动力鸡车付瑞刚：如何管理1800家连锁加盟店？
动力鸡车付瑞刚：如何管理1800家连锁加盟店？
2017年是金鸡之年。付瑞刚从2010年开始创立动力鸡车，7年时间，凭借着卓越的成绩创造了同类业态的奇迹。他的鸡排公社、动力鸡车、华派士三个品牌呈金字塔型结构，超过1800家门店遍布在全国各大省会城市、地级城市和城镇。新春伊始，动力鸡车接下来的目标是将品牌拓展至全球，让门店超过1万家。他创新独到的连锁加盟管理理念，用出色的市场表现来支撑。纯利润20%、6—8个月回本的商业模式完美实现了加盟商的期待。动力鸡车的案例可以证明，小而美连锁加盟店可以通过一套科学完整的体系开启“线下门店+线上管理支持”相结合的新模式，能够对加盟商实现更好地扶持和管控，也能够让加盟商在总部的精准支持下实现更好的发展。餐饮O2O之道线上沙龙第二期，让我们一起听动力鸡车总经理付瑞刚解析成功管理1800家门店的连锁加盟店的秘诀是什么？① 三更灯火五更鸡，正是男儿立志时动力鸡车总经理付瑞刚是河北人，2000年到2005年在四川做的是汽车4S店销售，2006年从四川回北京在一家互联网创业平台公司工作了2年，在这2年中接触了很多各行各业的创业项目，也逐渐萌生了自己创业的想法。在选择跟自己匹配、能驾驭又有长远发展的行业时，他隐隐约约感觉餐饮可以是自己的一个机会。2008付瑞刚注册了一家餐饮管理公司，主要为小型餐饮的连锁品牌做策划咨询服务。2010年台式鸡排进入大陆市场火热，付瑞刚到上海创立了台式口味研发的品牌——动力鸡车。2010年年初，动力鸡车有2家直营店。这个品牌在江浙沪一带已经风靡。这时，付瑞刚发现了作坊式开店的一些弊端，然后开始工厂化起步实现功能转变并发展区域性连锁加盟。2011年是企业大发展的一年，在上海有40多家店。2012年受连续不断地大大小小的禽流感影响，很多店如位置不好的、口味不稳定的店面受大环境的影响出现了关店潮流，店面关了很大一批。以外卖档口为主是动力鸡车最早的发展模式。禽流感对企业有重创但也给了他们一个启发就是必须解决食品安全问题，不能是小作坊式的手工生产。从这个时候开始，动力鸡车与六合集团、正大集团这样的大型禽肉供应商合作进行流水线的半成品配送，优化货源品质，保证食品安全。2013年，动力鸡车这个品牌再起步时，实现了半成品配送，为门店提供的产品80%—90%都是工厂化的冷冻品。在上海市扎稳根基之后，逐渐放开加盟，江苏、浙江、安徽、福建等华东六省做成了区域化的连锁企业，逐渐放开西北、华北、西南的区域性市场发展并不断铺向全国市场。北京、武汉、成都等地的分公司发展迅速，二三线城市和地级城市则是发展代理商。通过公司、分公司加代理商的发展模式，动力鸡车店面现在有1800多家，除了西藏没有店面，全国各大省会城市、地级城市包括一些比较发达的城镇上都有店面。消费者现在找店也方便了，各类互联网平台搜索动力鸡车都能搜索出来。动力鸡车的产品采用以鸡排为主、小吃为辅、饮品混搭的模式，产品更新迭代的频率非常高。每个月都有2—3款新品推出，每一年都会有2次比较大的产品更新，分别是在春季和秋季，他们会把加盟商、代理商邀请到公司来参加新品发布会。春季和秋季的大型新品发布会是根据区域性加盟商和代理商的诉求而推出的。例如西北的加盟商需求的鸡排口味偏辣，则会在定向区域性产品研发上将偏辣口味的产品推荐给加盟商。西南的口味是以麻辣为主，动力鸡车则会增加藤椒性产品。我们知道，不同城市、不同级别的门店对价格的敏感程度不一样。一二线城市单品售价在12—15元之间都是能够接受的，经济欠发展的县城或镇上这样的价格在同类竞品里价格就会缺乏优势，新品发布时，他们会在门店新品里增加6—8元、8—10元性价比相对较高的符合城镇市场消费群体的新品作为主打产品的补充。这极大地丰富了加盟商的可选择性，也让加盟商对动力鸡车品牌的支持度非常高。动力鸡车的产品非常丰富，八大系列、上百款产品，适合小档口式经营，其定位非常清晰是店面面积在15—20㎡ 的路边店，以外带为主。奥尔良口味鸡胸排微辣带着微甜，香辣口味的鸡腿排通过将鸡腿做扇形处理，鲜嫩多汁的味道更融入鸡腿肉中。鸡排中这两款产品占了半壁江山，客户的回头购买率也最高，会达到70%—80%。小吃包括开心鸡米花、甘梅地瓜条、香酥鱿鱼须、台湾盐酥鸡等。② 待到一鸣天下晓，那时方识是雄飞我们知道，小微型餐饮做区域性连锁或者全国性连锁必须要过的两关，第一关是产品的标准化、流程化，第二关是供应链、物流体系需要能够支撑起商户需求。动力鸡车用中餐的做法做了一个偏西式的快餐连锁品牌，供应商全是正大集团、六和集团这样的超大型禽肉供应商，产品在工厂环境实现标准化制作，通过冷链体系在上海和北京等大型仓储实现分仓中转，代理商会把货物铺到每一个省会城市的中转库房，在中转库房实现省内供应配送。付瑞刚在这些年品牌的发展中很清晰地感受到，如果要把这件事情做好，产品必须做到高度标准化、流程化，将供应链体系建设好，实现送食材速度更快、价格更低，这样才能把更多的利润给予加盟商，实现动力鸡车品牌的长远发展。动力鸡车的商业模式运作透明简单好落地，产品的标准化比较清晰地稳定了利润空间，把握好选址、投入以及营销，基本上都能获得期望中的利润。食材成本占流水金额的30%—40%，剩下60%是毛利润。除掉人工、房租及其他费用，毛利润空间在30%左右。扣掉一些不可控的额外支出，纯利润大约是20%。一家店投入20万，6—8个月能够回本。在具体运营中，总部会从财务体系根据单店投入和回报从运营、选址、营销等各个方面帮助加盟商去做管控，其运营体系是按照每一项成本费用的标准给加盟商一个参考数值，每一部分都有一个固定的比例，根据单天的流水金额每一项的成本、动作的标准及如何去降低成本都有细化的规则，只要按照这样的规则走，就能实现预算中的盈利。动力鸡车的理念是“运营驱动招商，实现从泛加盟到类金融的转变”。这是动力鸡车与哗啦啦深度合作的一个重要契合点，以前他们与加盟商的管理关系实际上是比较松散的，通过哗啦啦SaaS餐饮软件能让总部对门店的经营数据、各项财务数据能够给总部的服务提供更加科学的决策依据，之前是凭感觉在管理，现在通过信息化数据管理，在管理模式上做得更到位。它包括开源和节流两方面，在开源方面，了解门店遇到了怎样的经营困难、如何帮助加盟商打开销路，通过哗啦啦SaaS餐饮管理软件的会员管理系统帮门店更好地集聚客流、加强营销，让门店更好地赚钱，提升营业额。在节流方面，通过了解门店各项成本的费用，对门店所有数据的采集，能够帮助门店更好地做好成本控制，这样利润也能很好地做起来。之前是凭借经验，现在是标准化、数据化管控，实现从感性到理性的转变，对数据进行收集总结之后，按照最好的盈利模型去复制。多年发展门店数据的积累，可以通过哗啦啦SaaS餐饮软件系统把很多门店开在什么区域、不同商圈会有怎样的效果的经营秘诀进行整合分析，让企业对品牌实现更精准的管控和及时有效的预判。如能够在不同季节提前进行不同产品的促销，开业时的促销活动也会更有效。当门店流水金额下滑时，也能够及时通过营销活动去拯救。通过预判、服务前置和管控过程当中去对加盟商进行指导，让加盟商的门店更好地赚钱。采访时，付瑞刚告诉我们说，哗啦啦的产品实用性很强，价格也很符合市场的行情，他向许多朋友推荐过哗啦啦的SaaS餐饮管理软件系统。动力鸡车经过这么多年的发展，企业内部已经实现了自动运转。每一个部门都很清楚自己的目标聚焦在怎样让企业的合作伙伴也就是加盟商更好地赚钱。在线下门店的拓展有一个长远的规划，2013——2016年属于品牌的快速成长期，发展重点是更快、更多地推出门店。2017年开始，企业进入品牌提升期，更重视门店的质量，将有意放缓加盟商发展的节奏。在线下门店拓展更注重开得下去，还能让门店活得长久。这是看加盟商是否能够合作的一个前提，也就是说对加盟商的门槛提高了，会选择适合的加盟商一起成长。结语近几年，公司延伸了2个做炸鸡的品牌——鸡排公社和华派士。鸡排公社的投资金额是10万以内，为入门级加盟商提供更好的服务。华派士以汉堡和炸鸡为主，带堂食服务，这是在动力鸡车的基础上做了一个向上的提升。三个品牌是金字塔形，10万以内投资是鸡排公社、10万—20万投资是动力鸡车、20—50万之间是华派士。他们都是源于动力鸡车，又是对很好的补充和提升。这是品牌的投资级别的划分，总部会严格控制投资区间。其实投资金额与固定投资群体之间也是匹配的，在服务不同类别群体之时会匹配不同的服务，做相应的投资管控，这样加盟商的成功率更高，总部的服务能力也会更强。不同的品牌组合，让加盟商有了灵活的选择性。做店的时候是加盟商更适合做什么，去推荐他们做哪一种，这样加盟商也能更好地驾驭经营管理。多品牌多价格带的组合，共同来做炸鸡市场，实现店面数量和质量的双向平衡。在接下来的发展中，付瑞刚与公司团队一起将品牌发展至全球，目标是在全球的门店超过1万家，让全世界的人们都能吃到最美味的台式炸鸡。让我们共同期待这一期线上沙龙的精彩！
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