&img src=&/50/5e90f6e4c_b.jpg& data-rawwidth=&641& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&641& data-original=&/50/5e90f6e4c_r.jpg&&&img src=&/9a572da4a901da8f3cd3f6_b.png& data-rawwidth=&718& data-rawheight=&240& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&718& data-original=&/9a572da4a901da8f3cd3f6_r.png&&&br&&p&前段时间，李叫兽给几家客户公司市场部做了访谈，其中包括很多国内一线公司，问他们“咱们市场部到底是在做什么”，得到的答案却令我吃惊。&/p&&img src=&/b6567ddd92df79fb0ff1ab_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&244& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/b6567ddd92df79fb0ff1ab_r.jpg&&&p&几乎所有人的回答都是简单地描述日程表：做活动，做海报，做微信公众号文章，对接乙方，拍TVC，年底帮其他部门设计挂历等。&/p&&p&&strong&每个人都能描述出自己做的工作，但几乎没有人能指出自己“为什么要做这些工作”，大部分人很清楚自己的日程表，但不清楚日程表背后的意义。&/strong&&/p&&p&这非常奇怪，如果你问一个高中生在做什么，他的回答应该是“我每天都在学习，以提高成绩”，而不是描述日程表本身“我每天在起床、吃饭、走路、上课、睡觉”。&/p&&p&如果你问一个内科医生在做什么，他的回答应该是“我帮人看病，并且制定治疗方案”，而不是描述日程表本身“我每天见病人，开处方，写医嘱。”&/p&&img src=&/325bc075a9fccb_b.jpg& data-rawwidth=&420& data-rawheight=&268& class=&content_image& width=&420&&&p&&strong&很显然，高中学生和内科医生都知道自己每天到底在做什么，以及背后的意义是什么。&/strong&但一到了当下的市场部工作，就好像换了个世界——我们借势热点，运营公众号，设计几张海报，但好像不关心这到底是在做什么。&/p&&p&市场部到底是做什么的？为什么我们需要做正在做的这些事情？&/p&&p&&img src=&/a69f4111cbc91c462ede0b_b.png& data-rawwidth=&715& data-rawheight=&240& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&715& data-original=&/a69f4111cbc91c462ede0b_r.png&&&br&要想回答这个问题，我们必须先知道：&strong&到底什么是市场营销？&/strong&&/p&&p&对于市场营销（Marketing），大部分的人的理解是：市场营销就是想办法把产品卖出去。&/p&&p&所以相对应的，关于市场营销的各种方法就变成了：如何吸引眼球？如何促进交易？如何引爆传播？&/p&&p&但这并不是“市场营销”的真正定义。实际上，市场营销本来的定义是：&/p&&p&&strong&“Satisfy your customer in a profitable way”（有盈利地满足顾客需求）&/strong&&/p&&p&（是的，你翻开任何一本营销专业的教材，都会在第一章发现市场营销的定义，但就是没人真正这么去想。）&/p&&p&&img src=&/84da06babf9cc5b1b544ed47_b.jpg& data-rawwidth=&421& data-rawheight=&327& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&421& data-original=&/84da06babf9cc5b1b544ed47_r.jpg&&相应地，市场营销领域最关键的方法，其实就是为了回答这样一个问题：&/p&&p&“我如何比竞争对手更有效率地满足目标市场的顾客需求？”&/p&&p&&strong&这听起来比较绕口，先举个例子。&/strong&&/p&&p&&img src=&/a927eda20ed0a00bc25eeedcc52956cf_b.jpg& data-rawwidth=&499& data-rawheight=&395& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&499& data-original=&/a927eda20ed0a00bc25eeedcc52956cf_r.jpg&&之前有人帮李叫兽公众号提建议：&/p&&blockquote&&p&&strong&“你每周发一篇文章，粉丝活跃度严重不足，其实可以多搞一些活动来提高活跃度，比如粉丝抽奖，比如多发一些简单的案例分析以提高产能，比如转发一些别人的文章等。”&/strong&&/p&&/blockquote&&p&乍一看这样的方案的确非常行得通，多搞一些运营活动，粉丝肯定提高关注，后台的互动数据肯定更加好看。&/p&&p&但这个方案的问题就在于：&strong&它没有更有效率地满足用户需求。&/strong&&/p&&p&李叫兽定位的用户需求是什么？我认为是“营销越来越复杂，人们需要科学化的方法来简化自己的工作。”&/p&&p&之前不理解到底什么文案能够吸引关注，看了李叫兽的方法后，能够理解大脑注意力的本质并且获得启发，让本来复杂难懂的工作，变得更简单一点。&/p&&img src=&/cb01884bddcbdea1fde48db_b.jpg& data-rawwidth=&367& data-rawheight=&285& class=&content_image& width=&367&&&p&然后，刚刚提高“粉丝活跃度”的各种解决方案，是否帮助李叫兽更有效率地满足这一需求呢？&/p&&p&很可能没有。&strong&刚刚众多的方案，反而可能降低李叫兽满足该需求的效率&/strong&——假设现在的读者每10次打开李叫兽，7次能得到启发，那么加入各种抽奖活动、网上搜集来的文章以及各种案例以后，这个比率可能会降低到30%。&/p&&p&&strong&本来关于营销的各种信息就太繁杂，李叫兽存在的关键价值就是理清楚这种繁杂性&/strong&&strong&。&/strong&无谓地做各种活动，反而降低了这种价值，提高了用户的繁杂性，而不是简化他们的工作。&/p&&p&是的，通过这些活动，我的确吸引了更多注意力（都说注意力是稀缺资源），可吸引这样的注意力有什么用呢？&/p&&p&&strong&首先对用户是没有用的&/strong&，这些活动只不过跟其他数以百万计的公众号活动一样无聊，并不能简化用户的工作，反而打扰用户。&img src=&/09c6bf058bd06fb030d2_b.jpg& data-rawwidth=&423& data-rawheight=&284& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&423& data-original=&/09c6bf058bd06fb030d2_r.jpg&&&/p&&p&&strong&其次对我们自己也是没有用的&/strong&，这些活动所吸引来的注意力，既不会增加收入（李叫兽不靠打广告赚钱），也不会提高读者对李叫兽的认可程度。&/p&&p&可能这些活动唯一的意义就是：后台数据变得更好看从而让我们洋洋得意。而这有什么用？洋洋得意又不能当饭吃。&/p&&p&&img src=&/3b1b3dfb7_b.png& data-rawwidth=&715& data-rawheight=&240& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&715& data-original=&/3b1b3dfb7_r.png&&那么我们到底应该做什么？&/p&&p&再回到我们的关键问题：&strong&我如何更有效率地满足顾客需求？&/strong&（这是市场营销真正的意义）&/p&&p&为了“帮助并简化营销人的工作”，李叫兽文章可能需要加入更精准的案例，可能需要把文章变成系列篇（强化知识之间的联系），可能需要在发出方法之前先找公司验证方法的可靠性和有用性（现在我们正在做），可能需要便于后续查阅参考。&/p&&p&为了“帮助并简化更多营销人的工作”，我们需要这些方法被更多人看到，所以在数十个网站上开设了专栏，所以我们鼓励读者把文章分享给朋友，鼓励读者提出改进意见。甚至将来，我们还会公开打广告，还会做公关，优化自身的形象。&/p&&img src=&/6ed3b23b52bd686349eef2fbdcf10c11_b.jpg& data-rawwidth=&497& data-rawheight=&186& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&497& data-original=&/6ed3b23b52bd686349eef2fbdcf10c11_r.jpg&&&p&为了“进一步帮助并简化营销人的工作”，仅靠文章、培训肯定是不够的（理论的易用性严重不足），所以李叫兽正在开发一个营销人使用的工具，可以用文章数倍的效率来简化工作。&/p&&p&为了“更深度简化、帮助一些人或者公司的营销工作”，我们还设立了公开问诊日，还组织了李叫兽研究会，让粉丝帮我们一起改进方法论。&/p&&p&而上面的这一切，就是我们所说的“&strong&市场营销&/strong&”（Marketing）。&/p&&p&当你明白你在做市场营销（有盈利地满足顾客需求）之后，你就清楚了销售（促进交易）、公关（塑造形象）、运营、品牌管理、产品优化等各种具体活动，都是一个组成部分。&/p&&img src=&/a5c936651acb90e8e2bbc1_b.png& data-rawwidth=&718& data-rawheight=&237& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&718& data-original=&/a5c936651acb90e8e2bbc1_r.png&&&p&为什么大部分公司不是这样做的，也不是这样理解的？&/p&&p&因为大部分公司并没有真正在做“市场营销”（Marketing），而是在做“生产”、“产品”或者“销售”。&/p&&p&实际上，按照不同公司的导向，一般有四个阶段：生产型公司、产品型公司、销售型公司、市场营销型公司。&/p&&p&&img src=&/281a6a7962bfed382cb58_b.jpg& data-rawwidth=&717& data-rawheight=&175& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&717& data-original=&/281a6a7962bfed382cb58_r.jpg&&&strong&生产型公司认为最重要的是扩大产能、招工人开工厂等，他们认为有了足够的生产，企业就会足够盈利。&/strong&&/p&&p&典型的是十几年前国内很多玩具、电子、服装厂商，为了扩大产能，不断造货，从不管产品是否优质，更别说品牌了。从而导致很多国产产品被贴上了“劣质”、“坑人”的标签。&/p&&img src=&/f8fba69eb9_b.jpg& data-rawwidth=&482& data-rawheight=&269& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&482& data-original=&/f8fba69eb9_r.jpg&&&p&&strong&产品型公司认为最重要的是提高产品性能，他们认为只要产品性能足够好，企业就会盈利。&/strong&&/p&&p&比如十年前国内电池行业都在忙于扩大产能、制造质量不稳定的电池时，南孚等企业率先集中精力提高产品质量和稳定性，不断生产更加优质的电池。&/p&&img src=&/200a0be4c9e23aadb101a4ea_b.jpg& data-rawwidth=&497& data-rawheight=&306& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&497& data-original=&/200a0be4c9e23aadb101a4ea_r.jpg&&&p&再比如，很多充满“产品情怀”的智能硬件厂商、手机厂商主要战略就是不断优化、改进产品本身。&/p&&p&产品型公司往往能制造精品，但最大的缺点就是患上莱维特所说的&strong&“营销短视症”——忽视用户的需求。&/strong&&/p&&p&之前李叫兽见过一个为高血压人群做智能手表（可随时监测健康）的公司，技术非常牛，花费大量资金把防水性能做到业界第一——可以水深20米防水。&/p&&p&可这样的性能优化本身是无法带来溢价的——&strong&高血压人群根本不可能潜水这么深，他们为什么要买一块潜水20米的手表？&/strong&&/p&&p&产品型公司认为更好的产品就能带来更多顾客和利润，但其实不是。因为市场营销有一项重要的规律是：&/p&&blockquote&&p&&strong&超出用户需求的性能，无法带来溢价。——&/strong&&strong&克里斯坦森&/strong&&/p&&/blockquote&&p&&img src=&/066a65adac32c45c86ab34c_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&176& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/066a65adac32c45c86ab34c_r.jpg&&&br&&br&&strong&销售型公司认为最重要的事情就是把产品卖出去，只要产品卖得多，企业就会盈利。&/strong&&/p&&p&比如很多房地产项目、保险公司、理财公司、保健品公司等，通过包装各种新概念、提出各种新口号、雇佣大量销售员，一切以成交量为核心，目的就是把产品卖出去。&/p&&img src=&/c9dee7770bbde9_b.jpg& data-rawwidth=&493& data-rawheight=&362& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&493& data-original=&/c9dee7770bbde9_r.jpg&&&p&销售型公司普遍的方法就是：“告诉市场部和广告公司，我们产品出来了，赶紧找个概念帮我包装一下，最好能引爆市场！”（对应的方法论主要是以品牌包装为基础的传统广告学）&/p&&p&这类公司往往已经开始建立品牌，也能取得一定销量，但无法解决持续经营问题，高度依赖大额推广预算和广告公司的奇思妙想，产品也往往是火过了一阵子就消失了。&/p&&p&&img src=&/913a866a613fc9fbf5f7_b.jpg& data-rawwidth=&716& data-rawheight=&177& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&716& data-original=&/913a866a613fc9fbf5f7_r.jpg&&&br&&strong&市场营销型公司最重要的就是“有效满足顾客需求”，认为只要“比竞争对手更有效满足顾客需求”，企业就能获得利润。&/strong&&/p&&p&这类公司，企业的一切都围绕顾客需求展开。&strong&同样是保健品企业，他们认为自己是在“让人更健康”，产品销售和研发可以做到这一点，公众号发文章也可以帮助这一点，甚至所有的公关、销售等活动都围绕“我如何满足用户需求”来展开。&/strong&&/p&&img src=&/930a10e00d0fb89d81923aee66be14c8_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/930a10e00d0fb89d81923aee66be14c8_r.jpg&&&p&同样是“加油站”，他们认为自己是“为司机提供继续行驶的权利”而不是仅仅狭隘地定义成“加油”。&/p&&p&从这个角度来看，&strong&轻视市场营销的公司，往往是单纯的生产或者产品公司，&/strong&他们关注的是自己而不是顾客；&strong&认为市场营销就是“打广告卖产品的公司”，往往是销售型公司&/strong&——产品部门造出来产品，然后让其他部门卖出去就完了。&/p&&p&而真正的市场营销型公司，则会明白上面说的这一切：&strong&企业最重要的目标就是“创造并留住顾客”，而最重要的方式就是“更有效率地满足顾客需求”。&/strong&&/p&&img src=&/f08d74f2155cbee466df951b5330fb8f_b.png& data-rawwidth=&717& data-rawheight=&238& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&717& data-original=&/f08d74f2155cbee466df951b5330fb8f_r.png&&&p&现在你理解了什么是“市场营销”（Marketing），然后再看市场部就非常简单了。&/p&&p&我们知道，一个“市场营销”型的企业，关键是“为顾客提供价值，满足顾客需求”，而顾客接受的价值，其实分成两部分：&/p&&p&&strong&顾客真正接受到的价值，分为有形价值和无形价值。&/strong&&/p&&p&&strong&比如果汁的有形价值：&/strong&&/p&&p&新鲜程度、纯度、瓶子握感、口味等。&/p&&img src=&/bad3b8a7_b.jpg& data-rawwidth=&457& data-rawheight=&345& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&457& data-original=&/bad3b8a7_r.jpg&&&p&&strong&果汁的无形价值，比如：&/strong&&/p&&ul&&li&&p&消费者选择果汁的时候面临困惑，不知道哪种比较新鲜，但看到XX牌果汁，一下子知道它过去一直不错，就立马买了——&strong&品牌简化决策的价值。&/strong&&/p&&/li&&br&&li&&p&晚上加班，这么晚了不想喝咖啡，又不知道喝些什么，突然想到XX果汁的文案“今天又加班，你要喝果汁”，就知道要买果汁了——&strong&提供消费线索的价值。&/strong&&/p&&/li&&/ul&&ul&&li&&p&过去喝果汁就是喝果汁，但现在拿着XX牌果汁，不光满足好喝需求，上面写着的“XX新健康主义”，提醒我是一个追求健康的人，让短短3分钟喝果汁的时间体验感不一样——&strong&提供体验价值。&/strong&&/p&&/li&&br&&li&&p&这种果汁，比星巴克咖啡还贵，更重要的是，大量广告让所有人都知道了这一点，买一瓶拿着上班，我感觉同事都投来羡慕嫉妒恨的目光——&strong&提供身份象征价值。&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&而这些就是市场部最重要的工作：创造无形价值。&/strong&&/p&&img src=&/7431feb750d5c751fc5a_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/7431feb750d5c751fc5a_r.jpg&&&p&是的，如果说销售部门是为了促进价值交换（比如做节日促销），那么市场部就是跟产品部门一起，创造值得被交换的价值本身。&/p&&p&&strong&对顾客来说，市场部应该是创造并提供无形价值的部门&/strong&——比如品牌可以简化决策，可以提供体验感，可以提供象征等。&/p&&p&&strong&对公司来说，市场部就是管理消费者无形价值的部门&/strong&——比如更多人认可产品，即使还没有购买，价值也看不见，但其实是公司的重要资产。&/p&&p&如果这样看，文章开头提出的各种活动才有了意义。比如市场部下个月目标要创造的无形价值是：&/p&&p&&strong&“我们想让更多的消费者，拿到果汁，感受到的不仅仅是丰富的口感，更是对个人健康的追求。（提高体验价值）”&/strong&&/p&&p&为了做到这一点，我们下周要做一个线下活动，请各种健身美女分发果汁，号召每天喝果汁每天健康一点。&/p&&p&为了做到这一点，下个月拍的TVC广告，需要描述一个有健康生活态度（而不是自暴自弃）的人，是每天喝果汁、健身并不断进步的形象。&/p&&p&为了做到这一点，微博上要紧跟“健康生活态度”类的话题。&/p&&p&……&/p&&p&总之，所有活动的目标，都是为了让更多消费者得到这样的&strong&“无形价值”&/strong&——在喝果汁的过程中，不光享受口感，更能感觉到“自己正在追求健康”。&/p&&p&再比如当你穿上一双耐克跑鞋跑步的时候，不光是鞋子的柔软舒适给你带来的价值，还有把自己想象成科比那样的广告主人公而产生激励感（“Just do it”），还有对产品本身的放心，不担心它随时坏掉（品牌塑造的可靠感），还有偶尔洋洋得意的感觉，而这些“无形价值”都是市场部创造的。&/p&&img src=&/95a63d7ada5f885f872b6dae789a47a0_b.jpg& data-rawwidth=&494& data-rawheight=&350& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&494& data-original=&/95a63d7ada5f885f872b6dae789a47a0_r.jpg&&&p&既然市场营销最重要的是“更有效率地满足用户需求”，而市场部就是创造“能满足需求的无形价值”。 &/p&&p&那么，相对应的，&strong&市场部的KPI应该是用户导向的，而不是财务指标。&/strong&&/p&&p&衡量市场部绩效的，并不是“这个月销量多少”“创造了多少股东权益”，&strong&而是它到底为多少人创造了多少无形价值：&/strong&&/p&&p&比如：&/p&&blockquote&&p&“有多少人，现在把我们品牌当成了果汁的代名词？”&/p&&br&&p&“消费者是不是仅仅认为我们就是造果汁的，还是代表着某种健康生活态度？”&/p&&/blockquote&&blockquote&&p&“有多少消费者，在加班的时候，想起来的第一种饮料选择是果汁，而不是咖啡？”&/p&&br&&p&“消费者拿着我们的果汁上班，和拿着其他品牌的果汁上班，个人形象有什么区别？”&/p&&/blockquote&&blockquote&“消费者在选择果汁的时候，很容易造成各种品牌之间的混淆吗？”&/blockquote&&br&&p&&b&结 语&/b&&/p&&p&这篇文章所有的理论，&strong&都来自于一些拥有超过40年历史的经典营销理论，并被无数企业验证过无数遍，但是我相信仍然会有很多人提出质疑&/strong&：&/p&&p&“你说企业最重要的目标是有效满足顾客需求，可我又不是做公益的，我这人很现实，企业的目的，在我看来，就是赚钱！”&/p&&img src=&/558ecc573b226f0e1dcd4_b.jpg& data-rawwidth=&378& data-rawheight=&216& class=&content_image& width=&378&&&p&&strong&当然很正确，企业要赚钱。但这样的论断，除了炫耀自己多么“现实主义”并且为过去的行为开脱之外，并没有任何实际的意义。&/strong&&/p&&p&“我要赚钱”，所有人当然知道，但它并不能指导任何一个经营行为，告诉员工我们要赚钱，也不能帮助他们更好服务顾客从而把钱赚回来。&/p&&p&相反，发现并满足顾客需求，持续为他们提供价值（不论是有形价值还是无形价值），则能在众多的企业行为中提供关键指导。&/p&&p&没错，这是一个瞬息万变的社会，但是不论商业社会怎么变，不论是互联网经济还是马车经济，不论是新媒体还是农村刷墙营销，都需要遵循最基本的商业规则和商业逻辑。&/p&&p&而在这些商业逻辑中，关键的一环就是：&/p&&p&企业的核心，就是创造并保持顾客的能力。企业最重要的目标，就是更有效满足目标市场的用户需求。&/p&&p&在这个过程中，市场部扮演的角色是“为顾客创造无形价值”。&/p&&p&所以需要重新审视我们日常的市场行为：&strong&我们未来几个月，到底要创造什么无形价值？现在的活动，有哪些是在创造这个价值，有哪些是在无意义的跟风？&/strong&&/p&&br&部分研究引用来源： （我敢肯定这绝对是路人皆知的研究）&ul&&li&&p&《营销想象力》西奥多·莱维特&/p&&/li&&li&&p&《营销学原理》菲利普·科特勒&/p&&/li&&/ul&&br&&p&欢迎关注公众号：李叫兽（Professor-Li）&/p&&p&本文已在“初探网”
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前段时间，李叫兽给几家客户公司市场部做了访谈，其中包括很多国内一线公司，问他们“咱们市场部到底是在做什么”，得到的答案却令我吃惊。几乎所有人的回答都是简单地描述日程表：做活动，做海报，做微信公众号文章，对接乙方，拍TVC，年底帮其他部门设计…
先举个例子来说明下招聘大神是什么样子的。&br&&br&几年前还是猎头小白的时候，帮CCCIL（可口可乐实业）招聘一个市场总监的职位，拿了一份简历给老板，背景，资历，软性的匹配度都不错，老板看了一眼说，这个人不合适。然后没有然后了。&br&&br&我纳闷呀，为什么？老板这样给我解释的。&br&1. 他本科就读于清华大学，院学生会副主席，一定可以去很好的国外高校，但他选择去了南洋理工，一个留学成本低，奖学金高的地方，说明这个候选人的家境一定不富裕；&br&2. 毕业后先进入了A公司，他在A公司选择的是销售，但大家都知道A公司并不是行业内的顶级公司，只是在区域做的还不错罢了，后面进入了B公司，B是行业内出了名的高工资，但体系和流程这些都不完善，说明这个候选人的求职动机就是薪水；&br&3. 我们现在需要的候选人是要去搞定渠道关系和媒体关系，需要的是长期稳定的人选，而且在2-3年内薪资不会有显著的变化，他不适合这个职位。&br&&br&后面我又给候选人打了电话，他家庭为他上学的事情欠了很多钱，还有个弟弟在上大学，他毕业后首先考虑的是把欠款还清并供养弟弟。而且确如老板所说，薪酬在他求职动机里面排第一位的。&br&&br&这些就因为老板看了一眼简历，都没见这个人。&br&&br&现在从招聘的维度上来说从菜鸟到专家的进击。&br&&br&&b&1. 商业计划模型&/b&&br&&b&2. 人力资源规划与业务规划的战略协同&/b&&br&&b&3. OTR人才盘点&/b&&br&&b&4. 劳动力规划，用人需求预测&/b&&br&&b&5. 上年度HR执行状况&/b&（Turnover, Succession Planning, Career Pathing, Training, Transfers, Promotion, Attrition, Layoffs, Furlough, Early Recruiting, Demotions, Outplacement, Restructuring, Downsizing, Employee leasing)&br&&b&6. 职位分析，定位和描述&/b&（胜任力模型，JD）&br&&b&7. 接下来才是招聘&/b&&br&7.1 雇主品牌建设&br&7.2 招聘需求确认&br&7.3 外部招聘资源&br&7.4 招聘效果评估&br&&b&8. 然后是筛选&/b&&br&8.1 候选人申请流程&br&8.2 筛选的可靠性和需求的变化性&br&8.3 Guildeline选人标准&br&8.4 面试&br&8.5 职前测试&br&8.6 背景调查&br&8.7 Offer谈判&体检&br&&b&9. 整个入职流程&/b&&br&&b&10. 试用期管理&/b&&br&&br&为什么试用期管理也在招聘里呢？ 往往招聘的候选人能有80%符合招聘需求就是非常理想的候选人了，这个时候优势的地方如何发挥？剩余的20%如何提升？谁来带教他？这些都需要招聘负责人的支持。&br&&br&Recruiter基本上在做的都是招聘和筛选的事儿，而Recruiting Mgr做的是全部。&br&&br&要想成为招聘大神，有几个建议：&br&1. 建立自己的招聘体系和逻辑；&br&2. 深入了解业务，包括市场的业务和公司的业务；&br&3. 深入了解团队；&br&4. 深入探查原因，不仅看说什么，做什么，更要看为什么。&br&&br&HR的优势是比起业务来能更直接的了解各个公司的状况（通过面试）。&br&&br&——————————————————分割线——————————————————————&br&既然大家要求推荐书目，我简单介绍一下：&br&因为我是学工科出身的，对HR没什么概念，在最初建立HR体系的时候我一直在犹豫，到底是国内的人力资源管理师还是国际的PHR/SPHR（HRCI的一个认证），索性两个系统的教材都拿来读了一下，感受如下：&br&1. 理论性：PHR/SPHR略胜一筹。国内的优势主要体现在各种劳动法规上，PHR和SPHR的劳动法案对一些欧美国家的Global HR管用。但国内的劣势会更明显，理论比较老套，缺乏更新，而HRCI每年都会保持知识的更新，比如今年增加了HRCS（人力资源胜任力模型，9大核心）.&br&2. 实操性：国内的人力资源管理师完败。HRCI的指导以应用为目的，所以里面会有大量的案例。&br&HRCI的体系里面有6本书：&br&Business Management and Strategy&br&Workforce Planning&Employment&br&Human Resource Development&br&Compensation&Benefits&br&Labor Relationship&br&Risk Management&br&&br&最好需要点英文基础，全英文的不是每个人都看着舒服的。&br&&br&体系更多的是框架及让你明白为什么要这样搭框架，但招聘做为一个技术活儿，一个实践性超强的事儿，不仅要懂人力资源，还要去涉猎管理学、心理学、经济学和法学。下面的书单做为对体系的补充：&br&战略管理—————弗雷德·R·戴维——中国人民大学出版社&br&组织行为学————斯蒂芬·P·罗宾斯—中国人民大学出版社&br&无边界组织————戴维·尤里奇———机械工业出版社&br&关键人才决策———费罗迪 —————机械工业出版社&br&经济学原理————曼昆 ——————北京大学出版社&br&人力资源转型———戴维·尤里奇———电子工业出版社&br&发现你的行为模式—汤姆·里奇————电子工业出版社&br&阿米巴经营————稻盛和夫 ————中国百科全书出版社&br&First Things First —史蒂芬·柯维———Free Press&br&驱动力——————丹尼尔·平克———中国人民大学出版社&br&Critical Thinking——理查德·保罗———新星出版社&br&&br&其他的想起来再补充，这些也够你们看一阵子了。
先举个例子来说明下招聘大神是什么样子的。 几年前还是猎头小白的时候，帮CCCIL（可口可乐实业）招聘一个市场总监的职位，拿了一份简历给老板，背景，资历，软性的匹配度都不错，老板看了一眼说，这个人不合适。然后没有然后了。 我纳闷呀，为什么？老板这…
前不久刚拿到了16年鹅厂的产品，看到这个问题上来答一发。刚写完一篇面经，就把它贴在这里吧。&br&&br&&p&休息了好几天，终于有时间来填这篇面经。我这人比较懒，总是不愿意在面试前就查阅好相关资料做好准备，而是选择去面试，去碰墙。&/p&&br&&img src=&/abe95cdca04_b.jpg& data-rawwidth=&200& data-rawheight=&200& class=&content_image& width=&200&&&br&&blockquote&世上本没有路，碰的墙多啦，自然就撞出一条路。——白岩松&br&&/blockquote&&p&我总是通过一次次面试去排除错误答案，优化自己的语言表达和回答问题的方向，就这样，在校招期间，搞定了网易产品经理岗、百度产品经理岗的所有面试流程，也拿到了最想去鹅厂的Offer,甚至之后的面试都不想再去了。&/p&&img src=&/d194b5eef53_b.jpg& data-rawwidth=&1125& data-rawheight=&619& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1125& data-original=&/d194b5eef53_r.jpg&&&br&&p&从简历开始聊吧，我因为专注于产品经理岗，针对这个岗位制作了简历，非常强的针对性使得其他岗位都懒得面，因为需要彻底修改简历。&/p&&br&&p&个人信息方面，电话邮箱基本上就够了，要不是为了填充版面的格式，不用加什么身份证号码、QQ号巴拉巴拉的东西，留下空间给你的简历。个人经历方面，我划分为两个板块，一个是产品相关，一个是产品不相关，当然后者的经历缩减了很多。前者的目的是告诉别人&b&我做过、我会做、我想做，后者是告诉别人我很牛逼&/b&，所以如果不能展现牛逼的经历就放放吧，留点空间。&/p&&br&&p&一次实习一般都会负责2-3件事。简历上的表述是一件事一段，用项目符号分隔，从&strong&项目的背景、遇到了什么问题、我做了什么工作、结果如何&/strong&这几点去提炼你的经历。这个结论部分最好使用数据的方式去总结。&/p&&p&为什么要提炼，一个经历平白叙述出来，可能展现你多方特点，但面试官很累，没空去观察、思考这段经历带给你什么，你需要将你要突出的部分『提』出来。&/p&&br&&p&有面经说过不要放特别主观的东西，我觉得这是因人而异的。像我最主要的两个特点，一个是文理科交叉的背景，一个是多年辩论培养的逻辑、表达能力。对产品经理来说，这都是非常重要的，也是面试官的G点，你讲出来引起注意，也为面试讲述做个铺垫。放在最后两句自我评价中表达，模式基本上是，我做了什么，取得了什么成果，给我带来了什么。&/p&&p&&b&切记：自我介绍不要写我乐于助人，工作认真，团结同学这种入党申请书上的金句哦。&/b&&/p&&img src=&/bf0a19cbca71aa0f30fa1_b.jpg& data-rawwidth=&391& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&391&&&br&&p&过了简历筛选，笔试自求多福。&/p&&br&&p&第一面是群面，一般来说群面10进2，刷人率很高，也很拼运气的一个环节，但我群面近10场，基本上全胜，除了自身性格特点比较有优势外，一定的方法也可以让你不再依靠运气。&/p&&blockquote&运气要用在更重要的事情上。——白岩松&/blockquote&&p&一般来说，讨论组里有一个Leader，Leader就能进么？其实不然，那种还没开始就跃跃欲试的大喊我是LLLLLeader的往往死得早。&/p&&img src=&/ef10d7a93de_b.jpg& data-rawwidth=&472& data-rawheight=&266& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&472& data-original=&/ef10d7a93de_r.jpg&&&br&&p&面试官不喜欢老大，喜欢的是&b&可以把握节奏、引导正确讨论方向、并很好总结&/b&的人，自我介绍别结巴，介绍一下姓名专业经历就好了，那些编个段子让大家记住自己名字的自我介绍实在不适合这里，仿佛让人回到了初中开学第一天，对你没什么帮助，也没人这会想记住你的名字（多么痛的领悟），写好名牌，让人不要叫你『那个穿白衣服的』就行啦。&/p&&p&自我介绍的主要用途，是为了&b&告诉面试官我很厉害，告诉队员我是有经验的人，一会请认真考虑我的发言。&/b&&/p&&br&&p&进入讨论阶段，如果你不想在思考的时候总被迫盯着时间打断思考，就不要去做什么Timer，你可以做一个很有时间观念，把握节奏，但忘记时间，责任又不在你的人：）&/p&&blockquote&忘记时间这种锅，就让Timer去背。——白岩松&/blockquote&&p&一般来说进的两个，一个负责框架构件，一个有新颖活跃的想法，后者因为题目不同并不能每次稳定发挥，那么充当前者就保险的多。&/p&&br&&p&一道题的80%内容是废话，是大家都能想到的。&b&面试官要看的是这80%谁能梳理，并清楚表达出来。&/b&&b&另外20%看谁有创造力&/b&。&/p&&br&&p&每个人说话不易过多，我一般不会抢第一、二个说话的人。因为只会有两种结果&/p&&p&1、说得好。面试官OS：这些都是常识，没什么的。&/p&&p&2、说的不好。面试官OS：常识都没有啊，表达这么差啊。队友OS：快点啊！浪费时间！&/p&&p&第三个开始说话，基本上80%的内容已经被说完了。&/p&&br&&p&这时候你可以开始装逼了。&/p&&img src=&/c4a75b1baa8cf3ff7257b_b.jpg& data-rawwidth=&396& data-rawheight=&304& class=&content_image& width=&396&&&br&&p&&b&你可以说出你的逻辑框架，把这80%装进去，再设定计划，怎么完善这80%。&/b&&/p&&p&这样你就占据了主动权，仿佛大家都在你的框架下工作，这时候如果有人和你抢框架，你可以用总结的方式，来吸收他的框架，还是让大家围着你转。如果他还抢就拼气场，如果气场拼不过不要再争了，不然天亮后你们都会被杀死的。&/p&&br&&p&&b&不过切记说话要简练&/b&，总结的话要是不简练大家都会很烦你。毕竟你在重复说过的点，你可以用词语去概括这些点，一来简练，而来展现概括与总结能力。&/p&&p&如果能想到20%就说，如果没有就不说，交给别人继续说。&/p&&br&&p&基本的节奏是每3个人说完，你就总结一下放进框架。并时刻看看表客串一下Timer（Timer突然成了你的秘书，哈哈），制定一下基于时间的计划，在最后5分钟，快速给大家回顾一下框架。然后像大会主席一样，民主的恳求大家补充，基本上最后总结的人大家就会推选你了，如果没有推选也没事，面试官看到了你Hold住全场的努力。历史上有两次没有做总结，依然通过了群面。&/p&&br&&p&要点：&/p&&p&1、不要第一个说话。&/p&&p&2、总结框架，并显示出民主和善于合作的态度，而不是舍我其谁的霸气。&/p&&p&3、总结的东西要简练！简练！简练！&/p&&p&4、框架搭偏了，总结时逻辑太乱了就没法救你了，场下需要锻炼。&/p&&br&&p&单面：&/p&&p&单面第一项自我介绍，我是通过&b&专业与该职位的联系、学校活动与该职位的联系、实习与该职位联系三个方面去讲&/b&，一定要强调你的经历中的什么部分让你适合这个职位！！！并且有优势。&/p&&p&结构基本上是，&b&我做了XXX，在其中负责了XXX工作，有了XXX效果，锻炼出XXX能力是产品经理非常需要的。&/b&&/p&&br&&p&首先会问到你的经历，让你讲讲简历上实习，创业经历什么的，面试官不在乎你是拯救了地球还是拯救了银河系，而是看重你是否有&b&自我驱动力、发现问题的能力、解决问题的能力、应对压力的问题、主动思考的能力&/b&。&/p&&p&你可以针对这几点重新包装一下你的经历，基本上是&/p&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&从什么场景下——发现了什么样的问题——我用A方法失败了——被批评了——可是不气馁去主动思考到B方法——克服困难实现B方法——最终取得了不错的成绩
&/code&&/pre&&/div&&p&基本上一定会问到你从这段经历中学到了什么，提前设计好说出来让面试官觉得你很有自我学习能力。&/p&&br&&p&经历介绍完了，几个必问问题需要准备一下。&/p&&p&1、你认为产品经理最应该具备什么样的能力。&/p&&p&2、产品经理需要做什么工作。&/p&&p&3、为何想做PM。&/p&&p&4、为什么选择来XX公司。&/p&&p&5、未来职业规划&/p&&p&6、你大学中最成功/挫败的事&/p&&p&7、你不是目标人群怎么做好这个APP&/p&&p&8、推荐一个APP，不能大众的，删除\增加一个功能\比竞品优势在哪。&/p&&p&9、你认为什么是一款成功的产品&/p&&p&10、产品最重要的是什么&/p&&p&11、如何将用户需求转化成产品需求&/p&&p&12、与老板意见冲突怎么办&/p&&p&....&/p&&br&&p&一路走到HR面，居然HR面还3个人中杀了1个人，想起来好险，HR会问你为什么想来这个公司，你的职业规划是什么，你的梦想是什么。可以从把梦想和工作结合的角度出发，但是不要说得太假太工作狂。&/p&&p&比如我的回答是，我的理想是找到一个喜欢的工作，这样每天工作也不会觉得是工作了，因为下班后也是做同样的事情，这是我的爱好。这个回答传递给面试官一个什么信息呢？应该不难猜到，哈哈。&/p&&br&&p&基本上面试中也就遇到这些问题，也反思了这些面试问题的处理方法，小有收获，不敢私藏，拿来分享一下：
）&/p&&br&&p&赞能过200我就更这几个问题的答案供参考哦。&/p&&img src=&/feeb_b.jpg& data-rawwidth=&309& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&309&&&br&&br&——————————丑丑的分隔线，更新于10.6———————————&br&国庆玩耍之后赶紧来更新一下。&br&就几个常见问题给大家提供一些回答的建议，同时规避一些雷区吧。&br&&br&&ol&&li&&b&你认为产品经理应该具备哪些能力。&/b&&/li&&/ol&这个问题，难道只是回答哪些能力嘛？显然不是，如果这些能力你都没有不是打自己脸嘛。根本方针还是那句话&br&&blockquote&不要直接说结果，多说点过程面试就会有趣的多——白岩松&/blockquote&回答的思路基本上是：&br&产品经理都要干什么——所以需要XXX的能力——XXX的经历锻炼/使我具备了这些能力。&br&这些能力包括但不限于：&br&&b&围绕自身的软实力&/b&&br&·观察力&br&（最重要）·逻辑思维与分析&br&·强悍的学习能力&br&·自我驱动力&br&·高效的执行力与抗压能力&br&&br&&b&-对产品的专业能力&/b&&br&·有一定技术知识&br&·喜欢研究互联网产品&br&·产品书写能力、文档编写能力&br&&br&&b&-团队的协作能力&/b&&br&·对设计、市场、开发、运营岗都有了解&br&·工作细致认真不坑队友&br&·倾听表达的能力&br&·沟通能力&br&·团队合作能力&br&&br&&b&2、产品经理需要做什么工作&/b&&br&&ul&&li&市场调研：&/li&&/ul&竞品、用户调研、确定需求、统计分析数据、协助运营&br&&ul&&li&产品定义与设计：&br&&/li&&/ul&产品规划、产品设计与功能优化、撰写需求文档、上线后的意见反馈与BUG跟踪&br&&ul&&li&项目管理：&br&&/li&&/ul&制定计划并跟踪、确定资源投入、把控质量，写周报等汇报&br&&ul&&li&产品生命周期管理：&br&&/li&&/ul&管理产品从诞生到消亡过程中的所有活动、市场推广，做运营计划&br&&br&&b&3、为何想做PM&/b&&br&&b&这个问题的陷阱是许多人只表达的如何想，要突出的是 Can!
I can play!&/b&&br&&ul&&li&行业角度&/li&&ul&&li&好的产品带给人快乐，希望用可以做出让人快乐的产品——（引入制作校徽的经历）&/li&&li&互联网年轻，充满机遇&/li&&/ul&&li&自身角度&/li&&ul&&li&跨考网络传播，就是为产品做准备&/li&&li&理工技术背景+文科网络传播素养适合做产品（理性思维，感性思维）&/li&&li&热爱互联网，从最初的帮人电脑装机，到率先网购，再到帮助家里购买智能家居，享受服务同时也想参与进来。&/li&&/ul&&li&经验能力&/li&&ul&&li&时间把控能力&/li&&li&表达说服能力&/li&&li&思维逻辑能力&/li&&li&想象力&/li&&li&做事有激情，可以带动起团队的氛围&/li&&li&实习经历&/li&&/ul&&/ul&&br&&b&4、为什么选择来XX公司&/b&&br&这个问题看似简单实则是意识形态的考验啊，实在凶险，想当初涉世未深，居然回答的是『都想试试...』现在想起来那时候脑子一定可以挤出水。&br&都是做产品，都是热门公司，你为什么想来我这？不要回答你钱多什么的。想想什么是这个公司独一无二的！——————文化！&br&基本上套路是：&br&行业角度——你很大，你有平台，有资源帮助我发挥！（不要说帮我学习，这里不是学习，你要说明你有的是能力，你需要的是发挥的资源而已）&br&文化——人性化、评价好、我与其契合（你得先了解他的文化是啥，比如你去华为面试说我喜欢你们公司闲适的工作文化...你的脑袋也可以挤出水了）&br&故事——想一个嘛，比如从小用QQ，有着很深的情感，想想可以加入伴我成长的公司，还有点小激动呢。&br&&br&&b&5、未来职业规划&/b&&br&我的想法是，你别说你学习本领后自己去创业就好了...&br&&br&&p&&b&6、你大学中最成功/挫败的事&/b&&/p&&br&最好是一个与产品有关的势力，讲述的时候要有波澜，成功的时期要总结自己为什么成功哪里可以改进，挫败的要写总结了什么错误，下次尝试（或者已有尝试）发现改进成功了。突出个抗压能力、学习能力嘛。&br&&br&&b&7、你不是目标人群怎么做好这个APP&/b&&br&目标人群优势在于对产品理解深，这个优势我可以通过更细致的访谈，和参与式观察获得，（依据产品类型说，把自己变成目标人群这个方法，比如你是男性用户...你就不能把自己变成大姨妈的目标人群- -）&br&&br&&p&&b&8、推荐一个APP，不能大众的，删除\增加一个功能\比竞品优势在哪。&/b&&/p&&p&&b&提前思考！提前思考！提前思考！&/b&&/p&&p&&b&不要大众！不要大众！不要大众！&/b&&/p&&br&从商业模式、发展趋势&br&产品层面：UI、核心功能、&br&用户层面：目标用户、使用场景方面的不同&br&&br&&p&&b&9、你认为什么是一款成功的产品/&/b&&b&产品最重要的是什么&/b&&/p&&br&有一次面试被问到，我说成功的定义很多啊，我需要把握痛点，良好体验，可以盈利balabalabala，想着我要讲的很有逻辑嘛，hhhhhh。&br&结果面试官说，你这不是一个伟大的产品经理的思考，应该是把握&b&人性。&/b&&br&&img src=&/a5d0ef5b513b5b3f7b43e_b.jpg& data-rawwidth=&200& data-rawheight=&200& class=&content_image& width=&200&&有种我和你谈工作，你和我谈梦想的感觉。&br&本想走务实风，结果你给我讲风花雪月，不过细细思考一下确实有道理，各位面试的时候还是先说这个，然后再聊聊落地的方案，当然也应该提到，成功的定义有很多，不同的成功举出不同的例子就非常棒了。&br&具体表现包括实用性、易用性、创新性，营利性&br&&br&&b&10、如何将用户需求转化成产品需求&/b&&br&二八原则，只有少部分的产品可以满足大部分人的需求，用户普遍的需求才能构成产品需求，同时要做到精，初期产品要把握最核心的那部分需求，避免过泛。&br&&br&其中需要有一个把握真假需求的过程，判断用户的需求是否真的等于产品需求。&br&&br&&p&&b&11、与老板意见冲突怎么办&/b&&/p&&p&首先给老板再次说明这是需求的由来与场景，沟通无果的情况下做小型问卷或者A/B测试，用数据说话。&br&&/p&&p&&b&突出数据说话！&/b&&/p&&br&&p&以上是提到的问题的一些自我思考，大家有问题可以留评论，我会把我的思考合计下发上来大家一起交流哦。&/p&&img src=&/fddce9aafa6b_b.jpg& data-rawwidth=&599& data-rawheight=&423& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&599& data-original=&/fddce9aafa6b_r.jpg&&&br&——————————更新于——————————————————&br&知友@猜花星私信问我了一些问题，我觉得可能对大家来说具有适用性，就经过他同意后，把问题放出来，做一点自己的思考。也希望大家有想法可以在评论里交流哦。&br&&br&&blockquote&1.笔试题的主观题答得不是特别好，怎样提高一点比较好呢？继续分析产品？继续刷知乎？找真题量？&br&&br&2.明年春大三下想找实习，好像着实有些困难，因为大公司一般要有人内推才能进去，不知道学长这方面有什么建议？&br&&br&3.感觉产品没有实践确实有些难进步，目前自己平时就是刷刷知乎看看一些书什么的，学长在日常学习方面有没有什么建议？打算自己开个公众号运营下&/blockquote&针对第一个问题。&br&笔试题中的主观题与许多专业面的题目类似，无非是一个产品的推广方案，删减/增加一个功能等等这样的问题， 面试官从海量的题中，用肉眼去评你们的没有标准答案的题，是为了什么呢？又想得到什么呢？&br&从内容上来看，一定想要得到有创新的内容，在创新不可求的情况下，想看到全面的、有逻辑的完善答案。内容方面的补充依靠整体实力的补充，没啥需要注意的，那讨巧就在表现层次了。&br&1、能用图就少用字。海量简历，一个漂亮的流程图/逻辑图说明问题，是多么让人赏心悦目啊。&br&2、字数不在多，要精练，多分段让自己的表达层次清晰！&br&我能想到的就这些。&br&&br&针对第二个问题。&br&大公司也是正规招聘啊，哪里有内推才能进的说法，加上现在内推被玩坏了，基本上玩成提前批了，也不比校招有优势，正常参加校招就有机会去实习。&br&当然在正规实习招聘之前，全年大大小小公司都有拉壮丁似的廉价实习生，找个方便的，去打打底，也是为暑期实习生提供下帮助！&br&&br&针对第三个问题。&br&这也是我现在困扰的问题，但毕竟也是搞过学术的，越发觉得经典书籍对于思维的启发是潜移默化的，人人都是产品经理类型的书与网站，以及知乎，对于保持敏锐度与应付面试是很好的，这都是大牛们深入浅出后给的启示，拿来直接用没有问题，但没有深入的过程，自然没有浅出的能力，而自我创新的浅出才是最展现能力的吧。所以我计划开始读营销、广告、设计、社会心理学等等方面经典的书籍，在时间充裕的情况下去打一个厚的根基。&br&置于相关软件的操作，一些文档的书写，一实习，一周也就慢慢摸索会了，后面也就是个不断熟悉的过程，就像有人考试前读书，也没人考试前专门练习快速写字等等吧，这部分『术』工作了慢慢来，『道』的东西要开始积累。同时一个公众号的运营其实非常好，我也做过相关的练习，但是一个人的内容生产实在太累，所以几人合伙或者加入一个小项目其实也不错的。&br&关于100本产品书的阅读计划，现在读了第一本《引爆点》，如果大家有好的书目，希望可以推荐哦。&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/VkQHH-PEq67Urbd89xFE& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/VkQHH-P&/span&&span class=&invisible&&Eq67Urbd89xFE&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&有朋友私信向我询问，索性建了一个公众号，发发鸡汤，聊聊产品，看看书，有问题可以直接在里面问我咯。&br&&br&&br&分割线————————————&br&为什么好多的感谢而不是赞同- -，所有点赞的伙伴们都能校招收割Offer！
前不久刚拿到了16年鹅厂的产品，看到这个问题上来答一发。刚写完一篇面经，就把它贴在这里吧。 休息了好几天，终于有时间来填这篇面经。我这人比较懒，总是不愿意在面试前就查阅好相关资料做好准备，而是选择去面试，去碰墙。 世上本没有路，碰的墙多啦，自…
首先，你要了解这家企业是不是会从实习生中选择一些人转成正式员工，转正后的岗位是什么，实习到转正比例是多少。这些应该可以从前辈这里了解到。&br&&br&其次，你要知道和你同届的实习生有多少，会和你竞争同岗位的人有多少，他们的工作表现如何，这些，可以从日常的工作中观察得到。&br&&br&最后，一方面要表现出你能够胜任今后可能转正的岗位，另一方面，要表现的比与你竞争这个岗位的同届生更好。这大概是就是你能自己掌控的范围了。其他灰色地带，就不在这个问题的讨论范围了。
首先，你要了解这家企业是不是会从实习生中选择一些人转成正式员工，转正后的岗位是什么，实习到转正比例是多少。这些应该可以从前辈这里了解到。 其次，你要知道和你同届的实习生有多少，会和你竞争同岗位的人有多少，他们的工作表现如何，这些，可以从日…
&p&&b&本人相关背景：精算师
&/b&&/p&&br&&p&&b&前言&/b&：我写这回答的目的是希望各位有幸看到本文的朋友能抽出您人生中的30分钟尽量一字不拉地读完本回答。这30分钟也就是一局LOL或者一集电视剧的时间，但你可以读到一位有n年工作经验的精算师专门写给知乎里绝大多数不太懂保险的朋友的回答。&/p&&br&&p&这篇文章尽量不使用网上你能搜到的已经被复制粘贴了几万遍的信息，而是用我的专业知识换一个角度为大家诠释。我并不是第一个回答本问题的精算师，只是我角度和他不一样。&/p&&br&&p&现在老百姓对商业保险乃至保险公司的怨气非常大，用以前上学时候老师教我们的话解释就是：保险最大的风险是你购买的保障并不是你真正需要的保障。我本来只打算买个西瓜结果最后发现买回来一个篮球。篮球也许比西瓜贵，但这并不是我需要的东西，我不需要的东西对我来说没有意义。&/p&&br&&p&因此我专门写了以下回答内容，我希望这篇回答能是一站式的商业保险回答贴，一篇就能解决普通人乃至初级保险从业人员所有关于保险的问题。&/p&&br&&p&所以请您尽量每个字都要看哦！&/p&&br&&p&&b&这篇文章最主要的目的是希望你们读完后能对保险，特别是对商业保险，能有一定程度的认识，可以产生动力在自己力所能及的范围内积极为自己及家人购买最好的商业保险。&/b&&/p&&br&&p&如果有政府和企业的决策人员能读到本文，也希望你们可以积极考虑为你们的员工乃至他们的家属购买保险。保险真的能为你们省不少心！我后面也会为大家介绍如何为自己配置保险并且为什么这样配置。&/p&&br&&p&保险这方面，特别是商业人寿保险，别说知乎，整个中国能像我这样从渠道、各种基本法、产品模型、偿付能力、核心系统、各种运营、再到监管乃至外部再保险管理能如此全面了解保险业的真没几个。好吧严谨点，最多也就几百号人。&/p&&br&&p&反正我的意思就是保险这方面我真的很牛逼就是了。（嗯，别打脸了）
&/p&&p&&b&&u&还有，我这篇回答虽然写于2016年，但即使你在2017年、2018年乃至东京奥运会时候才读到我这篇回答，我说的内容仍然管用！！！&/u&&/b&&/p&&p&&b&&u&我也会偶尔更新一下本文的内容，但无论怎么更新，本文的主基调是一直管用的。&/u&&/b&&/p&&img src=&/cec4eeeabd5eb_b.png& data-rawwidth=&329& data-rawheight=&466& class=&content_image& width=&329&&&p&&b&以下是正文：&/b& &/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&br&&p&我知乎第一个赞同过千的回答：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&怎么购买一份合适的重疾险组合？ - 李元霸的回答&/a&里曾经明确推荐过哪些重疾产品是目前中国包括港澳台在内最好的，但还是源源不断收到私信问我某某保险方案是否更好。&/p&&br&&p&我实在诧异地很，我不都告诉你们哪个最好了，你们照买不就是了，为啥还问那么多问题？但我想了想，即使在保险公司，很多员工甚至管理人员也不知道怎么为自己买保险。&/p&&br&&p&还真别笑，你如果有亲戚朋友在保险公司任职的，可以问他们一个人身保险里最简单的问题：&/p&&br&&p&保险中的“身故责任”分几种？&/p&&br&&p&我猜很多人是回答不出来的。&/p&&br&&p&所以，为了让大家了解什么是真正的保险，除了知其然还要让你们知其所以然。对于本题回答我决定换了个演绎方法。我要从知乎保险问题里最少人说的，最少人懂的，也是最基础的开始：&/p&&br&&p&&u&&b&我们先来谈谈中国的保险监管&/b&。&/u&&/p&&br&&p&你们看到这里，心情肯定和下面这样图一样，尼玛你们这些安利保险的现在都走这种套路了。&/p&&img src=&/fd33b23ee4aebdbc486bc_b.png& data-rawwidth=&486& data-rawheight=&314& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&486& data-original=&/fd33b23ee4aebdbc486bc_r.png&&&br&&p&不不，后面很快你就知道这个话题的重要性了。来，我们先耐心一点，不然这文章后面还有更长更臭的怎么办。&/p&&br&&p&我们都严肃点，耐心点。&/p&&br&&p&很多人或多或少都听说过国务院通过“一行三会”，即央行、银监会、证监会、保监会，管理整个金融市场。央行重要性自不必多说；证监会一年365天被全国人民问候全家，其知名度也不必多说；银监会作为闷声发大财的最典型机构，四大行也得听它司令，牛逼地位我也不多说。但你们知道保监会是干啥的么？&/p&&br&&p&保监会的实际知名度我先给你们看一个官微阅读量对比图。这是前阵子同一种类型的新闻：证监会/保监会完成2016年两会建议提案工作（截图时间有点久，这篇文章其实动笔于很早之前，原谅我的拖延症...）。&/p&&p&这只是一条很普通的日常工作新闻，一般人根本不会有兴趣看这种新闻，产生的阅读数可能就是因为两个微信号的处女座关注者为了消掉未读提示而产生的点击。我们可以看到同样一种新闻证监会官微里的浏览量可是保监会官微的20倍！从大概率上甚至可以间接推定每20个知道证监会存在的人里面才相应有1人知道还有保监会这种机构存在呢。&/p&&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/LXWLkxHE4UyerVXw9yA-& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/LXWLkxH&/span&&span class=&invisible&&E4UyerVXw9yA-&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&img src=&/ebaf7285c0adbcb1235c_b.png& data-rawwidth=&480& data-rawheight=&548& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&480& data-original=&/ebaf7285c0adbcb1235c_r.png&&&br&&p&（题外话：我这里故意“黑”了一下保监会的官微，实际保监会还有一个公众教育微信号叫“&b&保监微课堂&/b&”，专门用来向大众普及保险知识，做得非常好，甚至比很多商业保险公司的微信号都做得好，这在政府机构的微信号里是比较少见的，我建议大家都去关注，真能涨不少保险知识）&/p&&br&&p&保监会或者英文简写CIRC，全称“&b&中国保险监督管理委员会&/b&”，和证监会银监会一样都为国务院直属事业单位（正部级，但还是事业单位，而央行虽然是正部级单位，但实质是副国级部门）。&/p&&br&&p&&b&保监会根据国务院授权履行行政管理职能，依照法律、法规统一监督管理全国保险市场，维护保险业的合法、稳健运行。&/b&也就是保险公司、保险产品、保险购买销售消费理赔行为等等，只要是商业保险行为有关的都归保监会管。&/p&&br&&p&这里监管所依据的法律包括最顶层的《中华人民共和国保险法》等以及保监会颁布的各项规章制度，这是我们保险界常说的“天条”，在国内开展的每一项保险活动我们都是有法可依的。&/p&&br&&p&股灾之后盛传高层会将“一行三会”合并成立一个大监管，即使最后真的这样实施，保险监管毫无疑问也会是一个独立的职能。&/p&&br&&p&而我为什么要先谈保险监管？&/p&&br&&p&&b&因为从偿付能力监管来看，中国是目前世界上保险业监管水平最全面最先进的国家之一。也就是说，你们在中国的保险公司购买和持有的保单是世界所有国家中是最安全的，接受了最全面的监管保护。&/b&尤其是那些动辄要保几十年的人寿保单，你们绝对可以放心持有。&/p&&br&&p&本来可以把上面那段第一句话中的“之一”去掉的，但采用相似监管原理的欧盟Solvency II经过多年扯皮后眼看就要被天朝的偿二代后发制人超车，吓得赶紧和我们同时在日实施，免得被我们抢去全球第一的美誉。&/p&&br&&p&中国保险业的偿付能力二代监管规则，业内简称C-ROSS（注：不读克洛斯，读c罗斯，官方发音），是以风险为导向的新一代偿付能力监管规则。具体怎么计算实在太专业了，我这里就不展开了。简单来说，根据监管要求和指引，在每季末、每年末保险公司会通过建立详尽的数学模型和压力测试后能确保&b&自己有能力在99.5%的概率下无论发生什么事件都不会倒闭&/b&。&/p&&br&&p&换句更直白的话说，天朝的保险公司只要通过了C-ROSS下的偿付能力测试即代表它都能硬扛200年一遇的大灾难（汶川地震这种是30-50年一遇，日本311地震或阪神大地震为50-100年一遇，或者各种股灾），没有例外。&/p&&br&&p&如果把中国的C-ROSS或欧盟的Solvency II比作Windows 10（当然Solvency II允许欧洲保险公司使用监管批准的内部模型而非标准模型以更好的反映自身风险，这也许再”高级“一点），那么目前美国使用的RBC保险监管架构差不多就是Windows 2000最多带个SP4，采用RBC类似架构的香港、新加坡、日本就更不用说了，不过他们也正在根据自身市场情况准备监管更新中，但从安装进度条来说已经远远落后于咱们啦！&/p&&br&&p&&b&所以，不要提到中国金融业总觉得我们落后于世界发达国家，尤其在什么纽约伦敦面前我们抬不起头，我们金融业也是有领先全球的时候！&/b&（此处应给中国保监会掌声）&/p&&br&&p&对了，全球银行业最新的监管架构巴塞尔3协议，即使在监管如此强势的中国，也得到2018年才能全面实施。我们的C-ROSS和Solvency II差不多可以认为是保险业版本的巴塞尔2.9，可是早整整两年哦。&/p&&br&&p&偿付能力制度为多级预警制度，安全线第一档就是偿付能力要高于150%，即（认可资产-认可负债）/ 最低资本的计算结果要不低于150%，这里每个项目都会牵扯复杂的算法。如果计算结果低于150%，保险公司就要开始紧张了，因为贵司已经唤醒保监会的盯梢属性，自己要赶紧想办法把偿付能力弄回150%以上。如果回不去，也尽量不要再去跌破下一档安全线100%。否则保监会就会动用各种监管权力要求保险公司采取可行方法尽快将偿付能力恢复到最低安全线之上。这些“可行方法”包括但不限于：股东增资、暂停开设新的分支机构、暂停发行新保单、暂停销售占用资本金过大的产品、卖出占用最低资本过高的资产比如创业板股票等等等等等。&/p&&br&&p&国内各保险公司的偿付能力信息可以通过中国保险业协会网站或各保险公司的官网信息披露栏目查阅，及时公开的信息披露也属于重要的偿二代监管环节。&/p&&br&&p&看到这里，你肯定要说：贵国这种官僚机构，尼玛吹的都好听，实际做起来还不是一坨屎。&/p&&br&&p&那我还要告诉你，执行起来也不会是屎。&b&因为在全世界包括中国在内的任何一家保险公司，偿付能力的计算由精算人员专门负责，这就是为了确保计算结果的可靠性、合规性和专业性。&/b&&/p&&br&&p&在中国，保险公司的偿付能力工作及其他精算相关工作（如产品定价等）全部由精算人员执行，相关工作报告得到总精算师审阅并签名同意后还需要按期上报监管。这些都是在《中华人民共和国保险法》及保监会相关规定中法定的工作流程和责任，不是随便张三李四都能去干的（其他金融机构倒是可以)。&/p&&br&&p&为了保证专业性，包括总精算师在内的精算工作人员都需要通过一定科目的精算师考试并力求获得精算师认证。就专业认证难度来说，你们可要知道考出一个FSA（北美精算师认证）的时间平均是考出CFA时间的三倍。而精算师认证中的神经病，FIA（英国精算师认证）更是普遍认为难度是FSA的两倍！如此艰难的精算师考试就是为了确保精算人员能具备合格充足的专业知识以解决各种实务问题。即使考试通过，每年还要进行一定时间的职业继续教育以保证精算师紧跟最新的精算技术和保险监管发展。&/p&&br&&p&你这时又嘀咕了，不就考试难一点么，高分低能的人多得是。不、不、不，你们太小看精算师的工作了，一个精算工作者接受保监会、中国精算师协会和公司管理层三重监督三重压力不说。&b&在中国，总精算师是一个如此变态的职业，监管机构有权力是可以终身追究你曾经的工作错误的！whenever and wherever you are. &/b&&/p&&p&对的，精算师中的佼佼者，各保险公司的总精算师是有可能被终身找茬的。要是你知道你有可能快退休了竟然还要为某一份20年前在某个老东家签的精算报告挨处罚，你想想平时该有多大压力啊。老板都有如此压力了，下面做小的还不加倍奉还么？&/p&&br&&p&因此，从监管理念、监管制度和执行人员来看，中国保险公司即使在世界范围内看也是非常可靠安全的。&/p&&br&&p&甚至，大家可能已经听说了我今年更新此文时发生的一个新闻：保监会前主席因为某些问题被撤下。但是，即使这样之后，保险监管仍然在有效运行。这就一定程度再次证明这个监管体制是可以独立于任何人可靠运行的。&/p&&br&&p&但我知道你们肯定不想听这些有的没的，你们就是想知道，如果万一，如果万一保我保单的保险公司真的倒闭了怎么办？&/p&&br&&p&这里需要重点澄清，你们可能经常听到一些保险代理人常说的中国保险公司不会破产这其实是错的！，&b&因为根据我国保险法，中国保险公司是允许破产倒闭的！&/b&&/p&&br&&p&&u&&b&但如果真有保险公司破产，我们还有保险保障基金来保证保险你的保单安全！&/b&&/u&&/p&&br&&p&这里还要特别特别提醒一句，在中国保险公司出现偿付能力不足并不一定代表保险公司会倒闭。新闻里面偶尔出现几家保险公司偿付能力不足在业内不算大新闻，实际上在起稿写这篇文章的2016年1季度末甚至有几家保险公司的偿付能力为负数。对的，是负数，也就是技术上来说，资不抵债。但是再提醒一次，即使这几家保险公司的偿付能力为负数，在中国这个特定社会环境，他们这些保险公司离真正意义的破产还是实在太太太太太太太太太太太太远了。因为能开保险公司的股东们都不缺钱，还有那些觊觎保险公司牌照的人想借机掺和的也不缺钱，随时可以注资。&/p&&br&&p&说回万一保险公司走到破产这一步怎么办。汇金公司你们肯定知道，牛逼吧？证金公司你们肯定也知道，虽然傻逼但还是牛逼吧？中国还有一个与这些不同类型但目的都是为了保证金融系统稳定的东西，由保监会、财政部和人民银行共同发起设立的中国保险保障基金公司。这个中保基金或保险保障基金前身成立于上世纪90年代，实际是我国金融业第一个市场化的风险自救机制。&/p&&br&&p&在极端的情况下，根据保险法及相关规定，&b&保监会可以指定已经破产的保险公司的仍然有效的保单及其保单准备金转由另一家或多家保险公司承保&/b&。同时根据《保险保障基金管理办法》，保险保障基金会提供救助，以人寿保险为例：&/p&&blockquote&　第二十一条 被依法撤销或者依法实施破产的保险公司的清算资产不足以偿付人寿保险合同保单利益的，保险保障基金可以按照下列规则向保单受让公司提供救助：
　　（一）保单持有人为个人的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的90%为限；
　　（二）保单持有人为机构的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的80%为限。&/blockquote&&br&&p&这个救助标准你们满意吗？我觉得太仁慈了，就像菩萨一样。&/p&&br&&p&而且，你可是要知道中国银行业同类型的保障机制 - 存款保险2015年才正式实施，每个账户赔偿50万封顶。而在无数人觉得买保险要比在国内好的香港，从2001年提议成立和我们类似的保单持有人保障基金（PPF）至今（请不要和香港保险索偿投诉局混淆，不是一样东西），事实上还处于纸上阶段。而且鉴于目前香港立法会的特殊情况，我觉得未来5年正式推出这个东西都非常难。也就是香港目前是没有像内地这种保险公司破产消费者经济救助体系的。&/p&&br&&p&救助破产保险公司并不是保险保障基金唯一用途，根据《保险保障基金管理办法》：&/p&&blockquote&第十六条 有下列情形之一的，可以动用保险保障基金：
（一）保险公司被依法撤销或者依法实施破产，其清算财产不足以偿付保单利益的；
（二）中国保监会经商有关部门认定，保险公司存在重大风险，可能严重危及社会公共利益和金融稳定的。&/blockquote&&br&&p&直到目前为止，保险保障基金一共真正出手过两次，都是为了舒缓保险公司的经营乱状。这个经营乱状主要是因为这两公司实际控制人各种作死。一次是为了新华保险，另一次是为了中华保险。这两次出手后保金最终都全身而退，这两家公司现在也恢复了正常经营。新华保险甚至在保金退出后成功上市，成为现在A股仅有的四家上市保险公司之一。&/p&&br&&p&所以有人说再保险公司是保险公司的保险公司，其实中国保险保障基金公司才是。&/p&&br&&p&现在保险保障基金规模将近700亿了（16年首次撰写本回答时），主要来源于各位购买商业保险时候的保费会有一个很小的比例将会用来缴纳保险保障基金。别觉得700亿少，其实非常多了！新华保险就是一个巨无霸，保金当年照样能救。再多说一句，保金前几年都觉得自己钱太多，觉得现在自己的钱足够罩你们了，因此还特意降低了保金保费的缴纳比例。&/p&&br&&p&说到现在，你们对你们买的保单感到放心了么？&/p&&br&&p&然而，然而，偿付能力的先进性、精算师的专业性还有保险保障基金都不是我要放的终极大招。我先卖个关子，你们现在应该对于“我买的保单安不安全，最后能不能赔”这个话题有点认知疲劳了，我后面再放终极大招。&/p&&br&&p&我现在先切换一下，&b&&u&我们来谈谈中国的保险公司。&/u&&/b&&/p&&br&&p&什么？卖保单给你的就是保险公司？&/p&&br&&p&在中华人民共和国如果你要经营保险业务，你如果要卖保单给自然人或企业，根据保险法，&b&你必须持有保监会批准的保险业务经营许可牌照，并接受偿付能力监管。&/b&&/p&&br&&p&&b&再跟我念一遍，在中国不是阿猫阿狗可以卖保险的，你必须有牌照！牌照！牌照！而且需要接受偿付能力监管！&/b&&/p&&br&&p&大家如果在携程买过机票，也许买过那些搭售航意险的机票套餐，这些航意险背后就对应一个保险公司的保险产品，携程不是承保人，背后的那个才是真正的承保人。&/p&&br&&p&大家如果在淘宝买过东西，付款的时候有个选项是问你要不要退运险，那么这个退运险背后也对应一个保险公司的保险产品，淘宝不是承保人，背后的那个才是真正的承保人。&/p&&br&&p&国外保险公司来到国内想卖保险也得拿牌照，比如英国保诚在中国与中信集团各出50%股份成立信诚人寿保险有限公司，获得了中国的保险牌照才被允许在中国大陆开展业务。&/p&&br&&p&国内根据保险业务类别一共有4种牌照：人寿保险、健康险、养老险和财产险。其中前3种牌照在目前情况下大部分经营范围实际是重叠的，所以可以认为是同一种，即人身险牌照。&b&也就是我们常说的保险公司只分为两种：寿险（说人身险、人寿保险也是一个意思）公司和财险公司。&/b&&/p&&br&&p&精算实际也对应分为寿险精算和财险精算。保监会也分别有人身险监管处和财产险监管处监管这两种市场。&/p&&br&&p&以大家熟知的“中国平安”为例，“中国平安”旗下有非常多的业务，其中由“平安保险”负责集团的保险业务，而平安保险实际再分为：平安人寿、平安健康险、平安养老和平安财险四家保险子公司负责。这四家公司各持有一块牌照，也就是中国平安一共有持有4块牌照经营保险业务。每家子公司都需单独接受偿付能力监管，集团还有总的偿付能力监管。&/p&&br&&p&如果你买了平安的车险，那一定是“平安财险”给你发的保单，因为它持有财产险牌照，你保险合同上敲的合同章肯定是“中国平安&u&财产险&/u&股份有限公司”的；如果你买了平安的重疾险保单，那一定是“平安人寿”（“平安健康”和“平安养老”主要是团险业务，为方便讨论这里暂时忽略它俩，后面会说什么是团险业务）给你发的保单，因为它持有人身险牌照，你保险合同敲的合同章肯定是“中国平安&u&人寿保险&/u&股份有限公司”。&/p&&br&&p&所以你买了车险要理赔，冤有头债有主，肯定是找“平安财险”索赔，即使你找“平安人寿”，虽然他们都是“中国平安”旗下的，但肯定是不会理你的。&/p&&br&&p&但是财产险公司经营范围有一个特例，就是允许经营短期（即保险期间为一年期及以下）人身险业务，这是和人寿保险公司经营范围重叠的，但一般来说财险公司因为管理因素很少会把这种短期人身险业务作为自己的业务主力，所以大家购买人身险还是会去寿险公司。&/p&&br&&p&当然绝大多数保险公司只有一块保险业务牌照，要么经营人身险，要么经营财产险。&/p&&br&&p&我还特别提到了&b&保险公司需要“接受偿付能力监管”&/b&，这是因为受益于目前什么都要互联网一把，网上现在出现很多所谓的互助保险、众筹保险、抱团保险等等，打的都是更便宜跟方便的保险的口号。&/p&&br&&p&然而，网上互助保险很多都是冒名相互保险，这些组织全部都不接受偿付能力监督，差不多是野鸡P2P之于银行的区别。他们不接受偿付能力督导意味着如果你上错了类似e租宝这类型的坑，或者到最后发生理赔他们没钱赔给你，我上面和你们说的偿付能力监管、保险保障基金还有那些精算师们都不能在你被坑的时候帮你一把。你只能找个地方拉横幅申冤去了。需要注意保监会是允许设立相互保险的，截至2016年10月，保监会也只是批筹了三家相互保险，包括马云的信美相互，但是这些相互保险是必须接受偿付能力监管的！&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司牌照是稀缺资源&/u&&/b&&/p&&br&&p&我意思就是想说保险公司牌照可值钱了！特别是寿险公司的。&/p&&br&&p&尤其多得安邦保险、前海人寿等在二级市场和海外并购上屡屡弄个大新闻，让大家知道了保险公司特别是寿险公司的各种妙用。据说各种在保监会排队等批牌照的公司目前超过了100家！（17年更新：安邦和前海弄出的大新闻实在有点大，所以现在牌照更不好批了）&/p&&br&&p&但是，保监会对新保险公司批筹一直持非常审慎态度。一块保险业务经营许可牌照，虽然保险法规定至少要有2亿元人民币实缴资本，但现实中没有20亿以上真金白银是很难办成这事的。而即使这20亿元不是问题，如果出资股东背景鱼龙混杂，那拿牌照一样不会是容易事。&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司的经营目的是什么？&/u&&/b&&/p&&br&&p&赚钱，再说一遍，保险公司不是慈善机构，股东掏钱出来开保险公司都是为了要赚钱的！&/p&&br&&p&&b&&u&为什么要买保险？&/u&&/b&&/p&&br&&p&购买保险是为了减少预期以外的事件对被保险人的财务状况造成冲击，为受益人提供经济补偿减轻负担。也就是，&b&用经济学原理来解释就是被保险人通过缴纳保费换取未来财务状况更大的确定性。&/b&&/p&&br&&p&打个比方，没买保险前，你未来财富现值的范围可能是 [-50万元, 200万元]，有负值的原因可能是各种财富损失，比如家里大火，比如治病过程中支付的高额医疗费用；而通过购买保险，你的未来财富现值的范围可能变成[80万, 190万]，虽然最大值因为要交保费而变小了，但是更加确定了（这个例子中波动范围从250万缩小到110万，所以未来更确定了，当然我这里举例简化了很多统计学上的东西，大家知道我想表达的意思就好)。&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司的保险产品和社保有什么区别？&/u&&/b&&/p&&br&&p&虽然都有保险两字，但压根是两个世界的东西。&/p&&br&&p&社会保险包括常说的五险，即养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险。社保不以营利为目的，它的收入来自于政府税收等财政收入的再分配和参保人的社保缴费。社保当年即使有结余，也会滚存到下年继续使用。&/p&&br&&p&广义的社保还包括新农合、大病医保、个别地方政府特有的公共保险项目、部分政企合作的保险项目，如目前深圳社保委托平安养老承保的全市居民重疾保险等等。&/p&&br&&p&而保险公司同样能提供商业性的养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险这些保障，并且还能提供更广的保险项目。&/p&&br&&p&保险公司的收入来自于投保人购买相关险种的保费和相关保费产生的投资收入。还有，上面说了，保险公司要赚钱，今年赚到的钱是不会送给投保人的（各年度间利润平滑或留作他用除外）都要当年瓜分掉的。&/p&&br&&p&举个例子：社保中的医疗保险目标是尽可能让所有老百姓获得平均水平的基本医疗保障，从成本考虑肯定不能做到对任何病都用最好的医疗方法最好的药去治疗，这样高的要求没有一个国家的财政是能负担的起的；而购买保险公司的商业医疗保险，被保险人还能进一步享受社保范围外的医疗费用报销甚至私立昂贵医院的医疗服务，这些都是社保无法提供的。&/p&&br&&p&&b&&u&那么中国现在有哪些保险公司呢？保险公司是如何命名的？&/u&&/b&&/p&&br&&p&截止2016年4月，中国实际有76家人身险保险公司（含人寿保险、健康险、养老险公司）和75家财产险公司合法经营。因为每家公司必须定时向保监会报送统计数据，具体名录可以侧面通过保费收入统计表来了解：&/p&&br&&p&人身险公司名录：&a href=&///?target=http%3A//www./web/site0/tab5179/info4024086.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&月人身保险公司原保险保费收入情况表&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&财产险公司名录：&a href=&///?target=http%3A//www./web/site0/tab5179/info4024082.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&月财产保险公司原保险保费收入情况表&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&br&&p&这个“名录”是一直更新的，有兴趣可以点上面链接进去换个最新时间统计看看。&/p&&br&&p&上面名录里随便找几个名字，比如：泰康&b&人寿保险&/b&股份有限公司，比如天安&b&财产保险&/b&股份有限公司。我们业内一般会简称为XX&b&人寿&/b&或者YY&b&财险&/b&，但偶尔有些特别的比如新华人寿保险股份有限公司虽然只卖寿险，但根据传统更喜欢简称新华保险，即ZZ&b&保险&/b&。&/p&&br&&p&中国人寿、中国平安这些都是大公司，营销员众多，要么请姚明葛优做广告，大家肯定或多或少都会听过名字，但是更多的公司对于大家来说可能从未听闻。&/p&&br&&p&只要在上述网页中搜索相关名字（Ctrl+F即可），能搜到的都是合法合规接受监管的保险公司，他们卖给你的保单也就是合法合规接受监管的保单。&/p&&br&&p&再看看网销保险平台做的比较好的首富网，财险公司和寿险公司分得清清楚楚，说实话，很多保险销售网站连寿险和财产险都没区分清楚就来卖保险了。我尤其要提醒大家注意下图最下面的“代理经纪”。&/p&&img src=&/688405fba435a89d5ce2fe1b3a7a0337_b.png& data-rawwidth=&746& data-rawheight=&582& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&746& data-original=&/688405fba435a89d5ce2fe1b3a7a0337_r.png&&&br&&p&代理经纪即保险经纪，他们其实是一个中介，只是保险公司众多销售渠道的一种，代销保险公司的产品，本身是没有承保资格也不需要接受偿付能力监管。保险公司和保险经纪的差异，差不多就和链家地产和万科地产的区别一样，虽然品牌里面都有地产两字，但是链家地产只是中介。&/p&&br&&p&很多时候宣传上他们经常“故意”省略“经纪”两字，让投保人误以为他们也是保险公司。但是他们以中介销售费用为生，不承保你的风险。&/p&&br&&p&&b&&u&这里我们牵扯到另外一个话题：保险的销售渠道&/u&&/b&&/p&&br&&p&（为了方便讨论，我的这篇回答从现在开始会集中讨论和自然人更相关的人身险产品。财产险由于国内主要与个人相关的就是车险为主，车险除了保障更是买服务，而车险价格有监管指导价格而且已经竞争白热化了，没啥好说的了。不过我会在后文中为大家介绍一款必买的除了车险以外的财产险产品）&/p&&br&&p&刚才说了保险经纪其实是销售渠道的一种，其他销售渠道常见的还包括：&/p&&br&&p&保险代理人（阿姨，这里有份儿童教育金非常适合你小孩）&/p&&p&银行柜台（您存这个利率更高）&/p&&p&电话销售（您好，我工号是，今天给您打电话是为了...）&/p&&p&第三方网络销售平台（淘宝、京东等）&/p&&p&团体保险（各个公司为员工投保的商业保险福利计划）&/p&&p&保险公司官网销售（比如平安的官网）等等。&/p&&br&&p&某些公司会侧重某种渠道，如友邦保险的代理人；某些公司会在所有渠道尝试开展业务。这取决于公司的销售策略，但并不是说某个渠道卖的保险一定会比另外一个渠道的更好。&/p&&br&&p&而对于保监会分类或者精算人员设计产品来说，&b&大渠道只有两种：个人保险和团体保险&/b&。&/p&&br&&p&团体保险理论上只能销售给三个人或以上的团体，所有团险以外的业务都是个险业务，也就是你刚才看了那么多代理人、银行、电销、网销渠道其实卖的都是个险产品。&/p&&br&&p&&b&&u&说完保险渠道，我们再说说保险产品&/u&&/b&&/p&&br&&p&我把上面首富网保险频道的贴图裁一下再贴一次，：&/p&&img src=&/02cb993686bfdffa5c2b_b.png& data-rawwidth=&183& data-rawheight=&146& class=&content_image& width=&183&&&p&对的，在专业人员眼里，&b&人身险产品按照保险责任只分为三种：寿险、健康险和意外险&/b&。&/p&&br&&p&再按上一节说的个人保险和团体保险区分就一共有6种大类的保险：团体寿险、团体健康险、团体意外险、个人寿险、个人健康险和个人意外险。&/p&&br&&p&比如：&/p&&br&&p&你们工作单位帮你们买了航空意外保障属于：团体意外险中的交通意外保险&/p&&p&你帮你的小孩买了重大疾病保障属于：个人健康险中的重大疾病保险&/p&&p&你帮你太太买的身故保障：个人寿险中的定期寿险、两全保险或终身寿险等（这三种都能提供身故保障）&/p&&br&&p&保险责任还有很多很多类型，但是都能分到上述三种保险责任类型和两大渠道当中。有些产品可以同时提供多项责任，比如不少重大疾病保险可以同时提供身故和重疾责任。但是通常来说，保险公司为了方便产品管理，多数保险产品只会包含一种类型的保险责任。&/p&&br&&p&再说到某个具体产品，&b&我国保险产品是有命名规则的，大致为：保险公司名称 + 可选的吉庆名字 + 具体保险类型。&/b&&/p&&br&&p&请注意吉庆名字纯粹就是为了产品叫起来好听，没有其他用途。&/p&&br&&p&下面以平安人寿这几年卖的最火的平安福来给大家进一步说明（注意我不是安利你们平安福...这里只是用来说明保险产品命名问题）。（图片来源百度）&/p&&img src=&/807d43c360d51eb4e118d20c7a64650d_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/807d43c360d51eb4e118d20c7a64650d_r.jpg&&&br&&p&上面这个平安福保险计划由：&/p&&br&&p&（1）平安平安福终身寿险（主险，前两字“平安”即代表命名公式里面的保险公司名称、“平安福”代表吉庆名字、“终身寿险”代表这产品为个人寿险中的终身寿险）&/p&&br&&p&（2）平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2014）（附加险，前两字“平安”即代表命名公式里面的保险公司名称、“附加”代表是附加险、“平安福”代表吉庆名字、“提前给付重大疾病保险”代表这产品为个人健康险中的重大疾病保险，保险金给付形式是提前给付、“2014”代表2014年开发版本，2014也不代表啥，不一定保障内容就没有2016的新，也纯粹就是个命名后缀）&/p&&br&&p&除了了平安福主险和附加重疾险外还有6个附加险，从名字大致就可以看出它们的保障内容是什么，不再赘述。&/p&&br&&p&所以当大家购买什么什么保险计划时，请记住所有保险计划都是有不同保险产品组成的，无论如何设计搭配，他们的最基本的组成就是各个保险产品。&/p&&br&&p&&u&&b&主险和附加险有什么区别？&/b&&/u&&/p&&br&&p&在个险产品范畴，主险通常单件保费较高，能支撑业务开展成本，保费中所含的费用可以打的比较高，可以单独销售。附加险保费通常比较低，如果单独销售不太能支撑业务开展成本，因此通常采用与主险搭售的形式。&/p&&br&&p&&b&&u&那么保险产品到底是如何定价的呢？精算师们是如何计算保费的呢？保险公司如何赚钱的呢？&/u&&/b&&/p&&br&&p&所谓保险产品定价就是如何计算保费的，但是这行当光精算师考试就要花大概2门大科目去测试掌握情况，再加上实务工作中还有无数种在学校和书本上无法教到的情况，我肯定是没有办法在一篇短短的知乎回答中和你们说清楚的。&/p&&br&&p&但是我可以从保险公司的利润来源和你们间接地说说保险公司的定价原理。&b&保险公司有三个利润来源，也就是我们常说的三差：死差（发生率差）、利差、费差。&/b&&/p&&br&&p&用一些极其简化的例子和你们说一下三差，请注意我们实际工作中定价产品会远复杂于这些例子，千万不要说是精算师随便拍脑袋就能算出来的...&/p&&br&&p&&b&死差：&/b&比如保险公司设计某款寿险产品的时候预期每1000人中有10人死亡（所谓的预定发生率），但是最后只有7人死亡，那么少发生的3个人死亡带来的死亡成本减少就是死差益，反之就是死差损。&/p&&br&&p&根据产品不同，目前国内人身险产品常用的定价参考包括最常用的法定的《中国人寿保险业经验生命表（）》（最新的版生命表预计将会在今年（2016年）下半年应用）、《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（）》，也包括再保险公司提供的发生率和保险公司的自身承保经验。&/p&&br&&p&&b&利差&/b&：保险产品的保费都有一个定价利率，打个比方是3.5%（所谓的预定利率），但是实际保险公司进行投资后获得的回报是4%，那么4%-3.5%=0.5%就是利差益，反之就是利差损。&/p&&br&&p&这里特别插一句，由于财险公司多数都是短期险产品（保险期间1年期或以下），利差影响不会非常明显，但是对于寿险公司动辄数十年的保单，利差对保险公司的利润影响会非常大。学过一些基本金融知识的人肯定知道，即使每年只相差0.5%的复利，在几十年的跨度下差别也是惊人的。&/p&&br&&p&&b&费差&/b&：如果保险公司运营一个保险产品预计发生100万的费用（所谓的预定费用率），但是最后只付出了80万费用，那么这20万块省下来的钱就是费差益，反之就是费差损。&/p&&br&&p&&b&这三差之和就是某个保险产品为保险公司带来的利润（当然，如果这个产品是分红险，那么这些利润的一定比例也会作为红利支付给保单持有人，这也是你们买分红险时看到所谓红利演示里面的最后真正能到手的红利实际来源）。&/b&&/p&&br&&p&你们读到这里，我提个问题，你们猜猜目前保险公司最主要的利润来源来自于三差中的哪差呢？（请再次注意我的讨论范围已经缩小到寿险公司了）&/p&&br&&p&你肯定会说，保险公司嘛，肯定是赚保险事故发生的比预期少咯。&/p&&br&&p&错！目前大部分保险公司，尤其是寿险公司，最主要的利润来源是利差，而且是大头！！！其次是死差！最后才是费差，而且很多公司其实是费差损！&/p&&br&&p&这是因为目前死差的根源，比如死亡率或者波动稍微高一点的重大疾病发生率及其未来发展趋势其实都相对比较稳定了，保险公司能很好预期实际发生的概率和预期发生的概率不会相差非常大。而且，保险公司经常会把这些发生率风险通过再保险安排转移给再保险公司（&a href=&/question//answer/& class=&internal&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&/question/2069&/span&&span class=&invisible&&5254/answer/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a& ），能进一步减少死差的波动。&/p&&br&&p&还有，由于各种原因，目前保险公司销售产品很大一部分是“储蓄性产品”，储蓄性产品的风险保额比较低，打个比方，可以简单认为，1000元保费只能买回来1200元保额，因为保费的大头，比如其中的900块都要用于投资给你带来投资收益的，而只有50块才是为你带来真正的保险保障，那么丁点保费占比可想而知死差贡献有多少。&/p&&br&&p&而现在市场实际又以“储蓄性产品”为主，因此利差对保险公司利润的贡献非常大。&/p&&br&&p&&u&&b&我其实想从保险公司的主要利润来源带出的一个话题，现在既然死差不是保险公司的主要利润来源了，那么发生保险事故后，保险公司会不会故意不赔？&/b&&/u&&/p&&br&&p&&b&我这里先要抛出一个观点：保险公司是弱势群体。&/b&&/p&&br&&p&看到这里，你们心情肯定是这样的。&/p&&img src=&/d6bc1b20d9_b.png& data-rawwidth=&828& data-rawheight=&469& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&828& data-original=&/d6bc1b20d9_r.png&&&br&&p&有道是“一人卖保险，全家是骗子”（又经评论中读者指正，可能是“全家不要脸”），这个大家耳熟能详，我也知道。&/p&&br&&p&翻了一下本问题下的其他回答，有不少也是埋怨中国保险公司理赔太差，甚至同样一个保险责任（比如旅行中的境外救援、癌症理赔），同一个保险集团下在中国和其他国家的子公司竟然还有两种赔款处理手法等等。&/p&&br&&p&但我刚才不是说了，现在保险公司的主要利润来源都来自于投资收益了，我“故意”少赔一百单可能比我把收益率做上去0.01%都不如。我冒着被你们上访、拉横幅、涂鸦、责骂、殴打、砸营业部