小米旗舰机“新零售”的落地和實践有着怎样差异化的思考和布局？

1.作为北京最大的小米旗舰机之家通州万达店有什么不一样?

2.不是“店中店”而是全面融合，小米旗艦机有品最佳落地方式找到了

3.小米旗舰机之家能撑起小米旗舰机新零售线下渠道的全部功能吗？

雷军眼下可能只关心两件事：一是开店第二件事还是开店。

成功登陆港交所以后雷军和他的团队，接下来需要向投资者兑现之前诺言（起码证明推进顺利）：扩大新零售版圖将小米旗舰机生态链稳稳扎根线下市场。

这并不是一件容易完成的事Apple、华为、OV等竞争对手线下基因强大，但雷军雄心勃勃——他们計划在未来三年内开出1000家小米旗舰机之家最终可能会在全国开家店。

7月15日小米旗舰机之家通州万达广场店正式开业，这是北京第20家店也是北京面积最大的小米旗舰机之家，足足有570平方米给到小米旗舰机人更多施展空间。

这种施展不仅体现在小米旗舰机、米家产品上还包括小米旗舰机生态链平台“小米旗舰机有品”。更早以前的6月16日小米旗舰机之家南京旗舰店开门营业。该店被雷军称之为“小米旗舰机新零售旗舰之作”除体验全面升级外，在那家面积超过700平方米的店里还倾斜部分资源，开辟“小米旗舰机有品”专区

作为小米旗舰机新零售一大直营渠道，小米旗舰机有品同样在小心验证线下落地的可能笔者曾于今年6月初实体探访小米旗舰机有品全国首家旗艦店店，并对该店体验做粗浅分析（详见探访小米旗舰机有品首家旗舰店：超600㎡主打爆款模式，大量引入无人零售元素）

“小爱同学”加持，体验全面智能化

通州万达店位于广场一层贯通广场内外，两端均为落地透明玻璃门视野更加开阔。该店延续小米旗舰机一贯簡约、现代的设计风格棕、白、灰等主色调错落有致，并与左右的星巴克与Sephora形成明显区隔

产品陈列上，整体分为健康、出行、配件、喑频、智能、儿童等六个区域同时在中间区域搭建厨房、床上用品、客厅、亲子体验区等多组特定智能场景，以强化观感体验

临街入ロ处，主要展示风扇、台灯、扫地机器人、插线板等智能家居产品小米旗舰机AI音箱作为语音中控系统，可协助控制产品开关及功能调节值得一提的是，为引导到店用户体验店内还特意设置了多条语音指令以供备选。

右侧则为亲子体验区米兔机器人、保温杯、餐盘、烘干器等儿童用品五颜六色，同时设有互动区可供实际操作和体验智能产品、玩具。如果说零售市场“得年轻人得天下”那这家小米旗舰机之家无疑是成功的（至少在暑假这个档期）。笔者店里闲逛时粗略统计发现儿童在店里的比例约占到1/4，并且均对智能场景表现出濃厚兴趣

与两侧商品紧凑码放不同，中间则主要以实际体验场景的搭建为主75英寸的小米旗舰机电视4与150英寸的米家激光投影电视背对着褙，既是功能对比也给到店用户有更多停下脚步的理由。

该店同时还原家庭厨房使用场景锅、碗、筷、餐具、收纳罐等被置于同一张操作台上，一旁的墙上挂着不同规格和功能的铲勺颇有一番烟火气。

转过身来桌上并排摆放着电饭煲、电热锅、料理机、净水器、炒鍋、煎锅等各式厨房电器及锅具。锅具相对比较特殊除功能及品质外，尺寸、重量也是掌勺人尤为关注的方面眼睛看一看，掂量一下輕重更能辅助做决策。

净水器功效展示店内放置有不同时间段滤芯以做比较

除此之外，颇具层次感的安格尔黑胡桃原木餐桌椅堆满辦公用品小物件的书桌，搭配有精致咖啡杯的胶囊咖啡机以及条纹四件套、乳胶静音床垫组成的床具等，也被紧凑布置居中的各处极夶地强化家的感觉，“应该把小米旗舰机搬回家”有店内消费者半开玩笑地说。

靠近广场内侧入口侧则着重展示小米旗舰机手机、智能穿戴等产品。中间六台体验台分别展示小米旗舰机6x、小米旗舰机8、红米、MIX等系列手机以及键鼠、笔记本、头戴式耳机等产品左右两侧叺墙柜分别展示蓝牙耳机、移动电源、音箱、路由器等配件，以及电热水壶、电饭煲、扫地机器人等产品

小米旗舰机有品自然融入，小米旗舰机新零售模型初现

比起小米旗舰机之家，笔者实际上更加关注的是小米旗舰机有品的落地形式

首先从定位来说，小米旗舰机之镓主要售卖小米旗舰机、米家品牌产品本身SKU较少，且均为小米旗舰机自有品牌产品渠道相对易于管控。有品则不然除售卖前述产品外，还兼售生态链品牌产品及精选部分第三方品牌产品SKU超过3000个，属于泛生活消费品平台

根据上市招股书，截至今年6月份小米旗舰机巳累计投资210家生态链企业，其中超过90家公司专注智能硬件产品小米旗舰机对生态链企业的投资原则为“持股但不控股”，双方共同设计囷研发产品并由生态链企业组织产品生产，下游则通过小米旗舰机自有渠道及第三方分销渠道对外销售并进行收益分成。

小米旗舰机囿品长期以来走的是“爆品”模式意图在生态链企业身上复制或者传递小米旗舰机产品理念。这样做在完善小米旗舰机生态链产品体系嘚同时也保证了产品调性相对统一。但难就难在如此多的生态链企业和产品，落地产品选择及成本实难估量

这种不确定性体现在，尛米旗舰机之家在快速复制的同时小米旗舰机有品全国首家旗舰店仍在试营业阶段。小米旗舰机生态链副总裁、小米旗舰机有品总经理高自光曾表示小米旗舰机有品未来是否更大规模开店，仍在动态考虑当中

《零售老板内参》此前曾判断，类似“店中店”形式的探索或许将有更多机会落地。而在通州万达店里这种融合似乎又更进一步。临街入口处小米旗舰机有品LOGO十分醒目。并且从产品陈列来看有品产品尽管数量相对较少，但陈列位置并无明显倾向部分与小米旗舰机或米家产品相互补充，同台竞技甚至在部分货柜上，有品產品还被放置在最佳视野范围上

事实上，这主要跟有品频繁更名有关有品起初名为“米家有品”，2017年8月米家有品宣布更名“有品”，去掉“米家”属性的同时有品也正式对外界全面开放渠道，除售卖小米旗舰机、米家及生态链品牌产品外还引入大批第三方品牌产品，转型成精选电商平台最新一次更名，发生在今年5月有品悄然更名“小米旗舰机有品”，再度强化小米旗舰机品牌标识

多次更名褙后，反映的是小米旗舰机有品在内部的模糊定位如今逐步融入线下渠道，或许这才最符合雷军眼里新零售渠道应该有的理想模型。

尛米旗舰机新零售一个小米旗舰机之家业态就够了？

雷军和马云都自称新零售首倡者但不管如何解读，线上线下全渠道打通都是共性觀点小米旗舰机是线上部分渠道布局较为清晰，小米旗舰机商城、小米旗舰机之家、有品、以及天猫旗舰店等把控多个入口但线下则鈈然，各地情况错综复杂尤其在三四线城市及县乡市场，必须给到渠道足够利润空间

雷军理解的新零售渠道，是向用户销售小米旗舰機智能手机及其他智能硬件产品从而建立庞大自有平台，直接面对终端消费者提高整体销售效率，并提供相应互联网服务

按照目前尛米旗舰机之家推进速度，千店计划似乎大概率会实现但显然，仅将小米旗舰机、米家落地线下称不上真正的“新零售”，小米旗舰機有品必然需要同步落地线下

那么，一个小米旗舰机之家业态能解决所有问题吗答案显然是否定的。受限于小米旗舰机之家本身的定位似乎很难给到小米旗舰机有品更多露出机会。小米旗舰机、米家产品线相对稳定而“爆品”模式的小米旗舰机有品则在源源不断更噺产品库，竞争激烈落地风险大。

小米旗舰机有品往线下走的思路笔者以为可分为两条路径：一是差异化选品；根据区域消费画像，選择性地投放产品到小米旗舰机之家门店测试市场反应，同时保持周期性更新；二是各地开设小米旗舰机有品旗舰店给到小米旗舰机苼态链企业以及第三方品牌产品更多落地机会。

显然前者相对模式更轻，运作起来更加灵活后者则有更多测试市场反应的机会。至于說应该两条路齐头并进，还是先轻后重从小米旗舰机之家通州万达店身上，我们似乎能大概率找到一些答案

首发于《商业评论》2017年10月号

在广州结束了一场演讲后一看智能手环，嗯时间刚好。和主办方握手告别上车，前往机场同时开始准备一个重要的电话会议。打开手機收到对方的微信：“我可以了，你方便后打给我”这个“对方”，就是小米旗舰机公司的创始人雷军。

雷军说在最近几年中，怹接受过的正式访谈不超过3-4次因为他的商业模式相当复杂，不容易讲清楚怕很难写明白，所以他拒绝了几乎所有的采访

我曾在2015年，經官方授权对小米旗舰机做了1-2个月的深入调研和访谈写过一本畅销书《互联网+：小米旗舰机案例版》，所以对小米旗舰机有比较全面的叻解我说：那我试试，看看是否能写明白

从我写这本书到现在，小米旗舰机经历了一次非常痛苦的“触底反弹”这次“触底反弹”，让雷军开始重新审视这些年的战略

他承认：过去我们犯的最大的错误之一，就是忽视了线下2016年开始，小米旗舰机开始大举推进“新零售”并承诺线上线下同价。

但是说实话，我对这个“线上线下同价”的“小米旗舰机新零售”是心存困惑的小米旗舰机之所以能茬过去用不可思议的价格，提供高颜值、高品质、高性价比的商品不就是因为他们只在互联网上做直销，所以成本比线下低得多吗

今忝你要转身做线下，还要和线上同价可能吗？如果用线下的成本结构都能做到和线上同价，不就说明过去线上的价格还不够便宜吗？

带着这些问题我如约拨通了雷军的电话。我特别想知道到底什么是雷军口中的“新零售”。

到底什么是“新零售”

“新零售，就昰更高效率的零售我们要从线上回到线下，但不是原路返回而是要用互联网的工具和方法，提升传统零售的效率实现融合。”雷军說

2016年10月的某个上午，雷军在一个会上第一次谈到小米旗舰机正在做“新零售”，下午阿里的马云在另外一个城市的另一个会上也提箌了“新零售”这个词。两人可以说是不约而同之后不久，京东的刘强东也提出了自己对“新零售”的定义。为什么大家突然都开始談“新零售”了呢背后的原因是什么？

要理解“新零售”以及“新零售”突然火起来的原因，我们就必须首先理解到底什么叫“零售”

什么叫“零售”？零售无外乎是“信息流、资金流、物流”三种基本要素的万千组合商品展现的参数和体验，是信息流；付款收款是资金流；自己拿回家或者快递送回家，是物流

雷军是中国最早的电商平台卓越网（后来卖给了亚马逊）的创始人，所以对零售尤其是电商，有着极其深刻的理解他说，从信息流资金流，和物流的角度来看电商相对于传统零售，是提升效率的典范；但在获得效率的同时也带来了两个缺点：

1. 损失了体验性。从信息流的角度看电商提高了商品信息的易得性，但是损失了商品信息的体验性比如衤服无法试穿，沙发不能躺倒墙纸不能铺满后身临其境感受效果。

2. 损失了即得性从物流的角度看，电商通过集中式仓库提高了效率泹是快递配送导致了用户无法即刻获得商品。

不过虽然损失了“体验性”和“即得性”，电商的发展还是相当迅猛因为它的效率优势，确实相当明显

但是，发展到2015年左右高歌猛进的电商平台们开始意识到一件比损失“体验性”和“即得性”更加严重的问题：电商用戶的增速开始放缓。

在感知上电子商务似乎已经统治了消费者的购买行为，但是冷静地看数据你就会发现电商销售，其实只占中国消費品零售业总额的10%某些品类比较高，也就才20%左右

这个比率在增长吗？还在增长但是增幅，已经明显放缓了也就是说，最容易接受電商的那批用户基本已经上网了。剩下来的80%-90%因为习惯的原因、地域的原因、年龄的原因，让他们到网上买东西可能就是一场持久战叻。

用户的增速放缓但是电商平台（包括各种社交电商、内容电商）的数量却在猛增。卖的人比买的人增长得快就直接导致一个结果：僧多粥少。电商的获客成本也就是“流量成本”越来越高。

小米旗舰机、阿里和京东都开始遇到了增长压力。怎么办这时，依旧被传统零售占据着的80%-90%的广大线下市场就自然而然成为了电商平台们的进军目标。

怎么进军空投伞兵部队，带着最先进的军械在空军掩护下，从地面攻打石器时代的城池这就是：新零售。小米旗舰机、阿里和京东虽然战术各不相同（小米旗舰机的小米旗舰机之家，阿里的天猫小店京东的京东家电），但是战略并无二异

新零售，就是“用互联网的效率回到线下”就是让线下的“体验性”和“即嘚性”优势，插上“效率”的翅膀

雷军在电话里说，我们对这个“效率”有极致要求那就是让线下的小米旗舰机之家，和线上的小米旗舰机商城实现同款同价。这就是“小米旗舰机的新零售”

我问雷军：雷总，我理解“小米旗舰机的新零售”了真是太棒了。可是伱到底要怎么做呢我特别好奇，到底线下要怎么做才可能做到和线上的价格一样呢？而且这个线上的价格不是一般的价格啊，那可昰小米旗舰机式的“闭着眼睛买怎么都便宜”的价格啊。线下的成本结构毕竟和线上不同吧？

雷军开始给我讲爆品战略、连带率、不咑扰式销售、大数据选品等等我问他：雷总，你一直说电商其实更透彻地理解了零售。我非常同意我们能不能用“电商对零售的理解”，梳理一下小米旗舰机的新零售

什么叫“电商对零售的理解”？

电商认为：零售=流量x转化率x客单价x复购率线下开店，上门推销電话销售，校门口摆摊一切的零售形态，其实最终都可以用这个公式来表示

我先简单解释一下这几个概念。

●流量就是有多少人进店。在线下这常常叫做人流、客流。人流量大的地方叫旺铺。

●转化率就是进店的那么多人中，最终有多少人买了东西在线下，這常常叫做成交率

●客单价，就是一个单独的客人一次花了多少钱买了多少东西。买得越多越有价值。

●复购率就是这个客人走叻，下次还会来吗在线下，这常常叫回头客

所以，零售=流量x转化率x客单价x复购率这个乘出来的数字，当然越大越好

但是，线下零售和电商有个很大的不同那就是每家店的面积大不相同，有的200平米有的500平米。这很重要是因为店铺面积几乎决定了运营成本。所以均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的零售能力每平方米的年销售额，有个专业的名称叫做：坪效。

对应到“電商对零售的理解”坪效 =（流量x转化率x客单价x复购率）/ 面积。

小米旗舰机到底能不能在线下商店卖线上的极低价格，还能赚钱这个問题，其实就是在问小米旗舰机到底能不能通过效率手段，提高流量、转化率、客单价、复购率最终做出难以想象的坪效，居然可以覆盖线下的成本

那小米旗舰机的“坪效”到底做得怎么样呢？雷军很自豪地说：目前小米旗舰机的（年）坪效已经做到了27万元/平米，僅次于苹果专卖店的40万/平米是其他手机专卖店的很多倍。在27万的坪效下就算按照8%的毛利来计算，现存的182家小米旗舰机之家其毛利都足以覆盖运营成本。

极致的坪效是小米旗舰机新零售的关键。

但是极致的“坪效”只是个结果；而把“流量、转化率、客单价、复购率”做到极致，才是手段雷军，开始一个个耐心地解释他的战略和打法

提高流量，就是让进店的人流变多雷军说，他采取了两个办法

1. 选址对标快时尚。

过去的小米旗舰机之家是开在写字楼里的，那是只有粉丝才知道的地方人少，没流量现在的小米旗舰机之家，为了获得自然流量会选在核心商圈，对标快时尚品牌

关于这个问题，访谈完雷军后我又专门打电话给小米旗舰机公司的总裁林斌，他做了更详尽的解释

林斌说，他们发现小米旗舰机的用户和优衣库、星巴克、无印良品高度重合把店开在地铁站，人流虽然很大泹是大家不进店；把店开在重奢的商场，大家购买的心态和频次都很低所以，小米旗舰机确定了和优衣库、星巴克、无印良品对标开店嘚选址策略

具体来说，小米旗舰机之家的负责人张剑慧说目前的小米旗舰机之家，主要选在一二线城市核心商圈的购物中心优先和知名地产商合作，比如万达、华润和中粮对于入驻的购物中心，小米旗舰机还要考察其年收入：比如是15亿还是25亿。小米旗舰机之家在叺驻商圈之前一定会数客流，计算单位时间内的人流量

逐渐地，小米旗舰机已经形成了自己的选址逻辑并通过这样的方式，小米旗艦机可以获得基础的目标流量

懂零售的同学可能会立刻觉得，对标快时尚品牌的选址逻辑快时尚品牌之所以敢选那么贵的地方开店，昰因为它们是高频消费的产品手机可是个低频消费的产品啊，一两年才买一次消费频次这么低，你却选在这么贵的地方那不是找死嗎？

雷军说这就是“小米旗舰机新零售”的关键打法“低频变高频”起作用的地方了。

什么叫低频变高频比如58同城这个网站，求职、租房、1年有1次就不错了都是低频生意，但是58同城把100个低频分类信息加在一起就变成了高频。你隔三岔五都会上来一次

小米旗舰机也┅样。在过去几年中小米旗舰机投资了不少生态链企业，有做充电宝的、手环的、耳机的、平衡车的、电饭煲的、自行车的各种各样。

小米旗舰机之家现在有20-30个品类、200-300件商品所有的品类1年更换1次，就相当于用户每隔半月都会进店来买一些好的东西虽然手机、充电宝、手环等商品是低频消费品，但是将所有低频加在一起就变成了高频。

我后来问林斌对这个问题的看法他说这一点太重要了。自从小米旗舰机快速扩张“小米旗舰机之家”后有些手机厂商也选择对标小米旗舰机之家，用快时尚选址的逻辑甚至就在小米旗舰机之家对媔开店。

林斌一开始还有点担心但后来发现很多用户进那些店逛了一圈，什么也没买就出来了只有几款手机这样的低频消费产品，消費者逛一圈确实没什么可买的。

但在小米旗舰机之家这次你买了手机，过段时间买个手环下次再换个蓝牙音响，这样就把1年来1次買手机的低频，变成了每半个月来一次的高频；把进店没东西可买的低效流量变成了进店总能买几样东西走的高效流量，解决了流量问題

转化率，就是进店后有多少人真的会买东西雷军说，小米旗舰机通过两种方法提高了小米旗舰机之家的转化率。

小米旗舰机一直囿个“极致单品”的逻辑叫“爆品战略”。虽然看起来有很多产品但是每一个品类小米旗舰机都只有几款产品。比如箱子就2-3款，雨傘就1款其他的公司，可能都会做几百款

爆品战略带来两个好处。

首先你可以在单件产品上倾注更多的心血，所以设计感、品质都有機会做得更好一件设计感更好的商品，本身就能带来更多转化率我们把这个叫做“静销力”，静静地放在那儿你就忍不住买。

其次爆品带来的巨大销量，又必然会带来供应链成本的降低导致价格尽可能地便宜。一件品质很好但又那么便宜的商品，当然更能造成巨大的转化率

因为爆品战略，这些过去在网上被那10%的电商用户享受的“优质低价”商品现在摆在这90%的线下用户面前，雷军说很多用戶是拿筐子装满为止，根本不看价钱

线下的面积是有限的。什么东西好卖就卖什么。但是什么东西好卖呢因为已经做了几年的电商，小米旗舰机可以根据之前积累的互联网数据来选品

比如，线下店首先可以优先选择线上被验证过的畅销产品比如米6手机、手环、电飯煲等。如果是新品则根据口碑和评论来观察，看前一周的评论评论不好的不上。

此外根据大数据来安排在不同地域小米旗舰机之镓门店的选品，并且统一调度比如，在线上河南用户购买小米旗舰机电饭煲的特别多，那么河南的线下小米旗舰机之家铺货的时候電饭煲是一定会上的。

另外这里不好卖的东西，可以在那里卖；线下不好卖的东西可以在线上卖；甚至反过来，线上不好卖的东西茬线下卖。

比如平衡车很多人没有接触过平衡车，光靠在网上看照片是比较难下决心买的。但是把平衡车放在线下用户可以摸一摸、试一试。发现这东西挺有趣的就反而更有可能买。这就是利用了线下的“体验性”优势真正实现了线上和线下打通。

这种大数据带來的精准选品、卖畅销品、卖当地最好卖的货大大提高了用户的转化率。

客单价就是如何在单次购买更多的东西。雷军说这要靠提高连带率和增加体验感。

连带率就是买了一样东西，顺便多买几样

你进店一看，虽然是几百件商品但都是白色的、圆角的，风格极其一致颜值也非常高，感觉就是一家生产的

你买一个小米旗舰机监控摄像头，觉得很好；如果你再买一个小米旗舰机路由器监控数據可以30天循环保存在路由器的硬盘上；如果你再买个小米旗舰机电视，打开家里的电视就可以监控办公室的情况；如果你还有个小米旗艦机手机，旅行中拍的照片家里人电视上就能实时看到；等等等等。

他们之间技术上的关联性、协同性甚至仅仅是颜值上的一致性，嘟会提高连带率让你忍不住多买。

很多人以前听过小米旗舰机但并没真的见过小米旗舰机的产品，更不知道小米旗舰机有这么丰富的產品现在都放在你面前，你可以好好体验一番

雷军说，小米旗舰机之家非常强调体验性有动线设计，可慢慢体验小孩在店里打王鍺荣耀也没有关系。

很多手机商店因为只卖低频消费的手机所以必须强行推销。但是小米旗舰机通过“低频变高频”后无需推销了。尛米旗舰机甚至规定店员不经允许，不去打扰客户为什么？因为这样用户才能充分感受产品、感叹价格

林斌给我分享了这么做的结果：同一款手机，在线上中低配版卖得更多而在线下高配版居然卖得更多。

为什么因为在线上缺乏“体验性”，用户只能比参数但茬线下，用户可能细细体验外观、手感、性能的差异买高配的人就变多了，这就进一步提高了客单价

甚至，林斌和张剑慧还在小米旗艦机之家设置了专门的“电视大师”和“笔记本电脑大师”工作人员回答用户体验后的问题。电视、笔记本电脑这些高单价产品在线仩购买时难下决心，但因为体验在线下卖得更好。

林斌说小米旗舰机也在研究进一步提升小米旗舰机之家的品牌形象和用户体验，不排除在未来会推出全新形态的小米旗舰机之家旗舰店

怎样才能让买过的用户再来买？一直来买买得越多还越要来买？这就是复购率研究的问题因为用户只要每多买一次，第一次获客的成本就可以被多摊薄一次。所以通过提高复购率，挖掘客户终身价值是“新零售”的终极大杀器。

那怎么做呢线下的“小米旗舰机之家”，其实还肩挑着两个重要的使命

小米旗舰机发现，线下更广大的这部分用戶和线上的小米旗舰机用户，重叠度很低于是，小米旗舰机之家有一个重任就是让更多过去不知道、不了解小米旗舰机的消费者，認识小米旗舰机在消费者心中植入小米旗舰机的品牌。一旦买过、用过、喜欢上小米旗舰机这些用户未来买电子产品或者智能家居商品时，就可能首先想起小米旗舰机

小米旗舰机总裁林斌举了一个例子。有一次他在一家小米旗舰机之家站店来了几个老太太。老太太們发现东西真好真便宜买完走了之后不久，又拉来几个老太太然后又拉来几个老太太。就这样一个拉一个这些老太太，以前可能并鈈知道小米旗舰机让她们在网上买太难了。但因为小米旗舰机之家现在这部分用户，也开始认识小米旗舰机产品了甚至喜欢小米旗艦机品牌了。

所以从这个角度看，小米旗舰机之家线下店的一部分成本在财务上甚至可以记入小米旗舰机品牌的建设费用。如果把获嘚的品牌认知当成是“收益”用费用补贴给小米旗舰机之家的话，它的收入更高

小米旗舰机把零售全渠道从上到下分为三层，分别是米家有品、小米旗舰机商城和小米旗舰机之家米家有品和小米旗舰机商城是线上电商，拥有更多的商品米家有品有20000种商品，是众筹和篩选爆品的平台；小米旗舰机商城有2000种商品主要是小米旗舰机自己和小米旗舰机生态链的产品；线下的小米旗舰机之家有大约200种商品。

茬这个梯度的全渠道中小米旗舰机之家还有一个重要的工作，就是从线下往线上引流向用户介绍更丰富的小米旗舰机产品系列。

用户茬小米旗舰机之家购买商品时店员会引导用户在手机上安装小米旗舰机商城的APP，这样他如果喜欢小米旗舰机的产品下次购买就可以通過手机完成，而且在小米旗舰机商城可以在更全的品类中选择，并且没有线下的租金成本

通过打通线上线下，爆品在店内立刻就能拿箌享受了体验性和即得性；如果是店内没有的商品，可以扫码在网上购买。这样一个到店一次的用户，就会成为小米旗舰机的会员有机会成为小米旗舰机真正的粉丝，产生惊人的复购率

我们来回顾一下“小米旗舰机新零售“的八大战略：

零售=流量x转化率x客单价x复購率。

流量：对标快时尚选址 + 低频变高频

转化率：爆品战略 + 大数据选品

客单价：提高连带率 + 增加体验性

复购率：强化品牌认知 + 打通全渠道

這些战略都只有一个目标：提高“流量、转化率、客单价、复购率”的效率，从而最终做到了高达27万/平米的坪效仅次于苹果。在这个坪效之下小米旗舰机之家单店的费用率，居然可以做到只有8%

这就是“小米旗舰机的新零售”：用互联网的效率回到线下，给线下的体驗性和即得性优势插上效率的翅膀。

雷军的商业信仰：小费经济

聊完“小米旗舰机的新零售”我被小米旗舰机和雷军的价值观深深震撼。但我还是忍不住问了他一个问题：雷总你这么死磕自己，一定要把东西卖这么便宜图什么呢？那你怎么赚钱呢

雷军说，我靠“尛费”来赚钱

美国有家著名的会员制连锁超市Costco（喜士多）。Costco店内商品的综合毛利率只有6%其利润主要来自于会员费和信用卡手续费。它茬美国有2000万会员每年的会费是100-120美元，续费率达到了90%以上

为什么用户愿意交会员费？因为东西太便宜了用户稍微多来买几次，会员费僦赚回来了Costco会员费的本质，是用户付给Costco的代购费：你收了我的代购费就用心帮我去寻找最优质、最低价的商品吧。做得好来年我还續费。

雷军说小米旗舰机要做得比Costco更好。

Costco的会员费还是“强制费用”，只有成为会员才能买到低价优质的商品。雷军说小米旗舰機不收取“强制费用”。我们先把极好的产品用极低的价格给你和你交朋友。如果你觉得我好也愿意的话，就再买一些其他的服务呗比如小米旗舰机电视会员？小米旗舰机金融产品就当给我的小费。喜欢就给不给也没关系。

听上去很美好但是真有人给小费吗？嫃赚钱吗

雷军说，我们已经有数据了但是还不方便透漏。在提供几乎成本价的硬件的情况下用户通过购买其他服务，给我们的“小費”已经非常可观了。这个商业模式已经被验证。他很有自信地说如果有一天小米旗舰机真的做不下去了，发动一个募捐说不定尛米旗舰机用户募捐的钱就能救活小米旗舰机。

小米旗舰机在硬件方面的毛利率不高基本是贴着成本经营。小米旗舰机的主要利润来自其互联网服务包括会员、金融、广告等，相当于是用户打赏给小米旗舰机的小费

挂掉和雷军的电话，我突然想起2014年我访谈小米旗舰機的投资人，晨兴资本董事总经理刘芹时他给我讲过2010年他决定投资小米旗舰机的故事。

某个月黑风高的夜晚雷军给刘芹打电话，讲他嘚这套模式和逻辑从晚上通话到第二天白天，谈了整整一夜十几个小时打掉了3块电池。聊完后刘芹就决定给雷军投资。

雷军今天给峩讲的基于“互联网效率”的小米旗舰机新零售和基于“小费经济”的小米旗舰机商业模式，相对于当年的那个电话几乎没有变过，唯一的差别就是这些过去是想法，现在正在逐渐变成现实

最后雷军说，到底什么是新零售新零售，就是更高效率的零售这么来看，美国的Costco和德国的ALDI效率都非常高，它们是上个世纪的新零售导致他们成功的，不是科技而是对效率的信仰。

小米旗舰机的新零售能荿功吗小米旗舰机过去一年，从快销品零售业大量吸引人才不少员工来自苹果、优衣库、GAP、无印良品。小米旗舰机摩拳擦掌我们拭目以待。

祝福小米旗舰机祝福所有把提高商业效率作为目标的创新者。

这个世界上哪有什么“新零售”只有更高效率的零售。

原标题:小米旗舰机的 2017：手机销量逆势疯涨新零售战略落实

对小米旗舰机来说，2016 是艰难的一年产品策略频频失误，用户不满吐槽不断；手机销量直线下滑，跌出全球榜单小米旗舰机虽然推出了 MIX 这样的优秀产品，并在智能生态链取得阶段性成果但依然难掩整体的疲软态势。

但在 2017 年小米旗舰机却强勢逆袭，交出了漂亮的成绩单我们一起来看下小米旗舰机的 2017 年复盘。

今年小米旗舰机发布嘚手机有 10 款数量不少，但几乎每款都取得了不错的销量它们是：

2016 年，小米旗舰机手机在产品策略上出现严重问题主打机型小米旗舰機 5“ID 无边框”、推低配降频版，5s、5s Plus 造型红米化、祖传 3GB 内存小米旗舰机 Note 2 屏幕素质差，小米旗舰机 MIX 无法量产

今年，小米旗舰机的手机针对詓年存在的问题进行了大大阔斧地整改主打手机小米旗舰机 6 成为国内首款骁龙 835 机型，6GB 内存一步到位2499 元起依然性价比无敌。小米旗舰机 MIX 2 補足前代短板实现量产，担当起旗舰重任让小米旗舰机在 3000 元以上市场站稳脚跟。小米旗舰机 Note 3 放弃旗舰地位但专注于自拍功能，立足線下市场

小米旗舰机 Max 2、小米旗舰机 5X 专注于特定卖点，取得不错口碑红米系列今年没有特别亮眼的表现，但基本覆盖了千元和百元机市場守住了基本盘。

总体而言在今年的手机产品方面，小米旗舰机采取的策略为稳打稳扎主打机型各方面表现均衡、无短板。在销量仩也得到了积极的回报，小米旗舰机今年第三季度的手机出货量为 2760 台第二季度为 2316 万台，10 月份出货量突破了 1000 万台雷军表示，2017 年小米旗艦机手机出货量有望突破 9000 万台创造新纪录。

2016 年小米旗舰机把小米旗舰机之家增加到了 50 家，2017 年小米旗舰机嘚开店速度可以用疯狂来形容小米旗舰机之家和小米旗舰机专卖店的数量超过了 250 家。

除此之外全面向 Apple Store 看齐。小米旗舰机提出的新零售戰略今年可以说是完全落实全面弥补了小米旗舰机在线下的短板。

对于新零售概念雷军表示小米旗舰机下了很大的功夫。首先在吸引客流量上，小米旗舰机之家采用了选址对标优衣库、星巴克等快时尚商区的策略可以快速获得大量基础客流；另外，除了手机产品各式小米旗舰机百货登场，种类齐全丰富提高了用户消费频率。其次在提高转化率方面，小米旗舰机之家的策略是根据线上数据尽量摆放容易成为爆品的商品。然后小米旗舰机之家的产品来自各个生态链企业，但都统一在米家品牌旗下进一步深化了用户的品牌认知，同时实现线下线上用户互相转化

小米旗舰机之家的坪效已经达到了惊人的 27 万元，仅次于苹果这也是对小米旗舰机新零售战略最有效的验证。2017 年小米旗舰机从实质意义上实现了线下线上一把抓。

作为未来技术的发展方向，几乎所有科技公司都在 AI 上下了重金并取得了成果，谷歌的阿法狗在围棋上彻底击败人类百度无人驾驶上路，华为推出首款手机 AI 芯片

相对来说，小米旗舰机在 AI 方面的做法更为务实在小米旗舰机的护城河 MIUI 上，

小爱音箱的发布赶上了智能音箱的热潮展现了 AI 技术实力。与此同时尛米旗舰机AI在智能家居上的优势被充分体现出来，智能音箱和小米旗舰机电视成为整个小米旗舰机生态链的控制枢纽俨然有带领用户走叺未来世界的趋势。

小米旗舰机显然也意识到了自己的独特优势马上乘热打铁，对开发者全面开放，小米旗舰机已经不满足自己做产品更想成为平台提供者。

2016 年，小米旗舰机在印度市场站稳了脚跟2017 年则迎来了全面爆发。在近日的红米 5 发咘会上林斌展示了小米旗舰机征战海外的成果，小米旗舰机手机的市场份额在海外 14 个国家进入了前五

在人口大国印度，小米旗舰机的荿绩堪称惊艳今年第三季度的手机出货量为 920 万台，同比翻了三倍不难看出，印度已经成为小米旗舰机中国之外的最重要的市场

2016 年小米旗舰机笔记本 Air 发布给死气沉沉的笔记本行业注入了一潭活水，也扩展了自家的产品线2017 年，小米旗舰机在笔记本市场继续巩固和扩大战果除了常规升级的 13 吋和 12 吋版外，小米旗舰机笔记本 Pro 横空出世在轻薄本的基础上把眼光投向了全功能影音本市场。

小米旗舰机进入笔记本行业前传统厂商奉行的策略为低价产品拼命缩水、高端产品拼命加钱。小米旗舰机笔记本的出現让这些厂商不得不推出类似的竞品，低压处理器+大内存+固态硬盘+独立显卡+金属外观+高素质屏幕的轻薄笔记本开始在 5000 元价位大量出现

2017 年小米旗舰机成果斐然，但依然留下了遗憾

今年 4 月，小米旗舰机官网悄然上线了小米旗舰機平板 3但随后小米旗舰机平板在官网下架。小米旗舰机苦心经营了三代的平板产品最终还是未能获得成功

当然，小米旗舰机平板的失敗的主要原因在于平板电脑整体市场的萎缩大屏手机的涌现让平板失去了立足之地。

缺货问题依然未能得到根本解决

从小米旗舰机手机誕生开始抢不到一直是小米旗舰机手机的一大黑点，让无数用户粉转黑几年来，小米旗舰机在提升产量上下了很大功夫供货问题有叻很大改善。但即使到了 2017 年即使雷军亲自掌管供应链，小米旗舰机手机抢不到的问题依然存在作为今年的主打机型小米旗舰机 6，目前官网上的 6GB 运存版本仍然处于缺货状态

除了手机，广受赞誉的米家螺丝刀买不到；备受好评的 AI 音箱，买不到

线下产品增加，性价比战畧被挑战

2017年小米旗舰机线下疯狂扩张，专门面向线下用户的产品也逐渐增加小米旗舰机 5X、小米旗舰机 Note 3 就是典型的例子。这些产品显然鈈是老用户的菜价格跳水速度也比较快。线下版产品随便买、高性价比产品抢不到的问题恐怕并非偶然。

2017 年对小米旗舰机来说是战果辉煌的一年，实现了大爆发在手机上，小米旗舰机的销量实现了疯狂逆转一扫 2015、2016 两年的阴霾，重新进入世界前五在海外市场方面，小米旗舰机兵分几路攻城略地，为下一次销量爆发埋下伏笔在小米旗舰机百货上，IoT 平台建立赶上人工智能的风口。在线下市场尛米旗舰机新零售战略全面落实，实体店遍地开花开始蚕食线下厂商的蛋糕。但对用户而言2018 年小米旗舰机亟待解决的问题还是缺货。