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商业分析能力是怎样炼成的
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本文允许转发链接，禁止转载内容！！！（除冯大辉的小道消息外）简单说，你可以在任何地方说有这么一篇文章写得如何好或如何不好，然后链接指向这里，但严禁把内容复制到其他任何第三方平台。欢迎网友监督，如有各种公众号转载，请踊跃举报！！商业分析，用接地气的说法就是，琢磨怎么赚钱。 我把这个分两部分第一部分是看数据第二部分是琢磨人性第一，看数据部分，将商业逻辑拆解，分解出显性指标，逐一优化，但仍需要关注隐形指标。拆解商业逻辑，是一种思考习惯，先训练这样的思考习惯，在训练用这样的思考习惯看产品的视角，对商业分析的能力提升就会提升很大。我举三个行业案例1、搜索引擎搜索引擎的钱是怎么赚的，其实逻辑很简单搜索收入= 用户搜索量*广告展现率*广告点击率*平均广告点击价格用户搜索量 如何提高 a. 提高搜索技术，balabalabala b. 控制搜索入口渠道，网址导航，地址栏劫持（客户端劫持与网关劫持，前者如浏览器或其他客户端软件，工具条等等；后者如地方电信，网吧等等） c. 掌控优质内容，形成竞争门槛，百度知道，百度百科，百度文库。广告展现率如何提高 商业词，热频词已经被客户全覆盖，优化方向来自于长尾词，从精确的关键词匹配广告到智能模糊匹配，长尾词的覆盖率极大提高。广告点击率如何提高 从纯粹的竞价排名转化为综合质量排名，点击率成为重要的质量分，除了明面数据上的点击率优化提升外，潜台词是不断激励客户优化文案，提高点击率。平均点击价格如何提高 提升竞价充分度，单纯的关键词竞价中，一些长尾词因为缺乏竞价而单价较低，因此模糊匹配后，长尾词必须与热门词一起竞价，极大提升了长尾词的点击单价。 此外，提升资源紧缺性，简单说就是，减少广告位，可以促进竞价充分度。实际上，广告位只有前几名点击率较高，减少几个出现的广告位，可以刺激广告主更激烈的竞价，而这一收益完全可以弥补点击的损失。如果理解这些，再去理解诸如凤巢系统为什么能提高百度收入，就特别容易了。但这些数据足够了么？其实还不够，实际上这里还有一个关键的隐形指标，客户续费率。客户续费率代表客户对百度的依存度，但并不代表满意度（其实很常见的一个场景，不少客户是一边骂着百度一边续费的。）不论前面的指标优化的多好，一但客户续费率下降，百度的商业模式就会出现根本的危机。客户续费率会对竞价充分度有非常大的影响。也就是对如上的平均点击价格，以及长远来说，广告展现率都会有一定影响。2、电子商务如果你开店卖东西，你的钱怎么赚来的基本逻辑是这样的 产品或店铺曝光度*用户点击率*用户下单率*付费成功率*（平均客单价-平均客成本）平均客成本会比较复杂基本采购成本，仓储成本，退货率和退货成本，以及市场营销及运营成本等等等等。我不是干这行的，这个就不展开了。曝光度一般包括你采购的流量，自然搜索流量（搜索引擎搜索或淘宝站内搜索或分类浏览也可以视为一种搜索），用户分享的流量等等。如何提高曝光度优化流量采购，这分开讲可以讲一门课呢搜索优化，基于百度的搜索优化，基于淘宝的搜索优化，这又是一门课。 两个案例 ：
前几年，麦包包是所有淘品牌里百度指数最高的，而且遥遥领先于其他品牌，这是极为成功的品牌指数运作案例。 前几年，名鞋库通过优化SEO，极大提高了官方的访问量和成交量，其效应相当于每年节省数千万的广告费用。 恕不展开。社交网络，各种商家红包还记得么？如何提高点击率 文案的设计，不管是搜索流量还是广告流量，你都需要让用户看到你的链接时有点击的欲望，这个连接上的文案，包括图片上的文案都充满技巧。如何提高下单率 产品描述页设计， 说个重大的差异，京东这样的商城，产品描述页并不是十分在意，因为用户采购品牌商品时，关心的主要是价钱和一些参数，并不十分关心品牌背后的信用。但是淘宝上很多C店，以及很多淘品牌或二三线品牌的B店，为了让用户信任其产品，可以说在文案设计上充满心机。 感性认知， 美女/男模特， 限时促销倒计时，特别的产品理念（寻求心理认同感的描述） 理性认知， 竞品对比图（各种专业和伪专业描述有没有）， 专柜实体店照片，买家上传照好评截图， 报关单，发货单照片，质量检测照片，厂家车间照片，原厂授权照片等。 我相信很多人都逛淘宝，买了很多东西，看了数不清的产品，但是有没有思考过，这个店铺为了让你购买做出了怎样的努力？是怎样在文案和图片中不遗余力的去提高用户的购买欲望和信任感？ 甚至包括差评处理。（很多人买东西会看差评对不对，那么店家对差评的回复，对购买决策的影响有多大？思考一下。） 下单率，是你可以在自己控制范围内，在低成本情况下，做出尽可能优化的部分。如何提高客单价 买2送1，满百返券，满50包邮，熟悉不熟悉？ 不同产品套买组合更省钱？熟悉不熟悉？ 最夸张的一次，也是最赤果果的一次，有一次双11，某家男装店，每个小时消费最多的用户直接送一部benz smart，谁还有印象？ 那家店当天卖了上亿的货。如何降低客成本 规模化优势不用说了，包括物流都是，大卖家物流成本和小卖家是不能比的。 提升品质，减少退换货率，这点蛮重要的。 此外balabala 一堆，我是不懂行的，不嘚瑟了。那么这些够了么？还是不够，有个隐形指标，特别要说一下 用户的重复购买率，如果你的用户只做新客，现在的行情下，你想赚钱实在太难了，你的广告成本永远居高不下，你必须不断有忠诚客户，回头客，你才能让前期的广告投入收回来。3、游戏游戏的钱是怎么赚的曝光率*点击率*注册转化率*留存率*付费率*平均付费价格曝光率 流量采购，巨大的话题。 高质量的流量，比如搜索流量。 激励渠道，主要用来冲榜和冲人气。 社交采购，比如通过大号购买流量，或者买断大V代言等。 纯刷榜流量。 社交分享机制。 游戏通过社交分享获得新玩家。 榜单流量 自然搜索流量 SEO，巨大的话题 ASO，巨大的话题 其他流量 比如，刷贴吧，找工会，以及，去竞品游戏内喊人。。。。 再比如，弄个美女头像疯狂加微信群，QQ群。。。点击率，转化率 无节操广告一定点击率和转化率更高么？点击率肯定高，转化率其实未必。 强IP的点击率和转化率一定高，比如日系动漫，金庸古龙，网络小说，以及，数不清的三国西游。为啥三国，西游那么多，这个ip不要钱呗。 怀旧感，传统端游积累的品牌优势不可动摇，所以不论是奇迹，天龙八部，梦幻西游，一说改手游都没问题，即便是神武都可以吸引一批死忠转战手游。 传统的街机，街霸，以及传统游戏厅游戏，一旦改编，也是人气爆棚，捕鱼达人即是明证。 当然，提升点击率和转化率还有一些小窍门，比如今日最新开服（想想为什么？），限时免费无敌豪华超值大礼包，等等等等。 提高点击率主要看标题的链接和描述文字。 提高转化率要看下载页的描述，文案和图片，以及视频，此外，文件包大小也是对注册转化率影响很大。所以，精简安装包，这事也是商业分析中要关注的，不是小事。 点击率和注册转化率高的游戏，被称为吸量的游戏。 一款游戏是不是大作，第一步先看是不是吸量，有的游戏后面的留存率，付费率，平均付费金额都很好，但是就是不吸量，买个广告贵的要死，点击率也低，注册转化率也低。这种大平台都不爱做，可能能赚钱，但是做起来太累，而且规模也很难起来。 吸量的游戏，就算后面数据一般，只要保证用户转化成本低，平台还是愿意接的，前面能吸量，后面数据改起来一点不难，对于好的运营团队来说，很容易凭借经验给出优化方案。留存率
提高留存率，要从分析流失入手。这个话题说出来又要balabala，不展开了。找到流失点，有针对性优化，解决一个算一个，留存率自然就上去了。 留存分次日留存，三日留存，七日留存，月留存。付费率 首冲大礼包是一个常见的手段。 支付渠道也是提升付费率的关键，比如引入短信代支付，付费率肯定飙升，但支付渠道成本也飙升，是赔是赚还是要综合计算一下。平均付费金额 “再冲多少多少你就是vip几了，可以获得什么和什么了？” “这三天什么超值武器大甩卖，只要7折。。。” “庆五一三天内打下老怪XXX的送大礼包，（当然，不砸点钱你怎么打的过）” 很多很多运营策略，当然，核心是什么，稍后解释。游戏行业也有一个隐形指标，用户生命周期管理 比如传奇，梦幻西游，超过十年的玩家还有很多，一款游戏可以赚十年的钱，谁不想对不对？ 我拿到一款游戏，经常问开发商，玩家生命周期大概多久？简单说就是，打多久会到顶，玩家会失去目标，而在这个时间段内，开发商是否会出新的目标，引入新的版本迭代，来延长玩家生命周期。当玩家装备，级别到顶后，继续游戏的目标是什么？这都是需要考虑的。 所有的平台都希望拿到长生命周期的游戏，因为实际上，一款游戏往往前几个月的光鲜是靠广告费撑起来的，越到后面，才越是纯利润，纯的，利润。综上，我相信你们看出来了，其实无论电商，游戏，还是搜索引擎，背后的商业逻辑都有类似的思考方式，你将逻辑拆解，然后理解每一个步骤的数据，并寻求优化点，商业分析就是干这活的，当然具体到不同行业，不同领域，会有不同的特质和不同的体会，这需要你拥有了正确的思维方式后，不断去归纳，去总结。拥有正确的思维方式和视角，你看到日常的互联网产品或其他产品，就会有不同的认知。比如别人看一个淘宝店的产品，看到的是这个东西好不好，值不值；而你看到的，则是这个店家是如何的证明自己的东西好，值。都用了哪些策略，哪些技巧，哪些蛊惑人心的手段？比如别人给你转一个微信段子，看到满满的正能量，和鲜味十足的鸡汤；而你看到的，是营销高手在背后用了哪些技巧，来让用户有分享的冲动，以增加用户的订阅，转发。所以当时那个什么百分之一的生活的段子在朋友圈刷屏的时候，我第一时间就发现这个营销做的很厉害，有非常厉害的操盘手，而更多人还沉浸于满满的正能量激励中。 以上，只是数据部分，下面，说说人性。说一个真相，大家都骂百度搞竞价排名，说的竞价排名天理难容一样，其实这还真不是百度一家的赚钱手段，竞价排名其实是互联网非常多成功商业模式的典型而已，我整理一个描述给大家，最赚钱的手段就是，挑动入局者的竞争，从中获得最大利润。 如何挑动入局者的竞争？ 资源极端倾斜，让入局者在有限资源内自己争夺，什么资源？比如流量就是最典型资源，或者排行名次。下面我们看典型案例 搜索引擎，百度的竞价排名，虽然现在叫凤巢了，但其实还是同样的逻辑，在有限的广告位上，让用户去竞逐，所以不要说百度让一个关键词那么贵，是用户自己竞起来的。而且，非常狠的是，你给的位置越少，用户争的越高，大约十年前，百度很多关键词前几页都是广告，后来现在少了，广告出现的有节制了，从一方面说，这是尊重用户体验，从另一方面说，让广告主更加头破血流的去抢位置。 电子商务，不说商家，说平台，没错，说的就是淘宝。 以前我老说一个观点，淘宝是免费开店，为什么赚钱那么狠，比ebay都厉害！ （当然，背后是，淘宝赚钱越多，淘宝卖家的利润越薄，前几天听说有刚毕业的小盆友受人蛊惑做淘宝店，醒醒吧，淘宝赔钱的那几年，你做淘宝店是有很好机会的，淘宝现在财报那么好看了，还去做淘宝店？ 想想都可怜。这其实是一个基本商业逻辑，也希望年轻人体会一下。），那么多商家，而流量入口就那么有限，你想获得好位置，怎么办？不出钱可以么？淘宝没有赤果果的竞价排名，但是你想要获得更多淘宝资源，势必要跟同行去竞价，这一点与竞价排名并无二致，极端如双11，只此一天，所有流量资源集中在这一天，而页面的位置就这么多，作为卖家，你玩不玩？你要玩，你就要跟同行去拼个头破血流，你不玩，那就别玩了，别人还在排长队。最后，双11就变成了大玩家头破血流赚个名声，而淘宝却能从中赚个饱。淘宝的聚划算是个反面典型，大规模扩容后基本废掉了。要我说，砍掉90%的位置，有望重获新生。 游戏，为啥要开新服啊，不断给人冲榜的机会啊，啥叫冲榜啊，尼玛这不就是竞价排名么。 国战？团战？占领名城？ 全服首通奖励？全服的红字闪啊闪的，这不都是大R的天下么？ 9158，YY女主播，靠人送鲜花赚钱，那么人家为啥要送花呢，排行榜啊 亲！ yy搞活动的时候，一个小时一个女主播能收到价值超过10万的鲜花礼品，那些大佬究竟买什么？买榜单位置啊！ 中国的面子经济，非常牛逼，说到底，都是抓人性。这就是我总结的商业分析赚钱这事，想明白了，其实就这么回事。所有细节，说到底，都基于你的思维方式来展开。最后最后，说几句额外的互联网上有两大谣言，害人不浅。第一，互联网是平等的，信息是公开透明的。才怪！谁信谁SB。第二，互联网扁平化了渠道，节省了渠道成本。才怪！谁信谁SB。想在互联网赚钱，别被这两条骗了。此外，别用穷逼的视角思考世界。人可以穷，但看世界的眼光不能受此局限。啥叫穷逼的视角举几个例子我这山寨机屏幕大，声音大，玩微信看片打电话都没问题，还特便宜，买iphone的都是SB。淘宝上50块钱的包用起来蛮好，丢了也不可惜，随时可以换新的，花几千买lv的脑子有病。我玩这游戏从来不花钱，也挺爽的，SB才花那么多钱去争排名，这游戏肯定不赚钱。这个词的链接一个点击50块？买广告的脑子有病吧，百度自己定的价钱吧。5万块可以包个模特睡觉了，拿去给女主播送花？这人肯定是网站的托，不可能有这样的人。以上种种，我们身边有无数这样的人，因为自己消费不起，所以从不相信别人会这样消费，所以，这样的商业机会，他们视而不见，见也不信。 就酱。
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是挺长的，不过看了的人都说好。感受一下知乎网友小方的评价：你（作者）真是个流氓，写的那么好！害我花了一个小时......因微信公众号推文字数限制，本文略有删减。。。来源 ：爱迪生商业实验室 （ID：edisonlab）作者 ：风尘棋客我们的日常生活被一个又一个商业神话所包围，只不过因为那些黯然离场的失败者不曾有人知道。商业世界就像一朵盛开的罂粟花，充满了未知性和诱惑力，而人类有限的认知能力，是无法精确地预知将发生，也无法准确理解正在发生的事情的。　　但这并不妨碍我们都自以为很懂“做生意”，在评价他人的工作成果时，人人都是专家。雕爷牛腩生意火爆？营销做的好而已。张嘉佳的《从你的全世界路过》销售几百万?文艺青年的钱最好骗。思叔叔纷纷倒闭?产品太单一。恒大冰泉亏损20多亿?价格太高。这些看法并非全部错误，但几乎全无价值。因为任何商业活动最终的成败，都是由一系列完整的环节相互作用所决定的，把边框上的不锈钢称为“奥氏体304”就能把手机卖到千万台么，思叔叔把产品线扩充到好利来一样长就能挽救失败的命运么，答案显然没这么简单。　　那么，这世界上千千万万大大小小的生意背后成功或失败的秘密究竟是什么呢?这篇文章的意义，就是想和那些真正渴望赚钱的小伙伴们一起，深刻而严肃地探讨这个问题。　　准确地来说，成功的商业决策者和普通消费者之间的区别，就在于前者对于同样的现象，更能从本质上细致而深刻地理解成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象(即使这种判断不是100%精确的)。事实上，和工程技术，医学，计算机一样，商业是一门严肃和精深的学问，只因其门槛比较低而且包含了相当的不确定性。　　为了系统性地理解身边的商业现象，而不只是像普通消费者一样地感性认知，结合这些年学习到的经典商业理论和在实践中遇到的问题，我总结了一个简洁而实用的六步商业模型，包含TTPPRC相互呼应的六个环节，帮助自己快速解读那些成功和失败的商业项目的细节。当然最重要的还是，分析出自己的生意究竟在哪个环节存在缺陷，如何调整并改进，最终战胜竞争对手，赚钱。　　下面，我就把这个称之为TTPPRC的六步商业模型系统分享给你。全文长得丧心病狂令人发指，大约16,000字，认真读完需要至少30分钟。我一个下午就能写出来《我们这一代人的困惑》，为了这篇文章，却准备好几年。　　从迷男方法到到TTPPRC商学院一般把商业课程分为会计和金融，战略和市场，营运和管理几个大类，它们组成了商业活动的要素，可以说一家成功的企业，必然在每个方面做的都很优秀。然而作为局外人，想用这种分类方式去理解一个企业在市场上的直接表现，可以说是困难重重。无论是每一个商业计划书前面都必须装模作样的SWOT分析，还是MBA必读的波特五力，都有自己的一套严密的逻辑最终成为一代经典。遗憾的是，当我离开了学校不用再写论文做PPT之后，我发现当自己只是想知道，为什么郭敬明的电影可以比冯小刚的票房高几倍，为什么海底捞人声鼎沸而味道比它更正宗的川式火锅店门可罗雀时，这些教科书上的经典理论并不比“郭敬明会营销”“海底捞服务好”更能给我思考上的帮助。它们就像告诫单纯的小男生想交到一个漂亮的女朋友，你应该真诚善良努力工作温柔体贴一样，离结果太远，可操作性太差。
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