如何高效利用展会收获客户
外贸行业的客户来源除了有网络资源的支持，还有一个最直接有效的渠道就是通过参展了，在展会上如何施展拳脚，多快准狠地收获客户呢？
积极主动出击，擅用即时通讯工具，给客户留下深刻地好印象。展会除了外观的布置，业务员的精气神也是很重要的一个因素。展会上的人形形色色，但总能通过对方的言谈举止判断出哪些是专业买家，哪些是参观者，专业买家通常会有比较明确的问题，比如从事食品行业，有诚意的专业买家对当地市场的产品有明确的定位，会详细了解产品的规格，口味，产季，最小起订量，装柜量，付款方式等问题，如果业务员能做出一个相对全面细致的解答，并能说出更多的对买家有价值的行情信息，一定会在众多的参展商中脱颖而出，增加成交的几率。同时业务员应该尽量为买家展示公司的形象，包括公司的概况，各部门的职责，公司的优势等方面，展会中虽然不乏很多买家是从价格入手的，但是找到一个靠谱的，有实力的供应商，应该是买家更加看重的。同等的价格条件，或者价格差不多的情况下，买家肯定更希望和有经验，有实力，声誉好的，希望长期合作的供应商。业务员应该认真倾听，记录下双方谈话的要点，交换名片，如条件允许，可与买家合影并及时将对方手机信息录入，留下至少一个和买家即时通讯的机会。留下照片的一个好处是可以方便买家想起，加上即时通讯的好处，就是针对一些对邮件的处理不是那么及时的买家，但是又着急联系的情况下，可以方便沟通。我曾经在展会上接待一个买家，当时都谈的比较好，买家对我们比较满意，客户需要我们一款产品的报价，但是这款产品不是常规的，我需要去和生产总监核算价格，我跟他说会尽快答复他。在我问到价格后，我在展会第二天主动及时向他打了电话报价，并主动要求拿样品给他，他考虑了一会，就下了单。对于这种较有意向的，应该抓紧时间，快速跟进，如果等到了回国后再邮件报价，那么成交的几率就可能大大降低，因为大部分的业务员都认为客户可能忙着看展，不会去处理邮件，会等到展会结束才去详细斟酌，如果这时候你先报了价格，给客户的印象就会比别家深刻，觉得你很及时积极，也会觉得他的问题得到了重视，而且也错开了和同行业报价的竞争，胜算的机会是不是更大呢？当然这里面也不乏客户的个人习惯，有些客户确实即时通讯工具用的比较多，比较少用邮件处理事情，所以及时跟客户建立即时通讯，有利于抢占先机。
针对目标客户群体，善用展会资源。很多业务员认为展会上摊位的都是参展商，但是其实很多展会中，参展商很有可能也是潜在买家，今年去英国，就收获了两个客户也是当地的参展商，因此在参展之前，有必要对参展商名录做一个简单的了解，可以通过他们的公司简介，产品，网址等了解到他们和自己公司有哪些交集，对那些潜在的客户可以在展会上逐一进行推介，传达合作意向，如参展后有时间，还可针对展会上的潜在客户进行实地拜访，加深对方印象。
展会后的跟进。参展回来，收集了一大堆的名片，应该先对名片做个简要的分类，可优先处理那些较有成交意向的，问题比较明确的客户的邮件，邮件标题上可简明写展会名称，客人咨询的产品，以及我们的公司名，正文应该包括必要的寒暄，公司的简介，对会谈内容的回顾和详细解答，并表达合作的诚意，附件中可插入与客户的合照，展会摊位照片以及产品的电子目录等，方便客户回忆，增加回复的几率，可隔天在适当时间进行电话回访，或者通过即使通讯联系，让客户知道你用心地为你们的会谈做了一个答复。
当然，有些客户会进一步回复，但是也有很多就杳无音讯，客户会有自己的考虑，有些认为价格过高，有些觉得质量达不到他的要求等，业务员可以通过进一步沟通，了解顾客犹豫的因素，做出相应的对策，争取合作机会。
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
资源最全面的免费新闻稿发布平台
开放国内3000家主流新闻媒体平台，真正做到一稿投放，全网扩散。
今日搜狐热点企业应该如何在展会上进行交易
企业应该如何在展会上进行交易
&作为一家企业，必须把&展览&作为产品来经营，无论是满足各方面需求，还是企业自身发展，参展前必须进行前期策划和调查，进行可行性分析.在展会上，买家才是核心，必须针对买家。而且要引导买家参加会展，为双方搭建快速通道。　　采集买家观众信息，建立展会买家数据仓库，系统记录宣传资料、促销赠品发放对象，对展会期间买家观众的统计分析，对展会效果进行评估分析，对专业、目标买家进行系统管理，建立客户关系服务，应用买家数据仓库，进行目标推广销售，对销售进行系统控制管理。应用买家数据仓库，进行新产品调研、推荐以及下届展会邀请参观。　　还有目前国内的会展还缺乏规范，规范除了政府出面，行业要自律.政府的调控，可以通过协会来组织实施，因此现在成立会展行业协会很重要。　　在我国会展市场逐步开放，竞争日趋激烈，会展行业市场化，产业化，国际化进程加快的前提条件下，会展企业应当十分重视核心竞争力的蓄养和强化，尽快形成自己有别于他人的会展品牌，服务品牌和竞争优势。　　随着经济的发展，大家都把会展作为一种经济发展.我们现在市场经济的建立，特别是全球一体化的时候，让产品走向世界，过去计划经济中生产决定流通的弊端，市场经济应是流通决定生产。产品销出去，被消费者认可，最后才能实现它的社会价值.这个意思说，推销产品非常重要.展览就是其中的一种形式.与国际展览业的差距除了在硬件方面以外，在产品的设计，包装等方面也有差距.特别是宣传的效应，推销的方式.要通过很多的中间组织，来帮助企业形象的宣传和包装.把各个企业的宣传整合起来就是展览的形式.那么要有专业的队伍，专业的人员来进行组织.通过行业商会来组织的展览对企业是一个多快好省的办法.展览业应该和行业商会结合起来.让行业商会成了行业的监管者，指导，设计和协调.防止同行之间的恶性竞争，避免恶性价格战。　　我们的企业参加展览主要是为了获取行业信息，与同行企业进行交流，交朋友.当然，如果在展览会上能与客户达成协议更好，不过现场签协议的难度很大，尤其是对于大宗的交易，双方更是需要深入的了解.因此，获取业内最新信息，了解行业动态，趋势是主要的参展目的。
我要留言：
&&&&&&& Copyright&2012　罗浮宫家具门户　版权所有　如何将展会上的准客户变成真实的买家
online customer service
Popular Search :
如何将展会上的准客户变成真实的买家
&&& 在一次参展活动中,展会上的展出只是企业经营,营销工作的开始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,这些工作对于参展而言,可以称作”后续工作”。
&&& 展览后续工作的主要内容是巩固,发展客户关系,推销产品和服务,洽谈贸易,签订成交合同.如果说,展览相当于”播种”,建立新的客户关系,那么后续工作则相当于”耕耘”和”收获”,是将新的关系发展成为实际的客户关系的重要环节。
&&& && 致谢
&&& 展览会一闭幕,就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢.最好是展台经理亲自致谢.对于最重要的人,可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意其次可以打电话致谢.如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢,至少要向主要的人员和单位致谢,并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢.致谢与付款的道理一样,接受货物和服务需要付款,接受帮助和支持需要致谢,即使不准备再次参展,也要对给予帮助和支持的人表示感谢.
&&& 致谢应作为展后例行工作之一.致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用.如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,因为这已不是一般交流,而是比较近,比较深的交流方式,能表现出对参观者的重视.
&&& 对参观展台的客户,不论是现有客户还是潜在客户,都发函致谢,感谢客户参观展台.这是一项比较大的工作,可以在展览会未结束之前就开始做.
&&& &&宣传
&&& 如果展出效果好,可以举行记者招待会或发新闻,将有关情况提供给展览会和新闻界,进一步扩大展出影响.在正常情况下,也应将展览会上的相关新闻稿,提供给媒体.很多参展企业不重视展览会后的宣传,而重视展前宣传,其实,展览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果,加强参观者的印象.
&&& &&确立贸易关系
&&& 在展览会闭幕之后和离开展出地之前,可以抓紧时间访问展出地的关键新客户.每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系,但是只会与少数企业建立实际的贸易关系.这一方面依赖于产品,价格等条件,另一方面依赖于工作效率和质量,要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系,谁的工作做的好,谁就可以争取到新客户.对于接近谈成的项目,也要抓紧继续洽谈,争取离开展出地之前签约,否则,未谈完的项目随时可能变卦.毕竟,市场充满变数,时机不等人.
&&& &&准备下一届展出
&&& 展出效果好,参展企业可能希望继续参展,如果这样,可以与展览会组织者初步接触,商洽,早提出申请有一些优势展览会组织者更容易熟悉参展企业,参展企业有机会优先挑选场地位置,组织者可能在其新闻稿中提及最先申请的公司,这也是公司扩大影响的机会.
[NextPage]
&&& &&更新客户名单
&&& 在市场经济环境下,客户是公司生存发展的重要因素,其一般分为两类:现有客户和潜在客户.在信息发达的市场,搜集编制所有的客户名单并不是一件难事,而且,营销工作做的好的公司多有完整的客户名单.所有客户都应当是公司争取建立关系的对象.现有客户是有实际贸易关系的客户,要保持,巩固,发展与这些客户的关系,展览工作也多负有这一任务.同时,现有客户也有被竞争对手挖走的可能.潜在客户是还没有贸易关系,但是通过努力有可能成为客户的公司或机构.接触潜在客户,发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续工作的重要和主要任务.
&&& 通过展览会期间的接触,以及展览会之后的后续巩固和发展工作,一些潜在客户能成为实际客户,但与此同时,也有可能失去一些现有客户.公司客户的名单可能会有所变化,因此,要编制,调整,更新客户名单,并根据名单的变化分析,发现和调整对客户工作的方向和投入,调整宣传,广告,公关,展览工作的重点和方式.
&&& &&发展客户关系
&&& 贸易展览的重要任务是发展客户关系,包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系,尤其是后者.潜在客户往往意味着公司的未来发展希望,但是由于展览会时间短,客户多,展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户,展览会期间的客户工作应重数量,而展览会之后的客户工作则应重质量,既要加深与客户的相互了解,建立相互信任关系,将认识关系发展成伙伴关系和买卖关系.
&&& &&促进贸易成交
&&& 推销产品和服务,洽谈签订合同是展览的最终目的.在展览会期间,向现有客户推销老产品和服务可以比较迅速,可能在展览会期间签约.但是,向现有客户推销新产品和服务,向潜在客户推销任何产品和服务,并进行贸易洽谈都可能比较费时,可能需要在展览会之后继续努力.
&&& 展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判续下去并争取签约成交,或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作,引导其购买意向,并争取洽谈成交. 展览后续工作的注意事项.
&&& &&时效性
&&& 美国的两项调查表示,如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系,参展企业的销售额可以多2/3.因此,美国著名展览专家艾伦.可诺派奇博士 (Allen.Konopachiph)建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作,并在展览准备时就计划后续工作,而不是在展览会闭幕后才考虑这工作.后续工作可以安排长至12个月.
&&& 要明确负责后续工作的部门和人.一般情况下,展览部门不负责展览后续工作,而由销售,技术部门负责.另外,还要分清代理,子公司和总公司之间的责任.展会结束，一张名片外贸如何挖出更多同行买家
展会结束，一张名片外贸如何挖出更多同行买家
121届广交会第一期结束，很多小伙伴也收到不少名片，怎么样才能让这些名片得到最大化的利用呢？跟进客户之前，利用海关数据验证买家信息，做到知己知彼，有的放矢！（这是其一，之前有分享，这里不多说）更重要的是一张名片挖出同行业的买家，附近的买家等等，是不是很强大！今天重点分享:Avention.资深的老外贸可能有听说过Avention，30多年来,一直致力于全球企业数据的采集、挖掘、筛选、匹配、整合与服务工作，现Avention的数据信息覆盖全球8大区域（欧洲、亚洲、北美、南美、澳大利亚、中美洲及加勒比地区、非洲、中东）、233个国家(地区)、5467万家企业、9000万高管采购决策人联系方式，可供客户查询最新的商业资讯，是老板、业务人员、市场开发人员最强有力的工具。2017年,全球最大的商业数据供应商邓白氏(Dun&Bradstreet)宣布以47.5亿收购Avention。Avention功能一:网罗全球各行各业的买家信息●网罗八大区域，233个国家及城市的买家信息（欧洲、亚洲、北美、南美、澳大利亚、中美洲及加勒比地区、非洲、中东）●买家来源于100多类行业全球企业信息Avention功能二:通过买家的多种联系方式，开发客户●获取买家全方面信息：公司名字，所属部门，姓名，职位，邮箱，电话海外买家信息Avention功能三:买家公司各部门高管联系方式，实现多层面上联系买家●买家公司各部门联系方式：CEO、市场部、采购部、战略发展部、生产部门、质监部门等部门高层的联系方式关键决策人联系方式Avention功能四:获取买家公司财务等报告及知名媒体新闻报告，规避外贸风险●审核买家公司：是否上市,权威机构评估信用等级报告、知名媒体新闻报道、年度财务报告、年度支出报表、年度资产负债表信用报告，降低贸易风险Avention功能五:了解买家的企业架构，开发更多在同一行业的公司●查看潜在客户的所属集团及集团下的所有子公司行业分析Avention功能六:定位目标客户就近的其他同行客户，节约跑客户的时间拜访附近同行买家看完之后，是不是觉得很神，有了它你的外贸是不是更简单了呢？神器在此，等人来用！外贸朋友开拓海外市场新利器外贸公社只提供更好的，助力外贸企业走出去
本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。
百家号 最近更新：
简介: 珍惜才能拥有，感恩才能天长地久
作者最新文章