万达招商为何这么牛，是因为避开了这7个大坑！ : 经理人分享
万达招商为何这么牛，是因为避开了这7个大坑！
没钱，不浪漫，人还长得丑，肯定追不到白富美。不过现在的商业购物中心设计往往沦为外貌协会——过分追求建筑学上的美观目标而忽略商业上的经营目的，导致商业经营效果和价值提升空间有限。
电商冲击下，实体店关门潮比以往来得更猛烈一些。
当然，企业跟人一样，也是有生命周期的，有死掉的自然有新生的，有衰败的，自然有还在蓬勃发展的。最近一段时间关门的不少，还在扩张的也挺多。
新店要开张，首先要招商（哎呀，还挺押韵的）。俗话说，擒贼先擒王，搞定进驻商家里的大Boss，也就是主力店显得十分重要。主力店就像东海的定海神针，决定着商场的定位是否清晰……商业购物中心失去了定海神针，结果会比东海惨得多，而且没地方去告状。
【搞不定主力店，分分钟死掉】
主力店是商业地产其他店的中心、明星，由于引进这些店会带来巨大的品牌效应，从而能够吸引其他店进驻，缩短招商时间的同事减少招商成本。
表1 常见的部分主力店
来源：明源地产研究院
主力店是定海神针，是台柱子，招不来撑不起，来了又走会垮台。因此，要招得进来，还要留得住。如若不然，则后果很严重。
图1 主力店起着中流砥柱的作用
首先，无论商场是何种定位，主力店一定是面积大，租期长而且稳定的客户，失去了主力店这个中流砥柱，就失去了稳定了租金来源；其次，购物中心主力店的退场会让其他非主力店商家萌生退意，尤其是招商期间，大家自然而然会想，大哥都不玩了，我们还玩啥，签约率必然骤降；最后，明星店跑了，就没有办法打响品牌了，商业购物中心会直接从高大上沦为矮矬穷。
广州的珠江新城广场在2001年下半年开始招商，当时引入了北京华联超市、上海美好家建材超市，试图打造成以建材、家居、生活为主题的大型购物中心，但最终上演的是一个“理想萌萌哒，现实呵呵哒”的故事。
2003年，北京华联超市由于经营困难而选择离场，大家一看，不好，大哥都跑了，没人罩了我们还怎么混，于是乎在华联超市离场的时间段内，场内其他建材、家居、生活等经营商户也相继离开，一度使珠江新城广场的经营体系濒临崩溃，最后仅剩下上海美好家建材等少数商家勉为其难地继续经营。
由此可见，主力商家的撤离会引发严重的商业危机，这可真的不是吓你。
【主力店招商通常掉在7个坑里】
运营商业地产的人不可能不知道主力店招商的重要性，但是现实中，依然有各种项目前仆后继的掉进7个坑里，要么被人填土埋了，要么费了很大的劲才蓬头垢面从坑里爬出来。
图2 主力店招商失败的7大原因
1、未进行项目定位。开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，最后的结果是：愿意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都不愿意来。设施不合要求就需要改造，改造就得投入资金，还要投入资金就会要求减少租金，致使租金成为谈判瓶颈。
2、项目未能准确定位。开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。
一句话，你定位成了屌丝，连屌丝都极有可能不愿意跟你玩，更别说高富帅、白富美了。小米很成功的一点是，小米是屌丝机，但能让拿着小米的人觉得自己一点也不屌丝。
3、项目未能及时招商。多数商业地产是商住合一项目，往往采取以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行或者才刚开始，必然会延缓整个项目运营。
4、缺乏目标客户源。没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。事实上，不少地方的商业购物中心是过剩的。
5、租金及其年递增率制定不合理。开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。双方需求不再一个频道上，导致双方难以达成一致。
6、不了解商业运作方式。开发商与零售商或其他服务商接触时，往往准备大量的投资分析资料，试图使该零售商买下物业，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数会选择用脚投票，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值只有天知道。
7、开发商不愿意承担招商费用。商业购物中心就像一个戏台，各路商家是在上面唱戏的戏子。戏台需要戏子，戏子也需要戏台。但是现在戏台很多，但是牛逼的戏子不多，因此，刚开始的时候必然是要戏台花钱请戏子，等戏子在这里唱戏唱得爽了，赚钱了，平台的价值凸显了，自然会交份子钱。但是，一些开发商不愿意承担招商费用，就像请来好的戏子，有节省成本的意识当然是好的，但节省在不对的地方，只会损失更多。
【良好的谈判技巧真的hin重要】
失败的主力店招商各有各的不同，而成功的主力店招商一般都有类似之处，通常来说，搞定主力店招商，至少需要熟练掌握4大关键步骤。
图3 主力店招商的4大关键步骤
1、掌握正确的招商程序。即商圈分析→市场定位→业态定位→主力店业态确认→规划设计→建造。路要一步一步走，饭要一口一口吃，不能妄想一口吃成个大胖子。
2、按拟定的定位初步确定主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立为三层目标群。
3、召开主力店招商恳谈会。恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。
4、专人跟进目标客户。在恳谈会后，逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，专人跟进，每2~3天与目标客户沟通一次。
上面的流程，稍微规范一点的公司应该都能够做到，但是效果依然不尽相同。因为在招商的过程中，还有一个非常重要的因素——人。商场招商人员的谈判水平，也是十分重要的。下面，笔者简单介绍一下，在主力店招商的谈判中，应该注意的部分问题。
首先，《孙子兵法》说，知己知彼才能百战百胜，在与商家进行谈判前必须要有做好充分的准备，要有充分的商品知识储备，深刻了解市场及品牌，对方的底线，合作方的意图等等都要有所准备。不然，会像一个没有经过训练的士兵贸然上战场，要么被俘虏，要么被击毙。在中国，不需要任何工作经验的似乎就是销售，招商之类的岗位，因此这种情况看似滑稽但其实很普遍。
其次，要善于通过共同利益的引导形成谈判共识。深圳新摩尔商业管理有限公司的董事长杨宝民先生讲了一个案例，即他在为常州电脑城演讲时，针对大家各买各的现状，鼓励大家由分散商户购买商铺，改为组成小团体团购，一方面降低了各家商户的购买成本，另一方面又帮助开发商快速回笼资金，降低了开发商的时间成本，双赢，简直完美！
最后，多数谈判败于沟通不良或者根本没有沟通，因此招商时特别要注意与商家保持密切的沟通，开诚布公，赢得对方的信任。毕竟，这是一笔长久的生意，而不是一锤子买卖。若通过忽悠让对方“嫁”进来，哪天她发现不对，要跟你拜拜的时候，也会让你遍体鳞伤。
当然，要注意的远远不止上面这些。比如，接待商家代表最好选择在有文化艺术气息的优雅餐厅接待；最好在自己公司的办公室谈判，可以占据“主场优势”；跟主力店商家的谈判最好紧紧围绕租金和租期，经营的商品和业态如何在本地市场尽快成熟，如何协同经营做大做强……等等等。
实践中，需要结合实际情况灵活应对。比如对于像LV，香奈儿这样牛逼哄哄的国际奢侈品牌专卖店，如果你的项目有缺陷，用一般的态度去求人家，人家也不一定能来……倒贴能把对方抬过来已经算是成功。
搞定主力商家，商业地产招商就成功了一大半。然而，必须要指出的是，主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身存在问题，则主力商家的引入也然并卵。一个好的商业地产项目只有在确保拥有一个整体健康商业结构的基础上，才有可能使主力店发挥吸铁石的作用。
没钱，不浪漫，人还长得丑，肯定追不到白富美。不过现在的商业购物中心设计往往沦为外貌协会——过分追求建筑学上的美观目标而忽略商业上的经营目的，导致商业经营效果和价值提升空间有限。
本来是要百万人来购物，结果变成百万人来照相的设计是打着艺术和创新的口号耍流氓！商业设计的终极目标应该是通过自身的专业优势，兼顾招商、推广、运营、成本等因素，实现开发商投资价值的最大化。在此基础上，加上完美的主力店招商，才能产生华丽丽的业绩。比如万达等，采用为主力店“私人订制”的方式，无论哪家主力店都会十分happy，在万达广场开工前，已经将至少一半的营业面积租出去，与主力店的“先租后建”合作方式，是万达“订单商业地产”模式的关键。
要筑巢引凤，而不能仅仅寄希望于引入凤让鸡窝变金窝。人家凤都不傻……
作者：艾振强 来源：明源地产研究院。若您有不同睿见或意欲投稿，可添加作者微信号arunme探讨交流。注：文中部分图表素材来自于深圳新摩尔商业管理有限公司董事长杨宝民的授课PPT，已获其授权。
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实力担当!万达要进驻大虎门啦! 曝光招商消息
在刚闭幕不久的2016年两会上，李克强总理所做政府工作报告指出：加快发展新经济。“新经济”三个字出现在政府工作报告里，这是第一次。实际上，东莞这些年一直在推动新经济的发展。近年来，由于受到国际金融危机和国内成本上升的双重冲击，以加工贸易为主体的“东莞模式”遭遇“成长的烦恼”。面对困难和挑战，东莞开始改变过去主要依靠人力、资本、土地和环境投入等要素驱动的经济发展方式，向创新要驱动力，培育竞争新优势，取得阶段性成效。“世界工厂”广东东莞近期也传出了令人振奋的信息：“十二五”收官之年，经济总量迈入“千亿美元”俱乐部，同比增长8％。因此在东莞，商业氛围是非常浓厚，其消费能力自然不容小觑。&恩，数据不骗人，身为剁手党的小编才刚还了卡数，为GDP作贡献了！在东莞，万达广场所带来的影响，早已广被传颂：慧眼识宝地，万达广场以其“中国商业地产领军企业万达集团的雄厚实力、高瞻远瞩的科学规划、顺应城市变革潮流、填补城市空白、强大的招商运营能力和响应政府号召”的六大铂金定律，为城市的发展注入新的活力。而这次，万达又看中了我大虎门这片投资热土了！&强势进驻，实力当担，你期待吗？万达集团大举向东莞虎门进军了！与政府、社会各界联手，用雄厚的实力、先进的发展理念，虎门万达广场将为这座城市播下财富的种子、中心的种子：汇聚购物中心、城市办公、休闲街区等城市主流物业形态，45万平方米的恢弘体量，并以科学的方式组合排列。在建筑层面，几大物业形态的集聚形成了一个大规模、功能完备的城市综合体。在投资层面，虎门万达广场也是集公寓投资、商业投资多种投资形态于一身，多种物业形态的聚合互动，使得各自投资潜力得到更深入的展现！虎门万达广场，45万平中央旗舰综合体。集大型购物中心、城市步行街、高尚住宅、全能精装soho于一体。引进万达国际影城、KTV、大玩家、宝贝王、电器卖场、大型超市、健身，尽享吃喝玩乐购一站式文化休闲生活；以高度成熟的运营模式，携手国际一线品牌，构筑特色大型商圈，缔造虎门商业新地标。H&M必胜客嘉荣超市靓家居肯德基美联英语万达宝贝王万达影城星巴克优衣库让我们期待12月16日，虎门万达灿烂绽放吧！东莞虎门万达广场项目六大优势1、城市综合体优势万达城市综合体是万达集团多年经营商业地产的基础上，持续发展并逐步完善的核心产品，主要指汇集购物中心、写字楼、影城、公寓于一体，各业态优势互补，全方位满足顾客一站式需求，在最短的时间内聚集客流，时尚一座城市，催熟一个商圈。2、主力店优势主力店业态丰富,每个万达广场均配置不少于十家大型主力店，包括国际快时尚、影城、电玩城、健身中心、KTV、电器、超市、儿童体验等，以及国际连锁餐饮、个人护理店、时尚主题餐厅等次主力店。万达广场商业业态齐全、规模宏大，对消费者具有强大的吸引力；从已开业的项目看，每个万达广场平均每天客流量达5万人次，丰富的业态能满足不同年龄段、不同层次的顾客需求。3、通透的室内步行街优势室内步行街是万达广场的灵魂所在，打破了传统的步行街经营模式，硬件配备和服务理念均代表地区水平。室内步行街四季如春，排除了天气对购物的影响，众多商品品类汇聚在一起，让消费者有更充足的时间和精力尽情享受。万达广场独特的设计组合，以步行街为枢纽连接多家主力店，使得客户可以迅速找到自己的目标商家，大大的缩短了购物行走的路程，使消费者不会产生疲劳感，从而提升消费者的购物兴趣。4、科学的运营管理模式优势万达商业管理公司形成了具有万达特色的大型商业中心经营管理模式，以“让商户赚钱”为核心理念，以“安全、服务、品质”为经营方针。统一招商管理、统一经营布局、统一形象管理、统一营运规范、统一营销策划、统一物业管理、统一服务监督，实现商业中心的持续旺场经营。5、丰富的商业品牌资源优势万达商业管理公司与一大批国际和国内一流的品牌商家建立战略合作关系，目前合作商家超过6000家，其中战略合作的商家达到两千余家。万达集团每年举办的年度“万商大会”是中国规模影响力的商业盛会，每次均有超过上万家商业企业的领导出席，共襄商业盛举。6、区位及交通优势虎门地处都市圈——大珠三角地区的中部，处于黄金海岸与黄金水道交汇处，海陆空交通发达，在虎门可以用三级城市的成本，享用一级城市的功能。虎门万达广场位于连升北路体育路路交汇处，区内项目毗邻东莞虎门汽车站、道路纵横交错、交通四通八达。项目距离虎门高铁站4公里，需时5分钟；距深圳宝安机场37公里，30分钟抵达；距离广深高速入口5分钟车程；附近规划有地铁R2号线，汇聚整个城市消费力，成就万千财富盛宴。想进驻万达？看这里！项目开业时间:日各楼层业态分布：1F：雅致-明星汇2F：风尚-品生活3F: 炫彩-悦潮流4F：盛宴-食尚派步行街统一的营业时间为：10:00-22:00。招商热线：6地址：东莞市虎门镇连升北路与体育路交汇处开业信息：日盛大开业当然，你也可以选择做业主收租！虎门万达外铺正在火爆热销中虎门万达商铺依托国际品牌聚合全城百万客流与大商业承接全业态经营每次开盘势必掀起一股投资热潮外铺开盘以来持续热销近日销售中心更是门庭若市，人声鼎沸！如此慧眼，虎门万达绝不辜负你所有的期待！“万达广场就是城市中心”虎门万达广场占据虎门核心地段辐射周边百万人群商铺吸金能力一流坐享无限升值潜力5次开盘，5次热销现万达广场外铺一层：30万抵60万二、三层：15万抵30万只要你开心，我们也任性！机会仅剩，时不待人！巡视全国已经开业的万达广场，无一不是“开一座旺一座”。每一座已开业万达广场都用事实向社会证明：万达广场是名副其实的中国商业地产第一品牌！虎门万达广场开业后，将为虎门铸就东莞市又一城市地标。它将以超过万人的专业商管队伍、世界级合作伙伴为众多投资人士保驾护航，跟定万达把握财富先机、轻松进入全民创富时代。微信扫一扫&关注该公众号
责任编辑：林燕协&&JN183
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2014年万达、新世界、龙湖招商人员薪酬体系
　　行业薪酬体系一直是商业地产从业人士关注的焦点之一，但是这类资料的曝光度非常低。
　　今天我们来分享的这份招商薪酬体系资料，来源于一份2014年北京某商业广场的招商奖励方案，这个项目方案重点分析和参考的对象便是万达、新世界和龙湖的招商薪酬管理体系，非常值得从业人士参考。
　　薪酬体系(参考)
　　营运副总：
　　底薪(税后)：42万元/年
　　佣金(税后)：71万元/年
　　另行列支(各类补助及代扣代缴税金)：26.14万/年
　　整体年薪税前构成：42万元/年+71万元/年+26.14万/年=139.14万元
　　招商经理：
　　底薪(税后)：18.9万元/年
　　佣金(税后)：71万元/年
　　另行列支(各类补助及代扣代缴税金)：21.66万/年
　　整体年薪税前构成：18.9万元/年+71万元/年+21.66万/年=111.56万元
　　招商主管：
　　底薪(税后)：10.5万元/年
　　佣金(税后)：44万元/年
　　另行列支(各类补助及代扣代缴税金)：12.69万/年
　　整体年薪税前构成：10.5万元/年+44万元/年+12.69万/年=67.19万元
　　新世界地产薪酬体系(参考)
　　总监级：
　　薪资：年薪+绩效
　　招商经理：
　　薪资：1.7万元/月+绩效
　　招商主管：
　　薪资：0.8万元/月(底薪)+绩效
　　招商专员：
　　薪资：0.5万元/月(底薪)+绩效
　　1、每年固定工资自然涨幅：根据具体评价标准给与5%-9%的工资涨额幅度。
　　2、年度奖金发放标准：
　　龙湖地产薪酬体系(参考)
　　总监级：
　　薪资：年薪+持股(70%享受股权激励)
　　招商经理：
　　薪资：30万元/年(底薪)+绩效
　　招商主管：
　　薪资：1-1.5万元/月(底薪)+绩效
　　招商专员：
　　薪资：0.5-0.8万元/月(底薪)+绩效
　　奖金评定标准
　　1、底薪及奖金与招商人员级别相关;
　　2、招商额不是唯一评定奖金的标准;
　　3、不同级别定不同的招商指标，未完成不扣奖金，给调整时间，连续多月未完成者，建议调动岗位或离职。
(来源：商业地产学院)
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