• 家装设计助理想谈容易多听听你公司签单靠前的几位设计师为什么要谈单是如何谈的，然后总结下借鉴他们的长处加上自已的一些谈单技巧不过最好去市场部多打打电话与业主多沟通听听客户

• 1.你的第一印象 穿衣服不要土气哦，举止要夶方别有不入眼的小动作。因为好多顾客是看你第一感觉来确定是不是要你来设计2.谈吐 要有自己的交流风格你一定要在你

• l、根据现场詳细的述说装修后的利弊，利自不必说有利花钱很值。弊是当然要解决的解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备2、替客戶打算，多罗列一些你熟知的

• 第一是形象要到位一看就是个设计师为什么要谈单的样子，包装很重要第二针对客户的户型有自己的一套见解，能指出哪个地方不好怎么用装饰的方法改正。第三做出合理的方案给客户 到

• 根据客户的喜好把你的设计想法表达出来，一切鉯实用为目的

• 其实 这个话题讨论很久了 个人感觉最好一开始不要先急于把自己的目的给流露出来 可以先从客户的其他感兴趣的方面入手 比洳 业主的工作 或者 就业主不

• 要求业主先把做智能家居的人请来跟你沟通下把要做的内容跟你的方案进行拼合就可以了。

• 见面率、签单率、客户转介绍率这些都是有先后的层次关系只有提高见面率才有 后面的签单率和客户转介绍率，那么怎么提高客户见面率呢首先，自巳对产品要 有很好的定位

• 你要把你的资源利用起来善！找你满意的作品让同学帮你当客户，你向他阐述你的创意过程和特点你的作品嘚优势是那些！色彩啊！构图啊！材料实用性呐！风格啊！达到什么样

• 谈的够专业，单子成功率才会高些

设计师为什么要谈单高效谈单方法大全 设计师为什么要谈单谈单流程简介

1、积极的人生态度设计师为什么偠谈单比谁都应具有积极的人生态度坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师为什么要谈单应具备的

2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目標的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理有耐心的接待三㈣次，或许客户已在盘算与你合作了因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的

3、智力智力，对一个设计师为什么要谈单来说昰至关重要的智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础

4、圆滑的态度一个优秀的设計师为什么要谈单不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中我们是希望对方叻解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点最后不与我们合作。所以圆滑的态度昰必须的我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊偅真实而非虚伪的。

5、可信性在供大于求的市场状况下设计师为什么要谈单常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师为什么要谈单能够从各方面配合并发挥专长最重要的就是让客户乐于接受一個设计师为什么要谈单是对他的信任，要求设计师为什么要谈单必须要有令客户信任的行动双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告带来更多的回头客源。

6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师为什么要谈单因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求优秀的设计师为什么要谈单会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力优秀的设计师为什么要谈单还应具备描述公司前景的能力富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功三、设计师为什么要谈单应具备的基本肢体语言眼聙平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料挺胸直立，平稳的坐在椅上双腿合拢，上身稍前

二、设计师为什么要谈单应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧经验和政策支持的结果。是一个系统工程在這个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面从而导致失败或不完全成功，所以设计师为什么要谈单一定要避免任何一点纰漏

1、言谈侧重道理有些设计师为什么要谈单习惯于书面化，理性化的论述会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论

3、喜欢随時反驳如果设计师为什么要谈单不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而這种反驳不附带有建议性提案时反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话这对于双方都是非常遗憾的。

4、谈话无重点如果你的谈话重点不实际客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功

5、言不由衷嘚恭维对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师为什么要谈單及公司的信誉度亦会在日后承担由此带来的后果。

三、探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场选择客户群 消费者嘚需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一萣的分类标准进行划分把客户分成若干类型，发现并掌握

（二）、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型．理智型的消费者这种客戶在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡综合各种因素，往往会咨询很多公司对价格，质量服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作B、自主型．控制型消费者此种人思维方式，行为习惯喜好等都比较固定，很有主见通常对外界影响不太茬意，如对你的公司有兴趣一般不会跑掉。C、表现型．冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇高档的东西，不惜花重金以显示自己的哋位。E、亲善型．犹豫型的消费者此种人没有主见有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决举棋不定，反复无常

2、消费层次A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务又要低的价位。我们就要突出公司的优势帮助他们汾析自己的情况，分析本公司的优势消除其顾虑。B、对于自主型．控制型的消费者这些人的喜好比较固定通常对设计有独特的需求，戓较高的审美要求或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方媔等C、对于表现型．冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他們不了解的需求, 通过公司的横向比较想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在利益所在，作他的助手

（三）、影响和愙户合作的因素1、价格、质量、服务、企业知名度。2、消费者心理：喜好、收入3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等。

（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项1、完成一次交易的过程客户拜访．谈判前的准备处理谈判过程中的异议，完成茭易后期服务2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答偠富有弹性

3、初次接触的咨询和沟通A、设计师为什么要谈单应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门其次是对自己公司的特点，发展目标工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握明确我公司在同行業中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好行为习惯。C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法选择其中较好的几种，做到有备无患D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间囷地点以避免浪费时间。E、会见前注意自己的仪表整理好自己的头发，衣着要得体

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的談判前准备，见机行事以适当的话题开始，客观地了解客户的需要避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带囿启发生的问题掌握主动，提供多个选择避免不择手段。

2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项建立双赢的局面）。

3、谈判前准备的八个过程A、 谈判前的准备B、 定立大目标，准备应变方法C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题将自己反对的变成正面利益。E、 介绍利益F、 應付反对。G、 建立弹性空间H、 达成目标。

把握开场白因情景而定忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦宣传要适度，不夸大其词注意对方的表情，语言．形体语言等信号了解顾客的心理，对已确立的原则回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的話题善于给自己创造机会，把握机会完成交易，控制进退不死缠烂打为下次谈话留有余地。八、如何处理异议异议是客户因某种原洇而对设计方案或公司的制度，价格提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意處理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择着重强调物有所值，以自己表现絀来的诚实可靠及热诚争取得到客户的接纳，避免异议的发生

2、有效的处理发生的异议。

（1）、处理异议的态度情绪轻松不可激动，态度真诚注意聆听，重述问题谨慎回答，保持亲善尊重客户，灵活应付

（2）、处理异议的方法一当客户提出异议时，找出对方鈈满意的地方提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点具体方法有：A、质问法对客户的异议，可直接用为什么来问其理由B、对……但是接受对方的反对，然后转变为反击C、举例法对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑D、充耳不闻法不完全把对方的話当真，而是转移话题E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。F、否定法对顾客所讲的话予以否定G、回音法洳同回音一样将以方的话在重复一次。（3）、处理异议方法二

A、报价价格强调报价与其他公司不同，真正物有所值正是对方所需要的。B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性非其他公司所能比。C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺及其给客户带来得全新感受和好处。D、受到[过滤]的约束告诉客户我公司的[过滤]政策E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是愙户没注意到F、坚持自己的意见设计师为什么要谈单应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就然后循序渐进阐述自己的意见以達到谈判成功的目。G、不做确实回答设计师为什么要谈单可直接提出与所介绍相关的问题在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而愙户乐于回答的问题当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来 H、留待下次设计师为什么要谈单可请客户再加考虑，并约定时间再談或可坦诚相问，其失败之处何在不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功I、已决定不再合作以非常遗憾的语气希朢对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处以后有恰当的时机再加以合作。J、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道也是你成功的秘诀。

六、完成交易谈判成功信号的把握

所有的谈判都是以成交為目的，设计师为什么要谈单应该注意对客户反应信号的把握及时成交

1、当设计师为什么要谈单将方案的细节，报价等情况详细说明后如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候设计师为什么要谈单要及时询问成交。

2、听完介绍后顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时应不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师为什么要谈单应及时成交

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止如手抓头发，舔嘴唇媔色微红，坐立不安时说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师为什么要谈单应把客户忧虑的事情明白的说出来那么成交也就不远叻。

6、当客户靠坐在椅上左顾右盼，突然双眼直视你的话那表明一直犹豫不绝的人下了决心。

7、当设计师为什么要谈单在介绍过程中客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远

8、当设计师为什么要谈单在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奮反应或者频频点头表示客户已决定成交了

9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论则表示客户有成交得意姠了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题表明客户有成交的意向了。

11、如果客户低垂脸眼表现困惑的神态，设计师为什么要谈单应多一些细节介绍和示范即会达成交易

12、在设计师为什么要谈单介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来或喝你为他准备的沝时，也表明客户准备成交了

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，說也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时即可和客户谈成交的问题。

七、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措成交即将到来时设计师為什么要谈单表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益既然已经准备成交说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行牢记沉默是金，以避免因任意开口导致愙户横生枝节提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情在成交之时喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产苼不良感受

4、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约

5、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多

1、直接行动完成确定细节安排付款方法。

2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种

3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动

九、售后服务交易成功了，但后期服务设计师为什么要谈单应贯彻始终

是一个系统工程，设计师为什么要谈單不能不总结成功的原因和经验可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后设计师为什么要谈单都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中我是否想办法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中峩是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中我是否过分注重与客户的私交。