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饮料酒水经销商，如何处理让人头疼的临期品？
点击：1491　　添加时间： 19:57:00　　信息来源：广州贝奇饮料有限公司
& & & & & 临期品的出现，让经销商非常头疼。如何处理临期品，一直以来都是“老大难”。常规方法中，临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化，模式僵化缺乏生动性，难以获得良好的市场反馈。近日小贝了解到一些经销商在临期品上大动脑筋，对常规处理方式加以改动，充分利用临期品的最后能量，创造尽可能多的附加值。
变身宣传资源，提高品牌口碑
& & & & &随着互联网媒介的迅猛发展，产品的宣传重心也逐渐向线上转移，而能够与消费者直面接触的线下活动则被迫缩减占比。对此，不少经销商表示，如果方式得当，“临期品”这个消极的概念或许可以成为产品打入市场的一枚有利棋子。
& & & & &“试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段，通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通，虽然可能要承担一部分损失，但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。”
& & & & &虽然宣传活动能够为产品的后续发展提供助力，但经销商眼前的利益如何保障？如果客情关系良好，并且赞助产品数量不大，可以尝试向厂家申报，一般情况下厂家会接手处理，并为经销商补货，新货的到来能保证经销商的利益不受损失。
加强终端合作，深化客情关系
& & & & &终端为王的现状给予终端更多的选择权利，经销商面对竞争压力的同时被迫承担铺市压力，如何夯实与终端的客情关系已经越来越引起经销商的关注和思考。记者了解到一些经销商以临期品的出现为契机，在与终端的合作上大做文章，进一步改善合作环境。
& & & & &“经销商为了消化临期品可以尝试向厂家申请费用，配合卖场免费试饮和特卖或展开凭票领取产品活动，作为客情赠送，如果量小的话厂家一般会买单。”其实卖场自身也很喜欢这样的活动，尤其在店庆等重要节点时，可以激发消费者的购买欲望，优化产品和卖场的良性互动。“但并不是所有的买赠活动厂家都会全力支持，通常是厂家和经销商共同承担。如果是卖场人为因素导致产品滞销，很可能活动支出由厂家、经销商和卖场三方共同承担。”
& & & & & 经销商和终端加强联合互动，不仅能有效实现双赢，更能为后续合作添加润滑剂，为双方深化合作提供更强的保障。山东经销商吴宁告诉记者，将临期品通过活动让利给终端，不仅提高了终端的配合度，并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠，相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿。“以前尝试过将临期品直接低价转让给终端抵货架费，这也是一种可行的处理方法。”
提升员工福利，增强团队黏性
& & & & & 优秀的内部团队是经销商推广产品的有力发动机，纵观市场强势品牌，无一不是以强大的内部团队作为后勤保障。记者发现，部分经销商将临期品作为管理团队的突破口进行大胆尝试，并取得了良好的效果。
& & & & & “通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品，可以激发员工的归属感，增强其在家人面前的价值感和荣誉感，从而促使员工从心理层面融入到团队中来，以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。”经销商用本品牌临期品替代其他福利品，相当于用更低的成本促进团队向更加规范的方向发展。
& & & & & 跳出传统模式，深圳市一经销商对常规处理方式稍作创新，既降低了利润损失，又有效地激励了员工。“在临期品短期促销活动中，全程由自己的业务员负责，产品定价根据积压情况而定。经销商只收回提前预定的底价，除底价之外的所有收益均归业务员所有，这样就对业务员起到了很好的激励作用，加快临期品的出售速度，避免产品因过期而浪费。”如果业务员看中收益加大对终端压货力度怎么办？这种模式的前提是对奖励政策有所创新，将“按照销售额提成”转变为“按照利润提成”，这样就同时保障了经销商和业务员的利益。
拓展销售渠道，消化与推广并举
& & & & & 在终端为王的市场背景下，销售渠道的争夺战一直在激烈上演。据记者了解，终端抢占的目的已经不仅仅简单停留在产品的正常销售上，部分经销商开始尝试在终端渠道寻找突破点作为处理临期品的“下水道”。
将临期品引入封闭渠道
& & & & & 据调查，工厂、部队、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势，封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。
& & & & & 除了能保证销量大、速度快，部分封闭渠道还能在一定程度上减少经销商的利润损失。
关注适合产品的套餐业务
& & & & & 目前很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务，虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为，但对于食品经销商来讲，也不失为产品推广的新着力点。“我们长期和快餐公司合作，因为单位订的快餐中经常会配有饮料，可以根据自身产品的受众人群寻找契合的动销渠道，比如定位白领消费的饮料可以寻找为写字楼送餐的快餐公司，在处理临期品的同时，也向受众群体进行了精准化宣传可谓一举两得。”
& & & & & &含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快，是一种解决临期产品很有效的途径，对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。但据了解，套餐业务会大大降低经销商的利润，是最迫不得已的方式，不被推荐作为首选。含有套餐业务的场所会将产品卖价压得很低，但是优势就是量和速度，同时又能对潜在客户起到集中宣传的目的，虽然市场中各类产品的属性和受众人群不同，动销渠道也会有所差异，但是渠道开拓的理念和思路依然值得借鉴。
开拓对日期不敏感的消费市场
& & & & & &随着健康意识的提高和可选择性产品的增加，消费者对产品的挑剔度快速飙升，生产日期也不可避免成为其关注重点，因此不敏感消费市场的开拓显得尤为重要。“农村市场和批发部的消费群体对生产日期不敏感，可以通过优惠活动快速起量，甚至可以正价销售。”除此之外，市场上还有一些专门卖临期品的商店生意很火爆，拥有一大批忠实消费者，和这些终端合作也会为临期品的消化带来很大的推动力。
临期品虽是不可避免的竞争产物，但经验丰富的经销商已经可以轻车熟路地多手段进行处理。尽管如此，在理性消费愈加明显的趋势下，临期品生存空间越来越小，再加上流行品类更新换代加快，经销商随时面临经营思路的转变。如何利用临期品做好文章，充分利用其最后能量，尽量减少损失率，是一个值得继续深入探讨的话题。
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版权所有 (C) 广州市贝奇饮料有限公司酒水经销商也要顺应“新常态”
来源：厂商动态
　　刚刚过去的春节，中国酒水市场没有了几年前的热闹和繁荣，市场对酒水的需求越来越“理性”，大宗团购难觅踪影，高端产品不再受追捧，断货无从谈起，逢年必涨价的现象一去不返&&这就是中国酒水经销商面临的新常态，如何深刻理解新常态，并采取有效的应对举措，决定着酒水经销商的未来。
　　新常态下的中国酒业，将彻底告别酒水的“暴利时代”，进入“适度平稳”增长时期，利润的下滑，将促使酒企减少对市场的投入，更加严格控制费用率，压缩对经销商的支持费用和利润空间。那么，经销商该如何顺应新常态，并在新常态下取得发展呢？
　　首先，经销商要明确自身发展定位，重新规划未来发展目标。经销商要分析自身所处的环境、优势和劣势，根据自身的特点进行定位并制定目标、发展策略，坚守自己的优势领域，充分挖掘并扩大自身的优势，有团购资源就要进一步挖掘，有渠道就要维护好渠道，善于做中低端产品就要提升产品渠道占有率。根据自身优势，找到属于自己的产品和渠道，进行合理布局。
　　其次，研究市场需求，实现精准营销。随着产品和品牌的变革，消费者对酒水品牌的选择及购买方式产生了巨大变化，产品选择和购买方式越来越多样化、个性化，各种产品和购买方式都有自己的忠实消费人群。所以在选择产品时，经销商要对市场和消费人群进行细分，分析所在区域的消费水平、口感偏好、消费习惯和购买习惯，有针对性的选择产品和渠道，实现精准营销。
　　第三，广开渠道，深度挖掘。随着政商消费的下滑和大众消费的崛起，酒水的大众化消费将是新常态，而高端白酒市场虽然下滑，但依然有刚性需求，就使得政商务消费和消费者自饮聚饮消费的两类消费形态将长期并存。高端白酒多靠团购渠道销售，而大众产品主要依靠渠道。在新常态下，大众消费将是酒水发展的主流，这就要求经销商要抓住各种销售渠道，才能占领主流市场。
　　第四，做大规模，以量补质。白酒产能的过剩和竞争加剧，导致了白酒价格的大众化和竞争的同质化，白酒的利润也迅速下降，高端白酒的降价和酒企的业绩压力，以及酒类电商的低价销售，进一步压缩了酒水经销商的利润空间，低毛利将是经销商的新常态，利润在下降，成本降不了，就必须靠规模、靠量取胜，以增加销量来弥补利润的下降，只有不断做大规模，才能确保持续盈利。
　　第五，深度服务，建立品牌。在激烈的竞争中，消费者的选择越来越多样化，终端渠道对产品的选择也越来越多样化，要长期守住渠道、凝聚消费者，经销商就必须提升服务，创新服务方式，充分运用现代互联网思维，发挥网络、微博、微信等工具的作用，建立消费者数据库，在渠道中形成经销商的品牌粘性，以此建立自己的口碑和品牌。
　　第六，自主开发，转型升级。长期以来，经销商夹在酒企和终端渠道之间，两头受压，尤其是进入新常态后，利润下滑，经营压力剧增。那么，如何才能找到出路呢？对于那些已经拥有大量的终端渠道、在渠道中建立了自己的优势、拥有强大的运营团队的经销商来说，还有一条捷径，也是一个机遇，那就是找到有影响力的酒企开发属于自己的酒水品牌，借机实现转型升级，提升自己的主动权和利润空间。
　　河南贵之樽酒业就是酒水经销商把握机遇，从一个经销商成功转型为品牌运营商的典范，面对酒水市场整体利润下降和大众酱香酒崛起的现状，他果断找到了茅台集团白金酒进行合作，成功开发了一系列大众酱香产品，利用自己强大的分销渠道和运营团队，顺利将产品铺到全国，实现了在酒业新常态下的大转型、大升级，一年就取得几千万的销售业绩。
　　像河南贵之樽酒业这样的经销商不在少数，从去年初茅台集团放开品牌开发名额之后，就吸引了近百个具有强大分销渠道、运作团队等资源的经销商加盟，成功塑造了一大批酒水品牌运营商。
　　新常态，每个经销商都将面临新挑战，如何定位、如何寻找机会就在于经销商能否找到适合自己发展的策略，是放弃酒行业转行？还是继续坚持现有渠道、现有产品做分销？还是开发属于自己的品牌实现转型？就看经销商在成都糖酒会的抉择了。
(责任编辑：岳丹)
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酒商现身说法，我们为什么开始卖茶了?
& 15:43:28
　　近日，由华糖集团发起的2017中国糖酒茶领袖经销商高峰论坛和2017 Wine Tour China
全球美酒中国巡展分别在南京、青岛召开，此次活动是华糖集团与贵茶集团“酒茶共赢中国行”百场联动活动的开场，场面火爆程度堪比小型糖酒会，一时间各地酒类经销商都在谈论酒茶融合趋势，探讨卖茶的经验。据了解，业内人士把酒茶融合当作又一个“财富通道”，酒茶融合焦点所在，火爆理所当然，以至于国内大大小小的酒商争相跨入。
　　图片：2017中国糖酒茶领袖经销商高峰论坛(南京)现场
　　图片：2017 Wine Tour China 全球美酒中国巡展(青岛)
　　前沿观点：卖茶，他们怎么看?
　　糖烟酒周刊杂志社国际酒事业部总经理刘春胜认为，随着消费升级，消费者需要更有品质的产品，这是葡萄酒的机遇，但从另外一个角度来说，消费者也会变得更加苛刻与挑剔，他们给我们的信任只有一次。而茶叶目前所处的市场环境与进口酒类似，有品类缺品牌，有市场但散乱，因此，中国茶与葡萄酒一样都存在着重大机遇，甚至在销售渠道方面也有很强的融合价值。
　　南京雪花工贸有限公司徐先生认为，茶和酒不管从渠道还是消费人群来看，都有极高的契合度。
　　苏州高端白酒经销商林先生表示，苏州现在很多新开的店都叫茶酒行了，茶叶是可以带动酒的销售的。有时候客户开车不方便品酒，就把客户约过来品茶，品茶的时候就把酒和茶都卖出去了，一举两得。再加上平时招待客人，人情往来，也需要消耗很多茶叶。
　　资深葡萄酒营销人士、法国MC集团中国代表席康认为，葡萄酒和茶属性相通，都是农产品，都具有不可复制性，二者的很多资源可以共用。
　　运宝酒水商行负责人臧运宝说，酒和茶利润都很高，目前大家推广都是讲健康概念，未来我们还可以开发更多的方式和概念来引导消费者去接受产品。
　　昌邑国家名酒配送中心负责人谭晓峰认为，酒和茶的融合可以让消费者享受到一站式服务。
　　贵茶集团全国市场总监凌辉先生认为，从产值角度看，白酒行业去年产值接近6000亿，而茶是白酒的一半——3000亿的产值，足见茶行业迅猛的发展势头。其次，国内两大知名酒企贵州茅台、江苏洋河都在积极寻求茶类产品的合作机会，并取得了初步的成功，足见酒茶融合是大势所趋，且有酒业名企作引路人的尝试。
　　图片：贵茶集团全国市场总监凌辉先生发表演讲
　　实操案例：卖茶，他们这么干!
　　业内有不少酒商已投身到酒茶融合的实践当中，江苏省酒类行业协会会长、江苏省工商联酒类行业商会会长、国酒茅台江苏省经销商联谊会会长、江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁就是其中一员。提到陈会长，本地的经销商使用最多的两个词是“老领导”“老前辈”，曾多次获得茅台等名酒企业的优秀经销商称号，是名酒界名副其实的“大拿”级人物。目前，陈会长也是贵茶在南京的经销商之一。
　　陈会长表示：“从商业经营的角度来说，酒茶是不分的。如山东的糖酒公司原来就叫糖酒茶公司，河南、江苏也叫副食品公司，副食品里面就包括茶。后来的行业细分，才将糖、酒、茶逐渐划分出来了。”他认为，从消费场景上来说，酒和茶也是不可分的，餐桌上，喝酒前也是先喝茶。送礼角度上看，送酒的同时搭配两份贵茶尚品条装，这是很好的搭配，消费者也愿意买账。酒茶融合是一个消费大趋势。我们的实践也证明，在烟酒店卖茶确实是个好方法。
　　据了解，贵茶就是陈会长的渠道内新引进的产品，也是唯一的茶产品。在被问到为何选择贵茶时，他坦率地说，一来是基于茅台的号召，是对茅台公司在选品上的信任。二来是酒和茶无论从渠道还是消费者上看，契合度都极高，这是一个值得抓住的增长点。随着2012年酒行业进入深度调整期以来，
限制“三公消费”等政策让以往依靠政务消费拉动的高端酒时代一去不复返。无论是酒企还是酒类经销商，都在营销上进行了不同的创新，在创新过程中，不断的资源整合，调整产品结构，能带来更多的效益。
　　事实上，通过增加茶叶品类来填补盈利空白，陈会长绝非个例，很多烟酒店里甚至垂直电商上都不乏茶叶的身影。今年年初，贵茶与茅台开始真正融合，成为茅台云商入驻的首个非茅台品牌。不仅如此，贵茶与洋河也有紧密合作。
　　干货分享：酒茶融合时代，酒商怎么选茶?
　　在原有资源和渠道基础上，酒商如何通过资源整合，增加经营品类，在尽可能少的投入下获得更多的收益呢?选择放心的好茶、适合自己的品牌茶很重要。
　　真正能实现酒茶融合的茶产品应该具备两大基础要素，一是占据主流茶叶品类及独立的茶叶品牌，市场容量与份额决定了发展潜力，独立的品牌避免品类的瓜分。从中国茶叶市场看，绿茶仍占据茶叶市场半壁江山。从国际茶叶市场看，红茶被越来越多的人所喜爱，或将成为未来茶叶市场的消费趋势;二是稳定化的规模生产，标准化的产品和规模化的批量生产是茶叶流入酒水流通渠道的基本要求。
　　目前茶叶格局则是“区域分明，占山为王”，大部分企业还没有走出自己的产区，也未形成品牌效应。要同时具备上面的两个条件着实不易。而作为本次大会的特别协办方贵茶集团，已完全具备了流入酒水渠道的软硬基础。
　　据了解，贵茶集团作为现代茶的领军企业。目前拥有8万多平米的生产基地，引进国际领先的寺田制作所的自动化生产线，可日产干茶2.5吨，具备了现代化工业生产的基础要求。更与国际权威检测机构达成战略合作，茶园通过欧盟、美国、日本三大有机认证，产品均通过欧盟检测。贵茶集团旗下绿宝石绿茶、红宝石红茶已出口德国、美国等十几个发达国家和地区。产品渠道主要覆盖欧美，传统茶叶渠道、KA卖场、电商等。基于贵茶发展的版图，及产品和品牌实力，贵茶已完全具备了流入酒水渠道的软硬基础。
　　PS：酒茶共赢中国行第二场将于5月11~12日在山东济南举行，敬请期待。
怎样处理好这么一个工程的建造，在水电建造处理中有所打破，这是一个值得探究的课题。
咱们国家在世界享有崇高的荣誉，主权不是简略得来的。没有这个东西咱们就要受苦受难。不管你是啥样的大富豪...
企业新闻发布汇酒类经销商如何做好渠道维护_管理资源吧
酒类经销商如何做好渠道维护
日期： 08:00:00
来源：本站整理
作者：佚名
　　酒类经销商如何做好渠道维护
　　分销商“易帜”
　　酒类经销商在开发与维护分销商的过程中，难免存在“先攻城、后失城”的现象：许多酒类经销商一旦拿下了某个渠道或网点，有时会忽视对某一渠道网点的客情维护，以至于前面“攻城”，后面“失守”，甚至出现一些渠道网点经不住竞品的利诱而“易帜”。
　　分销渠道的维护，是一项系统而持续的工作，绝非蜻蜒点水的过场或流于形式的例行性的市场巡检。同时，酒类经销商还要借助内外资源，为分销渠道客户谋求匹配的资源支持，做好营销拓展与动销的基础服务工作。
　　为分销商争取资源支持
　　俗话说，兵马未动，粮草先行。酒类经销商要掌控一定的资源，既包括策略导向的及时掌握、所在区域发展策略的评估与调整以及宣传、促销、渠道折扣激励、渠道推广物料等资源。在充分利用一定资源的前提下，经销商才能在渠道的维护中，为下游客户争取更多的资源支持。
　　例如，一位福建的品牌酒类经销商，借助公司整体的新品推广之际，以单品推广为主题，一反常规地在淡季携手当地30家餐饮渠道终端，开展了单品推广活动。该经销商在活动结束后，对一些销售业绩较好、有实力、有信誉的餐饮终端店面，进行了二次激励，并组织大家进行了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展，既有效推广了新品，而且拉近了与餐饮渠道终端的距离，一举双得。
　　平衡短期奖励与长效激励
　　随着渠道逐步下沉，经销商需要针对不同渠道类型的客户，给予短期奖励与长期激励，促进合作的稳定性与持久性。
　　例如，浙江温州的某白酒品牌的大型经销商在进行区域市场的开拓时，就针对区域分销商进行了深度的渠道开发，并制订了13条短期激励及长期支持相结合的政策激励。其中，包括给予分销商户外广告支持、促销物品配置、服装配置、不同类型的单品支持、网点开发奖励、培训机会、合作信誉评优的优先供应保障、新产品支持等、季度与年终的绩效排名激励等。通过这一系列措施的导入，经销商强化了分销商对市场的重视程度，提升了产品的销量。
　　再如，某酒类经销商，捕捉到品牌厂家将对其管辖的市场做渠道深耕工作，主动协同品牌厂家代表，一起来做铺市方案。在铺市方案中，经销商除针对二级分销商进行铺市奖激励外，还对铺市网点的二级分销商制订了长期的返利政策，并针对分销商及所铺市的网点与拓展零售人员，采取即时兑现的短线激励，通过长远效益与短期利益的捆绑，调动了分销商、渠道网点、拓展人员的积极性，实现快速铺市，大量动销。
　　建立动态评估体系
　　分销商档案建好并非就此一成不变，经销商会根据合作的不同阶段，进行销量、品类、合作的资质与资源、合作的稳定性、合作的空间及风险性等方面进行评估，并及时分类进行综合排名，奖前惩后，使分销商保持一个动态而稳定的优化状态。
　　笔者曾在服务一家进口葡萄酒商时发现，在其现有客户层面中，无论旗下分销商规模大小、要货量的多少及销量稳定与否，进口商对二级销售网点一视同仁，缺乏对二级销售网点的梳理及评估工作，这就影响了优质客户合作的积极性。后来，该葡萄酒进口商从销售量的大小、渠道类型分类、合作积极性的高低、客户优势资源与合作潜能的大小等层面，对二级销售网点进行分类筛选、优化及排名，针对业绩排名前10的二级销售网点重新建立档案，并给予供货的优先性奖励。通过此次筛选与评估，优化了进口葡萄酒商的管理，提升了优质客户的合作信心。
　　结合战场配备枪弹
　　有“西北酒王”之称的经销商——天驹，纵横快消品市场多年，旗下涵盖了葡萄酒、白酒、啤酒及饮料等多个快消品品牌的产品，发展至今日，势头仍强劲十足。天驹面对的渠道不一，既有餐饮、商超及自建的直营连锁体系，交叉并行于多个渠道。天驹在分销环节当中，采取哪类品牌做先锋，哪些后脚跟进，哪些又能捆绑，哪些给予政策并倾斜力度，哪些淘汰缩小市场网点等，统筹谋划、并行不悖的实战策略。
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