APP推广是该烧钱还是省钱？
根据相关数据显示，中国互联网普及率已经高达50.3%，网民中使用手机上网人群也已经提升到90.1%。这说明手机上网已经成为人们的生活习惯，移动互联网已经基本做到普及。也正因此，越来越多的人开始重视APP开发、营销、推广，以求在这份蛋糕中分得一块。然而现实的情况往往比想象的要残酷一些，对于做营销推广的伙伴来讲，没钱没资源要怎么破？有钱有资源又该如何最大化利用？这都是挺头疼的一件事情，下面就跟这两块跟大家分享一下个人的心得体会吧。APP推广营销：烧钱需要智慧1.赢在创意对于现在的用户来说，获取信息的渠道越来越扁平化，网上的信息是由一大堆碎片化的内容所包围，之前那种覆盖式综合性的信息营销已经失去效果，细分垂直类的信息更容易迎合用户的兴趣，毕其功于一役，根据用户碎片化的阅读习惯，依靠产品的创新性和推广营销策略方案的创意性来击中大众娱乐心理，获取用户关注。2.单点打透很多APP团队在遇到一点挫折就中途放弃的原因，是没有找寻和挖掘出自身产品的优势和营销爆点。自然，这个过程是比较乏味的，需要花费大量的时间去实践和摸索，但如果不能坚持下来，而是浅尝辄止就另寻新的设计研发，不就会导致前期的累计白白浪费了么。所以对于很多APP创业团队来讲，有资金的情况下做推广营销，投入相当的精力寻找和摸索自己产品的营销爆点，确定好方法，只要获得市场和用户的良好反馈，就一定可以抓住用户对产品的需求度，如此持续做文章，自然就会达到预期推广营销的的效果的。3.整合式营销都说社会化综合型人才是许多公司需要的，如果团队人员偏向于技术，而忽略了市场营销的话，就会遇到不小的困难。因为，在现在日益趋于成熟的移动互联网市场，一款APP产品一旦投入市场，必然会面临激烈而残酷的竞争。所以，适时掌握与用户之间的沟通技巧，在推广营销中，充分利用媒体、渠道、市场、用户等，将资源集中有效整合，凝聚最大的竞争力，才能避免单靠某项资源，某点优势所带来的窘境，增大赢的可能性。APP推广营销：没钱需要借力1. 产品的自造血力让你的产品有一定的自造血的能力，也就是说让它能够“学会说话”，那么对于推广营销来说将会轻松不少。这里就需要在产品研发的时期就需要带着用户的思维角度去设计产品，因为只有做出的产品能够占据用户的心，才有可能会是一款体验非常好的产品。社交就是一种最基本的能够具备自我造血的能力。因为在APP产品内搭建一个社交场景，可以让用户更好的参与互动，无论是UGC用户的自我参与还是打造意见领袖让用户获取更多分享，有一两点超出用户预期就达到了自造血的效果了，但切记并不是为了社交而社交，那样反而适得其反。2. 用户的自传播力假如能让用户主动为你说话，这样推广营销的费用会省很多。如何能够使用户成为自传播力呢？简单的说还是潜入用户了解他们的真正需求。甚至可以让用户参与到整个APP产品的打造和品牌构建的过程中。通过多跟用户沟通，换位思考，把自己当做一名普通用户去和他们交流，这样才能获得真实的反馈。其次，利用打造“意见领袖”，让用户进行口碑传播去实现推广的目的，因为很多用户是趋向于听从朋友的推荐的。3.擅用自媒体力对于初创企业开发APP，有些东西是刚刚开始起步，所以需要一定的低调。不妨借助自媒体的力量去扩展APP的被关注度，比如在、朋友圈中，表达自己的有思想的观点、有思维的原创分享，这样对你朋友圈的关注就是对APP的关注，对APP的影响力塑造是有一定帮助的。这也是一种低成本、高效率的营销方式，借助自媒体的力量去推广营销，既是结果，也是推动力，也是让你的APP省时省力的和用户说话。定位、品质、推广其实，不管是有钱做推广营销还是没钱去做，都只是外部条件。对于APP来说，时下移动互联网的发展已经进入了快销时代，用户在各大应用市场、应用商店中面临着成千上万种选择，使用还是卸载，对于用户来说只是分分钟的事情，但是对于APP团队来说，那可是用户量增长或下降的区别。所以，用好的定位打造APP成功的良好开端，用好的品质吸引用户接受，再辅以相关的平台进行合理的资源配置，在一定费用预算支持下进行推广才更加实际。
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我已经阅读并接受推广≠营销，企业运营要知道！
分类：&&作者：殷锋海
很多企业老板认为，推广就是营销，而营销就要有销量。甚至很多企业会将销量作为推广的一个参考指标，其实这是对营销非常狭隘的理解。
首先，推广不等同于营销，你可以在门户网站挂硬广，可以通过各种方式烧钱，理论上这叫一分价钱一分货的推广。而营销则不同，营销是如何运用四两拨千斤，投入最小化而达到产品暴光最大化。做营销没有一个确切的价格，只能根据自己的预算去制定相关的推广思路。
推广是为了获取客户，而营销则是引导更多的潜在客户成为真正的客户。其实很多商业模式说白了就是营销模式的不断循环，不断的引导客户，促进消费及二次多次消费，这样，就达到了推广最完美的四一两拨千斤的效果。
说到这里，可能很多企业老板已经坐不住了。不可否认，营销做的好，那简直就是挣钱的神兵利器，但无头绪的唐突推广，烧起钱来也是毫不含糊。在模式和变现都不明朗的情况下，推广可能就是烧钱，最后自己是落个一地鸡毛，广告服务商则赚了个盆满钵满。
因此，推广营销一定要丰富多样的，而非单一的某种形式，根据爱众群体，年龄分布职业爱好等等，多层次、多方面实施营销策略，这一点做到了，那效果自然就好。
总之，网络营销没有我们想像的那么复杂，但想做好网络营销一定是复杂的，但通过1块钱能做到10块钱的效果，我们为什么不去尝试呢?
作者：殷锋海
来源：公众号 殷锋海(ID:seo5295)
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>O2O烧钱大战，怎样才是正确的营销姿势？
O2O烧钱大战，怎样才是正确的营销姿势？
来源：投资界
草根创业者和已经觉醒的创业者都明白：在大环境中，不烧钱推广已不现实，所以推广一定要讲究时机、地点、场景等因素。此外，通过B端渠道掌握C端、善用媒体构建品牌吸引力也是摆脱地推等低端营销方式的有效做法。
不知何时开始，O2O行业越来越讲究&烧钱&这两个字。不管谁做O2O，都立下&不赚钱&的宣言，号称要培育市场、提高用户粘性。
前几天，笔者走在中关村创业大街上，听到一位草根创业者搭台站在3W门口慷慨激昂地宣讲：
补贴、地推这些营销方式似乎是一个无底洞，不断有资源投入，却难见用户以及用户粘性提升。源源不断的烧钱大战的背后，我们看到的只是&并没有什么X用&的结果。一个又一个创业项目死去，面对前赴后继的死亡悬崖，创业者们似乎还是没有寻找到所谓&正确的推广姿势&。
草根创业者都知道如此，已经觉醒的创业者更是如此，在他们看来，补贴、地推这些营销方式实际上都要讲究策略和方法。在大环境中，不烧钱推广已经不现实，所以推广一定要讲究时机、地点、场景这些因素。除此之外，通过B端渠道掌握C端、善用媒体构建品牌吸引力也是摆脱地推等低端营销方式也是有效做法。
&创业者亲述：大海捞针般茫然推广
在多个O2O创业者看来，目前O2O行业的正在陷入着一种逻辑悖论：钱主要烧在地推这些营销推广费用上。推广，效果不大；不推广，基本等死。而目前来看，推广的方式也相对相对有限，无非是散传单、扫电梯这两种方式。这两种方式转化率相当有限，几乎像大海捞针一般茫然而又绝望。
一位总部在广东的某体育类O2O项目北京负责人向笔者透露，该公司在北京的营销过程实际上就是派地推人员在各体育场馆发该公司线上预定场馆的传单，为体育场馆和用户提供补贴。但在补贴的过程中，效果非常有限。原因是大场馆本来就不缺用户，即使是补贴和地推，无非也是把原来线下预定的用户转到了线上，对于场馆原有用户数量增长有限。而在一些相对冷清的体育场馆进行地推，由于人员稀少，烧钱、地推投入产出比完全不成正比。
一位曾经负责某私房菜的地推人员则向笔者亲述，她曾经为该私房菜做营销推广时，整个过程如大海捞针，基本就是在各大小区内联合其他创业团队一起造出&人很多、很热闹的势头&，&因为国人天生喜欢看热闹。&但这种方法依旧很难对用户进行精准营销。转化率高的时候往往是补贴力度大的时候，但烧钱补贴过去后，地推效果又非常惨淡。当笔者问及，这种感觉会不会让人感到绝望时，这位地推人员表示，当然不会，正是因为太难太难，所以&每散出一份传单都会让人看到一份希望&。
然而根据笔者在京城万泉庄小区附近聚集的地推人员身边观察，各大O2O企业地推人员的确喜欢扎推地推，但往往是路人一路走来礼节性地接过四五份单子后，随手就扔在地上或是扔进了垃圾桶。更值得讽刺的是，清洁工阿姨往往也是围绕在地推人员身边，路人每扔一份传单，清洁工阿姨就捡起一份传单。转化率效果可见到底多低。
在聊到最后时，那位体育类O2O北京负责人甚至笑称，京城O2O行业对地推需求太大太大，与其耗费人力物力财力去地推，还不如雇佣一批地推人员去服务各大O2O企业，从中赚取佣金，&这可能会是一大商机！&。
&时机、地点、场景：钱烧在刀刃上，力花在痛点上
显然，上述O2O行业的创业者都没有找到正确的营销推广姿势。然而前些日子，笔者与一位汽车代办的创业者沟通时，这位创业者一语中的，道出了O2O烧钱的逻辑：
简简单单地站在路边发发传单不会是O2O营销推广的可行之道。营销推广，一定要讲究时机、地点、场景，钱一定要烧在刀刃上！地推不仅需要专业的人员，更需要良好的沟通和公关过程。
该汽车代办创业者谈到，从时机来看，市场推广要掌握一定的节奏，做的过早过猛效果不大，白费力气，做的过晚，又会产生无法突破市场瓶颈的状态。该创业者坦言，团队内曾经多次因市场推广节奏产生过诸多争论，但是在最后达成了一致意见，在A轮融资开启前采取保守推广，尽量保存实力，通过提升服务质量的方式积蓄力量，等A轮融资到位后再开启大规模市场推广。
而从地点和场景来看，该创业者透露，他们在整个京城有10余个业务推广点，这些推广点无一不是位于4S店或者汽车修理店等车主高频出现的场所，而且车主在这些地点逗留时间往往超过半个小时。由于该司与4S店和汽车修理店等场所达成了合作，推广人员往往是由公司员工和店主组成。这些场所车主往往处于一个&无聊&的时机，推广人员很容易见缝插针，向用户推广自己的产品，车主也不至于直接排斥地推人员。
根据数据统计，该汽车代办项目上线半年，月服务订单超过2000次，注册用户6万多，月平均增长率高达50%。更令人瞩目的是，该项目用户二次服务率高达60%以上。60%以上的回头率实际上堪称奇迹，据专业人士介绍，一般车主在一年时间内寻找代理修理、保养、年检等各项服务的次数仅为4&5次，这说明这部分车主在半年内几乎所有服务都是通过该代办服务解决的。
&摆脱低端地推：渠道才是王道，吸引力才是亮点
O2O范围广阔，各个不同的细分领域都有着不同的营销推广方式，有些更注重B端，有些更注重C端，但无论是哪个细分领域，其实都在逐步对这样一个观点产生共识：C端用户基本无法控制，推广、补贴应该集中放在B端，联合B端渠道一起做大往往会是一条可行之道。而部分主要依赖与C端的创业者则认为，推广应该实现&升维&，地推太过低端，只有摆脱地推，通过品牌吸引力来吸引用户，才是一条出路。
笔者在与京城一家创业者沟通时了解到，他们团队一开始曾经本来想做一个主要针对C端市场的生鲜电商平台，但是看到诸多项目死于补贴大战这个环节后，他们毅然决定走B端渠道路线&&只向对生鲜水果有需求的酒店、餐厅进行服务。于是他们的营销推广方式也更多是通过扫楼的方式对一家一家酒店、餐厅进行公关，由于酒店、餐厅本来就对生鲜水果又需求，所以在B端也不需要进行补贴。该公司所有地推成本最后都落在公司业务推广人员的身上。
据了解，这家生鲜电商平台，通过绩效提成的方式，推广效果良好。在6月份，该生鲜电商在京城仅有100家B端商户，但在8月份，B端商户急剧增长到1100家，预计9月份B端商户将增长至2000家。
而另一家坐标在上海的短租民宿O2O创业者同样选择了摆脱对C端补贴的做法。这家短租民宿O2O项目在上海及周边地区取得了良好的发展。该公司CEO毕业于中国传媒大学，曾经的媒体基因使其对&品牌传播&四字尤为重视。
为了塑造比更好玩有趣的品牌形象，提升品牌溢价，他选择直接忽略地推，企业自办媒体，建立起公司的微信、微博、头条搜狐网易媒体平台等社会化营销渠道，通过好玩、有趣、有调性的文字介绍公司房源，做吸引力推广，吸引高端用户。该公司CEO在与笔者沟通过程中更提到这一问题：传统媒体在高端用户的心目中权威较高，所以公司在推广过程中非常注重对本地纸媒这一渠道，通过传统媒体的价值影响逐渐塑造品牌调性。数据统计显示，该公司产品自今年3月上线至今，月流水为64W，营收基本持平，重复购买率高达20%，处于&不烧钱，还小赚&的状态，目前该项目正在密集会见投资人准备A轮融资。
O2O行业做营销推广，姿势繁多，花样丰富。不管愿意还是不愿意，市场推广甚至是低端地推都成为了不可避免的的环节。
O2O行业营销推广的确面临着大海捞针的情况，但针对细分行业具体分析，根据时机、地点、场景做针对性的推广，并且掌握好渠道，做好品牌塑造，或许是一条相对方向正确的道路。
既然要和对手和市场跳下泥潭，贴身肉搏，那更要讲究方式方法。在激烈的竞争之中占据高位赢得优势，研究对手来发现机会，优化自己的模式，进行针对性的重构，通过重构建立自己的竞争壁垒。
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电商动态&&一手掌握猎豹5年营销经验：除了追热点和烧钱，什么才是最高效的营销方法？
传统的营销模式渠道贵、转化低、烧钱快，同时，用户的时间越来越碎片化，这就导致很多营销方法失效了。传统的营销模式渠道贵、转化低、烧钱快，同时，用户的时间越来越碎片化，这就导致很多营销方法失效了。一炮而红的营销时代已经一去不复返。谁能打造出0成本，0等待，0代言的营销方法才是王道猎豹移动市场总经理赵莎莎老师有哪些不为人知的心得？先介绍下自己，我是猎豹移动市场部的负责人，2011年加入猎豹，在猎豹时间比较久，有五年了。在猎豹之前，我是在公关公司宣亚，2011年时我做了一个转型，来到了金山，从乙方到了甲方，然后我整个人都不好了。那个时候叫金山网络还不叫猎豹，我去了金山网络的第一个月就懵了。我当时负责的产品叫金山毒霸，金山毒霸是一个家喻户晓的品牌，但是它的美誉度稍微弱了一点。所以我当时提了一个活动，希望能有一个办法让我们这个美誉度有所提升。我认为可以去做一些公益的事情，就提议去天通苑、望京或者回龙观做一个毒霸进社区，免费修电脑的活动。根据策划大概需要六个工程师，用一个月的时间，目标服务用户五千人。我同事听完只说了一句话：我们金山毒霸只要一个提供增值服务的弹窗就能影响到五千万人。我顿时就感觉到，这个互联网营销跟传统营销之间是有巨大的鸿沟的。之所以说这个，是想结合我自身的经历给大家分析一下互联网营销的本质优势，帮助大家在资源有限的情况下借助互联网找到更高效的营销方式。互联网营销的本质优势是什么1.被看见的成本大幅降低，趋近于零成本在没有互联网的时候，有一项成本你是避无可避的，这个成本叫租金。因为如果你不租一个店面，你连展示的机会都没有，也就没有没有交易的机会。在互联网时代你发出一条信息是不需要任何成本的，好比你发条朋友圈，这个流量是不需要钱的。所以互联网营销的第一点就是被看见的成本大幅降低了，趋近于零成本。如果你还在为了被看见花很多的钱，说明你还没明白这个领域。2.被传播的效率大幅提升，趋近于零等待酒香不怕巷子深，这种真理到了互联网时代也有了第二春。以前你不怕巷子深，付出的是时间代价，因为人际传播总是比较慢的，需要时间。但是现在有了互联网，被传播的效率提升了，有可能是瞬间的。3.被信任的门槛大幅降低，趋近于零代言以前，传统营销特别爱做两件事情。第一件事是请代言人，第二件事是找权威媒体做背书。但是在互联网时代，你还需要吗？互联网时代就是消灭权威的，这个时代的使命就是要让信息自由流动，消灭信息差。不再存在权威这件事情，就不必逆潮流而动了。现在我们不需要再花钱在代言人身上了，只要把我们的产品的卖点足够明显、足够可理解的给到用户就可以了。你有可能零成本的被很多人看到；你有可能不需要等待，产品好还是不好马上就会有答案；你还有可能不需要请代言人，大家就能信任你。这么好的时代上哪儿找？碎片化时代，推荐一个最高效的营销方法这么好的时代就是互联网时代，而且这个时代叫做碎片化时代。我们所有做的事情，包括今天我分享的所有东西，都是为了实现两个字——裂变。裂变的是什么？裂变就是是口碑。到底怎么样能够让我们的口碑实现裂变呢？想要牢牢抓住互联网营销本质的三大优势来实现我们的裂变，就要用这个方法——关键人营销。我认为这可能是碎片时代最高效的营销方法论。什么叫关键人营销，它最终的目的是什么？就是让好的产品找到对的用户。所以最关键的环节一个是你产品够好，第二个是你找的用户够对。关键人营销的本质就是通过找到这个对的用户，让产品的口碑发生裂变。关键人是种子用户中的核心，原来大家有种子用户这个概念，没有关键人的概念，关键人是比种子用户还要种子的用户。按照《创新的扩散》，一本美国的传播学经典中的标准，最核心的种子用户在总用户中只占2.5%，而关键人比例只占1%，但是其重要度超过了99%。如果我们要找一万个用户，你只要找到二百五十个核心种子用户，或者一百个关键人。每一个这种用户都会再给你带来其它用户。关键人营销三步曲关键人营销有三个步骤。第一步，确定卖点，就是找到你产品到底哪里好。这个卖点一旦找错了，神仙难救。第二步，寻找关键人，这一步是里面最核心的一步。第三步，让关键人行动。第一步，确定卖点受过一些营销训练的人是如何确定卖点的？一般都是先根据营销方法论去做调研，然后进行头脑风暴，根据头脑风暴得出一句slogan，之后的一切营销行动都要根据这句slogan来进行了。我觉得这是不对的，因为任何产品的卖点都不可能通过头脑风暴来确定。产品卖点在哪里？它散落在方方面面。首先它可能在产品最初设计人员的脑袋里，你一定要去找当时的产品经理，他为什么做了这个产品？他的设计逻辑是什么？第二个，他有可能在用户没有被满足的期待里。所以你要去想，用户真正需要什么？第三个，他有可能在竞品的短板里。已经有一个这样类型的竞品了，但是它有一个短板。可能就是你产品的卖点。到底怎么找卖点？我用一个活生生的例子告诉你们。“更快、更炫、更安全”是我们当时为猎豹浏览器头脑风暴出来的slogan。但是在猎豹浏览器真正爆发之后我们发现，很多人用猎豹浏览器，是在抢票这这个过程中沉淀下来的。对他们来说，猎豹就是等于抢票。没有人是通过更快、更炫、更安全了解到我们的。那么我们最后为什么能成功呢？有人说是由于我们本身用户量大，还有人说那是因为抢票需求是用户的刚需。其实，都不是。首先我们的第一个浏览器推出非常非常的晚。在做抢票之前，我们市场份额是0.65%，是没有什么话语权的一个产品。其次，抢票功能不是一个原生功能，它是一个插件，到任何的浏览器里面都可以用。同时，它也不够创新，360和搜狗在半年和一年前都已经做过抢票这个事情了。再加上当时几乎所有人都认为我们的卖点是又快又炫又安全。所以到底是什么样的事情使我们发生了这么大的转变，这中间发生了什么事情？我觉得这是最值得跟大家分享的。猎豹2012年5月份发布的浏览器内测，真正开始做抢票是12月份到来年的1月份，这中间的六个月我们在做什么？我们市场部六个月做了二十多次传播，每周一次。我们产品是每周发一个版本，营销也是每周做一次测试，这个测试为后面我们找到产品的卖点起到了举足轻重的作用。这个测试怎么做？第一，需要事先找好要传播的点，保证每周都有物料。这个点怎么找？大概有以下几个途径，首先是从产品端，产品每周要做一次版本的升级，每次升级除了bug优化之外，还会有一些小点，这可以作为我们素材的来源。然后是用户端，我们有一个四百人的内测团队，还有猎豹论坛。论坛上的这些用户非常积极，他们在上面经常给我们提一些建议、意见和设想。除此以外，我们还会跑到竞品的论坛上，去看他们的用户在反馈什么样的问题，这也是一个素材来源。第二，传播的素材来自社会端。每个月都会有一些可以预料的社会热点，可预期的这些社会热点就类似于节假日、父亲节、母亲节、七夕节。第三，你还可以从一些高活跃的垂直人群里边去找。比如说网上看电影、追剧的人群。我们当时就针对这个人群做了一个功能——去广告，去掉你片前的广告。当然这个功能也是一个很快就被扼杀的功能，因为它伤害了视频网站的利益。总之我们就通过产品端、用户端、社会端，还有找一些垂直人群，我们找了很多的点，每周做测试。测试方法是什么呢？每周我们做一次，基本上都是猎豹论坛、自己的微博，还有视频等，营销费都不多。还有一个测试方法叫MVP，很多产品经理是知道的，叫最小化可行性。做一个很小的成果，主要是为了看用户对于这件事情到底在意还是不在意。在做测试时需要注意的是，要同等资源投入，否则就没办法测试哪个素材更好。做测试的时候，要看数据的增长强度和讨论的热度，来判断这个素材是不是有继续再投入的潜力。这个直接决定了你是不是能够找到准确的产品卖点。还有就是测试节奏，这个测试节奏我们一直维持了一年。周一跟产品开会，讨论这周传播什么。周二出方案，周三做物料，周四上午传播。从周四上午传播物料所有发出之后，就开始观察，观察转发量，观察讨论数，到周五的时候复盘。如果我们周四这个传播是比较成功的，我们周四下午就开始继续做针对这个传播的物料追加，周五继续传。如果周五传完了之后发现，又打水漂了，大家对这个东西讨论没什么热度，我们就结束了。所以为什么从又快、又炫、又安全变到了抢票？事实上我们半年是做了这么多的测试，一个一个点做出来的。所以即使没碰着抢票，做到其它点上爆发了也是很有可能的。在抢票之前，我们做抢小米神器的时候，我们的百度指数就已经开始涨了，猎豹开始跟抢挂钩。后来我们在双十一的时候，又做了一个比价的，用猎豹浏览器，一下子就能知道哪家网站最便宜。其实那时候抢这个字已经开始跟猎豹挂钩了，一直到12月份的时候做抢票，用猎豹抢到票就自然而然提出来了。所以这个“抢”不是拍脑门出来的，也不是头脑风暴出来的，抢票这件事情基本上就是这样给测试出来了。所以，找产品的卖点最靠谱的办法其实就是测试，测试的数据会给你一个理性的判断，同时你还要有一个感性的判断。感性的判断就是你要去看评论，每一个用户的评论，你要看他情绪的强度。两者结合起来才能达到最好的效果。第二步，寻找关键人这也是最核心的一步了。找到卖点之后怎么找关键人呢？再说一下传统营销找关键人的方式，一句话就是打标签。大概就是目标人群大概的年龄、职业、收入、地域和兴趣爱好等等。但是打标签的方式是很难让你找到真正的关键人的。为什么这么说呢？其实这么多的标签，包括收入、年龄、地域和你的营销真的有关系吗？我们要回归场景，拿我们做的#喵星人抢不到#这个IP举例子。这个剧在微博上的标签是周三一起看猫片，这个标签的阅读量是3.6亿，全网的播放量是2亿，可以说是蛮成功的。这个剧怎么找关键人的呢？这个剧怎么推的呢？里边都是一些小动物，上哪儿找喜欢看这种小动物的人呢？如果回到场景，就是什么人会喜欢看猫和内容，他们会有什么典型的行为和共同的行为？什么内容会真的吸引到他们？我们想他们一定会与热门的猫咪内容相关。热门猫咪内容的上下游一定就是他们活跃的身影，他们要不是这些内容的制作者，要不就是这些内容的发布者，要不就是这些内容的围观者。基本上我们去搜这些热门猫咪的内容，我们就能在上下游找到他们，这是我们想到的突破点，我们就这样去做了。以微博为例，我们跑到关键词搜索里边，模拟这些人的行为去搜关键词，然后挨着去看系统推荐的号是否属于我们的目标。如果是属于，我们就会把它列到我们的关键人列表里。另外我们还发现这些人有一个共同特征，他们会有一个标签，叫猫奴或者喵控。我们找到这个热门标签之后更简单了，你只要搜猫奴的这个标签，你就会搜到所有相关大号了。另外我们还发现一点，他们有共同关注的对象，比如他们全部都关注小马甲，小马甲就是其中的关键人，这一切都需要做人肉做排查。其实所有的平台都会有很好的推荐机制，这些推荐也一般都是非常合适的。在我们最后的表格中，总共吸纳进去了四千多人的关键人，社交平台上注册的邮箱找到了二十一万。我们认为的关键人里边，覆盖了那么多平台。找到这些关键人，怎么办？要让关键人行动，才能真正让我们的口碑发生裂变。第三步，关键人行动（1）不要做任何广告投放这时传统营销人会怎么让关键人行动？大部分是马上去媒体投放了，大部分人会跑到跟人群相关的媒体平台上，再试图去影响它。比如说我找到了这个关键人是男士，我可能就跑到了央视体育去投广告了。我认为这就多此一举了，事实上你可以直接让它行动。而且在你的产品口碑被证明有裂变的潜能之前，我是不建议做任何投放的。（2）直接和关键人接触我们要做的是什么？就是直接接触，促成它的体验。有以下几种方式是推崇的直接联系的方式。第一种是请朋友推荐，如果发现这个人是一个大V，一定要想想你朋友圈里有没有人可能跟他认识。如果是让朋友推荐的话，你基本上是没有一切壁垒就能够跟它发生直接的接触。第二个就是自我介绍了，如果觉得这个人关键，就自己给他发信介绍自己和自己的产品。第三就是请它吃饭，你没看错，我认为请他吃饭要比媒体投放这件事情重要。你只有见到这个人才能探讨出真正靠谱的合作方式。怎样能尽量促成这些关键人的参与呢？首先，尽量站在对方的角度来提出合作，你要想办法。在你非常弱小的时候，你最好是站到对方的角度，关心他需要什么帮助。再一个，就是提供特殊的体验率先分享。提供特殊的体验是什么？你可以请合作方联合出品，或者对其特别鸣谢，这就叫特殊体验。（3）关键人应该分享什么样的内容？所以本质上喵星人抢不到这个案例想表达的是，关键人要找对是非常重要的，找对了之后让他怎么样分享呢？因为你最终想实现的是口碑的裂变。所以这个分享的方式也非常的重要。我这列了三种分享的内容。就是我们常见有三种分享的方式。第一种方式利益分享，你们在朋友圈发了，转发送什么课等等这一种。第二种方式叫情绪分享，很多人他并不健身或者不爱跑步，但是他依然会分享他今天走了多少路等等，这个是为了表达一种情绪。第三种方式叫内容分享。这是我认为最核心的一种分享，要让分享的内容有价值。我用一个案例给大家介绍。我觉得这个案例很好。这是一款酸奶，叫乐纯。乐纯它现在开始做PR，就是把它如何做营销这件事情给分享出来。它的营销思路非常值得学习，因为这就是一个很小的创业公司，真的是没人没钱没资源。乐纯有实体店，就是在三里屯，它的实体店非常奇怪，全透明的。实体店的80%是生产车间，你路过的话，会看到里面在做酸奶。很多人都会被这个震撼到，因为你喝的东西你能亲眼看到它的制造过程。他们当时招募了三千个用户，就是所谓的三千个关键人直接促成了乐纯一篇公众号的广告阅读量达到100万+。当时有很多用户在微博上分享的就是：我今天被震撼了。因为他们去参观这个车间的时候，车间内酸奶的发酵时间没拿捏好，口味不好，当天所有的几千盒酸奶全倒了。这个案例中通过内容分享出来的效果和前面的这种利益性的分享效果，它口碑裂变的效果肯定是不一样。最后做一个小结1.关键人三步走复盘第一步就是要确定卖点。建议大家用测试的方法，不要用头脑风暴的方式。第二步就是要寻找关键人。不要用打标签的方式，要回到场景，模拟你自己就是用户，你如果在找这个服务，你会有什么行为？你模拟这个行为之后，就知道你的关键人在什么地方了。最后一步就是让关键人行动。很多人习惯打完标签之后，如果发现是一个群体，就去做相应的媒体投放，这样很有可能是没有效果的。要直接一点，用接触促成体验，而不要去做媒体投放。2.为什么找到了关键人，也行动了，还是没效果？其实要想这三步能达到目的，有两个前提。第一个你们要坚持KPI。尤其是第一个月。很多人没能在这个环节上严格要求自己，所以没能成功找到足够的关键人。怎么去制定KPI并执行呢？如果我们要找一万个用户，其实你只要找到二百五十个核心种子用户，或者一百个关键人就可以了。如果只有一个月的时间，那么你每天都要找到四个关键人。反过来说，如果你坚持每天找到四个关键人，你一个月就会有一万个用户。当然你要严格按照这个方法论去找关键人，如果你找的关键人一个粉丝都没有，这肯定是不行的。第二个前提就是你得是一个好产品。这个世界上不一定每个产品都是好产品。怎么才算好产品呢？首先好产品要有得到验证的自增长能力，有好多产品是没有自增长能力的，它是否增长取决于你是否推广。如果你有志于做营销的话，尽量还是避开这种产品。同时，好产品都是需求的终结者，曾经有那么一些产品，就因为没有解决用户的需求很难营销，你找多少关键人都很难营销。为什么？如果你面前有两个产品，一个会给你显示PM2.5的指数，另一个显示指数之外还能给你净化空气，你会选择哪个？看PM2.5的指数并不是你的需求，良好的空气质量才是。作者：赵莎莎猎豹移动市场总经理来源：馒头商学院（mantousxy）
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