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如何分析客户需求【ppt】
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用户名cnslvi
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外贸人如何正确分析你的客户？
发布于： 18:25
兵书上说：知己知彼，百战不殆。此条法则适用于战场，同样也适用于今日的经济商场。那么对于外贸人而言，源于外贸客人地域的特殊性，很多外贸交易都是从不陌生开始，很多往往都是整个中间过程，甚至到最后交易都没有见上一面。如果外贸人能够对自己的外贸客户有正确的分析了解，这样既能受骗降低风险，亦能有效提高订单生成。
1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，对这类客户，个人的意见：最好不要直接报价。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以经验来说，骗取价格和骗“骗取样品、资料的客户太多，不值得追捧。
& &2、关真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。
& &3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。
& & 4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面： &
&A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾； & & B）对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可繁冗。
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发布于： 18:37
外贸本科生
用户名cnonyq
发布于： 18:52
爱美食、爱运动、爱旅游，爱交友，对新鲜事物充满探索欲望；崇尚宜家的极简风格，有一点审美情怀，读一点书，听听音乐会、看看演唱会、话剧。。。换个角度，也许生活还有很多可能。我就是我，一个有点理科思维的文科班极客。WeChat:
用户名cnmhwk
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发布于： 09:17
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Powered by在谈客户时，有的客户不会说出自己心里的低价，不明白客户的想法到底是怎么样？对我们公司及我的印象怎么样？有什么好的办法让我掌控客户的心理？
待客之道 人各不同，想掌握顾客的相关信息，诚属不易，但我们应眼明手快，迅速的判断出顾客是哪种类型，从其肢体语言的表现，应该就可以窥探得知。面对不同的接待方式，我们大致把顾客分为九种不同类型。
　　 1． 性急型：此类顾客性情急噪，容易动怒，对其想要的服务应迅速接待招呼，使其觉得我们动作快，切莫让他感到不耐烦。
　　2． 慢性型：不易决定买卖或确定服务的种类，必须要有耐心倾听，在再以诱导谈话方式，有顾客沟通，促使其接纳最合适的服务项目或物品。
　　3． 沉默型：从其动作或表情中留意其欲关心事务及买......
待客之道 人各不同，想掌握顾客的相关信息，诚属不易，但我们应眼明手快，迅速的判断出顾客是哪种类型，从其肢体语言的表现，应该就可以窥探得知。面对不同的接待方式，我们大致把顾客分为九种不同类型。
　　 1． 性急型：此类顾客性情急噪，容易动怒，对其想要的服务应迅速接待招呼，使其觉得我们动作快，切莫让他感到不耐烦。
　　2． 慢性型：不易决定买卖或确定服务的种类，必须要有耐心倾听，在再以诱导谈话方式，有顾客沟通，促使其接纳最合适的服务项目或物品。
　　3． 沉默型：从其动作或表情中留意其欲关心事务及买卖动机，进行回答亦必须谨慎，面对这类顾客，必须仔细观察其肢体语言，我们的服务才能正中其下怀。
　　4． 健谈型：有发表欲倾向的个性，很容易即能探察其动机及对产品意见，从其侃侃而谈当中，应该不难掌握其偏好，只要适时促销，应能成交。
　　5． 踌躇型：眼神不定，难作决定，必须详细说明产品形式，颜色，效果或服务形态内容，并设法排除其抵抗心理，只要其心中有安全感，必能两全其美。
　　6． 严肃型：外表斯文，自尊心较强，好顾面子，所以在对谈是要客气谨慎，使其感觉在，必能两全其美。
　　7． 疑心型：个性偏属于难以相信别人，务须了解其疑问点，耐心一一说明，解开其心中的各个问号，对方即能在体会品质及服务内容后，成为长期顾客。
　　8． 挑剔型：对此类顾客，切忌多言，或与其恶言辩论，细心听取其 批评，了解其 内心偏执的原因，也许是曾经听了他人的意见而导致，这类型的顾客会因为了解而后广为宣传。
　　9． 知音型：自命内行，对产品似懂非懂，应设法迎合其意，争取共鸣，特别关心其使用方式，有是也可以请教的方式来与其沟通，不要因为相知即不需要再费心。
第一，求重视的心理。第二、求尊重的心理第三、求公平的心理。第四、解决实际问题的心里。
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从社会心理学角度分析自己的成长经历，就要从自己从小所处的坏境还有家里的条件，以及自己的性格缓慢形成的过程，自己的改变，你可以参考一些心理学书籍，
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答: 2014年考试的话，就是要在到12-5号报名，1月考试。
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策划人应该如何分析客户？
来源：臧建军和他的小伙伴
&&策划的原点是什么？我认为是客户。我们的营销逻辑就是以客户为导向的&切割-地图-召集-转化&四步法，简单说就是客户&是谁、在哪、找出来和成交&。客户是买单者，是一切产品和营销策划创意的最终的检验者和裁判官。客户的分析与洞察能力是衡量策划水平的重要标准。
&&说到客户研究，应该说万科为行业做出了最多的贡献。我们都熟悉万科的客户分类模型，看到过万科对青年客户、高端客户等做过很多定量定性方面的研究。在营销执行过程中，万科对客户分析的精细化要求也是最高的。
&&客户分析是策划一项基础工作，但真正做得好的屈指可数。可以很具体，具体为一张张数据表格；也可以很深邃，深邃到社会与人性。我将客户分析分为术与道两个层面来展开。
&&术的层面：策划人的客户调查
&&从营销前的客户预设，到实际的来电来访、认筹到转化，客户分析也伴随着营销进程的推进进行着PDCA的循环。其中有很多的工具方法，要生成很多表格图表。正如我一直强调的，策划不能为了分析而分析。客户分析始终要围绕营销的逻辑展开，永远是要回答这四个问题：客户是谁、在哪、如何找出来，如何能成交。与此无关的分析都是浪费时间。
&&随着客户和营销人的成熟，现在我们需要的客户分析与过去几年相比，在经历一个由虚到实、由繁到简、由广到深的过程。其中一个重要原因是现在主流市场是刚需和改善，从客户需求的总体层面，功能性需求大于情感性需求，客户很实在，我们的客户分析也没必要花俏玄虚。
&&客户分析由虚到实的一个重要特征，是过去我们主要是研究客户是谁及他们价值观与情感偏好，到现在我们还要进一步将客户落实到物理的空间地图上，也就是要研究&在哪、及如何找到他们&。我们将其理解为目标客户的生活轨迹，并归纳为五个层面：1)居住社区；2)办公场所，包括写字楼、园区、大企业；3)生活配套：商场、超市、餐饮、娱乐、运动等；4)交通动线；5)社交圈层：包括商会、教育、服务会员等。大家能够理解，这些研究是为了开展全覆盖的精准渠道营销。
&&当然，对客户个性的描摹和情感需求研究依然是必要的，这是我们制定诉求主题的基础，也现场体验风格的依据，过去如此，当下也如此。尤其是85后成为主流客群，这批人的价值观更加多元，消费更加感性，刚需市场也在细分，如何把握他们的心理需求，是策划人面临的重要课题。
&&道的层面：营销人的人性洞察
&&从技术的层面，客户分析是对客户进行细分。但对客户的研究不能局限在细分和个性的层面上，还要把握共性的问题。客户的共性，其实就是人的社会性，即人性。真正的策划高手一定是对人性有着最深刻的洞察，实际上管理高手莫不如此。
&&人 性洞察，说穿了极简单，但真正掌控并熟练运用殊为不易。有人从人性的弱点角度出发，比如互联网公司充分利用人们&贪婪、色欲、虚荣、窥视和懒惰&的弱点， 搞出各种团购、聚划算、一键购买等营销手段。当然也可以从人们的积极追求角度出发，比如马斯洛需求模型，我也看到有房地产策划人把这个模型玩的非常熟练。 也可以依据人的&痛点、痒点和兴奋点&进行三点式营销，比如现在很多刚需客户的一个痛点是首付不足，所以就有了分期付款或金融产品解决方案提高转化率，再 比如现场体验必须要给到客户兴奋点，成交才能快。
&&术与道：调查与洞察
&&&如果我当年问顾客他们想要什么，他们肯定会说：&一匹更快的马。&& 福特创始人亨利。福特说。顾客意见虽重要，但依赖用户意见无法做出突破性新产品。乔布斯显然深谙此道，有人曾问他是否做过市场调查，他反问：&贝尔发明电话之前做过任何市场调研吗？
&&这个段子在网上广为流传，用来佐证&别过度依赖顾客意见&这一观点。确实，客户不会告诉我们他需要的产品具体什么样，也不会告诉我们什么样的广告最能打动他，因为客户并不知道答案。事实上，这正是营销者的专业工作。
&&在认知客户上，大部分人是基于调查分析和研究归纳，而少数人能够做到直接从道的层面切入并直达本质。用心理学的语言来说，人类认识世界有&反应&和&洞察&两种模式。 绝大部分人认知世界靠的是&反应&模式，要根据过往的经验，根据调查和数据等做出判断，而少数天才拥有天生的洞察力，或是逐步积累形成的洞察力，能够跳出 对经验与&事实&的依赖，凭直觉直接&洞察&事物本质，简短精炼的认知远超厚厚的数据报告，灵光一现就能拿出让人叫绝的产品或营销策划。
&&奇才和大师毕竟是少见的。我们大家一样，都只是普普通通的人，只有依靠反复实践加用心琢磨提高修为。对普通的市场营销者而言，唯有持续深入调查，并在&调研－策划－执行－反馈&的循环中不断完善调研方法，调整认知，并逐步形成对市场和客户的洞察力，方是正途。
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伴随着共享经济的兴起与盛行，旅客户一直是住宿业的重要客源，这次，在线短租把目光瞄准了这一市场。
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