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来源：品途网
作者：苏锐
原标题：功夫洗车倒闭后，创始人首度发声：没有提升效率的O2O只能叫乱花钱
    创业路上会不停地遇到坑，创业需要放低一点心理预期，你要准备好不停地往坑里跳，然后再爬上来。即便你知道很多其他人遇到的坑，也不能保证你就掉不下去，只是你掉下去的时候，没那么意外罢了。
　　"即便你知道很多其他人遇到的坑，也不能保证你就掉不下去，只是你掉下去的时候，不那么意外罢了。"
　　日，洗车O2O创业公司"功夫洗车"宣布终止上门服务（实则全部业务至此停摆）。蛰伏半年后，该公司创始人苏锐近日首度开口，讲了上面一席话。
　　过去一年，整个汽车后服务O2O进入洗牌期，洗车领域率先受到重创，功夫洗车继e洗车、嘀嗒洗车、云洗车等之后，也未能迈过生死坎。
　　如今，洗车O2O企业几乎已全线阵亡。
　　关闭功夫洗车后的苏锐，没有立刻启动新的项目或走上新的工作岗位，他只是在不停地反思、调整和盯着下一个机会。"我相信技术、互联网一定会改变很多传统的事情，达到更高的效率提升。"
　　尽管功夫洗车已归于失败，但这一经历对苏锐来说极其珍贵。复盘O2O创业这一年的沟沟坎坎，他的真切感受是，每个行业都应该有它合适的爆发时点，不可能在同一时间各个行业都百花齐放。
　　以下为功夫洗车创始人苏锐口述。
　　初遇尴尬
　　功夫洗车是我第一次创业。之前，我曾参与创业了一个项目叫"多背一公斤"。多背一公斤早期是一个公益性线上社区，后来转型改做实体教具创新了。当时我在里面做全职工程师。这是2007年前后的事，后来我离开去了豆瓣。
　　在豆瓣，我先后负责过电影频道技术团队和产品。从豆瓣出来后，我经历了一年的空档期，期间做一些产品技术咨询顾问，同时也在看一些创业方向。
　　当时O2O开始流行。在众多的细分领域里，我发现洗车是通用需求，因为它不像美容、美甲服务有人用有人不用，基本每辆车都需要清洗。
　　2014年8月，我从两个朋友那里拿到了很小的一笔启动资金，开始筹划功夫洗车。两个月后，项目正式上线。在这前后，团队加入了一位运营合伙人，我负责线上和公司管理，他负责线下运营推广。
　　其实，功夫洗车和其他洗车O2O项目没有本质区别，表面看上去都很类似，只是可能内部的短期战略、组织架构，还有一些运营细节会有所不同。
　　我们最初构想的商业模型是，一方面，通过洗车向其他汽车服务引流和转化；另一方面，通过区域的高密度性解决效率问题。
　　这一商业模型的构想主要基于以下两点：
　　第一，洗车本身是微利的。所以要将洗车作为跟车主建立关系的纽带，在洗车基础上推其他服务，比如美容、快修等。
　　第二，洗车的时间撮合成本不是很高。你只需要在顾客要求的时间点之前把车洗好，至于你具体几点过来洗，顾客并不关心。所以我们认为，以区域，比如停车场为单位去拓展业务，可以解决上门的低效问题。
　　初期，我们只在某些区域进行了测试，以产品体验的方式做线下推广，一直也没有在市场上打出太多的声音。那时我们就想看看这个产品究竟对用户有没有吸引力，看看这个产品从用户体验、产品规模盈亏、具体成本结构上能否算得通。
　　运营起来后，我们发现，情况并没有那么理想。所有的手艺人凡是在非高溢价的情况下提供上门服务，其实都没有顾客到店划算。
　　按照我们当初的计算，上门洗车基本可以做到盈亏平衡。但实际上我们平均每天在每位技师身上都亏2~3辆车的钱：如果我们每位技师每天能洗到10辆车，我们盈亏就是平衡的，但通常他们每天只能洗6~7辆。
　　不难发现，其实用户对洗车这件事并没有那么强的欲望，你不补贴的话，他们就更没有动力，觉得洗不洗都行。换言之，我们高估了用户的洗车需求，我们亏的是密度不够。
　　据我们观察，用户自然的洗车周期大概是一个月一次到两次。洗车不是硬刚需，大家对洗车的频次需求并不高。虽然在上门洗车市场的催化下频次略有上升，但从推广、运营等成本方面来说，这项业务仍然不太划算。市场需要培育，而且培育周期会非常长。
　　我们也尝试了很多后续服务，希望通过洗车获取流量，进而将用户转到其他服务，比如美容。街边的快修店、美容店等都是按照这种逻辑去做的。但纯线上公司和线下店还是不太一样：线下店给用户带来了很大的信任感；我们没有门店，因此信任的建立需要付出更大的努力。
　　行至绝境
　　我们当时所处的市场环境是大面积补贴。我们也有补贴，只是不强，因为我们并没有融到那么多钱，也觉得补贴这件事不适合用在早期。但人家一上来就各种补贴，如果你想靠品质和服务体验打开局面，那所需要的周期一下就变得特别长。
　　为了追求好的现金流，我们采用了卖储值卡的方式。所有的生意都期待预付，只不过有些生意行不通。洗车跟剪头发、按摩类似，其实是天然的特别可行的一个行业。所有的线下店都这么干，用户并没有觉得有什么不妥，只是说怕你跑了而已。
　　对于纯互联网公司而言，你没有门店就没有信誉感，也就不容易说服用户来买你的储值卡。上门洗车，你蹬个三轮就想让别人存钱，这不是扯淡吗？我们先从100块钱，一个可接受的在风险预期内的金额做尝试，打算随着信誉的增加，再阶段性或分区域地做不同价格的测试。
　　我们基本是最早采用储值方式的，但市场培育的时间比我们的预期长很多。而且，跟各个品牌线下店比起来，我们的储值量仍然不能为公司带来足够漂亮的现金流。换句话说，最好的时候，我们的现金流是正的，但所谓的正，体量还是太小了，并不能支撑我们做太快速的扩张。
　　快速扩张意味着更多的人才成本和补贴投入，继续往下走就是要跟大家一起烧钱。一边是用户，一边是人才，两边都要靠补贴留住。但到后来，所有的VC都意识到烧钱不理性了。
　　事实上，在种子轮之外，我们后期又做了一轮300万元的天使，但这一融资消息从来没有对外公布过。这主要是出于验证模式的考虑，希望排除PR给项目带来流量红利的干扰。
　　我们的核心成本是人工成本。团队规模最大时将近40人，其中有30个技师，其他线上人员不超过10个。我们基本保证技师的收入在3000元以上，干得好的能拿到块钱。你得保证技师在你这儿不比在店里得到的回报少，这是人才战略。
　　当时有很多同业企业给技师们开出了不切实际的薪酬，随随便便块的月收入。这也给我们在人员问题上造成了特别大的困扰和压力。客观讲，虚高的人工成本对每家企业来说都是负重，但因为你必须得抢购人才，所以只好溢价。
　　后期经过内部讨论，我们觉得，预期的模式没有得到验证，又正赶上资本进入了收缩期，钱不那么好拿了。尽管在融资层面，当时已初步谈了一圈，但心理上我们已经开始放弃了。
　　日，项目最终关闭。
　　通盘反思
　　在我们关掉项目的原因里，最重要的因素还是觉得当时融不到钱了。其实大部分同类项目都是这么死的。即使反过来讲，假设我们能够拿到融资，当时产品的状态也不适合迅速扩张，我们仍然需要验证模式，不能太受行业浮躁氛围的影响。
　　我们意识到，自己其实就是一家汽车服务公司，技术只是一个优化手段而已，核心还是要先做好服务。传统的汽车服务公司拥有那么多年的沉淀，不可能被一下子超越。我们必须从怎么洗好车、怎么修好车做起。
　　洗车这件事，远不是与车主沟通这么简单，这里面会遇到很多现实问题，比如物业。在有些物业里，车主是弱势的。很多高端物业管理严格，就是不允许施工进入，其中用水污染是很大一块儿。为了避免此类问题，我们基本最早采用了无水洗车技术。这种改变也让我们顺利进入了一些物业。然后，我们去跟物业建立合作，但周期很长，整个沟通下来进展太缓慢了。而且，每家有每家的诉求，我们完全找不到任何可复制的商务拓展方式。
　　这段时间我一直在反思。我依然认为，大部分项目拿到钱是可以继续去扩张的，但我们的项目越扩张可能越收不回来。等于说，它没有结束天使期的使命。即便我们拿到新的投资，可能也只是拿着新钱做一些新事。
　　决定关掉项目的时候，我也没有多想，就希望把所有需要处理的事情尽可能做好，该退的款退完，需要遣散的员工遣散好。说实话，到现在可能退款工作也就完成了百分之九十几，我没有详细统计过。这件事情完全是我自己在操作，也没有特别明确截止日期，反正用户陆陆续续找过来，我都给退了。基本退款通知发布后一个月，退款密集期就结束了。很多人可能拿着几百块钱也不当回事。这事并不困难，但很闹心。
　　回过头来看，2015年，O2O搞得太热了，大家不停地细分去寻找机会。我相信这里面的核心逻辑是对的，但并不是所有的行业都适用，或者说每个行业都应该有它合适的时间点，不可能在一个时间点上，各个行业都百花齐放。
　　互联网技术的核心还是要看这些能力能否带来效率提升，因为通常大家做的事情都是已经存在的，你能做的其实是优化成本或者优化供应链。如果效率没有提升，那么这个模型通常都说不通。
　　现在很多O2O项目，成本不降反升。增加成本的话，你一定要验证是阶段性的，也就是说，到达某一个点的时候，它可以平衡回来。比如我造一台手机的时候很贵，但我只要卖出一万台，摊销那么多人，我的成本必须得持续下降，甚至扭亏为盈。如果你验证这完全就是线性的，没有变化的成本增加，肯定行不通。
　　功夫洗车创业这一年，对我来说，确实收获挺大。我觉得，创业目标感一定要很强，作为创始人要能很明确地做决定，哪怕是在关张的时候――你不能把一件逻辑不够通的事无限期拖下去。
　　创业路上会不停地遇到坑。我自己的感受是，创业需要放低一点心理预期，你要准备好不停地往坑里跳，然后再爬上来。即便你知道很多其他人遇到的坑，也不能保证你就掉不下去，只是你掉下去的时候，没那么意外罢了。
　　附：功夫洗车日所发业务调整公告全文
　　亲爱的车主：
　　很抱歉地通知大家，北京车联世纪信息技术有限公司旗下的功夫洗车从今天（10月24日）暂停上门洗车业务。上门保养和上门救援业务照常预约。
　　请各位放心，已经办理套餐和储值的车主，我们会安排退款，具体如下：
　　您可以现在先通过功夫洗车微信号发送购买套餐时留的手机号和支付宝账号，我们的客服会跟进核对金额后通过支付宝退款；
　　核对完成，退款从下周一（10月26日）开始，截止于11月6日；
　　如果您忘了，客服也会主动联系您退款。
　　抱歉，已经过期但未用完的不能退款，特价促销和赠送服务不能退款。
　　总共有近1000位用户要处理，请大家有序排队，轻虐客服。
　　一年的服务，您有什么喜欢、不喜欢、有什么想说的、想夸的、想骂的，请直接发到我们的微信服务号吧，此时此刻求安慰。
　　接下来的话，是写给团队的。
　　功夫洗车刚满一岁，今天做出这个决定很不舍。昨天我发了一个公告说上门洗车暂停三天，这是一个善意的谎言。在这个"培训"中，我一轮一轮讨论了项目一年来的发展、未来的方向和我们当下的困难，最终决定停止。
　　作为创始人，在一年里一位一位面试、入职的伙伴，一起酸甜苦辣的兄弟们，要在一天里说分别。在我满是歉意的时候，你们却对我说：千万别气馁，创业失败是很正常的。
　　很多车主也已经和我们的技师成了朋友，在我们为您洗车的时候，您拿出家里刚烙的饼、刚买的苹果，还会说："小伙子，不用洗这么细，很满意了"。
　　这些让我心里多了一份确信，和你们在一起的日子，是我最好的选择。
　　"向风里走去，就不能停下脚步。
　　如果年轻凝成泪水，很快就会吹干。"――李宗盛
　　感谢每位车主、每位团队的伙伴与功夫洗车在一起的日子，我们的保养和救援服务还在等候您的召唤。
(责任编辑：陈洋)
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图解财经：
今日主角：
客服热线：86-10-
客服邮箱：上门洗车O2O能否迎来春天？
作者: 百度百家来源: 凤凰科技 16:30:10
最近一年的时间，针对O2O服务的创业企业如雨后春笋般涌现的，其中上门洗车是一个典型的代表，改变了用户的消费场景和消费模式，在这O2O爆发元年，有幸以投资人的身份看了很多上门洗车的项目，并跟他们的CEO有过面谈或是电话交流，对于车主来说，上门洗车有以下几个优点：1、Super会员卡模式：之所以叫Super会员卡，是因为其不是传统意义上的一个洗车店，或者不是一个汽车美容连锁店的会员卡，而是以一个第三方平台形式存在的会员卡，整合线下大量不同区域和不同类型的洗车店，用户把费用充值到平台上，线下则可以到合作的任意一个洗车店以该店会员价或是协议价进行结算（一般低于直接洗车的市场标价），然后由平台方直接把费用定期或是线上实时通过网银系统给线下商家结算。该模式对于线下洗车商家的整合BD能力要求较强，只是解决了预付费的便利性，本质上没有改变洗车的排队和时间问题。而大部分传统洗车店洗车都是不赚钱的业务，只是通过洗车其它的汽车美容服务引流，或是吸引就近的会员预存到本店，这个模式短期来讲会直接对商家的盈利能力造成一定的影响。而未来潜在的长期共赢的机会可能是参考Uber的模式，能够把洗车店的软件系统整合进入平台，或是为暂时还没有CRM的洗车店提供一个免费的CRM系统并能给其引流带来生意的同时，也能在平台上圈住大量的车主用户。2、在线预约、到合作店洗车主要作用还是作为一个信息导流工具平台，用户通过工具查询周边的洗车点和等候排队的车辆状况，从而选择是否到或是什么时候到就近的洗车店洗车，费用直接跟洗车店结算。这类平台目的醉翁之意不在洗车，更直接的把重点关注于用户的获取及后续的服务延伸。3、在线预约上门洗车我更愿意叫这种模式叫洗车设备移动化，无论是公司自己研发的相关电动三轮车能够装载的洗车设备，还是公司外包给就近的洗车店而洗车店再上门给用户洗车，都是洗车设备的移动化，这种模式也是颠覆性最大的，无论从设备还是从消费场景都完全的移动化，在收费模式上也更多样化，部分平台的服务多采用包月制，每月按一定频次上门服务来保证用户车俩外观的清洁。在服务优化上也更多样化，考虑到上门洗车的水和能源消耗问题，大部分企业都倡导微水洗车甚至是无水洗车，更优一点的解决方案是高压蒸汽洗车，即降低了水量的消耗同时又最大化程度上保证了去污能力和对车漆的保护。但是这种迁移用户消费场景的模式，随着消费场景的迁移也引入了新的问题需要解决，从三个方面来说：总体来说瑕不掩玉，移动化上门洗车可能是个比较好的解决方案，但是目前的设备碍于于空间和动力的问题应该还不是最终极的解决方案，从而使“移动”大打折扣，如能通过现有设备与物业方联合合作入驻，即解决了进入问题，同时又可以利用物业方人员和资源招揽固定客户，守在一定的区域内移动也解决了调度效率和后勤补给的问题。目前上门洗车更多的改进还是在于模式的创新与优化，更好的协调与利用各种相关资源来提升服务，但是我更期待未来的终极解决方案，它有可能是设备技术的提升，比如更轻量级的洗车设备，甚至单人背包就可以上门洗车，提供的服务质量甚至反而不低于普通洗车店的标准，那个时候上门洗车O2O的春天才能真的到来。【回顾】更多微商资讯，点击进入下载&&
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关于洗车O2O倒闭潮的反思
在洗车O2O早期最热的时候，就曾遭到过质疑，残酷的是，最后质疑的那群人似乎是对的。
DevStore编辑 齐刘海姑娘
互联网创业公司的变化总是快的让人有些摸不着头脑。比如几个月前家门口还遍地是“一分钱洗车”的广告，如今一个也不见了踪影。仅仅也只是半年多的光景，从洗车O2O的创业热潮骤然降至了资本寒冬。梳理来看钛媒体整理的这个阵亡名单：
2015年1月，云洗车关闭洗车业务；
2015年1月，厦门本地服务平台智富惠关闭洗车业务；
2015年4月，嘀嗒洗车关闭洗车业务；
2015年7月，车8于宣布关闭上门洗车业务；
日，赶集易洗车并入58旗下的呱呱洗车，停止原有洗车业务。
日，e洗车大量裁员并停止上门洗车业务；
这一串的名单如果继续数下去或许会让O2O领域的创业者更心慌，没有人知道什么时候是个头。
真正引起行业普遍关注的是成绩还算领头的e洗车裁员收缩业务的事件。
洗车O2O倒闭潮仍在继续。10月24日晚间，又一上门洗车平台“功夫洗车”宣布了关闭上门业务，曾经光鲜的披着“上门O2O”概念的洗车行业再次遭到了质疑，商业模式无粘性、融资赶不上烧钱速度，这些弊病也成为了众矢之的。
辉煌和堕落转换间的尴尬现状
如果把时间的指针拨回半年前，这个行业还是另外一番光景，资本热钱涌动、创业者纷纷入局。
2015年3月，网易汽车做了一项评测，截至当时，App Store上面的洗车App有58个；2015年7月，有记者再次尝试在App Stor进行“洗车”字样的搜索，出现的相关结果多达399个，其中包括到店洗、上门洗、代洗等多种选择；如今，钛媒体记者再次在it桔子上进行了查询，能够搜到“洗车”相关字样的公司，包括43家（单纯只做洗车业务，以下所指内容相同），而其中不少已经停止了运营。
我们对相关的数据进行了整理，尽我们的能力梳理出了一份洗车O2O创业公司目前现状的不完全名单，其中包括融资阶段和媒体报道等。更恶劣的状况是，我们从表格中不难发现，已经好几个月没有融资消息也没有任何报道的公司不在少数。
（点击看大图）
上图中除了称得上名字的一些公司之外，更多的是从区域性做起的，服务本地生活的小团队。有一个事实是，即便是那些早已停止了业务的创业公司，可能还没来得及被IT桔子等信息平台收录、新闻也没有来得及报道。
「高频打低频」是放在O2O行业会被大多数从业者认可的一个真理。2015年1月，七千亿市场的蛋糕令汽车后市场的创业者们激动不已，从高频的洗车入手也被不少创业者认为是“颠扑不灭的真理”。尽管也有人曾质疑，洗车虽然属于高频需求，但是对用户不足以形成黏性，而且上门洗车的“最后一公里”——废水回收和使用，会成为这个行业的难题。
当然，最后质疑的那群人，似乎是对的。
是什么造成了他们的死亡？
关于是什么造成了洗车O2O的大批量死亡？更多行业人士把原因总结在了「O2O的烧钱速度过快」等原因，但其实还有「除此以外」的事情：
1. 资本失去关注，窗口期关闭，行业风口发生变化
据“一周投融资”中的数据记录，2015年下半年，尽管汽车后市场还有关注，但是明显上门保养和上门洗车类的创业公司都并未产生大额融资事件，即便是e洗车，也只是拿到了A轮（其中不包括典典养车、途虎养车等业务多元化的汽车后服务平台）。
今年8月，在留意到这个现象之后，记者曾和一位关注汽车后市场的投资人简单聊过。那位投资人表示，很明显，汽车后的O2O风口期已过，风投们正在寻找新的投资机会，而集中了更多的精力在新的投资方向，比如B2B方面。
2. 最大的弊端还是烧钱速度
同中关村扫码一条街的笑话相似，在洗车O2O发展的如日中天的时候，很多车主也玩起了“一次用一个，周周免费洗”的游戏。彼时出现的报道，大多是“很多车主最近用起了各种App来降低费用，养车点点、车点点、车蚂蚁……1元洗车、免费上门洗车，换着方式薅(hāo)羊毛，不亦乐乎。”这样的内容。
“从去年10月开始，哪里提供免费洗车，我就下载哪个App。到目前，洗了十几次吧，没花一分钱，赚到了！”车主小胡颇为得意。
这是出现在今年7月份一个杭州媒体的报道中的一段话。
e洗车的订单是从四五月份的一分钱洗车开始激增的，而在此之前，他们刚刚拿到了融资，并和科技行业的主流媒体进行了沟通。当时还尚任e洗车CEO的张晶表示，他们下一步不仅要上保养项目、还将合作研发自动洗车机等。这句话的背后，无疑又是一笔大的支出。
张晶后来向媒体透露，用户习惯的培养是最“烧钱”的，e洗车每个月的洗车补贴要烧掉六七百万元。
3. 拿到融资之后，并没有将模式完全「跑」出来
如果说补贴最终「形成了用户习惯」，「教育了市场」，那么补贴似乎还是有些价值的——用红包战“打”出了天下的滴滴、快的就是最鲜活的例子。
然而，乱战的洗车行业至少在目前还没能复制打车出行O2O领域的那种成功。在业务受阻之后，e洗车产品总监张宽曾透露，e洗车的洗车用户选择保养行为的转化率在5%-6%之间，粘性太差导致保养业务的转化率并不及期望，从线上到线下保养汽车的消费习惯也远未养成。
据了解，大多数洗车O2O的创业公司最初都是抱着类似的想法，以高频洗车需求入手，切入美容、保养等低频高毛利的领域营收。
然而，在倒闭潮开始之后，呱呱洗车的董事长郄建军也开始反思。在他看来，「虽然O2O洗车转化率低，但很多公司出现问题的原因正是在于没有专注的做好洗车业务，只考虑了转化」。而虽然典典养车、途虎养车等汽车后的养车平台仍然在进行1分钱洗车等营销活动，但他们的业务线较为多元化，洗车业务只是流量入口，而并非盈利的来源，因此，相比之下也更有底气一些。
根据e洗车目前官网的发出的声明来看，尽管其上门洗车业务已经暂停，但到店的服务却仍在继续，似乎最终还是线下导流的模式看起来更靠谱一些，很快，“O2O是个伪命题”的声音又要此起彼伏了。
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