看小说、学电商。看小说，学电商。关注公众号“宣德聊电商”，让我们一起看《破局者》如何破解一个又一个的电商迷局。　　《破局者》之数字迷局（上）　　早上8点，帝都“汉德电商咨询公司”会议室。江小白睡眼稀疏的坐在会议室的座位上打着哈气。昨天写报告写到了后半夜三点。本想今天趁着老大炎汉不在，美美的睡上个懒觉，可谁知道才六点就被刚下飞机的炎汉一个电话叫到了办公室。他有段时间特别怀疑他们这个老大是不是机器人变的，好像根本不用睡觉。常年的全国各地飞来飞去，最牛一次一天飞了三个城市，晚上还给他们开了半宿的电话会议，真是牛人呀。　　他看了一眼对面坐着的顾小北，也是顶着一双黑眼圈。头发乱蓬蓬的。这又是一个让他看不明白的小怪物，国外名校mba毕业，竟然还是空手道黑带三段，你说一个女孩子不好好找个大公司当白领，别偏偏跑了做什么咨询顾问呀。没听过江湖上对咨询行业的传说吗：女人当男人用，男人当牲口用。真是太贴切啦。　　正当江小白深入分析到咨询顾问是否都是一群有自虐倾向的人时，炎汉说话啦:　　"大家今天的精神状态看起来都不错呀！”炎汉的一句话惹来顾问们的一圈白眼，炎汉也不生气。接着说道:“今天这么早把大家叫过来，主要是集中研讨一下木木男装的委托项目。下午去拜访他们一下，晚上我还要飞首尔参加明天的美容产业电商峰会，所以时间很紧。小北先介绍一下项目的基本情况吧。”　　顾小北清了一下嗓子，开始说道:"木木男装是一个区域性的男装品牌，已经发展了十多年的时间。属于稳步增长类型的企业，两年前开始试水电商，可效果一直不理想，目前只开了一家淘店。他们公司的董事长王总这次找到我们，是希望我们能够帮助他们找出问题根源。一旦问题解决，他们准备下半年追加投资，全面发展电商业务。 "　　一听到只有一家淘店，江小白顿时没了兴趣，在加上昨天晚上实在睡得太晚，便闭上眼睛准备借机偷眯一会，老大要问就说自己在思考，这就是脑力工作者的好处呀。自己真是太聪明啦。江小白心里暗暗窃喜。这时却听见炎汉慢悠悠的说：“今天的会议记录就不用行政记了，还是现场的顾问来写吧。具体用谁的，会后再定。”　　老狐狸呀！！！江小白在心里流着泪偷骂道。没办法，只好不舍的睁开眼睛，抖索精神打开电脑记笔记。　　炎汉说：“小白你来讲一下，从他们这个店铺的经营数据上能看出什么？”　　江小白使劲瞪着眼睛看了一会数据，然后说道：“我们都知道判断店铺的经营情况有一个公式——销售额=访客数*全店成交转化率*客单价。从数据上看，这个店铺的每天的在线客流量都有近千人，对于他们这样的小店来讲还是不错的。他们的客单价平均都在300左右，也符合他们的产品工薪阶层的市场定位。这个样看来，核心的问题就应该在成就转化率上，也就是说客户浏览了网店却没有下单，主要问题应该出在他们的产品页面的设计上。小北请帮我打开一个他们的产品页面。”　　顾小北点了一个产品详情页，江小白接着说道：“诸位看官请上眼，这个详情页产品图像没有经过专业的处理，完全没有品质感，看上去像是地摊货。而且文案描述上也过于苍白，没有突出他们产品物美价廉的特点。所以当前的核心问题是赶快换个美工，请个文案。这就是我的意见。”　　江小白说完美滋滋等着领导的表扬，谁知道炎汉只是点了点头，接着问了一句:“你对他们的访客构成占比怎么看？”　　访客构成占比？江小白一时蒙了，刚才也没注意这方面的信息呀。一时支支吾吾的答不上来，忙着翻笔记。　　炎汉根本没等他，直接转向顾小北：“小北说说。”　　顾小北向江小白做了一个鬼脸，之后说道：“所谓访客构成占比，是指浏览店铺的客户中，付费推广引来的流量、免费优化引来的流量、老客户回访流量和直接访问流量，各占多少百分比。正常来讲应该是3：3：3：1比较合理，而他们是4：1：4：1，所反映出的问题是他们在免费推广方面做得不足，过于依赖付费推广啦。”　　“不错，”炎汉称赞了一声，接着又问了一句“还看出什么来啦？”　　“还看出什么？”顾小北像个假小子一样使劲挠了挠脑袋，双手一摊，表示确实不知道了。　　炎汉说：“大家能看出上面这些信息我很高兴，不过对于我们这些专业顾问来讲看出这些都是应该的事情。大家真正要修炼的是透过现象看本质。”炎汉拿起了激光笔。　　“电子商务与传统商务相比除了方便快捷等明显优势外，另外一个巨大的隐性优势就是可以很方便的获取数据。从4:1:4:1这组数字中，硬性广告占了40%，这除了能看出小北说的免费推广不足的问题外，至少开可以看出两个问题。　　首先请大家注意，这样的数据结构不是这两个月才有的，实际上最近一年他们的流量结构基本上都是这个样子的。只要做过电商的人都知道，这两年淘店如果光靠付费广告引流，成本会非常高。很多时候就成了赔钱赚吆喝。而他们一年的时间都在这么做，只能说明老板对电商不懂也不管，才会任由电商负责人这样做。说明他们公司在人才选用和电商业务的监管上都存在问题。另外一个40%是老客户回访，这么多的老客户愿意回来复购，说明他们的产品质量与价格是被市场所接受的。老客户因为购买过他们的产品，对产品品质有信心，所以即便是他们的产品页做的很垃圾，也照样愿意下单。这说明这个木木男装的产品在电商业务上有巨大的潜力可挖。这个客户虽然现在只有一个淘店，但却是一个值得长期辅导的客户。”　　江小白一边记笔记一边心中暗暗的佩服，同样的信息摆在那里，人家就是能看出一些你看不到的东西来，厉害呀。　　炎汉拿起了的茶杯喝了一口，接着说道：“当然，以上这些只是我们的推测，具体是否如此还需要我们去验证。下午江小白跟我去趟木木男装的总部，小北留在公司做数据支持。如果我没有猜错的话，那里边还应该另有文章。”说罢脸上落出神秘的笑容。　　还有啥文章呀？江小白心理琢磨，光靠这个组数据就快快把人家祖坟给刨出来啦，还能有啥文章可做呀。　　炎汉指了指店铺年度销售曲线图，上面有两个突起的波峰，上面是那个网点搞得为数不多的两次促销带来的销售徒增。　　“你真没看出来？”炎汉问道。　　“也没啥问题呀，虽然只有两次促销，但每次效果还都不错呀。”江小白说。　　“这就是问题。”见江小白还是一脸白痴状，炎汉摇了摇头走开啦。搞得江小白好不郁闷，心理琢磨晚上是不是买点脑白金补一下。“你是应该买点脑白金补一下啦”顾小北的声音在身后响起。江小白都快被吓哭啦，自己这都是在跟什么怪物共事呀。“唉，智商是硬伤呀。”本来都走出会议室大门的顾小北又探回脑袋来补了一刀。江小白那颗玻璃心呀，碎的稀里哗啦的。本想跑过去跟顾小北拼命，可以一想到人家空手道黑带三级的身份。瞬间决定摆出一副好男不跟女斗的姿态。努力挤出了一丝风轻云淡的微笑，回头望向门口。结果发现顾小北早就跑远啦。　　“到底是什么问题哪？！！！”江小白对着墙上的销售曲线图发呆。看来只能等到了木木男装才能解开谜底啦。“一定得找机会，给自己的智商讨个说法呀”江小白暗暗的想。
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　　《破局者》之数字迷局（下）　　下午两点，木木男装王总早早的守在公司门口。看到炎汉和江小白到了就远远的迎了上去。双方握手寒暄，王总想请他们到自己办公室详聊，炎汉却提出想先到电商事业部看看。王总一边在前面引路，一边有些尴尬的介绍到，公司的电商事业部原来有5个人，后来因为业绩　　上不去，总也拿不到奖金，就都陆续辞职啦。现在就剩下一个电商主管和一个打杂的文员啦。　　“这两个人都做了多久啦？”江小白问。　　“电商主管小林来了两年啦，公司的网店就是他一手建起来的。文员刚来一个月。”王总答道。　　江小白哦了一声，心想原来就是一个光杆司令，领着一个临时工在闹革命呀。那还有个屁看的。 　　“人手不足，那咱们那位电商负责人一定很辛苦吧。”炎汉边走边聊。　　“是呀，小林出来春节几乎每天都在公司加班。现在就靠他一个人撑着啦。真是难为他啦，我准备过完年再给他涨一级工资。”王总回答到。　　听到王总说涨工资，江小白心里那个羡慕嫉妒恨呀。自己也天天加班，按郭德纲的说法，那真是起得比鸡早，睡得比“鸡”晚呀。炎老大咋就不能良心发现主动给自己加个十级八级工资啥的。唉，同样是老板，差距咋就这么大呢。　　王总在前面带路，把大家引到了一个又矮又瘦的年轻小伙子面前。小伙子看起来不到三十岁的样子，头发乱蓬蓬的，穿了个没领子的体恤衫。　　王总说：“小林呀，我给你介绍一下。这两位是我请来的电商专家，炎汉老师和江小白老师。他们是来帮着我们做诊断的，看看咱们电商这块到底存在啥问题。”　　小林忙走过来热情地说：“欢迎两位老师来指导工作！”　　炎汉说：“不必客气，我们也只是来看一下能不能帮上忙。我想看一下你们的店铺后台，我自己操作可以吗？”　　“看吧，随便看”还没等小林说话，王总先吱声了。他现在恨不得把公司上下都扒光了给炎汉看，只求快点发现问题所在。　　经过小林的同意，炎汉坐到了小林的位置上熟练地操作了起来。看了一些基础数据后，炎汉随手点了一下账号退出，之后又马上醒悟了过来，抱歉的说：“对不起呀，平时看客户的网店太多了，每次都习惯随手退出。我再帮你登陆上去吧。”说罢，重新打开了登陆界面，点用户名框的时候，系统自动提示了三个用户名。炎汉用询问的目光看了一眼小林，小林急忙凑了过来，选择了第一个名字登陆上去。之后炎汉又用几个工具网站对网店进行了分析，便站起身来示意可以走了。　　到王总的办公室，王总忙着又给炎汉他们泡茶。而炎汉则从包里拿出来最新款的三星Tab S平板电脑，不知道忙活什么。过了一会炎汉放下了手机。王总见状急忙问道：“炎汉老师，你看我们的这个网店的主要问题在哪里呀？”　　“王总，别着急，有一些数据我还要请人帮我核查一下。”炎汉笑笑，没有接茬，“咱们先聊聊，您平时看网店的后台吗？”　　“我？我哪看得懂呀。以前想让小林教教我，但他说太复杂啦，我想想也是，我都五十的人了，还学那个干啥。说起来不怕你笑话，我的电脑平时也就看看新闻收收邮件，我之前连打字都不会。去年用上的微信才会用语音回复下属的问题。”王总说完嘿嘿一乐。　　炎汉说：“电子商务其实既复杂又简单。对于老板而言，有很多的知识了解就可以了，不需要亲自去做。但是如果了解都做不到，那么公司的电商业务到底做得怎么样，哪里有问题，就自然没有办法做出准确的判断了。”　　王总说：“现在不是都讲求放权么？我现在也是跟上时代的潮流呀，多给年轻人一点空间，我就不跟着瞎掺和啦，反正也搞不明白。”　　炎汉说：“王总能有这样的想法实属难得，年轻人确实需要自己的舞台。只是关于放权我有一些不同的理解。”　　“炎汉老师请讲”王总急忙说道。　　炎汉说：“放权，不等同于不管。放权的前提是一方面能够给被授权人搭建起一个施展才华的舞台，另一方面也要建立起一套可以规范其行为的制约机制。这样才能保证他们在施展才华的同时不会走偏了路。”　　王总似有所思的点了点头，随后说：“有道理呀，以前我觉得下属需要什么我就提供什么，要钱给钱，要资源给资源。这就是对员工的爱，我把他们当成我自己的孩子一样。”　　炎汉说：“爱有大小之分，您这样给员工的爱是小爱，就像父母对待自己的孩子一样，要什么都尽量满足，短期看可以让孩子感觉开心高兴，与长远看却于他们的成长不利。没有经历过风雨，就很难茁壮成长。而年轻一代真正需要的不是这种小爱。”　　“那他们需要什么？”王总不解的问。　　“你知道很多年轻人为什么喜欢玩网络游戏，而不愿意工作吗？”炎汉问道。　　“唉，游戏有意思、比工作省心呗，不然还能是为啥。”王总不以为然的说。　　炎汉听罢微笑着喝了一口茶，接着说道：“因为公平！在游戏世界里，规则是公开透明的。大家都是凭自己的本事杀怪、进阶，这样得来的成绩最有成就感。回到企业中来讲，就是在设定公平规则的基础上，一切让员工凭本事说话，取得多大的成绩，就能获得多大资源和权利。同时也能对应得到多大的收益。全心投入者不断成长，游离其中者逐渐淘汰。这一切都不是老板说的算的，而是规则决定的。所以道德经里说：天地不仁.以万物为刍狗。这就是大爱啦。”
　　王总听完，双眼出神的沉思了良久，之后才重重的说道：“炎汉老师，今天我是真的受教啦。之前我只知道您是做电商咨询的，没想到您对企业的内部管理也理解的这么深刻。”　　“王总言重啦，”炎汉摆了摆手“电商经营与企业管理本来就是分割不开的一个整体，我只是有一点小小的体悟罢了。”　　王总还想再说些什么，这是炎汉的电话响了。炎汉接了电话，听了一会，说了句知道了。便转过头对王总说：“现在你们的问题已经初步有了结果。信息分析结果跟我们的预判基本一样，核心的问题还是操作人员在工作上投入的精力不够。”见王总又想解释，炎汉示意他稍等，一边把平板电脑递给王总，一边说：“我知道您想说小林一直在加班加点，经营网店的事。他确实在很认真的经营网店，只不过他经营的是他自己的网店。你可以看看电脑上的信息。”　　“什么？他自己的网店！”王总把眼睛睁得大大的，急忙看着自己手里的平板电脑。　　江小白也听傻啦，从头到尾自己都跟炎汉在一起，他是怎么看出来的。　　“对，他自己的网店。”炎汉接着说，“我看过小林策划的两次促销记录，效果是很不错的。说明他已经具备了一定的电商专业知识。按照你说的情况，小林经常加班加点忙网店的事情，那么你的店铺最终销售情况不可能这么差。在这种情况下，只有一种可能——除了你们网店的工作之外，他还有其他的工作要忙。所以我就决定去看一下他的系统后台。我故意点了退出键，请他重新登陆，果然在登陆框里发现了另外几个用户名。为了进一步验证，我又在后续的操作中通过工具网站，分析了他的历史操作记录，果然有另外两个淘店是他每天都要反复登陆的。所以我请相关的朋友帮忙，在后台查了一下两个店的注册信息，一个是用小林身份证开的，另一个使用韩小雅的身份证开的。”　　“那是小林的女朋友”王总的神色有些木然。　　炎汉接着说道“从经营信息来看，另外两个店都是做箱包的。跟你们的网店业务没有直接的冲突，而且经营的业绩还都不错。”　　王总长长的吐一口浊气，点了点头，神情变得更加黯然的问道：“没想到呀！真的没想到呀！炎汉老师您说我该怎么办？”　　炎汉给王总满上了茶，“王总，一切的事物都是有因有果的。企业开展一块新的业务，首先我们这些做领导者的，就要投入足够的精力去研究去关注，这样才能知道如何设定游戏规则。要是没有游戏规则，员工都会倾向于选择自身利益最大化的方式去工作。这其实是很正常的，人性驱动的结果。　　以木木男装现在的情况看，我给您两点建议：第一，在公司电商团队还没有成熟之前，可以请外部的专业代运营公司帮助完成日常运营工作。于此同时咱们组建自己的电商团队，逐步形成过渡。第二，您要亲自学习电商的相关知识。现在专门给老板讲电商业务的总裁班有很多，回头我让江顾问给你推荐几个，你可以选择一下。另外参加这个总裁班也有助于你开阔视野，发现人才。另外在多句嘴，对于小林的处理上，我建议您考虑一下我上面说的话。”　　王总点了点头，再次重重的说了句“谢谢！”　　从王总的公司出来，天已经黑了。在回去的路上，江小白一直在想一个问题，炎汉最后说的如何处理小林那个问题，到底是啥意思。 琢磨了半天，也没太想明白，最终实在忍不住问炎汉：“老大，如果是您是王总遇到的像小林这种情况的员工，你会咋处理呀？”　　炎汉说:“你这是要投案自首吗？”　　江小白慌忙的摆着手，“别逗了老大，我现在手头的都快把我累吐血啦。还要干私活，杀了我得啦。”　　炎汉也被逗乐了，之后思考了一下说道：“如果我遇到了这种情况，我会先回看一下自己，是因为自己做了什么或没有做什么导致这种情况的发生。在这个世界上，自己其实是一切的根源。像木木男装这种情况，老板不懂业务，员工就会混日子。从这一点来说，王总自身也是有问题的。我们只是捅破了他们之间的那层窗户纸，无所谓对与错。至于王总最终会怎么处理，这要看他是否听懂了我跟他说的话。”　　三天之后，炎汉从外地出差回来。刚一进公司，江小白就迎了上来，手里还捧着一罐包装精美的茶叶。“老大，上午王总来公司找你。之前我按您说的告诉他，这次诊断不收任何费用啦。他开始不干，后来我一再坚持，他就再没说什么。今天跑过来送了一罐茶叶给您，让您务必收下。”　　炎汉打开了茶叶罐，抓了一小把放在手心，只见那些茶叶形似珍珠，粒粒饱满圆润，墨绿中隐隐透着油亮之色。炎汉说了一声：“好茶！”接着又问了一句，“他们的事情最终怎么处理啦。”江小白知道炎汉想问的是什么，就直接答道：“王总把电商业务托管给了代运营公司，自己也报了咱们推荐的总裁班，还说这次一定要安下心来，好好学习电商。”江小白顿了一下接着说道，“小林离职啦，听说是自己跟女朋友成立了一家小公司，专门经营自己的网店。最有意思的是您猜谁给他们投了资？”　　“王总”炎汉眼皮也没抬一下的说道。　　江小白惊诧的问：“你咋知道的？！”　　炎汉还是盯着手里的茶，悠悠的说道：“好茶。合理又合情，这才有味道。”一丝微笑再次浮现在他的脸上。
　　《破局者》之“试金石计划” （上）　　导读：一个奇怪的委托项目：赚到的利润全部都交咨询费，委托方一分不留。一个不可能完成的任务：品牌、货品、利润空间、营销费用无一占优。且看电商顾问如何破局。　　周二，京西金源时代购物中心“漫咖啡”店。　　炎汉静静的看着眼前的那杯卡布奇诺，其他人静静的看着他。合作了这么久，江小白和顾小北早就熟悉了炎汉的工作习惯，当他静静的不说话时，他一定是在思考，这个时候最好不要打断他的思绪。大家要做的就是静静的等。　　过了半晌，炎汉从沉思中清醒了回来。深深的喝了一口咖啡，然后说到：“小白，说一下青岛的那个委托项目吧。我觉得有点意思。”　　听到了老大的点名，江小白将手机连接到便携式投影仪上，打开了项目介绍PPT。　　江小白开始介绍:“青岛这个委托项目确实很有意思，委托者是以个人身份找到我们的。委托事项也很有意思，他要他们在两个月内，通过电商渠道帮他赚取80万的利润。而给我们的咨询费，就是这80万。”　　顾小北听完也十分的好奇，问到“挣得钱都交咨询费了，那他是图什么呀？”　　“他不要这80万，图的是两个月后的1800万。“江小白嘿嘿一笑。”　　“怎么又整出个1800万，真晕！江小白你能不能一次把话说完,用不用我帮你顺顺气。”顾小北说着把手指头捏得嘎嘣嘣直响。把江小白吓得一哆嗦，“你能不能有点女孩子样呀，怎么整天就想动粗那老大!”江小白把脸转向炎汉“我每天顶着暴力恐怖上班，有点额外补助没？”　　“平时没补助，打死了算烈士。小北也别总捏手，听起来好像有关节炎似的。”炎汉淡淡的一句话，同时把江小白和顾小北都噎得直翻白眼。　　江小白只好幸幸接着介绍案情，“老大其实我也觉得这个委托很奇怪，所以我上周去了一趟青岛摸了一下情况，结果很有收获。原来委托人杨杰是青岛大千集团董事长杨大千的独生子，他委托我们的这个项目其实是他跟他父亲的一个赌约。”　　“赌约？”顾小北不可思议的叫了一声。炎汉却是放下咖啡杯若有所思的点了点头，并没有说什么。　　“对就是赌约，”江小白接着说到“根据情报，这位杨公子从国外留学回来，搞了一个电子商务网站的商业计划书，找他老爹要1800万天使投资。杨大千看了商业计划书觉得太理想化了，不够落地，便不肯投钱。那杨杰自然不干呀，于是爷俩谈了好久。最终决定，杨杰如果在三个月内能自己通过电子商务赚到80万，杨大千就给他投那1800万。”　　“果然有趣，”炎汉听到这里开始有些兴奋了，“说一下杨杰想怎么赢这场赌约。”　　江小白说：“好滴。杨杰开始的时候自己信心满满的在他老爹下面的箱包公司拿了一批尾货。自己同时操作了四五家网店去卖，结果一个月的时候销售额不到1万块钱。他一下慌了神，这才通过朋友找到了我们，希望我们能帮他解这次燃眉之急。我刚才把他们网店和产品的数据都发到大家邮箱了，都收一下吧。”　　“小北马上做一下数据分析”炎汉命令到。
　　“是”顾小北雷厉风行的拿出了笔记本电脑忙活了起来。　　“小白，这个项目你是怎么考虑的？”炎汉笑眯眯的问江小白。　　江小白说：“老大，我觉得这个项目不好做。首先杨大少卖的那批箱子是外销品的尾单，品牌在国内根本就没有知名度。消费者根本就不认呀。其次，他们这次的推广费用几乎为零。他老爸把他的信用卡都给冻结了，杨大少还是找朋友借了5万元当推广费。之前一个月就花了三万多，现在还剩下不到2万了。最后，就是这两个月的时间，实在是太紧了。所以我看这个项目，咱们最好别做。”　　听完了江小白的分析，炎汉点了点头说了句：“有道理。”然后又陷入了沉思状态。　　与此同时，顾小北的数据分析工作也在紧张的进行着，中间她跟江小白核对了一些信息点，回头看了看自己分析出的数据结果，也不禁摇了摇头。这个时候，炎汉也从沉思中回过神来，问到：“小北，数据分析的结果出来了吗？”　　“ok了”顾小北麻利的答到，同时将数据分析结果通过投影仪投射到墙上，开始汇报：“　　1、杨杰这次上线的产品为箱包，属于高度成熟品类。市场推广成本占比为37%－45%，而杨杰之前采用的是低价尾货倾销策略，平均产品利润率只剩下15%。根本无法支撑这个品类的产品推广费用。而且产品的SKU结构也不合理，有一款产品重量占比65%，还有几个款产品只有几十件。　　2、从价格区间上看，他们在国外的单品均价折算成人民币在1300元左右。而这次大促销杨杰把均价拉低到了360左右。应该说优惠力度还是蛮大的，这也是他满怀信心觉得肯定能完成销售目标的原因。可惜国内的客户因为不认识这个牌子，所以不买账。　　3、箱包所用的品牌为比利时注册的三线品牌，在欧洲主打高性价比市场，在中低层大众消费群体中有一定的市场知名度。但在国内之前除了出过几次尾单之外，基本没有进行正规销售。在国内市场的品牌认知系数只有1.7%，属于扔到大街上也没有人认识的货。”　　4、营销渠道上，他们目前有一家官方旗舰店、五家淘店、一家东店、还有一家微店。杨杰采用的是统一价格、全面开花的策略。八家店铺统一按照一套价格体系销售，从江小白传给我的备忘录上看，杨杰这么做是为了避免店铺之间恶性竞争，让这八个店铺八仙过海各显神通。从上一个月的销售业绩上看，出了他们的旗舰店和一个双皇冠的淘店有一些收入外，其它店铺的收入几乎可以忽略不记。”　　“客户群分析了吗？”炎汉问到　　“分析了，”顾小北答道“因为客户数量较少，我在数据魔方的基础上又进行了二次数据挖掘。从分析的情况来看，购买群体集中于一线城市的B级客户和二线城市的A、B级客户。我对几个典型客户的历史购买记录进行追踪，发现他们都普遍喜欢购买知名品牌的折扣品和外销品牌的尾单。”　　“就是想要面子又不想花那些钱呗。”江小白有些不以为然的说。　　“有需求就有市场呀，只要我们能够破解出需求背后的真正人性动机，我们就掌握了电商营销的密码。”炎汉说道。　　江小白说：“动机就是买点便宜货呗，呵呵。老大这算啥问题呀。”　　炎汉听完了微微笑了一下，心想也罢今天跟大家聊聊消费者心理分析这个问题吧。想到这里炎汉放下了手里的咖啡，面向江小白说：“小白听说你很喜欢手表，是不是？”　　江小白听完愣了一下，心里琢磨难道老大良心发现今天准备送我一块名表当做自己努力工作的奖励？ 嘴上连忙回答：“是呀，是呀!”然后满眼小星星的看着炎汉。　　可惜炎汉根本没有注意江小白期待的眼神，只是淡淡的接着问道：“劳力士这表还行么？”　　“行呀，太行了。”江小白眼睛都快了成一条缝了，这幸福来得也太快啦。　　“那网上150一块的劳力士你要吗？”炎汉接着问。　　“啥！”江小白有点晕，炎老大不会想拿个山寨货糊弄自己吧。“150的就算了吧，带出去太丢人啦”江小白嘟囔道。　　“150不便宜吗？你不是说网络购物就是要买便宜的吗？”炎汉明知故问。　　江小白这才明白，原来老大不是要给自己惊喜呀，于是哭丧着脸说“老大不带这么忽悠人的，我说便宜的，那是指真货。您说的这个是山寨品呀。”顾小北看着江小白的样子乐得差点把嘴里的咖啡喷出来。　　炎汉乐呵呵的听着江小白的回答，接着又问：“如果假设150元的劳力士是正品呢？假设劳力士这个品牌手表，常年价格就在一二百元人民币这个档位的，你还买吗？”　　劳力士变成几百元一块的大路货了，自己还会去买吗？这个问题确实把江小白给难住啦。连顾小北也陷入了沉思。江小白很纠结，带块劳力士不就是希望能在别人面前充点面子吗？现在变成了几百元一块了，还有啥面子。如果就是为了看个时间，其实几十块钱的电子表也一样的。那自己是买还是不买呢？
　　“消费者在网上购物不是为了买便宜，而是为了占便宜。”炎汉说话了。　　“占便宜！”江小白和顾小北同时叫了一声。　　“是的，占便宜！想想为什么当我告诉小白150元的劳力士是真表，但那个表平时也就那个价位，为什么小白犹豫不决啦？！”炎汉笑着看着两个人。　　“因为觉得买了也没啥意思”江小白有点不好意思。　　“因为不能充面子了吧！”炎汉一语中的，江小白嘿嘿笑着点了点头。　　“像劳力士这类奢侈品的本质就是起到高跟鞋的效果，就是让拥有者有一种心理慰藉。感觉拥有这类的产品，自己要比以前更‘高’一些，无论是身高上的还是身份上的。而如果它变成一二百块就能买到的产品，那种心理慰藉就消失啦。所以消费者真正想要的是希望用超低价格获得本应高价获得的产品，这个时候令他们激动的不仅是产品本身，而是他们抓住了一次占便宜的机会，这就是人性。至于青岛这个案子接还是不接，就看你们能不能想明白上面我说的话啦。”说完，炎汉站起身来伸了个懒腰，“我下午还要给开发区的企业讲一场传统企业电商升级的培训，就不陪你们啦。小白这个项目最早是你接手的，你和小北商量一下把最后的决定发微信给我。”　　江小白点了点头，炎汉拿起背包走到了门口突然又停住了，转过头来说：“记住，一定不能打价格战。”边说边用手指在空中重重的点了几下以加重语气。　　炎汉走了，江小白却陷入了沉思。炎老大的话让他隐隐觉得抓住了什么，却一时又说不清楚，这让他感觉很难受。他站起身来不停在咖啡厅里转圈踱着步。每个顾问都有自己的思考习惯。突然他停住了脚步，远远的盯着顾小北发呆，把顾小北盯的直发毛。只后只见江小白急速奔到了顾小北面前，把顾小北吓的带着椅子直往后仰。　　就在顾小北琢磨着是不是要给这个“犯病”的小子一记侧踢的时候，江小白突然说：“小北快点把你刚才跟老大说的那四条分析再说一遍。”　　顾小北皱着眉头看着“犯病”的江小白，还是把自己分析的结论又跟江小白说了一遍。江小白听完一拍桌子说：“有了！”　　“江小白，你是不是该吃药啦！”顾小北气呼呼的说。　　江小白也不管顾小北要杀人的眼神，把自己的思路跟顾小北说了一遍，之后问：“你觉的这个计划靠谱不？”顾小北仔细思量了一下，点了点头说：“我看行。”　　下午五点半，炎汉讲完课打开手机翻看微信，只见江小白发来微信上面只有短短的一句话“老大，案子我们接了。不过下个星期您去欧洲出差得帮我们个小忙……”　　炎汉看完笑着说了一句“臭小子，终于开窍啦。”　　江小白他们将如何完成这个委托项目？请收看《破局者》之试金石计划（下）。
　　宣德闲聊：　　《破局者》之数字迷局发布后，有一些网友发来信息问：为什么王总最后要给小林投资？还有些网友推测是不是王总想通过小林的公司培养自己的新电商团队等等。　　其实，王总给小林的投资是王总对自己过往的一个反省表现。从文中的介绍我们其实可以看出，小林在电商方面是有一定的才能的。至于最后他占用办公时间做自己的事情，在宣德看来，如果论责任，首先应该是公司缺乏对小林这样的技术骨干建立相应的管理机制。从人性的角度来讲，人都有两面性。没有纯粹的好人或者坏人之分。像小林这种类似的情况其实在很多人身上都存在，只不过程度不同而已。例如上班时间上网购物、炒股、聊天、玩游戏，其实这些情况并不少见。制度的本质就是控制住人身上“负向”的东西，而将“正向”的能量发挥出来。　　往大了说，国家这两年反腐，卓有成效、大快人心。但光靠抓、判、杀就能解决腐败问题吗？在笔者看来反腐是末，机制是本。要说让管理者完全没有贪污的机会那是不可能的。大禹治水靠堵是不行的，根本上还是要靠疏导，从人性的根源入手。要从根源机制上让管理者从投入产出比上觉得贪污太不值得。如果一个管理干部每月赚6000块钱，手里却掌控者6000万金库的钥匙，而且金库的监控录像又常常不好使。这个时候你告诉他，别去拿那些钱，那就是在放屁。不去修监控，完善制约机制光等着人拿了钱，再拉出去枪毙。这就是本末倒置。　　王总投给小林钱，是对自身错误的反省，同时也是对依托制约机制下的新型合作关系的尝试。随着互联网的发展，未来的商业不再是所有的工作都需要自己做，而是通过互联网的平台实现社会工作的二次分工协作。人人为我，我为人人。这是互联网新时代下的世界大同。
　　有了这个舞文不孤单　　
　　加油　　
　　话费充值，价格低廉，闪电发货。taobao店铺：e城天下　　
20:32:08　　加油　　-----------------------------　　谢谢！
　　第一次用小说的形式写电商，算是一个尝试吧。这里面的故事都是来自于现实案例，细节上都有所调整。主要是省得惹麻烦。我唯一想做的就是想打击展示一个展示的中国电商产业的实景图。
　　电商实战小说《破局者》之“试金石计划”下　　杨杰一上班就收到江小白的合同确认邮件，这让他很高兴。有了汉德咨询这样的专业团队助力，这次让他对赢得跟父亲的赌约有了底气。只是邮件里又多了一些特殊的要求：　　第一、让他提供他们NOMO品牌箱包在欧洲销售现场的照片，并且特别强调不要用专业照相机拍摄，而是要用手机拍；　　第二、请德国的经销商提供100个NOMO指定款式的箱包，并且在本月12号下午派人送慕尼黑大学。箱包的成本费用可以算到咨询费中；　　第三、从现在起，所有NOMO箱包停止销售。　　这三条要求这让杨杰感觉有些不解，特别是第三条让他很犹豫。What are you 弄啥子！杨杰心里嘟囔着，不过转念一想双方签订的这个合同相当于风险代理，如果赚不到钱，汉德咨询也没有代理费拿，大家是一个绳上的蚂蚱。于是也就不再考虑许多，直接将邮件转发给了自己助理要求尽快处理。“汉德的各位大神，这次就全看你们的啦。”杨杰轻叹一声。　　德国慕尼黑大学“中欧跨境电商论坛”会场。炎汉刚刚完成主题演讲走下讲台，NOMO德国经销商的工作人员便打来了电话，说100个指定款式的箱包已经运到了。炎汉用手机给对方发了一个名单，并告诉他们一会散会之后，名单上的会每个去找他们领一个箱子。在此之前，炎汉已经事先跟会议组织方做了沟通，表示愿意免费提供100个皮箱作为参会嘉宾的赠品。会议组织方在确认炎汉没有任何额外的要求后便同意了。于是精彩的一幕出现了，会议结束后一群知名管理学家和电商企业领袖都推着NOMO皮箱走出了会场。而这一切都被守在门口的扛着“长枪短炮”的记者清晰的记录了下来。
　　两天之后，国内的网络上一篇新闻报道突然火了起来，标题是《为什么优质产品都买到国外？》文章中点出国内的某些企业生产出的质量最好的产品全都低价销往国外，而国内消费者却无缘享受。并调用了德国一家新闻网站的截图，上面是一群国际知名学者和企业推着NOMO皮箱的画面。文章解密这款皮箱其实是国产的，但却并没有在国内全面销售。进而引发了中国的好东西为啥都卖给了外国人的讨论，并列举了销往加拿大的中草药质优价廉，买到美国的国产笔记本电脑高配低价等一系列问题。还用日本做了对比，说日本生产的最好的东西都留给日本人自己用，其余的产品才出国外销。搞得国人到日本见啥都觉得是好东西，左手抓个电饭煲右手抱个马桶，两腿之间夹着个箱子就回来啦。 　　这篇文章引发了网友的热议，还有很多的愤青网友对NOMO这个陌生的国产箱包口诛笔伐。更有很多“热心网友”公布了在国外用手机拍到的NOMO箱包在欧洲销售现场的画面。这让大家更加确信新闻的观点。
　　在北京汉德电商咨询公司的会议室里，江小白向炎汉展示着一篇一篇关于NOMO箱包的网络文章。“老大这次，NOMO这个牌子在国内的知名度算是打出来了。”江小白无不得意的说。　　“嗯，这次品牌宣传没有用硬性广告，而是借助网民情绪引爆点，实现了借势而为，可圈可点。”炎汉说。得到了炎老大的认可，江小白心里那叫一个美呀。　　“不过你后续方案有点问题。”炎汉接着说道。　　“有问题？”江小白一愣，按照自己制定的方案下面就要全面开花展开销售啦，能有啥问题呀。　　“事件营销的整体思路没有问题，问题在于你后续方案中强调全面开花。且不说杨杰的营销费用是否能够支持。但就满足消费者心理诉求的角度思考的就不足。NOMO品牌目前在国内消费者眼中是国外市场优质品牌，有神秘感，现在也有了知名度，剩下的就是购买了。而如果你全面开花，就会让消费者面临很多选择， 这会让一些人犹豫不决。同时大量不同类型的产品成堆的出现，消费者心里对NOMO箱包神秘感就会很大程度的降低了。苹果推出第一款IPHONE时，三星、诺基亚每年可以推出十几种产品，而最终确是让每次只推出一款产品的苹果后来者居上。有人说是这是饥饿营销，可以饥饿营销的背后又是切中了人性的哪一点那？ ”炎汉看着眼前的这位得意弟子，虽然平时有些大大咧咧的，但却是一个“有慧根”之人，相信他一定能够理解自己的意思。　　江小白果然没有让炎汉失望，经过一夜无眠之后，江小白顶着一双熊猫眼将一套升级版的营销计划交到了炎汉的手里。炎汉看过之后终于满意的点了点头。　　第二天，NOMO箱包在官网上登出了公告，说明之前的箱包都是按照欧洲的标准和欧洲用户的使用习惯设计的运营，因此没有在国内正式销售。鉴于国内网友强烈要求，公司决定将逐渐进入国内市场。目前将投放几款产品试销。
　　NOMO箱包的公告作为本次“爱国事件”的结尾，被很多网络媒体转载。众多网民看到后迅速上网搜索NOMO箱包产品，结果发现他们的旗舰网店果然开始销售了，只是产品只有三、四款而且价钱都不便宜。大家失望之余发现有一家双皇冠的淘店有一款与官网同款皮箱作为外贸尾货出售，价格只有600多，不到官网标价的一半。再去检索其他销售NOMO箱包的网店，价格都是跟官网一模一样。于是所有人盯着那个双冠店反应都是一样的：捡到大便宜啦！动作要快呀。　　N多的鼠标点向了“购买”按钮……　　一个半月之后，杨杰带着100万支票来到了北京。他这次的目的一方面是来送咨询费，另一方面是要当面向炎汉和江小白道谢。　　“炎汉老师，这次真是太感谢您和江小白老师啦。您给我真真实实的上了一课，原本我觉得自己学了这么多年的商业管理，一切都很有把握了。现在才发现书本和现实之间有多大的差异。这是100万的支票，其中的80万是事前谈好的咨询费。剩下的20万是家父为感谢二位让NOMO这牌子在中国市场打响，表示的一点心意。家父说了，如果按常规品牌推广要想在中国树立NOMO品牌，费用远不止这20万，所以请二位老师不要嫌少才好。”杨杰诚恳的说道。　　“杨总客气了，请带我转达对您父亲的谢意。”炎汉并没有推辞那20万，因为杨杰说的是对的，这次如果不是为了帮自己学生，他是不会出手帮这个忙的。而NOMO要想打造国内品牌形象，也远不止20万这个数。　　“炎汉老师，有一个问题我不知道适不适合问？”杨杰有些踌躇。　　炎汉笑了“没有你不能问的问题，只有我不能答的问题。说来听听吧。”　　杨杰闻言也笑了，便说道：“炎汉老师也是真性情的人，那我就冒昧啦。我们都看到了，这次网络营销结果是非常成功的。只是我想知道，在您的眼中这次成功有多少的偶然在其中哪？如果在咱们合作期间，没有您没有正好参加德国的那次高峰论坛，还会有后面的成功吗？”　　“这是个好问题，值得深入聊一聊。”炎汉也来了兴趣，“总体来讲，所有的成功都有偶然因素在其中。而所有的失败却有很多的必然因素。只是很多人认为成功是‘只要……就……’而事实是‘只有……才……’。两者差异在于前者是个充分条件，后者是必要不充分条件。一个项目要想成功有很多的影响因素，但没有那个是充分条件，更多的是必要条件。所以不是‘只要’搞定了那次峰会的事件营销‘就’可以让产品大卖。而是‘只有’搞定了那次峰会的事件营销‘才’可以让产品大卖。如果没有实现对产品特点和客户特性的分析，就无法得找出峰会营销这个突破点。要成功就需要面对无数个必要条件，我们需要做的就是理清主线一一破解，如是而已。”
　　也不知道有没有在看，呵呵
　　无论是杨杰还是江小白都瞪大了眼睛认真的听着。对于江小白来讲，跟着炎汉工作、学习了这么长时间，已经学到很多的东西。可总是又能在炎汉身上不断学到新的东西。就仿佛炎汉的脑袋有一个巨大的知识宝库一样。对杨杰来讲就更不用说了，他的在MBA学到的更多是关于事，而炎汉讲的更多的确实关于人，关于对人性的解读与剖析。他隐隐的感觉到那才是一个打开商业市场万能钥匙。　　这次对话足足进行了五个小时。当从汉德咨询的办公楼里走出来的时候，杨杰已经做出一个决定。他掏出手机拔出一个熟悉的号码，“爸，我想好了。创业的事情我准备暂缓一下，那1800万您先帮我存着吧，当我觉得真正有能力驾驭它的时候我会找您取。另外请你跟公司的销售部打个招呼，我想去那边挂职一年，就从普通的业务员做起。”挂上了电话，杨杰感到一身的轻松，同时心里也有了一种从未有过的踏实感。
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　　@谷虚子
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　　下午江小白一边喝着刚买的白咖啡，一边琢磨着严汉最后说的那个加法与减法问题。突然电脑里传出叮咚的一声提示音，那是江小白特意设置Foxmail新邮件提示音，说明有新的委托项目出现了。江小白放下咖啡打开邮件，发现是，河北分公司市场部传来的一个案子，委托企业是当地的一家生产特效防脱发药品的厂商，之前老板听过很多关于互联网电子商务的讲座，心潮澎湃决定做电商，可发现那些讲电商的老师，并不能帮助他们搭建电商体系，于是就通过朋友介绍找到了江小白他们汉德电商咨询公司。希望汉德咨询能派人过去帮他们，搭建完整的电商体系。江小白按照邮件上的电话，跟对方的负责人建立了联系，并约定了见面的时间。　　又是一个传统企业转电商的案子，应该比较简单。江小白给这个委托项目下了定义。　　2　　一天之后，江小白和顾晓北，来到了位于河北某县城的这家民营医药企业——亿延年中医科技有限公司。在对方营销副总的陪同下，江小白和顾晓北刚一走进客户公司的大堂，就看到了一面巨大的LED屏，上面滚动播放着企业的宣传片，包括企业的发展历史和客户跪送锦旗的动人画面。这是一家有二十多年历史的老牌医药企业。企业从三个人起家，一直走到现在三千多人的规模，他们的核心产品春芽生发灵在行业内有很高的知名度，其中的关键技术全部都申请了专利。每年的收入也非常稳定，应该说是一个发展稳健的传统企业。参观完毕之后，双方来到了公司的大会议室，对方的吴天董事长也出席了见面会。吴总是个四十多岁的男人，显得气宇轩昂，精力旺盛，讲起话来声如洪钟。相比较而言，他手下的那些高管，看起来活力都没有那么充足，一人一个大茶杯，在江小白看来倒是有点“国企气息”。是的在江小白的脑子里，“国企气息”是效率低下，官僚气息浓厚的另一个代名词。　　吴董事长又向江小白团队介绍了一遍自身企业的发展历史，并开始阐述自己对互联网的认识：“我觉得吧，互联网就是一个营销渠道。其实没有啥复杂滴。就像董明珠大姐说的那样，我们这些企业掌握着各自领域的核心技术。要想搞互联网做电商，其实没有什么难的。关键就是找对人。比如像二位这样的专家，如果肯来我们公司工作，待遇从优，哈哈。”　　江小白和顾晓北对视了一下，“咨询访谈会怎么变成招聘面试会啦。这都是什么情况呀！”江小白感到心里一阵郁闷。　　好在吴董事长没有纠缠这个问题，而是继续讲了下去：“我觉得互联网一定是个机遇，错过了就可惜啦。这个事情具体怎么搞，由我们主管营销的张副总全权负责跟二位专家谈。我的希望就一个，尽快动起来，跑步实现共产主义。下午我还要到市里开个会，我是市里的人大代表，没有办法事情就是多。有什么问题让就跟张副总说，不用客气。”说完吴董事长便离开去开会了。
　　张副总大概有四十岁左右的样子，留着一个露着青茬的小平头，身子不高却很壮。看第一眼的时候，就让江小白想起来电视剧《征服》里面的周国权。唯一与江湖大哥形象不太像的地方就是他的脸上总是笑吟吟的。吴董事长走了之后，张总并没有急于谈合作，而是从桌子下面拿了两套化妆品，交到了江小白和顾晓北的手里。　　"二位老师，这是我们公司自己刚刚生产的化妆品，送给二位体验一下，同时呢这其实也是我们，这次请二位来的核心目的。“张总指了指面前的化妆品，”我们想请二位用这个化妆品，在互联网上帮我们做一下微商推广。“　　”化妆品？“　　“微商？”　　这下江小白和顾晓北有点彻底蒙了，他们不是做防脱发药品的企业吗？怎么也卖起了化妆品，还想用目前有些泛滥的微商模式推广。　　张总显然没有注意两位咨询顾问的表情，自顾自的接着说道：“我们所有的工作都已经准备好了，你看产品已经生产出来了，那个微店也建好了，内部提成方案也出来了，就差推广啦。二位老师，这就要看你们的啦。至于钱咱们怎么分成都好说“张总显得很大度。　　江小白看着手里的化妆品有些不解地问：”张总，咱们为什么不把，我们的特效药作为核心产品销售那？“　　张总听完之后有一些尴尬，挠了挠头说道：”这个问题其实我们之前也有考虑过，你看我们这个企业已经发展了二十多年。现下已经有了一个非常成熟的线下分销渠道。很多经销商都跟我们合作了十多年的时间，如果我们要的线上推广这些产品，那么势必影响线下渠道的利益。　　所以稳妥起见，我们还是决定新生产一款产品。选来选去，我们觉得，化妆品这个东西在网上卖得非常火，听说有些化妆品企业，一年时间就从几百万的销售额通过微商，赚到了几个亿。我们做了二十年现在年销售额而不过是2个亿。所以，我们也决定生产化妆品。就是这么回事“张总说完，继续笑吟吟的看着两位咨询顾问。　　江小白听完之后微微的皱了一下眉没有继续说话，顾晓北接过了话头问道：”那么张总咱们的化妆品有什么优势呢？“　　”这个优势吗我想首先是我们的化妆品是安全的、质量好的，而且我们的价格也可以很灵活嘛。因为我们自己是厂商。“　　顾晓北点了点头，”这几条确实都很重要，还有其他的吗？“　　张总想了想说道，"其他的暂时都没有了，你看老师，我们是一个老牌的医药企业，技术是不错的。有很多我们治疗好的用户都给我们送来了锦旗，挂满了整整一个展览室，少说有几百面，这是不是也能算作一种优势?"　　"医药保健品和化妆品，两者行业属性有很大差异，用户人群定位其实也是有差异的，我看了一下咱们的资料，咱们核心主导的那款治脱发的特效药，主要的客户人群是中老年男性为主，现在新推出的这款化妆品，咱们的目标客户群定位是怎么划分的呢?"　　"客户群定位?这个”张总思考了一下，"这化妆品老少皆宜！所有女性都可以用化妆品，而且我们可以有价格优势因为我们是厂商，别人一年赚几个亿，我们不要求那么高，只赚个一两千万足够了，可以给我们微商的代理人更多的提成呀。只要能赚到钱。“　　江小白听到这里忍不住放下了手里的化妆品，问道：”咱们公司为什么想做互联网电商这块儿呢?"　　张总听完笑了，“二位老师你们都是专家，你可别逗我们了，现在谁不知道做电商赚钱快呀。我们这些传统企业，看着那些小公司，就靠一个微信，一年很快能赚上几千万上亿元，说实话我们也眼馋，只是不懂怎么做，觉得这块儿，我要是没有动作，等这个浪头过去了，就啥钱也赚不到了。而且现在政府有政策，只要我们做任何电商项目，地方政府会免费提供办公场地，而且还减免税费，那我们就先做着呗”　　“化妆品属于电商领域里面竞争非常激烈的一个市场，我说句实在话现在2015年了，咱们想进步这个领域，确实时间有些晚了。同时我们的产品就没有特别明显的技术优势"江小白直言不讳的说道。　　“我知道！我知道！”张总回答道，“这个产品反正都生产出来了，啊就是这个样子。我之前也反复说了，不求像其他企业那样一年能赚，好几千万上亿的钱，那我们就想借着互联网这股东风分上一杯羹就好呀。”　　听了张总的回答，江小白想起了月会上，炎汉说到的那个出国热的年代，大家对美国的理解，是遍地长美金。现在看来企业对电子商务的理解，也有异曲同工之处呀。　　江小白说道：“互联网只是一个载体，他并不能保证企业一定在上面获取多大的收益，核心还是要看咱们自身的产品优势和服务能力，当然还有切入的时机点。相对而言我觉得贵公司的核心优势，还是在于你们那款治疗脱发的药品上。建议咱们考虑一下，还是将它作为核心主打产品，进行在线营销。至于之前提到的担忧与线下经销商的利益冲突，我想这个大家可以放心。其实有很多可以规避的办法，都是很成熟的，比如价格一体化策略，品牌分割策略，扶持现有线下代理商进入线上市场等方法，我们都有非常丰富的解决经验。”　　张总听完之后沉思了一下，还是没有说话。这时江小白好像突然明白了什么，问道：“张总请问咱们公司现有，治疗脱发的产品，主要的推广方式有什么呀？”　　张总听完之后笑了，“我们都经营二十多年了根本不用什么推广方式，坐等经销商上门提货就可以了，日子过得滋润得很。”　　江小白听完这句话心中一动，暗道这可能才是他们不愿意推动主项业务上线的核心原因，现有的市场已经非常成熟，根本不需要花太多的力气每年也会有不错的收益。而如果把这个主力产品推向互联网，就会面临重大的变革和挑战。这里面，不但经销商会受到影响，现有的管理层团队也会受到波及。看来很多人还是抱着多一事不如少一事的想法。既然老板想搞互联网，就搞一个试验田给老板看，成不成，都不会伤筋动骨。真实好算盘。江小白暗自想到。　　会谈进行了整整一个下午，期间，江小白还在反复试探张总是否有可能推动公司，将主营业务转向电商。张总始终不为所动。　　声明：　　微信连载电商小说《破局者》从本集起更名为《破局者说》，希望得到大家继续支持。
　　3　　当天晚上，江小白和顾晓北回到北京之后，跟炎汉通过电话汇报了这次见面的情况。　　炎汉在上海威斯丁大酒店的房间，一面眺望着远处黄浦江迷人的夜色，一般静静的听着江小白他们的汇报。一直等江小白把河北之行的情况都汇报完了，他才轻轻的叹息了一声，”五年前我来上海，给诺基亚公司讲课。那个时候他们真是辉煌呀，是当时全世界手机行业当之无愧的老大，包括我在内都是诺基亚的忠实粉丝。可惜之后不久他们就宣布停止塞班系统的研发，全面转向windows phone。短短五年的时间，一切已经是物是人非啦。很多时候一个战略性的抉择，就决定了企业的生死存亡。“　　江小白和顾晓北在电话的另一端都深有同感，他们也都曾经是诺基亚的忠实用户。现在却分别转投到苹果和三星的门下。　　炎汉说：”帮我约一次亿延年的吴董事长吧，就说在他方便的时候请他到北京喝茶。“　　顾晓北听完吐了一下舌头”这喝一次茶成本可是够高的。“　　江小白说：”老大，他要是不来那？“　　炎汉说：”尽人事，听天命。吴董如果能来，我们还有希望帮到他。如果不来，那也是天意吧。“　　一周之后，北京中关村创业大街3W咖啡馆。吴董事长果然来了，只是让他不解的是，炎汉说请他喝茶结果却跑到了闹哄哄都是年轻人的咖啡厅来。吴董是个直肠子，就把心里想的跟炎汉说了。　　炎汉笑着说：”其实喝什么不重要，关键是跟谁喝。“　　吴董听完也笑了，说道：”是呀，能跟国内著名的管理学家炎汉老师在一起聊天，就是喝白开水谁都行呀。“　　没想到炎汉却是摇了摇头，”跟我喝茶没什么，真正值得关注的是这些年轻人。他们很多人可能大学都没有毕业，却已经踏入互联网的大门“
　　吴董看了一眼周围的留着稀松胡茬的年轻人，有些不屑的说：”只怕很多人都只是黄粱一梦吧。“　　炎汉说：”他们中的很多人，确实现在手中的创业项目可以失败。但他们还会做第二次、第三次。而且更重要的是，一旦他们的项目如果成功了，就将颠覆现有的很多成熟企业。想一想做视频的乐视做电商，搞软件的雷军玩起了手机。一款uber革了全世界出租车公司的命。吴兄，这个是一个跨界打劫，颠覆传统的时代。死守着自己的瓶瓶罐罐，只会把自己的路越走越窄呀。想不想跟这些年轻人聊聊？”
　　吴看着炎汉点了点头。炎汉站起身来大声对周围说：“谁有时间愿意跟我们这两个半老头聊聊你们的项目，我请大家喝茶。”在大家善意的笑声中，一个又一个的年轻人走了过来。当天下午，炎汉和吴董一共听了二十多个年轻人充满激情的介绍了自己的项目。吴董最终也被这种潮气蓬勃的激情所感染，最终甚至跟其中一个做社群电商的小伙子单独约了第二次见面的时间，并表达了浓厚的投资意向。　　华灯初上，炎汉和吴董走出了3W咖啡厅，望着满街熙熙攘攘的人群，吴董兴奋的说：”跟这群年轻人聊了一下午，感觉自己都变年轻啦。炎汉兄，谢谢你这么用心啦！我知道你这次找我来的目的是想劝说我把生发剂项目推上电商。对于这个事情，说实话我确实是有顾虑的。担心各自各样未知的问题。今天一下午的时间我想明白了，所有的问题说一千道一万，就是当年创业时的那股心气儿没有了。一方面怕输不起，另一方面看着别人搞电商赚钱自己又心痒痒。唉！真想开也就是这点事儿啦。在难还会比我们当年创业的时候难么！“我以前最看不起那些做事情前怕狼后怕虎的人，没想到现在自己也变成了这样。”　　炎汉说：“吴董也不必如此言重了。这个事情当道谁的身上都是一个艰难的抉择，毕竟主力产品上网销售，原有企业内的很多东西都有打破重建。能迈出这步需要巨大的勇气呀。如果你真想好了，我们就全力以赴支持！”　　吴董：“好！炎汉兄有你这句话就够了。人死吊朝天，我今年还不到50，还不想就这么混吃等死，那就在甘甜一回。”　　4　　一周后，亿延年医药集团电商咨询项目正式启动，炎汉从各地分公司抽调了精兵强将，组成了一个强大的咨询团队前面入驻亿延年。只是令人不解的是，炎汉却没有派江小白和顾晓北进入项目组。别人问起了，他也只是笑而不语。　　一个月后，张副总对外宣布因为个人身体原因从亿延年离职。不过很快就传出了他自己成立了一个电商公司专门用微商的形式销售贴牌的化妆品。并在很短的时间内，吸收了大量的货款。一时风光无限。而与此同时，亿延年却正处于电商体系搭建的给原有经营系统带来的震荡之中。　　半年后，亿延年电商业务开展顺利，原有的老经销商也在品牌公司的扶持下开展了电商业务。而且公司实现线上线下同价的战略，并花大力辅助经销商推出线下诊疗活动，这让各地经销商的销售额不但没有降低，反而稳步上升。公司准备一年之后将产品通过互联网向东南亚一代华人较多的区域展开销售，拓展国外市场。　　而张副总之前成立的微商公司，由于普通微商拿到货后，根本卖不出去。只能通过发展下线的方式层层压货，可越到后来越难做，最终本钱都难以收回，于是纷纷要求退款。部分代理商还诉诸了法律程序。最终张副总的公司只风光了半年的时间，便关门大吉了。而张副总本人则过起了东躲西藏，躲避债主的日子。　　又是一个月末的例会，当会议宣布结束之后。江小白突然问了炎汉一个问题：“老大，当初你为啥不让我跟晓北参加亿延年的项目呀？我一直也想不明白。”　　炎汉听到江小白的问题，放下了手里的文件。认真看着江小白说：“我以为你早就会来问我这个问题，没想到你等到现在才问。说明你的性格比以前稳重多了。好吧，既然你问了我就告诉你吧。之所以没让你去，是怕你掉到具体的事情里拔不出来。很多人觉得做电商，就是搭网站、做网店，今天SEO，明天上个直通车。其实这些多是基础的技术性内容，企业只要肯花钱是可以在市场找的这类人才的。而今天中国传统企业转电商真正缺的是能在思想层面帮助老板变革，能在战略层面完成企业整体转型的人。我希望你和晓北最终成为这样的人，去帮助更多的中国企业抓住互联网这股大趋势。这就是我的理由。”
　　“老大，听你这么说完我感觉自己压力好大呀。”江小白挠着脑袋，“俺承受能力差，会失眠的。”　　“哈哈，那好呀，终于有一个人能陪我失眠啦。你要睡不着咱们就晚上接着开会”炎汉一副很高兴的表情。　　唉，这才是洗脑高手呀，服啦！江小白算是认命啦。　　《破局者说》第三集完　　声明：　　微信连载电商小说《破局者》从本集起更名为《破局者说》，希望得到大家继续支持。
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