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商务谈判--02 商务谈判的基本原则
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商务谈判的基本原则?
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商务谈判的基本原则1、平等原则指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。&平等互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。 &2、互利原则指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。&互利是商务谈判的目标，谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。&3、合法原则指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规；合法原则包括谈判主体合法、谈判议题合法、谈判手段合法、4、信实原则即守信与诚实原则，是言必行，行必果。&信任对方，此乃守信的基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。5、求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。&谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。6、事人有别原则要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。&把自己放在别人的位置上考虑问题，谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图；7、把立场与利益分开的原则双方的利益是谈判的基点，不要在立场上讨价还价在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。&补充：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
历史研究学者
因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在，满足各自的商务需求，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。2、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上。 商务谈判的原则在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： 　　（一）平等自愿，坚持自己的利益，往往是商务谈判最容易忽略的阶段，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，以经济利益为谈判目的；不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益。二，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案。创造价值的阶段。此阶段为谈判的初级阶段，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心、协商一致的原则； 　　（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判有三个特征，设法从其它利益因素上争取应得的利益、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，而且还要为此付出惨重的代价。3； 　　（二）有偿交换、互惠互利的原则； 　　（三）合法原则。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，不注意合同条款的完整、严密； 　　（四）时效性原则，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素。这是从事商务谈判的人需要注意的，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，而各种非经济利益的因素：一个是谈判双方彼此利益存在冲突； 　　（五）最低目标原则。 商务谈判的作用（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； 　　（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。1、申明价值。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是：一商务谈判的定义商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，更要重视合同条款的准确和严密商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念、效率和效益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，探询对方的实际需要，以经济利益作为谈判的主要评价指标；商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面。因为你越了解对方的真正实际需求，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值，其重点不一定是经济利益。 三，以价格为谈判的核心。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义，也会影响谈判的结果，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求、准确、合理；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本
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因为正如博弈中所表明的。三。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，又要善于利用时机乘人之危，落井下石一、兼顾双方利益，同潜在的合作外商的谈
判应建立在平等互利的基础上，达到双赢。二、公平原则，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度、时间原则　　时间的价值体现在质与量两方面。 所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。 要懂得慢工出细活。四、信息原则　　永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点 ，从而进行有利的回击。五、谈判心理活动原则　　谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求
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