员工培训如何跟进
员工培训如何跟进
　　我们都遇到过这样的情形：企业大举投资培训，绩效却毫无起色。究其原因，多为培训在组织中没有得到充分地贯彻。“培训需要后续跟进”，这已成为常识。那么，我们应该怎样做，才能让培训取得成功呢?　　将培训融入日常工作　　为了强化培训效果，企业领导者应把训中所学融入到日常工作中。他们首先要廓清企业所需的行为是什么，然后在全公司倡导、鼓励这些行为。随着时间推移，员工自然会有所改变。当高管以及部门主管把培训变成激励员工的手段、让学习像“瀑布”一样在企业里流淌时，即使上司不在旁边，员工也能做到严格的自我管理。　　想要提升企业绩效，聚焦和重复很重要。与其让员工们练习培训课堂中成百上千的知识点，不如让他们用心磨练1――2个技巧，并尝试在各种情况下使用。这一点对于实现业务目标意义非凡，随着全体员工“小”行为的稳步改善，企业将循序渐进地获得成功。　　上述内容指出了两条关键方法：领导者要学会在整个公司(从管理层到车间)推动培训;引导员工磨练1――2个技巧，能够驱动企业实现所需行为。　　与员工进行有效的接触　　在教练技术迅速变化以及商业需求与日俱增的情形下，管理者每天都应在公司里走动，时不时地进行一个3分钟的一对一谈话。对话时，管理者可以问员工如下五个问题(问题可以根据需要适当调整)：　　★1.最近令你最骄傲的成就是什么?　　★2.今天你学到了哪些新知识?　　★3.你在过去是怎样改进工作方法，让自己做得更好的?　　★4.你曾采取了哪些至今还很有效的行动?　　★5.你是怎样完成那件任务的?(当你看到某件令你欣赏的事情时，就可以这样提问。)　　对于领导者而言，通过与员工进行有效的接触，不仅能有效提升员工的参与度，而且这比直接告诉他们怎么做更能提高工作效率。　　召开互动会议的5个关键　　召开团队会议同样能提高员工的工作热情，促进最佳实践的分享。需要注意的是，几次简短的讨论比一次冗长的会议更有效，领导邀请员工说说自己擅长的事情并表现出兴趣，这比正式会议上的认可和奖励更能激励员工。　　常规的团队会议最好简短一些，尽量将它们控制在20分钟以内。身为领导，可以通过提问来深入地探讨问题，增进团队成员间的互动。　　遵循以下五点提示，能帮助管理者厘清会议要点、进行有效提问，最终促成富有意义的谈话：　　★1、明确列出会议要点，并借助团队讨论得出成果。请牢牢记住实用主义哲学家约翰?杜威的这句名言：“当你把一个问题清晰描述出来时，它就已经解决了一半。”在讨论之前，可以引领员工就会议要点达成共识，这能增加解决它的机率。　　★2、提出问题，鼓励与会者发表见解。领导者在提出第一个问题后，可连续进行一系列提问。在会议前应该提前准备一些问题，以便随时激发下属的灵感。　　★3、多提含有“what”“how”“why”的开放式问题，这能激发参会者相互讨论。也应该多提一些封闭式问题，以便大家可以用“yes”“no”或几个选项来回答，就讨论结果达成一致。　　★4、现场收集反馈结果，来衡量讨论结果的价值。例如，“你觉得这样做，能达到预期结果吗?”　　★5、可以这样来结束会议：“与会议开始时相比，我们为了提高团队一致性，做出了哪些努力?”提这个问题将能反映出会议的整体质量。　　跟进员工的在岗实践　　我曾为一家制造公司提供咨询，对这家企业而言，最关键的是要对上至10位高管、下至1000多个员工进行全面的精益生产培训。多年来，该公司在精益生产培训上花了大量时间和金钱，但效果不尽如人意。尽管它遵守了培训要求，然而由于后续跟进不足，始终没有达到生产率、质量、成本、参与度等方面的目标。　　为了缩小培训预期和现实之间的差距，我们必须保证一线员工每天都在使用新工具。为此，我们采取了有效的跟进手段――3分钟的一对一谈话、20分钟日常团队会议，都被充分地利用于激励、案例共享等活动中。通过这些举措，即使监管人员不在，员工也能更好地管理自我，培训课程被切实地转化成了在岗实践。　　在这家企业，员工需要学习并掌握1――2个工具，并将之反复应用于各种任务。我们认为，如果一个工具/技巧能一劳永逸地解决某个问题，员工就能将工作完成得更好。例如一位员工如果熟练掌握一台机器的操作技巧，就能保证这台机器的安全性、高质量，以及成本管控。　　员工如何在“确认”和“取消”作业中达成最好的平衡?在一次团队会议中，一位有着20年经验的老前辈说，他每天都将精益理念应用于工作，因此能准确判断何时应开始或停止作业，他所操作的那台机器也取得了前所未有的成绩。　　他还说，之所以愿意分享自己的经历，是因为经理们愿意倾听。同样，如果你对待员工像对待所有可敬的、聪明的人，他们就会表现得更好，对自己的工作负责，并且为这份工作自豪。　　通过对培训的持续跟进，这家公司的培训投资获得了最大化的回报，其业务目标也全部实现。在过去的五年里，该企业聚焦培训了员工的几项行为，使得全体员工的生产率、质量、成本结构、敬业度逐年提升，平均每年生产浪费率减少了约36%，劳动生产率则提高了约24%。　　此外，正如促动技术已在组织内受到广泛运用，培训也应惠及全体员工。只有这样，每个员工才会乐于改变自我，为提升业绩和工作质量承担自己的责任。
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很少有第一次见面就签订订单的客户，客户是需要在不断的跟进中对你产生信任才会购买你的产品，这其中也是有技巧的!80%的客户是在跟进中实现的,所以恰当的跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩,是提高销售能力的重要方法。
跟进的技巧
　　第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：&一个星期打2次电话，混个耳熟;两三个星期拜访一次，混个眼熟。
　　第二，了解你的客户的一些情况(所谓知己知彼百战不殆嘛)。生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样?
　　第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
　　第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。
　　后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你!
　　客户跟进的技巧：
1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。
3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。
4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。
5、已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇"或"如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%"----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的"法宝"。
跟进的原则
　　跟进要遵循1：4：7法则：
　　即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。
　　一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口
跟进的中心思想
　　1、以建立关系和好感为中心
　　2、以解决客户疑虑为中心
　　3、以快速成交为中心
跟进的类型
　　1、服务性跟进
　　(1)和客户多沟通，进行思维引导;
　　(2)帮客户做些工作外的事情
　　(3)帮客户介绍其他会员朋友
　　(4)给客户提供些健身资料
　　(5)赠送客户小礼品
　　2、转变性跟进
　　3、长远性跟进
转变性跟进
　　1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
　　2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。(可以先收少量预付款)
　　3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
长远性跟进
　　客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
　　跟进的方式
　　1、电话
　　2、实地拜访
　　3、电子邮件
　　4、信件
微信公众号：
服务热线：落地总教练杨教练
胡江伟老师
落地培训网址：
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