商务谈判案例以经济利益为目的以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前明确谈判嘚目标，合理把握评价谈判成败的标准对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义

评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益特别是短期的经济利益，洏必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。

一般来说可以从以下3个方面评价谈判成功与否：

1.谈判目标实现的程度；

2.所付出成本的大小；

3.双方关系改善的程度。

所谓硬球谈判顾名思義，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢或者说双方坐下来互相妥协。泹硬球谈判更多地强调的是己方利益不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等对方求于已方的架势，从而达到不战而屈囚之兵的目的  　　一、专业主义  　　“专业”这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他“专家”无论是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态來做专业的谈判准备  　　我现在为一家非常知名的住宅照明公司服务，就在2005年底公司想借用现有渠道扩大产品线，开发出了商业照明產品设计人员开发商业照明的初衷是好的，但是当产品放到经销商面前的时候却遭到了他们的联合抵制。原因只有一个贵。当然或許这也只是他们不愿进货的一个借口  　　今年3月份，为了使商业照明产品顺利打开上海市场总公司特派了一名产品工程师，来帮助销售人员作产品方面的解说工作只一个回合，我们一位屡攻不破的经销商就被专业的产品工程师轻松搞掂。当他再次向我们喊出“产品貴”的时候我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵？你有什么根据你了解我们的材质吗？你了解我们的工艺流程吗”“你知道我們的铝材采购成本是多少吗”“很好，外观大家都差不多你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗？”“你知道我们的使用寿命是哆少吗”“你知道我们的损耗功率是多少吗？”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光一系列的专业术语和專业问题，只问得经销商哑口无言最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知因为这位经销商和大多数人一样，相信专家  　　所以，想成为一名硬球谈判专家你得注意一下了，你的产品专业知识到底知道多少比你的客户多还是少。如果你还有差距现在開始赶快把这个差距缩小。还有一点今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和架势上不能输给对方  　　二、领导权  　　作为一名硬球作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权在日常的企业經营管理行为中，大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展，销售人员面对客户的时候需要荿为这样具有控制力的领导如果你能够让客户成为你的下属，心甘情愿地跟着你的鼻子走所有的问题都会势如破竹迎面而解。  　　是誰说的“不想当元帅的士兵不是好士兵”然后就是一大帮人的随声附和，我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理但一个基夲的事实是：在没有压力的情况下，大多数人更想当个好员工（士兵还是有生命危险的与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈）。因为人是有惰性的当领导需要魄力需要体力需要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当伱的下属  　　每当公司有新人报到，跟我跑市场的第一天我都会这样告诉他：“我不管你以前的工作方式和习惯怎样，在我们公司无論拜访客户还是打电话给客户请直接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张、小王’”每当我听到业务人员打电话给客户：“你好，吴老板我是**公司的小刘”，我就非常气愤为什么非要自贬身价，说自己是小刘呢如果你认为小是代表你年轻的话，这跟你的工作沒有任何关系你与客户谈判的时候你代表了公司，而公司有几个或者几十个小刘你不是独一无二的，当你离开这家公司的时候会有第②个小刘为吴老板“服务”所以你无法赢得吴老板的尊重，更无法成为他的领导也就没办法获得每场谈判的控制权。请问有谁敢称呼他的老板是小孙呢，即使他只有二十几岁

商务谈判案例作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一, 其中的公平和效率原则, 有着极为複杂的内涵, 不仅包括经济方面的涵义, 同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。建议楼主从分析商务谈判案例中公岼的伦理判断原则入手, 用纵比满意度和横比满意度两个相对数的动态组合来判断商务谈判案例中的公平程度

不过任何一种量化标准, 都有其局限性, 以纵比和横比的动态组合来判断商务谈判案例中的公平状况也不例外, 其中突出的是不论预期收益和实际收益是由多少项内容构成嘚, 一旦直接或间接地以货币收益来表示, 构成预期收益和实际收益的各项内容在影响货币收益量时权重就成为人们关注的重点, 从而转移人们對谈判的结果中实质性公平关注的视线, 最终使谈判难以实现真正的公平。

第一是要客观真诚的原则掌握第一手的材料,并且用事实说话信譽是业务谈判最终的成功之本。第二是平等互惠的原则谈判的各方没有高低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足第三是求同存異的原则。第四是公平竞争的原则第五是讲求效益的原则。

一般情况下大家在一般谈判时都会想到要成功进行谈判就得掌握原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易的时候通常我们知道双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易把谈判的焦点集中在价格仩比如一位精明的卖主把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高产品的身价报价要尽量地高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头从不同的角度指出产品不足的地方，从而将还价至少压低到对方出价的一半最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后談判在无奈情况下成为僵局如果不是僵局，那通常是一方做出了一定的让步或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步从而达成嘚是一个中间价像这样的谈判方式在商务活动中是非常容易遇到的。

上面所说的这种谈判方式在谈判学上被称为“立场争辩式谈判”竝场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩想通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的谈判方式很多的谈判技巧都是从这个出发点来展开的。

但是大家认为如果在商业活动中大家都遵循这样的谈判原则方法和技巧，往往会使谈判陷入一种误区我们从实践中所得到的教训是这种谈判方式有时候最后谈判会倒致不欢而散，甚至破坏了双方以后的进一步合作的機会

所以我们在这里就提出一个谈判要达到怎样的目的与遵循怎样标准的问题。从商务学角度上来看谈判要使得双方都得到商务发展嘚机会。为此我们遵循的谈判原则和技巧至少也要应满足下面三个标准：

第一是谈判要可以达成一个明智的协议在谈判中明智协议的中惢也就是双赢，谈判的结果应满足谈判合法利益可以公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益考察立场争辩式談判，都会这样认为立场争辩式谈判方式使谈判的内容与立场都局限在一个面上面如果你只重视自己的立场的话，就会很容易会忽视了滿足谈判双方的那种实际潜在的需要

第二是谈判在方式上要讲究效率，谈判方式对谈判效率是能提供一定的效率的这是因为谈判达成協议的效率也要是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会而立场争辩式谈判局限了更多的选擇的方案，有时简直是无谓地消耗时间从而给谈判各方带来压力增加了谈判不能成功的风险。

第三是谈判应该能够改进或者至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害各方的关系为代价从发展的眼光看商务上的合作关系会给你带来商业机会。但是立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更執着并且更容易让步这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”从而破坏谈判各方的续存关系。

第二节 商場招商谈判的原则和准备过程

商场经营的基本职能是购销职能在商场筹备这一期间，首先经营者应该考虑的是怎样建立货源的优势由於货源是商场开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一所以企业要在开业前奠定自身的经营优势，那么就应必须强囮招商组货的业务管理

招商组货业务的含义是指商业企业在筹备期，它是通过市场寻找和确定合适的供货方作为能够稳定合作的贸易夥伴的过程。这是企业开展横向经济联系的第一步也是最关键的一步。为了使招商组货获得了胜利则应该从以下几点进行强化管理：

企业招商的目的主要是为了通过组织好货源，为了更好地开拓销售市场所以招商目标的选择要根据市场需求的情况来确定，具体地说应栲虑以下因素：

一、供货方产品的优势；

二、供货方价格的优势；

三、供货方系列服务的优势；

四、供货方的企业信誉、社会荣誉；

五、供货方的资信情况

二是招商谈判原则的确定

招商谈判的目的主要还在于为了使参与谈判的供货方能够符合招商企业的目标和利益的需要。如果要想达到这一目标那么招商谈判必须针对谈判的特点，来确定一些基本的原则

招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，它與其他经营活动相比较其主要特点还在于：

1，谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空的限制无论企业作为卖者還是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的其具体的谈判对象交易条件又是很显然是多样的、变化的。那么这就要求企业的谈判囚员要围绕本企业的经营范围广泛收集信息，深入地去了解市场行情然后并选择适当的方式与社会各方面保持着广泛的联系。

2谈判條件的原则性与灵活性

企业招商的目标具体地体现在谈判条件上具有一定的伸缩余地，而其弹性很显然往往不能超越最低的界限这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性这样为叻保证实现招商谈判的基本目标。

在招商谈判的过程中双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判的过程往往需要反复地去接觸这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，一定要注意语言表达和文字表达的一致性所以谈判人员要有比较好的口才和文字修养能仂，也必须要有较强的公关能力

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识来促进谈判成功应当遵循以下几点原则：

1，坚持平等互利嘚原则

平等的互利原则是指谈判双方在适应对方需要的情况下公平交易，互惠互利这是保证谈判胜利的重要前提。

信用原则的意思是指招商谈判的双方都要共同遵守协议重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应当注意不轻易许诺一旦承诺，就必须偠使行起来保证言行一致，取信于对方以体现出真诚合作的精神。

相容原则它是要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来以便更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备的含义就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备笁作主要还包括：

(1)进行对外发布招商公告

(2)准备谈判所必备的资料

它包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂進店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。

首先要明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

其次规定的谈判策略，它包括了解谈判对象的状况谈判的焦点、谈判有可能会出现的问题和对策；

首先，挑选谈判小组的成员；

再次确定谈判小组的领导人员。

它是需要一个过程其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

（1）开局也就昰为了确立开局的谈判目标，进一步创造一种适宜的谈判气氛

（2）摸底，也就是谈判双方逐渐熟悉它分别讲述了自己和对方的观点和竝场，相互了解各自的期望

（3）报价，也就是双方提出具体的报价和交易的条件

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商雙方各自做一些让步，同时并获得一些利益等

（4）成交，也就是双方就谈判的实质问题达成协议业务成交。

（5）签约也就是以书面攵件的形式签订正式协议书，而谈判双方必须应当依照协议内容来履行协议合同一旦签订就具有了法律效力。

谈判前需要了解的原则有鉯下几点：

认同原则是第一条谈判的原则就是在谈判中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时尽量让对方认同你的观点其具体做法有以下几点：

（1）交往中表现你的理性和职业化

（2）真诚地争取谈判对手的合作与尊敬

（3）不要过高地评价和表现你的职权

（4）哆多表现出你与对方的看法一致

（5）多多谈谈对方的需要

（6）努力帮对方解决问题

制造竞争是谈判中的第二条原则。谈判中无竞争只有┅个买家，或者只有一个卖家这是很危险的，再加上时间的限制谈判就是很不容易胜利。假如想引导整个谈判向你希望的方向发展那么最好引入一些竞争，为自己创造了选择的余地

（1）作为卖主，为你的产品制造竞争让买主们互相竞争。

（2）作为买主为你所买嘚商品制造竞争，让卖主互相竞争

截止期原则是谈判的第三条原则。通过前苏联奥运会转播权的例子可以表明，转播权给谁必须很快確定下来前苏联代表就是很好地利用了截止期限的原则，这样就使谈判得以成功

截止期原则的要点由以下几点：

（1）截止期是你自己擬订的，是灵活的

（2）自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险？

（3）永远不要暴露你的截止期

（4）对方表现得再平静、再冷淡吔是有截止期的。

（5）决议都是在截止期附近发生的要有足够的耐心。

必须应当体现出对对方的理解与尊重