客户让我深深体会什么是“价格战役”【西门子吧】_百度贴吧
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客户让我深深体会什么是“价格战役”收藏
　　今天特别想写这篇文章，不是因为无聊，不是因为没事干，而是一个奇葩的客户实在是让我无语，由此我想我有必要写一篇文章来好好地说一说这件事。这个客户让我深深的体会了什么是“价格战役”。你报高了，他说你报的高，不愿意买，你报低了，他说你产品有问题，更不愿意买，哎......　　客户纠结的问题是什么呢，客户一直不停的问为什么你们的价格比别家代理商的便宜，是不是产品有问题，是不是不是西门子原装产品，我说我们是，他就会抛出一系列让你无语的问题，不停的追问，即使你已经解释了几十遍，他还是在不停的怀疑。这样的客户我实在想不出一个绝妙的办法能把产品卖给他，所以我决定写点东西，让大家来辨识一下什么是真正的一级代理商，那些二级三级代理把你搞得头晕目眩，看了这个也许就可以帮到你，让你清楚的知道为什么我报的价格低，而有些代理商报的特别高，而你还在纠结到底要相信谁。　　首先我们很少碰到这样的客户，因为我们公司在西门子数控系统界是很有口碑的，我们的诚信度绝不输给任何一个做西门子数控系统代理的公司，公司做西门子数控代理有19年时间，从1995年开始，所有产品都是西门子原装正品，作为一级代理商，我们的备货是很多二级三级代理望尘莫及的，备货不只是资金的占用，更是要看渠道的优势，像二级三级代理商把货囤在手里几乎就是“自杀式”行为。既然备货那就说明你购买的时候是可以买得到的，二级三级代理根本没机会越过我们一级代理直接拿货，所以就很难备货了，就算备货也只能从我们手里拿货，反正都是要从我们一级代理商手里拿货，为什么要提前占用资金呢。　　第一个问题：为什么我们有备货而有些二级三级代理商没有备货　　答：首先资金占用是比较重要的一个因素，西门子数控产品价格都不菲，一个小小模块就要几千甚至几万。很多二级三级代理没有资金能力，我们之所以有，是因为我们做了接近二十年的西门子数控产品代理，相对来说企业能力要好些。　　再次是，我们的产品中间只有一道，那就是德国进口来到中国以后，会有一个直接仓库管理，我们直接从仓库发货，相当于中间只有一个中间商。我们属于从德国进口来的第二道，当然第一道是不卖给最终客户的，第一道直接把产品发给我们这些属于一级代理商的经销商，我们就是有这个优势，才拿到了价格制胜的关键，所以备货对我们来说是很合适的，西门子产品有一个特点就是越少的东西越贵，也就是遵循了物以稀为贵吧。像有些不常用的产品，大家几乎都不备货，因为一个产品好几万，半年甚至一年都卖不出去一个，备个一个两个还行，要是备个三十或者五十件这样的西门子模块这还得了。所以大家好好想想吧!
最后还是和上面说的差不多，二级三级代理根本没机会越过我们一级代理直接拿货，所以就很难备货了，就算备货也只能从我们手里拿货，反正都是要从我们一级代理商手里拿货，为什么要提前占用资金呢。　　第二个问题：为什么别家报的很高我们报的低　　答：首先这个问题回到第一个问题，因为我们有备货。再者我们面对的最多的客户并不是最终客户，而是二级三级代理客户，这些二级三级代理客户从我们这里拿到价格在增加一定的利润后才报给最终客户，这里增加多少我不做出明确的数字，因为都是行里的，都知道大概大家会增加多少百分点，这里不好明说　　第三个问题：既然大家知道了报价的道理，那肯定就会想知道我们该怎么才能辨别到底谁才是真正的一级代理商，谁是二级三级代理呢　　答：首先，报价的时候看是不是现货，如果有些说货期是2—3天，那准了这个肯定不是自己有现货的，就是需要从一级或者二级代理商那边调货，这个时候就可以断定他报的价格肯定是在报价中相对比较高的了。　　其次，大家可以问他快递时间的长短，相信做这一行的对快递都没有陌生的，大概多久能送到心里都有数，如果报价方给的时间留出了1—3天的缓冲，那基本也可以确定不是有现货的代理商。因为我们非常清楚，比如二级三级代理商在我们公司调货，我们会先发货给他们，他们收到货以后再发给最终客户。还有一种情况是，即使是二级三级代理商在我们这里调货，也偶尔会从我们这里直接发货，快递单子的发货方不写我们的信息，写的是二级三级代理公司的信息。这样的发货方式有一个特点，就是发货方的信息写的比较少，收货方不写收货单位，因为二级三级代理商不会把收货单位告诉我们的，只是简单的告诉我们地址、姓名和手机号码，也不会告诉固定电话。还有一个比较好辨别的就是大家仔细看快递单。快递单上一般有盖章是从哪里发货，如果没有盖章，那就可以查一下单号，快递信息肯定是不会骗人的，从哪里发货一目了然。当然查看快递单号说明你已经购买力产品，这个时候想退货就没那么容易了。　　再次，看大家看其公司的成立的时间长短，做西门子数控产品的年限有多久，一般十年之内的都不是一级代理商，当然也有特例，但特例是哪一个我也不知道。呵呵......　　读懂了以上的信息，我想我也不用再强调我们的产品到底是不是进口原装正品，说白了在西门子数控系统这一领域，我们属于上游代理，至于那些中游下游代理怎么把这些价格抬上去的，又是怎么做到能高价卖给最终客户的，这是他们的本事，我们无权干涉。又或者我留个小悬念，过几天再写一篇怎么鉴别产品真伪的文章，今天先写这么多吧!
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外贸10小时速成
10 个小时学外贸最简单的最通俗易懂的外贸流程~不懂找我问话 这是一个做出口外贸的快速简易入门课程,学习对象是完全没有做过外贸的新手. 当然,如果具备了一点外贸常识,或从事过相关工作,阅读本教程会更轻松. 全部课程分为 10 节,大约需要 10 个小时的时间.+ P; ^: c. S% e7 M5 K6 L学完以后,就可以冒充熟手去应聘外贸业务员了...态度冷静的话就不会露馅. 准备工作:俺也能做外贸 【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意. 【做外贸业务需要什么条件】% M# u' j `6 ?% I( N) I; z) l2 v* J# F0 _8 o$ I1 ^5 Z& g懂一点英文.不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字,年月日,长短好坏以及&你好谢谢再 见&等的三五百个单词,加上跟你做的产品相关的一些名词,再买本汉英字典和一个叫做《金 山词霸》 的电脑字典软件来帮忙(不知道这个软件的,跟贴提问),就可以开始做外贸了.当然, 英文越好,做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化. 有一台能上网的电脑.做外贸没有电脑,会被同行小看的.再说,用电脑在网上收集信息,收发 邮件,比打电话发传真写信什么的可省钱多了. 【出口外贸的整个过程是怎样的】 谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况 【为什么要报告交易情况呢】 因为国际上对外贸管理都比较严格,货物出国前常常要检验,取得批文;拿到的钱款要申报等 等.此外,国家鼓励出口,报告交易情况就可以享受优惠政策. 报告交易状况不是最后进行的,而是贯穿于整个外贸过程中.主要跟四个部门打交道:! O6 g- X- Z$ ?. @ 7 e2 q' }' m6 X& i- [( u$ o进出口商品检验检疫局:交货前请他们验货,并出具品质证书以及外商要求的其它证书.这个 过程叫&商检&. 海关:商检以后,向海关申报出口,然后运出去.这个过程叫&报关&. 外汇管理局:收到钱以后向外汇管理局报告.这个过程叫&核销&./ L# r# o$ h5 _- w% z: ^- |国税局:收到钱以后申报,取得退返税款等优惠.这个过程叫&退税&.p. r6 T0 ~1 jW* v& }3 R. P4 b}外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异,只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个 交道而已. 【小结】通过本节的学习准备,我们已经了解了常见的出口外贸全过程:! R/ A- K; ^6 z- I! L0 Q# ~! y/ p& p谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户--从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱,攒起来 回村盖房娶媳妇. 实际上,并不是每个环节都要你自己去做.市面上有很多专业公司,他们可以帮助你做其中的 一项或几项工作.比如,货物运输代理公司可以帮你&报关&和&运输&,银行可以帮你取得货款,出口代理公司可以帮你&商检&以及向外汇局和国税局申报等等---实际上,出口代理公司能 做的事情如此之多,以至于你甚至只需要谈生意,然后把所有的事情都交给他们帮忙打理,你 把货物交给他们,他们收到国外的货款以后,兑换成人民币给你.不过,他们会收取整个货值 的 1%~3%作为手续费.此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都靠不住..看女 孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血泪教训.- \5 S4 ]6 r/ I' F# n当然,和国内一样,外贸生意场上也有各种骗子和陷阱,所以,光知道流程还不够,有必要了解 具体的做法,掌握清晰的操作思路,这样就不会出太大的问题. 接下来,我们就对每一个步骤详细学习一下,并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专 业公司打交道. 下节课程:如何寻找客户和谈生意3 n6 i$ |' A/ }. j# e& W上节介绍了出口外贸的基本过程.现在可以开工干活了.首先得找客户. 第二节 如何寻找客户和谈生意(上) 【寻找客户的途径】& {/ S' `' ?6 v5 B2 F$ W& _3 i, b7 u% T% K做出口外贸的要寻找客户,多半通过各种交易展览会(比如著名的一年两次的广州交易会,上 海的华东交易会等),以及通过互联网搜寻.参加交易会效果来得比较快,跟老外面对面谈生 意,信息也比较准确,但贵呵,去一次交易会动辄五万八万的.互联网就便宜多了,而且随时随 地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网. 互联网上找客户,有两种方式,一是发广告,大声吆喝让大伙都知道你;二是搜寻采购信息,看 谁象买主就兜上去推销.. T, r8 Y5 c) |7 {( d5 P【如何在互联网上找到需要的信息】***考试重点,务必温习! 发广告得知道上哪儿发,采购信息得知道到哪儿去收集.所以首先咱们来练习一下如何在互 联网上找到你需要的信息.互联网上什么东西都有,而且混成一锅粥,瞎转悠可不成.因此我 们需要一个重要工具叫做&搜索引擎&,这东西就是互联网上带路的,你要找什么,告诉它,它 带你去找./ m/ l% a/ w/ @& O% R# @- N现在,打开互联网,在地址栏中输入 /intl/zh-CN/你就进到目前世 界上最好的搜索引擎里了. 假如,你是个卖鸡蛋的,想知道都有谁想买鸡蛋,怎么找 不难想象,想买鸡蛋的人,会在网上 吆喝,求购鸡蛋,只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子,就能联系上.好,让我们在搜索引擎的空 格栏里写上&求购鸡蛋&,然后点击&搜索&...好的,新的页面打开了..看见勒..呵呵..基本的 操作就是这么简单.& ^ W$ Z* s3 P& W7 q这里的&求购鸡蛋&,术语叫做主题词,也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案.主题词的选 择有些讲究,同样的意思,不同的主题词,搜索结果会大不一样.因为互联网上的内容浩如烟 海,你只要一杯茶,互联网却会连汤带水给你一锅.你可以尝试着输入&买鸡蛋&,&我要鸡蛋& 等,看看结果.. j% T1 S0 ~0 s2 Q6 j1 ^所以,要多练习,揣摩拟定搜索主题词的技巧.不妨先抽半小时看看相关的介绍: /intl/zh-CN/help/index.html 学会使用搜索引擎以后,就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了. 单元练习 1. 目前人民币对欧元的汇率是多少4 N9 n% ^4 C+ X6 W! B1 O! x& q- g* a6 v& W8 t- Q' x$ X, E2 ^参考答案:在搜索引擎中输入&人民币汇率& 2. 过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱 到哪里买 参考答案:在搜索引擎中输入&上海广州打折机票& 3. 怎么做麻婆豆腐- ~ D! \4 L7 a! Y参考答案:在搜索引擎中输入&麻婆豆腐菜谱& 4. 外贸中的&原产地证&是什么意思& x7 P$ D( q8 G2 S1 q% [& u: c( S& [: S' k% k, e2 n [6 R参考答案:在搜索引擎中输入&原产地证& 在理解了搜索引擎的含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告的好地方和供求信息等F7 \, V# u, K! F7 X6 [! Q #第二节 如何寻找客户和谈生意(中) 新手上路做外贸,到哪里去找客户 上回书说到,互联网是目前最省钱又便捷的途径.网上找 客户的方法有两种:一是发广告,让大伙都知道你,让买家自己来找你;二是搜寻买家的信息, 通过电子邮件的方式上门推销.在网上找客户,叫电子商务...其实电子商务不是这个意思.. 呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务..显得咱也够档次. 那么,我们就开始电子商务吧...呵呵.首先有三个准备工作要做: 1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你.英文不好的朋友,不要用自己名字的汉语拼音做 英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴的.随便起一个好了...最好是欧美 风格的名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫 Mahmud Li ( 默罕穆德.李) ..不是说 不行,到底有点儿怪.呵呵 2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你. 免费信箱的也都可以.推荐 hotmail, 收发国际邮 件稳定且快速,非常可靠. 3.写一封广告信. 无论是到处撒广告还是挨个推销,都得先准备好一小篇广告信--行话叫&开发信&,开发市场 的信--英文的..咱想找老外么当然用英文.开发信不难写,只要说清楚你卖的是啥,你工厂/ 公司名称地址联系方式就可以了,当然,加上几句诸如&可以常年供应&,&物美价廉&也没什么 不好...根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错..中国货品种多档次全 价格低, 老外都挺喜欢. 【怎样写开发信】 最简单的开发信: We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. Please contact us to know details.+ G0 h) B/ x* T2 ? + \4 E3 J: R4 ~) ^( n5 C ) Q* O, J5 x3 U. E U% f& j+ z 5 g) o8 ` 1 I' T* W / R& A 7 A 6 C1 ^. P5 I/ n* K3 J(翻译:我们是中国的 AOT 公司,我们卖苹果,质量不错还很便宜. 请联系我们以了解详情.)4 K) @) a4 A 1 Y; e 0 r* E x7 K0 E9 P% D4 O& k: x(联系方式)& V% h8 I- s1 `8 R& i \Contact: Mr.Octopus Tel: 86- 21- Fax: 86-021- E-mail:
如果你不喜欢用&特便宜&这个词..觉得跌份儿, 就改用文雅些的&竞争性价格 competitive price&..都是一个意思..不过根据经验,还是用&low price&比较吸引人,不过也不要因此就 豁出去用&low low price&..老外会挺反感的.# Q$ E; { j& l2 L. P; g2 g2 n ( H) X, y! j6 P& }6 Z5 f5 d如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办.如果英文不好又想多加些内容,可 以在网上找一些现成的例句.怎么找例句 (兄弟呵上一节课打盹了吧 ...参见教程 2 之怎样 在【网上搜寻需要的信息】)随便在搜索引擎中输入&外贸英语&,就看见 这样的例句还有很 多,有空慢慢找吧. 是不是开发信越长越详细就越好呢 不是.咱写开发信的目的是什么 不是参加作文比赛,而 是引老外上钩.写得太详细一目了然,客户一懒也就不理睬了.最好是有实有虚,引起客户兴 趣,让他联系你来了解详情,他一回复你,你就获得了他的电子邮件等联系方式,这就是宝贵 的客户资料.就算一次生意做不成,资料在手保持联系,将来说不准就有戏.关于开发信的技 巧,在完成 10 小时的快速入门教程以后,会在进阶修炼教程中专门讲述.+ ?2 X) q* v( `3 A/ x' V9 `5 l【小结】必要的准备工作:起英文名字,弄个电子信箱并写一封开发信;开发信的内容包括经 营的产品名称和你的联系方式.7 ` \4 n. D8 ^接下来,咱们就可以发供应信息的广告了.到什么地方发 当然是在生意人聚集的地方发效果 会比较好.生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站.比如阿里巴巴网站就是一个典型的 贸易平台,在这里你可以免费登记你公司的信息(叫做免费会员注册),并且发布供应信息.如 果肯花点钱,就可以成为付费注册会员,获得更多的信息和服务...倘若出到十几文钱,就能 买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样的老大,才能要酒要菜,慢慢 地坐喝..呵呵6 |* p) r) t: ]3 K! N( z' ~阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站,但咱也不能守在这里等..类似的贸易平台网站还 有很多, 他们的特点就是存储有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中输入&供求信息&,能找 到很多同类网站, 虽然良莠不齐,但闲着也是闲着,有杀错没有放过.通常这类网站都会提供 有限的免费信息发布和公司登记的服务..只要是免费的,尽情去发布吧. 此外,类似于贸易论坛这样的地方,趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老是有人发 广告帖子, 受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥.. 还是有效么...! 不过死乞白赖发广告贴也不 好,得想办法..咱做外贸的脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点, 或者努力博个三 星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称和联系邮箱就成..1 C* R2 ~! W * e这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了,但你很快会发现,找你的全是国内客商外贸公司 (外贸公司当然也是买主,也要伺候好,但咱立志做外贸的,还是得多找老外啊).为什么 很简 单,这些都是中文网站,老外很少来转悠.- h1 Y* x) ]( D' T看来,还得走出去,到外国的贸易平台网站上打天下.8 Z& D2 E% _6 o8 z8 e但是,先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要.因为全世界的贸易平台网站,模样都 差不多,功能也近似.先在中文网站上,把公司信息登记,供求信息发布等等练熟悉了,以后到 全英文的网站上去就不会犯晕,即使有单词不认识,看格局也能连蒙带猜七八分. 估摸着自己功夫差不离了,就可以出去闯喽. 老路子,先去找贸易平台网站.&供求信息&在英文中叫做&Trade Leads&,输入搜索引擎一 找....哇好爽! 此外,加上你的产品英文名一起搜索,效果更精确. 除了&Trade Leads&以外,&B2B&也很常用,意思是&批发商和批发商谈生意&,不妨用它搜索看 看. 到了外国贸易平台网站,别露怯,中文网站你咋做,国外网站就咋做..反正不要钱.对了,英文 中表示&不要钱&叫做&FREE&,在网上见到&FREE&字样的千万别客气. 此外,登记叫做&Join Now&,初次免费登记叫做&Free Registration&,发布供求信息叫做& ost Trade Lead&,注意,你要卖东西的,就要发布&供应/Supply&,你要看买家信息的,就找& 买/Buying&- G7 l8 b1 ~* s* \) c来,实际演练一下: / 在网页上找找看看有没有上面几个词,有 就点进去.+ _& o# |6 l I& U1 A玩熟了,到哪都一个样.0 D& F, \, H& u) f6 j7 x/ Z R1 x , y这样满世界找贸易平台网站比较累.不要紧,在论坛上--比如咱们的阿里论坛--常常会有闲 汉发布一些帖子,告诉你国外贸易网站的,挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬. 小结:广告要在贸易平台网站上去发;通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站;在贸易网站上 免费注册登记你的公司名址和经营项目;发布供应信息. 【不要对发广告抱以太大期望】, i0 M% `$ e9 E- l% C4 c: a 9 i! X3 g1 P0 Z% |3 Q* x7 j7 y发广告能产生的效果是很低的.在 10 个贸易平台网站上发广告,一般只有一两个会产生效果, 而且通常在发布两三个月以后.由于贸易网站信息更新很快,你最好隔三岔五去逛逛,只要该 网站允许,不断重新发布你的信息(只是信息,无须再注册),重新发布的信息,最好内容上能 有所更新,哪怕是换换词句. 【也不要小看发广告的作用】 由于互联网上的信息是流动共享的,你在一个地方发布的供求信息,会被不断引用转载.坚持 发广告一段时间以后,往往会有惊喜.只要联系方式不变,一两年以后,不知名的客户在不知 名的地方见到你的信息而主动找你,一点也不奇怪.* M8 I j2 g ( ]/ R ' F! T & L与发广告相比,主动搜寻买家信息和联系方式,并且发电子邮件挨个推销,更直接有效 上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告,以及搜寻买家信息. 连续这样干两个月的牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了 --行话叫做&询盘 Inquiry&.Inquiry 一词,通常会显示在邮件的标题和正文里,英文不好的朋友,见到这个词 要特别关注:生意上门了.【旁白】如果居然会两个月都不开张,怎么办 这种情况多半是因为公司风水不好.调整风水 的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要盂型收口的.水生财,收口则合敛 财.此外,自己的桌上不可有罗汉松,文竹一类的东西,因为这些都是惜福养生的,不利横财.j _8 y6 p3 e 8有外商问价,把价格报给外商,这就是 【报价】 ,报价要谨慎,亏赚都靠它了.做出口的,价格怎 么核算呢9 r: f1 v0 X% ~1 C, G. c先了解一点常识. 【汇率】 国内用的人民币,外贸用的美金.人民币换美金,兑换比例就叫做汇率.外贸业务中,汇率基本 是固定的,8.26 元人民币换 1 美金.所以,如果你的货物价值 100 元,对客户就要报价 100 元 人民币 / 8.26 汇率 = 12.1 美金.7 J& [+ ^8 ^7 C ' [: U 4 ~【增值税发票】国内买卖货物都要交【增值税】.因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖 给老外,工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格,简称【含税价】.比如原价 1000 元的货物,在缴纳了 17%,也就是 170 元的增值税以后,含税价就变成了 1170 元.交过增值税 的货物,就该有个凭证叫做【增值税发票】.增值税发票的样子是这样的:见附件你以含税价 从工厂买进货物以后,工厂就会把增值税发票交给你.保管好增值税发票...这东西很值钱.o9 o8 W 8 Z( t +【退税】 货物出口以后,国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你,这就是传说中的退税.退税退多 少钱 根据你的产品类别,有不同的比率,就叫做退税率.那么,你经营的产品的退税率是多少 呢 到这里来查看: http://www./tsl.jsp 出口总金额 X 退税率,就是你能 够拿回的钱..这可是一大笔钱喔. 主管退税的部门是国税局,退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税局做为凭据,没 有增值税发票就拿不到退税..现在明白增值税发票的重要性了吧 ...那就是钱呵.- d3 C$ u9 q# l: X9 y6 k7 C退税非常重要,因为这是一大笔钱,是做外贸的利润的主要来源.你想啊,假如退税率是 13%, 你 1000 元买进的货物,就算原封不动 1000 元卖给老外,你也能从国家那里拿到 130 元.进一 步说,你 1000 元拿到的货物,豁出去了 900 元倒卖给老外,&亏&了 100 元,可因为你能从国家 那里拿到 130 元,实际上还赚了 30 元..太有趣了.事实上,由于现在市场竞争激烈,&亏本卖& 在外贸的不少行业中几乎已经成为主流,靠的就是退税能补回来. 特别注意!!!以上的算法并不准确,真正的退税计算要复杂一些,我们在以后的教程中还要讲 到.这里简单化地讲解仅仅是(!)说明退税的大概意思,以得出一个概念:含税价买进的货物, 即使你原封不动卖给国外客户,甚至更低一点价格卖,你也能赚钱,原因是国家给予的退 税.J8 e1 A$ N: o$ [( x4 Z& I【价格术语】 价格术语是外贸特有的东西.因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货,总要长途运 输的,因此就会产生各种运杂费.这些费用在计算价格的时候当然要包含进去.根据交货地点和方式的不同,运杂费自然就不同,所以,大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式,以 此衡量价格.0 ]( V) M. o. l. i) e5 z国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点,因此就有了三种最主要的价格术语: 1.在中国的码头交货:术语叫做 FOB 比如约定在上海港口交货,就叫做 FOB SHANGHAI 在这种 方式下,除了货物本身的价值以外,还要加上你把货物运到上海码头的运费,和报关出口手续 费以及上海码头上产生的杂费,才是总的成本价格. FOB 价格是最基本的价格. 简便公式: FOB =货价+国内运杂费 2.在外国码头交货:术语叫做 CNF 比如约定在美国纽约港口交货,就叫做 CNF NEW YORK 在这种方式下,除了 FOB 价格之外,还要 加上货物运到美国纽约的运杂费. 简便公式:CNF = FOB+远洋运费 3.在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏:术语叫做 CIF 同样的,约定在纽约 港口交货就叫 CIF NEW YORK 这种方式就是在 CNF 价格的基础上,加上一点保险费.保险费需 要多少呢 由保险公司来定,根据货物类别和交货地点而略有不同. 简便公式:CIF = FOB+远洋运费 +保险费小结:三种主要的价格术语分别是 FOB,CNF,CIF.术 语后面要写清楚港口的名称.FOB 最基本,等于货值加上国内的运杂费.添上运到国外的运费 就变成 CNF,再加上保险费就是 CIF. 【运杂费的计算】 货值咱自己当然知道,但运杂费该有多少呢 学到这里,咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重 登场啦. 货代就是货物运输代理公司的简称.如果是 FOB 还好说,到时候把货物拉到中国码头就完事, 而做 CNF 或 CIF,就得让货代帮忙远洋运输了.方便操作起见,咱们通常还会把码头上以及海 关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做,咱只管交货就行.所以,货代是咱们外贸上 的主要帮手,不离不弃恩怨情仇.货代的服务是要收费的(废话!),运费杂费方面的很有弹性, 可以讲价.跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分.既然是生意上的主要帮手,咱们就得多 找几家,挑个好的,舒心合意才能长久搭伙么. 货代到哪里去找 ...老办法,搜索引擎..更好的办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说 一句,物流是货代们给自己起的美名),可以去那里串串门儿了解一下情形.4 b( f+ o, }# i9 f4 ` - W* @& }( H2 a% X# }& [& C1 B找好货代以后,把你货物的类别,体积,重量,运输的目的地,大致的发货日期告诉货代,他就 会帮你算出所需要的运杂费.刚开始做外贸的朋友,不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那 些名目,各自是多少等等,做到心中有数.货代也可以代办保险的,因此投保所需的保险费用 也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们在拉你的生意呢,对你的非份要求一 般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目...所以,趁现在尽 情折腾他们吧..呵呵.' o/ B$ E( ]5 B【附加内容 1:关于货代】7 T5 {# R& F& n+ T货代是咱们的重要伙伴,他们能帮咱们做的事情,远不止运输那么简单,这一点后面的课程会 讲到.一个好的货代,可以使咱们的生意顺溜安全.相应地,找到好货代以后,咱们也要全力配 合他的工作,大家齐心才能生意兴旺.如何配合好,在后面课程中的 【运输】 一节会详细讲解. 【本章总结:价格核算的原理】 给外商报价,须把人民币价格折算成美金价格;国内买货再出口的,进货价格是含税价,要索 取增值税发票;出口以后凭增值税发票可以得到国家退税,退税是外贸利润的主要组成部分; 根据交货方式的不同,计算货值的时候须包含不同的运杂费,形成了三种价格术语;运杂费需 要多少,问货代即可. 第八节 报价方法和技巧 前面咱们费了不少时间去学习核算 FOB,CNF 和 CIF 价格,通过结交货代也了解运杂费在价格 中的构成.但对于咱们新手而言,多数情况下价格都不是咱们算出来的,而是老板给的.因为 FOB 价中最基本的出厂价,往往只有老板知道.老板或销售部经理给个成本底线,多卖的算利 润, 咱们拿提成.说实话那个&成本底线&也不可*,一则老板喜欢留一手,明明赚了也不承认,克扣 业务员的提成.没法子,天下小老板都一个德行.咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也是 个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了. 预留额外支出7 H8 @- |# y `9 W1 H m- F不过,老板们&留一手&的脾气,咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用--这一点稍后我们会 解释.二则外贸中的不确定因素实在太多,超成本的预算外支出是家常便饭,比如本来货出的 好好的,突然货代一个电话打来告诉你&海关查柜恭喜中奖&(对于出口货物,海关会以福利彩 票似的电脑随机选号方式抽查集装箱,并收取大约 200 元左右的查柜费--查出问题的还要另 加罚款),更兼之因为查柜而耽误了船期(海关可不管你什么船期.为此有些人会采用贿赂等 方式争取加速放行---但这可是违法的哟),重新订舱转码头,费用更高.所以,成本价格不宜 卡7 q5 Z* x. L9 Y2 M4 c( `3 q得太死.从经验上看,通过海运正规出口一票货物,无论货值大小,除了前面算的什么 FOB 价 格之外,总价之上再另加至少 500―1000 元人民币的交易成本费实在是很有必要. 价格算好后,就可以到处吆喝叫卖了.前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它 B2B 贸易 平台发布消息,结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面---这是个很糟糕的办法. 一来,所有的价格都暴露在竞争对手的面前---记住,竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你 的网站,窃取你辛苦弄出来的图片和资料.其次,所谓&谈生意&,就是要争取机会&谈&.价格这 么透明,人家还以为咱&口不二价&呢,报价, ^& M7 b$ S# X( f9 Y& B& Q低了没意思,价高了吓得人家扭头就跑.更何况,根据出货量,出货时间,付款方式的不同,价 格大有商量余地.所以,除非真的是不打算过日子了&跳楼大甩卖&,否则还是不要把价格公开 的好.先用&极具竞争力的价格&一类的广告词儿引诱客户上钩来询问,再单对单报价. 报&实&还是报&虚& 注意,外贸有自己独特的报价方式.术语叫发盘(OFFER),而现实生活中客户多半会用 quote或通俗干脆的 lowest price 代替.一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式 (FOB 什么的),还应包括品名,数量等.特别还要加上报价有效时间,因为国际市场变化大,价 格常常要随行就市做调整的.此外,规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用,其 潜台词就是&这个价格很便宜喔,要买就赶快,过几天可能就不是这个价了&.7 x! s1 C5 n% J+ X J5 [* J( ^# Q这种正式的报价,教科书里称为实盘(firm offer),行规上比较看重,一经报出,如果客户在 报价所规定有效期内回复接受,出价方就不可再做更改了.当然,硬要赖账也行,但名声不 好……和咱们广东摊贩一样,出价不买或不卖,会挨骂街的. 实际上,更多的时候,咱们反而会故意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的&虚盘 &(non-firm offer).发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多.例如碰上国 际市场价格波动厉害的时候,灵活一些好.比如报价后面留下一句&offer subject to our final confirmation&,即&此报价以我方最后确认为准&,意思是仅作参考,确切的价格等双 方协商后敲定. 有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧.刚开始做外贸业务,常见情形就是好不 容易找到个客户信息,开发信也送了 N 封,可对方就是没反应…真郁闷.可这一点也不奇怪. 客户只要不是第一次做外贸,就自然已经有了货源渠道.咱们刚开始跟客户打交道,别说价格 太高,就是价格与他目前的进货渠道持平,客户都不一定有兴趣联系.打破这种僵局,有效的 办法之一就是来招狠的给他个低价,不信他不动心0 Z& J- @0 E9 E9 ~: T' U………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计.这时候,虚盘就上场了:单纯报个价格, 其它啥也不说.等客户来兴趣了,再慢慢跟他介绍你的情况,推销产品.原来的低价,可以给他 一点货,解释为&上批订单的货尾,数量不多,故特价销售&云云,之类的借口大家不妨发挥想 象力吧.总之,僵局打破就好办,接下来服务周到态度殷勤,就有希望与其他竞争者在同等条 件下分一杯羹. 很多情况下, 客户不只询问一个产品.当确认客户会定购几种或几款产品时,咱们做业务员 的在价格上就不要太死板,可以辛苦点儿,根据客户订购的数量和单价做搭配组合,只要总值 能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理.但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数 量---不少业务员都吃过这样的闷亏. 识破客户的探路花招 报价与还价,就是个斗智斗勇的过程.和 MM 们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,国际贸易商 也会玩各种花招.比如一种常见的情形:一个初次合作客商,你知道他是行业中的老手.可是 第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款.这些产品他可以轻易地 在几乎任何一个同行竞争者那里买到.其中的内情,多半是客户在试探.他真正想购买的是你 的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的&水分&.于是乎用常规产品来探路――因为这些 产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多&虚&.一些新手容易上当,根据常例附 加利润报了出去.其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品, 老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能.上当了反而被客户&套住&,知道 你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价.* w/ [3 j B& n . J- ?+ O7 X5 O2 D- f新手做业务员的,常常两头受气.一头是老板,规定了价格让你照报;另一头是客户,永远嚷嚷 着嫌价高不肯下单;而争取不到订单又挨老板骂.所以,咱们要学会突破.上面说了,老板会给 个所谓的底价,可咱们私底下别把这个&老板底价&当真,否则多半没有出头之日.没有客户意 向,老板就不肯让价;客户真要下单了,价格自然就会让步.所以,很多时候,咱们新手要学会 在中间游走.比如,给客户一个低于 &老板底价&的虚盘,等客户有了比较明确的意向,再反过来争取老板同意就好办多了.又如上 面提到的多款产品&组合报价&方式,如果你分别拿一个价格去请示老板降价,多半不同意,而 若你能主动设计搭配方案,使总值持平,促使成交,那老板一般不会反对,反而会高看你一眼. 当然,如果咱们能够多学习产品知识,了解生产工艺和成本构成,自己计算真正的&底线&,就 大不一样了,能够在谈判中摆脱束缚,胸有成竹.这也是新手老手的主要区别.很多外贸业务 员愿意忍受低薪和辛苦,也要从工厂做起,为的就是这个. 【本节小结】! u0 K, j5 _$ t' a / b9 r2 s+ m. F% [1. 除了基本价格外,要加上预留额外支出作为最后的报价.' b% h& D2 N0 l2. 外贸中详细具体的报价叫做实盘,一经报出,在有效期内客户接受了就不可更改 3. 无实际效力的报价叫做虚盘,是最常用的吸引客户讨价还价的方式,也是打破谈判僵局的 小技巧. 第九节 外贸单证 前面我们讲了不少东西,刚开始做外贸的时候该准备些什么,如何在网上寻找客户,如何计算 产品的价格,如何报价等等,这些东西都并不难.只有等客户确实有采购意向了,外贸才真正 进入实质性阶段.之前的工作,只要知道如何做就行,而接下来,就多少需要一点理论基础了, 得知道&为什么要这么做&,一来不至于被各类手续搞晕,二来咱们也可以清楚哪些地方需要 循规蹈矩,那些地方可以耍点儿花招---不灵活应对,如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争 者 不必担心,这里说的&理论基础&不是教科书上那些望而生畏的公式.不过话说回来, 如果 正经学过国际贸易,对理解这些东西大有好处,人家大学四年也不是白混的. 外贸是什么 路人甲:&我知道!---外贸就是跟外国人做生意!&.不,弟兄们修炼到目前的层次, 答案就不一样了:所谓外贸,就是买卖一堆纸片.$ n, y9 ?& b: @' i对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点:买西瓜的时候,现看现挑,八角块二地砍 价,讲好选好,给钱抱瓜走人.外贸就不行.首先双方一般见不着面,也看不到货(可以看个样 品,但毕竟不是真正交易的大货).量又大,不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费.路又远,运 费贵----按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算,一个集装箱从广州运到德国汉堡,光 运费就上万.再加上国家贸易以中间商批发商居多,香港商人从大陆采购,也许是卖到美国. 这么一堆货物在世界上搬来搬去,成本算下来大米都要变黄金了.怎么办 干脆,货尽量不动, 用一套文件作为货物的代表与象征,贸易商之间就倒卖这套文件,最后谁拿到这堆纸片,这批 货物就算谁的,方便省钱. 这样一来,货物在外贸中,基本上就在三点移动:出发地港口,远洋货轮,目的地港口.而代表 货物的文件,则尽情折腾转手不碍事.5 t* q# Q. T! K- b8 u0 F& I: Z这套文件既然代表货物,那可就值钱了:如果货物价值 100 万,那么这叠纸片就值 100 万. 在外贸行业,这叠纸片统称&单证&,通常由下列文件组成:6 o, W$ i& o$ I. _. b$ ?! w5 ~2 H0 b! l0 u, ]4 L1.提货单,简称提单,英文叫 Bill of loading, 行话&B/L&.因为外贸中以省钱的海运为主, 因此提单通常指海运提单.货物交给远洋运输公司后,由运输公司开具提单给发货人,发货人 再根据交易情况交给买家,买家据以提货.提单是全套单据中最核心最重要的,因为它直接代 表货物的所有权,有法律效力,官话称之为&物权证明&. 货运公司都有自己样式的提单,但大同小异, 一般一式六份,三份正本(打印有 ORIGINAL 字 样)和三份副本(打印有 COPY 字样).其中任何一份正本都可以提货,一经提货则另外两份就 失效了.因此为避免混乱,在外贸单证转手中,一般都要求&全套提单&FULL SET OF B/L,意思 就是三正三副了. 2.商业发票(Commercial Invoice).跟咱们国内所说的发票概念完全不同,外贸中的发票,是 货物的卖方自己编制的一份单据,上面写明了这批货物的品名,数量,单价,总值,买卖双方等. 作用就类似于该批货物的身份介绍信.商业发票一般用英文书写.格式不拘,但必须包含上述 内容. 3.装箱单(Packing List).与商业发票一类,也是货物的卖方自己编制,主要用于描述货物的 包装情况,包括品名,数量(个数或箱数) ,重量(净重毛重),体积,买卖双方等.同样英文写成,格式不拘. 4.其它说明货物情况的文件,如证明货物品质的检验证书,证明产地的产地证书等.按照国家 规定,部分类别的产品出口前要经过强制性检验,由国家进出口商品检验检疫局办理.产地证 也由商检局出,因为咱们中国是发展中国家,不少国家对中国制造的东西进行减免税,或反过 来进行限制,产地证就是为证明货物&出身地&用的.% c1 G* k2 {4 j. u& N. P1 E全套单据中,发票,装箱单可以自己写.假如需要转手,中间商也可以自己另写一份代替原来 的.提单自然是货运公司出具,检验证,产地证则一般由国家商品检验检疫局出具. 特别留意一点,上述单据中,只有商业发票透露了货物的价值.而商业发票是可以自行编制更 改的.既然外贸实际上是在买卖单据,那么咱们不难领会到其中的重大意义.即便货物再好, 单据没弄好也影响生意,甚至搞不好,货给人家了却收不到钱,血本无归.反过来,货物有问题, 而单证做得干净漂亮,一样可以交易. 路人甲:&那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证,岂不赚翻啦 &――别这样,太邪恶了,纯粹 是诈骗犯,在任何地方都会被警察抓的.我们是做正当生意的,不搞这一套.3 E* ~ n% P& r# O& k了解到外贸凭单证交易的特点,我们就能一通百通,理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手 续的内情和道理,同时树立起外贸&单证第一&的观念,小心伺候.) u( J- M$ B' W! E事实上,单证如此重要,以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫&单证员&――翻开报纸的 招聘栏不难找到这个词.可说真的,单证员不是个好活儿:责任大,耗精力,也没多少钱.只适 合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子. 外贸单证交易导致的一个有趣现象,就是很多老牌的外贸商人,很可能从未真正见过自己买 卖的东西.' p! N- W7 ^/ }【本节小节】 外贸最大的特点就是单证交易.制作一套合格的单证,是外贸实务中最关键的工 作.基本的单证包括提单,发票,装箱单以及其它说明货物情况的检验证,产地证. 第十节 信用证(上) 本节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特,有趣而神秘的东西---信用证.基本上每个做外贸 的人早晚都将会接触到它,至少是听说过.初次见到信用证的时候,看上去是一叠密密麻麻充 满术语的令人望而生畏的文件.那么,它到底是什么 首先得从外贸的难题―商业信用谈起.c# ?& w6 Z! w0 C : B/为什么要信用证. t' R6 c) \/ s7 H8 |) F我们不难想象和体会,国际贸易的确是一个颇具风险的行当.大宗的货物和款项在国际间传 递交易,各国商人语言不同,法律各异,相隔万里,交易时甚至没有见过面,交易耗时也长.生 意场本来就是个尔虞我诈的战场,更何况面对的是遥远陌生的客户. 如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便,可是国际贸易不行,即便在科技发 达的现在,货物从深圳港口海运到欧洲,也需要在海上跋涉 20 多天甚至 1 个多月,同样地,一 笔款项从国外银行转至国内银行,辗转几天到半个月一点也不奇怪.这样一来,国际贸易买卖 双方自然会颇有疑忌. 作为卖方,首先担心买方订了合同,到时候却不要货.须知国际贸易一般交易量都挺大,卖方 备货费时费力,万一届时买方毁约,大批货物积压在手里可就头疼了.更何况很多时候货物是 按照买方要求而定制的,想转售他人都很麻烦.其次,担心把货物交付买方后,买方拖延付款 甚至赖账.毕竟海运费用不菲,比如一个 20 尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口,单程 的海运杂费就远远超过 1 万元人民币.即便能保住货物不被骗走,往返运费也吃不消.因为有 这些担心,卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款,或者在交货运输 之前把货款结清. 作为买方,则担心卖方不能按时,按质,按量地交货.同时,也不愿意提前就把货款交给卖方, 一来占用资金影响生意周转;二来万一卖方出现纰漏,买方隔着万水千山地也很难费力追讨. 因此与卖方相反,买方自然希望能先交货,查验无误了再付款. 当然了,理论上是有国际贸易惯例,有仲裁,有法律,可生意人都知道,不到万不得已,打官司 实在是劳民伤财,胜负难卜.再者说了,现在大多是有限责任公司,而且注册一家公司玩儿似 的容易,真要出事了咱找谁去 归根结底,国际贸易最头疼的就是一个&信用&.而货,款的问题, 光凭双方的商业信用是很难协商解决的,尤其是刚接触没多久的客户., f8 V% F& g* ^$ ?# Z' L, V w怎么办 找居中的担保人.找谁做担保人 找银行.为什么找银行 因为银行有钱呵,实力雄厚 比较信得过,出了事情能担带得起.而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高,知根知 底,不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑,相对稳妥安全一些.于是,国际贸易中 就形成了一种独特的做法:买卖双方磋商交易以后,由买方出面,把交易的内容和要求,比如 品名,数量,品质要求,金额,交货期等等条款开列清单,交给某一家银行(通常就是买方的开 户行),请银行做居中担保人,根据这些条款开立一份证明给卖方.只要卖方按时,按质,按量 交货,银行就监督买方付款.因为买方本身在此银行开户,或交纳了一定的保证金,所以这种银行监督下的收款是很有保障的.反过来对于买方而言,在卖方交货之前不需要支付任何预 付款,卖方交货不及时或者不合格,就可以拒绝付款,也很稳妥,双方皆大欢喜.这样一来,9 X, ]0 T5 B0 d5 y) w国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明.这份证明&信用&的文件,就是传说中 的&信用证&,英文全称 Letter of Credit,行话简称 L/C.3 A: |) {+ P; L: b3 J( T这里面有个关键的因素,就是咱们上一期内容里谈到的外贸&单证交易&的特性.用一套单证 来代表货物,这样就使买卖双方,银行之间的运作成为可能.在信用证中,对需要哪些单证来 代表货物作出详细规定.卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行,就等于 是把货物交给了银行.银行不需要跑到仓库去验货,只需要检验这套单证即可.单证符合要求 就意味着交货合格,就必须付款给卖方.1 e8 r- v% S) D9 [ X可见,对于信用证来说,单证是最核心部分.一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单 证的.包括需要哪些单证,每种单证需要几份,单证由谁出具,何时出具,甚至详细到单据上的 字句如何表述.这样谨慎的做法,就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和 交付过程的情况,制约卖方造假的可能. 信用证是个啥玩艺儿! o! u- p5 e5 f9 Z& U % K f$ b% D1 [' _4 T信用证简单地说就是这么一个东西:列明了交易事项条款要求,由银行居中做担保,卖方拿到 信用证以后,只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证,交给银行,就能 安全顺利拿到货款. 举例,买方是一个美国公司,开户行是花旗银行;卖方是一家东莞工厂,开户行是中国银行.最 常见的信用证具体操作步骤,是美国公司向花旗银行提出开证申请;花旗银行接收申请,开立 信用证,并传递给中国银行;中国银行接到信用证以后,通知东莞工厂,并把信用证交给东莞 工厂;东莞厂据以备货制单,完成交货后,把全套单证交给中国银行.中国银行审核无误后,可 以直接付款给东莞厂,或者暂不付款而将全 套单证转交给花旗银行,由花旗银行付款. 在这个例子中: 1.美国公司申请开立信用证,叫做&申请人 Applicant&. 2.花旗银行开立信用证,叫做&开证行 Opening/Issuing Bank&. 3.东莞厂因为受益于信用证的付款保障,叫做&受益人 Benificiary&. 4.中国银行接到的信用证,并通知东莞厂,叫做&通知行 Advising/Notifying Bank& 5.如果中国银行直接付款给东莞厂,就叫做&议付行 Negotiating Bank& 6.花旗银行最终承担付款责任,叫做&偿付行 Paying/Reimbursing Bank& 所以,当我们想以信用证作为收取货款的方式时,需要把我们的要求和国内开户银行的名称 帐号等资料告诉国外买家.这些资料可以询问银行,告诉银行是为了开立信用证的即可. 理论上信用证有很多种类,比如根据是否允许受益人转让他人分为&可转让/不可转让信用证 &,根据付款期限分为&即期/远期信用证& ,根据是否可以中途撤销分为&可撤销/不可撤销信用证&等等.而实际上,最常用的就是&即期 不可撤销信用证&,原因很简单,咱们做出口的,当然不喜欢货款被拖延,而信用证一经开出,3 P4 n/ b* o& w4 S1 ? . A( o9 g5 J) P9 l d6 q更不希望会被中途撤销,否则就失去了实际意义.至于是否允许转让,则根据出口的渠道自由 掌握.信用证属于什么类型,在信用证本身条款中会明确规定. 了解信用证以后,我们就知道这东西对我们有多重要了,它是收回货款的保障,跟真金白银一 样珍贵.也正因为如此,一份可*的信用证甚至可以作为担保物,拿到银行去贷款,为卖方资金 周转提供便利,行话称之为&信用证打包贷款&(也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的,如 南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案,可见一斑). 信用证的&不符点& 同样信用证也很脆弱,对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎,连一个标点符号也不 能忽视.银行在判断交易是否有效的时候,就是根据信用证上的要求来审核单据的.单据不符 合信用证上的要求,行话叫做&不符点&.不符点可大可小,别说迟交货,单据不齐全这样的大 错误,就是一个错别字也能构成不符点.而一旦有不符点,信用证对于卖方的付款保证即告失 效.接下来的处理就有几种: 1.银行征询买方意见,如果买方不介意这个不符点,那么信用证照旧履行,支付货款,但是要 扣几十美金甚至上百美金的罚款.这种罚款就叫做不符点扣款,其金额在信用证中会预先声 明./ u0 L+ N5 Y& `0 r 5 [! }4 l8 x1 H/ E( O2.买方不接受不符点.那么银行就拒绝支付货款,即行话的&拒付&.把单证退回卖方,卖方自 行处理货物. 3.买方愿意接受不符点,但是要求扣款.于是买卖双方另行协商.为了避免退货返运的损失, 卖方常常会息事宁人,同意扣款.于是银行根据双方协商结果,支付余款给卖方.3 Y. |# E1 f 3 t4 j4 I 5 U9 N当然,不符点不一定会构成拒付.理论上,轻微的不符点,比如不影响单证效力和性质的错别 字等,不但不应构成拒付,甚至也不必征求买方意见.多数情况下诚意合作的国际贸易商都能 接受小的不符点,卖方的损失仅限于银行的不符点罚款.但是,在实际操作中也不乏趁机挑刺 的现象.尤其是国际市场行情变动的时候,一旦出现不符点,买方借机拒付或要求扣款,变相 降价的情形屡见不鲜. 更有甚者,一些国际买家会利用信用证单证至上的特性,故意设置一些新手或外行不易察觉 的&陷阱条款&,极易造成不符点,或使其成为变相的&可撤销信用证&,随时变卦.对于这一点 的识别防范,我们在后面的章节中还要专门讨论. 所以,信用证用得好,咱们货款就有保证;处理不当,反而深受其误,不可不谨慎对待.谨慎对 待的意思有两层,一是在信用证开出之前仔细审核,确保各项单证要求合理可行;二是在根据 信用证备货交货缮制单证的时候,树立信用证至上,单证第一的观念,严格照办.此外,学习一 些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧. 下一节,我们将根据实例说明信用证操作中的审核,制单,技巧与风险防范. 第十一节 信用证(中)# @$ v0 e0 Q7 o7 J/ v1 P& ?: ]* `( u0 A ; e( Q& J3 K9 w+ S( R: S- C上一节我们了解了信用证的基本原理,信用证对出口商安全收款的保障,以及信用证&不符点 &导致的风险等.不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解.要么过于迷信,觉得 只要外商开立了信用证就万事大吉,对&不符点&没有足够的警惕,遭到拒付才慌了神;要么反过来完全不相信信用证---特别是吃过几次不符点拒付的亏以后,死守&款到发货&的规程,结 果失去了很多交易机会.这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的.通过前 一节的学习,我们可以得知,一份&可*&的信用证,只要不出现不符点,基本上与真金白银无异. 而&可*&与否,最基本的衡量标准有三个:知名大银行开立,单证要求合理可行,无&软条款&. 知名大银行开立5 g* s/ d) Z2 g( O+ a6 N. a知名大银行开立,这一点比较好理解:既然信用证的原理就是&银行做中间担保人&,那么首先 这个担保人就要可*.与国内银行不同,国外的银行很多都是私营的,规模有大有小,其信用度 自然良莠不齐.且不说有一夜间倒闭关门的,厚颜无耻与客户(信用证申请人)勾结,设圈套坑 害出口商的也不乏其例.而知名的大银行因为历史悠久,讲究信誉,在信用证操作上基本能做 到公平合理,对买卖双方的服务也比较周到. 一般说来,欧洲北美等发达国家的银行信誉较好,因为欧美国家市场经济体制健全,金融监管 也相对较为完善.外贸中最为常见的知名银行有花旗银行(Citibank),巴黎国民银行(Banque Nationale de Paris),大通曼哈顿银行(Chase Manhattan Bank),德意志银行(Deutsche Bank),汇丰银行(Hongkong and Shanghai Banking Corp)等等.在网上不难查找到世界排名 前 100 位的银行名称,可以直接以银行名称为关键字在 Google 中进行搜索,看看客户的开证 行是否在名单之列.另外查证银行信誉还有一个小技巧,比如根据开证行所在国家地区,去查 阅中国驻该国的大使馆官方网站.网站上偶尔会介绍该国主要银行(多半在经济商务参赞处 网页,或当地经济概况栏目).如果有此一家,那么多少4 V2 r( p) d3 Y# [+ J可以放心一点点.比如中国驻泰国大使馆商务参赞处网站对于泰国商业银行的介绍: http://th./aarticle/jmjg/zwjrjg/.html 至于中国驻世界各国大使馆的网站,则可先到中国外交部官方网站:5 R! M( T( g( k3 U- C1 \/ J* m }6 M- f$ }7 ~* H d* b& aOhttp://www./chn/wjb/zwjg/default.htm,再按图索骥.题外话,其实咱们驻各 国大使馆的商务参赞处网页是个好东西,里面常有各国的经济概况信息,外贸法令法规,甚至 企业商号名录等等,抽时间去转悠一下,不无裨益.. h0 E$ a/ R/ v5 J信用证开证行如此重要,因此外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明&信 用证应经由知名银行开立&.不过东南亚,非洲,南美洲等地区的客商,有时确实无法经由知名 银行开立信用证的,为促进交易,实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证,条件是 &经保兑(confirmed)&.保兑的意思,是无名小银行开立信用证以后,由另一家可*些的银行再 做担保.这个&再担保&的银行就叫做保兑行(Confirming Bank).假如小银行赖账不履行其应 尽责任,则保兑行须替它背黑锅.保兑行通常由第三方知名银行,或者通知行(也就是咱们这 边的银行)来担当---实际操作中多半是通知行做保兑行.当然,银行做保兑是要收费的(各银 行视情形不同保兑费数额不等,以总金额 0.2%为常见,具体数额可事先征询咱们的银行),通 常由出口商承担.这增加了交易成本,但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾.要求 保兑的,事先跟客户声明&信用证须加具保兑&即可,无其它特别操作.加具了保兑的信用证, 会有相应的&congfirmed&条款.不过要注意,&保兑&指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责 任的情形下由保兑银行承担付款,而并不是说有了保兑就&天下无贼&----不符点导致的拒付,保兑行可不会理睬哦. 是否做保兑完全依据咱们自己的权衡判断,毕竟这是一个求稳妥的法子,而并非绝对必要.T9 i% K+ { 8 C$ a5 P. h&单证要求合理可行1 x: Y- H0 L# q: _- H6 Q所谓&单证要求合理可行&,指的是信用证中要求的单据,特别是由第三方机构如商检局,货代 等出具的单据,咱们是否都能按时,按量取得.曾见过一个案例,信用证要求出具&一正三副的 普惠制证明&,业务员审核的时候不加思索地接受了,可实际上咱们的普惠制证明一般只能出 具一正两副.另一个案例教训是关于时间的:信用证要求船期后 5 日内寄交副本提单,10 日内 交单银行,而客户指定了香港的货代,香港货代则要求先港币支付杂费,到帐后才肯出提单. 实际操作时因为外汇支付,提单寄交内地城市等因素,根本无法在 5 天内取得提单.因为事先 没有与香港货代沟通,业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生.此外,信用证对单据的要求往 往还细致到语句表述,碰到这类对词句有特别具体要求的单据,没有十足把握的,最好事先向 单据出具方咨询,确认是否能按要求缮制.如果这一点有疏漏,到时候不能完全依照信用证要 求来出具单证,势必产生不符点,信用证的可*性就大打折扣了. 破解&软条款&+ d+ P* g, t' V: f ' y% o# v! Y$ Z2 t0 O/ D( Q$ S# \&软条款&是外贸的一个行话,泛指咱们上一节提到的&陷阱条款&.&软条款&本身没有很严密 的定义,识别和界定&软条款&需要积累经验.我们知道,信用证一经开出,就是卖方交货,买方 付款的依据和保障.信用证的种类虽多,但实际操作中最稳妥可行的就是&不可撤销即期信用 证&.道理很简单,如果信用证可以随便撤销的话,卖方辛苦备妥货物,买方一句&撤销&,咱就 傻眼啦,这样的信用证有什么意义5 e0 K& C; C& p5 N) e同理,信用证一经确立,买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证.而&软条款&就是破坏这一 基础的条款,通过&软条款&,买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去&不可撤销&的性质, 或迫使卖方无法履行信用证.买方恶意设置&软条款&的用意,多半是转嫁市场风险.我们知道, 外贸交易周期长,市场变动也大,如果到时候行情不好,买方就利用软条款破坏已经开立的信 用证,达到毁约或逼迫卖方降价的目的.& o/ k- U- m$ V* d. B1 G举例:信用证中规定&货物付运前须经买方检验并出具检验报告&.乍看没什么,验货么合情合 理.可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个&检验报告&,出口商就无法在规定的时限 内(通常信用证会规定在发货后十几天内)集齐全套单据交给银行,自然就产生了重大不符 点% _& f5 R3 A* G, |6 R5 u: z,买方有权拒付.银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误,只依据单据作出处理,吃亏的 是出口商.1 f! f/ J* ]( C: F. t. G8 }又如:&船期航线由开证申请人(即买方)通知,随附买方航线确认&.同理,如果买方迟迟不做 通知,信用证就无法顺利履行,变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证. 再如:&正本提单之一直接寄交申请人(即买方)&.这也不奇怪,对于日本韩国东南亚这些国家, 货物几天可抵达,而单证则往往需要十几天才交到银行,会耽误客户提货的.可这样一来,客 户正本提单在手,无需通过银行付款就能径行提走货物.到时候再随便挑刺,轻微不符点也嚷嚷着拒付,咱们就面临钱货两空的危险---特别是开证行与客户勾结的情形下. 所以,一个&软条款&就足以毁掉一份信用证.有&软条款&的信用证,银行一般都不接受此信用 证抵押贷款的,可见其危害. 识别信用证&软条款&有两个诀窍:一是确保客户没有付款取得单证之前(行话叫赎单)无法提 货.&提单径交买方&之类的显然就是软条款了;二是确保&制单不求人&,确切地说是&不求客 户&,也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证,所有的单证,都有咱们出口商自己 缮制,或由官方机构,或货运公司出具.凡是违反这一点的,均可视为软条款,比如&买方检验 报告&,&买方装运通知&等等.0 w& c2 A0 ]* x识破了软条款,就要据理力争,或采取变通手段,让客户取消该条款.比如上面提及的&正本提 单径交客户&,就可以改为副本提单交客户,让客户届时以银行担保的形式先行提货,而一旦 如此操作,基本上就等同于无条件承诺付款了,两全其美. 当然,也不是说见到&软条款&一概枪毙--事实上也做不到.特别是一些国际知名的大买家,在 其信用证中多见软条款,其目的一则牵制出口商,二则便于自身管理.这些软条款往往也是不 容更改磋商的&霸王条款&,咱们为求发展也多半会忍气吞声.不过既然是大买家,好歹也讲些 信用,风险比杂牌买家略微小一点.其中的进退取舍,就*各位同行自己掂量了.但只要出现软 条款,都要格外谨慎. 客户同意采用信用证结算了,咱们就把银行资料给客户.客户就会通过他的银行开出信用证, 传递到咱们的银行.咱们的银行接到信用证以后,会通知咱们,让咱们审核信用证条款.有异 议的,通过银行把信用证退回去修改;无异议的,接受信用证并按时履行.所以,审核信用证的 环节很重要,也是个硬功夫.前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫.下一节, 我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法. 第十二节 信用证(下) 信用证的模样,就是 A4 纸大小,洋洋洒洒五六页甚至十几页不等的一份英文文件,传真过来 的话长得跟藏族哈达似的.里面的内容繁杂,既有与咱们直接相关的交货及制单要求指示,也 有银行间协作的条款等.对于咱们这些初入行的新手而言,也没有必要逐条考证其含义.这就 跟用钞票一样,咱们只需要懂得辨认钞票上的金额,识别钞票真伪即可,至于钞票上的编码规 律,图案含义,行长印鉴等等,有兴趣再去慢慢琢磨罢. 如果你自己直接出口,国外的信用证开到你自己的名下,那么你的开户银行收到信用证后会 直接通知你,并把正本或复印件(一般是复印件,如无必要,正本建议留在银行保存)交给你. 如果你是通过代理出口,信用证开到代理名下,那么就要及时敦促代理去查询,收到后让代理 传真给你.在实务中,因为代理不熟悉你的客户,所以交接上容易出现问题.代理接到信用证 却不知道是谁的,导致耽误,所以,一旦得知你的客户开证了,就要把名称,金额告诉出口代理, 盯紧进度.一般说来,从客户开证,到咱们这边收到信用证,快则一周,慢则十天.3 M# M+ n8 N( D8 V, R跟随信用证一起交给你的,通常还有一页《信用证通知书》,这是你的银行出具的,主要列明 了此份信用证的基本情况如信用证编号,开证行,金额,有效期等等,同时盖章.除了银行公章 外,还会有个&印鉴相符&章或&印鉴不符,出货前请洽我行&一类的章.什么意思呢 因为目前信用证一般是通过电报传递的(通行的是 SAIFT 电传,一个银行专业的电讯服务机构,有特定 的编码格式),理论上有伪造的风险,冒充# i9 E: j( ]# |4 A3 e4 j银行名义开信用证.因此银行间会预留密码和印鉴,以兹核对.不过现实生活中这种现象很少 见,因为信用证能通过 SWIFT 开立,基本就是真实的,印鉴不符的原因恐怕多为是交接操作问 题.所以,碰到&印鉴不符&的情况,也不必紧张,必要时咨询一下银行即可. 接下来就是信用证本身的审核了.条款密密麻麻,但有个简便窍门.如前所述,信用证是通过 SWIFT 开立的,而 SWIFT 对信用证有专门格式,这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类, 给与固定的编号.也就是说,每个条款在顶头位置都有一个编号,根据此编号就可以知道这个 条款是说什么的了.固定格式为:编号 条款属性:条款内容. 例如:3 G2 `$ l5 P- @! G( t/ ~* M & b- z' @1 j: ~& V; d31D DATE AND PLACE OF EXPIRY:25/11/2005 CHINA8 A. D8 |: W % Z* {&31D&就是 编号 ,属 性是 &信 用证 有效期 和有效 地点 &,知 道这一 点, 我们 就很 容易 理解 &25/11/2005 CHINA&相应的意思就是这份信用证的有效期是 2005 年 11 月 25 日,以中国为有 效期地点,即在中国范围内,这份信用证在 11 月 25 日前(含本日)有效. 有些条款内容很长,中间还分好几部分,但只要是在一个编号下,都同属一个性质内容.至于 其中的几部分,信用证通常会用&+&或&-&来分割.所以,阅读的时候特别要注意,先看编号归 大类,再看&+&或&-&分小类,免得混淆遗漏.这一点在单据要求条款(编号 46A)以及特别指示 条款(编号 47A)中尤为明显. 知道原理,咱们拿到信用证就不再犯晕啦.首先,咱们先用笨办法,把常见条款编号查询记录 下来.常见条款编号在网上很好查的,Google 中输入&信用证常见项目表示方式&,可以查到 大量链接内容,比如:/community/handbook_show.asp id=885 然后,根据编号看信用证,一目了然.这里还有个前辈业务员的小方法,就是用办公用品文具 店常见的那种绿色荧光笔,把重要部分,比如日期,金额,单证项目等涂抹出来,这样平时备货 制单的时候,随时拿出来,一眼即见.5 d5 Y; S/ k# y& Y3 q, e( k通过&编号看证&法,用不了几次就熟悉信用证了.以后拿到新证,轻车熟路地直扑 40A 条款看 信用证类型,50 条款看客户名,59 条款看受益人,45A 条款看货物品名,32B 条款看金额对 否,31D 条款看&大限&(效期),44C 或 44D 条款看交货期,46A 看单证,47A 看要求,48 看交单期 限(即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行,这一点非常重要)等等.一份信用证 的核心内容基本如此.应聘外贸业务员的时候,看信 用证常常是面试项目之一,&编号看证&大派用场.2 b( F* M0 Z% } u 5 s4 R6 p' _) ~$ i8 e! ?( n! Z信用证条款还有些特别的表达方式.在看懂基本内容的基础上,通过积累经验可以逐渐熟悉 这些信用证习惯用语.比如不少外贸单证都有一式若干份,有正本(original)和副本(copy) 之分.谈到提单的时候,用&Full set of &(全套),意思是要递交提单上所显示的全部正本和 副本.其它的则常用&in duplicate&,&quadruplicate&等方式表示副本数量.又如在一些大 公司开出的信用证中,对单证类型的表述往往有 &/&间隔号,比如&CERTIFICATE OF ORIGIN / GSP FORM A&,意为&或&,因大公司的信用证格式相对固定,喜欢笼统规定单证类别,至于具体选用哪一个,双方另行确定,在这一串由&/&连成 的单证中,选择其一即可. 拿到信用证后第一步是要看懂,第二步就是要审核了,看看是否能顺利执行.有做不到的条款, 及时通过银行拒绝接受信用证,并通知客户更改(不过现在的人比较懒,常常省去了拒绝接受 这一步,直接让客户通过开证行发信用证修改书了事). 46A 和 47A 条款要逐字审核,最好把所需单证的类别,份数和要求专门列表以便操作.此外信 用证中容易被忽视和常出问题的几个地方要特别注意:. q& X* E6 v5 B8 Q& n1. 先看受益人(也就是你)的名称地址是否完整无误,这可不能有错别字,否则付款到帐有麻 烦,而且因为与你的印鉴不符合,无法制作出口单证. 2. 看货物品名描述是否过于简单.客户常常在信用证中简略品名,有时候过于笼统,会影响 到相关商检单证的出具. 3. 核对货物数量和总金额是否相符.实务中常有部分预付款,部分信用证结算的操作,这时 候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况.: F8 P- V Q# |/ I T* D A4. 交货期是否赶得上,交单期是否合理.常见的交单期一般给 15 天以上,不过香港或日韩东 南亚国家的信用证有时候只给 12 天甚至更短,要考虑清楚.特别是客户指定货代或货代与你 不在同一城市的情形,提单容易延误,要预留时间.此外,有时候信用证会规定&境外到期&,这 一点尽量不要接受,因为我们很难控制文件传递到国外的时间.& b0 z' w4 C: y3 d5 O6 \! e$ s还有一个特别容易犯的错误,就是要求客户修改交货期或交单期的时候,一定要相应修改信 用证有效期.比如规定 10 月 10 日船期,12 天交单期,信用证有效期是 10 月 22 日.现在更改 交单期为 15 天,却忘记相应更改信用证有效期的话,就会导致&虽然在交单期内交单,却仍逾 过信6 i% \& O4 L7 n. Y8 R7 k/ v7 N用证有效期&的后果.0 o* i1 s. `1 m9 N0 p* B5. 费用分摊是否合理.71B 条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的.一般公平些的做法 是&申请人境外的费用由受益人承担&,但目前有些苛刻的客户会要求&除开证费外所有费用 均由受益人承担&.这将给咱们带来几十甚至两三百美金的额外支出.要事先跟客户约定这一 点,或者可能的话在售价中悄悄加上一些. 根据信用证制单,宁愿与实际情况略有出入,也要保证单据字面上与信用证的完全一致.信用 证一旦确认以后,就要完全依照执行,即使其中有错别字(信用证中错别字的现象比你想象的 要多),也不得不硬着头皮将错就错,以期单证相符.说白了,你伪造单证,银行不管(那是警察 的事),只要字句吻合即可;可就算是真实无误的单证,只要不符合信用证的填制要求,一样算 不符点,轻者罚款,重则拒付.) {. S w: L E% N其中的罚款,指的是不符点扣款.一般每一个不符点扣罚 50 美金最为常见.不过现在不少欧 洲银行的罚金越来越重,最高见过有将近 120 欧元的.不符点扣款不是客户扣而是银行扣,金 额没得商量.而且只要出现不符点,即使客户自己不介意,痛快接受,银行也照扣不误.所以制 单工作虽然普通,责任却很重大,一点小疏忽有时候可以照成令老板跳脚心痛的损失. 费了不少劲,咱们总算是彻底弄清楚信用证了.回顾一下:1. 信用证就是客户银行开出来的,保证客户付款的文件,文件中详细规定了交货的要求及相 关的单据. 2. 交货后,把全套单据连同信用证交给银行,就能取得货款. 3. 通过条款编号,可以迅速看懂信用证的内容. 4. 单据制作不符合信用证的要求,会被罚款,严重的可能导致信用证&失效&---此时只能直 接与客户协商以取得货款,银行不再承担付款责任. 第十三节 几种常见的外贸单证( p6 u2 q& Y6 S1 T前几节我们曾经说过,外贸业务员在实际工作中,需要制作一叠单证,用来代表货物.与客户 的交易,结算,看上去就是转手买卖这一叠单证的过程.比如咱们跟香港台湾这些出了名的中 间商做买卖的时候,&单证交易&特点就尤为明显.香港台湾客商在国际上接了订单,回过头在 大陆找供货厂(也就是咱们啦).咱们把货物交给船公司,然后备齐单证交给香港台湾商,他们 再转手交给国外客户.很多时候,香港台湾中 间商还不是立刻付款,而是拖上半个月一个月的,实际上就是等他们的国外买家付款后,再支 付给咱们.这样一来,这些香港台湾中间商仅凭三两人一间办公室,不用堆货不用占资金,一 叠单证文件转转手,即可运作动辄几十上百万美金的买卖,很有一点&空手套白狼&的味道.当 然了,说得轻巧,真做起来还是有难度有讲究的.那些成功的香港台湾中间商,大多有着多年 国际贸易经验,熟悉国际市场,熟悉国外买家,熟悉行业知识,知道如何有效控制交易过程与 产品质量.从这些香港台湾中间商身上,我们可以比较形象地了解外贸行业&单证交易&的意 思.单证交易,书上正规的名称叫&象征性交货&,一个意思.* ?: q, ?9 e6 R$ r' |' n. Z外贸中代表货物的这套单证,最基本的就是发票(Invoice),装箱单(PackingList)和提单 (BillofLoading).这三种单证,是提货报关的基础. 其中最重要的是提单,因为它是提货证明,法律上的&物权凭证&,由国际海洋运输的正规船公 司出具(或货物运输代理人出具,简称货代提单),一般是三正三副,任何一份正本都可以提货, 而一旦提了货,其余两份正本就失效了., Y( ^5 l! L u* F发票和装箱单主要是用于说明货物情况,比如数量,价值等,不算什么强有力的法律文件,格 式也较为随意,只要包含相关内容就行.咱们可以在电脑上用 WORD 来自己制作发票和装箱单, 签字盖章即可.份数也不限定,多少都没关系,反正是咱们自己出具的.如果合同或者信用证 中明确表示了&几证几副&,咱们可以在正本上加注&O 鄄 RIGINAL&,副本上加注&COPY&字样以 示区别.! L: K- y- ]' c( q' O4 K除了这三种单据,最常见的就是通常由出入境检验检疫局(简称商检局)出具的品质证,原产 地证和普惠制证了.; e. Z# J4 J, A5 g5 H因为外贸是买卖单据,用单据来代表货物,而发票装箱单又是咱们自己出的,作为买家当然不 放心,不能咱们说什么货就是什么货,需要有权威机构来检验证明.且国家规定某些商品出口 必须经过检验.所以品质证是很常见的单证之一.作为生产厂家,咱们要取得出口商品的品质 证,首先要到当地的商检局做备案登记.每次出货前,填写商检申请表,提供样品给商检局,一 般几个工作日内即可有结果,取得通关单(因为需要在出口报关的时候提供给海关,作为商品品质合格的证明,所以叫通关单).买家要求提供商品品质证明的,咱们就在商检申请表上的 相关选项中打钩选择,商检局会应要求出具.这类品质证明有品质证,重量证,卫生证(健康证) 等.4 ?, {( Z1 i7 b并不是每种商品出口都需要商检的,比如电器,食品,化工等需要商检,而很多工艺品等就不 需要.第一次做出口前,可以到当地商检局或海关或货代报关等处咨询,看自己的产品是否需 要法定出口商检. 有时候,客户还会要求其他商品检验机构对咱们的出口商品进行检验并出具检验合格证.最 常见的这种机构就是著名的 SGS 检验公司.这是一家老牌的瑞士民间检验公正机构,在中国 的业务由 SGS 与中国标准技术开发公司(CSTC)共同投资建立的通标标准技术服务有限公司 操作,总部在北京,在主要口岸城市上海青岛广州等等都有分公司.他们不但提供 SGS 检验, 还代理很多国际产品标准的认证.特别地,世界上不少非洲和南/ A$ q# E% O: {; g美洲国家,规定进口商品必需在出口地装船前经 SGS 检验,这就是所谓的&全面进口监管计划 (COMPREHESIVEIMPORTSU 鄄 PERVISIONSCHEME),简称 CISS.如果是 CISS 检验,SGS 就不收什么 费用,但非 CISS 的其它客户要求的检验,SGS 收费可比咱们商检局高多了,一个 20 尺集装箱 的检验费用可能三五百美金甚至更高.具体的费用,可根据所需验货地点,产品等,与就近的 SGS 咨询.8 T. ?6 \+ X7 x另两种常见的单证就是原产地证(CERTIFICATIONOFORIGINAL)和普惠制证(GSPFORMA).实际 上他们同属于产地证.国际贸易中,对发展中国家的出口常有优惠措施.主要是进口国在进口 关税上给予一定的优惠.咱们中国理论上仍属于发展中国家,所以,出口商品办理产地证,就 等于有了享受优惠关税的身份证.这能为进口商节省一笔钱,降低了经营成本.这两种证都可 由商检局出具,有固定的格式,一式三份,其中商检局留档一份.可以先去商检局买空白证书, 自己填写(用老式打字机或针式打印机,因为这种单证是自动复写的),再连同申请表,对应的 发票一起交给商检局盖章即可.办理的费用不高,一份证也就几十元人民币.这两种证明虽然 都是产地证,但有区别,原产地证使用比较广泛,而普惠制证是&普遍优惠制&证书,是发达国 家给予发展中国家出口产品的一种普遍的,非歧视性,非互惠的减免关税制度,是在最惠国税 率基础上进一步减税的优惠待遇.也就是说,只有对咱们中国实施普惠制的国家才用得上.所 以,要看清楚客户的要求.有时候,客户也会要求同时出具两种证书,这多见于大的国际批发 商采购,以备不时之需. 原产地证和普惠制证,上面有栏目显示对应的发票号码,注意与实际提供给客户的发票在号 码与时间上保持一致,且不要晚于提单的日期.& O$ W! U. K2 {除了商检局外,按照客户的要求,各地的贸促会(国际贸易促进委员会)和商会也可以出具产 地证.产地证仍是一样,只不过盖的是贸促会或商会的公章罢了,收费跟商检局也差不多.贸 促会和商会,理论上是&由中国经济贸易界有代表性的人士,企业和团体组成的全国民间对外 经贸组织&,有点儿&民名官办&的意思.很多时候,贸促会和商会是&一套机构两块牌子&,极大 方便了咱们办事.7 W' K9 t% e! D7 j商检证,原产地证和普惠制证,办理起来都需要几个工作日.商检最好在出货日前提前一周办理.产地证还好办,效率高的地方甚至一两个小时可取.但总的说来,开船前就着手申办,尤其 是对香港日韩等地,船开数日即可抵港,如果不及时办理单证寄出,容易耽误客人收货及进口 报关.. I, h) n& |, w) d {9 U这些单证,一般由出口生产厂家(已在商检局备案)来申办,或有进出口权的公司申办.不过有 时候,是工厂申办而经由外贸公司出口的.这就会出现单证抬头与实际出口人抬头(显示在出 口商业发票,装箱单与提单上)不一致的情况.在信用证操作模式下,会有一点争议和麻烦. 首先,信用证上就不能规定&不接受第三方单据&字样.或者保险起见,干脆要求客户在信用证 上明确表示&接受第三方单证&,以免银行在审核信用证单据的时候对此有异议. 第十四节 国际货运 货物的国际运输,是咱们外贸中最重要的一环,它决定了客户是否能安全稳妥地收到咱们的 货.国际货运咱们不能自己干,得委托专门的国际货运公司来运.这样一来咱们就得把货物交 给他们,很多事情就不是咱们自己能控制的了.因此也是外贸中容易出问题的风险较大的环 节.了解国际货运知识,选择合适的货运公司,双方协作,才能最大程度降低风险,顺利交货. 下面几节我们将专题讨论这个问题.很快就会发现,' O# Q9 C# A 8 e, e货运公司能帮咱们做的事情,远远不止运送货物那么简单. 提单的基本常识 &提单&就是提货单,咱们把货物交给货运公司以后,货运公司出具给咱们的文件.拿着这份文 件就可以提货了.提单一般是自动复写的一式六份,三份是正本(上面有 original 字样),三 份副本(标明 copy 字样).除了&正本/副本&字样外,其它字句完全一样.正本一般是鲜艳彩色, 而副本多半是黑白,一眼就可以分辨. 任何一份正本提单都可以提货,一旦提货,其余的正本就失效了.副本只作留挡,记录,证明, 核对等用处,不能用来提货.3 h& L1 F5 c1 f1 P- R; K; G' E提单的样式大同小异.通常 A4 大小(也就是普通杂志大小),除了货运公司的名称,落款签名 盖章外,分好几个栏目内容.最基本的有: 1.发货人 Shipper―――通常就是咱们,出口商.: o+ V5 U* s# W% d2.收货人 Consignee―――可以填写具体的收货人,比如外商,也可以填&TOORDER&,凭指示, 意思是谁提货还没确定,到时候凭转让批示来定. 3.通知人 NotifyParty―――就是货到码头后,货运公司该通知谁&货到啦来提货吧&.注意, 这个通知方只是起个传递消息的作用,并不具备提货的效力(除非他本身就是提单上注明的 收货人).所以,通知方写谁都无所谓,一般就依照外商的要求填写,写一个或两三个都行.U% Y , H7 K# V+ V; D* L & ? 7 P 04.船名航次 OceanVessel&Voy 鄄 age―――远洋货轮有个有趣的地方就是都有自己的名字, 比如&远东之星&,&昆士兰皇后&什么的.此外每次航行都会指定一个航次号,比如&V4.5E&,组 合起来就类似于&FAREASTSTARV4.5E&,即远东之星号货轮的 V4.5E 航次.远洋运输在公海上 长途跋涉,风险大,必须组织严密,因此知道船名航次,很容易在互联网上查到该船计划何时 启程何时抵达,途经什么港口等信息.4 j$ G- H$ i3 g5 z! A0 h4 h5.起运港,目的港,交货地点―――据实填写. 6.货物唛头,品名,重量,体积,集装箱号,铅封号等―――据实填写.货物唛头,指的是包装箱 外面印制的简单字符图案,目的主要是为了便于在大堆的货物中识别辨认出来.唛头没有固 定格式,按照客户的要求来做.也可以没有唛头,显示&N/M&字样,即 NOMARKS. 7.其它附加内容―――比如注明运费是发货方支付还是收货人支付,货物何时装载上船,目 的港提货处代理人名址以及其它一些客户要求显示标注的字句内容. 提单内容的填写,由发货人(也就是咱们)把基本资料和要求告诉货运公司,货运公司填写以 后经咱们确认无误,开出正本. 几点特别注意: a7 p) e4 L: t. { i8 w! {- M收货人栏目的填写内容不同,提单的性质就完全不同.填写具体收货人名称地址的,提单就变 成了&记名提单&,只有这个记了名的收货人才能提货.这样一来,提单就只能卖给这个收货人, 而不能转卖给其他人了―――其他人即使拿到提单,因名字不同也提不到货.所以,记名提单 是不能自由转让的.更有甚者,因为记名提单只有这个收货人才能提货,因此在不少国家,只 要有提单的复印件/传真件,并且证明自己就是提单上写的那个收货人,即便没有正本提单也 能提货.这对于咱们出口商可是很危险的.也就是说,对这些国家出口的时候如果做记名提单, 外商不用付钱买咱们手上的正本提单,凭传真件就能提货,那咱们搞不好就钱货两空. 所以,使用记名提单要谨慎.当然,如果客户已经把钱给咱们了,做记名提单就无所谓.或者是 在信用证条件下,开证行又可*,单证也没啥问题,那么记名提单的风险也不大. 外贸实务中,除了记名提单,常见的就是&凭指示&提单了,也就是咱们上面说到的,在收货人 栏目填写&TOOR 鄄 DER&字样的提单.我们知道,外贸中常常多次转手倒卖,咱们在发货的时候 未必知道谁是最终的提货人―――外商有时也不想咱们知道,所以写&TOORDER&就方便多了.' y* I! T# l7 X/ D# C+ a# l& [* X有了&TOORDER&字样,这份提单就可以自由买卖转让,谁拿到提单谁提货. 一份提单,必须由货运公司注明货物何时上船,用&ONBOARD&加日期来表示.这个日期就是确 定交货期的标准,所以非常重要.特别是在信用证操作中,如果这个日期不符合信用证规定的 时限,将会成为重大的不符点,银行和客户很轻易就能拒付.不过话说回来,这个日期既然是 货运公司自己注明的,自然就有商量,有弹性,必要的时候,与货运公司沟通一下,灵活处理也 是可以的.比如说是实际上是 10 月 10 号装船,但提单上显示 10 月 6 号,以配合信用证的要求. 这就是传说中的&倒签提单&.理论上是违规操作,但实际上常常会用.具体的操作我们稍后会 详细谈到.; W* c8 q9 Q# b7 s5 m8 q船东提单和货代提单- m* z5 P& f' D, _咱们在实际操作中,会碰上两种类型的提单:船东提单和货代提单.船东,就是自己有远洋货 轮的货运公司.一条远洋货轮的造价不菲,拥有自己的远洋船队的公司自然是实力雄厚.从某 种意义上看,这样的公司也比较可*,因为他们做长久生意的比较注重声誉,不会为一点蝇头 小利而自毁名节,相对来说操作上就比较正规.另一种货运公司就是货运代理,简称货代.货 代自己没有船,某种意义上性质与普通贸易公司差不. ^6 Q6 |6 V % f( c / G) J / c多.他们招揽货物以后,再一起拿到船东那里去订舱.咱们不妨把船东和货代的区别和关系看 成批发商和零售商,商品就是远洋货轮的&舱位&.船东把舱位批发给货代,货代把舱位零售给 咱们./ ? Q7 r* v! B- A% D不难想象,船东虽然稳妥,但毕竟难免&店大压客&一些,在服务的灵活性和殷勤程度上往往比 不上货代.货代数量众多,分布广泛,与咱们做外贸的沟通起来非常方便,也比较愿意配合咱 们的操作,特别是上面提到的类似于&倒签提单&这样的特殊运作.所以,实际工作中咱们跟货 代打交道更为普遍. 表面上看,船东提单和货代提单的效力相似,咱们把正本提单卖给外商,外商凭提单取货.而 实际上还是有差别的.首先,提单本身就是一种&运输契约&,货运人把提单开给咱们,就等于 签了一份承运合同.船东提单,是咱们与船东间的合同,而货代提单就不是.咱们把货物交给 货代,货代再交给船东,货代与船东间有承运协议,船东只对货代负责而不会对咱们货主负责, 因为在货代提单的操作下,对于船东来说,货代才是&货主&.; X* v9 {) e) v2 ~9 V5 `因此,凭船东提单,到了目的港可以直接提货;而货代提单则不行,需要把货代提单拿到港口 代理人那里&换单&,也就是根据货代提单开出提货通知,再去提货.当然,对于咱们提货人而 言,这表面上就是多了一道手续而已,不影响提货的,不算什么风险.恰恰相反,咱们可以利用 这一点更好地控制物权.比如,咱们把货代提单交给客户以后,突然发现客户有欺诈行为,可 能会不给钱,这时咱们就可以请货代帮忙,通知目的港代理&扣住&货物,让外商即使拿着货代 提单也暂时提不到货,给咱们争取宝贵的时间(无正式理由,目的港也不便强行扣货,只能拖 延数日,不过对于外贸纠纷而言,这种拖延非常有利于出口商). 简言之,如果货物运输本身不幸出了事,咱们追究货运公司责任的时候,显然实力雄厚的船东 比普通的货代更有能力负责.平时货代则比船东能配合咱们的工作,在灵活处理提单和防范 商业欺诈上,货代的帮助至关重要.此外,货代的运输价格也很有优势,常有折扣. 第十五节 货代! U) j8 i0 [. O' ` ' ^. }( y/ |& o9 r* w& s D; {$ k Q前面我们已经知道,结交两三个货代好朋友对于咱们做外贸的很有用处.: \# G8 h! V4 b3 ]% o' ?1 \7 Z除了正常的货运业务外,关系&铁&的货代还可以在以下几个方面帮咱们的大忙: 1.给咱们比较优惠的运价;1 L1 X; m0 r( X5 @ A2.帮助咱们&灵活处理&提单上的交货期.本来 10 号交货的,现在提单上显示 6 号装船,化解了 迟交货的违约责任,即行话中的&倒签提单&. 3.控制好货物的物权,在发现客户有诈的时候及时扣住货物.这一点主要通过货代提单需要 在目的港&换单&才能提货的特点实现的.1 [, U& ^6 i& @1 S4 n& D4.跟踪货物的动态,包括何时抵达目的港,客户是否已经办理提货等等.货代与船东有合作关 系,可以网上查询船东的运输内部数据. 5.可以帮助办理紧急出货,紧急报关等事宜.0 h( f4 K, v0 V- E6.必要的时候可以代理出口,代办各种单证等.0 m/ f* u4 i9 f) n+ z: ^这些事情对于避免商业纠纷和风险防范很有好处,但没有货代帮忙咱们却难以办到.说白啦, 本来货代只管运输即可,这些事情大多属于&友情协助&的.因此,成功的外贸人身后,多半有个得力的货代朋友. 如何选择好的货代3 M1 L, O5 e' G$ o) ~- M; D现在哪一行都竞争激烈,货代公司也数不胜数良莠不齐.如何找到合适的货代朋友呢 一方面,只要你做外贸,在网上发布过外贸商业信息,嗅觉灵敏的货代公司很快就会找到你来 毛遂自荐,相信很多外贸朋友都接到过这样的电话和传真. 另一方面,也可以在互联网上各类专业论坛去寻访,比如阿里巴巴网的商业论坛里就有专门 的物流板块,那是货代朋友聚集交流的地方.去看看他们的交流,评论,不但能增长国际货运 知识,还能从中看出他们各自的水平和风格,进而与他们联系,了解情况酌情选择也是个好途 径.* L5 @* j+ {& F* `( Z此外,在 Google 等搜索引擎上以你所在城市及主要出货港口,加上&海运&之类的词组和搜索, 也能找到很多货代公司的信息. 收集一些货代公司的信息后,如何从中选择 主要看优势航线,价格和服务水平三方面.国际 海运的航线很多,大致分为欧洲,地中海,美加,中东,印巴,东南亚(日韩),中南美和非洲等. 船东公司有各自的主营航线,在这些主营航线上船次多,价格优惠,代理点多,服务相对有保 障.自然,所合作的船东不同,货代也就形成了各自的优势航线.根据咱们需要的航线,可以分 别选择不同的货代.因此,与货代交往认7 z/ b7 J/ B6 \* ?' i识的时候,往往第一句话就会问&做哪条线比较有优势&. 在货代介绍之后,留心比较他们自报的航线运价,看看是否真的比别人便宜些.价格比对时, 还要注意,运费不但包括海运费,还有各类杂费,要问清楚货代所报价格的组成,以免误解.一 般,连同各种杂费的运费总开支,行话叫做&AllIn&价.AllIn 价才是比较接近咱们实际支出 的价格,最有参考价值. 服务水平方面,初期主要在交谈中观察感受货代对国际运输和航线的专业知识了解程度,是 否熟悉从订舱到报关出货的整个流程各个细节等等.还可以在网上以这家货代名字为关键词 搜索一下,侧面了解情况:是否做过登记,是否得到船东认可等等.初步接触感觉良好的,可以 尝试; B0 z+ P! l/ @合作一些小单,以便进一步磨合了解. 货代杂费揭秘4 r. _# [7 y2 h% h2 a q海运价格除了&纯&运费外,还有各种杂费,这些杂费有些是船东收取的,有些是出货港/目的 港码头收取的,还有些是货代自己立名目收取的.而且,很多费用并无明确的标准,非常灵活. 除了向发货人收取外,有些费用还会向收货人(也就是咱们的国外客户)收取.这就很容易产 生两个陷阱:一是某些货代巧立名目多收费用,二是货代在收货人和发货人之间调节,转移部 分费用.% u& y4 o1 F& r9 O! v# Y/ H一般地,发货人找的货代,发货人就是主顾,货代就会尽量压低费用来取悦发货人,于是少收 费用,而到了目的港去多收客户(收货人)的钱,拆东墙补西墙,反之亦然.这就是为什么同样 一批