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名词解释练习（广告学真题）
字数 12385
1.广告的强制性属性——广告的强制属性主要来自于广告行业自律。广告行业自律是指广告行业组织，通过制定相关的自律守则和条文，所实行的行业自我管理、控制和约束。广告行政管理主要表现为一种外在的强制性规范，主要依据是法律、法规和相关政策；广告行业自律则主要表现为一种内在的自觉约束，其主要凭借的是内在的自觉的道德约束力。2.《Printis Ink》杂志的《广告法草案》——&。&3.USP理论——50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition），简称USP理论。USP理论（uniqueselling proposition）独特消费主张包括以下四个方面：1、强调产品具体的特殊功效和利益——每一个广告都必须对消费者有一个销售的主张；2、这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，须是具有独特性的；3、有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众；4、20世纪90年代，达彼斯将USP定义为：USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的证实它的独特性，使之所向披靡，势不可挡。USP理论的三个特点：1、必须包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺；2、必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞；3、必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众。4.会商思维法——会商思维法也叫集脑会商思维法、头脑风暴法、脑力激荡法或智力激励法，由美国bbdo广告公司负责人奥斯本于20世纪40年代提出，当时称为动脑会议（brainstorming）。其方法是集中一批专家、技术人员和其它有关人员共同思考，集思广益，寻求最佳广告创意。参加会商的应当有各种知识类型和各种思维方式的人员，在会商思维过程中，大家相互启发，相互激励，相互补充，通过头脑激荡，使众人的智慧形成一种更高层次的智慧组合。目前我国一些大型广告公司普遍采用的创意方法就是会商思维法。在会商思维的过程中，会议主持人要善于引导、协调，鼓励充分发表见解，提倡标新立异，使会议自始至终在比较宽松、自由、和谐的氛围中展开。要尊重每个与会者提出的构想与建议，欢迎每一种创意的产生与出现，最大限度地调动每个与会者的积极性，激发其创造力。尽管会商思维法有诸多优点，但也有无法掩饰的缺陷，因而有人对它提出了强烈批评。批评的焦点集中在它阻碍了具有独创性的广告人的创意力量，迫使优秀的创意者去迎合那些缺乏创造力的成员提出的平庸的构想。5.开展DM的条件——美国直邮及直销协会（DM/MA）对DM的定义如下：“对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。”利用邮政系统作为传递广告的渠道，历史由来已久。但由于报纸、杂志等新媒体的出现，DM广告的优势为这些媒体所取代，所以并不为多数企业所重视。但由于信息通讯和市场调查事业的发展，DM广告从过去低效率、漫无目的的广泛传播转向了有针对性地向目标对象寄送广告，从而使广告效果提高，DM广告受到企业的重视。特别是在面对社区公众和市场虽大但顾客分散的情况下，DM广告发挥着其他广告形式不能取代的作用。6.媒体评价指标中的“到达率”——到达率(reach)即“不同的”个人(或家庭)在特定期间中暴露于某一媒体广告排期表下的人数与该广告目标受众总体数量的比率。与累积视听众、净量视听众或无重复视听众都是一个意思，能看出有多少不同的人士暴露于信息之下适用于一切类别的媒体，唯一不同的是到达率所表示的时间长短的结构。7.广告心理效果测评——广告心理效果的测定，是以广告的收视率，兴趣与欲望、产品知名度等间接促进销售的因素为依据，接收人对广告印象，以及引起的心理效果。广告的心理效果测定大致分为心理效果的事前测定、事中测定和事后测定。广告心理效果测评主要是测评广告对消费者的影响程度，这种影响程度除了体现在销售额上，更主要地体现在消费者的认识、情感、意志等心理因素的影响程度上。因此，广告心理效果测评主要就是对消费者因广告作用而引起的一系列心理反应的测定和评价，具体内容包括：感知程度的测定、认知程度的测评、态度变化测评、行动购买测评。8.有限服务型的广告公司——有限服务型广告公司是指以向客户提供某一方面服务为主的广告公司。比如房地产广告代理、地铁广告代理、报刊广告代理、电视电影广告代理、POP广告代理、制作广告代理等。中、小型广告公司大都属于此类广告公司。这些公司不具备综合性服务能力，只从事企业广告活动的一部分。一般来说，大多只负责承担广告的策划、设计、制作和发布，不承担市场调查与广告策略的制定等。虽然这些广告公司不如全面服务型广告公司那么专业，但是，这些公司一般规模较小，有些在特定领域内(如创意和设计)的水平甚至超过全面服务型广告公司，而且收费相对低廉。因此，对那些业务量较低，不被全面服务型广告公司所重视的广告主来说，有限服务型广告公司不失为一个好的选择。同全面服务型广告公司相比，有限服务型广告公司的客户数量较多，但客户的稳定性较差，每一客户的业务量较少。9.广告接触率——接触率（frequency ）一个个人或家庭在一特定时间内接触某一媒体的次数。一则广告的接触率基于该广告让一个间听人接触到的机会，就印刷媒体而言，接触率是个人或家庭于一个或不同出版品内接触同一产品相同或连续广告。就电子媒体而言，一定时期内收看到一则广告的间听人总数除以该时期之净累积阅听人数。10.广告预算的销售单位法——销售单位法是按照一个销售单位（如每件商品）所投入的广告费进行广告的预算方法。把每件商品作为一个特定的广告单位，对每个特定单位以一定金额作为广告费，再乘以计划销售量得出广告费用投入的总额。优点：1、销售单位法将广告支出与销售单位相结合，以每单位商品来分摊广告费，方法简便，多卖则多拨广告费，特别适合于薄利多销的商品。2、对那些产品标准化或专业化得厂家，也是极其便利的方法。适用昂贵的耐用消费品和销售单位明确的日用品百货等产品。缺点：1、对于那些生产经营多角化的企业的企业或商家来说，会感到计算手续繁杂。2、通销售百分比一样，广告支出与销售状况因果倒置，难以适应市场环境变化。11.Point of Purchase——POP （卖点广告） 本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。常用的POP为短期的促销使用，它的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，它作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。12.广告审查制度——所谓广告审查制度，是指广告审查机关在广告交付设计、制作、代理和发布前，对广告主主体资格、广告内容及其表现形式和有关证明文件或材料的审查，并出具与审查结果和审查意见相应的证明文件的一种广告管理制度。一、对广告进行审查是广告经营者的一项法律义务，未经审查的广告不得进行宣传发布。二、广告经营者审查广告应当按照广告管理法规的要求，全面审查广告宣传内容和表现形式，严格掌握广告宣传的标准，并查验广告证明。三、广告审查程序分承接登记、审查、复审和建立广告业务档案等步骤进行。四、审查时要看广告客户的主体资格是否合法、广告宣传是否符合真实性原则、有无虚构事实或隐瞒事实真相的词语或画面、有无夸大宣传让消费者上当受骗的地方、有无能使消费者产生误解的文字，审查广告中有无广告法规明令禁止出现的内容。五、广告审查要把实际审查和通过查验广告证明结合起来，同时注意广告证明的出具机关是否合法、有效。六、对广告审查合格的，广告经营者可以设计、制作、代理、分布，对不合格者指出其问题，建立修改广告内容或表现手法，引导广告主依法进行广告宣传，在广告经营中必须坚持原则，依法办事。七、对违背广告审查制度而承接相应广告出现违法虚假的广告，造成社会不良影响的，按规定追究当事人的相应法律责任。13.AIDA模型——艾尔莫·里维斯在1898年首次提出。基本观点：人员销售对消费者的说服效果具有层级性，销售人员向消费者推销产品所产生的影响可以逐层划分为注意（Attention）、兴趣（Interest）、愿望（Desire）和行动（Action）。1925年，斯特朗将AIDA模型引入广告效果评价中，成为第一个广告效果测量模型。该模型告诉我们：广告效果不是一个含混的概念，它可以分解出不同的层次，我们在考察某一次广告活动的效果时应该分别测量该广告是否或者在多大程度上引起了消费者的“注意”、激发了他们的“兴趣”，刺激了他们的“愿望”、改变了他们的“行为”或者“行为意向”。14.广告佣金制——一种广告代理公司支付报酬的方式，即媒体按照广告代理公司所购买的广告时间成本支付给它一定的佣金，通常为15%。优点是便于管理，计算方便；服务同资金规模成正比，广告代理更多将时间与精力放在客户上等等。缺点是可能导致相同的工作量却有不同的工作酬劳，媒体成本上涨，浪费客户资金。广告代理为获得利润，排斥使用非佣金媒体参与促销。15.促销组合——促销组合是指企业根据促销的需要，对广告宣传(Advertising)、销售促进(Sales Promotion)、公共关系(Public relation)与人员推销(Personal selling)等各种促销方式进行的适当选择和配合。这四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。促销组合体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。促销组合是一种系统化的整体策略，四种基本促销方式则构成了这一整体策略的四个子系统。每个子系统都包括了一些可变因素，即具体的促销手段或工具，某一因素的改变意味着组合关系的变化，也就意味着一个新的促销策略。16.目标任务预算法——把完成广告目标所必须进行的工作费用计算出来，它们的之和作为企业广告费用的总预算。目标任务法具有较强的逻辑性和成本节约性，这是预算中使用较为广泛的一种方法，管理层需要制定沟通的目标，然后决定获取沟通目标所必要的任务，以及因此所需要的成本。通过选择实现每个目标所需的适当的促销要素。因此，目标任务法可以用于建立促销组合。操作人员必须谨慎的评价实现促销目标的方式，选择最有效的促销组合。目标任务法的效率取决于营销团队的判断力和经验，在操作中涉及到的管理者往往还有产品部门经理，分销部门经理，销售部门经理及首席执行官。优点：预算科学合理能使广告费用投有所用，即可见效，既有明确的经费使用指向，又可灵活地适应市场环境变化。缺点：1、难做到准确的实施2、这种方法没有成本的观念来考虑某一广告目标是否值得追求。17.行为细分——行为细分是根据消费者对一件产品了解程度、态度、使用情况或反映，将他们划分成不同的群体。消费行为的变量很多，包括消费者进入市场的程度、购买或使用某种产品的时机、消费者的数量规模、对品牌或商店的忠诚程度等。行为变量细分市场主要包括：1.购买时机。根据消费者提出需要、购买和使用产品的不同时机，将他们划分成不同的群体。2.追求利益。消费者购买某种产品总是为了解决某类问题，满足某种需要。然而，产品提供的利益往往并不是单一的，而是多方面的。3.使用者状况。根据顾客是否使用和使用程度细分市场。通常可分为：经常购买者；首次购买者；潜在购买者；非购买者。4.使用数量。根据消费者使用某一产品的数量大小细分市场。通常可分为大量使用者、中度使用者和轻度使用者。5.品牌忠诚程度。企业还可根据消费者对产品的忠诚程度细分市场。6.购买的准备阶段。消费者对各种产品了解程度往往因人而异。7.态度。企业还可根据市场上顾客对产品的热心程度来细分市场。18.品牌资产——品牌资产（Brand Equity）也称品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效益，或者说，产品在有品牌时与无品牌时的市场效益之差。品牌的名字与象征相联系的资产（或负债）的集合，它能够使通过产品或服务所提供给顾客（用户）的价值增大（或减少）。品牌资产是20世纪80年代在营销研究和实践领域新出现的一个重要概念。20世纪90年代以后，Aaker(1991)，Kapferer(1992)，Keller(1993)等人逐步提出并完善了基于消费者的品牌权益(Customer-Based-Brand-Equity)概念。在中文语境中，通常用“品牌资产”（而不是品牌权益）指代Brand Equity。品牌资产（Brand Equity）是与品牌、品牌名称和标志相联系，能够增加或减少企业所销售产品或服务的价值的一系列资产与负债。它主要包括5个方面，即品牌忠诚度、品牌认知度、品牌知名度、品牌联想、其他专有资产（如商标、专利、渠道关系等），这些资产通过多种方式向消费者和企业提供价值。19.倡导型广告——倡导型广告旨在宣传某些观念和阐释某些与公众相关的问题，如社会热点、环境问题的广告。公司常常表明自身在这些问题上的立场来提升形象并获取利益。20.倒U形销售曲线——库兹涅茨发现：假设用纵轴表示不平等，横轴表示人均GNP，一个国家的人均GNP和不平等的关系是一条拱形（倒U形）。就是说，一些完全没有发展的贫穷国家贫富差距不是特别大，然而人均GNP的到500——1000美圆时，不平等程度会急剧上升，达到峰值后，随着该国GNP的进一步增长，贫富差距又会逐渐下降。按照这一理论，2010年，我国人均GDP达1500美元时，基尼系数将呈下降趋势。21.绿色营销——绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。从这些界定中可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理，以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。22.脉动式媒体投放——脉动式也叫脉冲式（pulsing），实际上是持续式媒体投放和起伏式媒体投放这两种方法的结合。在脉冲式策略中，持续式策略仍被保留，但在特定情况下会进一步加大促销力度。在众多影响因素中，这一排期主要由营销目标、购买周期、广告预算等决定。该方法的优点是可以经常提醒消费者，覆盖了整个购买周期，可以降低成本，在有限的预算内可以允许包括一种或多种媒体或载体。缺点是不适用于季节性产品。23.产品生命周期——产品生命周期（product life cycle），简称PLC，是指产品的市场寿命。一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。生命周期的实质是“主要矛盾斗争产生的过程”，在产品的生命周期中主要矛盾的主要方面就是顾客的需求，实现需求和期望的能力是主要矛盾的另一个方面。24.植入式广告——“植入式广告”(Product Placement)，是指，把产品及其服务具有代表性的视听品牌符号融入影视或舞台作品中的一种广告方式，给观众留下相当的印象，以达到营销目的。“植入式广告”是随着电影、电视、游戏等的发展而兴起的一种广告形式，它是指在影视剧情、游戏中刻意插入商家的产品或服务，以达到潜移默化的宣传效果。由于受众对广告有天生的抵触心理，把商品融入这些娱乐方式的做法往往比硬性推销的效果好得多。植入式广告的营销美学内涵就是通过以置入的形式、用背景等周边信息和符号体系等来起作用，而不是象通常的广告通过产品功能、产品中心信息或产品物理结构来起作用。没有安安静静的存在形式，无处不在又是无所的，无中心，事实又是处处皆中心。营销美学原则就是暂隐藏营销的主角--商品、服务和观念及其有关信息的主体性。暂时让消费者忘记植入式广告背后隐藏的功利性，而沉醉于对被置入物的欣赏中。然后不知不觉地，把他们引向营销的主体。引导的方式不是直接推销产品，而是像病毒入侵一样，通过物质诱惑、娱乐吸引、美学设置语境等等，设法激活消费者的购物潜意识；一般通过提供有价值（物质、娱乐、美学意义上的价值）的产品或服务，激发消费的潜在需求，诱导消费者心灵上的共鸣。将广告置入"情景场"。在这个置入过程中，作用于消费者的无意识和下意识。25.联合品牌——联合品牌也指品牌联合，即分属不同公司的2个或更多品牌的短期或长期的联系或组合。从直观上看，品牌联合主要表现为在单一的产品或服务中使用了多个品牌名称或标识等，如由索尼公司和爱立信公司联合生产的手机使用“Sony Ericsson”作为品牌名称，联想公司的个人电脑上印有“Intel Inside”的标识等。品牌联合是一种重要的品牌资产利用方式，对于品牌联合的发起方来说，实施品牌联合的主要动机是希望借助其他品牌所拥有的品牌资产来影响消费者对新产品的态度，进而增加购买意愿，并借以改善本品牌的品牌形象或强化某种品牌特征。品牌联合很早就被应用于商业实践中。早在1961年，美国著名食品厂商贝蒂妙厨公司（美国通用磨坊食品公司）和新奇士公司就曾成功地执行了一项品牌联合。而福特汽车和凡世通轮胎的合作则可追溯到1908年。20世纪80年代以来，品牌联合在管理实践中得到了越来越广泛的应用。麦肯锡咨询公司1994年的一项研究表明，全球范围内实施品牌联合的品牌数量正以年均40的速度递增。Nutra Sweet、Microsoft、Intel等品牌都曾通过品牌联合取得了巨大成功。26.广告代理制——广告代理制指的是广告代理方（广告经营者）在广告被代理方（广告告主）所授予的权限范围内来开展一系列的广告活动，就是在广告客户、广告公司与广告媒介三者之间，确立广告公司为核心和中介的广告运作机制。它是国际通行的广告经营与运作机制。广告业现代化的主要标志之一就是在整个产业结构中，广告代理公司处于中心地位。而对于相对滞后的我国大陆的广告业而言，媒介处于中心和强势地位，有“强媒介弱公司”的说法。广告代理制的最终确立与实施仍是广告业今后发展的努力方向和基本趋势。广告代理业的类型一般是以其所经办的业务类型或以其提供的服务范围来划分的。在我国，又以所有制性质来划分。广告代理业类型总的趋势是越细，越来越专业化。按照其功能和业务内容，主要类型有：全面服务型代理业、有限服务型代理、专业性广告代理业。27.病毒营销——病毒营销（viral marketing，又称病毒式营销、病毒性营销、基因行销或核爆式行销），是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒营销(Viral Marketing)是指那些鼓励目标受众，把想要推广的信息，像病毒一样传递给周围的人，让每一个受众都成为传播者，让推广信息在曝光率和营销上，产生几何级增长速度的一种营销推广策略。并不是传播病毒而达到营销目的，而是通过引导人们发送信息给他人或吸收朋友加入某个程序来增加企业知名度或销售产品与服务。这种方式可以通过电子邮件、聊天室交谈、在网络新闻组或者消费者论坛发布消息推销。28.需求层次理论——马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs）是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。29.CIS系统——Cis（司肖）是英文corporate identity system的缩写，意思是"企业的统一化系统"，"企业的自我同一化系统"，"企业识别系统"。企业文化是80年代企业管理思想的产物，并被公认为现代企业管理的有效模式。司肖理论把企业形象作为一个整体进行建设和发展。企业识别系统(司肖）构成要素，基本上有五者构成：1、企业的理念识别（mind identity，简称mi)；2、企业行为识别（behavior identity，简称bi)；3、企业视觉识别（visual identity，简称vi)；4、企业听觉识别（audio identity，简称ai）；5、企业环境识别（environmental identity，简称ei）。司肖(Cis）是一种现代企业经营战略，它并非一蹴而就，它经历了一个从ci到司肖的演进过程。ci（corporate identity）意即企业识别，其最初只是一种统一企业视觉识别，提高企业产品知名度，进而达到扩大销售目地的手段。ci的出现，是工业时代企业的大量涌现，以及相应的激烈市场竞争的结果。早在20世纪初，意大利企业家密罗·奥利威蒂在伊布里亚开设工厂生产打字机，为了提高自己产品的竞争力，他一方面重视企业标识的设计，并使其商标不断完善，另一方面他还开设了托儿所，以此举提升企业形象。1914年，德国著名建筑学家比德贝汉斯受聘为德国aeg电器公司的设计顾问，并为其进行了统一的商标，包装，便条纸和信封设计，这为统一企业视觉起到了积极作用。这些商标，标识统一设计虽还不能视为严格意义上的ci设计，但却可以看作ci视觉识别的雏形。ci正式发轫于20世纪40-50年代的美国。在此期间，美国先后有三家企业采用ci设计，他们分别是cbs公司，ibm公司和西屋电器公司，其中以ibm公司的标志设计最为著名。因此，有人将当时ibm 公司导入ci计划视为ci创立的标志。司肖的导入使很多企业取得了良好的经营业绩，如克莱斯公司在20世纪60年代初，一下子把市场占有率提高了18%；1970年可口可乐公司导入了司肖，改造了世界各地的可口可乐标志，结果在世界各地掀起了司肖的热潮。日本紧随美国潮流，60-70年代引入并发展了司肖，它发展和强化了“理念识别”,不仅创造了具有自己特色的司肖实践，而且对司肖的理论作出了贡献。20世纪80年代前后，司肖传入东南亚，中国港台地区在70年代末导入司肖也取得了一定的成就，中国改革开放以来，市场经济的发展，许多企业也渐渐重视并导入司肖，中国出现了许多ci策划,设计等专业公司，为企业导入司肖，提高企业的竞争力作出了贡献。30.广告口号——广告口号是一种较长时期内反复使用的特定的商业用语。它的作用就是以最简短的文字把企业或商品的特性及优点表达出来，给人浓缩的广告信息。它是广告类应用写作的一种。广告口号的作用：表述理念、提升利益、代表职能、相互沟通。写作技巧：运用动词，可以增加诉求效果促进消费行动；字词联想，可以产生出其不意的效果；日常用语，可以恰到好处地表现一种产品特征；时尚话题，可以引起公众注意；改造谚语，可以旧瓶新酒琅琅上口；口头禅语，可以流传迅速。31.终端广告——终端广告主要是为了促成购买决策或者购买迁移。怎么有效、怎么直接，怎么能够达成目标就怎么进行。终端广告是炮弹出膛的最后一个关口，是广告又不是广告，是多种合力与各种价值冲突的最终妥协结果，因此，其形式、密度、效率等不但是企业上下级的关系使然，更是企业与外部各种力量之间博弈结果，比如怎么跟卖场谈判，怎么让小店更愿意维护等。保证产品消费成功，不是一个环节或者几个环节做的好就能够出效果的。有效的终端广告的背后一定是一个非常活化的营运系统在支撑。终端广告无论是在战略上，还是在执行上都不是独立的，它是在企业大的战略目的之下的策略部分，企业要沿着产品出厂之后一直到消费者的整个过程都想清楚：怎么让产品准确的、尽可能快的促成消费。终端广告的作用不再单纯让消费者看到，主要是为了促成其购买决策或者够买迁移，所以功利性非常强。32.符号消费——所谓符号，是指能代表自身之外事物的事物，相当于A=B。A不仅仅是A本身，它还意味着它之外的另一个对象，即B。提到A，人们即能明白其所指的对象或意义B。对于消费的理解，是预先将消费现象设定为一个单面体，从单一的物质层面来认识消费行为。按照这样的认识方式，消费就是对物质财富的消耗，是为了生产和生活的需要而消耗的物质财富。符号消费并不神秘，人们在符号的解码中获得丰富的乐趣，满足生理和心理的需求。如果说消费的符号指的是通过消费来表达某种意义或信息的话，那么，符号消费是将消费品作为符号表达的内涵和意义本身作为消费的对象。它包含下面几个层次：首先，作为消费品外观上的示差符号(物的第一层次符号)，如造型、色彩、图案、包装等等，传达了产品本身的格调、档次和美感，已经成为消费的对象，成为消费过程中的一个组成部分。其次，消费品的地位象征符号(物的第二层次符号)，如消费品所代表的社会地位、身份和品位(即社会含义)，以及与之相连的自鸣得意等心理体验，也是消费的对象和内容。第三，消费品的消费环境，作为消费的空间符号，同样是消费的一个内容。例如，在豪华的酒店进餐，不但食品是消费的对象，而且酒店的氛围和气派也是消费的内容。第四，消费的仪式，如服务程式，作为一种符号，也可以是消费的一个内容。例如,餐厅服务小姐的服务，不但构成劳务消费品的一部分，而且构成饮食的附加消费仪式(即代表档次和身份的符号)，而成为消费的对象。也就是说，我们“不但消费物, 而且消费物作为符号所代表的‘意义’，包括情调、趣味、美感、身份、地位、氛围、气派和心情”。33.心理定位——心理定位（Psychological orientation）是指按照产品带给消费者的某种心理满足和精神享受进行定位的方法。消费者在选择某种产品时，总是出于某种需求心理，因此心理定位也就是采取迎合他们心理的一种有效的定位方法。确定心理定位策略，实际上就是确立定位观念，包括五种基本途径：1．建立领导地位。2．加强和提高自己在消费者心目中的现有定位。3．寻找为许多消费者所重视但尚未被占领的位置。4．退出竞争或为竞争重新定位。5．“高级俱乐部”策略。34.整合营销传播——整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC），是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。整合营销传播并不是最终目的，而只是一种手段，其根本就在于以消费者为中心。在整个传播活动中，它的内涵具体表现在以下四个方面：第一，以消费者资料库为运作基础。第二，整合各种传播手段塑造一致性“形象”。第三，以关系营销为目的。第四，以循环为本质。35.数据库营销——数据库营销（Database Marketing）是指企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。特点是提供直接可控的、个性化的服务；竞争隐蔽化；沟通渠道多样化；成本最小化，效果最大化；科技含量高；可变数字整合营销思路。数据库营销的作用：1、选择和编辑顾客数据。收集、整理顾客的数据资料，构建顾客数据库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。2、选择适当的消费者。有针对性地进行沟通，提高反馈率，增加销量，从而降低营销成本。3、为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况，应用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计划和其他方法。4、反击竞争者的武器。数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征，进而分析竞争者的优劣势，改进营销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增进与顾客的关系。5、及时的营销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。36.微信营销——微信营销是网络经济时代企业或个人营销模式的一种。是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。微信营销主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公众平台，结合转介率微信会员管理系统展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。37.消费者洞察——消费者洞察指的是消费者未被满足的需求和愿望。他们是消费者真正关心、在意、认为有价值却不自知的。他们是与消费者相关但还未被触及的。它必须有明显的相关性，才能让许多人“感同身受”，它必须无人触及过，才能让消费者说：“那就是我的感受，没有人用这种方法说出来过！”消费者洞察可以让营销者发现、理解和解读市场的一切变化，诸如消费者、宏观经济、产业层面和品类发展等。38.大数据营销——大数据营销是基于多平台的大量数据，依托大数据技术的基础上，应用于互联网广告行业的营销方式。大数据营销衍生于互联网行业，又作用于互联网行业。依托多平台的大数据采集，以及大数据技术的分析与预测能力，能够使广告更加精准有效，给品牌企业带来更高的投资回报率。大数据营销的核心在于让网络广告在合适的时间，通过合适的载体，以合适的方式，投给合适的人。大数据营销的特点包括：1、多平台化数据采集：大数据的数据来源通常是多样化的，多平台化的数据采集能使对网民行为的刻画更加全面而准确。多平台采集可包含互联网、移动互联网、广电网、智能电视未来还有户外智能屏等数据。2、强调时效性 ：在网络时代，网民的消费行为和购买方式极易在短的时间内发生变化。在网民需求点最高时及时进行营销非常重要。全球领先的大数据营销企业AdTime对此提出了时间营销策略，它可通过技术手段充分了解网民的需求，并及时响应每一个网民当前的需求，让他在决定购买的“黄金时间”内及时接收到商品广告。3、个性化营销：在网络时代，广告主的营销理念已从“媒体导向”向“受众导向”转变。以往的营销活动须以媒体为导向，选择知名度高、浏览量大的媒体进行投放。如今，广告主完全以受众为导向进行广告营销，因为大数据技术可让他们知晓目标受众身处何方，关注着什么位置的什么屏幕。大数据技术可以做到当不同用户关注同一媒体的相同界面时，广告内容有所不同，大数据营销实现了对网民的个性化营销。4、性价比高：和传统广告“一半的广告费被浪费掉”相比，大数据营销在最大程度上，让广告主的投放做到有的放矢，并可根据实时性的效果反馈，及时对投放策略进行调整。5、关联性：大数据营销的一个重要特点在于网民关注的广告与广告之间的关联性，由于大数据在采集过程中可快速得知目标受众关注的内容，以及可知晓网民身在何处，这些有价信息可让广告的投放过程产生前所未有的关联性。即网民所看到的上一条广告可与下一条广告进行深度互动。参考来源：百度百科、《广告与促销》等
二傻二傻又二又傻~。~
世界上总有一些品牌，让我们为之倾倒，心甘情愿地追随它们，成为它们的忠实粉丝，无怨无悔地充当它们的义务推销员。这些品牌无一不是有故事的品牌，而且是会讲故事的品牌。这样的品牌不止有产品，还有魅力。它们的产品和故事完美地融合为一体，形成了独特的品牌气质。事实上，一个成功的品牌也是...
第一章我如何做好销售团队的整体组织规划 依靠优秀销售团队的努力，可以为下级经销商和客户提供全方位的销售服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时，市场不可预测的快速多变，也要求销售团队保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使销...
第一章借鸡生蛋，无本生万利 借力生财，一举两得 “借别人的手帮自己干活儿，就等于找人为己干活儿。”在现在这样一个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就，仅靠单打独斗是行不通的，我们应该学会“借力”，让别人替自己赚钱。 犹太人做生意全世界有名，在生意场上，他们常...
最强大的文案策略，内部资料，严禁外传！
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为了吸引大家的注意力，在网络上，报纸中，你的竞争对手是大量的有关死亡和税务的故事...
这一篇内容结合上一篇写下促销说服的五大手段：广告、公关、人员销售、销售促进、直销【含网络营销】。 促销（promotion）就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者...
一个身影很快的速度从门口走过，吴友丽猛地抬头，门口又迅速的闪过一个身影，吴友丽起身赶了过去。走廊上什么都没有。 眼前的情况却让她花容失色，整整一条走廊，吴友丽看到两边都是墙几乎没有其他的房间门，吴友丽大叫的走出了房间，只有她的房间还能够看到门的存在。 吴友丽拿出手机想给自己...
在哪里都有可能受委屈 谁都可以给你委屈 怎么憋屈也只有你知道 有没有人会理解只有你知 有没有人可以倾诉只有你知道 到底你知道什么 你也不知道
我叫绵羊，我被她们当成是男神，其实我是女孩，只是我天生长得很帅。然后还是短发，以至于我到现在还会被当做是男孩。 他叫阿坤，是我爱的男人，我在花季遇到他，甚至爱上他，而他把我只当做朋友。只是朋友。只是朋友四个字伤过多少人的心，以至于到现在，我还记得，我表白那天，我有多痛心。 ...
不着急，我们先来听歌。 Stayin' Alive —Bee Gees （我不知道怎么插音乐，请假装这里有音乐） 神探夏洛克第二季的开头，莫里亚蒂和福尔摩斯在泳池边正剑拔弩张，即将要分出你死我活的时候，突然响起了这段音乐。 据说是编剧大人曾经参加一个葬礼，就在大家安静的为逝...