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电商法规课后习题答案
第一章 一、单选 1、下列哪个不完全属于电子商务法的调整范围（C） A、数据电文 B、网站建设 C、消费者权益保护 D、网上无形财务保护 2、以下不属于电子商务法律关系的客体的是（A） A、药品商标 B、联众游戏服务 C、公安机关安全监控行为 D、软件 3、当前，从事电子商务交易的当事人感到最担心的是电子交易中的（B）问题。 A、支付 B、安全 C、财产保护 D、身份认证 二、多
选题 1、电子商务中法律关系的要素主要包括（ABD） A、主体 B、内容 C、物 D、客体 E、行为 2、电子商务法的基本法则中中立原则主要包括（BCDE）方面的中立。 A、主体中位 B、技术中位 C、同等保护 D、媒介中位 E、实施中位 3、电子商务法律关系的内容主要包括（CE） A、物 B、行为 C、权利 D、智力成果 E、义务 三、判断题 1、电子商务法的开放性特征主要是针对因特网的国际开放性而言（错） 2、电子商务法的调整对象是电子商务立法的指导方针，是一切电子商务主体应准循的行为准则。（错） 3、在我国，平等主体间的财产关系和人身关系的调整主要由电子商务法律来进行（错） 四、简述题 1、电子商务法的特征主要体现在哪些方面？ 答：国际性，技术性，开放性，安全性，复杂性。 2、当前电子商务法的调整范围主要表现在哪些方面？ a.电子商务网站建设及其相关的法律问题 b.在线交易主体及市场准入问题 c.数据电文引起的法律问题 d.电子商务中产品交付的特殊问题 e.特殊形态的电子商务规范问题 f.网上电子支付问题 g.在线不正当竞争与网上无形财产的保护问题 h.在线消费者保护问题 i.网上个人隐私保护问题 j.网上税收问题 k.在线交易法律适用和管辖冲突问题 第二章 一、单选 1、全球第一个官方正式发表的关于电子商务立法的文件是（B） A、电子商务示范法 B、全球电子商务纲要 C、电子交易法 D、电子商务基本法 2、电子商务立法高速发展时期的起始标志是（A）的出台。A、电子商务示范法 B、全球电子商务纲要 C、电子交易法 D、电子商务基本法 3、电子商务基本法是由（D）制定并颁布实施的. A、美国 B、日本 C、新加坡 D、韩国 E、欧盟 二、多选题 1、国际电子商务立法的主要内容包括（ABCE） A、税收 B、市场准入 C、电子合同 D、电子签名 E、电子支付 2、全球电子商务立法中争议较大的问题有（BD） A、对电子通信记录的法律效力的确认问题 B、电子签名技术方案的选择问题 C、电子合同的法律效力 问题 D、电子认证机构的管理与选任问题 3、我国电子商务立法存在的主要问题包括(ABCDE) A、立法层次偏低 B、电子商务法与网络立法界限不清 C、法律重复建设现象严重 D、现行法律的修订 相对滞后 E、大多针对表层问题 三、判断题 1、我国第一个电子商务方面的专门法律是 2005 年 7 月 1 日开始实施的《电子签名法》 。 （错） 2、OECD 是联合国贸易法律委员会的英文书写（错） 3、目前，电子商务涉及的技术标准实质上是由发达国家的工商垄断企业制定的（对） 四、简述题 1、了解国际电子商务立法概况有哪些作用？ a.有助于推动我国电子商务法进程 b.有利于各国间的电子商务交往 c.对我国在电子商务纠纷的处理上有很好的借鉴作用 2、全球电子商务立法的主要内容包括哪些方面？ 答：市场准入；税收；电子合同；安全与保密；知识产权；隐私权保护；电子付。 第三章 一、名词解释 网络信息服务合同：是网络服务提供商与特定用户之间通过明示合同或注册登记的形式达成的以信息服 务为主要内容的权利义务关系。 二、单选 1、与公民对称的另一主体是（B） ，其与企业的关系非常密切。 A、公司 B、法人 C、自然人 D、合伙2、电子商务法人类主体的特征主要有（A） A、产权数字化 B、管理开放化 C、活动虚拟化 D、经营场所电子化 （经营场所虚拟化，管理数字化，产权数字化，活动开放化） 3、根据《公司法》规定：一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币（D）万元。 A、50 B、40 C、30 D、10 E、3 4、ICP 的责任主要是（D）责任。 A、服务 B、质量 C、违约 D、侵权三、多选 1、在我国非法人企业除外商投资企业设立的办事机构外，主要是（BC） A、企业的分支机构 B、合伙企业 C、个人独资企业 D、公司 2、根据我国有关法律、法规规定， （ABCD）等人员，不得作为投资人申请设立个人独资企业 A、国家公务员 B、商业银行工作员 C、党政机关领导干部 D、检察官 3、一般认为，判断网上交易的合同主体应当遵循的基本原则是（ADE） A、主体真实 B、主体合法 C、主体客观存在 D、主体资格法定 E、主体公示 4、我国的（CDE）出台了自己的地区性法规，以规范当地的网上企业交易主体的认定。 A、广州 B、 深圳 C、北京 D、上海 E、江西 5、ICP 的义务包括（AB） A、服务行为合法 B、保证信息内容合法 C、监控 D、主动审查 E、应请求止 6、ISP 的义务包括（CD） A、服务行为合法 B、保证信息内容合法 C、监控 D、协助调查 四、判断题 1、任何社会组织只要具备了法人的必要条件，尽管未以法律程序设立，也得法人资格（错） 2、2006 年 1 月 1 日起实施的新修订的《公司法》规定，允许设立一人有限责任公司。 （对） 3、合伙与法人的最大不同是其成员对合伙债务承担无限连带责任。 （对） 4、作为网络交易平台的提供者，其所承担责任的前提条件是对违法商品及其提供者的“明知” 。 （对） 5、ISP 充当主动传输内容的角色，而 ICP 充当被动传输信息的角色。 （错） 五、简述题 1、我国对互联网信息服务的管制大致分为哪几种情形？ 答：分为：经常性网络信息服务许可制度；非经常性网络信息服务备案制度；特殊行业服务审批制度； 特殊信息服务专项备案制度。 2、什么是网络服务提供者？它是如何分类的？ 答： （1）是指专门为他人设立、经营网站或为其他网络通信提供服务的网络服务提供者。 （2）分类：按网络服务提供商在信息传输中的作用或者网络服务提供商对信息内容 控制的角度分为：网络内容服务提供商和网络中介服务提供商 第四章 一、名词解释电子签名：是指数据电文中以电子的形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的 数据。 电子认证：是指特定的机构对电子签名及其签署者的真实性进行验证的具有法律意义的服务。 二、单选 1、提供第三方电子认证服务，需取得（C)发放的许可证。 A、信息产业主管部门 B、国家密码办 C、商务部 D、科技部 2、在买卖双方进行电子交易过程中扮演确认双方身份角色的是（A） A、认证中心 B、网络交易中心 C、网上银行 D、国家工商行政机关 3、关于提供第三方电子认证，下列说法正确的是（A） A、电子签名需要第三方认证的，由依法设立的电子认证服务提供者提供认证服务 B、所以电子商务都需要第三方认证 C、所以电子政务都需要第三方认证 D、不需要第三方认证 4、 《电子签名法》于（C）开始施行。 A、2004 年 B、2004 年 8 月 28 日 C、2005 年 4 月 1 日 D、2005 年 1 月 1 日 5、 （C）是一个包含证书持有人、个人信息、公开密钥、证书序号有效期、发证单位的电子签名等内容 的数字文件。 A、身份证 B、企业认证 C 、数字证书 D、认证中心 6、 《电子认证服务许可证》的有效期为（A） A、五年 B、三年 C、八年 D、十年 三、多选 1、电子认证中心的功能主要有（ABCD） A、接收注册要求 B、处理、批准或拒绝请求 C 、颁发证书 D、提供信用担保 2、 《电子签名法》中规定，不适用电子签名法的情况有（ABC） A、涉及婚姻、收养、继承等人身关系的 B、涉及停止供水、供热公用事业服务的 C、涉及土地、房屋等不动产权益转让的 D、法律、法规规定的不适用电子文书的其他情形 3、电子认证的作用是（BC） A、对内防止欺诈 B、对外防止欺诈 C、对内防止否认 D、对外防止否认 四、判断 1、认证机构与证书持有人之间的服务关系主要表现在认证证书上。 （错） 2、认证机构有权向认证证书签署者收取费用。 （对）五、简述题 1、 《电子签名法》规定可靠的电子签名应满足的条件有哪些？ 答：电子签名制作数据用于电子签名时，属于电子签名人专有；签署时电子签名制作数据仅有电子签名 人控制； 签署后对电子签名的任何改动能够被发现；签署后对数据电文内容和形式的任何改动能够被发现。 2、论述电子认证机构在认证业务中的义务和责任。 答：审查的义务;提供数字证书应该是准确的，完整的正确及时发放证书；安全保密义务；业务规则的 说明告知义务。 第五章 一、名词解释 数据电文：是指经由电子手段、光学手段或类似手段生成、储存或传递的信息，这些手段包括但不限于 电子数据交换、电子邮件、电报 电传或传真。 电子合同：是平等民事主体之间通过电子信息网络，以数据电文形式达成的设立、变更、终止民事权利 义务关系的电子协议。 二、单选 1、电子合同签订过程中，希望和他人订立合同的意思表示是（A） A、电子要约 B、电子承诺 C、邀约邀请 D、广告 2、在接收人收到发送的信息时，由其本人或指定的代理人或通过自动交易系统向发送人发出表明其已 收到的通知的是（D） A、要约 B、承诺 C、要约邀请 D、确认收讫 3、承诺只能由（B）作出。 A、要约人 B、受要约人 C、要约邀请人 D、承诺人 三、多选 1、确定数据电文法律地位的文件有（ABC） A、 《电子商务示范法》B、 《合同法》C、 《电子签名法》D、 《民法通则》 2、下列哪些情形属于要约失效（ABCD） A、拒绝要约的通知到达要约人 B、要约人依法撤销要约 C、承诺期限届满，受要约人未做出承诺 D、受要约人对对要约的内容做出实质性变更 3、根据《合同法》第五十四条的规定， （ACD）的合同，当事人一方可以请求变更或者撤销。 A、重大误解 B、合适合同 C、显失公平 D、欺诈 4、电子合同的免责事由主要有（BCD）A、网络中断 B、文件感染病毒 C 非因自己原因的网络中断 D、非自己原因引起的电子错误 四、判断题 1、目前，在电子合同签订过程中，电子要约和电子承诺的撤回是可以实现的（错） 2、根据我国法律规定，数据电文属于书面形式。 （对） 3、我国电子合同违约的归责原则主要采用过错责任原则（错） 1、电子合同对传统合同法提出的挑战有哪些？ 答：合同的书面形式和签名问题；电子合同的成立问题；电子合同的效力问题。 2、限制民事行为能力人所签订的电子合同的法律效力如何？ 答：待定性第六章 一、单选 1、下列属于金融机构在电子支付中的权利的是（A） A、拒绝交付指令 B、信息公开 C、建立并遵守电子支付的安全程序 D、保留电子支付过程中相关的交 易记录 2、下列不属于网上银行承担相应民事责任的方式的是（D） A、返回本金，支付利息 B、偿还余额，补足差额 C、赔偿相关损失 D、赔礼道歉 二、多选 1、电子支付法律关系的当事人分为（ABCD） A、付款人 B、收款人 C、网上银行或金融机构 D、电子认证机构 2、下列属于电子认证服务机构的业务是（ABCD） A、信息披露的义务 B、保密义务 C、使用可信赖系统的义务 D、妥善保管自身私钥的义务 三、判断 1、电子货币是可以完全独立地作为通货的一种货币（错） 2、发放电子证书即是电子认证服务机构的权利，又是电子认证服务机构的义（错） 四、简述题 1、简述网络银行所涉及的法律问题。 答：电子资金划拨风险的承担问题；市场交易规则的变化；网上银行监管的法律制度。 2、电子支付法律责任主要有哪几种？ 答：认证机构承担法律责任的方式；客户方应承担相应法律责任的方式。 第九章 一、单选题1.消费者享有知悉其购买、使用的商品或者接受的服务的（C ）权利 A.质量 B.生产者 C.真实情况 D.安全性 2.所谓隐性广告，就是以（ B）形式出现，采用公认的广告方式以外的手段，使广告观众产生误解的广 告 A.广告 B.非广告 C.链接 D.BBS 3.《北京市网络广告管理暂行办法》第 5 条规定，一些大型的经营性网站实行（ B ）制度。 A.备案登记 B.经营许可 C.限制性规定 D.登陆监管 二、多选题 1.消费者在购买、使用商品和接受服务时享有（ AD ）不受损害的权利 A.人身安全 B.隐私安全 C.网络安全 D.财产安全 2.网上消费者的选择权包括（ BC ）的选择权 A.商品 B.浏览信息 C.支付方式 D.交易条款 3.隐私权的内容包括( ABCD ) A.隐私隐瞒权 B.隐私利用权 C.隐私支配权 D.隐私维护权 三、判断题 1.数字化商品与普通商品一样，消费者可以要求经营者退货 （错 ） 2.非法进入个人计算机系统就如同非法侵入住宅进行偷窥、盗窃或搞破坏一样，是对个人隐私权的粗暴 干涉和严重侵害 （对） 四、简述题 1.网络消费者应有的权利有哪些？ 消费者的安全权；消费者的知情权；消费者的公平交易权；消费者的选择权；消费者的退货权；消费 者的损害赔偿权 2.简述电子商务消费者公平交易权实现中存在的问题。 订购商品质量、数量、价格的公平性；事先获悉及审阅格式合同条款的权利；格式条款内容的公平性 3.网络系统在收集和利用私人信息与隐私权的保护时应遵循哪些原则？ 找不着答案 4.谈谈垃圾邮件的现状及给消费者带来了哪些问题？我国现在对垃圾邮件采取了哪些对策？ 在网络环境中，电子邮件广告的骚扰给网络用户带来了很多麻烦，大量未经请求的邮件广告不仅占用 了互联网的宽带和资源， 增加网络的操作成本， 而且严重的可能会破坏电子邮件服务器， 造成网络堵塞， 人为的导致了其他一些重要邮件的延误，从而给消费者造成重大损失。 因特网使用者利用电子邮件发送商业信息应本着诚实、信用的原则，不得违反有关法律法规，不得侵 害消费者和其他经营者的合法权益；电子邮件发送商业信息应遵守以下规定：未经收件人同意不得擅自 发送；不得利用电子邮件进行虚假宣传，不得利用电子邮件诋毁他人商业信誉；利用电子邮件发送商业 广告的，广告内容不得违反《广告法》的有关规定；违反上述规定的，工商行政管理部门将作出相应处 罚。 5.网上广告有哪些值得关注的法律问题？ 网络中广告主、广告经营者、广告发布者的法律界定问题；网络广告的审查问题；隐性广告的法律问题； 网上虚假广告问题；网络广告发布载体的规范问题；网络广告合同的订立问题；网络广告的责任问题； 垃圾邮件广告的问题。第十章 一、单选题 1.通过（D）搭名牌企业或名牌产品的“便车” ，是电子商务中常见的一种不正当竞争。 A.挂牌经营 B.贴牌生产 C,仿冒商标 D.主体混同 2.不正当竞争行为是指违反法律规定和（C）的、损害其他经营者的行为。 A.市场竞争 B.竞争原则 C.竞争法则 D.行政法规 二、多选题 1.链接是网上不正当竞争中常见的一种技术手段，主要表现为（BCD）三种形态 A.利用搜索技术 B.利用超级链接 C.利用视框链接 D.利用关键字技术 2.对于各种模仿他人网页设计的行为，司法实践中主要适用（AB） A.《著作权法》 B.《反不正当竞争法》 C.《消费者权益法》 D.《计算机软件保护条例》 三、判断题 1.以低于成本价出售商品属于不正当竞争行为 2.《反不正当竞争法》只适用于经营者的行为（对） （对）四、简述题 1.什么是网上不正当竞争？怎样理解网上不正当竞争？ 2.简述网上不正当竞争的表现形式 3.网上不正当竞争的认定要素有哪些？ 4.电子商务中不正当竞争法律适用的特殊性有哪些？&img src=&/v2-efa8ed05edaa17f564fa7fa_b.jpg& data-rawwidth=&970& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&970& data-original=&/v2-efa8ed05edaa17f564fa7fa_r.jpg&&&img src=&/v2-efa8ed05edaa17f564fa7fa_b.jpg& data-rawwidth=&970& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&970& data-original=&/v2-efa8ed05edaa17f564fa7fa_r.jpg&&&blockquote&“90后的消费行为与70、80后有着明显区别——70、80后还属于有‘饥饿记忆’的一代，他们会比较多地去评判产品的实用性，但90后没有这类记忆，他们更多是在为自己的情感需求……甚至只是一时的‘情绪’需要而消费。”&/blockquote&&p&这是去年这个时候，我踩过厚厚的新雪，在一次创业讨论会上听合作伙伴聊起的一段话。回想起来，那段时间我与合作伙伴聊得最多的是——&b&如何推出一款以艺术、时尚、设计为核心要素，满足城市新生代文艺消费需求的移动互联网产品，另外又该如何为这款产品定位。&/b&&/p&&p&1年时间过去了，如今让人高兴的是，这款产品在大家的努力下真正实现了从0到1的变化；在此过程中，我也有幸与合作伙伴一起完成了产品价值挖掘、品牌定位以及用户洞察方面的一系列工作。今天来和大家聊聊我在这个项目中的一些心得感悟。&/p&&p&&img src=&/v2-144ea1f3ee37f60c1b60a438bd68a409_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-144ea1f3ee37f60c1b60a438bd68a409_r.jpg&&&b&有盐APP是一款帮助用户探索更好生活方式可行性的平台型产品。&/b&该产品的核心功能是基于地理定位（LBS），向用户推荐包括文艺展览、生活美学、DIY创作在内的各类人文体验活动（用户开启定位后自动获得附近区域推荐），同时打通了报名、支付、评价通道，完善了用户体验闭环。目前，有盐上的活动横跨了艺术、时尚、设计范畴，涵盖了服饰、摄影、音乐、绘画等细分领域。自去年底上线，不到一年已覆盖到北上广深等9个核心城市。截至今年11月，进驻的生活方式商家和达人超过了1500家，用户规模也有了显著的提升。&/p&&p&有盐APP过去1年能实现较快成长，在我看来首先得益于一个简单的产品形态。&b&因为只有产品足够简单，其价值才能被用户快速感知；也只有简单的产品形态，才更容易对应到清晰的品类概念，被用户快速理解、记忆和传播。&/b&&/p&&p&过去几次互联网创业经历和对行业的营销观察，曾让我有一个深切体会：&b&对创业早期产品而言，复杂容易，简单很难。&/b&这种“简单”是逐渐被失去掉的——投资人的质疑、朋友的鼓动，斜刺里杀出的热门产品或者行业事件，都会刺激到团队这也想做，那也想要，想要为项目保留更多可能性，最后却总会导致产品不聚焦，无法在真正的价值点上保持专注。&/p&&p&因此，现在回顾起来，与很多新创品牌所面临的实际问题一样，如何明确一个简单的产品形态，找到一个精准的切入市场的角度就成了摆在有盐创业团队面前的第一个关键问题。&/p&&p&&b&一、基于品类洞察明确产品形态 寻找市场切入点 &/b&&/p&&p&&img src=&/v2-57aedf6e0e159fd2fc26_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-57aedf6e0e159fd2fc26_r.jpg&&新创品牌如何获得一个简单的产品形态呢？从SDi的观念来看，产品形态和品类概念是一个品牌的外在“表象”， 或者说，是对品牌核心价值的“呈现”与“表达”，它们会很像上图中海平面以上的冰山，是每个人都能直观看到、体验到的部分；然而在这些表象之下，是用户不太容易马上Get到的核心价值，即——&b&品牌满足了什么需求？为什么人创造了什么？&/b&这个东西，看不见也摸不着，却是实实在在被产品承载着的。&/p&&p&因此从根本上说，对产品形态的明确其实来源于对品牌核心价值的“发现”。只有想清楚，界定清晰了要创造的价值，产品才有“表达依据”；而要做到这一点则需要借助于很好的用户洞察。&/p&&p&&img src=&/v2-0ae9dcacd1caa48d13fd_b.png& data-rawwidth=&798& data-rawheight=&509& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&798& data-original=&/v2-0ae9dcacd1caa48d13fd_r.png&&用户洞察可以先从市场上的既有品类入手。比如，在有盐这个项目中，上图是我们在去年年末，对当时符合有盐创业命题（以艺术、时尚、设计为要素，满足用户文艺消费需求）的4个主流品类展开的观察。&/p&&p&在这些品类中，有的已经非常成熟，是属于头部特征明显的品类（比如线上社区），有的在当时更受资本市场追捧（比如O2O），有的类型用户渗透率高、活跃度高（比如新媒体类），而有的品类商业模式更直接、更清晰（比如垂直电商）。面对这样的复杂局面，新产品应该从哪儿入手呢？&/p&&p&这就需要借助于洞察研究，来帮我们进一步看清：&b&在用户真实的生活场景中，这些品类究竟扮演着什么角色？用户如何看待、使用它们？对它们又有着怎样的价值认知？&/b&&/p&&p&例如，当我们进行研究时，乍一看，“文艺垂直电商”似乎是一个蛮诱人的品类方向。特别是在电商规模连年激增的大趋势下，如果仅从线上报道与融资消息来观察，这仿佛又是一个马上就要井喷的“风口”，但用户洞察却得出了完全相反的结论。&/p&&p&&img src=&/v2-bb894db2a06dc6ec9b50a8_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-bb894db2a06dc6ec9b50a8_r.jpg&&通过上图可以看出，在我们开展的“焦点小组访谈”当中，当时（记住是去年这个时间）用户谈论得更多的是对“文艺电商”的不信任与不好的体验：有的用户会谈到这类电商平台的产品价格虚高，但客服及售后又比较草率；有的谈到这类服务提供商，往往是用漂亮的页面搭起一些“花架子”，但真实的产品却远不如页面所呈现得那样“高端”；还有一个普遍存在的痛点是，很多用户都会担心在这类平台上买到假货，同时非常担心在交易过程中的资金安全与个人隐私（会否会被骚扰）等问题。&/p&&p&&img src=&/v2-d49f426066adf73c76c88_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-d49f426066adf73c76c88_r.jpg&&同期进行的 “社交媒体扫描”也帮助我们发现了大量与此相关的问题。比如，在知乎上，面对“如何看待文艺电商”的问题，有用户坦言——&/p&&blockquote&“一直是当成目录索引来用，看好的东西就去淘宝买，基本上能便宜不少……”&/blockquote&&p&此外，以产品设计为卖点的文艺电商还面临着货品易被山寨，供应链（多为个体设计师）既不好管控，数量也不是十分充足；用户对平台（以及平台上的产品）缺乏信任度，平台的利润率低下等一系列难题。从国外的经验来看，两个早期非常知名的时尚文艺电商——Fab与Etsy，曾一度风光无限，近年来也分别遭遇到了被低价收购，和被迫与亚马逊手工电商平台（Handmade at Amazon）展开直面竞争的艰难命运。综合这些信息我们认为——&b&除非平台本身已经具备极强的媒体属性与IP效应，否则以文艺垂直电商的角度切入市场的成功率极低。&/b&&/p&&p&随着对这四个品类逐一深入洞察，用户对不同品类的接受度，代表性产品被用户实际使用的情况，以及品牌在经营中遇到的难题越来越在我们的脑海中清晰起来。这些工作帮助创业项目绕开了误区：对那些用户无法很好地理解、感知其价值的品类（如文艺电商），以及用户已经完全理解、接受了其价值，并没有留下太多创新空间的品类（如线上社区）进行了排除，让团队可以更好地把握自己切入市场的角度。&/p&&p&&b&二、定义品牌价值的过程，也是对用户需求的理解过程&/b&&/p&&p&&b&除了从既有品类入手开展“品类洞察”，还有一类洞察是新创品牌必须重视的，那就是基于用户内心期待的“需求洞察”。&/b&在有盐的项目当中，这意味着我们仅仅知道用户对不同品类的价值感知，以及可以从哪个角度切入市场还远远不够，我们更需要了解用户对“文艺消费”的内心期待——他们渴望什么产品来满足哪些需求？想要解决什么问题或者实现哪类愿望等等。&/p&&p&&img src=&/v2-72cf31c1959dce4c2ea5c2_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-72cf31c1959dce4c2ea5c2_r.jpg&&为此我们将定量研究与定性研究相结合，通过多种方式穿插组织了4个方面的“需求洞察”。&/p&&p&&img src=&/v2-ed7df182e903c4c2fdbc89_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-ed7df182e903c4c2fdbc89_r.jpg&&比如，在调查问卷部分，&u&“提到文艺生活方式你最先想到？”&/u&这条问题有助于观测用户的心智联想&b&（你最先想到的东西在潜意识中很可能与你的需求相关。）&/b&&/p&&p&答案部分，除了很容易理解的“阅读”和“音乐”，像“家居设计”、“时尚设计”这类“冷门”也得到了很高的排名。用户对“设计”表现出强烈兴趣，这在另一条问题中进一步得到了印证。&/p&&p&对于&u&“在文艺生活方式类媒体中，你最感兴趣的内容板块是？”&/u&这条问题，“设计”竟然成为了用户投票最高的选项（其次是“旅行”与“人物”）。&/p&&p&带着这个结果，结合焦点小组访谈，我们得出的结论是——用户今天对审美情趣以及生活美学的追求越来越高。更具体说，他们越来越意识到“设计”对生活的助益，渴望获得与此相关的亲身体验与技能提升。&b&通过自己的双手，让日常生活得到美化、优化会让用户获得巨大的心理满足与成就感。&/b&这为新品牌重视提供与生活美学、设计相关的“动手”类活动带来了很大启发。&/p&&p&&u&&img src=&/v2-f95b7cc09aa4f2cd1b86a_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-f95b7cc09aa4f2cd1b86a_r.jpg&&“以下哪几项描述更符合你对文艺生活方式类产品（或服务）的期待？”&/u&&/p&&p&这或许是最符合我们洞察初衷的一条问题了。其结论对后期决策也产生了显著的影响。&/p&&p&&img src=&/v2-ecfc370dcf5c8a2d844bd0_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-ecfc370dcf5c8a2d844bd0_r.jpg&&在答案部分我们看到，排在倒数前3的分别是：&/p&&ul&&li&帮助我挑选到有独特价值的心爱之物&br&&/li&&li&能充分满足自我表达欲望，彰显个性&br&&/li&&li&能帮我找到更多志趣相投的朋友&br&&/li&&/ul&&br&&p&而排在正数前3的则是：&br&&/p&&ul&&li&培养文艺兴趣爱好，远离烦躁，平衡生活&br&&/li&&li&勾勒未来生活方式，看到更美的生活可行性&br&&/li&&li&打发时间，美的享受。&/li&&/ul&&br&&p&这让我们清晰地意识到：&br&&/p&&p&1、对文艺类商品的“购买”和以兴趣为中心的“社交”，并不是用户“最想要”的价值。&/p&&p&2、与社交相比，她们更想要的是个人愉悦：&b&区别于手机端高度碎片化的生活场景，能在一段沉浸、专注的时光中摆脱烦躁与焦虑，获得美的享受对她们来说极具吸引力。&/b&因此从这个角度来说，能否创造出这样的“个人愉悦体验”才应该成为产品的核心关切。&/p&&p&3、用户通过这类产品来提升Bige并不像我们想象得那么重要，并不是对这类产品的主要诉求。&/p&&p&4、用户的需求非常“现实”，她们不仅想要“体验”、“憧憬”，还想要很实际的“引导”与“规划”，希望这类产品能帮助她们勾勒出更好的生活方式图景，让她们的日常生活发生真实改变。&/p&&p&&img src=&/v2-b67f82fc3e6f8e3aa7eb48_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-b67f82fc3e6f8e3aa7eb48_r.jpg&&与问卷调查并行，上图是在另一个单元的“焦点小组访谈”当中，用户“天马行空”写下来的一些“需求碎片”：想要能带来“技能提升”的“线下活动”和“场景体验”，想要“按需定制”的“一对一有针对性”的内容与服务，她们觉得“对于像戏剧、影视这类单一需求的深度挖掘的产品太少”，想要内容、活动更有“层次感”和“丰富性”，同时还想要“可以关注到特定的KOL，可以长期Follow自己的兴趣爱好”，以及帮助自己“活出动力”，获得“心灵安静”等等。&/p&&p&随着对用户的需求洞察深入到这一步，再结合第一阶段的品类洞察，我想新创品牌已经完全可以将这些“认知碎片”连成线再构成面，获得“做什么”的清楚方向和对“自我价值”的明确界定。&/p&&p&&b&三、结合趋势 基于核心价值进行品类创新&/b&&/p&&p&就品牌定位工作来说，一旦用户洞察被准确执行，要创造的核心价值被探明，应该说这件事情当中最关键的部分就接近于完成了。&/p&&p&正如我们刚才所介绍的，最终，有盐APP将自己定位在了“一款帮助用户探索更好生活方式的平台型产品。”对其核心价值的设定，正是基于对用户内心需求的满足——&b&让他们可以通过移动互联网，快速连接到各类丰富多彩的，以“人文体验”为核心的内容与活动当中去，获得专注、沉浸的愉悦体验和美的享受，发现更好的生活方式可行性。&/b&&/p&&p&随后，在这一定位基础上，产品团队以出色的执行力很快完成了产品的开发与推出。在进入市场的具体路径上，有盐APP以一种“O2O”与“新媒体”结合的跨界形态切入（初期偏向O2O，随着用户的快速增长与需求细分，资讯、直播、短视频类内容逐渐增加，新媒体的属性进一步加强）。选择这样的进入路径，与我们早期开展的两类洞察非常契合：&b&相对于“垂直电商”和“社区”，“O2O”与“新媒体”是用户心智中价值感知更清晰，更明确，同时也是最有可能去承载“探索更好生活方式可行性”这一使命的产品形态。&/b&&/p&&p&在这个过程中，有盐APP快速积累早期用户还有一个值得借鉴的心得，就是紧跟用户需求的运营配合：&/p&&p&为了能够贴近用户对内容、活动“丰富性”的要求，实现上文提及的“按需定制”“一对一”“长期Follow特定的KOL和兴趣爱好”这类诉求，团队非常重视引入、激活各类“生活方式达人”，不遗余力进行邀请。如今在平台上既有像“单向空间”这样的人文品牌，也有像野兽派花艺师、旗袍美学研究者、自由服装设计师、烘焙达人、资深画师等不同领域的“生活家”。&/p&&p&&img src=&/v2-8ef16fb00ece81e14007_b.jpg& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&/v2-8ef16fb00ece81e14007_r.jpg&&最后还有一个要强调的关键点是结合趋势的“品类创新”：&b&新创品牌最好在一开始就拥有一个全新的品类概念，这有助于快速构建认知，同时保持品牌的清晰度。&/b&比如，“生活方式探索平台”就是有盐结合O2O这个大品类的发展趋势，为自己洞察、探索出的独特品类概念。&/p&&p&虽然都经由O2O切入市场，但未来，相信用户还是会非常容易地感知到这个概念与既有品类的差异。比如，像大众点评、美团这类“O2O综合生活服务平台”，用户对其认知是非常清晰具体的；本地和社区O2O，是为用户提供便利采购、上门维修、衣物清洗的“小微生活服务类”。除此之外，还有支付、理财、交通、美容等垂直、细分市场的O2O品类。有盐与它们的显著不同在于：前述品类所针对的是衣食住行这类“功能型”需求，而有盐在一开始就将自己定位于“生活方式探索”，是一个基于“人文体验”，满足用户情感与精神层面需求的新创品类。 &/p&&p&从商业趋势角度观察，现在被行业所热议的“消费升级”，在一定程度上也反映出消费者正在经历着一个从“价格敏高”到“价值敏感”，从追求极致的功能体验，到想要更丰富、更深入的情感体验、人文体验的升级过渡过程；有盐APP快速感应这一趋势、以新的品类姿态快速切入市场，快速捕获认知。在结合趋势思考品类创新这一点上，同样值得新创品牌借鉴。————————&/p&&p&&b&SDi——Art of inception&/b&&/p&&p&&b&本文来自宇见（ID：yujianyingxiao）；媒体转载请注明出处。&/b&&/p&
“90后的消费行为与70、80后有着明显区别——70、80后还属于有‘饥饿记忆’的一代，他们会比较多地去评判产品的实用性，但90后没有这类记忆，他们更多是在为自己的情感需求……甚至只是一时的‘情绪’需要而消费。”这是去年这个时候，我踩过厚厚的新雪，在…
&img src=&/be249a18a49f81fe1d79b_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&956& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/be249a18a49f81fe1d79b_r.jpg&&如果要创业，就要做大；想要做大，就要切交易；想切交易，就要匹配品类和人群。&br&&br&最近思考的问题，就是投入更多资源在细分品类，还是细分人群的事儿。&br&&br&打个比方，我们团队做了很多标签来切细分人群：文艺青年、大学生、刚毕业的女白领、年轻妈妈...&br&&br&看起来很丰富，但是数据告诉我们这样的分发是不太对的：下单的用户是离散的。这些标签在我们进一步分析的时候出了问题，你发现这些stereotype没法继续往下挖掘了（对，到这儿了，用户始终很模糊），你也不知道应该卖给他们什么好了。我们假设辣妈会喜欢买包包，但是什么包包？请你告诉我，我反正回答不了。&br&&br&换个脑子一想，我发现解决好“品类”难点的，都是大公司，解决“人群”的难点的公司，多半长不大。&br&&br&原因是，因为解决了品类难点，前者有更大的用户群体。&br&&br&解决好了品类的问题的公司，通常对于用户的回答是“我们男女一半一半”，“我们的用户很分散”，“我们的用户有一二线的也有三四线的”。可是对于他们来讲，品类和交易商品是他们最骄傲的事情：他们要么能搞定名牌包包都是正品货、要么能做出最优质廉价不受季节影响价格的日本五日游、要么能用最贴心的包装做好平时吃不到的一种干果、要么能帮你快速搭建一个服务器上的功能，等等....&br&&br&解决好了人群的问题的公司，回答用户特征会说“是一二线城市文艺喜欢minicooper的没有男朋友的喜欢吃lets burger餐厅的妹子”，很具体看似很有道理。但是说到品类和交易数据很飘忽，既然是社群经济嘛，就从大闸蟹到爽肤水都卖，跟着市场爆品走，用户喜欢什么卖什么，看运营数据，靠天吃饭。&br&&br&市场不会按照我们设想的那样－－“标签用户一定会来我们这儿购买”！&br&&br&市场的逻辑是这样：你卖的东西特好特新别人家比不上，所有对这个品类有需求的用户都会来看你一眼，那么他们自然是从少女到大妈都有，多达千万；紧紧守住我们家乡的“标签”或“社会圈层”，这样符合要求的用户数可能几十万，还不一定付费。&br&&br&要注意的是，每个品类天生面临的难题不一样，难题就是我们自己消费的时候最大的顾虑：包包怕伪造，美妆怕落后，手机怕价格高渠道窄，书怕没读过不知道好不好，吃的怕选来选去走进一家黑店，相机怕自拍效果渣，外卖怕送的不够快... 我们要解决好了品类的最大难题，就可以以此立足于全市场。这样的公司会得到最大的回报。因此，不能妄想我们可以抓住一部分“标签用户”，而是优先要解决好“品类难题”。&br&&br&最后，给用户打感情和文化的标签分类是不实用的。用户是按照收入和消费能力在马斯洛金字塔上分层的：买得起爱马仕的既有大妈、白富美、以及刚工作还车贷的小白领。封建时代，人们按照社会地位和官位级别分层，有钱的也不能盖贵族样式的房子；资本主义时代，社会的阶梯就是资本，用户按照资本水平自然分层，有钱来买我包包的姐们儿，我管他是辣妈还是不辣的妈。这恐怕是社区转电商不成功的最大妄境。&br&&br&创业，甄别好的方向的最重要三点：&br&1. 我们的平台/产品，能否解决品类难题？&br&2. 我们的用户划分，是否有消费能力对应？&br&3. 我们的价格，是否是满足需求和供给的一个结果而不是意淫出来的“低价策略”？&br&&br&想清楚了，就可以切交易，就可以做大，就可以制胜。
如果要创业，就要做大；想要做大，就要切交易；想切交易，就要匹配品类和人群。 最近思考的问题，就是投入更多资源在细分品类，还是细分人群的事儿。 打个比方，我们团队做了很多标签来切细分人群：文艺青年、大学生、刚毕业的女白领、年轻妈妈... 看起来很…
&p&最近这一两个月，有一家互联网公司，得到了全行业的关注，尤其是在其多年低调之后，大家猛然发现，这家企业竟然有这么好的业绩 ，多款非常优秀的产品，连CEO的奇闻趣事都被大家扒出来不住的分享。&/p&&p&对，没错，我说的就是网易。&/p&&p&在网易今天所取得的业绩中， 我们认为有一个很重要的原因在于&b&其服务中产阶级的能力 &/b&。&/p&&p&在网易过去一年创造的颇为令人侧目的业绩中，游戏与电商无疑是最惹眼的两个 ，我们对比了网易这两块业务与行业的不同之处，发现了这样的情况：&/p&&img src=&/v2-e2efe90f14bcebcbda2d9_b.png& data-rawwidth=&1028& data-rawheight=&474& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1028& data-original=&/v2-e2efe90f14bcebcbda2d9_r.png&&&p&我们对比了网易考拉、严选与淘宝、天猫、京东的用户构成，发现网易电商平台高消费能力用户的比例要远远高于其他三家，这种情况在网易游戏业务中同样出现了：&/p&&img src=&/v2-805d486a125defe1a6d1f4d990d501e7_b.png& data-rawwidth=&995& data-rawheight=&469& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&995& data-original=&/v2-805d486a125defe1a6d1f4d990d501e7_r.png&&&p&我们找到了同为中度游戏的腾讯的《王者荣耀》与网易的《阴阳师》，同为重度RPG的网易的《梦幻西游》与腾讯游戏的《龙珠激斗》，对比发现，网易旗下游戏的低消费人群均低于腾讯的同类型游戏。网易的财报没有公布付费用户的平均ARPU，但是我们相信是一定会高于行业平均水平的。而资本市场一直看好网易的一个很重要的原因就在于他提供的高质量的产品、服务与内容，服务中产阶级的能力成为其未来发展的一个重要潜能。这也是我们回答这个问题的一个核心要点：&/p&&p&&b&在今天的互联网时代，人口增长的流量红利期已经结束，下一波的红利在于中产阶层群体的扩大以及其产生的强大的需求。&/b&&/p&&img src=&/v2-2de8e873db26ea470bbca_b.png& data-rawwidth=&1200& data-rawheight=&628& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1200& data-original=&/v2-2de8e873db26ea470bbca_r.png&&&p&从全球范围来看，中国已经成为最大的互联网市场，拥有最多的互联网人口，无疑是美国之外的互联网第二极。&/p&&img src=&/v2-78a2aff6cd6fda57d90f1a_b.png& data-rawwidth=&984& data-rawheight=&570& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&984& data-original=&/v2-78a2aff6cd6fda57d90f1a_r.png&&&p&与此同时，截至2015年，中国的互联网普及率超过了50%，如此庞大的市场中，用户的增长乏力早已显现出来。&/p&&p&但是与之同时，我们还看到，早在2014年中国的人均可支配收到已经超过了20000元人民币，而随着中国的GDP连续的上涨并在2020年翻一番的背景下，中产阶级群体在快速的膨胀，围绕他们产生的需求会急剧增多，未来几年中国社会的主要矛盾真的会转变为人们日益增长的物质文化需求与落后生产力之间的矛盾，而这，也我们全面建成小康社会的过程中必须解决的问题。所以国家层面相应的政策与配套机制会逐步出来。&/p&&img src=&/v2-64e94febfd520bdcb660baa95caca845_b.png& data-rawwidth=&998& data-rawheight=&620& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&998& data-original=&/v2-64e94febfd520bdcb660baa95caca845_r.png&&&p&在这个过程中，有一个产业的发展尤其值得我们关注，那就是文化娱乐产业。我们对比中美两国的发展阶段可以看到，今天中国人的收入水平基本等同于美国的60年代（注意此处对比的是人均收入及可支配，不是综合国力的对比），
二战后的美国经历了恢复发展的十年，随着科技革命产生的势能，至60年代，美国的人均可支配收入超过2000美元大观，基本等同于当下中国的人均可支配收入数据。
在随后的三十年间，美国文化娱乐产业飞速发展，好莱坞走出美国扩展至全球，奥斯卡、格莱美成为全球范围内的奖项，漫威、迪斯尼、好莱坞六大确立行业地位，诞生了《星球大战》等传世的作品，
经济的基础决定人民的内容消费以及文化品格，中国文化娱乐的发展周期已经到来，而唯一的不同是，当时的美国没有互联网。&/p&&img src=&/v2-8acaa0cc4ea586d8d2da3_b.jpg& data-rawwidth=&1122& data-rawheight=&1682& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1122& data-original=&/v2-8acaa0cc4ea586d8d2da3_r.jpg&&&br&&img src=&/v2-b12acb50a1_b.jpg& data-rawwidth=&2133& data-rawheight=&3200& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&2133& data-original=&/v2-b12acb50a1_r.jpg&&&br&&img src=&/v2-803cbaf06bcda534fbdbe_b.jpg& data-rawwidth=&5040& data-rawheight=&7000& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&5040& data-original=&/v2-803cbaf06bcda534fbdbe_r.jpg&&&p&我相信上面这三个作品很少有人会一个都没听说过，借助互联网，中国的文化娱乐内容创作完成了IP积累、内容开发、内容创作、产品运营、用户通路等完成的文化产业链条，中国的文化娱乐市场是高度互联网化的。&b&高速增长的内容需求加之互联网强大的用户基础，造就了世界上独一无二的网络娱乐产业。&/b&而中国网络娱乐产业的发展也将在接下来的几年走上快车道。&/p&&img src=&/v2-45c85472df1bdff0db728b9f47f4ea59_b.png& data-rawwidth=&1176& data-rawheight=&537& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1176& data-original=&/v2-45c85472df1bdff0db728b9f47f4ea59_r.png&&&p&我们首富建林爸爸说过，他最看好三个产业：&b&文化娱乐、旅游和体育。&/b&&/p&&p&这三个产业无一不是围绕着服务于中产阶级而出现的。&/p&&p&&b&中国互联网的下一波红利在于中产阶级群体的扩大，其中互联网娱乐是尤为值得关注的细分产业。&/b&&/p&
最近这一两个月，有一家互联网公司，得到了全行业的关注，尤其是在其多年低调之后，大家猛然发现，这家企业竟然有这么好的业绩 ，多款非常优秀的产品，连CEO的奇闻趣事都被大家扒出来不住的分享。对，没错，我说的就是网易。在网易今天所取得的业绩中， 我…
&img src=&/v2-28daef801f957cdb13341c_b.jpg& data-rawwidth=&1000& data-rawheight=&383& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&/v2-28daef801f957cdb13341c_r.jpg&&春节过后，天猫女装行业呈现怎样的态势？我们将通过数据，从行业大势、品类趋势、店铺排行和单品热榜方面进行解读。&h2&冬去春来 销售转暖&/h2&&p&&b&天猫女装春节假期后整体回暖&/b&&br&&/p&&p&2017 年 2 月，天猫女装总销售额呈现上升趋势。2 月 1 日是农历正月初五，尚处于春节假期之中，假期结束之后店铺运营、物流等恢复运转，销售额也随之上升。2 月 14 日，单日销售额首次突破 2 亿。&br&&/p&&br&&img src=&/v2-29bd994cdec_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&336& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-29bd994cdec_r.png&&&br&&b&春装接过冬装的主体地位&/b&&br&&br&&p&2 月中旬，春装超越冬装成为销售额占比最大的部分，在 2 月末已达到 44%。春装新增的份额基本等同于冬装失去的份额；秋装和夏装变化比较平缓。&img src=&/v2-18cf93fb94_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&336& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-18cf93fb94_r.png&&&br&&br&&/p&&br&&b&连衣裙成为销售额最大的品类&/b&&br&&br&&p&随着季节变化，品类销售结构变动也较大。2 月排名前 5 的品类是连衣裙、牛仔裤、针织衫、衬衫和 T 恤。在 1 月的销售额中排名前两位的毛呢外套和羽绒服，在 2 月分别跌到第 7 和第 15。&img src=&/v2-604e9ca2a36fb294ae8b_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&376& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-604e9ca2a36fb294ae8b_r.png&&&br&&/p&&br&&b&换工潮推升职业装暴涨&/b&&br&与 1 月相比，2 月销售额增长前四的是职业套装、吊带/背心、西装、T 恤。吊带/背心和 T 恤的增长显然是换季所致，职业套装和西装的增长很可能是受到春节后的换工潮推动。&img src=&/v2-c881b90b385a999b377c890e1e942011_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&376& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-c881b90b385a999b377c890e1e942011_r.png&&&b&大多数品类平均交易价格下降&/b&&br&&br&2 月各品类平均交易价格普遍比 1 月低。急需清除库存的冬装降价最多，皮衣价格比 1 月低 28%，皮草比 1 月低 15%。其他大多数品类也有不同程度的降价，笔者推测这是商家刺激年后消费的举措。&br&&br&&img src=&/v2-4a5de8b22cab780766bd_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&336& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-4a5de8b22cab780766bd_r.png&&&h2&明星店铺 各有所长&/h2&&p&&b&Zara 挟千款新品登顶销售榜&br&&/b&&/p&&p&以下是 2 月销售额前 30 名的店铺列表，前三名依次是 Zara，ONLY 和韩都衣舍。&br&&/p&&img src=&/v2-c802decdfb087a4a18fa5fb_b.png& data-rawwidth=&913& data-rawheight=&775& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&913& data-original=&/v2-c802decdfb087a4a18fa5fb_r.png&&&br&&p&在这 30 家店铺中，韩都衣舍、Veromoda 和 玛玛绨旗舰店是 2 月在售商品数最多的。&img src=&/v2-79c932a582b1a8f54a2d85e0aa5d1bf5_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&416& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-79c932a582b1a8f54a2d85e0aa5d1bf5_r.png&&&b&Zara 新品款数遥遥领先&/b&&br&&/p&&p&二月 Zara 上新 1060 款，排名第一，远超其他店铺。裂帛、韩都、拉夏贝尔、ONLY 分列二至五名。&img src=&/v2-088de091eba_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&416& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-088de091eba_r.png&&&/p&&p&&b&优衣库单款销售效率最高&/b&&/p&&p&各店铺每款商品所能获得的销售额区别很大。优衣库旗舰店平均每款商品斩获 76927 元销售额，是效率最高的。&img src=&/v2-1bce4b783e0d001ce189aa9f_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&416& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-1bce4b783e0d001ce189aa9f_r.png&&&b&新品销售比例：优衣库最高&/b&&/p&&p&&br&在销售额前 30 的店铺中，优衣库、Zara 、乐町在 2 月的新品销售占比都超过 15%，成为第一梯队，与之后的店铺拉开了明显的差距。&img src=&/v2-185cc67e05b634ced4e8c2_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&336& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-185cc67e05b634ced4e8c2_r.png&&&br&&/p&&p&注：新品销售占比 = 发布 7 天以内的新品取得的销售额占当月总销售额的百分比。&br&&br&&/p&&h2&爆款单品 百花齐放&/h2&&p&&b&销售额 Top 100 单品，仅逾 1/4 来自 Top 100 店铺&/b&&br&&/p&&p&以下是 2 月销售额最多的 5 款单品。&br&&/p&&img src=&/v2-9b638ac759_b.png& data-rawwidth=&794& data-rawheight=&612& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&794& data-original=&/v2-9b638ac759_r.png&&&p&Top 100 单品中，有 24 款是打底裤，19 款是 牛仔裤，10 款是毛呢外套。值得注意的是，连衣裙是 2 月销售额最多的品类，但只有 2 款连衣裙进入 Top 100 单品，可见连衣裙的款式非常分散，没有出现具有强统治力的爆款。可以推测，与打底裤、牛仔裤、毛呢外套相比，消费者更注重连衣裙的个性化。&/p&&p&销售额位列前 100 的单品中，27 款来自 Top 100 店铺。其中 Havva 旗舰店入选 5 款，优衣库、北森服饰、雅羊人分别入选 3 款&br&&/p&&p&&img src=&/v2-ae38bbe8d824a515d21adb2de21d42f1_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&296& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-ae38bbe8d824a515d21adb2de21d42f1_r.png&&这些单品的标题中，「修身」、「显瘦」、「韩版」是最高频的词汇，出现频率多于「羊毛」、「加绒」、「加厚」等功能性词语。可以看出时尚美观仍然是消费者的主要诉求。&br&&/p&&img src=&/v2-47c0bff18ab03e07470a5_b.png& data-rawwidth=&766& data-rawheight=&296& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&766& data-original=&/v2-47c0bff18ab03e07470a5_r.png&&&br&&h2&总结&/h2&&p&换季成为二月销售的主旋律，17春季新款纷纷登台亮相。新品受欢迎程度直接影响各销售情况。接下来会更加考验店家当季单品运营能力。商家可以结合自身情况找到问题所在，调整运营节奏，制定价格策略，决策快返商品。&/p&&br&&p&可视化支持：文图 &a href=&/?target=http%3A//wentu.io& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&wentu.io&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&数据支持：一面数据&/p&&p&—————————————————————————————————&/p&&p&更多文章关注 &a href=&/hemingke& class=&internal&&数据冰山 - 知乎专栏&/a&&/p&
春节过后，天猫女装行业呈现怎样的态势？我们将通过数据，从行业大势、品类趋势、店铺排行和单品热榜方面进行解读。冬去春来 销售转暖天猫女装春节假期后整体回暖 2017 年 2 月，天猫女装总销售额呈现上升趋势。2 月 1 日是农历正月初五，尚处于春节假期之…
&img src=&/v2-e980cceaf937ba8ab2736_b.png& data-rawwidth=&611& data-rawheight=&474& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&611& data-original=&/v2-e980cceaf937ba8ab2736_r.png&&&p&欢迎大家关注华兴力拓&b&连续第二年发布&/b&的年货大数据洞察！&/p&&p&我们在准备第一年的年货大数据时，虽然已经谈得更深入与接地气，但为了配合当时的节日气氛，我们刻意做得有些逗比，结果后来就有企业家问我们，到底应该如何理解这些数据分析所提供的指导？&/p&&p&刚刚过去的一年，国内经济进一步下行，正向深圳卫视2017跨年直播中罗胖谈到的，对很多行业的企业来说，好像突然大家的客户与业务增长都停滞了，生意比以前难做了。这里面，政策红利、经济结构性红利、人口红利等存量利好因素比以前少了…&/p&&p&&b&企业如果要做增量，必须要有新思路&/b&。下一步企业一定会通过&b&更智慧的经营、更精益的运营与生产来驱动增长&/b&，&b&大数据的认知与应用是一个关键抓手&/b&，它也是我们当前热议人工智能落地的核心支撑之一。&/p&&p&所以，我们希望通过此次年货大数据的分享，&b&不仅告诉大家一些新经济下的热销年货是什么，更重要的是通过大数据洞察让大家看到其中一些内在的逻辑&/b&，或者称为销售规律，以及其背后到底是怎样的企业在推波助澜？他们做对了什么？&/p&&img src=&/v2-fafa43c653ca4_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&478& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/v2-fafa43c653ca4_r.png&&&h2&&b&第一个问题，华兴力拓如何定义年货？&/b&&/h2&&p&大家一定会想年货事关衣、食、住、行。每年过年这四方面的话题都会很热，但是传统上这些消费都是在线下发生的离散的行为，很难去收集与集中分析一些内在的特点与规律，这是其一。&/p&&p&其二，如果把年货狭义的理解为有形商品的购买，那么现在全国有超过4万亿的电商零售额，已经占到社会消费品零售总额的13.5%，渗透度还在持续提高，这就有一个非常好的条件来获取与利用数据。&/p&&p&其三，B2C电商的数据最丰富的是在&b&衣&/b&和&b&食&/b&两大类，但是电商有一个周期性的销售规律，因为现在电商大量通过造节运动拉动销量，像穿戴类的商品在线上，已经不像70、80后小时候，非要等到快过年才去商城/场买衣服，而是在双十一、双十二这样的电商节就已经提前囤货了。我们实际看电商数据的时候，真正临近年根，穿戴类的产品，服装、鞋等等的交易都是从11月以后往下掉的，到了1月份，它的环比基本都是显著的负值。&/p&&p& 因此，&b&这就是我们连续两年都重点看食这个大类的缘由&/b&。从网购的消费特点来看，吃、喝相关的产品临近过年交易最为活跃，这些规模化的数据有利于企业更好的理解其内在规律与特点。&/p&&img src=&/v2-d032b628ea28cdb292c1_b.png& data-rawwidth=&632& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&632& data-original=&/v2-d032b628ea28cdb292c1_r.png&&&h2&&b&第二个问题，我们聚焦线上哪个平台的数据？&/b&&/h2&&p&
客观地讲，当前B2C已然形成垄断格局。大家都知道，京东2004年起家于3C类销售，尽管现在已经是全品类，但在零副食领域份额，包括年轻女性偏爱的品类都是短板。阿里比较天然有全品类和女性客群优势。举个例子，以时尚女鞋零售为例，天猫和淘宝占到了整体电商销售份额的90%以上。&/p&&p&
同时，从百度指数来看，用户在年货的相关搜索里，淘宝与天猫的搜索量都是最高的，因此&b&我们主要以阿里全网的数据为聚焦。&/b&&/p&&br&&h2&&b&第三个问题，我们把哪段时间当作年货数据的核心输入？&/b&&/h2&&p&
下图做了示意，这里面有几个因素，一个是以阿里为代表，临近过年都会有年货节，这会对消费有显著刺激，一个通常过完小年，物流公司都会放假，阿里以第三方物流居多，小年后下的单基本上只能年后收，所以理解年前的年货购买主要在过小年之前的一段集中时间。以今年为例，我们主要看元旦以后的21到22天的阿里全网交易数据。&/p&&img src=&/v2-db73e59e169acb3f256dfa_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&478& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/v2-db73e59e169acb3f256dfa_r.png&&&h2&&b&第四，理解吃、喝年货数据对企业意义到底有多大？&/b&&/h2&&p&
从下图可以看到，如果看2016年的情况，年货一个月的交易规模相对于后续三个月的交易总和，甚至更高。&b&做好年货市场的文章，对一家企业一年的业绩影响很显著&/b&。包括如果拿我们马上要展开的2017年货数据来看，&b&比如零食品类，其&/b&&b&21&/b&&b&天的销售额已经超过了高举高打的阿里“双十一”&/b&。&/p&&img src=&/v2-a117d9ebd6c755a06e4d75_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&478& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/v2-a117d9ebd6c755a06e4d75_r.png&&&br&&p&好，下面就请大家具体浏览今年关于吃与喝的年货大数据的洞察展开，希望对您有所裨益。&/p&&p&
(&i&可以点击如下图片滑动浏览&/i&)&/p&关于食品大类下，其实有十多个细分品类，我们重点看了直观上和过节最相关的几大品类，像滋补品、水产生鲜、保健品、咖啡麦片、零食、粮油/干货等。从这张图可以看到，多数品类从双十一之后就开始销量下降，12月一般都不会太好，真正到了1月，只有零食品类环比是显著增长的。这个和年货的消费行为最为相关，所以我们接下来主要看零食的情况。&img src=&/v2-d029be3cfa34c3d2405e59_b.png& data-rawwidth=&631& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/v2-d029be3cfa34c3d2405e59_r.png&&&h2&&b&一家零食企业30天塑造了过10亿年货销售&/b&&/h2&&img src=&/v2-1a862e7e946b5bbfebfc5_b.png& data-rawwidth=&631& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/v2-1a862e7e946b5bbfebfc5_r.png&&&img src=&/v2-9feaf7a9b7a3bc2a7b241b5ec1c9d524_b.png& data-rawwidth=&631& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/v2-9feaf7a9b7a3bc2a7b241b5ec1c9d524_r.png&&&img src=&/v2-aae7fdedebf8ece378e867d1bd984d1c_b.png& data-rawwidth=&631& data-rawheight=&476& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/v2-aae7fdedebf8ece378e867d1bd984d1c_r.png&&&img src=&/v2-a025d1fdc2f2ba05d93d_b.png& data-rawwidth=&634& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&634& data-original=&/v2-a025d1fdc2f2ba05d93d_r.png&&&blockquote&像三只松鼠所在的芜湖，这是一个既不是省会城市，又没有太强的相关资源与地缘优势的地方，但三只松鼠从这里做到了高成长。&/blockquote&&img src=&/v2-f1a65c7d5e215e44dbee_b.png& data-rawwidth=&631& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/v2-f1a65c7d5e215e44dbee_r.png&&&img src=&/v2-2c257c1fdb3fad078a5bcde8c27d57c7_b.png& data-rawwidth=&631& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/v2-2c257c1fdb3fad078a5bcde8c27d57c7_r.png&&&img src=&/v2-5938808ece0e5ec2d074d20d9baabe2e_b.png& data-rawwidth=&628& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&628& data-original=&/v2-5938808ece0e5ec2d074d20d9baabe2e_r.png&&&blockquote&三只松鼠作为一个互联网品牌也&b&已非常注重利用大数据来发现机遇与规划成长&/b&，这一点从刚才谈到的今年它已全面替代去年三个品类的爆款产品来窥见一斑。&/blockquote&&img src=&/v2-3a686d5baf2abe10c8a71c_b.png& data-rawwidth=&631& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/v2-3a686d5baf2abe10c8a71c_r.png&&&img src=&/v2-d3e696a6cdadee386e3c_b.png& data-rawwidth=&629& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&629& data-original=&/v2-d3e696a6cdadee386e3c_r.png&&&img src=&/v2-e59e54fc0dd_b.png& data-rawwidth=&629& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&629& data-original=&/v2-e59e54fc0dd_r.png&&&h2&&b&三只松鼠如何1月8日后火箭式增长？&/b&&br&&/h2&&img src=&/v2-f7a1452101a_b.png& data-rawwidth=&631& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/v2-f7a1452101a_r.png&&&img src=&/v2-2fb07a1fc0a262cbc45eae3_b.png& data-rawwidth=&629& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&629& data-original=&/v2-2fb07a1fc0a262cbc45eae3_r.png&&&img src=&/v2-e4c9d0fcd9a_b.png& data-rawwidth=&629& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&629& data-original=&/v2-e4c9d0fcd9a_r.png&&&img src=&/v2-185b3e526f3b0af6e655_b.png& data-rawwidth=&632& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&632& data-original=&/v2-185b3e526f3b0af6e655_r.png&&&img src=&/v2-be1dcda3abffcc56cf88048_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&476& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/v2-be1dcda3abffcc56cf88048_r.png&&&h2&&b&酒饮更多品牌参与下谁是年货王者？&/b&&br&&/h2&&img src=&/v2-d4c47bc722deb_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/v2-d4c47bc722deb_r.png&&&img src=&/v2-ecd0870dca6_b.png& data-rawwidth=&628& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&628& data-original=&/v2-ecd0870dca6_r.png&&&img src=&/v2-d40adc388ae_b.png& data-rawwidth=&632& data-rawheight=&476& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&632& data-original=&/v2-d40adc388ae_r.png&&&img src=&/v2-8cd7f23cde_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/v2-8cd7f23cde_r.png&&&img src=&/v2-8dfaebf82f6c61db82c81f8ad97712a6_b.png& data-rawwidth=&633& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&633& data-original=&/v2-8dfaebf82f6c61db82c81f8ad97712a6_r.png&&&img src=&/v2-db68cc6f6db_b.png& data-rawwidth=&629& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&629& data-original=&/v2-db68cc6f6db_r.png&&&blockquote&&p&
以银川贺兰山东麓200多家酒庄的情况来看，事实上国产葡萄酒并非没有进步，走在前面的酒庄已从国际专业圈的评估来看做了非常好的产品，比如有品牌拿了葡萄酒界的奥斯卡Decanter的顶级大奖，但正如前面的分析，&b&产业和品牌在线上的集聚以及用户的口碑传播还远没有做出来&/b&。&/p&&/blockquote&&img src=&/v2-b363de389cdb1b7ba464fb_b.png& data-rawwidth=&628& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&628& data-original=&/v2-b363de389cdb1b7ba464fb_r.png&&&img src=&/v2-578e187da4c5f18b49ec91_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&474& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/v2-578e187da4c5f18b49ec91_r.png&&&img src=&/v2-e26c493d9c94d03dcda05d_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&474& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/v2-e26c493d9c94d03dcda05d_r.png&&&p&&b&洋河成为今年年货销量冠军，青春小酒江小白首次进入前五名&/b&。江小白的成功类似于三只松鼠的案例，不管是做酒还是做传统消费品企业，如果能很好找到跟互联网的结合，做好产品品质，找到用户偏好……利用大数据洞察，可以找到新的增长思路。&/p&&p&
江小白的案例，&b&它的消费场景主要在线下的餐饮渠道，但通过在线上建立社群，影响其核心聚焦的&/b&&b&90&/b&&b&后细分市场&/b&，使得青春小酒在90后人群深入人心，变成一种小聚喝一杯的存在方式。当小伙伴们在线下餐饮聚会的时候会自然想到江小白。因为除了线上的社群化影响，年轻人常去的餐饮小馆江小白已是无处不在。&/p&&p&&b&当这种存在方式与品牌口碑形成及扩散，江小白的线上销售自然打开&/b&，这也是江小白今年进入白酒畅销品的重要原因，具体可参考华兴力拓微信文章（关注我们的公众号，大家可以看到华兴力拓关于江小白的题为“&b&寻找隐形冠军：白酒+互联网&/b&”分析案例）。&/p&&br&&p&***&/p&&br&&p&简单对今年的分享做个总结：即无论您的企业的业务重心在线上还是线下，通过利用线上大数据的洞察，可能都能找到一些有利于您业务发展的思路与机会。&/p&&p&
消费品企业做实品牌是战略成长的必然路径，今天的数字化转型环境下，企业已不需要用很重的人员投入与渠道布局去成长。&b&三只松鼠也好、江小白也罢，通过做实产品品质与互联网口碑，以及不断通过线上拉近与客群的交互，就已经在传统的消费品品牌格局下形成了突围！&/b&希望华兴力拓的分析给大家带来新启发！&/p&&br&&img src=&/v2-74aef55a13db2d7fdab209b_b.png& data-rawwidth=&629& data-rawheight=&476& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&629& data-original=&/v2-74aef55a13db2d7fdab209b_r.png&&&br&&img src=&/v2-3ed839bb9cdc_b.png& data-rawwidth=&767& data-rawheight=&479& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&767& data-original=&/v2-3ed839bb9cdc_r.png&&
欢迎大家关注华兴力拓连续第二年发布的年货大数据洞察！我们在准备第一年的年货大数据时，虽然已经谈得更深入与接地气，但为了配合当时的节日气氛，我们刻意做得有些逗比，结果后来就有企业家问我们，到底应该如何理解这些数据分析所提供的指导？刚刚过去的…
考虑了一下，原来写的那些太泛了，换一些更直白的说法&br&1首先你想卖的东西要有钱赚，才能撑得起有时候的包邮，还有你平时的一些开支，说白了，没人想做白工。东西不要易碎，否则快递的那种质量，光售后就够你赔的了。&br&2纸箱、快递、填充物在淘宝都有得卖，一开始如果你不想花这个钱，那就找同事，找朋友，要一些纸箱吧。胶带一圈4块钱。如果你一次买一箱，那可能一圈3.3。如果你填充不想买气泡垫，那你就用报纸，找收废品的，一大编织袋全新的报纸只要10块钱。&br&3前期最好要有一辆车，否则你进货都是个难题，你不可能拉一个小推车去车站接货，更不可能来回一次一次的拉，寄货运一定要进正规货运渠道，也不要随大巴，因为有些大巴、货运站的人会坐地起价，你还得多花几十到几百的&b&“东西太重了，很重啊，我直接送到你家里，你不要多说，我不爱听，反正我已经运到你家门口了，你拿运费出来就是，你东西还要不要了？”&/b&。&br&4宽带一开始最好是蹭家里的，这个没话说。&br&5标题一定要填充满了，不要只写几个字，标题优化的话，你可以再认真学一下。&br&6要记得去淘宝指数查最近有什么热词，把它加上去。&br&7你详情页不会做怎么办？去昵图网，充50块钱的积分，里面有非常多的详情页模板让你下载，你无非就是把照片跟文字替换一下。&br&8店铺首页其实不需要花太多心思去装修，只要你排版不糟糕就可以，没人指望淘宝店的装修会很漂亮，别碍眼，别像骗子就行。&br&9最近刷单抓得很严，但是为了尽快达到1个钻，适当的朋友帮忙还是要的，但是务必记住几点，别让朋友的手机蹭你家的网，别从你的支付宝转钱给你朋友，再让他付钱，千万别，请拿现金给他。&br&另外，找不认识的人代刷，务必小心，会骗钱。也不要用支付宝红包，不要用代付。&br&10信誉到1钻需要251个有效评价（感谢 &a data-hash=&ffd97d37bb00e9aa41d6bf1c240ec60b& href=&///people/ffd97d37bb00e9aa41d6bf1c240ec60b& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@胡文杰& data-hovercard=&p$b$ffd97d37bb00e9aa41d6bf1c240ec60b&&@胡文杰&/a& 提醒，现在自动好评是算有效评价）。&br&11你要打折的时候，千万不要修改一口价，记住，不管做什么，&b&千万不要去改一口价！！&/b&！去买个打折软件，一个月10块钱！再不行，你就不要打折&br&12店铺3个心之后，就可以上天天特价，这个活动是小店铺做活动的唯一出路，一定要上！一天出个几十单很容易！一个月上2次。但是做好心理准备，天天特价的买家相对素质不高。&br&13你1钻以后，如果想多一点单，试着多去找优站吧，米折网，一折网，秒杀通，九块邮，卷皮网等等。此时可以放弃天天特价。&br&14有机会记得去上一下折八百，那需要2钻的店铺，但是上去一下，你的单会很多，也不需要担心信誉，当你过了2钻，信誉对你来说毫无意义。真正对你有价值的是动态评分！&br&&a data-hash=&dbf9bc56c5bcc91d& href=&///people/dbf9bc56c5bcc91d& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@Rocky Mok& data-hovercard=&p$b$dbf9bc56c5bcc91d&&@Rocky Mok&/a& 信誉是只加不减，不会影响,。买家看淘宝店，看信誉是认心认钻认冠认天猫，但是蓝钻里的2钻3钻4钻5钻都一样没区别。或你做到金钻，那么你的事业已成。恭喜。 &br&15一定要尽量把店里的产品都弄上橱窗推荐！这事关权重，请参考52条。&br&16公益宝贝一定要去设置！同15条的橱窗推荐，都可以加权重，原因请参考52条。&br&17产品拍照怎么办？你有几个办法，找淘宝上的专业拍摄网店去拍，一套40块钱，也可以找当地的淘宝摄影，每个地方都有淘宝卖家群，好好找找。&br&18卖家客服，也就是旺旺一定要挂着，不要离线，不要离开，不要隐身，每天24小时都必须挂着！&br&19强烈建议不要用手机挂卖家旺旺！1预防你手机挂着就不管了。2手机挂着容易丢单。这两点理由就够了。 &a data-hash=&ebaee42e9c09& href=&///people/ebaee42e9c09& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@代军& data-hovercard=&p$b$ebaee42e9c09&&@代军&/a&
所说，能用电脑尽量用电脑，实在没法了才用手机挂着，这个没错，但还是尽量挂手机吧，或者你买个win8.1的平板？现在一个500不到。&br&20买家找你的时候，一定要马上回复他，哪怕只发一个微笑都行！这事关权重，请参考52条。&br&21一定要让你成为对话里最后一个结束的人。也就是说，要跟客户寒暄到他嫌烦，不再跟你说话为止，然后你发出最后一个胜利的微笑给他！我在以前一个卖家东家的时候，如果客服没这么干，我会罚她钱的！这事关权重，请参考52条。&br&22别去淘宝帮派或者论坛发帖，浪费时间！&br&23有机会多跟你们当地的快递打打交代，送个水，抽根烟，他们会对你很好的，汇通的快递可以做到很便宜，圆通打死都不讲价。&br&24可以去买单号，单号有两种，一种是线下寄的真实派送的，另一种是虚拟出物流记录的。价格不一样。一般是1-2.5一个单号。&br&25淘金币一定要设置，这事关权重，请参考52条。&br&26等店铺1钻之后，一定要去弄手机折扣，这事关权重，请参考52条。&br&27一定要设置淘宝客佣金，设置最低就可以。&br&什么是淘宝客？&br&我们经常戏称“拉皮条的”，这个淘宝客是淘宝的一个推广方式。道理是，我公告某产品需要人推广，只要谁帮我把它卖出去，他就可以拿到提成，反之，没卖出去就没钱赚。技术上来说，则是，我对某一款卖100元的产品设置比如5%的佣金，A帮我把这个产品卖出去了，他就能得到5块钱的提成。&br&28要会记账，任何一笔开支都要记起来，最好弄一个账本，所有流水都在账本里走，不要以为5毛1块钱就可以不记，记住，你是在做生意，不是在过生活。&br&29当你店稳定了，可以去买一台针式打印机，二手的就可以了，找财务公司买，然后买三联纸来打印发货单，一张给客户，一张封存，一张用来平时查账。&br&30软件不要乱买。&br&31对于新卖家来说，你卖出每一单，都要打电话给对方，问一下东西如何，有没有什么意见。把你前期每一个客户都变成朋友。&br&32天猫已经断了大部分普通公司进去的路，所以未来可能这些公司会转淘宝店，这点心里要清楚。&br&33不要卖太便宜了，淘宝上再贵的东西都有人买，再便宜的东西也有人买。那些买便宜货的买家，处于社会收入底层，素质不高，容易挑三拣四，容易给差评。所以，务必不要卖便宜货，不然你会被整死。&br&34淘宝会不停的收录热词，就是那种本来没人搜索，但是渐渐搜的人多了，也有人从那个词去买东西的一个关键词。如果你刚好在淘宝指数那发现了某些这种词，而且还没被收录，赶紧努力优化你的词到第一位。至于如何看有没有被收录，很简单，你看这个词搜索出来之后，前四个位置是不是天猫店的产品，我们行话叫“豆腐块”。&br&35优惠劵有两种，一种是推送式，一种领取式，推送式的意思就是，你可以直接发到在你店里买过东西的客人的账户里面，不用经过他同意，逢年过节一定要努力发，不用钱！领取式的就是你放一个链接，有人点链接才能领，没点就没有。&br&36淘宝直接对价格的优惠有两种，一种 针对单品的打折或者减价，一种订单的满减或者减价。搭配好的话，可以做到折上折，还可以配合优惠券，同样适用于买家买东西。&br&37找人刷单之前，最好先取消淘宝客，或者必须跟对方明文约定，不可以用淘宝客！&br&38要利用好七天上下架原理，这个的意思是，淘宝上每一个产品都有为期7天的周期，每逢第7天，那天的流量会比较多。所以，把你的第1天选择好了（你一动后台页面，系统立马重新算7天，所以慎重去改）。&br&39一个新品发布后接下来的7天内，如果你这个产品每天的订单越来越多，那么你很同意就会排名到第一页，至于要怎么做，你可以请参考第9条。&br&40什么是转化率？所谓的转化率就是，你店里来了100个人，10个人下单，那转化率就是10/100=10%
&br&41一般淘宝店转化率1-3%左右，所以如果你店里今天来了100个人，那大概会出1-3单。如果你来100个人却一单都没有，赶紧调整详情页！快！快调整！&br&42买家发给你的任何链接、文件千万不要点！原因是现在有针对新手卖家发送病毒、木马、诈骗链接的一群不法之徒，作为新手卖家，大部分人都分辨不出来，所以最保险一个应对方式是，一律不接不点。&br&43详情页的字不要写太多，注意原则：能图尽量图，字少尽量少。&br&44对小卖家来说，皇冠店价值不大，不要贪心去买空店，皇冠店是没有流量扶持的，你必须不停的花钱砸广告。&br&45如果你一个店上百款产品，却一年到头只有一款，赶紧删掉或下架那些没用的，否则你的动销率会很低，很低就会影响店铺产品排名。所谓动销率的意思就是，有在卖的产品/在架商品数量。&br&46手机详情页最好另外做，不要偷懒直接用PC端的去缩小，手机详情页有六屏原则，意思就是，只要做六个手机屏幕那么长就够了，务必高清大图！&br&47开个淘宝店，专做同城的防盗网安装，一年很轻松100万的营业额，别小看这种规模，比你打工好太多了。&br&48做分销也可以赚很多钱。看你本事。&br&49刷单要注意了，接下来淘宝要出一个功能，卖家之间可以互相举报刷单。&br&50除了耐用品之外，那些快消品第二次回购的时间，有50%以上都是在下单后的30天内买第二次，再次强调，要跟客人打好关系！&br&51评论里有一位飘过的神秘人士说成交在内页，这句话理论上是没错，而且这里所说的内页不单单指的是详情页，而是客人看到你这个产品的页面，这个页面包含了你店铺的店招，包含了产品主图，产品销量，产品评价，价格，历史价格，以及店铺的信誉度，动态评分等等，都会影响你店里的销售情况。但是这个对本题所指的新手来说，太复杂了。先考虑其他的吧，剩下的慢慢优化。&br&52淘宝上搜索出来后为什么产品会排在那？这可不是随机的，而是根据“权重”，通俗点说，就是你的考试成绩，淘宝无时无刻的会对你每一个产品进行打分，而这分数是分成几百个大题小题加分题最后累加而成的。所以你一定要想方设法的先拿简单的分，上面这五十几条里，有包含了一些题目以及加分题，你设置了就有分，没设置就没分。&br&53直通车一般是不建议新店的时候开，因为你这是花钱请人进来店里逛，如果你店信誉不够，这些人看一眼就走了，钱打水漂。最好上一个钻，而且你日后开直通车，请保证那产品30天销量在10个以上，100以上最好，1000以上最佳。直通车操作技巧，这个问题就深了，三言两语说不清。&br&54最近的热词“duang”要不要加到标题里？其实这里涉及到标题的优化方式，简单点说，你想一下，若别人搜duang进你店里会不会买你东西？若会，就放，不会，就算了（或你的店铺有个性，那另说）&br&55当你店里正常运转时，不要引入太多无效流量，转化率太低会造成反效果！天猫店某些类目之间的商家会互相攻击，就是往对方天猫店里放几千几万几亿个无效流量，使其转化率低到小数点后几位。&br&56 &a data-hash=&ebaee42e9c09& href=&///people/ebaee42e9c09& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@代军& data-hovercard=&p$b$ebaee42e9c09&&@代军&/a& 关于折800，折扣猫这类优站，一般是站长/淘宝客/公司开设的的独立导购型网站，属于站外流量，非阿里旗下，针对这个淘宝打压过也收编过，因为他们会从淘宝分流，但现在依然存在。近段时间一部分电商公司店开不下去，一部分把公司业务转向了刷单或优站。他们的引流方向较多，但就目前了解，以女性居多。找词的话，魔方也是一个方向，但是对于新手卖家来说，魔方太贵，而且要求信誉2钻以上才能订购。&br&57找淘宝搜索词的话，淘宝指数是一个方向，搜索框的下拉词是一个方向，还有淘宝搜索TOP20W词库&br&&a href=&///?target=http%3A///go/act/sale/keyword-dictionary.php& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&关键词词典&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&58记住，保证金一定要交，但是现在保证金可以取出来，交保险金就可以，自己去研究一下。&br&59关于差评、中评怎么办？在淘宝上买东西，什么人都有，人在不同时期的反应也不一样，也许我们曾经也给人差评过。&br&首先你要了解淘宝这里给卖家的评价，有两大块，一是动态评分，二是评价。动态评分就是我们经常说的五星好评，这里才是实实在在会影响你店铺，而且这个打分是没办法改，没人知道到底谁打了几分，你打的自己也查不到。第二是评价，差评不影响排名，最多就是在评价那边不好看而已，如果写的难听，也会影响转化。但这里的建议是，如果买家给了差评实在不愿意改，那就随他去吧，不要动怒，咱们自己开店不容易，遇上奇葩总会有，而且最重要的是，他基本上动态评分都给你1分了，即使你让他改评价也无济于事，已经是1分了。&br&60有几个比较大的市场方向，结合社会学给大家建议，淘宝上18-25岁消费的客单价较低，但是购买力很高，过10年后，网购还会迎来下一个高峰，而25-40之间是75后-80后，这些人成为网购中坚力量，买的东西越来越贵，档次也越来越高，好好想想他们需要什么？母婴，汽车，老年人，保健，装修等等，都有机会。如果你想做长久，好好经营吧。&br&61结合我现在的工作再给你们一点建议，一定要做好CRM工作，也就是你的老客户工作。分两点，①新客，一个客人进到你店里之后到他第二次购买的期间，体验一定要做好。②老客，把他变成朋友，研究一下他什么时候会再买第二次？在对的时间，给他做推荐。&br&62开淘宝，或者做电商，最好要有一个人群的意识，也就是世界上存在着各种各样的人群，不同的人群有不同的需求。你可以用很多维度去区分，比如收入，比如爱好，比如偏好，性格，等等。你不知道有什么客户的时候，就可以想一下你所知道的人群有什么特点，会有什么需求。&br&63再接上面那一点，不同的人群，需求不同，素质也不同。这些人群集中的地方也不一样。以淘宝这边为例，聚划算的客户会一直都在聚划算里买东西，从直通车过来的人群精准度会比较高，某些活动的人群喜欢贪小便宜，习惯用手机下单的人比较习惯手机下单，学会用人群的角度去分客户。&br&64淘宝是有一个匹配的概念，我叫它定性。&br&意思就是当你长期卖商品给一个群体时，当这类人群在搜索相关商品时，淘宝会优先把你的店展示给他们看。你的店被定性了之后，机会就很大了。这里引申出来的概念就是，不要乱刷单，你主要想卖给什么人群，就多找什么人来帮忙刷，可别你目标人群是40岁+的中高收入人群，可是你却找了一些天南海北的人刷，一会儿18岁的大学生，一会儿30岁的屌丝，一会儿又是65岁的退休老人家，对这个定性的判断来说，你的店叫做“四不像”。&br&（日更新）&br&65关于一些流量来源&br&优站类：折八百，卷皮网，九块邮，米折网，一折网，会员购等，这类优站一般对淘宝店铺要求是2钻以上，1钻以上的则只能报9.9以下包邮产品。&br&值得买：发现值得买，什么值得买，目前我所知道的这两个网站流量都很不错，而且有机会可以争取，尤其是发现值得买，商家可以自行推荐。&br&66现在天天特价已经算销量了，意味着有机会要多做点天天特价，相信大部分卖家都有感觉到，销量仍然是淘宝排名里占据非常大的一块权重。&br&67近段时间有接触到一个问题是，如何杀入一个已成熟的饱和市场？个人建议如果实在想做这块市场，那么要做得比这些产品更具优势，不是服务就是靠产品品质、功能，最好去那些热销商品的评价里，挑出那些评价不好的地方，记录起来，然后去优化。&br&68淘宝水果类的店铺越来越多，按目前了解到的一个做法是，先去许多优站做一定程度的低价促销，然后积攒出人气，再渐渐提价到盈利空间。同时当你获取到大量的水果买家资料后，可以逐渐推进去做老客户营销。&br&69关于怎么推广产品到目标客户眼前。直通车有一个定向推广，意思就是可以把你的广告推送给你通过自定义条件组合而成的人群眼前，比如我人在厦门，可以通过直通车推送给最近搜索婚纱的厦门地区的25-29岁女性买家。钻石展位则是在这些基础上，还能定向投放给去过你竞争对手店铺的买家眼前。非常精准的投放。&br&70再谈一个关于淘宝天猫的广告，传统电商人对广告都是一个计较实时ROI，可是其实如果一个公司企业的广告投入足够大，完全可以把直通车跟钻展当做传统媒介来播放，长久播放使得你的目标消费者人群逐渐的接受你的品牌。&br&71关于 &a data-hash=&399d4ae2ccf5c4& href=&///people/399d4ae2ccf5c4& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@袁青冬& data-hovercard=&p$b$399d4ae2ccf5c4&&@袁青冬&/a& 提到的如何去维护老客户。恰好这是我目前的CRM相关工作内容，老客户的产出也远比新客来得高效多了，比如我手上服务的一个客户，近期有一次活动，ROI是1:5000，花了150元的短信费产出了180000，当然这个是极端，一般来说，产出是在1:25以上，如果做联合营销的产出也是很高，但是高产出也意味着需要比较复杂，在这里简单提几点小店铺能做的。&br&第一部分关于客户资料，如果你店铺已成交的客户仅有几千人，那建议你自行导出后订单报表（即已卖出的宝贝--批量下载），用excel进行批量的分析，这些资料里面包含了买家的支付宝，姓名，收件地址、电话，购买产品，订单生成时间。&br&第二部分关于客户维护，当你拥有以上的信息时，请将30天内下单的客户资料先调出来，然后进行维护，可以发短信，也可以打电话（对常见的很多类目来说，买家回购里有50%的人都是在第一单后30天内下第二单，所以这里非常的重要）。而那些最后一次下单时间超过180天的买家，很可能已经流失了，不建议做太多维护工作。&br&第三部分关于精准营销。这块工作对于国内的电商来说，其实做得好的微乎其微，国内非常多的电商CRM专员因各种原因没能做好这事。其实想要做好精准营销，工作非常杂，首先你要把客人分非常的细，分成各种人群，要学会预判买家的可能购买时间以及偏好，然后才去向买家推送对应的营销。建议要基于回购周期去推算买家的第二次购买，结合你对产品的了解。&br&比如买家的地址应该去分不同省份，比如现在南方陆续进入了春天，温度上升快，那么春装的推广方向就应该偏南方。&br&比如北方进入春天后，雪要融化了，就需要一些洗车的工具，那么你就得针对北方客户推送对应的产品。&br&比如买家的地址其实背后也代表着他的职业，收件地址一般是在银行的，那可能就是银行职员；&br&收件地址在公司的，那普遍就是白领；&br&比如