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理想和现实的交换
期望和失望的转移
绝望和等待的煎熬
最后一切归于平淡
而生活依然继续
这是一场绚丽的烟花
你必须有心里准备
去接受烟花幻灭后的空洞和寂寞！
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历史上的今天
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blogTitle:'浅析卷烟营销分析的数事理法',
blogAbstract:'\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n　　在卷烟营销管理过程中，经常要进行经营分析，如月度分析、季度分析和年度分析等。但在分析时经常会出现这样的情况：销量增长时，不清楚增长的原因是什么；销量下降时，不清楚下降的原因是什么。尤其是销量下降时，企业往往会用社会现象代替经济现象，用客观问题代替主观问题，用模糊概念代替实际概念。由于分析不专业、不准确、不到位，导致营销和管理措施的针对性不强。　　由此可见，营销分析是卷烟营销管理中的一个薄弱环节。之所以产生上述问题，是因为企业长期以来对营销分析工作的要求比较低，更重要的是缺少正确的方法。若长此以往，将会使卷烟营销中的经验得不到积累，问题得不到解决，文化得不到提升，竞争力得不到增强。',
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上卷烟的营销政策变化频繁，组合套餐的利润空间太小，而且由于市场价格还在下滑，有的时候边开烟边亏损。客户对货源供应和分配不满意，对目前忽视客户级别的利益差，指标烟分配太少，只重套餐搭配的现状不满意。
3、卷烟无序流动的原因
造成卷烟无序流动最主要的原因是地区间卷烟价格差异的客观存在。从理论上说，如果地区间价格和品牌没有差异，除了民间的自然流动，不会出现大规模的无序流动。由于各市州间卷烟计划、投放速度和营销政策的不同，宣传促销费用的不规范使用，地区间卷烟市场差价就必然存在，目前市场上主要是省外卷烟流出和部分本省卷烟流入现象频繁；还因为巨额利润的存在和仿真手段的提高，使许多零售户趋之若骛，假冒卷烟销售主要以地下网络销售为主，而且多是当地的主销品牌。卷烟的民间流动和个体烟贩跨省跨区间的倒腾现象加速了全省范围内卷烟价格的全面、快速下跌。同时省产卷烟市场价格低迷，省外卷烟全面倒挂，原有的客户评价体系已经无法满足公司上总量和上省外烟的要求，为了完成阶段性的销量和省外卷烟任务，各级公司根据当时的市场行情大搞拼盘和组合销售，实行现开现兑，以此刺激零售户开烟的积极性，使客户定级失去了应有的意义，货源按级别分配机制彻底被打破。由于省外卷烟亏损额度的不断加大，省产卷烟顺差的日趋缩水，有限的省产卷烟计划和价格顺差已经无法弥补省外卷烟上量的要求和价格逆差。
4、卷烟市场供需不规范解决对策
市场货源紧张，供需矛盾较大，品牌的适应性不强这就要求我们要更好地运作市场，研究市场，科学地组织、安排货源，制定合理的销售计划，将“控量大户，限量中户，适量小户”作为当前核量工作的基本方针，切实做到强调一个“控”字，打造一个“和”字，实行一个“公”字，加强烟草市场的培育，提高卷烟经营户收入水平。调整和优化经营商品结构，注重特色，形成品牌，根据市场需求变化及时调整卷烟投放策略，组织适销对路的品牌，不能一成不变，墨守成规，要把握好市场脉搏，了解市场信息、市场动态、市
场需求，及时反馈，保证品牌的持续供应能力，充分发挥零售协会的作用维护消费者对品牌的忠诚度，达到和谐市场、和谐客我关系的目的，使卷烟销量随着客户、消费者需求的增加而增长，从而促进卷烟销量的稳步提高。当然，凡事熟能生巧，在长期为零售客户提供服务的过程中，我们要指导客户积累经验，掌握销售技能，也就是掌握卷烟销售这一行的“门道”，是提高客户盈利度的关键。就我们烟草而言，就是要“上为国家做贡献、下为员工谋福利，外帮客户促发展”，只有兼顾好各方面的利益，烟草行业才能实现又好又快发展。
三、 解决卷烟营销中各因素不规范问题的对策
1、变“被动”为“主动”
全力推进“卷烟上水平”，圆满完成“532”“461”品牌发展目标，离不开“营销”，而营销强调的是团队精神和整体营销水平能力的发挥，鉴于当前烟草企业的营销业务人员和营销的部门机构并没有真正地组织起来，造成难以有效地进行市场开发和管理的局面。这就要求我们烟草企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系、部门之间协调发展体系等，加强协调，培养大局观念，将市场销售目标、销售管理人员和业务员、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体协调能力，创新企业整体的营销观念，营销人员也要树立危机意识，正确看待当前烟草行业所处的位Z，要学会居安思危，要把“被动”的意识转化为“主动”的意识，以积极进取的姿态来参与营销工作。
2、注意对客户经理的培训与帮扶使之有效管理服务好市场
品牌发展能否上水平，关键是靠一支品牌意识强、业务技能精、综合素质高的营销队伍。我们客户经理在繁重工作的同时，能够以积极、乐观、向上的心态，不断充实自己、提升自己、完善自己，使自己在个人压力日益增大、社会竞争日趋激烈的现代卷烟营销市场经济社会中，能够永远挡在第一线，更有效的服务好卷烟零售客户、管理好市场。
&1&．轮岗训练
客户经理应争取能不定期地在新的岗位上工作，以训练自己全面的工作技能。在这方面，客户经理所在单位应尽可能地创造条件。对客户经理来讲，也应有意识地接触多种业务。如果客户经理有营销管理、稽查、会计方面以及产品部门的工作经验，则对企业的发展、市场的管理与服务的优势会更加明显。
&2&．在实际工作中相互学习
客户经理主要以工作小组的方式存在和开展业务。在一个小组当中，往往搭配了各种等级、知识、年龄、专业和个性的客户经理，客户经理要经常在日常工作中相互学习彼此的业务技能和专业经验。客户经理还可采取“徒弟跟师傅”式的学习，即参加高等级客户经理组织的客户访问，通过联合访问来学习高等级客户经理的实作技巧。
&3&、模拟实际作业
客户经理针对自己确定的拟开发客户、以及营销中可能出现的突发情况、矛盾焦点和实际案例来准备素材，自己设计开发此类客户的方案，通过假定的工作来提高自己。案例素材的另外一个来源就是对媒体披露过或同行交流中得到的材料进行归纳，假想自己遇到此类问题应该怎么办，从而提升自己应对各种情况与问题的能力。这种方式对初加入客户经理这个职业的新手来讲非常有效。
&4&．自我学习与接受培训相结合
在现时代，唯一永恒的东西恐怕就是学习了。任何一个组织如果不能成为学习型组织，它将不会有活力，甚至将被时代淘汰；对一个人来讲也同样如此，要是没有持续学习的激情、愿望与能力，恐怕很快就会智慧枯竭，最终失去生存能力。客户经理作为现代卷烟营销企业中最需要掌握多方面知识与技能的队伍，理应自我加压，抱着“活到老，学到老”这一朴素而又深邃的思想，从持续不断的学习中以最快速度提高自己的分析归纳能力、决策判断能力、市场预见能力、客户拓展能力和服务反映应对技巧。客户经理的自我学习还
必须同接受培训结合起来。接受培训的方式不只是参加专门的培训班，还包括参加有关部门组织的相关研讨会。
&5&．定期和不定期的考察
客户经理的眼界和思路是否开阔，直接影响到业务技能的提升与客户拓展工作的成效。客户经理适当走出去到兄弟行或其它卷烟行业进行现场考察、观摩学习，感受业界发展的最新脉搏，可以学到在自处卷烟行业内部学不到的东西。考察的主要方式是到现场去，但这样的机会客户经理相对少之又少，在此情况下，浏览各卷烟行业网站及各烟草行业披露的相关资料也不失为一种学习的途径与方式。当前，各种烟草专业网站有很多，客户经理可以有选择地加以利用。
&6&．广交朋友，与知识渊博的人交谈。
客户经理最好能有多个知识渊博的朋友，经常在一起聊聊，这样有助于扩大自己的知识面。朋友的圈子应尽可能得大，从地域上可以是全国甚至是国外，从行业上也不要仅局限于烟草行业。对客户经理来讲，来自石油、电信、钢铁等产业界的朋友甚至比来自烟草行业的朋友更重要。与朋友交流的方式可以是在固定场所聚会，也可以是不经常的电话联络或互联网交流。从交谈中，客户经理可有意识地吸收对自己有价值的东西，包括信息、思想、看法等，向我们现在使用的QQ群就是一种。
3、突出终端维护，后台与前台协调要加强
国家局姜成康局长在今年烟草工作会议的报告中明确指出，烟草商业企业作为中国烟草统一的分销机构，要把培育品牌作为第一位任务，把实现卷烟工业企业、零售客户、消费者“三个满意”作为卷烟营销工作的根本出发点和落脚点。国家局对于烟草商业企业的这一职能定位，为卷烟工业企业在政策层面消除了渠道环节的非市场制约，进一步明确了卷烟营销的工作重点要突出终端维护，对于强化卷烟零售终端维护提供了有力的政策支撑。我们的终端维护还从属于实现销售的业务组成，既没有单独的终端维护机构，也缺乏流程化、制度化、规范化的终端维护体系，还处于一种相对比较松散的阶段。企业对终端维护重视还不够、投入还不足。
比如：年年的工作安排都有终端维护的内容，大会小会逢会必讲重视终端，编制精美的终端维护手册，全年促销预算用于终端的比重达到多少……等等。但在认识上，终端维护只是被作为辅助性工作，这一点就从根本上决定了终端维护的从属地位，决定了终端维护形式大于内容的结果。终端维护在整个营销架构中处于末端低位，资源的配Z缺乏针对性和必要的充分准备。此外，受限于卷烟零售终端点多面广、分布杂散，看似非常巨大的终端维护费用，最终能够落到实处的并不见多，至于收到明显效果的，更是寥寥。终端维护的好坏直接影响到终端建设业绩的好坏，也就是说柜台陈列维护做好了可以提升卷烟产品品牌形象、品牌知名度、品牌宣传力、促进消费者的购买力，同样也就使终端建设实现业绩增长。整齐有序的陈列能在第一时间吸引消费者的眼球，让其产生购买欲望，从而完成消费过程。其实消费者下决心采取购买行为的时间，只有短短的1秒。据一份市场调查报告显示：消费者购买的品牌中有70%是在店里临时做的决定；而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者。故，我们要突出终端维护，利用整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikestu）、素养（Shitsuke）、安全（Security）这个“6S”管理模式，使零售客户做好卷烟品牌的生动化陈列和自身店面的管理，进一步优化零售终端，提升重点骨干品牌的动销率。同时我们也要加强后台与前台的协调，更方便客户在卷烟经营过程中遇到问题和困难，都能及时与相关部门直接联系，得到更快捷、更满意的解决，就以企业领导班子牵头组建公司的外部环境和内部的各个系统之间的紧密联系与相互协调，对公司的优势和有待于改进的方面进行深入了解，并在此基础上更加完善后台与前台的相互支持与协调。
4、规范经营与客户相互共进共荣
规范经营不会抑制销量增长，规范只会有利于卷烟的有效流动，有利于烟草行业的平稳发展，有利于提高烟草行业对社会的贡献度，有利于打造国家、企业、经营户共赢局面。我们要牢牢把握市场主动权，正确认识
三亿文库包含各类专业文献、专业论文、各类资格考试、幼儿教育、小学教育、中学教育、高等教育、文学作品欣赏、应用写作文书、54如何有效解决卷烟营销中的不规范问题等内容。　
　出发,提出卷烟营销中存在 的问题及解决问题办法和...三是世界发达国家烟草业已经进入成熟阶段或标准化的...今 年以来市局加大了品牌调进量,有效的丰富了两节... 　浅析新形势下如何促进卷烟营销上水平_经管营销_专业资料...4、卷烟市场秩序还存在不规范行为。持证零售户特别...透支卡的后 顾之忧及卷烟销售资金周转困难等问题。... 　企业文化营销在当前卷烟营销中存在的 问题及对策探讨...在企业大多数人的共有的价值观的驱使下才能有效...有效地将企业间的不规范外部竞争转变 成企业间内部... 　但是,要彻底规范好卷烟市场秩序,就必须有效解决无证经营卷烟问题,这也是多年来 ...的市场预测、订单采集等营销工作,在一定程度上阻碍了我 们烟草行业营销战略的... 　为了规范农村卷烟市场秩序,促进 xx 卷烟销售网络的...安全难以保障的问题;而在这些 乡镇中的一些规模较大...二是在物流上可以不拘一格,有效解决好边远地区的... 　卷烟营销部规范经营管理办法_销售/营销_经管营销_专业...存在跨区销售、是否存在销售时 间、空间上的不均衡...切实有效措施,创新内部监管方式方法,确实查清问题,认... 　一、卷烟销售市场存在问题 1、库存压力加大。年前...严格规范货源控制,由“满足 消费需求”向“引导消费...拐点,供大于求的表 象之下, 是有效产能的严重不... 　一直是我省卷烟销售中比较突出的问题,今年以来我们...有效控制四类卷烟的前提下,积极培育和扩大三类卷烟,...1) 、加大三级督察力度,发现拜访不到位,签字不规范... 　(一)卷烟营销的现状及问题分析 经过多年的发展,...能有效地提升行业 发展的动力和活力,不断提高行业的...规范的服务 标准、强大的营销能力的终端零售群体,...