热门搜索：
当前位置 :
一个县城二级汽车经销商的创业历程与经验分享
导读：作者19岁开始卖汽车，一路从销售顾问干到展厅经理，分公司经理，直到做到总裁助理之后到一个中国西南的四线小县城开始自己创业做二级代理（综合品牌），他一步步在二级代理的位置上苦心经营，开业第一个月就实际交车175辆，在小小的县城中做出了一片大天地。我从19岁(2001年)开始卖卡车。2003年进入轿车行业，长安福特待过4年(先后做过销售顾问、展厅经理、分公司经理)，广汽丰田待过4年多(先后做过销售顾问、销售课长)，也在某汽车集团公司做过几个月的执行总裁助理。现在，我在西南一区县做二级代理。做二级代理是缘于一位朋友的邀请，如果不是他邀请我，估计我还会在4S店波澜不惊地做下去。当然，4S店的经历，对于我做二级代理也起到很大帮助。比如在福特的4年，熟练掌握了汽车专业知识，并成为展厅经理兼职内训师。而在丰田的4年，则教会了我如何做好经营，以及与上司沟通的技巧，迄今，我工作中的很多习惯，都受益于这段经历。比如看板文化、现地现物(发现问题马上改善)、言行举止的要求……习惯养成后，做起事情更讲方法，也更有效率。但人都有点想法。我当然想当老板，但也知道自己的短板：比如做事缺乏魄力，谨慎有余，决断不足。邀请我加盟的朋友恰恰与我的个性相反。加上年长我几岁，从小穷困，敢于吃苦，还在部队历练过，曾卖货车2年(我们就是那个时候相互认识的)，积累了一定的销售经验，所以他选择创业，我一点也不奇怪。早在2009年，我还在市区4S店工作的时候，他开始经营轿车业务，我就给他提供过车源。他的事业发展速度很惊人，2011年已经在县城开了2家店、1个维修厂，在另一个次级县城(小一点的相近的县城)增设了一家营业网点，加在一起的月销量平均在90辆左右(这个数字是2011年11月以前的)。老实说，眼看他的公司爆发式增长，我也曾动过心思，想在自己老家的县城尝试二级代理，但当时真的没钱，也没人愿意投资，加上我想法多，但是行动力不足，所以一直拖延没做。我看好二级代理的发展是有充分依据的，通过走访主城周边县城的二级代理商，我得出一个结论：由于主城市区的4S店太过密集，市场前景不足乐观。而在周边的区县市场则大有可为，源于农村乡镇对汽车的需求日益增加，促使区县二级市场在未来5年的增长空间都会很大。同时，由于二级市场都是半专业或非专业人士在做，重新洗牌后可以快速确立自己的优势：比如这些二级代理商的管理、销售流程都不规范、不专业，完全靠关系销售。其次规模化有限，现阶段都是零星家庭作坊式。所以，如果能充分利用二级代理的长项，比如综合展厅式布局可以进行多品牌车型销售，如果资金和实力足够，在县城率先形成大规模的卖场模式，其他的家庭作坊式经营模式自然就会倒闭。以一个100万人的县城为例，城区人口大概在40万人左右，大大小小的二级网点综合起来的月销量一般能达到400台左右(可能有地方差异)，如果销售策略和销售技巧足够高明，完全可以阻截这部分客流进入市区的4S店。但是要实现这一切，前提就是，服务要足够专业，售前售后流程要足够规范，而这恰恰是目前的二级经销商最缺乏的。我把想法告诉了老板朋友，他非常赞成。没过多久，他就找到了一快很大的场地，位置也很理想。随即提出邀请我一起来干的意思。其实之前，他也邀请过我很多次。但这次与以往不同，我看到那片场地，如果真照目前的规模来做(总投资在600万左右)，前景大有可为。而我那时候的个人发展也并不理想，这些年来，除了按揭了2套房子、一个6万多的代步车，剩余的全部存款就30来万。朋友很干脆，说你随便拿点钱进来就行，我分股给你。我也没问能分多少股，月薪开多少，就答应过来。现在想起来，还是因为打心眼里信任这位朋友的为人，除此之外还有一个重要原因，我想将这里作为试验田，试试自己到底能做到什么程度。相比之前在4S店条条框框都被约束，这里更有自我实现的价值。最终，那片场地给改造成8000平米的展厅和7000平米的维修厂。租金不便于透露，反正就是看上去比较高，但平摊后并不高。按照原定计划，当年11月开业，但由于种种原因，一直拖延到12月13日，展厅才弄好开业。我进入朋友的公司后，由于原来有一个销售经理，他分管资源(二级都会有专人负责的)，我分管资源以外的其他，当然有些资源我也有优势，所以也有几个品牌我会参与。总体来说，合作还算融洽。_baidu_page_break_tag_由于以前我一个月有1周时间会跑区县二级，一旦有新的政策和价格，马上第一时间发送到二级经销商的所有一线销售人员，长期以往，我比其他4S人员对二级经销商更熟悉。由于早在2009年我就经常到朋友的公司，当时他作为我公司的二级网点，一是查看朋友公司的销量，二是召集销售顾问开会培训。毕竟我在福特做过内训师，水准还可以。我当时记得朋友也经常参加涉及管理方面的培训，加上他出身军人，在团队管理方面还是做得很不错的。这种经历对于我现在介入朋友的公司有很大的帮助，而朋友也承诺会为我扫平一切工作上的障碍。在宣布我上任的公司会议上，朋友当着所有人的面，宣读了我的职位以及权力。由于8000平米的新展厅面临开业，我的当务之急就是把开业弄好。从策划、广宣、演出等等，我以前在4S店做过的、没做过的事情，这几个月都做了。还好我让他帮我安排了两个助理，他们具体做事，我负责协调和监督进度，这样才有时间来做开业前最重要的工作——销售培训。我的具体做法是这样的——一、 距离开业还有1个月，开始投放DM、乡镇喷绘、SP、电视、同城资讯……告知客户开业信息;二、 培训销售员如何应对想买车又犹豫优惠的顾客，分为三个阶段抓订单，三个阶段的话术分别统一;三、培训制定邀约顾客及PK竞争对手的话术;四、在夕会上不断演练销售流程，提升效率及巩固培训知识;五、新人特训(有6个都是入职才1个月的新人);六、如何在大客流量的时候快速过滤客户(包括5大问句，一般问3个问题就知道大概了，看，听，观察，做销售都以业绩说话，书本上一般会告诉我们要殷勤服务，销售不要看人下菜，但实际上，不过滤顾客是在客流量少的情况下，客流量多的时候一定要快速过滤，原因你懂的);七、合理安排开业当天的销售时间，充分预估当天来店客流。只签单，不交车!特殊案例除外。为了尽快达到要求，早会和夕会占据了我工作中很大的比重。早会基本上是40分钟到1个小时，夕会为半个小时到1个小时。我对开会的流程进行了优化，一是不占用过多的工作时间，二是不占用下班时间，三是换位思考，尽量站在销售立场协助解决问题。在展厅开业前一天，我还做了全体动员。之前朋友预估当天的订单能到25台就算圆满完成任务，我通过近期的数据分析，在动员会上制定的当天销售目标是30台。开业当天，锣鼓喧天、人潮涌动，一个上午，只有10台入账，中午我们进行了短暂的总结和鼓励，一直到下午6点15分最后一台进账，实际成交31台。截止到12月底，我们的总订单为209台。实际 交车175台。伴随着销量的激增，凸显出来的问题很多：一是人手不够，二是服务意识跟不上，三是资源短缺的矛盾日益突出(做二级都知道，价格和货源受制于4S)。其中，人手问题最棘手。尽管我们的招聘广告铺天盖地，待遇比主城很多4S还好，但在县城招聘到合适的销售顾问并不容易。至于服务意识的提升，和人的素质有很大关系，而有素质的人本来就难找，所以最现实的解决方法，还是从现有人员的培训做起。至于资源短缺的问题，尽管这属于原来的销售经理主管的范围，但其实还是有很大改善空间的——比如假如每个月的政策波动不是很大，如果能制定价格表进行管控会不会更有成效?但由于担心引起对方不快，暂时我也没有做什么改进。其实问题还有很多。比如以前单车4K左右的利润，下滑很严重，光靠卖车都不赚钱，只能靠周边的保险、按揭、精品等业务，所以我陆续进行改良，比如对装饰精品，我就进行了彻底的规范：一、规范摆设，按照要求像管理配件一样管理;二、施工流程，安排施工并对工人进行分工(专职贴膜，专职装导航);三、实施计件安装;四、统一销售价格，制定销售顾问销售折扣权限，统一提成方案;五、常规装饰部件的专业培训。执行了半个月，效果不错，利润有很大幅度的提升。比如制定新的薪酬制度，按照重奖、重罚、拉大收入差距进行设计。重新制定薪酬体系后，大多数人是可以提高收入的，极少数人会差。这部分差的人，就是我想要改变的，要么他努力跟上来，要么我换人来替代。目前车辆本身已经很少带来利润，考核和奖励突出在新保、续保(目前由专人收取)、按揭、装饰精品、二手车置换等业务上。所以制定新的薪酬制度非常必要，一是提升目标门槛，二是门槛上重奖，在原来基础上翻倍，三是重罚，将KPI周边每项细化和量化，不达标者按比列扣取当月总奖金。尽管遇到上述种种难题，但是我来到这里上班的目的，就是为自己积累二级市场操盘的经验。所以尽管其中的过程比4S复杂很多，但我乐在其中。我觉得4S并无太多需要创新的东西，无非就是一切按照厂家的规定来整就OK，但为什么还是有好有坏?因为人的因素导致不同的结果，有作为和无作为，反映出来的结果自然差异很大。总结来看，如果说4S是专业至上、服务为先，那么二级代理就是海纳百川、人脉为王。两者之间的差异还是蛮大的。昨天参加一个朋友的婚礼，遇到之前的一些同事，知道我去做二级代理商后，他们都纳闷我为什么要去干这个，这个也不怪他们，毕竟长期以来二级代理市场就是一个被忽略的市场，至少在前2-3年是这样的，二是这些朋友们办公室待习惯了，只学会看看报表，殊不知市场是会培育成长的。以我这位老板朋友为例，5年前，他每个月就卖几个力帆，几个BYD，一个月加一起20来台。而今天呢?有朋友问我近期的销量时，我告诉他们近期3个月的我们额实际销量，他们无不表示吃惊。　
文章来自微信公众账号中国汽车经销商
看过本文的人还看过
免责声明：本网站为开放性注册平台，以上所有展示信息均由会员自行提供，内容的真实性、准确性和合法性均由发布会员负责。连锁网对此不承担任何法律责任。
友情提醒：为规避投资风险，建议您在加盟前务必多咨询、多考察，降低投资风险。
投诉电话：010- 转 800
投诉邮箱：
扫码有惊喜
创业梦想导师：&&&&
客服热线：
400-091-1181
广告热线：
北京创富天下网络技术有限公司
CopyRight (C)
All Rights Reserved
中网在线旗下网站 NASDAQ:CNET 京ICP备号创业有风险
投资需谨慎最近浏览论坛：
关注/收藏的论坛：
热门论坛推荐：
验证码：输入右侧的字母和数字
下次自动登录
还未注册用户？&&&
您的赞赏是对楼主的鼓励！
1~200元之间
金额须在1~200元之间
去车系频道
参与汽车之家10周年“真交情，十年如初”活动，获此勋章，感谢一路上有你的陪伴。
自动加载图片
01:05:34 | 来自
想做汽车销售县代理，需要什么条件？
潘课奘驴勺***发展错老百姓有钱任性
觉汽车这个市场片鸿海
代理县级需要资金要注册公司吗
知道神说说感激尽
引用 思铭FD2永州
01:05:34 发表于 主楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
04:47:09 | 来自
不用 去市里面的4S店 找市场部经理 吃饭喝酒 送烟 送茶叶。叫保证金 然后开走一个车还要叫一定饿度的保证金 你如果真心弄不懂就算了 里面水很深 一个买大众一样能领着人去买现代 有提成的都 建议你多学学去
引用 GC7小盛
04:47:09 发表于 1楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
分享购车价格，点评购车服务感受，通过工作人员审核，特授予【家de报价员】专属勋章。
发表追加口碑，评价500字以上，通过编辑审核为优质追加口碑，特此奖励优秀追加口碑勋章，以示鼓励。
完成汽车之家·知道升级任务，解答问答，并被提问者采纳为满意回答，可得解答达人一级勋章
参与汽车之家10周年“真交情，十年如初”活动，获此勋章，感谢一路上有你的陪伴。
完成汽车之家·知道解答问答任务，并被提问者采纳为满意回答。并符合升级规则，即可得解答达人二级勋章
06:47:24 | 来自
04:47:09 发表在 不用 去市里面的4S店 找市场部经理 吃饭喝酒 送烟 送茶叶。叫保证金 然后开走一个车还要叫一定饿度的保证金 你如果真心弄不懂就算了 里面水很深 一个买大众一样能领着人去买现代 有提成的都 建议你多学学去学费不少交吧？
引用 老塔利hdwb
06:47:24 发表于 2楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
14:51:30 | 来自
06:47:24 发表在 学费不少交吧？我买了 3年的车 现在在路上见到有些品牌的车 依然感觉非常亲 一个汽车里面藏的钱太多了 我见过一个4万多的车 不到六万买了 多出来的都是他的
引用 GC7小盛
14:51:30 发表于 3楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
完成汽车之家·知道升级任务，解答问答，并被提问者采纳为满意回答，可得解答达人一级勋章
17:30:20 | 来自
现在汽车行业已经做透明化了，你去做不长久，太多人选择直接去4s掉提车，你到时候卖不出去，房租都要亏很多，我身边有个朋友就是。
引用 dy15-05-31 17:30:20 发表于 4楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
参加2014年口碑征集2月活动，赢取马年限量口碑勋章。
Olá,Olá,2014巴西世界杯来啦~快来加入汽车之家世界杯车迷盛宴吧,下一个预言帝就是你。
上传购车发票，点评购车服务感受，通过工作人员审核，特授予【真实报价员】专属勋章。
完成汽车之家·知道升级任务，解答问答，并被提问者采纳为满意回答，可得解答达人一级勋章
发表500字以上推荐口碑，点评客观公正，通过工作人员审核，特授予【推荐口碑】专属勋章。
14:56:48 | 来自
县城开销售点，按我们业内这叫：二级网点经销商。注册一个个体工商户就可以或者公司，然后与各个品牌4s店的销售经理与总经理谈合作，例如保证金/提车价格/销售利润，等等。县城现在4s店也越来越多了，二网不像前几年的销量好。干这一行干了四五年了，见过太多新生二级网点销售（包括4s店），也见过太多灭亡。汽车这行水很深，如果没有行业经验，想盈利太难。
14:56:48 发表于 5楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
参与汽车之家10周年“真交情，十年如初”活动，获此勋章，感谢一路上有你的陪伴。
14:56:48 发表在
县城开销售点，按我们业内这叫：二级网点经销商。注册一个个体工商户就可以或者公司，然后与各个品牌4s店的销售经理与总经理谈合作，例如保证金/提车价格/销售利润，等等。县城现在4s店也越来越多了，二网不像前几年的销量好。干这一行干了四五年了，见过太多新生二级网点销售（包括4s店），也见过太多灭亡。汽车这行水很深，如果没有行业经验，想盈利太难。
兄弟 能给个电话聊聊 吗 ？
引用 思铭FD2永州
21:36:41 发表于 6楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
参与汽车之家10周年“真交情，十年如初”活动，获此勋章，感谢一路上有你的陪伴。
04:47:09 发表在
不用 去市里面的4S店 找市场部经理 吃饭喝酒 送烟 送茶叶。叫保证金 然后开走一个车还要叫一定饿度的保证金 你如果真心弄不懂就算了 里面水很深 一个买大众一样能领着人去买现代 有提成的都 建议你多学学去
能给个电话聊聊吗？
引用 思铭FD2永州
21:37:18 发表于 7楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
21:40:54 | 来自
21:37:18 发表在
能给个电话聊聊吗？我以前在4S店上班知道的也是皮毛 你最好在本地找个4S店问问里面的水太深了 基本上一个车你能得到2000好处 甚至跟多 都是你自己玩 置换二手车有好处 保险有好处 分期有好处 买装饰有好处 等等 你问问其他吧
引用 GC7小盛
21:40:54 发表于 8楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
参加2014年口碑征集2月活动，赢取马年限量口碑勋章。
Olá,Olá,2014巴西世界杯来啦~快来加入汽车之家世界杯车迷盛宴吧,下一个预言帝就是你。
上传购车发票，点评购车服务感受，通过工作人员审核，特授予【真实报价员】专属勋章。
完成汽车之家·知道升级任务，解答问答，并被提问者采纳为满意回答，可得解答达人一级勋章
发表500字以上推荐口碑，点评客观公正，通过工作人员审核，特授予【推荐口碑】专属勋章。
13:03:36 | 来自
21:40:54 发表在 我以前在4S店上班知道的也是皮毛 你最好在本地找个4S店问问里面的水太深了 基本上一个车你能得到2000好处 甚至跟多 都是你自己玩 置换二手车有好处 保险有好处 分期有好处 买装饰有好处 等等 你问问其他吧这些都是九牛一毛，这行里的道道多的很
13:03:36 发表于 9楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
本楼已被管理员删除
引用 猪肉炒毛香菇
10:03:50 发表于 10楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
引用 zhuqiming1
11:20:22 发表于 11楼 的内容：
禁止发布色情、反动及广告内容！
正在提交回复,请稍候...
mainTopic.xRender=YES
楼主有更新时通知我
已取消此帖的收藏
您已被楼主屏蔽，不能回复该帖子君，已阅读到文档的结尾了呢~~
2016汽车二级经销商合作协议
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
2016汽车二级经销商合作协议
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer--144.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口