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新常态下城商行如何发展零售业务
时间： 16:42:11&&来源：零售银行&&作者：陈一洪
　　当前国内正逐步向消费型市场过渡，消费正在成为拉动经济增长的重要引擎，消费金融也成为一项具有较大潜力、富有开发价值的业务。面对经济下行压力加大、利率市场化加速推进等一系列重大变革，国内城商行需要适应社会趋势，加大在消费金融领域的布局，借力消费金融培育新的业务增长点，从而驱动零售业务发展。
　　2013年9月，银监会发布公告，宣布新增沈阳等10个城市参与消费金融公司试点工作。此后，徽商银行、南京银行、重庆银行、杭州银行、湖北银行等几家试点城市城商行纷纷筹备设立消费金融公司，而没有拿到牌照的城商行，如上海银行、晋商银行等在内的多家城商行也在积极申报筹建消费金融公司。另有部分城商行相继成立消费金融事业部或消费金融中心，通过组织架构完善推动消费金融业务发展。例如，哈尔滨银行为拓展消费金融业务，实现客户倍增目标，于2014年成立消费金融事业部，根据客户特征和需求，研发打造个人消费贷款产品，截至年末，消费金融事业部发放个人消费贷5500余万元，累计服务客户超过27000户；同样，长沙银行也于2014年新设立信用卡和消费金融事业部，南京银行则将原有的消费金融与信用卡中心更名为消费金融中心。
　　根据22家城商行零售贷款结构可以发现，个人消费贷款增长相当迅速。以哈尔滨银行为例，2014年个人消费贷款贡献零售贷款总增量的71.45%；宁波银行个人消费贷款增量接近200亿，占零售贷款的比重由2013年末的88%提升至91.64%。消费金融瞄准大众消费，为居民在家具家电装修、耐用品、医疗卫生、教育、旅游等方面提供信贷支持，在迅速改善、提升居民个人或家庭生活条件的同时，也作为日益扩大的内需动力为经济增长提供动力支撑。据艾瑞咨询[微博]预计，年，国内消费信贷规模仍将维持在20%以上的复合增长率，预计到2017年规模将超过27万亿元。因此，城商行发力消费金融既契合当前国内大力倡导的普惠金融发展理念，又符合商业银行零售业务转型发展的定位，无疑将成为城商行零售金融板块最具活力的组成部分。
　　2. 积极推进财富管理业务快速发展
　　据资料显示，近年来高净值人群带来的利润能够达到商业银行普通零售业务的数倍。同时，西方发达国家财富管理业务早已成为主流商业银行重要的盈利增长点。而在国内，随着居民财富的不断增加，尤其是大众富裕阶层日益壮大，使得居民理财需求的意愿也越发强烈。
　　从中国人民大学发布的《2014年中国财富管理报告》来看，2013年私人财富管理市场规模达到130万亿，至2020年将达到227万亿左右，未来无论是财富总额还是人群规模的增长潜力都十分巨大。在此背景下，国内城商行应积极以市场需求为出发点，搭建、完善财富管理体系，丰富财富管理产品线，提升资产管理和运作能力，从而努力满足新市场格局下个人投资者日益增长的理财需求，推动城商行财富管理业务进入快速扩张期。
　　为了满足高净值客户日益增长的理财需求，目前许多城商行已经进行了积极的创新与尝试。如南京银行就初步构建了&理财中心、财富管理中心、私人银行&三级平台，积极搭建财富管理体系，全力推进客户分层服务。北京银行以争做高端客户&主办银行&为战略定位，明确贵宾客户服务体系，建立&金卡客户-白金客户-财富客户-私人银行客户&的分层结构及分层服务模式，深耕客户管理。
　　当然，在完善财富管理体系的同时，国内城商行还应强化产品开发，以更加健全、丰富的金融产品来增强客户的黏性。如北京银行除个人理财、代销基金、保险代理、代售国债等常规业务外，还涉足了家庭信托、跨境财富管理等高端财富管理业务。2013年，北京银行在中国私人银行业首批推出家族信托服务，有效满足了客户公益慈善、姻缘及血缘风险管理、私人与法人财产分隔，为高端客户打造&从私人到法人无边界服务、从财富到传承无缝隙衔接&的综合金融平台；2014年，又成功叙做了国内首支房产管理主题家族信托，为高净值客户资产保值、家业传承保驾护航。上海银行则围绕&财富管理专家&这一特色定位，借助境外顶级财富管理机构的战略协作，利用沪港台&上海银行&平台，在跨境财富管理上发展和延伸。由此可见，财富管理业务已然成为城商行零售业务发展的战略性业务，并且获得了初步的成效。未来，城商行还应更加积极地推动财富管理业务的快速发展，从而为零售业务的深入发展贡献更大的力量。
　　3. 借道直销银行布局互联网金融
　　波士顿咨询公司发布的《互联网金融生态系统2020》报告曾指出，对金融消费者而言，互联网金融推动了金融自主和金融民主，客户从被动接受向主动选择转变。同时，互联网金融的出现让最普通的大众客户的诉求也能被听见、被满足，互联网金融真正实现了&以客户为中心&思想的启蒙。
　　在此趋势下，备受地域及物理网点限制的城商行面临了巨大的压力，急需做出反应，防止被互联网金融边缘化。随后，国内一些城商行积极转变思路、主动拥抱互联网，金融互联网化的步调大大加速。而建设直销银行成为多家城商行布局互联网金融的共同选择。
　　由于突破了地域、网点限制，并且无网点及人员成本，直销银行可以为客户提供更有竞争力的金融服务价格和更低的手续费率，因此，城商行可以通过网络技术提升零售客户服务能力来弥补自身短板，实现弯道超车。
　　2014年，国内城商行的代表上海银行、江苏银行、南京银行、宁波银行等在内的11家城商行纷纷上线直销银行，积极布局互联网金融。与此同时，各家城商行均重视完善直销银行产品，打造自己的品牌，通过开展各种营销活动，提升直销银行的知名度，在品牌建设、培育市场和拓展客户等方面起到了明显促进作用。以北京银行为例，本着&特色化、标准化、简单化&的产品理念，直销银行推出&惠存类（储蓄产品）、慧赚类（理财产品）、会贷类（贷款产品）&三大产品系列，全部流程线上操作，快捷方便。截至2014年末，北京银行直销银行客户突破1.5万户；储蓄余额达1.12亿元，各类产品总资金量达1.7亿元（如表1所示）。
　　因此，继续加大直销银行建设与发展将是城商行未来零售业务创新发展及业务增长的动力之一。
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论我国商业银行零售业务发展策略.doc 6页
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论我国商业银行零售业务发展策略 【摘要】随着我国商业银行的快速发展，其在零售业务发展方面也取得较多突破性成就。然而现行零售业务实际发展中，仍有较多弊病存在，难以保证商业银行利益最大化目标的实现，这就要求在发展零售业务中采取相应的策略。本文主要对商业银行零售业务的相关概述、零售业务发展中的问题与原因以及发展零售业务的相关策略进行探析。 【关键词】商业银行 零售业务 发展策略 作为当前商业银行经营的主要业务内容，零售业务在发展中强调将相应的产品与服务提供给个人用户，有利于帮助商业银行拓宽新市场与新客户。然而零售业务这种目标的实现，又成为当前商业银行面临的主要问题，需采取相应的发展策略，确保零售业务的开展能够为商业银行创造更多的收益。因此，本文对商业银行如何发展零售业务的相关研究，具有十分重要的意义。 一、商业银行零售业务相关概述 商业银行发展中，其业务内容可具体细化为批发与零售业务两方面。其中在批发业务方面，其提供的金融服务与产品主要针对企事业单位或其他团体组织上。而零售业务方面，其面对的对象主要包括中小企业、家庭与个人方面，能够为客户量身定做，提供的个性化与多样化金融产品，如理财、结算、汇兑、贷款以及存取款等。若对其业务种类进行划分，集中表现在中间业务、资资产业务以及负债业务等。以其中中间业务为例，涉及到较多如个人保管箱服务、转账汇兑、代收代付以及代理信托等业务，而资产业务主要体现在汽车贷款、房屋贷款以及信用卡透支等。对于负债业务，其包括存单存折、借记卡等业务。从零售业务的主要特征看，由于其将个人客户作为服务对象，所以表现出明显的客户流动性大、贷款风险低、交易金额小等特征。发展的零售业务，除为社会群众带来便利外，对于商业银行自身的发展也至关重要。 二、商业银行零售业务发展中存在的问题与原因 （一）零售业务发展中的问题表现 从近年来商业银行发展实际情况看，其在发展批发业务的同时对零售业务给予更多的投入，使零售业务发展取得较多突破性的成就。然而在实际发展中，零售业务面临的问题也日渐凸显出来。这些问题主要表现为：第一，同质化过于严重。现行国内较多股份制商业银行、国有商业银行在向个人用户提供产品或服务中，多表现出同质化特征，一旦有其中一家银行为客户提供新的服务或产品，其他银行都会同样推出相应的产品。这种情况下，客户很难对银行的品牌给予足够的认识，更无从谈及对某个银行保持的的较高的忠诚度。如在理财产品、服务模式上，尽管银行对产品与服务赋予不同的名称，但大多“同出一辙”，无法满足客户个性化与多元化要求。第二，零售业务内容与客户需求相脱离。在零售业务发展中，商业银行采取的方式集中表现在营业网点数目增加方面，而较多业务功能的发展却处于滞后状态。以其中网银业务为例，其在向客户提供产品与服务中，功能极为有限，如其中的投资部分，仍要求客户到柜台进行办理，难以提升客户的满意程度。第三，零售业务发展中人才处于缺失状态。零售业务的开展要求人员在掌握基本金融知识的同时，能够了解其他如股票、期货、保险、基金等各方面知识，并具有较强的沟通交际能力。但现行商业银行并不具备这种人才，极大程度上阻碍零售业务的进一步发展。 （二）零售业务发展问题产生的原因 零售业务当前发展中问题的存在，本身有较多成因。首先，从思想观念上看，滞后性较为明显。大多商业银行在推出零售业务中，仍将其业务内容界定在简单的储蓄存款层面。加上经营活动中忽视对客户个体需求的分析，对所有客户采用同样的经营理念，这样便导致在提供产品与服务中，表现出一定的同质化特点。这种同质化问题的产生，很大程度也因银行在发展零售业务中，不具备较强的创新意识，未树立品牌意识，这样即使推出新的产品，因未进行品牌的打造与自主知识产权的获取，容易造成产品与服务被模仿。其次，不健全的营销体系也是造成零售业务发展中出现问题的主要原因。较多商业银行在营销模式上仍停留在总行、分行与支行形式上，并将业务细化到不同组织中的业务部门，这种方式下本身表现出层级较多特点，信息传递过程较为复杂，这样整个营销战略的实施很容易受到影响。其次，对于与客户关系维持方面内容，商业银行所表现出的客户意识也较为淡泊，这种员工营销意识淡泊、忽视对客户感受的关注等现象，造成客户难以对银行保持较高忠诚度的问题。最后，人力资源管理的缺失成为现行营销人员综合素质不高的主要原因，如相关的培训机制、绩效考核机制等在商业银行中并不完善，难以培养高素质营销人员，制约零售业务的进一步发展。 三、商业银行零售业务发展的相关策略 （一）树立正确的发展意识 商业银行零售业务要实现可持续发展，相关人员必须树立正确的发展意识。纵观我国商业银行零售业务发展现状，工作人员过于注重业务业绩，忽视客户，在一定程度上制约商业银行的发展。所以，工作人员应更新思想观念。首先，充分挖掘客户的价值，尤其对于较
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&&&&中国经济网声明：股市资讯来源于合作媒体及机构，属作者个人观点，仅供投资者参考，并不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。商业银行零售业务转型与创新研究
自21世纪以来，从经营模式和经营活动视角来看，国内外商业银行历经变革，每一次变革都非常深刻，引领了一个时期金融发展的主旋律。随着金融改革的推进，利率市场化、互联网金融、民营银行的开放，我国商业银行正处于新变革的转型期。每次变革都存在挑战与机遇，除旧立新，适者生存，唯有变化才是唯一不变的策略！　　近几年，商业银行经营利润持续下滑的现实，使商业银行的经营面临着巨大挑战，然而曾经微乎其微的零售业务对商业银行的利润贡献却在逐年攀升，各商业银行对零售业务的重视程度也日益提升。商业银行的零售业务能否在此次变革中快速实现转型升级...展开
自21世纪以来，从经营模式和经营活动视角来看，国内外商业银行历经变革，每一次变革都非常深刻，引领了一个时期金融发展的主旋律。随着金融改革的推进，利率市场化、互联网金融、民营银行的开放，我国商业银行正处于新变革的转型期。每次变革都存在挑战与机遇，除旧立新，适者生存，唯有变化才是唯一不变的策略！　　近几年，商业银行经营利润持续下滑的现实，使商业银行的经营面临着巨大挑战，然而曾经微乎其微的零售业务对商业银行的利润贡献却在逐年攀升，各商业银行对零售业务的重视程度也日益提升。商业银行的零售业务能否在此次变革中快速实现转型升级，具有重大的现实意义。在我国全面对外开放中国金融市场的大环境中，我国各家商业银行也在积极的探索转型发展的新途径、新模式。　　基于这种背景，本文对各国商业银行零售业务状况进行研究，总结其经验和教训为我所用，将为我国商业银行从战略发展态势进行把握，对于零售业务转型问题提供有利的借鉴，可见其现实意义的重要性凸显。本文以商业银行零售业务为研究对象，首先对其发展中关键理论进行综述，再对其概念进行区分的基础上，把零售业务特点和发展趋势总结归纳出来，紧接着对品牌与金融创新理论在零售业务发展上的意义进行了论述，针对零售业务发展和转型中客户关系管理和风险管理进行了分析，对其管理理论的重要意义进行了阐述，成为本文的理论核心。然后，深入剖析美国花旗等国内外商业银行零售业务转型中的成功案例，对其转型过程中的经验和启示进行了总结，具体体现在把科技的支撑力量坚持不放，注重对产品创新的推动，把客户需求作为始终围绕的核心，对服务驱动进行持续完善，注重品牌策略的推进，在竞争力提升上实施差异化发展模式等，以期为我国商业银行零售业务转型开辟一条新路。接着针对我国商业银行零售业发展，分析和研究了其基本现状和转型必要性。并对普遍存在于零售业务产品业务流程科学性匮乏和产品同质化竞争激烈等问题进行了总结，最后，对我国商业银行阶段性成果进行了总结，对其存在的不足进行探讨，在借鉴国内外商业银行相关经验基础上，针对我国商业银行零售业务提出了创新发展的具体对策和建议，分别从转变经营理念、找准市场定位、推进技术创新、加强风险管理、完善市场环境等五个方面进行了阐述。笔者希望通过自己的研究为发展我国商业银行零售业务贡献自已的一份微薄力量。收起
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