听五位顶级VC谈谈什么样的融资pitch最吸引人
　　编者按：Arkenea 的联合创始人兼移动产品策略顾问 Rahul Varshneya近日针对创业者的融资 pitch
谈了他的看法：他认为一份成功的融资 pitch 应该是投资人想要的，这才会为你的融资成功奠定基础。
　　当你在准备融资 pitch 的时候，一般的创始人都会思考并寻找一个成功的 pitch
应该要包括哪些内容。当然，你可能会得到很多关于如何打造一份成功的融资 pitch 的专业建议。但你有没有想过投资者们想要一份什么样的
pitch？难道他们不应该是给你建议的最佳人选吗？
　　投资者们的工作就是与各种各样的融资 pitch 打交道，他们对如何打造一份成功的且让他们眼前一亮的融资 pitch
有着独特的看法。下面来看看五位顶级投资人谈论什么样的 pitch 会让他们动心。
　　1、500 Startups 创始人：Dave McClure
McClure表示他通常给创业者的建议是让他们首先专注于问题本身，也就是客户和用户的相关问题。这有一些小技巧，如果你已经在产品对用户无论是在用途还是收益上有一定的吸引力，那么你就应该迅速尝试将这部分讲解清楚。
　　我们经常说如果你的产品有吸引力，那就这份融资 pitch
主要内容就该以产品的吸引力为主。谈谈特定的用户群体、使用数据、收入指标或者其他能够真实准确表述其特性的方面。最好在 pitch
的一开始就将清楚。如果你的产品不具备这些，你也可以谈谈客户存在的问题，投资人也会很感兴趣的看到创业者能够解决用户问题。
　　2、红点投资合伙人：Tomasz Tunguz
　　在Tomasz Tunguz看来最成功的融资 pitch
会体现市场和商机会不会像创业者所预想的那样在相应的时间内出现，并且该项目的启动新市场中占据怎样的份额。
　　他表示他没有什么特定的建议可以确保创业者的 pitch
一定会成功，在他看来，一些创业者选择大规模的数据，另一些会用逻辑推理，还有一些会选择利用情感与激情来做好
pitch。但是在最后，这些独特的发言人会让你愿意去相信，能够暂停怀疑和忽视所有创业公司在其生命周期中会遇到的风险，并参与到项目中去。
　　同时，他认为 Nancy Duarte 的《Resonate》这本书中有着融资 pitch 演讲最伟大的技巧。
　　3、红杉资本合伙人：Douglas Leone
　　在Douglas
Leone看来，如果你想成功获得种子轮融资，你应该首先从准时、关掉手机（不包括将手机调为振动）做起，并对你的目标市场深入研究有一个清晰的认识。
　　同时融资 pitch 中不应该出现类似 “它是市场热点。”、“它的市场很大。” 或者 “我们只需要占据市场的 3%，我们的公司会很大。”
这类描述，从投资人角度来看这样的语句就是一个错误，市场并不是这样运行的。成功者不会在融资 pitch 演讲中出现产品介绍占到 23
页幻灯片，而市场分析却只有两页这样的情况。
　　Douglas 还表示创业者应当明确知道投资人想要的不是有着华丽外表的融资 pitch，他们需要的是一个非晰的思路。此外，投资人也会对 pitch 中词语的使用十分留意，比如有人用的是 “我们” 而不是 “我”，当有人说道
“我可以把这个产品给你” 的时候，这会让投资人警惕起来，思考要不要给这个创业者投资。
　　4、Andreessen Horowitz 联合创始人：Marc Andreessen
Andreessen表示他们首先会问创业者，你在哪里长大。事实上这个问题是引导演说者进行自我介绍、讲述真实故事并观察应变能力的一个压力测试。
　　他还说道，作为投资人我们都会想要了解创业者是否有自己的想法，是否有源于自身经历的独特的想法，依照他的想法和设计社会是否会发生变化是变得更好还是变得更糟。如果他的产品能让现实变好
10 倍，那么消费者也许会中意他的产品。
　　5、创业教父、Y Combinator 创始人：Paul Graham
　　Paul Graham曾在他的一篇文章中提到：要在融资 pitch 中尽早地说明你在做什么，最好是在第一句话就讲清楚，譬如 “我们是 Jeff 和
Bob，我们建立了一个易于使用的网络数据库，下面我们会在展示这个数据库的同时向大家解释为什么人们会需要它。”
　　此外，他还谈到作为创业者你的首要目标不是把项目所有情况都描述给投资人，你需要用简明的介绍让投资人相信你的项目值得进一步讨论。所以你需要运用类似算法的方式通过一步步成功的估值达到目标。因此在你一开始的表述中你就要简短清晰，扣人心弦，然后尽可能进行详细地阐述和介绍。
　　一个融资 pitch
不仅关乎到你的产品和市场，如果你不能有效地和投资者沟通并说服他们让投资者相信你，那即使你的产品受用户喜欢也能满足他们的需求，你也不会成功融资。
　　本文编译自：
（责任编辑：HT004）
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500Startups投资合伙人：2分钟的Pitch该如何给VC留下印象？
来源：猎云网
作者：孙媛
编者按：永远保持谦逊：CEO只是一个在创业的学生！
美国硅谷知名创业加速器500 Startups的创业成长营BIG CAMP于5月16日首次到访中国杭州，进行为期两天的密集流量用戶激增培训营和创业团队指导。BIG CAMP的目的在于了解和深入本地创业生态系统，并传授500 Startups最前沿的成长营销经验和创业技巧，为本土创业者创造价值，同时发现好项目(尤其是海外项目)。优秀项目可以申请入驻。
猎云网特意专访了远道而来的500 Startups创业加速器总部的投资合伙人(注：Venture Partner)兼资深创业导师Robert Neivert，他毕业于斯坦福大学，主修工程学学士硕士及MBA。曾参与创立9家公司，两次担任&CEO，多次担任CFO及COO，领军销售和市场营销部门。如今担任多家创业公司顾问，兼斯坦福大学Innovation Farm导师。
到目前为止，500 Startups已经投资了中国29个海外项目，其中12个项目来自中国大陆，9个项目来自香港，8个项目来自台湾。当猎云问Robert是否打算投资中国本土创企时，这个穿着黑T牛仔裤的爽朗大男孩笑道：&我们已经来中国了，只不过我们投资的都是华人的跨境类项目。以后会考虑中国市场。&
本次专访内容将主要围绕Pitch、创业和投资三方面给出指导，并对当下的资本寒冬做出解读。
2分钟的Pitch该如何给VC留下印象?
Robert：风投最讨厌细节过多的Pitch。2分钟的演示时间，你却讲了一大堆风投家并不想知道且根本记不住的细节&&不合格。在一个简单的Pitch中，你只需要用最简单的词汇&&甚至是你的母亲都能理解并记住的表达。一份好的Pitch是让投资者记住你的产品。
成功的Pitch只有一个衡量标准&&投资者听了你的演讲后投资了。记住， 你做Pitch只有一个目的&&让你的投资者感兴趣。
所以一个好的Pitch应该包含这3个方面：
1.产品&&如何改变你的用户并让他们获益;
2.财务&&收益能够让你的公司和投资者获益;
3.利基(细分)市场&&你的团队和你的解决方案。
Robert眼中的中国创业者以及他的建议
中国创业者最大的优点：坚持
Robert：不得不承认，其他国家的创业者在坚持上比中国创业者差得多了。
中国创业者能够在创业非常艰苦的情况下挺过来。这点对于创业公司来说很重要。大家都知道，创业本来就是一件苦差，你身上有很多包袱，这就意味着能够决定你成功的不是你摔倒了多少次，而是在摔倒之后你可以站起来多少次，这个时候坚持非常重要。
中国创业者无论面临融资、盈利还是转型问题，都能咬牙坚持，逐一去克服。很多国外创业者无法做到这点，他们很多时候把事情想得过于简单了，只想用简单的方式去解决问题，就像被宠坏的孩子一样。当情况变糟糕的时候，他甚至都没弄清楚为什么。
中国创业者应该首先以中国市场为重
Robert：我们投资比较活跃的中国市场主要集中在香港。中国创业者往往会问这个问题：我们产品在中国，但是扩张到国外发展会不会更有利?我的答案是：不一定。中国市场很大，很适合早期创业者发展。当你自身实力并不足以进行海外扩张时，考虑到各种支出，还是先不要离开自己的国家，毕竟扩张对于一家创企而言耗资太大了。
海外华人创业者需注意：当你在不同国家创业时，你得调整策略
Robert：当你真的下决心走出中国，把产品推向海外时，你面临的最大一个挑战就是：你不知道你现有产品和策略是否在国外也同样行得通。你在一个国家的成功经验在另一个国家完全行不通也是常有的事。认识到这一点很重要。
所以最简单的方法就是，在你决定扩张之前，你可以在目标市场进行一小部分的用户测试。举例来说，中国人都喜欢微信，但你没办法把微信推向美国，美国人基本不用这个App。从这点上，你要明白：国家之间的情况是完全不同的。这里我可以给中国创业者3点建议：
1.小范围目标市场用户测试，看他们对你产品的反应，你可以从中知道产品的接受度;
2.注意文化差异性，不同文化背景下的人对于同一件事有截然不同的看法;其次就是语言，你的语言用的是否准确，将决定用户能不能正确理解你的产品。
3.了解不同的市场竞争情况。例如微信可以覆盖中国，但在美国就不行，你要面临的竞争对手太多了。
永远保持谦逊：CEO只是一个在创业的学生
Robert：创业者面临的最大问题就是人(即你的团队)。你团队提出的解决方案可能随着市场变化就不奏效了，然后你就需要花费时间和人力去更迭自己的产品。好的团队可以灵活适应环境，做到适者生存，所以用人是关键。
创业最大的问题就是CEO的决策出现错误，那么整个团队可能都会玩完。创业者很容易过度自信，在没了解具体状况的情况下，就轻易做出决定。这里我不是特指中国创业者，这个坏毛病全球创业圈都有。
所以好的创业者应该怎么样?维持一颗谦卑的心，而且永远保持学习的态度。记住，你不是公司的导师，你只是一个在学习创业的学生。
用最合适的人创业，用最准确的数据说话
找合伙人就好比结婚：找到对的人很重要
Robert：当你决定创业了，你就等于和整个团队结婚了。(笑)要知道，你和他们待在一起的时间比夫妻腻在一起的时间都要长。所以创始人要弄清楚这两点：
第一点：奉献精神。从创始人到合伙人，都必须把大部分的时间精力技能都贡献给团队。这里我不建议雇佣朋友。创业要选择对的人(有相应能力的人)，几个朋友一起创业不见得是一件好事。当你和朋友一起创业时，不能只顾情面，一定要弄清楚他是否具有你公司需要的技能。很多早期创业公司为什么会死?太多亲朋好友入股了。记住：大公司可以有吃闲饭的，而创业公司任何资金都必须用在刀刃上。你耗不起!
第二点：永远保持学习精神。自负能杀死一家创业公司。
数据就是真相
Robert：当你跟我说你有一个非常好的想法时，我只会告诉你：把数据告诉我。数据就是你创业最好的导师，它能告诉你公司下一步该怎么走。
举例来说，当你解释产品时，你需要告诉我：客户买的是什么产品?他们什么时候买这个产品?很多人都会说：我相信这个产品超级棒!这个说法根本站不住脚，你要向我展示的是数据：为什么这个产品好。
我们都是人，人是情感动物。你在做产品的时候会带有自己的情感，情感会让你对产品产生偏见。但是数据是理性的，他可以佐证你的想法是否正确。同时，数据也是学习的渠道，如果你能够注意到数据的细微变化并且从中学习，你就可以更及时的对产品和市场变化做出调整。
高客户留存率是衡量成功的关键
Robert：一家成功的公司关注客户留存率，你必须弄清楚有多少客户不再使用你的产品以及他们抛弃你产品的原因。成功的公司能够维系住用户，他们的客户留存率很高。
数字驱动型发展4个核心数据
Robert：企业发展时，这四个数据你要特别关注：税收、总收入、利润和转换率。税收表明现有市场有多大，人们是否乐意为你的产品付费;总收入表示获取更多用户的潜力;利润证明提供的服务是有价值的;转换率说明用户喜欢你的产品。每一个数据代表一个故事，都可以解释你创业过程中的问题。
VC是为创企的未来投资
B2B、软件、硬件、物联网创企都是500 Startups投资目标
Robert：无人机是个热门领域。500 Startups也投资了几家无人机公司，但是我们更看重的是无人机内的软件系统。至于VR和AR，坦白说我们更关注AR领域，例如如何运用AR技术装点房屋(窗帘之类的)。
总的来说，我们更愿意投资VR/AR和无人机领域中的软件驱动型硬件，以及和物联网有关的硬件都在我们投资的范围内。我家的咖啡杯都是联网的呢!(笑)
B2B创企都很棒，他们解决了不少大公司仍然存有的问题。有些大企业甚至老土到还在用纸笔传输信息，B2B创企为很多企业提供了高效的解决方案。
给CEO的意见：创业要兼顾这两点&&团队和市场
Robert：我投资创业公司，首先看团队，他们是否有创业所要运用的技能。例如做软件，团队是否有编程人才;做设计，团队有没有设计师。其次团队是否有毅力，能够忍受创业过程中的各种困苦。
第二看产品是否独特(我们不要大家都有的产品)，市场是否足够大，大到可以让企业盈利。如果你的产品只是供某一个小镇上的某一批特定成员使用，那你的市场就太小了。我们投资你，就是要保证你的公司有潜力足够发展成一家大公司。
给VC的意见：不要因为&我喜欢&就投钱
Robert：&做个傻瓜太容易了。很多投资人会说：我喜欢这个项目，然后就投钱了。这是错误的。这也就导致为什么现在那么多投资人都坐立不安了!
我喜欢很多创业者，难道我都给他们投钱吗?换言之，这个创业者我不喜欢，但它项目好，我照样投资。VC要弄清楚一个问题：你要的是一个成功的项目而不是一个喜欢的项目。
我的建议是：作为投资者，你可以喜欢这个项目，但是在投资前你要弄清楚这个团队有没有实力完成这个项目。不要只看项目本身，还要看团队、市场以及痛点。
科技泡沫?Sorry，成功企业从不畏惧资本寒冬
Robert：我是一个中年男人了，经历了很多次所谓的科技泡沫，创投市场一直都是这样，起伏不定，很正常。
好的创业公司当然能够幸存。如果你问我，现在投资市场是否正在冷却。是。很多创业公司都会死去，留下的公司会比往年更少，但是更优质。
我们也会减少投资额吗?不会。很多小型创投机构可能会畏惧资本寒冬，但是我们不会。在这场资本寒冬中，有能力的创业公司将会留下来。整体上来看创业公司数量是更少了，但是优质项目还是和往年一样多。
我给中国创业者的意见是：创业目标要集中在盈利上。很多创业案例表明，创业公司都在一味追求用户基数而忽略了收入。这样很危险。特别是当下，收入将是决定你能否存活的必要条件。
至于中国投资者，我的意见是：多样化小额投资。当你1-2个项目失败时，你仍然会有其他项目收益。这将会帮你度过难关。
采访即将结束，我又对Robert抛出了一个问题：&最近有一个外国创业者的博文在中国非常热，内容是&北京将可能是硅谷的唯一竞争对手&，你怎么看?&
Robert微笑道：&其实我们大可以表述得友善些。像硅谷的城市有很多，北京只是其中一个。我觉得创业有一个想法大家可以转变。像硅谷、北京、杭州、深圳之类的创业胜地，并不一定是创业的最佳选择。考虑到高额的花销，例如办公室租金。
我觉得你在哪个城市创业并不能决定创业是否成功。关键在于你所在的创业城市有没有支持你的创业成长空间，以及是否提供了你一个良好的投资人圈。美国很多小城市的创业公司都发展得很好，城市小并不代表会局限你的项目。
北京的优点是创业基础设施非常好，这就是他的城市价值。&
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当你准备向投资者做pitch的时候，你多半会去搜寻一个成功的pitch要包含哪些内容。当然，你会找到很多关于成功pitch的专业建议。但你有没有停下来想一想，投资者们想要的是什么呢？投资者们难道不是告诉你成功的pitch所包含内容的最佳人选吗？因为他们整日都在不停的听取企业家们的各种pitch，下面是5位顶级投资家披露的能让他们眼前一亮的pitch内容。1.知名孵化器500 Startups创始人– Dave McClure知名孵化器和互联网项目种子基金500 Startups创始人Dave McClure在Bootstrap Academy的采访中说道：“通常我给企业家们的建议是首先专注于问题本身，即消费者或者使用者的问题。还有一些小技巧，如果你已经在产品的用途或收益上让客户开始感兴趣，那么你就应该快速出击将这部分讲解清楚。”我们经常说如果你的产品有吸引力，那么就以它的吸引力为主导。谈一谈特定的消费群体、使用数据、收益指标或者其他能够真实准确表述的方面。最好在pitch的一开始就表述清楚。如果你的产品不具备这些，那你可以谈一谈消费者存在的问题，以及他们为什么愿意在你这里解决这些问题。2.红点投资合伙人Tomasz Tunguz红点投资合伙人Tomasz Tunguz在他的博客中谈到成功pitch中打动投资人的秘密武器。Tonguz写道，最成功的pitch会阐述市场和商机会如何像创业者所预设的那样在相应的时间出现，并且该项目的启动会怎样主导整个新的市场。我的建议中没有什么特定的方法确保你的pitch一定会成功，Tonguz说道，一些创业者选择用数据说话，另一些会用逻辑推理，还有一些会选择利用情感与激情来做好pitch。但是在最后，这些与众不同的发言人会让你愿意去相信，愿意把顾虑和创业公司必然要面临的风险抛到一边，参与到项目中去。Tunguz提到关于成功pitch的演说技巧他找到的最好的资源就是Nancy Duarte的Resonate这本书。3.红杉资本领导人Douglas LeoneDouglas Leone是红杉投资的管理合伙人，他在近期给斯坦福商学院学生的讲话中说道，如果你想获取并带走种子基金，你应该首先从准时、关闭手机（不包括将手机调为振动）做起，并对你的目标市场有清晰的认识。他还谈到在pitch中不应该出现的内容，类似“它是市场热点。”“它的市场很大。”或者“我们只需要占据市场的3%，我们的公司会很大。”这样的语句的出现是一个错误。市场不是这样运行的。成功者会占到70%。不要让你的pitch演说中产品介绍占到23页幻灯片，而市场分析却只有两页。Leone指出应当明确的是他们想要的不是pitch中华丽的外表，而是十分清晰的思路。他还对pitch中词语的使用十分留意，比如有人用的是“我们”而不是“我”，当有人说道“我可以把这个产品给你”的时候，这会让他警觉起来。4.投资公司Andreessen Horowitz联合创始人Marc Andreessen投资公司Andreessen Horowitz联合创始人Marc Andreessen在纽约客的一次采访中谈到：首先我们会问到，你在哪里长大，这个问题是引导演说者进行自我介绍、讲述真实故事并观察其心理弹性的一个压力测试。他还说道，Andreessen Horowitz的投资者想要了解创业者是否有自己的想法，源于自身经历的独特的想法，依照他的想法和设计世界是否会变得更好。如果他的设计能让现实好上10倍，那么消费者或许会买账。5.孵化器公司Y Combinator创始人Paul Graham
孵化器公司Y Combinator创始人Paul Graham在他的一篇文章中提到：尽早把你所做的项目讲清楚，最好在第一句话里就讲清楚，比如：“我们是Jeff 和Bob，我们建立了一个便于使用的网络资料库，下面我们会在展示这个资料库的同时向您解释为什么人们会需要它。”Graham还谈道：你的首要目标不是把项目所有可能的发展情况告诉投资人，而是用简明的介绍让投资人明白你的项目值得继续探讨。所以你需要运用类似演算的方法通过一步步成功的估算达到目标。在你一开始的表述中要做到简短清晰，动人心弦，让你、然后可以尽可能详细的进行阐述和介绍。这不仅仅关乎到你的产品和市场，如果你不能做到有效沟通并说服你的投资人，即使你的产品能够满足消费者的需求，你也不可能拿到投资。
本文来源：猎云网
责任编辑：王晓易_NE0011
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顶级VC教你做Pitch：表达要简短清晰注意用词
加入日期： 16:28:27
&&&&当你准备向投资者做pitch的时候，你多半会去搜寻一个成功的pitch要包含哪些内容。当然，你会找到很多关于成功pitch的专业建议。但你有没有停下来想一想，投资者们想要的是什么呢?
& & 投资者们难道不是告诉你成功的pitch所包含内容的最佳人选吗?
&&&&因为他们整日都在不停的听取企业家们的各种pitch，下面是5位顶级投资家披露的能让他们眼前一亮的pitch内容。
&&&&1.知名孵化器500 Startups创始人& Dave McClure
&&&&知名孵化器和互联网项目种子基金500 Startups创始人Dave McClure在Bootstrap Academy的采访中说道：&通常我给企业家们的建议是首先专注于问题本身，即消费者或者使用者的问题。还有一些小技巧，如果你已经在产品的用途或收益上让客户开始感兴趣，那么你就应该快速出击将这部分讲解清楚。&
&&&&我们经常说如果你的产品有吸引力，那么就以它的吸引力为主导。谈一谈特定的消费群体、使用数据、收益指标或者其他能够真实准确表述的方面。最好在pitch的一开始就表述清楚。如果你的产品不具备这些，那你可以谈一谈消费者存在的问题，以及他们为什么愿意在你这里解决这些问题。
&&&&2.红点投资合伙人Tomasz Tunguz
&&&&红点投资合伙人Tomasz Tunguz在他的博客中谈到成功pitch中打动投资人的秘密武器。
&&&&Tonguz写道，最成功的pitch会阐述市场和商机会如何像创业者所预设的那样在相应的时间出现，并且该项目的启动会怎样主导整个新的市场。
&&&&我的建议中没有什么特定的方法确保你的pitch一定会成功，Tonguz说道，一些创业者选择用数据说话，另一些会用逻辑推理，还有一些会选择利用情感与激情来做好pitch。但是在最后，这些与众不同的发言人会让你愿意去相信，愿意把顾虑和创业公司必然要面临的风险抛到一边，参与到项目中去。
&&&&Tunguz提到关于成功pitch的演说技巧他找到的最好的资源就是Nancy Duarte的Resonate这本书。
&&&&3.红杉资本领导人Douglas Leone
&&&&Douglas Leone是红杉投资的管理合伙人，他在近期给斯坦福商学院学生的讲话中说道，如果你想获取并带走种子基金，你应该首先从准时、关闭手机(不包括将手机调为振动)做起，并对你的目标市场有清晰的认识。
&&&&他还谈到在pitch中不应该出现的内容，类似&它是市场热点。&&它的市场很大。&或者&我们只需要占据市场的3%，我们的公司会很大。&这样的语句的出现是一个错误。市场不是这样运行的。成功者会占到70%。不要让你的pitch演说中产品介绍占到23页幻灯片，而市场分析却只有两页。
&&&&Leone指出应当明确的是他们想要的不是pitch中华丽的外表，而是十分清晰的思路。他还对pitch中词语的使用十分留意，比如有人用的是&我们&而不是&我&，当有人说道&我可以把这个产品给你&的时候，这会让他警觉起来。
&&&&4.投资公司Andreessen Horowitz联合创始人Marc Andreessen
&&&&投资公司Andreessen Horowitz联合创始人Marc Andreessen在纽约客的一次采访中谈到：首先我们会问到，你在哪里长大，这个问题是引导演说者进行自我介绍、讲述真实故事并观察其心理弹性的一个压力测试。
&&&&他还说道，Andreessen Horowitz的投资者想要了解创业者是否有自己的想法，源于自身经历的独特的想法，依照他的想法和设计世界是否会变得更好。如果他的设计能让现实好上10倍，那么消费者或许会买账。
&&&&5.孵化器公司Y Combinator创始人Paul Graham
&&&&孵化器公司Y Combinator创始人Paul Graham在他的一篇文章中提到：尽早把你所做的项目讲清楚，最好在第一句话里就讲清楚，比如：&我们是Jeff 和Bob，我们建立了一个便于使用的网络资料库，下面我们会在展示这个资料库的同时向您解释为什么人们会需要它。&
&&&&Graham还谈道：你的首要目标不是把项目所有可能的发展情况告诉投资人，而是用简明的介绍让投资人明白你的项目值得继续探讨。所以你需要运用类似演算的方法通过一步步成功的估算达到目标。在你一开始的表述中要做到简短清晰，动人心弦，让你、然后可以尽可能详细的进行阐述和介绍。
&&&&这不仅仅关乎到你的产品和市场，如果你不能做到有效沟通并说服你的投资人，即使你的产品能够满足消费者的需求，你也不可能拿到投资。
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