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转藏至我的藏点【窗帘销售】 窗帘销售中遇到的问题和解决办法！【尺剪布】通知：2016年第五期【5.1】开❤课！！.预约报名中电话（微信）...官网...最近接触了很多窗帘零售店的学生们他们经常会提到目前的店面销售的一些情况：&&&& 1.窗帘不好卖啊，市场环境太差，成本高利润低。&&&& 2.买窗帘的顾客犹豫不敢下单，最终走了。&&&& 3.遇到淡季的时候，客户少之又少。&&&&&4.有时候想让业务员区跑跑楼盘，去到客户家里，就单纯的靠嘴巴，和书版布板很难打动客户，浪费了时间又接不到单。&&&&& 5.顾户来买窗帘，好不容易选中了几款窗帘的布料及款式。但是又要求做效果图，自己又没有设计师，就算有设计师做效果需要花上几天时间，往往做好了。客户也就跑别家去了。&&&&&& 6.眼看每天店一个月才来几个客户，想自己出去跑下楼盘、小区，但是由于自己的店面实力有限，面对实力比自己强的竞争对手也不知所措。&&&&&& 7.有些客户想做窗帘这个行业，但是因为店租加店面装修及打样、店面人员配备成本实在是太高了。针对想低成本入行的各位这个问题该怎么解决呢？&&&&&&& 8.有时候接到一个顾客来我们店里买窗帘，基本上选定了布料。但是需要我们把窗帘搭配到顾客的家里看下整理的搭配。所以该店的老板就让自己店里的设计师花了好几天的时间做出了一套方案，交给客户一看，基本上都会遇到客户不满意。还需要再修改。甚至重做。这样的来回几次。买窗帘的客户也厌倦了。最终不在这里买了。&解读一：售楼处关系。& &&&这个对于新人来说比较难做，因为这个需要的条件比较多。不可能直接到售楼处说你是装潢公司（窗帘公司）的，这样会让人很反感。就算有售楼人员了解这个规则，也会因为其他售楼人员在场，不可能跟你深说，售楼处竞争也很厉害，同事之间互相抢单的事情经常发生，不要还没接触就让他们先对我们反感了。那么如何得到接待你的这个业务员的信息呢？很简单。第一，如果你到了一定年龄，可以去装客户，尽可能的让自己心态放平稳，跟售楼人员聊一些关于房子的问题，到最后推说有事，先回去，让售楼人员留个联系方式。第二，如果你还年轻，怎么看也不像买房子的，那也很简单，用很诚恳的表情对售楼人员说，我们老板想买一套投资的房子，让我先来了解一下。等了解了差不多了，你拿点资料，要了联系方式，就可以直接回去了。联系方式拿到手了，等对方下班以后再打电话，因为上班期间打这种电话没意义，别人也不会把时间浪费在这上面。至于电话里怎么说，就看自己了。我会跟对方说，我有个客户，是你那个小区的，找我们做设计，但是呢，我们现在还没有房型，我希望你帮帮忙，带我们进去量量房子，当然，我们也不会亏待你，你什么时候有空，咱们找个地方见面聊……见面期间的事情，你就可以自由发挥了，喝点酒，话题也轻松了。至于怎么操作，怎么返点，根据你们的公司的情况来定。可能朋友们还有更好的说法，希望能跟帖写出来，跟大家一起分享。解读二：二手房中介关系。& & 这个相对于一手房销售来说比较好做，趁他们空闲的时间，到他们公司收收名片，回来发信息或者打电话就行了，只是一次要面对太多的人，难免会记不住一些人，所以要多跑，没事的时候就过去发发香烟。对于一些效益好的，可以请他们一起吃个饭，对于不会抽烟的人，那就要用魅力去征服了 。女孩子做这个就比较方便，香烟都不用发，中介的自己就会找你，天生的优势啊！！解读三：老客户的维护。这个相对于来说比较简单，适当的时候，做一些适当的问候，会让客户倍感亲切。假如他有朋友需要装修的时候，我相信他会向他们推荐你们公司，打个电话用不了多少时间，效果却是非常的好。解读四：交房1-2年后的客户名单。跟上一个差不多，很轻松的一个电话，说不定他正有装修的打算呢。因为这个时候客户已经不会像刚交房那样对装潢公司的电话反感了。毕竟他有装修的需要。解读五：物业的合作。这个很重要的，就算名单你有了，准客户也有了，但是你想要在这个小区更好的发展，物业这边是非常重要的。有些小区的物业，在交房之际会自发举办一些活动，让装潢公司参与，这个还好办，问题就在有些比较规范的物业，上头不允许这样做的，那就要下功夫了。还是先拜访，别怕拿不到物业经理的电话，只要你去了，他肯定会把名片给你的。至于私下怎么说，肯定要深思熟虑。…… 关系做好了，你可以把你印制的公司宣传册跟物业提供的交房手册放到一起交给业主。你可能会说，物业估计不同意你放宣传资料把，怕业主投诉。别怕，你如果把公司资料印成手提袋，装着物业提供的业主手册，那就什么问题都解决了，业主也想方便的拿这些东西。三场景剖析零售签单绝招&& & 谈到终端销售，店面导购员在市场上扮演了举足轻重的角色，他们要直接面对购买窗帘产品的消费者。所以，从厂家的角度出发，我们应当尽量的为他们提供有效性的支持，让他们在销售语言艺术上游刃有余、在终端销售上技高一筹，今年，某某公司尤其重视在导购员培训及人才培养方面下狠功夫，以使在当今动荡不堪的经济环境下适者生存。& & 从客户进店到离开的全过程，从迎宾、接近顾客（寻机）、开场、导购、促成、成交、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步，无论是目标型的顾客，还是闲逛性的顾客，无论是有钱的顾客，还是看起来拮据型的顾客，无论最终是否成交，我们在语言和行为上要把握一条重要的基本原则，这条原则是一定要顾客体会到有一种被尊重的感觉。& & 然而，很多导购在实际工作中，对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉，更巧妙、更合理的语言去表达，很多导购最会三句话：“胡同里赶猪直来直去”，表现出来的是一种缺乏耐心，而全然不考虑语言是否具有销售力，更不考虑顾客对于我们语言的感受是难堪、下不了台、没面子、还是无声的愤怒。业绩不理想，大家常常百思不得其解，“工作了一天，进店的顾客也不少。我也很努力的去推销了，也拼命的向顾客介绍了，常常讲讲的口干舌燥，顾客就是不领情、就是不买单，为什么呢？”．．．．．语言就是语言。在每天与顾客的交谈中，一次次不知不觉的拒绝了顾客，然而每天却在店铺里重复的上演这样的故事。下面举三个常见的场景，看看语言的重要性。店面场景一:顾客：“这个太贵了”错误回答:（1） 这个价格还嫌贵，一点也不贵”（2）“对不起，我们这里不讲价”（3）“你要买，我们打8折”（4）“隔壁的比我们还贵”（5）“那边有便宜的”（6）“一分钱一分货”分析梳理：“这个价格还嫌贵”有一种轻蔑的含义，是对顾客不尊重。“对不起，我们这里不讲价”是导购经常挂在嘴上的一句话，是“脱口秀”，这句话暗示顾客，如果讨价还价，请走开，顾客听了心里很不舒服。“你要买。我们打8折”急于告诉顾客价格有较大回旋余地，以价格代替价值成为觉得购买的因素，顾客心里更没底，十之八九无法使顾客心动。记住；品牌，要用价值、卖点去说服顾客。顾客希望钱花的物有所值。“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱。“一分钱一分货”潜台词是指顾客不识货，对顾客同样是一种侮辱。正确应对：（1）“是的，您说得有道理，不过我要告诉你它贵的理由．．．．．以同样尺寸同一款式，我们一定是市场最低价，而且这是国际经典款，几年以后依然不落伍，综合起来看，它还是物超所值。”（2）“是的，您说的有道理，它贵有贵的道理，请看．．．．．．综合起来，它还是物超所值。”(导入产品设计、面料、工艺上的特点、卖点以及感觉。)店面场景二：顾客对产品各各方面比较满意，然而表示“小姐，能不能打点折”或“能不能便宜点”。错误说辞：(1)“对不起，不能”。或“这里不讲价!”(2)“对不起，公司统一定价，我自己买也是这个价。”分析梳理：顾客提出“打个折或在便宜一点”是最常见的情景，术语说：“漫天要价，就地还钱.”直接拒绝会让顾客很难看，第一句话：表达过于直白，生硬拒绝，顾客可能转身就走，影响下一步沟通；第二句话：有经验的顾客会在心里想：“骗小孩子、鬼才相信”对你产生信任危机，关键在于即使的转移话题不要在价格上进行纠缠，要学会跳出价格谈价值、谈使用后的感觉“真的很抱歉”的开头方式及达到拒绝的目的，又给顾客面子。正确应对：（1）“真的很抱歉，我们这里是明码实价，我们的品牌设计、服务都是有保证的，市场上的窗帘品牌、款式很多，但找到自己中意的不容易，再说，窗帘是常有商品，当然要选择有保证的，您说是吧！”（2）“抱歉，不过真的很为难我的权限不能帮到您，希望您能理解我。其实买窗帘最重要的是适合自己，如果便宜但是不适合，买了反而是浪费，这套窗帘款式、风格、颜色都是非常适合您的装修，而且材料工艺一流，里外一算，其实是又好又便宜，您说是吧。”店面场景三：如何应对前来投诉产品质量的顾客？错误说辞：（1）“不可能出现这样的问题”（2）“这肯定不是我们的原因”（3）“别人用的都挺好”（4）“你买的时候怎么没有仔细挑”（5）“不是我卖的，我不知道”（6）“不能退只能换”（7）“店长不在，这个问题没办法解决”分析梳理：对待投诉的顾客，要学会利用放风筝原理。风筝放飞时，某一时段线越绷越紧，你越拉线就可能断掉，有经验的人马上放线，当顾客存在不满走进柜台时，情绪会比较激动，需要发泄，销售人员需要“放线”。首先要让顾客坐下，然后到杯水，尽力安抚顾客激动的情绪、学会倾听、学会换位思考。在语言表达上，避免使用容易引起误会或者冲突的语言。在店铺，导购一定要避免说出错误话语，这可能导致与客户之间发生矛盾。上述的回答只会使矛盾激化、引出争吵，影响店铺正常经营。尤其是顾客提出异议和投诉时，“马上”是一种态度，短时间稳定客户的情绪，使事情不再进一步扩大。导购要学会将心比心换位思考，“收线”时机是当顾客情绪稳定以后，找出原因，是产品质量还是服务等，拿出相应的解决方案（维修、换货、退货）。正确应对：耐心的倾听之后（1）“是的我懂。来，我来看一下，相信我们一定会处理好。”．．．．．（2）“是的，我能理解您的心情；请稍等，我马上为你解决。”．．．．．．（3）“是的，我能体会您的感觉。”（4）“好的，请稍等，我马上为你解决。”（5）“对不起，我的权限无法解决，我马上请示。”从上面的三个案例可以看出终端语言的重要性，说得好，成交是顺利成章的事。说得不好，顾客转身就走或者引发争吵。三流得到购买产品、二流得到购买价值，一流的到购买感觉。在和顾客的交流中，要学会采用以退为进、避实就虚“打太极”的策略，多多使用肯定认同技巧，要掌握好说话的内容，把握好说话的分寸，这样才能更好的、更有效的去同顾客沟通交流，提升销售业绩。&4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果……导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。模板演练导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购6. 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。模板演练导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。王建四观点当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7. 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定[错误应对1]不要等，现在不买就没有了[错误应对2]你现在买就可以享受折扣“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？王建四观点优秀的导购人员经常用故事打动顾客8. 如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决[错误应对1]哪里不好看啦？[错误应对2]你不买东西就不要乱说[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？模板演练导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……（阐述商品的优点）导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）王建四观点聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移9. 听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办[错误应对1]好走，不送！[错误应对2]这个很不错呀。[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？模板演练导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图）点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。王建四点管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失10. 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的[错误应对1]新货过两天就到了。[错误应对2]已经卖得差不多了。[错误应对3]怎么会少呢，够多的了[错误应对4]这么多东西你买得完吗？模板演练导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具？导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……&&报错窗帘价格正确商谈经验&报错价格对窗帘人来说是一个老生常谈的问题，报错价格者有新手也有“老油条”。大多数人的看法是报错价格是一个幼稚而又致命的错误。我个人的观点是凡事都要从正反两方面来看：是无心之失，还是有意为之？对于“有”“无”的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距。新手不小心报错价格往往会得罪客户，甚至丢掉订单，而对于销售高手来说报低价格正是“以退为进”的一个步骤。从窗帘业务“新手”报错价格探寻“补救之道”。如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户？1、最常见的方法：立即跟客户联系，主动承认错误并道歉，争取客户的谅解。这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用，关键是脸皮要厚一点，做好被客户骂的准备。但对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是价格差的并不离谱，客户会以为你是在打蛇随棍上，趁机试探对方的心理底限争取更大利润，很难成功不说，还会落上个不诚信的骂名。2、讲究沟通方法：（李代桃僵）跟客户说自己一不小心把B型产品的价格跟A型产品的价格搞混了，然后反问对方：“您也知道这种型号的产品价格不可能这么低的！”请求对方原谅这个低级的失误。&&当然这是一种低级的借口，客户会相信才怪！但至少让对方暂时无法反驳，还能保留一点点的面子，并给我们一个重新报价的机会。3、重新报价的艺术。（1）寻找差异化优势。我问老徐：“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里？”老徐毫不犹豫的说：“价格，成本是我们最大的优势，而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”什么叫知已知彼。仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗？”老徐说：“这是对方的机密我哪知道啊！”无语！连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜！这就是一个大企业40几岁的外贸业务员？（2）玩玩商场“无间道”。我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖来的客户，客情稍好一点的？”老徐说：“有，但对方不一定愿说，即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了：“不一定？不试试怎么知道啊！买东西都知道货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下？你做这行的心里怎么着也得有个谱吧！”可能我说话太冲，伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后说：“回头我试一下吧！”看他如此没有信心，我说：“你们有没有合作多年的老客户，客情非常好的，可以请他们向你的对手要份报价（用此招时须谨慎，说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’），一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说：“嗯，应该差不多，但报价怎么报呢？”（3）重新报价的原则――突出优势。老徐公司产品的优势就是价格，对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本，所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。数日之后老徐又打来电话“小刘啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用啊！虽然谈的时候客户没刁难我，但最后客户还是采购了竞品。”我问老徐：“你的价格是怎么报的？”老徐委曲的说：“就是按你说的方法报的，我想法查到了竞品的报价，然后比对方便宜了一点点。”我说：“这个一点点是多少？”老徐：“每米比对方便宜1块钱。”我问：“你再次加价是多少钱？”老徐说：“每米加价1块多钱。”我问：“你的加价率是多少？”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒：“什么是加价率？”无奈之下我只好问老徐：“你初次报价是多少钱？”老徐想了一会说：“2~3块钱每米吧。”相信我和老徐的对话到了这里，大多数的读者已经明白了老徐失败的原因，在此我就不做分析了。& &报价成功的关键在于抓住客户的心理：& &&第一、老徐的客户目的很明确――买到最具性价比的产品，降低采购成本。第二、客户起初选择老徐的原因也很简单――物美价廉。第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”，可为何客户却重新投入对手的怀抱呢？1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上，让客户难以接受。2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间，与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道，还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战，搞了个恶作剧！最终生意没谈成，但也搞的竞品没钱赚，两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。亲爱的读者朋友们，如果您遇到老徐这样的问题你会怎么办？相信见仁见智！&学 习 周 &期：随到随学，滚动教学，十五至二十天一个周期 &周一到周五全天学习，周六以及周末带学员去是市场或者厂家实体考察！学 &&&&&&费：原价年收优惠价2800元（以后以招生办收费标准为准）有缝纫基础经老师考核情况属实学费2600元，浙江绍兴尺子剪子布（简称：尺剪布）窗帘培训学校地址：浙江绍兴柯桥新世纪广场一幢428室（公交车至柯桥服装市场下）唯一官网：&&&& QQ：&& 上课时间：全日制班,周一至周五,上午8:30-12:00 下午2:00-5:00,食宿问题：免费提供住宿；吃饭是自理！学校周边10元左右一餐。微信号电 话:0&
联系人：杜老师&& 欢迎来电咨询！学习原则“包教包会，入学签订培训协议，一期没有学会，下期继续免费再学。”& ―― 一次交费，终身免费进修。&&学习时间：正常15天一个周期&&&&& （每月一号和十五号新班开班，学过一期的学员如还想巩固知识可以再继续免费学习。）欢迎您报名参加：窗帘培训、沙发套翻新制作培训、床品抱枕设计培训(浙江绍兴柯桥)报名咨询：杜老师 & QQ:&生意永远是越来越难做，关键是眼光。眼光看到县里面，就做县里面的生意；眼光看到全省，就做全省的生意；眼光看到天下，就做天下的生意；说生意越来越难做，其实以前也没好做过，今天也不见得好做，永远难做。这就需要你与其他人有与众不同之处。【尺剪布】窗帘、沙发套培训班号（新年初八）开新班，打点你的行装。做与众不同的自己！报名电话、微信：
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