水滴互助沈鹏：成立一年多，我们是怎样累积250万付费用户的？|界面新闻 · JMedia5月24日下午，由小饭桌、凡卓资本主办的&中国金融创新创业峰会保险行业论坛&在北京四季酒店举行。会上，水滴互助创始人沈鹏分享了《追寻医疗支付的风控核心》为主题的演讲，创客猫作为合作媒体到场进行图文直播。
水滴互助创始人兼CEO 沈鹏
沈鹏表示，随着消费的升级，每个人对自己健康的关注，对大病的危机意识是越来越强的，这引发了他对医疗的关注&&一个人生病了谁来为他支付？并且一直关注保险的沈鹏发现中国保险发展状况并不如其他国家，但看到国内消费升级的变化和机会，最终坚定了沈鹏在互联网保险这个领域创业的决心。
对于目前很多用户没有医疗保险意识的状况，沈鹏表示一定要从用户真实的需求出发来做广义的保险，而不是狭义的保险，并从两个方向的业务布局。一个是事前的保障，给用户提供未雨绸缪的水滴互助和水滴保险，另外一个是事后救助的水滴筹。以水滴互助、水滴筹双平台增加和用户的连接，围绕健康和保险相关的工具，提升用户触点，提供商业保险和健康服务。
沈鹏表示，风控是核心竞争力。首先风控最基本的保障是自己的团队和公司的价值观。第二个层面是风控手段。对于未来的风控闭环，沈鹏将在两方面发力，一个是人工智能方向，一个是医疗支付加医疗服务的深度经营协同方向。他认为做医疗支付一定要和医疗服务相结合，无论是挂号、预约、还是问诊，都要深入医疗服务机构里。
对于目前金融行业如何积极拥抱监管，沈鹏在圆桌对话时也给出答案。他表示，监管局也是经历行业内很多的挑战而实施监管的，该行业则可以通过交流了解到监管局的想法，调整思路。明白这些举措是监管局对行业的发展而提供的指导意见。而这个行业则应该基于监管局的建议把节奏调得更稳。沈鹏总结用平等沟通的角度来打交道，还有对未来的发展的规划坦诚地表达给监管方，监管局也会给予相应的指导建议。这样基于建议的发展会发展得更好、更稳健。
以下为沈鹏演讲实录：（经创客猫编辑，有所删减）
大家好，我是水滴筹、水滴互助的创始人沈鹏。今天讲医疗支付的风控核心，为什么没有提水滴互助和水滴筹？因为无论做水滴互助还是水滴筹还是其他的分支，我们的理解都是在做医疗支付，这个支付不是支付宝微信支付的支付，而是广大人民群众面对重大疾病的时候我们能给他提供的医疗资金。
我们公司的创业初衷很简单。我当时在美团外卖工作，看到了一个非常普遍的现象，就是食品安全问题越来越多、空气质量越来越差，这些导致重大疾病的发病概率越来越高，并且年轻化的趋势越来越明显。随着消费升级，大家对健康的关注和对大病的危机意识越来越强，这引发了我对医疗的关注&&一个人生病了谁来为他支付？
2016年1月我提出离职，要自己创业，做当前的水滴公司。我家人是做保险的，我一直关注保险领域，我觉得健康险的核心价值是为老百姓提供医疗支付，但是中国保险发展状况不如很多国家，我当时做互联网保险时还是比较犹豫，但是又看到了消费升级的机会和变化，最终决定在这个领域创业。
大家树立一个目标就像爬珠穆朗玛峰一样，从南坡能上，从北坡也能上，但是找到一个很好的切入点很重要。当时我们看到互联网医疗环境不错，但是国内做保险电商的产品供给定价比较高，毛利占比较高，购买门槛比较高，这导致很多用户不是太愿意买单。
在我看来，经营保险另外一个跟电商对标的指标就是履约。你会发现面对老百姓的普惠式消费型保险，在我们刚创业的时间点，大部分还都是理赔方式是报销型的健康险。这个制度的最大问题是你得先有钱治病再去报销，这对于很多中国人来说也是痛点，可能病治着没钱治了，保险还没有报。
做好电商还有一个重要要素是平台和用户的&连接&，我们理解的好的&连接&是需要用户和保险平台直接达成交易。但是目前大部分平台即使是通过网上卖保险，保险销售方式还是通过第三方平台来分销。比如在携程买机票，在意外保的地方打勾，但是没有给用户通知，用户对保险平台没有感知。
围绕电商的几个要素&&供给、履约和用户的连接，我们也在想如何在几大环节上创新突破，能够让用户更容易接受保险这个事情，能够让交易更加有效率。我们用互助保障作为业务切入点。其实互助保障并不是商业保险，而是公益基金的方式做保险。在定位上，我们想成为新型消费者心目中的健康医疗品牌。
随着公司的发展，我们对用户的理解越来越深刻，我们重新捋了业务方向，即一定要从用户真实的需求出发来做广义的保险，而不是狭义的保险。在我来看，响应用户需求，在他治疗重大疾病的时候，给他提供高效的医疗基金，能做到这个事情就把保险效果就达到了。
目前很多用户没有医疗保险意识，既使是用户买保险了，也不一定续保，于是我们发展了两个方向的业务布局。一个是事前的保障，给用户提供未雨绸缪的水滴互助和水滴保险，另外一个是事后救助的水滴筹，无论用户有没有买商业健康险，有没有参加互助，只要用户缺乏医疗资金，我们就给他提供水滴筹这个筹款工具，让他通过社交网络筹到治病钱。
先讲讲事前保障业务。过去几年，国内To C的网络互助平台里面我们是发展最快的几家之一，成立一年多的时间，我们已经发展了累计250万的付费用户，接近70%的用户会二次购买或者是继续充值付费，这个比例非常高。
我们为什么要从网络互助切入？刚刚我提到电商要素有三个观点：一个是供给，一个是履约，一个是和用户的连接。从这个角度来看，网络互助其实是可以更灵活地打造粘合用户需求的产品。大部分针对网络用户的产品都非常单一，就是做爆品，但是产品不够多，用户很难了解。我们几款爆品全是了解用户需求，抗癌、意外并列的，只要用户花9块钱就可以体验我们的产品，我们把保费碎片化了，不同的价格对应不同的保险。这是供给。
另外，我们水滴互助履约是什么？水滴互助本身不是保险，但是和保险不冲突，用户买了健康保险以后不耽误买水滴互助，并且水滴互助在会员达到规模及格线的时候赔付额都是定额，用户买了报销型保险，也不耽误买水滴互助。
再聊聊与用户的连接，用户在水滴互助微信公众号操作加入保障，这样我们和用户产生了比较稳固的连接，以往一个用户一年买一两份保险最多了，但是水滴互助得了病的会员赔付环节是用先群发公示再去赔付的方式，公示环节让大家共同来反欺诈，让用户更有参与感，其实这也是让大家感受到自己的保费去哪儿了，也能看到有人获得了赔付。
当前我们的赔付每个月平均两次左右，一年接触20几次，其实非常高频。每次产生赔付时，用户增长速度就会非常高。拿最近几次的例子来讲，上次赔付完成之后，当天和第二天平均增长了接近两万个用户，这些新增用户，大部分都是来自于口碑传播。水滴互助上线11个月，截止到今天一共给26个会员援助了214万元人民币。让用户产生更多的复购，产生更多的推荐，才会有无数的用户为我们代言。
截止到今年4月底我们累计了246万购买互助保障。这个过程中我们还是走了一些弯路，头几个月增长非常快，当时公司刚刚成立，没有知名度和太多客户，我们在今日头条、美团外卖红包、腾讯的广点通体系做了投放。但是后来我们知道一个道理&&资深用户是口碑带来的，并不是渠道带来的。我们给每个用户打标签，后续跟踪用户的互助情况，以及用户邀请过来的好友情况，我们对此进行排序，发现口碑传播是放在第一位的，只有把服务做好，让用户发自内心地信任我们平台，认同我们产品，这才是我们的任务。
我们后来发现其他的营销渠道里面，效果也不错，但是我们还是控制了投放比例，以口碑传播为主线。并且长期来讲我们应该在口碑传播上发更大的力，让用户在朋友圈为我们代言。
我们的另一个业务是水滴筹，也就是事后救助业务。像刚刚我说我们要做广义的保险，就是从用户出发，解决用户两个需求，并不纠结于我们到底是做网络保险还是互助业务，更重要的是让用户面对重大疾病的时候能够快速拿到治病钱。
当前水滴筹做的业务非常集中，专注于大病筹款，一个人得了病，我们帮他做信息发布。站在风控角度和可控的角度，我们要坚定地做基于社交的无偿的大病筹款。因为我们觉得这个我们能hold住，只有hold住才能维持品牌传播。
启动水滴筹业务其实是一个巧合，当时水滴互助刚刚启动两个月，突然间有一个客户给我们打电话，他说&我投了水滴互助但是我没有过观察期，我现在得了大病，水滴互助能不能帮我做一个页面筹款？&接到这个电话我们很想帮他，但是我们要聚焦，水滴互助才启动两个来月，一定要把互助业务做透。当时我们就找到很多做大病救助业务的平台寻求合作，能否帮助我们会员筹款，我们联系了几家他们都把我们当成竞争对手，说你们做的和我们未来方向差不多，这导致我们觉得&不行，我们自己做个小工具吧&，当有人真的需要筹款时我们认证了帮他转发和张罗。
刚开始在6、7月份零零散散地帮助几个大病者，去年6月到11月，我们陆陆续续帮几百人筹到了治病钱。12月的时候我们开始复盘，我们就在想，从用户角度出发，水滴筹，当时的名字叫水滴爱心筹，是一个和互助并不冲突的事情，这两个业务互补，用户有互助也依然可能缺乏治病钱，中国很多公益基金会都是罕见病主题、儿童病主题，但是对大病的关注非常少。当时我们和中国社会福利基金会达成合作，他们帮我们做风控，因为这个业务，我们找到了很多成就感，这个业务时刻提醒我们为用户服务，从用户出发。
我们在前两个月追求用户规模，不停地关注增长怎么样，但是很长一段时间忽略了用户的真实需求，他面对重大疾病的时候需要怎样才能让疾病治得更高效，在接触了很多大病患者之后，这种只关注增长的方式反而引起了我们很多思考。今年1月更名为水滴筹正式启动到现在，无形中我们帮了4万多名没有医疗资金的大病患者，近2000万人参与付费支援。
当前我们公司的中短期战略是以水滴互助、水滴筹双平台增加和用户的连接，围绕健康和保险相关的工具，提升用户触点，提供商业保险和健康服务，现在我们在商业保险和健康服务上已经实现盈利了。
我们水滴筹所在的这个领域也有激烈的竞争。我原本以为公益这个事情，天生就是与世无争的，但是互联网同行的恶性竞争让我们实现了快速成长，让我们思考如何更好地服务用户。
面对竞争和发展，我觉得还是要回归本质，打铁还得自身硬。到底医疗支付的核心是什么，是你的PR能力，还是说你的什么能力？我们始终认为是我们的风控能力，无论是筹款业务还是预付费业务。互联网保险的品牌和用户信任非常关键。你的品牌做不好，用户不信任你，他就不会买单，甚至买单之后也不会续费。要想真正把品牌做起来，最重要的还是风控。
风控的核心是什么？我分几个层面给大家分析一下，也分享一下我们内部的理解。首先风控最基本的保障是我们的团队和公司的价值观。团队和价值观大家听了可能是很泛的概念和很虚的事情，但是人人都说团队和价值观很重要，就说明这个确实重要。我们公司现在有100多人，无论是电话面试还是当面面试，都要看这个人的价值观是否和我们的业务匹配，是否认同我们的业务和公司的大框架。
第二个层面是风控手段。时间有限，我拿我们水滴互助业务举例，简单地讲几个关键点，第一个是观察期，用户来付款支付加入我们时，我们会对接到合作的风控平台，来进行初步的判断和验证，给用户打个标签。并且进来之后他要有一个180天的观察期，尽最大概率排除逆向选择。
当水滴互助会员遭遇重大疾病来申请赔付时，我们还有三重审核，第一层是我们自己的审核，第二层是外部合作方，有保险公估公司或调查联盟等公司做二重实地调查风控，第三档是水滴互助通过相关会员公示全民参与做风控。
水滴筹的风控最重要的是在产品线的设计上。只要解决用户痛点，我们宁愿缓着点来也要把过程把握好。首先我们提供给用户的是工具，不对用户进行背书，但是我们工具有几大设计点，第一是说筹款者朋友们要为他背书和证实，我们页面有一个证实功能。另外一个是高质量的审核团队，我们这100多人里面有将近一半是做筹款审核，另外一半人做社交、风控和其他。
对于未来的风控闭环我们在两方面发力，一个是人工智能方向，一个是医疗支付加医疗服务的深度经营协同方向。这两个在验证患者病情上，能够提高一个等级的精准度，包括基于社交关系和用户动态数据的黏性分析上也有了很好的风控手段。
另外，做医疗支付一定要和医疗服务相结合，无论是挂号、预约、还是问诊，都要深入医疗服务机构里，比如和诊所、医院的数据打通。今天要给大家讲的就是这些！
谢谢大家！
（以上为创客猫现场报道，转载请注明来源。）
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水滴互助、水滴筹：让中国老百姓都能看得起病
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原标题：水滴互助、水滴筹：让中国老百姓都能看得起病
5月31日讯：国产3D动画片《南茜的早晨》里有句话：好好珍惜身边的人，因为你不知道意外和明天哪一个会先到来。人生在世，岁月无常，面对日益严重的生活环境和随时可能发生的风险，面对未来，我们应该为家人和自己做些什么。
水滴互助：未雨绸缪的选择
经过几十年的改革开放，中国老百姓的生活水平和收入水平都得到了前所未有的提高。 然而国内还有将近2亿人属于贫困人口，如果加上一些低收入人群的话，恐怕这个数字要超过5亿。对于这些人和家庭来说，现在动辄都是上万元的商业保险，对他们来说显得不切实际，针对这类人群的保障，一般来说就是新农合和国家规定的医疗保险。
但一旦这样的家庭遇到大病大灾，新农合和医疗保险却显得十分无力，因为这种情况下很多药物和治疗费用都是自费。这些家庭也很有可能因病致贫，因病返贫。据报道，我国每年因病致贫的人口数量就超过3000多万。
水滴互助不是保险，但从水滴互助社群的规则来看，它设置了一个“人人为我，我为人人”的保障理念，设计了一个一人生病，众人均摊的模式，所有会员，只要患病最高可获得30万元的健康互助金。水滴互助一方面从资金层面解决了患者所面临的紧缺的医疗资金难题，另一方面，从用户的投入上来说，首次充值9元就能享受互助保障服务，待不足1元时只要及时续费即可。
可以说，水滴互助为广大中低收入家庭人群提供了一个低门槛、高性价比、具有普惠性的医疗资金保障方案。同时，水滴公司在刚成立就获得了由腾讯、美团点评、IDG资本、高榕资本、真格基金、点亮基金以及 30 多位知名互联网公司创始人投资，总计 5000 万元天使投资，公司实力雄厚。未来，随着人们生活水平的提高，以及消费理念的升级，相信水滴互助以及整个互助行业将迎来大发展。
水滴筹：大病救助0手续费
如果真的不幸患病了，想尽了各种办法，还是缺乏医疗资金，怎么办?
通过网络，进行大病求助筹款，成为越来越多人的最佳选择。
从2016年开始，各种大病众筹、大病救助、个人求助平台，如雨后春笋般上线。此后，各种求助链接出现在我们每个人的朋友圈，因为这种求助链接往往是通过一度、二度人脉进行传播，所以很多人也筹到了治病款，而这里面发展最快、用户最喜爱的平台，当属水滴筹。
水滴筹，水滴互助的兄弟产品，国内最大的免费大病筹款平台。国内0手续费大病筹款开创者，2017年中国慈善榜十大慈善项目，被国内公益领域权威媒体《公益时报》多次报道。水滴筹CEO沈鹏也因为水滴筹在公益领域做出的贡献，荣获国际知名媒体福布斯2017年福布斯30位30岁以下青年才俊称号。
考虑到部分用户对网络救助、公益筹款不了解的状况，水滴筹组建了业内规模最大的筹款顾问团队，采用一对一方式进行指导，帮助筹款人快速将筹款项目发起，最大化的传播指引，促进求助项目能够早日完成。
在水滴互助一周年媒体沟通会上，水滴互助、水滴筹创始人沈鹏表示，水滴公司不会因为创业失败了才去做公益，水滴公司的初心就是公益。水滴公司希望通过水滴互助、水滴筹为中国老百姓打造一个真正属于自己的医疗资金保障平台。通过事前、事后为亿万个家庭的保驾护航。通过水滴公司的努力，让每个中国人都能享受便捷、高效、优质的医疗健康服务。
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之前火爆的水滴互助都被约谈了，网络互助的路子在哪儿？
　　郭建杭
　　近日，保监会官网发文表示，已经对水滴互助等网络互助平台负责人进行了重点约谈并通报监管意见。
　　对于被保监会约谈，水滴互助创始人沈鹏对《中国经营报》记者回应表示，“据了解，保监会和当前几家规模比较大的互助保障平台都分别进行了约谈，约谈主要是和我们沟通了解行业发展的现状和提出建议，并非针对水滴互助一家”。
　　据记者不完全统计，截止到2016年11月，有22家投资机构进入网络互助领域，公开的统计数超过120家网络互助平台，总计注册会员也超过1000万人。机构资本热捧下，网络互助平台增长显著，在快速增长过程中出现的不规范行为引起监管层注意，此外行业内对于此模式的可持续性也有疑问。
　　拉人头模式
　　据记者了解，水滴互助的业务模式为，以较低价格成为会员，当会员患重大疾病时，社群用户间相互帮助、共担风险，提供风险保障。
　　官网显示，共推出4款互助计划，青年抗癌计划、老人安心互助计划、少儿健康互助计划、综合意外互助计划等4款产品。互助计划主要集中在意外互助和重大疾病互助领域。
　　以抗癌计划为例，水滴互助的公开信息显示，用户投入9元即可成为互助社群会员，180天观察期后，若会员确诊重病可提出互助申请，经过第三方公估公司确认后，其他会员会对其进行分摊捐助，患病会员根据年龄、发病率等因素获得2万~30万元不等的互助金。
　　沈鹏表示，“水滴互助的业务模式是通过将具有相近或相等风险概率的人群聚集在一起，让他们通过‘一人患病，众人均摊’的模式，来进行互帮互助共同抵御风险，用户自愿加入自由退出，是一种公益行为”。
　　据记者了解，多家网络互助平台都采用类似的互助模式，会员有责任为其他会员均摊筹集互助金。
　　综合多位网络互助从业者观点认为，现有模式下，会员数量越多分摊的金额就越低，用户规模是此类平台发展关键，网络互助平台都在尽力拉人头入会。
　　在这一模式驱动下，网络互助平台的规模增长都较快，水滴互助成立于2016年5月，有效会员数超过158万人，累计筹集互助金接近1500万元。另一业内规模较大平台轻松筹，根据公开的信息显示，目前有效会员405万，累计互助金4332万元。而最早成立于2014年的夸克联盟会员数已超114万，互助金额为2046万元。
　　风险隐患
　　在保监会公开内容中提到，部分平台存在误导宣传、向社会公众承诺责任保障等突出问题，将于近期对部分整改不到位的网络互助平台开展现场检查。
　　事实上，平台宣传用语的不规范，其背后主要原因也是在“拉人头模式”的驱动下，事实上，在多家网络互助平台官网都可以看到类似“投入少量资金即可获得高额保障”“平时小额助他人，数十种大病时得保障”“低门槛高保障”等用语。
　　在此次公开通报中提到的水滴互助，今年9月被保监会约谈，并给予相关的监管指导意见。
　　沈鹏表示，“在保监会给出监管指导意见后，我们已经积极听取了监管意见，对文案和条款进行了优化。”记者在水滴互助官网看到，在官网中，对于互助平台的约定条款以及推广用语有过规范。
　　官网中有标示，“一人患病，众人均摊，但不是刚性兑付”“互助保障是定位为公益性质的互帮互助组织，会员们对互助计划内符合条件的重大疾病患者的捐助是单向的赠予行为，不能预期获得确定的风险保障回报”等提示性语句。
　　沈鹏表示，指导意见主要是要求各家网络互助保障平台们在文案表达上必须让用户清晰的了解清楚互助保障与保险的区别，要向用户说明网络互助保障的本质不是保险，而是会员之间互帮互助的公益行为。要做好自律消除潜在的风险隐患，部分平台的文案存在过度承诺的情况，这些需要我们进行自检优化。
　　对于网络互助平台另一质疑点则是，当真的出现需要赔付时，是否真能如实赔付？
　　就网络互助平台相关问题通报内容时，保监会相关负责人公开表示，“一旦发生风险事件，平台自身并不承担给付责任，无法保证兑现承诺赔付的金额。同时消费者还可能面临个人隐私泄露、纠纷争议难以解决等风险。”
　　互助平台的风控措施并不完善，容易诱发金融风险，如并不具备保险经营资质及相应风险控制能力，其资金、道德和经营风险难以管控，特别是目前部分网络互助通过各种商业营销手段迅速积累大量会员，涉及面广，社会影响大，外溢风险不容忽视。
　　前景不明
　　记者梳理多个网络互助平台，会员保障门槛都较低，3元、9元，最高几十元的互助会员门槛，当会员出现大病时，可以获得高达几十万元的互助金。而查阅多个保险公司产品，目前市面在售的30万元的重大疾病险保费在几千元左右。
　　中央财经大学保险学院院长李晓林近日公开发文称，所谓网络互助平台并非保险，模式难持续风险难控制。“以疾病互助保障平台为例，假设承诺一旦会员得了大病，将会得到30万元的互助金，承诺的成本较高……互助计划的经营主体不具备保险经营资质，部分经营主体的持续经营能力和财务稳定状况存在隐患，消费者可能面临资金安全难以保证、承诺保障无法兑现、个人隐私泄露、纠纷争议难以解决等风险。”
　　事实上，另一问题则是，互助计划的保障效力究竟有多大？
　　保险职业学院教授夏雪芬公开表示，互助计划所谓的“保障”并没有像商业保险一样置于契约（合同）保障之下，也就缺乏法律上的保障。对于保险公司而言，是有确保其偿付能力的资本金来保障这一切的，而对于机制不健全、约束性不强的网络互助平台，前期承诺的保障可能就变成镜中花、水中月了。
　　沈鹏认为，网络互助与保险有显著不同，网络互助它不是保险，保险是事前认缴，互助是事后捐助均摊；保险是缴费后刚性兑付，互助是会员自愿进行均摊捐助；保险是由保险公司策划产品并经营，互助是具有相近风险概率和保障需求的人在一起，通过互帮互助均摊风险的方式，来共同抵御风险的公益行动。
　　对于行业未来方向，轻松筹平台联合创始人于亮对记者表示，保监会提出意见后，未来互助平台发展方向已经非常清晰了，网络互助只是通过互联网技术实现的民间互助共济行为，主要是为救助社会困难群体，发挥公益慈善作用而设立的，如在个人慈善救助领域进行深入拓展等。
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