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寿险培训/新人培训
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平安新人“三讲” 目&&录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 不同的方式，不同的结果（一） 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 一个月后，平安的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。 不同的方式，不同的结果（二） 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 思&&考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 分析（1/2） 分析（2/2） “三讲&” 讲自己 讲公司 讲保险 “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 思&&考 我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示&―― 目&&录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 思&&考 我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 齐贺资和　 日本寿险营销大师 卓越营销大师―― 15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 正确思维&―― 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 坚持用同一个版本 &&&&&&讲&“三讲&”的好处&―― 简单&高效&轻松 &目&&录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 讲自己 认同保险 追求成长 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……& 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到平安人寿做保险了。 讲自己，认同保险&&―― 客&&&&户： 业务员： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在平安人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到平安人寿做保险了。 讲自己，追求成长&―― 客&&&&户： 讲公司 综合金融集团 品牌优势强 平安荣誉 平安自1988年成立至今，中国平安仅用25年时间便从一家保险公司发展成为全国性综合金融集团。中国平安是一家涵盖保险、银行、投资，世界500强的综合金融服务集团。 业务员： 原来是世界500强的综合金融服务集团啊…… 客&&&&户： 讲实力，突出综合金融服务集团 现在就来了解一下平安人寿。 业务员： 业务员： 讲品牌，突出品牌优势―― 业务员： 所以我选择到平安人寿做保险了。 讲荣誉，突出社会效应 业务员： 实力领先：平安拥有保险、银行、投资三大支柱的综合金融集团。《福布斯》上市公司2000强前100名。《财富》世界500强蝉联非国有企业第一 品牌卓越：平安一直致力于打造其综合金融服务集团品牌及专业、价值的品牌形象，积极地致力于改善和提升客户感知及服务品质。 管理杰出：平安是中国金融保险业中第一家引入外资企业，拥有完善的治理架构和国际化、专业化管理团队。 责任为本：平安致力于承担社会责任，积极推动“低碳100”、百所平安希望小学援建、大学生励志计划等公益项目，凭借多年来在企业社会责任方面的杰出表现，获得社会广泛褒奖。 讲保险 保险是一种善业，是对人生的全面规划 保险是病有所医，是生命的尊严 保险是爱有所继，是爱与责任 保险是老有所养，幼有所护，生活无忧 保险行业既有着广阔的发展前景，高收入潜力 更为千家万户送去保障，筑就善业 也许我不是慈善家，但是我为千家万户送去了保障 一个人的善是善行，一个团体的善就是善业，保险就是一个团体的善。 ――平安人寿董事长丁当论道人生修行 执善心筑善业 保险是一种善业，是对人生的全面规划 保险，一种善业，是让每个家庭拥有平安 &“保险是病有所医，是生命的尊严”。&人这一生，最好的是健康的活着，即使病了也要争取活着，当风险、疾病来临的时候，我们每个人的手里都应该有点应急的钱，这就是生命的尊严 业务员： 保险，是病有所医，&生命的尊严 这些观点你认同吧？ 业务员： 认同…… 客&&&&户： 业务员： 人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维持我们生命基本的尊严。 所以，保险是雪中送炭，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。&&&&&& “保险是爱有所继，是爱与责任”。&我们常说：“只要我在，就照顾你们一辈子。”寿险或许让爱绵延得更加深远：“只要你们在，就照顾你们一辈子。”一家之主本身的价值和未来收入的能力才是家庭最宝贵的资产，必须做好自己保障。对家庭支柱而言，寿险不是额外的义务，而是完成义务的最佳方式。 ...........
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三讲自己、公司、保险.ppt 31页
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录 2 对 比 “三讲”的重要意义 业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安公司有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元 案例一 案例二 失败 成功 3
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 思
考 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧 4 讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧 业务人员不要高估自己的面子 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感
讲自己为什么做保险
讲公司品牌
讲保险理念
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 让客户对保险意义和功用有正确的认知 正 5 讲自己 讲公司 讲保险 * “三讲”的作用 建立信任 产生认同 达成委托 6
新人生存的必须技能
新人成功销售的基本条件 7 坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。 正确讲“三讲” 方法： 15年讲1个版本
还是1天讲15个版本？ “三讲”的正确思维 8 坚持同一种方法讲“三讲”的好处—— 熟练、简单
准确把握客户的反应
轻松、快乐
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！ 9 “三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果 10 讲自己
从认同保险的角度
从工作氛围的角度
从事业发展的角度 角 度 11 范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的…… 从认同保险的角度
老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了……
【关键:讲解时表情要轻松，象拉家常
一样，不要过于认真】
【关键:从自身或身边的人的真实案例去讲】 （一） （二） 12 话术范例:
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；
偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈…… 【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从工作氛围的角度 话术范例:
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色……
而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破100万！ 【关键:突显收入、发展、晋升机会等优势】
从事业发展的角度 13 演练要求 1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.
每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3.
讲给小组的其他两位同事 3.
其他两位伙伴给予建议 4.
各小组推选一位候选人发表
讲产品优势
讲综合金融 角 度 15
买保险是几十年的事情
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