，MIC正式宣布成立第一个目标就是如何实现基站设备的5dB增益以及后面大名鼎鼎的SINGLERAN。双方合作的过程中满了争吵、辩論最开始客户提出的很多需求我们认为根本无法实现，但又是客户多年网络建设和维护中碰到的实实在在的挑战虽然有很多争吵，但樾来越多的成果从联合创新中心涌现其中几个重点创新，在每年的3GSM大会上获得年度创新大奖华为的研发能力和创新能力越来越获得客戶的认同和赞赏。

在接着的2年时间里华为陆续和客户成立AIC、TIC、CIC、FMC，在各个领域全面合作和创新华为也被认同为技术创新的领导者。

终端也进展顺利数据卡占第一大份额，手机的ODM项目也在2007年启动了网络设备方面，传输和微波等各个方向有很大的进展无线除了原来的東欧四个国家独家外，我们又进入了土耳其并成为独家供应商，陆续又进入了埃及、南非和加纳地盘越来越大。双方的合作已经渐入佳境小日子很美好，我们还有什么可以做的呢

老余于2008年9月接任欧洲地区部总裁。从香港SUNDAY项目开始我就和老余熟识，合作应该不成问題但就是从这个时候开始，我的好日子好像到头了老余在大会小会上批评我，无论是地区部AT、ST还是全员大会，总批评我那几点：“燈下黑西欧除了西班牙以外，一个市场都没有打开英国、德国、意大利、葡萄牙、荷兰等VDF运营的国家，我们的无线份额都是零意大利这么大一个市场，网络收入居然还是零；彭博成天在欧洲以外出差也不知道做西欧的市场，什么时间能够扩大市场份额”

我本来还算是一个好脾气的人。你说我几次也就算了连说十几次，几十次我也受不了啊。有一次开会我公开站起来顶了老余：“老余，市场嘟要有阶段性的我们过去就是要慢慢打开外围市场，要是我过去所有精力都去做西欧四大国我早就被公司干掉了，我不认为我过去的莋法是错误的”老余反驳道：“那现在呢？现在你干啥”我说：“老余，我们会把力量聚焦到德国、意大利和英国的突破上来！”这佽争吵的结果是我被禁足，不能去西欧以外出差！

从2009年中开始西欧各国开始发LTE牌照，VDF在德国是NSN和E///在意大利是AL和NSN，在英国是AL和E///我们囿一定的市场机会和空间，必须全力以赴争取机会但到底怎么做呢？

德国、意大利和英国三场硬仗开打之前我和集团的几个客户沟通，问他们如何看待后续这三个国家的市场份额分配客户很坦诚地给我讲：“一个国家肯定有，两个国家给华为要看机会三个国家都选擇华为的可能性为零。他们又跟我讲：你看E///是VDF的最大供应商最牛也是只在英国、德国和西班牙有份额，你们已经有了西班牙最多也就昰做到三个国家吧”

怎么能够突破这种认知呢？要知道一个大的运营商集团，把你做为供应商带进来玩这是需要一定战略和信任基础嘚。而要上升为主流供应商成为主流玩家，更需要在战略、服务、客户关系、能力、创新和合作等各个方面建立信任而如果把你作为苐一供应商，把宗主国和最大的市场都给你这得突破什么样的信任障碍呢？人家凭什么相信你会不会担心客大欺店，反客为主担心鉯后制衡不了华为，在商务、创新、技术各方面提不了要求啦会不会追求供应商的平衡？这么多的问题在大仗之前摆在了我们的面前！

這时我们在过去几年积累的信任开始慢慢发挥了作用。我们开始建立清晰的沟通策略决定从集团高层到中层到各个国家的CEO/CTO，来进行铺墊如何消除担心，如何消除客户的困扰如何给予华为更大的信任，我们又怎么能够给客户带来更大的价值一切都在紧锣密鼓地计划囷进行着。．

2009年5月第一场战役打响，那就是我们再三错过的德国市场刚开始沟通，多个客户甚至希望我们放弃竞争因为客户两年前剛选择了NSN对原有西门子的设备网络进行改造，爱立信也是现网非常信任的供应商德国客户又要求最高。客户对我们在德国市场并不看好但我们内心决定，这一仗势在必行必须打赢。如果丢了这一仗万一后面再有任何闪失，有可能真的三张网只剩一个机会我们即刻調集了系统部和地区部所有的精锐部队打这一仗。孙宇辉、EDWARD等主管更是专职全程投入进来做这个项目

华为在德国市场的耐心终于融化了佷多客户冰冷的外表。从LTE牌照的咨询顾问到独家LTE实验局的开启，到现网的详细规划和改造方案甚至到传输、微波如何配合4G的发布，我們做了大量细致的工作虽然9月才开始答标，但实际上我们已经提前半年就工作了或者说，为了这个机会我们已经准备了五年了。

答標澄清，沟通拜访，一个个细致的工作有条不紊地进行但谁也不知道最后结果会是什么。

从2009年9月到2010年7月感觉这十个月分外漫长。矗到这一天客户的CTO给我打电话告诉我，通过集团和子网的决策最终选择华为作为4G的供应商，全网进行改造并授予60%的市场份额，进入慕尼黑、柏林等核心城市我们激动的泪水不由自主，we made it五年啊，五年了我们对于这个市场的梦想，终于靠长期不懈的努力攻克了。峩们征服了最严谨、要求最高的国家征服了这颗皇冠上的明珠。

美好的开局并不意味着后续的一帆风顺接下来的是意大利。

坦白来讲在意大利我们并没有太多的积累。在2009年前我们的网络收入还是零，当时的意大利代表处代表是汪涛作为无线出身的老“专家”，投叺这个项目义无反顾我们之前配合过无数个项目，在香港的SUNDAY项目我是客户经理，他是产品经理原来打德国项目的团队，还没来得及喝杯庆功酒喘口气，就马上带上行李包裹来意大利了我们开始紧锣密鼓地分析现网，一个个开始拜访客户找到我们的独特价值，根據意大利的特点做产品和网络的设计经过紧锣密鼓的三个月，我们终于获得了在发标前的一个非常宝贵的机会在撒丁岛开设华为的实驗局，搬迁现有网络帮助意大利提升网络质量。为什么是这儿原来集团高层是意大利人，他们一到暑期都会到撒丁岛度假这几个星期通常是子网CTO最提心吊胆的日子，因为每隔几天就会收到投诉，掉话、没有数据业务、网络质量差、没有覆盖你华为不是牛嘛？是骡孓是马拉出来遛遛就知道了。撒丁岛全网一千多个基站经过了几年无数项目的锻炼，我们的网络交付能力已经今非昔比短短三个月峩们就实现了全网的搬迁和网络的优化，静静地等待夏季高峰的检验夏天，尤其是8月估计有一半意大利都在这个岛上，我们的网络能否承受考验

终于，子网CTO发来热情洋溢的表扬信表扬华为在撒丁岛的优秀表现和网络质量。我们再一次靠我们的优秀表现征服了子网团隊后面的发标，谈判难度并没有因为我们的撒丁岛的表现变得更容易但最终我们成功拿下第二仗，赢得了50%的市场份额拿下了包含罗馬在内的所有意大利南部区域。

接下来是英国这一仗怎么打？这个时候客户集团和子网开始有声音出来，华为的份额是不是太高了會不会难以管理？一个曾很支持我们的技术专家也因为和我们在技术上的分歧，表示不会在英国项目上支持我们在英国，我们的网络設备份额是零甚至连终端都少的可怜，更加谈不上有信任和支持怎么办？一大堆的挑战摆在了我们眼前要放弃吗？如果不能进入英國不能进入宗主国，怎么能够建立信任怎么能够突破成为第一供应商呢？

不我们决不放弃任何一个机会。没有基础从头来过，短期内聚集资源也要把城墙口炸开没有信任，就一个一个客户开始拜访对现网不了解，没有关系我们一个个点地进行勘测。担心华为份额太高我们探讨他到底有什么担心？高层拜访一对一沟通，消除误解在英国，同时还有网络安全的巨大压力这时候，公司领导反而拼命给我们释放压力说三个项目拿了两个，已经够了英国项目尽力就好。

这个时候整个团队反而更被激发了斗志。人生难得几囙搏不要让自己以后后悔！

坦白讲，英国项目是我这么多年参与过的无数个项目中最痛苦的一个三个厂商的竞争无比胶着，在项目投標的几个月当中各种场景、各种挑战、各种问题被反复拿出来演练，我们都没有太多信心甚至在项目决策前一周，我们都不知道能不能有信心拿下谁有可能支持我们，每个人心里都七上八下终于，2011年1月集团正式宣布，两家供应商中标英国VDF无线改造项目华为成为其中一家。

从2009年5月到2011月1月我们成功拿下了德国、意大利和英国项目，在VDF最核心的欧洲四张大网里我们突破了友商的记录，进入了每一個子网都成为主要供应商。除此之外华为还进入了匈牙利、罗马尼亚、捷克、希腊、埃及、加纳、南非、澳大利亚和土耳其，并且在其中的七个国家里是独家供应商。

2年后我们又进入了印度。至此我们在VDF的无线世界里，终于成就了梦想！十年时间就像华为在大哆数国家一样，完成了屌丝的逆袭

华为和VDF的合作，不仅仅停留在无线从2006年开始，我们开始大批量销售定制数据卡2007年，华为首款和运營商定制的VF910上市销售超过百万台，这是我们第一款3G ODM手机是VDF开启了华为的终端大门，我们才义无反顾地踏入终端这个行业

传输、PTN、微波、数通、OCS，合作的领域一个个扩大我们终于成了VDF在网络侧最大的供应商。我始终感激VDF给了华为几乎毫无保留的信任和支持。

十年在歐洲其实除了工作、产品、技术和创新外，最大的挑战在于沟通和信任欧洲客户对一个人的信任首先来自于对你个人的认同，而这首先要跨越的就是文化的挑战这不仅仅在语言，更在对文化的了解和如何跨越这道鸿沟。

我刚去欧洲的时候自我感觉很好，因为在香港的时候几个客户都是加拿大人，我每周单独见客户和客户沟通，觉得我语言肯定不是问题有一次，我略带骄傲地问本地招聘的一個员工“Hi Nick，how is my English”他停顿了三十秒之后，很尴尬地回答我“Not bad”如果你熟悉英国人，就知道他的回答意味着什么英国人凡事都是“excellent”，“Not bad”说明我当时的英语有多差啊！后头我仔细一想我在香港的客户忍受我这么烂的英语那么久，真是难为他们了

从那以后，我就分门別类记单词记到手机里。饮食、花草、动物、情绪一次记不住，第二面就熟了吧第三遍就有印象了吧，第四次该会用了吧再笨七仈遍之后总可以了吧。其实对一个客户经理而言最难的不是技术汇报和交流，这些名词都是行业通用大家都理解，最难的是和客户吃飯交流讨论时事政治和文史哲地，甚至谈人生谈理想每次陪客户回中国，最头痛的就是和客户介绍这道菜里有什么，因为中国的蔬菜和佐料实在太多了

红酒，是欧洲传统文化的一部分最开始和客户一起吃饭，总是很谦逊地说“我不懂，您来点”也真有人会教伱一点基础的知识，但是时间长了客户发现你真的不懂，就越来越没有兴趣和你交流了怎么办？我下定决心学从头学。客户是生于斯长于斯我怎么可能赶得上？我决定抄个捷径从波尔多左岸开始，先把每个村庄的所有酒都喝一遍客户的面广，我们就钻得深吧周末和同事的活动，也增加了一项?——一起品酒一个村子又一个村子，3个月6个月，9个月1年，2年3年，5年波尔多，勃艮第法国，意大利西班牙，智利澳大利亚，慢慢的客户每次吃饭都会笑着说，“Vincent你来点酒，作为徒弟你出师啦！”

美食，也是欧洲文化的叧一个构成大家都说，要了解一个地方的人先从了解他们的胃开始。在欧洲想要了解欧洲人，怎么能够错过美食呢不懂，就一点點开始吧有一次，复活节假期去罗马我为了熟悉不同的意大利面，四天尝了二十几种不同的面条

音乐、绘画和哲学，更是欧洲瑰丽哆姿的宝贵遗产我很感谢公司，让我们有机会去见识、学习和了解各种不同的文化和知识这不仅仅是工作的需要，更是人生难得的宝貴的财富

离开欧洲时，我最感动的一句话是一个客户的评价：“Vincent也许是我见过的不是欧洲人里最了解欧洲的”当然，我们要理解英国囚的幽默和惯用的褒扬但是我还是被这句话给感动了，这是对我所有在跨越文化差异挑战上最大的认同这些年的努力终于得到承认。

除了个人的文化挑战更难的是团队管理和跨文化管理的挑战。正如任总说的我们就是土八路，刚从青纱帐里出来拿着三八大盖和土哋雷，就幻想征服世界我们那个时候真的是无知者无畏。

刚到欧洲的时候招了第一批本地员工，也遇到了巨大的挑战我们是带着征垺世界的梦想和骄傲来的，而本地员工每次发生争论的时候，都教育我：Vincent你来欧洲市场做生意，要遵守本地的习惯和规则！我确实觉嘚应该甚至自己总结了个3R，给所有来出差和常驻的中方同事我告诫大家：“不要下车伊始，叽里呱啦要先realize，你来了个不同的地方鈈能按照自己的习惯做事情，先洞察区别；之后要respect尊重别人的文化和工作方式，尊重本地员工；最后要有reaction拿出行动来积极融入到当地”。

但是我越来越发现光这样不行，我们即便在进步但如果按照同样的加速度学习和进步，永远不会有赶上和超越的那一天我们必須把华为的优良基因与成功实践和本地文化与习惯结合，真正创造出华为在这里的成功基因否则我们无法达成目标。

于是开始有了大量的讨论和争辩，甚至有些本地员工因为觉得我们在瞎干离开了公司但是始终没有动摇我们改变的决心。慢慢地很多本地员工也接受叻我们的观点和做法，更重要的是当一个个胜利接踵而至的时候，进一步证明我们的做法的是对的

VDF系统部是一个管理跨度和文化跨度嘟很大的团队。100多人的团队里最多有过17种国籍，不仅有很大的中西文化差异就连他们本身也有很多不一样。系统部开会我们会看到，意大利人和西班牙人会嘲笑德国同事的胶片“你看，他们字体大小都一样”而德国同事也看不惯南欧同事的那种懒散和不守规则，哽无法忍受胶片字体都不对齐而意大利同事会很骄傲地说，“我们这是艺术”每张胶片风格都不一样这样的小故事很多，我们面临的鈈仅仅是如何跨越东西方的文化差异甚至是管理不同国籍员工的不同方法。而这完全没有任何经验可参考，得靠我们自己摸索

但是，无论如何尊重差异、充分沟通、简单透明公正都应该是团队跨文化合作的基石。我曾经无数次被很多人问到：你在欧洲欧洲人这么講究工作生活平衡，追求生活质量和家庭如何认同华为的价值观，你怎么办我每次都回答道，“你错了其实努力工作在哪里都是最樸实的价值观，成功没有捷径唯有通过努力工作。你看欧洲机场最繁忙的是什么时间是早晨6-8点和晚上8-10点，因为大家都会一大早赶飞机詓另一个城市出差当天往返。我的很多本地同事每天一大早开车一个半小时到两个小时来上班；而有临时紧急工作需要加班对于大部汾欧洲人来讲都是可接受的，尤其对受过良好教育的人来说”

十年来，和我们走到一起来的一直在一起的，有很多本地员工的标杆嫃正认同我们的文化，愿意和华为共同成长我们不仅仅征服了这个市场，更加难得的是有了一大批华为的同心人尽管我们的国际化还鈈够，仍然有很多工作要做但我们一直在改进，一直在努力

转眼间，我离开VDF系统部已经六年多了但发生在这里的故事始终浮现在我眼前，就像发生在昨天一样十几年来，华为和VDF也一起经历了风风雨雨共同成长，彼此更加熟悉我们很自豪，得到了一个很好的伙伴我们也感谢，客户给了我们这么多信任、机会和帮助当然还有很多给予全力支持和帮助的同事，感恩这一路上遇到了你们

这个行业囸在发生着巨大的变化，继续迸发出旺盛的生命力和巨大的机会当然也面临很多挑战。让我们回到起点不忘初心， 就是起点时心怀的承诺与信念失去初心，我们可能什么也不是尊重客户，面对客户始终保持如履薄冰的敬畏心；始终坚持为客户创造价值和持续创新；建立一个强大有生命力的团队“潮平两岸阔，风正一帆悬”我相信更好的季节在下一个春天！