销售人员日工作总结
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总结一：销售人员日工作总结
临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：
第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。
第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。
第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。
第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。
第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。
另外我计划在临近春节的时候，已经合作的客户或者年前联系意向好的客户纷纷打电话或者发短信给客户表示新年祝福和问候。
另外针对公司的一些建议：第一：为了让员工更加了解到防伪标签这一行业，对防伪标签产品更深入了解，建议公司能够给予员工每个月定期进行培训。并且觉得工作中学习也是很重要的，建议公司开展一些工作技能的培训，为了让员工成长的更快，那么将会给公司带来更大的效益。
第二：建议公司网络电话能够保持稳定。做为电话销售员的我每天到9：30拨打通客户的电话。往往打到一半的时候就突然的断线了或者是客户那边说根本听不到我说话的声音，而且也有一些客户建议我不要用网络电话打，而且每次跟客户沟通完电话，客户都不知道我们公司的电话，每次用网络电话打过去的话电话号码显示都不一样，有时候会显示无法显示号码等等一些状况，我希望明年年初公司能够针对电话这一块能够有个好的调整和升级。
第三：建议员工在工作之余比如节假日，公司可以组织全体员工外出旅游、登山、打羽毛球等等来丰富员工的业余生活，同时也能够增强员工之间的凝聚力。增强了团队精神。
综上所述，以上是我的2011年工作计划和建议，有什么不当的地方还得请领导指正。在新的年里，我会在更加努力的工作。争取每次给自己订的销售目标能够按时按质的完成。并且也相信公司会越走越好。在不久的将来，公司将会发展的更好、更快!
总结二：销售人员日工作总结
在我开始刚做为一位电话销售员的时候，我的业绩做得很差劲，我却跟自己解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。其时祸根就是自已了。说起我的转变也很有意思，我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我失败低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
心得二：要客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意
做为一个电话销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有希望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。
心得三：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!
心得四：不断更新，不断超越―――――――不断成长，蓄势待发
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的能力总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。
以上这几点心得体会，是我这做这行以来得到的一些简单的经验，能给大家带来些实质性的帮助
总结三：销售人员日工作总结
一、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
(一)费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
(一)团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
(二)团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公
洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见
度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
(一)运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
(二)存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板…&hellip”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!
而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁
平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!
我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳!
当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)
六、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：
1、执行力太差的问题：
无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步
2、责任不与职权、利益挂钩的问题：
有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢。
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第1章：销售精英应具备积极的心态
字数：22080
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第1章：销售精英应具备积极的心态英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。谈起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是销售成功的唯一秘籍。实际上，要想成为一名真正的销售精英在很大程度上还取决于销售人员的心态。优秀销售员应当具备的心理素质对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但大同小异。1.英国心理学家归纳为：（1）适应性强；（2）具有良好的记忆力；（3）具有广泛的知识；（4）具有高雅的行为；（5）具有魅力的举止；（6）具有严谨的礼貌；（7）悟性优良；（8）持有坚强的忍耐力；（9）谈吐有分寸，流利动听；（10）予人以良好的印象或好感；（11）具有敏锐的观察力和独到的见地。2.美国心理学家归纳为：（1）对公司竭尽忠心地服务；（2）持有良好的道德习惯；（3）持有识别别人的能力；（4）具有幽默感；（5）具有良好的判断力和常识；（6）对顾客的要求感兴趣，予以满足并出于真诚地对顾客关心；（7）悟性甚优；（8）能以动听言语说服客人；（9）机警善变而可随机应变；（10）忍耐力强，精力充足，勤免过人；（11）见人所爱，满足其所需；（12）有独具慧眼的尖锐见地；（13）富有创造性，经常乐观；（14）能记忆客人的面貌及名字。一份勇敢者从事的职业销售工作是一份勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度有多大。所以说，销售是一种高风险的行当，不是一些懦弱的人所能承受的，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。在销售过程中，销售员第一个销售的应该是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的法宝。每个销售员都有提升销售业绩的想法，为什么大多数的想法被搁浅了，其主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都有许多面临害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。杰夫·荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候，有一次，他听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。于是，杰夫就找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦等，守候这位百事可乐的总裁。卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是卡尔先生的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟。也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断，做个决定。于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后，他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”对销售员来说，最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业，更是一种勇敢的职业。当销售员向别人销售产品，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人销售商品。事实上，销售员业绩不佳，不见得是他们懒惰无能的结果，真正的原因很可能是他们害怕自我销售。当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心，鄙人又怎么能够信任他们呢？所以，对销售员来说，勇气是非常重要的，勇气是你行动的动力。作为销售员，应该克服自己恐惧心理，让勇敢在你的心里生根发芽。做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。但是，既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法进行解决时，你已经开始踏上销售的成功之路。一定要热爱你的销售行业世界上常常是“鱼与熊掌”不可兼得，知足常乐是明智的。在销售行业当中，如果销售人员本人都不热爱自己的工作，那么他在销售过程中就很难使自己的工作进行得很顺利。“乔，你做了这么多年的汽车销售，难道不觉得厌倦吗？”“从来不，因为从来没有两次销售是一模一样的。除了销售的汽车各式各样外，每年还有大量新款的车被投放市场，而且，从来不会有两位顾客一模一样！”乔认为，正因为每次销售都不相同，才使得销售工作既有挑战性，又有刺激性。这一点在那些满腹疑虑的顾客心满意足地离开销售店时尤为明显。同时，乔从销售中能够获得瞬间的满足感。每一次销售结束后，乔都会去反省自己做得好还是不好。如果做得好，他的时间与精力就没有白费，而且可以得到一笔佣金。没有什么能像直接提取佣金这样更令人欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己这一天过得怎么样，这一点从支票本上的佣金数目就能看出来，而要挣到佣金，对乔来说，唯一的办法就是使销售成功。“我无法想象一个不具有各种销售技巧的人能把销售工作做得像模像样，而这样技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种销售技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法——曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。”正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的销售实践。例如，有的顾客会报怨标价太高，有的说需要和太太商量商量，有的只想随便看看，等等。再譬如，要是顾客拿不定主意，销售人员的第一次尝试不起作用，就继续努力去销售，直到顾客能够做出购买决定。毕竟销售不像棒球比赛，投手被限制只能投4个球，而销售却不受规则约束，没有什么规定只许销售人员做4次成交尝试。要是乔只靠一种技巧销售汽车的话，那真不敢想像他的销售生涯会是多么糟糕。实际上，乔的大多数销售都是在他的首次努力失败之后完成的。把热情变成一种习惯日本著名销售专家原田一郎说：“热情可以使失败的销售人员成为一个成功的销售人员，悲观的人成为乐观的人，懒惰的人变成勤奋的人。”顾客都是有血有肉的人，同样是有感情的，也有种种需要。所以，你若一心只想着增加销售额，赚取销售利润；而没有一丝人的感情在内，那就不必谈什么成交了。你需要首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，只有这样，交易才能顺利完成。一时的热情容易做到，但一个成功的销售人员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，不管处于什么环境都可能有所作为。所以，一旦顾客瞄上了某种产品时，销售人员要主动亲近他，热情地为他服务：（1）当顾客专注某一产品或产品标签时，销售人员要主动接近顾客；（2）当顾客较长时间地盯着某一产品观察思考时，销售人员需要以关心的口吻接近顾客；（3）当顾客的目光从产品转向销售人员身上时，销售人员应精神饱满地、热情地接近，因为这是顾客想征求销售人员意见的表现；（4）当顾客对几种不同产品进行比较时，应耐心、热情、真诚地向顾客介绍产品；（5）当顾客认真观看产品广告时，或盯着记录本对照产品观看时，销售人员应当以关心和询问的方式接近顾客；（6）当顾客在柜台前搜寻时，要尽早地接近顾客，真诚主动地为顾客服务；（7）当顾客突然在柜台前停住脚步时，销售人员应主动热情接近顾客。热情对销售人员而言是无往不胜的，美国商界女强人玫琳凯·艾施就是以热情赢得了顾客。玫琳凯离开销售业之后数年，也就是在1963年，她创立了自己的公司——玫琳凯化妆品公司。总部设在达拉斯的玫琳凯化妆品公司，每年的零售总额达20亿美元，美容顾问多达37.5万人。在今天的商界，“玫琳凯式的热情”（Mary Kay Enthusiasm）已是众人皆知，她的热情也已成为人们津津乐道的一则传奇。下面就是玫琳凯在销售过程中展示热情魔力的经历：当我还在当一位年轻家庭主妇时，在某个星期五的下午，我家的门铃响了，当我打开门时，一名素未谋面的女士站在门口，还没等我开口，她便自我介绍道，她叫伊达·布莱克，想向我推荐一套优良的学前幼儿读物，并且征询我的意见，她是否能进屋向我解说。我邀请她进屋来，万没想到，在我还没有弄清楚她推荐的产品之前，她就让我对她的产品产生了极大的兴趣。这是一套由父母亲在家中念给幼儿听的读物，由格罗里亚学会印发，书名为《儿童心理书库》。母亲们可以在这套书库的目录中找到任何想要释疑的问题，并能在里面找到一个相关的道德寓言故事，使幼儿在聆听故事中获得启发。我认为这是我见过的最好的一套儿童教育书籍。虽然我对这套书爱不释手，但当伊达告诉我这套书的价格为50美金时，我的眼眶溢满了泪水，“我很抱歉，这一价格无异于叫我飞到月球上去，”我只得告诉她，“我负担不起。”伊达已看出我特别喜欢这套书了，就对我说：“玫琳凯，我把书留在你这里，星期一再过来拿，你看好不好？”“好极了，”我回就她，“但是这样也不会有多大用处，因为我根本就买不起。”“那这样吧，”她说，“你帮我卖出去10套，我就送你一套，你觉得怎么样？”“真的？天哪，那太棒了！天底下还有这等好事！”我破涕为笑，对她的这一建议表示了首肯。那个年头，我正好担任着休士顿浸信会幼儿主日学校的义务监管人，因此我手头有许多母亲的电话号码。在接到这一“使命”后的整个周末，我便一个个给这些妈妈打电话，告诉她们这是我见过的最好的一套儿童教育书籍。我以满腔的热情向她们诉说着这套书的种种优点。就这样，奇迹真的发生了！我还没有将产品展示给她们看之前，就卖出了10套——千真万确，她们根本还未看到这一套书是什么模样！奇迹是如何创造的？那是由于我本人在向他们推荐时，实在太兴奋了，也让她们感染了这种气氛！热情真的有这么大的魔力吗？当伊达在周一早上再度登门造访时，我向她展示了我的成果。“这里是她们的名字与地址，”我对她说，“你现在要做的就是去一一拜访她们，向她们收钱。”“我真不敢相信！这真是个奇迹！”她说：“这套书就归你了，玫琳凯。”她指着摆在我餐桌上的那套书籍说。“喔，谢谢你。”我哽咽着答道。“现在，我有更重要的事和你讨论，玫琳凯。”伊达的语气听起来非常兴奋，“你愿不愿意帮我们公司销售产品？”在我还没回答之前，她又补充道：“不过，你需要一部车子。”“我们家只有一辆车，我先生要开去上班。况且，我还不会开车。”我为难地告诉她。“请你转告你先生，把车子留给你，我们明天就开着它出去。玫琳凯，我们要销售更多的书。”仅仅隔了一天，我们便去挨家挨户地敲门，但情况并不妙，不是没人在家，就是吃了闭门羹。一天下来，我们连一套书也没有卖出去。没有人对此套书感兴趣。我真纳闷：我上周仅一个周末就在电话里卖出去10套，如今我和伊达却碰到了如此大的困难。到了下午5点，伊达移到副驾驶的座位上，以“命令”的口气对我宣布：“你来开回家！”“这不是开玩笑吗？我不会开。”我大叫道。“如果你要成为一名销售人员，你就必须学习这门技术。”她十分沉着地回答道。啊！这居然是我的第一堂驾驶课——在交通高峰期驾着车冒着冷汗在休斯敦市区行驶。尽管我惊恐不已，但是我非常感谢伊达。她不仅仅给我上了第一堂销售课，而且也使我学会了开车。我对销售可以说是一无所知，但我认为伊达这种让顾客冷不防的电话销售（事先不曾接触便径自打给潜在顾客的电话），以及挨家挨户拉生意的做法，成功的希望不大。但有一点我非常明了，我能够一下子将10套书销售出去的原因，就是由于我自己对这套书保持着极高的热情。于是，我很快整理出一份休斯敦地区浸信会家长的名单，并和他们约定好了会面的时间。果真如此，在开始的9个月里，我销售出去的书总金额达2.5万美元，这一业绩使我成为这家公司的顶尖销售人员。在销售中始终保持热情热情是一种力量，它可以促使顾客更快的接受，你的热情可以有效的感染顾客，使其和你共同融入和谐的气氛中。一个销售员成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热情。没有热情，不论你有什么能力，都发挥不出来，根本就不会成功。成功是与热情紧紧联系在一起的，要想成功，就要让自己永远沐浴在热情的光影里。热情是销售成功的一个重要因素，统计表明，热情在销售工作中所的分量很重。有的情况下，热情的作用甚至超出了销售员对产品知识的了解和掌握，但遗憾的是，很多销售员在销售的过程中并没有表现出足够的热情。可以说，经验和热情很少同时存在同一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久的从事某一行业，可给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一次，他路过一家商场，进门后先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯岂肯罢休，他动用了各种技艺试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被他拒绝后又重新回到商场来的销售人员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售人员，经理还有什么理由再拒绝呢？热情是一种内在的精神本质，它深入到人的内心，真诚的热情是最能打动人的。热情可以传递给客户。商品是没有生命的东西，但客户却是有血有肉的人，会被热情所打动。热情还可以弥补销售员自身的不足。即使是销售新人缺乏销售经验，也能凭着不可抗拒的热情不断地将产品销售出去。总之，销售人员只有用热情感染顾客，销售事业才会犹如神助。无论是国际品牌的推广还是做小卖买的摊贩，热情都能创造交易。因为感性诉求永远能打动买主的心！王志刚，连续十年蝉联缝纫机销售冠军。中学毕业后，原本继承父业从事铸工一职，不料数年后经济不景气，导致订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，而此时的他已经结婚生子了，因此经济越来越拮据。直到有一天，他偶然看到一张“诚聘销售人员，专职、兼职均可”的广告，当时他心想既然可以兼职，可利用星期六、日去跑客户，也不考虑自己从无销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑去应聘了。更有趣的是，当他简单说完自己来应聘的目的时，也不管店长是否录取他，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了”，只留下店长在后面大叫：“你到底懂不懂什么叫缝纫机？”尽管他根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂种种的销售技巧，只凭着自己的一片热忱，逢人便说拥有一台缝纫机可以自己做衣裳、绣花，享有数不尽的乐趣。很快地，一个月兼职的时间过去了，他以一个毫无经验的新人身份，才八个工作日，就创下了37台的佳绩，勇夺全店冠军，远超过所有专职的老销售员。销售是一份十分需要耐力和坚强意志力的活儿，每一天都需要你充满热情。分析许多从事销售的人，一段从业日子之后，便销声匿迹了，这主要与“三分钟热度”有关。每天遭受拒绝的痛苦，意志力薄弱的销售员，在客户一声声“不要”中，只好打退堂鼓。他们失败的原因就是缺乏热情。那么如何取得热情呢？首先要对自己有信心，也就是说要对自己的产品有信心，对自己的服务有信心。这样当你与客户打交道时，才会热情洋溢，积极地为产品做宣传。其次，这种热情应是发自内心，而不是发自口舌。让顾客感受到你的真诚、你的真心，以诚相待，才能建立长远的合作关系。热情作为一种精神状态是可以互相感染的，如果你始终以最佳的精神状态出现在客户面前，那你的客户一定会因此受鼓舞，你的热情会像野火般蔓延开来，你的热情就能感染和打动客户。如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果你对销售工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天你会得到令人失望的结果。你的收入是与你提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务＝较少的收入，更多的服务＝更多的收入。所以说，如果销售人员对待其所从事的销售工作没有狂热的热情投入，就不可能在销售中获得非常大的成功。优秀的销售员首先是自信的人自信是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。在销售业内有句流行语，是这么说的“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己”。世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了作为一个合格销售人员应该达到的目标和具有的素质。一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹，才会感染、征服消费者。有一位卖地板清洁剂的销售代表到一家饭店去销售，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的销售代表正在销售地板清洁剂，而且经理已表示要购买，后进来的销售代表凑过去看了看说：“经理，我也是销售地板的清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”后到的销售代表将自己销售的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来看！”地上变得干干净净的，先进来的销售员呆了，不知道怎么去对付。饭店经理看了对先来的销售员说：“你以后别来了，我要这家了。”可见，在销售的竞争中，谁有信心就能赢得机会。销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的销售出去，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。作为销售人员，要能够看到公司和自己产品的优势，并把那些优势熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。因为你不仅仅是在销售商品，同时，你也是在销售自己，客户只有先接受了你，才会接受你的商品。某小印刷公司推行扩大销售计划，每半年雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧，然后跟着销售主管现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售的毕业证书”。有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去销售，以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西’。总而言之，他说什么都没关系，要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的”。这位被打足了气的年轻销售员随即冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市面上最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀”。经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买一件东西”。销售是与人打交道的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。自信是成功销售的基石，可以使你从平凡走向辉煌。当你满怀信心地对自己说：“我一定会成功的！”相信人生的收获季节已经离你不远。自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。所以销售人员要不断来调整自己的心态，让自己时刻充满自信，迎接随时可能面对的挑战。销售员的魅力来自于自信无数成功和失败的销售案例告诉我们，销售的成功与否不仅在于产品的魅力，而且在于销售人员的魅力。销售人员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格。要使自己成为一名卓有成效的销售人员，应该努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服顾客购买产品，相信自己能够战胜销售活动中的各种挑战，无论顺境和逆境一直对销售事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有个叫乔治特·莫贝赫的销售专家说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”如何培养自信心？1.要有一个全面的自我认识和正确的自我评价这里所说的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的无凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价基础上建立起来的自信。销售人员培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。2.要克服自卑心理和畏惧情绪缺乏自信的销售人员，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合从事销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售工作干不好，怕顾客拒绝，怕产品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍自信心的确立，应该加以消除。心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。销售人员要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的销售人员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。3.要在销售实践中加强心理训练，克服不良心理习惯销售人员要培养自信心，就应在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售人员可在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。例如，面对新的环境而产生担心时，就暗示自己能够很快适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所销售的产品；遇到困难时，提醒自己只要努力奋斗没有什么解决不了的；在失败面前，迫使自己想想以往的成功；开拓新的销售局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想像成一名出色的销售人员，反复告诉自己一定能够达到预定的目标。应该指出的是，培养自信心的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了销售业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，销售人员的自信心是在不断获取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从销售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的自信。自卑是成功销售的大敌自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石，如果怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。而销售人员的自卑感就是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。现实生活中，许多销售人员心中都笼罩着这种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”，“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些销售人员的自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做销售工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。常言道，“差之毫厘，谬之千里”。销售人员微妙的心里差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。既然我们知道，自卑意识是构成销售人员走向成功的最大障碍，那么现在，我们必须改变，努力去克服心中的自卑心态，树立一个自信，让自己成功的去把自己销售出去。1.正确认识销售职业的意义。一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。2.对自己的自卑心进行分析。首先分析原因，并正视弱点，承认事实，同时也要看见自己的长处，以增加自己的自信心，化挫折为动力。成就的大小不在于智力的高低，而在于是否有自信心，有坚持性，不屈不挠，不自卑等良好的意志、品质。3.从成功的回忆中建立成功的自我形象。回忆自己以前成功的方面，他可以调节你的心情，增强你的信心，从而产生向一切困难挑战的勇气，与其欣赏别人，不如欣赏自己。4.培养自信心。销售人员的自信心决定其言行举止，如果销售人与有了自信，说起话来才会不卑不坑，行动起来才会精神焕发，讨价还价才会理直气壮。所以销售人员一定要有自信心，相信自己是最好的，我们公司的设计、程序开发、创意包括我们提供的团购、软件等所有的服务都是一流的，我们就是最好的。选择我们就是客户的明知之举，选择我们就是选择了放心！自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。总之，当你消除自卑的销售意识，成功地把自己销售出去的时候，你的成功之路的大门也就为你敞开了！每个人都不愿承认自己是最差的，总想把每一件事做完美，可每到做的时候，就发现自己缺了样东西——自信，而在销售领域中，没有自信，你根本无法完成任何一桩销售，因为谁也不会向一个对自己都没有信心的人去买一件他不熟悉的商品的。那么现在，你必须改变，努力去克服你心中的自卑心态，树立一个自信，让自己成功的去把自己销售出去。对公司和产品充满信心对公司不热爱的销售员永远不会把自己看作公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样，对产品不热爱的销售人员永远也做不好业务。在销售过程中，销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司。销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说，如果你选择了一家企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是优质的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。可见，了解自己所在的公司和产品，对一个销售员来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己所销售的产品都不熟悉，那么，就没有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产品了。作为公司的销售人员，你应该了解公司最基本的知识：（1）公司的创立背景以及销售理念；（2）公司的规模（生产能力，销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金，销售额及现期利润等）；（3）公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策；（4）公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；（5）公司主要领导的名字及他们的资历；（6）公司的主要销售渠道及全国各地服务网设置。对于你所销售的产品，你也应该熟悉相关知识：（1）产品的名称、基本性能、价格；（2）与同类竞争产品相比，在结构、性能、价格上的优点；（3）产品提供的售后服务。一个销售员只有掌握了这些基本常识，对自己的公司及产品有一个正确的态度，才能在顾客面前昂首挺胸，大胆地介绍自己，销售自己的产品。乔·吉拉德销售的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我销售雪弗兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己销售的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员，对自己的产品不了解，还想当然的认为，客户会不加了解的就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论销售什么产品，只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所销售的产品是最好的，那么，你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。实践证明，只有对公司有信心，才能对产品有信心；只有对产品有信心，才能对自己有信心。每一次成功的销售，都是建立在客户对公司、公司的产品以及对销售人员的信任基础上的，三个方面相辅相成，互为一体。任何一个潜在顾客，如果能在这三个方面都形成信任的话，那么，下一步必然是水到渠成的销售成功。销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，您就会说服顾客。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。注重外表让自己更自信销售员已成为时下从业人数极广的职业，而销售界流行的一句话就是：若要成为一流的销售员，就应先以整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对顾客的尊重。一个销售人员的着装打扮直接关系着自己以及公司在客户中的形象。要想把自己销售给客户，你就得注意自己的衣着打扮，给别人一个良好的外表形象，让自己的外表充满自信。销售人员的个人形象关系到给客户留下的第一印象。作为销售人员，如果不注重仪表，那么客户就会对你和你要销售的产品失去兴趣。美国销售大师法兰克·贝格说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。”因此，优秀的销售员都十分注意自己的仪表，以期给客户留下最好的第一印象。在销售活动中，最先映入顾客眼帘的是销售人员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售人员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。有心理学家做过关于外表影响力的实验，很能说明问题。两位男士，一位衣装笔挺，另一位穿沾满油污的工人服，在人行横道的红灯亮起而无过往车辆的时候穿越马路，结果，跟随衣着笔挺者的群众远远高于后者。美国一项调查也表明，80％的顾客对销售员的不良外表持反感态度。下面是一位经销商讲的一个故事：A公司是国内很有竞争力的公司，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的就很感兴趣，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。没想到他们主动上门来了，我就告诉秘书让他下午3：00到我的办公室来。”“3:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，另外一家公司的销售经理来找我，一看，与先前的那位销售人员简直是天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”外表对销售员而言，也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。所以说，当你销售自己的时候，你的外表将起着意想不到的作用。你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉，可能是愉快感，也可能是厌恶感。因此，在与客户交往中，销售人员的外表给人留下的印象是深刻的，这一点不容小视。一个外貌整洁、干净利落的销售人员，总会给人仪表堂堂、精神焕发、充满自信的印象。当然，强调销售人员的外表在第一印象中的作用，并不是去追求衣着的华丽，而是要着装打扮合体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。销售人员的衣着打扮，第一，要注意时代的特点，体现时代精神。第二，要注意个人性格特点。第三，应符合自己的体形。个体要注意的方面很多，比如：无论是中山装、西装或各种便服，在颜色、式样上要协调、得体，衣服要干净、烫平；尽量不把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。头部也会给人很深的印象，头发要给人以清爽感，油头粉面容易使人厌烦，等等。总之，一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种自信的感觉。人的第一印象往往是最重要的，客户会根据你的外表打扮、言行举止而决定是否与你会谈。当你不修边幅、外表邋遢、行为畏缩时，无论你经销任何质优价廉的产品，都难以成交。相反，一个衣着整洁干净、举止大方、善于表达的销售人员往往会取得客户的初步信任。外表形象只代表浅层印象，一个人的内涵气质不是靠穿衣打扮出来的，而是个人素质的综合体现。心态决定销售的成败心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信才能让别人相信。在销售活动展开的过程中，心态同样很重要，如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。积极的心态能够创造执著、热情和成功。在销售这个行业，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然行。有一个销售经理同一个名叫张××的销售人员出现了一点小摩擦。张××很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的销售工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没奏效，最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。他不想被开除，销售经理也不想让他走——因为他非常讨人喜欢。销售经理给他一下午的时间，对他说：“张××，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，到花园里去放松一下，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我……’不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说，直到你入睡，——要带着感情说，有信心地说。”一开始，他怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。张××一点也不感到奇怪——他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。接着，发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。张××的潜意识被调动起来了，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。不用说，他做成了这笔买卖，达到了他的目的。现在，他又成为一名优秀的销售人员了。如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人，以下是销售人员调整心态的几个良方：（1）每天起床早一点，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气。（2）在心中不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事。（3）想自己所拥有的优点。（4）销售对象也是人，只要是人就有感情，不信你销售的话不令他心动。（5）不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。积极心态带来超凡业绩积极正面的心态能够赢得预想中的成功销售，而消极负面的心态则会带来让人沮丧的销售结果。无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个销售员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。美国联合保险公司董事长克里蒙·斯通，是美国巨富之一、世界保险业巨子。在16岁那一年，斯通开始从事销售保险的工作。第一次销售的时候，他来到一栋写字楼前犹豫不决，于是，他默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做，马上去做！”然后，他勇敢地走入大楼，逐门进行销售。结果，只有两个人买了保险；但在了解自己和销售术方面，他收获不小。第二天，他买出了4份保险；第三天，6份。假期快结束时，他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天10份，20份。那时，斯通发觉，他的成功，是因为自己有积极的心态并能积极行动起来的缘故。20岁时，斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全公司只有他一个人。开业头一天，斯通销出54份保险。渐渐地，事业一天比一天旺。有一天，他居然创造了122份的记录。后来，斯通在各州招人，在各出扩展他的事业；各州有一名销售总管，领导销售人员，他自己管理各地总管，那时，斯通还不到30岁。但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中，大家都没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这时，斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭：销售是否成功，决定于销售人员，而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难，你反而能从中找到益处。结果，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。1938年，斯通成为一名百万富翁，他所领导的保险公司，也成为了美国保险业首屈一指的大企业。可见，积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素，并打造出超凡的销售业绩。一个销售员是积极还是消极，也许是天生的，但只要肯努力练习，悲观的销售员也能学会积极的思考。心理学家的研究证明，如果你一发现自己有消极、自暴自弃的思想就把它控制住，你便能把情况重新来评断，觉得还不至于太糟糕。美国联合保险公司有一位名叫艾伦的销售人员，他很想当公司的明星销售人员。因此他不断从励志书籍和杂志中培养积极的心态。有一次，他陷入了困境，这是他平时进行积极心态训练的一次考验。那是一个寒冷的冬天，艾伦在威斯康辛州一个城市里的某个街区销售保险单，但却没有一次成功。他自己觉得很不满意，但当时他这种不满是积极心态下的不满。他想起过去读过一些保持积极心境的法则。第二天，他在出发之前对同事讲述了自己昨天的失败，并且对谈说：“你们等着瞧吧，今天我会再次拜访那些顾客，我会售出比你们售出总和还多的保险单。”基于这种心态，艾伦回到那个街区，又访问了前一天同他谈过话的每个人，结果售出了66张新的事故保险单。这确实是了不起的成绩，而这个成绩是他当时所处的困境带来的，因为在这之前，他曾在风雪交加的天气挨家挨户走了8个多小时而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的沮丧，变成第二天激励自己的动力，结果如愿以偿。积极乐观的心态不是每个人与生俱来的。当你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己积极的销售心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售员呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓，“近朱者赤，近墨者黑。”无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的销售事业，千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让积极乐观的精神伴你一生，你的销售事业必定会获得成功。销售人员时时刻刻在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战，如何能够坦然自若，从容应对？在现实的工作生活当中，面对市场的千变万化，销售人员往往要吃千辛万苦，走千山万水，说千言万语，因为选择了销售这个职业，就相当于选择了一种颠沛流离的生活方式。作为好的销售人员，就必须要具备良好的心态。销售人只有适应了销售这个职业、适应了销售生活、适应了市场的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，摆正位置，从而找到适合自己发展的方向之所在。经常进行心理修养作为一名优秀的销售人员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是永远保持成功不败的记录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：1.培养积极的人生观人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生是成功是失败，你的人生观便决定了大半。人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，克服困难而获得成功。2.乐观陷于苦境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说，如果敌人兵力是七分，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改变，甚至于可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不要等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。3.坚忍坚强地去达成目的，在抵达前，对一切都要忍耐。坚信事业必定成功：这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难的曲折，但只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有极弱的光，再走就有些光明了。而继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。这又好比一根杂草，它首先要熬过寒冷的条天，到了初春返青以后，又会遇到人畜的践踏、车轮的碾压，以及种种的摧残，可是它仍然茁壮生长，一直到开出小花、结出果实，并且尽量地将种子传播到更广阔的原野上去。4.善于调剂适当变换工作内容，保持旺盛的精力。唐诗中有“离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生”的绝句，像野草这样的坚忍精神，是值得销售人员效法的。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率也会逐渐地降低。5.自励就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。让自己成为销售心理学家有个小偷在夜里翻墙潜入一户人家，他随身带了许多小块的肉，来应付看家狗，免得它狂吠示警。小偷将一块肉抛给看家狗，看家狗倒很听话，道：“想拿肉来堵我的嘴，没问题，只是你给的肉要多一点。”小偷深有所悟，一连丢了三块肉给狗。狗有肉吃也不狂吠，小偷偷盗得逞。狗为诱饵所动而放弃了看家的原因是他得到了小偷的小恩小惠，得到了小偷的人情礼物。在销售的时候，送一些人情礼物给顾客是销售人员的一种方法之一，顾客得到了销售人员的人情，销售的防线自然要攻破。作为一名成功的销售人员，就是要成为一个销售心理学家，让顾客设置的防线对你毫不起作用。有时候，一流的销售人员会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你”。有时候他也会赠送一些心形的玩具气球给他的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？”人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以优秀的销售人员会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小玩具可真漂亮！”然后，优秀的销售人员会让孩子和他一起爬回自己的座位，而孩子的父母亲正在一边看着这一切！“宝贝，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”说着，销售人员就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，聪明的销售人员会依然跪在地板上，把孩子带到女主人身边说：“宝贝，这一块给你，其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中，一流的销售人员都是双膝着地，这就是销售人员送的人情礼物，也是一流销售人员促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下，”一流的销售人员会这样说，并且很快从自己的箱子里拿出几种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”“就要红塔山吧。”“那好，给您。”销售人员打开一盒红塔山，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把销售人员的名字刻在了他的脑子里。“真是谢谢您！我欠你的太多了。”“别，千万别这么说。”销售人员回答说。销售人员就是要让顾客感到欠了自己的人情！这就是一个销售心理专家的高明之处。实际上，销售人员的那些人情小礼物和那种有钱人比起来，只能算是小巫见大巫。也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的美味佳肴。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。一般说来，人情礼物应当相对的便宜一些，否则的话，客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为销售人员是在想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的销售人员花钱请客户吃饭。建议销售人员在销售之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险信号是，客户有可能宁可不收销售人员的礼物，而要求销售人员降价卖给他产品。
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