你是否有过与「求职少年李文星」相似的求职经历？ - 知乎662被浏览312686分享邀请回答35668 条评论分享收藏感谢收起19645 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答5 个回答被折叠（）第一份工作的选择有多重要？应该考虑清楚些什么？ - 知乎46659被浏览5232426分享邀请回答14K747 条评论分享收藏感谢收起1.1K147 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答13 个回答被折叠（）当前位置： >>
中国太平培训
主题：太平人寿四川分公司 2015 年专题培训 地点：电子科技大学清水河小区体育馆 时间：2015 年 4 月 1 日 9：00-12：15吴洪：尊敬的曹纪平老师，各位亲爱的伙伴，大家上午好！ 大家可能感到很兴奋，我们今天是第一次在体育馆举行这样一个健康险销售 培训。可能曹纪平老师还记得，在前几次来到我们川分培训的时候，那个时候我 们仅仅只需要在冠城的多功
能厅就能够举办这样的培训。而今天，还没有到齐， 我们看到这样大的一个体育馆，容纳上万人的体育馆，基本上已经坐了 2/3 的位 置。 在刚刚过去的 3 月份，我们组织发展取得了巨大的成效，到目前为止，带人 考试参加入司培训的人已经超过了 2000 多新人，上编的已经超过了 1000 多人。 我相信在接下来的 4 月 10 日之前，我们上编的人力将会超过 2000 人。 到刚刚过去的组织发展取得了如此辉煌的成绩，我们马上就要转入健康险的 销售。可以这样讲，当今中国社会从来没有像今天这样高度重视我们生存的环境。 从中央到地方，到所有的中国人。过去的 30 多年改革开放，中国人吃饱穿暖了。 所以今天我们非常关注我们的健康，我们的生存环境，空气、水、食物，大家都 高度地关注。因此才有“两会”之前柴静的“穹顶之下”引起大家广泛的关注和 热议。因为在过去的几十年，我们通过全国人民的共同奋斗，去年中国人的人均 GDG 达到 6600 美金，据统计 GDP 达到 5000 美金之上，人们关注的就是我们的生 活品质和文化，所以现在大家非常关注我们的生存环境。在这种背景下，对我们 保险公司来讲，健康险的销售就是一个非常好的契机。所以总公司的领导非常睿 智，我们在接下来的二季度，销售的主打险种就是健康险。 今天也非常感谢文总在这个时候邀请到我们的曹纪平老师来到川分为我们带 来健康险销售的培训。曹纪平刚才坐在我旁边，我问了他一下，我们大家知道他 每年销售几百万，几百件健康险，在去年曹纪平老师的个人业绩是 1600 万。健 康险的占比达到了 1100 万，件均达到了 26 万，50 多件，大家听到我的数据， 觉得不震撼吗？总公司也给我们准备了非常好的产品，但是再好的产品也要让我 们有好的方法和技巧去告诉我们的客户，让客户更多地去拥有它。因此今天曹纪 平老师就将给我们带来他销售健康险的心得和他的绝招，让我们把这宝贵的时间 更多地留给曹纪平老师，希望所有的伙伴用最热烈的掌声欢迎曹纪平老师的到来， 大家掌声，掌声越热烈，我相信曹纪平老师今天的分享就会越精彩！掌声不断， 谢谢大家！曹纪平：你们这个简历从哪里拿到的，非常正确，因为这个简历，怎么讲呢？ 这个简历是我们中国人寿的一个同仁跳槽到了你们太平人寿，因为他是我们济南 个险跳到你们太平的省公司个险，邀请我去做个演讲，我看他整理得还是蛮有特 点的，没想到被你们给弄来了，应该说介绍得比较全面。今天我真的怀着非常激动的心情，因为我觉得这是不一般的舞台。大家都知 道，我们的文总，我们的吴总都是全国保险业的标杆，能够来到这里演讲是莫大 的荣幸！以往我的演讲都是在周末，因为跟文总和吴总的这种交情，文总给我打 个电话老弟有没有时间，我说老姐你说就好了嘛，本来是订在二号，改在了一号， 所以我想只要我们四川有需要，我随叫随到！当然这里还要感谢来自各方的朋友， 说句实在话，有了你们热诚的支持，才让我今天有勇气站上这个舞台。说句实在 话，这真的不是一般的团队，近年来，如果我记得很清楚的话，这是不到两年的 时间，这是我第七次来到这个团队，你们给我一点掌声好不好！所以人如果没有 一点新东西，他就不敢站在这个讲台了，所以我就想现场了解一下有听过我一次 演讲的请举手我看一下？后面的人看不大清楚，反正前面这个方阵我看基本上一 半一半左右，这是听过我一次的，听过我两次以上的举手我看一下，还是差不多， 三次以上的，有 1/3，听过五次以上的我看一下，五次以上的就少一些了，大概 有 1/4 左右。 今天这样的，我想今天用不一样的模式来做演讲，我想在座各位有五六千人， 我们就来一个角色扮演一下，你们就当我的客户好不好，来看看我怎么样以一抵 众，如何面对众人去做保险。这也是我从去年半年以来一种新的展业模式。大家 都知道做保险最好的办法是做批发，做批发最好的办法就是做集团的开拓，大家 知道做集团开拓最害怕的就是大家群起而攻之是吗？所以很多人不敢在众人面前 大生讲保险，而我现在这两次做了一些尝试，让我有了些须心得，这个心得就很 有意思。我到 MBA 班去讲课，我到财经学院讲学，我到经济学院讲课都是他们主 动邀请，并且还要付课时费，讲完以后他们才知道原来保险是如此之好，你们想 不想听？我想大概用一个半小时的时间跟大家讲一讲跟普通老百姓如何谈保险， 并且让他不反感，好不好？ 现在我们要进行角色的变化，在座各位五千人，都应该是一个小型企业主， 或者是私营企业家，不然的话你可能就进入不了这个频道，好不好？你们想想你 们的客户如果是企业家的话会不会有这种顾虑，听了这个话以后会不会有共鸣？ 大家知道我的演讲从来没有 PPT 的，因为今天考虑到人数众多，所以我还是 做了简单的几张 PPT。 我最近有一个课程，在社会上非常非常地风靡，很多的老板听完以后，他都 邀请我过去给他的中层管理干部去讲这个课。其实说句实在话，很多的时候，老 板听完你讲保险，其实他最害怕你到他企业员工里面讲保险，大家懂吗？但是如 果你完以后他觉得这真的是一件好事，他一定会拉着你让他过去跟他的员工做分 享。我深知跟他们讲，我说跟你员工讲好不好？我还是讲点别的吧，讲点忠诚， 讲点企业文化，讲点营销知识。他说不要，曹老师，你就讲你的保险就好。我最 近在讲一个课，什么课呢？就是所谓的“保险的浅析――投资理财与保险”从这 个话题来谈，很多人对投资理财是蛮感兴趣的，但是一谈到保险就苦大仇深，那 如何把投资理财与保险进行很好的结合，讲解就非常关键。我到很多地方去说， 我说我今天要是讲保险，在座各位就没有人敢来，如果我今天讲投资理财，教你 如何挣钱，我想大家花门票也要来，殊不知，其实你做好了，再好的投资理财如 果没做好保险，后果不堪设想。来看一下什么叫投资理财，投资理财简单可以理解是以前挣钱，大家认同吗？ 所以在这里各位来的企业家们，你们告诉我，你们如何挣钱还要我教给你吗？肯 定不需要。那么很多人对保险的定义不清楚，保险的定义就是以钱省钱，用一个 形象的比喻，我们的投资理财就类似于一个足球场的前卫、中卫和前锋，我们的 保险就类似于守门员。所以任何一个优秀的团队，绝对不是说某个前锋相当厉害， 它应该是一个整体作战，整体默契的配合才能打造一个优秀的团队，所以应该说 在投资理财团队，既要有以前挣钱的钱，又要有以后省钱的钱。 举例，咱们国家今年刚刚开完两会，大家可能会发现我们今年军队的开支又 比上年度有所上浮，大家知道吗？大家告诉我中国是不是发展中国家（是），大 家告诉我中国的钱重不重要？重要，所以中国的现状就跟中国的企业一样，挣钱， 经济发展永远是不变的主流，但是同样安防是何其的重要，国防，如果你国防建 设得不好，你建设再棒的国家都不意味着是你的，大家认同吗？（认同）对，大 到一个国家，小到一个企业，道理是完全一模一样。 第二点，告诉大家，世界上没有最高的投资回报的工具，只有最好的投资组 合。永远找不到一个所谓最高投资回报的工具，大家告诉我是不是？只有一个完 美的投资组合，你的资本越大，很有可能你的回报越稳。所以在这里面，保险， 很多人认为保险是需要花很多的钱，保险我买不起，保险我不敢惹，那是因为很 多人对保险不了解，其实保险并不一定花很多钱，并不一定贵的最好，合适的才 最好。什么意思呢？大家告诉我，保险的成本跟什么相关？跟年龄、职业相关， 对吗？其实最主要的相关，保险的成本跟两者相关：第一，跟保险时间相关；第 二，跟保险功能相关。大家告诉我，保险如果按时间来划分的话，是不是时间越 短，保险费率越低，大家告诉我是不是？（是）假设我昨天坐飞机从济南飞到成 都，从起飞到降落我只需要花 20 块钱就能买到 40 万的航空意外险，大家告诉我 是不是所有人都能买得起？（是）所以说这个世界上不存在买不起保险的人，只 是说你是否做好合理的规划。举例，如果保险期是一年，或者说保险期两年、三 年，或者说保险是终身。要注意，买保险的最终追求，大家告诉我是什么追求？ 以时间划分的话，最终追求是买终身型寿险，因为一旦绑定，终身你难辞其咎。 所以终身寿险是保障职能最高的一个保险，所以在这个时候我们要做好量体裁衣 设计，当我们经济条件还不达标，当我在创业初期，要注意风险不管你是在初期 还是晚期，始终客观存在，所以保险没有一个时刻能够不需要，所以这个时候就 应该花一点少钱买一点期限较短的保额较大的杠杆化大的保障型保险，但是一定 要确保三到五年之内你要用你的信心和实力赚到钱，如果在三到五年之内再买一 个终身绑定的寿险，这就是保险的购买过度。 第二，保险还可以功能相关。简单来说，如果按功能划分可以分四种功能， 第一种是你交给我钱，发生风险我赔你钱，如果不发生风险我把钱没收了，大家 告诉我这种保险叫什么保险？叫消费型保险，大家告诉我是不是便宜？如果这个 人不是很有钱，但是事业格局非常大，他需要一个高保障型产品，大家告诉我能 不能设计一个实现期限最低，保障额度最大的保险，能不能实现？（能）一定能 够实现。如果你给他做三到五年，五到八年的计划，每年只花了一到两千块，可 能就会买到一到两万块，我告诉你，通过这八年五年，他对保险有非常熟知的了 解，如果再转换成终身寿险是易如反掌的事情。所以千万切忌，不要一口吃成个 胖子好不好？一定要循序渐进。第二，保险的功能第二种就是你交给我钱，发生风险我赔你钱，不发生风险我把本钱还给你，大家告诉我有没有这种险种？这就 是还本型保险。还有第三种是发生风险我赔你钱，不发生风险我还给你钱，并且 按银行同期利息算给你，这就是我们保本复息型保险，并且还有一个贴补的利率 分红，保证你这个钱不至于贬值，大家告诉我是还是不是。第四种，保险成本比 较贵，这里面我讲完以后所有人都认同保险并不是花了大钱就一定买的最好，只 有适合才是最好。 投资，何为投资理财，投资理财第三个核心就是牺牲钱的流动性获取钱的收 益性，大家告诉我是还是不是？我给大家举个例子，如果你很有钱，有三千万、 五千万，有一亿，假设他有一亿，大家告诉我有一亿资产的老板，他会把钱躺在 银行里吗？不会，他一定会有一个完美的投资理财组合，我相信他一部分资金会 买基金，一部分资金会配置二手市场，有一部分资金会买货币基金，有一部分资 金会活期存款，大家告诉我是不是？是不是钱的牺牲流动性越差它的回报率越高， 大家告诉我是还是不是？是的。所以在这里假设一下，为了方便大家能够听懂， 假设我有一亿，为了方便理解，我全都买成固定收益的理财产品，大家告诉我， 假设我有一亿，如果我只买固定收益的理财产品，按照目前的市场行情，如果买 固定收益，大概牺牲一年的流动性能够获取 10%-12%的收益率，是没有问题的。 包括在银行的私行能做到 7%-8%，通过第三方理财能获得 10%-12%，如果我存入 一亿，一年以后回来多少钱，大家告诉我，回来一千万，我的账面就会有一亿一 千万，大家告诉我回来以后，我会不会躺在银行里，会不会？（不会）那么我再 次会把这个钱拿出去做投资理财决策，很有可能再做一年期的理财，我这个钱又 牺牲了一年流动性，大家告诉我是还是不是？那么这个钱永远在别人的口袋里是 时段，在自己的口袋里是时点，大家告诉我是还是不是？大家告诉我在这时段中 发生人身风险的概率高还是不高？非常高。这个时候我们从一亿里面拿出三千万 放在这里不动，很有可能你损失收益是 300 万，大家告诉我是还是不是？那么我 就拿出一亿的一千万的 20%200 万我买一个一亿的保险没有任何问题，任何公司 花 200 万买一亿保险易如反掌。什么意思？一个有钱人怎么体现生命的价值，在 于发生生老病死的时候是非常从容的应对，不会非常窘迫，需要变卖家产、房子 去应对，应不用说我银行有存款随随便便拿出来就能应对，那这样的话你今天是 土豪，明天很有可能就是土鳖，大家告诉我是不是？所以有钱必须要做出投资理 财的决策，不做出投资理财就意味着要牺牲钱的流动性，大家告诉我人寿保险是 干吗的？就是释放钱的流动性，保持合理的收益性，大家告诉我是不是？那么这 个时候假设我一亿，一年收益是一千万，回到账户上是一亿一千万，我拿出两百 万买 1 亿的保险，大家告诉我在这个时段内如果我发生风险，需不需要动用那一 个亿的存款？不用，保险公司一亿足以支付给我，这样我以小博大，获得杠杆效 益，而我那一还在那里没动，大家告诉我是不是？假设我这一辈子什么事都没有， 一年二百万，二十年交四千万，大家告诉我这四千万在还是不在？（在）对，这 就是保险，当你发生风险有个杠杆，当你不发生保险，这个钱还在那里原封不动， 并且还略有增值，这就是人寿保险。 所以，一说到这里，很多人都认为，我投资理财做得很好，我合法挣钱，我 的钱应该说如果不发生破产，所以我认为在我账面上的钱应该属于曹纪平。但是 前两天有一个事情发生以后，让我们对这个认识彻底改观了，什么事情大家看一 下？没有保险的后果是多么可怕。给大家做一个总结，总结两句话，不考虑风险的投资是在赌博，大家告诉我 是还是不是？是吗？（是）那么好了，没有保险的理财是财务裸奔，这句话不是 我讲的，是谁讲的？刘彦宾讲的。如果没有保险，大家来看一看这个后果，这个 大家知道是什么事件？这是深圳保安机场在春节前后发生的一起严重的车祸，一 个 24 岁小女孩因为跟男朋友发生情绪激动去救人，一下撞死了 9 个人，包括她 自己在内，然后产生了一系列问题，因为这个小女孩买的这个奔驰车是从深圳的 二手市场买的二手奔驰，个人名下可能在深圳有一套房产，大概值四到五百万， 这个时候法学专家站出来了，这个孩子她父母是贫困山区的农民，父母目不识丁， 这是他唯一的孩子。大家告诉我面对什么样的法律结果，一个白发斑斑的人，我 可以这么说，这个年轻的司机是这九个人里面受伤害最大的那个人，大家告诉我 是还是不是？因为她的父母亲在失去爱女的同时，并且遭受严重的第二次经济创 伤，意味着这一辈子很有可能生活没有保障。大家看一下一个房子四到五百万， 法学专家提供的建议，如果他父母亲继承她四到五百万，就有可能面临一到两千 万的人事赔偿，继承遗产就必须偿还生前的债务，如果放弃继承遗产，大家可以 想象这对白发斑斑的老人是何等的残酷。如果这个女孩她花到三到五万块钱买个 保障型的保险，她能不能买得起？应该没有问题，保险的理赔金赔给她父母，那 这个理赔金要不要偿还她生前的债务？要还是不要。所以这个女孩是一个合法合 理的挣钱人，但是因为一个小小的车祸很有可能让她倾家荡产，并且关键是自己 还失去了生命。对她的家庭来说是双重创伤，对其他的九个人来说，其他家人最 起码还能够获得一部分的政府赔偿，对于她而言不光是失去了亲人，财物上是极 大的破产，大家说是还是不是？在这里再举一个例子，如果这个女孩子没有这么 好的意思，不可能花三五万买五百万的保险，就买了一年交十万，五年交五十万 一个纯粹的理财产品，看似收益率不高，看似比不上银行存款，看似比不上银行 理财，大家告诉我这个事情发生以后，这五十万的理财产品会不会被查封冻结？ 会还是不会？（不会）所以告诉我，保险就是要有多种业态存在，别看你今天挣 钱很合法、很合理，别看今天这个钱都在你的名下，房子在你名下，很有可能一 个小的事故就会让你倾家荡产，所以保险是真正风险发生以后让我们家里有一条 退路的最安全之道。 有很多人说我不会那么背，我不会撞死九个人，中国人就是人多，大家告诉 我是还是不是？我可以告诉你所有城市里面最多的建筑就是高架桥，任何一个高 架桥上面一个车子砸下来不光是砸死九个人，大家信还是不信。假设某个汽车一 不小心把我给撞死了，就撞四死了一个人，大家告诉我的理赔金额比那九个人加 在一起大还是小？大多了，一年的税后收入，按 20 年追损的话他应该赔我一亿， 大家告诉我一亿是赔得起还是赔不起，所以大家以后开车要小心，看到豪车躲得 远远的，看到富人躲得圆圆的，所以豪车千万不能惹，知道吗？因为第三者最高 只能买到一百五十万，很可能一起小事故就会让你倾家荡产，所以买一点寿险进 行资产的保全是尤为重要。很多人说我合理纳税，我还需要资产保全吗？大家告 诉我需要还是不需要？（需要）对，这就是保险的作用。 我们来看，这里面有介绍。大家听了这些以后是讨厌保险还是认为我是在胡 说八道，绝对不会认为讨厌保险，也不会认为我是胡说八道，因为保险具有一定 的正能力。这是当时报纸的报道，第三者没有交强险，造成了 9 死 22 伤的重大 事故。在这里面我一般会给客户做一个总结，就是保险法的第 42 条：“被保险人 死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产?。”第一种是没有受 益人，或者受益人指定不明，或没法确定的；第二个是受益人先死亡的；第三个 是受益人放弃收益权；第四种是受益人与被保险人在同一时间中死亡，且不能确 定死亡的先后顺序的，推定受益人死亡在先。什么是遗产，遗产怎么样，遗产按 照法定的顺序继承，法定顺序会不会被查封，会不会冻结？假设我曹纪平：买了 一份保险，保额一亿，但是很遗憾，我没有指定明确受益人，我也没有负债，没 有任何债务，保额一亿，突然有一天我暴毙而亡，大家告诉我领取我的保险金是 哪些人？我的配偶、子女和父母，你们可能都来自于外勤，你们可以回去问一下 内勤，到时候他们来领我的保险金，知道保险公司会告诉他什么吗？会告诉他说 你到公证处取遗产权公证，这个时候遗产权公证说对不起，你要带你所在的被保 险人曹纪平的名下开一个户籍证明，证明他的父母是谁，是否健在，证明他的妻 子是谁，是否健在，证明他的儿子是谁，是否健在。他去派出所开证明，曹纪平 的父母是谁，健在，妻子是谁，健在，儿子是谁，健在，这跟时候他告诉你说我 这个证明没法给你开，因为个婚内和婚外的孩子同样具有财产继承权，大家告诉 我是还是不是？因为他没法证明我曹纪平的名下到底有几名子女，大家告诉我是 还是不是？甚至连我的媳妇也不知道我的名下到底有几位子女，对吗？甚至有的 时候连你自己也不知道你的名下到底有几名子女，大家说是还是不是？这个情况 非常正常。因为在国外很多身价非常大的富甲商人，一些美女很多办法，在酒后 很有可能你压根儿就不知情，人家很有可能就怀上你的种，当时不告诉你，一做 DNA，对不起，曹纪平是他爹，我告诉你婚内和婚外完全是一模一样。在这个时 候居委会无法确定我曹纪平有多少名子女，所以他无法出局这个证明，那我名下 的所有财产都将面临无法过户的情形。讲到这里，所有的老板都冒冷汗，你知道 吗？因为他都不知道他名下到底有多少子女，所以这个时候什么呢？告诉大家有 一个办法，要学会立遗嘱，第二个事情，千万不要打印签字，必须要亲笔写；第 三，必须有旁人做佐证，最好找律师作为见证；第四，最好到公证处自己偷偷去 公证，假设不公证，问题又来了，就类似于我们香港著名的富翁，龚心如的老公 被绑架撕票，她的公公婆婆都拿出遗嘱，谁都不知道遗嘱的真假，这个时候亲兄 妹都会面临面素不雅的情形，很有可能连兄妹都没法做了，所以这个时候最好的 办法就是到公证处去做备案，就知道哪个是真哪个是假，大家告诉我是还是不是。 所以保险人并不是单单卖保险，保险人是给客户做全方面的风险规划，让客 户真正去反省，很有可能你今天有，还不如没有，如果没有这个烦恼，如果你今 天有，很有可能不做好遗著，很有可能你最后的亲人就会变成仇人，大家告诉我 是还是不是，谁也不知道明天将要发生什么。在座各位都听好了，你们明天回去 就要抓紧立遗嘱，因为你也搞不清楚到底你有几个娃，知道吗？ 好了，任何单位和个人不得非法干预被保险人履行赔偿或者给付保险金义务， 也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。所以保险金的收益很有意思， 保险是背靠背，不是面对面，而遗产处置是面对面，面对面就难免有一些不爽， 即便是平分，但是还是有一些人是觉得不爽，大家觉得是还是不是？（是）给大 家举个例子，有很多的时候，包括现在婚姻结婚，很多有钱的父母就抢在婚前给 孩子买套房子，有没有这种情况，然后因为现在法律规定婚前买的永远是他婚前 的，对吗？其实他殊不知，如果婚前给孩子买有几个弊病：第一个弊病，他 18 岁以内不可以买卖，18 岁以后子女可以自由买卖，大家告诉我是还是不是？举个例子，小伙子找了一个女朋友，说要创业，没有钱，给老爹借钱，老爹不给， 而女朋友非得说这个生意好，女朋友说不用跟老爹借，把房子卖了，先不告诉咱 爹，挣了钱买个更大的还给他，一般人被这个话一糊弄就把房子卖了，卖了以后 能不能买回来就不一定了，是还是不是？假设你的儿子真的好听话，就打死都不 卖，打死不听他媳妇的，这种可能性很小，一般是娶了媳妇忘了娘。但是还有一 种情况有可能婚前变成婚后，假设他的媳妇特别能生，生了四个孩子，五年以后 因为操劳过度而死了，这种情况下婚前的财产加起来值一千万，是父母亲买的， 但是这儿子一走，父母子女，加上他子女，加上他老婆，一共有七个人，父母只 能领 2/7。买保险就不一样了，买保险是买给孩子，但是控制权在自己手上，基 本上可以确保孩子一辈子幸福安康，而不会让孩子一夜拥有钱而造成不理性消费 的可能。第三，永远避免婚变而带来的巨大损失，大家告诉我是还是不是。第五， 未来遗产税的免征带来一系列的税收优惠政策，这些都是保险的好处，大家告诉 我这些是不是客户喜欢听，大家告诉我是还是不是？是吗？如果大家换位思考一 下，如果今天你们来自各方的企业家，我今天站在这里给你们讲，你们愿不愿意 继续听下去？大声回答我。（愿意）谢谢！ 现实生活中离不开保险，说了这么多，回过来告诉大家现实生活中离不开保 险，我说现实生活中很有趣，大家买保险的时候，不买的时候都嫌保险业务员， 怎么这个人这么难缠，这么可恶，天天缠着我，买保险的时候很厌恶保险，但是 风险一旦发生就最喜欢保险，往往发生风险的时候第一句话就问你买保险了吗？ 大家想想当你的车发生刮蹭的时候，你们下车的第一句话会问什么？你买了哪家 保险公司的保险，是不是？所以汽车现在不买保险可以上路吗？（不能）有很多 人说我是老板，我汽车交给他们去买，交给他们买可以，但是你要懂得保险的事 情。 刚才说的是那个女孩子，她自己有四到五百万，父母无法继承，如果有保险 最起码可以避免继承的尴尬，如果这个女孩子开的车不是自己的，如果是借了曹 纪平我的，大家知道后果不堪设想的。所以有的时候你很有可能会觉得，自己很 安稳，自己开车很慢，但是我敢说在座所有人都曾经把车借给过别人，大家说认 不认同？因为借车的人很有可能有个共同的特性，那就是他很有可能买不起好车， 所以他发生风险以后更不可能有经济追索的能力，所以汽车千万不可以外借。 现实生活中离不开保险，第一个，汽车没有保险不能上路。大家告诉我，我 们开一个公司，雇了 30 个人，大家知道没有什么保险不可以开店，没有社保不 可能开店，所以没有保险行还是不行？（不行）未来，我们马上要出来第二个强 制责任险，就是食品安全责任险，什么意思？以后所有做食品的，不买保险，你 的食品无法上架，没有保险，你的食品就不能吃，大家告诉我没有保险行不行？ （不行）大家告诉我，你的仓储货物，放了价值几千万的货物，这个货物的火灾 保险要不要买，如果不买，很有可能一个火灾就会让你倾家荡产。所以现在生活 中已经离不开保险了，既然离不开，我就拿出四个给在座几位企业家去分享到底 如何买，这四个保险你必须面对，你必须学会，如何买。 首先跟大家讲员工险，员工险除了这几个类型，第一，一开办公司，所有签 订合同的都需要办一个社会统筹保险。大家告诉我，社会统筹保险有没有购买技 巧？有还是没有？所有的人都认为，社会统筹保险是交的钱越多，拿的钱越多， 大家告诉我这句话有道理还是没有道理？有还是没有？同意有道理的举手我看一下，同意没有道理的举手我看一下，你看绝大部分的人都认为没有道理，真理是 掌握在少数人手里的，交的钱越多一定会拿得越多。但是社保要注意，社保是讲 求社会公平，然后注重社会效益，交得多一定拿得多，但是那个多不是那个效率 的多，什么意思？我们的社保缴费的时候，我们知道一点有个最低缴费基数，有 个最高缴费基数，如果你按照 0.6%缴费和 4%缴费，4 是 0.6 的几倍，大家告诉 我，接近 7 倍，也就是说你按照最高缴费标准是最低缴费标准接近 7 倍的缴费。 也就说我买一份寿险和买七份寿险的区别，如果我买社保买最高基数 4 和最低基 数 0.6，大家告诉我们领养老金是领交的 0.6 的 7 倍吗？不知道是吗，我告诉大 家一个计算的方法，假如是 1，加上你的缴费基数 0.6%，加起来平均除以 2， 0.8，有没有沾光？如果把 0.6 作为分母，0.2 作为分子，我至少沾边 1/3，明白 吗？我分的社会统筹接近 30%的李银，如果我按 4 倍交，4+1 加起来平均除以 2， 大家告诉我等于几？2.5 是 0.6 的几倍？4 倍，我的交易费是 7 倍，但是我的领 取只是 4 倍，大家告诉我是还是不是？我告诉你，统筹账户领取是 4 倍，但是个 人账户完全只跟个人挂钩的，也就说一定会低于 7 倍，大家告诉我是还是不是？ 我交按 7 倍交，领按 4 倍领，所以社会统筹保险注重的是社会公平，然后注重的 是社会效应，大家告诉我是还是不是，所以买社会统筹保险，如果条件允许，当 然有的公司很规范，比如太平人寿，但是有些个体私营企业主都是自行申报，在 这种情况下我们就以最低的缴费缴最低的年限，把剩下的现金再给员工买份补充 的商业保险，大家告诉我两个合在一起买，和买单独的统筹保险，大家告诉我哪 个领的钱更多？两个合在一起更多。大家告诉我哪个更具保障？两个，因为我们 的社保，第一，人死了不给钱，大家认不认同？没有任何一个国家的社保能给死 人继续发养老金的，对吗？第二，如果半途而废了，不到养老领取年龄，他能不 能提前给付？不能，那么我 40 岁残废了，我到 60 岁领养老金，这 20 年难道喝 西北风吗？所以光有社保不行，所以商业保险实在不行，这是第一个。大家有一 个很直观的反差，就知道原来社保也有购买技巧，原来社保也可以省钱购买，省 下的钱即便不买商业保险，你发给员工当现金，当工资，我相信你公司员工的留 存率会更高，大家告诉我是不是？（是） 再给大家讲第二个，最现实的车险。这个案例我给大家讲了几遍了，我说我 曾经做寿险的时候，我们公司还没有车险，大概我在做了第四五年的时候我们才 有了中国财险，你们太平人寿有没有车险？（有）我们公司刚刚上车险，我去找 我的一个老大哥，我说你的车险能不能上到我们公司，他的车 12 万，保费 8000 多万，后来他说我不能在你这儿买，因为他的亲妹妹到了保险公司，他亲妹妹也 可以卖车险，大家告诉我他会买谁，他说对不起我要找他的妹妹，他妹妹说哥哥， 我刚到保险公司，我也不太懂，那这样咱全保吧，他哥说那行，算完费用 8700， 买了 13 项，但是我曹纪平只给他说了 4 项保险，一共花 8100，他认为他妹妹多 花了 600 块买了这么多项，最后一个车祸造成了两个人死亡和一个人残疾，当法 院判决完了以后，把钱支付给第三人之后他才想起来他有保险，你说多么滑稽， 然后就找他妹妹说我有保险，最后保险公司赔给他五万，他问为什么，因为当时 没有交强险，第三者就买了五万。所以这一车祸，保险公司掏五万，他自己掏 112 万，大家告诉我这个保险作用大还是不大？不大。结果这个保险，假设如果 换成是我德保县方案承保，只花 8100 块，他这 117 万我们全掏，大家告诉我作 用大还是不大。所有人要惊问，为什么你花的钱少还赔得比他多呢，大家告诉我 为什么？因为我把车没必要买的车身划痕、玻璃破碎等一系列花钱少的，但是发 生风险我自己能够承担的一些小险我全部都去掉了，然后把第三者买到了 150 万，大家告诉我是不是保险公司全掏，是。所以在这个时候，大家注意买保险最主要 的原则就是要解决“天塌下来”的风险，一个是要解决自己所解决不了的，真的 是自己扛不起的风险，而所谓的车身划痕、玻璃破碎，即便是一个奔驰全身喷漆 不就一万块吗，不足以你的生活，但是第三者买小了，很有可能一个车祸让一个 家庭倾家荡产。所以车的保险，第一，主要买的是第三者，还有比第三者更重要 的保险，大家告诉我是什么保险？车上乘客险，大家告诉我是还是不是，因为当 我发生第三者，我买了 150 万，因为第三者最高也只能买 150 万，但遇到深圳那 种情况，150 万也是杯水车薪，大家告诉我是不是，如果这种情况下，而车主因 为车祸而死亡的情况下，我告诉你，车上乘客险比第三者更重要，因为第三者， 如果我们真的是第三者买得不够，真的赔我也赔不起，第三者也只能自认倒霉， 大家告诉我是还是不是？如果我自己的保险金额买得不够，一不小心车祸发生， 第三者没有重大伤害，我撞到墙死了，但是你的家人，活着的人才是苦难的开始， 大家告诉我是不是？那么车的保险，有两个保险非常重要：第一个是第三者；第 二个是车上乘客险，然后才有其他的车损险，其他的保险，这是汽车保险如何买。 我再给大家讲第二个，员工险，大家很多是小企业主，会不会给员工买团体 意外险，很多人，包括我很多的客户，原先从平安从你们买的，拿的保单，被我 一评价，我基本上一句话，我就让他的保单从我这儿买，不会从你那儿买，很多 人买保险特别有意思，买得很全，死亡、残疾，意外伤害住院费用等等都有，但 是他不明白保险的原则，买保险的原则就是要解决天塌下的风险。我曾经看了一 个客户做食品的，他花了 400 多块钱买了一个人身意外的综合性团体险，一共保 费是 470 块，然后我跟他说了一句，我说买保险最主要的是要解决天塌下来的风 险，而对员工最大的风险不是医疗费，最大的风险是来自于事故产生的严重后果， 什么后果？死亡和残疾，因为咱们国家《劳动法》，现在对劳动者的权益保护非 常到位，任何人只要在工作期间死亡、犯病 48 小时之内抢救无效，都属于工伤， 更别说意外伤害，这种情况下不管你有还是没有合同，只要他一起诉，按照济南 的标准，60 万一分钱都不能少，而你的意外伤害只买了 10 万，这个时候你要自 掏腰包 50 万。同样的保费在我这儿交 470 块，我会给你涉及到意外死亡 60 万， 意外残疾 60 万，日津贴保值 100 不变，确保你发生风险，60 万保险公司全掏， 请问我说得有没有道理？（有）有道理给我点掌声好吗？很多客户都听在心里， 都有种的佩服，但是这个时候我话还没有说完，但是买团体意外险，有优点，也 有缺点。很少人像我这样给保险讲缺点，你看我怎么讲缺点，优点，它就是管 24 小时全天候的人身意外伤害，非常人性化，不管是上班、下班，还是在割麦 子，只要遭受到意外伤害，我们保险公司都赔，大家告诉我是还是不是，这是优 点。缺点有两个，第一个，不保在工作期间犯病， 48 小时之内死亡的疾病死亡， 而在这里面国家法律规定，这种情况下人身意外伤害险不赔，但是你老板难辞其 咎，60 万一分都不能少，这是第一个缺点；第二个缺点，买人身意外伤害险， 受益人必须是被保险人有因缘或血缘关系，没法是法人，大家告诉我是还是不是。 我曾经处理过这么一个个案，老板给他买了 60 万，他说这是老板给他买的员工 福利，后来他要求再赔偿 60 万，法院竟然最后判再赔 60 万。但是关键发生风险 以后，我们把这个钱归给法人，大家告诉我好还是不好，关键这个险种也有致命 的弱点，什么弱点，它不管下班以后的人身意外伤害。举例，曾经有个客户买了 这个保险，一不小心下班以后在一楼的人拉着手把他拽下来，结果头着地造成死 亡，最后这个保险不能赔，因为这个保险只能保工伤，不能保下班的。然后经过 我跟保险公司商量，为了避免解决这个缺点，可以给你附加一个 24 小时的意外，就是下班以后的意外伤害也属于保险责任，解决了全天候的意外，并且把钱赔给 法人，大家告诉我这个险种好还是不好？大家告诉我这叫什么险种？雇主责任险， 附加 24 小时团体意外险。所以要想真正解决老板的风险，而不是买团体意外险， 而是买雇主责任险附加 24 小时团体意外，这才能从根本上解决老板的风险，大 家说老板听了以后会不会有收获？（会）我最近在几个课堂上讲课，我跟山东经 济学院合作，我给济南所有上 EMBA 的，什么北大光华，所有上过 EMBA 的，我们 又成立了一个班，我们成都也有，它学费全免，但是对个人的影响和要求极强， 就是你必须在业内有极强的影响力，我之所以上这个班，由于因为做了这个演讲， 他会发现你是真正保险的正能量，你带给大家乐意听的，能够给大家解决问题的 保险观念。好的，这是讲的员工险，大家告诉我员工险买什么保险？如果社保不 是完全按照工资的格式，如何申请社保？按照最低缴费年限缴最低缴费标准买一 个最低社保，大家告诉我社保是必须买，别且社保买最低标准一定会比商业保险 核算，但是买高标准就赢不过商业保险了，所以在这个时候合理利用规则，买最 低社保，再拿手上的钱买一份商业保险，两个搭配在一起一定是天衣无缝，这是 社保。 车险跟大家讲了，车险大家告诉我主要买什么？车上乘客险很重要。大家注 意，讲保险，当客户听不懂重大的自己无法承受的概念，当听不懂怎么办？要把 你的保险逻辑和理念，以及保险的卖点变为一个经典的故事讲给客户，好不好？ 现在重点要讲寿险，很多人都害怕讲寿险。其实我最兴奋的就是讲寿险，我 讲完寿险，没有人说寿险是骗人的，我讲完寿险，所有人都说纪平，你能不能弄 一个方案给我看看，我看看人寿保险到底是咋回事，想不想听？（想）现在的生 活中不买寿险，或者是没买过寿险的人非常少，大家认同吗？也就是说很多人都 有保险意识，都能花购买保险的钱，但是因为业务员的不专业引导，加上业务员 不专业的建议，让客户觉得心里没有底，让客户觉得不能那回事，所以他对保险 厌倦了。你看我怎么卖寿险，我谈寿险的时候没有一个客户说保险不好，所有人 都说这个东西要用，但是看看怎么样用。我说寿险保险，我跟客户都讲过，我提 了一个问题，刚才说听了我三次课的举手我看一下，我曾经讲过买寿险的时候， 如何卖寿险，你告诉我怎么卖？你记得吗？（买对人，买对保）记得都这么生疏， 可见大家平时没用，看看我怎么跟大家讲，如何买寿险，无外乎抓住“一个中心 三个基本点”，以解决天塌下的风险为中心，买保险绝对不是解决鸡毛蒜皮的， 伤风感冒的，一定是解决天塌下的，自己无法承受的风险。比如说车险，最主要 买的是第三者和车上乘客险。第一个基本点，买对人；第二个基本点，买对险种； 第三个基本点买足额。 来看怎么样买对人，我这次讲跟上次讲完全又不太一样，因为里面又会丰满 非常多，第一，买对人，买对人是所有的一家三口、四口、五口之间是非常核心 的重要的保障，如果没有买对人，后果不堪设想。在这里面我曾经讲过一个故事， 是来自于汶川地震的，因为残疾了 8 万多个，所有老百姓你也买我也买，才会有 比较，才发现买保险是一种学问。我讲这个是什么意思？要引起客户的兴趣，告 诉他买对人的逻辑。其中有一个公司让我印象非常深刻，这个公司五个股东，是 在地震前三个月突然找了太平人寿的某个业务员买了，给他们股东每人花十万块 钱买了一份保险，这个保险是什么原因买的呢？是因为这个公司的总经理突然向 董事长提，说董事长地给我买份保险，董事长说为什么呀？说因为我把我那一百万倾其所有，所有的钱都投进了这个公司，这个公司成立了五年了，没有一分钱 的分红，我并不是说董事长你不分红是错，你不分红是想把企业做大，所以又把 分红重新投入公司做大，但是你一年只给我花 20 万薪水，如果哪一天我出差走 了我再也飞不回来，我的老婆孩子没有人养，大家告诉我这个总经理提的是不是 对的？一个优秀的董事长就是要解决股东和员工，以及其他股东的后顾之忧，所 以迅速买了一个股东会议，认为这个保险非常有必要买，为什么？因为这几年都 没有分红，我们的股东就靠一点工资度日，如果一不小心发生风险真的会灭顶之 灾，所以最后董事会决议，公司出资每人 10 万块给 5 个股东买份保险，当然包 含董事长和董事长夫人，他们俩占 51%的股份。结果不幸的是三个月以后发生地 震，董事长和董事长夫人没有赔，是因为夫妻两个买了保险并没有告知父母，所 以当他的父母听到别人领钱的时候，他在想我儿子是董事长不应该没有保险，所 以去到公司一查说恭喜你有保险，但是你要给我交 20 万，交不起退保只能退给 你 30%，后来诉讼到法院，后来法院查明不赔是对的，因为这不是买给他们自己 的，而是买给他可爱的一对儿女，当时买的时候发生了比较激烈的争执，董事长 认为总经理、财务总监和营销总监买是对的，因为你们把所有的钱都投到公司， 就靠工资度日，一不小心发生风险这个家庭真的没有依靠了，所以买份保险保障。 但是我是董事长、董事长夫人，我们占比比较大，我除了这个公司之外还有其他 的公司，关键是我跟你们不一样，我的现金比较充沛，我这个公司没有分红，但 是另外一个公司有分红，所以我坐飞机出差，我随便卖套房子也能把孩子养大， 大家告诉我，董事长这话有没有道理？这就是客户天天在拒绝，说我有钱不买保 险，我有房不买保险。大家发现在我的销售体系里面会把所有的客户每一个拒绝 问题都设计出一个环节，讲出故事，讲完以后你从此以后闭嘴，绝对不敢说我有 钱不买保险，我有房不买保险。但是董事长哪会想到地震会发生，这些房子值钱 吗，都倒了值什么钱，有现金，被埋在几十米的废墟之下，能挖到吗？所以说， 如果保险人买得不对，一旦风险发生，就会产生系统崩塌的风险。所以买保险， 买对了人就可以防范系统性风险，大家告诉我买对人重要还是不重要？（重要） 很多人说纪平，我们家的保险也是买的我自己的，主要买的我自己和我老婆 的。有人说买对了人也不一定行。我有个同学，正副科长对桌，他们两个都在事 业单位上班，比如举例我们三个人，我们两个人打对桌，结果我们两个人分到事 业单位了，结果你们单位效益不好，结果找到我说老同学，任务完不成买份保险 了，他说我刚到太平人寿，我告诉你一个道理，买保险要买对人哦，买保险要买 自己的保险，我们两个都是从他那儿买的，刚交了地震发生了，都被预制板压住 截掉双肢，结果发现理赔完全不同，我可以获赔 150 万生活费，而对方一分钱不 能获赔，不光不能获赔，还要交 13600，还要交 17 年，大家告诉我为什么？因 为这个姐姐买的是养老保险，她认为我在事业单位上班，我有五险一金，生病国 家可以报，我要买份养老作为补充，且问是还是不是？太多客户有这种想法了。 所以我讲完这句话，再来一个客户说我在事业单位上班，我有五险一金，我不需 要买保险，用这个理由拒绝我的人太多了，所以我告诉你，直接买养老保险未必 能解决养老问题，因为养老跟年龄没有斑点关系，大家告诉我是还是不是？今天 我双腿被截肢了，单位也倒了，我也再不用上班了，我 13600 也交不起了，大家 告诉我养老金能领吗？竹篮打水一场空，所以直接买养老未必能解决养老问题， 直接给孩子买教育保险未必内解决孩子的未来。所以买保险有三个逻辑，第一个就是要买对人。第二个就是要买对险种，而 买对险种里面又有三个逻辑，买对险种，必须按照如下原则。第一，先买保障性 保险优先，心有余力才买专项储蓄，然后才到投资理财。大家告诉我，什么叫专 项储蓄，例如我们的养老钱，例如十年以后我们想买个大的别墅的钱，这是人生 的目标，这是人生都要花的钱，是不是？能够利用保险特殊的属性，买进去退保 的巨大损失，所以利用保险合理的资本，合理的时间和合理的回报率，让你永远 在那个时刻实现目标，大家告诉我是不是？但是你要想解决这个问题，专业储蓄， 是必须要把保障性保险解决优先才能从根本上解决这个问题，要不然在这个问题 还没有解决之前，如果人生发生风险，整个的构建就会完全崩塌，所以先买保障 性保险，再买专项储蓄，这就是专业的养老，这才是专业的未来的选择方案，然 后才是投资理财。所以理财保险要么它有它独特的不可替代的作用，但是应该是 先买了保障性保险优先，到了专项储蓄，养老，孩子的教育险买完以后你可以附 加理财功能，有钱的客户可以保障专项储蓄和理财三者一步到位，大家告诉我是 还是不是，如果经济条件达不到，怎么办？应该先买保障性保险优先，大家告诉 我是还是不是？（是）好的，买保障性保险里面还有三个逻辑，这里面一共有九 个逻辑了，一个大的逻辑，一个小的逻辑，买保障性保险三个逻辑哪三个：第一， 大病保险不可或缺，因为大病有这么几个特点，第一，花大钱；第二，长时间不 挣钱；第三，现在科技发达让我们觉得不得不花钱，说句实在话，特别是面对成 功的企业家，大病保险，大病医疗费基本上没什么用处，因为我打交道的用处， 如果一个人拿上百万买医疗保险，生病花个几百万绝对不在话下，所以为了解决 医疗费，按照你我的经济条件真的没有必要买大病保险，那不解决医疗费解决什 么？如果不解决医疗费就应该解决后面两个费用，因为它比医疗费更大：第一， 今后生活费，因为一个病人比一个正常人应该更需要更高的生活费用，大家告诉 我是还是不是？最大的是第三个，一个病人一旦得了病，至少卧床几年，他最大 的损失莫过于带来巨大的解决损失，大家告诉我是还是不是？所以，大病保险有 一个重要的误区，医疗费、今后生活费和因此发生的巨额生活费用应该要一揽子 解决，这才是系统性的大病保险。 还有比大病保险更严重的，大家知道什么保险？意外、残疾都不准确，确切 来说是叫失能保险，因病或因意外引起的残疾，医疗费这里面要有个专业的引导， 告诉他失能比大病更严重，为什么？因为根据我的工作经历告诉我大病影响年限 是有限的，这个应该是在十年以内，而失能是一辈子的事情，大家认同吗？永远 不挣钱，永远要花钱。那么在这个时候，我告诉你有保险和没有保险真的是差别 巨大。（一个足球员）因为比赛赛完以后坐张义林的车回家发生车祸两腿截肢， 后来起诉张义林，后来把伤治好以后，后来练残疾人基健，后来起诉咱们国家劳 动和保障部和咱们国家保险制度缺失，踢足球的风险这么大，国家不卖保险给我， 我申请国家赔偿，当然败诉，后来所有的体育赛事和公众活动都必须买保险，所 以以后的保险会越来越好，因为国家越来越明白，只要出一纸之令就一箭三雕。 所以越发达的国家越认可保险在政治中扮演的政治角色，所以未来保险会越来越 好卖。 第三个影响，大家知道在 2008 年在家门口的奥运会决赛，突然决赛的时候 刘翔因伤退出决赛，这个时候最悲伤的莫过于平安的老总，因为他是平安的形象 代言人，这一不决赛，五千万的广告直接打到两千万，一不小心腿受伤，后来专 家分析出来刘翔其实算了一笔经济账，就说刘翔在平安，如果在我们太平，建议他买 30 亿人民币的保险，如果他的保额 30 亿，大家告诉我刘翔跑还是不跑？ （跑）肯定会跑，他这一跑就等于跑了 10 年，大家认可吗？但是因为他买了保 额一亿，所以保额不买足足以贻害终身，所以保险买足额非常关键。第三，活得 太短的保险，什么意思呢？就是死亡保险，我认为只有在不该死的时候死了，这 个时候老人在，孩子小，房子按揭车子贷款，这是我们应尽的责任，一旦发生这 种情况，并不意味着我不在这个费用不存在，这个费用始终存在并且确定。这个 时候买保险一定要注意一不小心我走了，我们开车，很多人觉得我不开车怎么会 有意外呢？你不开车并不代表你不发生车祸，你不开车很小心并不代表别人很小 心，所以一个意外就会让你造成巨大的损失。所以要买活得太短的保险，这是始 终并且存在的。买保险第四个保险就叫活得太长的保险，说白了就是解决养老问 题，在这里我给大家一个经典的话术，很多人认为养老保险，我的钱 10 辈子都 花不完还用买保险呢，有一个大会李嘉诚先生出席，有人问他李嘉诚先生，您的 钱 10 辈子都花不完，为什么还要买养老保险，李嘉诚先生说靠儿子养老是靠道 德约束还是靠法制约束，买保险保险是靠道德约束还是靠法制约束，大家告诉我 靠道德可靠还是法制可靠？（法制）所以应该靠保险公司更可靠，认同吗？所以 养老保险无外乎解决就是活得太长的问题，假设算命先生说我只活 61 岁，大家 告诉我要不要买保险？如果一不小心说我活到 120 岁要不要买养老保险，因为你 有再多的钱很有可能最后让你全部功亏一篑，所以说养老保险必须要解决活得太 久的问题。活得太长太久第二个问题就是资产的传承和继承的问题，资产的传承 和继承，保险具有着不可替代的功用，第一个功用就是提供遗产税的来源，很多 人说在咱这一辈子肯定会开征遗产税，很有可能老爹没死这个钱就早花光了，所 以这个时候就要买一亿的保险，正好解决遗产税的问题，这是保障税的内容。 很多人说保险很好，要买对险种，很好的东西过犹不及，什么叫过犹不及？ 买保险的保险费不应该超过年收入的 20%，但保额应该是在年收入的 10 倍-20 倍 之间，必须达到这个杠杆才可以。所以任何东西都不能过多，过犹不及，适可而 止。所以保险就是你家庭资产的一种业态的存在，它必须不可或缺，但是不能过 户，这个必须要记清楚，这是保险如何买，已经跟客户讲清楚了，几个问题，车 险、员工险、社保和寿险，这个讲的过程中没有一个客户不会洗耳恭听，大家认 不认同，这样卖保险好不好，我告诉你，没有一个人会觉得你是那种年糕，你是 甩不掉的东西，他也会觉得在你身上能够学到很多。 举例，我昨天拜访了一个客户，也是我的一个同学， EMBA 的同学是总经理， 他听了我讲的课以后觉得非常有用，想方设法让我去见他的老板，我讲的时候经 常会出现这种情况，就会有人觉得我第一次觉得保险这么重要，他就会想方设法 创造一切机会让你跟老板见面，他在济南搞了一个微健大赛，他发明了一个跑步 机，现在的跑步机你跑 5 公里就不行，你摁 3 公里就在 3 公里之内，它那个跑步 机跟平时走一模一样，他搞了一个活动，然后他说你给我讲半个小时的广告我就 跟你说半个小时的保险，我昨天中午跟他讲了 12 点半，他中午非要请我吃顿饭， 我因为下午有事我就蜿蜒谢绝了，什么故事呢？这是非常重要的杀手锏，因为这 个故事就把保险的意义和功用基本上囊括得非常完善了，这一个故事包含了三个 逻辑：第一个逻辑，如何选择保险，为什么要选择保险；第二个逻辑，如何才能 把它，告诉他买大不太难；第三个逻辑，买那么大到底有什么用。所以讲保险一 个很重要的能力就是讲故事的能力。这个案例是什么情况呢？大概发生在几年以前，我的一个客户他当时是某个 国营企业的领导，后来因为做访问学者，他到国外留学六年，回来自己创业，现 在是某上市公司的 CEO，董事局主席，后来就要求买保险，买保额 4 亿人民币的 保险，他非常理性，他购买方式跟旁人不同，就是公开进行招标，他的招标要五 个条件：第一个条件，这个公司必须要有实力，因为实力代表着偿付能力，大家 告诉我是不是，他开了一句玩笑说别 30 年以后我活着，这个公司不在了，你说 我活着，保险公司不在了，是不是很大的悲哀，所以一定要找有实力的保险公司， 因为有实力代表了偿付能力；第二，必须要找网络齐全的保险公司，因为今天我 在四川，明天我到了济南，后天我很可能就到了日本，再后天可能就到了新疆， 如果到了新疆这个地方并没有网点，很可能委托别的公司服务，很有可能不及时， 或者造成严重的后果；第三，必须要找契约精神的保险公司；第四，性价比极高； 第五，必须服务卓著，大家告诉我，这是不是所有购买保险的五个诉求？花少钱 办大事找大公司网络齐全性价比高的，大家告诉我是不是？当时竞标有的保险公 司连竞标的勇气都没有要不要找它呢？所以以后还是要找一些大的保险公司，因 为市场规律就是大者恒大。在这种情况下，必须要选择有实力的保险公司，后来 我代表中国人寿通过七轮竞标赢得了指标，保额 4 亿。第一，中国人寿是目前世 界 500 强寿险企业排名 NO.1；第二，目前是与中华人民共和国同一天诞生的保 险公司，你们太平人寿比中华人民共和国还要早，中国人寿与国同寿；第三，中 国人寿具有国有企业的吸引力，具有契约精神，并不是说某个大病 28 天以后才 赔付，有很多公司都是得了大病以后多少天以后才怎么怎么样，而我们公司非常 讲求契约精神；第四，性价比极高，老百姓、农民工都能买得起；第五，我们有 一站式的全天候的服务，有卓越的服务，最后赢得指标。 当时赢得指标，我高兴得不得了，因为当时这七八百万保费相当于我三个月 的业务总量，公司说你不要高兴得太早，这种大额保险我们可遇不可求求，因为 他想买我们不一定得卖，因为他也要符合健康的体魄，必须要具备航天员一样的 体质；第二，必须要有过硬的资产，你必须要证明你的资产大于 4 亿；第三，很 重要一点就是要证明你存在的价值大于保险金额，因为一旦卖给你这么多就会带 来严重的道德风险，比如说我的保额是 4600 万，4.6 亿，保险公司肯定不卖， 为什么？因为我的价值达不到 4.6 亿，就存在严重的道德风险，所以证明你的存 在价值大于保险金额非常关键，这样你才可能买上这个保险；第四，因为保险是 唯一发生风险的保障，要确保他交的保费在可承受的范围之内。幸亏是客户想买， 不是我想卖，第一个问题就很难做，光体检就查了两次，就因为血脂高一点，体 重超标一点，后来公司说 4 亿不卖，降到 1 亿卖给你，客户说我从来没见过这么 任性的，对不起，我非得买 4 亿的，少一分都不行。第二，公司说买 4 亿可以， 因为你血脂超高，保额要增加；暂时不给你承保，给你 6 个月的时间，如果你的 体重达到我们的标准我们就给你承保，后来终于到了保险公司规定的血脂范围和 体重范围，后来提供了 100 多页资料终于证明他有 4 亿，可以卖了吗？不行，第 三，要证明他存在的价值要大于 4 亿，怎么证明？收入，一年挣多少钱，一年挣 多少钱怎么办呢？不好证明，他是公司的股东，公司每年也有分红但是不多，最 后怎么证明呢？证明他公司有多大规模，在哪个地方上市，股票代码多少，有多 少员工，一年上交多少税，一年给员工发多少工资，一年买多少社保以此来推定 他的存在价值会大于 4 亿，因为他的股票市值会比这个更大。第四就要确保他交 的保费在可承受的范围之内，终于一系列的手续下来了，我就问他你买这么大保 险为什么？他不讲则已一讲把我吓一跳，大额保单有四个作用，我觉得这个对大家非常有用：第一个，能够增大企业家的支付信誉，因为任何企业从小到大，从 弱到强是个自然过程，所以企业做大做强，融资永远是摆在老板面前的课程，所 以，中国 500 强，世界 500 强，没有一家企业没有负债，负债是企业再正常不过 的发展状态，大家认不认同，既然是再正常不过的发展状态，在这种情况下，民 营企业一旦有负债，就很有可能因为人身体稍微的风吹草动就会带来严重的信誉 危机，在这个方面我是有深刻的教训。当时我在美国，有一个老板欠我三千万， 我过去找到那个医院，我去到医院心都凉透了，重症监护室，外债欠了有将近 6 个多亿，就在大家心情无比忐忑的时候，老板说了一席话，说各位兄弟姐妹，你 们过来看我是假的，要钱是真的，你们换位思考一下，如果你们是我哪有那么多 现金去还债，然后话锋一转说这样行不行，如果我今天上手术台，我在企业在， 你们再来要钱。第二个，买大额保险第二个作用是为了保全资产，何为保全资产 呢？说我用 4 亿降低到 1 亿的时候，非得买 4 亿是不是有点任性？为什么买 4 亿 呢？是因为我企业的注册资本是 4 亿，这是拿出了真金白银，当企业发现风险的 时候这 4 亿能不能拿出来？所以经商叫下海，在大海之上航空母舰都只是沧海一 粟，正确的理念应该是让企业下海，把家留在岸上，通过合理的管道把企业做大， 把家做实，但是中国的企业家如果你想做大就是要融资，现在的银行很聪明，如 果你企业做得更大，很可能 IPO，这个必须要获得股权投资，因为没有股权投资 你不可能上市，当然你企业做大很可能会受到银行的授信，企业做大了，老板真 真正正没有自己名下的资产，所以这个时候真正的个人资产只有保险和信托，而 信托只是某个资金计划，所以在国内目前真真正正属于个人资产的唯一只有保险。 所以这个时候，拥有一份保险是非常好的资产的保全。何为资产保全，我经常见 到企业投资 4 亿就想挣 40 亿或者 400 亿，要么 IPO，要么就是并购，所以我就 到处飞。企业发展潜力越大，银行给它的贷款越大，所以这个时候企业没有上市， 资产减值负债远远小于零，如果这个时候还没有上市，还没有完全功成身退你就 惨了，这个时候唯一能解决的就是保险。所以 4 个亿还给你，第二，跟兄弟姐妹 说对不起，我先走一步，这辈子的钱还不起下辈子再还，只能这样。所以越有发 展梦想的企业资金越短缺，越有融资的需求，越有融资的需求，资产的保全迫在 眉睫。第三个是备用金的作用，因为任何企业在发展过程中会有困难，任何行业 都会有箫条，一个国家都会有经济危机，但是这个行业的箫条和经济危机是我们 无法预测的，我们唯一能做到的是什么？就是在经济危机来临之前，和企业困难 来临之前，或者经济箫条之前做好完全的准备，所以企业家唯一能做的就是在春 天为冬天准备好粮草。所以企业必须要有三大财务防线：第一就是现金，没有现 金就没有血脉，当我们没有现金的时候就应该有第二个财务防线，企业有良好的 信誉，我们可以向企业、个人借到钱，但是第二个道路往往害人不浅，比如说 2002 年，国家通货压力很大，这个时候很多老板还没有意识到，银行劝你说把 贷款还了吧，所以 2002 年中国很多的淘宝老板，不是他想搞，是被逼的。所以 这个时候有备用金再好不错，备用金有四个特点，我发现现金价值高的保险作为 备用金是再好不过了，因为现金价值高的保险有这四个特点：第一，安全；第二， 有收益，因为强调安全，就不能苛求收益；第三，具有超强的变现能力；第四， 它合法。所以我考察来考察去，只下经济在下行，虽然国家前两天已经出现了对 房子出现了利好的消息，但是这个时候发现没有房子想卖有价无市，想卖很难出 手，所以在这时候如果遇到一个高现金价值的产品，今天签字明天钱就能借给你， 大额保险一旦借款就会产生一箭三雕的作用，第一雕，放大保险的杠杆作用；第 二，并没有影响企业经营；第三，一旦发生风险，老板是第一个知道企业运营风险的，这个时候什么钱都不还，把钱放到保险公司，实现了进可攻退可守的非常 有效的效果。好的，这是企业的备用金，因为时间关系我就不跟大家展开讲了， 备用金里面有一个典型的案例，就是黄光裕的国美案子，为什么被查封以后最后 有 300 亿的购家电的款项哪儿来的？来自于保险和信托，大家有时间可以去看一 下相关资料。 今天这次来，因为每次来我都会带一些资料，因为这次有新来的，没有听过 我课的举手我看一下，有一半左右，但是我带来，没办法，只有这么多，120 本 书和资料，就是我没有讲到的东西这里面都有，因为今天时间很有限，那是我一 天课程的内容，当然很多的老人可能买过的，如果你们不想买也可以跟他们借阅 一下，如果想买可以到文总和吴总那儿去。 这是第三块。 保单的第四个作用，非常的关键，当时没有发现，过了半年之后我才发现， 因为当时的保单指明了他儿子 50%的收益，死亡金不是 4 亿吗？给他儿子授予 50%，还有 50%没有人收益，我就说你是不是还有私生子，他说不是，他说我是 这样子的，他是在香港成立了自己的家族信托，他把自己的房子、车子，还有其 他固定资产全部装在这个信托，包括保险的交易信托，然后他儿子要想领这 4 个 亿必须要符合入下四条，第一，领 2 亿现金；第二，把剩下 2 亿买成终身型寿险； 第三，如果儿子不同意，非不买保险就要把 4 亿捐出社会，成立福利基金，而且 指定了只是买终身型寿险，这种保险保单功能简单，保单杠杆最大。他为什么这 样呢？他认为在他有生之年，基本上孩子不缺吃不缺喝，我说你这招什么意思？ 他说我这个在国外叫隔代传承，我说一代不管二代事，你还管第三代干什么？他 说我买这个保险，如果我创业 50 年，儿子 5 年败完，那我给他投保，他饿死也 不可能退保，这个时候我的孙子可以领 10 亿人民币，一代一代，可以东山再起， 大家告诉我是还是不是？所以第二个原因，我做了一个有趣的研究，什么研究， 我发现只要是比较发达的资本主义国家，他的财富都朝着有趣的方向发展，就是 家族化。比如有杜邦、洛克菲勒，他们的财富都传承了超过二代，因为第一代做 好了长久的财富传承，所以中国未来再发展 100 年，中国就会和韩国、台湾、日 本一模一样，一定会产生非常显著的家族传承，关键是你这一代是否做好了足够 的财富传承。所以就要把我们的财富管理上升到杜邦家族，上升到洛克菲勒家族 的高度，他马上就会觉得非常有价值，这是买保单的四个意义。 这是我今天经常跟大家讲的，经常是通过一系列的渠道跟大家认识了以后， 我经常会采取团体课跟大家讲，今天之所以能够面对所有的客户，能够这样去跟 大家讲保险，因为我深知保险带给大家正能量，保险不骗人，不坑人，所以我讲 完以后，很多人都邀请我到他企业去讲保险。大家告诉我，我讲的这个保险有没 有骗人？有没有坑人？（没有）大家愿不愿意听？（愿意）愿意听，告诉你，后 面的事情就来了，客户就会感兴趣，感兴趣，告诉他，已经说了，你能不能买上， 你能买多少，我决定不了，怎么办？带客户做体检，带客户做升调，我是体检和 升调是提前几年做的，举例我春节前后到现在我几乎是天天早上 10 点半之前必 定在体检公司，天天在，有时候同时进行，大量的，按照我现在的水平查体 4 个 才会有 1 个过关，而这个体检和升调才是非常重要的跟客户联络的手段，增加客 户联系的手段。这个时候告诉他买和不买，买多和买少，你也没法定，我也没法 定，咱往前走一步，看看你到底在保险公司值多少钱，这个时候他就配合你来做体检、升调，发现他的身体，已经血压到了 90 和 140，他的血糖已经到了 6.1， 他的高度已经向下，他的血脂已经在高，这个时候你明确告诉他如果再高一个点 就买不上保险。当客户觉得不易得到怎么办？就会倍加珍惜，所以在体检和升调 的时候才是真正把这个客户做大和做强的时候，所以在体检的时候我就有太多的 个案了，因为体检把这个单子做得很大，因为时间关系我就不给大家讲了，体检 和升调是关键，因为这个时候我们两个要讨论你买和不买，还在讨论你能不能买 上的事情，你如果买不上还讨论干吗呢？所以一个是体检和升调，我告诉大家， 我不知道你们公司怎么样，我们公司体检和升调有效期半年，什么意思，在这半 年之内我们有多次促成之内，第一，在半年之内升；第二，半年之后体检到期再 不断提供促成机会，也就说 4 个做体检，在半年之后 50%能成，还有 50%，我告 诉大家，过了以后我同样邀请他继续做体检，还是免费做，这个客户连续查了有 三年，他不找你买保险才怪呢，因为他才知道这么样一个专业负责任的保险公司， 每年给他做免费体检，告诉他健康的常识，告诉他其实买到了保险很有意思，买 到了保险，我告诉你真的会让你意想不到的结果。我曾经有一个客户，保额不大， 1680 万，我也跟大家分享过，他一不小心在某个春节之前被人绑架，绑架之后 他老婆一报案，公司一查是我的客户，公司迅速采取了应急预案，上报总公司， 因为这个人被撕票公司要付 1680 万，公司说不管花多大代价，如果不超过 1680 万，一定要确保客户的人身安全，等他回来以后他发现原来是保险公司救了他。 因为只有你长命百岁才能带来我们的合法利润，所以买大保险，你想死都不太容 易，你说好不好？ 时间的关系，最后跟大家说最重要的，关键之关键的，最关键的，因为时间 关系，具体健康险，我给大家做好了 PPT，我给大家放一下。什么叫重中之重， 今天纪平之所以站在这里跟大家讲，文姐之所以这么看得起我亲自请我过来讲， 我今年开门红做了 570 万，昨天开门红之后，春节之后做的裱保是 203 万，现在 目前做了 770 多保费，很多人说纪平，你很专业，纪平你很勤奋，纪平你怎么怎 么样，我告诉大家，第一，必须要有梦想，如果没有梦想，我当时很有可能就是 一个很平常的国家公务员，因为我上的那个学是完全国家毕业分配，如果我没有 梦想我就不可能用农村包围城市，不可能转到城里，因为有梦想，所以我会变得 更加卓越，这是第一个。第二个，就是要有意志，我认为任何人都做过梦，我们 小时候想做科学家，或者想做什么样的人，大家发现最后都变为空谈，这个时候 要想梦想成真必须要有个顽强的意志力，我说的是指勤奋多坚持，比勤奋还多坚 持，这有时候文姐晚上 12 点钟给我打电话我都不舍得接，因为她一聊聊 2 个小 时，我实在受不了。各位想想，你的未来在哪里？所以我奉劝大家，从今天起， 我们就应该成为保险的疯子。昨天我到了这里是凌晨 12 点半，文姐，他们都不 理解下午有 3 点钟的航班，你为什么要订 9 点钟的航班，那就是因为勤奋，勤奋 是我从业 18 年很重要的标签。第三，就是要有魄力，什么叫有魄力呢？当你有 了目标，当你有了梦想，当你有了意志，你会发现你在这个行业会些须成功，这 个时候就要有魄力了，这个时候就有诱惑了，这个时候就有年薪 200 万，500 万， 这个时候就要经得起诱惑，耐得住寂寞，因为什么叫人才，人才就是无法用金钱 去衡量，怎么挖都不动摇，这才是人才。举例，五年前我相信一定会有猎头公司 给我打电话，我相信这五年文姐和我都有接过猎头公司电话，因为挖不起，所以 要经得起诱惑，耐得住寂寞，我在山东省连续 12 年 NO.1，我在山东孤独求败， 这个时候就要耐得住寂寞，我加入了以文姐为组织的全国保险冠军，什么意思？ 当你在某个地区是领头羊，当你在这个团队是随行飞行的燕子的时候，你就会发现你变得非常安详自如，这是第三个。第四个，就是要有智慧，智慧，我告诉你， 智慧永远是拥有梦想的人，你发现每个有梦想，加上勤奋的人，他就一定是充满 智慧的人，大家认可吗？因为所有智慧都是在你远大梦想，加上执着追梦中才会 迸发出无穷的能量，大家告诉我是还是不是，所以说智慧非常重要，今天大家重 点听的就是我的展业智慧，我为什么会把所有的客户，所有的拒绝问题囊括成成 为拒绝，就是在我这里客户没有拒绝，有人说我不买保险，我讲一个故事给他， 就把客户的所有拒绝问题全部解决，讲完以后他只有乖乖签字买保险，智慧很重 要，很重要，重中之重。最后一点就是要有福德，我今年一年做保费大概 40%来 自于分红，我在 2006 年以前是一分钱分红险不卖，所以 2010 年我一跃成为标保 过千万，我现在只做高保费和高保障，因为一旦发生风险高保障起到杠杆的作用， 也起到生活保障作用，因为那个时候不是说钱多钱少，有就很好，大家认同吗。 所以做了 17 年保险，当时那个客户买保险的时候才 30 岁，当时他跟我买保险的 时候才 40 岁，我发现我所有只要 200 万以上的大病保险都毋庸置疑带来非常大 的连锁反应。其中有个客户乳腺癌才花了 5 万块钱，旁边床的就说怎么花这么少 赔这么多，当时申请保额一千万，公司不卖给她，也就是我最后给她申请了，多 150 万，就交了一次保，这个保单是有技巧的，最后公司是有条件的限制了。我 每年大概有这么 4-6 件的 200 万理赔，每一个理赔以后，我告诉大家，虽然公司 的心情是无比的沉重，而我，说句实在话，我也替客户感到无比的沉重，但是内 心还是有一丝喜悦，因为我知道当这个事情一旦发生，下两个月的保费不太愁了。 所以有时候会觉得最近怎么没点事呢，曾经有个客户开车一不小心钻在车底下了， 车报废了，人毫发无损，他说保额 5000 万啊，这一赔我到底保费来了。所以当 你的保单设置合理的时候你不会发现你愧对于心，当危险发生的时候每一个客户 就是一个宣传机，一个播种机。 还有我们的态度，大家要有梦想，祝愿大家在未来的日子里，在文总和吴总 的带领下，我们有更广阔的前景，更辉煌的明天，谢谢！文菊田：尊敬的曹纪平老师，各位亲爱的伙伴，大家中午好！今天曹老师讲 得好不好？（好）好在哪里？我们要总结一下，第一个是什么呢？就是他很激情， 他讲保险的这种激情是绝对有非常强的感染力，我认为我们在讲解自己专业的时 候，就是应该像曹老师学习他的这种激情，不管别人怎么看，我们必须要把我们 自己要讲的话，用一定的逻辑把它讲出来。第二点，曹老师很专业，他的专业在 什么，他讲得太多了，所以他可以把我们保险相关的这些法律法规，都用非常具 像的这些故事一个一个把它说明清楚。大家要知道，我们有时候保险之所以卖得 不好，一方面我们没有曹老师勤奋，但是另外还有一方面是我们在讲解保险的时 候，没有曹老师那么具像和生动，以至于大部分情况之下客户并没有听懂，所以 同样一个宝贝，在我们不同人手中我们得出来的结论是完全不一样的，所以在此 应不应该向曹老师学习？（应该）我有一个建议，我们要把曹老师的书背下来， 把他今天讲课的内容也全部背下来，大家说好不好？这一个月就干这一个工作， 把背下来的东西拿去给客户讲，我们的业绩就一定会非常非常地好，好不好？ （好）第三点，我们曹老师在他讲课的时候，因为他有 20 年的工历，他的工历 里面透出来讲每句话的时候都非常有力度，所以我们做保险一定要有这样的信念： 一是做保险不靠条件靠信念，我们对人寿保险有多么强烈的信念，由此产生的信仰，其实是让我们赢得良好的销售业绩的最重要的保证，所以我们一定要多讲这 种故事，这样讲起来可能效果就会更好一些。最后就想说曹老师除了把每个条款 给大家讲清楚了，今天也把几个事情说清楚了，第一个事情是什么呢？买保险一 定要买对人，不然的话就有可能是保单的“肿瘤”。同时也要特别强调，在过去 的时间里面我们太平人寿四川分公司的确也是做得非常好，这是我们不可以妄自 菲薄自己的地方，但是我们也必须要看到自己的缺陷，我们的缺陷在哪里？我们 过去卖的理财性产品真的是太多了，但是我们的保障性产品卖得太少了，长期以 来因为我们的伙伴少，所以我们只能够先把任务完成再说，一直没有时间腾出手 来去把这一课好好地补上去。因为今天我们太平人寿壮大了，我们川分也壮大了， 才导致我们在未来的 4 月和 5 月这两个月，我们可以拿出整整两个月的时间里面， 在总公司福寿满堂的产品支持下，让我们酣畅淋漓地为我们的客户讲我们的保单， 把它的意义和功能体现出来，一定要把我们有些保单的肿瘤消下去，这两个月的 时间里面我们不要去卖理财性产品，我们单卖保障性产品，你们说好还是不好？ 同意的举一下手，两个月时间单干这一件事情，谢谢大家！如果我们把这个事情 做好了，今天曹老师讲的内容对于我们要去完成这样子一个愿望，实现这样一个 梦想有没有帮助？反过来讲是不是更加要背他今天讲的内容，就是一定要把买对 人；第二点，买对险；第三点，要买足额，大家都会了，我就不多说了。所以最 后就想拜托大家，让我们一起在四川市场上面为我们的客户送去最足额、最精准、 最到位的保险，好不好？（好）谢谢大家，拜托，再次把掌声送给我们曹纪平老 师，谢谢！――完