成功创业有方法
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成功创业有方法
&成功创业有方法&序篇——创业规律篇 第1节：序言& & 序一& & 女儿送来了《成功创业有方法》的书稿，由于工作繁忙，我少有时间阅读理论方面的书籍，因此在办公桌上放了三天。今天午餐后，点上雪茄悠然品读，书稿的内容把我吸引住了，同样从创业者一路走来的我，很有共鸣，感悟颇深。& & 创业有方法吗？无数人梦寐以求想得到这个法宝。实际上，创业的确是有方法的。创业的方法就在于摸清事物本身的规律，正确做出判断，并付诸实践。譬如讲，我们年少时的规律是要勤奋学习、用功读书，这样才能学有所成；成年之后，要勤奋努力地做事，扎扎实实做好每件事情，仔仔细细判断每个事物，积累人生经验；若是创业当了老板，其规律就是，要综合直接和间接经验，作出正确决策，合理调配各种资源，把握“天时、地利、人和”，使投资取得最佳收益，从而成就一番事业。& & 创业，是从无到有、从学徒到老板、从被动到主动的过程，是人生的挑战和升华。显然，创业的人要承担更多风险，要为自己的判断承担责任。摸索到创业成功的方法并不容易，甚至要经历很多磨难。一个成功的创业者必须能够承受起事业的挫折和低潮，只有经过锤炼的创业者，才能够寻找和总结出成功创业的方法。& & 本书不仅有理论方面的研究，而且还根据实地调查撰写了30家创业企业的成功案例，也讲述了很多创业者的艰辛往事，这让我回想起自己创业时的经历，虽然事隔多年，但现在依然能够感受到创业时的激情与艰辛。& & 创业是个过程，是一个不断总结与学习的过程，在这个过程中所有的创业者都在向着更成功的方向前进。与书中记录的那些创业者一样，我所带领的中融集团虽小有成就，但仍然在向着更高的目标奋斗。因此，很高兴能看到这样一本用实战经验分析成功创业规律的书，学习这些间接经验，一定可以使我们从中受益。& & 中融集团董事长& & 上海浙江商会房地产分会会长& & 日& & （倪召兴，年少创业，白手起家，几经沉浮之后，一手创办起中融集团，投资开发了上海小陆家嘴的三幢写字楼，在房地产领域获得巨大成功。2006年，他以15亿元人民币的个人财富，名列福布斯中国富豪榜第184位。他所领导的中融集团，正在投资建设杭州国际会议中心和“北京长安一号”等项目，并将产业触角延伸到了海外能源市场，引起美国主流媒体的高度关注。）& & 序二& & 一杯清茶、一本好书、一次关于创业的游历与思考。& & 创业是追求人生价值最大化的一种选择。但创业之路上确实有很多挑战和误区，需要创业者一一辨别，并以勇气和智慧来化解。& & 这本书的价值就在于，它提供了一幅地图，将创业中的常见问题和解决策略标注其中，包括创业项目的选择、资金的筹措，一直到产品的销售、商业模式的形成等等。& & 有过创业经历的人，很容易在阅读本书的过程中产生一种共鸣。毕竟，这些关键问题曾让我们花了太多的心思和精力，时间和财力。对照书中所总结的创业五个阶段和每个阶段所需注意的原则，我们产生了许多新的思考和感悟。& & 而对于那些刚刚开始创业或准备创业的朋友，这幅地图可以让大家对创业的整个过程了然于胸。尽管一两次阅读，没有实践经验的读者未必能深切体会每一个要点，这时只要重点研读自己即将面临的问题即可。随着创业实践的深入，再重温此书，我相信读者一定会有不同的理解和感受。& & 我的阅读建议是，第一遍阅读时，先略过每篇的“企业实录”部分，对创业全貌有一个整体概念。然后再深入思考每篇内容，例如“序篇”中的那个关于婚庆团购的真实创业案例，或者“火篇”中关于创新的思维训练等等。我的真实感受是，比众多成功者的经验总结更为重要的是本书提供了一套思维方法。毕竟，我们不可能完全照搬成功者的做法。而通过这套思维方法，我们就可以更好地把握和借鉴这些做法背后的理念、原则，甚至套用这些成功模式。序篇——创业规律篇 第2节：创业成功有规律吗(1)& & 这本书打开了一扇门，走进去，我们可以看到一个广阔的世界。这就是思维方法的力量。我们甚至可以把任何一项创造性的工作，都按照这种五段论的方法分拆、思考，就像“序篇”末尾那个社区防盗的例子。所以，无论你选择什么行业进行创业，甚至无论你是否是创业者，大家都可以从这套思维方法中受益。& & 能做到这点，我想首先是因为本书作者们的职业优势。他们每天在与企业家打交道，他们可以为一个问题，采访上市公司、初创企业、投资商、政府官员、研究学者……这些方方面面的信息，使他们得以深入、全面地研究创业中的规律。& & 让我感动和尊敬的是，他们没有简单地将这些访谈直接汇编、发表，尽管这已经很有价值，而且很容易做到。他们选择了更有挑战的道路。5年，可以想象他们采访、调研了多少企业和企业家。他们以这些企业为研究对象，对比、分析、总结创业的异同点，并将研究结果与我们分享。& & 不同行业、不同资源、不同地域、不同时间，创业过程一定如指纹一样各不相同。从中提炼共性规律，并对具体创业提供指导，这对研究者来说无疑是一个巨大的挑战。作者们出色的工作、坦诚的态度、严谨而开放的思维，为我们打造了一本难得的创业宝典。& & 我很高兴受邀为本书作序，并期望作者将来能与我们分享更多研究案例与成果。& & 至于推荐，我倒不必多言。一杯茶的投入，且不说书中那些商机与经验，单是阅读本身的快乐就物超所值了。这也许是最容易的一项投资决策。& & 人福科技董事长& & 武汉杰士邦卫生用品有限公司董事长& & 联合国艾滋病规划署中国专家组成员& & 中国性病艾滋病协会常务理事& & 日& & （王学海，武汉大学经济管理学博士、客座教授。24岁接手亏损千万的“杰士邦”，通过事件营销、公益事业，首开安全套进超市先河，一举将“杰士邦”打造成国内第一品牌。29岁出任上市公司武汉人福科技总裁，32岁成为董事长，被称为“国内最年轻的上市公司少帅掌门”。）& & 序篇——创业规律篇& & 纸上谈来终觉浅，绝知此事要躬行& & ——陆游《冬夜读书示子聿》& & 想象一下人类是如何逐步认识这个未知世界的。遇到一种没见过的野果，人们不知道能不能吃。直到出现第一个“吃螃蟹”的勇敢者，周围的人注视着他或者她的结果。如果没问题，甘之如饴，人们就会记住这种果实，并开始“尝”试类似的野果；如果有问题，痛苦甚至死亡，人们同样会记住这种果实，并教育别人远离类似的果实。& & 如何判断是“这种”或者“类似”？这就要总结了。“红色、光滑、圆的……”我们把这叫“经验”。人们按照经验，开始判断果实能否食用。有一天发现长毛的也能吃，就扩大经验的范围，变为“红色、圆的……”；如果发现落地后就不能吃，则缩小经验的范围，变为“长在树上的、红色、光滑、圆的”。& & 人们就像一个蹒跚学步的孩子，不断从前行或摔倒的经验中成长、继续前进。经过反复验证的经验，我们叫做——& & 规律——我们创造出来的，指引我们方向的唯一向导。& & 00& & 00& & 序篇& & 创业成功有规律吗& & 每一位创业者，无论男女老少、贫富贵贱，都有其独特的创业之路，或险象环生，或一帆风顺，林林总总，不一而足。那么，成功创业有规律吗?成功者有共性吗?& & 每一个创业者都想知道问题的答案。这也是我们投身于创业研究的原始动力。5年间，我们访问了近千家企业的创办者和领导人，如今我们可以明确地回答这一问题——& & 有!成功的创业者有共同之处，成功创业有规律可循！& & 来自VC的证明& & 一个简单而有力的证明是，风险投资（VentureCapital，简称VC）这一行业的蓬勃发展。风险投资就是对创业企业进行投资，在企业成功后分享利润的一种商业模式。风险投资商的工作就是发现那些有成功潜质的创业者，然后把自己的钱投资给他们以分享成功。序篇——创业规律篇 第3节：创业成功有规律吗(2)& & 动辄成百上千万美元的投资，要求风险投资商的“预测”能力要全面而精准。因此，几乎每个风险投资商运用一套自己特有的评价体系来筛选那些具有成功潜质的创业者和创业项目。本书《金篇》对此将有更为详细的讨论，这里只选择一个例子来说明风险投资商是如何总结并应用创业规律的。& & 表1?1基于商业模式发现明日之星& & 被投企业（国内）成功榜样（国外）商业模式& & 搜狐、网易雅虎（YAHOO）门户网站& & 易趣易贝（EBAY）C2C& & 百度谷歌（GOOGLE）搜索引擎& & 携程、e龙Expedia、Travelocity旅游业电子商务& & 优酷网Youtube视频网站& & 如家快捷假日酒店、依必思经济型连锁酒店& & 一茶一坐星巴克餐饮连锁& & 表1?1源于上海一家知名风险投资公司的经验介绍，我们调整并新增了一些对比案例。实际上，由于不断借鉴国外成功经验，这张表单同样可以不断被拉长。它显示了这样一个创业规律——成功的商业模式可以被易地复制。道理很简单，国外的成功证明了市场需求是实际存在的，商业模式是可行的，通过借鉴可以有效规避风险，因而更容易获得成功。& & 暂且不论风险投资商们所总结和应用的具体规律是什么，有一点是确定无疑的：既然风险投资商们热衷于用商业计划书而不是用骰子来增加自己的财富，说明成功创业一定有规律。& & 实际数据也证明，风险投资商对创业规律的把握和应用是相当出色的。据《中国创业投资回报研究》（）披露，在接受调查的62支创业投资基金中，投资回报率高于40％的基金有7支，介于20％～40％之间的有17支，在10％～20％之间的有19支，而低于10％的有19支。& & 正是基于这样的诱人回报，2006年的前11个月，国内风险投资总额已经接近17亿美元，高出去年投资金额57?5％。而且创投机构对初创期企业的投资大幅上涨，从2005年的1?4亿美元激增至2006年的5?8亿美元，涨幅惊人。（数据来源：《2006年中国创业投资市场年度研究报告》）& & 连续创业者的“连续”验证& & 另一个有趣的证明是连续创业者现象。& & 在美国，连续创业者（SerialEntrepreneur）已成为专属名词。中国人比较熟知的史蒂夫·乔布斯（SteveJobs）就是典型代表之一。1976年的愚人节，他在养父的车库中创办了苹果电脑公司。在被迫离开苹果电脑公司后，他二度创业，并将公司命名为Next（下一个），其后他又投资电脑动画制作公司皮克斯（Pixar）。如今皮克斯一跃成为动画王国——迪斯尼的最大个人股东。& & 在国内，当携程（股票代码：CTRP）、如家（股票代码：HMIN）相继登陆纳斯达克市场时，人们才开始感叹连续创业者的本事。沈南鹏、季琦和他们的创业伙伴在1999年创办携程旅行网，3年后成功上市；2002年创办如家快捷酒店，5年后再在纳斯达克上市。如今，沈南鹏创办红杉中国，投身风险投资；季琦则在2005年创办汉庭连锁酒店，准备第三次向纳斯达克发起冲锋。& & 其实国内的连续创业者不乏其人，只是人们对这一现象关注还不多而已。比如曾先后6次创业，5次拿到IDG投资的王定标；再如做成3721，又做奇虎的周鸿祎等等。最让人啧啧称奇的连续创业者也许应首推史玉柱，从汉卡到保健品再到网络游戏，他连续创业横跨多个领域，产品几乎没有任何相关性，堪称创业奇人。& & 连续创业者凭什么能够“从一个胜利走向另一个胜利”，像流水线一样生产着成功企业?唯一合理的解释就是创业有规律，而他们找到了创业的关键所在。& & 我们对上海张江高科技园区的调研结果支持了这一推断。微创医疗器械（上海）有限公司的创始人常兆华、芯原微电子（上海）有限公司的创始人戴伟民、迈德医疗科技（上海）有限公司的创始人秦杰、亚申科技研发中心（上海）有限公司的创始人王尤崎等都是连续创业者。他们一致认同创业成功者有共通之处，创业确实有规律。他们在创办现在的企业时都确信一定会成功，只是时间早晚的问题。如今这些公司都已获得巨额风险投资，微创医疗器械有限公司即将上市，读者可以通过本书案例分享他们的经验。序篇——创业规律篇 第4节：规律有多重要(1)& & 我们的研究& & 什么叫创业成功?这是个见仁见智的问题。成功本来就有不同层次，评价的角度不同，对成功的定义自然也不同。& & 从创业者的角度来看，创业者获益退出就可以认定为成功；从企业的角度来看，企业获得稳定的盈利能力就可以认定为成功；从产品角度来看，产品达到并超过盈亏平衡点就可以认定为成功。其实，相对于企业的生命周期而言，任何成功都是动态的、相对的。即使大家公认的成功企业，如可口可乐、微软等，也不能确保未来不会失败。& & 取法乎上，得乎其中。既然我们的研究目的不是纯学理的，而旨在对创业者有实质性的帮助，所以我们采取了“逐级验证，宽进严出”的原则。在对案例进行统计时，我们首先选取那些被公认为成功的企业，如盛大、微创、振华港机等。然后是那些发展势头强劲并已获得风险投资或具备稳定盈利能力的企业，如展讯、芯原微电子、新波生物等。之后，扩展到那些规模不大但稳定而持续成长的企业。我们发现，无论在哪一个层面，创业成功者都有着高度相似的特征，而且整个创业过程也有诸多相同的规律。& & 在上海张江高新技术创业服务中心的大力支持下，我们集中采访了五十余家位于张江的企业，对前期研究结果进行验证。事实再次证明，这些规律确实存在。& & 创业成功无疑需要很多要素，而一个失误就有可能导致失败。这就像水桶，有一个漏洞水就可能点滴不剩。所以很多人将列夫·托尔斯泰的名言改写后用于创业——成功的创业都是相似的，失败的创业各有各的失败。& & 而我们的研究发现，那些创业失败者常常是倒在相同的地方。对失败者的自我总结进行统计，发现排在前两位的原因分别是没有充足的资金和项目选择错误。在对案例进行深入探讨并分享了成功者的经验后，多数创业者感慨：他们如果早知道这些规律，也许就会渡过难关，起码不会重蹈覆辙。& & 我们因此确信，创业在很大程度上是可以学习的。& & 规律有多重要& & 别做失败的70％& & 据报道，我国创业企业1年存活率不足30％，平均企业寿命不足3年。而在创业环境较好的发达国家，创业企业当年存活率高达65％。对于如此巨大的反差，我们并不感到惊讶。因为在日常的采访和研究工作中，我们发现众多创业者对创业的基本规律，甚至基本常识都缺乏了解。& & 就在我们研究工作告一段落，着手撰写这本书的时候，一位远在湖北的创业者打电话来求助。这位创业者在一个名叫武穴的小城市从事媒体工作。他发现每年城里都有四五千对新人结婚，小到请柬、喜糖，大到钻戒、家装，有着可观的婚庆消费市场。如果能做一个主题团购，他相信既可以帮助新人节约资金和精力，又可以为合作商家增加销售。而他自己也可以通过商家的返点获得佣金。形成客流后，将来还可以成立专门的婚庆公司获得更高的利润。& & 因此，在去年他筹措了几万元开始创业。他成功地说服了17家商家成为他的合作伙伴，签订了颇为优惠的团购价格后，他开始投放广告。在服务了五对客户后，这位创业者面临资金窘境。现在已苦苦支撑半年，如果再筹不到资金，就要关门大吉了。& & 他打电话来，希望能寻找天使投资者或风险投资商，让他把项目进行下去。& & 对于融资额度、如何使用资金等问题，他如此作答：至少需要二三十万。他需要一间“像样”的办公室，以提高客户对公司的信任度；还要几个人手，因为他唯一的合作伙伴迫于压力已经退出；还要再投放些广告，半年来几乎处于停业状态，以前的广告早失效了。& & 这位创业者的错误非常常见。我们可以将其概括为以下几点。& & 1?对自己的项目缺乏基本测算& & 简单的测算也许并不精确，但足以让创业者了解自己的处境。以这位创业者所做的5个订单来看，每对新人通过团购消费在元之间，而创业者平均每单获得200元左右的服务费。即使能够获得25％的市场占有率（这是一个非常乐观的假设），也就是说有对新人采用这一团购服务，创业者每年收取的服务费也不过20余万元，还没有扣除场地成本、人力成本和广告等推广成本。即使这是一个未来有发展空间的商机，创业者也该谨慎评估自己到底能撑多久。序篇——创业规律篇 第5节：规律有多重要(2)& & 2?盲目使用资金& & 按照创业者的“计划”，即使获得资金也会再次陷入困境。这是很多创业者因“资金不足”而失败的真正原因。创业成功者很重要的一个原则是“少用资金多用脑”。一个“像样”的办公室一定要自己花钱租吗?广告一定要花钱投放吗?有没有不花钱或少花钱的替代方法?尤其是在创业初期，会有很多当初没有预计到的花销，所以一定要绞尽脑汁寻找低成本的替代方案。实在想不出来，也要尽力用分享未来收益的方法，以减少前期的现金投入。& & 要知道，陈天桥开始做《传奇》这款游戏的测试时，从服务器到带宽都是说服供应商免费试用的；史玉柱当年做汉卡时，电脑是赊的，广告款是以软件版权抵押的。如果他们也信奉“没钱就办不成事”，那在创业的头一个月他们的公司可能就倒闭了。& & 3?对风险投资缺乏基本了解& & 对风险投资抱有不切实际的幻想就源于此。不作测算，随意报价只是表现之一。这样的常见低级错误不下10种，我们能够在80％以上的商业计划中见到这种情况。这也是我们认为创业者缺乏创业常识的原因。& & 在创业早期，天使投资主要有3个来源，就是业界戏称的3F，即家庭（Family）、朋友（Friend）和傻瓜（Fool）。即使是傻瓜，也是因为受到高回报的诱惑而冒险。像上面提到的这位投资者的项目，投入二三十万，即使按照乐观测算，本钱两三年都未必收得回来，这种情况只有家人或朋友才可能出资相助。退一步讲，即使每年盈利二三十万，风险投资商也不会感兴趣。对于他们来讲，无论项目大小，都会有一个审慎调查的基本工作量。时间如此宝贵，他们根本不可能在一个不到百万元的项目上浪费精力。毕竟，不会有人会停下车去捡路边的硬币的。& & 起死回生的建议& & 如果没有后续投资，而这位创业者又想继续运作这个项目，该怎么办?& & 其实，这位创业者应该发掘自身的优势，扬长避短，借船出海。& & 在我们接触的团购或导购的创业案例中，很多创业者最初遇到的困难是发展商户。所谓团购或导购模式，简单地讲，就是通过聚集并引导消费者购买合作商家的产品或服务而获利的一种商业模式。它与赚取批发和零售差价的传统模式本质上是一样的。最主要的不同是，传统批发商、代理商需要一定的库存和销售场地；而借助网络、DM（直投媒体）等媒体手段进行预约销售或引导购物，可以不设库存和销售场地，从而达到低成本启动。慧聪、携程、斯玛特卡，还有不计其数的票务公司、团购网站、导购网站都是基于这一模式。& & 有一利，必有一弊。没有库存和销售场地固然降低了投入，但获得商家信任的难度大大提高。尤其是在没有知名度和规模效应的初期，创业者常常面临先有鸡还是先有蛋的两难选择。没有一定量的消费人群，很难拿到商家的优惠价格；而没有足够多的商家和足够低的优惠，同样很难吸引消费者。因此，这种创业模式常常要经历一段很长的培育期，创业者要像拖动一张又长又重的桌子一样，这边往前拉一下，再跑到另一边推一下。& & 这位创业者能够仅凭计划就签约了17家商户，这是一个非常不错的开始，说明他有比较强的沟通与说服能力。基于这样的分析，我们建议他在市区繁华路段寻找与婚庆相关的店面合作，如婚庆影楼、鲜花礼品店等。创业者可以帮助店家带来客流，而店家所付出的不过是借用一席之地。创业者无需现金投入，只需在店外竖一醒目广告作为宣传，即可借繁华路段的气派店面提高客户信任度。有什么广告比繁华路段上的店面更好?商业巨头星巴克从未在媒体上投放过广告，但她却强调把店开在拐角处——因为十字路口两边的人都会看得到。& & 如果创业者有足够的信心，甚至可以提出更好的条件以选择与更好的店面合作，或者调动合作者的积极性。如免费试用2个月后付租金，或者自己公司的销售给店面提成。这种利益捆绑，其实相当于引入创业合作伙伴，在创业初期尤为重要。序篇——创业规律篇 第6节：我们如何知道(1)& & 两周后，创业者打电话来感谢我们给了他一个起死回生的建议。& & 造物主的启示& & 2006年初夏，美国加利福尼亚州两位艺术家的发现刷新了最高植物的世界纪录。这株以希腊神话中的亥伯龙神（Hyperion）命名的红杉高378?1英尺（约115米）。& & 其实加州的红杉（WesternRedCedar）是迄今发现的世界上最高大的树种，一般都有30层楼的“身高”。一般来说，越高大的植物，根应该扎得越深，就像楼越高，地基就要越深一样。理论上，根扎得不够深的高大植物，是非常脆弱的，只要一阵大风，就能将它掀倒。但令人惊奇的是，科学家发现，红杉的根只是浅浅地浮在地面而已。& & 红杉为何能长得如此高大，且屹立不倒?& & 研究发现，红杉是一大片连在一起生长，没有哪一棵红杉是独立长大的。这一大片红杉彼此的根紧密相连，一株接着一株，在地下结成巨大的网。自然界中再大的飓风，也无法撼动几千株根部紧密相连、占地超过上千公顷的红杉林。除非飓风强到足以将整块土地掀起，否则不可能有任何自然力量使红杉动摇分毫。& & 红杉同时又是自然界光合效率最高的植物之一，所以生长特别快。在仅为全光照1％的隐蔽条件下，也能生长良好。它不需像一般植物那样耗费能量来扎下深根，它用扎深根的能量来向上生长。& & 我不知道国际著名的风险投资公司——红杉资本因何得名。但我由衷地相信，红杉是造物主对创业者最好的启示。创业者尽管根基尚浅，但只要学会分享与互助，再加上高效率的学习和吸收，一定可以成为参天大树。& & 我们深信一个创业的时代即将到来。以2005年底公布的第一次全国经济普查数据估算，即使将3921?6万户个体工商户都折算成中小企业，全国每千人拥有的企业数量也不过略高于3个，这个数据甚至低于日本、韩国和中国台湾地区20世纪五六十年代的水平。& & 按照一个国家每千人拥有企业数与经济发达程度相适应的规律，要达到发达国家水平，我国企业数要增长近15倍。这意味着要涌现出上千万的创业者。创业可以学习，经验可以分享。我们的创业企业当年存活率从不足30％的低位上每提高1个百分点，就意味着有数以万计的创业者迈出了成功的第一步。& & 以红杉精神，成创业之林。这，正是本书的理想。& & 我们如何知道& & 本书所述规律绝大多数来自我们第一手的采访和研究资料，也是第一次被集中披露。& & 成功者的共同特征& & 不知道往哪踢，就往门里踢。正如施拉普纳的名言一样，要选择道路，首先要知道目的地在哪里。所以很自然，我们最先想弄清楚的问题是——成功者是什么样的?他们有什么共同特征?& & 为了避免假设性引导，我们没有预设备选答案，而是采用深度访问的方式进行调查。在深度访问过程中，我们请创业者全面介绍企业的创业、成长过程和创业感悟。当创业者未明确表述性格特征时，我们会提出如下问题：“创业成功者有共同特征吗?如果有，您认为必须具备哪些特征?”& & 之后，我们对看上去五花八门的答案进行归类。并对归类后的结果进行统计和相关性分析。& & 超过90％的答案可以归入如下五类品行特性中。其中，（1）、（2）两类品行特性几乎为所有成功创业者所认同，超过99％的受访者明确作出相关表述，尽管他们用来表述的词汇不尽相同。（3）、（4）、（5）类品行特性明确表述者占受访者的比例分别为84％、81％和71％。这五类品行如下：& & （1）激情、热情、欲望、必胜的信心、信念、有理想、有梦想……& & （2）坚持、坚忍、忍耐力、有耐心、百折不挠、永不言败、不轻易放弃……& & （3）洞察、有远见、有预见力、看清问题的本质、有悟性、善于学习……& & （4）灵活、顺势而为、善于捕捉商机、即时调整……& & （5）务实、脚踏实地、执行力、马上就做、兑现你所说的……序篇——创业规律篇 第7节：我们如何知道(2)& & 当然，也有受访者不认为有所谓的共同特征。有一位成功者指出，“谁都有机会成功!只要你相信自己是对的，坚持做，随时调整，就有可能成功”。我们经过讨论，更倾向于把他作为（1）、（2）、（4）三项品行特性的支持者。& & 对复合型答案，我们按照受访者的进一步解释作了分解处理。例如将领导魅力分解为远见、亲和力和正直。& & 此外，还有一部分答案相当分散，最高比例未超过30％。如：& & 创新能力、创造力、创造性思维……& & 亲和力、团队凝聚力、善于沟通、广交朋友……& & 公正、公平、正直……& & 我们将集中调研的张江30家企业作为验证组，与前期研究结果进行对比，发现相似度很高。& & 纷乱的信息拼图般地渐渐清晰起来，所有的线索指向同一个方向。这个研究令人着迷的地方就在于此。看过电影《国家宝藏》的朋友或许可以想象一下，本杰明·富兰克林·盖茨发现《独立宣言》背面的秘密时的心情——原来传说是真的，宝藏真的存在!& & 我们就是这样的心情，兴奋到不敢相信。然而，也同所有寻宝故事一样，一个问题的答案总会引出更多的新问题。成功者的特征高度一致，却又如此矛盾：激情而务实；执著而灵活；不轻言放弃，又要随时调整。如果不是第一手的调研，你很难相信如此多的人用如此矛盾的词语描述一个或一类人，尽管有时候他们是在描述自己。& & 为什么成功者的特征是这样的。& & 换个角度看创业& & 这个问题确实困扰了我们一段时间。& & 直到有一天，我们在讨论本书的名字时，偶然发现了一个全新的视角。& & 当时一位顾问提议将书名定为《创业五德》，而另一位顾问则认为此名字虽好，却失之偏颇，因为五个特征既有品德、性格方面的，也有行动、能力方面的。如果叫“五德”，还不如叫“五行”（五种品行）兼顾德、行两方面。& & 一瞬间，所有讨论者都安静下来，每一个人都似乎有一种强烈的感觉——突破即将出现。& & 此前的几天里我们都在讨论创业案例中无处不在的激情，包括那些被动创业的案例。即使是生存所迫，或公司内部创业（即剥离公司Spin?off），创业者也彰显出勇于迎接挑战的积极态度。我们因此把激情称为创业的“火种”，任何如火如荼的事业都始于这一“火种”。每天与激情四射的创业者打交道，我们整个研究团队的热情也被“点燃”，以至于有同事贴出“脑海如冰冷，心田似火红”的对联，提醒大家好的研究者应该“激情四射而头脑冷静”。这如同对成功者的要求一样，看似矛盾实则统一。但这一切是如此自然，丝毫没激起大家的联想。& & “五行”、“火”，直到这两个词碰撞到一起，一切才豁然开朗。果然，如同一个连线题型，每个人争先恐后地很快就将五种品行特性与金、木、水、火、土一一对应起来。& & “火曰炎上”，本意是指火具有发热、向上的特性。这非常贴切地体现了创业者必须具有的第一类品行：创业的激情、成功的欲望和必胜的信念。毫不夸张地说，这比我们和企业家所使用的任何词汇都更加准确、传神。其他品行莫不如此。& & “木”具有生长的特性。正所谓“咬定青山不放松，任尔东西南北风”。这正是坚忍、百折不挠的生命力的最好写照。& & “金”所蕴含的锐利，体现了洞察和远见的特质，快刀斩乱麻，直取本质。& & “水”的灵动无疑是因势利导、顺势而为的最佳代表。& & “土”自然让人联想到脚踏实地、一步一个脚印，正是务实和执行力的形象体现。& & 更为重要的是，这种可以追溯到西周末年的“五材说”代表了一种矛盾、辩证和系统的整体观。这启发我们跳出创业看创业。& & 创业五道关& & 从整体观来看创业，可以发现整个创业过程，从项目选择开始到良性运转为止，可以划分为五大阶段。无论是餐饮等传统行业，还是网络等新技术行业，创业者或迟或早都要经历这五个阶段，直至成功。这五个阶段在时间上可能会重叠或并行，但因主要目的和要解决的主要矛盾不同，所以可以相对独立地区分开来。而且，这五个阶段首尾相连、循环往复，创业企业就在这种循环中不断提升着自身的实力，从而不断扩张、成长。这就是我们的核心研究成果——创业五行模型（如图3?1）。序篇——创业规律篇 第8节：我们如何知道(3)& & 图3?1“创业五行模型”示意图& & （1）立项论证阶段（火）：发现商机、论证并选择项目。标志是确定切入点、注册公司。该阶段解决的是从想法到行动的转变问题。& & （2）个案实践阶段（土）：研究开发并形成产品，并力争实现销售。标志是推出第一个产品和完成第一单销售。该阶段的目的是实践从研发到市场的整个流程。& & （3）资源配置阶段（金）：经实践验证整个流程可行，就要整合并配置资源，为大规模复制奠定资源基础。标志是比较充裕的资金或资源注入。该阶段的目的是为即将到来的扩张准备充足的条件和发展空间。& & （4）模式扩张阶段（水）：根据销售情况和实际需求，调整策略，进一步确立自己独特的竞争优势和商业模式，并大幅度扩张。标志是形成明确的经过验证的赢利模式。该阶段的首要目的是凭借清晰的商业模式，将自己与竞争者区分开来，并抢占市场份额。& & （5）完善提高阶段（木）：在前期扩张的基础上，提升管理水平，充实团队，为企业整体发展做好协调工作。标志是形成与新规模相适应的一套制度和一支团队。该阶段的首要目的是形成一个更大规模的，具有创业精神的团队。& & 从这样五大阶段来看，创业成功者的五个共同特性中的矛盾之处就很好理解了。在创业的不同阶段，要求创业者具有不同的品行特征。下决心创业需要激情多于理性，而要推出产品则需要脚踏实地；整合资源需要抓住要害，洞察全局；确定模式需要顺势而为，趁势而起；完善提高需要极强的意志力，不被困难和诱惑所左右……理解了不同阶段的不同目标，就会发现创业者身上所具备的五种品行不但不矛盾，而且紧密相关，如何调整也就得心应手了。& & 其实，不仅是创办企业，所有创造性工作都有这样的规律。大到国家建设、经济发展，小到产品开发、客户关系，只要是开创性的工作，并希望持续发展，都遵循这样的一般规律：确定目标—具化实践—整合资源—迅速扩张—协调提高。& & 例如，你所在的社区经常发生盗窃，你决心要解决这一问题。从这个目标出发，你首先要把这种愿望具化成一个可操作的解决方案，比如联防服务。这个服务“产品”最初可能只是严格出入登记手续，请业主提供不在家的“高危”时段表，并组织有空闲时间的业主成立联防小组。你需要推广你的解决方案，说服业主加盟。但实际推广一段时间后，你可能发现必须解决这个互助组织的加盟动力和资金来源的问题。根据不同业主的反馈意见和前期运行效果，你明确了业主“防盗积极性更高”的优势和业主“防盗专业能力低，防盗时间不固定”的劣势。这样你可以将模式调整为：由物业进行日常巡防，尤其是夜间封闭式严防；而业主进行联防，重点是邻里照应，如看到陌生人问询一下、听到异常响动出门查看、了解邻居的作息时间等。模式确定后，你推动联防小组成为业主委员会下的专门机构，从业主基金中划拨联防专款、考核物业防盗工作、建立盗窃补偿和防盗奖励等制度。并开始迅速推广、扩张，使联防小组争取到每家每户的支持，讲解联防的好处，没时间的出钱，有时间的出力，进行社区全方位覆盖。在此过程中，你发现覆盖每一幢楼的联防小组在做好联防工作的同时，还可以帮助社区居民代缴水电费、收发邮件、寄放宠物等。这就是新的商机了，将进入下一轮由“火”到“木”的发展过程。整个社区的生活质量和邻里关系将因此而显著提升。& & 所以，创业者不仅仅存在于企业。这本书更重要的是提供一种有效思维方式和实践方法，帮助那些充满激情的人实现自己的创意。火篇——创业动力篇 第10节：商机无处不在(1)& & 测试：你是创业者吗& & 为了避免受各种关于创业的传闻或想象的误导，你可以单纯从意愿角度来观察自己是否是一个创业者。下面是一个我们常用的自测问卷：& & 1?追求& & （A）安稳（B）自由& & 2?哪一种情况更可怕（A）不知道明天什么样（B）每天都一样& & 3?人生更重要的是（A）挫折少（B）经历多& & 4?哪一种情况更有安全感（A）有人可依赖（B）独立& & 5?哪种情况更容易（A）遵守别人的规则（B）自己定规则& & 6?更愿意（A）听从命令（B）发出命令& & 7?遇到问题时更倾向于说（A）这不是我的责任（B）我承担全部责任& & 8?更愿意思考什么问题（A）有标准答案的（B）没有标准答案的& & 9?哪一种情况更有成就感（A）做得比别人好（B）做别人没做过的事& & 10?更喜欢哪一个头衔（A）大公司高层（B）小公司老板& & 类似的问题可以罗列很多，正如你所感觉到的，（A）（B）是两种不同的倾向，没有对错或者好坏之分。这只是不同的习惯或期望，是两种价值观。创业者倾向于选（B）类答案。& & 他们认为经历越多人生就越丰富，哪怕为此会忙忙碌碌，会经历更多的挫折，会面对未知和变化。但他们喜欢冒这个险，做自己想做的事，走别人没走过的路，他们很兴奋。他们愿意用激情之火燃烧自己，点燃别人。他们愿意用压力淬炼生命，丰富人生。& & 如果你也因此而兴奋，那么行动吧!虽然创业很可能跟你想象的不一样，可能会更苦、更难，甚至夜不能寐、茶饭不思、有家难归、身心憔悴，但创业能带给你更多想象不到的回报。正像做父母的体会一样，为孩子千辛万苦，但小家伙充满稚气的一句话，就会让你觉得所有的付出都值得。& & 商机无处不在& & 创业原则& & 2每个问题都孕育着商机。& & 改变从思维方式开始& & 在我们这个崇尚“宁为鸡首不为牛后”的国度里，其实很多人一直想创业当老板，却苦于找不到好项目。好项目真的那么罕见吗?让我们看一个最新案例。& & 史上最可笑的发明& & 一个叫安德鲁·戈登的英国小伙子和朋友一起在酒吧喝啤酒，突然发现酒吧桌子下垫着几张餐巾纸。原来这张桌子不平，总爱摇晃，不得已才用这种方法将桌子垫平。于是他就想设计一种小装置，可以调整桌腿长短，让桌子平稳不摇晃。& & 戈登发明的“桌子防摇器”是一种用8片塑料制成的小装置，能根据桌子摇晃程度选择合适的片数，垫在桌脚下，使桌子平稳。当然，它也可以用来垫洗衣机、书柜、饮水机、花架等。& & 之后，29岁的戈登带着他的小发明参加了英国广播公司（BBC）商业台的“龙之巢穴”节目。当他向嘉宾们介绍完毕时，商业专家们的反应是捧腹大笑，甚至有专家戏谑地称这个小东西为“历史上最可笑的发明”。& & 两年后的今天，这个“可笑的”小小塑料装置已经为戈登赚取了100万英镑（约合1500万人民币）。英国考试协会一次性订购20万个，宜家和百安居等大型家居产品零售商也均向戈登下了订单。& & 桌子摇晃的问题我们每个人都见过。戈登的这个解决办法也并没有什么技术含量。问题在于我们用什么思维方式对待问题。& & 你遇到过听装可乐没喝完，又担心弄洒了的情况吧?我问过很多人，他们要么丢掉，要么以后改买瓶装的。一个西班牙人为此设计了一种可以将打开的易拉罐盖上的塑料盖。& & 你遇到过从接线板上拔插头，电到手的事情吧?一位罗马尼亚发明者设计的弹射式电源插座，插上电源插头后，接线板两侧会弹出按钮。用完后，只要同时按下接线板两侧的按钮，插头就会被“挤出”接线板，增加了安全性。& & 你遇到过小孩子或者宠物把厕所的卷筒纸拆开，弄得满地都是的情况吧?美国一位妇女为了对付她的小女儿，发明了一种特殊的插销，防止她把卷筒纸拆开。如今，她把这种插销以每个6?95美元的价格出售给那些遇到同样问题的父母们以及有宠物的人家。火篇——创业动力篇 第11节：商机无处不在(2)& & 所以，要找商机很简单，它经常躲在你遇到的问题里面。而很多问题解决起来并不难，就怕司空见惯，没有多问一个“怎么办”。& & 4?75亿美元——抢银行不如“抢”宝洁& & 每个问题都孕育着商机。反过来，你同样可以揣着新发现去找问题。别忽视新“玩意”，哪怕它再小。& & 价值4?75亿美元的牙刷& & 1987年，美国弗吉尼亚州的两个邮递员汤姆·科尔曼和比尔·施洛特无意中看到一个小孩手里拿着一种能发出绿色亮光的荧光棒。与别的成人不同，他俩当即开始“头脑风暴”——这玩意能派什么用场呢?& & 这两个人开始天马行空地胡思乱想。最后他们抓住了其中的一个好主意——把棒棒糖放在荧光棒的顶端。这样，光线就会穿过半透明的糖果，显现出一种奇幻的效果，而在夜间这种效果则更加明显。& & 这两个人随后申请了专利，并把他们的“发光棒棒糖”专利卖给了美国开普糖果公司。& & 这只是传奇的小序曲。两名邮递员继续往下想：棒棒糖舔起来很费劲，时间久了，糖还没吃完，小孩子的腮帮就酸了。如果棒棒糖自己会转，不是又省力又好玩吗?于是他们给棒棒糖安上了能自动旋转的插架，由电池驱动小马达，通过小齿轮转动糖果。& & 结果旋转棒棒糖获得了巨大的成功!通过超市以及自动售货机，在年的6年时间里，这种售价2?99美元的小东西一共卖出了6000万个!& & 开普糖果公司的领导人约翰·奥舍接过了这个神奇的“旋转接力棒”，创造了更大的奇迹。他在开普糖果被收购后离开了公司，并开始寻找利用旋转马达能解决的新问题。& & 他和朋友们去当地的沃尔玛超市寻找灵感。当他们经过商品货架时，看到了品牌众多的电动牙刷，每支价格都高达50多美元。他们还了解到，因为价格太高，电动牙刷的销售量很小。但是如果用他们的旋转棒棒糖技术，制造一支电动牙刷只需花费5美元。& & 美国市场上最畅销的旋转牙刷诞生了，它甚至要比传统牙刷好卖。在2000年的一年中，奥舍团队就卖出了1000万支这样的牙刷，这下宝洁公司的老板坐不住了——他们的电动牙刷卖得太贵了，和奥舍的5美元牙刷相比，几乎没有竞争力!于是宝洁派出了一名高级经理来同奥舍谈判，经过讨价还价，2001年元月，宝洁决定收购这家小公司，具体的价码如下：由宝洁先支付1?65亿美元的预付款，以奥舍为首的3个创始人在未来的3年内继续留在宝洁公司。& & 但宝洁公司提前21个月结束了它与奥舍3人的合同，因为这家跨国公司发现旋转电动牙刷太好卖了，远远超出了他们的预期。这种产品通过沃尔玛，在全球35个国家销售，成为席卷全球市场销售最快的一款产品，这就意味着宝洁在合同期满后付给奥舍3人的钱也要远远超出预期。& & 最后奥舍和他的两位拍档一次性拿到了3?1亿美元，加上原来1?65亿美元的预付款，共4?75亿美元，这是一个令发明者头晕目眩的天文数字。有人说，这和抢银行差不多!& & 顺便说一句，约翰·奥舍和他的团队生产出5美元的电动旋转牙刷后，目标非常明确——卖给宝洁公司。如果他们直接跟宝洁谈判肯定不会成功，至少卖不出好价钱。他们如何迫使宝洁公司屈尊上门，高价收购的呢?在《水篇》“鲜为人知的商业秘密”一节中，我们会继续分析这一经典案例。& & 发现商机的六种方法& & 前面所举的案例，没有一个涉及高科技领域，很多产品甚至一点技术含量都没有。它们解决的也不是什么大问题，但它们是实实在在的商机，甚至是价值上亿美元的商机。& & 暂时抛开本书后面章节所要讨论的经营、销售等执行技巧，我们首先可以承认，这些商机我们每个普通人都可以发现。和其他创业技能一样，发现商机的思维方式和技巧也是可以学习和训练的。& & 下面是思维方式训练常用的六种方法。大家可以每天做一些练习，很快就可以惊奇地发现——商机无处不在。需要注意的是，这些还只是机会，要开发、生产出产品，直到在市场上获利还有很长的一段路要走。火篇——创业动力篇 第12节：商机无处不在(3)& & 无论如何，通过下面所述方法的学习和训练，至少我们可以找到一条充满机会的创业之路了。& & 1?加法& & 这是最常用，也是最简单的一种方法。你可以把两样或两样以上的东西放在一起，看它们是否会融合成一个新东西。最可能的结果是形成一个多功能的产品。由于携带和使用更方便，这种“加”出来的东西往往有成为商品的价值。& & 从早期的发明——铅笔加橡皮，我们至今仍经常会使用——到今天的拍照手机，我们随处可见这种创造商机的方法。千万不要因为这种方法的简单而轻视它，至今这种方法仍在起着至关重要的作用。手机上附加各种功能已成为各手机品牌乐此不疲的“军备竞赛”。抛开技术含量因素，把“加法”做得最纯粹，“加”得最“奔放”的当属TCL总经理万明坚，他把手机和钻石加在一起，在2000年底推出了“宝石手机”。这个貌似“简单粗暴”的“加法”，使TCL手机当年的销售量一路领先，从1999年2％市场占有率的低谷迅速拉升为国内领先者。连当初对TCL的镶钻装饰不以为然的摩托罗拉公司，后来也给手机镶上了碎钻水晶环。& & 但万明坚还不能算是将“加法创商机”发挥得淋漓尽致的代表人物。一个在美国加州大学柏克莱分校读书的学生，为了不过度依赖父母提供生活费，要求自己在一年内每天要有一项发明。没有灵感就随意翻字典选词，将几个词拼在一起，看可以创造出什么东西。一天，他翻到三个词：发音设备、词典和液晶显示器。这成了他一年后累计250项发明中的一项——发音电子词典。这个19岁的孩子将专利出售给夏普公司，获得人生中第一个100万美元。可以说他今天数百亿美元的身家正是起始于这个通过“加法”发现的商机。他就是大名鼎鼎的软银集团创始人孙正义。& & 孙正义的创业故事，我们还会花费一定的篇幅讲述。因为他的成功，尤其是创业阶段，具有非常典型的可复制性，是“创业可以学习”的绝好例证。& & “加法”训练可以借鉴孙正义的词语相加方法，也可以给已经存在的商品加功能，甚至可以加品牌、加文化等等。越是差异大的，所产生的效果越有可能具有颠覆性。此外，“加法”还可以单纯表现为物理或功能指标的增加。例如，桶装纯净水就是从瓶装水发展出来的，这就是体积加大的例子，加上龙头和底座就成为饮水机的雏形。又如电池的使用时间加长，飞利浦的“待机王”手机就是一例。& & 训练初期，可以两项相加，即AB；之后，也可以三项相加，即ABC；甚至可以多项相加。读者可以按下面的两项表格自己练习。& & 表2?1“加法创商机”练习表（两项）& & 物品A物品BAB（新商机）备注& & 太阳镜近视镜近视太阳镜物品相加& & 沙发床沙发床物品相加& & 洗发水去屑去屑洗发水加功能& & 牛奶补钙高钙奶加功能& & 可乐本土非常可乐加文化& & 手机翻译?加功能& & 帽子按摩?加功能& & 电视美容?加功能& & 鼠标U盘?物品相加& & 摄像头洋娃娃?物品相加& & 钥匙眼镜??& & “加法”看似简单，实践起来并不容易。铅笔在1760年就开始大量生产了，1770年天然橡胶橡皮也发明出来了。但费城发明家海曼·利普曼“加”出带橡皮的铅笔却是在1858年。这其中的八十多年，没人想到要把这对“伴侣”“绑”在一起。& & 2?减法& & 与“加法”相反，“减法”是致力于缩小体积、减轻重量，或者减少功能、节约时间、降低成本等等。同理可以用下表进行练习。& & 表2?2“减法创商机”练习表& & 物品A物品BA-B（新商机）备注& & 汽车（体积）迷你汽车物理指标减少& & 自行车（体积）折叠自行车物理指标减少& & 电脑（重量）超薄笔记本电脑物理指标减少& & 雨伞（使用次数）一次性雨伞降低成本& & 眼镜眼镜腿隐形眼镜减去部分& & 隐形眼镜（护理）日抛型隐形眼镜减少麻烦火篇——创业动力篇 第13节：商机无处不在(4)& & 鼠标连接线无线鼠标减去部分& & 网络信息不相关信息搜索减少干扰／节约时间& & 医院非产妇产妇医院细分市场& & 花卉养护?减少麻烦& & 汽车爆胎?减少危险& & 电脑软件安装?降低难度& & 喝茶茶叶?减少麻烦& & 在算术中，减法是加法的逆运算，减去一个数等于加上一个负数。在寻找商机时，也是同样的道理，“加法”和“减法”只不过是视角不同，殊途可以同归。例如一次性产品，既可以通过“减法”发现，也可以通过物品加上“一次性”功能获得。表2?2中最后一行的新商机就是如此。我们已经见到这项新产品的商业计划，发明人首先思考的是能不能让大家喝茶的时候，不需要放茶叶，直接倒水就可以。而他实现的方法是在一次性茶杯中“加上”茶叶。当你使用这种一次性杯子时，只要倒上水，就可以浸泡出茶水了。所以，无论“加法”还是“减法”，都可以发现其中巨大的商机。当然，这个发明需要具备相当高的科技水平。& & 而电脑“减去”软件安装，常规想法是预装机，或者将常用软件“加在”电脑硬盘中。但上海科泰世纪的创始人陈榕提出的则是网络解决模式。他认为网络越来越普及，电脑慢慢地就可以成为一个终端，跟电视一样。无须安装任何软件，使用者只要点击需求，如想看电影，网络就会自动识别并下载相应软件即可播放。没有软件知识的人也可以随意使用，彻底“傻瓜”化。本篇所附案例对陈榕的创业经历和理念有更为详细的介绍。& & 3?乘法& & “乘法”其实就是将两个或两个以上的相同物品相乘。既可以是用一个复制多个，也可以是多任务并行。“乘法”与“加法”的区别就在于量，当只有两个相同的物品时，它可以等同于加法。& & 几乎使我们每个人都从中受益，却不自知的一个伟大创造是——教科书。据说，17世纪中叶，“捷克伟大的教育改革家”夸美纽斯设计并使用了第一套拉丁文的教材。“如果没有教科书，那么即使是一位非常出色的老师一次也只能教1~2名学生；有了教科书，即使是一个表现平庸的老师也能够将一些知识灌输到30~35个学生的大脑中”。为此，管理大师彼得·德鲁克将之推崇为“真正使教育普及”的创新。& & 教科书就是将知识复制传播的一种“乘法”效应。“乘法”的魔力在于同一产品或模式的成倍数扩张，可以大大降低采购、管理和推广成本。同时，因为覆盖而嬗变出颠覆性的新商机，因此常常表现为新的商业模式。& & 软件无损复制的特征使其成为“乘法”的典范。此外，还有连锁模式，实质上是单店管理和运营的复制。从餐饮、电器到便利店、超市，连锁模式近几年来在中国风起云涌，显示出了无与伦比的力量。& & 全球最大的咖啡连锁店星巴克，从1971年的第一家店开始，发展到今天遍布世界34个国家和地区的9000多家店。& & 全球有超过3万家的麦当劳店，自从1990年在深圳成立第一家中国内地的麦当劳店以来，截至2006年底，在中国内地的麦当劳店已达780家。& & 其对手，世界著名的连锁餐饮集团——百胜国际餐饮集团旗下有KFC（肯德基）、PIZZAHUT（必胜客）、TACOBELL（塔可钟）、A＆W及LJS五个世界著名品牌。2006年，百胜宣称在中国市场的最终目标是拥有14000家肯德基餐厅和2000家必胜客餐厅。当时，肯德基已经在中国的350个城市拥有了1600余家餐厅，并以平均每天开一家新店的速度扩张。但连锁巨头并不满足于此，百胜又先后推出了“必胜宅急送”和“东方既白”两个品牌。尽管国人纷纷质疑东方既白的未来，认为中式餐饮不可能“快”得起来，但百胜却志在必得。也许质疑的人并不知道，早在2003年，拥有130余家门店的“大家乐”快餐在香港的营业额已经超过了麦当劳。& & 所幸的是，中国自己的连锁品牌也逐渐开始扩张。以如家、锦江之星为代表的经济型酒店连锁，以大娘水饺、永和大王为代表的餐饮连锁，以国美、苏宁为代表的电器连锁都是其中的佼佼者。火篇——创业动力篇 第14节：商机无处不在(5)& & 在科技领域，“高通量”正在成为一种火热的“乘法”商机。如新药筛选、化工实验等。如果感兴趣，可以在本书亚申科技公司案例中对此作进一步了解。& & 在更广泛的范围里，以终端覆盖为特征的新媒体后来居上，成为“乘法”商机的新趋势，特别是数字新媒体近期尤其被风险投资商所关注。受此影响，很多复制成本低的产品或服务都尝试免费提供、广告获利的模式。从搜索引擎谷歌、百度，到下载服务的迅雷，都是利用网络优势免费提供服务的代表。现实世界中也在形成网络。分众最初安装的显示屏每个要8000元，但丝毫没有遏制江南春的“建网”欲望。事实证明他是对的，同覆盖获得的巨大收益相比，“基础建设费”物有所值。于是，人们的目光开始到处寻觅可以形成网络的载体。桶装水、自行车、公交车……量大就可以组网，圈地就能生钱。也有另辟蹊径的，如果你晚上到上海外滩游玩，你会惊讶地发现，有两艘船背着巨大的显示屏在黄浦江中来回游弋。这是否有“污染”的嫌疑则是题外话了。& & “乘法”的训练题目很简单，虽然未必容易：发掘5~8种新的广告载体。各种电话账单、信用卡对账单不算数，这些都是成熟商机，但可以考虑“历史上最可笑的发明”这类小玩意。& & 4?除法& & “除法”是通过提高性价等指标比值或分担成本来发现商机的一种思路和方法。& & 指标比除了常见的性价比外，还有小体积超长使用时间电池这类方向。可以理解为分子指标作“加法”，分母指标作“减法”。& & 另外，我们前文提到的团购等模式也是一种“除法”。和传统的批发零售模式一样，通过更大的分母——顾客数来分摊，从而降低成本。& & “除法”同样可以看作是“乘法”的逆运算。一辆自行车由2或3人骑，就产生了公园里经常见的协力自行车，一个车把，2或3组脚踏板。这也可以通过“乘法”，即复制2或3辆自行车并连接起来获得。& & 但“除法”有其特殊的魅力。拼图就是由一幅完整的图画近乎均匀地分割出成百上千块而形成的新商品。& & “除法”巨大的贡献之一是诞生了历史上第一家孵化器。孵化器与孵小鸡无关，尽管第一家孵化器里真的有养鸡场，并很有可能因此而得名。孵化器是孵化创业企业的一种机构，它通过提供相对低廉的房租以及各种优惠政策和服务来扶持创业企业。& & 20世纪50年代，美国纽约贝特维亚一家企业面临破产，一幢八十多万平方米的大楼被拍卖。约瑟夫家族收购了这幢大楼，并打算一次性出租。可是当时美国经济不景气，而大楼面积又过大，一次性出租的计划最终落空。随后，他们想出了“除法”这个新点子，将大楼分隔后再出租，这个方案大受欢迎。很快，酿酒厂、律师事务所等各种机构纷纷入驻，形成了贝特维亚工业中心。有趣的是，据说这些入驻机构中竟然还有养鸡场，于是楼道里经常能见到小鸡可爱的身影。看着小鸡在这里茁壮成长，联想到工业中心“孵化”企业的功能，于是就有人把这里形象地称作了“孵化器”。& & 20世纪六七十年代，西方国家面临石油危机，传统产业受到打击，以往靠大企业支撑的地方经济受到威胁，而此时中小企业在繁荣地方经济、解决社会就业问题等方面的积极作用却日益显现，高新技术行业也开始崛起，但是他们普遍的问题是资金短缺、管理经验不足、存活率较低。西方国家开始意识到扶持中小企业的紧迫性，于是普遍推广贝特维亚模式，由政府出资兴办“孵化器”，把它作为促进中小企业发展的重要政策工具。& & 2007年正好是我国孵化器发展20周年。经过20年的发展，我国孵化器已接近500家，数量仅次于美国，居世界第二位，但孵化场地面积和在孵企业数量已成为世界第一。与美国不同，我国孵化器全部为科技企业孵化器。在上海张江高科技新区，由张江创业服务中心牵头，已形成由16家孵化器组成的孵化网络，既有综合性孵化器，也有专业孵化器。如果从事科技创新的创业者，应当尽力选择在孵化器开办自己的企业。火篇——创业动力篇 第15节：商机无处不在(6)& & 尽管孵化器对世界经济产生了巨大影响，但“除法”理念的威力被英国一个名叫阿历克斯（Alex）的学生运用得更加有震撼力。从小就喜欢奇思异想的阿历克斯为了筹集自己的大学学费而又不想跟银行贷款，于是在日突发奇想，只用10分钟就建立了一个名叫“百万首页”的网站（milliondollarhomepage.com），然后将这个网站的首页平均分成1万份，每一份只是一个小小的格子。他宣称每个格子卖100美元，于是一个几乎是零成本的网页在经过阿历克斯的创意后，总价值就变成了一个高达百万美元的网页。买家可以在自己购买的格子中随意放任何东西，包括自己网站的LOGO、名字，或者特意设计的图片链接等等。半年时间，阿历克斯的1万个格子就销售一空，使他成为百万富翁。这就是著名的百万格子，这个创意不出1个月就被复制到中国，引发了一场“格子”风暴，一时间各类格子层出不穷。& & “除法”的魅力就在于此。一个不菲的数目，只要有足够多的人分担，每个人就只需付出一点小钱。这种模式使很多看似“不可能完成的任务”转瞬间土崩瓦解，一蹴而就。霍英东首创的“卖楼花”不知造就了多少地产富豪，其核心思维方式正是“除法”，盖楼所需的巨款由购楼者分摊，大大提高了资金使用效率，降低了开发商的风险。& & “除法创商机”的训练题目同“乘法”类似，挖掘5~8种新的“除法”商机。& & 5?替代法& & “替代法”就是用新技术解决老问题，或老模式用于新领域。正所谓“失之东隅，收之桑榆”，矛盾一经转化，原来无法逾越的鸿沟就变成了畅通的渠道。因为替代几乎可以用任何方式进行，所以替代的例子简直不胜枚举。& & 内容替代，以新兴的web2?0为例。所谓web2?0就是指用户既是网站内容的消费者（浏览者），也是网站内容的制造者。如被盛大收购的以起点中文网为代表的互动原创文学网站，由用户将原创作品上传作为网站的主要内容，同时由用户自行选择阅读，按照点击收藏数来决定对哪些小说进行收费阅读，并与作者分成。& & 如果以新闻内容替代原创文学内容就可以得到互动新闻网模式。同样，新闻由用户提供，也完全由用户来决定有价值的新闻，选择自己喜欢的报道，对新闻进行投票。这与传统新闻网站由编辑来选稿不同，它极大激发了网络用户的参与热情。其代表网站为Digg互动新闻网，2005年10月获得第一轮融资。& & 以此类推，以音乐替代小说或新闻，可以得到互动音乐网；以图片来替代，可以得到互动图片网；以视频来替代，就可以得到互动视频网站。这些不同内容、相同模式的web2?0网站都有不错的表现。& & 另外还可以看一些载体替代的例子。门户网站其实就是用网络载体替代了原来的纸质载体；用无线网络替代有线网络载体，则从谷歌、百度等网络搜索转化为手机搜索；户外广告的载体也是如此，从电梯平面广告的框架传媒，到电子屏广告的分众传媒就是一例……& & 下面是一些练习：& & 目标物A替代物B新产品用途& & 轮子滑板雪橇在雪地、沙地等特殊路面滑行& & 汽车轮船集装箱解决了以往码头装卸耗时的问题& & 电扇叶片灯管??& & 电扇叶片水龙头??& & 电扇叶片显示器??& & 电扇叶片香薰??& & 电扇叶片弹簧??& & 电扇叶片餐巾纸??& & 6?聚合法& & “聚合法”最常见的就是搭平台，聚集更多的用户和生产者，以从中获利。从最古老的集市开始，这种思维方式就得到体现了。如今不但有现实中的超市，更有网络上五花八门的集市。聚集人才和用人单位的招聘网站，聚集游客和景点的旅游网站，聚集买家和卖家的B2B网站……在替代法中举例的所有web2?0网站都是“聚合法”的体现。& & 由于网络和手机等新技术的广泛应用，集聚所需成本大大降低，“聚合法”必将绽放出更多商机，这些商机是过去难以想象或难以实现的。例如各种个性化产品，无论是戴尔的计算机，还是海尔的洗衣机，流水线根本不可能为某个人服务。但通过网络，相同的需求被汇集到一起，就形成一个可观的订单，厂家因此得以开工生产。三角形冰箱、绝版书籍、老电影DVD等等，都因此而出现。“长尾理论（LongTail）”讲的正是这一新商机。火篇——创业动力篇 第16节：企业实录(1)& & “聚合法”的训练：还有哪些细分市场或独特需求可以“聚合”?& & 企业实录& & 实录1& & 展讯：“自杀式”决定成就伟业& & 企业：展讯通信（上海）有限公司创业者：武平& & 不到6年的时间，对一个从头开始的公司意味着什么呢?或许有一些已经注销了，有一些可能会小有盈利，而能够作出轰动的业绩的实在是极少数。但就是这样一个靠600万美元起步、屡遭劫难的海归企业却做成了日韩大公司数亿美元都没有作出的大事——研发出亚洲第一款具有自主知识产权的手机基带芯片（手机两大核心芯片之一）和全球首颗TDSCDMA3G手机基带芯片。& & 日，是展讯通信有限公司6岁生日。这家接连打破欧美大企业在手机芯片设计领域技术垄断的小公司，在屡遭坎坷的6年里创造了诸多奇迹，其奥秘何在?这不但和其具有一支经验丰富的海归队伍、硅谷管理经验、成熟商业计划有关，更和展讯人“为中国，不搏不精彩”的精神气质有关。& & 起步遭遇风险投资低谷& & 2000年，在展讯公司总裁武平着手创立展讯的前后，随着当时纳斯达克股市的大跌，原先几乎谈定的起步资金一下没了着落。& & 干还是不干?干!& & 如果只是为了钱和舒适的生活，展讯甚至不会存在。武平说，当时愿意加入展讯的第一批16名创业者几乎都在美国著名芯片设计公司工作过8年以上，他们都是放弃了舒适的生活来展讯的。他们作出如此选择的唯一目的就是想在中国手机芯片设计领域干出一番大事，完成以前在国内无法完成的事业梦想。& & 不缺信念，就不会缺钱。2001年初，一个投资者看中了这个技术和创业经验丰富的团队，投资了600万美元。不过，这实在是一笔小钱，在硅谷曾经有家公司花费3亿美元研发出一枚芯片但却没有卖出去。& & 启示：有实力有信念，再困难也能融到资金。展讯的起步表明，要想在高端技术领域打造出能和世界级对手抗衡的企业，不仅要有一批经验丰富、技术一流的创业人员，而且这些创业人员必须为了做一份事业而甘愿放弃很多的既得利益。& & 刚有起色“9·11”致资金链断裂& & 如果仅仅在硅谷发展公司，钱很快就会用尽，怎么办?武平他们决定同时在两地实施“市场与技术相结合，硬件与软件并行开发”的策略。这个后来被总结为“硅谷—大陆模式”的创新之举，促成了展讯日后的高速发展。& & “硅谷—大陆模式”实质上是扬长避短，利用全球不同地区的政策优势、技术人才优势，加速企业的发展。武平总结说，展讯一方面在美国硅谷找到掌握技术的领军人物、通过硅谷经营管理模式和风险资本运作体系造就强大的团队。同时把公司主体放在有大量客户和人才素质高、数量足的祖国大陆，因为这里是全球最大的手机消费市场，不掌握核心芯片技术的大量国产手机厂渴望展讯这样的公司能提供贴近市场的服务。人力成本的降低，使展讯的资金可以同时在硅谷开发芯片硬件和在张江开发配套软件。但当时，谁也不能保证这种创新模式一定能成功。& & 事实证明，“硅谷—大陆模式”让展讯很快兵强马壮起来，芯片研发也比较顺利。2002年2月亚洲首颗2?5GGSM／GPRS核心芯片在展讯诞生，其技术含量已达到国际先进水平，打破了长期以来手机芯片核心技术被国外通信公司垄断的局面。& & 就在曙光到来、展讯寻求第二笔风险资金之际，2001年的“9·11”事件导致几乎所有的风险投资者都持币观望了。& & 初步成功的公司转眼间危在旦夕。如果这个时候把展讯卖给竞争对手一定可以大赚一笔，但是展讯人知道自己正在做一件中国人乃至亚洲人从没有做成过的事，这是一个事业而不是一笔生意。& & 继续干还是放弃?继续干!& & 管理层开始减薪，职位越高减的越多。或许是这种爱国心给展讯带来了幸运。减薪不到3个月，第二笔投资注入公司。& & 启示：“硅谷—大陆模式”无疑是帮助展讯快速发展的重要商业模式。这种整合全球优势的独特发展模式对于一些准备在高技术含量市场上同国外竞争的创业企业有着实际的借鉴意义。火篇——创业动力篇 第17节：企业实录(2)& & 近乎自杀的决定：研发TD芯片& & 渡过了资金链断裂危机后的展讯很快找到了愿意购买其芯片及其配套软件的国内手机生产商。有了客户，经济困境也就慢慢走出来了。2004年4月，采用展讯芯片的首款GSM／GPRS手机开始量产。同月，展讯为中国第一个世界通信标准TDSCDMA研发的配套手机芯片问世，打破了中国新一代移动通信核心技术有标准无实物的尴尬局面。& & 但2003年初研发TDSCDMA配套手机芯片的决定却是一个未经董事会同意、被武平称之为“自杀式”的决定。& & “当时做中国标准配套芯片的只有两家合资公司，而且进展很慢，前景不明。平（展讯员工都这样称呼武平）非常想做这件事。虽然当时公司还没有盈利，风险非常大，但他觉得如果有能力去做但展讯没有去做，最后会导致中国标准束之高阁，这恐怕是我们这些海归一辈子的伤口。”展讯首席技术官陈大同回忆说，是发自内心的爱国热情让武平甘冒违背董事会意愿的风险。& & 真的要干这么冒风险的事?一定要干!& & 作为中国内地培养出的第一批半导体专业博士，留洋11年，武平说他一直希望能在祖国找到用武之地，为国家半导体产业现代化作贡献。此时，他觉得机会来了。& & 虽然这期间又受到“非典”的影响，但项目还是启动了。依托原来2?5G芯片的研发基础，展讯不到一年就做出了中国3G电信标准的配套芯片——这意味着中国标准在3G时代所占的市场份额至少将和国外的两个标准三分天下甚至分得半壁江山。而这也引发了另两家合资企业在芯片研发方面的追赶。& & 劫波渡尽，展讯芯片在国内外的用户越来越多。目前，展讯员工已从几十人增加到近500人，从租赁一幢千余平方米的孵化楼办公，发展到马上要拥有上万平方米的独立大楼。销售额成倍增长，2005年销售额超过3亿元。& & 启示：超越商业的高尚理想是支持展讯跨出“冒险”一步的根本动力。在自主创新的过程中，冒险将是一种常态，而能否在关键时刻为一种理想去冒险，则不是团队、技术、商业模式层面能够解决的问题，这需要一种精神。& & 实录2& & 微创：创业者都是不稳定分子& & 企业：微创医疗器械（上海）有限公司创业者：常兆华& & 微创公司创始人常兆华出生于1963年，他的童年和少年时期是在政治运动中度过的，在那个不崇尚学习的年代，孩子们没有受教育的机会，但是常兆华却有读书的爱好，为了得到一本可看的书，没有自行车，他愿意步行五六个小时去借。乡亲们都知道他——一个爱读书的小男孩。& & 子承父业是当时的社会常态，作为矿工的儿子，常兆华能够选择的人生道路实在不多。不愿向命运屈服的他，暗暗为自己的人生谋划着出路。他酷爱读书，自认擅长写大字报，“我可以当作家，在家里写作也挺好的。”就在他规划未来的时候，一个历史性的机遇出现了。1977年的一天，学校门口贴出告示：“全国恢复高考，大家可以自愿报名参加考试。”在政治运动的10年里，高考被废止，屈指可数的大学生都是被推荐去上大学的。而这些人中要么是三代贫农，要么是干部子弟。常兆华两边都不靠，所以从未奢望过自己可以上大学。当他得知“大学可以随便考，谁考都可以”的时候，“整个人都变了”，他可以选择不做矿工、不当作家，他可以选择过他自己想要的生活。当希望的大门被打开，人生就拥有无限可能。& & 面对未知与不确定，有些人因恐惧而退缩，有些人则因渴望而探索。常兆华是后者，当400多名学生中有390余人选择考中专的时候，那五六个选择考大学的学生中就有常兆华。其实，这种选择风险巨大，蓄积了10年的高考力量在年被集中释放，几百万高考大军拥到一座独木桥上，而15岁的常兆华只是一个初中生，高考成功的几率很小。那又是什么促使常兆华作出这种冒险的选择呢?& & 对常兆华来说，有一种生活是他无法忍受的——今天就可以看到10年后的样子。他喜欢做的事情是“充满不确定性，有点想象力，有点看不见的东西”。这种对未知世界的探索欲望正是他每一次人生转型的根本动力。明白了这一点，就不难理解他的一些选择——放弃国内的安稳生活去美国留学；放下学者的身份在美国创办CryomedicalSciencesInc.公司；辞去美国上市公司ENDOcareInc.的副总裁一职回到上海创办微创医疗器械（上海）有限公司。火篇——创业动力篇 第18节：企业实录(3)& & 1987年，常兆华获得博士学位，当时全国的博士生为数不多，他完全可以凭借过硬的专业背景寻求一份体面的工作。但是& & 面临国家的定向分配工作，他陷入了对程式化生活的恐惧中，所以他寻找继续学习深造的机会。当他得知可以凭借个人的努力出国学习时，他又被“震撼”了，就像当年参加高考一样。他迫不及待地想抓住这个机会，看一看外面的世界。经过一番努力，常兆华申请到了纽约州立大学生物系博士学位的全额奖学金，于是义无反顾地去了美国。& & 在美国读书的日子，虽然辛苦，可是成绩斐然。这期间，常兆华在国际科技期刊上共发表论文40多篇，而实验室里其他同学一般只发表了六七篇左右。后来，母语为非英语的常兆华，可以做到一字不改地在美国学术权威杂志——《显微镜》、《美国物理》上发表自己的论文。起初，他还乐此不疲，陶醉于学者的身份中。直至撰写论文对他来说变成了重复劳动，失去了挑战性。所以当他的导师Baust先生提出要创业的时候，常兆华又找到了新的兴奋点，与导师一起创办了CryomedicalSciencesInc.公司。公司中由常兆华开发的几种产品，救治了几万名绝症患者的生命，那种满足感决不是发表几篇论文能够替代的。从此，他坚定地认为“发一文不如救一命”。& & 常兆华经历了CryomedicalSciencesInc.公司从小到大的全部发展过程，他也逐步完成了从工程技术顾问到首席科学家再到公司副总裁的蜕变。所以，当他再去美国上市公司ENDOcareInc.做副总裁的时候，已经游刃有余，而且生活富足。但最终他为何放弃优裕的生活，而选择回国重新创业呢?除了性格使然之外，还有一件事情最终促使他下定决心回国创业。当时，国内一家医疗器械公司花费600多万美元从美国购置10套早已经被淘汰的医疗器具产品。这件事不仅激发了常兆华的民族自尊心，也向他展示了一个潜力无比的巨大市场。凭着商人的敏锐嗅觉，1998年，常兆华在张江成立了微创医疗器械（上海）有限公司。& & 如今，即将海外上市的上海微创必将拥有更加磅礴的探索动力。& & 实录3& & 桑迪亚：有感情，才有创业的持续激情& & 企业：桑迪亚医药技术（上海）有限公司创业者：王晓川& & 在出国旅游、学习已是平常事的今天，很多年轻人可能永远无法理解上一代留学生的郑重其事。& & 师从著名理论化学家、教育家唐敖庆先生的王晓川最初的理想是做一名像唐先生那样的校长。1949年获得哥伦比亚大学博士学位的唐敖庆先生谢绝了导师的挽留，冲破重重阻力，踏上报效新中国的归途。“唐先生回国时的条件比我们现在差远了。”王晓川坦承自己受恩师影响很大，“据说当时北大、清华都想要唐先生去。但周恩来总理跟他讲，国家最需要你们的地方是东北。结果他二话没说就和一批老教授去了东北。”这位吉林大学的老校长一直鼓励自己的弟子能到国外深造以更好地报效祖国。1983年，王晓川获得一项联合国教科文组织的资助，再由美国大使馆主持的考试中& & 以第一名的成绩出国访问、学习。& & 桑迪亚的首席运营官唐明1982年留美，和王晓川是芝加哥大学的校友。唐明至今仍记得这位老大姐当年引来美国FBI的“惊人之举”。初到美国的王晓川享受联合国的每月980美元资助。当她了解到由教育部出资的留学生每月只领取410美元生活费的时候，觉得自己得到的太多了，应该为国家做点什么。王晓川想起在吉林读书时，写好了程序要赶到北京去上机调试，就倡议享受联合国资助的同志们捐钱给国家购买计算机。她带头每月捐出480美元，并为此事专门与国家有关部委联系。敏感的FBI找到王晓川了解情况，当得知她不过是一名每月只领900多美元生活费的穷学生时，啼笑皆非地感慨：“你们这些中国人啊。”& & 的确，美国人很难理解这些“异乡人”对自己祖国的感情，甚至没出过国的“乡亲”也很难理解他们的心情。“出了国你才会真正意识到自己是中国人。”旅居美国20年的王晓川体会尤其深刻，“美国发生什么事，你不会太关心。而自己国家发生什么事，你不可能无动于衷”。有灾难时，像大兴安岭的森林大火，王晓川踊跃捐款；有喜庆时，像聂卫平在中日围棋赛中首次火篇——创业动力篇 第19节：企业实录(4)& & 战胜日本围棋选手，王晓川更是牵头发起捐助，募集一万多美金捐赠围棋协会。& & 20世纪80年代末完成学业的王晓川、唐明等人因为各种原因，未能如愿回国。但祖国的山河始终是游子魂牵梦系之地，影响着他们每一次的人生选择。& & 王晓川在找工作时曾拒绝了一家大公司的邀请，只因圣地亚哥的另一家公司提供的职位& & 有可能到亚太地区发展。& & 唐明也是如此。芝加哥大学的宇宙化学的专业地位全世界首屈一指。读博士期间，唐明在陨石里发现了太阳系形成以前的物质，这在当时的宇宙化学界引起了不小的轰动。他在权威杂志《自然》上三次发表了四篇相关论文。全球主要报纸和电台都作了报道，其中《纽约时报》在第一版报道了这个消息。然而，声名鹊起的科学“新星”宣布转学MBA。几乎所有的老师、同学和朋友都极力劝他放弃这一“愚蠢至极”的决定，警告他大陆的学生学了MBA在美国没有优势，工作都找不到。& & 唐明另一个同样令人不可思议的决定是，进入福特中国总裁培养计划的他毅然辞职。“过几年你就可以做到我的位置了。”当时的福特中国总裁惊讶地挽留。“我下过乡。下过乡，你懂吗?”对福特在中国的策略深感失望的唐明知道总裁永远不会理解，“赚钱多少、职位高低对我们现在真的不重要。我就是想做点对中国有价值的事情”。& & 很难想象，落后的农村和贫苦的农民给唐明的震撼有多么巨大，我们能看到的只是这个1975年下乡的高中毕业生在人生道路上的取舍。他放弃了唾手可得的宇宙化学家的名望，选择攻读MBA，投身经济和管理；他放弃了近在咫尺的福特中国总裁的高职，选择创业，渴求人生价值和理想。唐明淡淡的一句心声，也许是最好的诠释——“如果我能为国家做点什么事，我觉得这辈子挺值的。”& & 实录4& & 复旦张江：理想主义者的胜利& & 企业：上海复旦张江生物医药股份有限公司创业者：王海波& & 这无疑是一群理想主义者。1996年创业伊始，他们就立志自主研发新药。虽然，那时只有六七个人，区区三百余万资金。在以“烧钱”著称的生物医药行业，他们可以说是赤膊上阵。十年风雨，大浪淘沙。包括美国在内，生物医药概念从喧嚣而复低潮，起起落落。企业一批批应运而生，又一批批难以为继，最终倒闭。无论外界如何甚嚣尘上、风雨飘摇，上海复旦张江生物医药股份有限公司却矢志不渝，苦心呵护着他们的理想之灯——做自己的药。& & “往回说，都是故事，都是编的。”复旦张江的创始人、董事会主席王海波笑谈。然而，透过如烟往事，一群理想主义者的鲜明个性历久弥新。& & 几乎所有大学校园里的年轻师生都有过类似的经历：尽管年纪不尽相同，甚至是师生关系，却因为志同道合而成为朋友，经常一起坐而论道、指点江山。王海波、苏勇、李军等复旦张江的创业者亦是如此。他们都是不安于平淡的老师和学生，一直尝试着将自己的科研成果和经验，乃至创造性的经营管理理念应用到实践中去。“仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人”，这群志存高远的热血青年离别时相约，尽管现在各奔东西，有朝一日，大家要重新聚首，做一件真正想做的事情，实现自己青春的梦想。& & 其实早在1990年，王海波和苏勇就参与了杭州某基因药物公司的筹建，负责部分技术工作，研制出国内第一个基因工程产品——GCSF（粒细胞集落刺激因子）。GCSF现在仍被广泛应用于癌症患者化疗后的恢复治疗。苏勇后来加盟该公司负责技术，并出任总经理。& & 1993年，一家生物技术公司在洗衣粉用碱性蛋白酶项目上积累一定资金后，计划向农药、兽药行业转型。王海波与李军受邀参与创办，王海波担任公司总工程师，负责技术实施和研发。当时研发的一些产品，至今仍是这家已是A股上市公司的主要赢利产品。& & 但王海波最后还是回到了学校。“这6年，基本是国外有什么东西，我帮他们把技术问题解决掉。对企业和社会来讲是有价值的——中国总是要有人做东西给老百姓用么。”王海波却不满足于此，“不确定的东西对我来说是最大的诱惑”。做科研出身的王海波毅然离开了这家公司，继续寻找能真正做新药的机会。火篇——创业动力篇 第20节：企业实录(5)& & 机会毫无征兆地来临了。当王海波接到浦东新区关于生物医药产业发展报告的课题时，并没有意识到这是一个将改变自己人生轨迹的课题。1995年，浦东新区在制订发展规划时，列出了一批软科学研究课题，以利于科学决策。其中关于生物医药产业发展方面的课题委托复旦大学来承担，王海波担任课题负责人。“浦东应该建成产业化高地和技术创新的高地，这样才能形成一种‘势’，吸引大量的资金和大批的才俊，近悦远来。”课题完成后，相关建议引起了浦东新区领导的共鸣。浦东新区认为可以实践一下，就力邀王海波亲自挂帅，付诸实施。& & “浦东的领导比较有远见，比较有水平。”多次商谈，引为知音，王海波至今仍由衷赞许，“这也许就是支撑我们走过创业最初那段日子的信念源泉”。& & “当时确实是想在未来可能什么都没有的情况下做些尝试。看有没有可能，找出一点别人没碰到过的东西。我一直比较喜欢做这样的事。”如果说创业之初只是模糊的“做新东西”的青春梦想，那么十年创业路使创新成为复旦张江的品格。& & 如今赫赫有名的“张江药谷”当时还很荒芜。没有公共汽车，没有地铁，甚至没有出租车，只有几辆城郊结合部的破旧中巴车在园区边缘的龙东大道上匆匆经过。整个张江高科技园区已经开发的面积，也不过3平方公里左右。三四条宽窄不一的水泥马路，马路旁边除了一排小树之外，几乎杂草丛生，间或有附近农民种的各色蔬菜，科技孵化园区内也只有孤零零的几座建筑。在其中一幢楼的六楼，有一间20多平方米、几乎是毛坯房的简陋办公室和一间40多平方米的实验室。日，复旦张江从这里开始了创业之路。& & “以国际前沿技术为着眼点，以拥有完整知识产权的技术为核心，以技术发展为先导，产业化适时跟进；市场定位面向世界。”尽管怀着宏伟的创新梦想，复旦张江首先面临的问题同所有创业公司一样——如何生存?王海波坦言：“现在回过头去看，当时挺冲动的，感觉是可以做成的事情，但实际做起来却很难。”& & 实录5& & 普元软件：创业的机会在变化的市场中& & 企业：普元软件技术(上海)有限公司创业者：刘亚东& & 1995年，刘亚东和田溯宁、丁健从美国归来一起创立亚信，后来刘亚东又先后担任亚信的执行副总裁、首席运营官(COO)。1998年，刘亚东从亚信退出。3年后，他重新出山，和此前同为亚信高层，曾担任过副总裁、首席技术官的黄柳青共同创立普元软件技术有限公司，注册资本为310万美元。& & 而他瞄准的是构件化。& & 他认为，各个国家面临的问题完全不一样。在企业管理已经比较稳定和成熟的时候，写软件，尤其是写企业管理类的软件，其关键是如何能够用计算机技术来解决企业管理中面临的流程自动化的问题。这个问题在美国是非常现实的，管理相当稳定，计算机的手段却很落后，要把这个问题解决掉，需要一个产品。这个产品创新的过程产生了像甲骨文(Oracle)等一系列类似的公司。而在中国，企业要解决的问题是没有人解决过的，是反过来的一个问题。管理相当不成熟，处于不断发展变化的过程中，要解决的是：如何在互联网的环境下提高一个企业在发展中的管理水平。& & 如果用一个产品来帮助中国的企业解决它在管理过程中所需的软件问题，那这个软件天天都要变。如何能够用一个软件来解决不断变化的管理体系的问题呢?& & 例如金融、电信等这些面向海量客户的服务行业，客户为公司带来收益的同时，公司也为每个客户付出了成本。随着竞争的加剧，公司就得为不同的客户设计出不同的产品，并制定不同的价格，计算不同的成本，不同的企业之间通过差异化竞争来取得最大回报。例如对银行来说，就是不同的理财方案;对电信来说则是不同的资费和优惠措施;而证券公司的经纪业务也要设计不同的佣金制度。火篇——创业动力篇 第21节：企业实录(6)& & 有没有这样一个产品，它非常成熟可以直接拿给客户用?显然不存在。普元因此致力于将软件做成像积木一样。由普元提供很多的“积木块”，这些“积木块”使得任何一类管理流程自动化都可以用这个“积木块”搭出来。同时，普元提供一个运行的平台，告诉客户每个“积木块”之间怎么去沟通。这样，当管理发生变化时，如业务流程从三步变成了七步，通过“积木块”就可以很快把业务流程重新“搭”出来了。& & 这样一个好构思，为什么欧美等发达国家没有做呢?其实，国外很早便有公司做类似产品，也就是能够从软件初始开发的时候就用构件技术搭建。但到现在为止，大多公司都失败了。谈及失败的原因，黄柳青表示，其实并不是先行者的技术做不好，而是因为美国的主流客户应用不在这个领域。美国大型系统已经发展多年，要重新用一套新的技术和方法构建，其中的难度是可想而知的。而且开发这样一套系统需要投入巨大的人力和物力，很多公司没有等到那一天便支撑不下去了。& & 但是，在中国这样的系统是有其市场空间的，因为中国的大型系统还处在发展的初期，如果能够有一套提高开发效率的体系，自然可以吸引用户，同时在国内开发这样的产品，其投入和国外相比还是少了许多。普元抓住后发市场的特征和机遇，实现超越，在这个领域拥有了国际竞争力。& & 如今，普元EOS构件复用率在60％以上，它有利于信息化用户通过构件化积累企业知识，降低维护成本50％、提高开发效率70％以上，并有利于应用系统的长期维护和发展。& & 然而，对于中间件和平台类的厂商，销售渠道的建设非常不易。他们需要搭建的是整个技术产业链，其中甚至包括与媒体、学术界和政府的联系。普元高级副总裁杨勇说：“我们普元的营销和其他公司的营销是不同的，我们更关注整个产业的营销，而不仅仅是单个产品的营销。如果不能对构件技术产业进行营销，再好的营销都是有问题的。而要做一个真正的基础软件公司，我们会采用更多国际上通用的方法和营销手段。”& & 尽管厂商与渠道之间的关系十分微妙，但普元认为只要把握住几点，相互的协作还是不难达成的。首先软件厂商要拿出自己的核心产品、杀手级应用，找到它的用户，这样才能更好地建立和稳固渠道。这就是说，软件公司首先要把自己的事情做好，把产品做好，品牌做好。要让合作伙伴卖你的产品能够挣到钱。否则他可能会暂时帮你一把，但不可能跟你走。其次，就是双方要建立共赢的关系，利益上的分配要合理。第三就是保持良好的人际关系。普元还组织编程比赛活动，并建设面向EOS程序开发的社区，以期使更多的人站到“构件”这杆大旗下。& & “业务模型、技术都不是问题，但这里……”刘亚东指了指自己的脑袋，“想法是最重要的——做一家创业企业就像种树，树要长得高大，必须不断地把多余的枝丫砍掉，这样主干才能茁壮”。& & 实录6& & 禹华通信：做中国手机厂商的研发中心& & 企业：禹华通信技术有限公司创业者：吴晓钟& & 禹华通信技术有限公司创始人吴晓钟做的事情很专业，主要是做通讯产品，所以他在圈子里的影响很大。而给人印象深刻的不仅仅是他的技术如何精湛，而是年届半百毅然回国创业的勇气令人佩服。1954年出生的吴晓钟在回到国内决定创立一份自己的事业时是在2001年，此时年近50的他做出这样的决定着实需要一些胆魄。& & 所幸的是，多年的工作经验已经不需要让吴晓钟再盲目地寻找创业的项目，他此时已经在通信行业声名远扬了。& & “其实我早就想回国了，像我们这样生在红旗下、长在红旗下的人，在国外会有比较复杂的感情，总是希望能回国做点事情。”吴晓钟出生在上海，作为老三届，他到西双版纳插过队，文革结束后就去了美国学习，特殊而复杂的人生经历让他的很多情感和决定总是显得意味深长，又难以为现在的年轻人所理解。火篇——创业动力篇 第22节：企业实录(7)& & 1989年吴晓钟为了回国举家搬到了加利福尼亚州，但由于种种原因，回国的事情又被耽搁了12年。& & 当时吴晓钟的想法很简单，主要是想回来工作，对于是打工还是创建自己的公司并没有太多的想法，做什么事情也没有明确下来，用他自己的话讲就是：“很迷茫，但想回来。”& & 正所谓谋事在人，成事在天。吴晓钟在加州的停留并不是浪费。1995年他通过了EIT和PE考核，获得美国注册工程师资格，分别在HMS、AppliedMaterial、PCC等大公司从事技术研发与管理工作，先后担任工程师、部门主管、项目高级经理、高级副总裁等职，这期间共获得4项美国专利。& & 1999年，吴晓钟还担任了美国太空总署(NASA)SampleWheel项目的负责人及主要设计师，该项目服务于2003年美国太空总署登火星计划。与此同时，他回国的机会也开始出现了，在同年他受聘出任中国信息产业部所属中电赛龙通信研究中心有限责任公司CECWireless公司的资深副总裁，负责该公司在全球范围内的技术研发与生产管理。& & 由于出任中国公司的职务，在2000年到2001年的两年间，吴晓钟每年都有大半年的时间留在中国，这个经历使得他更快地了解了国内的情况。在此期间大多数国产手机厂商他都跑遍了，对中国手机市场和厂商的情况都有了深入的了解，因此他逐渐有了创业办公司的想法。& & “当时中国国产手机厂商基本上都是贸易模式，90％是购买韩国和中国台湾地区的手机研发产品，然后加工后贴上自己的牌子卖掉。中国手机厂商那时的研发能力都不高，都不具备自主知识产权，研发的投入也很少。所以我最初的想法是做中国手机厂商的研发中心，去和韩国及中国台湾地区的手机研发产品竞争。”吴晓钟此时越来越有创业的冲动了，而且也找到了适合自己并且有自己优势的产品可以去做。& & 中国通信行业和手机市场的快速发展更是让吴晓钟心潮澎湃，浮想联翩。中国有13亿人口，手机的普及率还不足5％，通信产业市场巨大。吴晓钟后来宣称：“我生命中最有价值的一段旅程开始于禹华成立的那一天!”& & 实录7& & 鼎芯：无限信心无线“芯”& & 企业：鼎芯通讯(上海)有限公司创业者：陈凯& & 2002年，鼎芯创始人陈凯发现了一个绝好的创业机会：中国TD标准正式成为国际标准。这一标准下的射频、基带芯片开始成为全球产业界竞逐的对象。于是陈凯邀来许多海外半导体人士，组建起团队，开始鼎力打造中国无线之芯。& & 作为一家秉持“高科技报国”理念的留学生创业公司，鼎芯半导体凝聚了一支优秀的团队。虽然按照国际射频集成电路公司的标准，这支队伍尚属年轻，但是鼎芯团队的潜力已被国际半导体业界所认可。他们中的半数人员具有电子工程博士和硕士学位，30％的人员曾经在美日IBM、国家半导体、RFMD、HARRIS／INTERSIL等著名半导体企业工作多年，其余的大多数员工都是Intel、安捷伦、爱立信、DELL以及华为和中兴通讯等国内外一流技术公司培养起来的，他们积累了多年的专业研发和管理经验。公司的初始产品包括基于CMOS技术、频率在70MHz2.4GHz的各类手机用射频集成电路收发器芯片，并率先于2004年第四季度开发出了中国第一颗完整射频收发器，而且第一个在中国实现了产业化。& & 依托强大的技术研发实力和成功的产业化市场开拓经验，鼎芯适时把握了中国发展自主标准3G产业的良好契机，致力于在中国无线通讯领域的芯片短板——射频领域，率先研发出中国人自己的、具有服务于本土市场优势和成熟商用化前景的射频芯片解决方案，为中国TDSCDMA产业链的崛起填补了关键的一项核心技术的空白。& & 2005年，鼎芯获得信息产业部、科技部和国家发改委联合发起的“TDSCDMA产业化国家专项”的大力支持(也是国家863射频研发专项的唯一承担企业)，研发TDSCDMA射频收发器。火篇——创业动力篇 第23节：企业实录(8)& & 至2006年4月，鼎芯的国产射频芯片率先在TDSCDMA网络上实现通话，从而打破了TDSCDMA产业链被国外射频芯片垄断的局面。& & 2006年5月，鼎芯作为当时唯一的核心射频芯片厂商，被由多家手机和营运商组成的理事会选入TDSCDMA产业联盟。该产业联盟秘书长杨骅先生说道：“鼎芯对