怎样提高销售人员的工作能力
怎样提高销售人员的工作能力
　　提高销售人员工作能力的技巧有哪些?为了帮助大家解决这个问题，下面jy135小编为大家整理了提高销售人员工作能力的方法，希望能为大家提供帮助!
　　五大销售技巧提升你的工作能力
　　推销技巧一：厉兵秣马
　　兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
　　每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!
　　推销技巧二：关注细节
　　现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
　　热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
　　推销技巧三：借力打力
　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
　　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色&就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
　　推销技巧四：见好就收
　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
　　推销技巧五：送君一程
　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
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销售员如何提升说服能力
学习啦【销售技巧】 编辑：弘达
　　做销售不能刚做了一点工作，就等着市场销量上量。没有大量工作的积累，市场就不会产生质的改变。对待市场的投入，用付出不等待回报的心态去努力工作时，总有一天，你会发现自己播下的种子都在生根发芽，开花结果。那么销售员如何提升说服能力呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
　　提升说服能力的方法一、说服前的有效准备。
　　1、了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。
　　2、针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把计划的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。
　　提升说服能力的方法二、说服过程的把握
　　在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据，来支持自己观点，达到说服客户的效果。
　　提升说服能力的方法三、说服中的换位思考
　　销售人员切忌不能够死，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进发展。
　　提升说服能力的方法四、说服中的利益刺激
　　生意人做生意的目的就是赚钱，就是发展。销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。
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【销售技巧】图文推荐&&&&倾听，是的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”出色的销售人员往往善于聆听客户的抱怨、异议和投诉，善于倾听客户的需要、渴望和理想，善于听出客户没说出来的需求。为了达到良好的沟通效果，销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。
&&&&【一点通】
&&&&客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏！出色的销售人员往往善于聆听客户的抱怨、异议和投诉，善于倾听客户的需要、渴望和理想，善于听出客户没说出来的需求。销售中80％的业绩都是靠耳朵来完成的。客户与销售人员之间其实是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出将其要求记录下来，要让客户觉得自己的意见得到了重视。
&&&&在交流过程中，你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，比如说“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我为什么你如此相信它的吗?”“你为什么对它感到如此满意？”
&&&&进行良好沟通的秘密就是知道怎样说比说什么要重要得多。如果客户看上去不相信或听腻了你的话，可能是你没有重视自己的视觉和声音的影响力。要想让客户把你当作一个可信的交流者，你必须关注自己的行为举止、声音、语调及语言的使用。无论你的信息是多么丰富，如果客户觉得你这个人不可信，也就不会相信你的信息了。
&&&&【案例分享】
&&&&乔•吉拉德向一位客户销售，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。
&&&&客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”
&&&&吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
&&&&销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。
&&&&【张超老师点拨】
&&&&倾听是一种需要不断修炼的艺术，为了达到良好的沟通效果，销售人员就必须不断修炼倾听的技巧，专家建议销售人员可以通过以下7种方法来提高倾听能力：
&&&&1．集中精力，专心倾听
&&&&这是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点，销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备，如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。[1]&&&&投稿/约稿/频道合作/广告投放 固话：010-
联系人：孟女士
?(03.08 08:29)?(03.02 00:26)?(03.01 00:28)?(02.28 08:25)?(02.28 08:25)?(02.28 08:25)?(02.25 00:15)?(02.25 00:15)?(02.24 00:10)?(02.22 09:40)如何提升销售能力 －销售与市场 第一营销网 -
如何提升销售能力
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没有战略的企业就像一艘没有舵的船，只会在原地转圈。”——乔尔·罗斯
“如同外科医生的手术箱里，有各种不同的工具一样，手段也只是达成大战略的手段之一。”——利德尔·哈特
案例：改变战术并不能彻底扭转战略的失败
TCL是一个值得让所有中国人都很尊敬的企业，它在很短的时间内完成了资本原始积累、企业转制、企业的并购等经营活动。TCL移动的成长、发展以及现在面临的严重销售困境都应该和整个集团情况联系起来。
从销售的视角来看，TCL面临的问题有如下几个：
● 产品的同质化越来越严重，产品创新周期越来越短，企业利润大幅度下降。以排名第一的诺基亚为例，2004财政年度市场占有率提高而企业利润却下降，另外2005年诺基亚公司准备推出40款手机。
● 消费者对待产品的理性程度在不断提高，在供大于求的环境下消费者进一步根据自己的喜好和目的选购产品，也就是说，客户的需求在不断的进行变化着。
● 市场进入成熟期，国产品牌和国外品牌已进行到淘汰和重新整合的阶段，经营厂家在大量减少。
● 手机企业的销售渠道在不断的发生变革。以国美、苏宁等为代表的终端卖场逐步取代代理制，甚至“戴尔式的直销”会是以后个别手机企业销售的主要销售方式。
● 国产手机的产品研发投入不足使企业产品更新换代慢、产品缺陷长期得不到解决，产品竞争力下降、宣传推广受阻都是国产手机到现在没有真正意义上的名牌的主要原因。
●销售渠道的长期性和单一化使企业销售经营风险大大提高。
从以上TCL移动的内外部环境可以看出，不是简单地通过变革销售渠道就可以使企业摆脱市场占有率下降、利润降低的压力的。变革销售渠道只是治标不治本，何况完全照搬TCL彩电的销售模式而完全放弃其他销售渠道的经营风险也非常大。如何从战略而不是战术上去改变TCL移动面临的经营压力呢？
(1) 重新调查、了解市场。对于不同消费者的需求应有非常深入的了解，为以后的产品细分打好基础。
(2) 产品价格：如以满足广大农村、打工人员和城市中低收入者为主尽可能避开一线品牌的围逼。
(3) 产品质量：如为满足中低端用户需求，可减少手机功能（摄像、存储数量、彩屏等）降低成本。但在手机的通话质量、电板的使用时间、信号强度、屏幕显示稳定性等常用功能方面应加强研发力度和加大资金投入，真正满足中低端客户的经济、实用的需求。
(4) 销售渠道：以“直供销售方式为主，B－to－B为辅”的渠道组合。一方面可减少中间环节，降低成本价格；另一方面可尝试不同的销售方式减少经营风险，为以后销售渠道的变革打下基础。
(5) 宣传推广：对在根据客户需求基础上推出的新产品重点宣传一至两款，使用户重新建立对TCL产品的信心。
(6) 售后服务：目前手机的使用年限大多在一年左右，只要TCL在产品基本质量上下大力气解决产品缺陷，在售后服务方面的成本就可以降低。
以上只是个人以“中低端消费者为主”的一个假设。TCL也许并不需要在研发和生产上投入大量资金，也可以从战略上改变企业目前状态。但前提是不能短视，不能头痛医头、脚痛医脚，必须站在企业战略的高度来应对困境。
一、销售技巧就是艺术
销售是最具诱惑力的工作，它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人享受到最为宝贵的自由。如果你是一名业务员，那就意味着你无须朝九晚五、无须8小时都呆在写字楼里日复一日地重复工作。你的每一天都将是崭新的，你的生活将充满冒险和挑战，你在迎接这些挑战的过程中，你的收入将不断增加，你的事业也将不断发展。
但在进入这个完美的行业之前，你必须认清一点：业务人员绝非100%的人都能成功。在销售行业，80%的业绩是由20%的业务人员创造出来的。这20%的人并不都是俊男靓女，也不都是能言善道者，有些甚至并不勤奋，他们之所以能够创造出超凡的业绩，就是因为他们掌握了销售技巧，把握了业务工作的真谛。
很多人在进入销售行业之前，都抱有这样的想法：只要肯吃苦，就能获得好的业绩和丰厚的回报。但事实并非如此。很多业务员在吃苦方面是从不皱眉头的。他们早出晚归，不畏严寒酷暑，常年跋涉在外，把所有的时间和精力都倾注在销售业务上；他们也有毅力和耐心，屡战屡败，但又屡败屡战。如此地不畏艰难困苦、如此地辛勤耕耘，可最终得到的却是不优秀的业绩。为什么呢？原因就在于要做好业务，并非吃苦就可以，还要掌握销售的技巧，增强自己的影响力。业务不是“跑”出来的，真正能为我们赢得订单的不是我们的脚，也不是汗水，而是头脑和智慧。因此有人说：优秀者凭借技巧，平庸者唯靠辛劳。
要成为一名出色的业务员，就必须掌握一些销售的技巧，用智慧赢得订单。“脸上不发光的人，永远不会变成一颗星”。要想脸上发光，首先必须丰富自己的头脑，把智慧（而不是汗水）当做武器。
二、应用销售技巧的原则
有人说搞销售是个苦行当，要跑断腿、磨破嘴，并编出顺口溜来形容销售人员：“跑遍千山万水，历经千辛万苦，排除千难万险，经过千锤百炼，说上千言万语，想出千方百计，方可销售。”还有人认为销售有“六难”：一是门难进，一听是销售东西的，门卫立即挡住；二是脸难看，买方市场，遇冷板凳是常事，被赶出门外也不稀奇；三是胃难受，谁能与客同醉，只是肠胃受罪；四是人难当，顾客说我宰人，朋友说我骗人，同事说我压人，老板说我坑人；五是路难行，大路小店，平原山区，火车误点，飞机停飞，丢包中计，困在外地；六是功难记，火了是好货，功劳属集体，一旦压了库，工资往外赔。但也有“不去做总统，就去做销售员”的说法，销售具有巨大的发展空间，锻炼人的综合素质。但随着竞争的激烈和同质化现象的出现，销售业绩的提升始终成为困惑销售人员的问题，如何提升销售业绩呢？如何寻找销售捷径呢？关键是要在销售的过程中掌握一些基本的原则。
一、心态是根本
许多销售人员对自己没有信心，对销售的产品和企业也没有信心，认为销售是去“求人”，认为销售不光彩，没有一个积极的心态。作为一名优秀的销售人员，应该具有责任感，即为谁而活；具有使命感，即为谁而做；具有包容感，能够容忍在销售过程中合理的一切；具有道德感，用心去销售，用真诚感动客户；具有自豪感和归属感，明白为谁而做，让顾客有安全感。积极的心态、迅速的行动是销售成功的关键。立即行动起来吧，树立微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持、乐观等心态。
二、细节定成败
销售需要关注不同环节中的细节，如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等，都是体现在不同的细节上的。销售需要有持续的毅力，需要关注细节，在不同的环节上要从小事着手，细节决定成败。
三、对位是关键
有效的销售需要在正确的时间内有针对性地展开，不仅要找准目标客户，而且要时机恰当，要“对位”销售，包括对客户购买能力的资格审查、对目标客户的“攻心术”、对位产品使用价值与客户的需要等。
四、思考要换位
作为专业的销售人员，要具备“一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术拍马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”的能耐。说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我销售意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位，不能是听着心动、想着激动，就是没行动。
五、潜能要开发
作为一名销售人员，不仅需要先天性的因素，还需要后天的培育。开发其潜能，先天的一切很难改变，后天要通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼（如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的修炼等），需要的是后天潜能的开发（如对于销售人员的潜能开发）。主要从以下几个方面着手：一是“诱”。不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和愿景来引诱自身潜能的开发。二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗；营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施，使其潜能发挥最大化。三是“练”。潜能开发的练习，如题目、测验、训练、脑筋急转弯、一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明技术，自我形象理论与观想技术，其他行动成功学实战修炼技术，思维创新与情景模拟训练等。四是“学”。失败原因千千万，但归根到底只有一个，知识力量，至高无上，知识如何决定命运（如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），学习如何学习（学习的方法和形式，可以从书本学，向同事、同行学，向客户学，从培训中学，可以集体探讨，可以从网络学习、建立个人知识库，可以从一切可以学习的地方学习），与时俱进，通过学习使自己立于不败之地。
六、创新不可缺
销售需要创新，需要创新性的思维。例如，你要懂得给你的客户作决定：客户喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。要善于赞美别人，要围绕F（Family家庭）、I（Influence影响力中心）、N（Neighborhood居住环境）、D（Directly其他媒介）、S（Society社团）等方面去快速寻找目标客户；通过不同的方式和层面（如公关的不同层面、客户全方位的体验等）去开拓客户；通过利益链、情感培育等方面去维系客户，培育客户的忠诚度；通过服务改善（无形服务有效化、服务多一点、满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等方面）提升客户的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，将农村包围城市与城市辐射农村有效结合，最终促进产品的销售，在提高销售量的同时提高利润，在提高销售效率的同时提升销售效益。
七、梦想要贩卖
销售需要贩卖梦想，如可以将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己“坚持就是胜利”。同时，向客户销售时需要让客户梦想到很好的未来，让其产生想象和联想。
正如美国著名销售专家海因兹M.戈德曼所言：“有效的销售需要仔细研究要拜访的顾客；设身处地为顾客着想；找出双方共同点；造成一种融洽的气氛；运用说服能力；密切注意洽谈的发展趋势；正确表达自己的观点，诱导顾客作出肯定回答；确定洽谈的主要目标和次要目标；缓和洽谈气氛；促使顾客确认协议”。记住“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”
三、销售技巧也需要遵守流程
销售就是一种发现及满足顾客需要的过程，销售技巧是实现销售业绩的重要手段。在“过程”和“手段”之间需要紧密地配合和衔接，这样才能为企业带来较大的价值。
一、掌握丰富的产品知识
要把产品销售出去，首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益，并分析公司产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入地了解客户购买某产品或服务的动机。一旦了解了其动机之后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可以迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性，产品优势是指该特性的说明及其在市场上的独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益是指该特性对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤就比较容易继续下去。
二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。为了扩大市场占有率，我们需要把客户从竞争者手中争取过来：在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员必须具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有：具有权威性的第三者调查资料、经济部门公布的资料、展览或促销活动、扫街式拜访、Yellow Page、与其他销售员或同行交换情报、登广告、自行培养等。
开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，争取与客户见面的方式一般有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等。成功的销售拜访应包含的基本要素有：
●目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的。
●任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果。
●事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的。
●拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人，或占有资金、有需求的人。
三、确定客户，预算和购买时间框架
销售人员会根据客户的问题或者说“痛处”以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在客户是否能够成为好的销售对象。此外，销售人员还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看，很多销售人员在这一个步骤中都会遇到“卡壳”的情况，因为他们不能提出这样的一些问题。考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝啬的操作预算，销售人员必须要确定他们的产品是否能够为潜在客户带来利益和好处。如果不能，销售就没有意义再继续下去了。在这个时候，销售人员还要了解客户的预算和时间框架，“要考虑时间和付出与回报之间的比例”。必须向客户提出下列问题：资金是否能够到位？资金是否能够分派？由谁来签收资金？销售的时间框架如何？
作为一名销售人员，你需要了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者、他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。“如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着在决定作出之前你要与公司内不同部门、不同级别的各色人等打交道，以得到他们的同意和许可。”
四、了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色
客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色，如客户的角色之一就是“经济买主”。不管其他人怎么说、怎么想、怎么感觉或者怎么做，你的客户才是真正决定是否进行购买的人。
其他的角色还要包括公司老板、技术人员和情报交流者。公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。技术人员既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，他将会对多个竞争销售商进行比较，在此基础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉他们应该如何去做。情报交流者可以是一个也可以是多个人，他会以人员的身份向你提供信息。他既可以是一个秘书、一个IT人员，也可以是你的销售对象——总之，他可以是任何人。
当这些客户角色在表面上得到确定之后，销售人员所要采取的下一个步骤就是进行更深一步的挖掘。在这一步当中，销售人员要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系。为此，销售人员应该向自己提出下列问题：这些人所遇到的问题是什么？在解决问题的过程中，这些人处于什么样的位置？通过问题的解决，这些人想得到什么？考虑到这些人在公司中所处的地位，如果问题得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响？如果问题得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响？
作为销售人员，当完成了上述步骤之后，你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求，并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。在确定无法成交的情况下，销售人员应该立即停止与潜在客户的进一步销售接触，以确保不在一个不会与你签订销售合同的客户身上浪费太多宝贵的时间。
销售人员在现有潜在客户无法满足自己预先设定的条件时应“及时收手，另辟蹊径”。销售人员此时就应该打电话给正在接触的潜在客户，告诉他能够与他进行接触是一件十分荣幸的事，但是他是否真正需要自己所提供的商品还不明确，因此不想再浪费客户的宝贵时间。
五、说服、引导和竞争对比
这一步要求销售人员再次与客户进行接触，重申客户遇到的问题、相关事项以及根据销售顾问自己对客户问题的理解所认识到的、如果问题得不到解决会给客户带来的后果。在这一点上，你要开始慢慢地引导客户，告诉他们你将怎样帮助他们解决所遇到的问题以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。
通过说服，帮助客户了解你的产品和公司，并可以通过那些具体的方式来满足他所表达的需要。
说服的时机有：客户表示某一个需要时、你和客户都清楚明白该需要的时候以及你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候。
说服该需要的方法有：确认该需要、同意该需要是应该要加以处理、提出并强调该需要对别人的重要、表示了解该需要未能得到满足会引起的后果、介绍相关的特征与利益和询问是否接受等。
六、达成协议
当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。
达成协议的时机有：客户给予感兴趣或购买讯号时以及客户同意接受你所介绍的几项利益时。
达成协议的事项有：重提先前已接受的几项利益、提议你和客户的下一步骤内容和事项、询问是否接受、当客户故作拖延时询问并找出真正的原因以进行具有针对性地解决、建议一个较小承诺、尽量订下一个日期好让客户在此之前作决定或承诺、如果客户说不就谢谢客户花时间面谈、要求客户给予回应、请求客户和你保持联络、谢谢客户给的订单、追踪拜访等。
七、履行合同
合同签订以后就意味着要进入实质性的阶段，要对产品进行安装、履行合同条款，让客户感到满意。
考验结束意味着你决定了向潜在客户提供服务，并确定了初步的时间框架。此时，销售人员可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的——你遇到了问题，而我正好能解决这个问题。
四、一些专业销售技巧
其实，销售技巧遵守流程本身就是最大的技巧。关于销售技巧的书籍已经非常多了，这里只是简单地罗列几种较为实用的技巧。
一、识别购买信号的技巧
要识别购买信号，销售人员要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常熟悉了，否则我们就会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。
简单来说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。也就是说，客户所说的和所做的一切都在告诉你他已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的。有时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持高度的警觉性。
1. 语言的信号
表达购买信号的语言的信号通常有：“听起来倒挺有趣的……”“我愿……”“你们的售货条件是什么？”“它可不可以被用来……”“多少钱？”等。
2. 身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否会：突然变得轻松起来、转向旁边的人说“你看怎么样？”突然叹气、突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除）、身体前倾或后仰而变得松弛起来、松开了原本紧握的拳头、伸手触摸产品或拿起产品说明书等。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3. 表示友好的姿态
有时客户会突然对你表现出友好和客气的姿态：“要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗？”“留下来吃午饭好吗？”“你真是个不错的售货员。”“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。只要你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可以征求订单了。如果这时你还得不到订单，那你就该倒霉了——你将会听到一个以前不曾提到过的意见。
二、产品介绍成功的技巧
1. 保持简短扼要
我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想，尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
通常购买者并不会像我们一样熟悉那些行业术语，而且即使他们听不懂我们在说些什么，通常他们也不会告诉我们。这时，我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。
每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样，才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到订单的可能性。
注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰、易懂的语言与客户沟通。
2. 视觉手段
运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你才能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能够被满足很有好处。但在试用和征求订单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到订单的危险。
3. 运用第三者的例子
所谓第三者的例子，就是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处，还能有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可以使用普通代词“其他人”或者是某个具体公司或个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他就是在不同意第三者的做法。
在引用第三者的例子时，如果是使用具体的公司或个人名称，每次都应告诉客户你是得到允许才引用该例子的。否则，你的客户就会认为你会把每个人的事情都告诉其他人。没有人会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意。因此，在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样，当你在使用这一销售的强力工具时就可以极大地降低可能遭遇到的风险了。
4. 对特征、功能、用途进行说明
专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。
特征──介绍“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。
功能──介绍的是该产品能做什么。
用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。
大多数销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途。除非我们能够学着去做，否则我们可能只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途，就是指客户的需求可以得到满足。
5. 看一下顾客的反应
在把各要点介绍完以后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就不能确切地知道客户的需要。此时，我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，如“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”“品质的优劣是很重要的，对吗？”
如果客户对你表示赞同，表明你已瞄准了方向，并且有机会达到你的目标。
三、处理反对意见的技巧
为什么人们会提出反对意见呢？主要因为顾客不明白你的讲解、不需要被了解、害怕“被出卖”、没有被说服、主要购买动机没有得到满足等。
80%的反对意见是基于价格、质量、服务、竞争、应用、交货、经验和信誉等方面的意见。
有经验的销售人员喜欢客户有反对意见，因为他们知道，如果他们能够满足一个客户的真正需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。
当客户提出反对意见时，不要争论、不要反击，要提供更多令人信服的信息。
处理反对意见一般应遵循以下步骤。
1. 倾听反对意见
处理反对意见的第一步是倾听人们提出的反对意见，看看是真正的问题还是想象中的问题。如果是真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个想象中的问题，也仍然要予以处理。只不过可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方再予以处理。
2. 表示理解
表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。例如：
购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”
销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”
这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好像是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，就用“那么”。例如：
错误的表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”
正确的表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们来谈谈这个问题吧。”
这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。
3. 让客户对你的反驳做好准备
在这一刻，我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。
4. 提供新的证据
至此，既然反对意见已经得到了降温，我们就可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。
5. 征求订单
处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能好的答复后，你可以征求客户的意见，询问客户是否同意购买。
四、取得合同/订单的技巧（拍板）
专业销售人员应该懂得掌握各种拍板的技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。下面将介绍一些经常使用并行之有效的拍板方法。
1. 征询意见法
有些时候，我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法进行拍板。例如：
“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”
“在你看来这会对贵公司有好处吗？”
“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题呢？”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且是在一个没有什么压力的环境下征求客户的订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了，再也不必重新啰嗦怎样成交了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越有可能失去订单。
2. 从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好？”“第一批货你喜欢什么颜色的？”“你希望把它装配在哪里？”之类的问题。
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地。例如：“你看是星期四还是星期五交货好？”“是付现金还是赊购？”“我们是20 000还是50 000起售？”“你是要红色的还是要黄色的？”等。无论哪一个问题，都表明了他已经同意购买你的产品或服务了。
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然后以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。如“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是先送50箱呢？”
直接法，顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。如“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。”
“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货了。”
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
五、世界知名企业的一些销售技巧
在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余，加入WTO后的中国企业最想探寻的就是那些知名企业的成功之道了，而销售攻略则是这些知名企业成功之道的要义。我们不妨来看看一些知名企业是如何进行成功销售的。
一、三星电子：体育销售
在韩国，三星电子无疑是一个最成功的例子。1969年成立以来，三星电子一直将产品定位为高端、时尚、前卫的国际品牌。目前，三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。三星的成功除了一如既往地专注于研发之外，广告、销售推广的创造性也为品牌提升担当了相当重要的角色。这当中体育销售为业务的发展所起的作用不可不提。
2005年，三星电子的全球广告、营销和品牌花费达到了40亿美元左右。公司预计2006年在这方面的花费相当。公司对体育销售的关注不仅包括全球性的赛事，还包括地区和本地的项目。三星电子成功地赞助了2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城冬奥会。2000年9月份三星电子正式成为2002年釜山亚运会的主要合作伙伴，同时三星电子也是釜山亚运会火炬接力的官方合作伙伴，并赞助了与之相关的环韩自行车赛等。此外，三星电子新近与中国奥委会签订协议，以第14届亚运会官方合作伙伴的身份，赞助中国体育代表团。虽然三星电子在赞助体育赛事方面的广告、销售和推广项目花费巨大，但公司相信它在品牌建设方面获得的好处数倍于此。公司自己的调查显示，作为悉尼和盐湖城奥运会无线通信设备官方合作伙伴，大大加强了三星品牌在全球尤其是在美国市场的认知度。
通过世人关注的体育活动来进行销售是当前众多企业看好的销售门道之一，但是如何运用好体育销售则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
二、耐克：虚拟销售
虚拟销售是一种克服资源缺乏的劣势的现代销售模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。
美国耐克的发展是“虚拟销售”成功的典范。现在这家公司的美国总部实际上什么都不生产，他们早已将做鞋的业务以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家，而总公司则只控制产品的设计、开发、推广和市场销售。耐克公司这么做的科学之处就在于合理区分并识别出制鞋行业获得成功的关键业务与非关键业务，即高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和销售组织管理，而不是相对简单的制造环节。针对这一状况，耐克公司作出了外包（虚拟非核心业务）加工制造的决策，而集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必需的产品设计和销售管理方面。
三、微软：合作销售
合作销售是指几家公司拥有不同的关键资源，而彼此的市场又有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换彼此的资源，以创造竞争优势。微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面，IBM则是久负盛名的PC商，双方在联盟中共赢。
四、戴尔：个性化销售
把当今IT界炙手可热的戴尔（DELL）公司引向巅峰的理念就是个性化销售：按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。例如，戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。
所谓个性化销售，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型销售方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化销售的重要性日益凸显。
六、技巧与策略的区别
技巧与策略存在着较大的差别:
技巧针对局部问题，策略针对全局问题；
技巧是竞争角度的概念，策略是企业一直、连续、长期的行为；
技巧是对外的，策略是对内的；
技巧引导策略，策略为实现技巧而存在；
技巧是沟通导向的，策略是产品、服务或企业导向的；
技巧用来吸引潜在客户，策略决定企业发展方向。
技巧体现策略，策略指导技巧。技巧方面的知识有助于制定策略，策略使公司行动的实施成为可能。一旦行动被确定，下一步就是策略指导技巧；策略与技巧之间的障碍会危害整个过程。
公司的经营决策就是一个处理矛盾和作选择的过程，策略与技巧、长期与短期、发展与稳健、集权与放权，这些矛盾永远存在，选择永远是困难的。但这些矛盾中，矛盾的主要方面是随着公司发展的不同阶段而变化的，当公司的策略方向逐步清晰的时候，技巧的执行力就变得更重要。
七、选择销售策略
策略不能保证你肯定成功，但可以保证你少走弯路。能到达目标的路可能有100条，但最近的路只有一条，策略的目的就是寻找这一条最近的路。
策略有其自身的规律，在实践中必须把握其客观规律，依据一定的法则进行，策略应遵循以下原则。
一、基本原则
1. 策略不是公司导向的
选择一个符合经营战略需要的策略，这是自上而下思维的市场营销产生的最大弊端。施乐公司购买了一家计算机公司（科学数据系统公司），仅仅是因为它能满足公司要向顾客提供成套办公室自动化设备的战略。这是个耗资10亿美元的错误，顾客已经有过多的计算机公司可供选择，如IBM公司、数字设备公司、王安公司等。
新推出的产品，9/10都是为了填补公司生产的空白，而不是为了填补市场的空白，这也许就是9/10的新产品都失败的原因。如果公司的目标集中错了，在组织内部也许会使你获得某些甜头，但是在组织外部（市场上），却可能导致灾难性的后果。
2. 策略不应是顾客导向的
市场营销的巨大神秘之处就在于这场竞争总是以“为顾客服务”为名。
许多市场营销人员生活在一个梦幻的世界里，他们天真地相信市场是纯净的、未开发的，即相信市场仅仅是公司和它的顾客两个人的“游戏”。在这种幻觉下，一个公司总是设计一种产品或服务来吸引顾客的需求，然后梦想着利用市场营销就可以获得大丰收。其实，并没有纯净的市场，真正的市场竞争和营销是在由一大批竞争者和被他们或多或少、或强或弱吸引的消费者组成的市场上进行的。一个市场竞争也是由两部分组成：吸引住你原有的顾客，又要设法把其他顾客从你的竞争对手中抢过来。
新产品的情况如何？当然，当你推出一种市场上空白的新产品时，你总会认为市场上就一定有一大片纯净的土地在等着你。其实，情况未必如你想象的那样，在索尼公司推出贝达马克斯录像机之前，录像机市场情况如何？当然是空白。索尼公司是以电视机的拥有人数来估计它的潜在市场的，但是情况并非如此，事实上并不能保证他们之中人人都会买一台录像机。
3. 策略应该是竞争者导向的
不久以前，德尔塔公司决定向“频繁乘机者”俱乐部的成员（包括新成员）发放一种“三倍里程”的奖券。这看起来是个好主意，似乎一定会为德尔塔公司吸引大量新的业务机会，然而同时这种新的做法也吸引了美国航空公司、联合航空公司、泛美航空公司、TWA航空公司和伊思藤航空公司。事实上，所有德尔塔公司的竞争对手都加入了这个先列，并且付给同样的奖券。结果，除了这些频繁乘机者获益之外，没有人得到好处。德尔塔公司的这种做法，不是竞争者导向的策略，因为它能被很快模仿。
但是，当汉堡王公司发起“烘烤而不油炸”的运动时，麦当劳公司就不会马上放弃在其饭店原有的油炸食品而把它们放在烘烤箱中。因为如果这样做，就要花费大笔的开支。在选择策略时，速度是要考虑的一个重要因素。如果竞争对手不能快速地模仿你的策略，那么你就有时间使你的产品首先赢得顾客。大多数飞机乘客不知道德尔塔公司首先推出“三倍里程”的概念，因为在其他竞争对手闯入之前，德尔塔公司没有足够的时间在顾客心中建立起这个概念。“烘烤而不油炸”则是个很好的竞争者导向的策略，因为它不能很快地被模仿，并且也不能被大规模地模仿。当米其林公司（Michelin）推出经向帘子布轮胎进攻美国市场时，在随后的几年里，它一直使固特异公司和火石公司处于守势。即使是美国轮胎工业的大头要投资设备生产这种轮胎，也将花费好几年的时间才能使生产线运转起来。
一个策略不仅要能刺激消费者去购买，而且也要能刺激竞争对手去模仿，但又不能被快速模仿。只有能像一把尖刀一样插向竞争对手的策略才是值得考虑的策略。
然而，多数市场营销方案包括赠券、回扣等一系列做法，这些做法是既花钱又不能奏效，如果说有效的话，那么刺激顾客购买的只是你的种种谄媚（如赠券、回扣等）。同时，竞争对手也能随时模仿你的做法。你不能通过讨好顾客来取胜，应抛开这些做法；反过来说，一个能使一个或多个同你竞争的对手感到不悦的策略，必定会给你的业务带来好处。
4. 避免“不断增加花色品种”战术
你应该设法避免的一个常见战术就是“提供更多的选择”，而有些公司却把他们的整个市场营销方案建立在“不断增加花色品种”的思想上。过多的花色品种，使你不能在一个花色品种上突出特点，不能占据优势并深入人心。例如，谁发明了草莓冰淇淋呢？由于冰淇淋的花色太多而没有人能回答这个问题。
另外，为消费者提供多种选择，也有其内在的问题。其一是容易混淆，顾客可能要问我买哪种合适呢？其二是可得到性，产品的花色品种越多，就越有可能发生一个顾客想要的品种脱销的现象。例如，当可口可乐只有可口可乐这一品种和名称时，难以想象一个超级市场中可口可乐可能脱销。而现在可口可乐有新可口可乐，导致古典可口可乐、特种可口可乐、樱桃可口可乐、特种樱桃可口可乐、不含咖啡因可口可乐、特种不含咖啡因可口可乐时常缺货。
二、具体实施细节
1. 保证真实性
真实性的意思是：同样是假话，当三个人重复说三遍后，就变成了真话，“三人成虎”和“曾参杀人”的成语故事都是很好的例证。
曾参是战国时一位有名的学者，有一次外出办事，碰巧一个与他同名的人杀了人被抓走了，曾参的邻居于是报信给曾参的母亲：“你的儿子杀人被捕了。”曾参的母亲非常了解自己的儿子，坚信曾参不会杀人，所以依旧织自己的布。不一会，另外一人对曾参的母亲说：“你的儿子杀人了。”曾参的母亲开始有些怀疑了，但仍然不信自己的儿子会杀人。不久第三个人对曾参的母亲说：“你的儿子杀人了。”曾参的母亲彻底动摇了，吓得丢下手中的活逃走了。如果谎话或流言被人反复传播，那么普通百姓就很可能会把本来不存在或不真实的事情当做存在和真实的来对待。
一个新的品类出现在市场上的时候，如果要在传媒上说得多，必然要有足够的资金实力。如果没有资金实力，那就去找有实力的合作伙伴。
2. 要调查研究
其实很多企业都不知道自己想要什么。调查的目的主要是弄清楚目标用户群是什么样的人？目标市场到底有多大？目标用户对于价格、包装的看法是怎样的？怎么样的推广才能够到达这样的目标人群？目标用户群中多少人会购买该产品？竞争对手是谁？他们在市场上的状况怎样？如何制定与竞争对手的竞争策略？
根据调查结果和丰富的实战经验，集中精力做研究工作，市场细分研究（细分市场、选择目标市场）、市场定位研究（针对目标市场提供差异化的产品或者具有差异化产品特性的产品）、品牌形象研究（针对目标市场赋予品牌特别的个性）、早期市场追踪研究（了解购买者以及他们对产品的评价以及整体营销策略）等，这些工作并非谁都能做，一切都源于经验，丰富的经验。
在这里要特别强调的是，千万不要盲目相信调研数据，一定要把数据和经验结合起来。
可口可乐在准备推出新口味可乐时，曾经在全美各地展开了一轮据说是由某著名市场研究公司“掌勺”的全方位市场调研，最后市场调查数据表明有近60%的顾客喜欢新口味的可乐的味道，这个结果令可口可乐的老板们大为振奋，因为这将使公司的预期利润在现有利润额的基础上增加近一倍。
于是，他们开始大肆生产销售这种新口味的可乐，但结果是可口可乐开发的新口味可乐结果遭到遍布世界的古典可乐消费者强烈的反对，甚至以示威游行的方式进行抗议。最后，可口可乐公司只得屈服于消费者的意愿，恢复以往的古典可乐配方的生产。后来，他们经过重新的策略，制定出了对路的传播策略，才又开始生产新口味的可口可乐。
由此可见，一些看似清晰准确、合情合理的数据照样有可能为你提供的是一些片面和偏颇的信息，虽然从数据表面反映出的数据也能代表顾客的“真实”需要，但这种“真实”的判断来源于丰富的实战经验。
进行策略，一切都要从系统的概念出发，注意每一个因素的变化所引起各种变化后产生的影响。坚持系统原则，就是要把策略作为一个整体来考察，从系统整体与部分之间的相互依赖、相互制约的关系中进行系统综合分析，抉择最优方案，以实现决策目标。
单摆浮浅的点子时代已经过去了，过于倚重一两个灵光突现的点子而没有系统的配套措施，对企业的发展有害无益。强调系统原则，就是强调广告策略活动的整体性、全局性、效益性。
4. 适度创新
创意语言要新，就要注意从生活中提炼警句、名言，使广告词既幽默又有哲理性，具有人情味、心意。此外，表现手法也要新，要有新的艺术构思、格调和形式。例如概念的创新，从传播的角度来讲，创新性的“概念”设计只有通俗易懂才会最大限度地降低传播成本，在众多的传播中引起关注，形成和消费者真正深层次的沟通。
今年的减肥产品竞争十分激烈，但因婷美减肥美容胶囊有着与其他减肥产品明显差异化的、创新性的“阻糖”概念，因此在广告宣传上就起到了事半功倍的传播效果。
“骨中金”在这点上就做得很好，本来骨质疏松是个比较含糊的概念，但是文案高手创造出“生物骨水泥”的新概念，以打比方的方式说明骨中金是“往骨头里填水泥”，因为“中老年人的骨头松脆，充满了空洞，医生在病人骨质疏松的碎裂部位注入一种化学品——‘骨水泥’修补骨头的裂缝”，“通过填补骨壁空洞，帮助变薄、易稀疏的骨骼恢复厚实坚固，达到混凝土版密实骨骼的效果”，“通过修补变细、断裂的骨小梁，帮助变脆易骨折的骨头恢复韧性，达到钢筋般支撑骨骼的效果”，把本来复杂的问题讲得明明白白，消费者自然会认同。
营销策略是一个综合性的活动，是对资源的整合，涉及的范围非常广泛。因此，在考虑营销策略方案的时候，必须考虑执行的可行性。同时，要充分考虑策略的各个环节，确保策略的到位。
企业的广告投入要考虑目标策略的需要，但必须从自身的投入能力出发来考虑，这样在决定广告目标、制订广告计划时，就要进行可行性论证。
研究分析的主要内容有以下几点：一是广告目标的可行性研究，二是实现目标的内外条件的可行性研究，三是对局部事实的协调单位进行可行性研究，四是对效益进行分析。不进行可行性研究，是对企业不负责任的表现。
策略不是万能的，但是，策略又是十分重要的。任何一件事情，策略不能保证你肯定成功，但可以保证你少走弯路。毕竟，靠壮胆子、拍脑袋决策的时代已经过去了。
所以，要保证营销策略取得成功。首先，需要营销策略部门或人员具有较高的沟通协调能力。其次，在考虑策略方案的时候，必须充分考虑各种意外的因素，提出若干方案备选。例如，蒙牛在“中国航天员专用产品”策略中，就事先预测“神五”成功发射与返回的成功几率比任何一次航天发射都要高。但即使有了99.99%的希望，蒙牛还是准备了详细的预备方案，以使蒙牛的宣传进退有据。再次，借助项目管理的思想，对整个策略的进度、各个环节的衔接情况，进行科学的管理。最后，要做好参与策略执行人员的培训工作，并随时跟踪调整。
6.侧重顾客的心理反应
人们在接受广告时，总是遵循着一定的心理活动规律，这种心理行动规律可以概括为：引起注意——激发兴趣——确立信念——加强记忆——导致行动等过程，这也是人们购买活动的心理过程。在这个心理活动中，购买力量是前提，没有购买力，这个心理活动过程就会中断，广告就不能达到预期的目的，广告策略就不能与这种规律相抗衡，只能遵循。广告心理策略的运用应当是综合的、连续的，把人们心理活动的各个阶段联系起来统一在一个广告之中。
在运用心理原则策略广告时，要搭配好广告信息的事实部分和心理部分。一般来说，新产品导入阶段，由于消费者对此一无所知，相关信息应以事实部分为主；当某种产品有许多竞争者时，广告信息要侧重于心理部分，宣传本企业及产品形象。当然，这样搭配也非绝对，有的企业一开始就注意塑造形象，注重心理感受累积，便于记忆，在广告内容安排上也应体现心理因素。人们认识事物的一般规律是从感性到理性，但有时也会从理性到感性，先提出结果，后提出原因，给人的印象更深，效果更好。
在国外，这方面的例子很多，例如，速溶咖啡产生于美国20世纪初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麦斯威尔咖啡决策层认为，速溶咖啡与传统的手磨咖啡相比，能让美国的家庭主妇从繁琐的咖啡制作中解脱出来，省时省力。因此，他们决定向美国家庭主妇展开宣传攻势，大力宣扬速溶咖啡省时省力的基本特点。在策略推出后，市场反应平平，没有达到推广速溶咖啡的效果。可以说，当初的策略是失败的。
麦斯威尔的营销人员百思不得其解，只好求助于心理学家。透过心理学家广泛而深入的分析，找到了问题的症结。原来在20世纪初期美国家庭主妇的观念里，制作咖啡的繁琐过程被视为勤劳的表现，是一个勤快的家庭主妇的标志，而购买速溶咖啡则有悖于这一观念。购买速溶咖啡为了省时省力成了懒惰的家庭主妇的表现，难怪速溶咖啡不能被家庭主妇所接受。
了解到这一微妙的消费心理之后，麦斯威尔咖啡重新调整了策略方案，转而诉求速溶咖啡的醇香美味，并邀请当时的总统罗斯福为之做广告。在罗斯福总统的那句“滴滴香浓，意犹未尽”的感召下，美国的家庭主妇争相品尝速溶咖啡的醇香美味。从此，速溶咖啡进入美国的千家万户，麦斯威尔也成为美国最具竞争力的咖啡品牌。
总的来说，策略不能保证你肯定成功，但可以保证你少走弯路。到达目标的路可能有100条，但最近的只有一条，策略的目的就是寻找这一条最近的路。
八、对营销策略的4个致命误解
第一个误解，说营销战略是大企业的事，中小企业无营销战略可言。这也是绝大多数中小企业在市场竞争中最终都消亡了的根本原因。营销战略并不是营销资源庞大了以后要画的一幅装饰画，而是就已有的营销资源作一个有力的整体部署。企业营销资源越不充分，就越需要讲求整体营销布局的合力，就越需要重视营销战略。反而是那些大企业，即使没有营销战略或者是有些战略失误，也不致像中小企业那样生死攸关。大企业有充足的资源和生存空间可以从头再来，而中小企业一招不甚就可能一命呜呼。
第二个误解认为宏伟的营销目标就是战略，根据目标制定营销战略，而不是根据实践中的营销能力。这种误解常常存在于大企业中。多年前，当联想吹响向PC以外的领域全面进军的多元化战略号角时，并没有想到他们对战略本质的把握是如此浅薄，因此也没有预见到2003财年，他们的手机业务亏损7 460万港元，以致严重拖累整个集团的业绩。而且，互联网业务也眼睁睁地血本无归。不要被“多元化战略是否正确”这样的问题所迷惑，柳传志应该懂得，错就错在拿目标当战略，根据目标制定营销战略，而不是根据实践中的营销能力。他应该明白，想占领未来信息的终端和能占领未来信息的终端是两回事，而战略则是实现两者转换的策略安排。
第三个误解是认为营销战略是长时间内不作改变的东西。这种误解常见于很多一鸣惊人的企业家头脑中。他们凭借在特定时期巧妙的市场运作，迈出了成功驾驭市场的第一步。而后往往会认为其中细心领悟到的市场策略会永远管用，于是不愿意洞察新的变化和新的形势，因循守旧，妄想“以不变应万变”。这是非常有害的。我们承认，任何有效的营销战略都必须经过一个相对稳定的执行期，才能发挥其威力。但好的战略并不等于静止不变。原因在于市场营销涉及的各种要素总是处在变化状态，当这些变化日积月累超出了先前战略驾驭的范畴时，营销战略的调整和转变就成为必须。更应引起营销决策注意的是，当营销战略的关键因素和决定性因素由量变进入到质变阶段时，营销战略也应随之作根本性的变革。这就是常常被提及的战略转折点。所以，营销战略的稳定性是相对的，其应变性才是绝对的。
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