我的论文开题报告――快速消费品营销渠道管理
文章摘要：align="left" 改革开放三十年来,中国的经济在整体上发生了翻天覆地的变化,经济体制改革的触角伸向了各行各业.而作为与人们日常生活息息相关的快速消费品行业,其变革与发展更是有目共睹的.在中国本土,快速消费品行业在飞速发展中……
1．选题的理由或意义
改革开放三十年来,中国的经济在整体上发生了翻天覆地的变化,经济体制改革的触角伸向了各行各业.而作为与人们日常生活息息相关的快速消费品行业,其变革与发展更是有目共睹的.在中国本土,快速消费品行业在飞速发展中日趋成熟,然而也面临着竞争加剧和利润渐微的局面.一方面是国内行业间的激烈竞争,另一方面,中国潜在的巨大市场也吸引着外来企业的纷纷入驻.与国外的一些大型企业相比,中国快速消费品企业的实力还相对较弱,于是,如何在激烈的竞争中开辟一条制胜之道成为快速消费品企业首要考虑的问题. 当然,让企业成为行业的佼佼者,有许多的良方妙药,但是,考虑到快速消费品自身的特点和消费者购买快速消费品存在的特点,自然就想到了渠道策略.渠道策略作为市场营销策略中的主力成员,是企业制胜法宝,快速消费品企业若想在竞争中脱颖而出,制定独特的渠道策略,做好渠道的相关工作是必由之路. 然而,国内外目前快速消费品行业发展良莠不齐,学者们在渠道策略方面的研究成果虽多但不一定适合每个企业,所以,企业不但要从消费者的角度去考虑行之有效的渠道策略,还需要了解企业自身,比如企业的发展阶段,企业产品的生命周期等等,以此为依据来制定经济可行的渠道策略,准确定位企业自身再采取有效的渠道接触目标市场才是制胜之道.由此可知,研究基于生命周期理论的企业渠道策略是必要的. 首先,国内外关于渠道研究的内容丰富具体,但结合生命周期理论来研究渠道的相对较少,这一研究在某些层面上对渠道研究作了补充和完善.其次,对于快速消费品行业来说,这一研究也能为处于水生火热的企业另辟蹊径,提高企业的竞争力. 最后,对于社会其他行业来说,基于生命周期理论的渠道策略研究也将产生积极的指导作用,让企业在日益激烈的行业竞争中成为一枝独秀,独占鳌头.
一、渠道的研究发展及其现状 &&& 渠道是市场营销组合4p中的重要组成部分,它主要研究的内容是关于流通的商业经济和商业企业管理.其主要任务是提高分销的效率,更好的为顾客服务. 目前,国内关于渠道的研究有多个方面的内容,从渠道的演化上,大体经历了以下几个阶段:大市场分销（单一直接销售分销商网络来支持最易到达的顾客）――细分市场分销（两部分策略结合使用）――子市场分销（直接营销用于辅助这两部分策略而且有效地到达低层顾客）――矩阵分销（多种触角的矩阵方法利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面支持顾客的需要）.在渠道的不断变化和发展中,新兴的渠道理论也不断的出现. 首先在渠道的结构理论创新上出现了渠道结构扁平化,随着电子信息技术的发展,营销渠道一个明显的发展趋势就是从原有的“金字塔”结构逐渐走向扁平化,缩短了从制造商到消费者的距离.但扁平化不是简单的除去渠道结构中的某个环节,而是在优化渠道系统,减少不必要或者无法增值的环节,从而达到企业与消费者的共赢.渠道结构系统化,即以渠道整合为总体原则,对包括制造商在内的渠道成员的资源整合,以此来提高渠道的效率.在渠道系统的设计中,存在纵向一体化的“硬”设计和战略联盟的“软”设计,从垂直和水平方向优化渠道资源.随着独特的联合渠道系统的研究和发展,还出现了双重渠道、混合渠道等等渠道结构系统.渠道结构网格理论,它指出渠道的结构是多层次,多水平的,形成点、线、面交错的空间结构.同时渠道在产品的流通过程中承担着所有权交易流、商品实体转移流、协商流、促销流和支付流等等责任.这五种“流”的相互作用并结合点、线、面共同形成了渠道空间立体运行整体. 其次在营销渠道行为理论上,出现了渠道权利理论,渠道冲突理论:由于渠道成员之间的关系既是相互联系又是相对独立的,作为独立经营者的渠道成员有时为了最大限度满足自身利益,会产生各种各样的冲突,为此,国内外专家以如何解决渠道冲突为目的从其产生原因、冲突类型、危害等方面入手,力图配制治疗渠道冲突的良方.还有渠道关系理论和渠道绩效评估理论,在绩效评估理论中,从社会的角度出发,有路易斯.w.斯特恩等提出的3e’s模型,当然还有基于数据包络技术、模糊评价技术、结构方程模型评价技术等等.再次从具体的形体层次来说,出现了特许经营、直复营销、网络营销等新型渠道形态.总之,有关渠道的研究,目前国内外有相当完善的研究,并在各个方面取得相当不错的研究成果.二、基于产品生命周期的渠道理论研究现状 生命周期这个理论最早出现于20世纪50年代,乔尔?迪安在他的关于有效定价策略的讨论中采用了“产品生命周期”的概念,他阐述了市场开拓期、市场扩张期和成熟期等阶段.1965年,西奥多?莱维特在发表于《哈佛管理评论》上的《利用产品生命周期》一文中对这一概念给予了高度的肯定.至此,产品生命周期的概念经过不断完善和推广,逐渐发展成为较为成熟的理论.产品生命周期又称产品市场寿命周期或经济寿命周期,是产品投入市场到被市场淘汰的一个过程.一般来说,我们可以将它分为四个阶段,引入期、成长期、成熟期、衰退期. 目前,国内外对于将生命周期与渠道相结合的理论研究较少,就我所阅读的资料中有马永强在《买方市场环境中快速消费品企业的渠道管理研究》一文中以产品生命周期为线索来研究企业的渠道策略,文章中分析了渠道也存在生命周期,产品的不同,会照成渠道的生命周期与产品生命周期的发展关系不同.但是快速消费品的生命周期一般都比渠道的生命周期短,所以这是研究可行性的前提.文章还从四个产品生命周期入手,分析各个时期的渠道管理,最后得出几点结论:首先,导致厂商渠道力量转化的原因除了买方市场的形成,深层的原因是制造商卖方市场环境的惯性心理,渠道的不断集中,信息的价值体现,品牌培养的日益困难.其次, “弱国无外交”、“攘外必先安内”,制造商要扭转在厂商关系中的被动局面,必须从加强自身渠道管理做起,建立真正属于自己的核心渠道优势.第三,营销渠道管理是一个系统工程,贯穿于整个产品生命周期.第四,不同的生命周期阶段有不同的管理内容,导入期的管理重点是渠道规划,成长期的重点是渠道调整,成熟期的重点是延缓向衰退期的过渡,衰退期的重点是防范风险.第五,由于快速消费品的生命周期较短,消费者接受较快,品牌忠诚度不高,所以导入期和成长期的渠道管理至关重要,是决定渠道管理成败的关键时期.这篇文章所谈到的生命周期主要是关于产品的什么周期,没怎么涉及到企业的生命周期与渠道的结合.三、快速消费品行业的渠道策略研究现状 从当前的国内外研究来看,关于快速消费品行业的渠道研究分布面是相当广泛的.国际上对于快速消费品行业的渠道研究集中与新兴渠道的出现,比如说网络空间的研究,bert rosenbloom就从全球的视角研究了营销渠道体系.再看国内快速消费品渠道的研究,主要集中于以下几个方面: 1、渠道的整合.由于社会经济的发展、科技的创新和网络兴起等种种因素,旧的渠道模式逐渐不能适应现代快速消费品行业的发展,渠道的整合问题亟待解决.关于这方面的研究我所了解的有贺春波在《中国快速消费品哈根也营销渠道的整合策略》中极尽详细的从快速消费品的“五特性“出发,提出了三个策略:营销渠道结构策略、渠道成员选择策略和渠道利益的均衡策.同时还给出整合的原则、各种现代渠道利润的分配体制和影响渠道结构模型等诸多方面的内容.再如王建刚在《快速消费品行业分销渠道整合趋势》中着重提到渠道的扁平化,并提出实施渠道整合的相关战略. 2、深度分销.深度分销又称为渠道精细化,其主要目的是为了提高分销渠道的效率.如赖胜强、唐雪梅（2005）在《对快速消费品分销渠道精细化策略探讨》中,分别从四个方面来强调建立合理、稳定的渠道应该如何实施精细化运作:一是渠道结构精细化,二是经销商管理的精细化策略,三是终端市场的精细化策略,四是销售队伍管理的精细化策略.整篇文章都围绕着渠道的精细化运作层层剖析.指出企业渠道管理的重心应该下移,从关注分销商转移到关注消费者.同时有效的改善渠道的质量以在竞争中求生存.再如毕雪萍、姜艳在《快速消费品企业分销渠道研究》中通过分析快速消费品的特点,得出“领先一步,决胜终端”是快速消费品的成功之路.在提到如何实施深度分销中主要从三方面阐述:一是全面的终端维护,终端是销售渠道的最后环节,深度分销的灵魂便是终端为王,做好终端工作首先要提高网点的覆盖率确保网点布局合理.其次企业要加强对终端经销商的管理,从终端拉动消费.二是深度合作,密切渠道成员的关系.三是销售渠道的扁平化,提高分销速度. 3、渠道窜货.渠道窜货是一种比较常见的渠道冲突,也是营销的疑难杂症.我所读过的文章中有毕雪萍在《我国快速消费品企业窜货研究》一文中对窜货的定义、类型、原因以及危害都做了详细的介绍并给出了五个方面解决快速消费品企业渠道窜货的对策:一是建立垂直的分销渠道.二是建立完善的渠道管理制度体系.三是构建级差利润分配结构.四是建立市场总监与市场巡视员工作制度.五是完善的促销政策和返利政策. 4、渠道建立.就我所知,董展云在《快速消费品营销渠道的构建方法》一文中提到快速消费品必须以最快的速度铺货到消费者的面前,只有高效的营销渠道才能做到点,因此构建其渠道时得重视三个方面的内容.首先是渠道成员的选择,其次是渠道成员的激励,再次是渠道成员的评价. &&& 综上所述,我们可以看到,目前国内外对于快速消费品的研究视角是集中于渠道结构设计、安全和创新方面,在许多方面反应了快速消费品行业在渠道上存在的问题,并提出很多值得借鉴和学习的经验.但是,由于中国快速消费品企业的发展是参差不齐的,从制造商的角度来说,同样的渠道策略对处于不同发展阶段的快速消费品企业的作用是不一样的,同样的,产品生命周期也将影响企业的渠道策略.所以本篇将结合生命周期的相关理论来合理运用渠道策略.主要从多个方面入手,包括渠道选择,渠道成员管理,渠道评估等相关理论来谈快速消费品企业的渠道策略.
3．论文写作提纲
一、营销渠道综述 &&&（一）营销渠道的重要性 &&&（二）营销渠道的结构和功能 &&&（三）产品生命周期理论与营销渠道理论的结合二、快速消费品及其产品生命周期特点分析&& （一）快速消费品的定义及特征&& （二）快速消费品产品生命周期特点分析 &&&&&& &1. 引入期 &&&&&& &2. 成长期 &&&&&& &3. 成熟期 &&&&&&& 4. 衰退期三、快速消费品市场现状及现有渠道分析&& （一）快速消费品市场的现状 &&&&& 1、快速消费品市场的环境分析 &&&&& 2、快速消费品市场的特点 &&&&& 3、快速消费品市场面临的问题
&& （二）快速消费品渠道分析 &&&&& 1、快速消费品市场的基本分销模式 &&&&& 2、快速消费品市场的现有渠道分析四、基于产品生命周期的快速消费品企业营销渠道策略 &&& （一）引入期渠道策略 &&&& &1、渠道选择 &&&&& 2、渠道的进入方式 &&& （二）成长期渠道策略 &&&&&&1、渠道整合策略 &&&&& 2、渠道成员管理 &&&&& 3、深度分销 &&&&& 4、营销策略结合 &&& （三）成熟期渠道策略 &&&&& 1、渠道系统设计 &&&&& 2、渠道创新 &&&&& 3、终端营销 &&& （四）衰退期渠道策略 &&&&& 1、渠道评估 &&&&& 2、渠道维护及收获放弃五、结论和建议
4．主要参考文献:
[1] 吴健安主编.市场营销学.[m].高等教育出版社,2007.4[2] 吕一林主编.营销渠道决策与管理[m].中国人民大学出版社,2007.8[3] 黄锐,龚晓路编著.快速消费品分销渠道管理[m].中国发展出版社,2005.11[4] 李传江编著.终端营销.[m]中国经济出版社,2006.1[5] 张征宇.营销创新[m].经济管理出版社,2006.10[6] philip kotler,swee hoon ang,chin tiong tan.梅清豪译.营销管理[m].中国人民大学出版社,2005.5[7] philip kotler,gary armstrong.何毅等译.市场营销原理.[m].北京:机械工业出版社,2008.9[8] 黄明山.对快速消费品行业市场营销若干问题的分析[j].特区经济.2006.11[9] 张新锐,张志乔.快速消费品的营销渠道管理[j].企业经济.2004.8[10] 刘小花,徐志,程济.国.快速消费品营销渠道管理探析[j].商务营销2006.12[11] 毕雪萍.我国快速消费品企业窜货研究[j].科技情报开发与经济2007.1[12] 毕雪萍,姜艳.快速消费品企业分销渠道研究[j].科技情报开发与经济.2007[13] 陈杰.关注快速消费品的深度分销[j].上海商业.2001.8[14] 贾宝芬.快速消费品营销市场发展趋势浅析[j].科技创业月刊.2007.12[15] 赖胜强,唐雪梅.快速消费品分销渠道精细化策略探讨[j].攀枝花学院学报.2005[16] 陈涛,赵军.中国企业营销渠道冲突与管理战略研究[j].商业经济研究与管理.2004.6
&5．指导教师意见:
&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 指导教师:&&&&&&&&& 年&&& 月&&& 日
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快速消费品行业营销渠道冲突管理
第二章快速消费品行业的营销渠道设计如果新产品的属于市场上的成熟品类，市场已经被各个品脾瓜分，每个品牌在市场上都有各自的位置。一个全新的产品进入市场，必定要分割其他品牌产品的市场份额。这时其他产品会阻挠新产品的进人。对于一个全新的产品来说，其品牌和渠道当然处于劣势，进入市场时就会有很大的拓展困难。因此在成熟期入市必须寻找成长型经销渠道的帮助，因为成长型的渠道成员也希望借一个好的产品使自己尽快发展起来，而比较成熟的经销商，其发展重点和赢取利润的机会点都无法放在一个全新的产品上。如果企业选择较成熟的经销单位，往往比较被动。经销商希望你的推广宣传达到一定的规模，只有看到市场希望时，才会把重心转移过来。所以成熟期企业在利用渠道时应该注意的是：寻找成长型的经销单位。这些愿意和自己一起成长的经销商是企业主要的经销渠道，他们有一定的规模但是没有做同类的产品。当自己的产品利益具有特点且区别于竞争产品时可以找任何一个有能力的经销单位。同时可以根据自己的策略选择竞争产品比较薄弱的区域进入市场；当产品在市场上有起色的时候，可以选择大型的经销商单位迅速铺货，选择不同的渠道成员抢占不同层面的市场。二、快速消费品成长期营销渠道设计策略快速消费品进入成长阶段的显著特点就是渠道需求的增长，市场商品普及率大大提升，渠道销量迅速增长。此时如果渠道管理策略操作得当就可以显著提高渠道的利润和盈利能力，进而弥补企业前期市场操作中的渠道运营成本，体现企业的经营利润。在这个阶段的主要应该从两个方面考虑：一是健全网络结构，二是增加拓展型渠道成员。（一）健全网络结构在成长阶段，由于产品被迅速接受，使新产品的生产由小批量转为大批量，通过生产效率的提高，降低了产品成本，提高了产品利润，并由此带给企业丰厚的利润回报。但是，当产品的利润率逐渐提高时，竞争者也纷纷挤入市场。竞争使产品价格不断下降，这就促使企业希望进一步提高产品的销量，通过规模经济的作用降低产品成本以维持一定的利润空间。而实现产品销量的提高，主要是通过产品的分销网络来实现的。因为在成长期，产品的２】快速消费品行业营销渠道冲突管理市场迅速扩张，企业受各方面条件的限制，难以控制全部的市场。因此，必须依靠分销商的广泛网络把产流传递到各个地区。企业应通过扩大现有分销商的分销网络，提高他们的销售能力，实现渠道网络的健全和发展。一般在这一过程中，企业的政策较为宽松，并依靠优惠条件，刺激分销商迅速发展下游成员。在扶持分销商及拓展下游成员的过程中，人员的作用不可忽视。由于许多新的分销商与企业没有接触过，这就需要业务人员从中进行大量的工作。同时通过业务人员与分销商下游成员的广泛接触，实现企业对整个渠道的控制与管理。可口可乐公司对中国的分销商就提供了巨大的支持与服务。可口可乐公司派遣了大量的销售人员，制定了严格、完整的拜访制度与程序，实现了对分销商的扶持与控制。厂商在扶持分销商发展的同时还应该考虑在重点的地区或市场逐步设立分公司或办事处等分支机构。这样做有利于企业直接接触市场，对重要客户进行直接的销售和服务，减少中间环节，避免不必要的损失：同时，有利于企业接近所服务的分销商，更好地提供支持和协助；＋另外，还有利于加强对分销系统的控制，及时获取信息和传递信息。（二）增加拓展型渠道成员在产品的成长阶段，有实力的企业总是迅速地拓展和抢占市场空间，因为这个时候的市场需求是急速上升的。而大家都采用抢占市场的方式，势必造成有实力的渠道成员都愿意和有实力的品牌合作．所以，在这个阶段选择愿意为此投入和与企业共同拓展市场的经销渠道就显得尤其重要。增加拓展型渠道成员就是让渠道成员把你的产品迅速投向市场。并在短期内使产品深入到企业难以控制的区域范围。具体的方法是：１．主营市场的大客户策略在主要的销售市场，企业在健全网络的同时开辟大客户。大客户主要的职责是帮助企业把产品渗透到企业不易控制的市场末梢。这样的客户在这个时期的作用非常重要，企业淡季销量的完成需要这些客户的帮助；而在旺季的时候，这些大型客户又可以让被教育过的市场末稍能够买到企业的产品，使受过企业教育的市场资源不至于被浪费掉。２．二级市场的开拓第二章快速消费品行业的营销渠道设计二级市场主要是指主营市场以外的市场。这些市场和主营市场的区别在于其市场的需求只是产品的利益，对品牌的要求不高。这些二级市场基本都是被营销渠道成员所控制，而这些渠道成员的经营方式是以批发为主的。他们更看中产品的销量规模。二级市场是企业主营市场的有力补充，但由于批发单位的介入，二级市场的无序行为也越来越明显。这里不是说批发商的行为无序，而是企业必须知道每个渠道成员对你产品的支持。企业在选择渠道的过程中，更应注意不要让二级渠道成员将产品过早地低价进入市场，以免产品在未来市场中缺少发展机会。三、快速消费品成熟期营销渠道设计策略快速消费品的渠道建设进入成熟阶段，企业已经建立了相对完整的分销网络体系，产品的普及率已经达到一定的高度，难以再创新高。整体市场需求和销售量趋于稳定，企业和产品的品牌形象己经初步建立并拥有一定的品牌知名度和忠诚度。因此，企业应该着重于渠道效率的提升和渠道形象的打造，逐步在各个分销领域健全渠道管理系统，继续完善渠道的运营体系，整合企业自身和经销商的优势资源实现市场全面渗透。为此，深度分销的实施和终端优势的打造成为快速消费品成熟期渠道提升策略的重点。在产品的成熟阶段，企业都期望自己的产品品牌得到更广大消费群体的认可，并希望把产品的份额扩充到最丈的范围。当所有的企业都期望一致时，企业问的竞争就会更加剧烈。此时，出于产品的概念已经被整个市场接受并有很广泛的认知，企业每一个品牌要想得到更大消费群体的青睐。需要在多方面做工作才能够达成。而且由于产品的选择性增加，企业必须主动让消费希望选择和乐意选择。为了达成这些目的，企业需要更多地接触消费者，这些都来源于企业和消费者的距离、展示的机会和条件。所以，企业要进行深度的分销，就要在末端经常让消费者看到产品，使企业可以控制的直营体系更加完善。扩大直营比例，控制市场终端是成熟阶段的主要目标。扩大直营是因为在产品的成长期内，企业依靠经销渠道赢得了更多重大的市场份额，进入成熟期以后，企业看到已经赢来的市场，面对着激烈的竞争对手，企业需要建２３快速消费品行业营销渠道冲突管理设和保护已经有的产品市场。渠道成员虽然帮助企业把这个天下打了下来，但面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，经销商和企业的责任是不一样的。因为渠道成员是要维护渠道才能形成资源，而企业需要维护市场才能产生效益，两者在面对成熟市场的时候义务和责任内容是不一样的。所以企业要自己担负起建设市场的任务，市场建设不是简单的渠道网络的健全，而是要在消费者的心中建立体置。为了达成企业的市场建设目标和在消费者心中的地位，企业需要和消费者拉近距离，因为只有企业离消费者的距离更近，企业和消费者的直接接触才会多，服务就会更到位，产品的流转速度就会越快，资金利用率就会越高，市场占有率的保持才能更长久。第三章快速消费品行业的营销渠道冲突表现第三章快速消费品行业的营销渠道冲突表现在前面两章中主要介绍了渠道的一些基本概念和快速消费品行业渠道设计上需要考虑的一些因素。当供应商的渠道设计完成以后，如何管理好渠道是一个更为长远和重要的问题。本章首先对渠道冲突的内容进行了阐述，之后结合快速消费品的渠道发展状况和表现给出了这一特定行业渠道冲突的表现形式。这一章的内容是本文集中所要解决的问题，同时通过分析渠道冲突产生的原因我们可以从直观上掌握一些冲突解决的方法，如一些由于双方沟通所产生的问题，可以通过对沟通方式和内容的改进来解决。可以说本章既是提出问题，又是在为解决问题提供线索。第一节渠道冲突一、渠道冲突的定义“冲突”这样的词汇在头脑中首先让人联想的到的是一些负面的词汇，如争夺、分歧、争论、摩擦、对抗等。人们对待冲突的态度也是以回避为主，词汇本身带有很强的情绪色彩。但事实上，冲突的含义非常丰富，在各个领域都有对冲突的研究。一些社会学者认为，两个以上的互不两立的动机、目标、态度或反映倾向同时出现的状态就是冲突。组织行为学领域中，一些学者认为，冲突是两个或两个以上的相互作用的主体，彼此之间在某种程度上存在不相容的行为或目标；在西方渠道行为理论中，渠道冲突被定义为下述一些状态：一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰他实现自己２５
联系客服：cand57</基本的策略.或营销特点
快速消费品需要短期的多元化的销售策略相配套
耐用消费品更应该去强调品牌的价值，形成消费者心中长期稳定的产品形象。
其他答案（共1个回答）
当一个快速消费品还没有建立起品牌认知的时候,必须从小处入手,在消费者和产品之间建立沟通,这个要做得亲切、平和、仔细，其实也是广告，但要做的不露声色。
建议：在商...
建议你找间有做快速消费品经验的策划公司来做吧，那些品牌策划公司有相互当多的经验和完整的营销思路，帮你做整体方案，比你自己慢慢摸索效益大好多呢。
我可以推荐你一家...
三转一响（单车，衣车，手表，收音机）
他们回答的都非常正确，我再来补充一些：
假如都按照1年为例子：
企业的经营计划（副总经理写的）（主要解决我们采用的那种方法能够到达的目标是什么）
1、收入指标
答: 宫口开一指十天都没生，这样的情况下多久才生呢？真的让人太难受了。
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这不是个问题
这个问题分类似乎错了
这个不是我熟悉的地区快消品与耐用品销售的区别是？
快消品与耐用品销售的区别是？
快消品只要找到几个固定的销售渠道就会很轻松，剩下的就是要不断维护好这几个渠道就可以了，如果需要再开拓！耐用品就是需要的人品的积累了，需要不断的开拓。需要维系好现有客户同时通过忠诚度高的客户为自己做转介绍，才可以做下去，对做人的要求可能会更高！
来自陈高明
其他解答(5)
耐用品是经久耐用的，价格昂贵的，是可进入家庭资产系统的产品。快消品是高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高；渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存。之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。快消品和耐用品的定义有着很大的区别。快速消费品有三个基本特点，即：① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。由此，我们不难看出二者之间的天壤之别。当然，也有相同点，例如：大白菜和房屋，它们都是满足消费者需求的“产品”，所不同的是产品特质的差异，但产品特质所蕴含的不同使得这二者之间的可比性为零。
谢谢！我想问他们在销售方面各有什么样的解决方案！
实在嫌复杂就望文生义即可。呵呵
谢谢！我想问他们在销售方面各有什么样的解决方案！
顶一下一楼张总，拜读了，受益非浅！
读过爱因斯坦的相对论吗？里面有这么一个比喻，很是让人回味！
一个小伙子和一个姑娘谈恋爱，尽管天寒地冻，时间已经过去了3个多小时；然而，俩个人感觉时间过得很快，似乎就是十几分钟！
可是，如果将这个小伙子或者是姑娘放在一个闷热的房间；哪怕只带上十几分钟，窒息的空气也会让他们感觉似乎已经过去了3个多小时！
呵呵，如果你能在欣赏这个小故事时能够有所启迪，就会非常明白——快消品与耐用品的区别到底是什么！相应的，销售策略你也就能够应用自如了------祝你成功！
有点抽象！
快消品就是快速消费品，长买、长用、长消耗的商品，像牙膏、香皂、手纸。。。，耐用消费品如洗衣机、电视机、家具。。。买过一次用很长时间不会再买的商品，快消品销售网点多，方便顾客购买，耐消品一般在大卖场卖，方便顾客挑选，批发商主要是做渠道
谢谢！我想问他们在销售方面各有什么样的解决方案！
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