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揭秘LED照明行业惊人黑幕 细数种种猫腻
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“天下熙熙皆为利兮”正是反映了LED照明行业目前的发展，近年来，LED市场的“高销高利”吸引了众多的企业进驻，然而不是每个进入到行业内的都能够遵守规则，经过这些年的发展，LED照明行业到底究竟有多少的“猫腻”呢?给灯饰界带来多少损失?
　　“天下熙熙皆为利兮”正是反映了LED照明行业目前的发展，近年来，LED市场的“高销高利”吸引了众多的企业进驻，然而不是每个进入到行业内的都能够遵守规则，经过这些年的发展，LED照明行业到底究竟有多少的“猫腻”呢?给灯饰界带来多少损失?　　关于那些行业“猫腻”·工程招标篇　　工程招标有黑幕　　不管在哪个行业，总有一些“猫腻”和“潜规则”存在，那么，灯饰照明行业又存在哪些“猫腻”呢?本文分别从工程招标、认证、虚标、假冒等四方面进行阐述，探讨这些“猫腻”背后的秘密。　　市政亮化工程、道路照明、商业场所照明等工程逐渐成为LED照明应用推广的重要部分，不过很多工程项目乃至市政工程实际上存在着黑幕和腐败。　　关系更重要　　业内人士也心知肚明，工程招标背后有很多的“潜规则”：由于工程设计的层面比较多，灯饰照明企业要争取到一项工程，就必须要面对政府官员、建筑设计方、工程施工方和室内设计等各方面，因而在竞标时就要打理好各层关系。这就必然会形成有的官员为了个人功绩而广推劳民伤财的项目，有的人为了敛财而进行桌底交易。以至于无论是政府采购还是工程项目建设项目时，官商勾结，通过肆意操纵投标，造成虚假招标、围标串标等腐败现象。　　一家LED企业销售负责人表示，能接到一个政府工程项目，那么一年的销售就高枕无忧了，政府工程项目往往资金数目不小，至少都是百万以上，一般政府照明改造项目资金都有千万左右。另一家要求匿名的企业负责人就透露，他靠人脉关系来打通销售渠道，而某地的房地产工程项目就是凭圈层关系得手的，不用投标就直接中标了。不过做工程项目风险最大的还是回款问题。尽管工程完工还要等待政府验收，如果工程方和当地政府不打好关系，工程就很有可能会夭折，那么回款就岌岌可危了。　　工程渠道对企业实力要求比较高，包括对企业自身的要求就有“重大项目的工程案例、要有国家检测机构出具的检测报告、产品认证资质”等一些必要的资质。但是，有调查显示：广东企业家60%的精力在做关系，10%用于生活，真正干工作才有30%的精力。可见，企业要在行业中发展好首先就要“关系好”，过硬的关系往往能使企业的发展“锦上添花”。工程项目就像一张复杂叠层的关系网，往往也是滋生黑幕的地方。　　地方保护主义　　在工程招标时，有些省市实行了地方保护。在质量和价格都在同等条件下，鼓励优先采购本地产品似乎已经成为各地政府支持本地灯饰照明企业的“潜规则”。以2013年广州惠州市的政府LED显示屏项目招标为例，据相关数据表明，其中有仅16个项目均为中山市本地企业获得，其余项目均被当地的LED企业获得。　　地方政府用这种方式来扶持当地LED企业的发展，本来无可厚非，但从长远来看，当地政府对外地企业采取的以投资换工程中标的方式，要求外地企业要在本地投资建厂已经成为了LED照明市场的“潜规则”。这对于中国LED产业的长远发展并不是一件好事，反而会挫伤LED照明企业的积极性。　　关于那些行业“猫腻” ·认证篇　　认证门槛低　　2014年，继国家免检、中国名牌叫停后，同年5月1日起新修订的《商标法》正式实施，“中国驰名商标”字样也明确禁止用于商品、商品包装或者容器上，或者用于广告宣传、展览以及其他商业活动中。这也意味着“驰名商标”已经不能再用于商品的包装宣传。但是，笔者走访市场发现，仍然有一部分产品打着“中国驰名商标”的旗号。“乱认证”、“假认证”近年来屡禁不止，让消费者对于这项提供诚信保证的行为的诚信度产生了严重的怀疑。　　据了解，认证主要是用在企业质量管理认证、玩具业产品认证和农产品有机认证三大领域，但认证变“认钱”的“潜规则”盛行当下，弄虚作假走过场的现象已经是司空见惯的事情了。根据调查发现，目前在国内的一些认证机构，为了谋取不当利益，选择和灯饰照明企业进行“灰色合作”，“乱认证”的现象肆意横行。某认证检测中介代理公司的负责人还坦言“现在的ISO9000认证基本上是‘给钱就能做’的认证”。　　同时，3C认证更是出现了“国内认，国际不认”的尴尬局面，据介绍其主要原因，一是在国际上这一行业检测主要由欧美机构垄断，检测标准有差异;二是公信力不够。在市场竞争如此激烈的条件下，认证是获得国际贸易的“通行证”，是增强客户信心的定心丸，而认证行业的“潜规则”所造成的消费者信任危机，不仅对认证机构和认证灯饰照明企业信誉极为不利，而且对社会造成的危害尤其严重。　　关于那些行业“猫腻”·虚标篇　　虚标：为省钱也是拼了　　额定电压、额定功率、型号、光色、外壳、执行标准等灯具包装盒上的参数以及价格，往往是消费者购买灯具的不二标准，但是，市场上某些产品与包装盒上的这些参数总不是那么一回事。　　早前，某位消费者在某灯具批发市场花8元钱购买了一个4瓦的××牌LED灯泡，使用后发现其亮度还不如3瓦功率的白炽灯泡，这让他感到很诧异。随后，他拿着该灯泡到在质监部门工作的朋友处测试发现，该灯泡实际功率只有2瓦，属于严重虚标功率数据。　　“虚标瓦数已经成为行业潜规则了。”一位业内人士表示，作为生产厂家，一般都清楚他们生产的是不是足瓦数的LED灯泡。据了解，按照相关规定，LED灯泡的功率误差在正负百分之十内是合适的，即产品如果标的是3瓦，则灯泡实际在2.7瓦到3.3瓦之间都是可以的。如果超出了这个标准，则为虚标灯具。可“虚标”类产品在市场上已经不是什么新鲜事了，灯饰照明的行业人员早就习以为常了。　　一般厂家都会生产在外观上相同的两种LED灯具，其中一个被生产成足瓦的灯泡，价格稍高。一个设计成不足瓦的灯泡，价格相对较低。经销商一般都清楚厂家生产的是不足瓦数的LED灯泡，但是，经销商为了赚取差价，反而更喜欢进一般不足瓦数的产品。　　关于那些行业“猫腻”· 假冒篇　　“李逵”打假 “李鬼”现形 中小企业保持沉默 大企业开始行动　　假冒伪劣是世界性难题，它已经成为“仅次于贩毒的世界第二大公害”。　　假冒，直接受到伤害的就是上当的商家，损害了消费者的利益，严重的话可能威胁消费者的人身安全。对厂家来说，假冒的行为更多的是无形的损失，以假冒伪劣产品冒充自己的产品，等于在伤害自己的品牌。被假冒的品牌一般在业内具有一定知名度，如照明行业中经常出现假“飞利浦”、假“雷士”、假“欧普”等。　　在走访各大灯具市场和厂家后，记者发现对中小厂家的假冒现象已经习以为常了，心态消极、麻木，原因有以下几方面：一、目前法律法规对假冒、侵权的界定比较模糊，惩处力度不足;二、假冒的违法成本比较低;三、商标权的保护范围大小和强度与商标的显著性和知名度紧密相关，中小厂家一般知名度不高;四、大部分民营企业知识产权意识不足;五、被大规模假冒的一般是行业著名品牌，中小厂家一般受害程度不大。　　当然，也不是每家灯企都会视而不见，大品牌还比较重视，如欧普照明。今年4月份，欧普照明精心筹划的“春雷行动”的“风暴”席卷了华夏大地制假售假分子的门店、仓库和工厂。在华北大区(河北正定、河北保定和辽宁沈阳)多地开展6次专项行动，查处假货数量合计5672件;在华西大区查处了700多台“傍名牌”的欧普浴霸及平板灯等;在华东大区查获假冒集成吊顶、平板灯等共计1900余件;在华南大区查扣假冒浴霸、平板灯等共计337件。　　一项调查显示，目前中国照明市场品牌的集中度及局限度相对较高，主要集中在几家国际大牌(飞利浦、松下、欧司朗、TCL、三星等)及中国本土老牌(欧普、雷士、佛山照明等)。在中国知名度越高的品牌，被假冒的可能性就越高，被假冒的数量和金额就越大。　　LED灯具的企业遭到假冒的情况也比较严重，特别是单品做得不错且在业内具有一定知名度的LED厂家。跟一些单品做得不错的LED厂家聊假冒这个话题的时候，大家都表示这种情况非常多。而假冒伪劣产品的大量存在，不仅浪费企业的宣传成本，还损害了企业的信誉和形象。　　假冒类别　　产品假冒　　产品假冒，不管在哪个行业都非常严重。不过，灯饰照明行业日前就爆出了多宗假冒案，再次把欧普照明、雷士照明推向风口浪尖。　　今年3月份浙江嘉兴发生了一起案值超过17万元的特大假冒商品案，被假冒的商品是欧普灯泡灯管，这一批“OPPLE”灯管达7980根，制作粗糙、包装简陋，且外包装盒没有任何标记，经调查发现均为侵犯“OPPLE”注册商标专用权的商品。　　一家受访厂家表示，现在在行业里有一股声音，喊出这样的口号：只要你提供品牌，我们什么样的产品都能做，什么品牌都有，只要你提供，我能满足你的一切要求，价格只有那个品牌的三分之二甚至一半。　　如今这种假冒的现象已经从线下蔓延至线(互联网)上。网络上也有人打着别家的旗号卖灯，但在互联网上的市场比较空白，目前互联网的假冒对企业的影响并不大，所以企业还不怎么重视。　　冒用厂名、异地厂址　　被“开分公司”也许是除了产品假冒外最普遍的假冒方式了。以茂源电源为例，在2011年出现了一家中山茂硕电源的门店，该门店冒充茂硕电源产品进行销售，通过客户知道中山有假茂硕电源存在后，茂硕电源就希望通过劝告、律师函、媒体广告等方式制止这种侵权行为，但结果甚微，最后正牌的茂硕电源就选择开一家直营店替代原来的假茂硕电源。不过，经记者查证，这家假茂硕电源并没有停止这种行为，只是转移了门店的位置。　　实际上，不只是茂硕电源这样的上市企业，许多灯饰照明企业都会遇到被“开分公司”的事情，如广东聚科照明股份有限公司也遭遇过××市聚科照明有限公司的假冒。　　欧普照明也遭遇了相似的情况。今年5月，西安市共查获标有“深圳欧普”字样的产品180箱，标有“天津欧普”字样的产品30箱。产品包装上的品牌字样为“OPURELE”，所标注的生产单位有的是“深圳欧普卫厨电器有限公司”，有的是“欧普集成吊顶(天津)有限公司”。老板还向执法人员出具了“企业法人营业执照”等证照，该案件涉嫌冒用厂名、厂址，同时也涉嫌违反3C认证有关规定。　　当然，首先厂家自己要合法化经营，才能通过法律解决不合法的事情。不过，也有不同观点认为，厂家维权要适度，不能把所有的精力放在打击假冒现象上，一旦过度地关注这个问题就会被这个问题所牵制。　　商标和企业名称冲突　　在灯饰照明业界，“打假”的案例不算多，不过三年前雷士照明(惠州雷士光电科技有限公司)起诉“上海雷士”、“江苏雷士”一案在当时也引起了行业的关注。据悉，在2011年，雷士照明因“上海雷士照明有限公司”和“江苏雷士照明有限公司”两家企业冒用其商标，雷士照明分别向法院提出诉讼，结果这两家侵权企业败诉，被法院要求立即停止商标侵权和不正当竞争行为，分别被判决赔偿雷士照明。　　上述案例就是典型的商标和企业名称冲突。“雷士照明”是惠州雷士光电科技有限公司已注册的商标，但“上海雷士”、“江苏雷士”把“雷士照明”商标作为企业名称显然是故意而为之。本报法律顾问李清律师表示，由于现行《商标法》中没有设置商标和企业名称冲突的解决条款，在商标法实施条例中虽然有相关规定，但保护的对象仅限于驰名商标，由于企业名称注册是区域性登记，商标注册是全国性登记，两种注册制度的差异给了不法分子可乘之机，利用他人享有一定知名度商标作为企业字号使用的不正当竞争行为越来越突出。　　不过，新《商标法》第五十八条规定，将他人注册商标、未注册驰名商标作为企业名称中的字号使用，误导公众，构成不正当竞争行为的，依照《中华人民共和国反不正当竞争法》处理。保护的对象更加广泛，包括所有的注册商标权利人以及未注册的驰名商标所有人，商标权利人也拥有了更高层次的法律保护。　　商标近似：名字打“擦边球”　　对于目前的商标法来说，它只有一字之别，或在中文里为同音字，是否触犯商标法难以界定，除非是国家级的品牌。　　有些厂家的品牌名字跟原品牌非常相似，大打“擦边球”。一些打“擦边球”的厂家在地域、名字、产品风格和价格上都在见缝插针，对企业造成的影响并不小。目前，一部分客户流入对方手上主要是受到价格的影响，但也有几个别的案例是因为商家误以为打“擦边球”的厂家就是原品牌。
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广州阿拉丁电子商务有限公司2016年中国LED照明产品出口情况如何？
2016年虽然过去了，但中国对外贸易现状形势依然备受关注。市场就像一个刽子手，不断收割一个又一个的产品，看似简单的外销市场实际暗藏“玄机”。
1、照明出口金额出现负增长
近日，据相关报道，数据显示，2016年中国LED照明出口金额为105.68亿美元，同比下降26%。
报道认为，2016年中国LED照明出口规模同比下降的主要原因：
1、量价齐跌尤其是价格降幅达到18.5%。
2、由于新兴及东南亚汇率因素，导致LED出口量减少。
3、部分国家的认证标准提高，如：印度LED的BIS认证
在具体产品方面，LED室内照明出口占比大幅上升，尤其是球泡灯、灯管、面板灯;而室外照明如：路灯、隧道灯等占比下降。
2、LED照明产品国内市场渗透率达到42%
2016年，全球加速淘汰白炽灯，LED已成为照明的主流光源。我国国内LED照明产品产量约80亿只，同比增长33%;国内销量约38亿只，同比增长35%。
LED照明产品国内市场渗透率(LED照明产品国内销售数量/照明产品国内总销售数量)达到42%，比2015年上升10个百分点。
3、中东地区成出口区域新宠
月，欧盟、美国、日本、东盟国家、金砖国家以及中东国家是我国LED照明产品出口的主要市场，但市场冷热不均，增长情况各异。
美国市场增速放缓，为17%，市场份额较2015年同期扩大4个百分点;欧盟增速为23%;中东地区市场快速兴起，增速最高，为27%，市场份额为7%，较上年同期增加了2个百分点。
与此同时，俄罗斯市场严重下滑;金砖国家市场份额由2015年同期的7%缩小到6%;对日本出口额大幅下降，较2015年同期下降了17%。
4、室内照明仍是出口主流产品
2016年我国LED照明产品，球泡灯出口额排名第一，其次是管灯、灯条和装饰灯。
几大主流产品(球泡灯、管灯、灯条和射灯)的市场占比在逐渐缩小，其中管灯同比减少11.99%，射灯减少28.98%，而装饰灯、投光灯、平面灯等增速较快，其中平面灯同比增长近120%。
5、产品价格下降速度趋缓
据数据显示，2012年初至2016年10月底的4年中，LED照明产品出口平均价格累计下降87.6%。2016年1月到10月，LED照明产品出口均价下降超过20%。
2016年，出口额排名前十家厂商的集中度为11%，与2015年基本持平，排在前十的企业和位次略有变化。
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十八届五中全会将于10月26-29日在北京召开，“十三五”规划将是本次全会讨论的重要议题……[]详解雷士、欧普等五大LED照明渠道商业模式优劣
LED室内照明企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷士模式(运营中心+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)、西顿渠道模式、企一模式解读(LED为主导的区域花灯大户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。本文通过比较阐述了上述五种模式的优劣。
　　一、雷士模式(运营中心+密集性分销+隐性渠道模式)
　　与雷士相近戓模仿雷士的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等
特点与优点：
　　运营中心实力强大，区域市场运营能力突出
　　网点质量高，单店产出大
　　产品线丰富，性价比高
　　工程投标政策灵活
　　工程领域影响力大
　　消费者口碑明显
　　资本实力充裕
　　公司可控性差，若某一客户做不好，给市场带来大面积的影响。
　　以流通、分销业务为主，无法为高端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不高。
　　管理体系混乱，人治色彩较浓厚
　　应收帐款较多，财务风险较大
　　渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较大
　　工程领域渠道冲突严重
　　高端设计师流失严重
　　1)雷士照明虽然与多数的运营中心不存在股权纽带(法律上是两个独立的经营实体、独立的经营法人)，但雷士能够通过办事处(或业务人员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中心等方式，对其进行干预和控制。(加之雷士的品牌优势，以及运营中心运营雷士的时间较长，库存量大及下游客户资源受雷士掌控等因素)
　　2)近两年，雷士更是在部分地区尝试走股份公司模式及股份分销模式，这一模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明行业仍是第一次。可是说，雷式在渠道创新上又一次走在行业的前列。
　　3)经过融资后的雷士资金充裕，更是利用这一优势，加强对渠道系统与工程项目上的投入，如免费铺样、增加赊销额度、工程特殊支持等。这些手段都给行业的二线品牌造成了极大的压力。可以说，如果二线的商业照明品牌不能与雷士在市场与产品之间差异化，一味学习雷士产品与渠道模式，必然进入市场与产品同时萎缩的局面。
　　4)雷士照明旗下的运营中心，不仅开拓市场，还承担了渠道管理的角色，分担了渠道的开发与运营成本。同时，雷士照明的渠道模式还能够为公司提供相当数额的无息资金：对下游经销商，雷士采取预收货款为主的政策;对上游供应商则采取延期支付的方式。虽然无法判断无息资金的规模，但这无疑能为雷士照明提供流动资金。
　　5)值得注意的是，想要复制雷士模式的厂家没有几个成功的。雷士照明具有先发优势和规模优势，能够在一定程度上给模仿者设置障碍，提高模仿者的成本，而模仿者要协调好新辟渠道和原有渠道的利益关系，本身就是一个非常困难的过程;而且，雷士照明的渠道优势，实质是专卖店、运营中心、隐形渠道、返利政策的有机统一，而简单模仿难以实现渠道的协调。另外一条很重要的原因是，雷士的先发优势具有低成本扩张的优势，因为行业的优质资源(渠道资源、隐性渠道资源)是有限的，后发的厂家如果想达到同样效果，意味着更大的推广成本。
　　二、欧普模式(专业市场密集型分销模式)
　　与欧普相近戓模仿欧普的企业包括欧特朗、亮A、OKES、欧帝尔、百利通、TCL、钜豪、华艺等。这些企业销售额大约在1亿左右，一直以来，以学习欧普为榜样，可几年过去，没有一个品牌达到2个亿的销售规模，事实证明，单纯的从销售“招术”上想复制欧普，从而追赶欧普，几乎不可能。世易时移，攻守之势异也。以下，我们通过分析欧普模式，为以欧普为样板的一批家居照明企业提供必要的启示。
　　专业市场网点数量多，网点质量好
　　产品渠道延伸至五金、乡镇、超市、日化等渠道
　　渠道风险小
　　渠道掌控力强
　　二三级市场竞争优势明显
　　消费者口碑好
　　单店产出率不高
　　产品结构与一级市场的消费需求不一致
　　专业市场渠道冲突严重
　　工程领域无大的突破
　　五金渠道、乡镇市场渠道还未实现有效覆盖
　　专卖店模式虽然利于品牌建设，但对于某些单品，并不利于其有效流通，如商照品类、电工、光源等
　　1)如果说雷士成功的渠道模式是引入运营中心模式，那么欧普的渠道成功的优势是密集型分销的渠道模式，在一个恰当的时间与恰当的地点，做出恰当的事情。这些事情包括率先成立办事处，率先通过集中作业密集开发网点，率先进行全面终端升级、率先开发商超、五金渠道、率先巨额的央视广告投入等。虽然这些手段现在看来都无新意，但不可否认，在照明行业这些手段都有先发的优势。
　　所谓“善战者，求之于势”，在吸顶灯爆发式增长的十年前，对于定型产品，欧普的这些先发动作完全符合了产品与市场的爆发式增长的需求。尤其是对渠道、终端、品牌、人员的高额投入，更是为竞争对手制造了进入壁垒。在定型照明产品竞争利润稀薄的今天，终端的价格与上游材料采购价格，欧普都会对行业的造成举足轻重的影响，所以二线品牌想复制欧普的成功，运营成本是很高的。
　　2)但是，欧普也有其经营的“软肋”，作为家居照明行业的领头羊，欧普也曾尝试进入商业照明领域，掌控隐性渠道，在工程上有自己的建树。但事实是，其诸多的努力最后都无功而返或者见效不大。最主要的原因是，欧普的定型产品模式、推广模式、渠道模式、工程项目政策等，都无法有效的匹配项目的游戏规则。最后，把商业照明的产品，做成流通去卖，走密集型分销的道路，成为其不得以而为之的主要手段。?
　　3)欧普的另一块“心病”是，在照明灯饰行业，欧普一级市场与主要的二级市场的单店赢利能力较弱，主要的原因是欧普在室内照明产品开发上，装饰性产品一直是他的弱项，而消费者购买的主要习惯是，先采购主灯，然后配套厨卫灯、天花灯、筒射灯、节能灯等。??
　　由于欧普失去主灯的的竞争优势，自然终端零售上，其销售单笔采购金额不高，在一二级市场运营成本居高不下的今天，自然而然给客户造成了经营上的压力。因此，欧普以品牌优势绑架渠道，成为这类市场的现状。
　　4)值得注意的是，欧普在2010年以后，也开始逐渐引入了花灯，但花灯领域主要是个性化产品来主导，很难形成“规模化统一的”需求，欧普如何在体制上去适应个性化装饰灯的游戏规则，我们拭目以待。
　　5)在LED即将取代传统照明的大趋势下，欧普作为传统光源产品的即得利益者，如何去适应LED带来的变革，也是欧普面临的一大问题。甚至，LED浪潮的袭来，可以使以欧普为代表的传统家居照明企业从此衰落并非不可能。
　　6)欧普模式很明显是借鉴了美的等一批家电企业渠道模式后的创新，所以无论是家电模式或者欧普模式，都有优缺点，二线家居照明品牌要想在未来的几年掌握竞争的主动权，在渠道创新上的出路是：
　　借鉴家电行业的模式，以某个系列单品(光源、或者性价比高的顶灯)为突破口，为每个品类寻找最佳的渠道流通模式??
　　以某个品类作为突破口，整合流量型产品以性价比的优势走低端路线。或者在竞争对手薄弱的区域(比如乡镇、五金渠道)进行突破。或者完全避开家居定型产品的竞争，开发个性化的产品品类，走差异化的路线。
　　渠道模式进行创新，采取一地一策的渠道模式：分公司直营模式、运营中心模式(专人、专业、专心、专项投入)、股分制模式(厂、商、经理人)、小区域代理模式、单品代理模式、五金代理、直营模式可以遍地开花。
　三、西顿渠道模式解读：
西顿模式特点：
　　工程领域，特别是高端工程领域有一定的的竞争力
　　世界级的产品竞争优势：
　　德国灯光实验室
　　一流的研发团队
　　中央实验室
　　个性化定制
　　渠道分散，管理难度加大
　　现有代理商对分销客户特别是花灯大户的服务能力不够
　　空白市场较多，很多市场缺乏竞争力
　　零售及分销能力较差
　　代理商素质参差不一，无法满足公司新的定位
　　高端设计师资源欠缺
　　区域市场营销资源投入不足：广告、推广、物料、人员
　　市场机会点与团队及渠道运营能力间的矛盾
　　西顿模式严格意义上讲是学习雷士不成功后，几经反复摇摆不定、痛定思痛之后的英明选择，既然雷士不可复制，那就走自己的路吧。西顿与雷士的不同，在于其最终选择了商业照明领域的高端消费市场，避开与雷士的直接竞争，通过差异化的道路(市场差异化、渠道差异化、产品差异化、传播差异化)，打造了属于自己的竞争力。
　　四、企一模式解读(LED为主导的区域花灯大户直供模式)
　　童鞋们，让我们看看企一是如何做的...
　　如果从销售规模来讲，企一简直不值一提，但是之所以拿其说事，是因为在竞争激烈的照明市场，企一能异军突起，不得不作为一个典型案例分析。
　　纯粹从渠道模式来说，企一模式毫无新意，与其说企一在渠道模式上的成功，还不如说企一是产品研发上的成功，市场定位的成功。企一的模式的阶段性成功，主要原因有：
　　1. 一是具有竞争力的LED产品研发;
二是锁定客户群体精准，企一在市场开拓的时候，其客户群主要为金达水晶灯的目标客户群，这类客户主要面对高端消费者群与企一目标的最终用户完全一致；
三是终端形象，企一的终端设计在行业成为一大亮点。避开了照明终端设计的一般套路，而是象珠宝、手饰行业借鉴学习。让企一的终端形象看起来象展示一件“难得的精品”一样;
四是市场开拓初期的政策支持，包括免费铺样、赊销额度、免费展示、高额的零售毛利设计等;
还有，企一的成功，在于市场定位的成功，在中高端及高端的消费市场，他们对产品品质、工艺、技术含量与设计的要求，是不可忽视的。价格战不是营销的唯一手段。在泛家居行业(建材、家居、装饰品)，如果要避开价格战的漩涡，走品牌差异化、锁定高端市场是最佳的出路。虽然，走此路要求企业的营销资源的配置与定位高度匹配。
所以，企一的成功，给我们最好的启示是：任何时候，照明领域都有成功的机会，如果要想成功，在竞争激励的照明领域撕开口子，就必须通过竞争差异化打造属于自己的核心竞争力(产品差异化、渠道差异化、市场差异化、传播差异化)。
　　五、古镇模式(松散型渠道合作模式)
　　古镇的模式概括起来，可称之为松散型的渠道合作模式，其主要特点是：
　　1. 无区域市场保护
　　2. 营销机制灵活，市场反应速度快
　　3. 价格竞争优势明显
　　4. OEM或出口导向明显
　　5. 营销手段与品牌推广手段单一
　　6. 企业实力一般
　　7. 往往以单一品类或少数几个品类取胜
　　点评：
　　古镇的照明企业多以“小”取胜，特别是在装饰性产品领域，具有无可比拟的竞争优势，成为名符其实的灯都。但是，在定型产品领域，古镇少有单一品牌超过2亿的企业(国内市场)想想看，国内照明灯饰市场，经过十余年的发展，就表面的格局而言，一线品牌如欧普、雷士、飞利浦等已经远远把古镇的同僚甩在后面，他们年营业额均在30-45亿之间。
　　居于第二阵营的是为数诸多的1-2亿的小型照明企业，他们的日子可以用举步维艰来形容。一方面，他们用了很多方法去提升销售业绩，但始终不得要领或见效不大。另一方面，稍一松懈，销售业绩却快速下滑。
　　近两年，无论是一线品牌还是二线品牌，大都呈现零增长或负增长的态势。我们不得不说，传统照明已经走到了一个十字路口。而LED企业，特别是工程照明领域，正以势不可挡的态势，大肆蚕食传统照明市场。
　　也许随着LED技术的不段发展，未来1-3年在家居领域又将迎来汹涌之势。
　　不过，令人忧虑的是，一些有竞争力的LED企业，大多不在中山古镇，面对LED，古镇只剩下一些低端的、低质的、低价的、散兵游勇式的小作坊企业。那么，未来的古镇，将只有在灯饰这个领域保留一席之地吗?古镇引领了中国照明灯饰发展的第一波，未来呢?未来古镇的增长点在哪里?看看近年行业展会“门庭冷落车马稀”的现状，不由得让人心生困惑与忧虑。
来源：LEDinside
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