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揭秘服装尾货暴利
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服装实体零售实战、营销、资源、案例分享，帮助实体店成长。&,&isFollowing&:false,&hash&:&d1bf81b69095aeb83e93e546c769c2e5&,&uid&:936300,&isOrg&:false,&slug&:&xiao-dao-dao-ge&,&isFollowed&:false,&description&:&14年服装行业经验，2个品牌公司股东，1个投资机构合伙人，2个品牌创始人&,&name&:&小刀刀哥&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fxiao-dao-dao-ge&,&avatar&:{&id&:&v2-d575eace9038c&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&memberId&:,&excerptTitle&:&&,&voteType&:&ARTICLE_VOTE_CLEAR&},&id&:602637}],&title&:&服装尾货能不能穿？都卖到哪里去了？&,&author&:&xiao-dao-dao-ge&,&content&:&服装尾货是指服装出厂后第一次流通未实际完成销售从而再次甚至多次流通的产品。意思是从设计打版生产后进入销售渠道后，因为多方面原因，例如渠道不合适、产品不适应、价格不合理、营销方式不佳、库存管理漏洞等问题造成货品滞留，错失了第一次的销售机会\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-6bc68dc78c3f5dc70240_b.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&900\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&600\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-6bc68dc78c3f5dc70240_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg 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data-actualsrc=\&https:\u002F\\u002Fv2-6bc68dc78c3f5dc70240_b.jpg\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E厂家为了回笼资金，将现有这批大量的库存必须要进行再次转移，从原因的销售渠道再次销售根本不能解决问题，因为货品本身已经接受了市场和消费者的检验，只能从其他渠道和方式去解决了\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　既然这批商品在当地销售不佳，相比较广大的国内市场甚至国外市场来说，货品进行再次流通，那么就有很大的可能完成销售\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　货品要再次完成销售，就必须有再次甚至多次的货品流通，这个时候就有专门的流通渠道，也就是尾货商的渠道，作为一个专业的尾货商品流通运营商，做的就是将商品进行再次流通\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　究竟是谁将这些货品转移给尾货商呢？一般来说，中小型品牌比较多，知名品牌在前几年比较多，但是15年以后就很少了，因为这些知名品牌经过了大跃进的扩店造成的库存，基本在2年内通过各种渠道消化得很好了\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　中小型品牌本身实力不够，在市场拓展和商品开发举步维艰，不多开发货品，品牌丰满度和占有率不高，开发太多库存压力比较大，由于品牌自身的知名度和销售的劣势，货品销售完成情况就不太好，所以剩余的库存压力比较大，为了及时回笼资金，减少压力，将商品卖给尾货商也是被动和主动之举\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　有一种说法是尾货是工厂检验不合格的产品和打样的样品也是属于货品，这种说法是不准确的，因为尾货是一种批量货品，本身在产品质量和要求上面是达到基本的市场要求的，检验不合格的产品如果能够算做尾货，那也只能是两种情况：尾货商浑水摸鱼，仿牌加工产品为了增加产品附加值而采用的一种营销方式，样板，本身就是量少，码不全，只能作为处理商品\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　所以，严格来说，这两种货品都不能算做尾货，当然，尾货商批量出货的时候也不保证加入一些残次品，由于货品零售商对尾货的理解信息不对称而造成这些货品成本基本是浪费掉的\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　2000年到2010年的10年间，是基本上所有成熟品牌的大踏步发展和开店阶段，抢占市场，不惜一切代价多开店，于是就要多开发货品，多上货品，随着经济发展的下滑和转型、电子商务的不断发展，服装品牌的实体店被拦腰一斩，甚至生存都面临了巨大的压力\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E于是，在年间，各个实体成熟品牌纷纷触网，开网店，甩库存，品牌通过自己建立网上渠道去消化自己的库存，几年时间的主要目的就是为线下减压，最后也做到了货品的减压\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　因为要区别线上线下的销售渠道，在几年时间内，大多数品牌采取的是货品不同，销售政策不同的方式，这个时候淘品牌表现还不错，等品牌库存甩得差不多的时候，线上部分甚至全部货品同线下相同，淘品牌基本就没有什么良好的表现了，看每年双11的榜单就一清二楚了\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　在线上的渠道来讲，特别是唯品会，良好地契合了国内品牌的发展趋势和阶段，从08年成立至今，刚好在初期就抱着这样的使命，完成对实体服装品牌库存减压的方向迅猛发展，3年做到上市，而之后，随着品牌的商品良性化运作，真正的成熟品牌的尾货其实数量较少，所以，现在品牌的方向已经是增加国际品牌，国内自有品牌尾货专门运营商，设计师品牌\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　也就是说，面临线上尾货的流通进入到了新货的流通这样一个新的阶段了，而大量的中小品牌的商品因为线上渠道不成熟，尾货在线下的流通却真是如火如荼\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　那么线下尾货流通主要有哪几个流通方式呢，主要有3个途径\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　1、品牌折扣店。广州有超过200家的专业运营品牌折扣的公司，而货品就是中小品牌的尾货组成的，通过对尾货的再次包装，将品牌尾货货品通过传统的渠道代理制，在线下开设大量的服装折扣专卖店，也就是品牌折扣店，有统一的门店标识和管理，统一的货品配备，而广州石井作为全国最大尾货流通市场，完全足以支撑几百家品牌折扣公司了\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　2、服装超市卖场。大型的服装超市，包括商超也经常看到，统一折扣或者统一售价，19元，39元，59元等等，全年不断，产品丰富，而作为对价格敏感的大量消费者来说，购买吸引力还是非常大的，市场容量和空间也就比较大\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　3、服装小店。许多的服装小店为了经营的灵活性，往往在新货上货的同时也会配比一部分尾货，当然这种量小的尾货只能从二手、三手甚至多收的尾货商手里拿货了，当然价格空间还是有的，这部分货基本都是作为特价处理，赚钱低毛利，跑量为主，也是为了拓客为主\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　4、地摊。服装创业初期大部分人选择比较灵活机动、费用相对较少的地摊来操作，因为地摊操作的特殊性，那么这些货品当然是以尾货为主，从当地的三手、四收尾货商哪里进货，每件赚取10元、20元作为主要的盈利方式，有些尾货商还提供包退换的政策，当然只是合作条件的不同，货品的来源和属性是没有变的\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　因此，作为尾货来讲，应该是一件完整的、正常的商品，只是利用了空间和时间差来完成再次销售而进行的流通，如果你喜欢这件商品或者觉得性价比较高，那么也不存在新旧与否，适合就好，如果你对生产年份和产品是时尚度有严格要求，那么选择当季的新货就好\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　不管是线上的尾货和线下的尾货，不必太纠结渠道和商品的特性，作为服装来讲，最终作为价值 交换来讲，核心无非还是一件商品的双方交易\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　了解尾货的来源、特性和销售渠道，对其服装经营有更多的了解和认知，在自己将来的服装创业路上也可以多些认识、少些误区，少些弯路\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　因为生意的本质就是交易，既然市场有需求，当然尾货存在的道理和理由也就比较充分了\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T02:53:24.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&collapsedCount&:0,&likeCount&:2,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&lastestTipjarors&:[],&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&reviewers&:[],&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&服装店&}],&adminClosedComment&:false,&titleImageSize&:{&width&:0,&height&:0},&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&column&:{&slug&:&xiaodaodaoge&,&name&:&小刀刀哥&},&tipjarState&:&activated&,&tipjarTagLine&:&真诚赞赏，手留余香&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&tipjarorCount&:0,&annotationAction&:[],&hasPublishingDraft&:false,&snapshotUrl&:&&,&publishedTime&:&T10:53:24+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&lastestLikers&:[{&bio&:&自由职业&,&isFollowing&:false,&hash&:&1ec7a19f9fea&,&uid&:151900,&isOrg&:false,&slug&:&li-yun-53-92&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&李云&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fli-yun-53-92&,&avatar&:{&id&:&v2-a8df4bbfc3cff31b1b4d2a9cbe2cb551&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&潮款皮衣皮草真丝厂家，招代理一件代发！&,&isFollowing&:false,&hash&:&a3a761f25fa0524d1fab4&,&uid&:521900,&isOrg&:false,&slug&:&yun-xiang-yi-shang-hua-xiang-rong-66&,&isFollowed&:false,&description&:&正在学习互联网思维在皮装实体中的应用\n阿里店：海宁市海洲云裳皮草行\n微博：举头三尺有壹ONE&,&name&:&云想衣裳花想容&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fyun-xiang-yi-shang-hua-xiang-rong-66&,&avatar&:{&id&:&v2-febb3fdce3f6f81d76861ff6&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false}],&summary&:&\u003Cimg 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服装实体零售实战、营销、资源、案例分享，帮助实体店成长。&,&isFollowing&:false,&hash&:&d1bf81b69095aeb83e93e546c769c2e5&,&uid&:936300,&isOrg&:false,&slug&:&xiao-dao-dao-ge&,&isFollowed&:false,&description&:&14年服装行业经验，2个品牌公司股东，1个投资机构合伙人，2个品牌创始人&,&name&:&小刀刀哥&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fxiao-dao-dao-ge&,&avatar&:{&id&:&v2-d575eace9038c&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&xiaodaodaoge&,&name&:&小刀刀哥&},&content&:&\u003Cp\u003E相信在2016年的最后一天，多少服装人在偷偷滴看报表，然后有人开心地找朋友聚会，也有人悄悄地躲到厕所抹眼泪，几家欢乐几家愁，创业辛酸，冷暖自知\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　衣食住行，常常的意识认为衣服作为生活基本要素之首，需求量大，创业也比较容易，然而，我要告诉各位的是：服装创业还真不容易\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　这句话不是吓人的话，而是一句真实的话，要想把这个行业想得简单，那是一件恐怖的事情\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E我一直提倡的思维方式就是：悲观地思考，乐观地行动，悲观在于对其创业方向的最恶劣后果的设想和接受度，乐观当然是在过程中永远坚持，微笑着去努力，把一切工作做到自己的最好\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　也就是说你能不能接受创业最坏的打算？亏损100万，能不能受得了，顶得住？如果不行，就不要太想象美好，马上打断，再找方向\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E服装创业其实是个比较大的创业方向，因为服装本身就是一个大的行业，产业链长，每个链条节点都是可以有机会的\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　从行业链条来讲，首先要清楚你要在哪个链条部分去做？供应链？流通链？零售链？3个链条你先选择一个，必须要选择一个，方便你快速做出最合适的决策\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　当然决策的因素在于你对于你资源的分析，是否有行业经验，是否有足够的人才配备，是否有相应的资金筹集，分析你的 优势和劣势，加入你对面料一窍不通，但是你想去做面料生意，因为你听说做面料很赚钱，一头扎进去，2年出不来，而且这2年只是你学习的2年\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　你对生产完全不懂，甚至一个QC的工作你都要学半年，你去做生产批发，风险最大的点在哪里？在资金的流通，如果你的款式不符合市场需求，或者不符合客户需要，你的资金就面临严重的断裂的风险，这跟你的能力都还没有足够的关系，假设你懂这一行，但是结果都可能是一样的\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　这也就是为什么好多有经验的行业人士创业，同样亏损严重的原因，好多市场决定销量的现状，让有经验的人都非常被动，甚至束手无策\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E如果你是一个新手，首先我完全不建议你去做供应链的事情，即使供应链也有很多贸易型的，但是这种贸易型的是对专业有极高要求的，因为就是说，你每天面对的是一群比你专业好多倍的行业人士，闹笑话不说，因为不专业你会随时都在失去销售机会\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E那么新手有哪些创业方向呢？最好的方式就是在流通链和零售链进行考虑\u003C\u002Fstrong\u003E，流通链往高处走，做成一个独立的品牌，当然这个是很多人的梦想，创业初期来说，不太现实，那是否有另外一种流通呢\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　当然有，中国地大物博，信息的不对称会造就很多流通型的贸易商业模式，比如说传统的批发市场，对于服装行业来说，广州，杭州，武汉作为三大服装原始产业带，有源头的设计生产资源，而在各个二级市场，流通就成为了主要是商业贸易形式\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　也就是说，你的上游厂家在广州设计生产，你在当地批发，批发给你周边区域的零售店，跟上游厂家实际上是一种分工合作、双赢的局面，你的风险相对比较小，因为货品资金投入不大，当然还有很多玩法在里面，那就是不花钱可以做这个生意，这里暂不讨论，以后有机会再说\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　流通链，顾名思义，就是负责商品成衣通过你的手传递到下游的手中，你赚钱的是差价，量大情况下毛利率相对比较低，但是毛利额并不一定会低，这也就是许多批发的人赚得盘满钵满的原因\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　这个属于传统的线下流通，当然你资金也不够，你还可以做线上的流通，怎么做呢？你可以找到厂家，如果是一手厂家当然最好，因为你的利润空间会比较大，你可以将一手厂家的货源通过你再转给下家，你做线上的流通，也就是你做线上的批发，可以是阿里，等B2B平台，当然，你也可以靠一部手机就可以创业\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　如果批发的流通环节你不感兴趣，你只想做零售，那么也有两个方向，一个是线下的，一个是纯线上的，线下的不能叫纯了，因为你已经离不开互联网了，只是线下你有实体店，关于实体店的运营，我前面几十篇文章也已经分享了，那是一个系统而庞大的工程，不仅仅是进货卖货这么简单\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　有资金和心理准备，就去找到合适的店铺，然后可以进入真正的零售领域了，当然资金不太多，也可以选择地摊，还有网络零售创业，开网店，网店开起来容易，核心在于两点，货源的稳定和店铺的运营，同时，你也可以再简单点，做微商，只需要找到上游厂家，提供代发，你就可以通过一部手机开始零售，当然，问题在于，不稳定\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E如果是一个新手，尽量不要去做供应链的事情，因为学习期太长，成活率比较低，可以在流通链和零售链进行选择，如果非要我给建议的话，可以选择流通链进行操作，同时不排除零售一起做，然后再选择时机进入零售链长期做零售\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E如果说没什么钱，也想服装创业，可以有两个最佳的方式：1、网络零售，可以是一部手机做微商，可以是开网店，微店，2、长期地摊或短期特卖场连续做，不需要成本\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　以上内容不见得一定对你的决策有所帮助，但是我相信至少有些启发和提醒，那就足够了，当然，你从中可以直接找到你自己的服装创业方向，那甚好，当然，还有一句话要赠送给你：干一行，爱一行，爱一行，干一行，只认为服装行业好赚钱的直接别进来\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　下篇见\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T10:50:34+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&想做服装生意又找不到方向？告诉你如何选择&,&summary&:&相信在2016年的最后一天，多少服装人在偷偷滴看报表，然后有人开心地找朋友聚会，也有人悄悄地躲到厕所抹眼泪，几家欢乐几家愁，创业辛酸，冷暖自知 衣食住行，常常的意识认为衣服作为生活基本要素之首，需求量大，创业也比较容易，然而，我要告诉各位的是…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentPermission&:&anyone&,&commentsCount&:0,&likesCount&:0},&next&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&服装店&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:& 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width=\&292\&\u003E\u003Cp\u003E这篇我们就针对服装零售说说货品重要还是销售重要，大家可以先在心里给出自己的答案。我只想针对大部分人的情况表达下我自己的观点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　加我的人80%的人上来就问刀哥哪里有18-35岁女性的衣服，要休闲一点的，价格适中一点的，哪里有原单货，哪里有高品质的针织等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　很明显，加我的人看到了我的经历，希望从我这个人肉搜索机上面立马得到答案。但是很遗憾，我可以告诉你我所有知道的，完全可以满足你的需求，但反过来我会问他们业绩如何，流水如何，进店率，试穿率，成交率，效益比，库存率，盈亏平衡，会员数，回头率等。答案出奇一致：很差。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　原因想起来也很简单，因为大部分的店主都认为主要是在卖货品，货品不好，店铺就死，货品好，店铺就生，于是花大量的时间去寻找货源，以为找到好货源销售必然就会好起来，接着大量的货回来了，接着又卖不动了，接着又去找货源了，于是仓库的货越来越多了，资金周转不灵了。到最后死掉了，临终的时候遗言只有一句：没有好货啊！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　什么叫好货，能卖出去的就是好货！难道服装行业几千万从业者都是笨蛋，都不知道什么叫好货，很明显，那是因为这些优秀的从业者知道自己的资源范围在哪里，知道哪些是对自己有用的，知道三分货七分卖，知道去做一些包装货品的事情，知道去做销售培训，做店务管理，做卖场装修，做陈列，做氛围，做会员管理，做营销策划等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　有个朋友给我留言：为什么我每次卖出的钱都不够我进货的钱呢？ 这个都没有想明白，我也是醉了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　之前有人问我，说：刀哥，那我货品少了客人也不够选啊，每次客人都说需要什么样的款式，我拿货回来又卖不走了。这样的情况肯定不在少数了吧。首批货品配比，补货管理，库存管理没有做好必然会这样的，试问客人要求的款式你拿回来后是不是能够卖给这个人？100个人找你要不同的款你都拿回来了，是不是都能卖给这100个人，你是不是发现张三要的款式推荐给李四，李四要的款式你推荐给王五，到最后这100个人都还在抱怨说你这里没有什么好款？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　你以为批发市场的人都懂服装，都是专业人士？肯定地说超过50%的人不懂服装，超过30%纯粹是炒货，一个市场几万个档口总是有很多死掉，也有很多档口赚到钱，赚到钱的就一定是好货吗？死掉的货就真的不行吗？答案是否定的。一个档口一年就几百个版，谁能敢说自己的货就是绝对的畅销货，那按照这个理论这些货就应该不怕没人买，结果有些货很好的厂家还是死掉一大批，货很差的甚至活得很滋润。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　我上上篇文章讲过，关于流通链方面，作为批发商来说，主要的目的在于什么？在于把他手头的货怎么样转移到店主的手上，他的工作和销售目标就达到了，为了达到这个目标，同时区域信息不对称，批发商总是会说这是爆款，某个地方的店主都卖疯了，这招屡试不爽，非常管用，大部分的店主头脑一热，就下手了，回来头脑一冷，懵逼了\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　批发商其实是没有错的，他只是采取了一种正当的营销手段而已，货品重不重要都没有关系，也不能给你保证好卖，人家好卖很有可能是事实，但是这个事实是有很多充分条件和因素的\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　我一个朋友在珠三角做炒货，之前是做什么？做电瓶的。跟服装一点边都不沾，自己连型与号都分不清楚。只看他的货就只有死路一条，送给你都不会穿的。可是影响他的销售业绩吗？没有，生意做得风生水起，半年内已经开了3个档口。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　很多人太相信或者说没有明白软实力与硬实力的区别，举个例子，一个成熟的高档品牌在相邻的2个城市分别开了两个专卖店，2个不同的代理商，2年后就会发现很大的差异，有人开分店，有人在甩货。一样的货，一样的装修，一样的陈列培训，一样的库存管理，一样的潜力市场，一样的硬件实力，为什么到最后差距这么大呢，那就是软实力的区别。在看不见的地方，不同的店员，不同的销售实力，不同的会员管理，不同的理解及执行，不同老板的思路和境界造成不同的结果。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　在前几年的微商面膜混战中，抛开相互间撕咬、举报、抹黑外，谁能清楚地告诉我这些面膜到底谁好谁坏？到底谁阐述的功能及材料更好，我想没有人能说清楚，也没有必要去区分。只需要看到谁的营销方式更有效，更成功。一个微品牌倒下后换个牌子再来一轮，或许你手头的两批货就是同一样的货，只是包装不一样而已。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　货品还有那么重要？已经不重要了，这就是当下许多微品牌的营销思路。在这个全民恐慌及趋利的年代，谁能够快速有效地将货品卖出去\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　谁就是赢家。营销已成为利器，货品已是一个载体了！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　对于服装这个非标品类而言，要想在服装本身上面占到绝对的优势已经不存在了，因为消费者选择越来越多，货品本身的空间不对称信息优势已经大大降低了，能做的就是营销方式创新，对销售过程的把握。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　大部分服装店主都认为我的款非常好看，就值得消费者买单。这个想法太简单，款式好看只是购买的一个充分条件，而不是购买的必要条件。消费者真的就在为每一个好看的东西买单吗？消费者就真的会为自己的喜好买单吗？如果这个理论成立，消费者购买力也成立，那所有的好东西都应该不愁卖。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　是不是在很多时候都在羡慕旁边店铺的业绩好，认为他们的款式好，然后努力找到了一样的款，发现自己的销售还是提不起来。甚至客人知道你们两家有一样的款，客人都会选择去另外一家购买。这样的情况同样不在少数，原因在于以为跟进和模仿生意就会好起来，那这样讲人人都可以做生意了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　货号不如人好，人好不如客人好，客人好不如了解客人好！怎么理解？苹果卖的是手机吗？他卖的是轻奢，身份感！麦当劳卖的是快餐吗？他卖的是一种生活方式！奔驰卖的是技术吗？他卖的是尊贵！开发商卖的是房子吗？他卖的是一种空间和自由的向往。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　卖衣服还卖的是款式吗？卖的是心灵的愉悦，生活品质的体现，获得认同和赞美的需求，追求自我表现的一种价值，对新鲜事物的拥有和畅快感.！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　好东西应该继续寻找，如果觉得找到合适的就应该停下脚步，在找的过程中不要忘了卖才是自己最应该做的事情。零售零售，售为重点，如果无售，反而为零。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　所以，静下来想想你手头的货，你拿的都是什么货，客人要的货？你想卖的货？你想卖的同时也是客人需要的货？客人需要的但是你个人并不喜欢的货？客人是不是你选什么货都愿意买你的？你在销售中用到了多大的力？哪些细节没有去做到？什么原因造成库存？还需要从哪些方面去提升销售？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　想想，想明白了，其实就清楚了：三分货，七分卖。销售比货品实在是重要许多\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T10:55:21+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&服装实体店, 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