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百丽STP营销战略案例分析
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百丽STP营销战略案例分析
官方公共微信导读：顺丰快递stp战略分析，1.快递市场细分的标准：，快递行业的经营业务和物流行业一样，而这些差异往往影响到快递企业的物流速度，而不同地理位置的客户对于快递需求和服务要求是有差别的，制定出有针对性的营销战略，对于快递行业来说，分析人口因素主要包括年龄，不同年龄段的人对于快递服务的需求程度是显著不同的，而快递服务当仁不让成为网购商品的一部分，不同年龄结构的客户对快递的需求程度是不同的，而不同的收入水
顺丰快递stp战略分析
一．市场细分
1.快递市场细分的标准：
1）地理因素
快递行业的经营业务和物流行业一样，都是通过在一定的时期内，在不同的空间范围内运输客户的物品，这就必然涉及到地理因素。不同地理区域的经济发展状况，地理环境，交通运输条件等都存在很大差异，而这些差异往往影响到快递企业的物流速度，运送成本，运送方式。而不同地理位置的客户对于快递需求和服务要求是有差别的。企业要识别这些差异，制定出有针对性的营销战略。
2）人口因素
对于快递行业来说，分析人口因素主要包括年龄，收入，社会阶层等。不同年龄段的人对于快递服务的需求程度是显著不同的。近几年来由于电子商务的飞速发展，越来越多的年轻一族逐渐习惯于网上购物，而快递服务当仁不让成为网购商品的一部分，即“期望产品”。可以看出，不同年龄结构的客户对快递的需求程度是不同的。而不同的收入水平和社会阶层的客户对于快递的服务质量要求也有差别。高收入群体，处于社会上层的人群，对于服务质量的重视往往大于服务价格，反之则更加重视服务的价格。
3）客户因素
除了服务于单个分散的顾客外，快递业往往也少不了经营企业类客户的订单服务。企业类可以按产业结构分为农业，工业，服务业等。
或者按产业价值链分为供应商客户，制造商客户，中间商客户，以及非营利组织政府等职能部门。这些是企业的大客户，他们的经营方式，渠道，企业规模，议价能力等决定了对快递服务的要求不同，重视程度不同，需求量不同。这些情况影响企业的市场营销策略。
4）物品因素
快递服务的载体是具体的物品，物品属性不同，快递运输的方式，路径，速度等也不同。企业可以通过市场调研分析通过快递运送流通的商品种类，属性，以及各自所占的比重。因为商品属性不同，顾客对快递的要求自然也不同。企业要根据消费者不同的需求特点制定相应的服务规划。
5）行为因素
按照顾客对产品的使用频率，偏好等变量不同来细分市场。在特定地区通过市场调研分析，了解对于快递服务的大量使用者，少量使用者，品牌忠诚者，非品牌忠诚者各自的分布情况和总量大小。
二．市场选择
1.评价细分市场
1）细分市场规模和增长率
研究各个细分市场的销售量大小以及利润增长率情况。近年来由于电子商务的快速发展，网上交易迅速发展，由此衍生出对于快递行业的发展需求。线上交易带给申通企业很大的利润空间，网民疯狂购物带来业务量大增。2010年申通业务量达6亿多票，营业额达80亿
元，业务量高的时候每天达300万个包裹数。申通也依靠淘宝等电子商务平台获得巨大的订单收益，09年上半年仅半年时间，申通的业务量就增长50%。目前申通业务量的五六成来自淘宝。因此对于申通来说，巨大的网商市场规模和业务增长率是一块肥肉。
2）细分市场的结构吸引力 行业竞争者：中国改革开放至今，物流行业企业数量如雨后春笋般成长起来，到目前为止，大大小小的快递企业已逾5000家。申通是我国民营快递企业最先成立并发展起来的快递企业之一，目前市场上形成的竞争格局是“四通一达”，顺丰，宅急送等民营企业，而国营“巨无霸”依然是邮政，还包括跨FedEx UPS DHL等实力雄厚的跨国物流大企业。
潜在竞争者：由于经济发展，市场环境变化，目前申通的业务主要是通过电子商务的平台与网商合作，取得业务订单，收获利润。但是，尽管高速发展的电子商务给企业带来很大的机会和利润空间，但是快递行业的发展却跟不上电子商务的步伐，显得力不从心。这就导致形成了一种趋势，一些实力比较强，资源充足的网商，如一号店，开始自己搞物流配送，意图使企业价值链各个环节衔接紧密，提高顾客购买体验。不过由于这种发展战略必须得分散企业的资源力量，而且不一定会带来更大的收益，导致并没有几家网商跟随效仿。但不得不说，对于快递行业来说这也是一个威胁。
顾客和合作者：他们对企业的影响体现在议价能力上。由于中国的民营快递行业还处在发展的初期，与早期进入中国市场，现在发展壮大的实力雄厚的跨国快递企业相比，中国快递业进入门槛低，业务
技术要求不高，导致在快递市场上常常是通过打价格战来获得更多的订单。在这样的情况下，往往是“鹬蚌相争渔翁得利”。但是为了维持企业的最基本的利润，往往价格战也有一个限制。申通作为民营快递企业的“领头羊”之一，针对于价格要求，还是有一定的主动权。
3) 企业的目标和资源 申通立足于传统快递业务，全面进入电子商务物流领域，以专业的服务和严格的质量管理，发展成为最具影响力的民营快递企业之一。随着申通快速的网络广度和深度的进一步加强，基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区地市县级以上城市，尤其是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。申通在国内包括港澳台地区建立了庞大的信息采集，市场开发，物流配送，快件收派等业务机构，建立了服务客户的全国性网路，同时也成为国内最重要的电子商务供应物流商。公司共有独立的网点及分公司830家，服务网点及门店5000余家，已成为国内快递网络最完整，规模最大的民营快递体系。
2.选择目标市场
申通目前选择的是市场全面化覆盖模式，一心想要把自己的这块蛋糕做大，使企业获得更大的利益。申通目前已经成为民营快递市场的领军者之一，有条件和资源实行市场全面化，并不断增强企业的实力。随着网络技术，电子商务的发展，中国快递市场业务量逐年增长，市场需求总量不断增大，这是一个非常大的机遇。但是市场竞争也会不断加剧。申通依靠全面市场化可以分散企业经营风险，有力的减少竞争损失。这种目标市场战略模式基本上对于申通来说是其发展的必
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保险公司市场营销战略研究
来源：MBA毕业论文编辑:美斌&阅读：
　　本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。
　　摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。
　　关键词：保险;营销战略;竞争优势
　　一、保险公司STP战略分析
　　(一)保险市场细分
　　保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。
　　(二)保险目标市场选择
　　市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。
　　(三)保险市场定位
　　保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。
　　二、竞争战略分析
　　迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。对于保险行业影响明显的有四个方面：
　　(一)行业内竞争者的威胁
　　保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
　　(二)新进入者的威胁
　　如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。
　　(三)替代产品的威胁
　　保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。
　　(四)购买者讨价还价的能力
　　购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。
　　三、对保险公司营销战略的创新性建议
　　(一)合理细分市场
　　保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。
　　(二)加强品牌营销
　　一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。
　　(三)不断创新差异化竞争战略
　　(1)产品差异化。保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。
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下载：5积分S公司市场营销策略研究--《大连理工大学》2011年硕士论文
S公司市场营销策略研究
【摘要】：S公司作为一家专门从事大型起重机自动化业务的外资企业,自从1995年进入中国市场以来业绩逐年攀升,年销售额一度突破4500万美元。2008年经济危机的到来重创全球经济,国内外大型起重机需求大幅下降,公司在中国市场的业务严重下滑。同时国内自主研发、自主集成成为国家政策主导方向,S公司面临竞争对手的迅速增加以及竞争方式的根本改变,急需一套全新的营销策略以面对当前的市场环境。
本文通过对港口和钢铁起重机市场的现状的总结和未来的展望分析了目前和公司业务息息相关的国内市场的宏观环境,同时结合公司自身的状况指出了目前公司现有的营销策略和市场的变化相脱节。
论文首先对公司所处的外部环境进行了深入的分析,通过对宏观环境、行业环境以及竞争环境的总结明确了行业当前的状况和未来的发展趋势,并结合竞争对手的动向暴露出公司当前所处的严峻的形势。论文接下来对公司所处市场进行详细的STP分析,找到公司的目标市场以及在各个市场的定位。之后通过对公司内部环境的深入剖析,论文指出了公司内部特别是市场营销方面目前所存在的主要问题。论文最后使用营销管理和战略管理的理论结合SWOT分析方法,总结出以差异化策略为原则的一系列新的适合当前市场的营销策略,并提出了策略实施的具体保障措施。
本文旨在对S公司在中国及全球业务的长远发展提供新的营销策略上的参考和帮助。
【关键词】：
【学位授予单位】：大连理工大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2011【分类号】：F274;F426.4【目录】：
摘要4-5Abstract5-81 绪论8-13 1.1 论文研究背景8-10
1.1.1 公司背景和概况8
1.1.2 公司业务领域介绍8-10
1.1.3 公司面临的主要问题10 1.2 论文研究的目的和意义10-11 1.3 论文研究的方法和技术路线11-132 公司外部环境分析13-30 2.1 宏观环境分析13-15
2.1.1 政治环境分析13
2.1.2 经济环境分析13-14
2.1.3 社会人文环境分析14
2.1.4 技术环境分析14-15 2.2 行业环境分析15-22
2.2.1 行业发展现状分析15-19
2.2.2 行业发展前景预测19-22 2.3 行业竞争分析22-28
2.3.1 竞争对手的分类及现状分析22-24
2.3.2 行业竞争现状24-26
2.3.3 市场潜在竞争者进入分析26
2.3.4 市场替代产品的分析26-28 2.4 市场STP分析28-303 公司内部环境分析30-37 3.1 公司业绩分析30-33 3.2 公司人力资源状况分析33-34 3.3 公司竞争能力分析34-35 3.4 公司市场营销分析35-374 SWOT分析与市场营销策略的制定37-49 4.1 SWOT分析37-39
4.1.1 优势分析37
4.1.2 劣势分析37-38
4.1.3 机会分析38-39
4.1.4 威胁分析39 4.2 策略对比和选择39-40 4.3 市场营销策略制定的原则40-42 4.4 市场营销策略的制定42-49
4.4.1 产品策略42-43
4.4.2 品牌策略43-44
4.4.3 价格策略44-45
4.4.4 市场策略45-47
4.4.5 差异化服务策略47-495 策略实施的保障49-53 5.1 加大研发投入49 5.2 寻求战略合作49-50 5.3 建立员工激励机制50 5.4 完善服务、备件和培训网络50-51 5.5 加强各部门间的协作51 5.6 加强对市场营销人员的培训51-52 5.7 完善市场信息搜集体系52-53结论53-54参考文献54-55致谢55-56
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